FACULTAD DE NEGOCIOS

ADMINISTRACIÓN Y MARKETING
ACUAPESCA S.A.C.

AUTORES:

 DIAZ RODRIGUEZ, MICHAEL JOEL

 ESCALANTE MARQUEZ, SANDRA XIMENA
 MENDEZ RODRIGUEZ, KARLA TREYSI
 MONTOYA CARRANZA, VANESSA ELVIA
 RODRÍGUEZ LEON, FRANCO BORIS

CURSO:

 DISTRIBUCIÓN - 0707

DOCENTE:

 LI JIMENEZ, DANIEL ALBERTO

TRUJILLO – PERÚ
2018 – 1
 DEPARTAMENTO DE NEGOCIOS

 CAPÍTULO 1: LA EMPRESA
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
La empresa Acuacultura y Pesca (ACUAPESCA) fue fundada en Lima (Perú)
en el año 1989, desde ese momento concentró sus esfuerzos en el cultivo
integral de las conchas de abanico.

Desde sus inicios operó en la bahía de Guaynumá, Casma, Ancash. Esta

zona de cultivo cuenta con ventajas de clima y concentración natural de
alimento (plancton) para las conchas, siendo éstas condiciones ideales para
el cultivo de la especie argopecten purpuratus.

El cultivo integral abarca desde la producción de la semilla en el Hatchery y

todas las fases posteriores de crecimiento hasta la cosecha. Su método de
crianza de conchas de abanico es el suspendido, el mismo que se lleva a
cabo en países como Chile y Japón.

A través del tiempo, ACUAPESCA, ha ido reforzando su liderazgo en esta

línea, tal es así que en el año 2002 empieza la construcción de su Planta de
Procesamiento y Congelado en la ciudad de Casma (Ancash).

El 23 de agosto del año 2004 empieza con la etapa de procesamiento

primario, y a inicios del año 2015 adiciona la etapa de congelado.

En el mes de setiembre del año 2006, se obtiene la certificación ISO

9001:2000; tres años después la certificación ISO 9001:2008.

En paralelo, se obtuvieron otras certificaciones: BASC el año 2006, IFS el

año 2008, BRC el año 2010, ASC-MSC el año 2015, las mismas que se han
ido renovando periódicamente según su periodo de vigencia.

Actualmente, cuentan con la certificación correspondiente de la Norma ISO

9001:2015.

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LOCALIZACIÓN

Se encuentra ubicado en la siguiente dirección:

Oficina Lima: Av. Ricardo Elías Aparicio 141 Of. 14 - La Molina / Lima 12 /
Perú || Tel: (511) 479 - 2999 - Fax: 368 - 0887

Planta de Procesamiento: Carretera Panamericana Norte Km. 383.3 -

Casma || Tel: (043) 411600 / 411894 - Fax: Anexo 103

Zona de cultivo: Playa Guaynumá - Casma - Perú.

1.2. DATOS RELEVANTES DEL SECTOR AL QUE PERTENECE

El sector al que pertenece Acuapesca, es a la acuicultura y exportación. La

acuicultura se orienta al cultivo de organismos acuáticos (peces, moluscos,
crustáceos y plantas), en áreas continentales o costeras (marinas), que
implica por un lado la intervención en el proceso de crianza (producción de
semilla, alimentación, manejo, engorde y cosecha) para mejorar la
producción y por el otro la propiedad individual o empresarial del stock
cultivado. Asimismo, la actividad de la pesca (industrial, artesanal y
deportiva) es la captura y extracción de su medio natural de peces u otras
especies acuáticas como crustáceos, moluscos e invertebrados. En tal
sentido, se puede sostener que estas actividades tienen técnicas, formas
y desarrollos tecnológicos diferenciados, toda vez que la acuicultura se
orienta al cultivo (crianza) de recursos hidrobiológicos pudiendo generar su
semilla sin afectar el medio ambiente, a diferencia de la pesca extractiva
que está basada en la captura directamente del medio acuático. Por otro
lado, la acuicultura implica la propiedad individual o colectiva del stock
cultivado favoreciendo su protección, a diferencia de la actividad extractiva
la cual si no es debidamente regulada influye negativamente sobre las
poblaciones naturales.

La acuicultura peruana, se encuentra actualmente en una etapa emergente,

donde vienen destacando en producción especies como la concha de
abanico, langostino, trucha, tilapia, gamitana, paiche y algunas otras
especies alcanzando las 92 mil Tm para el año 2011, con un valor total de

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316.19 millones de dólares americanos y la misma que ha venido creciendo

a una tasa de 20% desde el año 2000. Debe señalarse que la
institucionalidad que existió pudo contribuir con ello. Se debe mencionar
que la legislación peruana reconoce la diferenciación, especialización y
procesos de desarrollo tanto de las actividades de pesca (industrial y
artesanal) - y la acuicultura, a través de la Ley General de Pesca (Decreto
Ley N° 25977) y la Ley de Promoción y Desarrollo de la Acuicultura (Ley N°
27460) respectivamente, esta última que emergió por la necesidad de
diferenciar la actividad de la acuicultura con respecto a la pesca, por ser
diferentes en su concepción y para brindarle el impulso específico a la
acuicultura.

En el Perú, la concha de abanico (Argopecten purpuratus), es una de las

especies más importantes y factibles de cultivarse. Esto se debe a una
tecnología desarrollada y conocida sobre esta especie, así como una
demanda insatisfecha en el mercado internacional.

La concha de abanico pertenece a la familia de los pectínidos y también se

le conoce como: vieira, ostión, scallops (Peruvian scallops).

Los principales países consumidores de scallops en el mundo son Japón,

EEUU y Francia, siendo estos dos últimos incapaces de satisfacer su
demanda interna mediante su producción, por lo que se ven en la
necesidad de importar conchas de abanico de países productores de
moluscos bivalvos como: China, Reino Unido, Canadá, Islandia, Australia,
Perú y Chile.

