DISEÑO DE PLAN DE MARKETING

Kola Real

Profesor: Rojo Ormeño, Erick

Integrantes: Castillo, José

Guerrero, Jorge
Guich, Allison
Rodríguez, Carlos
Rojas, Yudi

2018
 INDICE

Parte 1: Brief de la empresa

1. Resumen Ejecutivo
2. Aspectos generales de la empresa
2.1 Descripción
2.2 Antecedentes
2.3 Producto que comercializa
3. Análisis Externo
3.1 Análisis Externo – Entorno General
3.2 Identificación del Sector e Industria en la que compite (Modelo Abell)
3.3 Análisis Externo – Entorno Específico
3.4 Factores Críticos de éxito de la Industria
3.5 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter
Parte 2: Análisis Interno, estrategias

4. Análisis Interno
4.1 Visión
4.2 Misión
4.3 Valores y Principios
4.4 Objetivos Estratégicos
4.5 Desarrollo de la Cadena de Valor
4.6 Identificación de la Ventaja Competitiva
4.7 Matrices
5. Estrategias
5.1 Estrategia Corporativa o del Negocio Empresarial
5.2 Estrategia Genérica
5.3 Estrategia Competitiva
5.4 Estrategia de Crecimiento
Parte 3: Investigación de Mercado, Mercado Meta y Posicionamiento

6. Investigación de Mercado
7. Mercado Meta y Posicionamiento

7.1 Mercado Meta

7.2 Objetivos de Plan de Marketing
7.3 Estrategias de Segmentación
7.4 Estrategias de Posicionamiento
Parte 4: Marketing Mix, Análisis Financiero

8. Marketing Mix
9. Análisis Financiero
Conclusiones y Recomendaciones

Bibliografía
 1. Resumen Ejecutivo

Actualmente en el mundo en el que vivimos podemos observar cambios constantes y exigencias

dadas por el mercado. Por ejemplo, en el sector gaseosas se desarrollaron diversas marcas, pero
frente a los grandes competidores solo pudieron prevalecer algunas, como es el caso de Kola Real
que en los últimos años tuvo un crecimiento en la participación en el mercado peruano.

Por este motivo, este trabajo se ha elaborado con el fin de desarrollar el plan estratégico de
Marketing del producto Kola Real, dando a conocer la sostenibilidad del mismo y el aumento de
su participación en el mercado.

El objetivo de este plan estratégico de Marketing es captar nuevos clientes a través de distintas
estrategias aprendidas en el curso y que a la vez nos ayuden a identificar nuestro mercado meta
mediante herramientas, tales como el análisis de la situación, definición de objetivos, estrategias
y elaboración del presupuesto de ventas.
 2. Aspectos Generales de la Empresa
2.1 Descripción
La marca de gaseosas Kola Real, pertenece a la multinacional AJEGROUP, empresa que
cuenta con presencia en más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África.
AJEGROUP, ha desarrollado un firme compromiso con la democratización del consumo
de las bebidas embotelladas. Tiene como estrategia dirigirse a nuevos sectores de
consumidores, haciéndoles llegar un producto de calidad a menor precio. Una de las
ventajas de la empresa, que justamente les permite seguir manteniendo sus precios bajos,
es que entre los hermanos se “autofranquician”. Es decir, ellos son dueños de otras
empresas complementarias, como la Embotelladora San Miguel del Sur.1
En la actualidad, AJEGROUP, cuenta con 32 plantas de producción, 24 de ellas ubicada
en América, 6 en Asia y 2 en África.2
2.2 Antecedentes

1
WIKIPEDIA
2
WIKIPEDIA
 Fuente: AJE GROUP

2.3 Productos que comercializa

Kola Real se comercializa en diversos sabores como Cola (negra), piña, naranja, fresa y
limón.
Para el exterior, Kola Real cambia de nombre a Big Cola con los mismos sabores antes
mencionados.3
Otros productos de la empresa AJE GROUP:
 Pulp
 Cielo
 Free Tea
 Cifrut
 Volt
 Sporade
 Cerveza Tres Cruces

