FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN

DE LA FRAMBUESA CONGELADA DE HUAROCHIRI HACIA EL
MERCADO LIMEÑO EN EL 2016

PRESENTADA POR

BRIGITTE SHEARLE PAUCAR SOTO

CARLOS ANDRES VELARDE BUENDIA

ASESORA

CORINA CRISTINA CLAUDET CARRANZA DE ALARCÓN

TESIS

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

LIMA – PERÚ

2018
 CC BY-NC-ND
Reconocimiento – No comercial – Sin obra derivada
Los autores sólo permiten que se pueda descargar esta obra y compartirla con otras personas, siempre que
se reconozca su autoría, pero no se puede cambiar de ninguna manera ni se puede utilizar
comercialmente.
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y DE RECURSOS HUMANOS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA LA

COMERCIALIZACIÓN DE LA FRAMBUESA CONGELADA DE
HUAROCHIRI HACIA EL MERCADO LIMEÑO EN EL 2016

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRESENTADA POR:

PAUCAR SOTO, BRIGITTE SHEARLE

VELARDE BUENDIA, CARLOS ANDRES

ASESORA
MAG. CORINA CRISTINA CLAUDET CARRANZA DE ALARCÓN

LIMA-PERÚ
2018
 DEDICATORIA

Agradecemos a Dios, por estar de nuestro lado en cada paso que damos
A nuestros padres, por su apoyo y motivación
A nuestros profesores, que nos enriquecieron con sus conocimientos
Finalmente, a todos quienes apoyaron y creyeron en la realización
de la presente investigación.

2
 AGRADECIMIENTOS

La presente investigación es resultado del aporte y apoyo a todas las personas que han
contribuido con su participación intelectual, profesional y/o académica. Por ello
aprovechamos la presente, para agradecer a cada uno de ellos.

Agradecemos a nuestros asesores; por su guía, comprensión, paciencia y valiosos

consejos a lo largo del proceso de investigación.

Asimismo, al especialista de Programa Sierra Exportadora el Ing. William Daga Avalos,

por su contribución precisa y aporte valioso en la presente investigación.

Igualmente, a nuestros queridos padres quienes nos alentaron a seguir adelante y fueron
la base y lucha de nuestros logros académicos.

Finalmente, a todos quienes nos apoyaron y contribuyeron en el desarrollo de nuestra

tesis con sugerencias, información o ánimo para terminarla.

3
 INDICE DE CONTENIDO

DEDICATORIA ............................................................................................................... 2
AGRADECIMIENTOS .................................................................................................... 3
INDICE DE CONTENIDO .............................................................................................. 4
ÍNDICE DE TABLAS, FIGURAS y GRÁFICOS ........................................................... 7
Índice de tablas ............................................................................................................. 7
Índice de figuras ........................................................................................................... 8
Índice de gráficos.......................................................................................................... 9
RESUMEN- ABSTRACT .............................................................................................. 10
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 12
CAPÍTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .................................................... 14
1.1. Planteamiento del problema ................................................................................ 14
1.2. Formulación del problema ................................................................................... 14
1.2.1 Problema General .......................................................................................... 14
1.2.2 Problemas Específicos ................................................................................... 14
1.3. Objetivos de la investigación ............................................................................... 15
1.3.1 Objetivo general ............................................................................................ 15
1.3.2. Objetivos específicos .................................................................................... 15
1.4. Impacto potencial ................................................................................................ 15
1.4.1 Impacto teórico .............................................................................................. 15
1.4.2 Impacto práctico ............................................................................................ 17
CAPÍTULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ....................................................... 18
2.1. Antecedentes........................................................................................................ 18
2.2. Bases teóricas ...................................................................................................... 24
2.2.1. Frambuesa............................................................................................................. 24
2.2.1.1. Antecedentes .................................................................................................. 24
2.2.1.2. Definición ...................................................................................................... 24
2.2.1.3. Características del producto...................................................................... 25
2.2.1.4. Propiedades nutricionales ......................................................................... 25
2.2.2 Estrategias de mercado .......................................................................................... 27
2.2.2.1. Segmentación de mercado ............................................................................. 27
i. Diseño (Imagen, marca) ...................................................................................... 28
i.1. Presentaciones en el mercado limeño ............................................................... 29
i.2. Presentaciones en el mercado internacional ..................................................... 30
ii. Psicográficas (Gustos, preferencias) ...................................................................... 31
ii.1. Comparación entre Fruta congelada y pulpa congelada .................................. 31
ii.2. Proyectos Entidades Públicas .......................................................................... 32
ii.3. Programa Nacional de Berries ......................................................................... 32
ii.4. Proyectos de Inversión Pública ....................................................................... 33
iii. Socioeconómica (Ingresos, Ocupación, Educación, nivel socioeconómico) ........ 34

4
2.2.2.2. Cadena de valor ................................................................................................. 37
i. Curva de Experiencia .......................................................................................... 40
A. Peru Berries ...................................................................................................... 40
A.1. Análisis ............................................................................................................... 41
1. Macroentorno-Análisis Pest ................................................................................... 41
1.1-Factores Políticos ............................................................................................. 41
1.2-. Factores Económicos ......................................................................................... 42
1.3. Factores Socio-Demográficos.......................................................................... 43
1.4. Factores Tecnológicos ..................................................................................... 44
1.5. Factores Ecológicos ......................................................................................... 45
2. Factores Microentorno ......................................................................................... 45
2.1. Proveedores-Productor .................................................................................... 45
2.2. Acopiador ........................................................................................................ 46
2.3. Clientes ......................................................................................................... 46
2.5. Distribuidores ............................................................................................... 46
ii. Economías de Escala .............................................................................................. 47
ii.1. Producción de la frambuesa ............................................................................ 47
ii.2 Empresas distribuidoras ................................................................................... 49
2.2.2.3. Penetración del mercado .................................................................................... 50
Situación actual en el Perú.......................................................................................... 50
i. Estrategias de Precio................................................................................................ 51
i.1 Acopiador de Huarochirí ................................................................................... 52
a) Benchmarking a Berries Peruanos S.A.C ................................................................... 53
a.1. Comercialización de Berries en el Mercado Limeño........................................... 53
a.2. Impacto de la comercialización de los productos de Berries del Perú en el
Mercado Limeño......................................................................................................... 55
a.3. Promoción y Publicidad de los Productos de Berries del Perú. ........................... 57
a.4. Página Web de Berries del Perú ......................................................................... 57
2.2.2.4. Logística ............................................................................................................ 60
i. Cadena de suministros (Trazabilidad) ..................................................................... 61
ii. Gestión de inventarios ............................................................................................ 61
ii.2 .Cadena de frio ..................................................................................................... 62
2.3. Hipótesis .............................................................................................................. 62
CAPÍTULO III. MÉTODO ............................................................................................ 63
3.1. Diseño ...................................................................................................................... 63
3.2. Muestra ................................................................................................................ 63
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática ............................................. 66
3.3. Instrumentación ................................................................................................... 67
3.4. Procedimiento ...................................................................................................... 68
CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ......................................................... 69
4.1. Resultados de la investigación ............................................................................. 69

5
 4.2. Discusión de resultados ....................................................................................... 82
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................. 86
Conclusiones............................................................................................................... 86
Recomendaciones ....................................................................................................... 86
APÉNDICES ................................................................................................................. 96
Apéndice 1. Matriz de coherencia .................................................................................. 96
Apéndice 2. Matriz de consistencia ................................................................................ 98
Apéndice 3. Operacionalidad de Variables .................................................................. 101
Apéndice 4. Cuestionario Estructurado ........................................................................ 107
Apéndice 5. Fotos – Entrevista Ing. William Daga Avalos.......................................... 111
Apéndice 6. Encuesta y Cuestionario Validados .......................................................... 112

6
 ÍNDICE DE TABLAS, FIGURAS y GRÁFICOS

Índice de tablas

Tabla 1. Nombre técnico de la frambuesa……………………………………………..24

Tabla 2. Nomenclatura de la frambuesa……………………………………….………25

Tabla 3. Información nutricional…………………….………………….……………..26

Tabla 4. Tipos de Segmentación de Mercado………………………………….………27

Tabla 5. Presentaciones de la frambuesa congelada…………………..……….………30

Tabla 6. Frambuesa congelada consolidada…….………..…………………….………30

Tabla 7. Presentaciones en el mercado internacional………..…………………………30

Tabla 8. Distribución de niveles por zona APEIM 2016 - Lima Metropolitana………34

Tabla 9. Distribución de personas según NSE-2016- Lima Metropolitana ……..……35

Tabla 10. Ingresos y Gastos según NSE 2016 - Lima Metropolitana …………………35

Tabla 11. Panorama político del estado peruano ………………………………………42

Tabla 12. Panorama económico del estado peruano ………………………………......43

Tabla 13. Producción de frambuesa por hectárea ……………………………………..48

Tabla 14. Lista de acopiadores de la frambuesa en el Perú …………..………………49

Tabla 15. Acopiador de Huarochirí ………………………………………………..….52

Tabla 16. Precios al consumidor de frambuesa congelada en el mercado limeño

(Distribuidores de Lima, Noviembre 2017)……………………………………….…..52

Tabla 17. Solo el 26% de limeños considera que su alimentación es

saludable…………………………………………………………………….…………63

Tabla 18. Población total al 30 de junio por Grupos de edad según

Departamento……………………………………………………………….…………66

Tabla 19: Población estimada al 30 de junio, por años calendario y sexo,

según departamento, provincia y distrito
2015…………………………………………………………………....………………67

7
Índice de figuras

Figura 1. Beneficios de la frambuesa congelada……………..………………………...26

Figura 2. Presentación biodegradable Frambuesa Bolsa 440g………………………..29

Figura 3. Presentación biodegradable Frambuesa Paquete 100g………………………29

Figura 4. Presentación biodegradable Frambuesa 250g……...………………………..29

Figura 5. Preferencia de Consumo fruta congelada y pulpa congelada ……………….30

Figura 6. Segmentación socioeconómica según el consumo de alimentación

saludable………………………………………………………………………………..36

Figura 7. La cadena de valor de Porter ………………………………………….……..37

Figura 8. Ingreso per cápita mensual por número de hogares (miles de hogares)……..44

Figura 9. Costo por unidad en función de la producción acumulado: la curva de

experiencia……………………………………………………………………………...47

Figura 10. Capacidad de producción proyectada de frambuesa por departamento

……………………………………………………………………………………….…53

Figura 11. Entrevista con la Empresa Berries del Perú Vía Facebook ….……...…….54

Figura 12. Impacto Positivo por la Calidad del Producto ………….…………...…….55

Figura 13. Impacto Negativo por la Precio del Producto ………….………………….56

Figura 14. Concurso Healthy Mom …………………….….………………………..…57

Figura 15. Página del Web de Berries del Perú……….……………………………..…57

Figura 16. Productos Berries del Peru …………….……………….………………..…58

Figura 17. Noticias Berries del Perú………………………………………………...….59

Figura 18. Pedidos de Berries del Perú…………………………………………………60

Figura 19. ¿Qué tipo de envase prefiere comprar para consumir sus frutas?................70

Figura 20. Cree usted que generaría una ventaja competitiva al emplear un envase
biodegradable?.............................................................................................................71

Figura 21. ¿En qué presentaciones compraría la frambuesa congelada?.........................71

8
Figura 22. ¿Conoce usted las propiedades y beneficios de la frambuesa congelada?....72

Figura 23. ¿Conoce los proyectos de las entidades públicas en la implementación de

cultivos de frambuesa en la provincia de Huarochirí y los valles andinos?....................73

Figura 24. ¿Tiene conocimiento que en el Perú existe una adecuada zona climática y
geográfica para sembrar la frambuesa?.........................................................................73

Figura 25. ¿Prefiere consumir fruta congelada o pulpa congelada……………..……..74

Figura 26. ¿Estaría dispuesto a comprar la frambuesa congelada?................................74

Figura 27. ¿Estaría dispuesto a invertir su tiempo en informarse sobre los beneficios de
la frambuesa congelada?..................................................................................................75

Figura 28. ¿Qué porcentaje de su ingreso asigna para su alimentación de frutas

congeladas mensualmente……………………………………………………………...76

Figura 29. ¿Prefiere comprar productos peruanos o importados?.................................77

Figura 30. ¿Suele comprar sus productos en supermercados o

mercados?........................................................................................................................77

Figura 31. ¿Cree usted que las empresas distribuidoras de frambuesa congelada podrán
abastecer con precios accesibles al mercado Limeño?..................................................78

Figura 32. ¿Cree usted que las empresas distribuidoras de frambuesa congelada podrán
abastecer con precios accesibles al mercado
Limeño?...........................................................................................................................79

Figura 33. ¿Qué página social suele usar en su día a día?............................................79

Figura 34. ¿Le gustaría que la frambuesa congelada se ofrezca en mercados de

Lima?...............................................................................................................................80

Figura 35. ¿Cada cuánto tiempo suele comprar frutas frescas mensualmente en los
supermercados o mercados?............................................................................................81

Índice de gráficos

Grafico 1. Distribución del Gasto según NSE 2016 – Lima Metropolitana………...….36

Grafico 2. Cadena de Logística de la Frambuesa Congelada……………………….41

Grafico 3. Participación de frambuesa en las regiones………………………………48

Grafico 4 : Cadena Logística de la Frambuesa Congelada- Huarochiri……………..61

9
 RESUMEN- ABSTRACT

El propósito de la presente investigación es determinar las estrategias de mercado para

la comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño
en el 2016, empleando un diseño descriptivo simple con un enfoque cuantitativo que
permita el consumo de la frambuesa congelada utilizando los principales canales de
comercialización y aplicando las estrategias de mercado de Michael Porter.

Los resultados obtenidos en base al trabajo de investigación fue que la frambuesa

congelada en el mercado limeño no existe una cultura de consumo, a pesar de que su
clima y geografía permiten su cultivo, de un tamaño superior y más dulce que la de
países vecinos, características mencionadas por expertos en los cinco seminarios
internacionales de berries organizados por Sierra Exportadora, entre el 2011 y el 2015,
por lo que sugerimos difundir los beneficios y principales características del producto
aplicando las estrategias de mercado como segmentación de mercado, cadena de valor,
penetración de mercado y logística.

Finalmente, el valor agregado de la frambuesa congelada es ofrecer un producto nuevo e

innovador en el mercado limeño empleando las estrategias de mercado según Michael
Porter y aplicando los canales de distribución desde Huarochirí hacia el mercado
limeño.

Palabras clave: Viabilidad, retails, biodegradable, limeño, frambuesa, calidad

10
 ABSTRACT
The purpose of this research is to determine market strategies for the marketing of
frozen raspberries from Huarochirí to the Lima market in 2016, using a simple
descriptive design with a quantitative approach that allows the consumption of frozen
raspberries using the main channels of marketing and applying Michael Porter's market
strategies.

The results obtained based on the research work was that the frozen raspberry in the
Lima market does not exist a culture of consumption, although its climate and
geography allow its cultivation, of a larger and sweeter size than that of neighboring
countries, characteristics mentioned by experts in the five international berry seminars
organized by Sierra Exportadora, between 2011 and 2015, so we suggest disseminating
the benefits and main characteristics of the product by applying market strategies such
as market segmentation, value chain, market penetration and logistics.

Finally, the added value of frozen raspberries is to offer a new and innovative product
in the Lima market using market strategies according to Michael Porter and applying
the distribution channels from Huarochirí to the Lima market.

Key words: Market strategies, segmentation, value chain, market penetration, retailers,
biodegradable, Lima, raspberry, quality

11
 INTRODUCCIÓN

Actualmente, un nuevo boom comienza a mostrarse con gran potencialidad para nuestro
país como son los berries en este caso la frambuesa considerada una fruta selecta,
debido a su apariencia, sabor y tamaño que aporta importantes beneficios para la salud,
y que su desarrollo en condiciones altoandinas del Perú se presenta como una
alternativa de notable interés dentro de las estrategias de nuevos cultivos que pueden
adaptarse y consolidarse dentro del espacio agrícola que ofrecen estas zonas a nivel
nacional.

La presente investigación fue realizada con el propósito de identificar las estrategias de

mercado para la comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el
mercado limeño en el 2016. Adicionalmente, se proponen objetivos específicos como
determinar si la segmentación de mercado, cadena de valor, penetración de mercado y
logística serán estrategias para la comercialización de la frambuesa congelada de
Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016.

La metodología empleada para llevar a cabo la investigación fue aplicar un diseño

simple con un enfoque cuantitativo que consistió en desarrollar una encuesta dirigida al
mercado limeño para determinar el nivel de consumo e información de la frambuesa
congelada. Asimismo, se aplicó un cuestionario estructurado dirigido a un especialista
con el fin de desarrollar las estrategias de mercado y canales de distribución de
Huarochirí hacia el mercado limeño.

El interés por comercializar la frambuesa congelada nace al analizar estudios sobre

productos agroindustriales que tienen éxito a nivel nacional e internacional; por otro
lado, identificamos que entre las principales fortalezas que tiene el Perú es la capacidad
de producción de las parcelas donde se obtienen los cultivos con superior sabor y
tamaño, la mano de obra económica y la versatilidad de este fruto para su

12
industrialización, que se encuentra ubicada en la provincia de Huarochirí, siendo un
proveedor de fácil acceso hacia el mercado limeño.

Si bien la frambuesa peruana tiene poco demanda, el mercado local y externo muestra
una ventana de oportunidad que el Perú no debe dejar pasar. El mercado mundial de la
frambuesa muestra una tendencia de consumo creciente, como lo revelan las
estadísticas.

La investigación está estructurada de la siguiente manera:

 En el capítulo I se realizó el planteamiento y formulación del problema general y

específicos. Incluye los objetivos y la justificación e importancia del trabajo de
investigación.
 En el capítulo II están los antecedentes bibliográficos, las bases teóricas y el glosario
de términos técnicos.
 En el capítulo III se desarrolla la hipótesis general, hipótesis específicas, la matriz de
coherencia y la matriz de operacionalización de variables.
 En el capítulo IV se desarrolló el diseño de investigación, se determinó la población y
obtuvo el procedimiento muestral, se menciona los instrumentos que se emplearon, el
procedimiento de la investigación y las técnicas de procesamiento y análisis de datos.
 En el capítulo V, se reporta los resultados de la investigación. Se desarrolla la
contrastación de la hipótesis y la discusión de los resultados.
 Finalmente están las conclusiones, recomendaciones, referencias bibliográficas,
apéndices y anexos.

13
 CAPÍTULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1. Planteamiento del problema

Actualmente, la demanda de los berries tiene tendencia a un crecimiento progresivo en

el mundo moderno, donde cada vez más empresas invierten en la comercialización y
distribución de este fruto del milenio. Sin embargo, los productores de los valles
andinos carecen de capacitaciones y herramientas para llevar acabo la óptima
producción y lograr la comercialización en masa.

Asimismo, la iniciativa de entidades públicas y privadas en cuanto a la difusión de los

beneficios de la frambuesa congelada se está dando a conocer por programas como
Sierra Exportadora, Perú Berries, etc.

Además, la frambuesa congelada es un producto que se ha difundido ampliamente en

los mercados internacionales como Chile, Europa, Asia, etc. ya que son muy ricas en
fibras y vitamina C. A su vez, tiene una fuerte presencia de minerales como el potasio,
magnesio o calcio; en si tiene muchas propiedades saludables que van desde el control
natural del peso a la prevención del cáncer.

Por ello, empleando las estrategias de mercado y aplicando los óptimos canales de
distribución determinaremos los parámetros para comercializar la frambuesa congelada
de Huarochirí hacia el mercado limeño.

1.2. Formulación del problema

1.2.1 Problema General

Con lo expuesto anteriormente la pregunta principal que guía esta investigación será:

¿Cuáles son las estrategias de mercado para la comercialización de la frambuesa

congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016?

1.2.2 Problemas Específicos

1. ¿Será la segmentación de mercado una estrategia para la comercialización de la

frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016?

2. ¿Será la cadena de valor una estrategia para la comercialización de la frambuesa

congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016?

14
 3. ¿Será la penetración de mercado una estrategia para la comercialización de la
frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016?

4. ¿Será la logística una estrategia para la comercialización de la frambuesa

congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016?

1.3. Objetivos de la investigación

1.3.1 Objetivo general

Identificar las estrategias de mercado para la comercialización de la frambuesa

congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016.

1.3.2. Objetivos específicos

 Determinar si la segmentación de mercado será una estrategia para la
comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado
limeño en el 2016.
 Establecer si la cadena de valor será una estrategia para la comercialización de
la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016.
 Identificar si la penetración de mercado será una estrategia para la
comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado
limeño en el 2016.
 Determinar si la logística es una estrategia para la comercialización de la
frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016.

1.4. Impacto potencial

1.4.1 Impacto teórico

La presente investigación contribuirá a determinar las estrategias de mercado para la

comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en
el 2016.

