UNIVERSIDAD NACIONAL “PEDRO RUIZ GALLO”

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADINISTATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA

Marketing Mix
DOCENTE:
SANCHEZ AURELIO

ALUMNOS:
CHANTA MARCHENA IRVIN
CRUZ PADILLA, KEIKO SARAI
ESQQUEN AGAITO, B. CELESTE
GUEVARA PELTOCHE, EBELYN
VILLALOBOS REQUE, LEYLY

CURSO.
MERCADOTECNIA

CARRERA:
VI

LAMBAYEQUE 13, JUNIO 2019

Contenido
Presentación........................................................................................................................3
Objetivos.............................................................................................................................4
General:.....................................................................................................................................4
Específicos:................................................................................................................................4
Marketing Mix....................................................................................................................5
1. Un Poco de Historia:...........................................................................................................5
2. El Marketing Mix como parte del Marketing:..................................................................5
3. Definición del Modelo:........................................................................................................6
3.1. Objetivos del Modelo:....................................................................................................7
4. Componentes a Estudiar del Modelo :..............................................................................7
4.1. Producto:.........................................................................................................................7
4.1.2.Estrategias de producto............................................................................................12
4.1.3.Decisión de productos...............................................................................................13
4.1.4.Desarrollo de nuevos productos...............................................................................15
4.1.5.Ciclo de vida..............................................................................................................18
4.2. Precio:...........................................................................................................................19
4.2.1.Características del precio.........................................................................................20
4.2.2.Estrategias de precio.................................................................................................20
4.2.3.Métodos para la fijación de precios.........................................................................22
4.3. La Promoción:............................................................................................................25
4.4. La Distribución(Plaza)...............................................................................................25
6. Caso Práctico De Nuestro Producto:..........................................................................32
6.1. Marketing mix.................................................................................................................32
6.1.1. Producto......................................................................................................................32
6.1.2. Servicio........................................................................................................................34
6.1.3. Precio...........................................................................................................................35
6.1.4. Plaza...........................................................................................................................37
6.1.5 Promoción....................................................................................................................37
Glosario.............................................................................................................................40
Referencias........................................................................................................................43
 Presentación

El presente trabajo de investigación se centra en el estudio del Marketing Mix, sus

conceptos, su enfoque clásico, las definiciones de producto total u “ouffering” A lo
largo de la literatura se puede encontrar una gran variedad de trabajos que han aportado
información sobre el Marketing Mix, además de destacarlo como enfoque estratégico,
táctico y practico del marketing.

Distintos autores han definido al Marketing mix como:

 “El instrumento Básico del Marketing”

 “El corazón de toda estrategia de marketing”
 “Un compendio de todo lo que es Marketing”
 “Eslabón fundamental entre la planificación y la acción”
 “La columna vertebral de un PLAN DE MARKETING”
 “La ayuda más eficaz que puede utilizar el hombre de marketing”
 “La clave del éxito de toda estrategia de marketing”
 Objetivos

General:

Analizar dos componentes del marketing mix; Producto y Precio, los puntos clave
de cada uno de ellos y por qué son importantes en el Marketing mix

Específicos:

 Dar a conocer por que este tipo de estudio es importante en el lanzamiento de un

producto.
 Saber cuál es la repercusión e importancia de estos componentes del modelo.
 Los puntos a tomar en cuenta, al momento de establecer el producto y el precio.
 Marketing Mix

1. Un Poco de Historia:
El término Marketing Mix apareció por primera vez en la obra “The concept of
marketing mix” (1948) del teórico Neil H. Board (1895-1980), profesor de marketing y
publicidad en escuela de negocios de Harvard, inspirado en una investigación de James
W. Culliton (1912-2004), él describió el papel del responsable de marketing como un
“mezclador de ingredientes” y propone doce elementos del marketing mix industrial. En
1960 el profesor James McCarthy retoma la teoría de Borden y retiene cuatro puntos
esenciales, las 4P en la obra básica marketing o Managerial Approach la particularidad
nemotécnica de este enfoque es lo que lo hace exitoso y es utilizado muchas veces por
los marketers.

2. El Marketing Mix como parte del Marketing:

Es sabido que conjunto tecnológico conocido como marketing reúne una gran
cantidad de actividades técnicas diferentes. Ahora bien, sí nos distribuimos de acuerdo
con sus distintas naturalezas veremos que todas aquellas se pueden crear en tres grandes
áreas:

 Actividades de investigación
 Actividades de planificación y control
 Actividades de ejecución

En las actividades de investigación se reúnen todas aquellas acciones que tienen

como propósito conocer mejor los distintos elementos que conforman la estructura
global de un mercado: consumidores, las estructuras de distribución, las actividades de
comunicación publicidad y promoción las estrategias y planes adoptados por la empresa
etcétera. Todos ellos integran en lo que se denomina como investigación de marketing.

Las actividades de planificación y control tienen como objetivo, en primer lugar,

definir los objetivos que deben tratar de alcanzar caso por caso la empresa y, en segundo
lugar, descubrir la forma más eficaces y eficientes para alcanzar esos objetivos, es decir
 conocer las estrategias; y finalmente establecer mecanismos que permitan verificar que
efectivamente las estrategias permiten que se logren objetivo.

Las actividades de ejecución, constituyen la materialización de las estrategias y

tienen como proposito incidir, positiva o negativamente, en los mercados con el fin de
lograr una reacción en sus integrantes que le permitan a la empresa a alcanzar, mantener
o disminuir la particpación del mercado de sus productos o servicios.

3. Definición del Modelo:

Las reglas han cambiado dentro del mercado. Ahora mismo nos puede parecer una
locura pero antes la estrategia de marketing pasaba por crear el producto y lanzarlo al
mercado sin saber cómo responderían los clientes. ¿Una mala decisión, no crees? Hoy
en día, se estudian y analizan las necesidades del cliente antes de ofrecerle cualquier
producto.

