Plan Iberica

i
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
ESCUELA DE POSGRADO
Plan Estratégico de Marketing para el Lanzamiento de Infusiones de
Cacao de la empresa La Ibérica
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN DIRECCIÓN DE
MARKETING OTORGADO POR LA PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA
DEL PERÚ
PRESENTADA POR
Ursula Susana Asmat Mendo
Luisa Fernanda Gutiérrez Pariona
Lucía Violeta Ramos Beltrán
Yahir Eduardo Urday De Los Ríos
Asesor: Percy Marquina
Surco, junio 2017

ii
Dedicatoria
A nuestras familias que siempre nos acompañaron incondicionalmente en todo el
proceso de la maestría que nos permite seguir creciendo profesionalmente. Asimismo, la
presente tesis, nos permite contribuir con el crecimiento de la producción en el Perú y
apoyando a poblaciones vulnerables.

iii
Agradecimiento
Queremos agradecer a nuestras familias que nos han acompañado con su paciencia y
empuje en todo este proceso. A los profesores que nos ayudaron con su expertise, a nuestros
amigos que nos brindaron su apoyo desinteresado y finalmente a las personas anónimas que
con sus comentarios nos ayudaron en el desarrollo de la presente tesis.

iv
Resumen ejecutivo
El mercado de las infusiones, especialmente el té elaborado con hierbas y frutas
nativas está experimentando un crecimiento importante en el Perú. Es por tal motivo, que el
segmento que más crecerá para el 2018 es el de té herbales y frutales con un crecimiento de
125% en comparación al año 2013.
El crecimiento de la demanda de los tés frutales y herbales responde a que existe un
mayor conocimiento sobre las propiedades curativas y el aporte nutricional de estos
productos por lo que, más peruanos están dispuestos a consumirlos con el propósito de llevar
un estilo de vida más saludable. La revalorización de cereales, hierbas y frutas nativas se ha
producido gracias al auge de la gastronomía peruana en los últimos años.
Es así que, tomando en cuenta las oportunidades que tiene un producto innovador
hecho a base de cacao, se propone el lanzamiento de la línea de infusiones Theo (con el
tagline “Tomar té, hace bien”) cuya propuesta de valor está b sada en los atributos de
bienestar, positivismo y bien social. Esta concepto fue corroborado a través de una
investigación de mercado en los segmentos objetivo, alcanzando un 89% de aceptación y una
intención de compra del 59.9%, ambas en el top two box.
Asimismo, dado que el concepto es nuevo en el mercado y debido a que involucra un
sector nicho, será importante la implementación de la mezcla de marketing en medios
especializados que permitan una alta segmentación, así como una comunicación del fin social
del producto para lograr concientización sobre la problemática de desnutrición infantil y
afianzar le posicionamiento de un producto socialmente responsable. Por último, a nivel
financiero el proyecto es viable pues genera un VAN de S/ 575,607 en el periodo 2018-2022
lo que beneficiará a 609 niños afectados por la desnutrición en la provincia de La Unión, en
la ciudad de Arequipa.
v
Abstract
The infusions market, especially tea made with native herbs and fruits is
experimenting a significant growth in Peru. This is why the segment that will have a bigger
rise in 2018 is the herbal and fruit tea with a growth of 125% in comparison to the year 2013.
The growth in demand for herbal and fruit tea responds to the fact that there is a wider
knowledge of these products healing properties and nutritional values, resulting in more
Peruvians eager to consume them with the purpose of leading a healthier lifestyle. The
enhancement of native cereals, herbs and fruits responds to the rise of Peruvian gastronomy
in recent years.
This is how, considering the opportunities that a cacao-based product has, we propose
to launch the infusions line “Theo” (with the tagline “drinking tea is good for you”) which
value proposition lies on attributes such as wellness, optimism and social benefit. This
concept was confirmed by a market research on the target segments, reaching 89% of
acceptance and 59% of purchase intend, both in the top two box.
Therefore, being a new concept in the market and involving a niche sector, it will be
important to implement a marketing mix in specialized media that allows a high segmentation
and the communication of the social purpose of the product in order to raise awareness of
childhood malnutrition and reinforce the position of a socially responsible product.
Finally, it is a financially viable project, since it generates an NVP of S/ 575,607 from 2018
to 2022, which will benefit 609 children affected with malnutrition in La Union, a province
located in the city of Arequipa.

ii
Tabla de Contenidos
Lista de figuras ...................................................................................................................... vii
Plan Estratégico de Marketing: Una Visión General ..........................................................ix
Capítulo I: Situación actual de las infusiones en el Perú y el Mundo ................................. 1
1.1. Definición de infusión..................................................................................................... 1
1.2. Características del cacao ................................................................................................. 2
1.3. Evolución del mercado de infusión y cacao en el mundo ............................................... 4
1.4. Evolución del mercado de infusiones y cacao en el Perú ............................................... 6
1.5. Análisis de la industria .................................................................................................... 9
1.6. Conclusiones ................................................................................................................. 17
Capítulo II: Definición de Misión, Visión, Valores y Código de Ética .............................. 18
2.1. Misión y Visión............................................................................................................. 18
2.2. Valores .......................................................................................................................... 21
2.4. Conclusiones ................................................................................................................. 22
Capítulo III: Diagnóstico Situacional................................................................................... 23
3.1. Análisis externo ............................................................................................................ 23
3.1.1. Análisis del entorno PESTE................................................................................. 23
3.1.3. Análisis de las fuerzas competitivas ...................................................................... 31
3.1.4. Análisis de la competencia..................................................................................... 35
3.1.5. Matriz del Perfil Competitivo (MPC) .................................................................... 36
3.1.6. Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE)....................................... 37
3.2. Análisis Interno ............................................................................................................. 39
3.2.1. Análisis AMOFHIT ............................................................................................... 39
3.2.2. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI) ......................................... 45
3.3. Conclusiones ................................................................................................................. 47

