“Año del Dialogo y la Reconciliación

Nacional”
FACULTAD DE NEGOCIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y GESTION COMERCIAL
TEMA:
PLAN DE VENTAS Y PRESUPUESTO DE LA EMPRESA JACKY FROM

CURSO:
ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO Y RUTAS

AUTORES:
BERNARDO, Leonardo
GELDRES ANDAGUA, Alisson
HINOSTROZA RAMOS, Nataly
MORI GUTIERREZ, Andrea
RODRIGUEZ LEZAMA, Ivonne

DOCENTE:
BRENIS VERASTEGUI, Orlando

LIMA – PERU
2018-II
Tabla de contenido
1. Análisis Situacional ................................................................................................................. 4
a. Matriz Efi y Efe ....................................................................................................................... 5
b. Matriz bcg .............................................................................................................................. 7
c. Ciclo de vida del producto ..................................................................................................... 9
d. Matriz porter ....................................................................................................................... 14
2. PLAN DE VENTAS 2019 ......................................................................................................... 15
a. Diagnostico. ......................................................................................................................... 15
i. Características del mercado ................................................................................................ 15
ii. Competencia........................................................................................................................ 19
iii. Datos históricos ................................................................................................................... 19
iv. Beneficios ofrecidos............................................................................................................. 19
v. Mezcla promocional ............................................................................................................ 20
vi. Sistemas de distribución ...................................................................................................... 22
b. Pronóstico (promedio móvil y regresión lineal) ................................................................... 27
i. Variables controlables ......................................................................................................... 27
ii. Variables no controlables .................................................................................................... 27
c. Objetivos y Metas del área comercial. Deben estar en línea con las metas y los objetivos de
la empresa. .................................................................................................................................. 27
d. Clasificación del mercado: ................................................................................................... 28
i. Primario ..................................................................................... Error! Bookmark not defined.
ii. Potencial .................................................................................... Error! Bookmark not defined.
iii. Segmento................................................................................... Error! Bookmark not defined.
e. Estrategias. .......................................................................................................................... 29
i. Estrategias de crecimiento .................................................................................................. 29
ii. Enfoque de portafolio de negocios ...................................................................................... 29
f. Tácticas ................................................................................................................................ 38
g. Control (indique los ratios que maneja la empresa para controlar la gestión de la empresa
38
h. Conclusiones ........................................................................................................................ 40
3. Fuerza de Ventas ................................................................................................................. 40
a. Calcular la Cantidad de Vendedores Anuales que debe tener la empresa para los años
2017, 2018 y 2019.(Aplicar la fórmula de potencial de ventas) .................................................. 40
4. Elabore el PRESUPUESTO DE VENTAS del 2019, siguiendo los pasos de la planeación del
presupuesto. ................................................................................................................................ 40
a. Revisar y analizar la situación. ............................................................................................. 40
i. Sueldos ................................................................................................................................ 40
ii. Gastos de ventas.................................................................................................................. 40
iii. Comisiones y bono............................................................................................................... 40
iv. Prestación ............................................................................................................................ 40
v. Gatos de oficina ................................................................................................................... 40
vi. Materiales ............................................................................................................................ 40
vii. Publicidad ............................................................................................................................ 40
b. Comunicar metas y los objetivos de ventas ......................................................................... 40
c. Identificar oportunidades y problemas................................................................................ 41
d. Asignación preliminar de los recursos. ................................................................................ 41
e. Preparar una presentación del presupuesto. ............................ Error! Bookmark not defined.
f. Implementar y retroalimentar. .................................................. Error! Bookmark not defined.
 1. Análisis Situacional

a. Análisis del mercado

LEONISA KAYSER PETER PAN

o Cuenta con 13 tiendas o Su cadena de tiendas de o Se encuentra en 13

en el Perú. lencería y pijamas logro países en
o Cuenta con 5 canales y crecer 22% en ventas Latinoamérica, centro
se consideran una durante el 2015. américa, Norteamérica
empresa o Cuenta con presencia en y Europa.
omnicanalidad. locales propios en la o Vende productos para
o Perú es el segundo mayoría de países de diferentes niveles
mercado para Leonisa Sudamérica y centro cuyos precios van
después de Colombia. américa. desde 2 soles (pantys)
o La empresa o La empresa cuenta con a más.
manufactura y vende un canal online y o Cuenta con el 13% de
más de 40 millones de también la venta por mercado
unidades al año. catálogo.
o Cuenta con un 30% del
mercado peruano

