Unidad 2: Fase 2

Identificar los principales aspectos del mercadeo internacional y

de la distribución física internacional

Presentado por:

Luisa Fernanda Vera, Código:1022097236

Carolina Castañeda, Código: 1036403040

Yeniffer Echeverry Duque, código: 1037620119

Luis Tuberquia Avendaño, Código: 98540994

Maritza Correa, Código: 43455155

Grupo
102023_128

Presentado a:

KATHERINE VALENCIA

Tutora

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Comercio y Negocios Internacionales

Abril de 2019
 INTRODUCCIÓN

Con la siguiente actividad se busca comprender las diferentes normas,

legislación y logística de los procesos de exportación con base al comercio
internacional y a través del estudio y apropiación de los contenidos del
curso, generando un mayor conocimiento para el posterior desempeño y
la aplicación de dicha ciencia en las diferentes compañías u
organizaciones, teniendo en cuenta su importancia en el crecimiento y
desarrollo económico individual y/o colectivo para generar éxito y
ventajas significativas tanto en las empresas como en el economía
nacional.
 OBJETIVO GENERAL

Identificar las diferentes normas, legislación y logística de los procesos de

exportación con base al comercio internacional, explorando diferentes
bases de investigación donde sea posible identificar y proponer un
producto específico de industrial colombiana para la exportación.

OBEJTIVOS ESPECIFICOS

Aplicar los conocimientos adquiridos realizando un estudio de mercadeo

internacional a un producto específico con posibilidades de exportación.

Identificar la normatividad y la preferencia del país al cual se propone

exportar el producto.

Direccionar las necesidades del consumidor hacia las características del

producto.
Respuesta del estudiante en el foro (El trabajo debe contener la
respuesta de cada estudiante del grupo)

¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los
que se enfrenta un exportador colombiano al tratar de conquistar un
nuevo mercado?

Carolina Castañeda

Administrar los bienes y servicios de una compañía además de

internacionalizar una compañía en mercados diferentes con el fin de
obtener ganancias. La idea es alcanzar nuevos mercados para que existan
más consumidores, pero también hay que observar que es lo que más se
vende y que está de moda ya que la idea es satisfacer las necesidades del
cliente, claro que todo lo que se ofrezca debe ser realizable, ya que no se
puede ofrecer lo que no se tiene.

Los retos que enfrenta un exportador colombiano es la perdida de

ganancias ya que puede que haya una caída del peso o una subida de
dólar, por otro lado puede que a los consumidores no les guste lo que se
venda, lo cual significa perdidas nuevamente para la organización, los
exportadores necesitan estrategias clave para poder “ganar terreno” en
el extranjero para que les pueda ir bien, el nivel del consumo, los gustos
de las personas y la competencia son otros retos a los que se deben
enfrentar.

Luisa Fernanda Vera

Mercadeo o marketing internacional.

Este concepto se refiere al conjunto de estrategias de planeación y

desarrollo de actividades comerciales realizadas por las compañías
(empresas) para comercializar sus productos en diferentes partes del
mundo, con la finalidad de satisfacer una necesidad y obtener mayores
ganancias.

Esta situación se da a raíz del creciente concepto de globalización el cual

ha generado, no un lujo, sino una necesidad para las empresas de
promocionar sus productos Manera internacional.
Para que este proceso sea exitoso es necesario tener en cuenta diferentes
aspectos del lugar donde se va a realizar la comercialización como lo son
el idioma, la cultura, la religión, estética, modales, entre otros; cada uno
de estos factores son determinante a la hora de lograr impactar con el
producto que se quiere vender.

Dificultades presentes para el exportado colombiano.

Los productos colombianos que son exportado en su mayoría son del

sector agropecuario es por esto que algunas de las dificultades que se les
pueden presentar son:

 Falta de conocimiento del emprendedor: el campesino colombiano

en su mayoría no tiene muchos estudios es por esta razón que al
no tener las facilidades para conocer de manera detallada la cultura
en la cual va incursionar se le pueden presentar dificultades de
orden comunicativo al no hablar el idioma nativo, aceptación del
producto, entre otras.

 Los cambios del valor de la moneda extranjera: esta situación es

un gran inconveniente pues el comerciante colombiano establece
un precio de venta para un negocio determinado, si el valor de la
moneda con la cual se está negociando cambio en medio del trato
esto puede afectar negativamente ya que el porcentaje de ganancia
pude bajar e incluso volverse negativo.

