Exportación de Pepino

PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PLAN DE GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS
(TITULO)
Presentado
Por:
Bachiller: Luis Yván Saavedra Jiménez
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN…

(ADMINISTRACIÓN) (ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES) (RELACIONES INDUSTRIALES
Chiclayo – Perú
CONTENIDO
1 PLAN DE ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES.........................................................6

1.1 ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES ...............................................................6
1.1.1 Nombre o razón social ................................................................................6
1.1.2 Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU) ..........................6
1.1.3 Ubicación geográfica ..................................................................................7
1.1.4 Forma Jurídica Empresarial ........................................................................7
1.1.5 Registro de Marca ......................................................................................9
1.1.6 Licencias, autorizaciones municipales, regionales, sectoriales y otros
requisitos aplicables al negocio ................................................................................12
1.1.7 Régimen Tributario ...................................................................................14
2 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL....................................................................21
2.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO ..........................................................................21
2.1.1 CLASIFICACION ARANCELARIA ..................................................................21
2.1.2 FICHA TÉCNICA COMERCIAL .....................................................................23
2.1.3 PROPUESTA DE VALOR .............................................................................26
2.1.4 ADECUACIÓN VS UNIVERSALIZACIÓN DEL PRODUCTO ............................28
2.1.5 DETERMINACIÓN DE LA MARCA ...............................................................30
2.2 INVESTIGACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO .......................................................31
2.2.1 SEGMENTACIÓN DE MERCADO OBJETIVO MACRO Y MICRO
SEGMENTACIÓN .......................................................................................................31
2.2.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR Y POSICIONAMIENTO .....................................38
2.2.3 INFLUENCIA DE LOS ACUERDOS INTERNACIONALES PARA AL ACCESO AL
MERCADO ................................................................................................................39
2.2.4 MEDICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO .......................................................41
2.2.5 ACCESO AL MERCADO OBJETIVO ..............................................................42
CANAL DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................................44
2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA ..........................................................46
2.3.1 ANÁLISIS DE LA OFERTA............................................................................46
2.3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA .......................................................................47
2.4 ESTRATEGIAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN ......................................................49
2.4.1 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN............................................................49
2.4.2 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO .......................................................51
2.4.3 ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO OBJETIVO ................................53
2.4.4 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL ...........................................55
2.5 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN .........................................................................56
2.5.1 ESTABLECER MECANISMOS ADECUADOS DE PROMOCIÓN ......................56
2.5.2 PROPUESTA DE VALOR CON USO DE E- COMMERCE ................................57
2.5.3 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN ..............................................58
3 PLAN DE COMERCIO EXTERIOR ................................................................................58
3.1 CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL ...........................................58
3.1.1 NEGOCIACIÓN DE CONDICIONES DE COMPRAVENTA ..............................58
3.1.2 ELABORACIÓN DE CONTRATOS ADECUADOS AL PLAN DE NEGOCIO .....61
3.2 ELECCIÓN DE MEDIOS DE PAGOS .....................................................................65
3.2.1 CRÉDITOS DOCUMENTARIOS O CARTA DE CRÉDITO ................................65
3.3 GESTIÓN DEL RÉGIMEN ADUANERO ................................................................67
3.3.1 PROCESO DE DESPACHO ADUANERO (EXPORTACIÓN, IMPORTACIÓN U
OTROS) 69
pág. 2
3.3.2 ESTRATEGIAS PARA ELEGIR A LOS OPERADORES DE COMERCIO EXTERIOR
71
3.3.3 FLUJOGRAMA DE GESTION DE COMERCIO EXTERIOR ..............................72
3.4 FIJACIÓN DE PRECIOS DE COMERCIALIZACIÓN.................................................74
3.4.1 ESTRUCTURA ESTÁNDAR DE COSTOS DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN
74
3.4.2 MÉTODOS, TÉCNICAS Y NEGOCIONES DE PRECIOS ..................................76
3.4.3 APLICACIÓN DE REGLAS INCOTERMS 2010 ..............................................77
3.4.4 ELABORACIÓN DE PLAN DE COMERCIO EXTERIOR ...................................79
4 PLAN DE LOGISTICA INTERNACIONAL ......................................................................80
4.1 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA AGREGADA .....................................................80
4.1.1 NEGOCIACIÓN DE CONDICIONES DE COMPRAVENTA ..............................80
4.1.2 DETERMINACIÓN DE REQUERIMIENTOS DE INSUMOS E
INFRAESTRUCTURA ..................................................................................................90
4.1.3 ESTABLECER ESTRATEGIAS DE SUMINISTRO.............................................91
4.1.4 REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO OBJETIVO ....................................93
4.2 ANÁLISIS DE PROCESOS ....................................................................................95
4.2.1 DETERMINACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO ........................................96
4.2.2 DETERMINACIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO ..................96
4.2.3 ASPECTOS DE CALIDAD, TRAZABILIDAD Y CERTIFICACIONES ....................98
4.3 ANÁLISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA ..................................104
4.3.1 ELECCIÓN DE LA CADENA .......................................................................104
4.3.2 DETERMINACIÓN DE OPERADORES LOGÍSTICOS A INTERVENIR .............107
4.3.3 PREPARACIÓN DE LA CARGA Y DETERMINACIÓN DEL LOTE ÓPTIMO .....109
4.3.4 DETERMINACIÓN DE LOS MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL ...111
4.3.5 GESTIÓN ADUANERA DE LA CADENA......................................................112
4.4 COSTOS LOGÍSTICOS .......................................................................................113
4.4.1 COSTOS DIRECTOS ..................................................................................113
5 PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO .........................................................................115
5.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN ........................................................................115
5.1.1 ACTIVOS TANGIBLES ...............................................................................115
5.1.2 ACTIVOS INTANGIBLES ...........................................................................115
5.1.3 CAPITAL DE TRABAJO..............................................................................116
5.2 ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO ..........................................117
5.2.1 ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN Y DETERMINACIÓN DEL HORIZONTE ...117
5.2.2 PRESUPUESTO DE COSTOS .....................................................................119
5.2.3 PUNTO DE EQUILIBRIO ...........................................................................120
5.2.4 FUENTE DE FINANCIAMIENTO A CORTO Y LARGO PLAZO Y SUS COSTOS
120
5.3 FLUJO DE CAJA FINANCIERO ...........................................................................123
5.4 ESTADOS FINANCIEROS ..................................................................................125
5.4.1 ELABORACIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS ......................................125
5.4.2 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO ...............................126
5.5 EVALUACIÓN DE LA INVERSIÓN VAN, TIR, ETC. ..............................................128
5.5.1 EVALUACIÓN ECONÓMICA .....................................................................128
5.5.2 EVALUACIÓN FINANCIERA ......................................................................129
5.5.3 EVALUACIÓN SOCIAL ..............................................................................130
pág. 3
5.5.4 IMPACTO AMBIENTAL ............................................................................130
5.6 RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES .........................................................131
ANEXOS .......................................................................................................................132
ANEXO 1: CERTIFICACIÓN NATURLAND .....................................................................134
ANEXO 2: TASA DE INTERÉS BCP ................................................................................136
ANEXO 3: COTIZACIÓN DE CAJAS – TRUPAL ...............................................................137
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Variables de Criterio Básico de Selección de Mercado del país ..........................31

Tabla 2: Índice de Facilidad para hacer negocios (10%) ...................................................31
Tabla 3: Producto Bruto Interno (15%) ............................................................................32
Tabla 4: Inflación (5%) ......................................................................................................32
Tabla 5: Población (20%) ..................................................................................................32
Tabla 6: Importaciones por mercado del producto: 0810.90.90.00 las demás frutas u
otros frutos frescos (20%) ................................................................................................32
Tabla 7: Arancel 2014 – 2015 (5%) ...................................................................................33
Tabla 8: Tasas de crecimiento anual en valor 2015 – 2016 (20%) ....................................33
Tabla 9: Resultados ..........................................................................................................33
Tabla 10: Variables de criterio de selección de mercado para elegir el estado de destino
.........................................................................................................................................34
Tabla 11: Población, 2015 (25%) ......................................................................................34
Tabla 12: Tasa de desempleo, 2015 (15%) .......................................................................35
Tabla 13: Crecimiento anual población, 2015 (10%) ........................................................35
Tabla 14: Ingreso medio (20%) .........................................................................................35
Tabla 15: Densidad de población (10%) ...........................................................................36
Tabla 16: Aeropuertos (10%) ...........................................................................................36
Tabla 17: Área urbana (10%) ............................................................................................36
Tabla 18: Resultados ........................................................................................................37
Tabla 19: Público Objetivo ...............................................................................................38
Tabla 20: Tendencia De Precios Pepino Dulce ..................................................................41
Tabla 21: Demanda insatisfecha - X .................................................................................48
Tabla 22: Demanda Proyectada de la partida 0810.90.90.00 en toneladas .....................49
Tabla 23: Costos de Materia Prima por Embarque Aéreo ................................................74
Tabla 24: Mano de Obra Directa ......................................................................................75
Tabla 25: Costos Indirectos de Fabricación ......................................................................75
Tabla 26: Gastos de Exportación por Embarque ..............................................................75
Tabla 27: Gastos Administrativos .....................................................................................75
Tabla 28: Costos y Gastos Consolidados ..........................................................................76
Tabla 29: Duración de transito de las aerolíneas .............................................................83
Tabla 30: Lista de materia prima e insumos .....................................................................91
Tabla 31: cuadro arancelario ............................................................................................93
Tabla 32: Cadena de distribución logística .....................................................................104
Tabla 33: Tarifas Yacz Cargo ...........................................................................................108
Tabla 34: Costos directos ...............................................................................................113
pág. 4
Tabla 35: Inversión inicial intangible ..............................................................................113
Tabla 36: Costos Logísticos por embarque .....................................................................114
Tabla 37: Activos Tangibles ............................................................................................115
Tabla 38: Activos Intangibles ..........................................................................................116
Tabla 39: Capital de Trabajo ...........................................................................................116
Tabla 40: Estructura de la inversión y financiamiento ...................................................117
Tabla 41: Presupuesto de costos ....................................................................................119
Tabla 42: Costos unitarios ..............................................................................................120
Tabla 43: Punto de equilibrio Anual ...............................................................................120
Tabla 44: Proyección de ventas ......................................................................................120
Tabla 45: Cuadro de financiamiento de los 2 años .........................................................121
Tabla 46: TCEA BCP ........................................................................................................121
Tabla 47: Cuadro de financiamiento ..............................................................................122
Tabla 48: Flujo de caja económico .................................................................................123
Tabla 49: Flujo de caja financiero ...................................................................................124
Tabla 50: estado de Ganancias y Pérdidas Año 1 ...........................................................125
Tabla 51: Balance General Año 2018 .............................................................................125
Tabla 52: Estado de ganancias y pérdidas proyectado ...................................................126
Tabla 53: Balance General Proyectado...........................................................................127
Tabla 54: Escenario Económico ......................................................................................128
Tabla 55: Escenario Financiero .......................................................................................129
Tabla 56: Impacto Ambiental .........................................................................................131
INDICE DE GRÁFICAS
Gráfica 1: Canal de Comercialización. .............................................................................44

Gráfica 2: País de destino de pepino melón exportados por Perú (US$ FOB, 2016) .......47
Gráfica 3: Principal exportador de pepino melón (FOB, 2016) ........................................47
Gráfica 4: PAISES IMPORTADORES DE LA PARTIDA 081090 (FOB, 2016) .........................48
Gráfica 5: Flujo de proceso de compraventa internacional .............................................60
Gráfica 6: Flujo grama de una carta de crédito internacional .........................................67
Gráfica 7: Incoterm FCA ..................................................................................................68
Gráfica 8: Obligaciones en un incoterm FCA. ................................................................81
Gráfica 9: Tarifas de flete aéreo por kilogramo en dólares. .........................................83
Gráfica 10: Logo para la exportación de pepino ..............................................................89
Gráfica 11: Flujograma de la cadena de Distribución logística ......................................105
Gráfica 12: Mercancía apilada y politizada. ...................................................................110
Gráfica 13: Cadena de aduanas .....................................................................................112
pág. 5
1 PLAN DE ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES
1.1 ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES
El presente modulo define y desarrolla los aspectos
organizacionales necesarios para el cumplir con la misión del
negocio; así como los aspectos referidos al marco legal
societario, tributario, laboral, registral y de carácter regulatorio,
que sean aplicables para el funcionamiento del tipo de negocio
a establecer.
1.1.1 Nombre o razón social
EXPORT PERU S.A.C
Persona jurídica comercializadora y exportadora de frutos u
otros frutos frescos.
1.1.2 Actividad Económica o Codificación Internacional
(CIIU)
La empresa “EXPORT PERU SAC”, dedicada al rubro de
exportación de pepino dulce convencional.
Código Descripción
0122 Cultivo de frutas tropicales y subtropicales
Fuente: INEI
pág. 6
1.1.3 Ubicación geográfica
La empresa se encuentra ubicada en la Avenida Colombia N°
635 – José Leonardo Ortiz.
1.1.4 Forma Jurídica Empresarial
El tipo de sociedad a constituir para este plan de negocio, será
una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.), la cual beneficia a
los socios protegiendo sus bienes personales.
La modalidad de la Persona Jurídica facilita la acumulación de
capital o riqueza, está representada en acciones que son
transferibles. Dentro de la legislación peruana existen varias
modalidades para iniciar un negocio: Sociedad Anónima
Cerrada (S.A.C), Sociedad Anónima Abierta (S.A.A),
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L) y
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L).
Para la comercialización y exportación del pepino dulce fresco,
hemos optado formar una Sociedad Anónima Cerrada por las
siguientes características:
 Es una persona jurídica de Responsabilidad
Limitada
 Puede funcionar sin un directorio.
pág. 7
 Será constituida por un mínimo de dos accionistas y
un máximo de veinte.
 El capital Social está representado por acciones
nominativas y se conforma con los aportes (en
bienes y/o efectivo) de los socios, quienes no
responden personalmente por las deudas sociales.
 Predomina el elemento personal, dentro de un
esquema de sociedad de capitales.
 Se impone el derecho de adquisición preferente por
los socios, salvo que el estatuto disponga lo
contrario.
 Se constituye por los fundadores al momento de
otorgarse la escritura pública que contiene el pacto
social y el estatuto, en cuyo caso suscriben
íntegramente las acciones.
 No puede inscribir sus acciones en el Registro
Público del Mercado de Valores.
Se tendrá mayor credibilidad y presencia en el
mercado.
pág. 8
1.1.5 Registro de Marca
El registro de marcas en Perú está a cargo de la Dirección de
Signos Distintivos del INDECOPI, los requisitos para el
registro son:
 Completar y presentar tres ejemplares del formato de
la solicitud correspondiente (dos para la Autoridad y
uno para el administrado).
 Indicar los datos de identificación del(s) solicitante(s):
 Para el caso de personas naturales: consignar el
número del Documento Nacional de Identidad
(DNI), Carné de Extranjería (CE) o Pasaporte e
indicar el número del Registro Único de
Contribuyente (RUC), de ser el caso.
 Para el caso de personas jurídicas: consignar el
número del Registro Único de Contribuyente
(RUC), de ser el caso.
 En caso de contar con un representante, se
deberá de indicar sus datos de identificación y
será obligado presentar el documento de poder.
 Señalar el domicilio para el envío de notificaciones en
el Perú (incluyendo referencias, de ser el caso).
pág. 9
 Indicar cuál es el signo que se pretende registrar
(denominativo, mixto, tridimensional, figurativo u
otros).
 Si la marca es mixta, figurativa o tridimensional
se deberá adjuntar su reproducción (tres copias
de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de
ancho en blanco y negro o a colores si se desea
proteger los colores).
 De ser posible, se sugiere enviar una copia fiel
del mismo logotipo al correo electrónico: logos-
[email protected] (Formato sugerido: JPG o
TIFF, a 300 dpi y bordes entre 1 a 3 pixeles).
 Consignar expresamente los productos y/o servicios
que se desea distinguir con el signo solicitado, así
como la clase y/o clases a la que pertenecen. Para
saber las clases a las cuáles pertenecen los productos
o servicios a distinguir, se sugiere entrar al
buscador PERUANIZADO.
 En caso de una solicitud multiclase, los productos y/o
servicios se deben indicar agrupados por la clase,
precedidos por el número de clase correspondiente y
pág. 10
en el orden estipulado por la Clasificación
Internacional de Niza.
 De reivindicarse prioridad extranjera sobre la base de
una solicitud de registro presentada en otro país,
deberá indicarse el número de solicitud cuya prioridad
se reivindica, así como el país de presentación de la
misma. En esta situación particular, se deberá adjuntar
copia certificada emitida por la autoridad competente
de la primera solicitud de registro, o bien certificado
de la fecha de presentación de esa solicitud, y
traducción al español, de ser el caso.
 Firmar la solicitud por el solicitante o su
representante.
 Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite,
cuyo costo es equivalente al 13.90% de la Unidad
Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada,
esto es S/. 534.99 Nuevos Soles. Este importe deberá
pagarse en la sucursal del Banco de la Nación ubicado
en el Indecopi - Sede Sur, Calle De La Prosa Nº 104-
San Borja, o bien realizar el pago a través de una de
las modalidades que se ofrecen.
pág. 11
1.1.6 Licencias, autorizaciones municipales, regionales,
sectoriales y otros requisitos aplicables al negocio
Solicitud de licencia municipal
En este paso acudimos a la municipalidad del distrito en donde
va a estar ubicada físicamente nuestra empresa, y tramitamos
la obtención de la licencia de funcionamiento. Por lo general,
los documentos que debemos presentar son:
 Fotocopia del RUC.
 Certificado de Zonificación (zona industrial, zona
comercial, zona residencial, etc.).
 Croquis de la ubicación de la empresa.
 Copia del contrato de alquiler o del título de
propiedad del local.
 Copia de la Escritura Pública.
 Recibo de pago por derecho de licencia.
 Formulario de solicitud.
Obtención del número de RUC
pág. 12
El Registro Único de Contribuyentes (RUC) es lo que
identifica a una persona o empresa ante la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria (SUNAT) para el pago
de los impuestos.
Toda Persona Natural o Jurídica está obligada a inscribirse en
el RUC, de lo contrario será sancionada de acuerdo con el
Código Tributario, igual que los inscritos en el RUC que no
presenten la declaración.
Comprar y legalizar libros contables
En este paso compramos los libros contables necesarios
dependiendo del régimen tributario al cual nos hayamos
acogido y, posteriormente, los llevamos a una notaría para que
sean legalizados por un notario público.
Inscribir trabajadores en EsSalud
En este paso registramos a nuestros trabajadores ante el Seguro
Social de Salud (EsSalud) a través de un formulario que
podemos obtener en la misma SUNAT. Este registro permite a
los trabajadores acceder a las prestaciones que otorga dicha
entidad.
pág. 13
1.1.7 Régimen Tributario
La empresa “EXPORT PERU S.A.C”, se acogerá al régimen
MYPE Tributario, por ser una persona jurídica domiciliada en
el país con ventas menores a 1700 UIT.
Régimen Laboral y modalidad de contratación
La empresa “EXPORT PERU S.A.C”, se acogerá al Régimen
laboral especial (Promoción del sector agrario), en la cual
estamos comprendidos por ser una empresas agroindustrial que
utilizamos productos agropecuarios.
La modalidad de contratación de los colaboradores será en dos
formas, Directivos a tiempo determinados y los operarios por
campaña.
Misión, Visión, Valores y Objetivos del negocio
MISIÓN
Somos una empresa innovadora y competitiva que ofrece al
mundo un producto de calidad, como es el pepino dulce,
compuesto por una gran cantidad de antioxidantes, que
benefician a la salud, amigable al medio ambiente y ejerciendo
las mejores prácticas laborales, contribuyendo al desarrollo
humano sostenible, para lograr la satisfacción de nuestros

