Ciclo Anterior Marketing
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HUANCAYO- PERU
2019
PRESENTACIÓN
También se formula nuevas ideas para la macro tienda, tanto en lo exterior y interior,
donde promoveremos nuevas formas de publicidad, y formas de vender mas eficaces
para la macro tienda, donde se ve la necesidad de hacer cambios específicos para su
comodidad de los clientes, con la única condición de atraer más clientes.
RESUMEN EJECUTIVO
En un contexto de las empresas que venden podemos ver que hay mucha rivalidad en el
distrito de Huancayo, tanto por plaza vea, por tottus, librería santa maria , la tienda
macro, o entre otras, podemos observar que, en un entorno de rivalidad, las ventas
2
pueden ser demasiado complejas, por lo cual hemos visto la necesidad de crear un plan
de marketing estratégico, con el único propósito de ver la situación de la macro tienda
koky, donde se busca ver como esta en su entorno global, y en su entorno interno.
Donde nuestro principal objetivo es atraer más clientes, y ver las necesidades del
consumidor, tanto como satisfacerle o darle comodidad en la infraestructura.
Recopilando datos hemos averiguado que el cliente busca más que un simple producto
en el mercado el busca sentirse identificado con la misma empresa.
3
DEDICATORIA
INTRODUCCIÓN
La satisfacción de ventas es un punto crucial que se debe lograr a su máximo punto para
así diferenciarse de las otras empresas, por lo que su estudio se hace cada vez más
importante.
4
Actualmente en el mercado de compra y venta de productos que puedan satisfacer la
mayor cantidad de necesidades de nuestro cliente. Teniendo en cuenta que lo más
importante para la atención de un cliente es que esta sea de calidad y que se vea
reflejado en la satisfacción que este sienta frente al servicio recibido.
científica del problema, así como la formulación del problema, los objetivos, la
justificación, la delimitación y las limitaciones de la investigación, el capítulo tres está
considerando el marco teórico, donde tiene antecedentes de estudio, bases teóricas y
definiciones de los conceptos. El capítulo cuatro está compuestos por las hipótesis y sus
diferentes variables, el capítulo cinco nos habla de la metodología que se utilizó para el
trabajo de investigación, y el capítulo seis estamos considerando al administrador del
proyecto donde podemos observar los gastos e inversiones que se hiso para realizar el
trabajo, el capítulo siete establecemos conclusiones y el capítulo ocho establecemos las
respectivas recomendaciones siguientes para el trabajo realizado.
INDICE
INTRODUCCIÓN
1.1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
1.2 VISIÓN
1.3 MISIÓN
1.4 ANALISIS MACROAMBIENTAL
5
1.4.1 Factor económico
a) nivel de ingresos del consumidor
b) canasta familiar
c) Niveles socio económicos.
d) producción nacional para las ventas,
e) índice de precios
f) inflación
1.4.2 Factor legal
a) Indecopi
b) reglamento de los negocios manufacturados
1.4.3 Factor demográfico
a) Población de Huancayo
b) Edades y sexo de la población
c)número de hijos por persona en Huancayo
d)grado de instrucción
e) Estratos socioeconómicos
f) PEA
1.4.4 Factor cultural
1.4.5 factor tecnológico
1.4.6 factor político
1.4.7 Factor competitivo
a) Productos.
b) Precio
c) Infraestructura.
d) Personal
e) Posicionamiento de Marcas
1.5 ANALISIS MICROAMBIENTAL
1.5.1 Proveedores
1.5.2 clientes
1.5.2.1 Muestra
1.5.2.2 TABULACIÓN Y IMTERPRETACIÓN
1.5.3 intermediarios financieros.
1.5.4 productos sustitutos
1.5.5 nuevos ingresantes
1.6 análisis interno
1.6.1 niveles de venta:
6
1.6.2 personal
1.6.3 recursos
a) infraestructura
b) recursos financieros
1.6.4 ANALÍS FODA
1.7 OBJETIVO DE MARKETING
1.8 POSICIONAMIENTO
1.9 SEGMENTACION
1.10 FORMULACION DE ESTRATEGIAS
1.10.1 Estrategia Genérica
1.10.2 Estrategia de Crecimiento
1.10.3 Estrategia competitiva
2.1 DISEÑO DE LA MEZCLA DE MARKETING
2.1.1 Producto
a) Análisis de cartera
b) Tipo de producto.
c) Niveles del producto.
d) Componentes del producto.
e) Diseño de estrategias
2.1.2 Precio:
a) Precios actuales.
b) Precios en base a la competencia.
c) Objetivos de precio.
d) Diseños de estrategias de precio.
2.1.3 Promoción
A. Objetivos publicitarios
a) Definición del público objetivo
b) Diseño de la promesa básica
c) Respaldo de la promesa
d) Tono y estilo publicitario
e) Receptividad de la audiencia
f) Formulación de idea clave
g) Diseño de piezas publicitarias
h) Elección de medios
A. Objetivos promocionales
a) Diseño de promociones
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2.1.4 distribución y ventas
2.1.5 INFRAESTRUCTURA
2.2 FIDELIZACION DE CLIENTE
2.2.1 Situación actual de la fidelización de los clientes
2.2.2 diseño de actividades de fidelización
2.3 Calendario de consolidado de actividades
2.2.3 calendario de implementación
2.4. presupuestos
2.5 PRESUPUESTO DE CONSOLIDADO
2.6. PROYECTO DE VENTAS
2.7 EVALUACIÓN Y CONTROL
CONCLUSIÓN
BIBLIOGRAFIAS
ANEXOS
8
distribución a nivel regional, de productos de consumo de las más reconocidas marcas a
nivel mundial.
1.2 VISIÓN
1.3 MISIÓN
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Con respecto a la situación económica que atraviesan los consumidores, analizaremos el
nivel de los ingresos, según el INEI, la remuneración mínimo vital, actuales y pasados
desde de su vigencia y su publicación, para la población de Huancayo.
El ingreso promedio mensual por trabajo se situó en 1370,7 soles corrientes y creció a
una tasa promedio anual de 5,1% entre el 2011 y 2018. Por otro lado, el ingreso
promedio mensual de los hombres Continúa siendo superior al obtenido por las mujeres,
persisten las brechas de ingresos por sexo. El Ingreso de la población ocupada
masculina se situó en 1555,6 soles y la femenina en 1100,6 soles, Siendo la diferencia
de 455 soles a favor de los hombres.
b) canasta familiar
10
Fuent
e:
En esta canasta familiar podemos ver que una persona puede realizar gastos en s/
328.00 en sus necesidades personales del mes, tanto en su consumo y alimentación,
mientras que una familia tiene a mayor necesidad, en una familia de 4 personas tienen a
gastar s/ 1.312,00 para satisfacer sus necesidades personales del mes.
11
c) Niveles socio económicos.
12
d) producción nacional para las ventas,
Entre el 2008 y 2015, el PBI nacional creció a una tasa promedio de 5,3 por ciento
anual; mientras que en Junín aumentó en 5,8 por ciento. El aporte de Junín a la
producción nacional ha mejorado entre el 2014 y 2015, pasando de una contribución de
2,9 por ciento en el 2007 a 3,0 por ciento en el 2015.