Asimismo, los principales parámetros para aplicar las estrategias de mercado según
Michael Porter son:

 Segmentación de mercado que consta en elaborar un diseño que permita

identificar la imagen y marca de la frambuesa congelada orientado a los gustos
y preferencias de los consumidores en base a su nivel socioeconómico.

 Cadena de valor, este modelo teórico propuesto por Michael Porter distingue
dos tipos de actividades, las primarias y las actividades de apoyo orientadas a
maximizar la creación de valor mientras se minimizan los costes.

15
  Penetración de mercado, consiste en poner en marcha acciones agresivas para
acaparar la atención de los mercados, manteniendo la fidelidad de los clientes
actuales y ganando adeptos procedentes de la competencia o del grupo de
indecisos, ya sea por ofrecer precios más baratos, por desarrollar campañas
publicitarias que sitúen a la compañía en el llamado ‘top of mind’ o potenciando
la venta personal y la promoción.

 Logística, la viabilidad de contar con una cadena productiva óptima que va

desde el proveedor hasta el cliente final, lo cual incluye identificar si las
parcelas de frambuesas actuales cuentan con la capacidad de producción para
abastecer al mercado limeño y, a su vez, si cuenta con la infraestructura
adecuada para comercializar la frambuesa congelada en óptimas condiciones.

Aportará una visión horizontal del potencial de la frambuesa congelada para la atracción
de nuevos inversionistas que incursionen en el mercado limeño.

Además, se expondrá la viabilidad de contar con el marketing como medio de difusión

de información y establecimiento de redes de contacto de la frambuesa congelada para
comercializarlo en el mercado limeño. Para lo cual, haremos un Benchmarking a Berries
del Perú para identificar los factores claves de su éxito.

Lo que es más, las estrategias de mercado para la comercialización y distribución de la

frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño permitirá la optimización
de costos en la cadena de suministros.

Según Sierra Exportadora, (2015) nos dice "El desarrollo de la frambuesa en

condiciones altoandinas del Perú se presenta como una alternativa de notable
interés dentro de las estrategias de nuevos cultivos que pueden adaptarse y
consolidarse dentro del espacio agrícola que ofrecen estas zonas a nivel
nacional.

Asimismo, en el Perú no existe una cultura de consumo de la frambuesa, lo que

ha llevado a desincentivar su producción, a pesar de que el clima y geografía de
nuestro país permiten el cultivo de una frambuesa de tamaño superior y más
dulzor que la de países vecinos, características que se detallarán cuando se
realice el análisis competitivo del Perú frente a otros países. La demanda local
de esta fruta está concentrada en los supermercados, las cadenas de hoteles, los
principales restaurantes y las pastelerías.

Sierra Exportadora ha lanzado el programa «Perú Berries» (2015), con el fin de

introducir el cultivo de estas ‘frutas del siglo' en la región andina, porque cuenta
con adecuadas condiciones agro climáticas en varios de sus pisos ecológicos y
por su alta rentabilidad. Asimismo, que es una oportunidad para el empresario

16
 andino incursionar en las nuevas tendencias y formar parte del boom de los
nuevos productos como los berries.

Según El presidente de esta institución adscrita a la Presidencia del Consejo de

Ministros (PCM), Alfonso Velásquez (2015), resaltó que Cajamarca podrá
convertirse en la "Capital de los Berries del Perú", debido a su excelente
condición climática y tierras fértiles.

Asimismo, el jefe de la sede Cajamarca de Sierra Exportadora, Randy Barreto

(2015) expone que "se va a desarrollar un curso de especialización que en si son
capacitaciones dirigidas a los productores y estudiantes de los últimos ciclos del
Instituto Superior Tecnológico de la provincia de San Marcos, a fin de formar
especialistas en el cultivo de berries, y así lograr instalar un millón de plántulas
de frambuesa en dicha zona".

1.4.2 Impacto práctico

La presente investigación proporcionará las estrategias de mercado y canales de

distribución a emplear en la cadena de valor beneficiando desde los proveedores hasta el
cliente final conformado por los productores de los valles andinos y de la provincia de
Huarochirí, emprendedores, distribuidores e inversionistas que incursionen en la
comercialización de la frambuesa congelada desde Huarochirí hacia el mercado limeño.

Asimismo, contribuirá que se invierta más en programas como Sierra Exportadora para
alentar la asociatividad de comunidades campesinas y productores con el fin de que se
incremente la producción.

De esta forma, se generara oportunidades de negocio ya que este cultivo en nuestro país
es mucho más “factible, viable y accesible” por las excelentes condiciones
agroclimáticas del Perú.

Además, incentivará a la inversión pública y privada en la comercialización de la

frambuesa congelada en el mercado limeño formando una cultura saludable que
permita reducir la obesidad, prevenir el cáncer, entre otros.

17
 CAPÍTULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

2.1. Antecedentes
Según investigaciones, la frambuesa (Rubus idaeus) es de originario del Norte de Asia y
de Europa Oriental. Los primeros registros de la especia fueron en monte Ida en Grecia,
de ahí el nombre Idaeus que significa “Del monte Ida”, denominándose también
“Frambueso Rojo Europeo”.

Actualmente esta fruta se encuentra en gran parte del mundo cada vez más están
cobrando interés comercial en el mercado mundial, su cultivo constituye inversiones
considerables de capital y se muestra con gran potencialidad para nuestro país.

Según Trade Map (2015), la demanda mundial de frambuesa ha ido incrementándose

considerablemente estos últimos años. Siendo los mayores importadores de frambuesa
congelada Alemania, Francia, Estados Unidos de América.

Esto se debe, principalmente, a su sabor y a sus propiedades de las frambuesas, que han
impulsado su demanda tanto para su uso como materia prima en la elaboración de
alimentos procesados como para su consumo directo.

Antecedentes nacionales
Según la empresa Perú Berries (2016) expone que: Comercializa 2 de las variedades
más ricas de frambuesas «Adelita» y «Lupita» en el mercado limeño, dignas de los
paladares más exigentes, provenientes de España.

La primera de ellas se caracteriza por su atractivo sabor y firmeza, mientras que la

segunda posee estas mismas características, más un color brillante que la distingue.

Asimismo, las frambuesas aportan potasio, hierro y calcio. Tienen un bajo contenido en
sodio. Destaca su contenido en vitaminas B3, C y ácido fólico, aunque también aporta
vitaminas A, B1, B2 y B6.

Los beneficios de la frambuesa de una porción de 125 gramos, provee 10 gramos de

fibra no soluble en agua, lo que incide en el mejoramiento del tránsito intestinal.
Además, Su cualidad antioxidante se ve potencializada por su contenido de flavonoides,
los cuales tienen un efecto positivo en las células al disminuir los daños ocasionados por
las radiaciones y otros contaminantes de tipo acumulativo.

18
Según Sierra exportadora (2015) nos dice “El desarrollo de la frambuesa en condiciones
altoandinas del Perú se presenta como una alternativa de notable interés dentro de las
estrategias de nuevos cultivos que pueden adaptarse y consolidarse dentro del espacio
agrícola que ofrecen estas zonas a nivel nacional.”

Perú tiene la ventaja de contar con condiciones climáticas y la geografía necesaria para
su desarrollo de la frambuesa, asimismo se tiene la gran ventaja en cuanto a la cosecha
de berries que se da entre setiembre y octubre, justo cuando dejan de producir los países
del norte de más alta demanda, lo que sería una gran oportunidad de negocio.

Asimismo, Sierra Exportadora ha lanzado el programa «Perú Berries», con el fin de

introducir el cultivo de estas ‘frutas del siglo’ en la región andina, porque cuenta con
adecuadas condiciones agro climáticas en varios de sus pisos ecológicos y por su alta
rentabilidad. Lo cual, que es una oportunidad para el empresario andino incursionar en
las nuevas tendencias y formar parte del boom de los nuevos productos como los
berries.

Según el Ministerio de Agricultura y Riego, los berries presentan cada vez mayores
beneficios para la salud, lo que promueve con mayor consistencia el producto y logra
que sea tan demandado en el mundo. Los berries alargan los años de vida gracias a sus
propiedades antioxidantes, son una buena fuente de vitaminas B, C y E, y disminuyen la
concentración de glucosa en la sangre. Por eso, son llamados las frutas del siglo XXI.

Según Gestión (2016) expone que Sierra exportadora busca incrementar envíos de
berries peruanos a través de la articulación de pequeños productores con seminarios que
permitan difundir la viabilidad de esto planes de negocios masificando la información
de los berries.

Asimismo, informo que los despachos de frambuesas el año 2015 sumaron US$ 67,912,
una cifra mínima si se toma el potencial que tiene, no solo por su demanda en el
exterior, sino porque el Perú tiene las condiciones climáticas para cultivarlas y
exportarlas aprovechando la contra-estacionalidad para satisfacer la demanda de los
compradores mundiales.

Según el Regional de Piura (2016) expone que: Piura tiene 15 mil hectáreas para ser
incluida en el boom de los berries peruanos gracias a sus condiciones climáticas
permitiéndole obtener 2 cosechas una en abril la otra a partir de setiembre. Por lo que,
en la actualidad, están coordinando sierra exportadora y los gobiernos locales para
instalar las primeras parcelas demostrativas de arándano, frambuesa y aguaymanto.

Según Clotilde Quispe (2014), especialista en frutas del Ministerio de Agricultura y

Riego señalo que los berries prosperan mejor en la sierra que en otras regiones del país,
pues las condiciones de suelo y clima de las zonas alto andinas son ideales para el
desarrollo de este tipo de frutales que requieren elevados niveles de frío, amplio rango
térmico y suelos ácidos. Asimismo, las principales fortalezas de la oferta exportable
peruana de berries están relacionadas al hecho de que el periodo de cosecha coincide
con los periodos de escasez a nivel mundial (setiembre -octubre) y la posibilidad de
ingresar a los mercados, antes de la producción de Uruguay, Argentina y Chile.

19
Según el Diario Gestión (2014), el presidente de Sierra Exportadora prevé que el Perú
tenga sembradas unas 30,000 hectáreas de berries, o frutos del bosque, en las zonas alto
andinas en seis años, para el 2021, beneficiándose alrededor de 20,000 pequeños
agricultores. Asimismo, el interés también recae en la frambuesa, cuyo cultivo está
orientado a las pequeñas parcelas con mano de obra tradicional. Por ello, empresas
agrícolas de Cajamarca y Lambayeque están trabajando en la producción de esta fruta,
cuya inversión inicial es de aproximadamente US$ 15,000 y el retorno, que se calcula
en US$ 45,000, se hace efectivo a partir del cuarto o quinto año.

Según Sierra Exportadora (2016) menciona que Cleotilde Villanueva productora

cajamarquina que acaba de instalar 1.5 hectáreas de frambuesas en el caserío Polloc del
distrito La Encañada, señaló que los proveedores (de riego tecnificado, fertilizantes y
otros) creen en la rentabilidad del cultivo, por lo que brindan créditos, pero necesitan
mayor apoyo de Agrobanco y la banca financiera para ampliar la frontera agrícola de
berries e impulsar el despegue productivo-industrial de Cajamarca.

Según el Diario La República (2016) menciona el presidente de Sierra Exportadora,

Alfonso Velásquez que al igual como sucedió con los arándanos, el sector apuesta por el
desarrollo de cultivos de frambuesa. Apoyo de entidades financieras será crucial en este
proceso. “El programa surge para involucrar a Perú y a los pequeños agricultores en el
boom internacional de la exportación de los berries. Chile tiene un liderazgo importante
actualmente tanto en arándanos y en frambuesas”,

Según Sierra Exportadora (2016) expone que: La exportación de berries de Junín podría
crecer 300% hacia el 2018, debido a su alta rentabilidad siendo la frambuesa la
prioridad en el desarrollo de nuevos emprendimientos, con el apoyo técnico de sierra
exportadora para facilitar y promover la comercialización de este fruto. Por otro lado,
actualmente Junín cuenta con 80 hectáreas de aguaymanto, 1 hectárea de frambuesa y 2
hectáreas de arándanos.

Según Camex Peru (2016) dice que: Piura cuenta con 15000 hectáreas para la siembra
de berries debido a que cuenta con condiciones agroclimáticas de frio y calidad de
suelo. Asimismo, se está coordinando para instalar las primeras parcelas demostrativas
de arándano, frambuesa y aguaymanto en los distritos de Montero y Paimas en la
provincia de Ayabaca y en la provincia de Huancabamba.

Según SIICEX (2015) expone que: “Las importaciones de frutas frescas en el mercado
europeo se han incrementado en más de un 40% en cinco años. Por lo que los retails
(Los principales puntos de venta) se encuentran interesados en los berries por lo tanto,
el producto se debe adecuar a normas técnicas propia de Europa y Asia, donde la
demanda es mucho mayor que la producción europea y las importaciones procedentes
de los países en desarrollo están llenando la brecha.”

20
Según M. Porter (2009) expone que: Existen tres estrategias genéricas orientadas a
generar una ventaja competitiva en la cadena de valor en el producto o servicio las
cuales son: Liderazgo global en costos, diferenciación y enfoque o concentración.

La estrategia de liderazgo global en costos consiste en la capacidad para reducir costos

en todos los procesos de la cadena de valor con la finalidad de brindar un producto con
un menor precio obteniendo una mayor participación en el mercado, las cuales se
pueden medir con la curva de experiencia proyectado a desarrollar economías de escala
en múltiples sectores del mercado.

Asimismo, la estrategia de diferenciación se enfoca en producir productos o servicios

exclusivos con un valor agregado que permitan captar consumidores la cual se puede
reflejar en la imagen o marca.

Finalmente, con una estrategia de enfoque o concentración la empresa se concentra en

satisfacer las necesidades de segmentos bien definidos en aspectos geográficos,
pictográficos, etc. Determinando el canal de comercialización óptimo para el producto o
servicio seleccionado. P.p. (12-16)

Según AgroForum el especialista en frutales de la Dirección General Agrícola (DGA)

del Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri), Wiliam Daga Avalos (2017) expuso
que:” El cultivo de frambuesas puede ser un negocio rentable para pequeños
productores de una hectárea o menos. Al respecto, menciono que un agricultor puede
producir entre 30 a 40 kilos diarios de frambuesa en media hectárea. Además, señaló
que el precio promedio de la fruta asciende a S/ 30 soles el kilogramo. Asimismo,
indico que las zonas donde en la actualidad se cultiva frambuesa en nuestro país son
Cajamarca, Huánuco, Ancash, Lima (Huarochirí), Arequipa, entre otras, siendo la
variedad más cultivada Heritage. Actualmente, existen alrededor de 80 hectáreas de
frambuesas en Perú. El año pasado nuestro país exporto frambuesas por cerca de US$
68.000, siendo los principales mercados de destino España, Países Bajos, Alemania,
Reino Unido y Francia.

Antecedentes internacionales
En el ámbito internacional, si se han hecho estudios de la frambuesa,

Según el Instituto Nacional de tecnología Agropecuaria-República de Argentina expone

que: La frambuesa (Rubus Ideus) es la fruta más plantada en la región y la de mayor
amplitud en mercados, por lo cual presenta una demanda creciente en Argentina,
diversificando la oferta de este fruto en diversas presentaciones como dulces naturales,
helados, salsas, jugos, etc. De tal manera, incentiva al mercado peruano al producir y
comercializar la frambuesa en sus distintas presentaciones, generando un hábito a los
alimentos saludables que beneficien a nuestra sociedad.

21
Según Estudio de Mercado de Frambuesa Congelada en España-PROCHILE (2011)
expone que: El consumo de la frambuesa congelada en España está orientado como
ingrediente o elemento ornamental dentro de la industria alimentaria. Asimismo, el
canal de la hostelería es un demandante expansivo de este producto y a él se le debe su
introducción como ingrediente en la cocina de alta gama. Finalmente, se puede
encontrar en formatos de 250 gr y 400 gr para el consumidor final.

Por otro lado, para la comercialización de este tipo de productos se ha vuelto común la
venta vía internet. En pocos años este canal de venta ha proliferado de un modo
extraordinario, siendo cada día más conocidos y llegando a tomar presencia en las casas
de los consumidores y en los restaurantes (mayor penetración). Siendo preferido por los
compradores por evitar desplazamientos, rapidez del servicio y mejores precios.

Además, una de las campañas de promoción utilizadas por la competencia implemento

una iniciativa creada para difundir las propiedades y posibilidades de los alimentos
congelados dirigida al consumidor llamada “EL MES DEL CONGELADO” la cual
cuenta con asistencia técnica de la SEDCA (Sociedad Española de Dietética y Ciencias
de la Alimentación).

Según Estudio de Mercado de Frutillas y Frambuesas Frescas Orgánicas en Canadá -

PROCHILE (2012) dice que: Las tiendas de Alimentación especializada y Comercio
Independientes representan un volumen moderado de ventas que tiene una tendencia al
crecimiento rápida y consistente, aunque comandan precios más altos siendo un factor
primordial en la cadena de comercialización y distribución de la frambuesa congelada.
Asimismo, el mercado canadiense podemos encontrar estrategias de promoción donde
los precios son más económicos en días de la semana o existen ofertas 2*1.

Según Estudio de Mercado de Arándanos, Frambuesas y Moras Congeladas en Polonia-

PROCHILE (2011) explica que: Las frambuesas congeladas se utilizan ampliamente en
la industria de la confitería para relleno de pastales, mermeladas, para producción de
jugo y jarabe de licores. Asimismo, los canales de distribución para berries congelados
en Polonia se componen básicamente de los siguientes eslabones: el importador,
empresas de procesamiento de alimentos y distribuidor de ingredientes para las
diferentes industrias alimentarias. Finalmente, no se conocen campañas publicitarias
para berries congelados en Polonia.

Según PROCHILE NOTICIAS (2013) detalla que: “Las frambuesas congeladas son
cada vez más populares, pues las frambuesas son uno de los tipos de bayas más
perecederas. Esto dificulta el suministro de frambuesas frescas a grandes distancias, ya
que estas bayas pierden rápidamente su calidad durante el transporte.”
Según lo expuesto la perecibilidad de la frambuesa congelada es un factor esencial para
una óptima distribución y comercialización en los principales puntos de ventas.

Según el Blog de Naturopatia de JOSEP MASDEU BRUFAL (2012) expone que las
frambuesas retrasan el crecimiento de células cancerígenas a través de un proceso que
estimula las células a morir, este flavonoide se llama antocianina que da los colores a la
frambuesa y se localizan en áreas del cerebro responsables de la memoria y el

22
aprendizaje contribuyendo a una disminución de los síntomas del envejecimiento
cognitivo y pueden ayudar a reducir el riesgo de Parkinson.
Asimismo, contienen luteína en la pigmentación de su piel, lo cual es bueno para la
salud de los ojos siendo sus principales componentes la vitamina C y E.

Según el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria BALARCE (2010) señala

sobre la comercialización interna de la frambuesa que la demanda interna de frambuesa
en fresco es prácticamente inexistente en relación al potencial mercado consumidor que
presenta Argentina; pero si existe una demanda firme de frambuesa congelada.
Asimismo, el potencial mercado interno, según INTA-El Bolsón puede alcanzar una
demanda de 3000 TN., si se extrapola el consumo de Chile con la cantidad de habitantes
de Argentina. En Chile la frambuesa es el berrie de mayor importancia comercial,
representa más del 70% del total de berries plantados.

Según la Asociación de Empresas de alimentos en Chile (2015) la comercialización de

la frambuesa congelada pretende ser socialmente responsable como mencionan el caso
de la empresa Onubafruit ampara toda su producción agrícola bajo certificaciones de
sostenibilidad y cuenta además con 100 hectáreas de cultivo Ecológico, respondiendo
así a las diferentes demandas del Mercado y a su compromiso con medio ambiente.
Destacándose como la mayor exportadora de berries de Europa, con un volumen
superior a las 70.000 toneladas entre fresas, frambuesas, moras y arándanos.

Según un estudio realizado de la Centre for the Promotion of Imports from developing
countries CBI (2012), señala que la producción de frutas congeladas en Europa no es
suficiente para satisfacer su demanda. La frambuesa forma parte de los primeros
productos congelados importados por los países europeos. El CBI estima que el
mercado de las frutas congeladas está por crecer aún más en los próximos años, así
pues, parece claro esta es la forma más adecuada de introducir la frambuesa en el
mercado europeo. El mismo informe hace hincapié en la importancia de la innovación
para poder penetrar el mercado europeo, y en la obligación para los exportadores de
haber obtenido las certificaciones de tipo HACCP, GMP, ISO 9000, BRC, IFS.

