Plan Capacitacion Personal Hotel PDF

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CAPÍTULO I
1. EL PROBLEMA
1.1 Tema
“Plan de capacitación al personal del Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de Baños
de Agua Santa para mejorar el servicio al cliente”
1.2 Planteamiento del problema
La falta de capacitación del personal hotelero incide significativamente en el nivel de
servicio al cliente que brinda el Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de Baños de
Agua Santa.
1.2.1. Contextualización
1.2.1.1 Macro
El Ecuador es potencialmente turístico tal vez, porque nuestro país y los ecuatorianos
tenemos mucho que ofrecer tanto a turistas nacionales como extranjeros.

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Se puede por ejemplo en un viaje visitar la costa del océano pacífico, subir a la altura
de los andes o sierra y disfrutar la selva tropical u oriente de la cuenca del amazonas.
Las provincias con más afluencia de turismo en la sierra de nuestro país son:
Pichincha - Quito, Cuenca, Loja - Vilcabamba, Tungurahua – Ambato - Baños,
Ibarra - Otavalo.
La provincia de Tungurahua es una de las más visitadas en nuestro país, los turistas
acuden motivados por los paisajes, el clima, la diversidad que existe en Baños
constituyéndose un atractivo para conocerlo. Por este motivo los servidores turísticos
se encuentran preocupados por la atención que brinda el personal que labora en cada
una de las empresas turísticas. El turismo nacional y extranjero tienen distintas
necesidades y preferencias las cuales en ocasiones no son cubiertas por las empresas
turísticas principalmente hoteleras, ya que ofrecen los mismos servicios y no innovan
en los mismos.
No se conoce una cifra exacta a nivel de la provincia de Tungurahua de la demanda
insatisfecha en el sector hotelero pero es evidente la disminución de la demanda en
los últimos meses, mucha de las veces los turistas no retornan debido a una mala
atención recibida en su permanencia en la ciudad.
1.2.1.2 Meso
“Baños de Agua Santa es también conocida como "La puerta del Dorado" , el
principal motivo que impulsa a los turistas nacionales como extranjeros a visitar este
cantón es el turismo la recreación familiar; entre las diferentes alternativas que ofrece
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nuestra ciudad son: piscinas termales, la Basílica de la Reina del Rosario de Agua
Santa, las cascadas, el volcán Tungurahua, los deportes extremos, además hay gran
variedad de artesanías y una gran infraestructura hotelera así mismo como
restaurantes y bares.”
Los turistas que visitan nuestra ciudad son de diferentes edades, mientras los más
jóvenes extranjeros y nacionales demuestran su predisposición hacia la aventura
debido a que Baños ofrece una amplia variedad de deportes extremos mientras que
los turistas de mayor edad disfrutan de las piscinas de aguas termales, de la Basílica
y del fascinante paisaje que posee esta ciudad.
Por esta razón Baños es un lugar de gran afluencia de turistas y por tal motivo es
indispensable brindar un servicio de calidad en todos los campos, en especial en el
campo hotelero al cual se dedica gran parte de la población.
Hoy en día existe una gran preocupación en la población de Baños ya que esta ciudad
se está convirtiendo en una ciudad de paso y no en la ciudad de destino como antes,
debido a la difusión de otros destinos turísticos como el Puyo, esto se debe a la mala
atención que se brinda a los turistas a causa de la falta de capacitación y preparación
del personal que labora en estos hoteles.
En los últimos tiempos se han registrado varias denuncias de turistas mal atendidos
en las diferentes dependencias del cantón como Comisaria, en la cual según datos
encontrados se receptan un promedio de 10 denuncias mensuales en lo que va del
año 2009”. (Cámara de Turismo Capitulo Baños ,2009) Cifras que tienden a
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aumentar de acuerdo a los feriados anuales, en igual número de denuncias en la
cámara de turismo. El 100% de estas denuncias se han quejado del inadecuado trato
recibido por parte de empleados y propietarios de Hoteles por la falta de capacitación
en el área ocasionando pérdidas importantes de turistas y una imagen desfavorable
para la ciudad.
1.2.1.3 Micro
La ubicación del Hotel Puerta de Alcalá es la Avenida de las Amazonas y Thomas
Halflants a pocos pasos del terminal terrestre y muy cercano al centro de la ciudad y
bares, discotecas, tiendas de artesanías, restaurants, etc. Cuenta con 37 acogedoras y
elegantes habitaciones, distribuidas en simples, matrimoniales y triples todas
disponen de baño privado con agua caliente, televisión por cable, zona wi fi.
El Hotel Puerta de Alcalá está considerado como de Segunda categoría dos estrellas
doradas.
Los costos de las habitaciones varían según la temporada, como se dará a conocer a
continuación:
Tabla 1.1 Costo de las habitaciones
Dias Normales Dias Feriados

Los costos son por persona e
incluyen únicamente
impuestos 8.00 12.50
Elaborado por: Cecibel Ayala

Fuente: Investigación Directa
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Tabla 1.2 Tipo de habitaciones y costos
Tipo de habitación # de personas Dias Normales Dias Feriados
Simple 1 8.00 12.50
Matrimoniales 2 16.00 25.00
Triples 3 24.00 37.50

Además tiene a disposición los servicios adicionales como: restaurant con capacidad
para 35 personas en el que pueden encontrar gran variedad de platos típicos de la
región como también platos extranjeros, servicio de lavandería, garaje, tour , alquiler
de cuadrones, bicicletas ,etc.
Trabajan 10 personas que conforman el personal hotelero los cuales al momento de
su contratación no se tomó en cuenta el nivel de conocimiento acerca del servicio al
cliente sino únicamente las referencias personales y su documentación en regla.
La Gerencia ha notado en los últimos meses una disminución notable de los ingresos
económicos, debido a la pérdida de clientes como consecuencia de la inadecuada
atención que se brinda a los mismos, provocando a más de lo ya mencionado
anteriormente un deterioro de la imagen de la empresa.
El Hotel contaba con cierta cantidad de clientes habituales nacionales y extranjeros
como son grupos de amigos o familias, las cuales visitaban Baños de Agua Santa
frecuentemente y eran consideradas económicamente para cualquier proyección en el

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futuro, pero en los últimos años no se ha registrado reservación alguna por clientes
habituales se les ha contactado para conocer las razones por las cuales no se
hospedan en el hotel y sorprendentemente todos han manifestado que no es un
problema de infraestructura, por el contrario detallan ciertos tratos inapropiados
recibidos por parte del personal hotelero. Además el hotel cuenta con su página web:
www.hotelpuertadealcala.com por la cual nuestros clientes pueden contactarse y
realizar sus reservaciones, la cual no ha sido visitada últimamente.
Esto ha motivado a la Gerencia a preocuparse y hacer un seguimiento del trato al
cliente principalmente.
1.2.2 Análisis Crítico
El Ecuador es un país en vías de desarrollo en el cual existen clases sociales muy
definidas. La administración del Hotel Puerta de Alcalá no se encuentra en
posibilidades de contratar a personal con título de tercer o cuarto nivel para que se
desarrollen en la actividad turística, por tal motivo se ven en la obligación de
contratar personal con limitado conocimientos acerca de esta actividad.
En la ciudad de Baños de Agua Santa existe un alto índice de jóvenes que adquieren
responsabilidad prematuramente de padres, lo cual les obliga a buscar empleo en
varios campos, uno de ellos es el campo Hotelero en el cual ocupan el puesto de
camareros, personal de lavandería, personal de seguridad, meseros, etc. Y que no es
una exigencia el haber obtenido un título, lo cual implica entrar en un proceso de
capacitación.
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Debido a la necesidad primordial de únicamente obtener ingresos para poder
sustentar a su familia existe en ellos el desinterés por capacitarse para incrementar
sus conocimientos.
La falta de capacitación de este personal les ha impedido obtener mejores
posibilidades de desarrollarse y desenvolverse y por ende mejores condiciones
laborales como asensos e incrementos en su remuneración y únicamente se
conforman con percibir un sueldo que les ayude a solventar sus necesidades,
perjudicando de esta manera a sus familias y a la buena imagen del Hotel Puerta de
Alcalá.
El desinterés que existe por medio de las dos partes empleadores y personal hotelero
por capacitar al personal preocupa enormemente al sector empresarial hotelero
quienes pretenden cambiar esta realidad.

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1.2.2.1 Árbol de problemas
Grafico 1.1 Árbol de Problemas
DIAGRAMA CAUSA - EFECTO
EFECTOS
Disminución de Problemas Mala publicidad Pérdidas Reclamos
clientes legales económicas
MAL SERVICIO AL CLIENTE
Personal Comunicación Desinterés del Falta de Capacitación

Desmotivado Deficiente del Personal y del del Personal
Personal Empresario
CAUSAS
Elaborado por: Cecibel Ayala/2009

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1.2.3 Prognosis
En la ciudad de Baños de Agua Santa el Hotel Puerta de Alcalá recibe muy pocos
huéspedes mensualmente, los clientes habituales ya no llegan a utilizar las
instalaciones sino que han escogido otras alternativas hoteleras para su estadía en la
ciudad.
De los pocos turistas que se hospedan en este hotel, se ha registrado que casi en su
totalidad no volverán a utilizar nuestras instalaciones haber recibido un servicio
inadecuado por parte del personal hotelero. Debido a la poca afluencia de turistas en
la empresa, la gerencia está pensando seriamente en suspender sus actividades, y por
ende todo el personal seria despedido.
La gerencia del Hotel no ha considerado seriamente la disminución de clientes en los
últimos años, ni tampoco ha realizado un trabajo investigativo alguno para poder
conocer las causas de la disminución notable de la demanda, lo cual ha provocado
una crisis socioeconómica en todas las familias involucradas en desarrollar sus
actividades en esta empresa.
1.2.4 Formulación del Problema
En este contexto, ante la necesidad de que el personal que labora en el Hotel Puerta
de Alcalá necesita capacitación para mejorar el servicio al cliente el problema se
formula de la siguiente manera:

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¿Cómo incide la falta de capacitación del personal hotelero en el servicio al cliente
que brinda el Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de Baños de Agua Santa?
1.2.5 Interrogantes
¿Cuáles son las razones a más de la falta de capacitación del personal hotelero que
influye en el servicio que brinda a los clientes el Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad
de Baños de Agua Santa?
¿Qué porcentaje del personal que labora en el Hotel Puerta de Alcalá ha recibido
alguna vez capacitación en servicio al cliente?
¿Qué porcentaje de clientes insatisfechos debido a la mala atención al cliente se ha
registrado en el Hotel Puerta de Alcalá?
¿Qué alternativa permitirá solucionar el problema?
1.2.6 Delimitación del problema
Campo: Sector Turístico
Área: Hotelera
Aspecto: Personal hotelero
Delimitación Espacial: Esta investigación se realizará con el personal hotelero que
labora en el Hotel P.A de la ciudad de Baños de Agua Santa.

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Delimitación Temporal: El presente problema será estudiado en el periodo
comprendido entre el mes de Agosto y Noviembre del 2010.
Unidades de Observación: Personal que labora en el Hotel Puerta de Alcalá como:
Gerente Propietario, 2 Camareros, 1 cocinero, 1 Ayudante de Cocina, 1 Vajillero, 1
Mesero, 2 Recepcionistas, 1 Persona de Lavandería, 1 Guardia.
1.3 Justificación
En una industria de servicio como es la hotelería y especialmente en una época en la
que el servicio que brinde el personal pueden marcar el éxito o fracaso del hotel la
habilidad, capacitación, dedicación, interés y servicios de orientación que se den a
los empleados es la cual ayudara para que la empresa siga en el mercado es por eso
que existe tal interés.
El presente trabajo investigativo ha despertado interés en el personal hotelero y en el
sector administrativo del Hotel Puerta de Alcalá de la Ciudad de Baños de Agua
Santa, lo concerniente a la capacitación en servicio al cliente que debe recibir cada
una de las personas que laboran en la empresa. Es de suma importancia la
elaboración de este proyecto ya que la mayoría del personal que trabaja no tiene
estudios hoteleros, y no maneja el tema de servicios, es por eso que con esta
investigación se pretende mejorar la situación tanto laboral del personal hotelero,
como la imagen y prestigio del hotel y por supuesto cooperar para que la ciudad siga
siendo uno de los lugares más visitados por los turistas sean estos nacionales o
extranjeros.
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La administración del hotel, ha demostrado especial interés en mejorar el servicio
que se brinda por parte del staff, teniendo en cuenta que son ellos quienes están en
contacto directo con el cliente diariamente y en quienes recae la responsabilidad de
mantener una buena o mala imagen de la empresa.
Hasta hoy no se ha realizado ningún proyecto de este tipo, es decir no se ha dado la
importancia necesaria, sin pensar que en la actualidad la excelencia en el servicio al
cliente es el factor individual más importante en la determinación del futuro de la
empresa, y particularmente en un clima económico complicado como el actual,
independientemente del servicio que se brinde, definitivamente la cultura del servicio
al cliente es algo de lo que mucho se habla pero nunca se preocupan por capacitar al
personal, sin ponerse a pensar que con un staff que brinde un buen servicio se
conseguirá que el cliente no sólo vuelvan hacer uso del mismo ,sino que atraerá a
nuevos clientes que finalmente engrosarán la cadena de valor que hará posible la
permanencia en el tiempo del hotel y el incremento de los ingresos.
Todos los involucrados en la presente investigación como el staff, el sector
administrativo y turistas han demostrado su buena predisposición para colaborar en
el desarrollo de este trabajo, garantizando el cumplimiento de los objetivos
propuestos.
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1.4 Objetivos
1.4.1 General
Determinar la influencia del personal no capacitado en el servicio al cliente del
Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de Baños de Agua Santa.
1.4.2 Específicos
1.- Definir el grado de conocimiento en servicio al cliente que tiene el personal que
labora en el hotel.
2.- Evaluar el servicio brindado por el personal que labora en el Hotel Puerta de
Alcalá.
3.- Proponer una alternativa de solución al problema.

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CAPÍTULO II
2. MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes Investigativos
No se conoce de algún trabajo investigativo realizado con el personal hotelero y el
nivel de servicio al cliente que se brinda en el Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de
Baños de Agua Santa.
2.2 Fundamentación Filosófica
La ruptura de la dependencia y transformación social requieren de alternativas
coherentes en investigación; una de ellas es el enfoque crítico propositivo. Crítico
porque cuestiona los esquemas molde de hacer investigación que están
comprometidas con la lógica instrumental del poder; porque impugna las
explicaciones reducidas a causalidad lineal.
Propositivo en cuanto la investigación no se detiene en la contemplación pasiva de
los fenómenos, sino que además plantea alternativas de solución construidas en un
clima de sinergia y proactividad. Este enfoque privilegia la interpretación,
comprensión y explicación de los fenómenos sociales, en perspectiva de totalidad.
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Busca la esencia de los mismos, al analizarlos inmersos en una red de interrelaciones
e interacciones, la dinámica de las contradicciones que generan cambios cualitativos
profundos.
“La investigación está comprometida con los seres humanos y su crecimiento en
comunidad de manera solidaria y equitativa, y por eso propicia la participación de los
actores sociales en calidad de protagonistas durante todo el proceso de estudio.”
(Herrera, et al, 2002, p.p. 12, 13).
La realización del presente trabajo investigativo está orientado bajo el enfoque, socio
crítico propositivo, que permitirá adentrarnos en el problema planteado, buscando la
esencia del mismo, y diseñar una solución orientada a contribuir con el mejoramiento
de la estructura social que conforma el personal hotelero, sus familias y el servicio
hotelero que brinda la ciudad de Baños de Agua Santa.
2.3 Categorías Fundamentales
2.3.1 Fundamentación Conceptual
2.3.1.1. Empresas turísticas
Son aquellas relacionadas con el turismo. Hay dos grandes bloques las que producen
bienes y servicios.
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2.3.1.2. Hotel
Es hotel todo establecimiento que de modo habitual, mediante precio, preste al
público en general servicios de alojamiento, comidas y bebidas y que reúna, además
de las condiciones necesarias para la categoría que le corresponde, las siguientes:
a) Ocupar la totalidad de un edificio o parte del mismo, siempre que ésta sea
completamente independiente, debiendo constituir sus dependencias un todo
homogéneo, con entradas, escaleras y ascensores de uso exclusivo;
b) Facilitar al público tanto el servicio de alojamiento como de comidas, a excepción
de los hoteles residencias y hoteles apartamentos; y,
c) Disponer de un mínimo de treinta habitaciones.
(Reglamento general de actividades turísticas, www.hotelesecuador.com)
2.3.1.2.1 Hoteles de tres estrellas (segunda categoría)
Los hoteles de tres estrellas, deberán contar con los siguientes servicios:
a) De recepción y conserjería, permanentemente atendido por personal experto. El
Jefe de Recepción, conocerá los idiomas español e inglés. Los demás recepcionistas
y el Capitán de Botones deberán tener conocimientos básicos de algún idioma
extranjero. El Capitán de Botones, los ascensoristas, los mozos de equipajes y los
botones o mensajeros, dependerán de la recepción;
b) De pisos, para mantenimiento de las habitaciones así como para su limpieza y
preparación; estará a cargo de un Ama de Llaves ayudada por las camareras de pisos.
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El número de camareras dependerá de la capacidad del establecimiento, debiendo
existir al menos una camarera por cada diez y seis habitaciones;
c) De comedor, que estará atendido por el Maitre o Jefe de Comedor y asistido por el
personal necesario, según la capacidad del alojamiento, con estaciones de ocho
mesas como máximo.
Los jefes de comedor, además de conocer el idioma español, tendrán conocimientos
básicos del inglés. El menú del hotel permitirá al cliente la elección entre tres o más
especialidades dentro de cada grupo de platos.
El servicio de comidas y bebidas en las habitaciones será atendido, de no existir el
personal específicamente destinado a tal efecto, por el del comedor.
d) Telefónico. Existirá una central con por lo menos dos líneas, atendida
permanentemente por personal experto y suficiente para facilitar un servicio rápido y
eficaz. Los encargados de este servicio deberán hablar el español y tener, además,
conocimientos de inglés;
e) De lavandería y planchado para atender el lavado y planchado de la ropa de los
huéspedes y de la lencería del alojamiento. Este servicio podrá ser propio del
alojamiento o contratado; y,
f) Botiquín de primeros auxilios. (Reglamento general de actividades turísticas,
www.hotelesecuador.com)
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2.3.1.3. Servicio al cliente.
“Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un suministrador con el
fin de que el cliente obtenga el producto y/o servicio en el momento y lugar
adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. La capacitación es una
herramienta fundamental para la Administración de Recursos Humanos, es un
proceso planificado, sistemático y organizado que busca modificar, mejorar y
ampliar los conocimientos, habilidades y actitudes del personal nuevo o actual, como
consecuencia de su natural proceso de cambio, crecimiento y adaptación a nuevas
circunstancias internas y externas.” (Albrecht, 1992, p.p7)
2.3.1.3.1 Características del Servicio
-El servicio se produce en el momento en que se ofrece; es instantáneo.
-El servicio no se inspecciona ni se guarda en el almacén. Se entrega donde esté el
cliente, por personas que están muy cerca del cliente.
-El servicio no puede demostrarse, ni darse a probar al cliente.
-El servicio es intangible, de tal manera que su valor, depende de la experiencia
propia de cada cliente.
-La experiencia del cliente cuando recibe un servicio, es de su exclusiva propiedad;
por lo tanto, no es posible venderla o pasarla a otra persona.
-En el servicio, el cliente además de ser juez de calidad, es el más importante
multiplicador (positivo o negativo).
-Si no se ofrece con calidad, no se puede recoger, no se puede repetir.