iii
Capítulo IV: Proceso Estratégico de Marketing ................................................................. 49
4.1. Análisis Estratégico de Marketing ................................................................................ 49
4.1.1. Matriz FODA (MFODA) ....................................................................................... 49
4.1.2. Matriz Interna y Externa (MIE) ............................................................................. 51
4.2. Objetivos de Largo Plazo de Marketing (OLPM)......................................................... 51
4.2.1. Objetivo general ..................................................................................................... 51
4.2.2. Objetivos de marketing específicos ....................................................................... 52
4.3. Decisiones Estratégicas de Marketing .......................................................................... 53
4.3.1. Ventaja competitiva ............................................................................................... 54
4.3.2. Estrategias genéricas .............................................................................................. 54
4.3.3. Propuesta estratégica de valor ................................................................................ 54
4.3.4. Matriz estratégica OLPM ....................................................................................... 56
4.3.4. Matriz BCG ............................................................................................................ 57
4.4. Objetivos de Corto Plazo de Marketing (OCPM) ..................................................... 59
4.5. Estrategias Operacionales de Marketing ....................................................................... 61
4.5.1. Estrategia de segmentación .................................................................................... 61
4.5.2. Estrategia de posicionamiento ............................................................................... 63
4.5.3. Matriz estratégica OCPM ...................................................................................... 66
4.6. Conclusiones ................................................................................................................. 68
Capítulo V: Mezcla de Marketing ........................................................................................ 70
5.1. Producto ........................................................................................................................ 70
5.1.1. Objetivos y estrategias de la variable producto ..................................................... 70
5.1.2. Plan de acción de la variable producto .................................................................. 71
5.2. Precio ............................................................................................................................ 80
5.2.1. Objetivos y estrategias de la variable precio.......................................................... 80

iv
5.2.2. Determinación de precios ...................................................................................... 81
5.3. Promoción ..................................................................................................................... 82
5.3.1. Objetivos, estrategias y Plan de acción de la comunicación .................................. 82
5.3.2. Plan de acción de la variable comunicación .......................................................... 83
5.3.3. Indicadores Clave de desempeño ........................................................................... 93
5.3.4. Plan de medios ....................................................................................................... 95
5.4. Distribución................................................................................................................. 106
5.4.1. Objetivos y estrategia de la variable distribución ................................................ 106
5.4.2. Plan de acción de la variable distribución............................................................ 107
5.5. Propósito ..................................................................................................................... 108
5.4.1. Estrategia de la variable propósito ....................................................................... 109
5.4.2. Plan de acción de la variable propósito................................................................ 110
5.6. Conclusiones ............................................................................................................... 110
Capítulo VI: Control y Presupuesto ................................................................................... 112
6.1. Presupuesto ................................................................................................................. 112
6.2. Supuestos Económicos................................................................................................ 113
6.3. Análisis del ROI Social ............................................................................................... 114
6.4. Cronograma de Implementación ................................................................................. 118
6.5. Mecanismos de Control .............................................................................................. 119
6.6. Conclusiones ............................................................................................................... 120
Capítulo VII: Conclusiones y Recomendaciones .............................................................. 121
7.1. Conclusiones ............................................................................................................... 121
7.2. Recomendaciones ....................................................................................................... 122
Apéndices .............................................................................................................................. 124

v
Lista de Tablas
Tabla 1 Espectro de la Estructura de la Industria ……………………………………….. 15
Tabla 2 Marca Sustituta de la Marca Consumida con Mayor Frecuencia …………… 16
Tabla 3 Perfil de los Consumidores. ¿Qué medios utilizan? ………………………... 28
Tabla 4 Matriz del perfil competitivo de infusiones …………………………………........37
Tabla 5 Análisis MEFE de la Infusión de Cacao…………………..……….................. 38
Tabla 6 Análisis MEFI de la Infusión de Cacao............................................................46
Tabla 7 Análisis MFODA de la Infusión de Cacao……………………………………….. 50
Tabla 8 Matriz estratégica OLPM de Infusiones de Cacao ………………………..... 56
Tabla 9 Información para elaborar la Matriz BCG de la Categoría Chocolates de
La Ibérica …………………………………………………………………….57
Tabla 10 Cálculo de la Participación de Mercado Relativa (PMR) ……………………58
Tabla 11 Matriz estratégica OCPM de Infusiones de Cacao …………………………. 67
Tabla 12 Elaboración del Posicionamiento de la Línea de Infusión de cacao de
La Ibérica........................................................................................................... 73
Tabla 13 Ejemplo de mensajes fuerza para la nueva línea de infusiones de cacao …….74
Tabla 14 Descripción técnica del envase para la línea de infusión de cacao – Theo.......76
Tabla 15 Descripción técnica de la presentación unitaria de infusión de cacao - Theo...78
Tabla 16 Nuevo portafolio de productos de la línea de infusiones de cacao….................79
Tabla 17 Nivel de precio de la competencia de infusiones premium en el Perú..……......81
Tabla 18 Determinación del precio considerando ratios históricos de La Ibérica ………82
Tabla 19 Penetración de Usuarios de Redes Sociales. Perú Urbano de 8 a 70 años ……84
Tabla 20 Ecosistema Digital de la Línea de Infusión de Caco Theo de La Ibérica ………85
Tabla 21 Principales activos digitales de la línea de infusión de cacao Theo de
La Ibérica…..………………………………………………………………………….... 86
Tabla 22 Principales KPI´s de la estrategia de Promoción………………………….......94