Cuadro Nº 1
PERÚ: OFERTA Y DEMANDA GLOBAL 2007 - 2016
(Variación porcentual del índice de volumen físico)
Año Base 2007=100
Oferta y Demanda Global 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Producto Bruto Interno 8,5 9,1 1,1 8,3 6,3 6,1 5,9 2,4 3,3 3,9
Extractivas 4,1 7,9 0,5 1,3 2,8 1,8 4,3 -1,4 7,6 11,5
Transformación 11,9 10,5 -3,2 12,0 7,0 5,3 6,5 -0,2 -3,0 -2,1
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Servicios 9,2 8,3 3,4 8,6 7,7 7,5 5,8 4,7 4,9 3,9
Importaciones 21,3 25,0 -15,9 26,6 13,6 10,0 2,9 -1,0 -0,8 0,3
Oferta y Demanda Global 10,8 12,2 -2,6 11,7 7,9 7,0 5,2 1,6 2,4 3,1
Demanda Interna 12,3 13,7 -2,4 14,5 8,6 8,1 6,7 2,9 2,5 0,9
Consumo Final Privado 8,6 8,9 3,1 9,1 7,2 7,4 5,7 3,9 3,4 3,5
Consumo de Gobierno 4,3 4,8 12,1 3,9 7,4 8,3 7,5 8,3 5,8 4,9
Formación Bruta de Capital 28,6 31,1 -20,2 35,8 12,2 9,5 8,5 -1,2 -0,8 -7,1
Formación Bruta de Capital Fijo 22,7 27,8 -3,4 21,9 9,9 14,9 5,4 -2,0 -6,4 -4,2
Público 20,4 33,7 29,7 16,3 -11,3 19,8 12,6 0,1 -5,7 3,1
Privado 23,2 26,5 -11,0 23,7 16,6 13,7 3,6 -2,6 -6,6 -6,3
Exportaciones 6,7 7,8 -3,3 3,2 5,5 3,1 -0,6 -3,8 1,6 12,9
e) índice de precios
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El Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) informó hoy que, en junio del
2016, el Índice de Precios al Consumidor a Nivel Nacional aumentó en 0.25%.
Las otras nueve divisiones de consumo se ubicaron por debajo del promedio nacional:
Muebles, Artículos para el Hogar y la Conservación de la Vivienda con 0.24%; Salud y
Prendas de Vestir y Calzado con 0.23% cada uno; Recreación y Cultura con 0.22%;
Bienes y Servicios Diversos con 0.18%, y Educación con 0.12%.
Por ciudades En junio del 2015, de las 25 ciudades donde se calcula este indicador, 19
ciudades mostraron aumento de precios.
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Dos ciudades de la selva, en promedio no presentaron variación de precios: Iquitos y
Puerto Maldonado.
f) inflación
La inflación de Perú ascendió a 1,36 % en 2017, la más baja desde 2009, con una tasa
promedio mensual de 0,11 %, según informó hoy el Instituto Nacional de Estadística e
Informática (INEI).
Áreas de incremento
En la inflación anual de Perú hubo cuatro grupos de consumo que incidieron en el
resultado, los cuales fueron Esparcimiento, Diversión, Servicios Culturales y
Enseñanza, que se incrementó en 3,83 % por el alza en la pensión de enseñanza
universitaria y básica no estatal; y Alquiler de Vivienda, Combustibles y Electricidad
que subió 3,0 % por una mayor tarifa de agua potable y del gas propano doméstico.
16
Las ciudades que reportaron disminución en sus precios durante el año fueron las
andinas Huancavelica (-0,63 %), Cerro de Pasco (-0,56 %) y Cajamarca (-0,20 %).
En el 2017, el grupo de Enseñanza y Cultura reportó el mayor incremento de precios
(3,83 %), seguido de Alquiler de Vivienda, Combustible y Electricidad (3,00 %), Otros
Bienes y Servicios (1,70 %), Vestido y Calzado (1,54 %), Muebles y Enseres (1,47 %),
Cuidados y Conservación de la Salud (1,07 %), Transportes y Comunicaciones (0,57
%), y Alimentos y Bebidas (0,31 %).
Impacto en regiones
A nivel de ciudades del país, las más afectadas por la inflación fueron las golpeadas, a
inicios de año, por el fenómeno del Niño costero como las norteñas Piura y Tumbes,
que registraron índices de 3,79 % y 3,30 %, respectivamente.
Le siguieron Puno con 2,70 %, Chiclayo con 2,68 %, Arequipa 2,67 % y Ayacucho
2,60 %.
Por su parte, las ciudades que reportaron disminución en sus precios durante el año
fueron las andinas Huancavelica (-0,63 %), Cerro de Pasco (-0,56 %) y Cajamarca (-
0,20 %) por su buen abastecimiento de alimentos. (EFE)
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1.4.2 Factor legal
En referente a nuestro país, se han trabajo muchas leyes lo que viene a ser atención al
cliente en las tiendas comerciales con un control de calidad y buena atención, por la
cual podemos destacar los siguientes:
a) Indecopi
Tiene como funciones la promoción del mercado y la protección de los derechos de los
consumidores. Además, fomenta en la economía peruana una cultura de leal y honesta
competencia, resguardando todas las formas de propiedad intelectual: desde los signos
distintivos y los derechos de autor hasta las patentes y la biotecnología.
18
empresariado y el Estado. El Indecopi es un Organismo Público especializado adscrito
a la Presidencia del Consejo de Ministros y goza de autonomía técnica, económica,
presupuestal y administrativa.
fue creado para propiciar el buen funcionamiento del mercado, en beneficio de los
ciudadanos, consumidores y empresarios, mediante la defensa de los consumidores, la
prevención y fiscalización de prácticas restrictivas de la libre y leal competencia, la
protección de la propiedad intelectual y la promoción y desarrollo de una
infraestructura y cultura de la calidad en el Perú.
19
Facultades, Normas y Organización aprobada por Decreto Legislativo Nº 807 y normas
complementarias que Establecen la competencia funcional de sus órganos resolutivos.
20
1.4.3 Factor demográfico
a) Población de Huancayo
Huancayo en el año 2017 el Censo, hizo un estudio realizado por el Instituto Nacional
de Estadísticas e Informática, arrojo como resultado que la población de Huancayo era
aproximadamente 117 559 habitantes, Actualmente la población es de 118 180
Habitantes
2012 2015
P rovincia y distrito 2016 2017
Total Hombre T otal Hombre M ujer
J uní n 1 321 407 667 187 1 350 783 682 129 668 654 1 360 382 1 370 141
P rovincia Huancayo 497 299 239 107 503 139 240 819 262 320 507 075 511 035
Huancayo 116 915 56 108 116 953 56 120 60 833 117 559 118 180
Carhuacallanga 1137 610 1337 730 607 1363 1388
Chacapampa 1022 477 888 415 473 846 804
Chicche 1097 536 968 474 494 931 895
Chilca 83 883 40 426 85 628 40 965 44 663 86 496 87 368
Chongos A lto 1527 722 1389 658 731 1359 1329
Chupuro 1901 932 1778 873 905 1758 1740
Colca 2 080 938 2 053 905 1148 2 053 2 053
Cullhuas 2 418 1201 2 247 1120 1127 2 218 2 188
El Tambo 158 752 75 768 161429 76 433 84 996 163 202 164 983
Huacrapuquio 1358 637 1284 609 675 1275 1265
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En la región Junín la población femenina predomina sobre los varones, según cifras del
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). De un total de 1 millón 341 mil
64 habitantes, el 52.1 % está conformado por mujeres y el 47,9 % por hombres,
mientras que la provincia de Huancayo registra un poblamiento de 507 mil 075
habitantes, cifra que representa el 37,4 % concentrando el mayor volumen de habitantes
de la región.
Según los resultados de la Encuesta Demográfica y de Salud Familiar (Endes) 2016 las
mujeres de 15 a 49 años tienen en promedio 2.5 hijos. Informó este el Instituto Nacional
de Estadística e Informática (INEI). Redacto Publimetro el Viernes 12 de mayo del
2017, 19:41
Por lugar de residencia en el área urbana el número promedio de hijos por mujer es de
2.3 y en la rural 3.3 hijos.Para el período de 2012 a 2016 en el departamento de Junin se
ha estimado una fecundidad promedio anual de 90,828 nacimientos, con una Tasa
Global de Fecundidad de 3,4 hijos por mujer.