3. Análisis Externo
3.1 Análisis Externo – Entorno General
Económico

La economía mundial retomo una senda de crecimiento, el cual se está consolidando y es

mayor a años anteriores. La proyección de crecimiento es de 3.9% en 2018-2019. Por
continentes, Asia se destaca con un crecimiento de 5.6%, seguido por el continente
Africano con un 3.4%, Norteamérica con 2.8%, Europa con 2.7% y Sudamérica con 2%.
Estas proyecciones están sujetas a ajustes, dado que hay una serie de riesgos. Por su parte,
en el mercado peruano el BCR proyecto una expansión en la economía a un 4% para este
año (2018), lo cual registra la tasa más alta de los últimos años, esto debido a la
proyección de subida de precios de los minerales e inversión privada.

3
WIKIPEDIA
4
http://www2.congreso.gob.pe
Por otro lado, las empresas de este sector deben estar en constante alerta a los consejos
que emite la Organización Mundial de la Salud a los gobiernos. Esto debido, a que
quieren combatir las epidemias globales de obesidad y diabetes con el aumento de los
impuestos a las bebidas azucaradas. Según el reporte del Ministerio de Salud la obesidad
en el Peru ha incrementado en 18.3%, La ciudad Lima concentra el 40% de personas
obesas. Ante este Panorama la OMS propuso incrementar los precios de las bebidas
azucaradas en un 20% en sus impuestos con la finalidad de disminuir la venta de estas
bebidas.

Socio Cultural

En el mundo en el entorno socio cultural, los consumidores están cada vez más
interesados en adquirir productos saludables y nutritivos. En el Perú, los consumidores
también están adoptando esta postura, centrándose en productos frescos y menos
procesados.
En la actualidad las instituciones como EsSalud y Minsa están recomendando no
consumir bebidas azucaradas y gaseosas, ya que estas bebidas al contar con muchas
calorías por el exceso de azúcar conllevan al sobrepeso, así mismo, aportan sustancias
dañinas a nuestro organismo.
También, este año se implementará la ley de alimentación saludable, este reglamento fue
promulgado en junio del 2017, en la que se menciona implementar esta alimentación en
los colegios a través de los quioscos saludable en todas las instituciones educativas
públicas.
Todo lo mencionado afecta de manera directa el consumo de bebidas gaseosas, hoy en día
el estilo de vida del consumidor está orientado en adquirir bebidas saludables como el
agua, así mismo, existe una promoción intensa para evitar el consumo de bebidas
azucaradas, sin embargo, Kola Real no da muestra de querer alinearse a esta tendencia
mundial. Sus competencias en la actualidad están produciendo bebidas gaseosas sin
azúcar con la finalidad de llegar a este público objetivo que va en aumento.
Legal

La Ley N° 30021 fue aprobada en mayo del año 2013, y se ejecutó finalmente el 17 de
junio del 2017. Esta ley de Promoción de la Alimentación Saludable para Niños, Niñas y
Adolescentes, tiene como objeto la promoción y protección efectiva del derecho a la salud
pública al crecimiento y desarrollo adecuado de las personas, a través de las acciones de
educación, el fortalecimiento y fomento de la actividad física, la implementación de
 kioscos y comedores saludables, en las instituciones de educación básica regular y la
supervisión de la publicidad y otras prácticas relacionadas con los alimentos, bebidas no
alcohólicas dirigidas a niños, niñas y adolescentes para reducir y eliminar las
enfermedades vinculadas con el sobrepeso, la obesidad y las enfermedades crónicas
conocidas como no transmisibles. 4

Función de Uso

Satisface la sed

Bebida refrescante
Eq
uip Sabor agradable
Eq os
u i po de
sp pr
oc
Te ar es
c ae op
no l tr ar
l og at a af
ía ab ltos
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bid ua sa cioe edis nter
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er N an ci
mi tiab , na
na Sco Local
da
.

