“PROYECTO DE INVERSIÓN

PRIVADA PARA UNA MEJORA

DE RENTABILIDAD PARA LA
EMPRESA BOTICA SOL S.A.A.
CON RUC 1020065273, A TRAVÉS
DEL POSICIONAMIENTO DE LA
MARCA (LA EMPRESA).”

ESTUDIO DE MERCADO

22 DE JUNIO DE 2018
CONSULTORIA LEONES S.A.C.
 1 CAPITULO I
Información general del proyecto
Este proyecto se presenta con la intención de crear una mejor rentabilidad para
la empresa BOTICA SOL con RUC 1020065273, deseamos lograr ello a través
un posicionamiento de la marca (la empresa) de modo que se convierta en un
sello conocido y aceptado por todos los clientes potenciales, de ese modo
lograremos captar más entrada haciendo que la población adquiera productos
propios de nuestra empresa.
Por esta razón nuestro objetivo principal es ser más que una alternativa para la
adquisición de medicamentos, útiles de aseo personal, etc. Para la población en
general, por este motivo, el contenido de este estudio se basa en brindar
alternativas de solución ante el problema captado en primera instancia que es el
de un reconocimiento profundo por parte de la población.
En otra orden de ideas el impulso de la mejoría del beneficio de la empresa
apoyara la labor de los centros de salud de la comunidad más cercana.
1.1 Antecedentes
La empresa se aperturo hace tres años (2015), esta idea de negocio se
desarrolló ya que la propietaria cuenta con conocimientos óptimos, porque
desarrollo una carrera profesional (técnica en farmacia) La empresa se creó con
la finalidad de establecer una alternativa para que se tenga acceso, ante la
necesidad de los clientes en compra de medicamentos y productos a fines de
una botica, ya que a metros del punto de nuestro establecimiento se encuentra
un hospital. Debido a ello se evaluó las determinantes de captar una buena
demanda para nuestros productos puestos a disposición en el mercado.
BOTICA SOL S.A.C. es una empresa comercializadora de productos y servicios
en el rubro de salud (farmacia). Durante la recopilación de datos necesarios para
el desarrollo de nuestro estudio como asesoría logramos captar una serie de
datos que ahora nos servirá para informarnos sobre los antecedentes:
-El local se encuentra ubicado en una zona bastante transitable del Distrito de
Yanacancha lo cual facilita el acceso a los clientes.
-Los productos que comercializa los tiene por orden alfabetico, ordenado y limpio
lo cual es una ventaja a favor de la empresa.
Un punto que también es importante tener en cuenta que la propietaria no tuvo
asesoría en términos de realizar una empresa en determinado lugar, ello se llevó
a cabo más por una especulación vaga de mercado, que si bien no lo aceptamos
como correcto, no obstante a ello el trabajo que se realizó y el mercado que se
gano es significante por lo que podemos atrevernos a decir que fue una buena
decisión de empresa.

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1.2 Definición del nombre
“PROYECTO DE INVERSIÓN PRIVADA PARA UNA MEJORA DE
RENTABILIDAD PARA LA EMPRESA BOTICA SOL S.A.A. CON RUC
1020065273, A TRAVÉS DEL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA (LA
EMPRESA).”
1.2.1 Naturaleza y objeto
La empresa se dedica al sector comercio pero a su vez al ámbito de servicios ya
que también se brinda asesoría en salud, se aplican inyectables. El objetivo que
tenemos como consultoría es hacer que nuestra marca (la empresa) se haga
reconocido de modo tal que sus beneficios de utilidad se maximicen en función
a sus ventas y a los servicios que ofrecen.
1.2.2 Ubicación
La ubicación del establecimiento BOTICA SOL se determinó en un lugar
estratégico, que si bien es cierto no es la calle principal, no obstante a ello es
una zona con mayor tránsito de personas, ya que se encuentran otros
establecimientos (financieros, librerías, restaurantes e instituciones públicas)
además a una cuadra y media se encuentra el Hospital Daniel Alcides Carrión
de Pasco, lo que supone mayor clientela para nuestra marca.

MACRO LOCALIZACIÓN
Para la determinación de la macro zona, es necesario conocer las características
físicas e indicadores socio-económicos más relevantes. Es decir, cubriendo las
exigencias o requerimiento de proyecto. Es el estadio de localización que tiene
como propósito encontrar la ubicación más ventajosa para el proyecto. 1
Por lo tanto para nuestra empresa la macro zona elegida es Cerro de Pasco, la
cual fue identificada previamente teniendo en cuenta la disponibilidad,

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características topográficas y costo de los terrenos, facilidades de distribución,
actitud de la comunidad, etc.

MICRO LOCALIZACIÓN
Se elige el punto preciso, dentro de la macro zona, en donde se ubicará
definitivamente la empresa o negocio. Conjuga los aspectos relativos a los
asentamientos humanos, identificación de actividades productivas, y
determinación de centros de desarrollo. Selección y delimitación precisa de las
áreas, también denominada sitio, en que se localizara y operara el proyecto
dentro de la macro zona.
Botica Sol se ubica entonces en Yanacancha teniendo en cuenta que este sitio
le permite cumplir con los objetivos del lograr la más alta rentabilidad o producir
el mínimo costo unitario. Para la micro localización se tomó en cuenta también;
localización urbana, transporte del personal, costo del alquiler, cercanía a la zona
con mas movilidad de las personas, disponibilidad de servicios (agua, energía
eléctrica, gas, servicio telefónico), etc.

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1.3 Concepción del problema
En todo estudio de inversión previo a comenzar la investigación o el estudio,
debemos de conocer claramente el problema que tiene el empresario.
Por ello, la primera fase de todo estudio es la definición del problema, procurando
concretar su origen. Podemos decir entonces:
Como problema a solucionar para nuestra marca que es la empresa en si “Botica
Sol S.A.A”. con RUC 1020065273 de la empresaria Haydee Pariona; no es
reconocida en el mercado puesto que ya está tiene un funcionamiento de 3 años,
esto puede tener una serie de motivos; como por ejemplo la falta de publicidad
que es un aspecto importante del marketing y en general. Si tomamos este punto,
deducimos y aceptamos la teoría de que el marketing juega un aspecto
importante en el desarrollo y crecimiento de empresas, porque a través de él
usando las técnicas en general en precio, publicidad, promoción y plaza, nuestra
marca seria conocida y abarcaría más ámbito de lo que ya tiene ganado.
Teniendo en cuenta este primer aspecto, nuestro propósito como consultoría
lograr, es lograr que la empresa que estamos asesorando sea más conocida
de modo que genere más clientes y así pueda obtener mayores utilidades
para que la propietaria cumpla el objetivo que es abrir más puntos de
ventas en distintos lugares de la ciudad, por lo que deseamos conocer los
distintos motivos del porqué del problema encontrado, para estudiarlos y analizar
la información existente.
1.4 Análisis previo de la situación actual
Para comenzar a plantearnos los objetivos es importante conocer también la
situación actual que la empresa viene afrontando, con la información de las
fuentes externas e internas que contemos sabremos los puntos que sean
determinantes para estudiar el problema clave, el que nos ayudara a determinar
los objetivos que buscamos para con el estudio. Para ello recurrimos a estudiar

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internamente los factores controlables de la empresa, es decir, la información
que los que los dueños pueden tener en teminos de ingresos y egresos, la
cantidad de compra y venta mensualmente, etc. Así como también cada uno de
los factores que afectan y contribuyen externamente, que si bien es cierto no son
controlables pero es importante determinarlos porque ellos contribuyen en la
buena o mala marcha del negocio.
1.4.1 Análisis interno
 ANÁLISIS DE RECURSOS PROPIOS Y DISPONIBLES
Esta fase es fundamental para el estudio que venimos realizando, la información
que nos dé el comerciante a cerca de sus recursos económicos, al menos una
estimación de ella contribuirá para determinar la situación.
Es importante también resaltar que la empresaria también cuenta con una buena
dosis de experiencia profesional, parcial o completa de la actividad en la que se
abrió paso.
Por último, cabe señalar también que la empresaria tiene una idea bastante
formada de cómo es y viene siendo el mercado al que se dirige. En este sentido,
decir que el instinto comercial o en su defecto la conciencia comercial de todo
empresario es un factor fundamental en la buena evolución de la empresa. El
buen enfoque comercial se puede intuir, se puede adquirir mediante formación y
experiencia o se puede incluso contratar. Pero sin él no hay posibilidad de
negocio.
 ANÁLISIS DE COSTES
Este punto va muy relacionado con el anterior, ya que se tiene una idea clara de
lo que poseemos económicamente, la estructura de gastos fijos, el flujo de
gastos variables, las inversiones, etc. También se conocen por lo tanto se
considera como datos manejables, estos los vamos a tener en detalle líneas
abajo. Teniendo en conocimiento vamos a dedicar algo inicialmente a una
pequeña investigación del mercado para posteriormente, dentro de los gastos
fijos, vamos a tratar de reservar algo para los gastos de comercialización y
marketing, para poner en marcha los objetivos que nos hemos planteado ya que
es muy elemental.
 EL MARKETING MIX
Podemos definir que en términos de Marketing en general no se avanzó mucho,
ya que la propietaria desconoce los métodos y pasos y elementos que son
indispensables para posicionar nuestra marca que este caso es nuestra
empresa.
Por lo tanto debemos mencionar que el proceso de planificación y ejecución de
la concepción del producto, fijación del precio, promoción y distribución de ideas,
bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los
individuos y de las organizaciones y, en definitiva, del mercado sirviran para que
la empresa crezca en termnos económicos y de posicionamiento.