Según el presidente de la Asociación Serbia de Productores de Frambuesas, Dragan

Vukailovic (2013) los productores esperan que el Estado fomente la producción a través
de la puesta en marcha de varias medidas sistemáticas con el objetivo de promover el
sector y podrían duplicar las exportaciones en algunos años más. Como se sabe Serbia
es el tercer productor de frambuesas y la demanda mundial por esta fruta sigue
aumentando. Es por eso que el presidente de la asociación señala que el estado debe
proteger la marca serbia y su producción a través de la adopción de las medidas
propuestas.

Asimismo, la Asociación Serbia de Productores de Frambuesas propone medidas de

control de calidad y de control fitosanitario radicales con el fin de preservar las antiguas
variedades de frambuesas e introducir nuevas. También proponen la creación de un
Consejo Nacional que coordinaría la aplicación de estas medidas.

Según la Agencia Agraria de Noticias (2016) expone que según el presidente de la

Organización Internacional de la Frambuesa Antonio Domínguez la producción mundial

23
de frambuesas en el 2016 ascendió a 425.000 toneladas (cuyo rendimiento promedio
ascendió a 7 toneladas por ha). Detalló que los principales productores de frambuesas
son: Polonia con 110.000 toneladas, Serbia (80.000 toneladas), Estados Unidos (68.000
toneladas), México (45.000 toneladas), Chile (45.000 toneladas). Además de China
(alrededor de 25.000 toneladas), Bulgaria, Ucrania, Canadá, Australia, y Rusia.

También, menciono que “Pronto Perú podría ganar mercado, sobre todo de China, que
al igual que los arándanos, aumentará su consumo de frambuesas y en el futuro los
productores de dicha fruta tratarán de vendérsela a este mercado”.

Por ello Antonio Domínguez resaltó que para que el cultivo de frambuesa tenga buena
producción se necesita buena permeabilidad de los suelos para que no se pudra la raíz y
disponibilidad de agua, por lo que indicó que se tendrán que hacer inversiones en riego.

2.2. Bases teóricas

2.2.1. Frambuesa

2.2.1.1. Antecedentes

Según investigaciones, la frambuesa (Rubus idaeus) es de originario del Norte de Asia y

de Europa Oriental. Los primeros registros de la especia fueron en monte Ida en Grecia,
de ahí el nombre Idaeus que significa “Del monte Ida”, denominándose también
“Frambueso Rojo Europeo”.

2.2.1.2. Definición

La frambuesa es un fruto del frambueso o sangüeso conocido también como la fresa

del bosque, esta planta crece de manera silvestre en todos los países de clima templado
estos arbustos de hoja caduca alcanzan de 2 a 3m de altura. Pertenece a la familia de
las Rosáceas, que incluye más de 2.000 especies de plantas herbáceas, arbustos y
árboles que crecen por las regiones templadas de todo el mundo.

Tabla N°1: Nombre técnico de la Frambuesa

FRAMBUESA
NOMBRE Frambueso, Sangüeso, Chordón, Chordonera
COMÚN
EN OTROS Raspberries (inglés), Himhecrm (Alemán),
IDIOMAS Fian hoines (Francés) y Lane (Italiano)

Fuente :Sierra Exportadora

Se presentan en diferentes presentaciones como podemos apreciar en la siguiente tabla

24
Tabla N°2: Nomenclatura de frambuesa

Descripción Partida Descripción

Frambuesas, Zarzamoras,
Fresco 0810.20.00.00 Moras, y Moras- Frambuesa,
frescas
Sin cocer o cocidos en agua o Frambuesas, Zarzamoras,
vapor, congelados, incluso con 0811.20.00.00 Moras, y Moras- Frambuesa y
adición de azúcar u otro grosellas.
edulcorante.
Fuente: Sierra Exportadora

2.2.1.3. Características del producto

Según Sierra exportadora la frambuesa presenta las siguientes características:

 Forma: es una infrutescencia de forma redonda o cónica. La frambuesa está
formada por muchas drupas o granos rugosos muy próximos y dispuestos en
piña. Cada drupa tiene adherida una pelusa de color amarillo oro.
 Tamaño y peso:Tiene entre 15 y 20 milímetros de diámetro. Una taza de
frambuesas tiene un peso aproximado de unos 125 gramos.
 Color: la piel es aterciopelada, de color rojo escarlata y está cubierta de un fino
vello perceptible cuando es degustada, aunque existen variedades de color
amarillo, blanco o negro.
 Variedades: Heritage, Adelita, Lupita
 Sabor: La pulpa, carnosa, jugosa y de sabor agridulce, muy aromática y
perfumada, alberga en su interior diminutas semillas que no estorban cuando se
consume al natural.
 Cultivo: Adecuado manejo de riego, la fertilización, control de plagas y
enfermedades, sistema de poda, entre otros manejos agronómicos.
 Siembra: Existen dos tipos las que fructifican una sola vez, durante el verano,
sobre cañas que se han formado durante el año anterior (cultivares uníferos); y
las que dan dos cosechas, una primera a finales de verano en la porción apical
de los retoños formados en el mismo período vegetativo y una segunda vez, a
principios del verano siguiente, en los brotes más bajos de las cañas (cultivares
bíferos, reflorecientes o remontantes).

2.2.1.4. Propiedades nutricionales

La frambuesa aporta importantes beneficios para la salud ya que son muy ricas en
fibras, vitamina B, C, y E aportando además una cantidad muy escasa de calorías. A su
vez, tiene una fuerte presencia de minerales como el potasio, magnesio o calcio;
además aporta propiedades saludables que van desde el control natural del peso a la
prevención del cáncer:

25
  Disminuyen la concentración de glucosa en la sangre.
 Bajo contenido en sodio.
 Protege la piel y los ojos, por ser portador de la vitamina A.
 Elimina toxinas del organismo ya que contiene potasio.
 Mantiene el equilibrio de formación de huesos y el crecimiento.
 Resultan maravillosas para problemas e estreñimiento y todo tipo de trastornos
relacionados con el tránsito intestinal.
 Contiene propiedades antiinflamatorias y beneficiosas para el corazón.
 Disminuyen los síntomas del envejecimiento cognitivo.
 Reducen el riesgo de Parkinson.
 Retrasan el crecimiento de células cancerígenas.

Figura N°1: Beneficios de la frambuesa congelada

Fuente: Cooperativa Cuna de Platero, España

Tabla N°3: Información Nutricional (100gr)

COMPONENTES CANTIDAD
Calorías 47 kcal
Agua 85,75g
Proteína 1,2 g
Grasa 0,65g
Carbohidratos 11.94g
Fibra alimentaria 6.5g
Vitamina C 26,2mg
Fuente: Frambuesas, crudas en la base de nutrientes de USDA

26
2.2.2 Estrategias de mercado

La presente investigación determino la provincia de Huarochirí para producir y

comercializar la frambuesa al mercado limeño debido a los siguientes factores:

 Ubicación geográfica, localizado 84.9 km de distancia.

 Principal productor de frambuesa a nivel nacional.
 Condiciones agroclimáticas propicias para el cultivo de frambuesa.
 El 99% de la producción de frambuesa es orgánica en Huarochirí.
 El costo logístico en transporte es menor.
 Se cultiva las principales variedades de frambuesa como “Heritage”.
 Potencial desarrollo en economía de escala.
 Acceso preferencias a materias primas.
 Capacidad para producir frambuesas todo el año, por lo que tiene un enorme
potencial en la industria de congelado.

2.2.2.1. Segmentación de mercado

Según Porter (2009) el termino segmentación se centra en un grupo de clientes, en un

segmento de línea de productos o en un mercado geográfico.

Según Moreno (1997) segmentación de mercado es el “proceso que consiste en dividir

el mercado total de un bien o servicio en grupos más pequeños, de modo que los
miembros de cada uno sean semejantes en los factores que repercuten en la demanda. A
criterio de Romero, un elemento decisivo para el éxito de una empresa es la capacidad
de segmentar adecuadamente su mercado”.

Según Arellano Marketing (2017) define a la segmentación de mercado como: “El

proceso de analizar el mercado para identificar grupos de consumidores que tienen
características comunes con respecto a la satisfacción de necesidades específicas”.

Según RPP (2016) dice que: “La segmentación de mercado divide el mercado con
características y necesidades semejantes para ofrecer una oferta diferenciada y adaptada
a cada uno de los grupos objetivos. Esto permite optimizar recursos utilizando
eficazmente tus planes de marketing”.

“Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa

se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se
encuentran agrupadas, según el especialista Roberto Espinosa, en geográficas,
demográficas, psicográficas y de conducta”.

Tabla N° 4: Tipos de Segmentación de Mercado Limeño

TIPOS VARIABLES
Geográficas Distritos: Santiago Surco, Miraflores, San
Isidro

27
Demográfica Género: Masculino, femenino
Edades: Comprendidas de 5 a más años
Nivel socioeconómico: A
Psicográficas Estilo de vida y personalidad
Conductual Frecuencia de consumo de frambuesa,
búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad,
actitud hacia el producto.
Fuente: Elaboración Propia

Los indicadores que se ha tomado en cuenta para definir la estrategia de segmentación

de mercado son los siguientes:

i. Diseño (Imagen, marca)

Según Porter (2009) el grado en que la identificación de la marca busque competir

fundamentalmente en el precio o en otras variables se lograra por medio de la
publicidad, la fuerza de ventas u otros medios. Por ejemplo; consideramos que las redes
sociales, pagina web son medios que permitirán difundir la frambuesa.

Según Science and Marketing (2017) el diseño es la máxima representación de una

marca. Pero para obtener un buen diseño se necesita de la experiencia, la investigación y
creatividad.

Según Eroski Consumer (2012) demuestra que: “Los envases biodegradables deben
aumentar la vida útil de los alimentos, asegurar su calidad y salubridad y, además,
suponer una solución ambiental”.

“Para los investigadores, así como para los consumidores, la conservación de los
alimentos representa el factor clave y el mayor reto de la industria alimentaria. Es
imprescindible proporcionar al consumidor la máxima garantía de calidad, fiabilidad y
seguridad en los alimentos que ofrecen, aunque no siempre representa una tarea fácil.

La gran mayoría de los alimentos se dañan con facilidad, por lo que es obligatorio
asegurar ciertas condiciones relativas al tratamiento, la manipulación y la conservación
de alimentos para asegurar que están en buen estado cuando llegan al consumidor”.

De lo expuesto se puede definir que el diseño del envase más óptimo para comercializar
la frambuesa congelada es el envase biodegradable ya que permite aumentar la vida útil,
asegurar su calidad, salubridad y supone una solución ambiental. Asimismo, según la
encuesta realizada a los distritos de San Isidro, Miraflores y Santiago de Surco se
observa que de las 384 personas encuestadas; 115 prefiere comprar frutas en envase de
vidrio, 77 en envase de plástico, 38 en envase de cartón, 154 en envase biodegradable y
ninguno en otro. Al respecto, se define que el diseño del envase a emplear debe ser
biodegradable, ya que representa el mayor porcentaje con un 40,10%.

En la presente investigación se aplicara la segmentación Socioeconómica

28
i.1. Presentaciones en el mercado limeño

Figura N°2: Presentación biodegradable Frambuesa Bolsa 440g

Fuente: Plaza Vea

Figura N° 3: Presentación biodegradable Frambuesa Paquete 100g

Fuente: Vivanda

Figura N°4: Presentación biodegradable Frambuesa 250g

Fuente: Peru Berries

29
 Tabla N° 5: Presentaciones de la Frambuesa Congelada

Tipo de envase Presentación

100gr
Biodegradable 200gr
250gr

Tabla N° 6: Frambuesa Congelada consolidada

Unitarizacion Consolidado
•Doypack, 25gr
•Bolsas plástica 1x10kg, 4x2,5kg, 1x12kg
•Bolsas polybags 2.5 kg
•Caja de cartón 10 kg (4 x 2.5 kg)

Fuente: Elaboración Propia.

i.2. Presentaciones en el mercado internacional

Tabla 7: Presentaciones en el mercado internacional

FORMATOS 125 gr 150 gr 225 gr 250 gr

8 tarrinas Caja 40x30x7,5 – – –

12 tarrinas Caja 40x30x7,5 – – K62, caja 60x40x8,5

18 tarrinas – – Caja 60x40x13 –

20 tarrinas Caja 60x40x8,5 Caja 60x40x8,5 – –

24 tarrinas Caja 30x40x8,5 – – –

Fuente: Cuna de Platero, España

30
Según la tabla N° 7 expone que la presentación de la frambuesa en España es en tarrinas
(envases biodegradables) en presentaciones de 125 gr. , 150gr., 225 gr. y 250 gr.

ii. Psicográficas (Gustos, preferencias)

Según Marketing y Consumo (2017) expone que: “Consiste en delimitar el público

objetivo de un determinado producto o servicio en base a sus actitudes, a sus estilos de
vida y a su personalidad.”

Según Dvoskin, R. (2004) expone que: “Este tipo de segmentación agrupa a los
consumidores en función de su estilo de vida, personalidad, actitudes, intereses y
opiniones. Los integrantes de un mismo grupo demográfico pueden mostrar perfiles
psicográficos distintos. Estas caracterizaciones consideran las diferentes actitudes de un
individuo o grupo frente al consumo. Esta variable busca captar la esencia cualitativa
del mercado. Para ello, existe una serie de categorías cualitativas que tienen por objeto
precisar los factores intervinientes y emociones del comprador las imágenes del
producto que este posee, así como sus motivaciones para comprar. ”

ii.1. Comparación entre Fruta congelada y pulpa congelada

Según la nutricionista Laura Zurita Rosa, de la Asociación de Dietistas y Nutricionistas

de Madrid (Addinma) la principal diferencia entre el alimento fresco y el congelado es
que el segundo se ha sometido a una disminución de temperatura que produce la
congelación de su componente principal, el agua. Con ello aumenta su vida útil y se
asegura su calidad microbiológica, sin apenas alterar sus cualidades organolépticas».
Esto viene a decir, según Zurita, que «en la mayoría de las ocasiones los productos
naturales congelados pueden contener más vitaminas y minerales que las verduras
frescas refrigeradas al ser procesadas justo en el momento de la recolección, siendo este
el momento de mayor valor nutritivo».

Según Alimentos SAS (2017) los beneficios de usar pulpa de fruta son los siguientes:

 Ahorro de tiempo. No se tiene que pelar o filtrar para la preparación de un jugo

100% natural.
 Elimina el desperdicio por manipulación, porque se compra la parte comestible
de la fruta, libre de cáscara y semillas, disminuyendo el volumen de
desperdicios.
 Disponibilidad permanente de pulpa de fruta en su nevera durante todo el año.
 Evita desperdicios. No tendrá que afrontar problemas como fruta desperdiciada
o sobremadurada debido a no consumir las frutas en poco tiempo.
 Alto valor nutricional. Producto natural, el consumo de frutas tiene múltiples
beneficios, como es ampliamente conocido.

31
Según la Figura N° 5: Realizada la encuesta al mercado limeño en los distritos de San
Isidro, Miraflores y Surco obtuvimos los siguientes resultados que de los 384
encuestados, 211 prefieren consumir fruta congelada mientras que 179 de los
encuestados prefieren consumir pulpa congelada. Al respecto, se puede señalar que el
45% prefieren pulpa congelada son personas que requieren un producto practico y fácil
de consumir. Por otro lado, los que prefieren la fruta congelada que son el 55%
consideran que es más natural adquirirlos en esa presentación.

Figura N° 5. Preferencia de Consumo fruta congelada y pulpa congelada

Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

ii.2. Proyectos Entidades Públicas

ii.3. Programa Nacional de Berries

Responsable del Programa: Ing. Samantha Bisetti Rivera
Correo: [email protected]
Telf: 922203647

En este programa participan tanto instituciones u organizaciones como:

 Gobiernos Locales
 Sierra Exportadora
 Comunidades
 Empresas privadas
 Agrobanco

Descripción del programa: Se brinda asistencia técnica y capacitaciones a pequeños y

medianos productores para que puedan obtener la mayor rentabilidad, de igual manera,
la mejora y estandarización de la calidad de sus productos, fomentando e impulsando el
valor agregado y permitiendo la inmediata articulación con los mercados naciones e
internacionales

32
Objetivos del programa:
 Difundir a nivel regional el mensaje del Programa Nacional Perú Berries.
 Brindar asistencia técnica y capacitación especializada en buenas prácticas
agrícolas y comerciales, en nuevas asociaciones de productores ubicadas en
nuevos espacios territoriales donde el programa tenga incidencia, para que
obtengan la máxima rentabilidad para el pequeño y mediano productor de tal
manera que se puedan incrementar sus ingresos y lograr un producto para la
exportación.
 Articulación de pequeños y medianos productores con mercados nacionales e
internacionales.
 Desarrollo del VII Seminario Internacional de Berries y Cereza en cuatro sedes:
Tacna, Moquegua, Arequipa y Cusco; de igual manera, eventos masivos de
capacitación a nivel regional en alianza con otras instituciones para promover
inversiones y emprendimientos.
 Facilitar y transferir información sobre berries para el desarrollo de capacidades
de los pequeños y medianos productores.
 Brindar acompañamiento a los Jefes de Sede y gestores para la presentación de
Planes de Negocios con apalancamiento de los fondos.
 Proyecto de domesticación del berrie nativo Pushgay con el Laboratorio de
Genética de la Universidad Nacional Agraria La Molina.

ii.4. Proyectos de Inversión Pública

a) Instalación de Piloto para el Cultivo Berries de Exportación en el Distrito de Circa,

Provincia de Abancay, en La Región Apurímac.
El objetivo de este proyecto es lograr el fortalecimiento de capacidades para el
desarrollo del cultivo de Berries de Exportación en el Distrito de Circa, Provincia de
Abancay en la Región Apurímac.

b) Instalación de Piloto para el Cultivo Berries de Exportación en el Distrito de

Luricocha, provincia de Huanta en la Región Ayacucho.
El objetivo de este proyecto es lograr el fortalecimiento de capacidades para el
desarrollo del cultivo de Berries de Exportación en el Distrito de Luricocha,
Provincia de Huanta en la Región Ayacucho.

c) Instalación de Piloto para el Cultivo de Frambuesas de Exportación en el Distrito de

Cañaris, Provincia de Ferreñafe en la Región Lambayeque
El Objetivo del proyecto es lograr el fortalecimiento de capacidades para el
desarrollo del cultivo de Frambuesas de Exportación en el Distrito de Cañaris,
Provincia de Ferreñafe en la Región Lambayeque.
33
El plan de acción de este proyecto es realizar mensualmente capacitaciones, Agrobanco
brindara apoyo financiero contribuyendo con los Planes de Negocio, llevar a cabo estos
planes de negocio para presentarlos a los Gobiernos Regionales y Municipios para
concursar al fondo de Apoyo a la Competitividad Productiva (PROCOMPITE), apoyo
al desarrollo de tecnologías propias de la zona a través del equipo técnico de Perú
Berries y promover este tipo de cultivo de Berries.

iii. Socioeconómica (Ingresos, Ocupación, Educación, nivel socioeconómico)

Según Dvoskin, R. (2004) expone que: “La segmentación socioeconómica fracciona el

mercado sobre la base de factores como ingresos, educación y clase social.ˮ

Según el trabajo de campo realizado, se determinó que el nivel socioeconómico “Aˮ es

el público objetivo para aplicar las estrategias de mercado para la comercialización de la
frambuesa congelada de Huarochirí al mercado mercado limeño- 2016.

Tabla N° 8: Distribución de niveles por zona APEIM 2016 - Lima Metropolitana

Fuente: APEIM

Según el tabla N° 8, se puede observar que el nivel socioeconómico “Aˮ tiene mayor
participación en la Zona 7 representada por un 35.9% comprendido por los distritos San
Isidro, Miraflores, Santiago de Surco, San Borja y La Molina.

34
Según la Asociación Peruana de empresas de investigación de mercados-APEIM (2015)
El NSE Medio Alto / Alto constituye el 4.8% de la población limeña y se concentra
mayoritariamente en la Zona 7, compuesta por San Isidro, Miraflores, Santiago de
Surco, San Borja y La Molina.

Tabla N° 9: Distribución de personas según NSE-2016- Lima Metropolitana

Fuente: APEIM

Según la tabla N° 9 de Distribución de personas según NSE-2016, el número de

personas del NSE ‟Aˮ es 480,596.00 que representa el 4.8% que comprenden los
distritos de Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina.

Tabla N° 10: Ingresos y Gastos según NSE 2016 - Lima Metropolita

Fuente: APEIM

35
Según la tabla N° 10, se puede observar con respecto al NSE ‟Aˮ que comprenden los
distritos Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina, el ingreso mensual
promedio es 10,860 soles y el promedio de gasto familiar mensual es 7,362 soles.
Siendo su gasto promedio en alimentación S/.997 que representa el 13,54% de su gasto
promedio familiar mensual.