vi
Tabla 23 Plan digital para la etapa de lanzamiento y mantenimiento de la línea
de infusión de caca Theo………………………………………………………………96
Tabla 24 Principales indicadores de performance………………………………………….. 105
Tabla 25 Niños menores de 5 años beneficiados por la línea de infusiones de cacao
Theo………………………………………………………………………………………109
Tabla 26 Detalle de ventas y gastos de marketing de la línea de infusiones de
Cacao – Theo………………………………………………………………….............113
Tabla 27 Flujo de caja proyectado de la línea de infusiones de cacao – Theo…..……...115
Tabla 28 Presupuesto de marketing para la línea de infusiones de cacao – Theo ………116
Tabla 29 Cronograma de implementación.……….……………………………………...........119
Tabla 30 Indicadores fijos para el scorecard mensual de la línea de infusiones de
cacao – Theo……………………………………………………………………….…120
vii
Lista de figuras
Figura 0. El Modelo Secuencial del Plan Estratégico de Marketing………………………....x
Figura 1. Principales Productores de Cacao (000s Toneladas)………................................6
Figura 2. Estacionalidad promedio 2013 - 2015 de la Producción de Cacao en Grano ......8
Figura 3. El Mercado del Té en el Perú……………………………..… …………………10
Figura 4. Penetración de consumo de Té en el Perú …...…………………......................11
Figura 5. Evolutivo del perfil de los consumidores de Infusiones...………….…………12
Figura 6. Perfil de los Consumidores de Infusiones según Frecuencia de Consumo…… 13
Figura 7. Canal Principal de Compra Familiar de Infusiones..………………..................14
Figura 8. Canal Principal de Compra Personal de Infusiones………………....................14
Figura 9. Marca Comprada con Mayor Frecuencia para Consumo Familiar.………........16
Figura 10. Perfil de los Consumidores. Lugares a los que acude por diversión………….28
Figura 11. Hábitos de Compra y Consumo. Frecuencia de Compra y Consumo de
infusiones………………………………………………………………..….....30
Figura 12. Hábitos de Compra y Consumo. Canal Principal de Compra Familiar de
Infusiones...........................................................................................................30
Figura 13. Modelo de las 5 Fuerzas Competitivas de Portes para la Industria de las
Infusiones……………………………………………………………………...31
Figura 14. ¿Con cuál producto, reemplazarías las infusiones?..........................................35
Figura 15. Hábitos de Compra. Poder de Desempeño...…………………………………40
Figura 16. Matriz de Evaluación Interna y Externa .…………………………………….51
Figura 17. Matriz BCG de la empresa La Ibérica ……………………………………….58
Figura 18. Modelo Brand Key del Posicionamiento de la Línea de Infusión de Cacao…65
Figura 19. Diseño de Nombre y Logotipo para la Línea de Infusiones de Cacao de
La Ibérica - Theo …….………………………………………………………72
Figura 20. Diseño del Claim para la Línea de Infusiones de Cacao ………………….... 73
viii
Figura 21. Diseño de Mensaje para la Línea de Infusiones de Cacao de La Ibérica…… 74
Figura 22. Diseño del Envase para la Línea de Cacao La Ibérica-Theo………………... 75
Figura 23. Diseño del Rotulado del Envase para la Línea de Infusiones de Cacao
de La Ibérica - Theo…………………………………………………………77
Figura 24. Diseño de la Presentación Unitaria para la Línea de Infusiones de Cacao
La Ibérica - Theo…………………………………………………...…………78
Figura 25. Presentación del Portafolio de Pedidos para la Línea de Infusiones de
Cacao de La Ibérica-Theo .………………………………………………...... 79
Figura 26. Acciones Basadas en el Consumer Journey...……………………………...... 91
Figura 27. Modelo de Anuncio Patrocinado en el Buscador de Google Adwords.
Motivo Marca - Bienestar……………………………………………………. 98
Figura 28. Modelo de Anuncio Patrocinado en el Buscador de Google Adwords.
Motivo Responsabilidad Social ………..…………………………………..... 98
Figura 29. Modelo de Banner en la Red de Display de Google……………………....... 99
Figura 30. Modelo Anuncio PPA para Facebook. Motivo Marca………………………100
Figura 31. Modelo Anuncio PPA para Facebook. Motivo Emocional (Beneficios) …. 101
Figura 32. Modelo Anuncio PPA para Facebook. Motivo Responsabilidad Social ...... 101
Figura 33. Modelo Anuncio para Instagram. Motivo Producto………..…………….... 102
Figura 34. Look & Feel Canal de Youtube……………………………………...….…. 103
Figura 35. Ejes para Lograr los Objetivos del Propósito de la Línea de Infusión de Cacao
Theo……………………………………………………………………….. 109
ix
Plan Estratégico de Marketing: Una Visión General
El plan estratégico de marketing se compone por un conjunto de actividades que se
desarrollan de manera secuencial, con la finalidad de que una organización pueda proyectarse
al futuro. La esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación sistemática de
las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos
importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el
presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros.
El plan estratégico de marketing es también una herramienta de gestión por la que
se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos
determinados, así tenemos que el plan estratégico de marketing forma parte de la
planificación estratégica de una compañía. Éste plan estratégico consta de tres etapas: (a)
formulación, que es la etapa de planteamiento del proceso y en la que se detallará las
estrategias que llevarán a la organización de la situación actual a la deseada; (b)
implementación, en la cual se establecerán los Objetivos de Largo Plazo (OLP) de marketing,
se tomarán las decisiones estratégicas de plan de marketing, se desarrollará el proceso de
marketing operativo, el cual incluye los Objetivos de Corto Plazo (OCP), y se ejecutará el
presupuesto y mecanismos de control, para monitorear las etapas secuenciales del proceso
estratégico; y (c) conclusiones, que brinda el resultado del análisis de la organización y
recomendaciones a cumplir para la situación futura esperada. El plan estratégico de
marketing es un proceso cambiante y dinámico, ya que interactúa con distintos stakeholders
generando una retroalimentación constante.
Tomando en cuenta lo mencionado anteriormente es que se ha desarrolla para la
presente tesis, el documento adaptado en función al Modelo Secuencial del Proceso
Estratégico de DÁlessio (2013) a revisarse en la Figura 0.