Actualmente, Acuapesca produce y exporta los siguientes productos:

 Concha de abanico tallo y coral (ROE ON SCALLOPS).

 Concha de abanico tallo solo (ROE OFF SCALLOPS).
 Concha de abanico tallo y coral con manto (ZAMBURIÑA).
 Concha de abanico en una valva (HALFSHELL SCALLOPS).
 Concha de abanico Hidratada y rehidratada.

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Los clientes principales de la empresa ACUAPESCA S.A.C. son las

grandes distribuidoras de Francia, Italia, Estados Unidos, Inglaterra,
España y últimamente Sudáfrica.

1.3. PROBLEMÁTICA DE LA EMPRESA

Al contar con la elaboración de 5 productos, la diversificación de cada uno

de ellos resulta un peligro cada vez que se presentan problemas con la
materia prima, pues afecta a cada pedido de cada producto en particular.
Asimismo, la dependencia de materia prima también resulta una
incertidumbre pues la empresa depende netamente de las condiciones
climatológicas que se presenten. Del mismo modo, existe una alta rotación
del recurso humano calificado debido a que cada vez que ingresa personal
nuevo se da un periodo de 15 días de aprendizaje donde muchos de ellos
desisten de la propuesta dado que el ritmo laboral es muy exigente.
Igualmente, al ser una empresa en un 70% manufacturera la dependencia
de la mano de obra es notable e indispensable. De la misma manera, la
limitada capacidad de almacenamiento es una dificultad ya que se
esperaría un almacén para 600 Tm, sin embargo, cuentan con una
capacidad o para 450 Tm.

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 CAPÍTULO 2: EVALUACIÓN ORGANIZACIONAL

2.1. MISIÓN
Ser un proveedor confiable, de calidad, una empresa peruana dedicada al
cultivo integral, procesamiento y comercialización de la concha de abanico
para el mercado extranjero.
Nuestro propósito consiste en lograr que nuestros clientes se encuentren
comprometidos con nuestro producto, sobre la base de los más altos
estándares de calidad, teniendo como complemento especial la presentación
del producto.
Nuestro recurso humano es la pieza fundamental en la sinergia de este
proceso, donde la responsabilidad y el compromiso juegan un papel muy
importante.
VISIÓN
Tenemos como visión llegar a ser la empresa nacional que tenga la mejor
capacidad de negociación con el mercado europeo, logrando que nuestra
empresa se sitúe a la vanguardia del sector.
De esta manera contribuiremos al desarrollo económico y social de nuestro
país, así como el fortalecimiento y consolidación del sector.
Crear valor sostenido y gozar plenamente del respeto y preferencia de sus
clientes, trabajadores, accionistas, proveedores y demás grupos de interés;
en armonía con el medio ambiente y contribuyendo con el sano desarrollo de
su comunidad.
2.2. ORGANIGRAMA DIRECTOR

GERENTE DE CULTIVO
GERENTE DE CULTIVO GERENTE DE
CONSEsIÓN BAYOVAR
CONSECIÓN CASMA 650 PLANTA
HAS 450 HAS

JEFE DE JEFE DE JEFE DE JEFE DE JEFE DE

JEFE DE JEFE DE CALIDAD ADMINISTRAC HATCHERY CULTIVO
PRODUCCIÓN
HATCHERY CULTIVO IÓN

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2.3. VALORES ORGANIZACIONALES

 Compromiso: Asumir las actividades asignadas con responsabilidad y

motivación.
 Identificación: Valorar la organización, su cultura, su tradición y sus productos.
 Calidad: Lograr la excelencia en toda la cadena de valor y promover un
mejoramiento continuo.
 Integridad: Actuar con ética, solidaridad, responsabilidad social y ambiental.
 Productividad: Trabajar siempre con eficiencia operativa y administrativa.
 Innovación: Aplicar la creatividad en todo ámbito de nuestras operaciones.
 Comunicación: La existencia de una comunicación en todas las áreas de la
empresa genera que las actividades se desarrollen eficientemente y así la
empresa crezca interna y externamente.

2.4. CADENA DE VALOR

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 CAPÍTULO 3: EL MERCADO

3.1. ANALISIS DEL MERCADO:

Los clientes principales de la empresa ACUAPESCA S.A.C. son las grandes

distribuidoras de Francia, Italia, Estados Unidos, Inglaterra, España y
últimamente Sudáfrica. Por lo tanto, analizaremos al mercado Europeo como
principal consumidor.

 Demográfico
En los últimos años, Europa ha seguido la tendencia de un estilo de vida
saludable y eco-amigable, ellos buscan alimentos que traigan beneficios para
la salud, como contenido en vitamina, minerales y antioxidantes. Por ello, se
realiza la venta B2B, comercializan su producto a través de distintos
establecimientos, los cuales ponen énfasis a los alimentos gourmet. Cabe
resaltar que el mercado elegido goza en su mayoría de un alto poder
adquisitivo, por lo que el precio no es factor problema a la hora de decisión de
compra, los europeos apuestan por productos de calidad, productos que
tengan un valor agregado y que respeten el medio ambiente. En cuanto a los
tipos de clientes; a continuación, detallamos su clasificación y
conceptualización:
a. Empresas retail: Es un sector que abarca a todos los tipos de comercio
involucrados a la comercialización masiva de productos y/o servicios, su
denominación en español se refiere al Comercio Minorista o Comercio
Detallista.
b. Restaurantes gourmet: Restaurantes en donde se toma importancia a
los insumos y a su preparación, está asociado a lo más excelso de la
gastronomía.
c. Distribuidores: Se refiere a las empresas o personas que están entre la
producción y venta al público de un producto en grandes cantidades.
 Económico
La economía europea consolidó en el 2015 el proceso de recuperación
iniciado a mediados de 2013, mostrando el PIB una trayectoria fuertemente
expansiva, con tasas inter-trimestrales en el entorno del 1%, no alcanzadas