Participacion de mercado de lenceria

3%
9%
5% 30%
8%

10%

13% 22%

Leonisa Kayser Peter pan Jacky Form Cafarena Peter Pan Lulipa Otros
 o Matriz Efi y Efe

Se realizó una matriz EFI y EFE por el cual se estudiará el análisis tanto interno como externo de
la organización.

MATRIZ EFI Ponderación Participación Total

FORTALEZA
Personal de ventas capacitado 3 7% 0.21
Diversidad de marcas 3 10% 0.3
Exclusividad en las prendas 4 15% 0.6
Precios accesibles 3 8% 0.24
Cuenta con tecnología para confeccionar 3 5% 0.15
DEBILIDADES
Falta de publicidad 2 15% 0.3
Fala de capacidad del comunity manager 2 15% 0.3
No cuenta con servicios de venta por internet 2 15% 0.3
Demora en la entrega del producto(mayorista) 1 5% 0.05
Desconocimiento del mercado en provincias 1 5% 0.05
100% 2.5
MATRIZ EFI

JUSTIFICACIÓN:

Jacky Form se encuentra al límite, sus fortalezas y debilidades se encuentran a la par, se

ve que tiene buenas fortalezas que lo diferencian de la competencia, pero todo esto se
ve reducido ya que le falta innovación y proyección a futuro, se está quedando atrás
porque no invierte en publicidad además que no aprovecha al máximo su página web
porque no está habilitado la opción de compras por internet.
MATRIZ EFE PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN VALOR
OPORTUNIDADES

1. Las mujeres entre los 25 a 35 años 10% 3 0.45

realizan compras de lencería
quincenalmente
2. Las mujeres gastan más de 600 10% 2 0.2
soles al año en lencería
3. El 20% de ingresos de las peruanas 10% 2 0.2
va dirigido a compra de lencería
4. Aumento de compra de 10% 2 0.2
consumidores en fechas especiales
AMENAZAS PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN VALOR
1. Fuerte posicionamiento de marcas en el 15% 3 0.45
mercado de lencería
2. La competencia cuenta con un mejor 15% 3 0.45
aprovechamiento de la tecnología
3. Crecimiento de compra online en el 15% 2 0.3
mercado de lencería
4. Preferencia de compra por marcas 15% 2 0.3
extranjeras.
TOTAL 2.55
MATRIZ EFE

JUSTIFICACIÓN:

OPORTUNIDADES:

 Según el portal de diario Gestión las mujeres entre 25 a 35 años realizan la compra de
lencería quincenalmente ya que tienen un mayor poder adquisitivo y además de que
están pendientes de sus figuras, las cómodas que se pueden sentir para verse seguras
de sí mismas

 Las mujeres están invirtiendo más en la compra de lencería por el prestigio que tienen
algunas marcas en el mercado, el valor agregado que algunas marcas ofrecen, los
diversos medios que tienen para adquirir un producto, ya sea centro comercial, online o
por catálogos.

 Existe un mayor crecimiento de compra entre las mujeres entre esas fechas especiales
como lo son San Valentín, Halloween, Navidad, Año Nuevo.

AMENAZAS:

 En el mercado peruano la marca que está mejor posicionada es Leonisa que tiene
ingresos anuales de alrededor de $366.708 gracias a la línea de productos con el que
cuenta y la calidad que le brinda a sus productos.
 Como es el caso de Leonisa, utiliza la omnicanalidad en todas sus tiendas y lo que
ofrece a los clientes es el servicio Leonisa Express, que consiste en ubicar el artículo en
otro local y llevárselo al cliente a su domicilio. Además, también hay tablets dentro de
las tiendas en las que se puede comprar en nuestra página web.