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También nos vemos en la responsabilidad de poner en conocimiento que n el
marketing mix entran por tanto en juego 4 variables fundamentales, que en toda
empresa se tiene que tener en cuenta, estos son:
–PRODUCTO/SERVICIO
–PRECIO
_PROMOCIÓN
–DISTRIBUCIÓN
1.4.2 Análisis externo
Cuando hablamos de análisis externo, estamos aludiendo a todas aquellas
variables que están fuera de la empresa y que no controlamos pero sí que
podemos intervenir en ellas. Con esto queremos decir que es necesario conocer
el “medio ambiente” en el que se mueve la empresa, no en el sentido ecológico
de su significado, sino en el sentido estricto de la palabra. La empresa se mueve
dentro de un ambiente político, un ambiente legal, social, tecnológico y, por qué,
no religioso. A este “medio ambiente” se le denomina en términos de marketing
“MACROENTORNO”.
El MACROENTORNO está formado fundamentalmente por las fuerzas
institucionales que afectan las relaciones entre la empresa y el mercado.
Como por ejemplo, de legalizar la empresa hay una serie de requisitos que en
todo caso o en la mayoría es burocracia, lo que nos demora en aperturar a tiempo
para evitar cierres temporáneos.
Otro punto que también se puede tomar aquí es el de la subida y bajada de precio
de los productos que comercializamos.
ENTORNO ECONÓMICO: aquí se encuentran aquellas variables que afectan a
los niveles de poder de compra de los clientes, tales como ingresos, tipos de
interés, Renta Personal Disponible, Renta per cápita. En general todas aquellas
que influyen claramente en la demanda y oferta del mercado. podemos decir que
está formado por 4 entornos:
_ ENTORNO LEGAL: hace referencia a las leyes que regulan aspectos
importantes de las relaciones entre empresas, éstas con clientes, etc, y que
pueden dejar fuera del mercado a nuestra joven empresa si no actuamos
rápidamente.
– ENTORNO SOCIAL/CULTURAL: es posiblemente el más complicado de
estudiar para la empresa. Lo forman los hábitos y costumbres de comportarse la
sociedad, su forma de alimentarse, de divertirse, de vestir, de trabajar, de
disfrutar el tiempo libre, de comprar, de actuar.
– ENTORNO TECNOLÓGICO: este medio incluye todos aquellos cambios que
continuamente se producen los productos, en la fabricación de los mismos, en
su distribución, en su venta etc., y que tanta importancia tienen para la propia

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empresa y para sus clientes. Debemos estudiar y analizar tales cambios así
como el ciclo de vida de los mismos.
Entonces podemos decir que nuestra empresa cuenta también con factores
externos que lo entorpecen y porque no decir q le ayudan en el desarrollo de su
crecimiento, por ejemplo, los grupos, los individuos, la sociedad como un todo
están cambiando constantemente en función de lo que consideramos formas
deseables y aceptables de vida y de comportamiento. Estos cambios pueden
incidir profundamente en las actitudes de los individuos hacia los productos y las
actividades de marketing que realicemos, si en todo caso la empresa trabaja
también en función a los gustos e ingresos de los clientes aquí entraría a tallar
lo que es el sector sectorial, con respecto al entorno legal podemos reflejar que
en algunos no se desarrolla una empresa con las leyes que deberían aplicarse
sino que se hace de modo intransigente para evitar impuestos y una serie de
motivos más.
Como detalle final siempre se debe recalcar que nuestra empresa asesorada en
cuestión, toma en cuenta todos estos aspectos de forma de intuición, ello se
debe a que no cuenta con muchos conocimientos en este punto.
1.5 Objetivos del proyecto
Encontrándonos ya en este punto tenemos definido exactamente cuál es el
problema a investigar y con ello pudimos analizar su situación tanto externa
como interna.
Para la definición de objetivos se tiene que tener en cuenta que ello representa
un punto difícil de elaborar ya que tenemos que análisis cada detalle que nos
llevó a reconocer el problema principal, porque resulta imprescindible, sobre todo
para conocer el alcance del mismo y no esperar resultados sorprendentes o
soluciones magistrales.
Aquí pasaremos a detallar punto por punto los objetivos que se pretenden
obtener con este trabajo de la investigación comercial. De esta forma,
lograremos saber que se puede esperar del estudio y que no.
Los objetivos deben ser: 1
– CLAROS
– CONCRETOS
– REALISTAS
– CUANTIFICADOS
– DELIMITADOS
Después del estudio del problema llegamos a obtener el problema principal que
atraviesa nuestra empresa como marca así como también una serie de puntos a
resolver, a través y de ellos partimos para poder clasificar los objetivos ya que
ellos no vienen a ser otra cosa más que las soluciones que deseamos alcanzar
para los problemas que ya determinamos. Entonces conociendo ya cada punto

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que es importante para la determinación de los objetivos para nuestra empresa
botica sol podemos clasificarlos en:
a) Operacionales: El objetivo en cuanto a operación es lograr, que la
propietaria llegue a conocer más de como incentivar más los ingresos
para que de este modo también pueda incentivar sus ahorros, en otras
palabras contribuir a que mejore su manera de llevar a riendas de su
empresa para que esto le ayude a maximizar sus utilidades.

b) De marketing: en vista que no somos una marca conocida y que hay varios
competidores que están por encima de nuestra posición, captamos que
nos vemos incapaces en términos de posicionamiento de nuestra marca,
para lo cual deseamos lograr un conocimiento propio del marketing para
saber cuándo ofrecer promociones, descuentos. También deseamos
lograr que nuestra marca sea conocida, haciendo spots radiales,
publicidad. De este modo tendríamos ya determinado el objetivo central
que es captar más clientela y para lograr posicionamiento para que así se
pueda abrir más puntos de venta.

c) Financieros: el objetivo se centra también en crear mayores ganancias a

través de las técnicas del marketing para que pueda obtener mayores
ingresos y esto le sirva para lograr expandirse, lo que vendría ser el
principal objetivo de la propietaria.

 A partir de aquí, sólo queda conocer las técnicas que existen para realizar
el estudio de mercado, así como las distintas fuentes de información que
ayudarán a su consecución. Para lo cual después de tener en cuenta la
información que recogeremos ya sea que vengan de fuentes internas o
externas se pasa a decidir de qué modo vamos a interpretar la
información, ya que es información matemática, en te caso decidimos
trabajar con dos tecnicas importantes, que son:

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 CUANTITATIVAS CUALITATIVAS

Estas técnicas nos facilitan

Son aquellas que nos permiten información del por qué, o sea de
medir, o cuantificar como su las razones por las que
nombre indica el alcance existen determinados hábitos de
de un determinado fenómeno consumo o de actuación en
general.

Las técnicas cualitativas más

Las dos técnicas más usuales de importantes son:
tipo cuantitativo son: – OBSERVACIÓN DIRECTA
– ENCUESTAS – ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD
– PANELES – REUNIONES EN GRUPO

En este estudio tomamos ambas técnicas, en lo que concierne a cuantitativo

tomamos las encuestas ya que esta nos ayuda en la obtención de las claves de
encontrar datos fiables, están en la correcta elección de la muestra y en el diseño
del cuestionario, ahora para lo cualitativo trabajamos con los tres aspectos
tomados en cuenta en el cuadro anterior, ya que tuvimos que ir a verificar los
precios y nombres de los productos, así como también realizamos entrevista un
poco resumida a la propietaria de la empresa pero que nos dio datos validos para
el desarrollo del estudio.

CAPITULO II
Estudio de Mercado
2.1 Producto
Boticas SOL es una empresa que ofrece comercializaciones propias de su
ámbito (salud, higiene), así como también ofrece una serie de servicios.
Entendemos entonces como el ámbito que atiende de la empresa en términos
de productos es amplia, escogemos, como asesoría seleccionar por líneas los
productos que se ponen a disposición del cliente.
De modo tal que, deseamos que sea comprensible y aceptable para el sentido
del campo o del mercado que deseamos captar como empresa detallamos del
siguiente modo:

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Como tenemos muchos productos y por ende muchas marcas, pasaremos a
detallar una serie de inquietudes que nos darán a conocer fácilmente todos los
detalles sobre nuestros productos.
 ¿Para qué usamos los productos?
Los productos tienen la finalidad de ser usados principalmente para
prevención de enfermedades, y mejoramiento de la salud y higiene
personal propiamente.
 ¿Por qué se usa el producto?
Los productos que ofrecemos se pueden usar para distintos motivos,
entendemos por los cuales, que sea necesario para mejorar la salud,
contribuya en las enfermedades, para prevenir enfermedades, para
higiene personal.