Por lo tanto el marketing mix o mezcla de la mercadotecnia, es un concepto de

marketing que recoge todas las herramientas, describe las diferentes etapas y decisiones,
que toman los marketers de las empresas o sellos, en el largo proceso de entrada en el
mercado de un producto o servicio, con el fin desarrollar acciones eficientes y alcanzar
sus objetivos de penetración y de venta en el mercado objetivo; mientras el modelo de
las 4p es una de las formas, posiblemente muy conocida de definir marketing mix, con
un objetivo claro: atraer y fidelizar al cliente gracias a la satisfacción de sus
necesidades.

El Marketing mix, es un concepto nuevo del Marketing y el concepto de mercado

no escapa de esta tendencia; también de él se ha propuesto una infinidad de conceptos y
definiciones. Como se verá, ni siquiera existe un concepto universal respecto a los
componentes que lo integran, como lo es Producto, Precio, Distribución y
Comunicación, cada autor propone sus propias ideas y sus propias definiciones.
 3.1. Objetivos del Modelo:

El marketing mix agrupar todas las decisiones de acciones de marketing

tomadas para asegurar el éxito de un producto, un servicio, una marca o de una
insignia en su mercado.
Primera etapa del método marketing: el análisis de Mercado. Una vez
realizado, el modelo de las 4P puede resultar una herramienta para la toma de
decisiones de calidad para los marketers. Además de cubrir los campos de
todos los elementos en los que los marketers pueden actuar, este modelo es de
uso sencillo. Su denominación particular contribuye igualmente a su éxito. Este
sistema de clasificación es uno de los suelos más utilizados en el marketing
mix, tanto en los manuales de referencia como en la vida activa.
De forma más general, el modelo del marketing mix puede utilizarse para
ayudar a la toma de decisiones en el contexto de una nueva oferta en el
mercado y también para probar su propia sentencia de marketing.

4. Componentes a Estudiar del Modelo :

4.1. Producto:
Es el elemento principal entorno al que gira toda acción de marketing, lo
primero es aclarar que por producto tenemos que entender cualquier objeto (ya
sea tangible o no) que vamos a comercializar, es decir, todo aquello que
podamos ofrecer en el mercado para satisfacer una necesidad o deseos
concretos. Independientemente de que sea un producto físico, un servicio, una
experiencia turística, etc.
En cualquier estrategia de marketing es necesario definir el producto
adecuadamente y para ello es necesario responder a las siguientes preguntas:
 ¿Qué vendo?
 ¿Qué necesidades puede cubrir?
 ¿Cuáles son los beneficios que ofrece con cada una de sus
características?
 ¿Aporta un valor añadido?
 Aquí es importante hacer referencia a Lerma Kirchner donde se define la
estructura del producto que hace alusión a tres niveles:
 Producto esencial: Su función o beneficio básico.
 Producto ampliado: Hace referencia al envase, la etiqueta,
calidades, estilo, marca, etc.
 Producto plus: Todo lo que tenga que ver con el servicio post
venta, la instalación, el crédito, garantía, etc.
Es importante conocer que las mayores diferencias se encuentran en el
tercer nivel. Algunos aspectos que tendríamos que tener en cuenta en este
punto son:
 Variedad: Son cambios inevitables que modifican el proceso (ya
sean pequeños o casi imperceptibles) que afectan posteriormente
al producto que se produce o al servicio que se ofrece. “El enemigo
de todo proceso es la variación". 
 Calidad: Es el conjunto de características de un elemento, producto
o servicio, que le confieren la aptitud de satisfacer una necesidad
implícita y explícita. Esto significa que la calidad de un producto o
servicio, es equivalente al nivel de satisfacción que le ofrece a su
consumidor, y está determinado por las características específicas
del producto o servicio.
 Diseño: Es un elemente crucial y decisivo para comprender por qué
los productos encajan con los consumidores, por qué estos los
prefieren o los buscan o por qué unos logran tener una mayor
pervivencia en el tiempo que otros.
 Características: conjunto de atributos que se incorporan al producto
como lo es el diseño, marca, envase y calidad, estas características
logran cubrir en cierto aspecto las exigencias del consumidor.
 Marca: Es un medio de trasmisión de los valores e identidad de un
producto de información que le distingue del resto de la oferta. Lo
que resulta central en la marca no es su aspecto formal y estético
sino el valor que aporta en la identificación, posicionamiento e
imagen del servicio de información.
 Embalaje: Esta encima del envase del producto, como ya se sabe es
para resguarda el producto de sufir daños durante su movilizacion;
 depende mucho del tipo de porducto a escoger el mas apropíado
puede ser el carton, plastico,papel, madera, entre otros con el
objetivo de la facilitar la labor de almacenamiento, manejo,
flete,seguros,etc.
 Servicios: Son las actividades que intentan satisfacer las
necesidades de los clientes. Los servicios son lo mismo que un
bien, pero de forma no material o intangible. Esto se debe a que el
servicio solo es presentado sin que el consumidor lo posea.

4.1.1. Clasificacion de productos

Resulta imprescindible para elaborar un plan de marketing. Ello es
debido a que las decisiones que se tomen sobre cada uno de los
elementos del marketingmix dependen, en gran medida, del tipo de
producto para el que se esté realizando el plan de marketing.
 De consumo
 Industrales
 Otras entidades comerciables

Productos de consumo

A) Productos de convivencia
Adquiridos por el consumidor de forma inmediata y con esfuerzo
mínimo.
  Compra frecuente, inmediata
 Precio bajo
 Muchos lugares de compra
Incluye: Productos básicos Compras de impulso Productos de
emergencia

B) Productos de compras

En el proceso de selección se compara adecuación, calidad, precio

y estilo

• Compra menos frecuente

• Obtener información
• Menos lugares de compra

Comparar: Idoneidad y calidad Precio y estilo

C) Productos de especialidad
Tienen características únicas o indicación de marca
• Esfuerzo de compra especial
• Características distintivas
• Identificación de marca
• Pocos lugares de compra
D) Productos no buscados
Se desconoce su existencia, o no se piensa en adquirirlos
• Innovaciones
• El consumidor no quiere pensar en ellos
Requieren: Mucha publicidad y ventas personales Ejemplos:
Cementerios privados, enciclopedias, rifas.