 Jacky Form no ha realizado una inversión de realizar una venta online, en su página web
simplemente se puede observar los productos que ofrece y donde se pueden obtener,
es una desventaja para la empresa ya que todos sus competidores cuentan con una
página web donde ofrece la compra del producto haciendo así que el cliente tenga más
facilidad de adquirir sus productos porque más del 60% de clientes realiza su compra
online.

 Muchos clientes les dan mucha más valoración a los productos extranjeros ya que para
ellos cuentan con una mejor calidad de confección diseño y empaque que de un
producto peruano.

o Matriz BCG

PRODUCTO ESTRELLA PRODUCTO INTERROGATE

TRUZA SOÑADORA / BRASIER ROMEO

 Genera flujos estables de dinero

para la marca Jacky From
BRASIER MUJER DE MIEL
 Es un producto de mayor
demanda por las usuarias  Requerirá de inversión para llegar
a ser estrella
 Genera mayor cantidad de
producion  Generará flujos de dinero cuando
haya mayor demanda
 Genera un alto crecimiento de la
industria.  Tiene baja participación de
 mercado por aun no ser conocida

PRODUCTO VACA PRODUCTO PERRO

BIVIRI DE MUJER

 Genera baja utilidad o perdida en

la empresa
BRASIER STRAPLE / HILO
 Requiere de poca inversión
 La demanda de este brasier
genera liquidez para generar otros
 Tiene una baja participación en el
productos (Jackyform, vasco
mercado
underwear, campeoncito,
guapitas teens, vasco sport)

 Genera flujos estables de dinero

 Requiere de poca inversión

 Tiene una fuerte participación en

el mercado
 o Ciclo de vida del producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

TIEMPO
La empresa Jacky From está caracterizada por el incremento rápido de las ventas de sus
productos diversificados, el producto gusta de las consumidoras siendo ellas sus mayores
demandantes. Jacky From se encuentra en crecimiento siendo una marca paraguas esto hace
que constantemente genere diversos productos en sus diversas marcas pensando en la
comodidad de sus consumidoras es por ellos que están lazando su brasier de línea económica
“Mujer de Miel”. Esta situación lleva a que nuevos competidores se sumen al mercado, atraídos
por las oportunidades de producción y utilidades en gran escala.
 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS SEGÚN LA MATRIZ BCG

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO “ESTRELLA”

Dentro del ciclo de vida de producto tenemos a la “Truza soñadora” y el “Brasier Romeo”

INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

dentro de madurez porque son prendas que no baja su nivel de ventas, generando gran
demanda y mayor utilidad para la empresa. Es por ello que estas prendas son
productos estrellas dentro del BCG.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO “INTERROGANTE”

INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

El brasier “Mujer de Miel” se encuentra dentro de introducción ya que viene a ser un

producto interrogante dentro de la matriz BCG , este nuevo producto será una línea
económica usando insumos peruanos, y es por ello que lo colocamos dentro de
introducción ya que será un nuevo lanzamiento para Jacky From.
INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO “VACA”

Dentro del ciclo de vida del producto tenemos a “Brasier Straple” y el “Hilo romántico”
como productos en crecimiento ya que son productos que están generando demanda y
van en crecimiento tanto como la “Truza soñadora” y “Brasier Romeo” es por ello que
estos productos lo consideramos como productos Vaca dentro de la matriz BCG.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO “PERRO”

INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE

Dentro del ciclo de vida del producto tenemos “El Biviri” como producto perro que se
encuentra en declive ya que no genera mayor rentabilidad a la empresa.
 o Matriz Porter

INGRESO DE NUEVOS
PARTICIPANTES
- Vctoria Secret

PODER DE NEGOCIACION RIVALIDAD ENTRE

AMENAZA DE PRODUCTOS
CON LOS COMPRADORES COMPETIDORES SUSTTUTTOS
-Generar Promociones - Peter Pan - Al entrar Vctora Secret al
que nos acerquen mas a mercado peruano nos vemos
nuestros clientes y poder - Kayser perjudiicadoya que cada ve mas
fidelizarlos con nuestra las mujeres peruanas tienen
marca mostrandole la - Leonisa mayor poedr adquisitivo
calidad de prenda

PODER DE NEGOCACION DE
LOS PROVEEDORES

-Se cuentacon mas de un

proveedor para la confeccion
de las prendas y o
tercearizar los nsumos que
vamos a usa.