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Tambo 52.7 %, Pilcomayo 51.7 %, Chilca 45.9 %, Huancayo 41.7%, San Agustín
de Cajas 43,2 %, Huancán 40,1 %, y Hualhuas 37,1 %.
Estado Conyugal
El 58 por ciento de las mujeres en edad fértil del departamento de Junín, viven en estado
de unión conyugal: formalmente casadas el 36% y en situación de convivencia el 22 %.
Entre 15 y 19 años, 9 de cada 10 mujeres son solteras, al concluir los 24 años, casi la
mitad 47% vive en unión conyugal. Después de los 40 años, el 8% de mujeres
permanece soltera. Entre 15 y 49 años, una tercera parte (36%) del total de mujeres en
edad fértil son solteras.
c) grado de instrucción
Según la ENAHO, 5 millones 951 mil 500 personas (25,4%) de la PET alcanzó a lo más
estudiar educación primaria
o no tienen nivel educativo alguno; 10 millones 576 mil 600 personas (45,2%) logró
estudiar algún año de educación
23
Secundaria y 6 millones 865 mil 100 personas (29,3%) cuentan con nivel superior (no
universitaria y universitaria).
e) Estratos socioeconómicos
Entre los años 2011 y 2016, la tasa de empleo adecuado se ha incrementado en todos los
grupos de edad. En el año 2016, la tasa de empleo adecuado de la población joven de 14
a 24 años se ubicó en 32,3%, entre los adultos de 25 a 44 años se situó en 59,1% y entre
los de 45 y más años de edad en 49,7%, cifras superiores a las registradas en el año
2011 para cada grupo de edad. Por otro lado, disminuye la tasa de subempleo en todos
los grupos de edad, especialmente en el de 14 a 24 años, en 7,4 puntos porcentuales.
24
f) PEA
la PEA ocupada como no ocupada, nos servirá para determinar el poder adquisitivo de
las personas en edad de trabajar en nuestro país, para ver la cantidad de personas
empleadas.
(Miles de personas)
Principales
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
características
Total 14 197.9 14 459.6 14 762.4 15 092.5 15 307.4 15 542.7 15 682.9 15 796.8 15 919.2 16 197.1
Hombre 7 990.9 8 151.0 8 271.2 8 427.4 8 554.5 8 719.7 8 793.9 8 881.1 8 971.7 9 097.0
Mujer 6 207.0 6 308.6 6 491.2 6 665.2 6 753.0 6 823.0 6 888.9 6 915.7 6 947.5 7 100.1
Grupos de edad
14 a 24 años 3 167.5 3 251.2 3 261.1 3 247.6 3 193.8 3 203.2 3 155.7 3 033.6 2 933.9 2 865.1
25 a 44 años 6 961.4 6 976.2 7 110.6 7 248.0 7 375.6 7 484.7 7 565.3 7 623.6 7 681.9 7 834.6
45 a 64 años 3 380.7 3 479.5 3 634.6 3 801.0 3 936.7 4 012.2 4 128.3 4 277.7 4 379.9 4 567.5
65 y más años 688.3 752.7 756.2 795.9 801.3 842.6 833.6 862.0 923.5 930.0
25
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.
Factor personal incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico. Cuando se
percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen propia, se vuelve
más fuerte y es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione
como un rasgo estable7.
26
el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus distintas etapas de vida, van
adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como cambian los
gustos dependiendo de la edad también expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.
Ya que este puede ser un factor muy importante al momento de ofrecer un producto al
cliente o al consumidor, la cuidad de Huancayo tiene sus propias costumbres y
necesidades, para lo cual la macrotienda koky debe tomar mucha consideración al
ofrecer sus productos a los consumidores de Huancayo.
27
FUENTE: UNIVERSIDAD DEL PACIFICO
1.4.5 factor tecnológico
La tecnología es factor muy importante que se utilizan hoy en día en las empresas, no
solo para buscar rentabilidad en su producción, sino también buscan tener mejor
competencia en el mercado, bajando los precios y el tiempo en la mano de obra.
a) Programas de contabilidad
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Un cajero utilizando programas llevando la contabilidad de la macro tienda koky, sirve
para llevar la contabilidad y los rendimientos productivos en las ventas de un mes a un
año.
b) Cámaras de seguridad
Sirve para brindar más seguridad no solo para la tienda, sino también para los
consumidores, en el ámbito de los robos y la delincuencia que hay en la sociedad.
c) el uso de la internet
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El internet nos facilita en la publicidad, sobre el negocio y hacer nuevas ofertas y
brindando información de confianza con los consumidores, mostrando productos de
calidad y variedad así como también
Estrategias online: busca atraer clientes, crear contactos, generar interacciones y ventas.
Marketing online: abarca los recursos, técnicas y procesos online para lograr ventas.
Analítica web: destinada a valorar los resultados online, porque no podemos evaluar
aquello que no medimos.
Desarrollo móvil: abarca desde la optimización de sitios web para dispositivos móviles
hasta el desarrollo de aplicaciones móviles a medida.
30
entre otras acciones, se traducen en el bloqueo de carreteras, violencias, robos y estafas.
Todos estos factores indirectamente la rentabilidad de la empresa, en el primer caso el
bloqueo de carreteras, cuando es interprovincial, limita el pase libre de los productos
fundamentales para su venta, por lo que contribuye a la macrotienda una amenaza.
En segundo lugar, las violencias, ocasiona que los pobladores y los clientes nos
transmiten libremente dejar de asistir a lugares públicos con la finalidad de preservar su
integridad física, esto perjudica a la empresa haciendo caer la demanda.
En tercero los robos y estafas, ocasiona los pobladores tengan temor a perder su dinero,
o ser estafados al comprar un producto, esto produce que las personas obtén con otra
opción de buscar un lugar más seguro para comprar sus productos, y esto perjudica a la
macrotienda koky en sus ingresos.
Dentro del sector competitivo, podemos indicar, que son muchas las empresas que se
encuentran inmersas en este giro de negocio, sin embargo, son pocas los que brindan la
calidad exigida para atender al grupo objetivo (segmento), a continuación, detallamos a
nuestros principales competidores en los distritos de Huancayo.
31
LIBRERÍA SANTA MARIA JR 13 Y HUANCAVELICA
a) Productos.
Respecto a la variedad de productos, que se ofrecen en las siguientes tiendas, y
boticas que ofrecen son los siguientes:
32
plumones,
colores etc.
LIBRERIAS --------------- ------------------ Lapiceros,
cuadernos,
lápices,
plumones,
colores etc.
FERRETERIA --------------- Clavos, -----------------
S martillos lijas,
comprensoras
etc.
INKA FARMA Jabones, ------------------ -----------------
champús,
Kolinos.
MI FARMA Jabones, ------------------ ----------------
champús,
Kolinos.
PROMART Trapeadores, Compresoras, -----------------
esponjas, matillos, -
líquidos quita pinturas,
manchas. cortadoras.
Etc.
SODIMAC Trapeadores, Compresoras, ------------------
esponjas, matillos,
líquidos quita pinturas,
manchas. cortadoras. Etc.
Respecto a los competidores directos tottus y plaza vea, poseen productos reducidos en
cuanto a librería y ferretería, dando mayor elección a otros productos.
b) Precio
otro factor importante para determinar las fuerzas competitivas del precio; ya
que nuestros productos son diversos solamente nos basaremos, en la preferencia
de los consumidores y su higiene, para evaluar los precios en las diferentes
competencias.
33
TOTTUS s/.1,60 s/.3,60 s/.11,00
PLAZA s/.1,60 s/.3,80 s/.12,00
VEA
MAKRO s/.1,50 s/.3,40 s/.11,50
INKA s/.2,00 s/.4,00 --
FARMA
MI s/.1,80 s/.4,00 --
FARMA
Como se puede apreciar en el cuadro anterior, las tiendas que ofrecen sus productos mas
a un precio en productos sector de higiene, son las boticas MI FARMA, Y INKA
FARMA.
c) Infraestructura.