Grafico N° 1: Distribución del Gasto según NSE 2016 - Lima Metropolitana

Fuente: APEIM

Según el grafico N° 1 muestra la distribución del gasto por nivel socioeconómico,

donde el NSE ‟Aˮ destina el 21% en gastos promedio de alimentos mensualmente,
siendo el porcentaje de mayor proporción con respecto a los gastos de educación,
transporte, salud, muebles, vivienda, vestido, entre otros.

Figura N° 6: Segmentación socioeconómica según el consumo de alimentación

saludable
Fuente: Invera

36
Según la Figura N° 6: En base a la segmentación socioeconómica se determinó realizar
la muestra en los distritos de Miraflores, San Isidro y Santiago de Surco debido a que el
nivel socioeconómico "A" considera que su alimentación es totalmente saludable y
saludable en un 5% y 36% respectivamente a diferencia de otros niveles
socioeconómicos, como se puede apreciar en la siguiente figura.

2.2.2.2. Cadena de valor

Este modelo teórico propuesto por Michael Porter distingue dos tipos de actividades, las
primarias y las actividades de apoyo orientadas a maximizar la creación de valor
mientras se minimizan los costes.

Figura N° 7: La cadena de valor de Porter

Fuente: Emprende pymes

A) Abastecimiento

Según el especialista en frutales de la Dirección General Agrícola (DGA) del Ministerio

de Agricultura y Riego (Minagri), William Daga Ávalos, señaló que las zonas donde en
la actualidad se cultiva frambuesa en nuestro país son Cajamarca, Huánuco, Ancash,
Lima (Huarochirí), Junín, Lambayeque, Arequipa y Tacna siendo la variedad más
cultivada Heritage.

37
Según el Presidente Ejecutivo del Organismo Público “Sierra Exportadora” en Lima y
Cajamarca, se concentran el 80% de la producción total en el país.

B) Desarrollo Tecnológico

Según William Daga Ávalos el jefe de Programa Nacional de Sierra exportadora “Perú
Berries” señalo que el Perú desarrollo su propia tecnología para el cultivo de
frambuesas ya que en un principio se usaba la tecnología chilena, pero en ese país la
planta perdía hojas durante una época de años, mientras que en Perú tiene un
comportamiento de siempre verde, es decir, que produce. Al igual que los arándanos.
Asimismo, explicó que la nueva tecnología desarrollada en nuestro país se refiere al
adecuado manejo de riego, la fertilización, control de plagas y enfermedades, sistema de
poda, entre otros manejos agronómicos que deben realizarse.

B.1) Región de Cajamarca

Según el programa Innovate Perú del Ministerio de Producción (2016), la región

Cajamarca que destaca por su vocación agroexportadora favorecida por condiciones
climáticas y geográficas adecuadas de las que goza.

El primer problema que encontró la empresa Servicios Procesadora Perú SAC y sus
socios, cuando decidieron desarrollar este cultivo, fue la escasa disponibilidad de
plántulas de frambuesa libres de virus e insectos para iniciar la producción. A ello se
sumaban los altos costos que tenía el material de propagación importado, tanto de
frambuesa como de otros berries. La solución fue producir plantas de frambuesa en la
misma región, a partir del micro propagación in vitro de plántulas para desarrollar
comercialmente este nuevo cultivo.

Servicios Procesadora Perú S.A.C, en asociación con Agronegocios y Consultores

SRL, Agro Artesanal Ecológico Perú SCRL y el Instituto Nacional de Innovación
Agraria (INIA), consiguió el financiamiento del FIDECOM, y ejecutó el proyecto.

El estudio se inició en marzo de 2012 y consistió en desarrollar un protocolo de micro

propagación in vitro, a través del cultivo de meristemos apicales de plantas madre de
frambuesa importada de Chile, obteniendo implantes viables de tejido meristemático
diferenciado, con capacidad de crecimiento y desarrollo. Para este efecto, se partió de la
importación de 3,000 plántulas in vitro, de las variedades Heritage y Meeker.

Luego, se desarrolló un protocolo para el prendimiento y viabilidad de aclimatación en

invernadero, utilizando diferentes niveles de sustratos para incrementar la supervivencia
y vigor de las plántulas para su posterior siembra en campo definitivo. Así como un

38
protocolo de producción eficiente en campo (fertilización, riego y distanciamiento), con
una evaluación de las diferentes localidades en Cajamarca, en las cuales el agricultor
pueda sumarse a esta cadena productiva.

Se obtuvo 2,400 plántulas in vitro para su aclimatación en invernadero y posterior

instalación en campo abierto para su evaluación y validación.
Actualmente, se cuenta con 5,000 plántulas de frambuesa en laboratorio, 12,400 plantas
en invernadero y 600 plantas en campo abierto. La meta de la empresa es producir 1
millón de plantas de frambuesa, disponibles para ser cultivadas con agricultores, al
finalizar el proyecto. Las 600 plantas de frambuesa se sembraron en dos localidades, en
San Marcos y Baños del Inca, en la provincia de Cajamarca, en un área agrícola de
1,200 m2.

La empresa servicios procesadora Perú SAC, ha desarrollado un paquete técnico de

manejo agronómico del cultivo de frambuesa para las condiciones de la Región de
Cajamarca, destinado a los agricultores que se acoplen a este sistema, y ha destinado
una inversión privada para la implementación de áreas agrícolas para dar inicio a la
cadena de exportación.

En síntesis, esta región se perfila como la primera productora de frambuesas en el Perú,

y no solo de esa fruta, sino también de arándano, aguaymanto y fresa. Los agricultores
cajamarquinos están decididos a apostar por ese cultivo, una de las denominadas “frutas
del bosque” y convertir a esta región en la capital nacional de la frambuesa.

Expertos confirman que Perú, especialmente Cajamarca, posee un territorio con

mayores ventajas comparativas frente a otros países del hemisferio sur respecto al
cultivo de los Berries. Esta situación abre un abanico de oportunidades a los agricultores
cajamarquinos, que representan el 68% de la población rural, en vista que entre
setiembre y octubre los mercados internacionales están desabastecidos de esa fruta.

B.2) Huarochirí

Según la Agencia Agraria de Noticias (2015), el fundo Campo Agrícola Sisicaya,

ubicada la comunidad de Sisicaya (Huarochirí- Lima) a 1.100 m.s.n.m., cultiva
frambuesas desde mediados de 2014, y el total de su producción lo comercializan a los
supermercados locales, así lo señaló el especialista en frutales y dueño del fundo,
William Daga Ávalos.

El 99% de la producción es orgánica, debido a que no se han aplicado agroquímicos ya

que al ser un cultivo nuevo no han aparecido plagas.

39
C) Recursos Humanos

Con respecto al caso de Cajamarca los involucrados en la producción de la frambuesa

son:
- Servicios Procesadora Perú SAC : desarrollaron el cultivo

Socios:
- Agronegocios y Consultores SRL
- Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA)

Financiamiento:
- FIDECOM : Ejecuto el proyecto

D) Logística

La demanda en el mercado limeño de la frambuesa congelada está concentrada en los

supermercados, las cadenas de hoteles, los principales restaurantes y las pastelerías, lo
cual representa volúmenes mínimos de consumo. La frambuesa congelada que demanda
el mercado limeño es aquella que pesa de 6 a 7 gramos y la presentación que adquieren
es de 100gr en envase biodegradable.

i. Curva de Experiencia

Según Soret I. (2016) señala que este concepto desarrolla la idea de que una operación o
trabajo mejora con el número de veces que se repite y trata de cuantificar dicho
progreso.

Según Horngren, C., Datar S., Foster G (2007) señalan que la curva de experiencia es
una función que mide la disminución en el costo por unidad en varias funciones del
negocio de la cadena de valor marketing, distribución, y similares a medida que
aumenta la cantidad de estas actividades.

En el caso de compañías tales como Dell Computer, Wal-Mart y McDonal’s, las curvas
de aprendizaje y las curvas de experiencia son elementos clave de sus estrategias. Estas
compañías usan curvas de aprendizaje y de experiencia para reducir los costos y
aumentar la satisfacción del cliente, el valor de mercado y la rentabilidad.

A. Peru Berries

“Empresa peruana especializada en la producción y comercialización de productos de

alta calidad alimenticia pensados en tu gusto por sentirte bien y saludable”

40
*Variedad de frambuesas que comercializan y producen: Adelita y Lupita

Grafico N° 2: Cadena de Logística de la Frambuesa Congelada

Fuente: Elaboración Propia

A.1. Análisis

1. Macroentorno-Análisis Pest

1.1-Factores Políticos

Según la Guía de Negocios e inversión en el Perú (2016-2017) expone que: El Perú es

una república constitucional de representación democrática con un sistema
multipartidarios. Bajo la actual constitución de 1993, el jefe de Estado actual es Pedro
Pablo Kuczynki tiene un periodo de mandato de 5 años los cuales culminan el 2021.

Asimismo, el presidente designa a su primer ministro y a los miembros del consejo de

ministros. Existe un congreso unicameral de 130 miembros.

Por lo que el Estado peruano se divide en tres poderes que son Poder Ejecutivo-Poder
legislativo-Poder Judicial, en la cual las propuestas de ley pueden ser presentadas por el
poder ejecutivo como por el poder legislativo. Las propuestas se convierten en ley una
vez sean aprobadas por el congreso y promulgadas por el Presidente de la República.

41
Tabla N° 11: Panorama político del estado peruano

FUENTE: Constitución Peruana/CIA – The World Factbook / Naciones Unidas/ MRE

De la tabla N° 11 se puede concluir que el Perú es un estado democrático basado en

leyes y códigos, el cual brinda seguridad de inversión y minimiza su porcentaje de
riesgo país, por lo que invertir en la producción y comercialización de la frambuesa
congelada en el mercado Limeño sería recomendable.

1.2-. Factores Económicos

Según la Guía de Negocios e inversión en el Perú (2016-2017) expone que: Los

recursos que impulsan el crecimiento económico del estado peruano son el cobre, la
plata, oro, plomo, zinc, gas natural, petróleo y úrea. Además, las variaciones climáticas,
naturales y culturales de sus regiones, lo convierte en un país mega diverso.

Asimismo, según el Fondo Monetario Internacional (2014) dice que: Se considera al

Perú como una estrella en ascenso que forma parte de la nueva ola de países emergentes
líderes, y que actualmente cuenta con fundamentos sólidos y políticas macroeconómicas
prudentes.

42
Tabla N° 12: Panorama económico del estado peruano

FUENTE: BCRP / MEF /OIT /INEI /FMI /EY /Apoyo

Haciendo un análisis de la Tabla N012, el Perú tiene un desarrollo de los productos y
servicios primarios (materia prima), el cual, lo exportan a los mercados internacionales
empleando la maquila y procesándolos en el país de destino obteniendo un producto
final con valor agregado.
Sin Embargo, el Perú tiene la capacidad de generar valor agregado e impulsar el sector
industria, es por ello que al producir y comercializar la frambuesa congelada en el
mercado limeño tenemos el objetivo de desarrollar una ventaja competitiva enfocada al
desarrollo sostenible.

1.3. Factores Socio-Demográficos

Según la Guía de Negocios e inversión en el Perú (2015-2016) expone que: La

población estimada del Perú para el 2016 es de aproximadamente de 31.4 millones de
las cuales, alrededor de 10.8 millones reside en Lima (incluyendo a la población de la
Provincia Constitucional del Callao). La fuerza laboral nacional (PEA total) se estima
en alrededor de 16.4 millones de personas.

43
Asimismo, la religión principal es la católica y los principales idiomas oficiales son el
español y el quechua, se estima que para el año 2015 el 94.3% de los peruanos mayores
de 15 años pueda leer y escribir.

Figura N° 8: Ingreso per cápita mensual por número de hogares (miles de hogares)
FUENTE: Ministerio de Economía y Finanzas

Según la figura: N08 Nuestro producto estará enfocado a los hogares que tienen ingreso
per cápita de más de 1,089 dólares americanos que lo conforman 164,000 hogares en la
cual, se incluyen al nivel socio-económicos A-B.

1.4. Factores Tecnológicos

En base a los avances tecnológicos en el Perú no se desarrolló la investigación en

innovación de maquinaria y equipo que pueda facilitar la gestión general y aplicación o
ejecución de la producción y comercialización de la frambuesa congelada en el mercado
Limeño por lo que se tiene que importar activos tangibles e intangibles de los países
desarrollados para lograr competir con los productos sustitutos.

Asimismo, la adquisición de maquinaria y equipos tecnológicos están supeditados a la

capacitación de su personal para que puedan manejar óptimamente los equipos,
aumentando así el costo de producción de un determinado producto final.

44
Por ejemplo, en el sistema financiero se utilizan software sofisticado que permiten
organizar las áreas y las cuentas de sus clientes permitiendo una mejor gestión del
dinero y minimizando el riesgo.

Para la presente investigación, según William Daga Avalos expone que: Existen
variedades de frambuesas en Perú que ya han sido probadas como Heritage, Adelita,
Lupita, eso quiere decir que ya tenemos desarrollada una tecnología propia. Esta
tecnología propia, se refiere al adecuado manejo de riego, la fertilización, control de
plagas y enfermedades, sistema de poda, entre otros manejos agronómicos que deben
realizarse, acorde con nuestro clima y suelos.

1.5. Factores Ecológicos

El Perú tiene como uno de sus principales objetivos estratégicos el poder consolidar la
convivencia entre su acelerado desarrollo empresarial y su diverso entorno ambiental y
cultural. En este sentido, el Ministerio del Ambiente-Minan, ha definido la política
nacional del ambiente.

Asimismo, el PLANAA ha organizado sus actividades entorno seis áreas

trascendentales para el logro de los objetivos que se propone: Agua, Diversidad
biológica, Áreas Forestales, cambio climático, desechos sólidos minería y energía.

Finalmente, nuestro negocio generará un enfoque de sostenibilidad y responsabilidad

social, mediante el uso justo y razonable de su materia prima (Rubus ideous), asimismo,
de reciclar sus suministros como el papel y los desperdicios que dejan sus
colaboradores.

2. Factores Microentorno

2.1. Proveedores-Productor
Los principales productores de frambuesa en el territorio nacional son los siguientes:

Américo Cortez Huaripata es el primer productor cajamarquino de frambuesa, con 3.5

hectáreas cultivadas en el centro poblado de Rodacocha, distrito de La Encañada. Son
60 productores con 160 hectáreas y esperan el apoyo financiero del Estado, a través de

45
Agrobanco. En su caso, manifiesta que necesita recursos para ampliar la frontera
agrícola con más frambuesas.

Asimismo, Cleotilde Villanueva Castrejón, es otra productora cajamarquina que tiene

1.5 hectáreas de frambuesas en el caserío Polloc, distrito La Encañada, quien se sumó al
pedido de apoyo financiero por parte del Estado y también del sistema privado.

Luis Focón, productor que ya tiene 5 Has con más ed 30,000 plantones en el distrito
cajamarquino de Namora; declara que están preparados para dar este gran salto
innovador; su interés es por la alta rentabilidad de la frambuesa y porque su mercado
está asegurado. El retorno es entre US$ 12,000 y US$ 15,000 anuales de retorno por
hectárea.

William Daga Ávalos especialista en frutales y dueño del fundo del Campo Agrícola
Sisicaya, ubicada la comunidad de Sisicaya (Huarochirí- Lima) a 1.100 m.s.n.m., cultiva
frambuesas desde mediados de 2014, y el total de su producción lo comercializan a los
supermercados locales.

2.2. Acopiador
Se refiere al intermediario que reúne o acumula las frambuesas en cantidad, casi
siempre cosechas o productos con el fin de distribuirlas a los principales retails del
mercado limeño. Tal es el caso de la empresa Negocios Inclusivos E.I.R.L. quien es
acopiador de frambuesa de la provincia de Huarochirí.

2.3. Clientes
Hace referencia al consumidor final del segmento A-B que comprenden los distritos de
Miraflores, Santiago de Surco y San Isidro.

2.4. Competidores
Los competidores a nivel de producto terminado de la frambuesa congelada en el
mercado limeño son: Tottus, Mivanda, Plazavea, Wong, Metro, Berries del Perú

2.5. Distribuidores

Según el Boletín de Sierra y Selva exportadora (2016) expone que la demanda local de
esta fruta está concentrada en los supermercados, cadenas de hoteles, principales
restaurantes y pastelerías, lo que representa volúmenes mínimos de consumo.

Por ese motivo, nuestro país no tiene una producción masiva, salvo parcelas
demostrativas en el ande peruano con mano de obra tradicional, promovidas por Sierra
Exportadora en el marco de su programa nacional Perú Berries y algunas hectáreas de
cultivo de frambuesa, de manera aislada, gracias a la inversión privada en regiones
como Ica, Lima y Lambayeque (Jayanca).
46
Figura N°9: Costo por unidad en función de la producción acumulado: la curva de
experiencia.
Fuente: Sierra Exportadora

Según la figura N°9 para aprovechar la curva de experiencia se debe obtener una mayor
participación de mercado en una fase temprana del ciclo de vida del producto. Esto
sugiere la fijación de precios.

ii. Economías de Escala

Según Porter (2009) las economías de escala hacen referencia a las reducciones de los
costos unitarios del producto (de la operación o función necesarias para producir un
bien) a medida que aumenta paródicamente el volumen absoluto. Las economías de
escala disuaden el ingreso de otras empresas, ya que las obligan a efectuar grandes
inversiones exponiéndose a una reacción violenta por parte de la competencia o bien a
invertir poco aceptar una desventaja de costos, opciones ambas poco atractivas. Se
encuentran prácticamente en todas las funciones de una entidad: manufactura, compras,
investigación y desarrollo, marketing, red de servicios, utilización de la fuerza de ventas
y distribución.

Asimismo, las economías de escala se relacionan a veces con un área funcional entera,
como en el caso de la fuerza de ventas, o se originan en determinadas operaciones o
actividades que forman parte de ella.

ii.1. Producción de la frambuesa

Es uno de los frutos de clima templado de mayor precio unitario en el mercado fresco,
siendo de interés, además, para la agroindustria que cuenta con 80 Hectáreas siendo la

47
producción de frambuesa diaria de 4800 a 6400 kilos en todo el Perú, considerando que
en ½ hectárea se produce entre 30 y 40 Kilos diarios.

Tabla N° 13: Producción de frambuesa por hectárea

Producción de frambuesa en 1 hectárea Kilos

Diaria 60 - 80
Mensual 1800-2400
Anual 21600-28800
Fuente: Elaboración Propia

Grafico N°3: Participación de frambuesa en las regiones

Fuente: Elaboración propia

En el grafico N°3 según Sierra y Selva Exportadora, del Ministerio de Agricultura y

Riego (Minagri) señala que la producción corresponde a ocho regiones del Perú:
Arequipa, Áncash, Huánuco, Junín, Lambayeque, Tacna, Lima y Cajamarca, estas dos
últimas concentran el 80% de la producción total en el país.

b) Tiempo y estación de producción

Según William Daga Avalos, señala que existen dos tipos de frambuesa: Las que
fructifican una sola vez, durante el verano, sobre cañas que se han formado durante el
año anterior (cultivares uníferos); y las que dan dos cosechas, una primera a finales de
verano en la porción apical de los retoños formados en el mismo período vegetativo y
una segunda vez, a principios del verano siguiente, en los brotes más bajos de las cañas
(cultivares bíferos, reflorecientes o remontantes).

48
d) Ventajas en la Producción de frambuesa en el Perú

Entre las principales fortalezas con que cuenta el Perú para el desarrollo de esta fruta se
encuentran la ya mencionada capacidad para producir una frambuesa de superior sabor
y tamaño, la mano de obra económica y la versatilidad de este fruto para su
industrialización, además de la posibilidad de elaborarse gran cantidad de productos con
valor agregado como dulces, jarabes, snacks, vinos, etc.

e) Restricciones en la producción
En nuestro país también existen ciertas restricciones, que se deben superar para alcanzar
competitividad en el ámbito internacional. Entre las principales limitaciones se
encuentran la baja productividad del sector agroindustrial debido a la obsolescencia de
su tecnología y el bajo nivel de capacitación de su mano de obra; la falta de
organización y capacidad empresarial, siendo notoria la ausencia de un gremio de
productores de berries, y, finalmente, la fragmentación de las tierras: numerosas
parcelas de escasas hectáreas impiden alcanzar economías de escala a través de la
producción industrial.

ii.2 Empresas distribuidoras

En la tabla se muestra la lista de los acopiadores de frambuesa a lo largo del territorio

nacional.