La siguiente tabla resume las 5 Fuerzas de Porter:

PODER DE LA FUERZA
MEDIO MEDIO
FUERZA BAJO MEDIO ALTO
BAJO ALTO
Poder de negociación de los proveedores X
Poder negociación con los compradores X
Rivalidad entre Competidores X
Amenza de productos sustitutos X
Amenaza de nuevos participantes X
  PLAN DE VENTAS 2019

o Diagnóstico

 Características del mercado

Al inicio Jacky from se dedicó solo a la producción de ropa interior
femenina, actualmente desarrolla piezas tanto para hombres y niñas.
La marca Jacky From con su producto “Estrella” tiene segmentado su
mercado objetivo mujeres jóvenes entre los 25 / 30 años, con un estilo
delicado, de una forma de vestir no convencional, atrevidas, seguras ,
son consumidoras activas , que necesitan prendas que les ofrezcan
comodidad verse bien, y a la vez les permita desarrollar sus múltiples
actividades. A continuación se detallaran características Demográficas y
Psicograficas del Mercado

o DEMOGRÁFICAMENTE:

Público objetivo Jóvenes padres 35 – 45 años

Socio Económico:

Ingresos NSE “B”: mayor a 2,990 mil soles por miembro

Ingresos NSE “C”: mayor a 1,420 mil soles por miembro

o PSICOGRÁFICAMENTE:

Los Progresistas

 Personalidad: Carácter activo, pujante, optimistas y trabajador. Son hombres,

empresarios y obreros formales o informales, a quienes les gusta ser
independientes e, inclusive, si son empleados, tienen o buscan tener negocios
propios adicionales.
 Intereses: Poco interesados su apariencia e imagen; y ser muy
trabajadores. Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o
familiar. El dinero es muy importante para ellos, valoran mucho el ahorro.
 Móvil: Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar. Están siempre en
busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos
  Compras: Ellos son racionales al momento de comprar y, aunque son fácilmente
influenciables, suelen informarse bien gustando de las promociones ya que para
ellos es importante ahorrar.
 Gustos: Buscan realización profesional, En el tiempo libre prefieren estar en
casa, descansando o mirando televisión pero se divierten también en reuniones o
actividades deportivas con los amigos del barrio.
 Inquietudes: Suelen informarse bien y no son fácilmente influenciables.
 Valores: inteligencia, compromiso, responsable ,optimista
 Opiniones: Son autocríticos y exigentes confiando en sí mismos para un futuro
mejor, por lo general gracias a un estudio o un trabajo se consideran que el éxito
es resultado del esfuerzo propio, por lo que saben que nada se consigue gratis por
ello el éxito está en función del tiempo y el esfuerzo invertidos.

MODERNAS:

 Personalidad: Buscan que les faciliten sus tareas, mente abierta,

extrovertidas, no reacias al cambio, proactivas.
 Estilos de vida: Modernos
 Intereses: Por su apariencia, dando prioridad en sus compras a la
calidad, las marcas y tecnologías que faciliten la vida,
 Gustos: Buscan realización personal, buscan el equilibrio entre su
familia y sus aspiraciones económicas y profesionales.
 Inquietudes: Pendientes a la tendencia de moda, alimentación,
gimnasios, nuevos productos que facilitan sus tareas.
 Valores: inteligencia, autoestima, compromiso, responsable, astucia
 Móvil: no querer ser pobre
 Opiniones: Son abiertas a la innovación, buscan la legitimidad social y
ven en las marcas el reconocimiento.