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-El nivel de calidad, contrario al de los productos, se mide después de haberlo
ofrecido.
-Sucede entre personas; por eso entre más personas intervengan es más difícil que
resulte bien.
-Tiene un ciclo de desarrollo formado por los diferentes “actos” de quienes
participan en la prestación del servicio (inicia en el primer contacto y termina cuando
el cliente regresa). (Albrecht, 1992, p.p18)
2.3.1.3.2 El Cliente
Definición :
El cliente es una persona como usted o como yo. Con valores propios, con intereses
particulares, con mucha información, conocedor de sus derechos y que procura
invertir (no gastar) su dinero en donde obtenga mayores beneficios por él. Ahora
bien: el cliente puede ser un grupo, una persona o institución, o una comunidad. En
ocasiones no puede decidir por él mismo (ustedes no escogieron esta universidad
para el curso de capacitación que reciben actualmente), pero de cualquier modo al
utilizar los servicios, viven una experiencia. (Diplomado, Gestión y desarrollo del
turismo, Regional, Calidad de los Servicios Turísticos, 2002. <
http://www.bogotaturismo.gov.co>)
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2.3.1.3.3 Quien es el cliente
Cliente externo
Son los que comúnmente conocemos como clientes personas, los mismos que
realizan sus compras de forma voluntaria, para satisfacer sus necesidades las de otra
persona o la de una organización.
Cliente Interno
Son las personas que laboran dentro de la organización (empleados), los mismos que
dependen de otros empleados que les presten bienes o servicios de la misma para
ellos realizar su trabajo.
2.3.1.3.4 La Cadena de Servicio
(Ciclo de servicio): Está conformada por la unión de momentos de verdad; no existe
un ciclo exacto para cada cliente cuando recibe un servicio, pero si es posible
determinar algunos “puntos de contacto” mediante los cuales el cliente percibirá el
grado de la calidad en la prestación del mismo. Una vez determinada la cadena de
servicio, es importante analizar cada eslabón, logrando conocer la función específica
de cada área y encontrando la posibilidad de ayudar al cliente cuando se esté cerca
del punto. Como ejemplo analizaremos la cadena de servicio de cualquier turista;
Información: Es la primera “imagen” para el viajero. Puede obtenerla en la Alcaldía
municipal, en la oficina de turismo, de los guías o sencillamente de un miembro de la

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comunidad. El conocimiento y/o capacitación que haya recibido quien dará la
información al turista será de vital importancia para la estadía en el
destino.(Riveros,2000,pp 71)
2.3.1.3.5 Cultura de Servicio
Cultura: entendida como el conjunto de valores, comportamientos, actitudes de una
comunidad y transmitidas de generación en generación, implica literalmente una
forma de vida. Al hablar de la cultura del servicio no estamos expresando nada
diferente que dirigir el negocio hacia el cliente y la satisfacción de sus necesidades, a
buscar mediante los procesos, la obtención de la calidad en el servicio. (Albrecht,
1992, p.p57)
2.3.1.3.6 La comunicación Efectiva.
La comunicación es un proceso del cual ya hemos hecho mención en el presente
curso: la comunicación efectiva involucra los conceptos “mensaje y respuesta”. Se ha
presentado siempre especial atención a esta parte de la comunicación: normalmente
recibimos entrenamiento para hablar bien ¿cómo hablar bien en público? Pero se ha
hecho muy poco acerca de la segunda parte “cómo escuchar efectivamente”. ¿Cómo
podremos atender la necesidad de un cliente si no lo escuchamos?
Escuchar es un arte y como hablar, es un proceso. Pero es un arte muy difícil de
determinar cuando el mensaje viene cargado de “sentimientos” y “emociones”.
Frente a los sentimientos y emociones, generalmente no escuchamos... simplemente

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reaccionamos, creando una cadena de frustraciones y hostilidad que rompe la
comunicación. Existen muchas técnicas apropiadas para manejar el contenido de
sentimientos y emociones en la comunicación. Para los propósitos de nuestro
programa vamos a emplear la habilidad conocida como “escuchar activamente”.
“El término “Escuchar activamente”, significa la habilidad para interpretar, definir y
responder con precisión a los “sentimientos” expresados por la otra persona. Cuando
se aplica esta habilidad, la otra persona percibe que está siendo atendida. Esta
percepción libera a la gente para ahondar en sus sentimientos, expresar sus ideas y
dejar de ponerse a la defensiva.
Escuchar activamente es una técnica de comunicación efectiva para la solución de
problemas, además de generar efecto confortante para la persona que está siendo
escuchada activamente”. (Chiavenato, 2011, p.p 11-16).
2.3.1.3.7 Características específicas de los servicios.
-Los servicios no son tangibles aun cuando involucren productos tangibles.
-Los servicios son personalizados.
-Los servicios también involucran al cliente, a quien el servicio se dirige.
-Los servicios se producen conforme a la demanda.
-Los servicios no pueden ser manufacturados o producidos antes de entregarse.
-Los servicios son producidos y consumidos al mismo tiempo.
-Los servicios no pueden ser mostrados o producidos antes de la entrega.
-Los servicios son perecederos no pueden ser guardados o almacenados.

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-Los servicios no pueden ser inspeccionados o probados previamente (corregidos al
momento que se dan).
-Los servicios no producen defectos, desperdicios o artículos rechazados.
-Las deficiencias en la calidad del servicio no pueden ser eliminadas antes de la
entrega.
-Los servicios no pueden ser sustituidos o vendidos como segunda opción.
-Los servicios se basan en el uso intensivo de mano de obra. Pudiendo comprender
una integración interfuncional compleja de diversos sistemas de apoyo. . (Albrecht,
1992, p.p81)
2.3.1.3.8 Razones que frenan la implantación de la calidad de servicio.
A continuación se exponen una serie de razones que obstaculizan la implantación de
la Calidad de Servicio, debido a que con frecuencia, no se cree que:
-Un excelente servicio al cliente puede reportar beneficios.
-El cliente es de buena fe.
-El servicio es una inversión importante.
-Para que el servicio sea de buena calidad es necesario que éste sea conocido por
todos los integrantes del mismo.
-Un cliente es ya cliente antes de comprar.
-La calidad de servicio es un dominio prioritario.
-El éxito depende más del mando medio que del personal de línea.
-Los progresos en la calidad del servicio son mensurables, es decir medibles.
-Es preferible conservar los clientes actuales, a buscar otros.

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-La falta de calidad del servicio proviene de cada integrante del servicio. . (Albrecht,
1992, p.p83)
2.3.1.3.9 Aspectos sobre los cuales se basa el cliente para evaluar la calidad del
servicio.
-Imagen
-Expectativas y percepciones acerca de la calidad
-La manera como se presenta un servicio
-La extensión o la prolongación de su satisfacción. . (Albrecht, 1992, p.p90)
2.3.1.3.10 Atributos esenciales para operaciones de servicios.
-Eficiencia, precisión.
-Uniformidad, constancia.
-Receptividad, accesibilidad.
-Confiabilidad.
-Competencia y capacidad.
-Cortesía, cuidado, entrenamiento.
-Seguridad.
-Satisfacción y placer. . (Albrecht, 1992, p.p94)

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2.3.1.3.11 Factores claves de las expectativas del cliente en cuanto a un trato de
calidad.
-Atención inmediata
-Comprensión de lo que el cliente quiere
-Atención completa y exclusiva
-Trato cortés
-Expresión de interés por el cliente
-Receptividad a preguntas
-Prontitud en la respuesta
-Eficiencia al prestar un servicio
-Explicación de procedimientos
-Expresión de placer al servir al cliente
-Expresión de agradecimiento
-Atención a los reclamos
-Solución a los reclamos teniendo en cuenta la satisfacción del cliente
-Aceptar la responsabilidad por errores cometidos por el personal de la empresa. .
(Albrecht, 1992, p.p91)
2.3.1.3.12 Razones para un mal servicio al cliente
Pregunte a cualquier consumidor o cliente por qué las empresas dan un mal servicio
y él se los dirá. Algunos problemas son comunes en muchas organizaciones:
¿cuántos se aplican en su empresa?:

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-Empleados negligentes
-Entrenamiento deficiente
-Actitudes negativas de los empleados hacia los clientes
-Diferencias de percepción entre lo que una empresa cree que los clientes desean y lo
que estos en realidad quieren
-Diferencias de percepción entre el producto o servicio que cree dar, y lo que creen
recibir los clientes
-Diferencias de opinión entre lo que la empresa piensa acerca de la forma de tratar a
los clientes, y como los clientes desean que los traten
-Carencia de una filosofía del servicio al cliente dentro de la compañía
-Deficiente manejo y resolución de las quejas
-Los empleados no están facultados ni estimulados para prestar un buen servicio,
asumir responsabilidades y tomar decisiones que satisfagan a la clientela
(empowerment)
-Mal trato frecuente a los empleados y a los clientes. . (Albrecht, 1992, p.p89)
2.3.1.3.13 Los 10 mandamientos para un servicio excelente y la conservación de
los clientes.
1. El cliente es la persona más importante en la empresa
2. El cliente no depende de usted, sino que usted depende del cliente. Usted trabaja
para sus clientes.
3. El cliente no interrumpe su trabajo, sino que es el propósito de su trabajo.
4. El cliente le hace un favor al visitarlo o llamarlo para hacer una transacción de
negocios. Usted no le hace ningún favor sirviéndole.

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5. El cliente es una parte de su empresa como cualquier otra, incluyendo el
inventario, el personal y las instalaciones. Si vendiera su empresa, sus clientes se irán
con él.
6. El cliente no es una fría estadística, sino una persona con sentimientos y
emociones, igual que usted. Trate al cliente mejor de lo que desearía que a usted lo
traten.
7. El cliente no es alguien con quien discutir o para ganarle con astucia.
8. Su trabajo en satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de sus clientes y,
siempre que sea posible, disipar sus temores y resolver sus quejas.
9. El cliente se merece ser tratado con la mayor atención, cortesía y profesionalismo
que usted pueda brindarle.
10. El cliente es la parte más vital de su empresa o negocios. Recuerde siempre que
sin sus clientes, no tendría actividades de negocio. Usted trabaja para su clientela. .
(Albrecht, 1992, p.p57)
2.3.1.3.14 Las 10 reglas para la excelente atención en el servicio
1. No haga esperar al cliente, salúdelo de inmediato.
2. Dar atención total, sin distracciones o interrupciones
3. Haga que los primeros 30 segundos cuenten
4. Sea natural, no falso o robotizado
5. Demuestre energía y cordialidad (entusiasmo)
6. Sea agente de su cliente (sino puede usted resolver el problema, ayude para ver
quién puede)
7. Piense, use su sentido común para ver cómo puede resolver el problema del cliente
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8. Algunas veces ajuste las reglas (si la regla puede ser cuestionada)
9. Haga que los últimos 30 segundos cuenten (dejar una buena impresión)
10. Manténgase en forma, cuide su persona. (Riveros, 2000, pp72-75).
2.3.1.4. La capacitación
“Es un proceso educacional de carácter estratégico aplicado de manera organizada y
sistémica, mediante el cual los colaboradores adquieren o desarrollan conocimientos
y habilidades específicas relativas al trabajo, y modifica sus actitudes frente a los
quehaceres de la organización, el puesto o el ambiente laboral.
En tal sentido la capacitación constituye factor importante para que el colaborador
brinde el mejor aporte en el puesto o cargo asignado, ya que es un proceso constante
que busca la eficiencia y la mayor productividad en el desarrollo de sus actividades,
así mismo contribuye a elevar el rendimiento, la moral y el ingenio creativo del
colaborador.
En esta era de cambios acelerados y de competitividad cada día más dura y más ruda,
es vital para las organizaciones propiciar el desarrollo integral de las potencialidades
de las personas y contar con colaboradores que posean un alto nivel de “dominio
personal”, que brinde servicios de responsabilidad y calidad, sobre todo cuando se
trata por ejemplo de empresas de servicios, donde la atención directa de la
satisfacción de las necesidades del usuario, pues ello eleva a la vez la capacidad
creativa y de aprendizaje de la organización.

29
Es necesario reiterar que la capacitación no es un gasto, por el contrario, es una
inversión que redundara en beneficio de la institución y de los miembros que la
conforman. Desarrollar las capacidades del colaborador, proporciona beneficios para
los empleados y para la organización. Ayuda a los colaboradores aumentando sus
habilidades y cualidades y beneficia a la organización incrementando las habilidades
del personal de una manera costo-efectiva. Dado que el acceso a la capacitación con
información actualizada nos da la oportunidad de estar en mejores condiciones para
ser competitivos en nuestras perspectivas laborales y profesionales.”(Aguilar, 2004
p.p 25,26)
2.3.1.4.1 Objetivos de la capacitación
Los principales objetivos de la capacitación y desarrollo humano son:
Preparar a los colaboradores para la ejecución de las diversas tareas y
responsabilidades de la organización.
Proporcionar oportunidades para el continuo desarrollo personal, no sólo en sus
cargos actuales sino también para otras funciones para las cuales el colaborador
puede ser considerado. Cambiar la actitud de los colaboradores, con varias
finalidades, entre las cuales están crear un clima más propicio y armoniosos entre los
colaboradores, aumentar su motivación y hacerlos más receptivos a las técnicas de
supervisión y gerencia. El contenido de la capacitación puede involucrar cuatro tipos
de cambios de comportamiento de los colaboradores.

30
Transmisión de informaciones: el elemento esencial en muchos programas de
capacitación es el contenido: distribuir informaciones entre los capacitados como un
cuerpo de conocimientos. A menudo, las informaciones son genéricas, referentes al
trabajo: informaciones acerca de la empresa, sus productos, sus servicios, su
organización, su política, sus reglamentos, etc. puede comprender también la
transmisión de nuevos conocimientos.
Desarrollo de habilidades: sobre todo aquellas destrezas y conocimientos
directamente relacionados con el desempeño del cargo actual o de posibles
ocupaciones futuras: se trata de una capacitación a menudo orientado de manera
directa a las tareas y operaciones que van a ejecutarse.
Desarrollo o modificación de actitudes: por lo general se refiere al cambio de
actitudes negativas por actitudes más favorables entre los colaboradores, aumento de
la motivación, desarrollo de la sensibilidad del personal de gerencia y de supervisión,
en cuanto a los sentimientos y relaciones de las demás personas. También puede
involucrar e implicar la adquisición de nuevos hábitos y actitudes, ante todo,
relacionados con los clientes o usuarios.
Desarrollo de conceptos: la capacitación puede estar conducida a elevar el nivel de
abstracción y conceptualización de ideas y de filosofías, ya sea para facilitar la
aplicación de conceptos en la práctica administrativa o para elevar el nivel de
generalización, capacitando gerentes que puedan pensar en términos globales y
amplios. Estos cuatro tipos de comportamiento de capacitación pueden utilizarse
separada o conjuntamente. Si los objetivos no se logran, el departamento de recursos

31
humanos adquiere retroalimentación sobre el programa y los participantes.
(Chiavenato, 1998, p.p 11-16).
2.3.1.4.2 Como beneficia la capacitación
-Conduce a rentabilidad más alta y a actitudes más positivas.
-Mejora el conocimiento del puesto a todos los niveles.
-Eleva la moral de la fuerza de trabajo.
-Ayuda al personal a identificarse con los objetivos de la organización.
-Crea mejor imagen.
-Mejora la relación jefes-subordinados.
-Es un auxiliar para la comprensión y adopción de políticas.
-Se agiliza la toma de decisiones y la solución de problemas.
-Promueve al desarrollo con vistas a la promoción.
-Contribuye a la formación de líderes y dirigentes.
-Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
-Ayuda a mantener bajos los costos.
-Elimina los costos de recurrir a consultores externos. .”(Aguilar, 2004 p.p 25,26)
32
2.3.1.4.3 Los tipos de capacitación son muy variados y se clasifican con criterios
diversos:
Por su Formalidad
Capacitación Informal. Está relacionado con el conjunto de orientaciones o
instrucciones que se dan en la operatividad de la empresa, por ejemplo un contador
indica a un colaborador de esa área la utilización correcta de los archivos contables o
enseña cómo llevar un registro de ventas o ingresos, muchas de las funciones de un
contador incluyen algún tipo de capacitación. Una retroalimentación constructiva
puede mejorar el desempeño de un colaborador de una manera más efectiva que la
capacitación formal.
Capacitación Formal. Son los que se han programado de acuerdo a necesidades de
capacitación específica Pueden durar desde un día hasta varios meses, según el tipo
de curso, seminario, taller, etc.
Por su naturaleza
Capacitación de Orientación: para familiarizar a nuevos colaboradores de la
organización, por ejemplo en caso de los colaboradores ingresantes.
Capacitación Vestibular: Es un sistema simulado, en el trabajo mismo.
Capacitación en el Trabajo: práctica en el trabajo.
Entrenamiento de Aprendices: período formal de aprendizaje de un oficio.
Entrenamiento Técnico: Es un tipo especial de preparación técnica del trabajo.