 Entender de manera adecuada el entorno en el cual se va a

incursionar: una mala traducción de los conceptos de un idioma a
otro puede generar conflictos para el exportado colombiano, ya que
al entender de manera errona los comportamiento y actitudes de la
cultura objeto de estudio hace que no se pude dar respuesta
oportuna a las necesidades de estos o llegar al punto de ofender a
toda una localidad.

(Espinosa, 2019)
Yeniffer Echeverry

El mercadeo internacional hace referencia a las diferentes acciones

encaminadas a la internacionalización de un producto u empresa,
teniendo como objetivo la exportación; es de vital importancia las
diferentes etapas que éste presenta como el ingreso al mercado, el
posicionamiento y la distribución comercial de los productos.

El mercadeo internacional o también llamado marketing internacional

ayuda en el diseño de diferentes estrategias para que los productos o
servicios cumplan a cabalidad las necesidades de los consumidores del
exterior.

A la hora de internacionalizar un producto es importante realizar

diferentes pruebas o análisis previos para asegurar un posicionamiento
efectivo en la exportación.

Las estrategias comerciales y el desarrollo de empresas

multinacionales, hacen parte de la fase de ingreso al mercado exterior.

Cuando se logra la internacionalización de un producto, se aumenta el

reconocimiento de las empresas a nivel nacional e internacional,
generando así un posicionamiento estratégico de la marca y mayor
valor agregado llevando así al aumento significativo de los ingresos.

Los retos a los cuales se enfrenta un exportador son muchos ya que

es un mercado que apenas incursiona, siendo en la mayoría de los
casos desconocido, las altas tecnologías que manejan otros países
podrían ser uno de ellos, ya que los países desarrollos son ricos en
maquinarias que facilitan la producción de los diferentes productos y
poder así cubrir las diferentes necesidades del consumidor exterior; es
por ello que el proceso de investigación es otro reto al que se enfrenta,
teniendo en cuenta su viabilidad que puede ser asertiva o negativa
según los casos.

Luis Tuberquia

El mercadeo internacional es un proceso multinacional de planeación y

ejecución de la concepción, poner precios, promoción y distribución de
 las ideas, las mercancías, los servicios para crear intercambios que
satisfagan objetivos individuales u organizacionales.

En el mundo moderno, el Mercadeo Internacional se ha revestido de

gran importancia, debido al constante devenir del mercado, fronteras,
tecnologías, países, comportamientos de consumo, productos, marcas,
clientes; inclusive, la nueva cartografía se ha transformado totalmente
y la descripción tradicional de la geografía política se ha modificado
tanto en tiempo como en tamaño

Los retos considero que son en primer lugar el tema de identificar los
mercados potenciales para su producto, los trámites para
comercializar, la tasa de cambio de la moneda extranjera, la calidad
de los productos, el transporte y la lengua.

Comparto con ustedes las diferencias entre el mercado Nacional e

internacional, teniendo en cuenta los retos:

Mercadeo Nacional Mercadeo Internacional

Un solo idioma Diversos idiomas

Mercados homogéneos Mercados heterogéneos

Los factores políticos influyen poco Los factores políticos son

altamente influyentes

Se tienen datos exactos y simples Se dificulta el acceso a los datos

Una nacionalidad Diversas nacionalidades Diversas

culturas

Entorno estable Entorno inestable

Clima financiero homogéneo Clima financiero heterogéneo

Moneda única Diferentes Monedas

(Jose Sanchez, 2015)

Maritza Correa

El mercadeo internacional es la aplicación de las estrategias de

mercadeo con el objetivo de satisfacer una necesidad, en un entorno
que se sale del propio, en donde se interactúa con estilos de vida,
culturas y leyes diferentes a las que habitualmente se viven. Posterior
a introducir un producto en el mercado es necesario fidelizar al
consumidor para que el producto se mantenga y el mercado siga con
su expansión.

El principal reto considero que es la entrega del producto en óptimas

condiciones, aspectos como el empaque y el embalaje no deben ser
minimizados, sino que deben ser los más eficaces para proteger su
producción. En este sentido, cumplir con todas las regulaciones le
evitará pérdidas y dificultades innecesarias.

Otro de los retos a los que se expone un exportador colombiano es la

competencia tecnológica para hacer, procesar o distribuir un producto,
pues en el exterior existen industrias con tecnología de vanguardia a
diferencia de la industria colombiana en muchos casos.