Productos industriales
Otras entidades comerciales
4.1.2. Estrategias de producto

De las 4 Ps del marketing mix, el producto es lo que va a determinar

cuál sea la estrategia que tengamos que tomar en el resto de variables.
Piensa que dependiendo del tipo de producto vamos a utilizar una
estrategia de precios, de distribución o comunicación diferente. Por lo
que, realmente hay que llevar a cabo una estrategia de marketing mix
integral y no aislada.

En este caso, tendremos que diferenciar entre productos existentes y

nuevo productos.Y en el caso de nuevos productos habrá que distinguir
dependiendo el grado de novedad para el consumidor y la empresa.

En función de esto podríamos estar hablando de:

 Innovaciones de producto.
 Nuevas líneas de productos.
 Revisión de productos existentes.
 Reducción de costes.
 Reposicionamiento.
 Producido en otros países.

También tendremos que tener en cuenta el tipo del producto del que
estamos hablando. Principalmente:

 Productos de conveniencia.
 Productos de comparación.
 Productos de especialidad.
 Productos no buscados.

Mientras que la estrategia de producto la van a definir principalmente 5

elementos:

 Atributos (calidad, características, estilo y diseño)

 Creación de la marca (nombre y logotipo): Símbolo o diseño que
distingue un producto en el mercado, incluimos aquí el
dominio de nuestra página Web y redes sociales.
 Envase. (a ser posible reciclable, retornable y de coste reducido).
  Etiquetado: Ofrece información a los consumidores sobre la
composición del producto, fabricante y fecha de consumo. Los
productores y fabricantes pueden añadir otra información si lo
desean, siempre que sea exacta y no confunda al consumidor.
 Servicios de apoyo al producto.
 Tener claro todos estos conceptos es de vital importancia.

4.1.3. Decisión de productos

1. Atribucion del producto

Hay que diferenciar la calidad desde el punto de vista técnico y la

calidad percibida.

 La calidad técnica es la calidad física, la que podemos

medir.
 La calidad percibida, nos referimos a la calidad desde el
punto de vista del consumidor.
2. Asignacion de marcas

La marca es uno de los activos intangibles más valiosos, constituyéndose

en el eje central de la estrategia y gestión de la mayoría de las empresas.
 3. Presentacion

Como debe ser y que debe hacer por el producto

 Facilitar las tareas de venta.
 Resaltar las Ventajas competitivas.
 Transmitir seguridad.
Específicos: tamaño, forma, materiales, color y marca.

4. Etiquetado

 Identifica
 Describe
 Promueve

5. Servicios de apoyo

Las empresas deben diseñar sus servicios de apoyo de modo que

satisfagan de manera redituable las necesidades de los clientes meta.
 Encuestar a los clientes para determinar si los satisfacen los
servicios actuales y si desean servicios nuevos.
 Evaluar los costos de prestar los servicios deseados.

 Desarrollar un paquete de servicios que complazca a los

clientes y produzca utilidades.

4.1.4. Desarrollo de nuevos productos

Etapas

1. Generacion de ideas
Búsqueda sistemática de nuevos productos.
 Fuentes internas, equipo creativo, personal.
 Consumidores y tendencias.
 Análisis de competidores.
 Distribuidores y proveedores.
 Revistas, exposiciones, www, etc.
Causas del fracaso de productos nuevos.
 Sobreestimar el tamaño del mercado.
 Problemas en el diseño de productos.
 Producto con posicionamiento, precio o publicidad
incorrectos.
 Costos de desarrollo de productos.
 Acciones competitivas.

Para crear productos nuevos que tengan éxito, la empresa debe:

 Entender a sus clientes, mercados y competidores.
 Desarrollar productos que proporcionen un valor superior a
los clientes.
2. Depuración de ideas
Determinar qué ideas son buenas y desechar las malas lo antes
posible. Muchas empresas tienen sistemas para calificar y depurar
ideas, que estiman:
  Tamaño del mercado.
 Precio del producto.
 Tiempo y costos del desarrollo.
 Costos de fabricación.
 Tasa de rendimiento.
Luego, la idea se evalúa con base en un conjunto de criterios
generales de la empresa.
3. Desarrollo y prueba de conceptos
Concepto de producto: versión elaborada de la idea de producto,
expresada en términos que tengan sentido para los consumidores.
 Desarrollar ideas de producto para convertirlas en conceptos
de producto alternos.
 Prueba de conceptos - Probar los conceptos de producto con
grupos de clientes meta.
 Escoger el mejor.
PREGUNTAS: ¿Quién usaría este producto? ¿Para qué propósito se
usaría este producto?
4. Estrategia de marketing
Parte 1 – Describe en general:
 Mercado meta.
 Posicionamiento del producto.
 Metas de ventas y utilidades.
 Participación en el mercado.
Parte 2 – Describe a corto plazo:
 Precio planeado del producto.
 Distribución.
 Presupuesto de marketing.
Parte 3 – Describe a largo plazo:
 Metas de ventas y utilidades.
 Estrategia de mezcla de marketing.

5. Análisis de negocios
 Reseña de proyecciones de ventas, costos y utilidades para
determinar si satisfacen los objetivos de la empresa.