33
Capacitación de Supervisores: aquí se prepara al personal de supervisión para el
desempeño de funciones gerenciales.
Otros Tipos: cualquier situación poco usual no incluida anteriormente.
Por su nivel ocupacional
Capacitación de Operarios
Capacitación de Obreros Calificados
Capacitación de Supervisores
Capacitación de Jefes de Línea
Capacitación de Gerentes
En fin capacitar a los colaboradores trae muchos beneficios en forma general, tanto a
nivel institucional o personal, los mismos que podemos sintetizarlo como siguen:
- “Consolidación en la integración de los miembros de la organización.
- Mayor identificación con la cultura organizacional.
- Disposición desinteresada por el logro de la misión empresarial.
- Entrega total de esfuerzo por llegar a cumplir con las tareas y actividades.
- Mayor retorno de la inversión.
- Alta productividad.
- Promueve la creatividad, innovación y disposición para el trabajo.
- Mejora el desempeño de los trabajadores.
- Desarrollo de una mejor comunicación entre los miembros de una
organización.
34
- Reducción de costos. Mayor armonía, el trabajo en equipo y por ende la
cooperación y coordinación. Obtener información de fuente confiable, como
son los colaboradores” (Ayala, 2004, p.p 37,47).
2.3.1.4.4 Plan de Capacitación
En el siguiente grafico se resume las etapas que se encuentran dentro de un plan de
capacitación, este grafico será de mucha ayuda ya que mediante el mismo se lograra
tener una visión más clara del proceso.
Grafico 2.1 Etapas del Plan de Capacitación
Etapa 1.Detección y
Análisis de las Necesidades
Etapa 2.Diseño del Plan Etapa 3. Ejecución

de Capacitación de la Capacitación
Etapa 4. Evaluación
de la Capacitación
Los planes de capacitación de los empleados y trabajadores son el recurso más
valioso de toda la actividad de recursos humanos; de allí la necesidad de invertir en
tales planes al proporcionarlos de manera continua y sistemática, con el objeto de

35
mejorar el conocimiento y las habilidades del personal que labora en una empresa.
Desarrollar las capacidades del trabajador proporciona beneficios para tanto para
éstos como para la organización.
A los primeros los ayuda a incrementar sus conocimientos, habilidades y cualidades;
a la organización la favorece al incrementar los costos-beneficios. La capacitación
hará que el trabajador sea más competente y hábil, al utilizar y desarrollar las
actitudes de éste. De esta manera, la organización se volverá más fuerte, productiva y
rentable.
Para elaborar un plan de capacitación en una empresa, es preciso haber realizado
antes el inventario de las capacidades actuales y potenciales de los recursos humanos
( ver anexo #2.) y es así porque la formación, como medio que es y no fin en sí
mismo, debe partir del análisis de la evolución previsible de las situaciones de
trabajo y de las capacidades de desarrollo de las personas para mejorar y cambiar
dichas situaciones de trabajo y, con respecto a las personas, acceder a una situación
de empleo mejorado y apoyar el desarrollo de sus carreras profesionales
Concepto
“El plan de capacitación conlleva al mejoramiento continuo de las actividades
laborales. Esto con el objeto de implementar formas óptimas de trabajo. En este
sentido, el plan va dirigido al perfeccionamiento técnico y teórico del empleado y el
trabajador; para que el desempeño sea más eficiente en funciones de los objetivos de
36
la empresa. Se busca producir resultados laborales de calidad, de excelencia en el
servicio. A través del plan de capacitación, el nivel del empleado se adecua a los
conocimientos, habilidades y actitudes que son requeridos para un puesto de trabajo.”
(Garry Mitchell, 1995, p.p 78)
Etapas del Plan de Capacitación
El número y variedad de planes o programas de capacitación es muy grande en una
empresa de gran envergadura, al igual que su duración; puede ser horas, días, meses
o años, El tipo de capacitación que se adoptará en una organización dependerá: del
tamaño de la empresa, de las facilidades para el desarrollo del programa y de lo que
se quiera enseñar específicamente.
La mayoría de los programas de capacitación para colaboradores manuales y de
oficina inciden más en las habilidades para el trabajo. Los programas de capacitación
de personal van desde el planeamiento hasta la evaluación de tareas.
La programación de la capacitación exige una planeación que incluya lo siguiente:
La determinación de las necesidades de capacitación, es una responsabilidad del área
de recursos humanos, quien coordina con los jefes de las unidades administrativas
para determinar y priorizar estas necesidades, por otra parte tiene la responsabilidad
de utilizar diversos medios, como contar con la asesoría de especialistas para tener
una mejor percepción de los problemas provocados por la carencia de capacitación. .
(Garry Mitchell, 1995, p.p 82)

37
Programación y desarrollo de la capacitación
Una vez hecho el diagnostico de capacitación, sigue la elección y prescripción de los
medios de capacitación para sanar las necesidades percibidas. Una vez que se ha
efectuado la determinación de las necesidades se procede a su programación.
La programación de la capacitación esta sistematizada y fundamentada sobre los
siguientes aspectos, que deben ser analizados durante la determinación:
1. ¿Cuál es la necesidad?
2. ¿Dónde fue señalada por primera vez?
3. ¿Ocurre en otra área o en otro sector?
4. ¿Cuál es su causa?
5. ¿Es parte de una necesidad mayor?
6. ¿Cómo resolverla, por separado o combinada con otras?
7. ¿Se necesita alguna indicación inicial antes de resolverla?
8. ¿La necesidad es inmediata?
9. ¿Cuál es su prioridad con respectos a las demás?
10. ¿La necesidad es permanente o temporal?
11. ¿Cuántas personas y cuantos servicios alcanzaran?
12. ¿Cuál es el tiempo disponible para la capacitación?
13. ¿cuál es el costo probable de la capacitación?
14. ¿quién va a ejecutar la capacitación?

38
La determinación de necesidades de capacitación debe suministrar las siguientes
informaciones, para que la programación de la capacitación pueda diseñarse:
a. ¿QUÉ debe enseñarse?
b. ¿QUIÉN debe aprender?
c. ¿CUÁNDO debe enseñarse?
d. ¿DÓNDE debe enseñarse?
e. ¿CÓMO debe enseñarse?
f. ¿QUIÉN debe enseñar?
Etapa 1.Detección y Análisis de las Necesidades
Consiste en determinar el plan de desarrollo del personal, teniendo en cuenta las políticas,
estrategias, metodología, inversión y los demás aspectos que se consideran para realizar un
plan de desarrollo del recurso humano; A su vez la programación implica el detalle de las
características en lo referente al diseño instruccional objetivos - contenidos - métodos -
materiales - evaluación, los mismos que deben ser diseñados para cada actividad.
Específicamente en esta etapa debe:
a. Definir la filosofía, objetivos, políticas, estrategias y demás acciones del
sistema de capacitación y desarrollo
b. Determinar el diagnostico de necesidades priorizadas de capacitación y
desarrollo del personal,
c. Definir quiénes deben ser desarrollados

39
d. Precisar que necesitan aprender los colaboradores(conocimientos, habilidades
o destrezas)
e. Definir a quien seleccionar como instructor
f. Elaborar el presupuesto de inversión
g. Establecer las normas metodológicas
h. Definir el tipo de capacitación, tiempo a emplear, empleo de medios,
materiales, instructores, etc.
Etapa 2. Diseño del Plan de Capacitación
Está referido a la materialización del planeamiento, estableciendo la programación de
las acciones de cómo se desarrollará el plan de capacitación y desarrollo, entre estas
acciones se deben considerar las siguientes:
a. Fijación de la fecha y hora del evento
b. Determinación del auditorio adecuado donde se desarrollará el evento
c. Contratación de los instructores
d. Selección de participantes
e. Designación de los coordinadores
f. Preparación de los medios y materiales
g. Elaboración y manejo de la base de datos

40
Etapa 3. Ejecución de la Capacitación
Es la etapa de la puesta en marcha del plan de capacitación y desarrollo,
específicamente se coordina y prepara el programa para el desarrollo del evento,
utilizando los trípticos y/u otro medio para difundir la realización del evento. La
ejecución de las actividades de capacitación pueden darse de distintas modalidades,
dependiendo de la programación establecida: tele conferencia, seminario, películas-
videos, cursos, etc.
En esta fase debe estar considerada los diversos medios de capacitación y decisiones
de todos los aspectos del proceso, como motivar al personal hacia el aprendizaje,
distribuir la enseñanza en el tiempo, asegurar el impacto, que se aplique lo
aprendido, etc. Ello dependerá del contenido, de la enseñanza y características del
educando. Hay que reiterar la importancia de los principios del aprendizaje como: la
motivación, reforzamiento, repetición, participación activa y retroalimentación,
observar la transparencia del aprendizaje esto es, aplicar al trabajo lo aprendido, para
que la capacitación sea útil, lo opuesto es el fracaso, de allí que se debe capacitar en
tareas similares al trabajo mismo. Además debemos tener en cuenta, que el programa
de capacitación debe ser planificado y con la interacción del método, calidad de
instructores y características de los colaboradores a instruir, por ello, se debe hacer lo
siguiente:
a. Análisis del Método: Contenido, características del individuo, aptitudes
b. Calidad de Instructores: es un aspecto fundamental en el éxito del programa
de capacitación
41
c. Observar los principios del aprendizaje:
- Motivación, ayuda al aprendiz
- Reforzamiento a tiempo
- Evitar la tensión, es negativa
- Buscar la participación
- Facilitar la retroalimentación
Para que la capacitación se ejecute en forma armónica, y sobre todo que cumpla sus
objetivos dependerá principalmente de los siguientes factores:
a. Adecuación del programa de entrenamiento a las necesidades de la
organización.
La decisión de establecer determinados programas de entrenamiento debe depender
de la necesidad de preparar determinados empleados o mejorar el nivel de los
empleados disponibles. El entrenamiento debe ser la solución de los problemas que
dieron origen a las necesidades diagnosticadas o percibidas.
b. La calidad del material del entrenamiento presentado.
El material de enseñanza debe ser planeado de manera cuidadosa, con el fin de
facilitar la ejecución del entrenamiento. El material de enseñanza busca concretar la
instrucción, objetivándola debidamente, facilitar la comprensión del aprendiz por la

42
utilización de recursos audiovisuales, aumentar el rendimiento del entrenamiento y
racionalizar la tarea del instructor.
c. La cooperación de los jefes y dirigentes de la empresa.
El entrenamiento debe hacerse con todo el personal de la empresa, en todos los
niveles y funciones. Su mantenimiento implica una cantidad considerable de esfuerzo
y de entusiasmo por parte de todos los participantes en la tarea, además de implicar
un costo que debe ser considerado como una inversión que capitalizará dividendos a
mediano plazo y a corto plazo y no como un gasto superfluo.
Es necesario contar con un espíritu de cooperación del personal y con el apoyo de los
dirigentes, ya que todos los jefes y supervisores deben participar de manera efectiva
en la ejecución del programa. Sabemos que un director ejerce mucha influencia
decisiva sobre la vida de un supervisor y, del mismo modo, éste sobre cada uno de
los empleados.
El mejor entrenamiento que un superior puede tener es contar con una dirección
adecuada y abierta, y el mejor entrenamiento que un empleado puede tener es contar
con una supervisión eficiente.

43
d. La calidad y preparación de los instructores.
El éxito de la ejecución dependerá de interés, del esfuerzo y del entrenamiento de los
instructores. Es muy importante el criterio de selección de los instructores. Éstos
deberán reunir ciertas cualidades personales: facilidad para las relaciones humanas,
motivación por la función, raciocinio, capacidades didácticas, exposición fácil,
además del conocimiento de la especialidad.
Los instructores podrán ser seleccionados entre los diversos niveles y áreas de la
empresa. Deben conocer a la perfección las responsabilidades de la función y estar
dispuestos a asumirla. La tarea no es fácil e implica algunos sacrificios personales.
Como el instructor estará constantemente en contacto con los aprendices, de él
depende la formación de los mismos. Es muy importante que este instructor llene un
cierto número de requisitos. Cuanto mayor sea el grado en que el instructor posea
tales requisitos, tanto mejor desempeñará su función.
e. La calidad de los aprendices.
Aparentemente, la calidad de los aprendices influye de manera sustancial en los
resultados del programa de entrenamiento. Tanto que los mejores resultados se
obtienen con una selección adecuada de los aprendices, en función de la forma y del
contenido del programa de los objetivos del entrenamiento para que se llegue a
disponer del personal más adecuado para cada trabajo.

44
Etapa 4. Evaluación de la Capacitación
La evaluación es un proceso continuo que comienza con el desarrollo de los
objetivos de capacitación. Lo ideal es evaluar los programas de capacitación desde el
principio, durante, al final y una vez más después de que los participantes regresen a
sus trabajos. En esta fase permite conocer en qué medida se ha logrado
cumplir, los objetivos establecidos para satisfacer las necesidades determinadas en el
planeamiento. Al principio, es útil hacer un examen inicial (pre-prueba) para
determinar el nivel de habilidad de cada participante y para recibir información de lo
que esperan aprender. Estos datos pueden utilizarse para evaluar si se ha conseguido
mejorar el conocimiento y las habilidades y si se ha satisfecho las necesidades de los
participantes.
Se puede evaluar tanto el programa como a los participantes, con el único fin de
conocer los logros, como las deficiencias, con el fin de considerarlos y/o corregirlos.
Para la evaluación del programa se recomienda medir: la reacción o impacto que
generó, el aprendizaje para saber en cuanto se incrementaron los conocimientos,
habilidades y destrezas de los participantes, las actitudes para conocer en cuanto ha
modificado su conducta o comportamiento y finalmente los resultados finales para
saber si la organización ha mejorado sus resultados, como por ejemplo incremento de
ventas, índice de productividad, ausentismos, etc.
En cuanto a la evaluación de los participantes, se hace necesario aplicar tanto una
prueba de entrada como de salida, independientemente de las evaluaciones parciales
que pudieran aplicarse durante el desarrollo del evento de capacitación. Uno de los
problemas relacionados con cualquier programa de capacitación se refiere a la

45
evaluación de su eficiencia. Esta evaluación debe considerar dos aspectos
principales:
 Determinar hasta qué punto la capacitación produjo en realidad las
modificaciones deseadas en el comportamiento de los empleados.
Demostrar si los resultados de la capacitación, presentan relación con la consecución
de las metas de la empresa. (Garry Mitchell, 1995, p.p 84-92)
Proceso de cambio:
El proceso de capacitación y desarrollo se constituye un proceso de cambio. Los
colaboradores mediocres se transforman en colaboradores capaces y probablemente
los colaboradores actuales se desarrollen para cumplir nuevas responsabilidades. A
fin de verificar el éxito de un programa, los gerentes de personal deben insistir en la
evaluación sistemática de su actividad.
■ En primer lugar es necesario establecer normas de evaluación antes de que se inicie
el proceso de capacitación.
■ Es necesario también suministrar a los participantes un examen anterior a la
capacitación y la comparación entre ambos resultados permitirá verificar los
alcances del programa. Si la mejora es significativa habrán logrado sus objetivos
totalmente, si se cumplen todas las normas de evaluación y si existe la
transferencia al puesto del trabajo.

46
Los criterios que se emplean para evaluar la efectividad de la capacitación se basan
en los resultados que se refieren a:
● Las reacciones de los capacitados al contenido del programa y al proceso general.
● Los acontecimientos que se hayan adquirido mediante el proceso de capacitación.
● Los cambios en el comportamiento que se deriven del curso de capacitación.
● Los resultados o mejoras mensurables para cada miembro de la organización
como menor tasa de rotación, de accidentes o ausentismo.
■ Además será necesario determinar si las técnicas de capacitación empleadas son
más efectivas que otras que podrían considerarse. La capacitación también podrá
comparase con otros enfoques para desarrollar los recursos humanos, tales como
el mejoramiento de las técnicas de selección o estudio de las operaciones de
producción.
Evaluación a nivel empresarial
La capacitación es uno de los medios de aumentar la eficacia y debe proporcionar
resultados como:
a. Aumento de la eficacia organizacional.
b. Mejoramiento de la imagen de la empresa.
c. Mejoramiento del clima organizacional.
d. Mejores relaciones entre empresa y empleado
e. Facilidad en los cambios y en la innovación.
f. Aumento de la eficiencia. Evaluación a nivel de los recursos humanos

47
El entrenamiento debe proporcionar resultados como:
a. Reducción de la rotación del personal.
b. Reducción del ausentismo.
c. Aumento de la eficiencia individual de los empleados.
d. Aumento de las habilidades de las personas.
e. Elevación del conocimiento de las personas.
Cambio de actitudes y de comportamientos de las personas. . (Garry Mitchell, 1995,
p.p 96)
Evaluación a nivel de las tareas y operaciones
A este nivel el entrenamiento puede proporcionar resultados como:
a. Aumento de la productividad.
b. Mejoramiento de la calidad de los productos y servicios.
c. Reducción del ciclo de la producción.
d. Reducción del tiempo de entrenamiento
e. Reducción del índice de accidentes.
Reducción del índice de mantenimiento de máquinas y equipos. .( Garry
Mitchell,1995,p.p 101)
48
Seguimiento de la Capacitación
Finalmente se hace necesario efectuar el seguimiento, tanto del programa como a los
participantes, para garantizar el efecto multiplicador de la capacitación y obtener
información para efecto de posibles reajustes.
Aunque no es fácil medir con precisión los resultados de la capacitación, la
evaluación puede conllevar dos dimensiones, desde el punto de vista de la empresa,
en cuánto mejoró sus niveles de productividad y rendimiento económico, y desde el
punto de vista del trabajador en cuánto posibilito su eficiencia y sus perspectivas de
desarrollo personal.
Específicamente consiste en verificar el cumplimiento de objetivos, comparando el
desempeño antes y después de la capacitación, contrastando el rendimiento y
productividad de grupos capacitados versus grupos no capacitados; tasas de errores
antes y después de la capacitación, ausentismos, etc. (Garry Mitchell, 1995, p.p 103)
2.4 Señalamiento de Variables
Variable Independiente: Falta de capacitación
Variable dependiente: Servicio al cliente

49
CAPÍTULO III
3. METODOLOGÍA
3.1 Modalidad de la investigación
La modalidad del presente trabajo investigativo es cuali-cuantitativo. Es cuantitativo,
porque se sustenta en cifras reales, así como en procesamientos estadísticos a través
de encuestas. Es cualitativo porque se realiza procesos de reflexión crítica sobre un
problema de carácter social a la luz del marco teórico.
Esta investigación es de campo, que realiza un estudio sistemático de los hechos en
el lugar que se produce los acontecimientos. De esta forma se toma contacto directo
con la realidad, para obtener información de acuerdo con los objetivos planteados.
Investigación documental – bibliográfica, porque tiene el propósito de conocer,
comparar, ampliar, profundizar y deducir diferentes enfoques, teorías,
conceptualizaciones y criterios de diversos autores sobre una cuestión determinada,
basándose en documentos, libros, revistas, periódicos y otras publicaciones.
49
50
3.2 Nivel o Tipo de la Investigación
El nivel de la investigación es descriptiva y correlacional. De acuerdo con
HERRERA, E y otros (2002) “Es descriptiva porque requiere de conocimiento
suficiente y estas investigaciones tienen interés de acción social. Es correlacional
porque permite la medición de relaciones entre variables en los mismos objetos en
contexto determinado” (p: 30). Es una investigación de nivel turístico- social porque
viabiliza operativamente a través de una propuesta la solución a un problema,
requerimientos o necesidades de organizaciones o grupos sociales específicos.
3.3 Población y Muestra
3.3.1 Población
Por información proporcionada por la Gerencia del Hotel Puerta de Alcalá, los
instrumentos investigativos se aplicaran a todo el personal hotelero que son 10,
además de 500 huéspedes que visitan el hotel mensualmente. Existen dos maneras de
obtener el tamaño de la muestra según el tamaño de la población:
N = Tamaño de la población = Si > 100 mil => 370
= Si < 100 mil => con fórmula
Entonces para la obtención del tamaño de la muestra de mi proyecto utilizare la
siguiente fórmula:
51
( )
Dónde:
N = 500 huéspedes
Z = nivel de confianza = 96% (1.96)
p, q = Tamaño aproximado de la población = 50% cada uno (0,5)
e = error máximo admisible = 5% (0,05)
( )
3.3.2 Muestra:
Según la fórmula anteriormente descrita se utilizará una muestra de 196,31
huéspedes.
52
3.4 Operacionalización de Variables
3.4.1 Variable Independiente: Falta de capacitación
Tabla 3.1 Operacionalización de la variable Independiente
TÉCNICAS E
CAPACITACIÓN CATEGORÍAS INDICADORES ITEMS INSTRUMENTOS
Desarrollo de habilidades y conocimientos Educación Instrucción: ¿Qué nivel de instrucción Encuesta estructurada aplicada al
mediante un PROCESO DE Básica Primaria tiene usted? personal hotelero.
CAPACITACIÓN PLANIFICADO para Bachillerato Secundaria
mejorar el desempeño laboral. Superior Superior Certificados
Cursos
Ha recibido usted cursos Encuesta estructurada aplicada al
acerca de Servicio al personal hotelero.
Cliente?
Posee Usted experiencia
en el campo Hotelero?