Tabla N° 14: Lista de acopiadores de la frambuesa en el Perú

EMPRESA DATOS
Agrogenética de T 959727833
los andes S.R.L E [email protected]
W www.agrogeneticadelosandes.com
Contacto: Humberto Nieri Palmig
Cargo: Gerente
Provincia: Cajamarca
Región: Cajamarca
Producto: Arándanos y frambuesas
RUC: 20529611065
Miska farm S.A.C T 958650481
E [email protected]
Contacto: Kanida Abregu
Cargo: Gerente General
Provincia: Barranca
Región: Lima

49
 Producto: Fresa, frambuesa
RUC: 20522427463
Negocios T 4466754
Inclusivos E [email protected]
E.I.R.L. Contacto: Alvaro Espinoza Chacon
Cargo: Gerente
Provincia: Huarochirí
Región: Lima
Producto: Arándanos, frambuesas, aguaymanto y fresa
RUC: 20552244550
Servicios T 348-3852 / 348-3853
Procesadora Peru E [email protected]
S.A.C W www.procesadoraperu.com
Contacto: Rita Chonyen Ramos
Cargo: Gerente General
Provincia: Cajamarca
Región: Cajamarca
Producto: Frambuesas
RUC: 2048036164
Fuente: Sierra Exportadora

2.2.2.3. Penetración del mercado

Situación actual en el Perú

En el Perú no existe una cultura de consumo de la frambuesa, lo que ha llevado a

desincentivar su producción, a pesar de que el clima y geografía de nuestro país
permiten el cultivo de una frambuesa de tamaño superior y más dulzor que la de países
vecinos, características que se detallarán cuando se realice el análisis competitivo del
Perú frente a otros países. La demanda local de esta fruta está concentrada en los
supermercados, las cadenas de hoteles, los principales restaurantes y las pastelerías, lo
cual representa volúmenes mínimos de consumo.

El bajo consumo de la frambuesa en el Perú, la falta de visión con respecto al mercado

exterior y la facilidad de producción y manipulación de la fresa han contribuido a que
los agricultores se dediquen al cultivo de la fresa como principal berrie. Sin embargo, es
posible revertir esta situación a través de un plan estratégico para el desarrollo de la
frambuesa peruana, con el fin de determinar las estrategias que permitan sacar provecho
de las ventajas comparativas que tiene el Perú para aprovechar las oportunidades que
muestra el mercado externo.

50
Actualmente se está impulsando la siembra de la frambuesa por medio de instituciones
públicas como Sierra exportadora, INIA, etc.

Según Shandhusen (2009) el término “Penetración de mercado” consiste en poner en

marcha acciones agresivas para acaparar la atención de los mercados, manteniendo la
fidelidad de los clientes actuales y ganando adeptos procedentes de la competencia o del
grupo de indecisos, ya sea por ofrecer precios más baratos, por desarrollar campañas
publicitarias que sitúen a la compañía en el llamado ‘top of mind’ o potenciando la
venta personal y la promoción.

i. Estrategias de Precio

Según Porter (2009), en toda estrategia el tema central lo constituye los costos bajos
frente a los de la competencia, pero no deben descuidarse la calidad, el servicio ni otros
aspectos.

Consideramos que la estrategia en costos también va de la mano con la productividad,

ya que está ligada a varios aspectos como la economía de escala, la curva de experiencia
y la tecnología. En general las empresas que tienes una alta participación de mercado,
pueden optar en aplicar esta estrategia.

El objetivo de esta estrategia es obtener un costo unitario bajo en relación a los

competidores, asimismo que los inversionistas se animen en incursionar a comercializar
la frambuesa congelada tanto en supermercado y mercados; y por ende a que más
personas puedan consumir.

En conclusión, según Porter (2009) para lograr el liderazgo en costos se requiere una
participación relativamente considerable en el mercado u otras ventajas, como por
ejemplo el acceso preferencial a las materias primas. Para ello, consideramos que al
obtener la frambuesa de Huarochirí se podrá aplicar esta estrategia ya que es de fácil
acceso hacia el mercado limeño. Una vez logrado, esta estrategia ofrecerá altos
márgenes de beneficio en distintas dimensiones permitirá a que más personan lo
consuman, se diversifique y que todas tengan acceso. Asimismo, a los productores
mejoren sus procesos de producción de la frambuesa en su gama de variedades, podrán
reinvertirse en equipos e instalaciones modernas para su mejor conservación. También
a que más inversionistas puedan incursionar en la comercialización de frambuesa
congelada en el mercado limeño.

51
i.1 Acopiador de Huarochirí

Tabla N° 15: Acopiador de Huarochirí

Negocios T 4466754
Inclusivos E [email protected]
E.I.R.L. Contacto: Alvaro Espinoza Chacon
Cargo: Gerente
Provincia: Huarochiri
Región: Lima
Producto: Arándanos, frambuesas, aguaymanto y fresa
RUC: 20552244550

i.2 Análisis de precios en el mercado limeño

Precios al Consumidor

Con el fin de tener una idea del comportamiento de los precios de la frambuesa a nivel
de consumidor. Se procedió a realizar un sondeo en varios supermercados del mercado
limeño. La información recabada se en el siguiente cuadro o tabla.

TABLA N° 16: Precios al consumidor de frambuesa congelada en el mercado limeño

(Distribuidores de Lima, Noviembre 2017)

DISTRIBUIDORES PRESENTACION GR. PRESENTACIÓN

PRECIO

METRO 100 GR 12.00

TOTUS 100 GR 12.00
PLAZA VEA 100 GR 12.00
MIVANDA 100 GR 12.00
BERRIES DEL PERÚ 500 GR 32.50

Fuente: Elaboración propia- Investigación directa, Noviembre 2017

De la tabla N° 16 destacan los siguientes datos:

 La frambuesa congelada de la presentación de 500 gr. alcanza precios
superiores en 73 % y 27 % en relación a la presentación de 100 gr
respectivamente.
 Precio promedio S/. 30 kg
 Variedades: Heritage, Adelita y Lupita

52
Regiones con negocios y potencial en Frambuesa

En nuestro país se han sembrado frambuesas más de 50 hectáreas, y cada vez el

crecimiento es mayor entre 10% y 20% anual. La mayoría de estos cultivos están
instalados en Arequipa, Cajamarca, Lambayeque (Cañaris), Ancash, Junín y Lima
(Huarochirí y Huacho).

Un gran potencial que podría tener nuestro país está en la capacidad para producir
frambuesas todo el año, donde tendríamos un enorme potencial en la industria de
congelado.

Figura N°10: Capacidad de producción proyectada de frambuesa por departamento

Fuente: Sierra Exportadora

a) Benchmarking a Berries Peruanos S.A.C

a.1. Comercialización de Berries en el Mercado Limeño

Según SUNAT (2016) expone que: La empresa Berries Peruanos S.A.C es una empresa
dedicada a la venta al por menor de berries que comprende (Arándanos y Frambuesa),
se constituyó el 20 de enero del 2015 y sus principales ingresos surgen por la venta
directa (Facebook), su atención al cliente es personalizada, ya que cuenta con pocos
puntos de ventas y lo realizan mediante delivery.

53
Asimismo, Sierra Exportadora (2016) realizo un reportaje de su emprendimiento donde
se muestra como el Gerente General GONZALEZ COCCHELLA JORGE LUIS y el
Sub Gerente CHIESA CARBAJAL JORGE CARLOS compañeros de colegio
comenzaron este emprendimiento con el arándano realizando un piloto y diseñando la
marca “Berries del Perú” donde su visión era generar una ventaja competitiva en la
calidad total del servicio y la generación de valor agregado en toda la cadena de valor
dirigido al mercado exclusivo.

Lo que es más, la experiencia de producción de berries en sierra exportadora se enfoca

en el asesoramiento de pequeños productores de las zonas más alejadas en la sierra de
nuestro país donde la misión de los productores aquí en Lima es masificar su consumo
para que así la cadena productiva no se rompa.

Figura N° 11: Entrevista con la Empresa Berries del Perú Vía Facebook
Fuente: Facebook de Carlos Andrés Velarde Buendía

54
Por lo expuesto en la página de Facebook Berries del Perú y en la conversación vía
Facebook, realiza una venta por repartos los días martes, jueves, viernes y sábado por
un monto mínimo de 50 soles por delivery, asimismo tiene un costo adicional de shiping
dependiendo de la zona de entrega. En caso el cliente no desee la venta por delivery
puede acercarse a los distintos puntos de ventas indicados en su página web. Asimismo,
la modalidad de pago puede ser contra entrega o por cuenta BCP.

a.2. Impacto de la comercialización de los productos de Berries del Perú en el Mercado

Limeño

A continuación se procederá a analizar los comentarios de los clientes de berries del

Perú, publicados en su muro:

Figura N0 12: Impacto Positivo por la Calidad del Producto

Fuente: Facebook de Berries del Peru

El comentario muestra la calidad total al que hace referencia el gerente general y el sub
gerente de la empresa Berries Peruanos S.A.C. en la entrevista a Sierra Exportadora
desarrollando un vínculo de fidelidad con el cliente. Asimismo, el trabajo se desarrolla
día a día con las diversas publicaciones de las propiedades y beneficios de sus productos
lo que difunde una comunicación efectiva con el cliente final.

Por otro lado, se desarrollan talleres, recetas, promociones relacionados con una vida
saludable auspiciada por berries del Perú donde familiarizan la marca con un producto
exclusivo dirigido a deportistas y a personas con poder adquisitivo.

55
Figura N0 13: Impacto Negativo por la Precio del Producto
Fuente: Facebook de Berries del Perú

Sin embargo, así como hay comentarios positivos para la marca, también hay
comentarios negativos como se muestra en la imagen la cual, se basa básicamente en el
precio del producto y en el entorno de la cadena de suministros. Lo que refiere berries
del Perú es cierto todos los berries son caros y exclusivos debido a que la oferta aún no
se desarrolla en su máximo esplendor, por lo que sierra exportadora impulsa pilotos en
parcelas y capacitaciones a comunidades campesinas que cuenta con las condiciones
climáticas para sembrar estos frutos del siglo XXI, siendo por consecuente una
tendencia de baja en el precio de los berries en el largo plazo el cual, sea accesible para
todos los bolsillos y así todos puedan disfrutar de los beneficios de este producto.

56
a.3. Promoción y Publicidad de los Productos de Berries del Perú.

Berries del Perú emplea una promoción y publicidad directa al cliente final el cual se
informa por medio de su página de Facebook incentivando el consumo de su público
objetivo, el cual lo puede obtener vía Facebook chat al instante.

Figura N0 14: Concurso Healthy Mom

Fuente: Facebook de Berries del Peru

Este concurso incentiva a desarrollar una vida saludable que está muy ligada a la
esencia del producto donde utiliza herramientas como la comunicación audiovisual con
el cliente final desarrollando una cultura sostenible que articula sus intereses como
empresa con las necesidades de sus clientes.

a.4. Página Web de Berries del Perú

Berries del Perú tiene una página web clara y concisa donde define su estructura
organizacional, la variedad de productos, promociones, puntos de venta, pedidos y
como contactarlos.

57
Figura N0 15: Página del Web de Berries del Perú
Fuente: Pág. Web. de Berries del Perú

En la fase de nosotros muestra su misión como empresa, sin embargo, carece de una
visión, historia y valores de Berries del Perú por lo que aún hay que trabajar puntos
críticos del diseño de la página web para fidelizar y comprometer a toda la cadena de
suministros en la generación de valor agregado.

Asimismo, Berries del Perú ha empleado una estrategia de diversificación de productos

para abarcar un mayor segmento en el mercado Limeño clasificando sus productos en
frescos, congelados, mermeladas y extras.

Figura N0 16: Productos Berries del Perú

Fuente: Pág. Web. de Berries del Perú

En la categoría de frescos encontramos arándanos, frambuesas, zarzamoras y

aguaymantos donde se describe objetivamente una reseña, información nutricional y
beneficios de las 4 frutas seleccionadas. Asimismo, la presentación del producto es de
200gr estandarizado para las 3 primeras frutas mientras que el aguaymanto tiene una
presentación de 500 gr.

Por otro lado, en la categoría de congelados cuenta con los mismos 4 frutos
seleccionados de la categoría frescos, sin embargo, su presentación es de 500 gr para
todas sus presentaciones.

58
Además, en la categoría de mermeladas encontramos mesclas de berries con frutas
comunes como es el caso de” Arándanos y piña Golden”, “Arándanos, frambuesas y
zarzamoras” y “arándanos y naranja” distribuidas en presentaciones de 500 gr.

Finalmente, en la categoría de extras encontramos al aguaymanto deshidratado y una

breve descripción de los beneficios y propiedades de esta fruta del siglo XI.

Noticias Berries del Perú es un espacio para difundir todas las fortalezas y
oportunidades para desarrollar nuevos emprendimientos relacionados a este tipo de
productos y su impacto que tiene en el mercado local e internacional.

Figura N0 17: Noticias Berries del Perú

Fuente: Pág. Web. de Berries del Perú

Sin embargo, falta actualizar las noticias Berries ya que solo se cuentan con 2 noticias
exclusivamente del arándano dejando de lado a los otros 3 frutos seleccionados,
minimizando oportunidades de articulación de nuevas alianzas estratégicas con
entidades públicas o privadas.

En la categoría de promociones no cuenta con ninguna promoción que incentive al

cliente indeciso a consumir su producto.

En la categoría de puntos de venta cuenta con 16 puntos de venta directa distribuidas en

Surco, Barranco, Miraflores, San Isidro, La Molina y Chorrillos.

En la categoría galería muestra un catálogo de fotos de sus diversas presentaciones de

todos los productos de berries del Perú.

59
En la categoría de pedidos muestra una plataforma sencilla para hacer una orden de
compra donde solicita datos básicos como el nombre, correo electrónico, teléfono
móvil, distrito, dirección, referencia y descripción del pedido.

Figura N0 18: Pedidos Berries del Perú

Fuente: Pág. Web. de Berries del Perú

Finalmente se concluye que Berries del Perú es una empresa que distribuye y
promociona sus productos vía internet a través de 2 canales por Facebook y por su
página web desarrollando una venta directa con su cliente final que muestra su
satisfacción gracias a la gran implementación de la calidad total en la variedad de sus
productos que va del proveedor al cliente final.

2.2.2.4. Logística

Según Porter, M. (2016) señala que la primera actividad primaria de la cadena de valor
es la logística interna. Las empresas necesitan gestionar y administrar de alguna manera
las actividades de recibir y almacenar las materias primas necesarias para elaborar su
producto, así como la forma de distribuir los materiales. Cuanto más eficiente sea la
logística interna, mayor es el valor generado en la primera actividad.

Además, según Porter, M. (2016) expone que la logística externa se da después de que
el producto está terminado, la siguiente actividad de la cadena de valor es la logística de
salida. Aquí es donde el producto sale del centro de la producción y se entrega a los
mayoristas, distribuidores, o incluso a los consumidores finales dependiendo de la
empresa.

60
i. Cadena de suministros (Trazabilidad)

Según Figueredo, C. (2016) expone que "Es el conjunto de operaciones que permiten
conducir los bienes (cargas) desde su lugar de producción, ensamblaje o manufactura,
hasta el cumplimiento de la orden del cliente "JUSTO A TIEMPO (JAT)

Grafico N°4 : Cadena Logística de la Frambuesa Congelada- Huarochiri

Fuente: Elaboración Propia

En el grafico N° 4 se observa la cadena logística de la Frambuesa Congelada desde el

productor de Huarochirí quien terceriza la distribución física e inventario de la
frambuesa congelada lo cual son movilizados por vía terrestre en coolers refrigerados,
luego son distribuidos al mercado gourmet (restaurantes, hoteles, panaderías) y
supermercados (Plaza Vea, Metro, Tottus, Wong, Vivanda) hacia el consumidor final.

ii. Gestión de inventarios

Según Figueredo, C. (2016) expone que "La gestión sistemática de los inventarios
estáticos y dinámicos", Su costo es calculado sobre las bases de: el tiempo logística total
transcurrido entre la llegada de la orden de compra del cliente y el arribo de los bienes a
su local, el valor total del embarque y la tasa del interés del capital con el cual trabaja la
firma.

Con el objetivo de hacer llegar los bienes correctos en la cantidad requerida al lugar
acordado con el menor costo total y en el mínimo tiempo transcurrido para satisfacer las
necesidades del consumidor en el mercado Limeño justo a tiempo (JAT) y con calidad
total.

61
Según Arndt, P (2016) dice que: Los productos deben estar en el momento preciso y en
las cantidades optimas, por lo que hay que comprar o producir solo lo que se necesita y
cuando se necesita, asimismo se debe gestionar el sistema de producción con el fin de
reducir y eliminar todos los procesos que no añadan valor a la cadena de suministros.

ii.2 .Cadena de frio

Según américa logística (2016) expone que la cadena de frio es un proceso de

suministro de temperatura controlada para mantener un producto perecible en
condiciones óptimas de uso o consumo. Una cadena de frío que se mantiene intacta,
garantiza al consumidor que el producto que recibe se ha mantenido dentro de un
intervalo de temperaturas adecuadas durante la producción, el almacenamiento, el
transporte y la venta.

2.3. Hipótesis

2.3.1. Hipótesis general

Las estrategias de mercado a emplear para la comercialización de la frambuesa

congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016 son Segmentación,
Cadena de Valor, Penetración de mercado y Logística.

2.3.2. Hipótesis específicas

1. La segmentación de mercado será una estrategia para la comercialización de la
frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016.

2. La cadena de valor será una estrategia para la comercialización de la frambuesa

congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016.

3. La penetración de mercado será una estrategia para la comercialización de la

frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016.

4. La logística será una estrategia para la comercialización de la frambuesa

congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016.

62
 CAPÍTULO III. MÉTODO

3.1. Diseño

La presente investigación utilizó un diseño Descriptivo Simple - Cuantitativo

Se aplicará este diseño porque identificamos una variable “estrategias de mercado”

para comercializar la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño 2016.

Asimismo, al aplicar las estrategias de mercado se optimizará los procesos de la cadena

de valor con el fin de ofrecer un producto de calidad al mercado limeño.

3.2. Muestra

En esta investigación se utilizará una población dirigida al mercado limeño a los

distritos de Miraflores, San Isidro y Santiago de Surco que tienen una tendencia al
consumo saludable.

Según la firma Invera señala que “en cuanto a la autopercepción de la calidad de

alimentación, el 59% de los encuestados reconoce que su alimentación es medianamente
saludable, el 25% percibe que es saludable y solo el 1%, totalmente saludable”.

Tabla N° 17: SOLO EL 26% DE LIMEÑOS CONSIDERA QUE SU ALIMENTACIÓN ES

SALUDABLE

63
Según la Tabla N° 17 describe que el 36% del nivel socioeconómico “A” considera que
su alimentación es saludable mientras que el 5% considera que es totalmente saludable.

Asimismo, según Gestión: Las principales tendencias de consumo según CCR (2015)
expone que: Los servicios y la alimentación son las principales categorías, en la cual, los
limeños gastan más en alimentación seguido de los servicios y la educación.

La población en Lima según El Diario la República (2015) es 9, 838,251 habitantes de

los cuales más de la mitad viven en distritos de Lima Este y Lima Norte (“n”).

La población está conformada por distritos de Lima Centro Miraflores que es el distrito
con mayor índice de ingresos con una población de 81,932 residentes, le sigue San
Isidro con 54,206 residentes y Santiago de Surco con 344,242 residentes en Lima Norte.
Teniendo en cuenta que en Lima Metropolitana hay 95 hombres por cada 100 mujeres.

El tamaño de la población asciende a 480,380 habitantes considerando la población de

los distritos con mayor capacidad adquisitiva del departamento de Lima.

Para la presente investigación usaremos el muestreo Probabilístico – Sistemático, el cual

consiste en conseguir un listado de toda la población para seleccionarlos aleatoriamente
para definir la muestra, el cual va estar enfocado en los distritos de Miraflores, San
Isidro y Santiago de Surco.

Edades comprendidas de 5 a más años = 9’040,404/9’838,251=91.89%

N=480,380*91.89%= 441,421

N= Tamano de Muestra
Z= Nivel de Confianza Elegido (igual a 1.96)
Q=Porcentaje complementario(p-q=50)
N= Tamaño de Poblacion(n=441,421)
E= Error Maximo permitido(5)

N= 1,962*0.5*0.5*441,421 = 384
0.052*(441,421-1)+1,962*0.5*0.5

Utilizando la formula determinamos una muestra de 384 habitantes que será

seleccionada aleatoriamente en los distritos de Miraflores, San Isidro y Santiago de
Surco.

El procedimiento para calcular el tamaño muestra se definió en base a la investigación

descriptivo simple - cuantitativa en donde definimos el tamaño de la muestra, nivel de
confianza elegido, tamaño de la población y error máximo permitido.