x
Figura 0. El Modelo Secuencial del Plan Estratégico de Marketing

Adaptado de “El Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, por DÁlessio, 2008, p.20.
El modelo antes descrito, empieza con el análisis de la situación actual del
sector, seguida por la elaboración de la visión, la misión, valores y código de ética.
Luego, se desarrolla el diagnóstico situacional que inicia con la evaluación externa con
la finalidad de determinar la influencia del entorno global en el negocio, analizando la
industria a través del análisis del entorno PESTE (Fuerzas Políticas, Económicas,
Sociales, Tecnológicas y Ecológicas). Dicho análisis, sirve de input para la elaboración
de la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE), la cual permite conocer las
oportunidades que puede capitalizar el negocio, las amenazas que se deben evitar, y la
interacción del negocio sobre estos dos factores.
Luego se procede a analizar al consumidor donde se exploran sus necesidades,
comportamientos, influencias con el medio, entre otros. Después se continuará con el
análisis de la industria, en donde se podrá evaluar tendencias, crecimiento y evolución
del sector. De estos análisis, se desprende el Modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas
de Porter y por último se analizará a la competencia, información que apoyará la
evaluación del Perfil Competitivo (MPC). De este modo, la evaluación externa
permitirá identificar las oportunidades y amenazas del entorno, la situación actual de los
competidores y los factores relevantes de la industria.
Posteriormente, se desarrollará la evaluación interna, la cual será utilizada
para la elaboración de estrategias que permitan resaltar las fortalezas y neutralizar las
debilidades, a fin de construir ventajas competitivas. Fase seguida, se realizará el
análisis interno AMOFHIT (Administración y Gerencia, Marketing y Ventas,
Operaciones Productivas y de Servicios e Infraestructura, Finanzas y Contabilidad,
Recursos Humanos, Informática y Comunicaciones y Tecnología), que genera los inputs
para la elaboración de la Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI). Esta matriz

xii
permite analizar las fortalezas resaltantes y las debilidades funcionales del negocio, así
como su interrelación.
Las matrices presentadas, MEFE, MEFI y MPC, son insumos importantes que
aseguran la calidad del diagnóstico situacional. La formulación del proceso estratégico
es consecuencia de la generación de estrategias a través del cruce de las fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas. Luego de haber formulado el diagnóstico
estratégico se procede al desarrollo del proceso estratégico, en dónde como primera fase
se usarán las siguientes matrices: (a) Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades
y Amenazas (MFODA); (b) la Matriz Interna – Externa (MIE); (c) la Matriz Boston
Consulting Group (MBCG) que para el presente plan se desarrollará en base a las
categorías chocolate fino y confitería. Luego, se elaborarán los OLP de marketing, que
es la elaboración de un objetivo general del cual se desprenderá objetivos específicos de
tal manera que se puedan tomar tres decisiones estratégicas: (a) ventaja competitiva, (b)
estrategias genéricas, y (c) propuesta estratégica de valor. Esto desembocará a los OCP
de marketing quienes serán los pilares para realizar las estrategias operacionales de
marketing: estrategia de segmentación y estrategia de posicionamiento.
Después de la formulación del proceso estratégico da lugar a la
implementación del plan operativo de Marketing. Este consiste en convertir los
lineamientos estratégicos en acciones tácticas y, posteriormente en resultados. Durante
esta etapa se desarrolla la Mezcla de Marketing, los Objetivos de Corto Plazo (OCP) de
Marketing y los recursos asignados a cada uno de ellos. Para cumplir con los OLP de
Marketing se sustenta un presupuesto asignado a la organización y se elaboran los
Mecanismos de Control para medir el grado de cumplimiento. Para concluir, se plantea
las conclusiones y recomendaciones necesarias para la situación futura deseada para la
organización.
1
Capítulo I: Situación actual de las infusiones en el Perú y el Mundo
En este capítulo se definirá el concepto de infusión y se describirá su evolución a
nivel mundial y local. Se busca mostrar el análisis del entorno del mercado de
infusiones y las oportunidades de la región para el desarrollo del insumo de cacao
materia prima para la producción.
1.1. Definición de infusión
Según Susaeta (2012) en el Atlas ilustrado de las infusiones, una tisana es una
bebida caliente preparada a base de plantas que pueden ser raíces, hojas, tallos, flores o
frutos. El objetivo es extraer los principios activos de las plantas a través de agua
caliente. A lo largo de los años, se han utilizado como hierbas medicinales, al inicio se
las preparaba con plantas autóctonas de cada país, pero poco a poco se fue desarrollando
un intercambio cultural de especias y plantas.
Las tisanas según Susaeta (2012) deben ser agradables al gusto y al olfato. También
deben ser homogéneas, es decir que todos sus elementos, hierbas y frutas, deben tener
tamaños similares y estar bien fusionadas para conseguir que la proporción de
principios activos sea la misma en cada porción. Es preferible que todas las plantas
utilizadas tengan la misma forma de preparación o infusión. Estas preparaciones se
realizan de preferencia con plantas con propiedades medicinales usando el agua como
disolvente, sin embargo también puede utilizarse agua y aceites.
Dentro de la clasificación de tisanas, se encuentran las infusiones que son las que se
logran vertiendo el agua a temperatura de ebullición sobre las plantas a infusionar y se
las deja reposar de 3 a 10 minutos en el recipiente tapado. No se las cuece en agua
hirviendo ya que los principios activos de las plantas podrían modificarse con la
ebullición.
2
1.2. Características del cacao
De acuerdo con Schumacher et al. (1998) el cacao (Theobroma cacao) es un
árbol frutal originario de América. Crece en las zonas tropicales con una temperatura
entre 24 y 28 grados centígrados, requiere también humedad relativamente alta y
constante durante todo el año causada por las lluvias de al menos 1500 msnm. Es un
árbol delicado de ramas esbeltas que pueden llegar a crecer hasta 15 metros de altura en
estado silvestre pero la altura ideal para su cultivo es de 6 metros. Comienzan a producir
frutos a los 2 o 3 años pero son completamente productivos a las 6 o 7 años.
El cacao es un insumo cuya calidad es medida por el proceso que conlleva por
ello es que según Cubillos et. all. (2008) consideran que el beneficio del cacao
comprende aquellas operaciones que se hacen al grano después de la cosecha. El
beneficio comprende las operaciones de cosecha y desgrane, fermentación, secado,
selección, clasificación, empaque y almacenamiento.
Felipa (2014) además comenta que en este rubro no solo valoran la calidad en su
producción sino también buscan que los insumos cuenten con condiciones especiales
beneficiando a los productores, como la agricultura orgánica se basa fundamentalmente
en los procesos ecológicos, la biodiversidad y los ciclos adaptados a las condiciones
locales, sin usar productos que puedan afectar la salud de las personas. Los productos
agrícolas orgánicos son aquellos producidos en parcelas donde se evita el uso de
fertilizantes y agroquímicos sintéticos, y donde se prepara la tierra con abonos durante
un período de más de dos años antes de la siembra o plantación, y más de tres años
antes de la primera cosecha, en el caso de los cultivos perennes.
El cacao con el sello de desempeño social tiene por objetivo principal garantizar
la mejora de las condiciones comerciales y asegurar los derechos de los pequeños
productores y trabajadores marginados. Es reconocido mundialmente como fairtrade y