pág. 14
clientes. Nos sustentamos en una gestión socialmente
responsable e inclusiva, guiados por valores que dignifiquen a
la persona y a la familia.
VISIÓN
Ser una empresa de prestigio reconocida a nivel mundial, como
comercializadores y exportadores de pepino dulce fresco, que
se desarrolla de manera sostenible en base a valores que
expresen el mejoramiento de los niveles de vida de nuestros
trabajadores, así como las relaciones fraternas, las
oportunidades de negocio, compromiso con nuestros clientes y
con la sociedad.
VALORES
 Compromiso
El cual nos permite mantener la confianza de nuestros
clientes y proveedores.
 Calidad
pág. 15
El ofrecer productos de alta calidad y una mejora
continua de los procedimientos, para anticipar las
necesidades del mercado y así ser más competitivos.
Para ello, la empresa comercializa y exporta pepino
dulce fresco con los máximos estándares de calidad
así como sus propiedades antioxidantes.
 Puntualidad
Entre uno de los principales valores, pues el
cumplimiento con los tiempos establecidos con
relación a la expedición de pedidos, considerando el
tiempo de viaje y llegada a destino.
 Comunicación
La empresa apuesta por un óptimo manejo de
información con sus distintos miembros de cada área
para cada una de sus operaciones, de igual manera que
se transmita a los clientes.
 Honestidad
Este valor está orientado tanto para los empleados que
hacen posible las diferentes actividades de la empresa,
como para los clientes. La honestidad hacia los
clientes hace que aumente la confianza que depositan
en la propia empresa y sus productos.
pág. 16
OBJETIVOS
 Determinar la viabilidad del plan de negocio
 Establecer el mejor proceso de exportación,
identificando la manera óptima y segura para su
operación.
 Diseñar una cadena de suministro eficiente
Cultura Organizacional. Políticas
Somos una empresa comercializadora y exportadora de
productos frescos, con espíritu emprendedor. Nuestro talento
humano, cumple un trabajo de equipo en cada una de las áreas,
consolidado por el profesionalismo y compromiso de un
equipo de expertos en cada una de las áreas de la empresa, la
cual nos convierte en una empresa reconocida por la calidad e
innovación de sus productos exportables.
Los constantes cambios que se enfrentan son propios del
negocio, donde se logra rescatar las oportunidades y asumirlas
como retos para la empresa, con el continuo trabajo en equipo
el cual se enfrenta con innovadoras propuestas apostando por
la calidad. La cultura organizacional de la empresa va a
depender de las estrategias aplicadas, entre ellas la creatividad
pág. 17
del potencial humano, la comunicación eficiente y constantes
cambios la cual impacta en los resultados.
El futuro que la empresa espera con grandes proyectos e
innovadoras ideas de exportación de sus productos, por la cual
estaremos a la vanguardia en tendencia y tecnología,
manteniendo la esencia como empresa peruano exportadora de
productos nuevos en mercados internacionales.
Gerente
General
Contador
Externo
Jefe de Jefe de
Administrador
Exportaciones operaciones
Estructura Orgánica y descripción de funciones.
GERENTE GENERAL
pág. 18
 Llevar control de todas las áreas y planear las acciones
a realizar.
 Establecer metas a mediano y largo plazo para el
crecimiento de la empresa.
 Reuniones con proveedores y clientes potenciales.
ADMINISTRADOR
 Mantener informado al gerente general sobre la marcha
administrativa y financiera de la Empresa.
 Asesorar al Gerente General en la elaboración del
presupuesto general dando juicios de valor en base a la
información financiera.
 Realizar Reportes periódicos sobre los aspectos
económicos de la empresa.
JEFE DE EXPORTACION
 Realizar la documentación de exportación del producto
y hacer seguimiento a los embarques.
 Coordinación del proceso logístico del producto (desde
el acopio hasta el despacho).
 Coordinación con los clientes y proveedores de
servicios.
pág. 19
JEFE DE OPERACIONES
 Coordinar las operaciones con el jefe de exportaciones,
administrador y el gerente general.
 Encargado de la logística de compras de la empresa:
insumos y materiales.
 Mejorar la ejecución y optimizar los procesos
operativos de la empresa.
Cuadro de asignación de personal.
N° Orden CARGO CANTIDAD
01 Gerente General 01
02 Contador Externo 01
03 Administrador 01
04 Jefe de Exportación 01
05 Jefe de Operaciones 01
pág. 20
2 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
2.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
2.1.1 CLASIFICACION ARANCELARIA
La partida arancelaria es un código numérico que identifica
y clasifica las mercancías, este código de la clasificación
arancelaria está basado en la nomenclatura del Sistema
Armonizado, el cual consta de seis dígitos y cada país puede
añadir más dígitos a esos 6 en función a sus necesidades
tributarias y estadísticas.
Tomando en cuenta el Arancel Nacional de Aduanas, la
partida Arancelaria en Perú es 0810.90.90.00
Sección: II Producto del reino vegetal.
Capítulo: 8 Frutas y frutos comestibles; cortezas de
agrios
(Cítricos), melones o sandías.
Gráfico 1: Subpartida Pepino Dulce
pág. 21
Fuente: SUNAT
pág. 22
2.1.2 FICHA TÉCNICA COMERCIAL
Pepino dulce, pera, meloón, pepino morado,

NOMBRE COMERCIAL pepino mango, melón shrub, kachuma,
xachum (quechua)
CLASIFICACIÓN Partida Descripción
ARANCELARIA 0810909000 LOS DEMAS FRUTA U OTROS FRUTOS FRESCOS
NOMBRE CIENTÍFICO Geranium dielsianum Knuth
NOMBRES COMUNES En lengua quechua se denominan "Cachum" y "Xachum" en aymará, español: pepino dulce, pepino, mataserrano; inglés: Melon Pear,
Melon Shrub, Pear Mellon
PRESENTACIÓN Frescos
ESPECIES Y VARIEDADES “Corazón de toro”
ORIGEN Es una especie originaria de la región andina, donde se le cultiva desde hace miles de años.
VALOR NUTRICIONAL Calorías (26), Agua (92,3%), Proteínas (0.3 gr.), Carbohidratos (7 gr.),
Fibra (0.5 gr.), Cenizas (4.4 gr.), Calcio (30 mgr.), Fosforo (10 mgr.), Fierro (0.3 mgr.)
(100 grs)
Vitamina A (3.17 mgr) Vitamina (0.04 mgr.) Vitamina C (29.70 mgr.)
El pepino es sumamente versátil en su uso, puede |ser consumido como refresco, aperitivo, entrada o postre, tienen frutos muy
aromáticos lo que los hace aptos para la preparación de postres. También puede ser utilizado en la elaboración de helados o enlatados. La
USOS Y APLICACIONES utilización para elaborar zumos tanto solo como mezclado con otras frutas y algunos cronistas le atribuyeron ciertas propiedades
medicinales.
pág. 23
VIDA ÚTIL Consumo en fresco.
Forma Ovalada
Color Tiene piel (cáscara) de color amarillo dorado con vetas color púrpura o moradas más o menos extensas cuando está maduro.
CARACTERÍSTICAS
FÍSICO - Tamaño Es variable, va de 5 a 15 cm de diámetro y tiene un peso de entre 150 a 250 gramos en promedio.
ORGANOLÉPTICAS Sabor Dulce

Textura Carnosa, jugosa
 Estar sanos, y exentos de podredumbre o deterioro que hagan que no sean aptas para el consumo
 Estar exentos de plagas y daños causados por las mismas
 Exentos de humedad externa anormal, salvo la condensación consiguiente a su remoción de una cámara frigorífica
REQUISITOS MÍNIMOS DE  Estar exentos de cualquier olor y/o sabores extraños
CALIDAD  Estar exentos de daños causados por bajas y/o altas temperaturas
 Estar exentos de manchas obscuras internas
 Estar exentos de manchas.
 Deben tener tamaño uniforme aproximadamente.
Para el etiquetado se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando estén
ROTULADO impresos con tinta o pegamento no tóxico. Asimismo, el etiquetado contendrá como mínimo lo siguiente:
 Nombre o marca del producto cuando corresponda.
 Designación del producto según la calidad y tamaño.
 Procedencia.
 Peso neto en kilogramos.
pág. 24
TRANSPORTE El medio de transporte empleado no deberá transmitir a los pepinos dulces, características indeseables que impidan su consumo.
pág. 25
2.1.3 PROPUESTA DE VALOR
Una propuesta de valor debe mostrar porque el consumidor
debería comprar y/o consumir el producto, es por ello que se debe
especificar claramente los beneficios de este, así mismo explicar
cómo va a solucionar los problemas y satisfacer la necesidad del
cliente.
El pepino dulce, está compuesto por una gran cantidad de
antioxidantes como el beta caroteno que previene diferentes
enfermedades. Presenta varios beneficios que aportan a la salud,
por tener propiedades diuréticas, hidratantes y gracias a su alto
contenido de yodo es recomendado contra el bocio, los cuales en
el 2007 descubrieron múltiples beneficios, los cuales se nombran
a continuación:
 El pepino dulce contiene vitaminas A, B1 y C.
 Con respecto a los minerales, aporta potasio, fósforo,
calcio, hierro, sodio y azufre.
 Su principal característica que cuenta con propiedades
antioxidantes. Elimina los radicales libres.
 El consumo continuo elimina el colesterol.
 Reduce los riesgos de padecer enfermedades
cardiovasculares.
 Regula la hipertensión, el tracto intestinal reduciendo los
riesgos de padecer cáncer de colon.
pág. 26
 Es muy útil para aliviar los trastornos hepáticos y en la
prevención de la diabetes, pues ayuda a regularizar los
niveles de azúcar en la sangre.
 Fortalece el sistema inmunológico.
 El pepino dulce es rico en calcio y fibra soluble, que
ayuda en gran manera al organismo para evitar el
estreñimiento.
 Cuenta con gran cantidad de vitamina A que mejora la
visión, fortalece la densidad de los huesos y de los dientes,
favorece la salud de la piel y previenen los cálculos
urinarios.
 A su vez también posee grandes cantidades de vitamina C
que ayudará a evitar la baja en las defensas, por lo que
evita sufrir resfríos, gripes y otras enfermedades propias
de los climas fríos.
Según Javier Jussepe, director de Biotecnología y Agronegocios
de la Unidad de Promoción de exportaciones de Pro México
afirma que los europeos tienen más cultura en su alimentación en
comparación a los estadounidenses. Es por ello que teniendo en
cuenta que el mercado europeo es uno de los principales
importadores de productos orgánicos, ha hecho que sea un valor
agregado muy valorado por el consumidor europeo como por
ejemplo en Amazon Inglaterra el kilo de pepino melón
denominado melon pears alcanza un precio de 4.75 dólares el kilo
pág. 27
y según las páginas de producción orgánica del comercio justo
establece que los producto orgánicos tienden a tener un sobre
precio desde la exportación en EXW del 15%.
En el Perú existen exportaciones sólo de una empresa que exporta
pepino melón convencional, sin embargo habiendo una demanda
insatisfecha del pepino melón orgánico procedente del Perú es
que se propone la exportación del pepino melón orgánico.
2.1.4 ADECUACIÓN VS UNIVERSALIZACIÓN DEL PRODUCTO
E n la actualidad encontramos al mercado de Francia, entre uno
de los más grandes importadores a nivel mundial, es un país con
un índice de complejidad económica. Considerado como uno de
los países con mayor volumen de importaciones. Con avance de la
tecnología los consumidores demandan de productos orgánicos y
saludables, así como también que sus envases y empaques sean de
materiales de menor peso, económicos y amigables al medio
ambiente.
Unitarización: Los productos serán debidamente embalados e
inmovilizados como envase cajas de cartón, las cuales se apilarán
sobre pallets, de tal manera que permitan manipularse dentro de la
distribución física como una sola unidad de carga con
optimización de todos los recursos.
pág. 28
Dimensiones: La Norma ISO 3394 que actualmente se
recomienda aplicar a todas las mercaderías que transiten
internacionalmente, está destinada a modular técnicamente las
dimensiones volumétricas de las cargas desde su sistema de
empaque, hasta llegar a su destino final. Hace referencia a las
dimensiones de las cajas master, de los pallets o plataformas y de
las cargas paletizadas. Las cajas: las dimensiones de las bases de
las cajas deben corresponder a un módulo de 60 x 40 cm. de
Medida Externa.
La altura debe acondicionarse a las dimensiones de los productos
comercializados. Este módulo puede multiplicarse y/o
subdividirse y por consiguiente obtener otras dimensiones
(múltiplos) que se adapten a cualquier necesidad.
Los pallets necesarios para la unitarización de la carga según la
Norma 3394 deben corresponder de acuerdo al medio de
transporte seleccionado, así:
Para vía aérea. 120 x 80 cm.
Cubicaje: Las frutas pasan a una zona de cuarentena donde son
clasificadas y envasadas en cajas de cartón con orificios laterales.
El peso neto de cada caja es de 4 kg. Conteniendo 20 pepinos
dulces por caja, colocados en 4 niveles de 25 cada uno.
Las cajas son acomodadas en paletas de 100 cm x 80 cm.
pág. 29
2.1.5 DETERMINACIÓN DE LA MARCA
La marca es un nombre, símbolo o diseño el cual identifica a un
producto o servicio y le proporciona diferenciación respecto a los
demás productos similares de la competencia. La marca debe ir
acorde al cliente objetivo al cual está destinado y debe ser
verosímil, reconocible, atractiva y fácil de pronunciar.
La marca a denominar nuestro producto pepino dulce es
“BIOFRUITS”, El nombre fonéticamente lleva a la mente del
consumidor a determinar que es un producto natural con diversas
propiedades antioxidantes para el ser humano.
pág. 30
2.2 INVESTIGACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
2.2.1 SEGMENTACIÓN DE MERCADO OBJETIVO MACRO Y
MICRO SEGMENTACIÓN
Macro-segmentación
Para segmentar el mercado objetivo, primero se ha elaborado

una macro segmentación de acuerdo al comportamiento de las
siguientes variables.
Tabla 1: Variables de Criterio Básico de Selección de Mercado del país
Criterios Expresado en Ponderación %

1.Índice de facilidad para hacer
negocio Puesto 10%
2.PBI Dólares 15%
3.Inflación Porcentaje 5%
4.Población N° habitantes 20%
6.Importaciones por mercado Toneladas 25%
7.Arancel Porcentaje 5%
8. Tasa de crecimiento en valor
(2015-2016) Porcentaje 20%
Total 100%
Tabla 2: Índice de Facilidad para hacer negocios (10%)
País Expresado en Puesto Valoración Resultado
Francia 29 2 20%
Rusia 40 1 10%
Italia 50 3 30%
Fuente: Banco Mundial, 2016
pág. 31
Tabla 3: Producto Bruto Interno (15%)
País Expresado en US$ Valoración Resultado
$ 2,699 trillón 3 45%

