Negocios y

Relaciones
Internacionales
ASPECTOS
SOCIO-
CULTURALES
ASPECTOS SOCIO CULTURALES
EN UN AMBIENTE
INTERNACIONAL
 CIVILIZACIONES
¿DÓNDE SURGEN LAS
PRIMERAS
CIVILIZACIONES?

¿QUÉ ES CULTURA?
La cultura expresa la estructura
constitutiva y operativa de la persona
y que, consiguientemente, es la
realización adecuada de su naturaleza,
la forma en que el hombre se realiza a
sí mismo, tanto individualmente como
históricamente.
Ejemplos de realizaciones culturales:
vivienda, alimento, vestido, lenguaje,
cultos relativos a la religión, etc.
Estos componentes se adquieren a través
de instituciones de enculturación.
Choza, J. (1988): Manual de antropología filosófica. Madrid, Rialp, p
440.

Beals, R. L. y Hoijer, H. (1978) Introducción a la antropología cultural.

Madrid, Aguilar. Appleton, N. (1983): Cultural Pluralism in Education,
Nueva York, Longman.

CULTURA

• Conjunto de todas las formas y

expresiones de una sociedad determinada.
Como tal incluye costumbres, prácticas,
códigos, normas y reglas de la manera de
ser, religión, normas de comportamiento,
creencias, etc.
• Lenguaje, normas morales,
organizaciones sociales, políticas,
profesiones, técnicas, fiestas, artes,
ciencias, celebraciones, ideas, creencias,
religiones...

ENCULTURACIÓN:
TRANSMISIÓN DE LA
CULTURA.
Por su institucionalización
conocemos que la cultura es
compartida y que se transmite en
la sociedad. Aprendemos nuestra
cultura a través de la observación.
Las creencias culturales
compartidas, los valores, los
recuerdos, las esperanzas y las
formas de pensar y actuar pasan
por encima de las diferencias
entre las personas.
La enculturación unifica a las
personas al proporcionarnos
experiencias comunes.

ENCULTURACIÓN

• Aprendizaje de la cultura: de los

contenidos, símbolos, prácticas, normas y
actitudes de la cultura correspondiente.
• Proceso por el cual la generación más
antigua transmite sus formas de pensar,
conocimientos, costumbres y reglas a la
generación más joven.

• Va asociado al proceso de socialización

de los niños.

• En el proceso de apropiación cultural, el

receptor de la cultura (sujeto) recibe esas
pautas y las decodifica. Por lo tanto, la
cultura recibida puede ser modificada. La
modificación de esas pautas puede
relacionarse con el abismo generacional y
factores socioeconómicos, políticos y
coyunturales.

ACULTURACIÓN
Pérdida de elementos de la propia cultura.

Descomposición de la identidad cultural del

sujeto.

Cultural (Recorrido Historico) lak.

LA GLOBALIZACIÓN TIENE
SUS PROBLEMAS
POTENCIALES:

• Retos a los que directivos europeos y

americanos dicen enfrentarse cuando se
encuentran en países diferentes al suyo:
• Cultura: Es un sistema integral
de patrones de conducta
aprendidos, que son
característicos distintivos de los
miembros de cualquier sociedad
determinada. Incluye todo lo que el
grupo piense, diga, haga y realice.
•  La compañía internacional
actuará como un agente de
cambio, al introducir nuevos
productos o ideas y prácticas.
• Aunque esto sólo puede
consistir en cambiar el consumo
de una marca de producto a otra,
en conducir a un cambio masivo
en la manera de consumo, el tipo
de productos consumidos y la
organización social.
•  Algunos países protegen sus
"industrias culturales" mediante
reglas restrictivas y subsidios.

ELEMENTOS DE LA CULTURA
• El estudio de la cultura permite
generalizaciones que pueden
aplicarse a todas las culturas.
• Dichas características se conocen
como generalidades culturales, y son
manifestaciones del estilo de vida
total de cualquier grupo de personas.