Tecnología
Grupo de Clientes

3.2 Identificación del Sector e Industria en la que compite (Modelo Abell)

 3.3 Análisis Externo – Entorno Específico
PARTICIPANTES EN EL MERCADO DE BEBIDAS GASEOSAS

Una peculiaridad significativa de la industria de gaseosas es su número elevado de empresas

en el mercado. A continuación, podemos mostrar que la gran parte de la producción de
gaseosas en el mercado está conformada por empresas transnacionales como:

Consumo per cápita de las principales bebidas no alcohólicas

En el mercado, podemos encontrar una gran variedad de estas bebidas que han logrado
posicionarse en el gusto del consumidor. Dentro de las bebidas no alcohólicas, se tiene a la
bebida gaseosa como uno de las principales bebidas no alcohólicas que consume un
peruano/a:

CONSUMO GASEOSA / AGUA PERIODO

27 litros 300 mililitros Al año
2 litros 300 mililitros Promedio per cápita al mes
del agua mineral de mesa con 4 litros 900 Seguido al año 
mililitros

Según el ámbito geográfico, el consumo de la bebida gaseosa es diferencial.

AMBITO GEOGRAFICO LITROS

Área residencial 11 litros 800 mililitros consumo promedio
 per cápita anual
Área Rural 18 litros 200 mililitros consumo promedio
per cápita anual

POR REGIÓN LITROS

Costa 7 litros 700 mililitros consumo promedio
per cápita
Sierra 22 litros 900 mililitros consumo promedio
per cápita

3.4 Factores críticos de éxito de la Industria

Precio

El precio es un factor determinante al momento de adquirir un producto y este deberá

establecer el precio de acuerdo al segmento que se designe. Kola Real busca brindar a sus
consumidores un producto de calidad a precio justo como menciona su slogan
promocional.

Distribución

Kola Real atiende a una gran población en el Perú, como sectores alejados que grandes
empresas del rubro no habían atendido a ese potencial consumidor. En consecuencia,
AJEGROUP incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus
propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes
zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que prescindió
de la necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa
llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.
Presentación

Contar con envases de presentaciones originales y gran variedad de tamaños, esto hace
que el consumidor tenga la opción de elegir cualquier presentación que él requiera en el
momento de su decisión.

Sabores

Permite elegir al consumidor una gaseosa con sabor agradable, teniendo en cuentas los
diferentes gustos y preferencias de sus clientes. Por lo cual Kola Real siempre se ha
diferenciado con su competidor contar con estos sabores en sus productos. Podemos
precisar en sus estadísticas que “las colas negras representan el 33% del mercado de
bebidas gaseosas, mientras que el 67% corresponde a los llamados sabores de colores.”
3.5 Análisis de la Industria (5 Fuerzas de Porter)

Rivalidad y Competencia
del Mercado:
Maneja una estrategia de
liderazgo en costos y va dirigido
al segmento C-D
-Inka Cola, Coca-Cola y Pepsi Poder de Negociación
Productos Sustitutos: (Competencia en el mercado de Clientes: -Existen varias
Bebidas Gaseosas) opciones en el mercado para los
-Triple Kola y Cola Nega consumidores como es el caso de
(Competencia en el Segmento de Coca-Cola, Inka cola, etc. Sin
-Jugos de frutas y las bebidas Bebidas Gaseosas C-D) embargo, en el mercado de
instantáneas (sustitutos bebidas gaseosas de los NSE C-D,
tradicionales) Kola Real lidera el mercado,
debido a sus precios bajos, por lo
-Bebidas “light” que el poder de negociación del
cliente es medio/bajo.
-Bebidas naturales

Nuevas Entradas: Poder de Negociación

-Altas economías de escala Proveedores: (Alto)
-Existen empresas con mayor -Existen diversos proveedores
capacidad de producción y con mayor que pueden suministrar la
integración vertical son las que materia prima
pueden obtener mayores beneficios -Cuentan con planta
-Fuertes montos de inversión embotelladora en las principales
-Elevado grado de posicionamiento
ciudades
que tienen las marcas de las bebidas
-Grupo AJE al tener experiencia
gaseosas
en el mercado, tiene un alto
-El pequeño tamaño del mercado
peruano poder con sus proveedores
 4. Análisis Interno
4.1 Visión
Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el 2020.