3
patrocinado por la Fairtrade Labelling Organizations International (FLO), que apoya la
inversión social en los procesos de desarrollo en las comunidades productoras. Las
características principales de este mercado son las relaciones directas entre los
compradores y proveedores, con un precio base fijo que protege a los productores
cuando caen los precios mundiales.
Entrando a la descripción de los beneficios con los que cuenta el cacao de
acuerdo con MINAGRI (2015) es estimulante del sistema nervioso, el cacao contiene
una serie de componentes que actúan como estimulantes y euforizantes. Esta cualidad se
traduce en una sensación de bienestar debido a la presencia de feniletilamina, la cual
actúa en el cerebro desencadenando un estado de bienestar emocional y euforia.
El cacao ayuda a aumentar la producción de endorfinas: hormonas que mejoran
nuestro estado de ánimo. Además, destaca por ser un alimento energético, por lo que
nos ayuda a recuperar fuerzas en situaciones de cansancio físico y mental. Además es
estimulante del sistema digestivo debido a que es bueno contra el estreñimiento. Un
estudio llevado a cabo por la Universidad del Estado de Luisiana (en Estados Unidos)
encontró que ciertas sustancias presentes en el cacao llegan hasta el colon, donde son
fermentados por microorganismos y bacterias buenas presentes en nuestra flora
bacteriana.
Permite mantener una buena salud cardiovascular, el cacao es muy rico en
antioxidantes. Estos compuestos naturales son capaces de prevenir la acción tan
negativa de los radicales libres en nuestro organismo, ayudando a prevenir la
degeneración de nuestras células (responsables de la aparición de enfermedades). Por
esta riqueza en antioxidantes, el cacao es ideal para nuestro sistema cardiovascular,
previniendo la aparición de enfermedades del corazón. Además, ayuda a reducir el
colesterol y los triglicéridos. Finalmente, la teobromina, el mayor alcaloide presente en