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desde 2007. Según el estudio realizado por la EAE Business School cada
español gasta 196.2 euros en productos de pescados y mariscos.
Los datos del INE nos dicen que el volumen de negocio en el sector
comercial de la ciudad de Madrid alcanzó en el año 2014 (último dato
publicado) la cifra de 165.163 millones de euros, lo que supone el 25,1%
del volumen total de negocio en España. En concreto, el comercio minorista
registró en 2014 un volumen de facturación superior a los 30.000 millones
de euros, el 14,8% del total nacional. Por su parte, el comercio al por mayor
registró una cifra de negocio superior a los 118.000 millones de euros, el
30 % del total nacional.
 Cultural
En los últimos años el estilo de vida de los madrileños ha estado
relacionado con el cuidado de la salud, es por eso que se da la demanda
por los alimentos orgánicos, y dejar atrás a los alimentos transgénicos.
España se ha convertido en el segundo mayor consumidor de productos
pesqueros de Europa, con 27 kilos por habitante al año, por encima de la
media europea que corresponde a 15 kilos, por tal motivo hoy en día
podemos encontrar en la ciudad de Madrid diferentes establecimientos
como son restaurantes gourmet, supermercados, entre otros; donde se
apuesta por el consumo de productos orgánicos.
 Tecnológico
Acuapesca S.A.C en su búsqueda permanente de la excelencia en sus
procesos y productos, ha implementado a partir de este año un túnel
continuo de congelado IQF, formado por:
 Túnel de congelado.
 Glaseador automático.
 Túnel de secado.
Que les permite tener en un tiempo de 60’ como máximo, una tonelada de
producto de excelente presentación.
Además de una pesadora multicabezal con 10 balanzas y una embolsadora
automática.
Con estos equipos ACUAPESCA no solo incrementa su capacidad de
producción sino que mejora notablemente la calidad de su producto final.

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3.2. ANÁLISIS DE LA DEMANDA HISTÓRICA Y ACTUAL

La Asociación de Exportadores (Adex) (2014) señaló que las exportaciones

de conchas de abanico crecieron 8.5% a julio de aquel año, ante el impulso
generado por la creciente demanda de la Unión Europea (UE). De tal
manera, las exportaciones peruanas de conchas de abanico entre enero y
julio del año alcanzaron 64.4 millones de dólares (8.5%).

Adex manifestó que tres de los cuatro principales destinos, Francia, Bélgica
e Italia, tuvieron buenos desempeños y concentraron el 53% del total de los
envíos. En tanto, las importaciones de Estados Unidos se contrajeron en
38.4%. Las cifras al alza reflejan el surgimiento de nuevos nichos de
mercado, inclusive para las conchas de abanico con coral que son más
demandas en la UE.

Francia, el principal destino de ese producto hizo pedidos por 23.6 millones
de dólares entre enero y julio, lo que significó un incremento de 22.4% y
concentró el 36.6% de las ventas totales. De los cuales, los mayores
despachos de este producto se realizan en el periodo octubre-diciembre, sin
embargo, Francia constantemente adelanta sus compras y mantiene sus
stocks abastecidos.

Por su parte, Bélgica (tercer destino) e Italia (cuarto lugar) tuvieron

crecimientos de 101.2% y 55.9%, respectivamente.

La otra cara de la moneda fue Estados Unidos (segunda posición) que

compró 16.1 millones de dólares, mostrando una caída de 38.4% y
concentrando el 24.9% del total exportado.

Otros destinos fueron Canadá (crecimiento de 268.8%), Países Bajos

(131.6%), Reino Unido (34.1%), Australia (51.6%), Chile (20.6%), España,
Dinamarca, Nueva Zelanda, China, entre otros de un total de 26 países.

Las principales empresas exportadoras de conchas de abanico fueron

Seafrost, Corporación Refrigerados INY, Productora Andina de Congelados,
ACUAPESCA, Pesquera San Simone, Seacorp Perú, entre otros.

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 Variables que afectan la demanda:

En la actualidad, se observa una creciente tendencia por la alimentación
saludable por ello la necesidad de consumir productos naturales y
funcionales, hoy por hoy tiene un gran valor en el mercado español, gracias
a la calidad de su carne. La concha de abanico es la que goza mayor
aprecio en los mercados. Se puede adquirir frescas desde octubre a mayo,
o bien congeladas todo el año. Sin embargo, las variables que pueden
afectar a la demanda es el precio superior al de otros productos del mismo
mercado, asimismo, las zonas de cultivo pueden ser afectadas por huaicos,
inundaciones, sequias, etc. Debido a las condiciones meteorológicas, y
finalmente, la coyuntura internacional, cuestiones que no son controlables
por el exportador, vinculadas con situaciones a nivel internacional. Ello
puede ocasionar distorsiones de forma positiva o negativa, situación que
impacta directamente en los precios.

3.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA HISTÓRICA Y ACTUAL

 Competencia directa e indirecta

A continuación se analiza el sector industrial de acuicultura tomándose
como referente a las principales empresas del sector de conchas de
abanico y sus respectivas ventas en Tm.

Empresas del sector de las conchas de abanico y sus ventas

Empresas 2016 2017 Participación

del mercado
ACUAPESCA 2169100 1941110 41.89%
SEAFROST S.A.C. 1500000 910000 19.64%
INY SA 1315000 772000 16.66%
PRISCO S.A.C 1156000 733000 15.825%
CULTIMARINE S.A.C. 412000 278000 6.00%
TOTALES 6552100 4634110 100%

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 Variables que afectan la oferta

A través del análisis que hemos realizado del perfil de nuestros
competidores con respecto a la comercialización de conchas de abanico en
Europa, hemos creído conveniente definir algunas variables que pueden
afectar la oferta, tales como, el elevado costo de la mano de obra, el cual
está conformado por 454 obreros, 48 empleados, 7 jefaturas y 01 gerencia;
del mismo modo, la materia prima depende netamente de las condiciones
meteorológicas, de igual manera, la mejora continua engloba
gratificaciones, innovaciones, etc., que hacen un bien a la empresa pero
pueden afectar de alguna manera u otra a la oferta.