Respecto a la infraestructura de las tiendas de los competidores, tratamos de
evaluar los factores ambientales que presentan los mismos, ya que estos
condicionan también la satisfacción de los consumidores y su consecuente
retorno al local de su preferencia, los detalles se describen en el siguiente
cuadro.
34
color en los
stand
Respecto a la infraestructura podemos afirmar que todas las tiendas cuentan con
características similares en lo que corresponde al piso, e iluminación dentro de su
infraestructura en cuanto al tamaño del área los más grandes son tottus, plaza vea,
makro.
d). - Personal
Respecto al personal de atención, se observó las características mas importantes que los
clientes pueden percibir como son la atención y el tiempo de espera que varían de
acuerdo al numero de clientes a atender; entre otras características las descripciones se
detallan en el siguiente cuadro.
Cuadro N° 18
Competidores por personal de atención
Macro Personal
- N° sexo edad Atención Tiempo de
Tiendas personales espera
Regular los
vendedores
GESA 5 M-F 20 -28 deben ser
capacitados 5 minutos
apropiadamente
a las
necesidades del
cliente
Buena los
cajeros están
TOTTUS 6 M-F 18 -35 capacitados 4 minutos
adecuadamente
a las
necesidades
Buena conocen
PLAZA VEA 5 M-F 20- 30 las formas
correctas de 3 minutos
atender a los
clientes
Regular no
MACRO 3 M-F 20 - 33 prestan una 6 minutos
buena atención
35
al cliente
Mala porque no
LIBRERIAS 2 F 23 - 30 aplican las 10minutos
estrategias de
atención al
cliente
Mala porque no
FERRETERIA 2 M-F 20 - 40 hay un orden y 20 minutos
S disciplina hacia
los clientes
Buena atención
INKAFARMA 4 M-F 24 - 55 hacia los 2 minutos
clientes
Buena atención
utiliza los
MIFARMA 5 M-F 25 - 55 recursos 2 minutos
necesarios para
la atención al
cliente
Regular porque
PROMART 5 M–F 23 - 50 no es muy 4 minutos
buena la
atención
SANTA
MARIA
Cuadro N° 10
36
Mapa de posicionamiento de empresa
Alto
Bajo
Alto Bajo x
CALIDAD
1.5.1 Proveedores
Respecto a los proveedores, debemos indicar que las macro tiendas o empresas del
sector se abastecen de las distribuidoras, cuyas sedes se encuentran en la capital de
(lima). Para dar un mejor alcance, daremos a conocer los proveedores de los productos
principales de la macro tienda koky.
Distribuidora Navarrete
Dirección: Av. Nicolás de Piérola 1463,
Cercado de Lima 15001
Corporación Química El Cisne |
Proveedores de bienes Fabricación y Venta de Productos de
Limpieza
Dirección: Aviendia El Bosque 965,
San Juan de Lurigancho
1.5.2 clientes
Mercado potencial
Mercado disponible
Este mercado va dirigido a las personas con economía estable que representara el 50%
de la población.
Mercado objetivo
1.5.2.1 Muestra
39
lograr dicho propósito, se puede acudir a fórmulas estadísticas siempre que sea de tipo
Probabilístico; pero si los grupos ya están definidos es de tipo No probabilístico.
Con respecto a la muestra sabino, C. (2002) señala que una “muestra en un sentido
amplio, no es más que eso, una parte de todo que llamamos universo y que sirve para
representarlo”” (p. 83).
40
Considerando que la población del estudio está determinada cuantitativamente, el
tamaño de la muestra se establece empleando una fórmula estadística para definición de
muestra en poblaciones finitas.
Z 2 pq
¿
n e2 p.q
+
Z2 N
n= z² p q N
e² (N-1) +z²pq
Dónde:
n= tamaño de la muestra
N= tamaño de la población
Z: (coeficiente crítico depende del nivel de confianza) α = 95%; Z= 1,96
P: (proporción de N controlada) = 50%
q = (1- p) = 50%
e:(margen de error admitido) = 5%
Aplicando la fórmula para calcular el tamaño de la muestra
N = 14700
n= x
Z = 1,96
p= 0,9
q= 0,1
e= 0,05
( 1.96¿¿ 2) .(0.9).(01)(14700)
n= ¿
0.052 ( 14700−1 ) +1.962 (0.9)(0.1)
n= 137
El tamaño de la muestra determinado mediante la fórmula fue de 137, pero solo
trabajaremos con 60 encuestas para realizar nuestro estudio en la provincia de
Huancayo, por la cual utilizaremos 10 preguntas cerradas para conocer sus necesidades
del cliente.
41
1.5.2.2 TABULACIÓN Y IMTERPRETACIÓN
En la encuesta realizada al cliente podemos observar en el grafico que en primer lugar el 17%
de los consumidores frecuentemente compran una vez al día, y en segundo lugar el 33% compra
cada 3 veces por semana, en tercer lugar, los que compran una vez por semana son el 42%, y en
cuarto lugar el 8% compra sus bienes cada quincena.
17%
los clientes
42%
8% de las macro
tiendas de
Huancayo.
En la encuesta realizada al cliente podemos observar que en primer lugar que el 42% de
los clientes prefieren productos de librería, en segundo lugar, el 41% de los clientes
prefieren productos de higiene, en tercer lugar, el 10% de clientes prefieren productos
de consumo, y el 7% de clientes prefieren productos de ferretería.
42
productos de preferencia
10%
42%
42%
7%
a) higiene b) ferreteria
c) librería d) productos de consumo
Grafica 2
Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.
En la encuesta realizada al cliente podemos observar que en primer lugar que el 58% de
los clientes prefieren ser recibidos con una sonrisa en el rostro en los empleados, y en
segundo lugar el 42% de los clientes prefieren que los empleados sean amigables al
momento de hacer su compra.
42%
58%
43
d) Preferencia del consumidor en el tiempo de atención para su pedido
Podemos observar en la encuesta realizada a los clientes que el 83% de los clientes
prefieren esperar 1 min en el tiempo de espera para la atención en la toma de su pedido,
y el 17% de los clientes prefieren solamente esperar 5 min en el tiempo de su pedido.
17%
83%
En la encuesta realizada al cliente podemos observar que en primer lugar el 33% de los
clientes prefieren un trato mejor cuando visitan una tienda, en segundo lugar, el 25% de
los clientes prefieren su rapidez en su atención, en tercer lugar, el 25% prefieren una
infraestructura más agradable, y por último el 17% prefieren seguridad en la tienda.
44
preferencia del consumidor sobre la ti enda
25% 25%
17%
33%
a)infraestractura b)trato
c)seguridad d)rapides en la atencion
En la encuesta realizada al cliente podemos observar que 25% de las personas que viven
en Huancayo prefieren una publicidad en Facebook que pueden llegar a los jóvenes
indirectamente, y un 25% de clientes opto que prefieren que sean afiches ya que estos
son personas mayores y desconocen mucho de la tecnología moderna, y podemos
observar que el 27% de los clientes encuestados prefieren una publicidad por internet ya
que en su mayoría se vive en la actualidad moderna, y un 25% de personas optan por
comerciales.
45
g) Preferencia del consumidor en tiempo de compra
En la encuesta realizada al cliente se puede observar en primer lugar que el 42% de las
personas prefieren comprar en horas de la tarde, ya que pueden disponer más de tiempo
para realizar sus compras, y en segundo lugar podemos observar que un 41% de los
clientes prefieren comprar en las mañanas, ya que en su mayoría son jóvenes que
disponen de tiempo más amplio, y en último lugar está la noche donde los clientes
prefieren comprar en un 17%.