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  ¿Cuáles son las características indiscutibles de los productos que
ofrecemos?
Las principales características que podemos mencionar, en
medicamentos en general es que son de calidad, en términos de
productos de limpieza e higiene personas, asi como en artículos de
belleza, las marcas que usamos son conocidas y aceptadas por el público
en precio y calidad en general.
 ¿Comparando los productos competidores, ¿dónde está mentalmente
el nuestro?
2.2 Consumidor
Cuando tratamos sobre el estudio de un determinado sector empresarial, en si
una en particular, sabemos correctamente que el papel de nuestros clientes es
importante ya que gracias a la aceptación de lo que los vendedores les ofrecen
beneficia en la adquisición de mayor utilidad para nuestra empresa. En este
punto hablaremos sobre los consumidores y ello tenemos inmerso el
posicionamiento es lo vamos a comprender como “lo que quiero que el
consumidor piense acerca de mi producto, en este caso de mi empresa como
marca”. El posicionamiento se requiere cuando hay muchas alternativas de
productos y marcas, muchos anuncios publicitarios, cuando la competencia
ataca, cuando el producto entra al mercado.
Si tenemos definido todo ello, vamos entonces a seleccionar nuestros
consumidores entendiendo una serie de preguntas,
 ¿Cuál es la población objetivo del producto o servicio?
El público objetivo es para todas las familias y personas, es decir cualquier
persona con capacidad de compra puede adquirir los productos que ofrecemos.
 ¿Qué beneficios genera a ese grupo de usuarios el producto?
Puesto que vendemos distintos productos propios de nuestro ámbito, podemos
decir que en general el beneficio que genera es mas que nada para términos de
mejor y prevención de salud.
 ¿Cómo se puede explotar al máximo los productos?
Es una pregunta con gran importancia en términos de marketing, ya que la
posición de la marca el hecho de que lo que vamos a ofrecer se mantenga en la
mete de las personas por temas de precio, promociones y calidad llegare s a
vender mucho, más de lo que podríamos definir.
 ¿Se diferencia el producto de los de la competencia?
Si, un poco menos de lo podríamos desear pero si, y la diferencia viene en
términos de precio y calidad de atención.
 ¿Sabe el cliente dónde comprar el producto?

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 Lo que principalmente vamos a buscar es captar espacio en el merca, que
nuestro nicho crezca significativamente para que nuestra marca (la empresa)
sea más reconocida
2.2.1 Segmentación de mercado
Lo que la segmentación del mercado trata de concretar las características
concretas que posee nuestro: Público objetivo y del Mercado Potencial,
recalcando que éste último podía estar determinado por la demarcación territorial
de nuestro mercado, o sea, en nuestro caso, nos dirigimos a toda la población
pasqueña pero nuestro público fijo creemos que se encuentra en el Distrito de
Yanacancha.
Es un punto con demasiada relevancia, es difícil de ver, puesto que depende
básicamente de nuestra capacidad productiva y del tipo de producto. De hecho
es lo primero que se plantea un empresario a la hora de plantearse hasta donde
piensa intentar llegar físicamente con sus productos. Si tan sólo fuera esa la
premisa a tener en cuenta para medir el mercado potencial, sólo tendríamos que
dirigirnos a la oficina más próxima del Instituto Nacional de Estadística o a través
de Internet, y averiguar cuál es el censo de la población de la zona geográfica
deseada. Pero existe otra variable que es tan importante como la anterior, y es
el tipo de público objetivo. Este grupo, que se denomina también “Nicho de
mercado”, consiste en la selección que hacemos de posibles consumidores de
nuestros productos en base a una serie de variables, que a continuación
comentaremos.
Precisamente el nombre de “Nicho” viene dado porque, dentro de un universo
amplio que abarcaría la totalidad de la población, comenzamos a segmentar
desde diferentes ángulos hasta formar como una especie de pequeño (o no tan
pequeño) cajón que contiene grupo de individuos que comparten una misma
serie de valores de diferentes variables, o sea una serie de características
comunes, quedando fuera todo el resto de población.
En el caso de nuestra empresa asesorada, Botica Sol S.A.C el nicho de mercado
que maneja es el siguiente: Mujeres y varones de edades comprendidas entre
los 20 y 50 años, de ingresos familiares comprendidos desde los 1.000 en
adelante y los, residentes en poblaciones de más de 20.000 habitantes pero
menos de 30.000, residentes en todas las calles, avenidas del Distrito de
Yanacancha.
Aquí hemos utilizado, además de la información de la cantidad de pobladores de
Pasco y en particular Yanacancha”, hasta tres variables distintas de
segmentación, como son: sexo, edad, nivel económico.
La razón es muy sencilla. Nuestro empresario pertenece a una Pyme que
comercializa medicamentos, útiles de aseo, etc en su negocio (botica) saber en
qué lugares posicionar su marca y determinar donde ofertara sus productos, que
tengan un tamaño suficiente para que sea rentable su comercialización y
teniendo en cuenta que la empresa desea ir haciéndose un hueco entre los
comerciantes y consumidores mediante prestigio, y seriedad en el servicio.

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Es necesario, además, que sus clientes finales sean personas con capacidad
adquisitiva suficiente.
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
Si bien es cierto existen muchas variables que se utilizan y si dispusiéramos de
toda la información del mundo podríamos afirmar sin rubor que cuantas más
variables tengamos, más cerca de nuestro cliente potencial estaremos, tenemos
que plantearnos que lo práctico es trabajar con unas pocas variables, tres o
cuatro a lo sumo. Vamos a llevar a cabo un trabajo que podamos asumir con
facilidad y que nos permita obtener conclusiones claras con un esfuerzo que
podamos asumir sin que nos desborde.
Las variables que tomamos encuentra para nuestro estudio son los siguientes:
– SEXO
– EDAD
–– TAMAÑO DE LA FAMILIA
– NIVEL ECONÓMICO
– HÁBITAT URBANO (Urbano)
– HÁBITAT URBANÍSTICO (Vivienda unifamiliar, piso, centro de ciudad,
urbanización, etc.)
– HÁBITOS DE COMPRA (Periodicidad, lugares de compra, etc.)
Finalmente recopilamos la información por medio de las técnicas cuantitativas
(encuestas), lo que facilito también a conocer la actualidad de nuestro proyecto,
pero basándonos aquí nos ayudó a reconocer quienes son parte de nuestro
nicho de mercado o también sería más preciso decir nuestra población
segmentada que se ve detallada en el siguiente cuadro, en si, lo coloreado de
color naranja.

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 DISTRITO DE YANACANCHA
Grupo de edades Cantidad poblacional Porcentajes
[1-5] 3540 15%
[5-10] 3250 13%
[10-15] 3150 13%
[15-20] 3000 12%
[20-25] 2500 10%
[25-30] 2300 9%
[30-35] 1900 8%
[35-40] 1500 6%
[40-45] 1000 4%
[45-50] 850 3%
[50-65] 650 3%
[70-75] 350 1%
[75-80] 250 1%
mas de 80 150 1%
total 24390 100%

2.3 Análisis DAFO

Hemos llegado a un punto muy significativo de nuestro Estudio: El análisis
DAFO, algo de grande importancia para los empresarios, porque consiste en un
resumen estratégico de nuestra situación con respecto a las demás fuerzas que
operan en el mercado, incluidos el público objetivo y la competencia.
Aquí lo que nos toca hacer es recopilar información y hacer un repaso de todo lo
que hemos aprendido al documentarnos en nuestra investigación, pero ahora
vamos a colocar los datos de forma resumida sobre el tablero para tener una
visión más clara de qué es lo que nosotros podemos hacer para encontrar un
hueco que nos permita seguir con nuestro proyecto.
Ante todo, tenemos que manifestar que el análisis DAFO es una técnica
normalmente reservada a analistas profesionales, pero vamos a dar unas
orientaciones para que aquel que lo desee pueda confeccionarse un DAFO
elemental, eso sí, procurando contemplarlo como una referencia orientativa, sin
entrar en conclusiones complejas ni en decisiones demasiado determinantes,
porque, insistimos, el análisis DAFO deben llevarlo a cabo especialistas.
Pues como sus iniciales indican, el análisis DAFO se compone de cuatro partes
claramente diferenciadas:

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Vamos a intentar resumir cómo se confecciona cada una de estas partes.
 DEBILIDADES
En este punto de nuestro análisis indicaremos las más importantes de nuestras
debilidades con respecto al mercado y al resto de competidores.
Que luego del estudio realizado en técnicas cualitativas y cuantitativas,
encontramos fragilidad para la empresa que estamos asesorando. Hallamos una
disposición de una capacidad financiera menor a diferencia de nuestros
competidores directos, somos poco conocidos en nuestro mercado esto se debe
principalmente a detalles de desconocimiento de la importancia del marketing,
nuestro mercado, muy aparte de estos puntos también encontramos que nuestro
mercado potencial es inicialmente más reducido, etc.
Por todos esos puntos no quiere decir que somos menos competitivos y que
contamos con muchas más cualidades, debemos tener en claro que nadie mejor
que nosotros mismos para poder y deber conocer cuáles son nuestros puntos
débiles.
 AMENAZAS
Aquí anotamos lo más importante que pudimos averiguar sobre factores que son
perjudiciales a corto o medio plazo para el negocio, entre ellos encontramos, los
siguientes: El abaratamiento progresivo de los productos que compramos para
nuestro abastecimiento, así como también es perjudicial el alta de precios, la
existencia de muchos competidores de nuestro rubro ya instalada en nuestra
demarcación geográfica, ahora que por el momento está estancada la entrada
de nuestro mayor publico efectivo que era el hospital Daniel Alcides Carrion.
 FORTALEZAS
Detallaremos cuales son nuestras ventajas. Hay que tener en cuenta que
siempre que queramos tener un mínimo de éxito en nuestra actividad
empresarial, debemos partir de alguna ventaja competitiva, por rebuscada que
esta sea, pero en algo tenemos que basar nuestra argumentación a la hora de
ofrecer el producto al mercado de referencia.
En este caso, tenemos gran ventaja en el hecho de la organización de nuestra
empresa asesorada ya que la propietaria tiene una carrera con el rubro que eligió
para comercializar, también es importante señalar que su colaboradora también