El clima podría convertirse también en un reto para los exportadores

colombianos, obligándolos a modificar sus productos de manera que
tengan mejor rendimiento, duración y no se vean afectados por el
clima del lugar al que llegan generando un sobre costo

(Carmona, 2018)
 a) Producto escogido por el grupo

El producto escogido por el grupo es el de las Flores

b) Selección del país, características del mercado en el que

se queremos incursionar.

Realizando el respectivo análisis y estudio tenemos que Estados Unidos

se encuentra como el país número 1 dentro del top cinco de los mercados
con mayor oportunidad en exportación para las flores frescas por lo cual,
quiero compartirles una imagen que lo representa de manera ordenada,
la tomé de la página de Procolombia y su revista Oportunidades para el
departamento de Antioquia.

EE. UU es un país con 321 millones de habitantes aprox. distribuidos a lo

largo de los 50 estados y su distrito cada uno con normas, reglas y
requisitos comerciales que varían, donde podemos encontrar que es una
de las economías más desarrolladas a nivel mundial, con un crecimiento
empresarial sostenido, y aumento considerable en la capacidad de
compra, endeudamiento para consumo de productos que proceden de
otros países, todo lo anterior hace parte del dinamismo del apetecido país
en materia de exportación. Washington, California, Florida son los estados
con mayor oportunidad de recibir nuestras flores frescas y con base a los
diferentes TLC firmados con Estados Unidos: “Para exportar desde
Colombia es requisito inscribirse en el registro único como exportador,
actividad que debe estar especificada en el Registro Único Tributario
(RUT). También debe hacerlo ante la Ventanilla Única de Comercio
Exterior, para hacer los procedimientos pertinentes ante el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo (declaración juramentada, certificado de
origen, para acceder a preferencias arancelarias)”(Procolombia
Oportunidades, 2016).

Debemos tener en cuenta de que Estados Unidos al ser un blanco exitoso

de exportación hace que cada vez se convierta en un país con mayores
exigencias al momento de recibir sus productos; en el caso de las flores
les gusta que estén muy frescas, de colores vivos, y que sean de gran
variedad, calidad y con precio equilibrado.
 a. Preferencias de los consumidores

Después de realizar la respectiva investigación encontramos que el

consumo de flores Colombianas en Estados Unidos es muy representativo,
sin embargo hay épocas donde aumenta en un gran %, como por ejemplo
en fechas especiales; los días más importantes donde los consumidores
exigen mayor producción y demanda son el día de San Valentín, día de la
madre, navidad, pascua entre otros donde las ventas aumentan
exponencialmente, y las flores más consumidas por los norteamericanos
para éstas fechas son las Rosas, Pompones, Claveles, Alstroemerias,
Crisantemos, Hortensias entre otros.

b. Normatividad

La norma Global Gap para flores y ornamentales cubre el material de

reproducción vegetal, gestión del suelo y de sustratos, uso de
fertilizantes, productos fitosanitarios, cosecha, como también los
tratamientos post-cosecha y es importante contar con certificaciones de
este tipo. Las flores cuentan con desgravación total desde que entró en
vigencia el TLC con Estados Unidos. (Procolombia,Ministerio de industria
y comercio)

c. Dinámica del sector

Los diferentes estudios realizados en Colombia para el sector floricultor

se muestran varias dinámicas. De acuerdo con Méndez (1991), el cultivo
de flores de corte en Colombia tuvo sus primeros cimientos en el año 1966
pero rápidamente se posicionó en el mercado internacional,
convirtiéndose en el año 1980 en el segundo mayor exportador del mundo
después de Holanda. El acelerado desarrollo de este sector aportó en gran
medida a la economía colombiana, generando en el año 1989 más de
70.000 empleos directos para dicha industria y otros 50.000 trabajos para
industrias auxiliares como carga y transporte, además de alcanzar la
clasificación de tener la mayor contribución de empleo de baja
cualificación para las mujeres.

Colombia tiene más de 45 años de experiencia exportadora en la cadena

de flores, convirtiéndose en el primer proveedor de los Estados Unidos y
el segundo exportador de flores frescas al mundo, una parte de la sabana
de Bogotá y otra donde está centrada nuestra investigación que el Oriente
antioqueño donde a través de los años y su excelente calidad adquirió la
certificación Florverde® Sustainable Flowers, la cual
está homologada con la certificación Global Gap, promoviendo
la floricultura sostenible en nuestro país como potencial de exportación.