53
3.4.2 Variable Dependiente: Servicio al Cliente
Tabla 3.2 Operacionalización de la variable Dependiente
TÉCNICAS
CAPACITACIÓN CATEGORÍAS INDICADORES ITEMS E
INSTRUMENTO
Conjunto de actividades que se Proceso de Servicio al Cliente Atención óptima ¿Ha recibido la suficiente Encuesta estructurada aplicada a los
orece para que el cliente obtenga atención por parte del turistas.
un servicio en el momento y Personal
lugar adecuado. Hotelero al momento de su
llegada?
Presentación adecuada ¿Cómo calificaría la
presentación del Personal
del Hotelero?
Comportamiento de servicio Amable , cortez ¿Qué tipo de actitud tuvo el
al cliente Personal ante sus
requerimientos?
54
Brindar información ¿Cumplió con sus
expectativas la información
brindada por el personal?
Expresión corporal Utilizó el personal un
adecuada Lenguaje Corporal adecuado
al momento de comunicarse
con usted?
Comunicación efectiva Utilizó el Personal Hotelero
una Comunicación Efectiva?

55
3.5 Plan de Recolección de Información
Para la investigación de campo, se aplicara las siguientes técnicas e instrumentos:
Encuesta, cuyo instrumento es el cuestionario estructurado con preguntas cerradas y
aplicado a los turistas. Entrevista estructurada, el instrumento utilizado es la lista de
cotejo, donde el investigador se inmiscuye e indaga el nivel académico del personal
hotelero.
3.5.1 Validez de los Instrumentos.
A decir de Ander-Egg (1980), un instrumento de recolección es válido cuando mide
de alguna manera demostrable aquello que trata de medir libre de distorsiones
matemáticas. En el trabajo que nos ocupa, los instrumentos fueron sometidos al
“juicio de expertos”, profesionales con amplia experiencia en la investigación
científica y la docencia universitaria.
3.5.2 Confiabilidad de los Instrumentos.
Se determinó a través de la aplicación de una prueba piloto para corregir algunos
aspectos de interpretación o de dudas que pudieron haber generado los instrumentos.
Según el mismo autor (Ibídem), la determinación de la confiabilidad consiste, pues,
en establecer si las diferencias de resultados se deben a inconsistencias en la medida.

56
3.6 Plan de Procesamiento y Análisis de información
-Los datos que se obtengan de la aplicación de los instrumentos, serán revisados
y analizados para estimar si han sido contestado correcta y completamente.
-En caso de que los instrumentos no estén contestados completamente se procurará
aplicar nuevamente el cuestionario o la lista de cotejo. Si persiste el error estos
serán descartados.
-Sólo se tabularán los datos de los cuestionarios y de la lista de cotejo que hayan
sido contestados en forma correcta.
-Se traducirán frecuencias a porcentajes.
-Los cuadros estadísticos serán representados gráficamente.
-Se analizarán los resultados estadísticos y se interpretarán los mismos, a la luz del
marco teórico, concernientes a los objetivos y a la hipótesis.

57
CAPÍTULO IV
4. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS
4.1. Análisis de Resultados
4.1.1. De la encuesta Dirigida al Personal Hotelero.
Pregunta 1: ¿Qué Nivel de Instrucción tiene Usted?
Tabla 4.1: Nivel de Instrucción
Frecuencia Porcentaje
Primaria 7 70
Secundaria 2 20
Superior 1 10
Total 10 100
Análisis: En el presente cuadro podemos observar que el 70% del Personal Hotelero
tiene Instrucción Primaria, el 20% Secundaria y el 10% Superior.
57
58
Gráfico 4.1: Nivel de Instrucción
Nivel de Instrucción
Superior
10%
Secundaria
20%
Primaria
70%
Interpretación: De acuerdo a la información obtenida mediante esta pregunta se
puede decir que la mayoría del personal tiene instrucción primaria, un mínimo
Porcentaje ha terminado el bachillerato en diferentes especialidades, y muy pocos
trabajadores tienen instrucción superior.
Pregunta 2: Ha recibido Usted cursos de Servicio al Cliente?
Tabla 4.2: Cursos de Servicio al Cliente
Si 2 20
No 8 80
Total 10 100

59
Análisis: En el presente cuadro se puede observar que un 20% de los trabajadores
han recibido cursos acerca de Servicio al
Gráfico 4.2: Cursos Servicio al Cliente
Cursos Servicio al Cliente
Si
20%
No
80%

Interpretación: Por medio de la información adquirida podemos decir que casi todo
el personal Hotelero no ha recibido ningún curso de capacitación referente al servicio
al cliente, mientras que solo el 20% de los trabajadores tienen ciertos conocimientos
acerca del tema.
Pregunta 3: Cuál fue la duración del Curso?
Tabla 4.3: Tiempo de Instrucción.
60 Horas 2 100
120 horas 0 0
TOTAL 2 100

60
Análisis: Luego de aplicada la encuesta encontramos que los empleados que han
recibido capacitación han asistido a curso de 60 horas, ningún empleado a recibido
cursos de mayor duración.
Gráfico 4.3: Tiempo de Instrucción
Tiempo de Instrucción
120 horas
0%
60 Horas
100%

Interpretación: Como podemos observar en el gráfico de las pocas personas que
recibieron capacitación acerca del servicio al cliente han asistido a un curso de 60
horas, la mayoría del personal desconoce el tema de servicio al cliente porque no ha
recibido capacitación acerca de este tema.
Pregunta 4: ¿Ha trabajado anterior mente en el Campo Hotelero?
Tabla 4.4: Experiencia Laboral
Si 3 30
No 7 70
Total 10 100
61
Análisis: Como resultado de la investigación podemos decir que el 70% del personal
no posee experiencia en el campo hotelero, a diferencia del 30% ha realizado
trabajos a fines con esta actividad laboral.
Gráfico 4.4: Experiencia Laboral
Experiencia
Si
30%
No
70%

Interpretación: como se puede observar en el presente gráfico el 30% del personal
ha trabajado anteriormente en el campo hotelero mientras que el 70% restante no lo
ha hecho.
Pregunta 5. Estaría dispuesto a recibir capacitación para mejorar la atención al
cliente
Tabla 4.5: Predisposición
Si 10 100
No 0 0
TOTAL 10 100
62
Análisis: En el presente cuadro podemos observar que el 100% del personal está
totalmente dispuesto a recibir la capacitación para así enriquecer su conocimiento en
servicio al cliente.
Gráfico 4.5: Predisposición
Predisposición
No
0%
Si
100%

Interpretación: Gracias a la información adquirida el personal pudo manifestar su
interés y aceptación para recibir la capacitación necesaria con el fin de adquirir
conocimientos acerca de servicio al cliente y por ende realizar de una mejor manera
su trabajo.
63
4.1.2. De la Encuesta dirigida a los Turistas.
Pregunta 1: ¿Recibió la suficiente atención por parte del personal al momento de su
llegada?
Tabla 4.6: Atención Recibida
Si 46 23
No 150 77
Total 196 100
Análisis: Luego de aplicada la encuesta a los turistas que visitan el Hotel podemos
aseverar que el 77% de los mismos no recibieron la suficiente atención por parte del
personal hotelero al momento de su llegado, mientras que un bajo porcentaje
representado por el 23% fueron bien atendidos.
Gráfico 4.6: Atención Recibida
Atención Recibida
No
23%
Si
77%

64
Interpretación: Como podemos observar en el presente gráfico la mayoría de
turistas representados por el 77% no recibieron una atención adecuada en el
momento de su llegada, solo una mínima cantidad de turistas mencionaron que
fueron bien atendidos
Pregunta 2: ¿Cómo calificaría la presentación del Personal Hotelero?
Tabla 4.7: .Presentación del Personal
Bueno 11 6
Regular 61 31
Malo 124 63
Total 196 100
Análisis: la información obtenida dio los siguientes datos el 63% de los turistas
califican la presentación del personal hotelero como malo, el 31% como regular, y
solo el 6% considera que el personal hotelero tiene una buena presentación
Gráfico 4.7: Presentación del Personal
Presentación del Personal
Bueno
6%
Regular
31%
Malo
63%

65
Interpretación: Una vez que fueron encuestados los turistas acerca de la
presentación del personal hotelero más de la mitad consideran que tienen una mala
presentación, pocos turistas representados por el 31% califican como regular a la
presentación del personal y solo el 6% de los encuestados manifiestan que el
personal tiene una buena presentación.
Pregunta 3: ¿Qué tipo de actitud tuvo el Personal ante sus requerimientos?
Tabla 4.8: Actitud del Personal.
Amable 10 5
Indiferente 85 43
Descortés 101 52
Total 196 100
Análisis: En el presente cuadro se observa que el 52% de turistas recibieron una
actitud descortés por parte del personal, el 43% recibió indiferencia por parte del
personal, y el 5% de turistas fueron atendidos amablemente.

66
Gráfico 4.8: Actitud del Personal
Actitud del Personal
Amabl
5%
DespotaIndiferente
52% 43%

Interpretación: En el presente gráfico se evidencia que más de la mitad de los
turistas que es el 52% recibieron una actitud descortés por parte del personal ante sus
requerimientos, el 43% considera que el personal hotelero fue indiferente ante sus
peticiones y solo el 5% de los turistas que es una cantidad mínima recibió un trato
amable por parte de los empleados del hotel.
Pregunta 4: ¿Utilizó el personal un Lenguaje Corporal adecuado al momento de
comunicarse con Usted?
Tabla 4.9: Lenguaje Corporal
Si 41 21
No 155 79
Total 196 100
Fuente: Investigación Directa\

67
Análisis: Según la información que consta en el cuadro el 79% de turistas
manifestaron que el personal hotelero no utilizó un lenguaje corporal adecuado al
momento de comunicarse con él, mientras que el 21% de turistas dijo lo contrario.
Gráfico 4.9: Lenguaje Corporal
Lenguaje Corporal
Si
21%
No
79%

Interpretación: La información graficada demuestra que la mayoría de turistas que
visitan el hotel equivalente al 79% manifiesta que el personal hotelero no utiliza un
lenguaje corporal adecuado al momento de su comunicación, mientras que un bajo
porcentaje de turistas califican el lenguaje corporal del personal como adecuado.
Pregunta 5: ¿Utilizó el Personal Hotelero una Comunicación Efectiva?
Tabla 4.10: Comunicación Efectiva
Si 58 30
No 138 70
Total 196 100

68
Análisis: En cuanto a la comunicación efectiva se refiere el 70% de turistas
mencionaron que no tuvo una comunicación fluida con el personal, el 30% pudo
comunicarse adecuadamente.
Gráfico 4.10: Comunicación Efectiva
Comunicación Efectiva
Si
30%
No
70%
Interpretación: En el siguiente grafico se aprecia que el 70% de turistas no pudieron
comunicarse efectivamente con el personal hotelero, en contraste con el 30% de
turistas que si lo lograron.

69
4.2. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.2.1 Conclusiones
- El 70% del personal hotelero no tiene instrucción superior, no han tenido la
oportunidad de asistir a la universidad para adquirir conocimientos
específicos relacionados con el campo hotelero, el servicio que brindan al
cliente, no es el apropiado.
- Los empleados en su mayoría no tiene ningún conocimiento acerca de
atención y servicio al cliente en el campo hotelero. Únicamente un mínimo
número de personal que labora en este hotel, conoce acerca de atención y
servicio al cliente, quienes han tenido la oportunidad de haber asistido a
cursos de no más de 60 horas.
- El 70% del personal que labora en el Hotel Puerta de Alcalá no posee
ninguna experiencia en este campo, brindan sus servicios de acuerdo a su
poco o casi nada instrucción recibida durante toda su vida.
- Todo el personal hotelero está dispuesto a recibir capacitación para mejorar el
servicio y atención al cliente y a su vez ser personal capacitado.
- Los turistas que visitan este hotel no reciben la suficiente atención por parte
del personal hotelero al momento de su llegada.
- La calificación otorgada por los turistas a la presentación del personal
hotelero va de malo a regular.
- Los turistas quienes son los usuarios de los servicios que brinda el hotel
califican como descortés a la actitud que tiene el personal ante los

70
requerimientos y necesidades de los huéspedes que visitan el Hotel
diariamente.
- El personal hotelero no utiliza un lenguaje corporal adecuado lo cual limita la
comunicación con los turistas.
- El personal hotelero no posee conocimientos acerca del proceso de
comunicación efectiva dentro de las relaciones interpersonales, evidenciando
su limitado grado de cultura y dando una mala imagen de la empresa.
4.2.2. Recomendaciones
- Mejorar el nivel de instrucción del personal hotelero en especial de quienes
únicamente cuentan con instrucción primaria.
- Capacitar a todo el personal hotelero acerca de atención y servicio al cliente
para optimizar su trabajo.
- Nivelar en conocimientos a todo el personal hotelero, socializando en talleres
participativos la experiencia de los pocos que han tenido la oportunidad de
capacitarse anteriormente.
- Brindar la oportunidad al personal no calificado a que adquiera experiencia y
mejore su nivel cultural con conocimientos acerca del campo hotelero.
- Aprovechar la predisposición y el deseo que muestra el personal hotelero ante
la oportunidad de capacitación que la empresa les brinda.
- Elaborar un plan de capacitación acerca de servicio al cliente dirigido a todo
el personal hotelero.
71
- Mejorar la presentación del personal para lograr una mejor imagen y la
atención por parte del personal hotelero hacia los turistas desde el momento
mismo de su llegada.
- Demostrar con una actitud amable ante los requerimientos y necesidades que
tienen los huéspedes que visitan este hotel, en todo momento.
- Establecer una comunicación efectiva entre el personal hotelero y los turistas,
haciendo de esta un instrumento de intercambio de información entre el
suministrador del servicio y los clientes.
- Lograr que el personal utilice un lenguaje corporal adecuado en el momento
de comunicarse con los turistas.

72
CAPÍTULO V
5. PROPUESTA
5.1 Título
Plan de capacitación al personal hotelero del Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de
Baños de Agua Santa, para mejorar el servicio al cliente.
5.2 Datos Informativos
Nombre del Plan: Plan de Capacitación al Personal del hotel Puerta de Alcalá de la
ciudad de Baños de Agua Santa, para mejor el servicio al cliente.
Institución Ejecutora: Pontificia Universidad Católica del Ecuador Sede Ambato.
Localización Geográfica: Avenida de las Amazonas y Thomas Halflants del Cantón
Baños de Agua Santa provincia de Tungurahua
Participantes/ Beneficiarios: Personal Hotelero, Propietarios y Turistas.
Equipo Responsable del Plan: Teresa Cecibel Ayala Narváez
Director del Plan: ING. MBA. María Fernanda Salazar.
Dirección: Baños- Ecuador
Duración del Plan: 3 meses
Naturaleza o tipo de Plan: Plan Turístico de Capacitación.
72
73
5.3 Antecedentes de la Propuesta
Una vez desarrollada la investigación en cuanto al nivel de educación del personal
que labora en el Hotel Puerta de Alcalá, se determina que dicho personal no se
encuentra capacitado para poder brindar un excelente servicio ya que la mayoría de
ellos solamente han terminado la primaria, no ha existido el interés por asistir a
cursos de servicio al cliente, es por esto que se presentan ciertos inconvenientes al
momento de realizar su trabajo; al tener contacto con los clientes dan un servicio
que va de regular a malo ya que no cumplen con las expectativas de los clientes,
brindan un trato descortés, además su comunicación no es efectiva, son indiferentes
ante las peticiones de los huéspedes, no tienen una buena presentación. Hoy en día es
tan importante el Servicio al Cliente en todos los campos y en especial en el Campo
Hotelero, el cual en esta ciudad se ha convertido en uno de los que más competencia
tiene, por esta razón se debe dar la importancia necesaria por capacitar al personal
que labora en dichos establecimientos ya que de ellos depende brindar un excelente
servicio, haciendo que los clientes regresen a utilizar nuestras instalaciones o
recomienden a familiares y amigos. Hay que tener siempre en cuenta que el brindar
un servicio de calidad es la herramienta que nos permitirá en la actualidad ser
competitivos y mantenernos en el mercado.

74
5.4 Justificación
Es de mucho interés realizar un Plan de capacitación para el personal hotelero ya que
esta es una herramienta fundamental para tener éxito en la empresa ,con este proceso
planificado, sistemático y organizado se busca modificar, mejorar y ampliar los
conocimientos, habilidades y actitudes del personal, como consecuencia de su natural
proceso de cambio, crecimiento y adaptación a nuevas circunstancias internas y
externas, con esto lograremos incrementar los niveles de desempeño, lo cual es
importante ya que hoy en día tener un personal capacitado es considerado como un
factor de competitividad en el mercado.
En la actualidad nos encontramos en un mundo competitivo por lo tanto es tan
importante tener el personal idóneo y por ende capacitado para desempeñar las
actividades que le corresponda de una manera eficaz, y poder de esta manera brindar
un servicio de calidad a nuestros clientes, siendo esta la herramienta principal al
momento de competir, para, permanecer en el mercado.
Esta es la primera vez que se realiza un plan de capacitación para el personal del
hotel Puerta de Alcalá, debido al desinterés que en el pasado mostraban tanto la
gerencia como el personal que labora, no se lo hizo antes. Este Plan será factible
gracias a la predisposición de la gerencia para invertir en capacitación para el
personal, al igual que la aceptación y el deseo de superación de todos los que
conforman el personal que labora en el Hotel Puerta de Alcalá.