Los criterios de inclusión son:

 Sexo Masculino y Femenino
 Edades comprendidas de 5 a más años

64
 Residentes de los distritos de Miraflores-San Isidro-Santiago de Surco

Los criterios de exclusión son:

 Empresas Informales
 Distribuidores Contrabandistas
 Proveedores No Confiables

65
Tabla N° 18: Perú: Población total al 30 de junio por Grupos de edad según Departamento

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

66
Tabla N° 19: Población estimada al 30 de junio, por años calendario y sexo,
según departamento, provincia y distrito 2015

DEPARTAMENTO, 2015
PROVINCIA DE Total Hombre Mujer
DISTRITO
MIRAFLORES 81,932 36,422 45,510
SAN ISIDRO 54,206 23,447 30,759
SANTIAGO DE 344,242 157,586 186,656
SURCO
Total 480,380 217,455 262,925

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

3.3. Instrumentación

En la presente investigación se empleó dos instrumentos: Una encuesta y un cuestionario

estructurado para la investigación descriptiva simple.

En la investigación descriptiva simple se desarrolló una encuesta dirigida a los distritos de

Miraflores, San Isidro y Santiago de Surco con el fin de identificar las estrategias de
mercado para la comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el
mercado limeño en el 2016. Asimismo, se formuló un cuestionario estructurado dirigido al
especialista para determinar estrategias de mercado a emplear para la comercialización de
la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño.

La muestra estuvo conformada por edades de 5 a más años de sexo femenino y masculino
enfocándonos en los distritos de Miraflores, Santiago de Surco y San Isidro.

La validez de la encuesta y el cuestionario estructurado ha sido evaluada por los siguientes

expertos Víctor Manuel Alvarado Arévalo, Cristopher Niquen Espejo y Milton Shols
Ibañes.

67
3.4. Procedimiento

La presente investigación se realizó ejecutando el siguiente procedimiento:

Para la investigación descriptiva simple se aplicó una encuesta que fue organizada por las
siguientes dimensiones: Segmentación, Cadena de valor, Penetración del mercado y
Logística planteando preguntas coherentes y claras con alternativas de respuesta
desarrollando una herramienta que permita determinar gustos, preferencias, tiempo, calidad
y costo.

Asimismo, se formuló un cuestionario estructurado dirigido al Ing. William Daga Ávalos,

especialista en el Programa Nacional Perú Berries de Sierra Exportadora donde se planteó
preguntas claras y coherentes para identificar las estrategias de mercado para la
comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el
2016.

Se aplicó el método del muestreo probabilístico sistemático para calcular la muestra y

determinar la fiabilidad de los datos obtenidos del Portal de Instituto Nacional de
Estadística e información- INEI.

Luego se realizó una tabulación y el respectivo análisis de gráficos estadísticos, y demás

información obtenida.

68
 CAPÍTULO IV. RESULTADOS Y DISCUSIÓN

4.1. Resultados de la investigación

En este capítulo se presenta los principales resultados de la investigación, donde luego de

haber recolectado información y realizar su análisis respectivo obtuvimos resultados en el
que se refleja el desconocimiento de los beneficios y propiedades de la frambuesa
congelada, pero si un gran interés por parte de los encuestados de los distritos de San
Isidro, Surco y Miraflores por conocer más acerca de este berrie ya que al definirles sus
atributos de la frambuesa obtuvimos una gran aprobación de que si estarían dispuestos a
consumirlo.

Asimismo, obtuvimos como resultado que la frambuesa se ofrece solo en supermercados

mas no en mercados es por ello que el 90.10% desconoce el berrie. Además, obtuvimos
información acerca de la presentación (envase, diseño, contenido, entre otros) para
ofertarlo en el mercado limeño y que más personas desde los 5 a más años puedan
adquirirlo; donde el envase de mayor preferencia fue el biodegradable con un 40% de
aprobación, en cuanto a la presentación la de mayor preferencia fue el contenido de 100gr.
representado por un 40%.

Cabe rescatar que se tiene las condiciones propicias para el desarrollo de este cultivo en
diferentes partes de nuestro país, siendo el más indicado Huarochirí ya que es más
accesible al mercado limeño, lo cual permite minimizar costos de distribución y optimizar
tiempos de entrega. Además, para lograr una mayor difusión de la frambuesa congelada
consideramos importante la cooperación de instituciones como Sierra Exportadora, INIA,
Produce entre otros para que mayores inversionistas tengan mayor interés en incursionar
en el mercado limeño ofreciendo la frambuesa congelada a un precio accesible tanto en
mercados y/o supermercados.

69
DIMENSIÓN I: Segmentación de mercado
INDICADOR 1: Diseño (Imagen y Marca)

4.1.1 Identificar las estrategias de mercado para la comercialización de la

frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016

En la Figura N° 19 se observa que de las 384 personas encuestadas; 115 prefiere comprar
frutas en envase de vidrio, 77 en envase de plástico, 38 en envase de cartón, 154 en envase
biodegradable y ninguno en otro. Al respecto, se define que el diseño del envase a
emplear debe ser biodegradable ya que representa el mayor porcentaje con un 40,10%.

180
154
160
140
115
120
100
77
80
60
38
40
20
0
0
Vidrio Plástico Cartón Biodegradable Otros…………

Figura N° 19. ¿Qué tipo de envase prefiere comprar para consumir sus frutas?
Fuente: Elaboración propia basada en encuesta

En la Figura N° 20 se observa que según las 384 personas encuestadas; 365 señalan que
emplear un envase biodegradable genera una ventaja competitiva mientras que 19 opinan
que no se generaría dicha ventaja. Al respecto se puede reflejar con un 40.10% la
aceptación del envase biodegradable, ya que incrementa la vida útil de la frambuesa
congelada para la comercialización de Huarochirí hacia los distritos de Miraflores, San
Isidro y Santiago de Surco.

70
 400 365
350

300

250

200

150

100

50 19
0
SI NO

Figura N° 20 ¿Cree usted que generaría una ventaja competitiva al emplear un

envase biodegradable?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

Según se observa en la Figura N° 21 de los 384 encuestados; 154 comprarían frambuesa

congelada en presentaciones de 100 gr., 115 comprarían en presentaciones de 200 gr., 38
comprarían en presentaciones de 38 gr. y 77 comprarían en otras presentaciones. Por ello,
consideramos que hay mayor preferencia con un 40. 10% por la presentación de 100gr
debido a que el consumo de frambuesa congelada es mayormente como snack.

Figura N° 21. ¿En qué presentaciones compraría la frambuesa congelada?

71
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

INDICADOR II: Psicográfica (Personalidad, estilos de vida intereses, gustos,

inquietudes, opiniones y valores)

Según se observa en la Figura N° 22 de los 384 encuestados; 38 conocen las propiedades y

beneficios de la frambuesa congelada, mientras 346 que desconocen ello. Al respecto,
como se observa el 90.10% no conoce los beneficios y propiedades de la frambuesa
congelada por ello se considera hacer mayor difusión por medio de las redes sociales,
pagina web, volantes, radio y televisión.

Figura N° 22. ¿Conoce usted las propiedades y beneficios de la frambuesa congelada?

Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

En la Figura N° 23 se observa que de los 384 encuestados solo 19 conocen los proyectos de
las entidades públicas en la implementación de cultivos de frambuesa en la provincia de
Huarochirí y los valles andinos; mientras que 365 desconoce dichos proyectos. Al respecto
se puede señalar que las entidades públicas deben difundir los proyectos que vienen
implementando en la provincia de Huarochirí, ya que solo el 4.95% conoce ciertos
proyectos.

72
Figura N° 23. ¿Conoce los proyectos de las entidades públicas en la implementación
de cultivos de frambuesa en la provincia de Huarochirí y los valles andinos?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

En la Figura N° 24 se observa que de los 384 encuestados; 96 conocen que en el Perú

existe una adecuada zona climática y geográfica para sembrar la frambuesa mientras que
288 no tienen conocimiento de ello.

Figura N°24¿Tiene conocimiento que en el Perú existe una adecuada zona climática y
geográfica para sembrar la frambuesa?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

73
En la Figura N° 25 se observa que de los 384 encuestados, 211 prefieren consumir fruta
congelada mientras que 179 de los encuestados prefieren consumir pulpa congelada. Al
respecto, se puede señalar que el 45% prefieren pulpa congelada son personas que
requieren un producto practico y facil de consumir. Por otro lado, los que prefieren la fruta
congelada que son el 55% consideran que es mas natural adquirirlos en esa presentación.

Figura N° 25 ¿Prefiere consumir fruta congelada o pulpa congelada?

Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

En la Figura N° 26 se observa que de los 384 encuestados, 365 estan dispuestos a comprar
frambuesa congelada mientras que 19 de los encuestados no estan dispuestos a adquirirlo.
Al respecto, se puede señalar que hay una gran aceptacion por demandar frambuesa
congelada con un 95.05% en los distritos de Miraflores, San Isidro y Santiago de Surco.

Figura N° 26. ¿Estaría dispuesto a comprar la frambuesa congelada?

Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

74
En la Figura N° 27 se observa de los 384 encuestados, 346 están dispuestos a invertir su
tiempo en informarse sobre los beneficios de la frambuesa congelada a diferencia de los 39
restantes que no tienen interés en conocer sobre la frambuesa congelada. Al respecto, se
refleja que el 90,1% tiene interés por conocer sobre la frambuesa congelada en los distritos
de San Isidro, Surco y Miraflores.

Figura N° 27. ¿Estaría dispuesto a invertir su tiempo en informarse sobre los

beneficios de la frambuesa congelada?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

INDICADOR 3: (Ingreso ocupación educación nivel socioeconómico)

En la Figura N° 28 se observa de los 384 encuestados, 38 asignan el 20% a su alimentación

de frutas congeladas mensualmente, 115 asignan un 50%, 77 asignan otros porcentajes
mientras que 192 de los encuestados asignan el 30% siendo este último el porcentaje con
mayor frecuencia de consumo designado para su alimentación en los distritos de San
Isidro, Surco y Miraflores.

75
Figura N° 28. ¿Qué porcentaje de su ingreso asigna para su alimentación de frutas
congeladas mensualmente?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

DIMENSIÓN II: Cadena de valor

INDICADOR 1: Curva de experiencia

4.1.2. Establecer si la cadena de valor será una estrategia para la comercialización de

la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016

En la Figura N° 29 se observa de los 384 encuestados; 365 prefieren comprar productos

peruanos, mientras que 19 prefieren comprar productos importados. Al respecto, se
refleja que el 95.05% tienen mayor preferencia en adquirir productos peruanos ya
consideran que es módico, de buena calidad y oriundo de nuestro país.

76
Figura N° 29. ¿Prefiere comprar productos peruanos o importados?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

En la Figura N° 30 se observa de los 384 encuestados; 346 prefieren comprar en los

supermercados, mientras que 38 prefieren adquirirlos en el mercado. Al respecto, se
refleja que el 82,29% de encuestados de los distritos de San Isidro, Surco y Miraflores
tienen mayor preferencia en adquirir sus productos en supermercados, ya que
consideran que son confiables, de buena calidad, cuentan con variedad de
presentaciones y ofrecen degustaciones.

Figura N° 30. ¿Suele comprar sus productos en supermercados o mercados?

Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

77
INDICADOR 1: Economía de Escala

En la Figura N° 31 se observa de los 384 encuestados; 365 consideran que las empresas
distribuidoras de frambuesa congelada podrán abastecer con precios accesibles al mercado
Limeño, mientras 19 consideran que no podrán abastecer el mercado limeño. Al respecto,
se refleja que el 95.05% de los encuestados consideran que las distribuidoras ofrecerán
frambuesa a precios accesibles en el mercado.

Figura N° 31. ¿Cree usted que las empresas distribuidoras de frambuesa congelada
podrán abastecer con precios accesibles al mercado Limeño?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

DIMENSIÓN III: Penetración del mercado

INDICADOR 1: Estrategia de precio

4.1.3. Identificar si la penetración de mercado será una estrategia para la

comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño
en el 2016

En la Figura N° 32 se observa de los 384 encuestados; 115 estaría dispuesta a pagar para
adquirir la frambuesa congelada en su presentación de 100 gr el valor de S/.12, 77 estarían
dispuestos a pagar S/.15, 38 estarían dispuestos a pagar otros precios, mientras que 154 de
los encuestados estarían dispuestos a pagar el valor de S/.10. Al respecto, se refleja que el
40.10% de los encuestados en los distritos de San Isidro, Surco y Miraflores consideran que
el precio para adquirir la presentación de 100 gr seria el valor de S/.10.

78
Figura N° 32. ¿Cuánto estaría dispuesta a pagar para adquirir la frambuesa
congelada en su presentación de 100 gr?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

INDICADOR 2: Campaña de Marketing

4.1.4. Determinar si la logística una estrategia para la comercialización de la

frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño en el 2016.

En la Figura N° 33 se observa de los 384 encuestados; 154 usan Facebook en su día a día,
96 prefiere Whatsapp, 77 prefiere Youtube, 38 prefiere el Instagram y solo 19 prefieren
Skype. Al respecto, se refleja que la página social más usada por los encuestados de los
distritos de San Isidro, Surco y Miraflores es el Facebook con un 40,10%; por lo que sería
un medio ideal para mayor difusión de la frambuesa congelada.

Figura N° 33. ¿Qué página social suele usar en su día a día?

79
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

DIMENSIÓN IV: Logística

INDICADOR 1: Cadena de Suministros (trazabilidad)

En la Figura N° 34 se observa que el 100% de los encuestados de los distritos de San Isidro,
Miraflores y Surco les gustaría que la frambuesa se ofrezca en los mercados de Lima, ya
que en la actualidad solo se ofrecen en supermercados. Al respecto, se debe difundir la
frambuesa congelada para que más inversionistas apuesten por incursionar en el mercado
limeño para que más personas tengan mayor acceso a consumir dicha fruta.

Figura N° 34. ¿Le gustaría que la frambuesa congelada se ofrezca en mercados de

Lima?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

80
INDICADOR 2: Gestión de Inventarios

En la Figura N° 35 se observa que de los 384 de los encuestados; 38 suele comprar 5 veces
frutas mensualmente, 115 suele comprar 10 veces, 77 suele comprar 20 veces y 154 de los
encuestados suele comprar en otras cantidades mensualmente. Al respecto, se refleja que el
mayor porcentaje de los encuestados de los distritos de San Isidro, Surco y Miraflores que
es el 40,10% suele comprar frutas en otras cantidades las cuales son variables
mensualmente.

Figura N° 35. ¿Cada cuánto tiempo suele comprar frutas mensualmente en los
supermercados o mercados?
Fuente: Elaboración propia basada en encuestas

81
4.2. Discusión de resultados

Tras obtener información para la presente investigación y haber realizado un análisis para
generar una discusión de resultados se muestra: la hipótesis planteada en la presente
investigación, bases teóricas sobre la frambuesa congelada y experiencia obtenida a través
de la realidad actual sobre el tema de producción y comercialización de este tipo de berrie
en el mercado limeño.
Hipótesis Bases teóricas Experiencias obtenidas Observaciones
planteadas
Las Según M. A través de las encuestas Las empresas no
estrategias de Porter (2009) realizadas en el mercado aplican las estrategia
mercado a expone que: limeño en los distritos de de mercado
emplear para Existen tres Santiago de Surco,
desarrolladas en la
la estrategias Miraflores y San Isidro se
comercializa genéricas pudo constatar hay una presente
ción de la orientadas a tendencia creciente del investigación,
frambuesa generar una consumo de alimentos asimismo los
congelada de ventaja saludables eso es una gran productores no
Huarochirí competitiva en ventaja para comercializar cuentan con apoyo
hacia el la cadena de la frambuesa aplicando las del Estado para
mercado valor en el estrategias de mercado de
ampliar la frontera
limeño en el producto o Michael Porter.
2016 son servicio las agrícola con más
Segmentació cuales son: frambuesas.
n, Cadena de Liderazgo
Valor, global en
Penetración costos,
de mercado y diferenciación
Logística y enfoque o
concentración.

La Según Porter Según las encuestas Gran parte del

segmentació (2009) el realizadas se observa que de mercado limeño
n de mercado termino los 384 encuestados 365 desconoce las
será una segmentación están dispuestos a consumir propiedades y
estrategia se centra en un la frambuesa congelada. beneficios de la
para la grupo de Asimismo consideran que el frambuesa. Por lo
comercializa clientes, en un envase biodegradable que se podríamos

82
ción de la segmento de genera una ventaja tomar medidas al
frambuesa línea de competitiva ya que respecto como el de
congelada de productos o en incrementa la vida útil de promover este berrie
Huarochirí un mercado las frutas. mediante
hacia el geográfico. publicidades por
mercado medio de redes
limeño en el sociales (Facebook,
2016 Twitter, YouTube,
entre otros).

La cadena de Este modelo Según las encuestas La demanda local de

valor será teórico realizadas se observa que de este berrie está
una propuesto por los 384 encuestados 346 concentrada en los
estrategia Michael Porter prefieren comprar sus supermercados, las
para la distingue dos productos en supermercados cadenas de hoteles,
comercializa tipos de que representa el 82.29% los principales
ción de la actividades, las en los distritos de San restaurantes y las
frambuesa primarias y las Isidro, Miraflores y Surco. pastelerías, lo cual
congelada de actividades de representa
Huarochirí apoyo volúmenes mínimos
hacia el orientadas a de consumo
mercado maximizar la
limeño en el creación de
2016 valor mientras
se minimizan
los costes.

La Según Según lo investigado el Las empresas

penetración Shandhusen programa Perú Berries peruanas aun no
de mercado (2009) el permite la articulación incursionan en gran
será una término comercial de los actores de medida en este rubro
estrategia “Penetración la cadena productiva y por lo que lo
para la de mercado” comercial de los negocios consideramos una
comercializa consiste en en berries permitiendo su oportunidad para
ción de la poner en desarrollo en los mercados posicionarnos en el
frambuesa marcha nacionales e internacionales. mercado y
congelada de acciones Asimismo, estos programas desarrollar un
Huarochirí agresivas para buscan financiar y brindar desarrollo sostenible
hacia el acaparar la asistencia técnica a que beneficie a todos

83
mercado atención de los emprendimientos orientados los stakeholders de
limeño en el mercados, a la producción de Berries. nuestro macro y
2016 manteniendo la micro entorno.
fidelidad de los Tal es el caso de la empresa
clientes Berries Peruanos S.A.C es
actuales y una empresa dedicada a la
ganando venta al por menor de
adeptos berries asesorada por Sierra
procedentes de Exportadora.
la competencia
o del grupo de
indecisos, ya
sea por ofrecer
precios más
baratos, por
desarrollar
campañas
publicitarias
que sitúen a la
compañía en el
llamado ‘top of
mind’ o
potenciando la
venta personal
y la
promoción.

La logística Según Porter, Según las investigaciones Falta de maquinaria,

será una M. (2016) realizadas se determinó que equipo, tecnología,
estrategia señala que la el Perú cuenta con la asistencia técnica y
para la primera infraestructura adecuada fondos financieros.
comercializa actividad para distribución y
ción de la primaria de la comercialización de la
frambuesa cadena de frambuesa y con las
congelada de valor es la condiciones necesarias para
Huarochirí logística abastecer la cantidad
hacia el interna y la requerida al lugar acordado
mercado Logística con el menor costo total y
limeño en el externa se da en el mínimo tiempo
2016 después de que transcurrido.
el producto

84
 está terminado,
la siguiente
actividad de la
cadena de
valor es la
logística de
salida.

Los resultados de la presente investigación, fueron obtenidos a través de encuestas al

mercado limeño, cuestionarios al especialista y visitas a los principales retails, quedando
registro de todas las actividades mencionadas por medio de cuestionarios debidamente
llenados. En el caso de las herramientas utilizadas, fueron sometidas al criterio de tres
jueces expertos quienes observaron y recomendaron mejoras y optimizaciones para la
obtención de resultados lo más precisos posibles. Asimismo, la técnica empleada permitió
realizar el análisis de fiabilidad correspondiente, certificando la validez de los resultados
que se consiguieron.

Los resultados obtenidos de esta investigación sobre las estrategias de mercado para la
comercialización de la frambuesa congelada desde Huarochirí hacia el mercado limeño en
el 2016.

Se puede afirmar que nuestro país tiene óptimas condiciones geográficas y climáticas para
producir la frambuesa. Si bien hay desconocimiento de las propiedades de la frambuesa, la
tendencia al consumo saludable de nuestro target va en aumento. Además, consideramos
que aplicando las estrategias de mercado se podrá abastecer al mercado limeño.

Dentro de las limitaciones que existieron en el desarrollo de esta investigación, se puede

citar las más importantes entre ellas: La accesibilidad de instituciones como Sierra
Exportadora, INIA, etc. Además, al ser la frambuesa un producto nuevo en el mercado
peruano no hay muchas empresas que oferten este producto y la mayoría de personas
desconocen dicho fruto. Finalmente, la falta de financiamiento a pequeños agricultores de
las principales parcelas de frambuesa en el Perú.

Por otro lado, los programas de las entidades públicas están promoviendo capacitaciones
sobre las bondades de la cadena productiva de la frambuesa dirigidas a agricultores de
diversos departamentos del país.