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 CAPÍTULO 4: DISTRIBUCIÓN

4.1. DIAGRAMA ACTUAL DE LA CADENA DE SUMINISTROS DE LA

EMPRESA

Acuicultor Planta procesadora Empaque Distribuidor/Cliente

4.2. DESCRIPCIÓN MODELO DE LA CADENA DE SUMINISTRO ACTUAL

4.2.1. PROVEEDORES (CULTIVO)

 DESCRIPCIÓN DEL PRIMER PROCESO:
MATERIALES QUE SE UTILIZAN:
Centro de cultivo (Playa): Cabos, boyas, redes, mallas.
Centro de procesamiento (Planta): Cajas (cartón corrugado), bolsas
(polietilino o laminadas, etiquetas de cartón y de cartón satinado.
Los proveen: Empresas extranjeras como, Papelsa, Cartofax,
Serviplax, Emusa, Asyn.
a. Laboratorio (Hatchery): Durante este proceso podemos
determinar o definir 5 etapas fundamentales:
 Selección y acondicionamiento de reproductores.
 Desove y fecundación.
 Cultivo de larvas.
 Metamorfosis y asentamiento larval.
 Cultivo de post-larva.
Laboratorio (Hatchery) – ACUAPESCA S.A.C

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b. Cultivo Inicial/ Intermedio:

En esta etapa se tiene en cuenta la dirección de las corrientes
marinas en las distintas épocas del año, determinación de la
temperatura de agua de mar a distintas profundidades, la
salinidad, así como se tiene en cuenta la información biológica
sobre el ciclo reproductivo y el estado de madurez sexual, además
se desarrollan monitoreos diarios en la columna de agua a fin de
determinar la presencia de larvas de concha de abanico dentro de
la bahía de Guaynumá.
Cultivo Inicial/ Intermedio– ACUAPESCA S.A.C

4.2.2. FABRICACIÓN
Se procesa la concha de abanico congelada en diferentes especies
(Argopecten purpuratus), sin ingredientes ni aditivos:

 Características organolépticas y fisicoquímicas.

 Olor fresco, marino, característico de la especie.
 Color brillante, reluciente o lustroso, de blanquecino a rosado.
 Textura firme, elástica, flexible y húmeda.
 Temperatura interna: -18°C como mínimo (para producto congelado).
 DESCRIPCIÓN DEL SEGUNDO PROCESO- EN LA PLANTA:
 Recepción de materia prima con valva.
La materia prima se traslada desde las zonas de producción natural
o zonas de cultivo habilitadas hasta la planta de desvalve y
congelado ubicada en Casma, provincia de Ancash. Para ello se

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hace uso de cámaras isotérmicas herméticas de manera que el

producto esté libre de agentes contaminantes y se garantice una
temperatura adecuada del mismo durante el traslado.
La materia prima debe llegar a la planta viva, en mallas tipo pescador
o en cajas de plástico, sin signos de descomposición, maltrato físico
o contaminación por petróleo o aceites minerales. Las mallas o cajas
son descargadas manualmente por el personal de apoyo y puestas
sobre parihuelas, las cuales son colocadas en orden en la cámara
de recepción de materia prima empleando una carretilla hidráulica.

Recepción de materia prima con valva.- ACUAPESCA S.A.C

 Desvalve/Eviscerado:
La desvalvadora separa el tallo-coral de la unidad entera mediante
el uso de una cuchara plana o utensilio similar, con la cual retira el
músculo abductor de la valva superior e inferior y el contenido
visceral que envuelve al mismo (estómago, riñón, filamento
branquial, etc.). Se debe evitar el daño físico, como la ruptura o
corte del músculo abductor o el desprendimiento del coral. El
desvalve y eviscerado se realiza en forma manual con personal
capacitado y con experiencia en esta labor.

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Desvalve/Eviscerado.- ACUAPESCA S.A.C

 Lavado I:
Esta operación se realiza con la finalidad de disminuir la
temperatura del producto y eliminar cualquier materia extraña,
restos de vísceras, etc. que se encuentren en su superficie. La
revisadora somete el producto a una ducha de agua clorada.
 Codificado:
Las codificadoras clasifican en forma manual las conchas de
abanico evisceradas, de acuerdo a su peso, en unidades por libra,
con coral y sin coral, además de separar el broken (tallo partido) y
el coral solo.
 Hidratación:
Esta etapa consiste en aumentar el porcentaje de humedad del
producto por inmersión de acuerdo a requerimiento del cliente, al
dejarlo en agua con cloro libre residual y a una temperatura de 0 a
5ºC. El SAC es el encargado de monitorear el incremento de la
humedad, tiempo de hidratación, cantidad de cloro y temperaturas.
Cuando se ha alcanzado el porcentaje de humedad requerido por
el cliente se procede a la etapa de lavado final.
LAVADO I: codificado e hidratación – ACUAPESCA S.A.C.

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4.2.3. ALMACÉN
Almacén propio: Capacidad para 450 Tm a temperatura de -18ºC. La
empresa cuenta con un almacén de productos terminados y un almacén de
insumos.

 Almacenamiento refrigerado
Por indicaciones del SAC, el producto codificado o por codificar puede
ser almacenado en la cámara de almacenamiento refrigerado, en cajas
plásticas protegidas por láminas de polietileno para evitar alguna
contaminación cruzada, esto lo hace el personal de apoyo y sólo
cuando hay un excedente en la sala.
 Lavado II
Este lavado lo realiza el personal de apoyo y tiene por finalidad
disminuir la temperatura del producto y eliminar restos de vísceras
presentes aun, mediante una ducha con una solución de agua clorada
de que se encuentra a una temperatura menor igual a 10ºC. El drenado
se lleva a cabo con la finalidad de eliminar el agua que pueda estar
presente luego del lavado.