17%
42%
42%
50% 50%
46
SI NO
Grafica 8 Fuente: entrevista a los clientes de las macro tiendas de Huancayo.
28%
38%
33%
En la encuesta realizada al cliente podemos observar que en primer lugar un 37% de los
clientes ponen a la tienda como regular, y en segundo lugar un 28% de los clientes que
son 17, ponen a la tienda como buena tanto en su infraestructura como en su atención, y
en tercer lugar 10 de los clientes le pusieron pésima a la tienda que equivale a 17%, y en
cuarto lugar 9 de los clientes le pusieron muy buena a la tienda que equivale al 15% de
los encuestados, y por ultimo dos los clientes le pusieron muy pésima a la tienda, que
equivale al 3% de las encuestas realizadas.
47
calificacion de los clientes sobre la macro tienda
60
koky
22
17
9 10
2
48
Cuadro:
“Suma de Negocios”» Evolución del sistema financiero peruano y su reputación
bajo el índice Merco. Período: 2010-2014
49
plaza vea, metro, mercado modelo, se encuentran entre los más importantes podemos
citar los siguientes:
TOTTUS
Plaza vea
50
METRO
MERCADO MODELO
51
LIBRERÍA SANTA MARIA
al frente gesa
al costado tiendas don juan
podemos decir que las barreras de ingreso al sector son relativamente bajas, sin embargo
ya que existe competidores diferenciados en muchos aspectos como la atención al
cliente y su infraestructura, es difícil mantenerse en el mercado.
Cuadro:
52
Evolución de ventas
Respecto a los productos ofrecidos en macro tiendas koky se han registrado grandes
crecimientos, debemos especificar que el cuadro anterior, hace referencia a la unidad
básica de productos.
1.6.2 personal
Cuadro
53
Cajero femenino 1200.00 2 años Técnico en conta
Personal de
almacen Masculino 950.00 1 años Secundario
Personal de Superior no
ventas Masculino 950.00 2 años univer.
Personal de
marketing Masculino 1200.00 2 años universitario
1.6.3 recursos
a) infraestructura
la infraestructura basica de esta empresa esta compuesta por los siguientes equipos y
muebles :
b) recursos financieros
54
1.6.4 ANALÍS FODA
FORTALESAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
55
Acceso a las tecnologías de comunicación e información (internet, radio,
televisión, telefonía móvil y fija, medios de comunicación escrita, etc)
Disposición de equipos y maquinarias innovadores para el sector.
AMENAZAS
“para el año 2020 debemos incrementar las ventas el volumen de las ventas en un 40%
con respecto al año 2018”
1.8 POSICIONAMIENTO
Hemos escogido el “posicionamiento por calidad y pecio” pues que las demás galerías
venden los mismos productos a la de la galería “koky” se ha posicionado por el precio y
calidad de producto que ofrece a la familia huancaína, realizan sorteos de sus productos
de esta manera busca posicionarse en el mercado siendo reconocido a nivel de toda la
región, llegando a satisfacer sus necesidades que corresponde, una necesidad del orden
de las sociales y que estima según la pirámide de maslow. Así para que lo clientes
puedan disfrutar de los beneficios en el precio y calidad que se ofrece la galería KOKY,
también debe encargarse de que todos los elementos tanto tangibles como intangibles se
56
orienten a proporcionar seguridad al adquirir dicho producto generando una confianza
entre cliente y vendedor.
1.9 SEGMENTACION
57
Variable Pictográfica Variable de Conducta:
Generación: Baby Boomers Fidelidad:60-70%
Personalidad: Conservador, protestante, optimistas Lealtad:70-75%
Conducta: Informativo, comportamiento, participativo y Toma de Decisión: Según las características y
critico detalles.
Estilo de Vida: Estable y protectores Nivel de actitud hacia el producto o servicio de
calidad, y por lo general cree que lo que esta
caro es de buena calidad.
Cuadro N° 22
Hogares según NSE de interés
Distrito Medio Medio Alto
Alto
Huancayo/ 53 897 42 598 23 569
Huancayo
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.
Si tenemos en cuenta que cada hogar está compuesto por un promedio de 5 personas
tendremos que obtener las siguientes cantidades de personas:
58
Cuadro N° 23
Población según NSE de interés
Distrito Medio Medio Alto
Alto
Huancayo/ 84 562 54 236 21 557
Huancayo
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática.
Hace un total de 119 915 personas indistintamente de la edad ya que conocemos que la
distribución de las personas por edades 35.7 % para los varones entre 20 y 60 años y
38.6 % para las mujeres entre 20 y 60 años, concluimos que nuestro público objetivo
que está en poder de decidir de la manera siguiente.
Cuadro N° 24
Población según NSE, sexo y Edades de interés
Distrito Nivel Medio Nivel Medio Alto Nivel Alto
Varones Mujeres Varones Mujeres Varones Mujeres
Huancayo 29 400 24 856 27 199 21369 10 805 6 289
A esto habría que incorporarle los estilos de vida de los consumidores potenciales que la
empresa busca captar y se detallan en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 25
Resumen de perfil del consumidor de la “Galería Koky”
Tipos de definiciones del perfil del Características
consumidor
Población de segmento A, B, C,
Demográficamente del distrito de Huancayo,
preponderancia en la zona urbana
entre las edades de 20 y 60 años.
Personas que trabajan en distinto
tipos de horarios de oficinas en
Estilos de vida entidades publicas o privadas etc,
59
que requieren de los productos
que ofrece la galería KOKY.
Para personas que le son útil para
realizar un sus trabajos.
Para llevar acabo cualquier tipo
de proyectos.
Adquisición de materiales para la
remodelación de sus viviendas o
Comportamientos trabajos de escritorio.
Generalmente acuden en
campañas escolares o fechas
específicas.
Acuden a adquirir sus productos
con la finalidad de llevar acabo un
trabajo específico de su
necesidad.
El consumidor del target es una
persona que adquiere algún
producto es enteramente para su
uso personal.
Actitudes Los consumidores no están
dispuestos a esperar tiempos
demasiados prolongados para
obtener los productos que
requiere.
Esperan calidad en los productos .
Después del análisis anteriormente efectuado, concluimos en que estas son las
siguientes estrategias que encajan en el modelo y objetivo que pretende alcanzar la
galería KOKY.
60
deben convertirla en diferente. Básicamente centramos las diferencias en los siguientes
aspectos:
61
La empresa se encuentra en un lugar diferente al líder del mercado.
Teniendo en cuenta los dos aspectos descritos no sería conveniente ocupar una posición
al retador sino más bien una posición competitiva de “seguidor” tomando como
paradigmas centrales “GESA” Y “ PROMART” antes de definir las actividades básica
de esta estrategia describiremos algunas de las cualidades y debilidades más importantes
de estas empresas producto a la experimentación.
Cuadro N° 26
62
Tomando como base los productos de la competencia introducir innovaciones en
los precios de los productos.
2.1.1 Producto
a) Análisis de cartera
Gráfico N° 22
Matriz BCG – Cartera de productos
Baja
Todo tipo de productos Alta de maquinarias.
venta
63
Alta Baja
Gráfico N° 23
Etapas de desarrollo de los productos
64
.
b) Tipo de producto.
Los productos como los útiles de escritorio y los distintos tipos de productos que
ofrece la galería koky constituyen según su durabilidad y tipo de compra como
“bienes no duraderos de compra reflexionada internos” del comprador, para
decidir que comprar y donde comprarlo.
Gráfico N° 24
PRODUCTO BASICO
DELIVERY
CALIDAD
NO EXISTE EMPAQUE 65
LIMPIEZA
PAGO Y COMPRA ONLINE
PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO REAL
Cantidad de consumo
Fotografía N° 1
66
De igual manera, se constató en la fotografía que la presentación del producto,
que los productos que en este caso vendrían a cumplir su función del empaque
del producto son demasiados simples, no tienen ninguna presencia institucional.