IDIOMA
• El idioma se describe como el
espejo de la cultura, y es
multidimensional por naturaleza.
• Los mensajes se transmiten por
medio de las palabras utilizadas, por
la forma en que se pronuncian y por
medios no verbales.
3. La adquisición del idioma sirve
para 4 distintos papeles en los
negocios o mercadeo
internacional:
1. Es importante para recabar
información y realizar esfuerzos
de evaluación.
2. El idioma proporciona
acceso a la sociedad local.
 3. La aptitud de poseer el
idioma, es cada vez más
importante en la comunicación
de la compañía, sea dentro de
la familia corporativa o con los
miembros del canal.
4. Proporción más que
capacidad de comunicación.
 

4. El dominio que tiene un

administrador del idioma o idiomas
nacionales en un mercado, debe
ser mayor que el simple
reconocimiento de la palabra.
5. Las dificultades con el idioma
surgen por la falta de cuidado, que
se evidencia en una serie de
equivocaciones de traducción.
6. Otro riesgo se presenta al usar un
homónimo translingual.
7. Cuando es necesario traducir, en
la comunicación con proveedores
o clientes, se debe tener mucho
cuidado al seleccionar al traductor.
8. Un método sencillo es la retro-
traducción.

IDIOMA NO VERBAL
• Los administradores deben hacer un
análisis que permita familiarizarse con el
idioma oculto de las culturas extranjeras.
• Los siguientes tópicos ofrecen un punto
de partida para empezar a adquirir la
comprensión necesaria al hacer negocios
en países extranjeros:
• En varias partes del mundo, el uso del
tiempo es flexible y no se considera un
asunto limitado.
• Ampliar las relaciones sociales y
establecer una relación personal apropiada,
en algunos países son esenciales para
realizar negocios. Se deberá conocer al
socio de negocios a un nivel personal,
antes de que puedan ocurrir las
transacciones.
• Otro aspecto que varia es la distancia
permisible entre unos y otros individuos.
• La comprensión del significado diverso
de una expresión corporal debe incluirse en
el lenguaje no verbal de los negocios
internacionales.

RELIGIÓN
• Proporciona la base para
las similitudes culturales bajo
creencias compartidas.
• Reconocer las
restricciones religiosas
puede revelar oportunidades
así como responsabilidades.
• Con frecuencia los días de
fiesta están vinculados con
la religión. Estas fiestas
serán observadas de
manera diferente de una
cultura a otra, al grado que
la misma fiesta tiende
diferentes connotaciones.
• El administrador
internacional debe
considerar las fiestas locales
en la programación de los
eventos, por lo que debe
hacer desde misiones de
descubrimiento hasta
programas de marketing y
preparación de programas
locales de trabajo.
• El papel de las mujeres en
los negocios tiene cierta
dependencia con la religión.
VALORES A ACTITUDES
• Los valores son creencias o normas
compartidas de un grupo, que han sido
aceptadas por los individuos.
• Las actitudes con resultado de la
evaluación de alternativas con base en
estos valores.
• Cuando más arraigados estén los
valores y actitudes en las creencias
centrales, más precavido tiene que ser el
gerente de Negocios o Mercadeo
internacional.
• En principio la actitud hacia el cambio
es positiva en los países industrializados.
En las sociedades más tradicionalistas, el
cambio se observa con recelo, en especial
cuando viene de una entidad extranjera.
5. Las diferencias culturales pueden
ser un punto de venta al sugerir
lujo, prestigio o posición social.
6. Cuando venden en el extranjero,
algunas veces las compañías
estadounidenses utilizan enfoques
de Mercadeo nacional porque
creen que el criterio
estadounidense venderá más.
7. En el extranjero, las compañías
usan, en ocasiones, con éxito
temas estadounidenses que no lo
tendrían en el país.
MODALIDADES Y COSTUMBRES
• Los cambios que ocurren en los
modales y costumbres pueden
monitorearse con cuidado, en
especial cuando los casos parecen
indicar una disminución de las
diferencias culturales entre las
personas.
• El conocer los modales y las
costumbres es de particular
importancia en las negociaciones,
porque las interpretaciones basadas
en el propio marco de referencia
pueden conducir a una conclusión
totalmente incorrecta.
• Para negociar de manera efectiva
en el extranjero, es necesario leer
con corrección todo tipo de
comunicación.