LAVADO II: DRENADO – ACUAPESCA S.A.C

 Plaqueado
Esta operación consiste en acomodar el producto uno a uno, dándole
la forma y la posición correcta, sobre:
a.- Bandejas de plástico, previamente lavadas y desinfectadas con
agua clorada, en estas, las plaqueadoras colocan láminas de
polietileno de baja densidad y sobre ellas se acomodan, luego el
personal de apoyo se encarga de colocar las bandejas sobre
coches de acero inoxidable y transportar estos a los túneles de
congelamiento estático

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b.- Fajas del túnel continuo, las plaqueadoras colocadas a ambos

lados de las fajas transportadoras del túnel continuo, acomodan el
producto individualmente dándole la forma correcta.
PLAQUEADO - ACUAPESCA S.A.C

 Congelado
El congelado se puede realizar de dos maneras distintas:
a.- En túneles de aire forzado, que utilizan como refrigerante el R-
404. Cada túnel de congelamiento tiene una capacidad de 1,0 a 2,0
toneladas. El SAC controla que la temperatura en el centro del
producto al final del proceso de congelado sea igual o menor a –
18°C.
b.- En el túnel continuo, que utiliza como refrigerante amoniaco. Este
túnel tiene 2 fajas con una capacidad de congelamiento de 500 Kg.
por hora cada una.
CONGELADO - ACUAPESCA S.A.C.

 Empaque
a.- En túneles de aire forzado
Las empacadoras pasan el producto a canastillas de plástico para
glasearlo en tinas de acero inoxidable que contienen agua helada.

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EMPAQUETEADO- ACUAPESCA S.A.C

b.- En el túnel continuo

El glaseo se hace de manera automática por aspersión a la salida
del túnel de congelamiento. Luego, el producto ingresa al túnel de
secado continuo donde recupera su temperatura. Después, pasa
a ser pesada y empacada automáticamente de acuerdo a los
requerimientos de los clientes.
 Detección de metales
Las bolsas, ya selladas, son pasadas por el detector de
metales que al percibir cuerpos metálicos (ferrosos, no
ferrosos y acero inoxidable) paraliza la faja transportadora
emitiendo señales luminosas y acústicas. Si esto llegara a
suceder, el SAC procede a retirar la bolsa sospechosa y a
abrirla para hacerle un análisis minucioso.
 Almacenamiento de producto congelado
Las empacadoras colocan las bolsas en cajas de cartón
corrugado, las cuales luego son selladas con cinta de
embalaje. Los camareros colocan las cajas sobre
parihuelas y llevan éstas a las cámaras de
almacenamiento, donde son ordenadas por lote, código y
tipo de producto.

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ALMACENAMIENTO DEL PRODUCTO - ACUAPESCA S.A.C

 Embarque
Durante el embarque dentro del contenedor, la realizan los
camareros, caja por caja en filas o en pallets forrados con plastifilm
sobre parihuelas tratadas, de acuerdo a una lista de paquetes.
 Despacho.
Finalmente, se ordena cerrar el contenedor y coloca e identifica el
precinto de seguridad.
EMBARQUE Y DESPACHO - ACUAPESCA S.A.C.

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4.2.4. CLIENTES
El contenedor se dirige a un almacén en el puerto del Callao, seguidamente, se
cargan los productos a un barco, el cual los llevará a su país de destino. Los
principales clientes de ACUAPESCA SAC son:
a. Distribuidores:
EMPRESA PAÍS PRODUCCIÓN DE LA EMPRESA

Cornic Francia 49%

Hubco Francia 20%

b. Empresas retail

EMPRESA PAÍS RETAIL

Cosmos Food Francia Restaurante

CND Marketing Estados Unidos Restaurante

Novas y Mar España Restaurante

Landauer Inglaterra Supermercados

Geltiave Italia Supermercados

Davigel Francia Supermercados

Sol Fish Canadá Supermercados

Nordic Alemania Supermercados

Globalpez Dinamarca Supermercados

Marisco Alemania Supermercados

River Mar Chile Restaurante

Dibofe España Supermercados

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 CAPÍTULO 5: PRODUCTO
5.1. ACERCA DE LOS PRODUCTOS
Actualmente, Acuapesca produce y exporta los siguientes productos:
 Concha de abanico tallo y coral (ROE ON SCALLOPS)

 Concha de abanico tallo solo (ROE OFF SCALLOPS)

 Concha de abanico tallo y coral con manto (ZAMBURIÑA)

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 Concha de abanico en una valva (HALFSHELL SCALLOPS)

 Concha de abanico hidratada y rehidratada

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5.2. ESTRUCTURA PRODUCTIVA

 Playa Guaynumá:

-2-
Laboratorio
(Hatchery)

-1- -3-
Captación Cultivo
Natural Inicial

-4-
-6-
Cultivo
Transporte
Intermedio

-5-
Cosecha

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 Planta Acuapesca:

RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA

DESVALVE

LAVADO I

Codificado

Hidratación Almacenamiento Refrigerado

Lavado II

Congelado

PLAQUEADO

Empaque

Detección de Metales

ALMACENAMIENTO CONGELADO

EMBARQUE

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5.3. DATOS DE VENTA INTERNACIONAL

