NEGOCIACION INTERNACIONAL

Evidencia 1: Actividad interactiva “La Distribución Física Internacional”.

APRENDIZ

JONATAN VELEZ RESTREPO

MILDREY VIVIANA GARCIA PINEDA

CLAUDIA JULIET OCHOA MUÑOZ

JULIAN ACEVEDO CARDONA

YULIANA ACEVEDO CARDONA

PUEBLO RICO RISARALDA

AÑO 2019
Evidencia 1:

Actividad interactiva “La Distribución Física Internacional”.

1. Introducción

La competitividad empresarial permite asegurar la supervivencia de las empresas

en el mercado a largo plazo, en todos los segmentos a los cuales se quiera
acceder con los productos, en el contexto local y también internacional.

Una de las estrategias para lograr esta competitividad es la acertada planificación

de la distribución física internacional, en cuanto a los costos y las actividades
involucradas en el proceso, teniendo en cuenta que dentro de la cadena logística
representan un rubro representativo. Esta planificación se materializará en
reducción de costos, optimización de inventarios, mejora en los niveles de servicio
al cliente, optimización de rutas de transporte y adecuada selección de medios y
modos de transporte.

La adecuada gestión de la distribución física internacional se traduce en un

correcto flujo de materiales y flujo de información, teniendo en cuenta que el flujo
de materiales requiere un conocimiento previo de todas las actividades necesarias
para lograr que el producto llegue en óptimas condiciones a su destino
internacional y el flujo de información requiere que la empresa realice su
planeación logística siendo coherente con las necesidades y tendencias de la
demanda en el contexto global.

¿Pero cómo lograr la integración de estos flujos de productos y de información?

Según el Dr. Magee, a través de los canales de distribución, los cuales se
describen como "el recorrido del título de propiedad de un bien que posibilita, a
través del cumplimiento de diferentes etapas, acercarlo hasta el consumidor final o
usuario, camino que se complementa por la acción activa y esencialmente
negociadora de los intermediarios. En el mercado internacional, tomará el nombre
de canales de distribución física internacional. (Magee, J., 2003)

Se consideró importante aplicar todos los conceptos de la distribución física

internacional en una empresa específica, en este caso Biopanela, para demostrar
como a través de una adecuada planificación logística se puede contribuir al
asertividad en la toma de decisiones logísticas y a la reducción de los riesgos
presentes por la inadecuada distribución de un producto.

El objetivo que nos proponemos con este artículo es describir algunos elementos
importantes involucrados en la distribución física internacional y luego mostrar un
caso de aplicación. La estructura del documento se presentará de acuerdo a estos
objetivos planteados, primero se presentarán los conceptos claves dentro de la
distribución física internacional con algunos referentes en el tema y luego se
mostrarán los resultados obtenidos en la investigación realizada para la empresa
Biopanela, buscando de esta manera una mejor comprensión en el tema.

2. Antecedentes

La evolución y el desarrollo de la Distribución Física Internacional ha estado

marcado por el siglo XX que dió el punto de la partida de la modernización, donde
nacieron las industrias del sector textil, hidroeléctrico, cervecero y cementero.
Adicionalmente, se da un auge en la producción del café y el azúcar, todo este
impulso económico sumado a las inversiones de Estados Unidos en Colombia
hacía que las necesidades de modernización de puertos (Buenaventura
inicialmente) y la evaluación de vías férreas se convirtiera en una necesidad de
alto impacto para lograr responder a las necesidades del mercado nacional e
internacional. Durante el final del siglo XX y principios del XXI el país ha llegado a
120.000 kilómetros de carreteras que conectan a la gran mayoría de las ciudades
capitales de departamento con los diferentes puertos y fronteras, pero a pesar de
todos los avances registrados en la historia, el tema de la "logística" sigue siendo
motor de estudio de quienes se dedican a facilitar las relaciones comerciales al
interior (importaciones) y el exterior del país (exportaciones). (Betancourt, R.,
2009).

3. Definición

La distribución física internacional es el proceso logístico que se desarrolla en

torno a situar un producto en el mercado internacional cumpliendo con los
términos negociados entre el vendedor y el comprador. (Orlando, J., 1997).