4. Es necesaria la preparación no
sólo en el sentido de los
negocios, sino también en
sentido cultural.
5. Algunas áreas potenciales en
las cuales los mercadólogos
pueden no estar preparado
incluyen:
• Entendimiento insuficiente de
las diferentes maneras de pensar.
• Atención insuficiente a la
necesidad de salvar las
apariencias.
• Conocimiento y evaluación
insuficiente del país anfitrión.
• Reconocimiento insuficiente del
proceso de toma de decisiones y
el papel de las relaciones
personales y las personalidades.
• Distribución insuficiente del
tiempo para las negociaciones.
6. En varias culturas, ciertas
costumbres básicas deben ser
observadas por el negociante
extranjero.
7. Una de ellas se refiere al uso de
las manos.
8. Se debe poner atención a las
diferentes formas en que se
usan los productos.
9. Los tamaños del paquete y las
etiquetas deben ser adaptadas
para ajustarse a las
necesidades de la cultura
particular.
10. Se debe tener cuidado con los
mitos y leyendas.
ELEMENTOS MATERIALES
• La cultura material
depende de la tecnología y
está relacionada
directamente con la forma
en que una sociedad
organiza su actividad
económica.
• Se manifiesta en la
disponibilidad y adecuación
de las infraestructuras
económicas, social,
financiera y de
comercialización.
• Los avances
tecnológicos han sido la
causa principal del cambio
cultural en varios países.
Por ejemplo el incremento
en el tiempo libre. También
la convergencia cultural.
• La cultura material tendrá
un impacto en las
decisiones en negociación
y Mercadeo.

CULTURA DE LOS
NÚMEROS Y
COLORES
Importante tener cuidado con los símbolos.
El número siete significa buena suerte en
Estados Unidos, pero es exactamente lo
opuesto en Singapur, Ghana y Kenia. En
Japón, el número de mala suerte es el 4.
Se debe evitar el uso de la bandera de una
nación o cualquier símbolo relativo a la
religión.
Los colores pueden ser engañosos, por
que significan cosas diferentes para cada
cultura.
El color que significa un estado de luto es
el negro en Estados Unidos y México,
blanco en el Lejano Oriente y morado en
Brasil.
El verde es un color de buen agüero en el
Islam, cualquier anuncio o paquete que
destaque ese color en el mundo islámico
tendría buena aceptación.

LINEA DE VEHICULOS

LOS JAPONESES DEBERÍAN BUSCAR UN ASESOR DE LA LENGUA

ESPAÑOLA PARA QUE CUANDO PONGAN LOS NOMBRES A LOS
NUEVOS MODELOS DE AUTOMÓVILES, NO CAIGAN EN ESTAS
BARBARIDADES.
• PORQUE AHORA SALEN DOS MODELOS JAPONESES: EL
NISSAN MOCO Y EL MAZDA LAPUTA. NO ES BROMA Y POR SI FUERA
POCO, PRESENTAN LAS CAMPAÑAS CON FRASES COMO:

•  “EL MOCO LO PUEDES GUARDAR EN CUALQUIER SITIO” (YA

LO SABÍAMOS… ¡JA!).

• O COMO ÉSTA: “LAPUTA HA MEJORADO SU SEGURIDAD Y

AMPLIADO SU INTERIOR” ¡OOOOH!.

IMAGINATE LOS COMERCIALES...