6. Desarrollo del producto(Diseño)

7. Mercado de prueba
Test alfa: Prueba a consumidores realizada dentro del laboratorio de
la empresa.
Test beta: Los consumidores usan el producto e informan a la
empresa.
Mercado de prueba estándar: Campaña cabal de marketing en unas
cuantas ciudades representativas.
Mercado de prueba controlado: Unas cuantas tiendas que aceptaron
trabajar nuevos productos a cambio de una cuota.
Mercado de prueba simulado: Prueba en un entorno de compras
simulado con una muestra de consumidores.

8. Comercializacion
Criterios para escoger los mercados de lanzamiento.
 Potencial de mercado.
 Reputación local de la empresa.
 Costo de llevar el producto hasta el mercado.
 Costo de los medios de comunicación.

4.1.5. Ciclo de vida

Los productos exigen diferentes estrategias de marketing, financieras, de

comercialización, de compra y de recursos humanos en cada fase.

4.2. Precio:

El precio hará referencia a la cantidad de dinero que tendrán

que pagar los clientes para lograr el uso, posesión o consumo de
un producto. A la hora de fijar el precio de un producto existen
diferentes métodos, no es algo que se pueda hacer por simple
intuición. Con el objetivo básico de asegurar un nivel de precio para
el producto o servicio que corresponde a los objetivos de marketing.
Por lo que hay que tener en cuenta una serie de elementos
como: nivel de competencia, ya sea igualarse o atacar a la
competencia; fijar un precio más compatible con el fin de una mayor
número de venta en cuanto volumen; fijar el precio con el objetivo
de una mayor rentabilidad aunque debamos sacrificar el volumen o
la segmentación de mercados. Luego veremos diferentes estrategias
de precios que podemos incluir dentro del marketing mix como por
ejemplo:
 Ofrecer descuentos.
 Venta de tipo estacionaria o para liquidar inventarios.
 Elevar el precio para diferenciarse de la competencia y así
tener un producto más selectivo.
 Elevar el precio para cubrir costes.
 Reducir costes, por mayor rentabilidad o en un cambio de
diseño, empaquetado.
 Ofrecer descuentos, premios, accesorios, etc.
Respecto al precio debemos hacer dos advertencias:
 EL PRECIO NO DEBE FIJARSE UNICAMENTE EN
FUNCIÓN DE LOS COSTES: Claro está que los costes constituyen
unos de los factores importantes que deben tomarse en consideración
al fijar el precio de un producto o servicio, pero, más que nada, deben
primar las consideraciones respecto a las consideraciones del mercado
y a la posición competitiva existente o deseada por el producto.
  EL PRECIO NO DEBE FIJARSE UNICAMENTE EN FUNCIÓN
DE LA RENTABILIDAD: Aplica el mismo razonamiento. Las
condiciones del mercado constituyen los factores condicionales más
importantes. Además es necesario que se le considere siempre el
concepto de rentabilidad en función del tiempo ¿Qué deseamos lograr:
Rentabilidad a corto plazo, estable o futura?

4.2.1. Características del precio

El precio destaca por las siguientes características:
 Actúa a c/p: las decisiones sobre el precio se aplican y repercuten
rápidamente, en contraposición con los instrumentos de acción
mas lenta.
 La decisión sobre el precio, incide directamente sobre los
ingresos y beneficios y rentabilidad de la empresa.
 El precio produce un efecto psicológico sobre los compradores
que afecta a su acción de compra.
 Sirve como elemento de comparación entre productos y marcas,
siendo en muchas ocasiones la única información que posee el
comprador sobre el producto o servicio.

4.2.2. Estrategias de precio

Otra de las variables del marketing mix más importantes es el precio,
y aquí principalmente podemos utilizar 5 estrategias de
precio diferentes en función de nuestro objetivo. Lo que tienes que
tener claro es que dependiendo del tipo de producto que hayamos
definido y cuáles sean sus elementos tendremos que definir una
estrategia de precios acorde.

Podemos destacar.
➡ Estrategias diferenciales
Consisten en aplicar diferentes precios en función del
segmento al que nos queramos dirigir.
 Por ejemplo:
 Estrategias de precios fijos o variables.
 Descuentos por cantidad.
 Descuentos por pronto pago.
 Aplacamiento del pago.
 Descuentos periódicos.
 Descuentos éticos.
 Descuentos aleatorios.
 Descuentos en segundo mercado.
 Etc.
➡ Estrategias de precios psicológicos
A través de los precios psicológicos se trata de «influir» en la
mente del consumidor para que acabe comprando el producto.
Por ejemplo:
 Precio habitual.
 Precio par o impar.
 Precio redondeado.
 Precio de prestigio.
Precio según valor percibido.
➡ Estrategias competitivas 
Las estrategias competitivas se basan en fijar los precios en
función de la competencia.
Por ejemplo:
 Precios similares.
 Precios descontados.
 Venta a pérdida.
 Precios primados.

➡ Estrategias de precios para líneas de productos

En este caso hay que tener en cuenta el resto de
productos de la línea para fijar el precio del producto en
cuestión.
Por ejemplo:
 Precio único.
  Precio con dos partes.
 Precio de productos cautivos.
 Líder de pérdidas.
 Precio de paquete.
➡ Estrategias de productos nuevos
Mientras que este tipo de estrategias se utilizan cuando se
van a lanzar nuevos productos al mercado.
Por ejemplo:
 Estrategias de descremación.
 Estrategias de penetración.
4.2.3. Métodos para la fijación de precios
Existen dos caminos principales para fijar el precio de un producto:
A. Atendiendo a factores internos a la propia empresa esto es a
partir de su coste de fabricación.
B. Atendiendo a factores externos a la misma es decir a partir del
mercado lo que a su vez implica considerar factores tales como
la demanda, la percepción de los clientes o la competencia. Para
establecer el precio, la empresa, debe tener en cuenta lo
siguiente:
 El posicionamiento del producto o servicio precio
percibido por los compradores.
 Los factores internos de la propia empresa: Costes y
rentabilidad perseguida.
 Factores externos a la empresa: Actuación de la
competencia y características de los canales de
distribución.