4. Etapas en la distribución física internacional (DFI) (Ruibal H.A., 1994)

4.1 Establecer el tipo y naturaleza de la carga

4.1.1 Tipos de carga

 General. Está compuesta de artículos individuales y puede ser:

Suelta convencional (no unitarizada)1 y unitarizada2.
  A Granel. Puede ser líquida, sólida o seca. (Villamizar M.M, 2010)
(Handaba R., 1994)

4.1.2 Naturaleza de la carga

La naturaleza de la carga se clasifica en cuatros tipos a saber: (Villamizar M.M,

2010) (Handaba R., 1994)

 Carga perecedera. Consiste en general en productos alimenticios

que sufren degradación normal en sus características físicas, químicas y
microbiológicas.

 Carga frágil. Se refiere a toda aquella mercancía que por sus

características podría sufrir daños en el cargue y descargue, movimiento en
el vehículo de transporte y almacenamiento.

 Carga peligrosa. Este tipo de carga está compuesta por productos

que poseen características explosivas, combustibles, oxidantes, venenosas,
radioactivas o corrosivas y que pueden causar accidentes, daños a otros
como el vehículo en que se movilizan, a la persona o al medio ambiente.

 Carga de dimensiones y pesos especiales. Esta clase de carga suele

ser muy voluminosa y pesadas requiriendo de un manejo especial y
presentando restricciones en los diferentes medios de transporte.

4.2 Determinar la preparación de la carga, en cuanto a embalaje, marcado y

unitarización de los distintos artículos

 Embalaje. Es importante identificar tres trayectos geográficos en la

distribución física internacional (DFI) que son: País exportador, tránsito
internacional y el país importador, para esto se requiere un tipo de embalaje
diferente al utilizado cuando los embarques se mueven dentro de un sólo
país.

 Marcado. Es de gran importancia en la DFI, es la forma de de

identificar cada pieza de la carga. El marcado está relacionado con el
embalaje de los bienes.

 Unitarización. Significa el agrupamiento de uno o más ítems de carga

general, que se movilizan como una unidad indivisible de carga. La
paletización3 y la contenedorización4 constituyen las modalidades más
comunes de unitarización de carga.

5. Análisis de la cadena
La actividad panelera en Colombia es la segunda agroindustria rural después del
café, generadora de 353.366 empleos directos y soporte de desarrollo en
diferentes regiones del país. (Ministerio de Agricultura, 2006)

La Cadena productiva de la panela está compuesta por diversos actores privados

y públicos, y eslabones productivos y comerciales. Los actores directos son los
productores de caña panelera, los procesadores de caña o beneficiarios de la
caña panelera (trapiches) y los intermediarios del sistema de transporte de la
caña.

Los eslabones comerciales de la Cadena están constituidos por mercados

mayoristas locales, municipales y regionales, cuyos agentes directos son
comerciantes mayoristas que despachan a las centrales de abastecimiento, plazas
mayoristas, plazas satélites, supermercados e hipermercados, cuyos principales
actores son los almacenes de cadena. El mercado al detal es cubierto por tiendas
rurales y urbanas. Los tenderos son agentes directos de mayor importancia, que
colocan una buena cantidad del producto al consumidor final. La Bolsa Nacional
Agropecuaria también actúa como medio facilitador para la comercialización del
producto.

Los eslabones correspondientes al consumo están compuestos por la demanda

del mercado nacional y del mercado externo. Los agentes son los encargados de
distribuir los productos de la industria como insumo para productos alimenticios
humanos o animales y de igual manera lo hacen los exportadores. Como actores
de apoyo institucional aparece el Fondo Nacional de la Panela FEDEPANELA, las
ligas de consumidores, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y Proexport.

La panela pulverizada puede dirigirse al mercado para consumo final en diferentes

presentaciones, como bulto, bolsa, sobre o cubo y también como insumo para la
industria de alimentos para consumo humano. Es importante aclarar, que según
los dirigentes del proyecto, el éxito de este negocio se enfoca en el desarrollo y
diseño de empaques apropiados para la comercialización de la panela
pulverizada, que hagan atractivo y competitivo el producto.

Entre los obstáculos que presenta este mercado puede destacarse la fijación de
precios de la panela ya que existe gran competencia regional que conlleva a la
disminución del factor calidad. Esto es una de las causas por las que el precio
fluctúa permanentemente, lo que genera gran incertidumbre a los productores y
así se ve afectado el nivel de inversión en el sector.

Adicional a esto, se encontró que actualmente no se le da al cliente el valor

nutricional que tuvo el producto unas cuantas décadas atrás lo que es otra variable
más que afecta directamente el consumo sustancial de panela. Otra barrera que
enfrenta la panela pulverizada es que existen otros productos que satisfacen la
necesidad de endulzante natural como la estevia y los endulzantes dietéticos que
ofrecen alta calidad nutricional y bajo contenido calórico.