4.2 Misión
Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de forma
integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.

4.3 Valores y principios4

4
www.ajegroup.com
EMPRENDER
El emprendimiento está en su ADN.
Todo su empeño tiene reflejo en lo que hacen y en cómo lo hacen. El espíritu
emprendedor hace que sean innovadores a la hora de ver el mundo. Donde otros
encuentran un problema, ellos ven una oportunidad. ¡Lo único imposible es aquello que
no se intenta!

SOÑAR
¡Las ideas mueven al mundo!
En la empresa se sueña con un mundo mejor y sin límites, y por ese motivo creen en las
PASIÓN
personas
Es soñadoras
una compañía quecon lasenergía,
pone que concoraje
un trabajo conjunto en
y entusiasmo logren
todohacer
lo querealidad
hacen. las nuevas
Sacan lo mejor de cada uno, para conseguir, así mostrar todo su potencial.laEsmejor
ideas. Es una compañía que fomenta los ideales, establece metas y busca forma
su manera
de ser,
de hacerla realidad.
de vivir y de sentir. Esa profunda pasión ha hecho que se fortalezcan en los
momentos difíciles, que enfrenten retos sin miedo y que cada día se levanten con el
convencimiento de poder conquistar al mundo más allá de sus pensamientos.

AUDACIA
Ha sido un elemento fundamental en su historia. Sin audacia no habrían podido llegar tan
HERMANDAD
lejos. Su trabajo
“Prosperidad consiste
para todos”en hacer lo que es resto considera imposible. La audacia marca
sus objetivos y dirige sus es
Para la empresa, el todo acciones, porque
mayor que parade
la suma ellos
lasnada es imposible.
partes.
Se valora la empatía y el trabajo en equipo reconociendo la importancia de cada miembro
de la familia global AJE.
4.4 Objetivos Estratégicos

 Desarrollar un buen posicionamiento en el mercado.

 Fidelizar a los consumidores.
 Diversificar sus productos.
 Enfoque eficiente en el control de costos en toda la organización, por tal motivo
desarrollaron su propia industria para la producción y distribución de sus bebidas.
 Implementar una distribución del producto, lo cual responda a sus necesidades específicas
de un sector con amplio potencial de crecimiento.

4.5 Desarrollo de la Cadena de Valor

Margen

Margen
4.6 Identificación de la Ventaja Competitiva

 El ser reconocido en el mercado como la “bebida del precio justo”. Kola Real, decidió no
competir en el mercado de las gaseosas con las grandes compañías como Lindley, sino
decidieron por brindar su producto a una población desatendida como los sectores C, D y E.
 Se puede evidenciar que este segmento de la población (C, D y E) tiene un amplio potencial
de crecimiento, con lo cual las oportunidades para el consumo de gaseosas son altas.
 Venderse como la gaseosa que ofrece calidad a bajo precio y el ofrecer mayor litraje que la
competencia, lo ayudó a posicionarse. Además, para bajar sus costos ellos solo utilizaron
botellas de PET.
 Internacionalización, lo que lleva a la empresa a no depender solo del mercado peruano. En
1999, decide ingresar a otros mercados con similitud en cuanto a la realidad de Perú y
posicionarse con un porcentaje considerable de participación en el mercado de los países
donde vende sus productos.
 Variedad en sus presentaciones y sabores, esta característica la hace muy atractiva al
consumidor. Cada uno de sus sabores reemplaza al sabor de la competencia a menos costo.
4.7 Matrices

MATRIZ FODA
Matriz EFI y EFE
Los resultados obtenidos en las dos matrices (EFI y EFE) nos indica que se encuentra por encima del
promedio de 2.5. Por lo cual, la organización se encuentra fuerte internamente y externamente ya que
viene realizando una buena gestión en sus fortalezas y oportunidades por posicionar la marca y así
mismo, disminuir sus debilidades que se pueda presentar en cualquier momento.