85
 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones
1. En conclusión, aplicando la estrategia de segmentación de mercado se agruparon
distritos con tendencia al consumo saludable y nivel socio económico "A" en la
cual, se identificaron los distritos de San Isidro, Miraflores y Santiago de Surco
debido a que los grupos de consumidores tienen características comunes con
respecto a la satisfacción de necesidades específicas.

2. En síntesis, aplicando la estrategia de cadena de valor se mejorara el flujo de la

distribución física de la frambuesa congelada desde la provincia de Huarochirí hacia
el mercado limeño.

3. Asimismo, aplicando la estrategia de penetración de mercado se logrará poner en

marcha acciones agresivas para acaparar la atención del mercado limeño, ya sea por
ofrecer precios más baratos, por desarrollar campañas publicitarias o promociones
con la finalidad de difundir las propiedades y beneficios de la frambuesa congelada.

4. Finalmente, aplicando la estrategia de logística se alcanzara poner en marcha el

traslado de la frambuesa congelada desde su producción en la provincia de
Huarochirí hasta el cumplimiento de la orden del cliente en el mercado limeño.

Recomendaciones
1. En recomendación, la estrategia de segmentación de mercado permitirá identificar
grupos de consumidores orientados al consumo saludable y nivel socioeconómico
"A" con la finalidad de satisfacer las necesidades específicas de los distritos de San
Isidro, Miraflores y Santiago de Surco.

2. Asimismo, la estrategia de cadena de valor se debe propiciar mayor inversión en

capacitación, tecnificación y financiamiento para el desarrollo de las actividades
productivas de los agricultores a fin de lograr la comercialización de la frambuesa
congelada en el mercado limeño.

86
3. Además, la estrategia de penetración de mercado se recomienda usar una red de
valor que incluye a todos los stakeholders con la finalidad difundir las propiedades
y beneficios de la frambuesa congelada.

4. Finalmente, la estrategia de logística se recomienda a los pequeños

agricultores ubicados hasta los 2.000 m.s.n.m. a producir la frambuesa en sus
parcelas para obtener más producción, con fruta más grande, de mayor calidad y
una mayor rentabilidad.

87
 REFERENCIAS
1. Agencia Agraria de Noticias (2016). Países exportadores de frambuesa competirán
por el mercado chino. Recuperado el 20 de agosto del 2017 de
http://agraria.pe/noticias/paises-exportadores-de-frambuesa-competiran-por-el-
mercado-c-12756

2. Agencia Agraria de Noticias (2015). Productores de Huarochirí venden frambuesa a

supermercados. Recuperado el 24 de Agosto del 2017 de
http://agraria.pe/noticias/productores-de-huarochiri-venden-frambuesa-a-
supermercados-7937

3. Asociación Regional de Exportadores de Lambayeque- AREX (2016). Perfil

Comercial Frambuesa. Recuperado el 20 de Agosto del 2017 de
http://www.sierraexportadora.gob.pe/cajamarca/wp-
content/uploads/2016/08/PERFIL-COMERCIAL-FRAMBUESA.pdf

4. Agronoticias America Latina y el Caribe. (07 de 03 de 2015). Obtenido de FAO:

http://www.fao.org/agronoticias/agro-noticias/detalle/es/c/172845/

5. Arndt, P (2016). Just in Time: El sistema de producción justo tiempo. Murcia:España

6. Berries del Perú (2016). Recuperado de Berries del Peru el 07 de junio del 2016 de
http://www.berriesdelperu.com/berries-del-per%C3%BA---productos.html

7. Cultivo de frambuesa sería negocio rentable para pequeños productores (2017).

Recuperado de AgroForum el 25 de Junio del 2017 de
http://www.agroforum.pe/agro-noticias/cultivo-de-frambuesa-seria-negocio-
rentable-pequenos-productores-11656/

8. Berries del Perú (2016).Recuperado de Facebook Berries del Peru el 11 de junio del
2016 de https://www.facebook.com/messages/berriesdelperu

9. Beta Compleho Industrial (2016). Perú desarrolló tecnología para cultivar

frambuesas. Recuperado el 20 de Agosto del 2017 de
http://www.beta.com.pe/blog/peru-desarrollo-tecnologia-para-cultivar-frambuesas/

10. Boletin de sierra y selva exportadora (2015). Reconocimiento al esfuerzo de la mujer

emprendedora. Recuperado el 29 de Octubre del 2017 de
https://www.sierraexportadora.gob.pe/descargas/biblioteca-
virtual/chasqui/CHASQUI_97.pdf

88
11. Cadena productiva de berries en el Perú. (08 de 03 de 2015). Obtenido de Sierra
Exportadora:http://www.sierraexportadora.gob.pe/PROGRAMAS/BERRIES/Directo
rio_Berries
12. CAMEX (2016). 15 mil hectáreas de la sierra piurana aptas para ser incluidas en
el “boom” de los berries peruanos. Recuperado de CAMEX el 22 de Mayo del 2016
de http://blog.camexperu.org.pe/15-mil-hectareas-de-la-sierra-piurana-aptas-para-
ser-incluidas-en-el-boom-de-los-berries-peruanos/?platform=hootsuite

13. CBI Product Factsheet:Fresh berries in the european Market. Recuperado el 25 de

09 de 2015 de
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento/doc/29652562
0rad36F0F.pdf
14. Chu SC, H. Y. (2002). Rubus idaeus L Inhibits Invasion Potential of Human A549
Lung Cancer Cells by Suppression Epithelial-to-Mesenchymal Transition and Akt
Pathway In Vitro and Reduces Tumor Growth In Vivo. Integrative Cancer
Therapies, Vol. 13 (3), pp. 259-273.

15. Cómo potenciar el cultivo de la frambuesa en el Perú. (07 de 03 de 2015). Obtenido

de RPP noticias: http://www.rpp.com.pe/2012-06-05-como-potenciar-el-cultivo-de-
la-frambuesa-en-el-peru-noticia_489372.html
16. Diario Gestión (2016). Solo el 26% de limeños considera que su alimentación es
saludable. Recuperado el 11 de junio del 2017 de
http://gestion.pe/multimedia/imagen/2154181/131463
17. Drotleff, L. (May de 2007). Berry Promotion. American Fruit Grower, págs. p19.

18. Dvoskin R. (2004). Fundamentos de marketing. Ediciones Granica S.A. Argentina.

19. El Regional Piura.(13 de 05 de 2016). 15mil hectáreas de la sierra piurana aptas para
ser incluidas en el “boom” de los berries peruanos. Recuperado el 03 de Agosto del
2016 de http://www.elregionalpiura.com.pe/index.php/regionales/150-piura/14522-
15-mil-hectareas-de-la-sierra-piurana-aptas-para-ser-incluidas-en-el-boom-de-los-
berries-peruanos

20. Escudero Gallardo, A. L. (2002). Análisis económico de la producción orgánica de

frambuesa. Chile.
21. Estudio de Prefactibilidad para el desarrollo del cultivo de frambuesa (Rubus
Ideaus L.) en condiciones andinas. Recuperado el 25 de 09 de 2015 de SIERRA

89
 EXPORTADORA:
http://www.sierraexportadora.gob.pe/berries/factibilidad/frambuesa
22. European Commission. (2013). Export Hepldesk. Recuperado el 13 de 04 de 2015,
de
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/taxes/show2Files.htm?dir=/requirements&reporte
rId1=EU&file1=ehir_eu13_03v003/eu/main/req_mktfrvegke_eu_010_1103.htm&re
porterLabel1=EU&reporterId2=NL&file2=ehir_nl13_03v003/nl/main/req_mktgen_n
l_010_0612.htm&reporterLa
23. European Commissions. (2014). Envases ecológicos que prolongan la vida útil.
Recuperado el 25 de 09 de 2015, de
http://cordis.europa.eu/result/rcn/150838_es.html

24. European Commissions. (s.f.). Health & Consumer Protection. Recuperado el 13 de

04 de 2015, de
http://ec.europa.eu/food/food/chemicalsafety/contaminants/fs_contaminants_final_w
eb_en.pdf

25. FAO. (2011). RECOMMENDED INTERNATIONAL CODE OF PRACTICE FOR

PACKAGING AND TRANSPORT OF TROPICAL FRESH FRUIT AND
VEGETABLES. Recuperado el 12 de 04 de 2015, de
http://www.fao.org/ag/agn/CDfruits_en/others/docs/CAC-RCP44-1995.PDF

26. Figueredo, C. (2016) Logística Internacional. Escuela de postgrado de la

Universidad Esan. Lima-Peru.

27. FOES-LAMB, P. (07 de 2007). Raspberries a summer treat: [2 Edition]. The Nelson
Mail, pág. 15.
28. Fotirić Milica, N. M. (2009). Selection of red raspberry genotypes (Rubus idaeus L.).
Journal of Agricultural Sciences. Obtenido de Selection of red raspberry genotypes
(Rubus idaeus L.): http://unividafup.com/bidi/portfolio/doaj-2/
29. Galindo Reyes, M., Gonzales, H. V., Lopez, J. A., Sanchez Garcia, P., Soto
Hernandez, M., & Muratalla Lua, A. (2011). Concentración y acumulación de N, P y
K en Frambuesa roja (Rubus idaeus L.) manejada a dos cosechas anuales. Terra
Latinoamericana. Obtenido de http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=57321257004
30. Gestión. (21 de 10 de 2014). Sierra Exportadora prevé instalar 600 hectáreas de
berries en Cajamarca.

90
31. Gestion( 3 de 05 de 2016). Sierra Exportadora busca incrementar envíos de berries
peruanos. Recuperado el 03 de Agosto del 2016 de http://gestion.pe/economia/sierra-
exportadora-busca-incrementar-envios-berries-peruanos-2160032

32. Gestión (20 de 11 de 2015). Perú tendría 30,000 hectáreas sembradas con berries
para el 2021. Recuperado el 05 de Agosto del 2016 de
http://gestion.pe/economia/peru-tendria-30000-hectareas-sembradas-berries-2021-
2148934

33. God, J., Tate, P., & Larcom, L. (2010). Red raspberries have antioxidant effects that
play a minor role in the killing of stomach and colon cancer cells. Nutrition
Research, 30, p777-782. http://www.rpp.com.pe/2012-06-05-como-potenciar-el-cultivo-de-la-
frambuesa-en-el-peru-noticia_489372.html

34. Horngren, C., Datar S., Foster G (2007). Contabilidad de Costos. Un enfoque
gerencial. Decimosegunda edición: México

35. Innovate Perú (2016). Frambuesa con futuro. Recuperado el 20 de Agosto del 2017
de http://www.innovateperu.gob.pe/quienes-somos/proyectos-financiados/item/1059-
frambruesa-con-futuro

36. Instituto de Investigaciones Agropecuarias. (2015). Aspectos relevantes en la

producción de frambuesa (Rubus idaeus). Ministerio de Agricultura de Chile, 116.
Obtenido de http://www2.inia.cl/medios/biblioteca/boletines/NR36501.pdf
37. Instituto de Investigaciones Agropecuarias. (s.f.). Cultivo de Berries:
Consideraciones Generales. Recuperado el 20 de 09 de 2015, de
http://www2.inia.cl/medios/biblioteca/boletines/NR38001.pdf

38. Instituto Nacional de Estadística e informática: Peru- Estimaciones y proyecciones

de población por departamento sexo y grupos quincenales de edad 1995-2025.
Recuperado el 02 de Junio del 2015 de
http://www.unfpa.org.pe/publicaciones/publicacionesperu/INEI-Peru-Bol37-
Estimaciones-Proyecciones-1995-2025.pdf
39. Instituto Nacional de tecnología Agropecuaria (INTA). (2015). Recuperado el 20 de
09 de 2015, de http://inta.gob.ar/
40. Instituto Tecnológico del embalaje, transporte y Logística (ITENE). (2014).
Recuperado el 14 04 de 2015, de http://www.itene.com/sala-de-prensa/notas-de-
prensa/i/5386/60/itene-y-un-consorcio-de-empresas-desarrollan-un-nuevo-envase-
biodegradable-basado-en-celulosa-para-el-sector-de-la-alime

91
41. Krüger, E., Dietrich, H., Schöpplein, E., Rasim , S., & Kürbel, P. (Apr de 2011).
Cultivar, storage conditions and ripening effects on physical and chemical qualities
of red raspberry fruit. Postharvest Biology & Technology., 60, p31-37.
42. La Republica. (06 de 01 de 2014). Berries peruanos: una fruta de moda.

43. La Republica (27 de 03 de 2016). Cultivos de frambuesa se sumarán al boom de

exportación de los berries. Recuperado el 07 de agosto de 2016 de
http://larepublica.pe/impresa/economia/751547-cultivos-de-frambuesa-se-sumaran-
al-boom-de-exportacion-de-los-berries

44. Manual de Buenas Prácticas Agrarias Sostenibles de los frutos Rojos . (s.f.).
Recuperado el 18 de 09 de 2015, de
http://www.conozcadonana.com/arch_var/MANUAL%20FRUTOS%20ROJOS.pdf

45. Market Accsess Map. (15 de 03 de 2015). Obtenido de

http://www.macmap.org/QuickSearch/CompareTariffs/CompareTariffsResults.aspx?
product=SimpleProduct%7c%7c081120%7cINCpsep081120+-
+Frambuesas%2c+zarzamoras%2c+moras%2c+moras-
frambuesa+y+grosellas%2c+sin+cocer+o+cocidas+en+agua+o+vapor%2c+congelad
as%2c+incl.
46. Ministerio de Agricultura. (2014). Resolución directoral nº 0031-2014-minagri-
senasa. Recuperado el 14 de 04 de 2015, de
http://www.minag.gob.pe/portal/download/pdf/marcolegal/normaslegales/resolucion
esdirectorales/2014/julio/rd31-2014-minagri-senasa-dsv.pdf

47. Ministerio de Relaciones Exteriores: Guía de Negocios e inversión en el Perú 2015-

2016. Recuperado el 02 de junio del 2016 de
http://www.rree.gob.pe/promocioneconomica/invierta/Documents/Guia_de_Negocio
s_e_Inversion_en_el_Peru_2015_2016.pdf
48. Ministerio de Relaciones Exteriores: Guía de Negocios e inversión en el Perú 2016-
2017. Recuperado el 30 de julio del 2017 de
http://www.ey.com/Publication/vwLUAssets/EY-guia-de-negocios-e-inversion-peru-
2016-2017/$FILE/EY-guia-de-negocios-e-inversion-2016-2017.pdf
49. Naturopatia. (2016) Recuperado el 16 de julio del 2016 de
http://www.naturopatamasdeu.com/comer-bayas-arandanos-moras-frambuesas/

92
50. Official Journal of the European Union. (s.f.). REGULATION (EU) No 1169/2011
OF THE EUROPEAN PARLIAMENT AND OF THE COUNCIL. Recuperado el 13
de 04 de 2015, de http://eur-
lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2011:304:0018:0063:EN:PDF
51. PALONEN, P., KARHU, K., SAVELAINEN, H., RANTANEN, M., & JUNTILLA,
O. (2011). Growth and cropping of primocane and biennial raspberry cultivars
grown under a film absorbing far-red light. Journal of Horticultural Science &
Biotechnology, p113-119.
52. Parodi, G.. Sierra Exportadora. Obtenido el 25 de 09 de 2015 de
http://www.sierraexportadora.gob.pe/PROGRAMAS/BERRIES/Directorio_Berries

53. Plants for a future. (2015). Rubus idaeus. Recuperado el 12 de 04 de 2015, de

http://www.pfaf.org/user/Plant.aspx?LatinName=Rubus+idaeus

54. Pro Chile Miami. (s.f.). Estudio de Mercado Frutillas y Frambuesas Congeladas-
Estados Unidos. Recuperado el 20 de 09 de 2015, de
http://www.chilealimentos.com/medios/Servicios/noticiero/EstudioMercadoCuyuntu
ra2009/Congelados/miami_berries_CONGELADAS_2009_octubre_prochile.pdf

55. Recuperado de Andina-Agencia Peruana de Noticias el 25 de Mayo del 2016:

Cajamarca se perfila como el primer productor de frambuesas en el Perú de
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-cajamarca-se-perfila-como-primer-
productor-frambuesas-el-peru-602058.aspx
56. Recuperado de Diario Gestión: Las principales tendencias de consumo según CCR el
11 de Mayo del 2015 de http://gestion.pe/empresas/conozca-principales-tendencias-
consumo-limenos-segun-ccr-2124119/5#foto-gal
57. Recuperado de Diario Presente el 22 de Mayo del 2016: Las frambuesas eliminan la
adicción al cigarro de http://www.diariopresente.com.mx/section/acervo/65025/las-
frambuesas-eliminan-adiccion-cigarro/
58. Recuperado de Esan hábitos de consumo y comercio electrónico: El caso de la mujer
moderna en lima metropolitana el 11de Mayo del 2015 de
http://www.esan.edu.pe/publicaciones/H%C3%A1bitos%20de%20consumo%20para
%20web.pdf
59. Recuperado de la Republica INEI: Lima cuenta con 9 millones 752 mil habitantes el
11 de Mayo del 2015 de http://www.larepublica.pe/17-01-2015/inei-lima-tiene-9-
millones-752-mil-habitantes
60. Recuperado de America Logistica (2016) de http://americalogistica.pe/cadena-de-
frio-en-distribucion/

93
61. Recuperado del Diario Gestión el 25 de Mayo del 2016: Perú tendría 30,000
hectáreas sembradas con berries para el 2021 de http://gestion.pe/economia/peru-
tendria-30000-hectareas-sembradas-berries-2021-2148934
62. Reed, J. L. (2012). Postre de fambruesas y arandanos. Calif: United States: Register:
Santa Ana.
63. RPP Noticias. (05 de 06 de 2012). Cómo potenciar el cultivo de la frambuesa en el
Perú.
64. RUBUS IDAEUS, LLC. (2014). (). Costa Mesa: Experian Information Solutions,
Inc. Retrieved from. Obtenido de
http://search.proquest.com/docview/1604683942?accountid=14747
65. Ruiz Tagle , G., & Eugenio, J. (2003). Analisis de mercado y rentabilidad de la
frambuesa (Rubus idaeus). Chile: Santiago.
66. S, S., & a Institute of Applied Biotechnology and Basic Sciences, U. o. (2014). A
case study on toxicological aspects of the pest and disease control in the production
of the high-quality raspberry (Rubus idaeus L.). Journal Of Environmental Science
And Health, Vol. 50 (1), pp. 8-14.
67. Sierra Exportadora (2016). Exportación de berries de Junín podría crecer 300%
hacia el 2018. Recuperado de Sierra exportadora el 22 de Mayo del 2016 de
http://www.sierraexportadora.gob.pe/exportacion-de-berries-de-junin-podria-crecer-
300-hacia-el-2018/
68. Recuperado del Diario Gestión el 23 de Noviembre del 2016: Perú incrementó
producción de frambuesa en 120% en un año de https://gestion.pe/economia/peru-
incremento-produccion-frambuesa-120-ano-148990

69. Sierra Exportadora. (2013). La Riqueza Exportadora de Nuestra Siera. Recuperado

el 26 de 03 de 2015, de http://www.agrobanco.com.pe/data/uploads/pdf_cpc/sierra-
exportadora.pdf
70. Sierra Exportadora. (s.f.). Estudio de Pre-factibilidad para el desarrollo de Cultivo
de la frambuesa. Recuperado el 18 de 09 de 2015, de
http://www.sierraexportadora.gob.pe/berries/factibilidad/frambuesa
71. Sierra Exportadora (2016).Recuperado de Youtube Sierra Exportadora el 07 de Junio
del 2016 de https://www.youtube.com/watch?v=DRqz__dy5ZA
72. Sierra Exportadora (2016). Recuperado el 03 de Agosto del 2016 de
http://www.sierraexportadora.gob.pe/BERRIES/VISION%20Y%20PLANES%20PE
RU%20BERRIES

94
73. Sierra Exportadora (2016). Pieza clave para el boom exportador. Recuperado el 05
de agosto del 2016 de http://www.sierraexportadora.gob.pe/frambuesas-tienen-
potencial-para-convertirse-en-un-importante-cultivo-de-las-agroexportaciones/

74. Sierra Exportadora (2016). Frambuesa. Recuperado el 20 de Agosto del 2017 de

https://www.sierraexportadora.gob.pe/frambuesa-2/

75. SIICEX. (2015). CBI Product Factsheet. Recuperado el 10 de 04 de 2015, de

http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento/doc/29652562
0rad36F0F.pdf
76. Smith-Heavenrich, S. (Sep de 2012). BERRY DIFFERENT. Organic Gardening ,
59, págs. p30-35.
77. Soret I. (2016). Logística y Marketing para la distribución comercial. Tercera
Edición: Madrid
78. Stocks, J., Snyder , S., Low, R., Eggett, D., & Parker, T. (Dec de 2012). Juice, Pulp
and Seeds Fractionated from Dry Climate Primocane Raspberry Cultivars (Rubus
idaeus) Have Significantly Different Antioxidant Capacity, Anthocyanin Content
and Color. Plant Foods for Human Nutrition, Vol. 67 Issue 4, p358-364
79. SUNAT (2016). Recuperado de SUNAT el 07 de Junio del 2016 de
http://www.sunat.gob.pe/cl-ti-itmrconsruc/jcrS00Alias

80. Trade Map. (07 de 03 de 2015). Lista de los mercados importadores para un
producto exportado por Perú en 2003. Obtenido de
http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry.aspx
81. Trade Map. (2013). Lista de los países importadores para el producto seleccionado
en 2013. Recuperado el 20 de 03 de 2015, de
http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx.