5.1 Participación en el sector

El análisis de la participación de las diferentes actividades dentro del sector se

hace de acuerdo al código CIIU. Este código es el que se emplea mundialmente
para clasificar a las empresas en un sector específico según su actividad
económica principal.

Según el autor Adolfo Álvarez Masías en su libro "Agroindustria rural y territorio",

en 2003 la caña panelera supuso el 4,2% del monto total de producción agrícola
sin café y con el 1,9% de la actividad agropecuaria del país. Conquistó en este
año el lugar 9 en contribución al valor de la producción prevaleciendo sobre
elementos como el maíz, arroz secano, cacao, fríjol. Colombia ocupa el primer
lugar con un consumo de 34,2 Kg/Habitante de panela al año, cifra que supera de
lejos al promedio mundial de 2 Kg/Habitante y del mayor productor mundial, la
India, cuyo consumo fue de 7,9 Kg/Habitante.

Del segmento de elaboración panelera industrial, el 96% corresponde a panela en

bloque, el 3,8% al concentrado de panela y un 0,4% a panela granulada o en
polvo. Lo anterior puede demostrar que no se ha avanzado en el desarrollo de
nuevas presentaciones para la panela que la hagan más agradable, llamativa y
práctica para el consumidor.

Álvarez Masías, también deja claro en su libro que el consumo de panela por
habitante ha tenido tendencia a una reducción paulatina debido al cambio de
predilecciones y de las prácticas alimenticias de los compradores: en 1949 se
consumían aproximadamente 2 Kilogramos de panela por 1 Kilogramo de azúcar,
mientras que en 2001 se consumieron aproximadamente 2 Kilogramos de azúcar
por 1,5 Kilogramos de panela.

Además, la ingesta de panela está siendo sustituida por otros productos como el
azúcar y los edulcorantes sintéticos, e indirectos como las bebidas gaseosas y
otros refrescos artificiales de bajo valor nutritivo. La panela está perdiendo
gradualmente su participación en la canasta de alimentos de los colombianos,
especialmente en la de hogares urbanos de ingresos medios y altos. También
recibe la competencia de edulcorantes dietéticos, la miel de abejas y otros.

Hay otros factores que han limitado la expansión del mercado interno y la
incursión en mercados internacionales como las deficiencias en la calidad de la
panela, la ausencia de publicidad, estrategias para captar público y la falta de
control sobre el peso y sobre las características fisicoquímicas o microbiológicas
de la misma. A la par, las deficiencias en empaque, transporte y almacenamiento
ocasionan pérdidas considerables por el evidente deterioro de un producto
potencialmente perecedero como la panela.

5.2 Análisis de la distribución física internacional

Aquí se pretende, además de esquematizar el proceso de distribución de la

Panela pulverizada5 en las presentaciones 250 gr, Sachet de 5 gramos y los cubos
compactados, buscar una optimización de la Distribución física Internacional
(D.F.I) por medio de un plan de evaluación de costos, tiempos y riesgos.

Es de anotar que la Distribución física Internacional posee innumerables variables

y factores que se traducen en costos que en ocasiones pueden estar ocultos. Para
esto, ese hace necesaria la intervención y asesoría de agentes de aduana y
operadores logísticos que soporten procesos en los cuales los empresarios de los
productos de Biopanela no poseen experiencia, teniendo en cuenta que los
riesgos de deterioro, pérdida de clientes, rentabilidades y destrucción de valor son
elevados.

• Mercado objetivo internacional

El mercado objetivo seleccionado ha sido el estadounidense específicamente las

ciudades o focos de consumo que más inmigrantes latinos posee. En este caso,
se hará referencia a tres grandes ciudades que son: Miami, New York y Los
Ángeles. Sin desconocer que el acceso hacia Estados Unidos se puede hacer vía
aérea o marítima, el análisis de costos en la Distribución Física Internacional en
este caso de aplicación se realizó sólo en el modo marítimo por solicitud de la
empresa.