Matriz PEEA
FORTALEZA FINANCIERA ESTABILIDAD AMBIENTAL
 Invertirán 100 millones de dólares  Incremento en los costos de
otorgados por el banco holandés producción y comercialización por
Rabobank, para financiar el plan de aranceles a la importación de insumos
expansión con miras al 2020. o a la imposición de gravámenes al
 Se maximiza la rentabilidad de los producto.
socios. Ya que cuentan para la  Aumento de la informalidad en el
distribución con una red de mercadeo mercado de fabricación de bebidas
de consorcios de embotelladoras. gaseosas.
 Facilidad de imitación de sabores.
VENTAJA COMPETITIVA FORTALEZA INDUSTRIAL
 Precios competitivos. Situación que  La elevada competencia al interior de
se ha mantenido, porque no se paga la industria y el bajo valor agregado
por una patente. de los productos, hacen que los
 El sistema de distribución en alianza márgenes de utilidad de las empresas
con los pequeños comercializadores del sector sean muy reducidos.
regionales y el uso de envases PET  Internacionalización. Kola Real ha
(desechables), les permite a la bebida tenido una amplia aceptación en los
gaseosa estar en puntos en que los mercados de Venezuela, Ecuador,
principales competidores no están. México, Guatemala e India. Para
 Cuenta con tecnología de última cubrir la demanda, se exporta a
generación, maquinarias algunos países y en otros se han
especializadas para el tratamiento y establecido plantas de producción.
purificación de las aguas. Así, como  Que se haya internacionalizado
también el embotellado, que cuenta también garantiza que no depende de
con máquinas especializadas, como la estacionalidad del Perú y que
así también, envases ergonómicos, mantenga estabilidad en sus ingresos.
práctico y de bajo costo.  La adquisición de las nuevas plantas
 embotelladoras, le permite a la
compañía aumentar su capacidad para
penetrar a los mercados
internacionales con mayor rapidez.

FF
CONSERVADORA AGRESIVA
+6

0 2

VC +6
FI
-6
-1

COMPETITIVA
DEFENSIVA -6

EA

Matriz BCG
Kola Real se encuentra dentro del cuadrante del producto “estrella”. Es decir, desde un enfoque del
segmento al que atiende tiene una alta participación del mercado, debido a que este es un producto de
consumo masivo pero al mismo tiempo alto crecimiento en sus ventas, generando un buen margen de
utilidad debido a los bajos costos del producto. Kola Real es el producto bandera de AJEPER,
fuertemente posicionados en provincias y estratos socioeconómicos bajos alrededor de Latinoamérica.
Por lo tanto, existe un incremento de consumo debido a la continua búsqueda de productos que
permitan una mejor calidad de vida a sus consumidores.

Matriz de Posición Competitiva

 A t r a c t i v o d e l s e c t o r
Alta Media Baja
Alto
c o m p e t i t i v a
Medio
P o s i c i on
Bajo

Teniendo en cuenta el macroentorno y viendo las oportunidades y amenazas, Kola real se ubica en el
cuadrante E, por lo cual es necesario invertir en otros segmentos para mejorar la rentabilidad de la
empresa, también se debed seguir manteniendo los precios bajos en los productos para conservar su
posición frente a los competidores, así mismo se debe aprovechar las oportunidades que se presentan
para seguir creciendo en el mercado.

5. Estrategias
5.1 Estrategia Corporativa o del Negocio Empresarial

La estrategia corporativa de la empresa Kola Real, se enfoca en dos puntos que garantizaron una mayor
participación en el mercado, tenemos a la integración vertical, presente en su propia cadena de
distribución, permitiendo llegar a más lugares que sus principales competidores, como explicó Añaños
“no es posible liderar en costos para después distribuir mediante terceros” (Gestión, 2013). Asimismo,
se observa la diversificación que tuvo la marca, ya que ofrecían diferentes sabores en tamaños
exorbitantes a un precio bajo en comparación con la competencia, de esta manera lograban llamar la
atención de sus clientes, que sentían que pagaban lo justo.