Fotografía N° 2
Producto central
Por otro lado, necesario tener mayor cuidado, para que el nivel de venta de
producto sea constante de la cual no bajaría en las ventas de todos los días,
superando las ventas de a diario, ofreciendo los productos con buena calidad de
esta manera generar confianza a sus clientes y proveedores.
Funcionamiento y uso
Empaque
Grafica N°3
67
Bolsa ordinaria en que se ofrece el producto
Marca
Este logotipo es único entre todas las macro tiendas que se dedican a la misma
actividad comercial en la cual no ocasiona confusión en los clientes, tiene su
propio logotipo personalizado.
e) Diseño de estrategias
68
presentaciones de las ventas de los productos cuidando de que estos mantengan
su calidad a la preferencia del consumidor.
Cuadro N° 27
Antes Después
Diversificación de modelos
69
Gráfico N° 27
Propuesta de los niveles del producto
PRODUCTO BASICO
DELIVERY
EMPAQUES ADECUADOS
EXHIBICION DE PRODUCTOS
RAPIDEZ EN LA ENTREGA
CALIDAD
NO EXISTE EMPAQUE
OFERTAS LIMPIEZA
APERATIVOS DE
PRODUCTOS
GRATIS PAGO CON TARJETA
PRODUCTO AUMENTADO
PRODUCTO REAL
Estandarización de la producción
70
Limpieza: Descripción de cómo ha de realizarse la limpieza al momento de
brindar los productos, limpieza del local y los estands de exhibición.
FOTOGRAFIA N° 4
Inscripción de logotipos
Gráfico N° 28
Logotipo propuesto
71
72
2.1.2 Precio:
a) Precios actuales.
La actual cartera de productos que se maneja en la empresa se estructura bajo
los siguientes pecios.
73
Cuadro de cartera de precios del sector de limpieza
Producto Precios
Hipoclorito de sodio o lejía ½ lt 3.20
Esponjas 2.00
Limpiador de vidrios 7.00
Detergente líquido 4.00
Quitamanchas 5.00
Cepillo para el inodoro 10.00
Guantes de goma 4.00
Fuente. Elaboración propia en base a compra y observación directa
74
estimular su demanda, ya que sus costos son un poco alto proponemos
ponerlos al alcance del bolsillo del cliente
Combinaciones de producto
Otra manera de distinguirse por precio y producto será la de ofrecer la
posibilidad a los clientes de realizar las diferentes combinaciones entre
los productos que son similares en los precios
Política de descuento por cantidad
Se realizarán descuentos a las bodegas que reserven con anticipación los
productos que deseen, el porcentaje de descuento será
Precios delivery
El servicio por delivery de la macro tienda koky propone un sistema de
entrega a zonas alejadas con un precio adicional por nuestro transporte.
Precios por paquetes
Se ofrece la posibilidad a las familias de pagar un precio menor por las
ofertas de los paquetes de productos que ofrecemos, estos paquetes y el
número de combinaciones de estos se detallaran en el apartado de
producto.
2.1.3 Promoción
A. Objetivos publicitarios
Los objetivos de comunicación que se pretenden lograr con el desarrollo de las
distintas piezas publicitarias se centraran en:
Incrementar el conocimiento de la existencia de la tienda koky
Dar a conocer el beneficio central y los atributos diferenciales del
producto y servicio.
a) Definición del público objetivo
En términos generales, el público objetivo puede ser definido como:
Personas de los niveles socioeconómicos A, B y C de la zona urbana
de la ciudad de Huancayo, que se encuentren entre las edades de 20
a 60 años de edad, esto corresponde a una segmentación geográfica,
económica y demográfica.
75
En términos específicos y de acuerdo a los estudios, observación y
encuestas practicadas a los consumidores potenciales de tiendas koky y
sus variantes, concluimos en que el ¨perfil del consumidor¨ potencial se
compone de los siguientes elementos que se definen en el siguiente
cuadro:
76
llegada del producto y
quieren revisar las
informaciones (fecha de
vencimiento)
No les agrada que les
preguntes para que lo
desean
No es agrada que las
personas se entrometan
en sus compras
De acuerdo a las características entes descritas, el público objetivo para la tienda koky,
podría quedar definido de la siguiente manera:
77
Cuadro del diseño de la promesa básica
Atención rápida,
seguridad de compra
Precios más bajos y
cómodos
78
Calidad de servicio: lo que se venderá en la tienda no será mejor a
la competencia pero si será especial, definido como algo que no se
pueda encontrar en otras tiendas.
c) Respaldo de la promesa
ya que estamos hablando de un concepto de atención y calidad de servicio,
la promesa que hemos descrito anteriormente se vera respaldada por las
siguientes cualidades:
79
Demostraremos mediante la creación de historias, una para cada tipo
de grupo que compre en tiendas koky; para el trabajo o para el
hogar; en las cuales se hable de la atención especial y se dialogue
atendiendo sus necesidades y solucionando sus problemas.
e) Receptividad de la audiencia
De lunes a domingo:
Ya que nuestro público objetivo son las personas del hogar y que
trabajadores de empresas públicas y privadas, estos cumplen el
horario de trabajo de 8 horas al día en los horarios de 8:00 am a 1:00
pm y de 3:00 pm a 6:00 pm; pero normalmente, por las diversas
80
actividades del trabajo, suelen demorar alrededor de 1 hora más.
Además, durante su permanencia en sus puestos de trabajo, el estrés
suele ser mayor en las mañanas y por la tarde el trabajo es más
relajado.
Así mismo, hay que tomar en cuenta que en las oficinas se
acostumbra sintonizar una emisora radial que habitualmente suele
ser las siguientes: radio la karibeña , radio A excelente y RPP
noticias.
De acuerdo a lo anterior consideramos que el comercial radial debe
ser pasado en el horario de 4:00 a 6:00 de la tarde, momento en el
cual el trabajador está más tranquilo y está por salir, entonces si el
comercial es escuchado tendrá una alternativa a dónde acudir si es
que decide salir a comprar productos.
En domingos:
Los días domingos, será apropiado pasar el comercial por la
televisión, en el horario de 8:00 a 10:00 pm de la noche que es
cuando la mayoría de las familias está viendo los noticieros después
de haber salido durante el día ya también por la radio en la estación
de radio Huancayo de 6:00 a 8:00 am.
81
g) Diseño de piezas publicitarias
Publicidad radial:
se crearan dos comerciales diferente para cada tipo de grupo de
personas que ingresen:
Para el hogar:
Una madre de familia dice: familia hoy nos vamos de compras y se
oye felicidad en los niños y el esposo (llegan a la tienda ), y
empiezan a dialogar sobre todo lo que necesitan para su hogar y
finalmente se pasa la frase: los precios son cómodos y la atención es
buena y se recuerda la ubicación.
Para el trabajo:
el jefe designa las necesidades del centro de trabajo y designa a
alguien para que lo compre entonces el empleador va hacer las
compras para satisfacer las necesidades de su empresa y finalmente
se pasa la frase: la atención es rápida y los productos son de calidad.
Publicidad televisiva:
En el comercial televisivo, ya que se cuenta con imágenes, se
comienza pasando las escenas de compra y todos los productos
ofrecidos de manera ordenada con ofertas incluidas que disfrutan los
clientes, se habla de ellos, de la actitud con la que llegan y la actitud
con la que salen de la tienda y se pasa finalmente la dirección y
teléfonos acompañados de la frase publicitaria de la empresa.
Publicidad blanca:
La publicidad escrita debe ser sobria, debe diferenciarse de las
tradiciones publicidades hechas por los competidores, debe ocupar
un espacio mínimo de 8 cm x 6 cm, de preferencia debe ser a color y
debe tener un contenido que invite a pasar una buena experiencia de
compra:
82
h) Elección de medios
los medios que se utilizarán para transmitir los comerciales serán:
Radio: se pasará el comercial en radio Huancayo, la karibeña y RPP
noticias.