Norteamérica es el principal destino de exportación de la floricultura

colombiana, este mercado está compitiendo en un gran nivel
principalmente con Holanda, y otros países como Italia y España. A través
de los años la floricultura colombiana siempre ha sido uno de los pilares
de exportación, que tuvo mucho auge en los años 60 y 70, fue ahí donde
empresarios encontraron oportunidades de inversión. La demanda
norteamericana ha hecho que el mercado floricultor colombiano se
expanda. (J. Cardenas, 2016)

Todo lo anterior fue editado e investigado a través de la información

obtenida en la página web de Procolombia-Ministerio de comercio
Industria y turismo y las demás citas referenciadas en el texto.

d. Demanda y consumo

Colombia tiene más de 45 años de experiencia exportadora en la cadena

de flores. Es el primer proveedor de los Estados Unidos y el segundo
exportador de flores frescas al mundo.

Posee más de 1.500 variedades de flores identificadas y cuenta

con 7.000 hectáreas cultivadas. Debido al suelo fértil y condiciones
climáticas, Colombia posee las condiciones ideales para el cultivo de
una amplia variedad de flores y permite la producción de estas durante
todo el año. (Procolombia-Ministerio de Comercio Industria y Turismo)

La más representativa es la tradicional rosa roja uno de los productos más

buscados para fechas especiales a nivel mundial como el día de san
Valentín de la mujer y de las madres.

En los últimos años el mercado de las flores en Estados Unidos ha tenido

un alto crecimiento, las ventas totales han alcanzado valor de $8,880
millones de dólares, siendo el principal canal de distribución las floristerías
con el 52% del mercado, mientras que los supermercados cuentas con el
26% del mismo.

Los supermercados demandan flores todo el año y no únicamente en

temporadas, de tal forma que el producto se encuentre disponible la
mayor parte del año.

d. La situación competitiva de los productos

Colombia es el segundo exportador de flores del mundo después de

Holanda. Contamos con una oferta de variedades como rosas, claveles,
astromelias, crisantemos, pompones, hortensias, anturios, heliconias,
follajes, entre otros. Es un sector con alto impacto social, pues genera
más de 120.000 empleos directos y vincula alrededor del 25% de la mano
de obra rural femenina. Así mismo, involucra programas de sostenibilidad
medioambiental.

Oportunidades

Los cultivos de flores colombianas se realizan con altos estándares de

calidad que aseguran los mejores tamaño, colores y conservación de las
flores. Colombia tiene la mayor variedad de flores exóticas y tipo
exportación del mundo lo que nos permite estar siempre a la vanguardia
de las tendencias de consumo mundiales. En la parte de responsabilidad
social todos los cultivos del país tienen programas sociales y
medioambientales.

Alemania

Oportunidad Flores Exóticas

Normas y Criterios de Selección

Los compradores alemanes exigen que el producto cumpla con las

regulaciones de la Unión Europea. También es importante tener en cuenta
los criterios de selección de los importadores para elegir a sus
proveedores, dentro de los cuales se destacan el precio, la calidad del
producto, la disponibilidad del producto, las habilidades de comunicación
y la consistencia en el abastecimiento. En el caso de las flores, en el
embalaje se tiene que satisfacer una serie de condiciones relacionadas
con la calidad, la protección y la presentación. Las Heliconias, por
ejemplo, se ponen a menudo en algún tipo de material de protección,
como periódicos cortados en tiras, y en el caso de los bouquets se exigen
empaques de acuerdo a las tendencias del mercado.

Certificados: Se exige que los productos tengan un certificado

fitosanitario, expedido por las autoridades competentes del país
exportador, además deben someterse a inspecciones en el punto de
entrada de la Unión Europea. A veces, los supermercados exigen
certificaciones como GlobalGAP, FLO (Fair Trade), FFP, MPS que den
cuenta de la Responsabilidad Social Empresarial. Las principales
certificaciones requeridas por los compradores alemanes son: The Flower
Label Program (FLP) y The Milieu Programma Sierteelt (MPS).

Temporadas de Mayor Consumo

Los países europeos producen flores solamente en verano, por ello es que
en invierno aumenta el nivel de importaciones. Las temporadas de mayor
consumo son febrero y marzo, luego agosto, septiembre, octubre y
noviembre. Generalmente, los clientes exigen mínimo tres cajas de flores
y máximo 1.500 flores semanales. Los clientes exigen tiempo de
respuesta inmediata para saber qué disponibilidad de flor hay.