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es técnica en farmacia. Consideraríamos también que la propietaria contaba
recursos disponibles (capital) y con aceptación de financiamiento bancario.
Consideramos que las ventajas no consisten siempre en ser los mejores, o los
más grandes, o los más baratos. En ocasiones, el ser pequeños es una ventaja
en según qué tipo de mercados, nosotros debemos rescatar que en términos de
atención al cliente lo desarrollamos de acuerdo a sus conocimientos del campo
que abarca, y que al poder movernos con mayor agilidad y adaptabilidad a las
necesidades de nuestros clientes gracias a los conocimientos de los que brindan
la atención.
 OPORTUNIDADES
Finalmente detallaremos dónde están los huecos, las fisuras, qué es lo que
puede ocurrir en el mercado que nos facilite o nos permita aprovechar mejor sus
características o unas circunstancias favorables.
Para complementar este punto lo haremos guiados por los tres anteriores,
además de por toda una serie de informaciones que hemos ido captando
mientras íbamos recopilando datos para nuestro estudio.
En términos de oferta detectamos carencias, ya que algunas veces no poseemos
productos que el público busca para su adquisición no obstante a ello si estamos
dispuestos a cubrirlas mediante la astucia de obtener los productos por pedido,
por lo que podemos decir que obtendremos una oportunidad excelente de
negocio. En lo correspondiente al mercado obtenemos una demanda creciente,
pero sentimos que la empresa podría captar aún más demanda.
Esto es en definitiva el análisis DAFO, como ya lo fuimos mencionando antes,
es una eficaz herramienta para nosotros como analistas.
Que de forma esquemática puede representarse de la siguiente manera:

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 FORTALEZAS
AMENAZAS _Conocimiento profesional de
_Abaratamiento y subida de precios nuestro mercado
_La existencia de muchos _Aceptacion para financiamiento
competidores bancario
_Recursos disponibles

DAFO
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
_Falta de disponiblidad
_Carencia de algunos
fiananciera
productos
_Falta de posicionamiento de
_Crecimiento de la demanda
la marca

2.4 Análisis de la demanda

Definición: Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad
específica a un precio determinado
El análisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado, con respecto a los bienes que ofrece la
empresa y como este puede participar para lograr la satisfacción de dicha
demanda.
La demanda funciona a través de distintos factores: la necesidad real del bien
su precio, nivel de ingreso de la población
Para establecer un buen análisis de la demanda nosotros recurrimos a la
investigación de información proveniente de fuentes primarias y secundarias,
como indicadores económicos y sociales. Conocemos también en la demanda
existen factores cualitativos los cuales se deben de analizar, pero antes se debe
de desarrollar una investigación de campo la cual nos permita obtenerlos para
llevar a cabo dicho análisis.
Para efectos de análisis, existen varios tipos de demanda, como por ejemplo:
_En relación con la oportunidad.
Demanda satisfecha: lo producido es exactamente lo que el mercado requiere.
Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a satisfacer al mercado

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En este apartado del Plan vamos a hacer una evaluación (en cifras) del mercado
y segmentos de mercado definidos
Esta evaluación se concreta en los siguientes conceptos:
2.4.1 Comportamiento histórico de la demanda
Para explicar el comportamiento histórico de la demanda que se obtuvo
anteriormente, tomamos las ventas de 6 meses atrás por línea de clasificación
que desarrollamos, la cantidad vendida se refleja en el siguiente cuadro:
Producto / Servicio MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 TOTAL
MEDICAMENTOS 615 724 732 745 751 763 4330
VITAMINAS 23 26 24 15 18 16 122
POMADAS 0 1 3 5 2 4 15
ACEITES 12 5 5 4 3 12 41
ARTICULOS PARA BEBES 4 1 2 6 8 8 29
REGALOS 1 8 3 5 2 4 23
BEBIDAS 120 258 152 213 225 232 1200
UTILES DE ASEO PERSONAL 911 914 925 1007 1022 1085 5864
ARTICULOS DE BELLEZA 121 99 82 85 89 92 568
ACCESORIOS 205 245 163 175 194 205 1187
METODOS ANTICONCEPTIVOS 35 51 28 30 35 28 207
TOTAL DE UNID. VENDIDAS 2047 2332 2119 2290 2349 2449 13586

Observamos entonces que la demanda tuvo una tendencia creciente debido a

que las cantidades adquiridas por los consumidores fueron crecientes al paso de
los meses.

pág. 22
 2.4.2 Demanda Potencial del Mercado
Es el volumen máximo de consumo que podría alcanzar un producto o servicio
o línea de producto en un periodo de tiempo determinado, de forma que todos
los compradores potenciales se convirtieran en compradores efectivos con una
tasa de consumo individual adecuada.
2.4.2.1 Población total
Explicamos la población total para entender, ya que estos vienen a ser todos los
posibles clientes que podrían adquirir los productos que la empresa les ofrece.
Entonces cuanto tocamos este punto abarcamos un total, como por ejemplo la
región Pasco con su población total.

Entonces nuestra población total la podemos tratar a través de nuestro

posicionamiento demográfico o también macro-localización que es un total de
306,656
2.4.2.2 Población potencial
¿Estaría Usted dispuesto a consumir en boticas “Sol”?
ADQUIRIR PRODUCTOS CANTIDAD CANTIDAD EN PORCENTAJE
SI 43 0.72
NO 17 0.28
TOTAL 60 1.00

Trataremos de descubrir quien está dispuesto a comprar lo que podemos ofrecer,

en términos generales trabajando con nuestra empresa Botica Sol entendemos
que nuestra población potencial se encuentra en el Distrito de Yanacancha. Lo
podemos explicar con el siguiente cuadro.

pág. 23
 DISTRITO DE YANACANCHA
Grupo de edades Cantidad poblacional Porcentajes
[1-5] 3540 0.15
[5-10] 3250 0.13
[10-15] 3150 0.13
[15-20] 3000 0.12
[20-25] 2500 0.10
[25-30] 2300 0.09
[30-35] 1900 0.08
[35-40] 1500 0.06
[40-45] 1000 0.04
[45-50] 850 0.03
[50-65] 650 0.03
[70-75] 350 0.01
[75-80] 250 0.01
mas de 80 150 0.01
total 24390 1.00

Decimos entonces, en Yanacancha se presenta un total de 24390 pobladores

que se comportan como posibles compradores que tranquila mente se reflejarían
como nuestros consumidores fijos.
2.4.2.3 Población efectiva
Aquí debemos entender que es el público con el que realmente se trabaja, para
realizar los estudios, esta población se supone como la que si consume
productos propios de nuestra empresa. Luego de tener un segmento de
mercado, se determina con mucha más precisión quien o quienes en términos
de edad, sexo, situación económica, etc.
Nuestra población efectiva, entonces la podemos describir así: cómo podemos
observar en el gráfico, gracias a la encuesta realizada, de un total de 60
pobladores encuestados, 43 dijeron que si están dispuestos a consumir en Botica
Sol SAA lo que representa un 72%, por parte de los que mencionaron que no
son 18 personas que representa propiamente un 28% de nuestra poblacion
encuestada.

pág. 24
 2.4.3 Demanda Actual del Mercado
Es la demanda real que el mercado realiza de ese producto o servicio o línea de
producto en el año también podría ser en mese que nos encontramos.
El presente cuadro nos muestra la cantidad de artículos demandados por la
Botica “SOL” para el mes de Junio de este año. En medicamentos se ofrece al
mercado 825 artículos, entre ellos se encuentran las pastillas, ampollas.
Asimismo 22 vitaminas que están conformada por pastillas unitarias como
frascos. En pomadas se ofrece 4 artículos, aceites 12. Artículos para bebes 9,
regalos 2 unidades, 232 bebidas. En cuanto a los útiles de aseo se ofrece 1093
productos, artículos de belleza 85, accesorios 215 y métodos anticonceptivos 31
haciendo un total de 2540 productos demandados en el mercado.

pág. 25
 2.4.4 Demanda Futura del Mercado
Estableceremos en un gráfico las ventas de la empresa la cual estamos
asesorando, en los últimos meses, así podremos comprobar las tendencias del
mercado a un futuro, en este caso tomamos a una proyección de 6 meses.
2.4.4.1 Proyección de ventas
El grafico que podemos observar, describe el crecimiento de cada línea
clasificada en matos respecto a cantidades, para los seis meses proyectados.
Se releja fluctuación pero se cuenta con una tendencia creciente de nuestra
demanda de productos.

El cuadro nos presenta la proyección de ventas en unidades monetarias. Esto

se realizó teniendo en cuenta los antecedentes históricos en el presente contexto
de la botica “Sol”. A partir del presente mes (junio) se proyectó obtener s/. 42,161
soles como ingreso de las ventas de los productos ofrecidos al mercado,
asimismo para los siguientes 5 meses.

DE JUNIO DEL 2018

mes ventas
7 1032220.62
8 1323259.08
9 1614297.54
10 1905336
11 2196374.46
12 2487412.92

CRECIMIENTO
C= b(n)/∑Y 1.3

pág. 26
 2.4.4.2 Proyección de la demanda - Proyección de Ventas en unidades monetarias-
La proyección de la demanda realizada en el cuadro, nos describe el número de
productos ofrecidos por la Botica “Sol”, teniendo como referencia a los datos
históricos. El mes 1 representa a Junio en el cual se ofreció un total de 2047, en
el siguiente mes 2332 productos y así respectivamente hasta el mes de
noviembre.