4
el cacao y al cual se le atribuye el típico sabor amargo y además tiene efectos
vasodilatadores lo cual es recomendado para madres lactantes lo cual ayuda a que la
lecha salga más fácil al momento de darle de lactar al bebé.
1.3. Evolución del mercado de infusión y cacao en el mundo
Las infusiones, principalmente el té, es la bebida más popular del mundo
después del agua y una de las más saludables para ser consumida por los seres humanos.
En occidente el consumo del té data desde aproximadamente el siglo XVII cuando el
rey Carlos II de Inglaterra se casó con la princesa portuguesa Catalina de Braganza a
quien le agradaba mucho esta infusión y por ello la declaró como bebida de la realeza.
En ese entonces, toda la producción se importaba a Gran Bretaña desde la India por la
falta de plantaciones en la zona. A principios del siglo XIX, el té se tomaba a cualquier
hora del día, en especial a la noche. Sin embargo, gracias a la duquesa de Bedford nació
la tradición de beberlo a las cinco de la tarde. Así es como nace la “la hora del té”, una
costumbre de élite para la sociedad aristocrática inglesa. (www.teashop.eu)
Hoy en día, las infusiones, en especial el té es considerado la segunda bebida
más consumida en el mundo. Según Merca 2.0 (2016) China es el mayor consumidor de
té con 1.6 millones de libras al año, sin embargo, Turquía es el país que lidera la tasa de
consumo anual per cápita de té a nivel mundial con 6.96 libras, seguido de Irlanda con
4.83 y Reino Unido con 4.2 libras. En el ranking continúa Ruda con 3 libras y
Marruecos con 2.6.
En el caso de Sudamérica, Chile lidera el consumo per cápita. Según Cafte
(2016) el consumo de té está en un 70% por encima de Argentina, Bolivia y Uruguay.
El consumo promedio per cápita durante el 2014 fue de 77 litros anuales, ó 387 tazas
versus las 86,7 tazas per cápita de Argentina o las 72,6 de Bolivia.
5
En Estados Unidos, como indica Nuñez (2014), durante los últimos cinco años,
las ventas totales de té se han incrementado en 16% y ahora alcanzan los $10,000
millones. Se proyecta que en los próximos cinco años las ventas alcanzarán los $15,000
millones. Como referencia, en el 2012 las ventas de té en supermercados superaron los
$2,250 millones y se estima que un día cualquiera, más de 158 millones de
estadounidenses beban té.
En relación al cacao, según Isla y Andrade (2009) el cacao es una planta
originaria de América del Sur, del área que comprende la Amazonía (Perú, Ecuador,
Colombia, Brasil y Venezuela). Antiguamente en México, los Aztecas lo consideraban
"La bebida de los dioses", de allí deriva su nombre científico (Theo – broma, que
significa bebida de dios). Flores (2014) indica que en tiempo de los aztecas los granos
de cacao se usaban como moneda de cambio, hasta que se comenzó a consumir triturado
mezclado con agua y a partir de ese momento se descubrió su sabor y propiedades
alimenticias.
En Europa, la bebida fue introducida en España por Hernán Cortés en la corte de
Carlos V. Inicialmente no se consumía mucho porque su sabor era muy amargo, sin
embargo, se empezaron a experimentar otras mezclas con azúcar y especias, y el
chocolate fue evolucionando hasta que en el siglo XVII adquirió el sabor y textura que
se utiliza en el chocolate para comer.
Actualmente, la mayor parte del cacao se sigue cultivando en África, y los
mayores países productores son Costa de Marfil, Ghana, Indonesia, Nigeria, Camerún,
Brasil, Ecuador y Malasia. El cacao se consume principalmente en Europa y
Norteamérica, siendo los Países Bajos, Estados Unidos y Alemania los grandes
consumidores del producto. De acuerdo a los resultados de la ICCO 2013 en el informe
de United Cacao y como se muestra en la Figura 1, los tres mayores países productores
6
representan, en conjunto, aproximadamente el 70.7% de la producción mundial de
cacao, compuesto por Costa de Marfil (39.8%), Ghana (21.1%) e Indonesia (9.8%). Sin
embargo, Indonesia es un importador neto de granos de África occidental debido a la
creciente demanda de chocolate en el país. Otro 20% es producido por los siguientes
cuatro mayores productores: Brasil, Nigeria, Camerún y Ecuador, con cuotas de
producción estimadas en 4.8%, 5.5%, 4.6% y 4.6% respectivamente. Brasil, sin
embargo, es ahora también un importador neto de granos de África occidental debido a
su creciente demanda de chocolate en el país. Los otros contribuyentes relativamente
poco significativos en el mercado mundial son Perú, Colombia, México, República
Dominicana y Papúa Nueva Guinea.
Mexico
PNG
Colombia
DR
Perú
Ecuador
Cameroon
Brazil
Nigeria Net importers of cacao
Indonesia
Ghana
Cote de l'ivoire
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000
Forecasts for 2012/2013 Forecasts for 2013/2014
Figura 1. Principales Productores de Cacao (000s Toneladas)

Tomado de “Mercado Mundial del Cacao” por ICCO, 2013. Recuperado de:
http://www.unitedcacao.com/index.php/es/corporate-profile-es/global-cocoa-market-es
1.4. Evolución del mercado de infusiones y cacao en el Perú
El término “té” en el territorio peruano se utiliza para referirse a cualquier
bebida en la que mediante una infusión con agua caliente se ha extraído el contenido de
7
cualquier hierba. Sin embargo, el término té propiamente dicho se refiere a la bebida
preparada únicamente con la especie Camellia Sinensis, y de acuerdo con el proceso al
que sea sometida dicha especie se puede obtener té verde, té negro, té rojo o té blanco.
En el Perú, las infusiones han sido tradicionalmente percibidas como bebidas
funcionales. Según Carou y Font (2006) definieron que las bebidas funcionales son
aquellas a las cuales se les atribuyen efectos saludables positivos más allá de su valor
nutritivo. Además, el Perú es un país con altos niveles de automedicación; los
consumidores con poco o nulo acceso a servicios de salud tratan sus enfermedades
directamente usando productos e ingredientes naturales. Por ello, los tés herbales
medicados son bien percibidos y tienen un alto nivel de consumo. La diversidad
botánica del Perú es muy amplia y un alto porcentaje de ésta tiene uso en la medicina
tradicional.
Las bebidas más comunes consumidas con fines medicinales son: (a) el té
(Camellia Sinensis) que tiene propiedades antioxidantes; (b) la uña de gato (Uncaria
Tomentosa) que es buena para la artritis, úlceras, cáncer, circulación y diversas
aplicaciones; (c) la emoliente que es buena para los problemas renales y biliares; (d) el
boldo (Peumus Boldus) que sirve como digestivo y desinflamante; (e) el anís
(Pimpinella Anisum) que sirve como digestivo y para cólicos uterinos o menstruaciones
dolorosas; (f) la manzanilla (Matricaria Chamomilla) que sirve como digestivo y
relajante; y (g) la hierba luisa (Cymbopogon Citratus) que sirve como digestivo,
antigripal y antiflatulento, etc.
Por otro lado, el cacao es una especie originaria de los bosques tropicales de
América del Sur cuyo centro de origen está localizado en la región comprendida entre
las cuencas de los ríos Caquetá, Putumayo y Napo, por lo tanto la Amazonía peruana
8
alberga una gran diversidad genética de cacao, entre la que se encuentran variedades
con características organolépticas propias de los cacaos finos de alta calidad.
El cacao peruano se cultiva en la parte baja de la vertiente occidental de los
andes, y en la selva peruana, entre los 300 y 900 m.s.n.m. siendo las principales
regiones donde se cultiva este grano Cusco, San Martín, Amazonas, Piura, Ayacucho y
Junín que representan el 80% del total de la producción nacional, sin embargo, se debe
considerar que esta producción se basa en el esfuerzo de pequeños agricultores que se
convierten en parte importante de una cadena de valor.
En cuanto a la estacionalidad de la producción de cacao en grano, la cosecha de
los frutos del cacaotero se efectúa durante todo el año; sin embargo, durante los meses
de abril hasta agosto de cada año se alcanza los volúmenes más elevados. Esta mayor
producción se concentra entre los meses de mayo, junio y julio, debido justamente a las
mayores cosechas efectuadas durante este período en las regiones de San Martín, Junín,
Ayacucho, Piura y Huánuco. Mientras que regiones como Cusco, Cajamarca,
Amazonas, presentan una producción regular, a lo largo de todo el año como se muestra
en la figura 2.
12
10.7
10
10
8.8
8 7.2
6.7
5.9
6 5.5 5.6
5.1 5.1 5.2
4.4
4
0
Enw Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
1
Figura 2. Estacionalidad Promedio 2013 – 2015 de la Producción de Cacao en Grano