Las flores tropicales son un producto que responde a una producción

programada y es posible manejar los tiempos de despacho y cosecha y
así mismo organizar la logística y producción. En caso de no cumplir el
tiempo de entrega, que es aproximadamente de tres a cuatro días, el
cliente puede no pagar.

Competitividad

El mercado de flores exóticas es un mercado altamente volátil. Dado que

tanto la producción como el consumo de flores está influido por muchos
factores, es posible que los precios (mayorista y minorista) experimenten
variaciones. Muchas veces estos dependen del tiempo y el clima en
Colombia y Alemania. Aunque el precio de las flores colombianas es
competitivo por cuenta de su excelente calidad, debido a la volatilidad del
dólar, constantemente hay que cambiar las cotizaciones. Para los clientes
es fundamental que se cumpla con el tiempo de duración del producto.
Países como Ecuador, Costa Rica, Kenia y Holanda son los principales
competidores.
Requisitos

La calidad de las flores está determinada por tres factores: colores,

variedad y duración. En el caso de las heliconias, por ejemplo, se prefieren
las de tallo largo, aunque debido al aumento en el precio por el peso se
están negociando flores con tallo pequeño.

Las flores son un producto que no se caracteriza por una presentación

especial en la cadena de distribución. Lo más importante es la calidad y
el precio. En las tiendas especializadas (floristerías) se presentan las
flores o en ramos con la misma especie o en ramos ya preparados.

El color depende del tipo de flor exótica que se exporte. Existe preferencia
por las flores tropicales, debido a la viveza de sus colores y sus formas
que son de especial interés para el consumidor alemán.

Tanto los mayoristas como los minoristas exigen calidad, además de

novedades y variedades poco conocidas.

Servicio de Calidad

Es importante establecer cómo se llevará a cabo la comunicación y quien

será el contacto en la empresa. Los canales de comunicación entre el
importador y el exportador son generalmente el teléfono, el chat y el
correo electrónico. Mediante éstos las quejas y los problemas ocasionales
pueden ser resueltos fácilmente. También resulta fundamental hacerle
seguimiento a la llegada del producto, con el fin de conocer el
cumplimiento en fechas y que éste arribe en óptimas condiciones.
Asimismo, los productores deben observar los cambios en los patrones de
consumo, pues los consumidores usualmente están dispuestos a innovar.
Existen colores, tamaños y tipos de flores que en cierta época se
encuentran más de moda que en otras.

Exigencias del Mercado

Aunque el inglés también es aceptable para materiales publicitarios, lo

ideal es que todo esté en alemán. Y si se quiere dar un plus, sería
conveniente que la página web de la empresa tuviera información en
alemán, además de catálogos de buena calidad, artículos de promoción
que generen recordación en los compradores de flores y aplicaciones
como videos o ingreso a redes sociales donde se muestre la forma en que
se pueden hacer bouquets de flores exóticas. Es indispensable asistir a
ferias como la IPM, en Essen, Alemania: y la Hortifair en Amsterdam,
Holanda.

No olvide que el mercado de flores es muy dinámico, con muchas modas

y tendencias que es necesario analizar para poder ofrecer productos que
cumplan con las expectativas de los consumidores. El tamaño del
mercado de minoristas está en crecimiento.

Para lograr un mayor conocimiento del mercado y de los compradores se

deben realizar viajes a los países a donde se va a llevar el producto. Los
consumidores están dispuestos a pagar más por nuevas especies o
colores, así que es conveniente innovar constantemente.

Japón

Oportunidad Flores (Hortensias y Calas)

Tendencia

Recientemente la demanda en la variedad de colores de hortensias y calas

ha venido incrementando en el mercado japonés. Esto se ha venido
presentando especialmente en el caso de las hortensias, las cuales
actualmente cuentan con gran variedad en el mercado, tales como color
vino, café́ y colores de otoño que están tomando popularidad entre los
diseñadores de arreglos florales. Estos colores especiales son
normalmente más costosos que los colores tradicionales (azul, verde,
rosado), estos últimos tienen mayor complejidad en su mercadeo debido
a la competencia. En cuanto al tamaño, para el caso de las hortensias,
tienen gran preferencia los tamaños grandes en especial para el uso en
hoteles y en fiestas. Para el caso de las calas en el mercado no se
encuentra tanta variedad de colores como sucede con las hortensias.

Canal de distribución

Los canales de distribución de las Hortensias y Calas son iguales a los de

flores frescas en el mercado japonés, son comercializadas por
importadores mayoristas y posteriormente es vendida en las subastas
donde participan distribuidores, floristerías y floristas registrados.