Televisión: se pasará en el comercial por canal 4 américa televisión.
Impresos: se publicará un anuncio en el diario correo, que es el diario más
leído en el medio.
B. Objetivos promocionales
el objetivo de la promoción será incrementar el consumo de los productos de la
macro tienda koky
premiar la mayor compra de productos de la macro tienda koky.
a) Diseño de promociones
Armar combinaciones con precios más accesibles como, por ejemplo:
83
De esta manera estimularemos el consumo de todos los productos de
la macro tienda, que ordinariamente cuestan más que el tradicional,
sus precios oscilan entre 8 a 10 nuevos soles, motivo por el cual
mucha gente prefiere consumir solo el segmento de limpieza
además premiaremos la preferencia del comprador mediante
programas de frecuencia personales, es decir, que consistirá en la
acumulación de puntos, donde cada punto equivale a un precio
dependiendo de producto establecido por la tienda
se premiará el consumo delivery para llevar al hogar o trabajo del
cliente obsequiando por la compra algo adicional, de esta manera
pretendemos incrementar la compra en la macro tienda koky
a las personas que preferían realizar su compra dentro de nuestros
establecimientos podrán alcanzar una promoción única que estará
establecida en la macro tienda koky.
84
calendario de actividades de promocion
ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. convinacione s de producto ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
crear el diseño para proporcionar las ofertas xxx
consulta y revision de expertos xx
cotizar los precios supervisor xxx
de ventas,
cotizacion y evaluacion de precios de gigantografias y mosquitos x
personal de
mandar a confeccionar la gigantografia con la promocion ventas, x
mandar a cofecctionar mosquitos full color personal x
externo
definir zonas de reparto de mosquitos xxx
convocar personal para el reparto xxx
insercion de las gigantografias en la vista exterior de la tienda xxx
reparto de mosquitos en las zonas definidas xx xx
2.programas de fre cue ncia
revisar propuesta de sistema de acumulacion de puntos xxx
consultas a expertos xx
realizar modificaciones recomendadas por expertos personal de xx
diseño de publicidad para dar a conocer la promocion ventas y xxx
cajero
diseño del modelo de tarjeta de acumulacion de puntos xxx
mandar a confeccionar las herramientas para la promoción xx x
adiestramiento del personal xx xx
puesta en marcha del programa de frecuencia de puntos xx xx xx xx xx xx xx
3. promocione s de dilive ry
revisar propuesta de promoción xxx
crear diseño publicitario de la promoción xx
personal
consulta a expertos externo, x
crear mosquitos de presentación gerente x
contratación de personal de reparto general xx
difinición de la zona y sistema de reparto de volantes xx
adiestramiento del personal xx xx
establecer marco temporal y horarios de promoción xx
4. e stable ce r ofe rtas
establecer ofertas de acuerdo a la cantidad de compra personal de xx xx
incorporar las ofertas en la publicidad de las gigantografias ventas, y xxx
85
adiestramiento del personal y difinición del marco temporal de supervisor
horarios de ventas xxx
puesta en marcha xx xx xx xx xx xx xxx xx xx
calendario de actividades de promocion
ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. diseño de conceptos ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
evaluación de conceptos propuestos x
consultas a expertos x
seleccionar el concepto a trasmitir x
cotización de medios x
gerente
definición de la cantidad de oyentes pro medio xx
general y
diseño de spots publicitarios de radio y TV personal de x
realizar prueba pre-test ventas x
realizar modificaciones pertenientes xx
diseño y publicidad escrita xx xx
reparto de mosquitos en las zonas definidas xx x
pasar comerciales xx xx xx xx xxx xx xxx xx xxx
publicidad publicidad escrita xx xx xx
86
Promoción de Ventas xx xx xx xx xx xx
Reparto de Publicidad delivery xx xx xx
2.1.4 distribución y ventas
El tipo de tienda que está analizando se caracteriza por tener puntos de venta,
actualmente también se considera como puntos de distribución en toda la zona de
Huancayo, y aun se sigue planeando su expansión, en el distrito de lima a largo plazo,
por la cual sería un proyecto por la cual se a considerado como una actividad a futuro
próximo.
Delivery de la zona: atención en la zona, que se encuentra por la calle real 976, así
como se encuentra en Chiclayo tambo, jr, bruno terreros Chupaca, jr. 9 julio
concepción.
Creación de base de datos: se debe armar una base de datos que registre a los clientes
mas asiduos al servicio de delivery y evitar preguntar nuevamente al cliente su
dirección.
B: ventas
Ya que la empresa posee un canal directo para las ventas al detalle, nuestro objetivo en
cuanto a las ventas será estimular la demanda a grandes volúmenes de pedido, para lo
cual se llevará acabo lo siguiente:
87
Aniversarios
Y otros compromisos de las instituciones
88
ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. delivery del barrio personal ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
mapeo total de la zona de real y huancayo externo y
supervisor
registro y ubicación de los clientes actuales que viven por estas zonas de ventas x x x
promocionar del servicio de delivery barrio xx xx
adiestramiento del personal de reparto xxx
2.1.5 INFRAESTRUCTURA
2. delivery ejecutivo personal
elavoracion del directorio de las empresas publicas y privadas externo y xx
repartos de tarjetas de presentacion del servicio de delivery supervisor xx xx
adiestramiento del personal de reparto de ventas xx x xx
mapeo de las instituciones publicas y privadas xx
3. elaboracion de folleto ejecutivo
elaboracion de paquetes integrales de productos para mas de 10
personas xx xx xx
incorporacion de valor agregado u ofertas que acompañen los
productos centrales gerente xx x xx x
establecer precios de promocion de acuerdo a los volumenes general, xx xx xx
establecer politicas de descuento agente de xx xx xx
cotizar la elavoracion de folletos ventas xx x x
mandar a confeccionar folletos ejecutivos x xx x
controlar agentes de promocion de ventas
en cuanto a nuestros productos, y a los atributos que ofrecemos haremos que el cliente
Ya que nuestro objetivo central gira en torno al cliente, en ofrecerle un espacio cómodo,
iniciar el proceso de promocion de ventas xx xx x
89
se siente seguro al hacer su compra, para que pueda comprar con mayor frecuencia,
nuestro interés es diagnosticar un lugar apropiado para nuestro cliente y poder mejorar
la infraestructura.
a) Infraestructura actual
90
Fotografía N. 7
91
Fotografía N.8
92
Fotografía N. 9
b) Diseño de estrategias
93
Segunda propuesta de remodelación interna del local
94
tercera propuesta de remodelación
95
LIMPIEZA Y ORDEN EN EL LOCAL: se sugiere que el local pare siempre
limpio y ordenado en tanto a los productos y el local, el cliente exige higiene
sobre todas las cosas, y un orden para acelerar su atención en las ventas.