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL (Kg) PRECIO ($) VENTA TOTAL ($)
CORNIC 42,832.80 62,000.00 20,000.00 43,770.00 17,975.00 39,500.00 21,770.00 118,770.00 20,000.00 63,320.00 449,937.80 20.00 8,998,756.00
HUBCO 79,719.20 57,840.00 19,963.20 20,160.00 20,740.00 36,756.80 60,220.00 20,024.80 315,424.00 18.00 5,677,632.00
COSMOS 10,000.00 19,970.00 20,358.00 7,512.00 7,104.00 16,590.00 81,534.00 14.00 1,141,476.00
DAVIGEL 19,776.00 20,000.00 39,776.00 18.00 715,968.00
CNV 12,122.39 7,853.18 12,409.09 32,384.66 13.00 421,000.57
LANDAUER 19,850.00 22,000.00 9,000.00 9,000.00 59,850.00 15.00 897,750.00
GELPIAVE 16,800.00 12,664.00 15,840.00 15,200.00 60,504.00 11.00 665,544.00
NUOVA 6,400.00 6,400.00 9.00 57,600.00
MARR 16,000.00 16,000.00 13.00 208,000.00
OPERGEL 10,000.00 8,370.00 18,370.00 20.00 367,400.00
RIVERA 21,710.00 20,000.00 41,710.00 13.00 542,230.00
DIBOSE 6,187.00 6,187.00 13.00 80,431.00
NOVAS 12,146.04 12,046.68 14,400.00 14,060.88 52,653.60 13.00 684,496.80
NORDIC 15,000.00 16,065.00 15,000.00 15,000.00 61,065.00 12.00 732,780.00
MARISCO 40,000.00 20,000.00 40,000.00 100,000.00 16.00 1,600,000.00
MARINER 18,000.00 17,500.00 17,500.00 20,000.00 20,000.00 93,000.00 16.00 1,488,000.00
NORDIQUE 4,416.00 4,416.00 13.00 57,408.00
MARKWELL 20,000.00 20,000.00 17.00 340,000.00
SEAFOODS 20,000.00 18,000.00 38,000.00 18.00 684,000.00
RAW SEAFOOD 16,363.64 16,363.64 32,727.27 16.00 523,636.36
PTC GERMANY 20,000.00 20,000.00 40,000.00 19.00 760,000.00
SOLFISH 13,884.24 13,884.24 15.00 208,263.60
ROYAL 20,000.00 20,000.00 19.00 380,000.00
*MULLUWASI 22,280.00 16,770.00 39,050.00
*PROTEIN 5,110.00 5,110.00
TOTAL (Kg) 253,128.00 215,462.04 107,092.39 102,173.88 127,986.82 42,638.00 54,338.64 117,752.00 84,132.00 218,000.80 166,155.12 159,123.89 1,647,983.57 351.00 27,232,372.33
575,682.43 272,798.70 256,222.64 543,279.81

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 CAPÍTULO 6: CANALES DE DISTRIBUCIÓN

6.1. CANALES ACTUALES

Fabricante Mayorista Minorista Cliente

 Fabricante:
Acuapesca cuenta con un centro de cultivo ubicado en la playa Guaynumá
– Casma – Perú, donde se utilizan cabos, boyas, redes, mayas, entre
otros materiales los cuales ayudan al personal a recolectar la materia
prima extraída del mar. Asimismo, pasa al proceso de selección y
acondicionamiento de reproducción. La materia se procesa en diferentes
especies sin ingredientes, ni aditivos. Por consiguiente, se realiza el
lavado con la finalidad de disminuir la temperatura del producto y eliminar
cualquier materia extraña que se encuentren en su superficie. Todo el
producto es llevado al almacén donde se gradúa a una temperatura
óptima para su conservación. Además, pasa por el proceso de plaqueado
que consiste en acomodar el producto uno a uno, dándole la posición
correcta. Finalmente, el producto está listo para su distribución.
 Mayorista:
Tenemos a comerciantes que compran los productos de Acuapesca para
ser vendidos a los minoristas, asimismo, encontramos diferentes
establecimientos los cuales brindan estos productos para ser
comercializados, como ejemplo de ellos tenemos a los principales
clientes/supermercados como Landauer (Inglaterra), Cornic (Francia) y
Hubco (Francia); así como también, distintas cadenas de distribuidores,
los cuales cuentan con diversos productos de Acuapesca listos para
vender.
 Minorista:
Este canal es el que conecta directamente con el mercado, en esta parte
tenemos como principal minorista a los restaurantes, como River Mar
(Chile), Cosmos Food (Francia) y Novas y Mar (España), los cuales
compran y brindan los productos de Acuapesca en diversos platos típicos.
Este restaurante tiene que contar con un buen sistema de refrigeración ya

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que los productos deben estar en perfectas condiciones para su

preparación.
 Cliente:
Personas que tienen un estilo de vida saludable y eco-amigable que
buscan alimentos que traigan beneficios para la salud, como contenido en
vitamina, minerales y antioxidantes del mercado europeo.
6.2. ANÁLISIS FODA – CANALES DE DISTRIBUCIÓN
 Fortalezas:
 Productos de excelente calidad.
 Embalaje bueno y atractivo.
 Planta propia de producción.
 Materia prima de la zona.
 Personal del área de producción capacitado.
 Estándares de calidad altamente calificada.
 Cumplimiento de normas.
 Flota de camiones para la distribución.
 Canal de distribución al detalle, mayorista, supermercado.
 Los productores asimilan nuevas tecnologías.
 Oportunidades:
 Acercamiento a nuevos canales de distribución.
 Se puede ampliar el portafolio de productos.
 Innovación de proveedor de embalaje para reducir costos.
 Oportunidad de crecimiento.
 Alianzas estratégicas con instituciones financieras.
 Ampliación de instalaciones.
 Ubicación mejorada en espacios de supermercados.
 Debilidades:
 Participación reducida en mercados variados.
 Productos insuficientes en comparación con la competencia.
 Posicionamiento bajo de la marca.
 Costo elevado de mantenimiento de máquinas.
 Falta de personal de ventas.

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 Publicidad baja en medios de comunicación.