5.2 Estrategia Genérica

Se considera que como una estrategia genérica Kola Real tiene el Liderazgo en Costos, ellos han
logrado posicionarse en la mente del consumidor como productos de calidad a bajo costo, el cual ha
conllevado a desarrollar variedad de productos diferenciándose de sus competidores.

PRODUCTOS CON PRECIOS

ACCESIBLES

MAPA DE POSICIONAMIENTO

PRECIO (+)
CALIDAD (-) CALIDAD (+)

PRECIO (-)

5.3 Estrategia Competitiva

La clave de Kola Real son las estrategias en los segmentos de mercado con menor poder adquisitivo a
través de productos de bajo precio y con buena calidad.

La bebida del precio justo

La estrategia de Kola Real en el mercado como bebida del precio justo y no como la más barata lo cual
muestra en sus comerciales las instalaciones de sus plantas e hizo que la competencia se viera como
bebidas caras y no puso en duda la calidad del producto en los sectores de segmentos C,D y E.

Concentración en un sector amplio potencial de crecimiento

Al iniciar el negocia, se abarcaron en los sectores socioeconómicos C, D y E como público objetivo ya

que las grandes embotelladoras no llegaban en ellas, lo cual no era competencia.

Ofrecer calidad a bajos precios

A diferencia de otra empresa grande que paga Royalties por uso de marcas y nosotros no, nos permite
ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Además, cubrimos
mercados pocos accesibles con envase de vidrio ya que contamos con envases de PET que ayuda el
transporte de gaseosas a grandes distancias.

Sistema de distribución de microempresarios

Hoy en día los microempresarios son quienes se encargan a distribuir el producto por las diferentes
zonas asignadas, quien permitió el rápido crecimiento de las ventas y nos evitó invertir en una red de
distribución propia incorporándolo en nuestra industria de gaseosas.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables

Al emplear envases PET desechables la empresa está en capacidad de competir con la tradicional Inca
Kola, Coca Cola, Pepsi y bebida amarilla (sabor de Oro) y diversas marcas existentes tanto en precios y
litraje.

Internacionalización

Decide internacionalizar en busca de nuevos mercados y no depender solo del mercado peruano.
Ingresando así al mercado venezolano, ecuatoriano y Mexicano Este último registra su mayor consumo
de gaseosas del mundo. Por la cual invirtió en una planta en puebla abasteciendo a ellas (Veracruz y
Acapulco) Con todo esto el mercado peruano rompe con la estacionalidad de las ventas considerando
que el verano en México se presenta entre Julio y agosto.

5.4 Estrategia de Crecimiento5

La empresa, tiene como estrategia de crecimiento y expansión la apertura para trabajar con socios
locales fuertes, con alto potencial de crecimiento en el sector de bebidas, en los países emergentes de
américa Latina, Asia y África.
AJE, basa su crecimiento de marcas en los socios locales porque considera que tienen un alto
conocimiento de la realidad de su mercado y clientes. El objetivo final es expandir el mercado de
bebidas en países donde no se tiene presencia hasta el momento.

6. Investigación de Mercado
5
www.ajegroup.com
Mercado Total y Mercado Potencial

Al cierre del año 2017 la población total en el Perú ascendía a 32’019,925 habitantes. Para tener el
cálculo del mercado potencial, hemos tomado en cuenta el rango de edad de 18 años en adelante,
haciendo un total de un 67.4%.
 7. Mercado Meta y Posicionamiento
7.1 Mercado Objetivo y Mercado Meta

Para el producto Kola Real se ha tomado en cuenta como mercado objetivo el 85.4% de la población
total en el Perú que corresponde a los niveles socioeconómicos C, D y E.