 Conociendo los datos totales proyectados para los siguientes seis meses,
procedemos con

pág. 27
Después de aplicar la fórmula de mínimos cuadrados obtenemos que Y = -
1005049+291038.5X. en la demanda. Ya que contamos la función de número de
unidades que se va a vender, entonces para encontrar el valor estimado para los
siguientes meses, sustituimos X por el valor correspondiente de la escala.
2.4.5 Evolución de la Demanda
Estableceremos en un gráfico las ventas del sector en los últimos años, así
podremos comprobar las tendencias del mercado e incluso definir la fase del
ciclo de vida del producto.
Contando con los datos de mínimos cuadrados, para analizar la evolución de la
demanda aplicamos la fórmula de tasa de crecimiento.

Para realizar el análisis de demanda, se consideró como fuente primaria la

información recopilada en encuestas hechas a los posibles clientes de Botica
Sol.
2.5 Demanda insatisfecha
Entendamos primero que se llama demanda insatisfecha a aquella demanda que
no ha sido cubierta por el mercado pero que puede ser cubierta, al menos en
parte, por el proyecto; dicho de otro modo, existe demanda insatisfecha cuando
la demanda es mayor que la oferta
2.5.1.1 Hallando la demanda insatisfecha
Entendemos entonces para determinar la demanda que no pudimos cubrir.
Tenemos que restar la de productos ofrecidos menos la cantidad demanda. Así:

pág. 28
cuando ofrecemos es menos lo comprar
Desarrollamos este punto en función a los siguientes conceptos:
Demanda no atendida
Es la cual se ve donde la población o un conjunto de instituciones requieren
bienes y servicios; por lo que decimos que la demanda es mayor que la oferta
Demanda atendida
Es donde se brindan servicios y/o producto por la totalidad de un mercado , para
si satisfacer una necesidad identificada por lo que también se llama demanda
insatisfecha.
DISTRITO DE YANACANCHA
Grupo de edades Cantidad poblacional Porcentajes
[1-5] 3540 0.15
[5-10] 3250 0.13
[10-15] 3150 0.13
[15-20] 3000 0.12
[20-25] 2500 0.10
[25-30] 2300 0.09
[30-35] 1900 0.08
[35-40] 1500 0.06
[40-45] 1000 0.04 Población
[45-50] 850 0.03 segmentada
[50-65] 650 0.03
[70-75] 350 0.01
[75-80] 250 0.01
mas de 80 150 0.01
total 24390 1.00

Después de observar la población segmentada del distrito de Yanacancha –

Cerro de Pasco podemos explicarlo en un gráfico de barras el grupo de edades,
cantidad poblacional y el porcentaje.

pág. 29
Podemos explicarlo entonces como la demanda en la cual el público en general
no ha logrado acceder a los productos que ofrecemos, ello ocurre por diversas
razones, como problemas en el precio, disponibilidad del espacio suficiente para
cubrir necesidades, falta de disponibilidad en capital.
No obstante a ello si bien es cierto esta demanda no es cubierta, pero con el
desarrollo y estudio del proyecto se busca cubrir al menos una parte de ella.
2.5.1.2 Demanda potencial en ventas por líneas
PRECIOS CANTIDAD PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)
[1-3] 2 0.33 2.5 20 50
[4-9] 1 0.17 8 15 120
UTILES DE ASEO
[9-13] 2 0.33 14.5 10 145
[14-23] 1 0.17 2.5 14 35
total 6 1.00 TOTAL 350

PRECIOS CANTIDAD PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

[6-7] 9 0.69 6.5 21 136.5
[8-11] 2 0.15 13 14 182
MEDICAMENT OS
[12-15] 1 0.08 19.5 9 175.5
[16-20] 1 0.08 26 16 416
total 13 1.00 TOTAL 910

PRECIOS CANTIDAD PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

[10-15] 2 0.50 17.5 20 350

VITAMINAS [16-20] 1 0.25 18 15 270
mas de 30 1 0.25 30 15 450
total 4 1.00 TOTAL 1070

PRECIOS CANTIDAD PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

[1-2] 3 0.5 2 15 30
POMADAS [2-3] 2 0.33 3.5 20 70
[3-4] 1 0.17 5 25 125
total 6 1.00 TOTAL 225

PRECIOS CANTIDAD PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

[10-15] 1 0.33 17.5 27 472.5
ACSESORIO DE BEBE
[16-25] 2 0.67 27.5 33 907.5
total 3 1.00 TOTAL 1380

pág. 30
 PRECIOS CANTIDAD PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

[1-2] 5 5.00 2 47 94
BEBIDAS
[2-3] 1 1.00 3.5 33 115.5
[4-5] 1 0.14 6.5 13 84.5
total 7 1.14 TOTAL 178.5

INTERVALOS PRECIOS PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

[5-10} 4 0.44 12.5 24 300
[11-20] 3 0.33 21 1 21
METODOS ANTICONCEPPTIVOS
[21-30] 1 0.11 36 9 324
[31-40] 1 0.11 51 15 765
total 9 1.00 TOTAL 1410

precios cantidad PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

ACEITES [1-3] 2 1 2.5 12 30
total 2 1 TOTAL 30

precios cantidad PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

[10-15] 2 0.67 17.5 37 647.5
REGALOS
[16-21] 1 0.33 26.5 23 609.5
total 3 1 total 1257

precios cantidad PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

15-25 1 0.33 27.5 14 385

ARTICULO DE BELLEZA 26-31 1 0.33 41.5 18 747
32-37 1 0.33 50.5 28 1414
total 3 1.00 TOTAL 2546

precios cantidad PORCENTAJE MARCA DE CLASES F(0) X*F(0)

[10-13] 2 0.50 16.5 19 313.5

ACSESORIOS [14-17] 1 0.25 22.5 31 697.5
[17-21] 1 0.25 27.5 10 275
Total 4 1.00 TOTAL 1286

HALLANDO LA DEMANDA POTENCIAL

Q = Mercado potencial
n = Número de compradores posibles
p = Precio promedio del producto en el mercado
q = Cantidad promedio de consumo per-cápita

pág. 31
ÚTILES DE ASEO
Q=1100/43 p= 2
Q=25.5
Q=43*25.5*2
Dp =1099.5
MEDICAMENTOS
N=43
Q= 3644/43
Q=84.7 p=9
Q= 43*84.7*9
Dp = 3277

pág. 32
VITAMINAS
N=43
Q=35/43
Q=0.81 p= 2
Dp= 43*0.81*2
Dp= 69.66
POMADAS
N=43
Q=3/43
Q=0.069 p= 3
Dp= 43*0.069*3
Dp= 8.90
ACSESORIO DE BEBE
N=43
Q=4/43
Q=0.09 p= 2
Dp= 43*0.09*2
Dp= 7.74
BEBIDAS
N=43
Q=300/43
Q=6.9 p= 5
Dp= 43*6.9*5
Dp= 1483.5
METODOS ANTICONCEPPTIVO
N=43
Q=46/43
Q=1.06 p= 5
Dp= 43*1.06 *5
Dp= 227.9

Fundamentos y técnicas de investigación comercial.1

Grande, I. y Abascal, E. (2000)
REGALOS
N=43
Q=/43
Q=0.04 p= 2
Dp= 43*0.04*2
Dp= 3.44
ARTICULO DE BELLEZA
N=43
Q=180/43
Q=4.18 p= 2
Dp= 43*4.18 *2
Dp= 359..48
ACSESORIOS
N=43
Q=266/43
Q=6.18 p= 2
Dp= 43*6.18*2
Dp= 531.48
2.6 Análisis de la oferta
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de
productores o prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición
del mercado a un precio determinado.
En este análisis haremos un máximo esfuerzo en averiguar todo lo posible sobre:
• ¿Quiénes son nuestros competidores? Buscaremos competidores directos e
indirectos, por ejemplo, para nuestra empresa todas las farmacias y boticas que
se encuentran dentro de nuestro micro zona son competidores directos.
• ¿Qué ofrecen las otras empresas? Como son de nuestro mismo rubro, ofrecen
los mismos productos que la empresa Botica Sol, solo para algunos de estos
concuerdan el mismo proveedor, en lo concerniente a políticas de precio va de
la mano con nuestro precio en algunos productos ellos ofrecen mayor precio y
nosotros menos y también viceversa, la debilidad de nuestro competidor más
cercano es la mala atención, en sus fortalezas podemos recalcar que cuentan
con mayor personal de trabajo, si hablamos de ventajas competitivas (aspectos

Fundamentos y técnicas de investigación comercial.1

Grande, I. y Abascal, E. (2000)
diferenciadores de su oferta), podemos observar que cuenta con mayor
disponibilidad de productos.
• ¿Cuál es el nivel de competencia existente en el mercado? El grado de rivalidad
en notable ya que sus establecimientos se encuentras a escasez metros de
distancia por lo que compiten por y se podría decir que comparten el mismo
mercado efectivo.
El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir las
cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado por la
empresa botica sol. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una
serie de factores, cómo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre
otros. La investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos
estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto.
a) TIPOS DE OFERTA
1) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aquélla en la que los productores o
prestadores de servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia,
sobre todo debido a que son tal cantidad de productores o prestadores del mismo
artículo o servicio, que la participación en el mercado se determina por la calidad,
el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. Ningún productor o prestador
del servicio domina el mercado.
2) Oferta oligopólica. Se caracteriza porque el mercado se halla controlado por
sólo unos cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la
oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de
insumos para su actividad. Intentar la penetración en este tipo de mercados es
no sólo riesgoso, sino en ocasiones muy complicado.
3) Oferta monopólica. Se encuentra dominada por un sólo productor o prestador
del bien o servicio, que impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es
necesariamente productor o prestador único. Si el productor o prestador del
servicio domina o posee más del 90% del mercado siempre determina el precio.
 En este caso nuestra empresa asesorada, muestra indicios de contar
con una demanda oligopólica.
El análisis de tanto la oferta como el de la demanda es una de las tareas básicas
de toda empresa. Saber qué ofrecer, a quién y a qué precio. Detectar cuál es la
oferta de producto en un sector determinado y a qué tipo de demanda le estamos
ofreciendo ese producto, es fundamental para fijar el precio del mismo, entre
otras cosas.
Cualquier producto es susceptible de compra por un volumen determinado de
clientes reales y otros potenciales.
En definitiva, el objetivo que queremos alcanzar será responder a estas dos
preguntas: ¿cuántas personas quieren mi producto y de esas, cuántas pueden
comprarlo?