 La entrega a los mayoristas se demora.
 La fábrica depende de las condiciones climatológicas.
 Entrenamiento bajo al personal de ventas.
 Amenazas:
 Variedad de productos por parte de la competencia.
 Espacio reducido en supermercados.
 Pérdida de posicionamiento de marca antes nuevas empresa.
 Servicio al cliente altamente elevado por parte de la competencia.
Inestabilidad económica.
 El producto se puede perder por baja rotación en el mercado.
 Crecimiento de la competencia (anual).
6.3. PROPUESTA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN
 Franquicia:
En definitiva, es un acuerdo entre empresarios independientes que se
pueden beneficiar mutuamente de su colaboración, manteniéndose en los
parámetros del contrato. El franquiciador expande su marca y sus
productos y el franquiciado monta su propio negocio. Donde el
franquiciado utilizando la marca, el saber hacer y los productos del
franquiciador, obtiene un beneficio por esa explotación. En este caso, se
realizarían franquicias en los países clientes; sin embargo, la materia
prima seguirá siendo exportada desde Perú.
6.3.1. FACTORES DE ELECCIÓN
 Estrategia de concentración geográfica.
 Deseo de introducirnos en los países clientes, directamente.
 Cuentan con gran capacidad financiera para lograrlo.
 Tiempo de entrega reducido.
 Relación directa con el cliente.
 El producto tendrá gran acogida.
 Cobertura grande de mercado.
 No hay una competencia potencial.

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6.3.2. CRITERIOS DE SELECCIÓN

 Ventas y costes esperados:
La mayoría de los clientes actuales están completamente
fidelizados, por lo tanto, el volumen y frecuencia de compra
continuaría siendo la misma, y mejoraría con la cercanía a su
empresa.
 Flexibilidad:
La empresa posee una gran capacidad de apertura a los cambios
del entorno y del consumidor del país que lo requiera.
 Servicios ofrecidos:
El nuevo canal satisfará los requisitos del mercado, puesto que se
podrá contar con un servicio post – venta y, por lo tanto, con un
feedback respectivo.
 Imagen:
Al encontrarse más cerca de su cliente potencial, se forjan lazos de
familiaridad, cercanía y confianza, pues ya no sólo podrían
contactarse con Acuapesca a través de la página web sino
físicamente en los distintos puntos de venta.
 Compatibilidad con otros canales de distribución:
No existiría ningún conflicto en la posibilidad de una distribución
múltiple de productos, debido que podría abarcar el canal minorista
y mayorista al situarse en un mismo país.
6.3.3. COMPARACIÓN CON EL CANAL ACTUAL
Con el canal propuesto, el producto llegaría más rápido al cliente final,
puesto que el producto se introduciría en los países seleccionados y
ya estudiados, tan solo después de la fabricación. El canal actual lleva
la siguiente secuencia: Fabricante – Mayorista – Minorista – Cliente,
demorando así el producto. Otro punto a favor, es que no habría un
gran gasto de envíos de larga distancia, pues habría mayor
accesibilidad y rapidez en los pedidos.

Fabricante Mayorista Minorista Cliente

Fabricante Cliente

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 CAPÍTULO 7: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1. CONCLUSIONES
 Acuapesca ocupa el primer lugar en el mercado.
 Los principales consumidores de los productos exportados son europeos
que mantienen una vida saludable.
 Tiene un almacén pequeño debido a que se produce un sobrante de
150TM.
 Extraen la materia prima de la bahía de Guaynumá la cual varía por la
climatología.
 Es una empresa que no tiene contacto directo con el consumidor final.
 Todos los productos que tienen son exportados fuera del país.
 Los productos que tienen son marca blanca.
 Es una empresa manufacturera por lo cual le es más difícil conseguir
personal.
 La principal característica de Acuapesca es la calidad de sus productos.

7.2. RECOMENDACIONES
 Buscar un almacén cercano al que poseen.
 Ofrecer buenos salarios para conseguir trabajadores por lo dificultoso que
es el trabajo.
 Implementar una zona que tenga el clima específico que requieren los
productos para evitar pérdidas.
 Establecer una empresa en los países que más demandan los productos
con una marca propia.
 Realizar una investigación de mercado para deducir si los productos de
Acuapesca son requeridos dentro del mercado peruano.
 Buscar proveedores que ofrezcan los materiales con un precio más bajo
o realizar una subasta inversa.
 Actualizar continuamente su página web, puesto que es la imagen de la
empresa para sus clientes extranjeros.

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7.3. RESUMEN EJECUTIVO

La empresa Acuacultura y Pesca (ACUAPESCA) fue fundada en Lima (Perú)

en el año 1989, desde ese momento concentró sus esfuerzos en el cultivo
integral de las conchas de abanico. Desde sus inicios operó en la bahía de
Guaynumá, Casma, Ancash. Esta zona de cultivo cuenta con ventajas de
clima y concentración natural de alimento (plancton) para las conchas,
siendo éstas condiciones ideales para el cultivo de la especie argopecten
purpuratus.

El sector al que pertenece Acuapesca, es a la acuicultura y exportación. La

acuicultura se orienta al cultivo de organismos acuáticos (peces, moluscos,
crustáceos y plantas), en áreas continentales o costeras (marinas), que
implica por un lado la intervención en el proceso de crianza (producción de
semilla, alimentación, manejo, engorde y cosecha) para mejorar la
producción y por el otro la propiedad individual o empresarial del stock
cultivado.

Acuapesca produce y exporta los siguientes productos:

 Concha de abanico tallo y coral (ROE ON SCALLOPS).

 Concha de abanico tallo solo (ROE OFF SCALLOPS).
 Concha de abanico tallo y coral con manto (ZAMBURIÑA).
 Concha de abanico en una valva (HALFSHELL SCALLOPS).
 Concha de abanico Hidratada y rehidratada.

Al contar con la elaboración de 5 productos, la diversificación de cada uno

de ellos resulta un peligro cada vez que se presentan problemas con la
materia prima, pues afecta a cada pedido de cada producto en particular.
Asimismo, la dependencia de materia prima también resulta una
incertidumbre pues la empresa depende netamente de las condiciones
climatológicas que se presenten.