75
5.5 Objetivos
5.5.1. Objetivo General
Elaborar un Plan de Capacitación que permita mejorar el Servicio al Cliente que
brinda el Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de Baños de Agua Santa.
5.5.2. Objetivos Específicos
- Definir los temas de capacitación que deben constar en el Plan.
- Desarrollar el contenido de cada uno de los temas a tratarse en el Plan.
- Elaborar un cronograma de actividades para el desarrollo de los talleres de
capacitación.
5.6 Meta
El hotel Puerta de Alcalá brinda un servicio de calidad acorde a las exigencias y
cumpliendo con las expectativas de turistas nacionales y extranjeros, para lo cual se
cuenta con un Personal hotelero capacitado en cuanto al servicio al cliente y todo lo
relacionado con esta actividad económica.

76
5.7 Fundamentación
Índice de talleres a realizarse
1. Introducción del Servicio al Cliente
2. Planificación del Servicio al Cliente
3. Políticas de Servicio
4. Estrategias de Servicio al Cliente
5. Control del Servicio al Cliente
6. El Buen Servicio al Cliente
7. La Comunicación dentro del Servicio al Cliente Parte I
8. La Comunicación dentro del Servicio al Cliente Parte II
9. La Comunicación dentro del Servicio al Cliente Parte III
10. Puntos de Importancia al Momento de Competir
11. Las ventas.
Taller 1
Nombre: Introducción del Servicio al Cliente
Objetivos: Brindar conocimiento básico sobre conceptos del servicio al
cliente
Contenido:
 Definición
 Que servicios se ofrecerán

77
 Qué nivel de servicio se debe ofrecer
 Cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios
Participantes: Personal hotelero
Fecha: Jueves 4 de noviembre del 2010
Hora: de 16:00 a 18:00
Lugar: Salón de Conferencias del Hotel
Instructor: Profesional contratado.
 Servicio al Cliente
Capacitar: Es la actividad que se realiza con la finalidad de provocar un cambio en la
actitud mental, los conocimientos, las habilidades y la conducta.
Concepto: Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece un
suministrador con el fin de que el cliente obtenga el producto y/o servicio en el
momento y lugar adecuado y se asegure un uso correcto del mismo. El servicio al
cliente es una potente herramienta de marketing.
Que servicios se ofrecerán
Para determinar cuáles son los que el cliente demanda se deben realizar encuestas
periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer, además se tiene
que establecer la importancia que le da el consumidor a cada uno. Debemos tratar de
compararnos con nuestros competidores más cercanos, así detectaremos verdaderas
oportunidades para adelantarnos y ser los mejores.

78
Qué nivel de servicio se debe ofrecer
Ya se conoce qué servicios requieren los clientes, ahora se tiene que detectar la
cantidad y calidad que ellos desean, para hacerlo, se puede recurrir a varios
elementos, entre ellos; compras por comparación, encuestas periódicas a
consumidores, buzones de sugerencias, número 800 y sistemas de quejas y reclamos.
Los dos últimos bloques son de suma utilidad, ya que maximizan la oportunidad de
conocer los niveles de satisfacción y en qué se está fracasando.
Cuál es la mejor forma de ofrecer los servicios
Se debe decidir sobre el precio y el suministro del servicio. Por ejemplo, cualquier
fabricante de PC's tiene tres opciones de precio para el servicio de reparación y
mantenimiento de sus equipos, puede ofrecer un servicio gratuito durante un año o
determinado período de tiempo, podría vender aparte del equipo como un servicio
adicional el mantenimiento o podría no ofrecer ningún servicio de este tipo; respeto
al suministro podría tener su propio personal técnico para mantenimiento y
reparaciones y ubicarlo en cada uno de sus puntos de distribución autorizados, podría
acordar con sus distribuidores para que estos prestaran el servicio o dejar que firmas
externas lo suministren.
79
Taller 2
Nombre: Planificación del servicio al cliente
Objetivos: Dar a conocer las pautas necesarias para lograr un buen desempeño en
cuanto a servicio al cliente
Contenido:
 Elementos Del Servicio Al Cliente
 Importancia del servicio al cliente
 Contingencias del servicio
 Acciones
Participantes: Personal Hotelero
Hora: de 16:00 a 18:00
Lugar: Salón de conferencias del Hotel
Instructor: Profesional contratado
 Elementos Del Servicio Al Cliente
- Contacto cara a cara
- Relación con el cliente
- Correspondencia
- Reclamos y cumplidos
- Instalaciones
80
Importancia del servicio al cliente
Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las
ventas tan poderoso como los descuentos, la publicidad o la venta personal. Atraer un
nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno. Por lo que
las compañías han optado por poner por escrito la actuación de la empresa. Se han
observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus
suministradores, ya que significa que el cliente obtendrá a las finales menores costos
de inventario.
Contingencias del servicio:
El vendedor debe estar preparado para evitar que las huelgas y desastres naturales
perjudiquen al cliente. Todas las personas que entran en contacto con el cliente
proyectan actitudes que afectan a éste, el representante de ventas al llamarle por
teléfono, la recepcionista en la puerta, el servicio técnico al llamar para instalar un
nuevo equipo o servicio en la dependencia, y el personal de las ventas que
finalmente, logra el pedido. Consciente o inconsciente, el comprador siempre está
evaluando la forma como la empresa hace negocios, cómo trata a los otros clientes y
cómo esperaría que le trataran a él.
Acciones:
Las actitudes se reflejan en acciones: el comportamiento de las distintas personas con
las cuales el cliente entra en contacto produce un impacto sobre el nivel de

81
satisfacción del cliente incluyendo: La cortesía general con el que el personal maneja
las preguntas, los problemas, como ofrece o amplia información, provee servicio y la
forma como la empresa trata a los otros clientes. Los conocimientos del personal de
ventas, es decir: conocimientos del producto en relación a la competencia, y el
enfoque de ventas; es decir: están concentrados en identificar y satisfacer las
necesidades del consumidor, o simplemente se preocupan por empujarles un
producto, aunque no se ajuste a las expectativas, pero que van a producirles una
venta y, en consecuencia, va a poner algo de dinero en sus bolsillos.
Taller 3
Nombre: Políticas de servicio
Objetivos: Facilitar información sobre las políticas necesarias para un correcto
enfoque de servicio al cliente
Contenido:
 Políticas De Servicio
 Áreas Internas Están Aisladas Del Resto De La Empresa
 El Cliente Interno Es Un Cliente Cautivo
 Concepto De Cliente Esta Departamentalizado
Participantes: Personal hotelero
Hora: de 16:00 a 18:00
Lugar: Salón de conferencias del hotel

82
 Políticas De Servicio
Son escritas por gente que nunca ve al cliente. Las empresas dan énfasis al
administrador y el control que al resultado percibido por el cliente. Esto da lugar a
que las áreas internas tengan autoridad total para crear políticas, normas y
procedimientos que no siempre tiene en cuenta las verdaderas necesidades del cliente
o el impacto que dichas políticas generan en la manera como el percibe el servicio.
Áreas Internas Están Aisladas Del Resto De La Empresa
Las políticas del servicio muchas veces son incongruentes con la necesidad del
cliente dado que las áreas internas son como una isla dentro de la empresa y se
enfocan más hacia la tarea que al resultado. Cuando los gerentes hacen sus reuniones
de planeación estrategia nunca tienen en cuenta las áreas administrativas. Lo mismo
sucede cuando los vendedores se reúnen para hacer sus estrategias comerciales.
El Cliente Interno Es Un Cliente Cautivo
Mientras el cliente externo trae satisfacciones y beneficios, el interno trae problemas
y/o dificultades al trabajo. Esto genera un conflicto permanente cuyas consecuencias
siempre terminan perjudicando al cliente externo.
Concepto De Cliente Esta Departamentalizado
Cada área ve al cliente desde su perspectiva sin una visión integral.

83
Vendedor: cliente es un ladrón que tiene dinero y debe devolvérmelo.
Almacén: cliente es aquel que viene a desorganizar mis inventarios.
Departamento Legal: Cliente es aquel que puede demandarnos si nos descuidamos.
Producción: Cliente ¿qué es eso?
Atención al cliente: Cliente es esa persona que sólo viene a quejarse.
Gerente: Cliente es esa persona que constantemente me interrumpe y me quita
tiempo de las cosas importantes.
Propietario: Cliente es una persona caprichosa que tengo que aguantarle para que me
ingrese dinero.
Taller 4
Nombre: Estrategias del servicio al cliente
Objetivos: Concientizar sobre la importancia que tienen la estrategias del servicio al
cliente
Contenido:
 Estrategia Del Servicio Al Cliente
 Los Diez Mandamientos De La Atención Al Cliente
 Evaluación
Fecha: Jueves 25 de Noviembre del 2010
Hora: de 16:00 a 18:00

84
 Estrategia Del Servicio Al Cliente
- El liderazgo de la alta gerencia es la base de la cadena.
- La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados.
- La satisfacción de los empleados impulsa su lealtad.
- La lealtad de los empleados impulsa la productividad.
- La productividad de los empleados impulsa el valor del servicio.
-El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente.
-La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente.
-La lealtad del cliente impulsa las utilidades y la consecución de nuevos públicos.
Los Diez Mandamientos De La Atención Al Cliente
Las empresas, dentro de su plan estratégico, posicionan a sus clientes por encima de
todo, muchas veces esta sentencia no se cumple.
1. El cliente por encima de todo. Es el cliente a quien debemos tener presente
antes de nada.
2. No hay nada imposible cuando se quiere. A veces los clientes solicitan cosas
casi imposibles, con un poco de esfuerzo y ganas, se puede conseguirlo lo que
él desea.
3. Cumple todo lo que prometas. Son muchas las empresas que tratan, a partir
de engaños, de efectuar ventas o retener clientes, pero ¿qué pasa cuando el
cliente se da cuenta?
85
4. Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle más de lo que espera.
Cuando el cliente se siente satisfecho al recibir más de lo esperado ¿Cómo
lograrlo? Conociendo muy bien a nuestros clientes enfocándonos en sus
necesidades y deseos.
5. Para el cliente tú marcas la diferencia. Las personas que tiene contacto
directo con los clientes tienen un gran compromiso, pueden hacer que un
cliente regrese o que jamás quiera volver. Eso hace la diferencia.
6. Fallar en un punto significa fallar en todo. Puede que todo funcione a la
perfección, que tengamos controlado todo, pero que pasa si fallamos en el
tiempo de entrega, si la mercancía llega accidentada o si en el momento de
empacar el par de zapatos nos equivocamos y le damos un número diferente,
todo se va al piso.
7. Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos. Los empleados
propios son " el primer cliente" de una empresa, si no se les satisface a ellos
como pretendemos satisfacer a los clientes externos, por ello las políticas de
recursos deben ir de la mano de las estrategias de marketing.
8. El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente. La única verdad es
que son los clientes quienes, en su mente y su sentir lo califican, si es bueno
vuelven y de lo contrario no regresan.
9. Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar. Si se logró
alcanzar las metas propuestas de servicio y satisfacción del consumidor, es
necesario plantear nuevos objetivos, " la competencia no da tregua".
10. Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo. Todas las
personas de la organización deben estar dispuestas a trabajar en pro de la

86
satisfacción del cliente, trátese de una queja, de una petición o de cualquier
otro asunto.
Unidad 2
Taller 5
Nombre: Control del servicio al cliente.
Objetivos: Entender sobre el control necesario acerca del servicio al cliente
Contenido:
 El control de los procesos de atención al cliente
 Elementos del control de los procesos de atención al cliente
 El análisis de los ciclos de servicio
Fecha: Jueves 2 de Diciembre del 2010
Hora: de 16:00 a 18:00
 El control de los procesos de atención al cliente
Cualquier empresa debe mantener un estricto control sobre los procesos internos de
atención al cliente. Está comprobado que más del 20% de las personas que dejan de
comprar un producto o servicio, renuncian a su decisión de compra debido a fallas de

87
información de atención cuando se interrelaciona con las personas encargadas de
atender y motivar a las compradores.
Ante esta realidad, se hace necesario que la atención al cliente sea de la más alta
calidad, con información, no solo que tenga una idea de un producto, sino además de
la calidad del capital, humano y técnico con el que va a establecer una relación
comercial.
Elementos:
- Determinación de las necesidades del cliente
- Tiempos de servicio
- Encuestas
- Evaluación de servicio de calidad
- Análisis de recompensas y motivación
Las necesidades del consumidor
La primera herramienta para mejorar y analizar la atención de los clientes es
simplemente preguntarse como empresa lo siguiente:
¿Quiénes son mis clientes?
Determinar con que tipos de personas va a tratar la empresa.
¿Qué buscaran las personas que voy a tratar?
Es tratar de determinar las necesidades básicas (información, preguntas materiales)
de la persona con que se ve a tratar.

88
¿Qué servicios brinda en este momento mi área de atención al cliente?
Determinar lo que existe.
¿Qué servicios fallan al momento de atender a los clientes?
Determinar las fallas mediante un ejercicio de auto evaluación.
¿Cómo contribuye el área de atención al cliente en la fidelización de la marca y el
producto y cuál es el impacto de la gestión de atención al cliente?
Determinar la importancia que el proceso de atención al cliente tiene en la empresa.
¿Cómo puedo mejorar?
Diseño de políticas y estrategias para mejorar la atención.
Análisis de los ciclos de servicio
Consiste en determinar dos elementos fundamentales:
1) Las preferencias temporales de las necesidades de atención de los clientes.
Un ejemplo claro es el turismo, en donde dependiendo de la temporada se hace más
necesario invertir mayores recursos humanos y físicos para atender a las personas.
2) Determinar las carencias del cliente, bajo parámetros de ciclos de atención.
Un ejemplo es cuando se renuevan suscripciones a revistas, en donde se puede
mantener un control sobre el cliente y sus preferencias.
Taller 6
Nombre: El buen servicio al cliente
Objetivos: Informar a los participantes sobre la buena práctica del servicio al cliente
89
Contenido:
 Encuesta de servicios con los clientes
 Motivación y recompensas
 Los diez componentes básicos del buen servicio
 Características del buen servicio
Hora: de 16:00 a 18:00
 Encuestas de servicio con los clientes
Este punto es fundamental para un correcto control de atención, debe partir de
información más especializada, en lo posible personal y en donde el consumidor
pueda expresar claramente sus preferencias, dudas o quejas de manera directa.
Evaluación del comportamiento de atención. Tiene que ver con la parte de atención
personal del cliente.
Reglas importantes para la persona que atiende:
1) Mostrar atención
2) Tener una presentación adecuada
3) Atención personal y amable
4) Tener a mano la información adecuada

90
5) Expresión corporal y oral adecuada
Motivación y recompensas
La motivación del trabajador es un factor fundamental en la atención al cliente.
El ánimo, la disposición de atención y las competencias, nacen de dos factores
fundamentales.
1) Valoración del trabajo: Hay que saber valorar el trabajo personalizado.
2) Motivación : Se deben mantener motivadas a las personas que ejercen la atención
del trabajador.
Instrumentos: Incentivos en la empresa, condiciones laborales mejores, talleres de
motivación, integración, dinámicas de participación.
Solo dos actitudes:
1- Actitud positiva: excelente comportamiento ante el cliente.
2- Actitud Negativa: mal comportamiento ante el cliente.
Los 10 Componentes Básicos Del Buen Servicio
Si no se cuida lo básico, de nada servirán los detalles y los extras:
1. Seguridad.- Es bien cubierta cuando podemos decir que brindamos al cliente cero
riesgos, cero peligros y cero dudas en el servicio.

91
2. Credibilidad.- Hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de
confianza, además hay que ser veraces y modestos, no sobre prometer o mentir con
tal de realizar la venta.
3. Comunicación.- Se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje
oral y corporal sencillo que pueda entender , si ya hemos cubierto los aspectos de
seguridad y credibilidad seguramente será más sencillo mantener abierto el canal de
comunicación cliente-empresa.
4. Comprensión del cliente.- No se trata de sonreírle en todo momento a los clientes
sino de mantener una buena comunicación que permita saber que desea, cuando lo
desea y como lo desea en un caso sería por orientarnos en su lugar.
5. Accesibilidad.- Para dar un excelente servicio debemos tener varias vías de
contacto con el cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto físicamente
en sitio, hay que establecer un conducto regular dentro de la organización para este
tipo de observaciones, no se trata de crear burocracia, son de establecer acciones
reales que permitan sacarles provecho a las fallas que nuestros clientes han
detectado.
6. Cortesía.- Tensión, simpatía, respeto y amabilidad del personal, como dicen por
ahí, la educación y las buenas maneras no pelean con nadie. Es más fácil cautivar a
nuestros clientes si les damos un excelente trato y brindarlos una gran atención.
7. Profesionalismo.- Pertenencias de las destrezas necesarias y conocimiento de la
ejecución del servicio, de parte de todos los miembros de la organización, recuerda
que no solo las personas que se encuentran en el frente hacen el servicio si no todos.
8. Capacidad de respuesta.- Disposición de ayudar a los clientes y proveerlos de un
servicio rápido y oportuno.