Precio percibido por el mercado: El precio por los compradores marca

el precio máximo que la empresa puede establecer. Un precio superior al
que los compradores están dispuestos a pagar coloca al producto o
servicio fuera del mercado.
Método basado en los costes y en la rentabilidad exigida: Los costes
señalan el precio mínimo al que el producto o servicio se puede vender;
por debajo de el la empresa incurrirá en perdidas.
* Costes más el margen aplicable: La empresa fija el precio aplicando un
margen sobre los costes.
Costes +margen= Precio de venta

* Sistemas del Punto Muerto o Umbral de rentabilidad: Se define como

punto muerto el volumen de actividad en el cual la empresa no
experimenta beneficios ni perdidas, es decir, la cantidad de actividad que
iguala los ingresos percibidos por la empresa a los costes soportados. Se
llama también UMBRAL DE RENTABILIDAD, porque, a partir de ese
volumen de actividad, la empresa obtiene beneficios y, al contrario, por
debajo de ese volumen de producción se genera pérdidas.

* Método basado en la competencia: Y en las características de los

canales de distribución: Las estrategias de los canales de distribución. La
estrategia sobre precios aplicadas por la competencia le indican a la
empresa en que parte del intervalo formado por el precio mínimo
(marcado por los costes) y el precio máximo (percibido por el mercado)
se puede mover.

Tal como hemos analizado en el apartado dedicado a las

estrategias, las diferencias de precios respecto deben estar justificadas en
el apreciación de los compradores.

Cuando el producto se vende a través de intermediarios, estos

trabajan con unos márgenes en los que se incluye el valor que, por
realizar sus funciones, añaden al producto.

El fabricante debe tener en cuenta estos márgenes a la hora de

fijar el precio de venta al intermediario.
 No obstante existen errores que se pueden cometer a la hora de
fijar los precios:
 La fijación de los precios está demasiado orientada a los costes.
 Los precios no se modifican con la frecuencia suficiente para
aprovechar los cambios del mercado.
 El precio se fija con independencia del resto de la mezcla de
marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de
posicionamiento en el mercado.
 El precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos
segmentos de mercado y ocasiones de compra.

* LA DECISIÓN FINAL SOBRE LOS PRECIOS.

La decisión sobre fijación del precio no se debe tomar analizando cada
método de forma aislada, ya que individualmente solo ofrecen una
visión parcial sobre las consecuencias que se derivan de su aplicación.
Por tanto, el precio se fijara tomando como punto de referencia el
análisis conjunto de todos ellos:
 Tener en cuenta los costes para establecer el precio
teniendo en cuenta que si los costes son altos, el precio de
venta puede quedar fuera de mercado, y si son bajos, el
aplicar el margen sobre el coste, el precio de venta resulta
inferior al aplicado en el sector, lo que supone una
reducción del beneficio que es posible alcanzar.
 Conocer el precio máximo que se puede establecer en la
competencia.
 Analizar las ventajas y desventajas que presenta la
empresa con respecto a la competencia para fijar los
precios por encima, inferiores o iguales a los establecidos
por ella.
 Respecto al precio percibido por los compradores, si es
inferior la que la empresa considera como rentable, deberá
reducir costes o trasladarse a otra actividad.
4.3. La Promoción:
Tiene por finalidad convencer y estimular al consumidor para que
compre mi producto. Esto se lleva a cabo a través de:
 La promoción de ventas: Todas las acciones que realiza la empresa
durante un periodo de tiempo determinado, para aumentar las
compras, por ejemplo, rebajas, descuentos, 2×1, tarjetas de
fidelización, regalos, etc.
 El Merchandising: Son todas las actividades que se realizan para
presentar el producto en el punto de venta y favorecer su compra,
desde la colocación de los productos en expositores, distribución del
espacio, hacer degustaciones, uso de música, carteles indicadores,
etc.
 La Publicidad:Trata de dar a conocer el producto informando a los
consumidores sobre sus características y persuadiendo para que se
realice su compra.Los medios publicitarios son muy variados:
Buzoneo, cuñas publicitarias en la radio, televisión, vallas
publicitarias, anuncios en prensa escrita, Internet, etc.
La elección de un medio u otro dependerá de varios factores: El
presupuesto disponible, el público objetivo a quien nos dirigimos,
amplitud de población a la que se pretende llegar, etc.
 Patrocinio o Sponsorización: Consiste en unir directamente una
marca o una empresa con un acontecimiento cultural, equipo
deportivo o acto social de interés para un público determinado, a
cambio de costear, total o parcialmente dicho acontecimiento, equipo
o acto.
4.4.   La Distribución(Plaza)
La separación geográfica entre compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor, hacen necesaria la
distribución o transporte desde el lugar de producción hasta el lugar de
utilización o consumo.

El canal de distribución es el circuito que siguen los productos hasta

llegar al consumidor final. El punto de partida del canal de distribución es
el productor y el punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de
personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son
los intermediarios.

Una cadena tradicional de distribución iría desde:

FABRICANTE → MAYORISTA (compra grandes cantidades para

vender a otros intermediarios) → MINORISTA → CONSUMIDOR

En la actualidad la venta a través de Internet está teniendo gran éxito, ya

que permite llevar a cabo la prestación de ciertos servicios, como asesorías,
diseño de páginas Web, educación a distancia, elimina intermediarios y reduce
costes para el fabricante y precio de compra para el consumidor.
 Anexos
5. CASO PRÁCTICO:
Mc Donald’s