96
CALENDARIO DE ACTIVIDAD DE INFRAESTRUCTURA
ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. REMODELACION EN INTERNA DEL LOCAL ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
evaluacion opciones de remodelacion xx xx xx
evaluar opciones de decoracion de la tienda xxx
cotizar los precios xxx
establecer propuestas de gastos gerente xxx
general,
eleccion de alternativa viable para remodelacion y decoracion vendedores, xxx
arquitecto
elavoracion del directorio de las empresas publicas y privadas xxx
aquision de vidrios para la tienda xxx
adquicion de maderos para la tienda xxx
aquision e instalacion de iluminacion para el restaurante xxx
2.PAREDES VICIBLES PARA EL EXTERIOR
gerente
rediseño de la parte exterior de la tienda con un nuevo logotipo xxx
general,
eleccion de tipos y colores xx xx
vendedores,
decoracion de exteriores xx xx xx
arquitecto
refaccion de pintura de las paredes xxx
instalacion de gigantografias xxx
3. HABILITACION DEL AMBIENTE PARA EVENTOS ESPECIALES
cotizacion de materiales gerente xxx
elaboracion del presupuesto de materiales general, xxx
adquisicion de materiales vendedores, xxx
habilitacion de espacio arquitecto xxx
decoracion de ambiente
4. LIMPIEZA Y ORDEN EN EL LOCAL
establecer actividades de limpieza por etapas y procesos gerente xxx
fijar periodos para la limpieza de los ambientes de la tienda general, xxx
determinacion de materiales e insumos para la adecuada personal de
limpieza limpieza, xxx
adiestramiento del personal arquitecto xxx
calendarizacion de limpieza de ambientes por responzables xxx xxx xxx
97
2.2 FIDELIZACION DE CLIENTE
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Gráfico N° 33
Modelo de base datos para registrar los clientes
Cód. Apellido Estado Dirección Teléfono Celular Consumo Consumo Particularidades
Cliente sy Civil Domicili Producto S/. en el
Nombres o Consumo
Gráfico N° 34
Modelo de tarjeta de fidelización de clientes
TARJETA
FIDELINO
CLIENTE PREFERENCIAL
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LO PRIMERO SON NUESTROS CLIENTES” en la que se dejaran
periódicamente encuesta de satisfacción y formularios de sugerencia
que en el lenguaje de los clientes de puedes traducir como quejas, la
dinamicidad de este buzón de sugerencias debe ser permanente la
retroalimentación y la corrección de deficiencias percibidas por los
clientes.
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cuadro N.43
ACTIVIDAD EQUIPOS 1ER TRIM 2DO TRIM 3ER TRIM 4TO TRIM
1. REMODELACION EN INTERNA DEL LOCAL ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
evaluacion opciones de remodelacion xx xx xx
evaluar opciones de decoracion de la tienda xxx
cotizar los precios xxx
establecer propuestas de gastos gerente xxx
general,
eleccion de alternativa viable para remodelacion y decoracion vendedores, xxx
arquitecto
elavoracion del directorio de las empresas publicas y privadas xxx
aquision de vidrios para la tienda xxx
adquicion de maderos para la tienda xxx
aquision e instalacion de iluminacion para el restaurante xxx
2.PAREDES VICIBLES PARA EL EXTERIOR
gerente
rediseño de la parte exterior de la tienda con un nuevo logotipo xxx
general,
eleccion de tipos y colores xx xx
vendedores,
decoracion de exteriores xx xx xx
arquitecto
refaccion de pintura de las paredes xxx
instalacion de gigantografias xxx
3. HABILITACION DEL AMBIENTE PARA EVENTOS ESPECIALES
cotizacion de materiales gerente xxx
elaboracion del presupuesto de materiales general, xxx
adquisicion de materiales vendedores, xxx
habilitacion de espacio arquitecto xxx
decoracion de ambiente
4. LIMPIEZA Y ORDEN EN EL LOCAL
establecer actividades de limpieza por etapas y procesos gerente xxx
fijar periodos para la limpieza de los ambientes de la tienda general, xxx
determinacion de materiales e insumos para la adecuada personal de
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limpieza limpieza, xxx
adiestramiento del personal arquitecto xxx
calendarizacion de limpieza de ambientes por responzables xxx xxx xxx
CALENDARIO CONSOLIDADO DE ACTIVIDADES
1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE
ACTIVIDADES GENERALES
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
modificaciones de carácter funcional xxx xxxx x
diversificacion de modelos xxxx xx xxx
extencion de linea xx xxxx xx xx
diseño de los epaques xx xxx xxxxx xx
nuevas promociones xx xxxx xx
combinaciones de productos xxxx xx xxxx xxxxxx
programas de frecuencia xxxxx xxxx xxxxx xxx
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puntos acumulados por compra en cantidad xxxxxxxxx xxx xx
PRESUPUESTO DE ACTIVIDAD DE PRODUCTO
MONTOS DE INVERSION A REALIZAR
ACTIVIDADES DE PRODUCTO 1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
diseño y confeccion de empaques S/. 200.00
horas/hombres S/. 500.00
trasporte fe S/. 600.00
stand S/. 350.00
repisas S/. 280.00
logo de la tienda S/. 400.00
TOTAL S/. 2,330.00
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2.4. presupuestos
PRESUPUESTO DE ACTIVIDAD DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
MONTOS DE INVERSION A REALIZAR
ACTIVIDADES DE PUBLICIDAD Y PROMOCION 1ER TRIMESTRE 2DO TRIMESTRE 3ER TRIMESTRE
Enero FebreroMarzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre
diseño de conceptos S/. 200.00
gigantografia S/. 500.00
diseño de spots publicitarios S/. 250.00
publicidad radial S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 200.00 S/. 200.00
publicidad televisiva S/. 311.00 S/. 311.00 S/. 311.00 S/. 311.00 S/. 311.00 S/. 311.00
publicidad escrita S/. 180.00 S/. 180.00 S/. 180.00
transporte S/. 50.00
horas/hombre S/. 200.00
Total S/. 4,806.00
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presupuesto de actividades de infraestructa
1 ER TRIM 2 DO TRIM 3 ER TRIM 4 TO TRIM
actividades de infraestructura
ene feb mar abri may jun jul ago set oct nov dic
materiales S/.2,500.00
vidrios para decoracion de exteriores S/.2,000.00
pintura S/.300.00
iluminación S/.200.00
mano de obra S/.1,000.00
gigantografia S/.600.00
techado de vista exterior S/.700.00
herramientas para la limpieza S/.300.00
total S/.7,600.00
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total S/.1,570.00
propuesta consolidado de actividades
ACTIVIDADES DE FIDELIZACIÓN MONTO DE INVERSIÓN A REALIZAR
producto S/.3,000.00
precio S/.1,400.00
promocion S/.2,150.00
publicidad S/.4,000.00
distribucion S/.500.00
PROYECTO DE INGRESOS
CANTIDADES INCREMENTO CANTIDAD TOTAL DE INGESOS
CONCEPTO DE INGRESO TOTAL DE UTILIDADES
107
TOTAL 245500.00 36825.00
2.7 EVALUACION Y CONTROL
ACTIVIDADES DE CONTROL
Tipos de control Actividades especificas
Análisis mensual de las ventas
Análisis de la inversión realizadas durante el
Control del plan de marketing año 2019
Evaluación de la ejecución presupuestal
para controlar los gastos
Evaluar el nivel de satisfacción de los
clientes actuales
Evaluar los costos y los gastos realizados
por el funcionamiento de la empresa
Control de la rentabilidad Evaluar el nivel de la rentabilidad para los
productos vendidos
Evaluar el nivel de la rentabilidad ofrecida
por los principales clientes corporativos y la
cartera de clientes PREMIUN
Evaluar la rentabilidad de los servicios
conexos como el delivery y el solo llevar
Evaluar las percepciones de los clientes
actuales respecto al desempeño del producto
Control de la eficiencia y servicio
Evaluar las percepciones de los clientes
acerca de la infraestructura de la
macrotienda koky
Evaluar la aplicación del manual de
operaciones
Evaluar la cantidad de tiempos ociosos del
personal
Evaluar el nivel de venta en la tienda
Controlar el desempeño del agente de ventas
Realizar un post-test de la publicidad
aplicada para medir su impacto
Evaluar la receptividad de los consumidores
atraídos por promociones diversas
realizadas
Evaluar la cantidad de afiliados que hacen el
uso de las tarjetas de afiliación
Evaluar el nivel de utilización de los
servicios conexos
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Realizar un test de recordación de marca
para medir el impacto del posicionamiento
Control de la marca Evaluar la cualidad o atributo central que se
ha posicionado en la mente del consumidor
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CONCLUSIÓN
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