82. Valencia Fruits (2015). Instituto Tecnológico del Plástico participa en Hispack con
sus proyectos en envases activos, reciclados y biodegradables. Recuperado el 05 de
04 de 2015, de http://www.valenciafruits.com/ferias/9-general/4767-aimplas-
participa-en-hispack-con-sus-proyectos-en-envases-activos-reciclados-y-
biodegradables
83. Vara, A. Desde la idea hasta la sustentación: 7 pasos para una tesis exitosa. Lima.
Editorial: Universidad San Martin de Porres.

95
 APÉNDICES

Apéndice 1. Matriz de coherencia

Problema General Objetivo General Hipótesis General

¿Cuáles son las estrategias de Identificar las estrategias de Las estrategias de mercado a
mercado para la mercado para la comercialización de emplear para la
comercialización de la la frambuesa congelada de comercialización de la
frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño frambuesa congelada de
Huarochirí hacia el mercado en el 2016. Huarochirí hacia el
limeño en el 2016?
mercado limeño en el 2016
son Segmentación, Cadena
de Valor, Penetración de
mercado y Logística.
Problemas específicos Objetivos específicos Hipótesis específicas

¿Será la segmentación de Determinar si la segmentación de La segmentación de mercado

mercado una estrategia para la mercado será una estrategia para la será una estrategia para la
comercialización de la comercialización de la frambuesa comercialización de la
frambuesa congelada de congelada de Huarochirí hacia el
frambuesa congelada de
Huarochirí hacia el mercado mercado limeño en el 2016
limeño en el 2016? Huarochirí hacia el mercado
limeño en el 2016.

¿Será la cadena de valor una Establecer si la cadena de valor será La cadena de valor será una
estrategia para la una estrategia para la estrategia para la
comercialización de la comercialización de la frambuesa comercialización de la
congelada de Huarochirí hacia el
frambuesa congelada de frambuesa congelada de
mercado limeño en el 2016.
Huarochirí hacia el mercado Huarochirí hacia el mercado
limeño en el 2016? limeño en el 2016.

96
¿Será la penetración de Identificar si la penetración de La penetración de mercado
mercado una estrategia para la mercado será una estrategia para la será una estrategia para la
comercialización de la comercialización de la frambuesa comercialización de la
congelada de Huarochirí hacia el
frambuesa congelada de frambuesa congelada de
mercado limeño en el 2016
Huarochirí hacia el mercado Huarochirí hacia el mercado
limeño en el 2016? limeño en el 2016.

¿Será la logística una Determinar si la logística una La logística será una estrategia
estrategia para la estrategia para la comercialización para la comercialización de la
comercialización de la de la frambuesa congelada de frambuesa congelada de
frambuesa congelada de Huarochirí hacia el mercado limeño
Huarochirí hacia el mercado
Huarochirí hacia el mercado en el 2016.
limeño en el 2016? limeño en el 2016.

97
 Apéndice 2. Matriz de consistencia

MATRIZ DE CONSISTENCIA – FORMATO 3

TÍTULO DE LA ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE LA FRAMBUESA
TESIS:
CONGELADA DE HUAROCHIRI HACIA EL MERCADO LIMEÑO EN EL 2016
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPÓTESIS
VARIABLES DIMENSIONES METODOLOGÍA
Problema general Objetivo general Hipótesis general
¿Cuáles son las Identificar las Las estrategias de  Enfoque: Cuantitativo
estrategias de estrategias de mercado a emplear para V1: D1:
mercado para la mercado para la la comercialización de la Estrategias Segmentación  Nivel: Descriptivo
comercialización de comercialización de frambuesa congelada de de Mercado D2: Cadena de Simple
la frambuesa la frambuesa Huarochirí hacia el valor
congelada de congelada de mercado limeño en el D3:  Tipo: Aplicado
Huarochirí hacia el Huarochirí hacia el 2016 son Segmentación, Penetración del
mercado limeño en el mercado limeño en el Cadena de Valor, mercado  Diseño: Descriptivo
2016? 2016. Penetración de mercado D4: Logística Simple
y Logística  Unidad de análisis:
Mercado Limeño
Problemas Objetivos específicos Hipótesis específicos Indicadores Medios de Certificación
específicos (Fuente / Técnica)
¿Será a) Det la Determinar si la La segmentación de 1. Diseño
segmentación de segmentación de mercado será una (Imagen
mercado una mercado será una estrategia para la D1: marca)
estrategia para la estrategia para la comercialización de la Segmentació 2.
comercialización de comercialización de frambuesa congelada de n de Psicográfica
la frambuesa la frambuesa Huarochirí hacia el mercado (gustos y
congelada de congelada de mercado limeño en el preferencias)
Huarochirí hacia el Huarochirí hacia el 2016 3. Socio-

98
mercado limeño en el mercado limeño en Económica
2016? el 2016 (Ingreso
ocupación
educación nivel
socioeconómic
o)
¿Será la cadena de
b) Establecer si la cadena de La cadena de valor será 1. Curva de
valor una estrategia valor será una una estrategia para la experiencia
para la estrategia para la comercialización de la 2. Economía
comercialización de comercialización de frambuesa congelada de D2: Cadena de escala
la frambuesa la frambuesa Huarochirí hacia el de valor
congelada de congelada de mercado limeño en el
Huarochirí hacia el Huarochirí hacia el 2016
mercado limeño en el mercado limeño en
2016? el 2016

¿Será la penetración Identificar si la La penetración de 1. Estrate

penetración de mercado será una D3: gias de
de mercado una
mercado será una estrategia para la Penetración precio
estrategia para la estrategia para la comercialización de la de Mercado 2. Campañ
comercialización de frambuesa congelada de a de
comercialización de
la frambuesa Huarochirí hacia el Marketi
la frambuesa congelada de mercado limeño en el ng
Huarochirí hacia el 2016
congelada de
mercado limeño en el
Huarochirí hacia el 2016
mercado limeño en el
2016?

99
¿Será la logística una Determinar si la
estrategia para la logística una estrategia La logística será una 1.Cadena de Suministros
estrategia para la D4: (trazabilidad)
comercialización de la para la comercialización de Logística 2. Gestión de inventarios
frambuesa congelada de comercialización de la la frambuesa
congelada de
Huarochirí hacia el frambuesa congelada
Huarochirí hacia el
mercado limeño en el de Huarochirí hacia el mercado limeño en el
2016? mercado limeño en el 2016
2016.

100
Apéndice 3. Operacionalidad de Variables
VARIABLE: ESTRATEGIAS DE MERCADO PARA LA COMERCIALIZACIÓN
DE LA FRAMBUESA CONGELADA DE HUAROCHIRI HACIA EL MERCADO
LIMEÑO EN EL 2016

Definición Conceptual: Según M. Porter las estrategias de mercado son

Segmentación de Mercado, Liderazgo en costos y penetración de mercado. Serán
claves para determinar la comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí
hacia el mercado limeño en el 2016 apoyado de una gestión optima de la logística en
la cadena de suministros.

INSTRUMENTO: Encuesta
DIMENSIONES INDICADORES ÍTEMS DEL INSTRUMENTO
(Definición
Operacional)
INDICADOR 1 1. ¿Qué tipo de envase prefiere
comprar para consumir sus
DIMENSIÓN I: Diseño frutas? (vidrio, plástico,
(Imagen y Marca) biodegradable reciclable u
SEGMENTACIÓN otros)
DE MERCADO 2. ¿Cree usted que generaría
una ventaja competitiva al
emplear un envase
biodegradable?
3. ¿En qué presentaciones
compraría la frambuesa
congelada?
4. ¿Qué diseño propone para
comercializar la frambuesa
congelada en el mercado
limeño?
5. ¿Qué envase sugiere para
comercializar la frambuesa
congelada en el mercado
limeño comprar?

101
INDICADOR 2 6. ¿Conoce usted las
propiedades y beneficios de la
Psicográfica frambuesa congelada?
(Personalidad, 7. ¿Conoce los proyectos de las
estilos de vida entidades públicas en la
intereses, gustos, implementación de cultivos de
inquietudes, frambuesa en la provincia de
opiniones y valores) Huarochirí y los valles
andinos?
8. ¿Tiene conocimiento que en el
Perú existe una adecuada
zona climática y geográfica
para sembrar la frambuesa?
9. ¿Prefiere consumir fruta
congelada o pulpa congelada?
10. ¿Estaría dispuesto a comprar
la frambuesa congelada?
11. ¿Estaría dispuesto a invertir
su tiempo en informarse sobre
los beneficios de la frambuesa
congelada?
12. ¿Cree usted que generaría
una ventaja competitiva al
emplear un envase
biodegradable?
13. ¿Considera que las
certificaciones de calidad
convierten al producto más
seguro para el consumo?
14. ¿Su empresa estaría dispuesta
a romper paradigmas y
comercializar la frambuesa
congelada en el mercado
local?
15. ¿Considera que la iniciativa
del programa de Sierra
Exportadora es fundamental
para impulsar la siembra de
frambuesa en la provincia
Huarochirí y los demás
departamentos de nuestro
territorio nacional?
16. ¿Cuál sería la inversión
estimada para comercializar

102
 la frambuesa en el mercado
limeño?

INDICADOR 3
17. ¿Qué porcentaje de su ingreso
Socio-Económica asigna para su alimentación
de frutas congeladas
(Ingreso ocupación mensualmente?
educación nivel 18. ¿Cuantas personas conforman
socioconomico) su familia nuclear?
19. ¿Cuál cree que sería el precio
correcto de la frambuesa
congelada de 200 gr. para su
producción y
comercialización en el
mercado limeño?
20. ¿Cree usted que el mercado
Limeño está preparado para
consumir estas clases de
producto que mayormente
son exportados a los mercados
internacionales?

103
 INDICADOR 1 21. ¿Prefiere comprar productos
peruanos o importados?
22. ¿Suele comprar sus productos
DIMENSIÓN II: Curva de en supermercados o
Experiencia mercados?
23. ¿Qué factores del macro
CADENA DE entorno afectan en la
VALOR implementación de esta
iniciativa?
24. ¿Qué factores del micro
entorno afectan en la
implementación de esta
iniciativa?
INDICADOR 2 25. ¿Cree usted que las empresas
distribuidoras de frambuesa
Economías de Escala congelada podrán abastecer
con precios accesibles al
mercado Limeño?
26. ¿Cuál cree que sería la
producción adecuada para
abastecer la demanda en el
mercado Limeño?
27. ¿Cuál sería el punto de
equilibrio para comercializar
la frambuesa congelada?
28. ¿Cree usted que realizar
alianzas estratégicas con los
principales retails del
mercado limeño permitirá
desarrollar economías de
escala?
29. ¿Cada cuánto tiempo y en que
estaciones producen las
parcelas de frambuesas en el
Perú?
INDICADOR 1 30. ¿Cuánto estaría dispuesta a
pagar para adquirir la
frambuesa congelada en su
DIMENSIÓN III: Estrategias de presentación de 200 gr?
precios 31. ¿Al usar un envase
biodegradable en su
PENETRACION producción estaría
DEL MERCADO minimizando costos?
32. ¿El benchmarking es

104
 fundamental para determinar
el precio de la frambuesa
congelada?
33. ¿Cuál considera usted que es
el mejor método para
determinar el precio?
34. ¿Considera usted que el JIT
reduce los costos en la cadena
de suministros?

INDICADOR 2 35. ¿Qué página social suele usar

en su día a día?
36. ¿De qué manera las empresas
Campaña de pueden difundir información
Marketing en el mercado limeño sobre
los beneficios y propiedades
de la frambuesa?
37. ¿Existe relación entre las
entidades públicas-privadas
para su implementación y
difusión en el mercado local?
38. ¿Considera que es necesario
contar con página web en la
actualidad?
INDICADOR 1 39. ¿Le gustaría que la frambuesa
congelada se ofrezca en
mercados de lima?
DIMENSIÓN IV 40. ¿Cuáles son los estándares de
Cadena de calidad a emplear para una
LOGISTICA Suministros adecuada producción y
(trazabilidad) comercialización de la
frambuesa congelada?
41. ¿Qué empresas retáils
estarían dispuestas a
comercializar la frambuesa
congelada en el mercado
limeño?
42. ¿De qué manera un envase
biodegradable preserva la
frambuesa congelada en su
distribución física nacional?
43. ¿Cuáles serían los canales de
distribución física
internacional considerando

105
 que es un producto perecible?
44. ¿Cuáles son los potenciales
proveedores para
comercializar la frambuesa
congelada en el mercado
Limeño?
INDICADOR 2 45. ¿Cada cuánto tiempo suele
comprar frutas frescas
mensualmente en los
supermercados o mercados?
Gestión de 46. ¿Considera que debe contar
inventarios con un sistema de cadena de
frio para mantener y
conservar el producto?
47. ¿Cree usted que la tecnología
es una herramienta que
facilitara la comercialización
de la frambuesa congelada?
48. ¿Qué tipo de tecnología
emplea en la gestión de
inventarios de la frambuesa
congelada?

106
Apéndice 4. Cuestionario Estructurado

CUESTIONARIO DIRIGIDA AL ESPECIALISTA

La presente investigación, intenta recoger su opinión a fin de Identificar las estrategias de
mercado para la comercialización de la frambuesa congelada de Huarochirí hacia el
mercado limeño en el 2016. La información obtenida es absolutamente confidencial.
Responda con absoluta libertad y con la mayor veracidad posible. Marque con una X la
alternativa elegida por usted.
Muchas gracias por tu participación
I. Identificación:
1. Nombre : Ing. William Alcides Daga Avalos
2. Profesión : Ing. Agrónomo
Líder Nacional de Investigación en Frutales del INIA, Especialista en
Fruticultura, investigador del INIA, Profesor universitario, líder
proyectos nacionales e internacionales consultor de varios proyectos en
ejecución y en la empresa privada y estatales. Asesor de fundo agrícolas
agroexportadores del grupo Ajeper, asociación de productores,
municipalidades, consultor agrícola.

3. Estudios : Universitarios

a) Bachiller ( ) b) Licenciatura ( x ) c) Doctor ( )

4. Edad : 54 años

5. Años de experiencia: Mas de 30años

II. Cuestionario estructurado – Mercado Limeño (Miraflores, San Isidro y

Santiago de Surco)

PREGUNTAS
VARIABLE 1 : ESTRATEGIAS DE MERCADO
DIMENSION I: SEGMENTACION DE MERCADO
Indicador 1:Diseño
4. ¿Qué diseño propone para comercializar la
frambuesa congelada en el mercado limeño? Diseño simple
5. ¿Qué envase sugiere para comercializar la Biodegradable
frambuesa congelada en el mercado limeño?
Indicador 2: Psicográfica
107
12. ¿Cree usted que generaría una ventaja (x) Si
competitiva al emplear un envase ( ) No
biodegradable?
13. ¿Considera que las certificaciones de calidad (x) Si
convierten al producto más seguro para el ( ) No
consumo?
14. ¿Su empresa estaría dispuesta a romper (x) Si
paradigmas y comercializar la frambuesa ( ) No
congelada en el mercado local?
15. ¿Considera que la iniciativa del programa de ( x) Si
Sierra Exportadora es fundamental para impulsar ( ) No
la siembra de frambuesa en la provincia
Huarochirí y los demás departamentos de
nuestro territorio nacional?
16. ¿Cuál sería la inversión estimada para
comercializar la frambuesa en el mercado Aproximadamente entre
limeño? $20000 y $25000
Indicador 3:Socio-económica
19. ¿Cuál cree que sería el precio correcto de la (x) S/.10 Frescos
frambuesa congelada de 200 gr. para su ( ) S/.15
producción y comercialización en el mercado ( ) S/.20
limeño? (x) Otros- S/. 5 Congelados

20. ¿Cree usted que el mercado Limeño está

preparado para consumir estas clases de ( x) Si
producto que mayormente son exportados a los ( ) No
mercados internacionales?
DIMENSION II: CADENA DE VALOR
Indicador 1:Curva de Experiencia
23. ¿Qué factores del macro entorno afectan en la
implementación de esta iniciativa? Inflación, políticas
gubernamentales, permisos
y/o certificaciones
24. ¿Qué factores del micro entorno afectan en la
implementación de esta iniciativa? Oferta y demanda del
mercado interno,
competencias (nuevos
productores, proveedores,
inversionistas)
Indicador 2:Economías de Escala
26. ¿Cuál cree que sería la producción adecuada
para abastecer la demanda en el mercado 500 hectáreas ingresando 1
Limeño? tonelada
27. ¿Cuál sería el punto de equilibrio para 250 hectáreas

108
 comercializar la frambuesa congelada?
28. ¿Cree usted que realizar alianzas estratégicas
con los principales retails del mercado limeño (x) Si
permitirá desarrollar economías de escala? ( ) No
29. ¿Cada cuánto tiempo y en que estaciones
producen las parcelas de frambuesas en el Perú? Todos los meses se
producen frambuesas, en
lugar más propicio en la
actualidad para la
producción de frambuesas
es Lima
DIMENSION III: PENETRACION DE MERCADO
Indicador 1:Estrategias de Precios
31. ¿Al usar un envase biodegradable en su (x) Si
producción estaría minimizando costos ( ) No
32. ¿El benchmarking es fundamental para (x) Si
determinar el precio de la frambuesa congelada? ( ) No
33. ¿Cuál considera usted que es el mejor método
para determinar el precio? Segmentación de mercado
34. ¿Considera usted que el JIT reduce los costos en (x) Si
la cadena de suministros? ( ) No
Indicador 2:Campaña de Marketing
36. ¿De qué manera las empresas pueden difundir ( ) Radio
información en el mercado limeño sobre los ( )TV
beneficios y propiedades de la frambuesa? ( )Pagina web
(x)Redes sociales
( )Otros
37. ¿Existe relación entre las entidades públicas-
privadas para su implementación y difusión en el ( x) Si
mercado local? ( ) No
38. ¿Considera que es necesario contar con página (x ) Si
web en la actualidad? ( ) No

DIMENSION IV:LOGISTICA
Indicador 1:Cadena de Suministros (trazabilidad)
40. ¿Cuáles son los estándares de calidad a emplear
para una adecuada producción y
comercialización de la frambuesa congelada? Los productores cuentan
con certificación HACCP,
una fábricas esta en Villa el
Salvador y la otra se
encuentra en el Callao
También cuentan con
Certificación de Senasa

109
 para el packing de las
frambuesas.
41. ¿Qué empresas retáils estarían dispuestas a
comercializar la frambuesa congelada en el
mercado limeño? Wong
42. ¿De qué manera un envase biodegradable
preserva la frambuesa congelada en su
distribución física nacional? A través de la cadena de
frio
43 ¿Cuáles serían los canales de distribución física  Se da por medio de
nacional considerando que es un producto transporte terrestre y se
perecible? realizan 2 viajes por día
(mañana y tarde), que
duran aprox. 1 hora
20min de Huarochiri a
Lima.
 Distribución a las 2
fábricas que están en
Villa el Salvador y
Callao para luego ser
distribuidas a los
supermercados.
 Las frambuesas son
transportadas en cooler.

44. ¿Cuáles son los potenciales proveedores para

comercializar la frambuesa congelada en el
mercado Limeño? Mercado Gourmet
Indicador 2:Gestión de Inventarios
46. ¿Considera que debe contar con un sistema de
cadena de frio para mantener y conservar el ( x) Si
producto? ( ) No
47. ¿Cree usted que la tecnología es una herramienta
que facilitara la comercialización de la ( x) Si
frambuesa congelada? ( ) No
48. ¿Qué tipo de tecnología emplea en la gestión de
inventarios de la frambuesa congelada? La tecnología que usan las
empresas mineras.
Terciarizan la gestión de
inventarios.

110
Apéndice 5. Fotos – Entrevista Ing. William Daga Avalos

111
Apéndice 6. Encuesta y Cuestionario Validados

112
113
114
115
116
117
118
119
120
121
122
123
124
125
126
127
128
129
130
131
132
133
134
135
136
137
138
139
140
141
142
143
144
145
146
147
148
149