Francia
$ 3.751 trillón 1 15%

Rusia
$ 2.221 trillón 2 30%

Italia
Fuente: CIA, 2016
Tabla 4: Inflación (5%)
Resultado
País Expresado en % Valoración
10%
Francia 0.2 2
5%
Rusia 7.1 1
15%
Italia -0.1 3
Fuente: Banco Mundial, 2016
Tabla 5: Población (20%)
Expresado en n° de
País Valoración Resultado
habitantes
Francia 67,106,161 2 40%
Rusia 142,257,519 3 60%
Italia 62,137,802 1 20%
Fuente: CIA, 2017
Tabla 6: Importaciones por mercado del producto: 0810.90.90.00 las demás frutas u otros frutos frescos (20%)
País Expresado en toneladas Valoración Resultado
37.209 2 40%
Francia
49.382 3 60%
Rusia
Italia 34.478 1 20%
pág. 32
Tabla 7: Arancel 2014 – 2015 (5%)
País Expresado en % Valoración Resultado
Francia 0% 3 15%
Rusia 4% 2 10%
Italia 0% 3 15%
Fuente: MacMap, 2015
Tabla 8: Tasas de crecimiento anual en valor 2015 – 2016 (20%)
País Expresado en % Valoración Resultado
Francia 29% 3 60%
Rusia -25% 1 20%
Italia 2% 2 40%
Fuente: TradeMap, 2016
Tabla 9: Resultados
Resultados
Criterio Francia Rusia Italia
1.Índice de facilidad para 20% 10% 30%

hacer negocio
2.PBI 45% 15% 30%
3.Inflación 10% 5% 15%
4.Población 40% 60% 20%
6.Importaciones por 40% 60% 20%
mercado
7.Arancel 15% 10% 15%
pág. 33
8. Tasa de crecimiento en 60% 20% 40%
valor (2015-2016)
Total 230% 180% 170%
Según el resultado del análisis de estas variables, se ha elegido al país de
Francia por haber alcanzado el mayor puntaje.
Micro segmentación
Para segmentar el mercado objetivo, primero se ha elaborado una
macro segmentación de acuerdo al comportamiento de las
siguientes variables.
Tabla 10: Variables de criterio de selección de mercado para elegir el estado de destino
Criterios Expresado en Ponderación %

1.Población N° habitantes 25%
2. Tasa desempleo Porcentaje 15%
3. Crecimiento anual
población. Porcentaje 10%
4.Ingreso medio Cantidad 20%
5.Densidad población Km2 10%
6. Aeropuertos. Cantidad 10%
7. Área urbana Cantidad 10%
Tabla 11: Población, 2015 (25%)
Expresado en N° de
Estado Valoración Resultado
habitantes
Marsella 852 000 2 50%
Lyon 496 000 1 25%
pág. 34
Paris 2240 000 3 75%
Fuente: (america.france.fr, 2015)
Tabla 12: Tasa de desempleo, 2015 (15%)
Expresado en
porcentaje
Marsella 12,9% 1 15%
Lyon 9.8% 2 30%
Paris 7,6% 3 45%

Fuente: (tradingenonomics.com, 2016)
Tabla 13: Crecimiento anual población, 2015 (10%)
Estado Porcentaje Valoración Resultado
Marsella 0.27% 1 10%
Lyon 0,7% 2 20%
Paris 1,08% 3 30%

Fuente: (tradingeconomics.com, 2015)
Tabla 14: Ingreso medio (20%)
pág. 35
Estado Cantidad Resultado
Valoración
Marsella 1916.58 1 20%
Lyon 2505 2 40%
Paris 2698.65 3 60%

Fuente: (ec.europa.eu , 2015)
Tabla 15: Densidad de población (10%)
Expresado en
Estado Resultado
Km2 Valoración
Marsella 3535 1 10%
Lyon 10000 2 20%
Paris 20700 3 30%

Fuente: (versus.com, 2016)
Tabla 16: Aeropuertos (10%)
Estado Cantidad Valoración Resultado
Marsella 1 2 20%
Lyon 1 2 20%
Paris 3 3 30%
Fuente: (aeropuertos.net, 2017)
Tabla 17: Área urbana (10%)
pág. 36
Expresado en N° de
habitantes
Marsella 1750 000 1 10%
Lyon 2100 000 2 20%
Paris 12200 000 3 30%
Tabla 18: Resultados
Criterio Resultados
Marsella Lyon Paris
1.Población 50% 25% 75%
2. tasa desempleo 15% 30% 45%
3. Crecimiento anual 10% 20% 30%
población.
4. Ingreso medio 20% 40% 60%
5.Densidad 10% 20% 30%
población
6. aeropuertos 20% 20% 30%
7. área urbana 10% 20% 30%
Total 135% 175% 300%

Elaboración: propia
Según el resultado del análisis de las variables en la Micro segmentación
es la ciudad de parís por haber alcanzado un mayor porcentaje (300 %),
seguido de las demás ciudades Lyon (175%) y Marsella (135%)
pág. 37
2.2.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR Y POSICIONAMIENTO
Considerando que el consumidor europeo gasta entre el 10% y el
20% de sus ingresos y quienes más consumen este tipo de
producto son las personas de 60 años en adelante y los que menos
consumen son los jóvenes por debajo de los 30 años, nuestro
producto está dirigido a personas mayores de 60 años ya que las
propiedades del producto es considerado un buen antioxidante
debido a sus altas concentraciones de vitaminas C y A. Así mismo
los consumidores Europeos demandan de productos orgánicos
que son bueno para la salud y por su buen sabor. Gracias a ello en
los últimos años se ha evidenciado un aumento en la demanda de
este tipo de alimentos, por lo que ha generado un incremento en el
número de establecimientos especializados que venden alimentos
orgánicos.
Tabla 19: Público

Objetivo
Población
Cantidad Part.
Francia 66 896 109 100%
Paris 2 289 245 3%
Fuente: Banco Mundial

Elaboración: Propia
En la tabla se observa que la población de Paris constituye el 3%
de la población Francesa. Por tanto se ha seleccionado este
pág. 38
estado por tener la mayor concentración de centros comercial
retails, así como los súper e hipermercados y por sus tendencias
de consumo de su población para la comercialización del pepino
dulce.
2.2.3 INFLUENCIA DE LOS ACUERDOS INTERNACIONALES
PARA AL ACCESO AL MERCADO
Tratado de Libre Comercio con Unión Europea
El primero de marzo del 2013, entro en vigencia el Tratado de
Libre Comercio (TLC) entre Perú y los países miembros de Unión
Europea (UE). Tras la firma del tratado, el Perú tuvo acceso
preferencial al 99.3% de sus productos agrícolas y al 100% de sus
productos industriales, según cifras del Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo (MINCETUR, 2013).
Sus objetivos en común de expansión y diversificación del
comercio y la inversión, para lograr mayor crecimiento
económico y creación de empleos, reducir barreras (mejor acceso
a mercados), reglas comunes como el facilitar el comercio y la
inversión, manteniendo una relación transparente, predecible y
segura; generando con ello una Política Comercial Común: La
eliminación de fronteras internas y externas, Libre circulación de
mercancías, servicios, capitales, personas. Para ello se
implementaron tres niveles de política comercial:
pág. 39
 Sistema Multilateral: reglas y negociaciones con la
Organización Mundial de Comercio (OMC)
 Acuerdos Bilaterales
 Concesiones Unilaterales
Según Irene Horejs (2013), la embajadora de la UE en Perú, “La
zona común es el tercer socio comercial del Perú, pues ocupa el
15% del total de exportaciones e importaciones, es una cifra que
globalmente en los primeros tres años de nuestro acuerdo
comercial ha venido bajando, porque estaba compuesto en su gran
mayoría por exportaciones mineras. Y como los precios
mundiales han bajado, el valor también”.
En la actualidad los principales productos exportados son palta,
cacao, espárragos, mangos, uvas, pepino dulce, arándanos, pota y
calamar congelados.
Intercambio Comercial Francia – Perú
Las exportaciones peruanas hacia Francia crecieron en el año
2016 sumando US$ 274 millones, a pesar que enfrentaban la
crisis europea. Según El Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo (Mincetur, 2016) “Los envíos tradicionales representan
el 30% de las exportaciones a Francia. Dentro de este sector,
destacan los envíos de gas natural (US$ 46 millones) y de café
(US$ 19 millones)”.
pág. 40
Actualmente las perspectivas comerciales entre ambos países son
altas, pues los encuentros que se realicen involucran tanto de
grandes grupos como de las pequeñas y medianas empresas que
conocerán mejor las oportunidades comerciales.
Según Guevara (2017), “Que los principales rubros de las
exportaciones peruanas a Francia, cubren el 99% de las ventas, de
la pesca y de la acuicultura, que en el 2016 sumaron 175.6
millones de euros”. Asimismo, destacan los productos de la
industria agroalimentaria (destacan los frutos tropicales) y los
productos industriales, que están compuestos por textiles, prendas
de vestir, cuero y zapatos.
2.2.4 MEDICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Se ha seleccionado la ciudad de Paris como destino final de
nuestro producto y para la medición del mercado objetivo se
tomarán las siguientes consideraciones:
a. Objetivo mercado de consumidores: 19%
b. Objetivo mercado personas: 434,956
Tabla 20: Tendencia De Precios Pepino Dulce
AÑOS 2015 2016

VALOR FOB USD 2.74 2.77
Fuente: Sunat
Elaboración: Propia
pág. 41
2.2.5 ACCESO AL MERCADO OBJETIVO
Para acceder al mercado francés se debe tener en cuenta las
Medidas Arancelarias y No Arancelarias.
Medidas Arancelarias
Según El Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior
(SIICEX, 2016), “Las tarifas arancelarias en el gobierno Francés
aplica las reglas de la Unión Europea. El comercio dentro del
territorio de la UE está exento de tarifas arancelarias. Si el país
exportador no es miembro de la UE, el arancel se calcula en base
Ad-valorem sobre el valor CIF de las mercancías según las
Tarifas Arancelarias Generales”.
Actualmente el Perú cuenta con un Acuerdo Comercial con la
Unión Europea que permite el acceso al 100% de productos con
0% arancel, en líneas agrícolas goza con 93.3% de beneficios
arancelarios. Teniendo también un arancel base/ preferencial del
17%
Medidas No Arancelarias
Francia aplica las normas comunitarias de la Unión Europea en su
tratamiento comercial con terceros países. A continuación los
principales requisitos de seguridad:
pág. 42
 Requisitos sanitarios y fitosanitarios: Las medidas
sanitarias y fitosanitarias son de carácter técnico y pueden
incluir la prohibición, las medidas que rigen la evaluación
de la conformidad relacionados con la calidad y los
requisitos higiénicos, proceso de producción. La
normativa en materia de seguridad alimentaria sirve para
proteger la salud humana, animal, y el medio ambiente, así
como los intereses de los consumidores.
 Requisitos medioambientales: Las mercancías importadas
deben cumplir una serie de requisitos específicos como:
productos químicos, sustancias que agotan la capa de
ozono, gases fluorados de efecto invernadero, especies en
peligro de extinción y residuos.
 Requisitos técnicos: Buscan proteger los derechos de los
consumidores, y es que las mercancías importadas en la
UE deben cumplir con los requisitos específicos. Los
principales requisitos se refieren a seguridad de los
productos, normalización técnica, envasado y etiquetado.
 Normas de comercialización: Los productos importados
en la UE (principalmente los alimentos), deben cumplir
algunos requisitos relativos a la calidad.
 Restricciones a la importación: Estas se dan en función del
país de origen y del tipo de producto (agrícola, textil y
siderúrgico).
pág. 43
CANAL DE COMERCIALIZACIÓN
Gráfica 1: Canal de Comercialización.
IMPORTADOR CONSUMIDOR
EXPORTADOR
/ MINORISTA FINAL
El canal de comercialización es un conjunto de procesos a través
de los cuales se establece la relación entre la producción y el
consumo de los productos, afectos de hacer disponibles los bienes
para los consumidores, en este caso el proceso a seguir es el que
se muestra en la Gráfica Nº 1, en la cual explica los pasos a tomar
en cuenta para la exportación de pepino dulce, que se realizará a
través de un Importador Mayorista quien distribuirá los productos
en las cadenas de súper e hipermercados en Francia.
Según ICEX España Exportación e Inversiones, (ICEX, 2015), la
estructura actual de la distribución en Francia, comprende el
comercio mayorista, comercio minorista y los distribuidores de
hotelería, restauración y catering (HORECA), también afirma
que, según el último censo realizado en Francia, el comercio
mayorista existen 155.000 empresas (un 23% de las empresas
dedicadas al comercio); tuvieron una cifra de negocios de 789.000
millones de euros (un 57% del conjunto del mercado) y un valor
añadido de 102.000 millones de euros y emplearon a 900.000
pág. 44
personas, según datos del INSEE. El mercado tiende a prescindir
cada vez más de este intermediario.
El comercio mayorista de productos alimenticios se realiza
fundamentalmente a través de los mercados de interés nacional
(MIN) que suelen estar instalados en las cercanías de las grandes
ciudades. Los principales mercados de frutas y hortalizas son
París-Rungis y Perpiñán, donde se centralizan gran parte de los
envíos destinados a la gran distribución. Los principales son:
- Min de Perpiñán 1.350.000 Tm de frutas y hortalizas. Saint
Charles International.
- MIN de París 823.585 Tm de frutas y hortalizas. Rungis
International.
- Min de Toulouse 304.000 Tm de frutas y hortalizas. Toulouse
Metropole.
- MIN de Lyon 280.000 Tm de frutas y hortalizas. Marche de
Gros (Lyon-Corbas).
- MIN de Nantes 250.000Tm de frutas y hortalizas. Min
Nantes.
- MIN de Bordeaux 185.000Tm de frutas y horatlizas. Marché
de Bordeaux.
- MIN de Lille 180.272 Tm de frutas y hortalizas. Le Marché de
Gros (Lille).
pág. 45
El comercio minorista: Está constituido por 443.000 empresas
(dos tercios del conjunto del sector) que facturaron 434.000
millones de euros y tuvieron un valor añadido de 80.000 millones
de euros. Ese año, el sector empleó a 1,4 millones de personas.
Entre los principales tipos de establecimientos minoristas se
encuentran:
El comercio de proximidad, que engloba las pequeñas tiendas de
todo tipo, los pequeños autoservicios de menos de 120 m2, los
denominados supérettes (de 120 a 400 m2) y los maxi descuento
menores.
2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
2.3.1 ANÁLISIS DE LA OFERTA
De acuerdo con la información del portal de SUNAT, se
determina que la oferta de Pepino Melón en Perú tiene como
preferencia en exportaciones al país de Francia de la única
empresa exportadora de dicho producto el cual es PRONATUR.
pág. 46
Gráfica 2: País de destino de pepino melón exportados por Perú (US$ FOB, 2016)
FRANCE
100%
Fuente: Sunat
Gráfica 3: Principal exportador de pepino melón (FOB, 2016)
PRONATUR S.A.C
500
400
300
200
100
0
1
Fuente: Sunat
2.3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
pág. 47
800000
700000
600000
500000
400000
300000
Miles de Dolares
200000
100000
0
Gráfica 4: PAISES IMPORTADORES DE LA PARTIDA 081090 (FOB, 2016)
Fuente: Trade Map

Se realizó el análisis de la demanda, y obtuvimos los principales
países importadores del pepino melón, entre los cuales
encontramos a nuestro mercado objetivo, Francia con grandes
importaciones y una participación del 2.9%., lo cual lo hace un
mercado con alta demanda de nuestro producto.
Tabla 21: Demanda insatisfecha - X
Importaciones Exportaciones BRECHA