• Acceso marítimo

Estados Unidos cuenta con aproximadamente 400 puertos entre los océanos
Atlántico (Miami y New York) y Pacífico (Los Ángeles). A continuación, se hará
mención de los apartes más importantes de los 3 puertos sobre los cuales se
realizó la matriz de costos en la distribución física internacional (DFI)

Puerto de Miami

Es uno de los más importantes, reconocido y activo de los Estados Unidos por ser
la principal entrada de la mercancía de Latinoamérica. Este puerto es elegido con
frecuencia por fletes intermediarios del país. La "Gran Miami" es uno de los
principales corredores comerciales del hemisferio occidental. Es el puerto de
contenedores más grande del estado de Florida y sus lazos culturales y
geográficos lo convierten en la natural "Puerta de Entrada de Carga de las
Américas".
Puerto de New York

Es el tercer puerto de importancia en Estados Unidos con gran capacidad de

almacenamiento y operación de contenedores, posee cercanía geográfica con las
carreteras estatales y calles principales de la ciudad. El puerto de Nueva York es
la conexión principal entre las rutas marítimas internacionales y la extensión
territorial de los Estados Unidos ofreciendo acceso, sin paralelo, a los destinos de
carga más importantes.

Puerto de los Ángeles

Este puerto se encuentra entre los 10 más importantes del mundo, cuenta con 27
terminales de carga. El puerto de Los Ángeles es el más atareado ya que maneja
volúmenes récord de carga a lo largo de toda su extensión. Su alta actividad está
relacionada con la economía norteamericana y con la recuperación de las
economías asiáticas, que han aumentado su demanda de productos
norteamericanos.

5.3 Empaque y embalaje para la exportación

De acuerdo con el concepto que se revisó sobre las condiciones de empaque y

embalaje para la exportación, a continuación, se presenta la aplicación al producto
de panela pulverizada en todas sus presentaciones, objeto de esta investigación.
El objetivo principal del embalaje es proteger las características de la carga y
preservar la calidad de los productos que contiene, la protección de la carga debe
hacerse durante todo el recorrido tanto nacional como internacional, de modo que
se asegure la entrega en las condiciones pactadas a su destino. Debido a los
múltiples riesgos que corre la carga esta debe tener una protección específica
contra efectos mecánicos como vibración, impacto, caídas, choques y
oscilaciones, contra tensión estática por presión como amontonamiento y
apilamiento, contra fuego y agua, contra hurto y contaminación y por último contra
factores climáticos como calor, frío y humedad6.

Otro elemento que debe considerarse es la característica del producto. Antes de

empacar y embalar los productos de Biopanela en sus diferentes presentaciones
(250 gramos, Sachet de 5 gramos y cubos) se debe clasificar según lo siguiente:

• Tipos de carga

En los diferentes tipos de carga, suelta o unitarizada, el embalaje sirve para

proteger el producto contenido en la unidad y por tanto su diseño y material deben
planearse y seleccionarse con anticipación. Cuando nos referimos al tránsito
Internacional, los productos de Biopanela deben ir en pallets debidamente
zunchados, con esquineros y/o con plástico stretch 7.
• Naturaleza de la carga

Los productos de naturaleza perecedera deben tener un embalaje cuyo diseño y

material los aíslen de las condiciones externas para mantenerlos a una
temperatura adecuada y preservar su sabor, frescura, aroma, etc., y así prevenir
su deterioro. Para mantener la temperatura se pueden usar dispositivos
isotérmicos de refrigeración, frigoríficos o calefacción 8. La carga frágil también
debe tener un buen embalaje que permita su protección, en algunas ocasiones es
recomendable mirar el historial de daños y saqueos que pueden sufrir estos
bienes para poder determinar el embalaje a usar. Los momentos más importantes
para este tipo de carga son el cargue y descargue donde debe haber una correcta
manipulación, el otro son los movimientos que tienen dentro del medio de
transporte donde ocurren vibraciones y desplazamiento en el interior del vehículo y
que constituyen un riesgo para la carga. Aunque la carga que nos atañe no tiene
particularidades en cuanto a su naturaleza, resulta importante garantizar una
correcta manipulación de la mercancía, especialmente para los cubos de panela,
teniendo en cuenta que son susceptibles de fractura y desmoronamiento.

• Tipos de embalaje y materiales

Para los productos de Biopanela, se sugirió hacer uso de cajas de cartón

corrugadas sobre estibas de madera. No es conveniente utilizar otros materiales.

• Unitarización de la carga

Seguido al empaque y marcado de las cajas corrugadas, debe iniciarse la

unitarización de la carga (como mejor opción) teniendo en cuenta que por carga
suelta los valores podrían variar muy por encima de lo esperado y el riesgo de
deterioro en la manipulación se incrementa. Se sugiere así manejar contenedores
completos, para lograr indicadores de economías de escala que se mostrarán
claramente en las cifras de costos presentadas en este artículo.