Fuente: INEI

Al referirnos al mercado meta consideramos los siguientes aspectos para nuestra población como
consumidor final del producto

 Geográfica: Población ubicada a nivel nacional de los NSE C, D y E que

representan el 85.4%.
 Demográfica:
 Sexo : Femenino y masculino
 Edad : 18 a 60 años
  Lugar de residencia: zonas periféricas de Lima y provincia
 Niveles de ingreso: Ingresos diversos
 NSE: C, D y E
 Psicográfica:
 Estilos de vida: Progresistas
 Por tipo de consumo: Habitual, No habitual o dependiendo la situación
para el consumo.

7.2 Objetivos de Plan de Marketing

Corto plazo: Se busca que KR tenga mayor participación en el mercado.

Mediano plazo: Fidelizar al consumidor que busca una bebida de calidad con precio accesible.
Largo plazo: Se espera que KR aumente el posicionamiento a nivel nacional.

7.3 Estrategia de Segmentación

Kola Real mantiene una estrategia de segmentación indiferenciada ya que este producto cumple con
las características deseadas y necesarias de su público objetivo como por ejemplo el adquirir bebidas a
precios bajos

7.4 Estrategia de Posicionamiento

Imagen “La bebida del

corporativa precio justo”

Envases PET
desechables Variedad
 Al alcance
Internacionalización de todos

8. Marketing Mix

Estrategia de Producto

Planteamos que Kola Real lance un nuevo producto que mantenga la forma de la botella y el logo, solo
que se le adicione un sello en la etiqueta que comunique la variación respecto al insumo de azúcar.
Haciendo el cambio se evita incrementar el costo en una nueva producción de botellas.
En esta bebida no se utilizará edulcorantes artificiales como el aspartamo o sacarina, el ingrediente
principal será la Stevia natural, ya que buscamos generar impacto en los consumidores que padecen
alguna molestia por la ingesta de azúcar.
Estrategia de Precio
El principal objetivo es producir una gaseosa sin azúcar que esté al alcance de la gran mayoría de la
población, principalmente a los sectores C, D, E. Para este nuevo producto, el precio es la estrategia
más importante puesto que usa el precio justo, haciendo notar que las bebidas de las competencias son
ofrecidas a un precio más caro. Kola Real light desarrolla una estrategia de menor costo puesto que la
empresa no paga royalties por uso de marcas como las otras empresas más grandes lo hacen, lo cual les
permite ofrecer un menor precio con mayor cantidad de litraje.
La estrategia de asignación de precio que vamos a implementar será una Estrategias de Precios de
Penetración, con el propósito de conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para
atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota en el mercado

Definitivamente, poder vender a estos precios implica una orientación total de la empresa para
conseguir los costos más eficientes posibles. Esta orientación va desde las líneas de fabricación, los
envases, hasta los sistemas de distribución, publicidad. Un elemento importante en el costo de Kola
Real son los gastos de publicidad en los cuales incurre, los cuales son casi imperceptibles a diferencia
de la competencia.

Estrategia de Plaza
Se planea contar con el máximo de intermediarios para lograr una ágil y óptima distribución del
producto. Dentro de los intermediarios de distribución podremos encontrar a: mayoristas, minoristas,
supermercados, tiendas por conveniencia y se planea crear convenios y promociones para estar
presentes también en la oferta de las empresas que se dediquen al “vending” o “servicio de máquinas
expendedoras”, logrando así, la mayor presencia posible, ya sea en universidades, centros laborales,
centros de esparcimiento, entre otros.

Se buscarán alianzas estratégicas con cadenas de cines para tener mayor presencia en el mercado y así
posicionarnos en con nuevos clientes potenciales.

Estrategia de Promoción
Kola Real lanzará publicidad a través de redes sociales ya que los costos son bajos comparados con
otros formatos. Se podrá promocionar a través de YouTube ya que se reproducirá el anuncio de la
bebida antes de iniciar el video musical que se desee escuchar.
Aparte seguirá afianzando alianzas estratégicas con clubs deportivos como lo viene haciendo hasta el
momento con el Barcelona, Alianza Lima, entre otros. De esta manera mantendrá su marca en el
mercado.
 9. Análisis Financiero

Presupuesto de Ventas

MESES DE MENOR DEMANDA

 DICIEMBRE
ENERO NOVIEMBRE
FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE
Presupuesto de Marketing
Nuestro presupuesto de Marketing lo utilizaremos para generar mayor demanda durante ciertos meses al cabo de un año para cubrir los meses de
menor demanda.