92
9. Fiabilidad.- Es al capacidad de nuestra organización de ejecutar el servicio de
forma fiable, sin contraer problemas. Este componente se ata directamente a la
seguridad y a la credibilidad.
10. Elementos tangibles.- Se trata de mantener en buenas condiciones las
instalaciones físicas, los equipos, contar con el personal adecuado y los materiales de
comunicación que permitan acércanos al cliente
Características Del Servicio
- Intangibilidad
- Variabilidad
- Inseparabilidad
- Imperdurabilidad
Unidad 3
Taller 7
Nombre: La comunicación dentro del servicio al cliente Parte I
Objetivos: Informar sobre la importancia de una buena comunicación al momento de
ofertar un servicio
Contenido:
 Las habilidades de la comunicación
 Diagnosticar
 Escuchar
93
 Preguntar
 Sentir
Hora: de 16:00 a 18:00
 Las Habilidades De Comunicación
Componente de la calidad del servicio. Existen ciertas habilidades que debe
desarrollar todo el personal de una organización, no solo los empleados del frente, en
orden de cumplir las expectativas del cliente, esas destrezas se refieren a la
comunicación y son:
- Diagnosticar
- Escuchar
- Preguntar
- Sentir
Diagnosticar
Por ello, para lograr esta sensación del impacto en los clientes, es muy importante
cuidar lo que comúnmente se conoce como comportamiento no verbal, porque es la
primera impresión que se lleva el cliente. Este comportamiento no verbal está

94
compuesto por las características mencionadas anteriormente, a las cuales se les
suma el entorno y lo que los expertos llaman el PARALENGUAJE (signos, tonos y
gestos que acompañan el lenguaje). La que se refiere entonces a que las personas,
son solo nuestros clientes, sino nosotros mismos en nuestra vida diaria, como clientes
y como empresa, determinamos por nuestras primeras apreciaciones, ciertos niveles
de calidad, mi necesidad relacionados con la apariencia.
Escuchar
El Sentido del oído es una de las exclusivas con las que contamos los seres humanos
y los animales, oír es un comportamiento deliberado con el cual nacemos casi todos.
Escuchar va más allá del hecho de oír, oír es una acción refleja, mientras que
escuchar es una habilidad, que aunque natural debe ser desarrollada. Es una manera
natural de adquirir información, así podemos entablar relaciones, hacer amigos. Para
que quien habla se sienta reconocido, para disfrutar, para relajarnos.
- La percepción
- Las distracciones
- La evaluación
Preguntar
Es la manera más sencilla para recoger la información de quien tenemos en frente,
además es una forma de mostrar interés y empatía por nuestro interlocutor. La
expresión de la pregunta se relaciona con el ritmo, que no es más que la cantidad,

95
frecuencia y secuencia de las palabras y con la actitud, es decir, expresiones de
aprobación o reprobación intolerancia o cercanías al efectuar la pregunta debemos
ser neutrales.
Sentir
Mediante Esta habilidad transmitimos empatía y aplanamos el camino a los buenos
resultados. Nos referimos a ponernos en el lugar de nuestros clientes a sentir lo que
el otro se siente con respecto a una situación o problema particular.
Taller 8
Nombre: La comunicación dentro del servicio al cliente Parte II
Objetivos: Demostrar la importancia de la buena comunicación para alcanzar
excelentes resultados
Contenido:
 Excelentes servicios o excelentes resultados
 Gestión de ventas
 Comunicación efectiva
Fecha: Lunes 20 de Diciembre del 2010
Hora: de 16:00 a 18:00

96
 Excelentes Servicios O Excelentes Resultados
El servicio cobra cada día más importancia en una empresa. Desarrollar los mejores
métodos para que este sea eficiente, es un factor indispensable para el correcto
funcionamiento y el buen resultado de una organización.
Gestión De Ventas
La venta está ligada al eterno juego de convencer, de influir, de seducir de entrar en
los demás. Todos lo practican, es abrir los ojos al mundo. En el primero están: el
autoconocimiento, la gestión de los propios recursos y hábitos, y el desarrollo de
habilidades sociales. Y dentro del ámbito colectivo, se abordan: los programas de
mejora del rendimiento que se habla de su dinámica, creatividad, tecnología y la
formación y los premios. El vendedor es responsable de que la empresa consiga el
volumen y calidad de ventas necesarias, así como del mantenimiento de una buena
imagen de la empresa.
Comunicación Efectiva
Si una empresa quiere generar flujos de caja positivos, obtener utilidades y crecer,
debe vender y vender bastante. Por esto, las ventas se constituyen en el núcleo de las
estrategias comerciales.
97
Unidad 4
Taller 9
Nombre: La comunicación dentro del servicio al cliente Parte III
Objetivos: Ilustrar sobre el enfoque que debe tener el personal hotelero al momento
de ofertar el servicio
Contenido:
 Elementos de la comunicación
 Enfoque de conquista
 Enfoque de regateo
 Enfoque del jugador de un papel
 Entorno de Venta
Fecha: Jueves 6 de Enero del 2011
Hora: de 16:00 a 18:00
 Elementos De La Comunicación
-Receptor (cliente) -Mensaje - Emisor (vendedor) – Entorno –Acuse de recibo
Aunque en la gran mayoría de empresas se tienen bien establecidos los
procedimientos y estrategias de marketing, muchas veces se descuida a los
vendedores que son los últimos quienes tienen el contacto con el cliente y por ende,
98
la responsabilidad de captar clientes y realizar ventas efectivas. Los vendedores,
como cualquier otra persona de una organización, cometen faltas, veamos cuales son
los principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el
proceso de negociación (venta).
Enfoque De Conquista
Bajo este enfoque podemos situar a las empresas y vendedores que basan su fortaleza
de negociación en las debilidades del cliente, son empresas (vendedores) que creen
que su producto y/o servicio es el único que puede serle útil al cliente, es decir, se
consideran imprescindibles y por ello miran por encima del hombro al cliente. A
demás tienen un concepto distorsionado del cliente, ya que lo ven como usuario y no
como socio, que es como debe ser visto.
Enfoque De Regateo
En este enfoque el vendedor busca conseguir un alto nivel de resignación por parte
del cliente, con lo cual pierde la oportunidad de conocer sus necesidades.
Enfoque Del Jugador De Un Papel
Aquí se localizan los vendedores que buscan cerrar la venta rápidamente, sin calcular
las consecuencias del negocio y sin el debido estudio de las necesidades del cliente.
El escenario más adecuado para lograr ventas productivas se da a través de la
comunicación de ventas efectiva y para alcanzarlo se debe estructurar un proceso de

99
comunicación que no solo implique ofrecer (emisor) sino que incluya escuchar y
entender las necesidades del cliente, el del sector (receptor) teniendo en cuenta no
sólo el entorno de nuestra empresa sino el del cliente, el del sector y el de la
economía.
El Entorno De Venta
El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo, si quieres
conquistar a una persona, lo más lógico es que quieras estar a solas con ella, en un
sitio donde no sean molestados, donde puedan conversar,... bueno, de acuerdo a lo
que estés buscando con esa persona querrás un ambiente especial. En la venta,
además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa persona a
la que queremos conquistar. El entorno cuenta básicamente con cuatro elementos.
Taller 10
Nombre: Puntos de importancia al momento de competir
Objetivos: Dar a conocer las herramientas al momento de competir
Contenido:
 El contexto competitivo
 La imagen
 La instalaciones
 Los empleados

100
Hora: de 16:00 a 18:00
 El Contexto Competitivo
En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto como
complementarios directos son los demás restaurantes que se localizan dentro del
centro comercial o en la zona de influencia del centro; También ubicamos los
catálogos del producto y servicio nuestros y de nuestros adversarios, a nuestros
proveedores, la nueva tecnología y las regulaciones gubernamentales. Este contexto
puede presentarnos grandes oportunidades, pero tan bien nuevas amenazas, por lo
general, están fuera de nuestro alcance y nos afecta desde afuera.
La Imagen
La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en si la organización como la
imagen personal, crea la primera impresión en el cliente y todos sabemos lo que
significa una buena primera impresión, es más muy probablemente, antes de entrar a
uno de nuestros locales, el cliente ya se habrá formado una imagen de nosotros por lo
que le han contado terceros o la publicidad que ha visto (en caso de que la haya). La
imagen crea la carnada y las carnadas se atraen o repelen, de acuerdo a esa primera
impresión, el cliente se forma una expectativa de calidad, si le gusta nuestra imagen
probablemente la asocie con buena calidad y viceversa. La imagen, como

101
componente del entorno, potencia o dificulta la venta, dependiendo de que tan
positiva o negativa resulta para el potencial consumidor.
Las Instalaciones
Este componente está totalmente ligado al anterior, ya que tiene que ver con dos
aspectos fundamentales:
-La apariencia física de las instalaciones en la que cuentan factores como la
iluminación, la temperatura, la limpieza y el orden, además de la posible labor de
merchandising que se despliegue.
-La atmósfera profesional en la que destacan aspectos como la atención y el trato al
cliente, la organización de los puestos de trabajo, la eficiencia, el grado de
colaboración de todas las personas, tanto entre empleados como entre empleados
directivos.
El propósito final es no sólo generar la impresión de organización y eficiencia sino
ser organizados y eficientes.
Los Empleados
Los aspectos que el cliente evalúa son:
- La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresión que
queremos que el cliente se lleve con relación a lo que somos.

102
- La actitud: es la base de una buena relación con nuestros clientes, ellos siempre
esperan una excelente atención, buena disposición, amabilidad, dinamismo y
entusiasmo.
- Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que está es una entidad
sólida, honradez, credibilidad y confianza son los factores críticos.
Si el, servicio es el mejor, más clientes estarán interesados en hacer a las compañías
que se lo proporcionen.
Unidad 5
Taller 11
Nombre: Las ventas e Inglés Básico para Turismo
Objetivos: Enseñar a los participantes sobre la temática de las ventas e Inglés
Básico para Turismo
Contenido:
 Técnicas de ventas
 La estrategias básicas
 Fases de la venta
 Como debe ser la presentación del personal
 Objeciones

103
Hora: de 16:00 a 18:00
 Técnicas de organización y planificación de la venta
La competitividad existente hace necesario que el vendedor desarrolle el máximo sus
dotes organizativos y de planificación.
Técnicas De Ventas
Un concepto general con la técnica de ventas es transformar en una formación
modular, que permite al vendedor modificar sus hábitos, descubriendo la importancia
de cada módulo en el conjunto global de la entrevista de ventas.
La venta de un producto o la prestación de un servicio es la base fundamental del que
hacer de toda empresa y para que sea exitosa tiene que conocerse una serie de
principios y técnicas que le den el carácter de arte y ciencia. La venta como arte tiene
por objeto que todo el producto para que sea vendido tiene que guardar ciertas
formas y tamaños que agraden al cliente, un acabado o presentación que a primer
golpe de vista influya o motive para su adquisición. La venta como ciencia tiene que
estar basada bajo los principios de la estadística, la oferta y la demanda.

104
Las Estrategias Básicas
La venta de los productos están de acuerdo con la oferta y la demanda, que es la que
en la última instancia va a regular el movimiento del producto en el mercado. La
venta de los productos puede ser alta o baja, todo depende de las diferentes reglas de
juego que el vendedor pone en marcha a fin de que su producto pueda ser adquirido
por el público usuario.
Fases de la venta
Como hacer una presentación efectiva:
Puntos básicos: Se debe tener en cuenta claridad de expresión, veracidad y tener
capacidad de convencimiento. Elementos de la demostración: No distraerse, hacer
que pregunte, destacar que tenemos productos de calidad, proporcionar toda la
información que el cliente necesita.
Recomendaciones:
- Evitar hablar de sucesos de importancia
- Justificar el precio con la calidad y la higiene del producto
- Usar un tono de voz respetuoso y persuasivo, demostrar ser amigable, trasmitir
buenos modales.
- Preguntar y esperar las respuestas. No precipitarse en lograr una respuesta
inmediata.
Por ejemplo: Le gustaría llevar un poco más, Cree que esto le alcance, Encuentra
nuestro precio competitivo

105
-Tener tacto. No hacer tantas preguntas, para evitar que el cliente se pueda irritar.
Como Debe Ser La Presentación Personal
-Saludar al cliente
-Tener una sonrisa amistosa, apariencia agradable
-En media de lo posible, dar su nombre
-Utilizar preguntas abiertas para conocer las necesidades del cliente.
-El lenguaje corporal debe denotar respeto
-Cuando trata de tu o de usted al cliente
-Utilizar el plural y no el singular cuando te refieras a tu tienda.
Objeciones
Son observaciones que hace el cliente al momento de ofrecerle el producto. Puede
ser sincera (cuando el cliente tiene realmente duda) o de pretexto (cuando el cliente
se defiende para evadir la acción de compra)
Normas para contestar las objeciones:
- Aceptarlas no rechazarlas
- No interrumpirlas, escucharlas
- No evadirlas afrontarlas no usar la política del avestruz
- No discutir, informar persuadir
- Usar la técnica del sacacorchos es decir cuando el cliente no puede expresase
claramente ayudarlo con preguntas adecuadas
- Usa poco de buen humor

106
- No sueltes la lengua, a veces puedes querer contestarle al cliente como se merece,
no lo hagas que no tendrás prestigio.
Cierre De Ventas
Es la parte más importante de la venta. No existe un momento adecuado para cerrar
la venta. Las oportunidades pueden presentarse en cualquier momento y debes estar
atento a captarlas. Es el momento en que tienes que lograr que el cliente compre
(Calderón Neyra, 2002)
Inglés Básico
- Inglés técnico para hoteles

- Vocabulario
- Frases
- Diálogos
5.8 Metodología
Los talleres participativos de capacitación son una herramienta fundamental para la
Administración de Recursos Humanos, es un proceso planificado, sistemático y
organizado que busca modificar, mejorar y ampliar los conocimientos, habilidades y
actitudes del personal nuevo o actual, como consecuencia de su natural proceso de
cambio, crecimiento y adaptación a nuevas circunstancias internas y externas.

107
Los talleres participativos de capacitación mejoran los niveles de desempeño y es
considerada como un factor de competitividad en el mercado actual. A continuación
se presentan algunos conceptos sobre Capacitación de personal: Los talleres
participativos de capacitación consisten en proporcionar a los empleados, nuevos o
actuales, las habilidades necesarias para desempeñar su trabajo. Proceso de
enseñanza de las aptitudes básicas que los nuevos empleados necesitan para realizar
su trabajo.” (Gary Dessler, 1998).
Actitudes del personal en conductas produciendo un cambio positivo en el
desempeño de sus tareas. El objeto es perfeccionar al trabajador en su puesto de
trabajo." (Aquino y otros, 1997). Los talleres participativos de capacitación, se
considera como un proceso a corto plazo, en que se utiliza un procedimiento
planeado, sistemático y organizado, que comprende un conjunto de acciones
educativas y administrativas orientadas al cambio y mejoramiento de conocimientos,
habilidades y actitudes del personal, a fin de propiciar mejores niveles de desempeño
compatibles con las exigencias del puesto que desempeña, y por lo tanto posibilita su
desarrollo personal, así como la eficacia, eficiencia y efectividad empresarial a la
cual sirve.”
Es un proceso educativo a corto plazo, aplicado de manera sistemática y organizada,
mediante el cual las personas aprenden conocimientos, actitudes y habilidades, en
función de objetivos definidos. El entrenamiento implica la transmisión de
conocimientos específicos relativos al trabajo, actitudes frente a aspectos de la
organización, de la tarea y del ambiente, y desarrollo de habilidades. Cualquier tarea,
ya sea compleja o sencilla, implica necesariamente estos tres aspectos.”

108
5.9. Operacionalización del Proyecto
Tabla 5.1: Cronograma de Talleres
Taller Fecha Tema Recursos Lugar Hora Costo Tiempo Responsable Fuente de
Humano Material Verificación
1 04-11-10 Servicio al Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
Cliente Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
del Hotel Cecibel Ayala
2 11-11-10 Elementos Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
del Servicio Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
al Cliente del Hotel Cecibel Ayala
3 18-11-10 Políticas de Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
Servicio al Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
Cliente del Hotel Cecibel Ayala
4 25-11-10 Estrategias de Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
Servicio al Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
Cliente del Hotel Cecibel Ayala
5 02-12-10 El Control de Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
los procesos Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia

109
de atención al del Hotel Cecibel Ayala
Cliente
6 09-12-10 Encuestas de Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
servicio con Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
los clientes del Hotel Cecibel Ayala
7 16-12-10 Los 10 Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
componentes Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
básicos del del Hotel Cecibel Ayala
Buen
Servicio
8 20-12-10 Excelentes Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
Lunes servicios o Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
Excelentes del Hotel Cecibel Ayala
resultados
9 06-01-11 Elementos de Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
la Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
comunicación del Hotel Cecibel Ayala
10 13-01-11 El Contexto Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
110
Competitivo Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
del Hotel Cecibel Ayala
11 20-01-11 Técnicas de Facilitador Computadora Salón de 16:00 a $ 55,oo 2 horas Administradora Registro de
Organización Personal H. Proyector conferencias 18:00 del Hotel asistencia
y del Hotel Cecibel Ayala
planificación
de la venta e
Inglés básico
para turismo

111
5.10 Estructura de Gestión del Proyecto
Grafico 5.1: Estructura de Gestión del Proyecto
Gerente Propietario
Cordinador de la Propuesta
Personal Hotelero
Recepción Área de Limpieza Área de Seguridad Área de Restaurant

112
5.11 Análisis Financiero
Tabla 5.2: Costo por Taller
Taller N 1
Facilitador 40
Proyector 10
Materiales 5
Total 55
Tabla 5.3: Costo Total del Proyecto
# de Talleres Costo de c/u Total
12 55 660
COSTO TOTAL DEL PROYECTO: $ 660,oo USD
5.12 Financiamiento Capacitación
Tabla 5.4: Financiamiento
Establecimiento Porcentaje %
Hotel Puerta de Alcalá 100

113
El 100% del financiamiento del presente proyecto será asumido por el Hotel Puerta
de Alcalá.
5.13 Ingresos y Egresos Mensuales del Hotel Puerta de Alcalá
HOTEL PUERTA DE ALCALÁ
LIBRO DE INGRESOS 2010 (Resumen)
Tabla 5.5: Libro de Ingresos Junio.
MES DE JUNIO
VENTAS
T.
FECHA COMP. CLIENTE CONCEPTO 0% T. 12% IVA TOTAL
30/06/2010 Factura Varios Hospedaje 4120,00 494,40 4614,40
30/06/2010 Factura Varios Alimentación 4530,00 543,60 5073,60
30/06/2010 Factura Varios Lavandería 500,00 60,00 560,00
SUB TOTAL 0,00 9150,00 1098,00 10248,00

114
Tabla 5.6: Libro de Ingresos Julio.
MES DE JULIO
VENTAS
T.
SUB TOTAL 0,00 8270,00 992,40 9262,40
Tabla 5.7: Libro de Ingresos Agosto.
MES DE AGOSTO
VENTAS
T.
SUB TOTAL 0,00 6670,00 800,40 7470,40

115
LIBRO DE EGRESOS 2010 (Resumen)
Tabla 5.8: Libro de Egresos Junio.
MES DE JUNIO
COMPRAS
FECHA COMP. CLIENTE T. 0% T. 12% IVA TOTAL
30/06/2010 Factura Personal Hotelero (sueldos) 2500,00 300,00 2800,00
30/06/2010 Factura Materia prima (restaurante) 1000,00 120,00 1120,00
30/06/2010 Factura Servicios básicos 600,00 0,00 600,00
30/06/2010 Factura Varios 500,00 60,00 560,00
600,00 4000,00 480,00 5080,00
Tabla 5.9: Libro de Egresos Julio..
MES DE JULIO
COMPRAS
30/06/2010 Factura Varios 415,00 49,80 464,80
510,00 3675,00 441,00 4626,00

116
Tabla 5.10: Libro de Egresos Agosto.
MES DE AGOSTO
COMPRAS
30/06/2010 Factura Varios 500,00 60,00 560,00
600,00 3460,00 415,20 4475,20
BALANCE 2010
Tabla 5.11: Balance General
INGRESOS EGRESOS
Junio 9150 5080
Julio 8270 4626
Agosto 6670 4475.20
TOTAL 24090 14181.20
UTILIDAD 9908.80

117
5.14 Pronóstico de Ingresos y Egresos del Hotel Puerta de Alcalá
PRONÓSTICO DE INGRESOS (Resumen)
Tabla 5.12: Pronóstico Ingresos Noviembre.
MES DE NOVIEMBRE
VENTAS
FECHA COMP. CLIENTE CONCEPTO T. 0% T. 12% IVA TOTAL
SUBTOTAL 0,00 11120,00 1334,40 12454,40
Tabla 5.13: Pronóstico Ingresos Diciembre.
MES DE DICIEMBRE
VENTAS
SUB TOTAL 0,00 10560,00 1267,20 11827,20

118
Tabla 5.14: Pronóstico Ingresos Enero.
MES DE ENERO
VENTAS
SUB TOTAL 0,00 9035,00 1084,20 10119,20
PRONÓSTICO DE EGRESOS (Resumen)
Tabla 5.15: Pronóstico Egresos Noviembre.
MES DE NOVIEMBRE
COMPRAS
FECHA COMP. CONCEPTO T. 0% T.12% IVA TOTAL
30/06/2010 Factura Personal Hotelero (sueldos) Sueldos 2500,00 300,00 2800,00
30/06/2010 Factura Varios 598,00 71,76 669,76
TOTAL 680,00 4183,00 501,96 5364,96

119
Tabla 5.16: Pronóstico Egresos Diciembre
MES DE DICIEMBRE
COMPRAS
FECHA COMP. CONCEPTO T. 0% T. 12% IVA TOTAL
30/06/2010 Factura Varios 605,00 72,60 677,60
TOTAL 610,00 4210,00 505,20 5325,20
Tabla 5.17: Pronóstico Egresos Enero.
MES DE ENERO
COMPRAS
FECHA COMP. CONCEPTO T. 0% T. 12% IVA TOTAL
30/06/2010 Factura Varios 720,00 86,40 806,40
TOTAL 735,00 4137,00 496,44 5368,44
Fuente: Investigación Directa.