Reino Unido
Oportunidad Flores Exóticas - Follajes

Tendencia

Consumo per cápita creciente, £28 año. Consumidor ávido de nuevos

productos, variedades, colores y combinaciones de flores. Crecen la oferta
y servicios para comprar on-line.

Crece la participación de los supermercados (hoy 70% del retal total de

flores).

La flor en la canasta del mercado, compra por impulso, de allí́ el éxito de

los supermercados. Precios a la baja, por la recesión.

Las flores en nuevos espacios como el corporativo y hotelero.

Wedding Planners como canal en crecimiento.

El Fair Trade y la sostenibilidad.

Las flores exóticas son percibidas como cálidas y tropicales, ganando

atractivo en diferentes segmentos.

Los follajes varían acorde a las estaciones, para otoño la tendencia se

enfoca en tallos y follajes de colores oscuros combinados con chiles y
bayas.

Canal de Distribución

Luego de cultivadas en la finca, las flores son vendidas a un importador o

distribuidor quien las lleva a diferentes mayoristas que a su vez venden a
floristerías, diseñadores, hoteles, restaurantes y ventas online. Otro
protagonista en la cadena es el empacador que obtiene las flores a través
de la finca (algunos hacen sus propios cultivos) o del Importador, organiza
las flores en bouquets de acuerdo a las especificaciones requeridas y las
distribuye a supermercados y ventas online en su puerta.

Consejos para exportar y promocionar flores colombianas en Alemania

El acuerdo comercial entre Colombia y la Unión Europea amplió los

beneficios que tenían los productos nacionales que se exportan hacia este
bloque comercial. Las flores frescas y follajes es uno de los productos que
desde la vigencia del acuerdo ingresan libre de arancel al mercado
europeo.

Alemania es uno de los países de la unión que ofrecen amplias

oportunidades de negocio para las flores colombianas, especialmente las
heliconias, una de las variedades preferidas por los consumidores de este
país. ProColombia tiene las herramientas para su internacionalización y le
cuenta algunos de los factores que debe tener en cuenta para exportar
hacia el mercado germano.

Empaque

El contenido dependerá de lo negociado con el cliente. Se envían en cajas

de cartón corrugado, con un capuchón que protege las flores y evita que
se dañen entre sí. Además, se busca que la caja tenga un diseño especial
para el uso de las floristerías.

En la caja vale la pena incluir los logos de las certificaciones que tienen
las flores.

Promoción

La página web debe estar en inglés, sin embargo, es importante tenerla

también en alemán. Debe contener información sobre la compañía, la
capacidad, las certificaciones y las fotos de las variedades en buena
resolución.

En actividades promocionales se recomienda:

• Organizar un show room para que los compradores conozcan la

oferta colombiana de flores exóticas.

• Exponer las diferentes maneras de realizar arreglos de flores

exóticas.

• Antes de posicionar al exportador, es importante posicionar las

flores exóticas colombianas. Por ejemplo, hacer un trabajo con las
floristerías para dar a conocer las flores y sus diferentes variedades y
colores.

• El material que utilice en la promoción debe estar escrito en alemán.

Contacto con los clientes

 Planee cómo se hará la comunicación y quién es la persona de
contacto en la empresa. Mantener contacto por teléfono y correo
electrónico ayudará a resolver fácilmente problemas y atender las quejas
del importador.

 Hacer seguimiento a la llegada del producto, con el fin de saber si

se cumplieron las fechas y si el producto llegó en buenas condiciones.

 Tener constante comunicación con los clientes permite una

retroalimentación respecto a las nuevas tendencias del mercado.

 La comunicación incluye entregas, muestras, correos electrónicos,

llamadas, reuniones, entre otros medios. La pronta respuesta y
seguimiento juicioso garantizará una buena relación.

Conocimiento del mercado

 Es importante para el productor observar los cambios en los

patrones de consumo. Los consumidores están dispuestos a innovar.
Existen colores, tamaños y tipos de flores que en cierta época se
encuentran más de moda que en otras.

Arancel

Arancel general cobrado por Alemania: 8,5%.

Arancel cobrado a Colombia: 0%.

e. Describir brevemente aspectos políticos, legales,

económicos y socioculturales.

Colombia tiene más de 45 años de experiencia exportadora en la cadena

de flores. Es el primer proveedor de los Estados Unidos y el segundo
exportador de flores frescas al mundo.