2 Tomado de MINAGRI, 2015.
9
Solo alrededor de un 8% a 10% de la producción mundial de cacao es
catalogado como cacao fino o cacao de aroma. En el Perú alrededor de un 44% de las
áreas cosechadas son de este tipo y corresponden a las variedades criollo y nativo.
Por otro lado, de acuerdo a la publicación en el Diario El Peruano, en el año
2012 se declaró al cacao peruano, Theobroma cacao, como Patrimonio Natural de la
Nación y se creó el Registro Nacional de Cultivares de Cacao Peruano (RNCCP). En
dicho registro se inscriben las diferentes variedades de cacao con base en los
indicadores genéticos, morfológicos y anatómicos reconocidos, a cargo del Instituto
Nacional de Investigación Agraria (INIA).
Asimismo, el Perú ha sido calificado por la Organización Internacional del
Cacao como un país productor y exportador de cacao fino y de aroma, logrando
exportar el 36% del cacao fino y de aroma que se produce a nivel mundial. Además,
como segundo productor de cacao orgánico orienta su producción a los mercados de
comercio justo.
1.5. Análisis de la industria
Mediante este análisis se busca dimensionar el tamaño del mercado actual y el
potencial del mismo, las tendencias que lo afectan, los canales de venta, la
concentración actual del mercado.
Tamaño del mercado actual y mercado potencial. Según proexpansión (2014) el
crecimiento de mercado té herbales y frutales, menciona que de acuerdo con un estudio
de Euromonitor los tés herbales y frutales son los que más crecerán para el 2018
superando incluso al té negro. Si bien, actualmente, el té negro es el favorito de los
peruanos, la demanda del té elaborado con hierbas y frutas nativas está experimentando
un crecimiento más rápido por lo que en cinco años podrían encabezar la lista de ventas
a nivel nacional.
10
Existe un mayor conocimiento sobre las propiedades curativas y el aporte
nutricional de estos productos por lo que, más peruanos están dispuestos a experimentar
con ellos en una búsqueda de una vida más saludable. La revalorización de cereales,
hierbas y frutas nativas se ha producido gracias al auge de la gastronomía peruana en los
últimos años. Esto permite proyectar que las posibilidades de desarrollo del mercado de
los tés de este tipo.
100 125%
90
90 17%
81
80
69
70
60
50
40
40
30
80%
20
9
10 5
0
Té Negro Té de hierbas y frutales Té verde
* Expectativa de crecimiento
2013 2018*
En millones de dólares US$
Figura 3. El Mercado del Té en el Perú

Tomado de Euromonitor, 2014.
Penetración del mercado de infusiones. De acuerdo a los resultados del “Estudio
Nacional de Consumidor Peruano 2013” realizado por Arellano Marketing en el 2013,
la penetración en el mercado de infusiones es de 51% a nivel nacional. Se puede
apreciar en la figura (4), que la penetración de infusiones es mayor en Lima que en
provincia llegando a ser 53% y 48% respectivamente.

11
70%
64% 66% 62% 63% 63%
62%
60% 57% 57%
55%
53% 55%
51%
51% 48% 51% 50%
50% 46%
43% 46% 47%
44% 43% 43%
40% 40%
41%
32%
32% 32%
30% 28% 24%
20% 17% 23%
10%
0%
Base: Consumidores de infusiones 2013 2011
Figura 4. Penetración de Consumo del Té en el Perú

Tomado del “Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2013: Categoría Bebidas e
Infusiones”, por Arellano Marketing, 2013.
Tendencias del sector. El mercado de infusiones muestra una tendencia al alza,
de acuerdo a lo indicado por el gerente de cuentas de Kantar Worldpanel (KWP),
Augusto Santana: “Hay una tendencia mundial de los consumidores hacia los productos
saludables y naturales, bajo en calorías y ricos en antioxidantes, el Perú no es ajeno a
esta tendencia.” diario Gestión (2015).
Los resultados del “Estudio Nacional de Consumidor Peruano 2013” indican que
son las mujeres quienes muestran mayor preferencia a consumir estos productos
llegando a ser para el año 2013 el 59% de la población que consume infusiones, con un
crecimiento con respecto al mismo estudio realizado en el año 2011 donde alcanzó el
53% del total, tal como se aprecia en la Figura 5.