• "VAYA CON LAPUTA A TODAS PARTES" "LAPUTA: SU MEJOR

COMPAÑÍA EN LOS VIAJES LARGOS"

• "SUS AMISTADES ENVIDIARÁN QUE USTED ANDE CON LAPUTA"

• "NO HAY PLACER COMPARADO CON SUBIRSE A LAPUTA"

"CON LAPUTA ES BIENVENIDO EN TODO LUGAR"

O...
• "SÁQUESE UN MOCO CON INTERÉS FIJO“ "DÉSE EL GUSTO
CON UN MOCO"

• "CON UN MOCO LA VIDA TIENE OTRO SABOR" "MOCO:

TENERLO ATRAE TODAS LAS MIRADAS"

• "SUS ASPIRACIONES SE VERÁN LLENAS CON UN MOCO"

• ¡COMO LA IMAGINACIÓN NO RECONOCE FRONTERAS... NO LE

DES RIENDAS!

• PD: Y POR SI NO LO NOTASTE, EL MOCO ES VERDE Y LAPUTA

ES NEGRA...

LINEA DE VEHICULOS
• El SUV de Hyundai Motor
proviene del distrito de Kona en la
Isla Grande de Hawai. La imagen
enérgica de la isla y el estilo de vida
único coincide con el carácter
dinámico del nuevo Hyundai Kona.
• Sin embargo, ha resultado tener
un inesperado significado en gallego,
«vagina», despertando reacciones
entre los conductores de Galicia
España.
• Mitsubishi Pajero: El Pajero, por
motivos obvios, se llama Montero en
España y toda América (menos
Brasil). El nombre venía del gato de
las pampas: Leopardus Pajeros.
• El Toyota MR2 tuvo que quitar el
2 de su nombre en Francia, porque la
pronunciación casi literal de las
siglas era "mierdeux". Y nadie quiere
comprar un vehículo de mierda.

LINEA DE VEHICULOS
• Honda Fitta nunca llegó al
mercado con ese nombre. En Suecia
habría sentado mal un VEHICULO
llamado "Honda Chochito", con el
eslogan "Más pequeño por fuera,
más grande por dentro, mejor en
todos los aspectos".
• El Marica de Lancia asumió una
connotación alternativa no
pretendida. Era un modelo delicado,
refinado, influenciado por la estética
de fines de la década del sesenta.
Expresaba líneas angulosas y
afiladas, en coincidencia con los
mandatos impuestos por la
modernidad de época.
• - Renault Clio: En
Japón Clio significa prostituta así que
la empresa no tuvo más remedio que
cambiar su nombre allí por el
de Renault Lutecia. 

ESTÉTICA
• Cada cultura tiene un planteamiento
claro concerniente al buen gusto, como se
expresa en las artes y en el simbolismo
particular de los colores, forma, música.
• Qué es y qué no es aceptable puede
variar, incluso en mercados de otra manera
similares. El manejo del sexo en la
publicidad es un ejemplo.
• Los colores se usa como un mecanismo
para la identificación de la marca,
reforzamiento de las características y
diferenciación.
• En los mercados internacionales, los
colores tienen un valor mas simbólico que
en los mercados nacionales.
• POSIBLEMENTE ES UN VINO
AFRODISÍACO

AGUA PARA PERSONAS
DE MENTE ABIERTA
LICOR DE HIERBAS

TE Y HIERBAS AROMATICAS

EDUCACIÓN
• La educación, formal o informal,
juega un papel importante para
transmitir y compartir la cultura.
• Los niveles educativos de una
cultura se evalúan mediante tasas de
alfabetismo y de inscripción en la
educación secundaria o superior,
información disponible en fuente de
datos secundarios.
• Las compañías internacionales
necesitan saber sobre los aspectos
cualitativos de la educación, a saber,
los diversos énfasis sobre aptitudes
particulares y el nivel total de la
educación proporcionada.
4. Los niveles educativos
tendrán un impacto en las
diversas funciones de
negocios.