5.1. PRODUCTO:
Un tema muy resaltante que surge al ofrecer un producto o una variedad de
productos es que los consumidores pueden escoger y son ellos quienes
deciden como y donde deciden gastar su dinero. Es por ello que Mc Donald´s
pone especial énfasis en desarrollar que atraiga y guste a los clientes. De
cualquier forma, los requerimientos de los clientes cambian con el tiempo. Lo
que está de moda hoy puede resultar obsoleto mañana. 
El marketing investiga continuamente las preferencias de los clientes. Para
mantenerse actualizado McDonald ́s introduce nuevos productos y desfasa
otros de forma continua, tomando cuidado de no afectar las ventas de un
producto existente, por la introducción de uno nuevo. McDonald ś conoce
cuales de sus productos serán más o menos populares a medida que van
avanzando en su ciclo de vida, y así su capacidad de generar ganancias
cambiará a lo largo de dicho ciclo.
 Mc Donald´s, cuenta con una gran variedad de productos aunque su línea
principal es la elaboración de hamburguesas no deja de lado el mercado de los
jóvenes con sus postres, mujeres y hombres que cuidan su cuerpo con
ensaladas y botanas saludables sin dejar de lado su fuerte, que son los
pequeños del hogar con sus famosas cajitas feliz.
5.1.1 Descripción del producto:
Big Mac

Son dos hamburguesas de carne con salsa y queso derretido, el

toque de cebolla y el crocante pepino, así como está conformado
por dos cuartos de libra, utilizando el producto ya procesado que
solo tiene que colocar en la plancha para calentarlo.
La carne de la hamburguesa ya procesada y pre cocinada se
empaca en papel conservante y luego se empaca en cajas para su
distribución en transporte frio ya que se tiene que mantener a
cierta temperatura.

5.1.2. Empaque:
Es dinámico y practico ya que se utiliza una cajita de cartón
con los colores representativos de la marca, es fácil de llevar y se
puede consumir en cualquier momento ya que viene protegida.

5.1.3. Etiqueta:
Contiene información básica sobre el producto como es la
información nutricional e ingredientes.
5.1.4. Colores:
Amarillo. - innovación estimulación mental llama la atención
de los niños

Rojo. - energía, vitalidad, apasionamiento. intensificar el

metabolismo del cuerpo da rapidez para tomar decisiones

5.1.5. Servicios adicionales:

Calidad de los inputs: Tienen garantía de calidad, ofrecen
hamburguesas de calidad certificada, 100% vacuno.Los
proveedores tienen niveles de exigencia muy elevados. Además, se
puede conocer en primera persona el origen de la carne y el proceso
de elaboración de las hamburguesas (testigos de calidad).

Procedimientos de las actividades: Mc Donalds inventó el

autoservicio.Integración vertical: ellos mismos hacen los productos
con sus proveedores y los venden en sus tiendas. Se puede decir
que existe integración vertical.

El producto debe cumplir con especificaciones técnicas que

garanticen condiciones permisibles para el consumo humano,
además que el producto pueda trasladado de un lado a otro sin
 ningún tipo de repercusión y cumplen con el transporte del
producto hasta el punto de venta.

5.2. Precio. 
Su nicho de mercado y su objetivo en marketing siempre ha
estado enfocado en abarcar la mayor cantidad de consumidores, su
precio ha sido una variable fundamental para lograr este objetivo,
el precio es muy accesible que le ha permitido extenderse en todo
el territorio nacional, el precio se definió con base a una imagen de
producto estructurada.
Analizando los precios del mercado con otras competencias se
llegan a las siguientes conclusiones:
1) La big Mac en combo es mucho más económica que en
comparación con las otras competencias
2) La big Mac es más fácil de consumir por su tamaño y tiene
más posibilidad de adquirir de manera individual ya que su precio
es más asequible para cualquier tipo de consumidor
3) El precio de este producto va dirigido a todos los estratos
socioeconómicos porque el precio es muy bajo en comparación con
productos de la misma línea

5.3. Promoción. 
Como bien sabemos la empresa Mc DONALD’S ha estado
posicionada en el mercado durante muchos años , actualmente
encontramos en todas partes del mundo tiendas de esta , por
 consiguiente al promocionar algún producto como en este caso la
BIG MAC dan a conocer la mejor manera de incentivar al
consumidor por medio de propagandas dando a conocer los precios
bajos , volantes, campañas publicitarias , y promociones tales como
“por la compra de una BIG MAC lleve una gratis “

Esto se complementa con material de punto de venta en los

restaurantes que incita a los consumidores a probar el producto y
con objetos coleccionables para mantener a los clientes más
jóvenes contentos.  

5.4. Plaza. 
La plaza, dentro del Marketing Mix se refiere no solamente al
lugar físico donde se distribuyen los productos, involucra la
administración de varios procesos para poder poner los productos a
la mano de los consumidores finales en el menor tiempo posible.

La naturaleza de McDonald's es vender normalmente dentro de

sus instalaciones debidamente establecidas y conocidas a excepción
en eventos especiales solo con productos como nieves y postres.
Cuenta con un área denominada auto mac que sirve como venta sin
bajar de su vehículo.
6. Caso Práctico De Nuestro Producto:
6.1. Marketing mix
6.1.1. Producto
Es la combinación de bienes y servicios que nuestra empresa ofrece en el mercado

 Marca: para el caso bajo análisis se optó por Sweet Fit, siendo nuestro slogan
“Una alternativa saludable y natural”. Se escogieron esas opciones ya que
son las que mejor representan la idea del negocio: Snacks saludables. Nuestro
logotipo es el siguiente:

LOGO DE LA EMPRESA

 Según la encuesta online, el 34.4% de los individuos encuestados compra Snack

porque lo motiva comer saludable y liviano, mientras que el 55.7% de los
encuestados señalan que sus compras son impulsadas porque disfrutan del sabor
de estos productos.

La oferta de productos es 100% natural. Se trata de alimentos libres de aditivos y

bajos en calorías, respetando las porciones recomendadas.
A los encuestados se le realizo la pregunta de la siguiente lista de snacks o postres
saludables, seleccione cual o cuales productos ha consumido. Viendo así que nuestros
encuestado conocía de estos productos, como pastel de vainilla con un 49.2% que
también lo obtuvo helado de fresa, plátano y mango. Y no siendo tan relevante el Snack
de los Crepes de frutas.