120
BALANCE PRONÓSTICO
Tabla 5.18: Pronóstico Balance General
INGRESOS EGRESOS
Noviembre 11120 5364.96
Diciembre 10560 5325.20
Enero 9035 5368.44
TOTAL 30715 16058.60
UTILIDAD 14656.40
Fuente Investigación Directa
5.15 Recursos
5.15.1 Humanos: Facilitador, Gerente Propietario, Coordinador de la propuesta y
Personal Hotelero
5.15.2 Técnicos: proyector y computador
5.15.3Materiales: Folletos, material de oficina

121
5.16 Factibilidad
La realización de este proyecto es factible porque existe el interés por capacitarse por
parte del personal hotelero, la gerencia del hotel entiende que el ofrecer una
capacitación no es un gasto sino una inversión por tanto correrá con el 100% del
costo económico de este proyecto con el fin de alcanzar la meta propuesta.
5.17 Monitoreo y Evaluación
La ejecución del siguiente proyecto estará a cargo del gerente propietario y
administradora del hotel quienes utilizaran herramientas como el cronograma de
talleres y cronograma general de actividades para comprobar la ejecución del mismo
el cumplimiento de tiempos establecidos y responsabilizar a quien corresponda de
cualquier omisión. Esta evaluación se lo realizará durante la ejecución y al final del
proyecto de acuerdo al cronograma establecido.

122
5.18. Cronograma
Tabla 5.19: Cronograma
Noviembre Diciembre Enero

Actividad Tema
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Taller 1 Servicio al Cliente x

Taller 2 Elementos del Servicio al Cliente x
Políticas de Servicio al Cliente
Taller 3 x
Estrategias de Servicio al Cliente
Taller 4 x
El Control de los procesos de atención al Cliente
Taller 5 x
Encuestas de servicio con los clientes
Taller 6 x
Los 10 componentes básicos del Buen Servicio
Taller 7 x
Excelentes servicios o Excelentes resultados
Taller 8 x
Elementos de la comunicación
Taller 9 x
El Contexto Competitivo
Taller 10 x
Técnicas de Organización y planificación de las
ventas e inglés básico para turismo.
Taller 11 x
Fuente: Investigación Directa/2009

123
CAPITULO VI
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1 Conclusiones
- De acuerdo al estudio realizado, se pudo determinar que el personal que
labora en el Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de Baños de Agua Santa, no
cuenta con ninguna capacitación relacionada a la rama de su trabajo,
detectándose que en su mayoría sólo han terminado la instrucción primaria.
- Las quejas de los huéspedes son constantes por la falta de capacitación del
personal que labora en el Hotel, ocasionando pérdida de clientes y el
comentario en su entorno del mal servicio recibido.
- El tiempo que trabaja el personal en el Hotel, ha creado una familiaridad
entre sus miembros, beneficiando el ambiente laboral; motivo básico para
iniciar capacitaciones permanentes de beneficio mutuo, en distintas áreas
necesarias para el desenvolvimiento adecuado en su lugar de trabajo.
- El Hotel carece de una imagen corporativa y al ser los empleados quienes
tienen contacto directo con los huéspedes, será vital crear una imagen
profesional y personal de los colaboradores.
123
124
- Las instalaciones con las que cuenta el Hotel son modernas y brindan las
comodidades que requieren los huéspedes, además la ubicación es estratégica
por encontrarse en el centro de la ciudad de Baños.
6.2 Recomendaciones
- Se recomienda como prioridad iniciar a la brevedad posible con las
capacitaciones al personal, para lograr atraer al huésped y cumplir sus
expectativas, además sus visitas sean constantes y sugiera al Hotel como la
mejor opción en Baños a sus amistades.
- Estimular y motivar continuamente al personal a adquirir nuevos
conocimientos y técnicas, a través de capacitaciones permanentes y su
compromiso de pertenencia con el Hotel al brindarle un trato adecuado y un
ambiente agradable de trabajo.
- Lograr que el excelente servicio brindado al huésped en su trato como en las

instalaciones constituya la llave para publicitar y promocionar los servicios
que brinda el Hotel.

125
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Díaz de Santos.
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recursos humanos. Lima Perú: The Economist.
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Ediciones.
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editorial Ltda.
Werther, William B. (2008). Administración de recursos humanos: el capital humano

de las empresas. México, D.F., México: McGraw-Hill.
128
ANEXOS
Anexo 1: Ley Orgánica del Consumidor
CAPITULO I
PRINCIPIOS GENERALES
Art. 1.- Ámbito y Objeto.- Las disposiciones de la presente Ley son de orden público
y de interés social, sus normas por tratarse de una Ley de carácter orgánico,
prevalecerán sobre las disposiciones contenidas en leyes ordinarias. En caso de duda
en la interpretación de esta Ley, se la aplicará en el sentido más favorable al
consumidor. El objeto de esta Ley es normar las relaciones entre proveedores y
consumidores promoviendo el conocimiento y protegiendo los derechos de los
consumidores y procurando la equidad y la seguridad jurídica en las relaciones entre
las partes.
Art. 2.- Definiciones.- Para efectos de la presente Ley, se entenderá por:
Anunciante.- Aquel proveedor de bienes o de servicios que ha encargado la difusión
pública de un mensaje publicitario o de cualquier tipo de información referida a sus
productos o servicios.
Consumidor.- Toda persona natural o jurídico que como destinatario final, adquiera,
utilice o disfrute bienes o servicios, o bien reciba oferta para ello. Cuando la presente
Ley mencione al consumidor, dicha denominación incluirá al usuario.

129
Contrato de Adhesión.- Es aquel cuyas cláusulas han sido establecidas
unilateralmente por el proveedor a través de contratos impresos o en formularios sin
que el consumidor, para celebrarlo, haya discutido su contenido.
Derecho de Devolución.- Facultad del consumidor para devolver o cambiar un bien o
servicio, en los plazos previstos en esta Ley, cuando no se encuentra satisfecho o no
cumple sus expectativas, siempre que la venta del bien o servicio no haya sido hecha
directamente, sino por correo, catálogo, teléfono, internet, u otros medios similares.
Especulación.- Práctica comercial ilícita que consiste en el aprovechamiento de una
necesidad del mercado para elevar artificiosamente los precios, sea mediante el
ocultamiento de bienes o servicios, o acuerdos de restricción de ventas entre
proveedores, o la renuencia de los proveedores a atender los pedidos de los
consumidores pese a haber existencias que permitan hacerlo, o la elevación de los
precios de los productos por sobre los índices oficiales de inflación, de precios al
productor o de precios al consumidor.
Información Básica Comercial.- Consiste en los datos, instructivos, antecedentes,
indicaciones o contraindicaciones que el proveedor debe suministrar
obligatoriamente al consumidor, al momento de efectuar la oferta del bien o
prestación del servicio.
Oferta.- Práctica comercial consistente en el ofrecimiento de bienes o servicios que
efectúa el proveedor al consumidor.
Proveedor.- Toda persona natural o jurídica de carácter público o privado que
desarrolle actividades de producción, fabricación, importación, construcción,
distribución, alquiler o comercialización de bienes, así como prestación de servicios
a consumidores, por lo que se cobre precio o tarifa. Esta definición incluye a quienes
adquieran bienes o servicios para integrarlos a procesos de producción o

130
transformación, así como a quienes presten servicios públicos por delegación o
concesión.
Publicidad.- La comunicación comercial o propaganda que el proveedor dirige al
consumidor por cualquier medio idóneo, para informarlo y motivarlo a adquirir o
contratar un bien o servicio. Para el efecto la información deberá respetar los valores
de identidad nacional y los principios fundamentales sobre seguridad personal y
colectiva.
Publicidad Abusiva.- Toda modalidad de información o comunicación comercial,
capaz de incitar a la violencia, explotar el miedo, aprovechar la falta de madurez de
los niños y adolescentes, alterar la paz y el orden público o inducir al consumidor a
comportarse en forma perjudicial o peligrosa para la salud y seguridad personal y
colectiva.
Se considerará también publicidad abusiva toda modalidad de información o
comunicación comercial que incluya mensajes subliminales.
Publicidad Engañosa.- Toda modalidad de información o comunicación de carácter
comercial, cuyo contenido sea total o parcialmente contrario a las condiciones reales
o de adquisición de los bienes y servicios ofrecidos o que utilice textos, diálogos,
sonidos, imágenes o descripciones que directa o indirectamente, e incluso por
omisión de datos esenciales del producto, induzca a engaño, error o confusión al
consumidor.
Servicios Públicos Domiciliarios.- Se entiende por servicios públicos domiciliarios
los prestados directamente en los domicilios de los consumidores, ya sea por
proveedores públicos o privados tales como servicios de energía eléctrica, telefonía
convencional, agua potable, u otros similares.

131
Distribuidores o comerciantes.- Las personas naturales o jurídicas que de manera
habitual venden o proveen al por mayor o al detal, bienes destinados finalmente a los
consumidores, aun cuando ello no se desarrolle en establecimientos abiertos al
público.
Productores o fabricantes.- Las personas naturales o jurídicas que extraen,
industrializan o transforman bienes intermedios o finales para su provisión a los
consumidores.
Importadores.- Las personas naturales o jurídicas que de manera habitual importan
bienes para su venta o provisión en otra forma al interior del territorio nacional.
Prestadores.- Las personas naturales o jurídicas que en forma habitual prestan
servicios a los consumidores.
Art. 3.- Derechos y Obligaciones Complementarias.- Los derechos y obligaciones
establecidas en la presente Ley no excluyen ni se oponen a aquellos contenidos en la
legislación destinada a regular la protección del medio ambiente y el desarrollo
sustentable, u otras leyes relacionadas.
CAPITULO II
DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LOS CONSUMIDORES
Art. 5.- Obligaciones del Consumidor.- Son obligaciones de los consumidores:
1. Propiciar y ejercer el consumo racional y responsable de bienes y servicios;
2. Preocuparse de no afectar el ambiente mediante el consumo de bienes o servicios
que puedan resultar peligrosos en ese sentido;

132
3. Evitar cualquier riesgo que pueda afectar su salud y vida, así como la de los
demás, por el consumo de bienes o servicios lícitos; y,
4. Informarse responsablemente de las condiciones de uso de los bienes y servicios a
consumirse.
CAPITULO V
RESPONSABILIDADES Y OBLIGACIONES DEL PROVEEDOR
Art. 17.- Obligaciones del Proveedor.- Es obligación de todo proveedor, entregar al
consumidor información veraz, suficiente, clara, completa y oportuna de los bienes o
servicios ofrecidos, de tal modo que éste pueda realizar una elección adecuada y
razonable.
Art. 18.- Entrega del Bien o Prestación del Servicio.- Todo proveedor está en la
obligación de entregar o prestar, oportuna y eficientemente el bien o servicio, de
conformidad a las condiciones establecidas de mutuo acuerdo con el consumidor.
Ninguna variación en cuanto a precio, tarifa, costo de reposición u otras ajenas a lo
expresamente acordado entre las partes, será motivo de diferimiento.
Art. 19.- Indicación del Precio.- Los proveedores deberán dar conocimiento al
público de los valores finales de los bienes que expendan o de los servicios que
ofrezcan, con excepción de los que por sus características deban regularse
convencionalmente. El valor final deberá indicarse de un modo claramente visible

133
que permita al consumidor, de manera efectiva, el ejercicio de su derecho a elección,
antes de formalizar o perfeccionar el acto de consumo.
El valor final se establecerá y su monto se difundirá en moneda de curso legal.
Las farmacias, boticas, droguerías y similares deberán exhibir de manera visible,
además del valor final impreso en cada uno de los medicamentos o bienes de
expendio, la lista de precios oficiales de los medicamentos básicos, aprobados por la
autoridad competente.
Art. 20.- Defectos y Vicios Ocultos.- El consumidor podrá optar por la rescisión del
contrato, la reposición del bien o la reducción del precio, sin perjuicio de la
indemnización por daños y perjuicios, cuando la cosa objeto del contrato tenga
defectos o vicios ocultos que la hagan inadecuada o disminuyan de tal modo su
calidad o la posibilidad del uso al que habitualmente se le destine, que, de haberlos
conocido el consumidor, no la habría adquirido o hubiera dado un menor precio por
ella.
Art. 21.- Facturas.- El proveedor está obligado a entregar al consumidor, factura que
documente el negocio realizado, de conformidad con las disposiciones que en esta
materia establece el ordenamiento jurídico tributario.
En caso de que al momento de efectuarse la transacción, no se entregue el bien o se
preste el servicio, deberá extenderse un comprobante adicional firmado por las
partes, en el que constará el lugar y la fecha en la que se lo hará y las consecuencias
del incumplimiento o retardo. En concordancia con lo previsto en los incisos
anteriores, en el caso de prestación de servicios, el comprobante adicional deberá
detallar además, los componentes y materiales que se empleen con motivo de la

134
prestación del servicio, el precio por unidad de los mismos y de la mano de obra; así
como los términos en que el proveedor se obliga, en los casos en que el uso práctico
lo permita.
Art. 22.- Reparación Defectuosa.- Cuando un bien objeto de reparación presente
defectos relacionados con el servicio realizado e imputables al prestador del mismo,
el consumidor tendrá derecho, dentro de los noventa días contados a partir de la
recepción del bien, a que se le repare sin costo adicional o se reponga el bien en un
plazo no superior a treinta días, sin perjuicio a la indemnización que corresponda.
Si se hubiere otorgado garantía por un plazo mayor, se estará a este último.
Art. 23.- Deterioro de los Bienes.- Cuando el bien objeto del servicio de
acondicionamiento, reparación, limpieza u otro similar sufriere tal menoscabo o
deterioro que disminuya su valor o lo torne parcial o totalmente inapropiado para el
uso normal al que está destinado, el prestador del servicio deberá restituir el valor del
bien, declarado en la nota de ingreso, e indemnizar al consumidor por la pérdida
ocasionada.
Art. 24.- Repuestos.- En los contratos de prestación de servicios cuyo objeto sea la
reparación de cualquier tipo de bien, se entenderá implícita la obligación de cargo del
prestador del servicio, de emplear en tal reparación, componentes o repuestos nuevos
y adecuados al bien de que se trate, a excepción de que las partes convengan
expresamente lo contrario. El incumplimiento de esta obligación dará lugar, además
de la sanciones e indemnizaciones que correspondan, a que se obligue al prestador

135
del servicio a sustituir, sin cargo adicional alguno, los componentes o repuestos de
que se trate.
Art. 25.- Servicio Técnico.- letter-spacing:-.15pt; Los productores, fabricantes,
importadores, distribuidores y comerciantes de bienes deberán asegurar el suministro
permanente de componentes, repuestos y servicio técnico, durante el lapso en que
sean producidos, fabricados, ensamblados, importados o distribuidos y
posteriormente, durante un período razonable de tiempo en función a la vida útil de
los bienes en cuestión, lo cual será determinado de conformidad con las normas
técnicas del Instituto Ecuatoriano de Normalización -INEN-.
Art. 26.- Reposición-letter-spacing:-.15pt; Se considerará un solo bien, aquel que se
ha vendido como un todo, aunque esté formado por distintas unidades, partes, piezas
o módulos, no obstante que estas puedan o no prestar una utilidad en forma
independiente unas de otras. Sin perjuicio de ello, tratándose de su reposición, esta se
podrá efectuar respecto de una unidad, parte, pieza o módulo, siempre que sea por
otra igual a la que se restituya y se garantice su funcionalidad.
Art. 27.- Servicios Profesionales.- Es deber del proveedor de servicios profesionales,
atender a sus clientes con calidad y sometimiento estricto a la ética profesional, la ley
de su profesión y otras conexas. En lo relativo al cobro de honorarios, el proveedor
deberá informar a su cliente, desde el inicio de su gestión, el monto o parámetros en
los que se regirá para fijarlos dentro del marco legal vigente en la materia y
guardando la equidad con el servicio prestado.

136
Art. 28.- Responsabilidad Solidaria y Derecho de Repetición.- Serán solidariamente
responsables por las indemnizaciones civiles derivadas de los daños ocasionados por
vicio o defecto de los bienes o servicios prestados, los productores, fabricantes,
importadores, distribuidores, comerciantes, quien haya puesto su marca en la cosa o
servicio y, en general, todos aquellos cuya participación haya influido en dicho daño.
La responsabilidad es solidaria, sin perjuicio de las acciones de repetición que
correspondan. Tratándose de la devolución del valor pagado, la acción no podrá
intentarse sino respecto del vendedor final.
El transportista solo responderá por los daños ocasionados al bien con motivo o en
ocasión del servicio por él prestado.
Art. 29.- Derecho de Repetición del Estado.- Cuando el Estado ecuatoriano sea
condenado al pago de cualquier suma de dinero por la violación o inobservancia de
los derechos consagrados en la presente Ley por parte de un funcionario público, el
Estado tendrá derecho de repetir contra dicho funcionario lo efectivamente pagado.
Art. 30.- Resolución.-letter-spacing:-.15pt; La mora en el cumplimiento de las
obligaciones a cargo del proveedor de bienes o servicios, permitirá al consumidor
pedir la resolución del contrato, sin perjuicio de las indemnizaciones que pudieren
corresponder.
Art. 31.- Prescripción de las Acciones.- Las acciones civiles que contempla esta Ley
prescribirán en el plazo de doce meses contados a partir de la fecha en que se ha
recibido el bien o terminado de prestar el servicio.