Nos hemos enfocado en la variable de promoción para invertir en mayor publicidad ya que hace muchos años que no figuran en comerciales, eventos
y no actualizan su página web.

Se invertirá s/.800,000.00 en promocionar la marca Kola Real en diversas actividades como se muestra en el siguiente cuadro:
Flujo de Caja
Estado de Pérdidas y
Ganancias

  2018 2019
Ingresos Operacionales S/53,000,000.00 S/55,650,000.00
Costo de Ventas S/1,300,000.00 S/1,365,000.00
UTILIDAD BRUTA S/51,700,000.00 S/54,285,000.00
     
GASTOS OPERACIONALES    
Ventas S/ 800,000.00 S/ 840,000.00
Administración S/ 1,000,000.00 S/ 1,050,000.00
UTILIDAD OPERACIONAL S/49,900,000.00 S/52,395,000.00
     
PARTIDAS FINANCIERAS    
Ingresos Financieros S/ 1,300,000.00 S/ 1,365,000.00
Gastos Financieros S/ 750,000.00 S/ 787,500.00
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS S/50,450,000.00 S/52,972,500.00
     
IMPUESTO A LA RENTA S/14,126,000.00 S/14,832,300.00
     
UTILIDAD NETA S/36,324,000.00 S/38,140,200.00

CONCLUSIONES
 Tenemos en cuenta que Kola Real hace una profunda investigación de mercado al lanzar un
producto o al incursionar en otro país. Esto les permite mantener su continuidad del producto,
innovación y mejoras del mismo.
 Luego de haber analizado a la empresa productora de Kola Real, podemos deducir que es
factible lanzar nuevas estrategias de marketing para seguir impulsando la marca a través de
medios de comunicación para que siga creciendo como lo está hasta haciendo hasta la
actualidad.
 Kola Real debe optar por estrategias más acordes al mercado ya que éste está en constante
cambio y otras empresas aprovechan en lanzar nuevos productos mientras que Kola Real no lo
está haciendo.

RECOMENDACIONES

 Kola Real debe reforzar más su publicidad, ya que no se hacen notar en comerciales o eventos
para promocionar su marca y esto de una u otra manera afectaría su participación. Por lo cual,
 podría empezar desarrollando publicidad a través de redes sociales para que no le genere
grandes costos.
 Se recomienda que tome en cuenta las nuevas tendencias, de esta manera podrá seguir
incursionando en el mercado y contar con más participación. Hacer sentir al consumidor que
siempre están al tanto de sus necesidades, como lo es una bebida saludable.
 Realizar capacitaciones constantes a su personal para mejorar los procesos y a la vez darles la
oportunidad de expresar su estadía en la organización como su aporte en ideas para innovar en
los productos como en el servicio.

BIBLIOGRAFÍA
 (https://es.slideshare.net/LuisBlancoAyala1/plan-de-marketing-de-la-empresa-aje-upn)
( Consulta 9 de junio de 2018)

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( Consulta 9 de junio de 2018)

 (https://gestion.pe/opinion/guerra-emocional-posicionamiento-racional-precio-producto-
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 (https://www.ajegroup.com/es/) (Consulta 9 de junio de 2018)

 (https://prezi.com/ylgpeezjfd75/plan-estrategico-de-marketing-ajegroup-undac/) (Consulta 10
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 (https://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/kola-real/23754) (Consulta 10 de
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 (https://gestion.pe/tendencias/lima-organica-mercado-comida-saludable-evolucionado-
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 (https://bienpensado.com/integracion-vertical-e-integracion-horizontal/) (Consulta 10 de julio

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 (https://gestion.pe/economia/empresarios-industriales-dispuestos-financiar-estudio-habitos-
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 (https://www.inei.gob.pe/) (Consultado 13 de julio de 2018)