CONSERVADORES

 Personalidad: Buscan actividades diarias giran en torno al hogar y su

manutención, evitar desorden en el hogar,admistra el espacio para el
momento de mercado. No siempre les alcanza para todo, por lo cual
su solución es el ahorro.
 Intereses: Mejoramiento del inmobiliario del hogar, especialmente
de la cocina. Por su apariencia solo desea lo básico no es primordial
preocuparse por la apariencia.
  Gustos: buscan una buena situación económica comprando lo
necesario, aprovechan ofertas, están apegadas en la satisfacción de
los hijos y el esposo.
 Inquietudes: Al tener tantas actividades por hacer, muchas veces no
les alcanza el tiempo para poderlas hacer en su totalidad o sin pasar
por estrés y apuros. El orden y la limpieza es muy importante para
ellas.
 Valores: Respeto, perserverancia, compromiso, responsable,
 Móvil: Estar con los hijos
 Opiniones: Son abiertas a la innovación, buscan la legitimidad social y
ven en las marcas el reconocimiento.

CONSERVADORES

 Personalidad: Buscan actividades diarias giran en torno al hogar y su

manutención, evitar desorden en el hogar,admistra el espacio para el
momento de mercado. No siempre les alcanza para todo, por lo cual
su solución es el ahorro.
 Intereses: Mejoramiento del inmobiliario del hogar, especialmente
de la cocina. Por su apariencia solo desea lo básico no es primordial
preocuparse por la apariencia.
 Gustos: buscan una buena situación económica comprando lo
necesario, aprovechan ofertas, están apegadas en la satisfacción de
los hijos y el esposo.
 Inquietudes: Al tener tantas actividades por hacer, muchas veces no
les alcanza el tiempo para poderlas hacer en su totalidad o sin pasar
por estrés y apuros. El orden y la limpieza es muy importante para
ellas.
 Valores: Respeto, perserverancia, compromiso, responsable,
 Móvil: Estar con los hijos
 Opiniones: Son abiertas a la innovación, buscan la legitimidad social y
ven en las marcas el reconocimiento.

LOS AUSTEROS

 Personalidad: Son de bajos recursos económicos, que vive resignado

a su suerte, reacios al cambio, no les gusta tomar riesgos, vivir la vida
simple sin aspiraciones de crecimiento,
  Intereses: Su principal preocupación es conseguir dinero para
subsistir y mantener a sus familias, no quieren superarse
 Gustos: buscan plantear objetivos fáciles de cumplir , no les gusta
salir de sus hábitos,
 Inquietudes: • Economizar es muy importante porque les permite
“estirar el dinero" para llegar a completar la canasta básica y ahorrar.
Las compras y posesiones personales tienen un sentido más
pragmático que hedónico o sensorial.
 Valores: Fatalistas, conformistas, falta de respeto justificada
 Móvil: Resignación de vida a su suerte.
 Opiniones: Perciben “lo nuevo" como riesgoso. La violencia es
justificada cuando las cosas no se hacen “por las buenas".

B Formalistas Conservadoras

Modernas
Progresistas
C

E Austeros
 Competencia
Competencia

Jacky From tiene competencia directa con empresas de su rubro como,

Kaizer, koketa, Piter Pan, actualmente solo contamos con un local
ubicado en Santo Toribio 259 en SMP, es por ello que solo puede
competir con las tiendas ubicadas a su zona.

En la actualidad las empresas de la competencia ha terciarizado su

producción de ropa femenina, es por ello que su costo se incrementa y
tiende a subir el precio de sus productos.

 Datos históricos
Datos Históricos

Jacky Form es una marca de la CORPORACIÓN VASCO, empresa peruana

con más de 8 años de experiencia en el área del diseño, fabricación y
distribución de ropa interior para damas. Las constantes inversiones de la
CORPORACIÓN VASCO y su evolución en el mercado han posicionado a la
empresa como una firma de obligada referencia dentro del mercado de la
moda íntima. Tanto es así, que la CORPORACIÓN VASCO ha iniciado un
ambicioso plan para apuntalar la presencia de su marca Jacky Form en el
mercado nacional y ampliar su radio de acción en este mercado.

Nuestro principal objetivo es continuar apostando por: la calidad, el

diseño y el precio, características que han hecho posible el éxito de la
empresa en el mercado nacional.