Fundamentos y técnicas de investigación comercial.1

Grande, I. y Abascal, E. (2000)
Como ya detallamos este punto que quienes nos comprar, quienes no, contamos
con una aceptación de si en 72% y no 28%. Entonces en general nuestra oferta
está dada para todo el público en general conociendo previamente las
características de quienes son nuestros clientes efectivos.
Ejemplo con la empresa Coco Cold
Voy a usar un ejemplo de nuestras experiencias: Coco Cold, es una empresa
que vende agua de coco envasado a restaurantes de las zonas playeras, para
que éstos se lo vendan a sus clientes. Demanda: Restaurantes o
establecimientos que estén ubicados en zonas playeras, los cuáles compran
porque a sus clientes, les pueda gustar el agua de coco. Oferta: Agua de coco
envasada, con 3 presentaciones : lata, cartón y botella de plástico.
 En el marketing, los pasos para definir la demanda son:
Segmentación: ¿Cuál es la característica de tu cliente ideal?. ¿A quién va dirigida
tu oferta? ¿Son personas? ¿Son empresas?
Selección de público objetivo: ¿De esos segmentos, cuál o cuáles son los que
crees que definen mejor a tu cliente?
Posicionamiento: ¿Cómo quieres que te perciban? ¿Cómo te posicionas delante
de ellos para que te perciban como una opción atractiva?
Segmentación
La segmentación de la demanda es fascinante. Se trata de dividir el mercado en
segmentos, para luego definir tu público objetivo. Todo ello con el objeto de que
tu esfuerzo e inversión estén dirigidas exactamente a tu cliente ideal.
En el esfuerzo por seguir definiendo el mercado, se hace necesario escoger
ciertos criterios para realizar esa segmentación.

Fundamentos y técnicas de investigación comercial.1

Grande, I. y Abascal, E. (2000)
 2.6.1 Cantidad de productos a disposición del cliente

Fundamentos y técnicas de investigación comercial.1

Grande, I. y Abascal, E. (2000)
Cipromycin Forte 1.2
Ciruelax 1.3
Clorfenamina 0.3
Cloro Olergan 1
Colmar Relax 1.5
Complejo B 0.3
Compositum Junnior Antigripal 1
Cortafan 0.7
Dayflu 0.6
Diorflan 0.8
Dolo Neurobion 1
Dolo Neurobion Forte 3
Dolo Neuropress Forte 1
Dolo Quimagesico 1.5
Doloflam 1
Dolomycin Forte 1
DoloNeupres 1.4
Doloplus Relax 1.9
Dolten Forte 0.3
Emin Forte 1
Enalapril 0.5
Ergotrate 4
Eritromicina 1
Esoprazole 0.9
Espacil Compositum 0.6
Espasmosedil Compuesto 0.7
Exazol Forte 1.5
Farmadol 1
Flucobrand 0.6
Furosemida 1.3
Gripa C 1
Helffin Migraña 1.5
HepaBionta 2
Hepalivio B 1
Ibuprofeno 0.1
Kitadol 1.7
Levofloxacino 1.8
Lincomicina 1
Loperafilm 1
Miofedrol 1.5
Naproxeno Sodico 0.5
Naproxpharma 1
Naproxport 1
Nastiflu 0.8
Nastizol Compositum Forte 1.7
Neoenzimax 1
Novotrim Balsamico Forte 1
Odontol 1
Omeprazol 3.2
Padrax Polvo 1.2
Sildenafilo 3.5

Fundamentos y técnicas de investigación comercial.1

Grande, I. y Abascal, E. (2000)
Sildenafilo 50
Tetraciclina 100
Tiamina 75
Tramadol 50
Urodefloxin 75
Cefa Broncol 75
Bronco Magnimox 500 75
Bronco Trifamox 500 50
Biobroncol 45
Broncosulf Balsamico 50
Brimodin 50
Bio Electro 75
Bactrim F 50
Dolminex 75
Doloplus Forte 100
Dolo Rapid 50
Macrogesic 75
Miopress Forte 18
Limonada Pulgnte Evakua 6
Limonada Pulgnte Markos 6
Aceite de Olivo 3
Jarabe MagneAliv 3
Jarabe Bismutol 3
pandol 75
Ponstan 50
Gravergol 50
Giroxicam 75
Gravol 30
Clotrimazol 25
Hemorrodil 5
Dolimassgel 5
Ermobrand 5
Diclofenaco 5
Hipoglos 5
Capilar Control 50
Calma Plus 50
Agua (ampolla) 25
Exuna 50
Ranitidina (ampolla) 20
Dencorub 100
Voltaren 100
Dolo-C Forte 100
Neurobion 50
Mafidol 75
Clorfenamina 75
Broncobutol Plus 50
Gripacoll Fuerte 75
Graflomet 50
VITAMINAS 22
Papillas Heinz 10
Eliton Cip 3
Oseo Kidi 3
Ostevit Junior 3
Ceregen Forte 3

Fundamentos y técnicas de investigación comercial.1

Grande, I. y Abascal, E. (2000)
POMADAS 40
Vick 20
Mentholatum 20
ACEITES 64
Aceite rosado 16
Tintura de arnica 16
Agua de azar 16
Alcohol yodado 16
ARTICULOS PARA BEBES 30
Sonaja 3
Ropon 5
Biberon 8
Sacapezon 5
Pack de aseo 3
Chupones ortondontico 5
Zapatito 1
REGALOS 8
Peluches grandes 5
Peluches medianos 3
BEBIDAS 114
Sporade 12
Volt 12
Power Rde 12
Bio 12
Agua de mesa San Mateo 12
Agua de mesa San Luis 12
Agua de mesa Cielo 12
Electrolate 12
Gatorade 12
Suero fisiologico 6
UTILES DE ASEO PERSONAL 737
Toallas humedas Huggies 6
Toallas humedas Pampers 6
toallas humedas Jomson´s Baby 6
talco para bebe 3
aceite puro Johmson´s 6
enjuague bucal Colgate grande 6
Enjuague bucal Listerine grnde 6
Enjuague bucal Dentito 6
Enjuague bucal Listerine 6
enjuague bucal Colgate 6
shampu Bioexpert 6
Shampoo Ego 6
Shampoo Savital 6
Shampoo Pantene 6
Shampoo Plant 6
Shampoo Savital (sachet) 20
Shampoo Sedal 6
Shampoo Heand Shoulders(grande) 6
Shampoo Heand Shoulders(pequeño) 4
Jabon liquido Aval 6
jabon Asepxia 6

Fundamentos y técnicas de investigación comercial.1

Grande, I. y Abascal, E. (2000)
jabon Asepxia 5
Jabon liquido Floresta 5.5
Jabon Monclear 2.9
Jabon Heno de Pravia 2
Jabon Camay 2
Jabon Floresta 1.2
Jabon Protex 1.5
Jabon Johmson´s 2.5
Jabon Lux 2
Jabon Rexona 3.7
Jabon Neko 4
jabon Dove 4
Jabon Palmolive 2
Jabon Carbolico 3
Pasta dental Colgate (grande) 2.8
Pasta dental Colgate (pequeño) 1
Pasta dental Doctor 2.3
Pasta dental Kolynos (grande) 2.7
Pasta dental Kolynos (pequeño) 1.8
Pasta dental Oral- B 5
Pasta dental Dento 4
Pasta dental Dentito 2.8
Desodorante Aval (mujeres) 6.5
Desodorante Aval (varones) 7
Desodorante Axel 4
Desodorante Ould Sour 11
Desodorante Nivea Men 11
Desodorante Nivea 10.5
Desodorante Rexona 10
Desodorante Lady Speed Stick 11
Hisopos 2.7
Toallas higienicas Nosotras 2
Toallas higienicas Kotex 2.5
Pañales para adultos 3
Pañales Pampers RN 0.5
Pañales Pampers X 1.5
Pañales Pampers XG 2
Pañales Huggies 0.3
Pañales Huggies 1.5
Pañales Huggies 3
Papel higienico Suave 2
Papel toalla Elite 3