5. Los programas de
capacitación aplicados en
una instalación de
producción deben
considerar los
antecedentes educativos
de los capacitados.
INSTITUCIONES
SOCIALES

• Afectan las formas en que

las personas se relacionan
entre si.
• La división de una
población en particular en
clases se denomina
estratificación social.
• Los grupos de referencia
proporciona los valores y
actitudes que llegan a influir
en la formación del
comportamiento.
• Proporcionan una base
para el cumplimiento con las
normas del grupo por medio
de la conformidad o evitando
ciertos comportamientos.
• La organización social
también determina los
papeles de los
administradores y
subordinados y como se
relacionan entre si.
• Entre algunas culturas,
administradores y
subordinados están
separados explícita e
implícitamente por varios
límites, desde diferencias de
clase social hay oficinas
separadas. En otras la
cooperación se fomenta
mediante la igualdad.
FUENTES DE CONOCIMIENTO
CULTURAL
• El conocimiento cultural se define
por la forma en que se adquiere.
• La formación objetiva se obtiene
de otros por la comunicación,
investigación y educación.
• El conocimiento adquirido por la
experiencia, por un lado, se adquiere
sólo al involucrarse en un cultura
diferente a la propia.
• Existen varias fuentes y métodos
disponibles para que el administrador
amplíe su conocimiento de culturas
especificas.
• Estas fuentes manejan
información objetiva que proporciona
una base necesaria para los estudios
de mercado.

ANÁLISIS CULTURAL.
• Al tratar de entender y explicar las
diferencias entre las culturas y, en
consecuencia, en el comportamiento
cultural, el mercadólogo puede
desarrollar lista de comprobación y
modelos que muestren las variables
pertinentes y su interacción.
• Algunos modelos ayudan en la
planeación estratégica, asegurando
que todas las variables y sus enlaces
se consideren, cualquier análisis es
incompleto sin el reconocimiento
básico de las diferencias culturales.
• Ajustarse a las diferencias
requiere soslayar los propios valores
culturales.
• James E. Lee propone que el
criterio de referencia propia es la raíz
de varios problemas de negocios
internacionales. Sin embargo,
reconocer y admitir esto es difícil.
5. Se recomienda el siguiente
enfoque analítico para reducir la
influencia de los valores culturales
propios.
• Definir el problema o meta en
términos de las características,
hábitos o costumbres nacionales.
• Definir el problema o meta en
términos de las características,
hábitos o costumbres extranjeras.
• Separar la influencia del criterio de
referencia propia en el problema y
examinarlo con cuidado para
entender como complica el problema.
• Redefinir el problema sin la
influencia del criterio de referencia
propia y buscar la situación meta
optima.

EL RETO DE LA CAPACITACIÓN.
• Los Administradores
internacionales se enfrentan un
dilema, en términos de las aptitudes
internacionales e interculturales.
• El encuentro con un idioma
extranjero adecuado y la falta de
habilidades en los negocios
internacionales ha costado a las
compañías la perdida de contratos,
negociaciones débiles y
administración poco efectiva.
• El incremento en la actividad
internacional de las compañías hace
mas necesaria la capacitación de la
sensibilidad cultural en todos los
niveles de la organización.
• La capacitación actual debe tomar
en cuenta no sólo a los miembros
externos a la compañía, sino también
a la interacción dentro de la familia
corporativa.
5. Algunas compañías intentan evitar
el problema de la capacitación,
contratan para sus operaciones
internacionales personal local o
estadounidense que hayan viajado
mucho.
6. Esto resuelve la administración de
operaciones foráneas, pero no
resolverá la necesidad de
capacitación, en especial sin son
probables las transferencias a una
cultura desconocida para el
administrador.

7. Para estimular la sensibilidad

cultural y la aceptación de nuevas
formas de hacer las cosas dentro
de la organización, la
administración debe instituir
programas de educación interna.
Debe incluir:
• Información de la cultura
específica.
• Información general cultural.
• Información propia específica.
8. El objetivo de los programas
formales de capacitación es
fomentar las características de
preparación, sensibilidad,
paciencia y flexibilidad en los
Administradores y demás
personal.
• La cultura afecta a :
• nuestro modo de pensar.
• nuestro modo de actuar y
organizarnos.
• nuestro modo de relacionarnos
con otras personas.
• nuestro modo de relacionarnos
con nuestro entorno.
• nuestro modo de percibir.

CULTURA

EL MODELO 6-D