Tal como lo muestra la figura 1, para la unitarización de la carga por vía marítima,
se deben utilizar las estibas más tradicionales de dimensiones 1 X 1.20 metros y
70 milímetros de altura. Vale anotar que la altura dependerá del peso y no debe
superar los 2.05 metros de alto de la carga.
El uso de las estibas deberá estar acorde a las normas internacionales y su
etiquetado EAN deber ser el 128 (GS1, 2000) empleando el identificador de
aplicación IA (00).

• Consolidación de la carga con los productos de Biopanela

Las dimensiones de las cajas plegadizas9 para los productos en Sachet de 5

gramos y cubos serán de 54mm x 56mm x 110 mm10.

Se ha definido que el embalaje se hará en cajas corrugadas convencionales (600

mm x 400 mm x 400 mm) en estibas de tamaño 1 metro X 1,20 metros. Después
de realizar pruebas reales con el producto, se ha determinado que, en las cajas
corrugadas escogidas, se tiene una capacidad de 245 plegadizas. La Unitarización
de las cajas corrugadas con las plegadizas del producto en Sachet y en cubos
tendrá 29 cajas por pallet en arrume truncado para mayor cohesión, con
esquineros y hojas intermedias para los cubos. El uso de pallets y la consolidación
de la carga deberá ir como aparece en la figura, de modo que haya estabilidad. Se
debe clarificar que para los cubos de panela se recomienda el método 2 el cual
utiliza hojas intermedias cuyo objetivo será evitar el aplastamiento y
desmoronamiento del producto.

• Matriz de costos

Después de realizar un análisis de todos los componentes involucrados en la

distribución física internacional de la panela pulverizada en todas sus
presentaciones, de la empresa Biopanela, a continuación, se presenta un resumen
de los costos en el país exportador y en el tránsito internacional por cada puerto
en Estados Unidos que se analizó y por cada una de las presentaciones del
producto. Es importante tener en cuenta que en esta matriz no se tuvo en cuenta
ningún costo en el país importador, es decir, Estados Unidos, teniendo en cuenta
que por solicitud de la empresa se pretende entregar la carga en el puerto del país
destino.
De la anterior tabla se puede concluir que el puerto que presenta el menor costo
es el de Miami y la presentación más económica en los costos asociados a la
distribución física internacional es la panela pulverizada en bolsas de 500 gramos
institucional, teniendo en cuenta que en la logística los mayores volúmenes
pueden presentar costos óptimos.

5. Conclusiones

 Para Biopanela, resulta absolutamente necesario el

acompañamiento de una empresa experta en comercio exterior, mientras se
consigue la suficiente madurez para el ingreso a nuevos mercados, tal
como se ha evidenciado a lo largo del artículo, los riesgos ocultos son
numerosos y una mala gestión en la distribución física internacional puede
ocasionar graves consecuencias financieras.

 La distribución física del producto representa un reto logístico de

gran compromiso dado que no solo basta con una buena gestión de la
distribución física internacional y el transporte nacional; sino, de una
planeación y sincronización de todos los actores involucrados en la cadena
productiva de la panela (sembradores de caña, trapiches, pulverizadoras,
transportistas, agentes aduaneros y demás intermediarios).

 Las alianzas con empresas similares y competidores representan

una oportunidad para el ingreso exitoso de este tipo de productos a los
mercados internacionales. Se debe explorar la agremiación.
 Estados Unidos es un destino que ofrece múltiples alternativas de
acceso, con frecuencias y puertos ubicados en las zonas más estratégicas
del país, que pueden contribuir a ampliar la oferta exportable de los
empresarios colombianos hacia este lugar.

 Aunque la panela hoy cuenta con productos sustitutos como los

endulzantes, reconocer que es la segunda agroindustria rural después del
café, nos lleva a concluir que es un sector dinámico y representativo para la
economía del país, lo que nos motiva a realizar estudios como estos que
contribuyan a aumentar la participación de este producto en el mercado
internacional.

 Las decisiones en la distribución física internacional no sólo

involucran aspectos importantes como el costo, hay variables que pueden
garantizar el éxito o no de la operación logística internacional, como:
empaque, embalaje y unitarización de la carga, además del conocimiento
pleno del tipo y naturaleza de la carga que se exportará y de todas las
condiciones físicas necesarias para garantizar que el producto llegará a su
cliente de acuerdo a los parámetros pactados.