Fundamentos y técnicas de investigación comercial.1

Grande, I. y Abascal, E. (2000)
ARTICULOS DE BELLEZA 1042
Bloqueador Bahia bebes 30
Bloqueador Bahia solar 45 30
Bloqueador Bahia Faces con color 30
Bloqueador Bahia Faces 90 30
Crema para rostro Portugal 30
Repelente 30
Crema facial Pond´s 30
Crema concha de Nacar 6
Crema de lechuga 6
Baselina 6
Perfume Conscientete 1
Colonia para niños Spider - Man 1
Mini chics 1
Color trend 1
Colonia Nitro 1
Colonia Sexy Gold 1
Colonia Bravio 1
Colonia Sour Muk 1
Locion body in Bloom 1
Locion Kalak 1
Locion Old Country 1
Locion Secret Fantasy Kiss 1
Estuche de aretes 1
Estuche de aretes 1
Quita Esmalte 8

ACCESORIOS 396
Algodón grande 9
Algodón pequeño 10
Agua Oxigenada 15
Gasa 10
Guardapolvo 5
Vendas 10
Mascarillas 25
Corta uñas 12
Jeringa 200
Guantes quirurgico 100
METODOS ANTICONCEPTIVOS 130
Preservativos 50
Preservativos 50
Test de embarazo 15
TOTAL DE COSTOS 15

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 2.6.2 Proyección de la oferta
Según lo proyectado y como se puede observar en el cuadro y grafico siguiente,
nuestra disposición de productos (ventas) y nuestra venta (demanda) se
mantendrá creciente así como lo vimos en el comportamiento histórico de la
demanda.
mes ventas
7 1032220.62
8 1323259.08
9 1614297.54
10 1905336
11 2196374.46
12 2487412.92

2.7 Análisis de precios

Es importante reconocer que las políticas de precios de una empresa determinan
la forma en que se comportará la demanda.
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en
la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca
se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe
conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el
precio o si el precio es una de las variables de decisión principales. En muchas
ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima
demanda de un producto o servicio.
El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres
elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

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Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los
descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto
que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes
potenciales y/o distribuidores.
Costos de operación y administración de inventarios.
La estrategia en lo que respecta a precios, la empresa Botica Sol, busco
mediante el precio una diferenciación de los productos que ofrecen, por lo tanto,
decidió tomar encuentra los precios de con quienes compite en el mercado, ya
que si fuese alto por términos de precio los consumidores desearan ir fuera de
nuestro establecimiento a conseguir sus productos y si fuese bajo, no será
ventajoso porque quizá estaríamos atentando en la armonía de un precio
establecido y nos generaría enemistades, por ello determino entrar con un precio
cercano al de la competencia.
Entonces para determinar nosotros el precio de venta primero vamos a
determinar el costo de producción de los productos ofrecidos, así como también
del personal que labora en el establecimiento, a medio turno, alquiler de local,
servicios básicos, (luz agua).
Precio Costo Costo Costo
Item Descripcion del Costo U.M. Cant
Unitario Total Fijo Variable
1.0 Medicamentos unid 13 6.50 84.50 84.50
2.0 vitaminas unid 4 17.50 70.00 70.00
3.0 pomadas unid 6 3.50 21.00 21.00
4.0 Aceites unid 2 0.90 1.80 1.80
5.0 Articulos para bebes unid 3 17.50 52.50 52.50
6.0 Regalos unid 3 17.50 52.50 52.50
7.0 Bebidas unid 7 2.00 14.00 14.00
8.0 Utiles de aseo personal unid 6 2.50 15.00 15.00
9.0 Articulos de belleza unid 3 27.50 82.50 82.50
10.0 Accesorios unid 4 16.50 66.00 66.00
11.0 Metodos anticonceptivos unid 9 12.50 112.50 112.50
Totales 572.30 261.00 311.30

2.7.1 Precio de venta

Determinacion del Costo Total
Costo Total = Costo Fijo + Costo Variable
Costo Total = S/.261.00 + S/.311.30
Costo Total = S/.572.30

Determinacion del Costo Fijo Unitario

Cantidad de
Costo Fijo Unitario = Costo Fijo Total / Unid
Producidas
Costo Fijo Unitario = S/.261.00 / 30
Costo Fijo Unitario = S/.8.70

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 Determinacion del Costo Total Unitario
Cantidad de
Costo Total Unitario = Costo Total / Unid
Producidas
Costo Total Unitario= S/.572.30 / 30
Costo Total Unitario= S/.19.08

Determinacion del Costo Variable Unitario

Cantidad de
Costo Variable
Costo Variable Unitario = / Unid
Total
Producidas
Costo Variable Unitario = S/.311.30 / 30
Costo Variable Unitario = S/.10.38

2.8 Cadena de distribución

PUBLICO
PROVEEDORES MERCADER
POTENCIAL

2.8.1 Descripción de los canales de distribución

2.8.1.1 PROVEEDORES
Con lo que respecta a proveedores para nuestra marca (la empresa Botica Sol
SAC, nuestra clienta menciona que ella recurre a 4 proveedores propiamente
para el abastecimiento de su establecimiento para todos los productos que
ofrece.

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 2.8.1.2 MERCADER
Usamos mercader en lugar de usar comerciante, es la propietaria de la empresa
que estamos estudiando, a través de ella los consumidores adquieren los
productos en menor cantidad.
2.8.1.3 CLIENTES
Como ya hemos mencionado, nuestro estudio refleja quienes son nuestros
consumidores, en términos de población total, población potencial y población
efectiva, concentrándonos en ese último que nuestros consumidores fijos en la
adquisición de nuestros productos o servicios.
2.9 Escenarios competitivos
Explicaremos este punto luego de la evaluación de mercado que pudimos
obtener gracias a la encuesta acerca de nuestros competidores directos, que
vendrían a ser:

INKA FARMA - en terminos de reconocimiento de

su marca

BOTICA EL PUEBLO- en terminos de apertura de

mas tiempo en el mercado

LAS EMPRESAS QUE CONSIDERAMOS como nuestros competidores directos,

los determinamos a través de la encuesta realizada a los pobladores y posibles
clientes que se sitúan cerca del sitio demográfico donde se encuentra el
establecimiento de la empresa que estamos asesorando.
Como se menciona en el cuadro redactado y resumido en caso de la FARMACIA
INKA FARMA, las deducciones que lo empujar a ser nuestro rival es que su
marca es conocida a nivel nacional y por tanto en la región también, tomando en
cuenta que tiene muchos más puntos de venta que nuestra empresa, además
de ello ellos crean su propio nivel de mercadotecnia, ya que ellos usan bastante
el dicho que releja de que todo entra por los ojos por lo tanto ellos usan mucho
la estrategia del marketing en términos de promociones , precios, rebajas,
publicidad, etc. Sobre la otra empresa BOTICA EL PUEBLO S.A.C. que también
califica como nuestro rival podemos detallar que, esta tiene el mismo nivel de
atención que nuestra empresa, quizá lo que juega en contra es un poco de
reconocimiento de la marca por el mismo hecho de que su funcionamiento lleva
ya mucho más tiempo que el de la empresa que asesoramos, diríamos entonces
que no es un rival tan grande como lo es INKA FARMA.
 A modo de investigación nosotros primero detallamos de manera
resumida nuestros competidores, porque nos ayuda a saber en qué
debemos mejorar, como debemos hacerlo y asi poder llegar a reconocer
punto por punto y empezar investigar y estudiar, que es lo que nos

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 corresponde como consultoría, para logar esa mejora de ingresos que
requiere la propietaria de nuestra empresa
 Nosotros tomamos en cuenta en los escenarios competitivos lo que es la
gestión ya que desarrollaremos mejor nuestro mercado trabajando con
todos los aspectos del marketing en general y ¿porque entra a tallar “el
marketing” en este punto?
Cuando hablamos de gestión se relaciona en los nuevos escenarios
competitivos de manera indirecta, porque la gestión o mejor dicho una
buena gestión se logra a partir de un manejo óptimo de los recursos, para
que con el trabajemos y desarrollemos un conjunto de operaciones para
realizar, dirigir y administrar nuestra empresa. Por lo que el manejo del
marketing en sus cuatro instrumentos principales, (producto, precio,
promoción y plaza) juega un papel importante en los escenarios
competitivos ya que sabiendo de cómo trabajar a través de publicidades,
promociones mejora no solo el posicionamiento o si se quiere llamar
reconcomiendo de nuestra marca sino que como ya sabemos haciendo
una buena gestión, se puede llegar a ser más competitivos en términos
de mercado, precios, etc., frente a nuestros rivales.
2.10 Estrategia de mercadeo
Las estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, consisten en acciones
que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el
mercado. Ejemplos de esto pueden ser:
 Captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer
nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los
productos, lograr posicionamiento de la marca etc.
Ahora es necesario saber de ante mano que para poder diseñar las estrategias,
en primer lugar debemos analizar nuestro público objetivo para que luego, en
base a dicho análisis, podamos diseñar estrategias que se encarguen de
satisfacer sus necesidades o deseos, o aprovechar sus características o
costumbres
Las estrategias de mercado pueden ser divididos de la siguiente manera:
estrategias para el producto, el precio, tácticas de ventas y la promoción. Las
cuales son de gran importancia para el negocio, es por ello que usamos esta
clasificación para poder diferenciar lo que deseamos alcanzar a través de
nuestra estrategia de mercado.
2.10.1 ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO
Nuestra empresa que tiene nuestros servicio, ofrece más de 1 producto para su
adquisición, además ellos no los fabrican solo los comercian por lo que Lanzar
una nueva línea de producto, no cuenta para esta parte.
Nosotros podemos optar por ampliar nuestra línea de productos, es decir,
aumentar la lista de nuestros productos. Siempre todo comercio puede y no
puede tener todo lo que la población necesita, en este caso lo que buscaríamos