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MISIÓN
Ser un proveedor confiable, de calidad, una empresa peruana dedicada al
cultivo integral, procesamiento y comercialización de la concha de abanico
para el mercado extranjero.
Su propósito consiste en lograr que sus clientes se encuentren
comprometidos con su producto, sobre la base de los más altos estándares
de calidad, teniendo como complemento especial la presentación del
producto.
Su recurso humano es la pieza fundamental en la sinergia del proceso,
donde la responsabilidad y el compromiso juegan un papel muy importante.

VISIÓN
Tienen como visión llegar a ser la empresa nacional que tenga la mejor
capacidad de negociación con el mercado europeo, logrando que situar a la
empresa a la vanguardia del sector.
De esta manera contribuirán al desarrollo económico y social del país, así
como el fortalecimiento y consolidación del sector.
Crear valor sostenido y gozar plenamente del respeto y preferencia de sus
clientes, trabajadores, accionistas, proveedores y demás grupos de interés;
en armonía con el medio ambiente y contribuyendo con el sano desarrollo
de su comunidad.
Tiene como valores organizacionales: compromiso, identificación, calidad,
integridad, productividad, innovación y comunicación.

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Los clientes principales de la empresa ACUAPESCA S.A.C. son las grandes

distribuidoras de Francia, Italia, Estados Unidos, Inglaterra, España y
últimamente Sudáfrica. Por lo tanto, sus productos están dirigidos a personas
que tienen un estilo de vida saludable y eco-amigable que buscan alimentos
que traigan beneficios para la salud, como contenido en vitamina, minerales
y antioxidantes del mercado europeo. Se presentan tres tipos de clientes:
empresas retail, restaurantes gourmet y distribuidores.

Acuapesca S.A.C en su búsqueda permanente de la excelencia en sus

procesos y productos, ha implementado a partir de este año un túnel
continuo de congelado IQF, formado por:

 Túnel de congelado.
 Glaseador automático.
 Túnel de secado.
Con estos equipos ACUAPESCA no solo incrementa su capacidad de
producción sino que mejora notablemente la calidad de su producto final.
Sus competencias directas e indirectas son SEAFROST S.A.C., INY SA,
PRISCO S.A.C., CULTIMARINE S.A.C. en el mercado de ventas de
abanicos en el cual la empresa Acuapesca lo lidera con un 41.89%.
A través del análisis que hemos realizado del perfil de nuestros competidores
con respecto a la comercialización de conchas de abanico en Europa, hemos
creído conveniente definir algunas variables que pueden afectar la oferta,
tales como, el elevado costo de la mano de obra, el cual está conformado
por 454 obreros, 48 empleados, 7 jefaturas y 01 gerencia; del mismo modo,
la materia prima depende netamente de las condiciones meteorológicas, de
igual manera, la mejora continua engloba gratificaciones, innovaciones, etc.,
que hacen un bien a la empresa pero pueden afectar de alguna manera u
otra a la oferta.
El proceso productivo de Acuapesca se realiza en dos etapas. La primera,
se realiza en la Playa Guaynumá, donde se cultiva y extrae la materia prima;
el segundo, se realiza en la Planta Acuapesca, donde se procesa y
empaqueta los pedidos a distribuir.

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Asimismo, la propuesta de un nuevo canal de distribución sería que se

realizarían franquicias en los países clientes; sin embargo, la materia prima
seguiría siendo exportada desde Perú. El cual fue elegido debido a los
siguientes factores:
 Estrategia de concentración geográfica.
 Deseo de introducirnos en los países clientes, directamente.
 Cuentan con gran capacidad financiera para lograrlo.
 Tiempo de entrega reducido.
 Relación directa con el cliente.
 El producto tendrá gran acogida.
 Cobertura grande de mercado.

Igualmente, los criterios de mayor relevancia en la selección del canal fueron

los siguientes:

 Ventas y costes esperados:

La mayoría de los clientes actuales están completamente fidelizados,
por lo tanto, el volumen y frecuencia de compra continuaría siendo la
misma, y mejoraría con la cercanía a su empresa.
 Flexibilidad:
La empresa posee una gran capacidad de apertura a los cambios del
entorno y del consumidor del país que lo requiera.
 Imagen:
Al encontrarse más cerca de su cliente potencial, se forjan lazos de
familiaridad, cercanía y confianza, pues ya no sólo podrían contactarse
con Acuapesca a través de la página web sino físicamente en los
distintos puntos de venta.
 Compatibilidad con otros canales de distribución:
No existiría ningún conflicto en la posibilidad de una distribución
múltiple de productos, debido que podría abarcar el canal minorista y
mayorista al situarse en un mismo país. Con el canal propuesto, el
producto llegaría más rápido al cliente final, puesto que el producto se
introduciría en los países seleccionados y ya estudiados, tan solo
después de la fabricación.

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7.4. REFERENCIAS
Becerra, C. (2014). Exportación de conchas de abanico creció 8.5% a julio por
demanda de Europa. Recuperado de https://bit.ly/2LHC00H

Maricultura de conchas de abanico crece sostenidamente (1 de julio de 2010).

En Conchasdeabanico. Blog de la acuicultura. Recuperado de
https://bit.ly/2Me40dA

Mautino, P. (26 de mayo de 2009). Estadísticas Acuapesca. En blog: Conchas

de abanico, maravillas del mar peruano para el mundo entero.
Recuperado de https://bit.ly/2JAM2Ar

Ortiz, R. (15 de febrero de 2009). La acuicultura. En blog: La importancia de la

acuicultura en Guatemala. Recuperado de https://bit.ly/2JvZxBc

Albujar, A. (29 de marzo de 2010). Operativa de comercio exterior de conchas

de abanico. En blog: Acuapesca Perú SAC. Recuperado de
https://bit.ly/2l3kuZO

Far, J. (2017). Factores para la selección de un canal de distribución.

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Cázares, N. (2016). Criterios para selección y diseño de un canal de

distribución. Recuperado de https://bit.ly/2xZYx79

Morgan, M. (s.f.). Factores que influyen en la selección de un canal de

distribución. Recuperado de https://bit.ly/2JrJ30Z

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