Producción de
Mundiales de Peruanas a (Importaciones
AÑO X Francia de la
C Francia de la partida
Francia de la + Producción -
partida partida Exportaciones
0810.90.90.00
o 0810.90.90.00 0810.90.90.00 Peruanas)
2012 1 32,268 0 751 31,517
n
2013 2 34,125 0 64 34,061
2014 3 s 36,149 0 88 36,061
2015 4 28,846 0 141 28,705
i
2016 5 37,209 0 4 37,205
pág. 48
derando que las exportaciones de pepino melón en el 2016
representaron en 4,8% de las exportaciones totales de la partida
bolsa 0810909000, nosotros estimaremos vender el 10% de esa
participación, es decir el 0.48%.
Tabla 22: Demanda Proyectada de la partida 0810.90.90.00 en toneladas
Demanda Proyectada
2016 - 2020
600,000
482,503
500,000
400,000
310,619
300,000
188,298
200,000
107,340
100,000 59,545
-
2016 2017 2018 2019 2020
2.4 ESTRATEGIAS DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN
2.4.1 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
Considerando que Pronatur es la única empresa que exporta éste
producto y en diálogo telefónico con el Ing. Miguel Reyes
Custodio nos informó que ellos sólo hace envíos aéreos a un
pequeño distribuidor de frutas a domicilio en Francia, llamado
Orkos Sas; evidencia una segmentación muy especial de tipo
geográfico y socio económico, debido a que el producto es de un
precio superior al mercado y personas que prefieren consumir
pág. 49
frutas frescas sin procesos de maduración artificial y debido a la
naturaleza de la distribución sólo se entregan en París. Es por ello
que Export Perú SAC aplicará una segmentación concentrada del
mercado; es decir la empresa opta por dirigir sus productos y
servicios a un único segmento. El mayor conocimiento de las
necesidades y expectativas de los clientes posibilita la creación de
productos altamente especializados, con el resultado de un
incremento en su satisfacción y fidelidad.
Se ha escogido esta estrategia considerando los siguientes
aspectos:
 Sector o entorno es competitivo y/o está maduro y,
por tanto, los clientes valoran el tratamiento
diferencial o especializado, “exigen” un valor
añadido; que en nuestro caso será la producción
orgánica.
 La empresa tiene un punto fuerte que es una barrera
para la competencia.
 El universo de clientes no es excesivamente amplio
o heterogéneo y, por tanto, podemos ofrecer un trato
diferente.
 Cuentan con la capacidad necesaria para adaptar o
personalizar los productos.
pág. 50
Entre los principales mercados se encuentran: Francia, Rusia e
Italia por ser los destinos favoritos de las exportaciones de nuestro
producto. Siendo el mercado seleccionado Francia por diversos
factores como: estabilidad política y social, por su PBI per-cápita,
crecimiento sostenido del valor FOB exportado.
Geográficamente, el mercado se segmentó por estado,
considerando como estado meta a Paris.
El producto estará segmentado en factor socioeconómico a
personas con ingresos mensuales, superiores a los USD 3.000,
dirigido a personas con ritmos de vida acelerados, como
estudiantes, deportistas, operarios; así como personas con hábitos
de consumo de frutas saludables, entre otros.
2.4.2 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
La empresa buscará posicionar el producto en el mercado objetivo
aprovechando la como principal estrategia de diferenciación la
certificación orgánica Naturland, lo cual genera confianza a los
clientes de promueven la convivencia armoniosa con el medio
ambiente que cada vez se incrementa en Europa.
Según la FAO, los productos orgánicos reciben un sobreprecio
importante, comparado con el precio de los productos cultivados
con técnicas convencionales. En el caso de los cereales y los
productos animales varía entre el 50 por ciento y el 75 por ciento
pág. 51
y para las frutas y verduras es en general el 50 por ciento o el 60
por ciento. La mayor parte de los alimentos orgánicos se venden
en los supermercados, pero también en comercios especializados
y en restaurantes.
Además, la FAO informa que al 2016 la distribución de frutas en
Francia está en un 20% en manos de los supermercados, venta
directa de los productores 48% y el 32% se vende en negocios
especializados; es por ello que la forma de acercamiento a los
negocios especializados será participar en la Expoalimentaria
2018 que permita un acercamiento directo a éstos negocios
especializados y así poder vender nuestro producto.
ESTRATEGIAS DE DEMOGRAFÍA
Posiciona el producto orientándolo a diferentes grupos
demográficos respecto a tus competidores. Puedes diferenciarlos
por edad, ingresos, educación, género, estado de propiedad de
vivienda o distinción demográfica.
De acuerdo a lo mencionado se considera apropiado desarrollar la
estrategia demográfica, realizando a mediano plazo la orientación
del producto a un segundo nicho de mercado.
En nuestro caso también haremos una segmentación demográfica
dado que segmento de mercado que más consume frutas
orgánicas según el Instituto Nacional de Estadística y Estudios
pág. 52
Económicos de Francia (INSEE) son las personas mayores de 60
años equivalentes al 19% en promedio de sus integrantes.
2.4.3 ESTRATEGIAS DE INGRESO AL MERCADO OBJETIVO
Según Oblitas R. (2010) Distribución Comercial, para el ingreso
del producto al mercado objetivo, se considera desarrollar las
siguientes estrategias:
1. Etapa previa
 Análisis de fortalezas y debilidades Endógenas de la
empresa.
 Análisis de Amenaza y Oportunidades Exógenos a
nivel: sectorial, provincia o nacional.
 Análisis de Recursos con que cuenta la propia
empresa.
 Fijar objetivos.
 Analizar que oportunidades brinda el mercado al que
se desea ingresar.
En nuestro caso la empresa cuenta con área propia para la
producción y certificación orgánica, que sería la única empresa en
el Perú que tendría Pepino melón orgánico, siendo esto una gran
fortaleza de la empresa.
2. Etapa de Selección del mercado
pág. 53
 Investigación de mercado: Analizamos mercados
alternativos.
 Selección del mercado: Analizando Variables
Cualitativas y Cuantitativas.
 Análisis del mercado: Mercado objetivo.
Ya hemos analizado el mercado objetivo y hemos
seleccionado por los argumentos antes expuestos a la ciudad
de Francia.
3. Definir la estrategia de inserción en el mercado a nivel
nacional
 Directa: Produzco y vendo.
 Indirecta: Vendo a través de terceros. Distribuidores,
representantes, agentes o comisionistas, etc.
 Mixta: combino las dos alternativas anteriores.
 Corporativa: Vendo a través de consorcios,
cooperativas, etc.
En nuestro caso se venderá a las tiendas especializadas que
representa el 32% del total de la comercialización.
4. Fijar objetivos de Comercialización: Participación del
mercado.
En nuestro plan de negocios considerando que la
exportación del pepino melón orgánico no existe y va

pág. 54
dirigido a un segmento de personas mayores de 60 años que
más consumen productos saludables se exportará el
producto a las tiendas especializadas en productos
orgánicos.
2.4.4 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Para el desarrollo de estrategias de distribución comercial se
consideraron las siguientes:
a) Distribución intensiva
Con esta estrategia se busca el mayor número de puntos de venta
posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la
máxima cobertura y una cifra de ventas elevadas. La ventaja de
esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del
producto y proporcionar gran participación en la compra del
producto debido a la elevada exposición de la marca.
b) Distribución Selectiva
Con esta estrategia se recure a un número inferior de
intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender
mi producto. Esta estrategia aplicaría ya que se trata de productos
de compra reflexiva, donde el comprador realiza las
comparaciones de precios y características de los productos.
Algunas características para seleccionar a estos intermediarios
pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor

pág. 55
referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de
distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas
totales.
c) Distribución Exclusiva
Con esta estrategia se manejará la marca exclusiva, es decir, un
solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se
compromete a no vender marcas competitivas en la misma
categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere
diferenciar su producto por una política de alta calidad, de
prestigio o de calidad de servicio.
En nuestro caso, aplicará un proceso de distribución selectiva, ya
que solo ofertará sus productos a tiendas especializadas que
ofertan frutas y vegetales naturales y orgánicos.
2.5 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
2.5.1 ESTABLECER MECANISMOS ADECUADOS DE
PROMOCIÓN
Como parte del proceso de inserción en el mercado objetivo se
necesita desarrollar estrategias y/o mecanismos para difundir
información al mercado objetivo, buscando estimular la demanda
del producto y/o interferir en el comportamiento del consumidor.
Para tal efecto tomamos en consideración a Carreto J. (2011).
Estrategias de publicidad y promoción:

pág. 56
 Mass Media: Mediante la publicidad por internet,
utilizando redes sociales.
 Información subliminal.
 Publicidad institucional, utilizando la marca Perú.
 Publicidad informativa, sugiriendo nuevos usos,
recetas, etc.
 Publicidad de recuerdo, con frases, imágenes fáciles
de recordar.
Nuestra empresa utilizará publicidad institucional dado que no
llegaremos al consumidor, sino a pequeños distribuidores
denominados tiendas especializadas en comercialización de
productos orgánicos, a quienes en las ferias internacionales les
resaltaremos la marca Perú caracterizado por un importante
proveedor al mundo de productos orgánicos.
2.5.2 PROPUESTA DE VALOR CON USO DE E- COMMERCE
Es la compra venta de productos y servicios a través de Internet.
Dentro del comercio electrónico se pueden diferenciar tres tipos
según las partes que intervengan en la transacción:
 B2B: Business to Business.
 B2C: Business to Consumer.
 C2C: Consumer to Consumer.
pág. 57
Nuestra empresa, aplicará el B2B, ya que venderá sus productos a
cadenas de tiendas especializadas en la venta de productos
naturales.
2.5.3 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
Según Pardo. J., (2012) Estrategias de Internacionalización, la
internacionalización es la estrategia más importante que se aborda
para concretar el ingreso del producto al mercado objetivo, sin
embargo, a pesar de ello es de suma obligatoriedad si se
incursionar en otro mercado, entre las estrategias a realizar para
internacionalizar el producto se destacan:
 Venta Directa.
 Venta Indirecta o subcontratada.
 Alianzas.
 Fórmulas No Comerciales.
En nuestro caso aplicaremos la venta indirecta, dado que las
tiendas especializadas llegarán al consumidor final.
3 PLAN DE COMERCIO EXTERIOR

3.1 CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
3.1.1 NEGOCIACIÓN DE CONDICIONES DE COMPRAVENTA
Considerando que la empresa Export Perú SAC es la primera
operación comercial que realiza con Orkos Sas, tratará de generar
mecanismos donde pueda protegerse ante un eventual

pág. 58
incumplimiento del comprador, aunque existe una empresa
Lambayecana que vende el mismo producto a dicha empresa hace
más de cuatro años, además se ha observado que Francia cuenta
con tiendas que gozan con mucho prestigio y no generan mayor
desconfianza sin embargo se aplicaran mecanismos de protección.
Oferta: “Export Perú S.A.C” presentará una cotización en la cual
se tendrá en consideración la información que será detallada a
continuación:
 Fecha de cotización: 04/10/2017
 Razón social: Export Perú S.A.C
 Dirección: Av. México #1460 – José Leonardo
Ortiz
 Teléfono: 949961341
 Descripción de la mercadería: Cajas conteniendo
pepino dulce orgánico
 Cantidad: 54 s, cada caja con 20 kg
 Moneda: dólares
 Fecha de entrega: 30 días después de la conformidad
de la oferta
 Cantidad de bultos (cajas)
 Incoterm: FCA
 Forma de pago: Carta de crédito, irrevocable, a la
vista, confirmada y transferible.
 Validez de la oferta: 25 días

pág. 59
Conformidad de la Oferta: Es aquella respuesta positiva del
contrato de compraventa, cuando la relación del importador y el
exportador es más estrecha, el importador enviará un
requerimiento de compra la cual será respondida por el
exportador con una oferta y se realizara la emisión de la orden de
compra que es considerada como la confirmación de la oferta y se
inicia la orden de compra.
Gráfica 5: Flujo de proceso de compraventa internacional
Cotización
Envío de
Muestra
VENDEDOR COMPRADOR
Oferta
Producto
Cantidad
Precio
Orden de compra
Aceptación
Entrega de mercadería Contrato de

Entrega de Documentos Compraventa Pago de la mercadería
Medio de pago
Carta de Crédito
pág. 60
RECEPTOR EMISOR
En el grafico N° 5 se observa el proceso por el cual se lleva a
cabo el contrato de negociación de compraventa internacional la
cual tendrá como medio de pago la carta de crédito.
3.1.2 ELABORACIÓN DE CONTRATOS ADECUADOS AL PLAN
DE NEGOCIO
Conste por el presente documento, el contrato de Compraventa
internacional que celebran de una parte Export Perú S.A.C, con
RUC N° 10461621215, inscrita en los registros públicos,
debidamente representada por su gerente general, Sr. Luis Yván
Saavedra Jiménez, identificado con DNI N° 46162121, a quien en
adelante se le denominara EL VENDEDOR/EXPORTADOR y de
la otra parte, la empresa ORKOS SAS, con domicilio en 9 Rue du
Château, 77650 Soisy-Bouy, Francia , debidamente representada
por su representante de comercio exterior el señor Dominique
Rencure , en adelante EL COMPRADOR/IMPORTADOR, en
términos y condiciones siguientes:
PRIMERA: (OBJETO DEL CONTRATO)
pág. 61
Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar
una compraventa internacional, mediante el cual el comprador se
compromete a pagar la mercancía enviada una vez recibida en el
lugar designado por ambas partes de mercaderías, las cuales
deberán cumplir con las nomas del Incoterm.
SEGUNDA: (OBLIGACIONES DEL VENDEDOR)
El exportador se compromete a transportar y entregar la
mercancía en el lugar y plazo determinado, previo acuerdo y en
las condiciones requeridas por el importador.
Dicho exportador debe dar al importador el aviso suficiente de
que la mercancía ha sido entregada en el punto de acuerdo. El
Vendedor conocido como exportador debe pagar los gastos de
aquellas operaciones de verificación, comprobar la calidad de la
mercancía, medida, peso y recuento.
Asimismo, El exportador debe proporcionar el embalaje requerido
para el transporte de la mercancía. El embalaje ha de ser marcado
adecuadamente.
El Vendedor debe estar en comunicación para obtener cualquier
documento o mensaje electrónico equivalente emitido en el país
de expedición y/o de origen que dicho comprador pueda requerir
para cualquier trámite en su país.

pág. 62
El comprador será responsable de asumir el seguro.
TERCERA: (OBLIGACIONES DE EL COMPRADOR)
El Comprador/Importador debe pagar el precio según lo dispuesto
en el presente contrato. El mismo, debe brindar la información
necesaria que solicite el vendedor para obtener cualquier licencia
de importación o autorización oficial y realizar, si es necesario,
todos los trámites aduaneros, para la importación de la mercancía.
Dicho Comprador, deberá pagar todos los gastos relativos a la
mercancía desde el momento en que haya recibido la carga en el
punto de origen, así como de cualquier otro gasto adicional en que
haya incurrido. Asimismo, debe cubrir todos los gastos que haya
incurrido en obtener los documentos y/o mensajes electrónicos
que confirmen la entrega de la mercancía, así como rembolsar
aquellos gastos incurridos por el Vendedor al prestar su ayuda al
respecto.
CUARTA: (TRASPASO DE RIESGO Y DE LA
PROPIEDAD)
La modalidad de entrega en el presente contrato será a través del
FCA (Free Carrier), donde el Vendedor/Exportador asume la
responsabilidad, riesgos y costos de envió de la mercadería hasta
dejarla lista en el terminal de almacenamiento para su embarque.
QUINTA: (PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO)

pág. 63
Como resultado de la valorización de la mercancía, el precio
pactado por las partes es de US$ $ 1,996.98 dólares americano
por embarque los cuales serán dos embarques al mes el cual será
cancelado mediante la modalidad de pago de Carta de crédito.
Ambas partes dejan expresa constancia de que el precio pactado
por la adquisición de la mercancía materia del presente contrato
equivale al valor de las mismas, renunciando en forma irrevocable
al ejercicio de cualquier acción o pretensión que tenga por objeto
cuestionar dicho precio.
SEXTA: (ARBITRAJE)
Toda controversia o desacuerdo entre las partes que se derive de
la interpretación o ejecución del presente acuerdo, serán
sometidos a la decisión inapelable de un Tribunal
Arbitral compuesto por tres miembros, uno de los cuales será
nombrado por cada una de las partes y el tercero será designado
por los árbitros así nombrados. Si no existiera acuerdo sobre la
designación de este tercer árbitro o si cualquiera de las partes no
designase al suyo dentro de los diez días de ser requerida por la
otra parte, el nombramiento correspondiente será efectuado por la
Cámara de Comercio de Lima.
El arbitraje será de derecho y se sujetará a las normas de
procedimiento establecidas por el Centro de Arbitraje de la
pág. 64
Cámara de Comercio de Lima. Cualquier divergencia derivada o
relacionada con el presente contrato se resolverá definitivamente
con el reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de
Comercio Internacional por uno o más árbitros nombrados
conforme a este Reglamento
3.2 ELECCIÓN DE MEDIOS DE PAGOS
Los medios de pagos utilizados en la compraventa internacional
cubren en diferente medida los riesgos que pueden ocurrir en el
comercio internacional, para la presente operación se consideró
conveniente detallar la elección del medio de pago, para marcar las
responsabilidades de ambas partes. Considerando que el importador es
un nuevo cliente se usara como medio de pago la carta de crédito, ya
que este medio de pago ofrece un mayor nivel de seguridad al
vendedor.
3.2.1 CRÉDITOS DOCUMENTARIOS O CARTA DE CRÉDITO
Es el medio de pago internacional en la cual el importador solicita
al banco realizar el pago de la operación en el momento que el
banco exportador le presente los documentos donde se acredite
que la mercancía ha sido enviada según el contrato realizado, es
decir concuerde y cumplan todo lo especificado como términos y
condiciones en el crédito documentario.
pág. 65
El crédito documentario en la operatividad del comercio
internacional según los tipos de créditos documentarios hemos
creído conveniente que el crédito documentario debe ser:
IRREVOCABLE
Una carta de crédito es irrevocable cuando el compromiso
emitido y aceptado con anterioridad por ambas partes no puede
ser modificado sin el consentimiento de alguno de las partes
involucradas.
CONFIRMADO
Una carta de crédito es confirmada cuando el banco del país del
exportador garantiza el pago del monto según acordado sin
importar si existe riesgo país por aspectos económicos, es decir, el
riesgo es nulo para el exportador.
A LA VISTA
La carta de crédito a la vista consiste en la espera que el
exportador reciba el pago tan pronto se entreguen los documentos
correspondientes al banco, siempre y cuando estos documentos
cumplan con las condiciones estipuladas en el crédito el banco del
importador procederá a efectuar el pago.
Para esta operación el BBVA tiene como requisitos:
1. Tener cuenta abierta en el banco BBVA