Productos
Muffin (2 porciones) avena plátano huevos
muffin de avena 70gr 0gr 1o2
muffin de avena con plátano 50gr 80gr 1
Panqueques de Plátano 1
30gr 60gr
leche
 
    almendras
Crepes de frutas 70 gr 250 ml 1
 (estacionarias)   vainilla  
Pastel de Vainilla (Harina de
2
Avena) 150gr 10 ml
leche de
  fresa plátano almendras

Helado de Fresa, Plátano, 1 bola 1 bola 300 ml

Mango (libre de preservantes 60 gr 110
30-50kcal
(90kcal) gr(150kcal)
Fuente: Elaboración propia, 2019; portafolio
imagen referencial de los productos

 Ahora bien, se tiene consumidores cuya frecuencia de consumo es bajo, del

46.7% consume Snacks de 1 a 3 veces por mes. 21.7% consume Snacks 1 vez
por semana.

 El producto central o beneficio principal son los Snacks y postres saludables sin
conservantes, colorantes o edulcorantes artificiales.
 Se utilizará envases transparentes para que el consumidor pueda apreciar la
frescura y la buena calidad de los productos, permitiendo así que el cliente vea
en todo momento lo que está consumiendo.

6.1.2. Servicio

 Información o consulta se realizará dentro de las redes sociales, para tener una
interacción directa con nuestros clientes, resolviendo sus consultas necesarias
sobre nuestros productos ofrecidos. También habrá espacio sobre información de
promociones y la forma de pago, donde ubicarnos y horarios de atención.

 Medio de pago: el cual se efectuará a través de una modalidad, atreves de

depósito bancario al jefe de producción o ventas.
  El valor agregado de los productos Sweet fit, para sus consumidores será en la
presentación de una tabla nutricional referencial al Snacks o postres saludables
que vaya a ser consumido.

Porque al hacer la pregunta a nuestros encuestados nos dimos con la sorpresa

que el 75.4% no tenía conocimiento de una tabla y/o valor nutricional, y un
24.6% si sabía sobre una tabla nutricional del producto este caso de Snacks y
postres saludables que tiende a ser referencial a las calorías por una porción o
por cantidades de gramos al consumir.

6.1.3. Precio
Para la fijación de precios se han considerado los resultados de la encuesta realizada
a 61 personas. Se ha establecido un precio promedio de nuestros productos (cada
uno).
Como se aprecia en las gráficas de los precios en muffin de avena su precio estaría
entre S/2.00 y S/3.00 soles e igual que los panqueques estaría entre S/2.00 a S/3.00
soles también. Mientras el pastel de vainilla estaría entre los precios S/2.00 a S/4.00
soles.
Por otro lado, los precios que determina la encuestas para el helado de fresa,
plátano, mango se encuentra valorizado entre S/1.00 hasta S/4.00 dando un
promedio de poder sacar provecho y cobrar hasta 3.50 soles.
Mientras la crepe con frutas está siendo valorizados por los encuestados entre S/2.00
hasta S/4.00 soles.
Viendo un promedio que nuestros Snacks y postres estaría en valor critico de precios
entre S/2.00 y S/3.00 por unidad o porción respectivamente.
Grafica de los precios
 6.1.4. Plaza
En principio, SWEET FIT ofrecerá sus productos atraves de redes sociales por ello le
hicimos una pregunta relacionada a nuestros encuestados. Donde nos deja cuestionar
que el uso de las redes sociales son una gran plataforma para empezar un negocio y
apertura las ventas de Snacks y postres saludables.
Otro principio es de la entrega de nuestros productos en otras palabras el servicio de
delivery, ubicándonos en punto central que sería la Catedral de Chiclayo ubicado entre
la calle San José y Elías Aguirre, también La Plazuela Elías Aguirre, también Parque
Infantil de Chiclayo, ubicado en la Av. Salaverry 350.

La pregunta que se le dio a los encuestados ¿desearía que los Snacks o postres
saludables sean a delivery?
Teniendo una repercusión del 95.1% en un SI rotundo. Este caso se observa que
potenciales consumidores prefiere que los productos sean a delivery por ser más rápido
y al alcance de todos. En conclusión, La distribución de productos se llevará a cabo a
través del servicio delivery a los consumidores. Pero este estará limitado a un perímetro
en particular.
6.1.5 Promoción

La promoción se realizará a través de volantes en los distintos puntos que se encuentren

los potenciales clientes; oficinas, edificios u hogares.
Sweet fit crezca y penetre en el mercado de comidas saludables compuesto por Snacks y
postres tendremos en cuenta en otorgar oferta hasta obsequio por las compras de
nuestros productos y así mantener nuestros clientes y potenciales consumidores
contento y adquiriendo siempre nuestra marca.

Como podemos empezar promocionarnos en whastApp entres nuestros contactos ya que

el uso de esta red lo realiza el 49.2% de los encuestados, y luego ir al Facebook porque
su uso es de 37.7% y Instagram un 13.1%.
El uso de tácticas de publicidad y anuncios específicamente en Facebook y Whatsapp.
Por ejemplo, tener metas como conseguir en la página de Facebook 2000 seguidores o
fans y compartir una publicación de nuestros productos Sweet fit y a cambio participara
de un sorteo de nuestros productos. Con esta acción se logrará duplicar el número de
seguidores, lo que impactará en el conocimiento y posicionamiento de la marca
presente.