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es, comprar más productos de distintas marcas y precios para que nuestro
cliente observe que contamos con, no quizá todo sino la mayoría de los
productos que requiere.
2.10.2 ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO
El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al
momento de ofrecerlos a los consumidores.
Algunas estrategias que podemos ofrecer son: lanzar al mercado algún producto
que nos falta incorporar con un precio alto, para que, de ese modo, podamos
crear una sensación de calidad (lleva un poco de riesgo), o como también reducir
el precio de ese producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor
clientela y por ultimo podemos proponer la estrategia de reducir los precios por
debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y
ganarle mercado.
Es válido argumentar que también se podría ofrecer más servicios, que como
sabemos se cuentan con dos (aplicación de 9nyectables, análisis de sangre para
descarte de embarazo), para diferenciarnos de la competencia, ya que no es
muy común que en las boticas se pueda, por ejemplo sacar una muestra de
sangre para llevarla a un laboratorio para ser estudiado.
2.10.3 TACTICAS DE VENTAS
Para las tácticas de ventas o cómo podríamos llamarlo también estrategia de
marketing, proponemos lo siguiente: ofrecer nuestros productos vía Internet, ello
se lograría creando una página web o una página en las redes sociales, tener un
numero donde podamos dar asesoría ante resfrió, malestar en general,
estomacal, etc. Ello se tomaría como brindar un servicio gratuito Y porque no
también realizar visitas a domicilio. Para que de ese modo, lograr una mayor
cobertura de nuestra empresa y lograr aumentar nuestros puntos de venta.
2.10.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Como bien sabemos la promoción consiste en comunicar, informar, dar a
conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como
persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. Obsequiar regalos por la
compra de determinados productos. Ofrecer descuentos por cantidad, o
descuentos por temporadas
También formulamos como asesoría poner anuncios en diarios, y más que nada
en Internet. Crear letreros, carteles, afiches, folletos, volantes o tarjetas de
presentación.
Para que la empresa se pueda dar a conocer en el entorno que de decidimos
trabajar, es decir, donde se encuentra el establecimiento, como asesoría
recomendamos aplicar estas estrategias, que no son más que la aplicación de
publicidad, la cual es una técnica de comunicación masiva que abarca gran
cantidad de público. La publicidad es una forma de comunicación comercial que
intenta incrementar el consumo de un producto a través de los medios de

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comunicación y de técnicas de propaganda, para así lograr nuestra finalidad, que
es el posicionamiento de la arca de la empresa Botica Sol SAC.
Con la estrategia de medios: en esta fase nos centraremos en la forma de llegar
al mayor parte posible de nuestro público objetivo, maximizando el número de
impactos y minimizando el coste de la campaña, claro que dependiendo de las
características de la campaña y de nuestro presupuesto, tendremos que evaluar
las ventajas e inconvenientes que ofrecen los diferentes medios que tenemos a
nuestro alcance (televisión, radio, prensa, exterior, revistas, cine, Internet).
Los factores más importantes en el momento de optar por unos medios u otros
son: el tipo de creatividad que vamos a emitir, el alcance de nuestra campaña
sobre nuestro ‘publico efectivo’ en cada medio, la limitación del presupuesto de
la campaña y la distribución de este presupuesto en cada medio y las
limitaciones legales del anuncio en cada medio.
2.11 Marca-publicidad
Para la sustentación de esta parte, logramos describirlo resumidamente en el
grafico que se encuentra líneas abajo. Debemos de mencionar que no se ofrece
en la empresa que estamos asesorando solo un producto o dos en específico,
sino más de lo que podamos explicar uno por uno detalladamente, ello nos lleva
a poner a la empresa (Botica Sol) como nuestra marca que es finalmente lo que
queremos logar posicionar en el mercado, deseamos lograr ello a través del
marketing ya estudiado y reconocido paso a paso en el desarrollo de este
presente estudio. Ello lo llevaremos a alcanzarlos de la mano de lo que viene a
ser nuestras estrategias de mercado.

*Estrategia para el
producto
*Estrategia para el
BOTICA SOL precio
S.A.C. MARKETING
*Tacticas de venta
MARCA a traves del *Estrategias de
promocion
PUBLICIDAD

2.12 Estimación de la demanda puntual

¿Qué es la estimación de la demanda?

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La estimación de la demanda es el análisis estadístico de comportamiento futuro
de la demanda y/o el consumo. Es la base para la planeación y la gerencia de
inventarios, la planeación de las compras, la programación de producción y el
dimensionamiento de las operaciones
PROYECCION Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien
o servicio) durante determinado período futuro. El pronóstico de ventas es la
proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de
restricciones ambientales.
Es entonces muy imprescindible determinar la estimación de la demanda para
conocer el patrón de comportamiento de demanda del producto final a estimar.
Entonces nuestra tarea en cuanto a los pronósticos apunta a “descubrir” las
variables explicativas de la demanda del producto, y enlazarlos con los modelos
estadísticos apropiados a utilizar en la predicción.
Definir el patrón de comportamiento de la demanda (tendencias crecientes o
decrecientes, ciclos y estacionalidades, y otras), además ayuda a definir los
horizontes de planeación del pronóstico.
2.13 Planeación de las ventas
En la gestión de una empresa es más que aconsejable contar con un plan de
ventas que permita conocer la previsión de ingresos derivados de las compras.
Solo conociendo esta previsión la empresa podrá reformular la estrategia de la
organización para ir modificando todos o algunos de los aspectos que intervienen
en el proceso de venta para mejorar sus resultados.
Si quieres tener una buena previsión del funcionamiento y comportamiento de tu
empresa, es necesario que ahondes en el concepto de plan de ventas, que se
convertirá en la mejor herramienta de proyección que puedas utilizar.
Definición de plan de ventas
El plan de ventas de una empresa es un documento en el que quedan
prudentemente reflejadas las ventas de una compañía para un periodo
determinado de tiempo. En este texto quedan definidos los principales
escenarios en los que puede desarrollarse la interacción comercial en un futuro
cercano.
En las cifras estimadas y en los comentarios y objeciones que se desgranan a lo
largo de todo el plan de ventas comercial, se basan las previsiones económicas
y financieras de una empresa, además de sus previsiones de producción,
compras, planificación de recursos técnicos y recursos humanos, así como del
resto de condiciones operativas y funcionales.

Este documento recoge tanto puntos tácticos como estratégicos, sean de tipo
cuantitativo como cualitativo, que se incluyen más concretamente en el apartado
del presupuesto de ventas del plan que lleva el mismo nombre.

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¿En qué consiste un plan de ventas?
Habida cuenta de la importancia de que las empresas conozcan el posible
comportamiento de su demanda futura cobra mayor protagonismo el plan de
ventas en marketing. Cuando ya están identificados los comportamientos tanto
cualitativa, como cuantitativamente, hay que concretarlos en cifras a través del
presupuesto de ventas.

Para elaborar el presupuesto de ventas hay que seguir los siguientes pasos:

Concretar de la manera más nítida posible el objetivo de ventas que se pretende

conseguir para un periodo concreto, además de las estrategias y las tácticas que
se seguirán para conseguirlo.
Calcular los distintos escenarios teniendo como referencia solamente métodos
que garanticen que los datos sean objetivos.
Redactar el presupuesto de ventas con carácter detallista, prestando atención a
las zonas, divisiones, líneas y demás, para poder seguir con facilidad su
ejecución, supervisión y control.
Puntos clave a tener en consideración para elaborar un plan de ventas
Si se quiere redactar un plan de ventas lo más personalizado y acertado posible
en función de las necesidades de tu empresa, hay que tener en consideración
los siguientes tres puntos básicos:

Conocer a fondo el producto o servicio que ofreces. Hay que conocer cada
detalle del servicio y producto de la empresa ofertado para convertir cualquier
particularidad en un factor diferenciador que redunde en un posible beneficio que
se convierta en ventaja. Hay que encontrar algo que motive y emocione al
consumidor.
Conocer el mercado en el que opera tu producto. Lo principal es que conozcas
quién es competencia y que descubras cuál es la oferta que existe a través de
un estudio de mercado. Una vez realizada una comparación con tu entorno, con
tus competidores, identifica una ventaja competitiva que haga que tus
potenciales clientes quieran hacerse con tu producto o disfrutar de tu servicio.
Conocer la fuerza de ventas de tu producto. Debes conocer la red de
distribuidores y vendedores que van a ser los encargados de trasladar las
bondades de tu producto a los potenciales consumidores. Son los que van a
presentar tu oferta al mercado y deben estar completamente capacitados.

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Una vez conocidos los puntos clave de un óptimo plan de ventas, te animamos
a que trabajes a fondo en el de tu empresa para que pueda obtener los mejores
resultados. El plan de ventas es imprescindible en el momento de crear una
empresa, ya que nos permitirá conocer si los ingresos estimados nos permitan
sufragar los costes de poner en marcha el negocio y, por tanto saber si es viable
o no. Aquí puedes conocer los pasos para elaborar tu propio plan de ventas
efectivo con el que mejorar la parte comercial de tu negocio.

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