 Beneficios ofrecidos

Beneficios Ofrecidos

 Ofrece comodidad al momento de usar la ropa interior.

 Accesibilidad de pagos ya que contamos con una amplia variedad

de productos.
  Mezcla promocional

Marketing MIX
Producto

Jacky From cuenta con una amplia variedad de productos, desde ropa interior para hombre y
damas, el cual cuenta de diverso material y variedad de calidades en las telas. Se pueden
encontrar trusa desde la talla S, M, L, XL, y en brasieres desde la talla 32,34,36,38,40.

Precio

Plaza
Jacky From está ubicado en su único local en Santo Toribio 259, San Martín de Porres.
Promoción

Contamos con una página web, en la cual pueden ver el catalogo digital, tenemos la dirección
de donde estamos ubicados.

Además de ello tenemos con una página de Facebook que esta activamente ofreciendo
promociones a los clientes, mostrando los productos de
 Sistemas de distribución

FLUJOGRAMA DE RECEPCIÓN DE PEDIDO

FLUJOGRAMA DE VENTAS
 •La entrega del pedido es importante para la empresa ya que si
ENTREGA DE no es realiza esta acción tendría problemas de abastecimiento.
Puesto que generaría problemas en la calidad de servicio

PEDIDO A
TIEMPO

•Para brindar un producto de calidad a nuestro cliente es

CALIDAD necesario que los proveedores nos brinden los mejores insumos
ya que la empresa busca el mejor material para elaborar sus
productos como (algodon, tela, hilos, entre otros)
REQUERIDA DEL
PRODUCTO

•Para que un proveedor se eficiente en el abastecimiento de la

mercadería tiene que tener un alto de nivel de capacidad debido

CAPACIDAD DEL a que nuestras compras son de grandes cantidades. Por ejemplo:
Si un determinado requerimientos una gran cantidad de
mercadería y el proveedor no puede abastecer dicha cantidad
PROVEEDOR tendríamos problemas de adquisición de dicha mercadería; es
por ello que la capacidad del proveedor es un factor importante.
 ESQUEMA DE LOGISTICA Y CADENA DE SUMINISTRO

PROVEEDORES CLIENTE
CENTRO DE
INSUMOS PLANTA DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN
PRODUCTIVOS

APROVISIONAMIENTO DISTRIBUCIÓN

CENTRO DE LOGISTICA INTEGRAL CONSUMO O

DISTRIBUCIÓN OTRA INSUMO DE OTRA
CADENA CADENA
CADENA DE SUMISTRO
 DISTRIBUIDORES
MAYORISTAS

ESTRUCTURA DE LA CADENA DE SUMINISTRO C

E
EMPRESA DE
S PROVEEDORES O
MATERIA PRIMA
DE SERVICIOS
T EMPRESA DE N
PROCESO INICIAL CENTROS
R DISTRIBUCIÓN S

U FABRICA (PLANTA) U

C M
INVENTARIO
T BIENES I

U TERMINADOS D

R O

A R

V S

E DISTRIBUIDORES
R MINORISTAS
RED DE PROVEEDORES
T

ESTRUCTURA HORIZONTAL
 o Pronóstico (promedio móvil y regresión lineal)

 Variables controlables (4P)

 Variables no controlables
1. Consumidor: Nadie puede interferir en las decisiones del
consumidor, de tal manera que es un factor que esta fuera del
alcance del fabricante, ya que solo el consumidor sabe que
necesita y cundo lo necesita.
2. Competencia: La rivalidad existente entre las empresas es difícil
erradicarla o modificar más aun cuando existen empresas que ya
están posicionadas en el mercado y en la mente de los clientes y
evitar que exista competencia está fuera del alcance del fabricante,
lo único que queda es usar todas las tácticas necesarias para
competir lícitamente.
3. Legislación mercantil: Se refiere a las leyes que rigen la
constitución mercantil las cuales solo se cumplen y no pueden
modificarse.
4. Ambiente político: El cambio de gobierno trae consigo una serie de
reformas mercantiles que afectan el buen funcionamien to de las
empresas, la empresa solamente tiene que adaptarse a ellas.
5. -La moda: Las tendencias que llegan a un territorio las cuales
surgen de la nada, afectan la producción ya elaborada por la
empresa y esto no permite vender los productos al precio ideal
solo queda acomodarse a esas tendencias.