pág. 66
2. Recepción del Swift de la carta de crédito
3. Recopilación y envío de la documentación, enviándolo
al banco del importador.
Gráfica 6: Flujo grama de una carta de crédito internacional
Fuente: PROMPERU
3.3 GESTIÓN DEL RÉGIMEN ADUANERO
pág. 67
Gráfica 7: Incoterm FCA
En la exportación de pepino dulce la empresa Export Peru S.A.C,
en términos de venta se regirá al incoterm FCA, en el cual se
deberán asumir los riesgos y responsabilidades hasta entregar la
mercadería al transportista designado por el comprador en el lugar
convenido por ambas partes, cargado si es en el local del
vendedor y sin descarga en otro lugar. El importador debe elegir
el transporte y transportista, así mismo soportar gastos y riesgos
de la mercadería desde que el transportista se hace cargo hasta el
destino y efectuar el despacho de importación.
A continuación, se especifica el Procedimiento:
1. Identificación del cliente potencial: Se realizó un análisis de los
exportadores de pepino dulce en el Perú y gracias a ello
pág. 68
encontramos a sus potenciales clientes en la ciudad de Paris, Y se
seleccionó al que brinda un valor agregado.
2. Contacto con el cliente: Se envió un correo electrónico a los
clientes potenciales con una presentación formal de la empresa,
detallando nuestro producto con sus beneficios y propiedades.
3. Cuando nuestro cliente potencial responda de forma positiva, se
enviará una muestra sin valor comercial para que pueda constatar
todo lo ofrecido con anterioridad.
4. Cuando nuestro cliente potencial presentó un interés por el
producto, se enviará una oferta formal especificando las
condiciones de la negociación.
5. Aceptación de la cotización mediante un contrato de compraventa
internacional o una orden de compra.
3.3.1 PROCESO DE DESPACHO ADUANERO (EXPORTACIÓN,
IMPORTACIÓN U OTROS)
1) Transmisión de Datos Provisionales de la DAM.
Utilizando la clave electrónica asignada, en reemplazo a la
firma manuscrita.
2) El SIGAD valida datos:
 RUC del exportador
 Subpartida nacional del producto a exportar
 Código del país de destino
pág. 69
 Código del depósito temporal
 Descripción de la mercancía a exportador
 Nombre y Domicilio del consignatario
 Autorización.
De ser conforme, el SIGAD genera automáticamente el
número correspondiente de la DAM provisional y el
despachador de Aduana procede a imprimir la DAM para
el ingreso de mercancía a la zona primaria.
Toda la información transmitida por el depósito temporal
referida a la recepción de la mercancía es validada por el
SIGAD; dado que es un requisito previo a la selección del
canal de control de la DAM. Después se realizarán los
siguientes pasos:
 El almacenero, concluida la recepción total de la
mercancía, llevará un registro electrónico donde se
consigne la fecha y hora de ingreso total de la
mercancía, este es el refrendo de la DAM.
 Transmisión por vía electrónica de la información
relativa a la recepción de la mercancía.
 El plazo es de 2 horas computadas a partir del
momento en el que el despachador de aduana
presenta la DAM al almacenista.
 El SIGAD valida la información transmitida.
pág. 70
 Se asigna canal.
 El almacenero debe estampar el sello de
admitido/ingresado en la DAM.
 Reconocimiento Físico: El reconocimiento físico se
efectúa en presencia del exportador y/o despachador
de aduana y/o representante del almacén es en forma
aleatoria.
 Control de Embarque: Las mercancías deben ser
embarcadas dentro del plazo de treinta días
calendario contados a partir del día siguiente la
fecha de numeración de la DAM con datos
provisionales.
 Regularización de la Exportación: La regularización
de la exportación se efectúa dentro del plazo
máximo de 30 días calendario computados a partir
del día siguiente del término del embarque.
3.3.2 ESTRATEGIAS PARA ELEGIR A LOS OPERADORES DE
COMERCIO EXTERIOR
Un operador logístico es aquella empresa que delinea los procesos
o fases de una cadena de suministros tales como: almacenaje,
transporte y distribución. El operador logístico con el que se
trabajará será Yacz Cargo ya que cuenta con los siguientes
criterios:
pág. 71
 Capacidad de financiamiento
 Capacidad de asesoría de alta calidad
 Rapidez en sus despachos
 Capacitad tecnológica
 Ahorro de recurso
3.3.3 FLUJOGRAMA DE GESTION DE COMERCIO EXTERIOR
EXPORTADOR IMPORTADOR
pág. 72
AGENTE DE CARGA
AGENTE DE ADUANAS
AGENTE DE ADUANAS
EXPORTADOR
IMPORTADOR
ALMACEN
1. Como primer paso Export Perú S.A.C (Exportador) luego de
recepcionar el pedido de Orkos Sas (Importador)
procederá con la preparación del producto y se
encargará de realizar los
trámites administrativos, así
como de emitir los
documentos correspondientes para la exportación de
la mercadería.
2. El importador
se encargará de confirmar vía electrónica la
reserva de embarque para el ingreso dela
pág. 73
mercadería al depósito temporal.
3. El Exportador con esta confirmación, procederá a realizar el
packing y contratará los servicios de una empresa de
transportes para la movilización de la carga al aeropuerto.
4. El Exportador procederá a contratar los servicios de un agente
de aduana, quien estará encargado de realizar los trámites de
salida de la mercadería, acompañará el ingreso de la carga, así
como numerará la DAM y realizará el refrendo documentario;
de acuerdo al canal asignado se procederá con el aforo físico o
revisión documentaria.
5. El Agente de aduana en forma paralela se encargará de
tramitar los vistos buenos para la entrega del AWB, que por
instrucción del Importador será emitido en destino.
3.4 FIJACIÓN DE PRECIOS DE COMERCIALIZACIÓN

3.4.1 ESTRUCTURA ESTÁNDAR DE COSTOS DE
EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN
Export Perú S.A.C asume los costos, responsabilidad y riesgos del
producto ingresado al terminal de almacenamiento, entregando la
mercancía en el trasporte, dejando la carga lista para su embarque.
Tabla 23: Costos de Materia Prima por Embarque Aéreo
Descripción $/embarque
Pepino melón en campo 1107.69
Traslado a Planta de Proceso 200.00
pág. 74
Carga y descarga 50
Subtotal 1357.69
Tabla 24: Mano de Obra Directa
Descripción $/mes
Seleccionadores (2) 98.46
Jefe de Operaciones 69.23
Inspector de campo 69.23
Subtotal 236.92
Tabla 25: Costos Indirectos de Fabricación
Jefe de Planta
Alquiler planta de selección y empaque 10.38
Depreciación de Muebles y Equipos 142
Cajas y otros 200
Certificación Orgánica 166.67
Subtotal 519.77
Tabla 26: Gastos de Exportación por Embarque
Agenciamiento Aéreo 70
Costos Operativos 30
Traslados 432
Subtotal 532.00
Tabla 27: Gastos Administrativos
pág. 75
Descripción $/mes
Gerente Comercial 300
Contabilidad 100
Asistente de Exportaciones 100
Subtotal 500.00
Tabla 28: Costos y Gastos Consolidados
$X FIJO X VARIABLE
CONTENEDOR MENSUAL por KG de X
COSTOS 2114.39
MATERIA PRIMA 1257.69 0 1.26
MOD 236.92 138.46 0.09
CIF 519.77 319.49 0.19
GASTOS 532.00
EXPORTACIÓN 500.00 0.49
ADMINISTRATIVOS 500.00 500.00
FINANCIEROS -COBRANZA 133.82 133.82
3.4.2 MÉTODOS, TÉCNICAS Y NEGOCIONES DE PRECIOS
La negociación es un acuerdo que establecen dos o más partes
sobre un determinado propósito con miras a poder lograr un
pág. 76
acuerdo beneficioso para ambas partes, y en cuestiones de precios
es muy significativo, es por ello que es importante establecer una
política de precios para poder adecuar y posicionarnos en el
mercado.
El método a utilizar para la negociación del precio será con el
método Win – Win también conocida como Colaborativa ya que
ambas partes exhiben una conducta asertiva con el fin de
conseguir beneficios mutuos y lograr resultados eficientes y
beneficiosos para todos.
3.4.3 APLICACIÓN DE REGLAS INCOTERMS 2010
Según la cámara de comercio internacional los incoterms son
normas para la interpretación de los términos comerciales
utilizados en las transacciones internacionales y regulan la
distribución de documentos, las condiciones de entrega de la
mercancía y riesgos de la operación.
Incoterms o International Commercial Terms tiene como
finalidad facilitar el comercio global así mismo ayuda a
identificar las respectivas obligaciones entre las partes
(Exportador/Importador) y gracias a ello se reducen los riesgos y
responsabilidades en la entrega de las mercancías.
pág. 77
La empresa Export Perú SAC, aplicará el incoterm FCA (Free
Carrier), quiere decir que el vendedor se compromete a entregar la
mercancía en un punto acordado dentro del país de origen, dicho
punto condiciona las obligaciones de la carga y descarga de la
mercancía. El incoterm FCA puede ser utilizado con cualquier
tipo de transporte: transporte aéreo, ferroviario, por carretera y en
contenedores/transporte multimodal.
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
 Abastecer la mercancía solicitada al comprador
 Despachar de exportación la mercancía
 Entregar la mercadería en el tiempo y lugar pactado
 Correr con el riesgo y responsabilidad hasta el punto
acordado dentro del país de origen
 Realizar los trámites de aduana.
OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
 Cancelar el precio de la mercancía según contrato
pág. 78
 Contratación del seguro de transporte
 Carga y estiba de la mercadería
 Realizar despacho de aduanas de importación
 Contratar el transporte en destino
3.4.4 ELABORACIÓN DE PLAN DE COMERCIO EXTERIOR
La negociación entre el exportador e importador se realizará
mediante la firma de un contrato de compraventa internacional
con el incoterm FCA pactado anteriormente, en la cual la empresa
Export Perú S.A.C es responsable de embalar la mercancía,
consolidarla, transportarla hasta el punto designado, realizar los
trámites de aduana y dejar la mercadería lista para su embarque.
Para lograr dicha firma del contrato de compraventa internacional
será necesario presentarnos ante nuestro cliente potencial
enviándole una carta de presentación, detallando nuestro los
beneficios y propiedades de nuestro producto a exportar, acto
previo se emitirá la solicitud y/o orden de compra, una vez que se
haya llegado a un acuerdo con respecto a las condiciones se
procederá a concretar la firma del contrato compraventa.
El medio de pago establecido para este proyecto es La carta de
crédito, el cual ha sido escogido teniendo en consideración tanto
del exportador como la del importador de contar con el pago
como con la mercadería, este medio resulta el más apropiado ya
que se trata del primer envío de mercancía.

pág. 79
En lo que corresponde de materia aduanera, al haber elegido
como incoterm al FCA, en mi rol de exportador me compete
avisar al comprador de que la mercancía ha sido entregada a la
custodia del transportista, así como proporcionarle el documento
usual de prueba de la entrega de la mercancía.
Es preciso mencionar, que para el desarrollo de este proyecto
Export Perú S.A.C se beneficiará con el régimen del Drawback,
en el cual el exportador obtiene la devolución del 4% del precio
FOB de la mercancía a exportar.
El Drawback se creó básicamente como incentivo para la
exportación por el motivo que el costo de producción de un
producto nacional específico se ha incrementado debido a los
derechos arancelarios por la importación de insumos importados.
4 PLAN DE LOGISTICA INTERNACIONAL

4.1 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA AGREGADA
4.1.1 NEGOCIACIÓN DE CONDICIONES DE COMPRAVENTA
DEFINIR INCOTERMS:
El proyecto se regirá bajo el Incoterm FCA, el cual indica que el
exportador se compromete a entregar la mercancía en un punto
acordado dentro del país de origen.
Obligaciones del vendedor:
pág. 80
 Suministrar mercancía y factura comercial según
contrato.
 Obtener licencias, autorizaciones y similares.
 Pagar gastos de la mercancía hasta su entrega,
incluyendo despacho de exportación.
Obligaciones del comprador:
 Pagar el precio de la mercancía según contrato.
 Pagar los gastos de despacho de importación de la
mercancía, pagando los impuestos y derechos
respectivos.
 Cubrir los riesgos de daño y pérdida desde la entrega
por parte del vendedor.
Gráfica 8: Obligaciones en un incoterm FCA.
Fuente: Promperú.
PUNTOS DE ENTREGA:
Punto de origen:
El punto de entrega será en el aeropuerto internacional Jorge
Chávez de Callao – Perú a bordo de una aeronave.
pág. 81
Punto de llegada:
El punto de entrega de la mercancía será en el aeropuerto
internacional Charles de Gaulle (CDG) de Paris – Francia.
Es el principal aeropuerto de la nación gala y es uno de los más
importantes de Europa, está situado a 23 km al noreste de París.
Tres terminales 1, 2 y 3. En el Terminal 3 están casi
exclusivamente las compañías de vuelos chárter. El aeropuerto
sirve como hub principal de la aerolínea Air France y como hub
europeo de Delta Airlines.
Plazo de entrega:
El tiempo estimado o promedio que tardaría en llegar la
mercancía desde el punto de origen hasta el punto de destino
mediante transporte vía aérea es 33 horas 40 minutos. Incluyendo
las escalas que realiza dicha aerolínea. (Panamá – panamá /
Atlanta – Estados unidos/ Madrid – España / Ámsterdam –
Holanda).
Aerolíneas Duración de tránsito
KLM/AIR 33 horas 40 minutos
pág. 82
CANADA 33 horas 40 minutos
Tabla 29: Duración de transito de las aerolíneas
Aerolíneas Duración de tránsito

KLM/AIR 33 horas 40 minutos
CANADA 33 horas 40 minutos
(Fuente: siicex.gob.pe)
Transporte y seguro:
El transporte utilizado para la mercancía es vía aérea ya que el
pepino dulce es un producto muy sensible y requiere de mucho
cuidado en su manipulación, sin embargo, su transporte por vía
marítima significaría principalmente sobrecostos en la cadena de
frio. Por tal motivo, se elegirá el transporte aéreo bajo el incoterm
FCA para realizar la exportación.
Por lo consiguiente, es importante resaltar que el flete aéreo
promedio por kilogramo según siicex es:
Gráfica 9: Tarifas de flete aéreo por kilogramo en dólares.
(Fuente: siicex.gob.pe)
De acuerdo con el plan de comercio exterior, la cantidad de
pepino melón que se exportará es de 2 contenedores al mes, cada
contenedor de 1,080 kg.

pág. 83
De acuerdo con la figura 02, La tarifa de flete aéreo promedio
para la exportación de un contenedor de 1,080 kg es: $2.6 dólares
por kilogramo.
Seguro:
El incoterm utilizado para el transporte aéreo es el FCA. Sin
embargo, es importante resaltar en el contrato y en beneficio para
el cliente o importador, contratar un seguro de transporte
internacional, para cubrir eventos inesperados. De acuerdo con las
responsabilidades dadas por dicho incoterm FCA.
Documentación:
La documentación requerida para la exportación de pepino dulce
mediante transporte aéreo es lo siguiente:
Factura comercial:
Documento en el que se fijan las condiciones de venta de la
mercancía y sus especificaciones. Sirve como comprobante de la
venta, exigiéndose para la exportación en el país de origen. Los
datos a figurar en una factura comercial son:
 Fecha de emisión.
 Nombre y dirección del exportador y del importador.
 Descripción de la mercancía
 Condiciones de pago
pág. 84
 Términos de entrega.
Certificado de origen:
Documento emitido por la Cámara de comercio de lima, que tiene
como función principal otorgar preferencias arancelarias derivado
de los acuerdos internacionales entre países.
Certificado fitosanitario:
Documento emitido por SENASA, a las exportaciones de
productos agrícolas tradicionales y no tradicionales, los
certificados fitosanitarios emitidos por senasa cumplen con las
regulaciones fitosanitarias establecidas por la Organización de
Protección Fitosanitaria (ONPF) de los países importadores.
Guía aérea:
Documento que acredita el contrato de transporte aéreo
internacional, y lo emite la línea aérea.
PACKING LIST (lista de empaque):
Documento que contiene toda la información descrita en la
factura comercial de la mercancía y que es emitido por el
exportador.
Certificado orgánico (Naturland):

pág. 85
Documento emitido por la entidad certificadora alemana
(Naturland), que sustenta que dicho producto es orgánico. El cual
tendrá un precio después de sumar una cuota mínima anual de
250 EUR + derecho de licencia 500 EUR + Inspección anual 150
EUR (Anexo 1)
Envases y embalajes:
Envases:
 Cajas de cartón corrugado: se utilizará cajas de cartón
corrugado que es uno de los materiales más usados para
envase y embalaje debido a sus diversas ventajas como la
protección de su contenido durante su transporte y
almacenamiento, identificación e imagen, economía, así
como su naturaleza reciclable y reciclada.
 Cajas de cartón corrugado con medidas de:
 Alto: 25 cm
 Ancho: 41 cm
 Largo: 52 cm
 La capacidad de cada caja es de 20 kg.
pág. 86
Materiales de acondicionamiento
Mallas de polietileno: las mallas de polietileno para frutas son
necesarias Para proteger a los productos agrícolas que son muy
sensibles al momento de su manipulación y transporte, además
brindan una mejor presentación del producto al consumidor final.
Beneficios:
 Excelente presentación para el producto de
exportación debido a la variedad de colores
(blanco, rosado, rojo, verde, amarillo) a requisito o
gusto del cliente.
 Evita perdidas de fruta por defectos en el producto
exportable.
 Se adapta al tamaño del producto
 No tóxico.
pág. 87
 Absorbe el impacto y vibraciones.
 Previene rasguños y moretones.
 Impermeable, resistente a la humedad
 Reciclable
Unitarización:
Los productos deben estar debidamente embalados e
inmovilizados sobre una paleta, de tal manera que permitan
manipularse dentro de la distribución Física como una sola unidad
de carga con optimización de los recursos.
Para la exportación de pepino dulce se utilizará la unitarización
porque su transporte será por una aeronave comercial y no por
una aeronave tipo cargo (contenedorización), ya que las aeronaves
comerciales tienen periodos de vuelos más frecuentes y las
aeronaves de tipo cargo tiene periodos de vuelos 1 vez por mes.
Pallets:
Los pallets que se utilizarán son las de las siguientes medidas: 1
metro x 0.80 cm
Los pallets serán de tipo madera.
1 pallet contendrá 30 cajas y otras 24 cajas de pepino dulce.
Zuncho, grapas y esquineros:
pág. 88
Se utilizarán zunchos, grapas y esquineros que son materiales de
acondicionamiento necesarios para la unitarización de la carga,
proporcionando mayor seguridad al momento del traslado de la
carga.
Gráficos logos:
De acuerdo con lo señalado en el plan de marketing, La marca a
denominar de nuestro producto pepino dulce es “BIOFRUITS”, el
diseño de este logo estará impreso en las cajas de cartón
corrugado
Gráfica 10: Logo para la exportación de pepino
pág. 89
Fuente: Elaboración propia.
4.1.2 DETERMINACIÓN DE REQUERIMIENTOS DE INSUMOS E
INFRAESTRUCTURA
4.1.2.1 LAY OUT
pág. 90
MATERIA PRIMA E INSUMOS PROVEEDORES C/U $
CAJA DE CARTON 52 X 25 X 41 TRUPAL 1.30
MALLA DE POLIETILENO ESPUMADO FRUIT VALLEY 0.07
Esquineros color Verde - Negro FRUIT VALLEY 0.7
PALETS MADERERA PROSPERIDAD 20
Grapas Galvanizadas 5/8" tipo piña/millar FRUIT VALLEY 0.083
Planchas e hileras de cartón TRUPAL 0.55
4.1.2.1 CUADRO DE MATERIA PRIMA E