6.
7. Cuestionario
I. ¿En qué año por primera vez se mencionó Marketing Mix?
a) 1912
b) 1980
c) 1948
d) 1935
II. ¿Cuáles son las tres tipos de actividades que engloban la
definición del modelo de Marketing Mix?
a) Actividades de división, ejecucuión y control.
b) Actividades de investigación, planificación y supervisión.
c) Actividades de control, división y participación.
d) Actividades de investigación, planificación y control,
ejecución.
III. ¿Por qué se dice que el precio tiene efecto a corto plaza?
Por qué es un instrumento del marketing que un perdió breve de
tiempo genera una cuota de mercoda o un beneficio para la empresa.
IV. ¿Para la decisión de productos se debe considerar?
a) Atributos, calidad, diseño
b) Marca, ensamblaje
c) Servicios de apoyo
d) Etiquetado, presentación
e) todas
V. Los productos de consumos son:
a) Productos de compras
b) Productos de convivencia
c) Productos de especialización
d) ayb
e) todas
VI. ¿Crees que nuestro slogan o logotipo llama la atención y tiene el
propósito que se le ha otorgado?
Si, ya que el estudio de mercado nos ha mostrado que los nombre en
inglés son muy llamativo para el sector en donde se enfoca la
empresa Sweef fit.
 Glosario

Calidad: conjunto de propiedades y características de un producto o servicio que le

confiere la capacidad de satisfacer necesidades y expectativas del consumidor; tales
propiedades o características pueden ser, por ejemplo, la presentación, la
conservación, la durabilidad, el precio, la oportunidad de compra, el servicio de pre y
post venta, la estética, la rapidez en el servicio, la buena atención, la variedad
para escoger, etc.

Canales de distribución (canales de venta): Canales o medios a través de los cuales

vendemos u ofrecemos nuestros productos a los consumidores. Tipos de canales de
distribución: • Canal directo: cuando vendemos nuestros productos directamente a los
consumidores, ejemplo de canales directos pueden ser una tienda o local propio,
Internet, las ventas telefónicas, el envío de correos, las visitas a domicilio, etc. • Canal
indirecto: cuando primero vendemos nuestros productos a intermediarios, y luego
éstos venden los productos al consumidor final, ejemplo de canales indirectos son los
mayoristas, las distribuidoras, los agentes (agencias de viaje, agentes de seguros), los
minoristas (tiendas, bazares), los detallistas (supermercados, grandes almacenes).

Distribución (plaza): Forma en que nuestros productos llegan o son distribuidos a los
consumidores, puede darse a través de canales directos, por ejemplo, una tienda o local
propio, Internet, ventas telefónicas; o a través de canales indirectos, por ejemplo, a
través de mayoristas, distribuidoras, agentes, minoristas.

Distribución intensiva: Es la usada cuando se quiere que el producto esté disponible

en la mayor cantidad de lugares posible. Se usa principalmente para productos de
recompra continua.

Distribución selectiva: Es la que se usa cuando el producto está disponible solo en

pocas tiendas. Se usa para productos de especialidad o lujo.
Diversificación: Estrategia de crecimiento en la que la compañía trata de aprovechar
oportunidades que están fuera de su negocio actual. Normalmente sucede cuando se
quiere atacar un mercado nuevo con un producto nuevo.
Envase: Compuesto de un producto que tiene la finalidad de contener, envolver o
proteger el núcleo del producto, pero que también se usa para diferenciar y
promocionarlo; el envase refleja la personalidad del producto.
Eslogan: Frase publicitaria corta y original que tiene por finalidad posicionar una
característica o beneficio principal de un producto o servicio en la mente de los
consumidores.
Estrategias: Conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado
objetivo.
Estudio de mercado: Ver “investigación de mercado”.
Investigación de mercado: Proceso a través del cual se recolecta determinada
información procedente del mercado, para luego ser analizada y, en base a dicho
análisis, tomar decisiones o diseñar estrategias relacionadas al marketing.
Tipos de investigación de mercados:
• Investigación de mercado exploratoria: investigación un tanto informal, permite
sacar primeras conclusiones, se realiza como un adelanto a una posterior
investigación más completa.
• Investigación de mercado concluyente o descriptiva: tipo de investigación más
formal que la anterior, se usa, por eje

Logotipo: Distintivo gráfico que representa a un negocio o empresa, normalmente

incluye el nombre del negocio o su marca.

Merchandising: Actividades o características que se dan en los establecimientos de

venta, que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o las ventas en
dicho local, ejemplos de merchandising son la decoración del local, su iluminación, la
combinación de colores, los afiches, los carteles, la buena exhibición de los productos,
etc.

Penetración de mercado: Acto y efecto de lograr una mayor participación de

mercado.

Perfil de mercado (perfil del consumidor): Características principales del

consumidor que conforma nuestro mercado objetivo.
Plan de marketing: Documento en donde señalamos básicamente nuestros objetivos
de marketing, las estrategias que vamos a utilizar para alcanzar dichos objetivos y los
encargados de realizar dichas estrategias.

Plaza: Ver “distribución”.

Posicionamiento: Acto y efecto de posicionar a través de la promoción o publicidad,

una marca, un mensaje, un lema o un producto, en la mente del consumidor; de modo
que, por ejemplo, cuando surja una necesidad, el consumidor asocie inmediatamente
ésta con nuestra marca, mensaje, lema o producto.

Precio: Valor monetario que se le asigna a los productos o servicios al momento de

venderlos.

Producto: Bien o servicio que un negocio o empresa vende u ofrece a los

consumidores; un producto puede ser un bien o un servicio, pero usualmente se utiliza
el término "productos" sólo para hacer referencia a los "bienes".

Promoción: Acto y efecto de dar a conocer los productos o servicios (incluyendo sus
características y beneficios) de un negocio o empresa, persuadir su compra o
adquisición, y hacerlos recordar constantemente a los consumidores.

Sondeo: Método de investigación sencillo y de bajo costo, que se caracteriza por hacer
preguntas orales simples y objetivas, del mismo modo se obtienen respuestas sencillas
y objetivas.
Referencias

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http://www.fadu.edu.uy/marketing/files/2013/04/marketing_mix_producto.pdf
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and web: https://escuela.marketingandweb.es/marketing-mix/