o Objetivos y Metas del área comercial. Deben estar en

línea con las metas y los objetivos de la empresa.
Objetivos:
 Posicionar la marca Jacky From en el mercado local y nacional.
 Brindarles a nuestros clientes comodidad y frescura
 Comercializar de forma eficiente ropa interior fina para dama y caballero de
excelente calidad.
Metas:
 Incrementar en un 5% la participación de mercado
 Aumentar la demanda en un 10% para el 2019
o Clasificación del mercado:

PRIMARIO:
Consumidoras
femeninas que tengan
cotacto conel producto.

POTENCIAL: Consumidoras
con el poder adquisitivo que
tengan decsion de compra ,
que realicen seleccion y
evaluacion del producto.

SEGMENTO: Cosumidoras
pertenecientes al mercado
Primario, que puede formar
parte del mercado real y
potencial. En este caso serian
mujeres de 20 a 30 años con
poder adquisitvo para la
demandar nuestro producto.
 o Estrategias.

 Estrategias de crecimiento

Matriz ANSOF

PENETRACION DE MERCADO: DESARROLLO DE PRODUCTOS:

La empresa ha optado por crear
una línea nueva de brasiers que
satisface la misma necesidad de las
mujeres.

DESARROLLO DE MERCADO: DIVERSIFICACION:

La empresa debe buscar que La empresa desarrolla productos
expandir su mercado a provincia ya para nuevos mercados, con sus
que, esto impulsaría y aumentaría las marcas campeoncitos, chicas tens,
ventas vasco underwear, vasco sport que
se dirigen a niños, niñas y hombres
adulto.

 Enfoque de portafolio de negocios

  Enfoque de Trade marketing en el punto de
ventas

 Cuando empiezan las rebajas, la época de saldos, agasajando a los consumidores

con invitaciones a una celebración especial donde se les ofrezca un valor añadido, no
solo la promoción en precio

 Celebración de aniversarios o fechas señaladas para la empresa, tal vez cuando se

cumplan años o bien si se quiere conmemorar un momento concreto que es
importante para la enseña. Aprovechar la ocasión para invitar a quienes siguen la
marca y dale más visibilidad a la misma.
 Ventas especiales: si se quiere liquidar la ropa que queda de una temporada a la que
se pasará página en breve o se pueden crear eventos concretos en torno a
determinadas piezas. Un día puede ser ‘el día del blazer’, con descuentos para quienes
se hagan con este imprescindible del fondo de armario, o ‘el fin de semana del bolso’,
con promos para estos complementos.
 Para mejorar la publicidad en el punto de venta se implementara vitrinas con
maniquís.

 Activaciones:
Para la activación en el punto de venta se contratara modelos las cuales harán
desfiles de los productos, por la cual se incentivara la compra de lencería por
fechas específicas.
 Góndolas
Se implementara góndolas en puntos estratégicos incentivando la venta de
brasier ya que son las que mayor margen nos genera.
  Enfoque de Category Manager en el punto de
ventas

Como la tienda de Jakcy Form se encuentra actualmente:

Lo que se busca desarrollar ahora:

Definición de la categoría

Conformar la categoría a partir de un conjunto de productos que los consumidores identifican

como interrelacionados y/o sustituibles, que satisfacen sus necesidades y se encuentran
dentro de una misma exhibición, además de que en este paso también se contempla el cómo
compra el shopper.
 o Tácticas
 Necesidad de un Brand bien ejecutado (creado a partr de
diferentes medios: desfiles, publicidad de las propias tiendas)
 Control directo de la distribución
 Difusión entre las empresas de sector para generar
reconocimiento
 Incentivar el reconocimiento de difusión de su marca paraguas
para generar mayor reconocimiento
 Entrada a nuevos países
 Colaboración en la búsqueda de agentes internacionales

o Control (indique las ratios que maneja la empresa para

controlar la gestión de la empresa

Los indicadores que maneja la empresa son:

 Venta por día. Es la cantidad de dinero que un vendedor genera cada vez que trabaja.
o Ventas / Número de empleados
 Tasa de conversión Este indicador le permite conocer a la empresa cuántas ventas son
concretadas en relación al número de visitas que recibe la tienda.
o Tasa de conversión = Número de compras / Número de visitantes

 Ratios operativas: Con el fin de tener un mejor conocimiento de cada sector, también se
han calculado varias ratios operativas, obteniendo los beneficio y gastos de personal
por empleado:
o Beneficio neto / Número de empleados
o Gastos de personal / Número de empleados

Nombre del indicador: Ventas por día

Determinar la cantidad de dinero que un vendedor genera al día.

Objetivo del indicador:

Procedimiento de cálculo: Ventas/número de empleados

Obtener el número de
Frecuencia de toma de
Mensual Meta: ventas por cada
datos:
vendedor

Frecuencia del Mensual

Fuente de información: Registros
análisis:
Nombre del indicador: Tasa de conversión

Objetivo del indicador: Determinar el número de ventas concretadas

Procedimiento de cálculo: Numero de compras/número de visitantes

Frecuencia de toma de Mensual Meta: Obtener el número de

datos: ventas concretadas
para poder aumentar
la tasa de conversión

Fuente de información: Registros Frecuencia del Mensual

análisis:

Nombre del indicador: Rotación de stock

Objetivo del indicador: Determinar la renovación de inventario

Procedimiento de cálculo: Aprovisionamientos/existencias

Frecuencia de toma de Mensual Meta: Obtener el número

datos: de veces que se
renueva el stock

Fuente de información: Registros Frecuencia del Mensual

análisis:
 o Conclusiones

 Fuerza de Ventas

o Calcular la Cantidad de Vendedores Anuales que debe

tener la empresa para los años 2017, 2018 y
2019.(Aplicar la fórmula de potencial de ventas)

 Elabore el PRESUPUESTO DE VENTAS del 2019, siguiendo los

pasos de la planeación del presupuesto.

o Revisar y analizar la situación.

 Sueldos

 Gastos de ventas

 Comisiones y bono

 Prestación

 Gatos de oficina

 Materiales

 Publicidad

o Comunicar metas y los objetivos de ventas

METAS:

1. Medir todas las acciones que se realizan mediante las ratios.

2. Anticiparse a las necesidades de los clientes a través de nuevas líneas de
productos (Mujer de miel)
3. Mejorar la percepción que tienen los usuarios de la marca, con una estrategia
basada en transparencia y entretenimiento se puede conseguir.
OBJETIVOS:

1. Aumentar las ventas en un 20% ($200,000 al mes a $240,000 al mes) en los

próximos 12 meses, para poder empezar la ampliación de un nuevo punto de
venta.
 2. Aumentar los registros en el sitio web en un 25% (de 500 a 625 al mes) en los
próximos 3 meses, para aumentar nuevos clientes con nuestro actual 10% de
conversión de registrado a cliente.

o Identificar oportunidades y problemas

1. Según el portal de diario Gestión las mujeres entre 25 a 35 años realizan la

compra de lencería quincenalmente ya que tienen un mayor poder adquisitivo y
además de que están pendientes de sus figuras, las cómodas que se pueden
sentir para verse seguras de sí mismas.
2. Existe un mayor crecimiento de compra entre las mujeres entre esas fechas
especiales como lo son San Valentín, Halloween, Navidad, Año Nuevo.
3. En el mercado peruano la marca que está mejor posicionada es Leonisa que
tiene ingresos anuales de alrededor de $366.708 gracias a la línea de productos
con el que cuenta y la calidad que le brinda a sus productos.

o Asignación preliminar de los recursos

SOLICITUD DE FONDOS

Producción Personal Mercadeo Compras

Administración Financiera

MAXIMIZACIÓN DE LA EMPRESA A LARGO PLAZO