INSUMOS
Tabla 30: Lista de materia prima e insumos
4.1.3 ESTABLECER ESTRATEGIAS DE SUMINISTRO
 Estrategia con los proveedores:
 Export Perú S.AC. Cuenta con su propia planta de proceso
y embalaje, es por ello que solo tendrá proveedores de
cajas, mallas, esquineros y grapas. Se eligió Trupal de
Sullana dado que está más cerca a nuestra planta ubicada en
pág. 91
Chiclayo y la estrategia establecida con los proveedores
consiste en rapidez, mejor calidad y efectividad en los
procesos.
 Cantidad: 54 cajas de pepino de 20 kg por
embarque, los cuales serán 2 embarques por mes es
decir 108 cajas al mes.
 Lugar: Sullana – Piura.
 Tiempo: Se realiza el pedido con 1 semana de
anticipación.
 De acuerdo con la proyección ofertada en los siguientes
próximos 5 años, fundamentada en el plan de marketing
internacional, las cantidades demandadas de pepino dulce
por kilogramo presentan un notable aumento año tras año
(2016-2020), por lo cual, servirá como sustento para
nuestros proveedores como Trupal, hacer descuentos a más
compras de materiales que realice Export Perú S.A.C con
dicho proveedor, en relación a más volúmenes exportados
de pepino dulce para los siguientes años al mercado francés.
 la última estrategia de suministro a considerar será la
localización de la planta, dónde se realizarán las
operaciones de proceso y embalaje. Por lo consiguiente
Export Perú S.A.C estará ubicada en una zona comercial
estratégica (a exteriores del mercado Moshoqueque), es

pág. 92
importante, ya que todo el pepino dulce que queda como
descarte después del proceso de selección, será vendido al
mercado nacional.
Régimen Tarifa Tarifa Aplicada Total, Ad

arancelario Aplicada (convertida) Valorem
MNF 0% 0% 0%
dutties(Applied)
4.1.4 REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO OBJETIVO
ARANCELARIOS
Perú cuenta con un TLC con la Unión Europea, el cual nos
exonera en arancel para el ingreso de la partida seleccionada 0%
AD-VALOREM.
Tabla 31: cuadro arancelario
Elaboración propia
Fuente: Mac Map
FITOSANITARIOS
pág. 93
Si quiere exportar vegetales o productos vegetales (incluidas
frutas, verduras y productos de madera) a la UE, tendrá que
asegurarse de que sus productos cumplen la normativa de la UE
relativa a la fitosanidad. La UE ha establecido una serie de
requisitos fitosanitarios con el fin de prevenir la introducción y la
propagación en la UE de organismos nocivos para los vegetales y
los productos vegetales Los requisitos suponen principalmente
que:
No se permite importar en la UE determinados organismos
clasificados, a menos que se den unas circunstancias concretas.
Los vegetales y los productos vegetales que se especifican
deberán ir acompañados de un certificado fitosanitario.
Tenga en cuenta que los requisitos fitosanitarios también se
aplican a la madera empleada para empaquetar y embalar
alimentos y productos no alimenticios. Por tanto, aunque su
objetivo principal sea exportar, por ejemplo, productos pesqueros
o juguetes, también deberá tomar en consideración los requisitos
fitosanitarios si utiliza madera como parte de los materiales de los
paquetes en los que va a enviar sus productos. Los productos
vegetales procesados como los muebles u objetos de madera no
están sujetos a estos requisitos
Requisitos generales
pág. 94
Las exportaciones de vegetales y productos vegetales a la UE
deben:
 ir acompañados de un certificado fitosanitario
expedido por las autoridades competentes del país
exportador
 pasar las inspecciones aduaneras en el punto de
entrada de la UE
 ser importadas en la UE por un importador inscrito
en el registro oficial de un país de la UE
 ser notificadas a las aduanas antes de su llegada al
punto de entrada.
4.2 ANÁLISIS DE PROCESOS
pág. 95
4.2.1 DETERMINACIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
4.2.2 DETERMINACIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL
PRODUCTO
A continuación, se detallan las principales características del
pepino dulce:
 Nombre científico: Geranium dielsianum Knuth
 El pepino dulce es considerado como fruta exótica
por tener muchas propiedades saludables para el

pág. 96
organismo, sin embargo, es poco conocida en el
mercado europeo.
 Es un producto orgánico.
 Disponibilidad de la fruta: octubre, noviembre y
diciembre.
 Su principal característica que cuenta con
propiedades antioxidantes. Elimina los radicales
libres.
 Fortalece el sistema inmunológico.
 El pepino dulce es rico en calcio y fibra soluble, que
ayuda en gran manera al organismo para evitar el
estreñimiento.
Usos y aplicaciones: Importante fuente alimenticia, medicinal y
antioxidante. Cuenta con una alta concentración vitaminas A que
mejora la visión, fortalece la densidad de los huesos y de los
dientes, favorece la salud de la piel y previenen los cálculos
urinarios B1 y C que también posee grandes cantidades de
vitamina C que ayudará a evitar la baja en las defensas, por lo que
evita sufrir resfríos, gripes y otras enfermedades propias de los
climas fríos.
pág. 97
4.2.3 ASPECTOS DE CALIDAD, TRAZABILIDAD Y
CERTIFICACIONES
Aspectos de calidad
El color externo de los frutos del pepino dulce y su tamaño, junto
a otras características como firmeza y sabor, ocupan un lugar
preferente entre los atributos que definen la calidad comercial del
pepino dulce, hasta el punto de que pueden ser rechazados si la
impresión visual no coincide con el estándar propio del
consumidor.
Si hablamos de firmeza, ella proporciona un índice para la
determinación del periodo más oportuno para llevar a cabo la
cosecha y para su control durante la conservación en frio.
Requisitos mínimos de calidad
Los pepinos dulces deben cumplir con los siguientes requisitos:
 Estar enteros;
 Estar sanos, y exentos de podredumbre o deterioro
que hagan que no sean aptas para el consumo;
 Estar limpios, y exentos de cualquier materia extraña
visible;
 Estar exentos de plagas y daños causados por las
mismas;
pág. 98
 Exentos de humedad externa anormal, salvo la
condensación consiguiente a su remoción de una
cámara frigorífica;
 Estar exentos de cualquier olor y/o sabor extraños;
 Tener un aspecto fresco;
 Estar exentos de daños causados por bajas y/o altas
temperaturas;
 Estar exentos de manchas obscuras internas;
 Estar exentos de manchas.
 Deben tener tamaño uniforme aproximadamente.
El fruto deberá ser fisiológicamente maduro, es decir, no
presentar señales de falta de madurez (opacidad, falta de sabor,
pulpa demasiado porosa) o de madurez excesiva (pulpa
demasiado traslúcida o fermentada).
Parámetros de calidad
Parámetros morfológicos
Algunos parámetros morfológicos son: longitud y diámetro
(siempre el más ancho de los posibles), lo que cual da una mínima
idea de la forma del fruto. También se puede considerar el peso
fresco del fruto, para conocer el estado de crecimiento en el que
se encuentra cada fruto. Además, se puede determinar el cociente
longitud/anchura (para disponer de una idea más aproximada de
la morfología real de los frutos).

pág. 99
Parámetro Físico – Químicos
Cambio de Color
El cambio de color es una característica externa apreciable
durante la maduración, y es en esta donde los cambios de color
varían de acuerdo a la enzimas que son dependientes del etileno
(regula la síntesis de licopeno y β-caroteno, y la degradación de la
clorofila).
Sólidos Solubles Totales
Los azúcares son los principales sólidos solubles en el zumo de
las frutas y, por tanto, los sólidos solubles pueden emplearse
como una estimación del contenido de azúcares, aunque también
contribuyen a los sólidos solubles totales los ácidos orgánicos, los
aminoácidos, los compuestos fenólicos y las pectinas solubles.
Generalmente, cuanto mayor sea el contenido en sólidos solubles
totales, más madura y más dulce será el fruto.
Firmeza
La firmeza es uno de los atributos importantes que influyen en la
calidad de cualquier fruto y tiene el mismo peso que la apariencia
y el sabor. Es la percepción humana de las propiedades de un
alimento y corresponde a un grupo de características físicas que
son percibidas por el sentido del tacto.
pág. 100
Requisitos microbiológicos (expresados en ufc/g)
Los pepinos dulces deben cumplir con los requisitos mínimos
siguientes:
Agente Límite por g.

Categoría Clase N c
microbiano m M
Escherichia coli 5 3 5 2 102 103
Salmonella sp. 10 2 5 0 Ausencia / 25 g -----
N: Es el número de unidades de muestra que deben ser

examinados de un lote de alimentos, para satisfacer los
requerimientos de un plan de muestreo particular
M: Es un criterio microbiológico, el cual, en un plan de muestreo

de dos clases separa buena calidad de calidad defectuosa; o en
otro plan de muestreo de tres clases, separa buena calidad de
calidad marginalmente aceptable. En general “m” presenta un
nivel aceptable y valores sobre el mismo que son marginalmente
aceptables o inaceptables.
M: Es un criterio microbiológico, que en un plan de muestreo de

tres clases, separa calidad marginalmente aceptable de calidad
defectuosa. Valores mayores a “M” son inaceptables.
C: Es el número máximo permitido de unidades de muestra

defectuosa. Cuando se encuentra cantidades mayores de este
número el lote es rechazado.
Contaminantes
Para el pepino dulce se deberá tener en cuenta lo siguiente:
pág. 101
a) Metales Pesados: El pepino dulce deberá cumplir con los
niveles máximos para metales pesados establecidos por la
Comisión del Codex Alimentarius.
Plomo (Pb): Nivel Máximo (NM) 0.2 mg/kg
b) Residuos de plaguicidas: El pepino dulce deberá cumplir con

los niveles máximos para residuos de plaguicidas establecidos por
la Comisión del Codex Alimentarius, estos son algunos de los
plaguicidas más usados para contrarrestar las plagas que presenta
el pepino dulce:
 Abamectin: Lím. Máx. de Residuo (LMR) 0.01 mg/kg
 Azinfos-metilo: Lím. Máx. de Residuo (LMR) 0.2 mg/kg
 Captan: Lím. Máx. de Residuo (LMR) 3 undef
 Ciromazina: Lím. Máx. o de Residuo (LMR) 2 mg/kg
 Clorotalonilo: Lím. Máx. de Residuo (LMR) 5 mg/kg
 Endosulfan: Lím. Máx. de Residuo (LMR) 1 mg/kg
 Folpet: Lím. Máx. de Residuo (LMR) 1 un undef
 Kresoxim-metilo: Lím. Máx. de Residuo (LMR) 0.05
mg/kg
 Metomilo: Lím. Máx de Residuo (LMR) 0.2 mg/kg
 Penconazol: Lím. Máx. de Residuo (LMR) 0.1 mg/kg.
Requisitos en el etiquetado
 Nombre del Exportador/vendedor
 Detalles del lugar de origen
 El idioma será en Ingles
 Condiciones de almacenamiento
pág. 102
 Frágil
Trazabilidad desde producción
Los sistemas de trazabilidad proporcionan confianza a los

consumidores debido a que dan certeza de que los productos se
producen con la conveniente transparencia informativa a lo largo
de toda la cadena logística, desde el productor al consumidor
 La producción de 8 hectáreas de pepino dulce Procederá
de Lagunas - Chiclayo. (cerca de la playa de lagunas, a
una hora de la ciudad de Chiclayo).
 El producto se dirigirá hacia el mercado francés.
 Para un mejor control del sistema de trazabilidad para la
exportación de pepino dulce al mercado europeo ,
teniendo en cuenta que la producción de las 8 hectáreas
estarán concentradas en un solo punto (lagunas –
Chiclayo) , será necesario establecer en planta , 2 códigos
(001 y 002) para cada uno de los seleccionadores del
área de proceso , en total se utilizarán 2 códigos para los 2
seleccionadores que intervendrán en el proceso de
selección y embalaje de pepino dulce , dichos códigos
serán registradas en cada una de las cajas que dichos
seleccionadores realicen al momento de la selección y
empaque del producto. Dichos códigos serán registrados
en una base de datos vía Excel de Export Perú S.A.C. En
pág. 103
algún caso de contingencia que pueda existir por algún
defecto que pueda tener el producto cuando esté en manos
del importador (ya sea merma o mala selección de la
fruta), este sistema de trazabilidad facilitará tener
identificados a los responsables directos.
Certificaciones solicitadas
 Certificación orgánica Naturland: El código de
certificación orgánica que es emitida por la certificadora
orgánica alemana Naturland, deberá estar resaltada y
señalada en el etiquetado de la fruta y en todas las cajas de
pepino dulce, para su correcta identificación como
producto orgánico.
4.3 ANÁLISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA
4.3.1 ELECCIÓN DE LA CADENA
Tabla 32: Cadena de distribución logística
País de origen Transito

Exportación Frontera
pág. 104
EXPORTA AGENTE DE AGENTE DE ALMACEN VÍA
AEROMEXICO
DOR CARGA ADUANAS TALMA MÉXICO
Según la cotización realizada a Yacz cargo sugirió que se trabaje
con la empresa Aeroméxico debido a que esta empresa tiene
salidas diarias y esto nos favorecerá dado que no tendríamos
mucho tiempo de espera para nuestra mercancía, así mismo tienen
tarifas accesibles y los importadores de París exigen trabajar con
Aeroméxico.
Gráfica 11: Flujograma de la cadena de Distribución logística
pág. 105
Como se puede observar en la figura, la cadena de distribución
logística que seguirá la exportación de pepino dulce orgánico es
propiedad del exportador o consignante hasta el punto acordado
dentro del país de origen (Perú), según lo correspondido al
incoterm FCA, posteriormente es de propiedad y responsabilidad
del importador. Esto significa que el importador o consignatario
asume todos los riesgos y gastos (transporte internacional y de
destino) de dicha mercancía en el país de destino (Francia).
 Medio de Transporte
 Transporte local: Según la figura, el transporte local
de la mercancía será realizada por la empresa RAFAH
EXPRESS E.I.R.L, desde el Almacén de Export Perú
S.A.C, ubicada en la cuidad de Chiclayo hasta el
deposito temporal Talma, que está ubicada a pocos
minutos del aeropuerto internacional Jorge Chávez
(Lima – Callao). finalmente, después de haber
sometido la mercancía a los controles aduaneros
respectivos a cargo del agente de aduanas y SENASA
en el depósito temporal Talma, dicha mercancía será
trasladada al Aeropuerto Internacional Jorge Chávez.
 Transporte Internacional: Para trasladar la
mercancía desde el aeropuerto internacional Jorge
Chávez (Lima – Perú) hasta el aeropuerto internacional
pág. 106
Charles de Gaulle (Paris – Francia), se eligió utilizar el
Transporte aéreo a cargo de la aerolínea AeroMexico.
 Servicio Aeroportuario
Se utilizará el almacén temporal Talma, el cual es una
empresa líder en brindar servicios aeroportuarios.
 Agente de Aduanas
Para facilitar un mejor servicio en los trámites
aduaneros de la mercancía, Los servicios del agente de
aduanas serán brindados por el Grupo PML, que
pertenece a la misma corporación del Operador
Logístico Yacz Cargo. Es decir, se tercerizará el
servicio al mismo Operador Logístico Yacz Cargo.
 Operador Logístico
Cuando se tiene el producto final, en este caso pepino
dulce orgánico envasado y embalado, el Operador
Logístico Yacz cargo, se encargará del traslado de
dicha mercancía hacia los almacenes temporales
Talma y posteriormente al Aeropuerto internacional
Jorge Chávez (lima – callao).
4.3.2 DETERMINACIÓN DE OPERADORES LOGÍSTICOS A
INTERVENIR
EL Proyecto de exportación de Pepino Dulce Orgánico solicitará
los servicios del Operador Logístico Yacz Cargo, debido a que las
cotizaciones fueron:
pág. 107
 Cotización aérea:
 Origen: Lima, Perú
 Destino: Paris, Francia
 Incoterms: FCA
 Producto: Pepino Dulce.
 Bultos, Peso y Cubicaje: 54 Cajas, 1080.00 kg.
 El proyecto de exportación de pepino dulce orgánico
trabajará con el operador logístico Yacz Cargo, debido
a que las cotizaciones fueron:
Tabla 33: Tarifas Yacz Cargo
SERVICIOS YACZ CARGO YACZ CARGO incluido IGV