Posee más de 1.500 variedades de flores identificadas y cuenta con 7.000

hectáreas cultivadas. Debido al suelo fértil y condiciones climáticas,
Colombia posee las condiciones ideales para el cultivo de una amplia
variedad de flores y permite la producción de las mismas durante todo el
año.

Los floricultores se han preocupado porque el sector sea medioambiental

y socialmente responsable, por lo que han desarrollado programas que
ayuden a mejorar la calidad de vida de los trabajadores y sus familias.
Asimismo, con la implementación de la certificación Flor verde Sustainable
Flowers, la cual está homologada con la certificación Global Gap, se
promueve la floricultura sostenible tanto a nivel de la compañía como del
sector en general.

Tendencias del sector

El consumo de flores en Estados Unidos está marcado principalmente por

la estacionalidad de las ventas, estas dependen principalmente de alguna
fecha especial. Algunos días importantes de consumo son el día de San
Valentín, día de la madre, navidad, pascua entre otros donde las ventas
aumentan exponencialmente.

Las variedades de flores más consumidas por los norteamericanos son las
Rosas, Pompones, Claveles, Alstroemerias, Crisantemos, Hortensias
entre otros.

La norma Global Gap para flores y ornamentales cubre el material de

reproducción vegetal, gestión del suelo y de sustratos, uso de
fertilizantes, productos fitosanitarios, cosecha, como también los
tratamientos post-cosecha y es importante contar con certificaciones de
este tipo.

3. Estructura y características de la comercialización

Para iniciar debemos definir la palabra comercializar la cual según la REA es:
“Dar a un producto condiciones y vías de distribución para su venta.
Poner a la venta un producto”; es decir, para este punto debemos analizar los
requisitos que se deben tener en cuenta para poner a la venta el producto con
las condiciones de eficiencia de tiempo y calidad que se requieren para llegar al
consumidor final.
La comercialización es fundamental en los procesos al interior de una
empresa, pues se puede tener el producto con la mejor calidad y con el
precio más bajo, pero si no se cuenta los medios para comercializarla no
se va a tener éxito.

Para nuestro caso el producto que se va a comercializar son flores

naturales las cuales deben llegar en perfectas condiciones al consumidor
final, por lo tanto, la comercialización es fundamental para que se
garanticen estas condiciones.

Los cuidados y aspectos a tener en cuenta inicial desde la empresa

productora quien corta los tallos e inicia el proceso de empacado con todas
las condiciones de salubridad para evitar plagas y cuidados para evitar
daños, este punto es fundamental porque de este dependerá la
durabilidad de la flor. Después de separadas y caracterizadas las flores
que se pretenden exportar se ingresan a un cuarto frio para iniciar la
cadena de frio y así garantizar la conservación de las mismas. Esta
temperatura se debe conservar en todo el tiempo de transporte, es decir,
después de empacadas las flores en sus respectivas cajas las cuales van
marcadas, pasan a un vehículo tipo furgón el cual también tiene frio para
conserva las temperaturas bajo cero que se requieren, al llegar al
aeropuerto las aerolíneas cuentan con cuartos fríos para su recepción
verificación y posterior embarque en los aviones que van hacia su destino
final, los cuales también tiene las características de cuarto frio para
conservación en las horas de vuelo.

Como vemos el productor debe verificar que cada uno de los puntos por
los cuales pasa el producto cuente con las condiciones necesarias para
conservarlos en los tiempos de su estadía, todo esto con la finalidad de
garantizar que las flores lleguen a su punto de venta en perfectas
condiciones para mantener la fidelidad de los clientes, el cual es el
objetivo principal de la comercialización.

Para el producto en mención encontramos entonces que el canal de

distribución es productor – distribuidor –consumidor.

Gracias a estos y otro aspecto el producto colombiano se mantiene como

el segundo a nivel mundial. Es por esto que las asociaciones colombianas
le están apuntando a fomentar el consumo de flores en otras fechas del
año diferentes a San Valentín, por ejemplo, el día de los caídos en Estados
Unidos y el día de la buena pareja el Japón, así mismo se están creando
estrategias de consumo y transporte a lo largo del mundo.

f. Logística del producto

Restricciones

Para poder exportar las flores debe existir un "Permiso de Exportación"

y la "Aprobación de Exportación" ya que son necesarios a la hora de
enviar un producto a otro país.

Despacho de aduana de mercancías

Requiere la adhesión a un proceso específico establecido en la Normativa

de Administración de la Exportación (Export Administration Regulations,
EAR). Según la EAR, el exportador es el responsable de una adecuada
utilización de las flores, su clasificación, las licencias, así como los
requisitos de exportación correspondientes.

