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    Métodos de Pronósticos de Ventas PDF

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    Liliana Cabrejo
    Este documento presenta tres métodos para realizar pronósticos de ventas: 1) el método de incremento absoluto, que pronostica las ventas futuras sumando el promedio de incrementos anuales a las ventas del último año; 2) el método de incremento porcentual, que calcula los incrementos como porcentajes en lugar de valores absolutos; y 3) el método de promedio móvil simple, que da más peso a las ventas más recientes para pronosticar ventas a corto plazo. Se proveen ejemplos numéricos para ilustrar cada método.

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    Este documento presenta tres métodos para realizar pronósticos de ventas: 1) el método de incremento absoluto, que pronostica las ventas futuras sumando el promedio de incrementos anuales a las ventas del último año; 2) el método de incremento porcentual, que calcula los incrementos como porcentajes en lugar de valores absolutos; y 3) el método de promedio móvil simple, que da más peso a las ventas más recientes para pronosticar ventas a corto plazo. Se proveen ejemplos numéricos para ilustrar cada método.

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    Este documento presenta tres métodos para realizar pronósticos de ventas: 1) el método de incremento absoluto, que pronostica las ventas futuras sumando el promedio de incrementos anuales a las ventas del último año; 2) el método de incremento porcentual, que calcula los incrementos como porcentajes en lugar de valores absolutos; y 3) el método de promedio móvil simple, que da más peso a las ventas más recientes para pronosticar ventas a corto plazo. Se proveen ejemplos numéricos para ilustrar cada método.

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    Métodos de Pronósticos de Ventas PDF

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    Liliana Cabrejo
    Este documento presenta tres métodos para realizar pronósticos de ventas: 1) el método de incremento absoluto, que pronostica las ventas futuras sumando el promedio de incrementos anuales a las ventas del último año; 2) el método de incremento porcentual, que calcula los incrementos como porcentajes en lugar de valores absolutos; y 3) el método de promedio móvil simple, que da más peso a las ventas más recientes para pronosticar ventas a corto plazo. Se proveen ejemplos numéricos para ilustrar cada método.

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    MÉTODOS DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

    1.- Método de incremento Absoluto:

    El método de incremento absoluto constituye uno de los métodos más sencillos y


    prácticos a la hora de realizar proyecciones de ventas en una empresa, dada su
    versatilidad de cálculo, permite obtener rápidamente un pronóstico bajo la premisa de que
    los incrementos anuales en las ventas crecen en función de los promedios de crecimiento
    de una serie de tiempo.

    Procedimiento del Método de Incremento Absoluto:

    a. A partir de las ventas reales de la empresa se calculan los incrementos absolutos


    anuales los cuales se calculan restando las ventas de un año determinado menos las
    ventas del año anterior.

    b. Una vez que se obtienen todos los incrementos absolutos se procede a promediar los
    incrementos a través del cálculo de una media aritmética simple.

    c. Por último se suma a las ventas reales del último año disponible, el promedio de
    incremento calculado en el procedimiento anterior, esto nos dará como resultado el
    pronóstico de ventas para el año siguiente.

    Ejercicio 1: A continuación, se presentan los datos de las ventas reales de jeans de la


    empresa Industrias Wranloy, c.a. con sede en el poblado de Socopó del estado Barinas.

    Industrias Wranloy, c.a.


    Ventas totales de Jeans para caballeros
    Año
    Ventas (Und)
    2003 6900
    2004 6893
    2005 7103
    2006 7340
    2007 7500
    2008 7623
    2009 7765
    Fuente: Departamento de Mercadeo (Datos Hipotéticos).
    Resolución:

    Industrias Wranloy, c.a.


    Ventas totales de Jeans para caballeros
    Año Ventas
    (Und)
    2003 6900

    2004 6893 -7
    2005 7103 210
    2006 7340 237
    2007 7500 160
    2008 7623 123
    2009 7765 142

    2010 7909
    144,2

    2.- Método de incremento porcentual:

    Muchas veces el método de incremento absoluto no tiene la capacidad de poder simular


    los incrementos porcentuales que sufren las ventas año tras año, por esta razón existe a
    disposición de los planificadores de ventas, el método de incremento porcentual, el cual
    toma en consideración los incrementos pero en valores relativos.

    Procedimiento del Método de Incremento Porcentual:

    a. A partir de las ventas reales de la empresa se calculan los incrementos


    porcentuales anuales los cuales se calculan de la siguiente manera:

    b. Una vez que se obtienen todos los incrementos porcentuales se procede a


    promediar los incrementos a través del cálculo de una media aritmética simple.
    Ejercicio 2: Para facilitar la comparación con el método anterior se presenta el mismo
    caso de los datos de las ventas reales de jeans de la empresa Industrias Wranloy, c.a.

    Industrias Wranloy, c.a.


    totales de Jeans para caballeros
    Año Ventas
    (Und)
    2003 6900
    2004 6893
    2005 7103
    2006 7340
    2007 7500
    2008 7623
    2009 7765
    Resolución:
    Industrias Wranloy, c.a.
    Ventas totales de Jeans para caballeros
    Año Ventas
    (Und)
    2003 6900 -0,1%
    2004 6893 3,0%
    2005 7103 3,3%
    2006 7340 2,2%
    2007 7500 1,6%
    2008 7623 1,9%
    2009 7765 -0,1%

    2010 7920 2,0%

    3.- Método de Promedio Móvil Simple.

    Este método de promedio móvil simple es ampliamente utilizado para el análisis de series
    históricas específicamente las variaciones cíclicas, por lo tanto responde a necesidades de
    pronóstico de corto plazo, es decir, frecuentemente meses. Algunas de las características
    más resaltantes son las siguientes:

    ✓ Predomina de demanda más reciente en comparación con las anteriores.


    ✓ Se utiliza para calcular el pronóstico de ventas en productos de corto ciclo de vida.

    Procedimiento del Método Promedio Móvil Simple:

    a. Se determina el número de elementos a considerar en el promedio, los cuales


    tradicionalmente es de 2, 3, 5 o 7 elementos u observaciones de las ventas reales de la
    empresa.
    b. Se calculan los promedios móviles en función de los parámetros anteriores.

    c. Se presenta la información obtenida en el presupuesto de ventas.

    Ejercicio 3: A continuación, se presentan los datos de las ventas reales de la distribuidora


    de acumuladores o baterías Duncan en unidades, en la ciudad de Barinas, se requiere
    realizar una estimación de los 12 meses siguientes del ejercicio económico 2010.

    Ventas Reales de Baterías (Und)


    Distribuidora de Baterías Duncan Barinas, C.A
    Año 2009 Ventas
    Reales
    (Und.)
    ene 1.950
    feb 2.650
    mar 2.904
    abr 3.100
    may 2.950
    jun 3.500
    jul 2.960
    ago 3.150
    sep 3.200
    oct 3.250
    nov 3.100
    dic. 3.175
    Fuente: Departamento de Contabilidad.

    Resolución:
    Año 2009 Ventas Variación Pronostico Año 2010
    ene 1.950 3175
    feb 2.650 3150
    mar 2.904 3167
    abr 3.100 2.501 3164
    may 2.950 2.885 3160
    jun 3.500 2.985
    3164
    jul 2.960 3.183
    3163
    ago 3.150 3.137
    3162
    sep 3.200 3.203
    3163
    oct 3.250 3.103
    3162
    nov 3.100 3.200
    3162
    dic. 3.175 3.183
    3163
    Total 35.889
    37.954
    Promedio 2.991
    3.163

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