 Handling USD $ 50.00 + IGV USD $ 59.00
 Comisión de
agencia USD $120.00 + IGV USD $ 141.00
 Gastos USD $ 50.00 + IGV USD $ 59.00

operativos USD $ 25.00 USD $ 25.00
 AWB FEE USD $ 35.00 + IGV USD $ 41.30
 Ingreso Cámara
de Frio
Total US$ 3,703.6 US$ 325.30
AIR FREIGHT: USD $3,423.60 incluido IGV
 Los servicios que brinda el Operador Logístico Yacz
Cargo son los siguientes:
 Servicio Integrado de Depósito Temporal TALMA
- Derecho de Descarga.
pág. 108
- Tracción.
- Gastos Administrativos.
4.3.3 PREPARACIÓN DE LA CARGA Y DETERMINACIÓN DEL
LOTE ÓPTIMO
La exportación de pepino dulce orgánico será preparada mediante
carga unitarizada y no contenedorizada, es decir, las cajas de pepino
dulce orgánico estarán apiladas sobre dos pallets de madera.
- 1 pallet contendrá 30 cajas y el segundo pallet 24 cajas
de pepino dulce orgánico. Cada pallet tendrá zunchos y
grapas para una mejor manipulación y además estará
cubierto por una maya o red.
- Las medidas de las cajas de cartón corrugado de pepino
dulce orgánico son las siguientes: alto:
o Alto: 25 cm.
o Ancho: 41 cm.
o Largo: 52 cm.
- El peso de cada caja de pepino dulce orgánico será de 20
kg. el total de cajas que serán exportadas son 54 cajas,
sumando un peso total de 1,080 kilogramos por envío.
o La exportación de pepino dulce
orgánico por mes tendrá dos envíos.
- Las medidas de los pallets de madera son las siguientes:
o Largo: 1 metro
o Ancho: 80 cm.
pág. 109
- La mercancía será unitarizada y no contenedorizada
porque la exportación será realizada mediante una
aerolínea comercial (pasajeros y carga), ya que las
aerolíneas comerciales tienen vuelos más frecuentes, en
cambio, las aerolíneas de cargo (carga contenedorizada),
no poseen vuelos frecuentes ya que, sus vuelos son
aproximadamente una vez al mes.
Gráfica 12: Mercancía apilada y politizada.
pág. 110
4.3.4 DETERMINACIÓN DE LOS MEDIOS DE TRANSPORTE
INTERNACIONAL
 El medio de transporte internacional que se eligió para
transportar el pepino dulce orgánico desde el
Aeropuerto Internacional Jorge Chávez (Lima – Perú),
hasta el Aeropuerto internacional Charles de Gaulle
(Paris – Francia), fue AÉREO, debido a:
- El pepino dulce es un producto considerado como
perecible, es decir necesita refrigeración y la
comercialización debe ser rápida para que el
producto llegue en buen estado.
- El consumo de pepinos en Francia es elevado, lo
que enviarlo en vía área agiliza la
comercialización.
- Los trámites en la modalidad de transporte aérea
son pocos y sencillos (especialmente en
comparación con los relativos al modelo marítimo)
permitiendo así una mayor agilidad y velocidad.
- Debido a la brevedad del trayecto y a las
características del control de carga aérea la
posibilidad de robo, pérdida o extravío de la
mercancía o producto es muy reducida.
- Aunque el coste del trasporte aéreo es muy caro, es
mucho más seguro.
pág. 111
4.3.5 GESTIÓN ADUANERA DE LA CADENA
Gráfica 13: Cadena de aduanas
PROCESOS:
1. Yacz Cargo, el agente de Aduanas prepara la
información DAM y transmite la información a la
Aduana de despacho, si los datos son conformes, la
aduana de despacho enumera la DAM y reenvía al
agente de aduanas.
2. El agente de aduanas imprime la DAM numerada para
enviar la mercancía a zona primaria.
3. Si no es conforme la aduana de despacho rechaza el
embarque de la mercancía y si es conforme la
mercancía pasa por controles de canales:
 Canal Naranja: Solo se requiere revisión
documentaria.
pág. 112
 Canal Rojo: se requiere revisión documentaria y
reconocimiento físico de la mercancía
4. La mercancía debe ser embarcada en un plazo de 30
días calendarios contadas desde la revisión.
5. Por último se dispone de 30 días calendarios para
regularizar la DAM.
4.4 COSTOS LOGÍSTICOS
4.4.1 COSTOS DIRECTOS
Tabla 34: Costos directos
INVERSION INICIAL INTANGIBLES
Tabla 35: Inversión inicial intangible
Mensual S/.
Publicidad S/. 325.00 $ 100.00
FERIA EXPOALIMENTARIA S/. 812.50 $ 250.00
BROCHURE S/. 325.00 $ 100.00
TOTAL S/. 1,462.50 $ 450.00
pág. 113
Mensual $ Anual( 3 meses)
Alquiler local - Arbitrios $ 769.23 $ 2,307.69
Luz $ 30.76 $ 92.28
Agua $ 30.76 $ 92.28
Papelería, útiles $ 15.00 $ 45.00
Teléfono, internet $ 48.00 $ 144.00
Mobiliario y equipo $ 230.00 $ 690.00
Seguridad y limpieza $ 181.82 $ 545.46
Outsourcing contable $ 100.00 $ 325.00
TOTAL $ 1,405.00 $ 4,241.71
COSTOS LOGÍSTICOS POR EMBARQUE
Tabla 36: Costos Logísticos por embarque
Cantidad por Costo por

Insumos Costo Unitario ($)
contenedor contenedor ($)
Caja de cartón 20 Kg 1.30 54 70.20

Mallas de polietileno espumado 0.07 3240 226.8
Zunchos 0.015/metro 11.76 0.18
Grapas 0.0083 162 1.34
Pallet 20 2 40
esquineros 0.9 8 7.2
Planchas e hileras de cartón 0.29 54 15.66
TOTAL 361.38
pág. 114
5 PLAN ECONÓMICO Y FINANCIERO
5.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
5.1.1 ACTIVOS TANGIBLES
Export Perú S.A.C para poner en marcha el proyecto presenta el
siguiente cuadro de activos.
Tabla 37: Activos Tangibles
VALOR
UNIDADES UNIDAD DE COSTO
RUBRO (UNITARIO
REQUERIDAS MEDIDA TOTAL US$
US$)
INFRAESTRUCTURA:
Adecuación área de Cosecha (60m2) 50 60 m2 3,000
Remodelación Área de Selección y empaque(100m2) 60 100 m2 6,000
MAQUINARIA Y EQUIPOS:
Máquina Recepcionadora y de Limpieza 4,000 1 unidad 4,000
Balanza de Plataforma digital (500Kg.) 262 1 unidad 262
Codificadora electrónica 250 2 unidades 500
HERRAMIENTAS
Pallets de madera 20 20 unidades 400
Jabas plásticas de recepción de frutas 3 5 unidades 15
Carretilla de mano de acero inoxidable 46 2 unidades 92
MUEBLES Y ENSERES
ESCRITORIO 154 1 unidades 154
SILLAS 15 4 unidades 62
STANDS Y UTILES DE OFICINA 250 1 set 250
EQUIPOS
Set de computador Core I5 + Impresora EPSON L310 554 1 set 554
TOTAL 15,288
Fuente y elaboración propia (2017)
5.1.2 ACTIVOS INTANGIBLES
Los activos intangibles que se consideran en los gastos preliminares
que se incurrirá para desarrollar el proyecto, son los costos que se
detallarán en el siguiente cuadro
pág. 115
Tabla 38: Activos Intangibles
VALOR UNIDADES UNIDAD DE COSTO

RUBRO
UNITARIO US$ REQUERIDAS MEDIDA TOTAL US$
LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO 138 1 DOCUMENTO 138
GASTOS DE CONSTITUCIÓN Y FORMALIZACIÓN 246 1 DOCUMENTO 246
REGISTRO DE MARCA (INDECOPI) 173 1 DOCUMENTO 173
PAGINA WEB 462 1 DOCUMENTO 462
CERTIFICACIÓN ORGÁNICA 1,000 1 CERTIFICADO 1,000
TOTAL 2,019
5.1.3 CAPITAL DE TRABAJO
El Capital de trabajo es la capacidad que tiene la empresa
para desarrollar y continuar con las actividades en el corto
plazo.
Tabla 39: Capital de Trabajo
VALOR UNIDADES UNIDAD DE COSTO TOTAL

RUBRO
UNITARIO US$ REQUERIDAS MEDIDA US$
MATERIA PRIMA
Pepino Melon en Campo 1 8,640 Kg 6,646
traslado 200 6 embarque 1,200
carga y descarga 50 6 embarque 300
EMPAQUETADO
Cajas, esquineros, zunchos, etiuetas y otros 3 324 caja 1,023
MANO DE OBRA
Seleccionadoras y empacadoras 2 120 Horas-Hombre 295
Jefe de Operaciones 69 3 mes 208
Inspector de campo 69 3 mes 208
GASTOS
GASTOS ADMINISTRATIVOS :
Gerente General y Comercial 300 3 Trimestre 900
Contador 100 3 Trimestre 300
Gastos Operativos 30 6 embarque 180
alquiler y servicios 12 6 embarque 75
GASTOS DE VENTAS
Asistente de Exportaciones 100 3 mensual 300
Gastos de Exportación - FCA a bordo Aérea del Callao 502 6 embarque 3,012
Certificado Orgánico 167 6 embarque 1,000
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 15,647
pág. 116
5.2 ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO
5.2.1 ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN Y DETERMINACIÓN
DEL HORIZONTE
En la siguiente tabla se presenta la estructura de la inversión con la
que Export Perú S.A.C realizará sus actividades.
Tabla 40: Estructura de la inversión y financiamiento

VALOR UNIDADES UNIDAD DE COSTO
RUBRO
UNITARIO US$ REQUERIDAS MEDIDA TOTAL US$
INFRAESTRUCTURA:
Adecuación área de Cosecha (60m2) 50 60 m2 3,000
Remodelación Área de Selección y empaque(100m2) 60 100 m2 6,000
Máquina Recepcionadora y de Limpieza 4,000 1 unidad 4,000
Balanza de Plataforma digital (500Kg.) 262 1 unidad 262
Codificadora electrónica 250 2 unidades 500
Codificadora electrónica - - unidades -
HERRAMIENTAS
Pallets de madera 20 20 unidades 400
Jabas plásticas de recepción de frutas 3 5 unidades 15
Carretilla de mano de acero inoxidable 46 2 unidades 92
MUEBLES Y ENSERES
ESCRITORIO 154 1 unidades 154
SILLAS 15 4 unidades 62
STANDS Y ACCESORIOS 250 1 set 250
EQUIPOS
Set de computador Core I5 + Impresora EPSON L310 554 1 set 554
INTANGIBLES
LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO DOCUMENTO 138
GASTOS DE CONSTITUCIÓN Y FORMALIZACIÓN DOCUMENTO 246
REGISTRO DE MARCA (INDECOPI) DOCUMENTO 173
PAGINA WEB DOCUMENTO 462
TOTAL INVERSION INICIAL 16,308
Analizando los costos que se necesitan para llevar a cabo el
proyecto, se tomará en cuenta el siguiente cuadro de inversión:
pág. 117
CAPITAL DE
CONCEPTO ACTIVOS TOTAL PORCENTAJE
TRABAJO
RECURSOS PROPIOS 9,573 9,185 18,758 59%
PRESTAMOS 6,735 6,462 13,197 41%
TOTAL 16,308 15,647 31,955 100%
pág. 118
5.2.2 PRESUPUESTO DE COSTOS
Tabla 41: Presupuesto de costos
VALOR DE TASA DE DEPRECIACION

DESCRIPCION VIDA UTIL AÑO 2018 AÑO 2019 AÑO 2020 AÑO 2021 AÑO 2022
COMPRA DEPRECIACION ANUAL
INFRAESTRUCTURA:
Adecuación área de Cosecha (60m2) 3,000 10 10% 300 300 300 300 300 300
Remodelación Área de Selección y empaque(100m2) 6,000 10 10% 600 600 600 600 600 600
Máquina Recepcionadora y de Limpieza 4,000 10 10% 400 400 400 400 400 400
Balanza de Plataforma digital (500Kg.) 262 10 10% 26 26 26 26 26 26
Codificadora electrónica 500 10 10% 50 50 50 50 50 50
HERRAMIENTAS
Pallets de madera 400 5 20% 80 80 80 80 80 80
Jabas plásticas de recepción de frutas 15 5 20% 3 3 3 3 3 3
Carretilla de mano de acero inoxidable 92 5 20% 18 18 18 18 18 18
MUEBLES Y ENSERES
ESCRITORIO 154 5 20% 31 31 31 31 31 31
SILLAS 62 5 20% 12 12 12 12 12 12
STANDS Y UTILES DE OFICINA 250 5 20% 50 50 50 50 50 50
EQUIPOS
Set de computador Corel I5 + Impresora EPSON L310 554 4 25% 138 138 138 138 138
TOTAL 15,288 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709 1,571
pág. 119
5.2.3 PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio hallado para la presente investigación es de
3917 kilogramos, siendo la cantidad a enviar por los tres meses
un total de 6,480 kilogramos.
Tabla 42: Costos unitarios
RUBRO TOTAL UNITARIO

Costo fijo US$ 4,329 0.67
Costo variable US$ 13,477 2.08
Costo total US$ 17,806 2.75
Tabla 43: Punto de equilibrio Anual
PUNTO DE EQUILIBRIO ANUAL (Oct – Nov – Dic)

COSTO FIJO TOTAL 4,329 US$
PRECIO DE VENTA 3.19 US$
COSTO VARIABLE UNITARIO 2.08 US$
PUNTO DE EQUILIBRIO 3,917 KG
5.2.4 FUENTE DE FINANCIAMIENTO A CORTO Y LARGO
PLAZO Y SUS COSTOS
La proyección de ventas de pepino dulce variara la cantidad de
embarques por año mostrando el siguiente esquema:
Tabla 44: Proyección de ventas
CONCEPTO 2018 2019 2020 2021 2022

Número de Embarques 6 7 8 9 10
Kg. Por embarque 1,080 1,080 1,080 1,080 1,080
Precio FCA a bordo * Kg. 3.185 3.185 3.3 3.30 3.40
FCA a bordo Total 20,639 24,079 28,512 32,076 36,720
pág. 120
Calculando ya el total de ventas que se proyectará para los próximos
5 años, es necesario realizar un análisis de los financiamientos, por
lo cual primeramente esquematizamos los montos a financiar de la
siguiente manera:
Cuadro de financiamiento:
Tabla 45: Cuadro de financiamiento de los 2 años
CONCEPTO 0 2018 2019

Préstamo 13,197
Amortización
Principal 6,202 6,996
Interés 1,261 467
Escudo Fiscal 372 138
F.F. 13,197 - 7,091 - 7,325
El financiamiento que se realizará en el proyecto es el 58.70% de la
inversión total, lo se estima un préstamo de 13,197.38 US$
aproximadamente, para realizar este préstamo se recurrirá al Banco
de crédito del Perú, la cual brindara el servicio en moneda extranjera
a una TCEA del 12.80%, la cual será una TCEM de 1,01%.
Tabla 46: TCEA BCP
Monto 13,197
TEA 12.80%
TEM 1.01%
N° PERIODOS 24
CUOTA 622
pág. 121
El cuadro de financiamiento es durante 24 meses los cuales, serán
pagados bajo la siguiente estructura:
Tabla 47: Cuadro de financiamiento
N° SALDO INTERES AMORTIZACION CUOTA

1 13,197 133 489 622
2 12,709 128 494 622
3 12,215 123 499 622
4 11,716 118 504 622
5 11,213 113 509 622
6 10,704 108 514 622
7 10,190 103 519 622
8 9,671 98 524 622
9 9,146 92 530 622
10 8,617 87 535 622
11 8,082 82 540 622
12 7,541 76 546 622
13 6,996 71 551 622
14 6,444 65 557 622
15 5,887 59 563 622
16 5,325 54 568 622
17 4,757 48 574 622
18 4,183 42 580 622
19 3,603 36 586 622
20 3,018 30 591 622
21 2,426 24 597 622
22 1,829 18 603 622
23 1,225 12 610 622
24 616 6 616 622
Como se observa en el cuadro de financiamiento el pago que se
realizara al Banco de Crédito del Perú será mediante una cuota
constante, lo cual permitirá tener un interés que vaya minorando al
pasar de los meses.
Realizado el análisis de financiamiento, se seguirá con el análisis del
flujo de económico y financiero.
pág. 122
5.3 FLUJO DE CAJA FINANCIERO
Flujo de caja económico:
El flujo de caja económico, se realiza a través de un análisis que involucran costos y
gastos que intervengan en el negocios excluyendo los gastos financieros como el
préstamo bancario y pago que se realizará, este análisis de caja económico ayuda a
poder tener un panorama en una evaluación hacia el empresario.
Tabla 48: Flujo de caja económico
Valor de
CONCEPTO 0 2018 2019 2020 2021 2022
Rescate
INGRESOS 21,464 25,042 29,652 33,359 38,189
Ventas 20,639 24,079 28,512 32,076 36,720
Drawback 826 963 1,140 1,283 1,469
EGRESOS 31,955 17,774 20,221 26,608 29,091 32,063
INV. INICIAL 31,955 1,211 1,080 4,593 4,456 4,487
INFRAESTRUCTURA: 9,000 4,500
MAQUINARIA Y
EQUIPOS: 4,762 2,381
HERRAMIENTAS 508 - 0
MUEBLES Y ENSERES 465 -
EQUIPOS 554 -
INTANGIBLES 1,019
CAMB. CAPITAL DE TRAB. 15,647 1,211 1,080 4,593 4,456 4,487 31,475
COSTO DE PRODUCCIÓN 9,880 11,527 13,174 14,820 16,467
MATERIA PRIMA 8,146 9,504 10,862 12,219 13,577
MANO DE OBRA DIRECTA 711 829 948 1,066 1,185
COSTOS IND.FAB. 1,023 1,194 1,365 1,535 1,706
GASTOS DE OPERACIÓN 5,692 6,263 6,837 7,416 7,997
GASTOS ADMINISTRAT. 1,380 1,449 1,521 1,598 1,677
GASTOS DE VENTA 4,312 4,814 5,316 5,818 6,320
IMPUESTO A LA RENTA 990 1,351 2,004 2,399 3,111

