El Arte de Vender

No se trata sólo del producto o del precio.
Son muchas las empresas que pierden clientes por una

mala atención. Claves para mejorarla.
Las personas en contacto con los clientes tienen Un cliente satisfecho con el producto, pero
insatisfecho con la atención, puede dejar de ser cliente en cualquier momento. una gran
responsabilidad; en gran medida depende de ellas marcar la diferencia. Si la idea es retener a los
clientes, enfócate en las siguientes claves para conseguir calidad en la atención.
Antes que nada: el saludo: es el primer mensaje que recibe tu cliente. "Hola", "¿Cómo le va?",
"Buenas tardes", "Bienvenido, mi nombre es..."; todo dependerá de la formalidad de la
organización en el trato y de cada cliente en particular. Pero algo es seguro: nunca debe faltar.
La cordialidad, siempre: el trato no debe ser distante o indiferente; es importante que quien esté
en contacto con el cliente sea cortés y agradable. La cordialidad debe mantenerse aun cuando el
cliente esté enojado o el empleado haya tenido un mal día.
A nadie le gusta esperar: La atención debe ser eficiente. Esto no implica hacer todo de forma
inmediata, pero sí valorar el tiempo del cliente. El empleado debe dejar lo que está haciendo para
interesarse en el cliente; si está atendiendo a otra persona, debe darle a entender que en cuanto
pueda estará disponible, y repetírselo si la situación se demora.
¡No me avasalles, por favor! Cuando un cliente ingresa a un local, lo ideal es intentar descifrar si
está buscando ayuda o si simplemente desea "mirar". Atosigar al cliente no es una buena opción,
ya que el efecto es contraproducente. Lo recomendable es acercarse luego de un tiempo
prudencial y decirle "¿Puedo ayudarlo en algo?" o "Ante cualquier consulta estoy a su disposición".
Información confiable: es fundamental conocer ampliamente el producto que se está ofreciendo.

Si al asesorar al cliente, éste percibe qué entiendes de lo que estás hablando, estará más tranquilo
y te escuchará con mayor atención. Debes estar preparado para brindar un asesoramiento de
calidad, acerca del producto mismo (características, beneficios, precios) o de las políticas de la
empresa (tiempos de entrega, formas de pago, descuentos).
La apariencia sí importa: la calidad también se puede ver afectada por una mala imagen: de los
empleados, del lugar o de los productos que se ofrecen. Todo lo que ve el cliente debe brindar un
aspecto formal y profesional. esto incluye el aspecto de los empleados, el orden de los productos
o la limpieza del local.
Cada promesa es un contrato: las promesas que se le hacen a un cliente deben respetarse.
Siempre que se asuma un compromiso es imprescindible poder cumplirlo: un trabajo a pedido, un
plazo de entrega, un precio convenido. Si sabes que no vas a poder cumplir, sé honesto; es
preferible la sinceridad antes que prometer algo para convencer o salir de apuros. No subestimes
al cliente. Por una promesa incumplida se pierde toda la confianza lograda hasta el momento.
Una pizca de flexibilidad: no tiene sentido excusarse en las estrictas políticas de la organización
para no complacer al cliente. Debes estar dispuesto a ser flexible y a hacer ciertas concesiones que
creas convenientes para generar un buen trato.
La discusión no es una opción: siempre hay que actuar de forma profesional. Ante una opinión o
reclamo por parte de un cliente, no es acertado discutir o debatir, sino mantener una postura
amable y abierta al diálogo. es fundamental respetar la opinión del cliente, aunque el empleado o
la empresa misma no la compartan.
Quejas y sugerencias: una oportunidad de mejora: cuando un cliente realiza algún tipo de reclamo
está dando una nueva y última oportunidad: la de reaccionar frente a un error. Ninguna empresa
está libre de cometerlos, sean "reales" o percibidos. Es importante admitir la equivocación e
intentar resolver el problema.
Asegura que toda persona en contacto con clientes comparta estos criterios básicos, a través de
capacitación o protocolos de atención. Aun en negocios pequeños y personalizados, garantizar un
estándar de calidad previsible en el trato es esencial para retener a los clientes.

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