La documentación apropiada sobre la exportación, rigurosamente

completada, debe acompañar a la operación de exportación. El
incumplimiento del proceso anterior puede resultar en pago de impuestos,
en retención o confiscación de las flores, en errores en la exportación,
sanciones, inspecciones por parte del gobierno, así como en publicidad
adversa. Los documentos descritos a continuación son los que se
requieren para la exportación:

·Factura comercial

·Lista de embalaje

· Declaración de Exportación del Remitente

El Formulario 7525-V de la Declaración de Exportación del Remitente

(Shippers Export Declaration, SED), se utiliza para compilar estadísticas
oficiales estadounidenses y se requiere para exportaciones autorizadas
por el Ministerio de Comercio. Es un formulario obligatorio requerido para
todas las exportaciones provenientes de los Estados Unidos. No se precisa
la SED para la exportación de artículos con un valor inferior a 2.500 USD,
excepto si los artículos caen en alguna excepción de licencias.

Los exportadores deben mantener registros por un período de 5 años

desde la fecha de la exportación, o de la última exportación o
reexportación.

Servicios aéreos

La oferta de rutas aéreas para la exportación desde los aeropuertos

colombianos se maneja con vuelos todos los días de la semana, cuenta
con trayectos directos, puntos de conexión en aeropuertos internacionales
ubicados en Panamá, así como aeropuertos nacionales, de donde se
distribuye la carga a las diferentes ciudades del país.

La idea es enviar las flores por la Latam Cargo ya que son vuelos diarios
y son directos

Exigencia cumplimiento de la norma internacional de protección

fitosanitaria (ICA)

Estados Unidos aplica la resolución No. 000492 considerando que es

necesario establecer los requisitos que debe cumplir toda persona natural
o jurídica que se dedique a la producción, importación y exportación, de
las especies de plantas ornamentales con el fin de prevenir y controlar las
plagas que las puedan afectar
OTROS ASPECTOS IMPORTANTES PARA LA LOGÍSTICA

Documentos requeridos para ingreso de flores*

Aduanas y Protección Fronteriza (CBP), requiere una "descripción precisa

y el peso de la carga o, para un contenedor sellado, la descripción y el
peso de la carga en la declaración del expedidor."

Una descripción narrativa precisa, es una descripción que es lo

suficientemente precisa para la CBP sea capaz de identificar las formas,
características físicas, y el embalaje probable de la carga declarada, todo
para que la CBP puede identificar cualquier anomalía en la carga cuando
un contenedor se revisa a través de equipos de imágenes. La descripción
también debe ser lo suficientemente precisa para identificar todos los
bienes, que pueden emitir radiación.

Qué tan específica debe ser la información, depende de la naturaleza de

la mercancía. Por ejemplo, “flores” no es una descripción precisa, pero
"flores de diferentes especies " si se consideraría preciso.

"26 tallos de rosa roja", mercancía al por menor distintas, carga

consolidada u otras descripciones vagas de manera similar, son
aceptables.

Envío comercial:

 Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque

(B/L), la guía aérea (AWB) o certificado del portador, (nombramiento
del consignatario para objetivos de aduana) como comprobante del
derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada
a destino o internación.
 Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este
debe reflejar el valor por unidad y total, y la descripción de la
mercancía.
 Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o
Despacho Inmediato formulario de aduana 3461.
 Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos
necesarios para determinar si la mercancía puede ser admitida.
 (Nota: efectivo 02-Jul-98, el límite de Entrada Informal aumentó de
USD 1250 a USD 2000. Este cambio no afecta entradas que requieren
una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.)

Declaraciones necesarias

Introducir flores al mercado nacional es un proceso de dos partes que

consiste en: (1) rellenar los documentos necesarios para determinar qué
mercancía puede ser liberada de la custodia de las aduanas, y (2) rellenar
los documentos que contengan información para la evaluación de los
impuestos y para contabilizar la estadística. Estos dos procesos se pueden
llevar a cabo electrónicamente mediante el programa de Interfaz de
Agentes Automatizado de los Sistemas Comerciales Automatizados.

Facturas

Cada embalaje se marca y se numera para que pueda ser identificado con
respecto a la factura.

Una descripción detallada de las flores en cada embalaje, esto se

encuentra en la factura.

El país de origen debe aparecer resaltado.

 BIBLIOGRAFÍA

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