137
Si se hubiese otorgado garantía por un plazo mayor, se estará a éste, para efectos de
prescripción.
CAPITULO IX
PRACTICAS PROHIBIDAS
Art. 55.- Constituyen prácticas abusivas de mercado, y están absolutamente
prohibidas al proveedor, entre otras, las siguientes:
1. Condicionar la venta de un bien a la compra de otro o a la contratación de un
servicio, salvo que por disposición legal el consumidor deba cumplir con algún
requisito;
2. Rehusar atender a los consumidores cuando su stock lo permita;
3. Enviar al consumidor cualquier servicio o producto sin que éste lo haya solicitado.
En tal hipótesis, se entenderá como muestras gratis los bienes y/o servicios enviados;
4. Aprovecharse dolosamente de la edad, salud, instrucción o capacidad del
consumidor para venderle determinado bien o servicio;
5. Colocar en el mercado productos u ofertar la prestación de servicios que no
cumplan con las normas técnicas y de calidad expedidas por los órganos
competentes;
6. Aplicar fórmulas de reajuste diversas a las legales o contractuales;
7. Dejar de fijar plazo para el cumplimiento de sus obligaciones, o dejarlo a su único
criterio; y,
8. El redondeo de tiempos para efectivizar el cobro de intereses, multas u otras
sanciones económicas en tarjetas de crédito, préstamos bancarios y otros

138
CAPITULO XIII
INFRACCIONES Y SANCIONES
Art. 70.- Sanción General.- Las infracciones a lo dispuesto en esta Ley, siempre que
no tengan una sanción específica, serán sancionadas con multa de cien a mil dólares
de los Estados Unidos de América o su equivalente en moneda de curso legal, y si es
del caso, el comiso de los bienes, o la suspensión del derecho a ejercer actividades en
el campo de la prestación del servicio o publicidad, sin perjuicio de las demás
sanciones a las que hubiere lugar. El pago de las sanciones pecuniarias no libera al
proveedor de cumplir con las obligaciones que le impone la Ley.
Art. 71.- Indemnización, Reparación, Reposición y Devolución.- Los consumidores
tendrán derecho, además de la indemnización por daños y perjuicios ocasionados, a
la reparación gratuita del bien y, cuando no sea posible, a su reposición o a la
devolución de la cantidad pagada, en un plazo no superior a treinta días, en los
siguientes casos:
1. Cuando en el producto que se hubiere adquirido con determinada garantía y,
dentro del plazo de ella, se pusiere de manifiesto la deficiencia o características del
bien garantizado, siempre que se hubiere destinado al uso o consumo normal de
acuerdo a la naturaleza de dicho bien. Este derecho se ejercerá siempre y cuando el
proveedor haya incumplido con la garantía;

139
2. Cuando cualquier producto, por sus deficiencias de fabricación, elaboración,
estructura, calidad o condiciones sanitarias, en su caso, no sea apto para el uso al cual
está destinado; y,
3. Cuando considerados los límites de tolerancia permitidos, el contenido neto de un
producto resulte inferior al que debiera ser o la cantidad sea menor a la indicada en el
envase o empaque.
Sin perjuicio de las acciones civiles, penales o administrativas a que hubiere lugar, el
proveedor que incurriere en uno de los casos contemplados en este artículo, e
incumpliere su obligación una vez fenecido el plazo establecido, será sancionado con
una multa equivalente al valor del bien o servicio, que en ningún caso será inferior a
ciento veinte dólares de los Estados Unidos de América o su equivalente en moneda
de curso legal, sin que ello se extinga su obligación de reparar o reponer el bien, o en
su caso restituir lo pagado.
Art. 72.- El proveedor cuya publicidad sea considerada engañosa o abusiva, según lo
dispuesto en el artículo 7 de esta Ley, será sancionado con una multa de mil a cuatro
mil dólares de los Estados Unidos de América o su equivalente en moneda de curso
legal. Cuando un mensaje publicitario sea engañoso o abusivo, la autoridad
competente dispondrá la suspensión de la difusión publicitaria, y además ordenará la
difusión de la rectificación de su contenido, a costa del anunciante, por los mismos
medios, espacios y horarios. La difusión de la rectificación no será menor al treinta
por ciento (30%) de la difusión del mensaje sancionado.

140
Art. 73.- El proveedor que incurra en lo establecido en el artículo 23 de la presente
Ley, e incumpla las obligaciones allí establecidas, será sancionado con la clausura
temporal o definitiva del establecimiento.
Art. 74.- En caso de incumplimiento a lo dispuesto en el artículo 58 de la presente
Ley, el infractor será sancionado con multa de mil a cinco mil dólares de los Estados
Unidos de América o su equivalente en moneda de curso legal.
Art. 75.- Servicios Defectuosos.- Cuando los servicios prestados sean
manifiestamente defectuosos, ineficaces, causen daño o no se ajusten a lo
expresamente acordado, los consumidores tendrán derecho, además de la
correspondiente indemnización por daños y perjuicios, a que le sea restituido el valor
cancelado. Además, el proveedor de tales servicios, será sancionado con una multa
de cincuenta a quinientos dólares de los Estados Unidos de América o su equivalente
en moneda de curso legal, sin perjuicio de las demás acciones a que hubiere lugar.
Art. 76.- Espectáculos Públicos.- Serán sancionados con multa equivalente al diez
por ciento (10%) del valor recaudado en taquilla, las personas naturales o jurídicas
organizadores de espectáculos públicos, incluidos los artísticos y deportivos, que
pongan en venta una cantidad de localidades que supere la capacidad de los
respectivos recintos; sin perjuicio de su obligación de restituir lo pagado, a quienes, a
causa de lo señalado, no hayan podido ingresar al espectáculo.
En caso de reincidencia a lo dispuesto en el presente artículo, la multa será
equivalente al veinte por ciento (20%) del valor de la taquilla, sin perjuicio de las
sanciones civiles o penales que hubiere lugar.

141
Art. 77.- Suspensión Injustificada del Servicio.- El que suspendiere, paralizare o no
prestare, sin justificación o arbitrariamente, un servicio previamente contratado y por
el cual se hubiere pagado derecho de conexión, instalación, incorporación,
mantenimiento o tarifa de consumo, será sancionado con una multa de mil a cinco
mil dólares de los Estados Unidos de América o su equivalente en moneda de curso
legal, sin perjuicio de las demás acciones a las que hubiere lugar.
Adicionalmente, el Estado y las entidades seccionales autónomas y/o los
concesionarios del ejercicio del derecho para la prestación de servicios, responderán
civilmente por los daños y perjuicios ocasionados a los habitantes, por su negligencia
y descuido en la atención a la prestación de los servicios públicos que estén a su
cargo, y por la carencia de servicios que hayan sido pagados.
Art. 78.- Cobro Durante la Suspensión del Servicio.- El proveedor de servicios
públicos o privados, no podrá efectuar cobro alguno por el mismo, durante el tiempo
en que se encuentre interrumpido y, en todo caso, estará obligado a descontar o
reembolsar al consumidor el valor del servicio pagado y no devengado.
Art. 79.- Requerimiento de Información.- Sin perjuicio de la facultad de las
autoridades de asistirse por la fuerza pública, será sancionado con multa de
quinientos a cinco mil dólares de los Estados Unidos de América o su equivalente en
moneda de curso legal, el proveedor que se negare a proporcionar la información
requerida por autoridad competente o que proporcionare información falsa. La
misma pena será impuesta al proveedor que impida a la autoridad competente, por
cualquier medio, la inspección de los lugares de prestación de servicios, producción,

142
expendio o almacenamiento de bienes, productos o que se oponga a la verificación
de la información proporcionada.
Art. 80.- Reincidencia.- En caso de reincidencia en las infracciones que establece la
presente Ley, la multa señalada podrá ser elevada al doble, además de la clausura
temporal o definitiva del establecimiento; se considerará reincidente al proveedor
que sea sancionado por una misma infracción a esta Ley, dos veces o más dentro del
mismo año calendario. Para la aplicación de las multas, la autoridad competente
tendrá en cuenta de manera especial, la gravedad de la infracción, la cuantía de lo
disputado y las condiciones económicas del infractor

143
ANEXO 2: Inventario de RRHH
EMPRESA: HOTEL PUERTA DE ALCALÁ
INVENTARIO DE RECURSOS HUMANOS FORMATO DE

PROMOCION
POTENCIAL
Fecha:_______________________
PARTE I (Para ser llenado por el

Departamento de personal)
1. Nombre: Carmen Tintín 2. Número de empleado:
3. Puesto: Mesera 4. Experiencia: Años:
5. Edad: 31 años 6. Fecha contratación:
7. Puestos anteriores:
(Dentro de la Empresa)
Puesto _____________________ de _____________ a ___________
Puesto _____________________ de _____________ a ___________
Puesto _____________________ de _____________ a ___________
Puesto _____________________ de _____________ a ___________
PARTE I I (Para ser llenado por el

empleado)
8. Calificaciones especiales: Elabore una lista de sus conocimientos especiales, aún si no los
emplea en su trabajo actual. Incluya los equipos que este
capacitado para operar
Conocimientos: _________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Maquinas: ______________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Herramientas: __________________________________
_______________________________________________
1. Empleo Describa brevemente sus funciones actuales:

actual: __________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
144
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
__________________________________________________________
2. Áreas de responsabilidad: Describa brevemente las áreas de responsabilidad a su

Cargo:
Equipos de la empresa:______________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Aspectos de seguridad: ______________________________________________________

___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
Supervisión: _______________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
3. Educación y capacitación: Describa brevemente su educación y capacitación

Académica (señale los años cursados)
Primaria 1 2 3 4 5 6
Secundaria 1 2 3 4 5 6
Técnico 1 2 (Especifique)
Tecnólogo 1 2 3 (Especifique)
Universitaria 1 2 3 4 5 6 (Especifique)
Capacitación en el trabajo:
Duración Fecha Certificado o Asistencia

145
CURSO Horas Diploma Aprobació

n
Capacitación especial:
País o Duración Certificado o Asistencia

CURSO Ciudad Horas Diploma Aprobación
PARTE I I I (Para ser llenado por el departamento de

personal y el supervisor directo del empleado)
1. Evaluación general del desempeño:____________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
2. Potencial para promoción: ____________________________________________

_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
146
¿Qué puestos específicos puede desempeñar? _______________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
Aspectos del desempeño que debe mejorar: _________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
147
Anexo 3 Encuesta dirigida al Personal Hotelero
ENCUESTA DIRIGIDA AL PERSONAL HOTELERO
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE AMBATO
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
INGENIERIA COMERCIAL
MARKETING
Encuesta sobre el Grado de Conocimiento en Servicio al Cliente que tiene el
Personal que labora en el Hotel Puerta de Alcalá de la Ciudad de Baños de Agua
Santa.
Marque con una X la respuesta Correcta
1. Qué Nivel de Instrucción tiene Usted?
Primaria
Secundaria
Superior
2. Ha recibido Usted Cursos acerca de Servicio al Cliente?
Si
No
3. Cuál fue la Duración del Curso?
60 horas
120 horas
148
4. Posee Usted experiencia en el Campo Hotelero?
Si
No
5. Estaría dispuesto a recibir capacitación para mejorar la atención al
cliente?
Si
No
Fecha:
Gracias por su colaboración

149
Anexo 4: Encuesta dirigida a los Turistas.
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS TURISTAS QUE VISITAN EL HOTEL
PUERTA DE ALCALÁ
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR SEDE AMBATO
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
INGENIERIA COMERCIAL
MARKETING
Encuesta acerca del Servicio brindado por el Personal Hotelero.
Marque con una X la Respuesta Correcta.
1. ¿Recibió la suficiente atención por parte del personal al momento de su
llegada?
Si
No
2. ¿Cómo calificaría la presentación del Personal Hotelero?
Bueno
Regular
Malo
150
3. ¿Qué tipo de actitud tuvo el Personal ante sus requerimientos?
Amable
Indiferente
Descortés
4. ¿Utilizó el personal un Lenguaje Corporal adecuado al momento de
comunicarse con Usted?
Si
No
5. ¿Utilizó el Personal Hotelero una Comunicación Efectiva?
Si
No
Fecha:
Gracias por su colaboración

151
Anexo 5: Evaluación
CALIDAD Y SERVICIO AL CLIENTE
NOMBRE: …………………………………………..
FECHA:……………………………………………
INSTRUCCIÓN: Lea y responda a las siguientes preguntas.
1.- Complete el concepto de Servicio al Cliente.
Es el conjunto de………......…..Interrelacionadas que ofrece
un………………………… con el fin de que el……………….. obtenga el producto
y/o servicio en el momento y lugar adecuado y se………………… un uso correcto
del mismo.
2.- Responda verdadero (V) o falso (F)
Para determinar cuáles son los servicios que el cliente demanda no se deben realizar
encuestas periódicas que permitan identificar los posibles servicios a ofrecer.
……………………
3.- Conteste la siguiente pregunta.
¿Quién decide sobre el precio y el suministro del servicio a ofrecer?
…………………..……………………………………………………………………
………………………………………………………………………………….…..
152
4.- Responda verdadero (v) o falso (f)
El vendedor debe estar preparado para evitar que las huelgas y desastres naturales
perjudiquen al cliente.
…………………
5.- Escriba el concepto de Servicio al Cliente.
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………..…. .
6.- ¿Cuáles son las habilidades de comunicación que debe desarrollar todo el
personal de una organización?
…………………….. ………………………….
…………………….. ………………………….
7.- ¿Cuál es la diferencia entre escuchar y oír?
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………..… .
153
8.- ¿Cuál es la manera más sencilla para recoger la información de quien tenemos en
frente?
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………….……………………
9.- Qué aspectos evalúa el cliente en Personal Hotelero?
1.……………….....
2.………………….
3.………………….
10.- Cómo debe ser la presentación del Personal Hotelero?
1………………….
2………………….
3…………………
4…………………
5…………………
6…………………
7…………………
154
Anexo 6: Permiso de Funcionamiento.

155
Anexo 7: Entrada del Hotel

156
Anexo 8: Recepción
157
Anexo 9: Interior del Hotel

158
Anexo 10: Habitaciones

159
Anexo 11: Personal

160

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1

“Plan de capacitación al personal del Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de Baños

de Agua Santa para mejorar el servicio al cliente”

1.2 Planteamiento del problema

La falta de capacitación del personal hotelero incide significativamente en el nivel de

servicio al cliente que brinda el Hotel Puerta de Alcalá de la ciudad de Baños de

tenemos mucho que ofrecer tanto a turistas nacionales como extranjeros.

Pichincha - Quito, Cuenca, Loja - Vilcabamba, Tungurahua – Ambato - Baños,

una de las empresas turísticas. El turismo nacional y extranjero tienen distintas

turísticas principalmente hoteleras, ya que ofrecen los mismos servicios y no innovan

No se conoce una cifra exacta a nivel de la provincia de Tungurahua de la demanda

insatisfecha en el sector hotelero pero es evidente la disminución de la demanda en

atención recibida en su permanencia en la ciudad.

variedad de artesanías y una gran infraestructura hotelera así mismo como

jóvenes extranjeros y nacionales demuestran su predisposición hacia la aventura

y del fascinante paisaje que posee esta ciudad.

indispensable brindar un servicio de calidad en todos los campos, en especial en el

campo hotelero al cual se dedica gran parte de la población.

se está convirtiendo en una ciudad de paso y no en la ciudad de destino como antes,

atención que se brinda a los turistas a causa de la falta de capacitación y preparación

del personal que labora en estos hoteles.

encontrados se receptan un promedio de 10 denuncias mensuales en lo que va del

aumentar de acuerdo a los feriados anuales, en igual número de denuncias en la

recibido por parte de empleados y propietarios de Hoteles por la falta de capacitación

en el área ocasionando pérdidas importantes de turistas y una imagen desfavorable

La ubicación del Hotel Puerta de Alcalá es la Avenida de las Amazonas y Thomas

bares, discotecas, tiendas de artesanías, restaurants, etc. Cuenta con 37 acogedoras y

elegantes habitaciones, distribuidas en simples, matrimoniales y triples todas

Tabla 1.1 Costo de las habitaciones

Dias Normales Dias Feriados

Elaborado por: Cecibel Ayala

Tabla 1.2 Tipo de habitaciones y costos

Tipo de habitación # de personas Dias Normales Dias Feriados

Simple 1 8.00 12.50

Matrimoniales 2 16.00 25.00

Triples 3 24.00 37.50

Elaborado por: Cecibel Ayala

para 35 personas en el que pueden encontrar gran variedad de platos típicos de la

de cuadrones, bicicletas ,etc.

Trabajan 10 personas que conforman el personal hotelero los cuales al momento de

su contratación no se tomó en cuenta el nivel de conocimiento acerca del servicio al

cliente sino únicamente las referencias personales y su documentación en regla.

económicos, debido a la pérdida de clientes como consecuencia de la inadecuada

atención que se brinda a los mismos, provocando a más de lo ya mencionado

anteriormente un deterioro de la imagen de la empresa.

El Hotel contaba con cierta cantidad de clientes habituales nacionales y extranjeros

frecuentemente y eran consideradas económicamente para cualquier proyección en el

hospedan en el hotel y sorprendentemente todos han manifestado que no es un

problema de infraestructura, por el contrario detallan ciertos tratos inapropiados

www.hotelpuertadealcala.com por la cual nuestros clientes pueden contactarse y

realizar sus reservaciones, la cual no ha sido visitada últimamente.

Esto ha motivado a la Gerencia a preocuparse y hacer un seguimiento del trato al

1.2.2 Análisis Crítico

El Ecuador es un país en vías de desarrollo en el cual existen clases sociales muy

definidas. La administración del Hotel Puerta de Alcalá no se encuentra en

desarrollen en la actividad turística, por tal motivo se ven en la obligación de

contratar personal con limitado conocimientos acerca de esta actividad.

responsabilidad prematuramente de padres, lo cual les obliga a buscar empleo en

varios campos, uno de ellos es el campo Hotelero en el cual ocupan el puesto de