F.C.E. - 31,955 3,690 4,820 3,044 5,268 6,126 38,356
pág. 123
Flujo De caja financiero
Dentro del flujo de caja financiero, se le llama como flujo de caja total el cual abarca
absolutamente todos los costos y gastos el cual el proyecto se verá afecto, de esta forma
ya habiendo realizado las fuentes de financiamiento y el flujo de caja económico, en
este cuadro se abarcan el tema del préstamo bancario permitiendo tener una visión más
detallada para una evaluación financiera el cual será de análisis para las entidades
bancarias, tributarias e inversionistas que quisieran colaborar con el plan de negocios.
Tabla 49: Flujo de caja financiero
Valor de
CONCEPTO 0 2018 2019 2020 2021 2022
Rescate
INGRESOS 21,464 25,042 29,652 33,359 38,189
Ventas 20,639 24,079 28,512 32,076 36,720
Drawback 826 963 1,140 1,283 1,469
EGRESOS 31,955 17,774 20,221 26,608 29,091 32,063
INV. INICIAL 31,955 1,211 1,080 4,593 4,456 4,487
INFRAESTRUCTURA: 9,000 4,500
MAQUINARIA Y EQUIPOS: 4,762 2,381
HERRAMIENTAS 508 - 0
MUEBLES Y ENSERES 465 -
EQUIPOS 554 -
INTANGIBLES 1,019
CAMB. CAPITAL DE TRAB. 15,647 1,211 1,080 4,593 4,456 4,487 31,475
COSTO DE PRODUCCIÓN 9,880 11,527 13,174 14,820 16,467
MATERIA PRIMA 8,146 9,504 10,862 12,219 13,577
MANO DE OBRA DIRECTA 711 829 948 1,066 1,185
COSTOS IND.FAB. 1,023 1,194 1,365 1,535 1,706
GASTOS DE OPERACIÓN 5,692 6,263 6,837 7,416 7,997
GASTOS ADMINISTRAT. 1,380 1,449 1,521 1,598 1,677
GASTOS DE VENTA 4,312 4,814 5,316 5,818 6,320
IMPUESTO A LA RENTA 990 1,351 2,004 2,399 3,111

F.C.E. - 31,955 3,690 4,820 3,044 5,268 6,126 38,356
Préstamo 13,197
Amorización
Principal 6,202 6,996
Interés 1,261 467
pág. 124
Escudo Fiscal 372 138
F.F. 13,197 - 7,091 - 7,325
Flujo de Caja Total - 18,758 - 3,400 - 2,504 3,044 4,268 6,126 38,356
5.4 ESTADOS FINANCIEROS
5.4.1 ELABORACIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
Como se conoce los estados financieros, son el reflejo o espejo de
la empresa, la cual refleja la realidad y situación actual o
proyectada, permitiendo de esta forma tener una perspectiva sobre
el negocio y sus proyecciones.
Tabla 50: estado de Ganancias y Pérdidas Año 1
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS 2018

Ventas 20,639
Costos de Venta 9,880
Margen Bruto 10,758
Gastos Administrativos 1,380
Gastos de Venta 4,312
Depreciación 1,709
Gasto Financiero 1,261
UAI 2,096
Imp. Renta (29.5%) 618
U. Neta 2,303
El análisis de ganancias y pérdidas, ayudará a realizar un análisis
más genérico con respecto a la empresa, ya sea desde los costos de
ventas totales, gastos administrativos, financieros entre otros y de
esta forma obtener un referente a las utilidades finales o netas que
se obtendrán en el determinado periodo estudiado.
Tabla 51: Balance General Año 2018
AÑO 2018
ACTIVO 30,541 PASIVO + PATRIMONIO 30,541
ACTIVO CORRIENTE 15,942 PASIVO 9,480
Caja y Bancos 12,247
pág. 125
Cuentas por Cobrar 3,440 Corto Plazo 2,484
Existencias 256 Largo Plazo 6,996
ACTIVO NO CORRIENTE 14,599
INFRAESTRUCTURA: 8,100
MAQUINARIA Y EQUIPOS: 4,285 PATRIMONIO 21,061
HERRAMIENTAS 406
MUEBLES Y ENSERES 372
EQUIPOS 415 Capital de Trabajo 18,758
INTANGIBLES 1,019 Utilidad/Pérdida 3,303
Para el estudio del balance general, este cuadro ayuda a poder establecer
y calcular ratios económicos y financieros, ya sean de liquidez, capital de
trabajo, rentabilidades, etc., estos ratios permitirán establecer parámetros
y determinar en qué situación beneficiosa o perjudicial se pueda
encontrar la empresa.
5.4.2 ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO
Posterior al análisis de estados financieros reflejados durante el primero
periodo de la empresa, es necesario para un análisis proyectado realizar
lo mismo con respecto a los demás años de estudio, o de esta forma
visualizar una proyección positiva o negativa del proyecto.
Tabla 52: Estado de ganancias y pérdidas proyectado
CONCEPTO 2018 2019 2020 2021 2022

Ventas 20,639 24,079 28,512 32,076 36,720
Costos de Venta 9,880 11,527 13,174 14,820 16,467
Margen Bruto 10,758 12,552 15,338 17,256 20,253
Gastos Administrativos 1,380 1,449 1,521 1,598 1,677
Gastos de Venta 4,312 4,814 5,316 5,818 6,320
Depreciación 1,709 1,709 1,709 1,709 1,709
Gasto Financiero 1,261 467
UAI 2,096 4,112 6,792 8,131 10,546
Imp. Renta (29.5%) 618 1,213 2,004 2,399 3,111
U. Neta 2,303 3,862 5,929 7,015 8,904
pág. 126
Las utilidades reflejadas para los años 2018 al 2022 permiten concluir
que presenta una tendencia positiva, generado gran expectativa para
posteriores años.
El cuadro de financiamiento reflejado para 2 años, ayuda a poder
aumentar en gran magnitud los resultados finales, sin embargo dentro de
los gastos administrativos se observa que por políticas de la empresa
estos gastos van en un aumento relativo del 5% anualmente.
Finalmente se realiza la proyección del balance general para los
próximos 5 años de estudio, el cual arroja los siguientes resultados.
Tabla 53: Balance General Proyectado
CONCEPTO 2018 2019 2020 2021 2022

ACTIVO 30,541 30,279 39,510 50,220 63,260
ACTIVO CORRIENTE 15,942 17,389 28,329 40,749 55,360
Caja y Bancos 12,247 9,742 12,787 17,055 23,043
Cuentas por Cobrar 3,440 6,880 14,008 21,136 28,480
Existencias 256 768 1,535 2,558 3,838
ACTIVO NO CORRIENTE
INFRAESTRUCTURA: 14,599 12,889 11,180 9,471 7,900
MAQUINARIA Y EQUIPOS: 8,100 7,200 6,300 5,400 4,500
HERRAMIENTAS 4,285 3,809 3,333 2,857 2,381
MUEBLES Y ENSERES 406 305 203 102 0
EQUIPOS 372 279 186 93 0
INTANGIBLES 415 277 138 0 0
PASIVO 1,019 1,019 1,019 1,019 1,019
Corto Plazo 9,480 5,356 8,658 12,353 16,489
Largo Plazo 2,484 5,356 8,658 12,353 16,489
PATRIMONIO 6,996 0 0 0 0
Capital de Trabajo
Utilidad/Pérdida 21,061 24,923 30,852 37,867 46,771
PASIVO + PATRIMONIO 30,541 30,279 39,510 50,220 63,260
pág. 127
La proyección del balance general como se mencionó anteriormente,
permite establecer ratios y perspectivas a futuro sobre la situación
económica y financiera de la empresa, un dato importante que se puede
observar en el análisis es el tema de las deudas durante los años 2018 al
2022, por política de la empresa se estableció un 15% en deuda de lo
requerido para la exportación de granada fresca.
Cabe destacar también que un indicador clave que ayuda a mantener
estándares de evaluación positiva son los ingresos por caja, banco y
ventas, además de las cuentas por cobrar, todas estas relativamente van
en aumento todos los años, especulando de manera positiva la situación
futura de la empresa.
5.5 EVALUACIÓN DE LA INVERSIÓN VAN, TIR, ETC.
5.5.1 EVALUACIÓN ECONÓMICA
Escenario Económico
Tabla 54: Escenario Económico
Resumen del escenario

MODERADO OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes:
PRECIO 3.19 3.40 2.75
COSTO 2.75 2.56 2.31
VENTAS 20,639 36,720 17,820
Celdas de resultado:
VANE 23773.39 36,729.87 19,389.52
TIRE 16% 28% 13%
B/C E 1.16 1.24 1.13
pág. 128
La columna de valores actuales representa los valores de las celdas
cambiantes en el momento en que se creó el Informe resumen de
escenario. Las celdas cambiantes de cada escenario se muestran en gris.
Se observa que para los tres posibles escenarios donde inicialmente en el
optimista el precio alcanza su más alto punto de 3.40 y su costo totales
unitarios mengua hasta un 2.56 US$ la rentabilidad alcanza un 28% y el
beneficio costo llega a un 1.24.
Para el escenario pesimista el precio de venta cae a un 2.75 US$
ocasionando una caída de la rentabilidad al 13% (3% menos que el
escenario moderado) y su beneficio costo cae 0.3 centavos de US$ con
respecto al escenario moderado.
5.5.2 EVALUACIÓN FINANCIERA
Escenario Financiero
Tabla 55: Escenario Financiero
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes:
PRECIO 3.19 3.40 2.75
COSTO 2.75 2.56 2.31
VENTAS 20,639 36,720 17,820
Celdas de resultado:
VANF 14,367 26,776 10,347
TIRF 18% 34% 14%
B/C F 1.10 1.18 1.07
Finalmente dentro del análisis de escenario en el campo financiero, la
rentabilidad para el escenario optimista llega hasta un 34% y si beneficio

pág. 129
costo hasta 1.18 US$, sin embargo para el escenario pesimista la
rentabilidad cae hasta un 14% y con un beneficio costo de 1.07 US$.
Como conclusión se puede decir que el proyecto presenta una
rentabilidad segura, ya que en los 3 posibles escenarios que se pueda
desarrollar el proyecto, la rentabilidad sigue siendo superior a la tasa de
descuento, y su beneficio costo sigue siendo mayor a la unidad.
5.5.3 EVALUACIÓN SOCIAL
Para la evaluación social la empresa Export Perú S.A.C ha creído
conveniente, asegurar que todo lo realizado será el actuar bajo
responsabilidad hacia sus empleados, clientes y proveedores. Los
trabajadores de Lagunas, lugar donde se cosechara el pepino
recibirán un apoyo hacia su comunidad en lo económico y social.
5.5.4 IMPACTO AMBIENTAL
EFECTO EFECTO ESPACIALES MAGNITUD

TRANSITORIA
PERMANENTE
MODERADO
VARIABLES DE
NEGATIVO
NACIONAL
REGIONAL
POSITIVO
INCIDENCIA
NEUTRO
FUERTE
CORTA
MEDIA
LARGA
LOCAL
LEVE
MEDIO FÍSICO
Contaminación de
x x x x
aire
Consumo de agua x x x x
Consumo de energía x x x
Ruidos fuertes x x x
MEDIO BIOLÓGICO
pág. 130
T
Destrucción Fauna
a x
b
l
Destrucción Flora x
a
56: Impacto Ambiental
Para medir el impacto ambiental de poner en marcha el proyecto
Export Perú SAC es necesario tomar las siguientes
consideraciones con respecto al impacto medio ambiental:
- Asegurar que se estén cumpliendo con todas las normas de las
certificaciones.
- Minorar los residuos de envases.
- Realizar un plan ecológico para los pobladores de la zona.
5.6 RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES
A través de la presente investigación Export Perú S.A.C ha visto la
posibilidad de generar beneficios en diversos ámbitos mediante la
exportación de pepino dulce orgánico, que luego de realizar el plan de
exportación se considera que este proyecto es rentable.
 Se puede concluir que la idea de negocio de EXPORT PERU
S.A.C al exportar el pepino dulce con un valor agregado el
cual es una certificación orgánica es una buena alternativa ya
que actualmente existe una tendencia alta sobre el consumo de
productos orgánicos en el exterior.
pág. 131
 Los productos orgánicos son muy valorados en el exterior y el
precio no es un obstáculo por el cual los demandantes no
compren el producto.
 El proyecto es sensible al precio del kilogramo de pepino
dulce, es por ello que se puede obtener una VANE, VANF,
TIRE, TIRF considerablemente alto en un escenario moderado.
 Se recomienda en el primer año cumplir con las estrategias de
marketing que se ha planteado, para que se pueda garantizar el
nivel de ventas y se pueda llegar a la rentabilidad del proyecto.
pág. 132
ANEXOS
pág. 133
ANEXO 1: CERTIFICACIÓN NATURLAND
pág. 134
pág. 135
ANEXO 2: TASA DE INTERÉS BCP
pág. 136
ANEXO 3: COTIZACIÓN DE CAJAS – TRUPAL
pág. 137
BIBLIOGRAFÍA
1. Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria –
SUNAT. Recuperado de
http://www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html
2. Banco Mundial. Recuperado de https://datos.bancomundial.org/pais/francia
3. Central Intelligence Agency. Recuperado de
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5. Yacz Cargo. Recuperado de: http://www.yaczcargo.com/index.html
6. Grupo PM, Agentes de aduanas. Recuperado de:
http://www.peruml.com/index.html
7. Santandertrade. Recuperado de: https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
mercados/francia/presentacion-general
8. Santandertrade. Recuperado de: https://es.portal.santandertrade.com/analizar-
mercados/francia/politica-y-economia
9. Tradingeconomics. Recuperado de: https://es.tradingeconomics.com/indicators
10. Market Access Map – MAC MAP. Recuperado de:
http://www.macmap.org/AdvancedSearch/TariffAndTrade/Default.aspx
11. Comisión Europea. Recuperado de: https://ec.europa.eu/commission/index_es
12. Trupal S.A. Recuperado de: http://www.trupal.com.pe/

pág. 138
13. Sea Reates. Recuperado de: https://www.searates.com/es/reference/stuffing/
14. Fruits Valley. Recuperado de: http://www.fruitsvalley.com/productos.html
15. Sistema Integrado de formación de Comercio Exterior – SIICEX (2017).
Recuperado de: http://www.siicex.gob.pe/rutas-aereas/
16. Sea Reates. Recuperado de: https://www.searates.com/es/reference/stuffing/
17. International Chamber of Commerce – ICC (2017). Recuperado de:
https://iccwbo.org/resources-for-business/incoterms-rules/incoterms-rules-2010/
18. Naturland. Recuperado de: https://naturland.de/es/
19. Rafah Express EIRL. Recuperado de:
https://chiclayo.infoisinfo.com.pe/ficha/rafah_express_eirl/337069
20. Instituto Nacional de Estadística e Informática. Recuperado de:
http://www.inei.gob.pe/
pág. 139

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PLAN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Bachiller: Luis Yván Saavedra Jiménez

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN…

1 PLAN DE ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES.........................................................6

Tabla 1: Variables de Criterio Básico de Selección de Mercado del país ..........................31

Gráfica 1: Canal de Comercialización. .............................................................................44

El presente modulo define y desarrolla los aspectos

organizacionales necesarios para el cumplir con la misión del

negocio; así como los aspectos referidos al marco legal

societario, tributario, laboral, registral y de carácter regulatorio,

que sean aplicables para el funcionamiento del tipo de negocio

1.1.1 Nombre o razón social

EXPORT PERU S.A.C

Persona jurídica comercializadora y exportadora de frutos u

otros frutos frescos.

1.1.2 Actividad Económica o Codificación Internacional

La empresa “EXPORT PERU SAC”, dedicada al rubro de

exportación de pepino dulce convencional.

0122 Cultivo de frutas tropicales y subtropicales

La empresa se encuentra ubicada en la Avenida Colombia N°

635 – José Leonardo Ortiz.

1.1.4 Forma Jurídica Empresarial

El tipo de sociedad a constituir para este plan de negocio, será

una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.), la cual beneficia a

los socios protegiendo sus bienes personales.

La modalidad de la Persona Jurídica facilita la acumulación de

capital o riqueza, está representada en acciones que son

transferibles. Dentro de la legislación peruana existen varias

modalidades para iniciar un negocio: Sociedad Anónima

Cerrada (S.A.C), Sociedad Anónima Abierta (S.A.A),

Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L) y

Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L).

Para la comercialización y exportación del pepino dulce fresco,

hemos optado formar una Sociedad Anónima Cerrada por las

 Es una persona jurídica de Responsabilidad

 Puede funcionar sin un directorio.

 El capital Social está representado por acciones

nominativas y se conforma con los aportes (en

bienes y/o efectivo) de los socios, quienes no

responden personalmente por las deudas sociales.

 Predomina el elemento personal, dentro de un

esquema de sociedad de capitales.

 Se impone el derecho de adquisición preferente por

los socios, salvo que el estatuto disponga lo

 Se constituye por los fundadores al momento de

otorgarse la escritura pública que contiene el pacto

social y el estatuto, en cuyo caso suscriben

íntegramente las acciones.

 No puede inscribir sus acciones en el Registro

Público del Mercado de Valores.

Se tendrá mayor credibilidad y presencia en el

El registro de marcas en Perú está a cargo de la Dirección de

Signos Distintivos del INDECOPI, los requisitos para el

 Completar y presentar tres ejemplares del formato de

la solicitud correspondiente (dos para la Autoridad y

uno para el administrado).

 Indicar los datos de identificación del(s) solicitante(s):