12
CONSUMIDORES CONSUMIDORES
POBLACIÓN
DE INFUSIONES DE INFUSIONES
TOTAL
2011 2013
SEXO MASCULINO 48% 47% 41%

FEMENINO 52% 53% 59%
18 A 24 21% 17% 18%

25 A 34 23% 25% 21%
EDAD
35 A 44 22% 22% 22%

45 A 54 20% 16% 21%
55 A MÁS 14% 19% 17%
A 5% 5% 6%
B 11% 16% 13%
NSE
C 33% 36% 37%

D 34% 30% 30%
E 17% 13% 14%
SOFISTICADOS 6% 9% 6%
PROGRESISTAS 23% 19% 20%
DE VIDA
ESTILO
MODERNAS 26% 28% 31%

CONSERVADORAS 18% 19% 20%
ADAPTADOS 18% 19% 16%
RESIGNADOS 9% 6% 7%
CONVIVIENTE 32% 29% 32%

ESTADO CIVIL
CASADO(A) 30% 35% 33%

SOLTERO(A) 28% 25% 24%
SEPARADO(A) 7% 2% 7%
VIUDO(A) 2% 4% 3%
DIVORCIADO(A) 1% 6% 2%
[Base: 5,000]* [Base: 2376]** [Base: 2448]**

*Población **Consumidores de Infusiones
general
Figura 5. Evolutivo del Perfil de los Consumidores de Infusiones

Tomado de “Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2013: Categoría Bebidas e Infusiones”,
por Arellano Marketing, 2013.
Por otro lado, cabe señalar que el porcentaje de consumo de infusiones de
acuerdo al estilo de vida del consumidor descritos por Arellano se ha incrementado si se
compara los resultados del 2011 y 2013. Donde resalta el consumo por parte del estilo
de vida denominado “modernas” quienes representan el mayor porcentaje de
consumidores dentro del mercado actual de infusiones.
El estudio también identifica a tres tipos de consumidores basado en el consumo,
los cuales son clasificados de la siguiente manera: a) heavy (consumen todos los días)
los cuales representan el 28%; b) medium (consumen de 3 a 4 veces por semana) los
13
cuales representan el 46% y; c) light (1 a 2 veces por semana) los cuales representan el
26%.
A continuación, se muestra la Figura 6, tomado del estudio realizado por
Arellano Marketing (2013), donde se puede apreciar la penetración del consumo de
acuerdo al sexo, edad, nivel socioeconómico (NSE) y estilo de vida de los consumidores
de filtrantes en el Perú.
CONSUMIDORES HEAVY: 28% MEDIUM: 46% LIGHT: 26%

DE INFUSIONES 2013 *
41% 40%
SEXO
MASCULINO 41% 44%

FEMENINO 59% 59% 60% 56%
18 A 24 18% 18% 17% 22%

25 A 34 21% 20% 22% 21%
35 A 44 22% 22% 23% 20%
EDAD
21% 21% 23%

45 A 54 21%
19% 18% 14%
55 A MÁS 17%
4% 8% 5%
A 6%
10% 14% 13%
B 13%
34% 37%
NSE
C 37% 40%
39% 26% 30%
D 30%
14% 15% 12%
E 14%
7% 6% 4%
SOFISTICADOS 6% 19%
22% 19%
PROGRESISTAS 20% 32%
DE VIDA
31%
ESTILO
MODERNAS 31% 28%

21% 19% 21%
CONSERVADORAS 20% 16%
13% 20%
ADAPTADOS 16% 7%
7% 7%
RESIGNADOS 7%
37% 31% 29%
CONVIVIENTE 32% 32%
35% 33%
CASADO(A) 33%
ESTADO
20% 26% 26%

CIVIL
SOLTERO(A) 24% 6% 6% 8%
SEPARADO(A) 7% 2% 4% 2%
VIUDO(A) 3% 1% 1% 2%
DIVORCIADO(A) 2%
[Base: 2448]* [Base: 744] [Base: 1165] [Base: 539]
Figura 6. Perfil de los Consumidores de Infusiones según Frecuencia de Consumo

En ese sentido, se puede decir que el común consumidor de infusiones en el Perú
son mujeres entre 25 a 35 años de edad con un estilo de vida moderno y de un NSE BC.
14
Canales de venta. La categoría de infusiones en el Perú se comercializa
principalmente a través de tres canales de venta, el primero las bodegas, seguido por los
mercados y luego por los supermercados tal como se muestra en la Figura 7. Además,
cabe señalar que las preferencias de los usuarios al momento de comprar infusiones
varían de acuerdo al estilo de vida y NSE del consumidor. Un dato a tomar en cuenta, es
que el canal principal de compra varía de acuerdo a la utilidad que se le va a dar al
producto, es decir, si es del tipo familiar o personal.
50%
40%
40%
30% 28%
30%
20%
10%
2% 1%
0%
Bodega Mercado Supermercado Mayorista Otros
Figura 7. Canal Principal de Compra Familiar de Infusiones

Como se puede observar en la Figura 8 cuando la compra es para consumo
personal, el supermercado desplaza a mercado ocupando el segundo lugar como canal
preferido para compra de infusiones.
60% 57%
50%
40%
30% 24%
20% 17%
10%
2%
0%
Bodega Supermercado Mercado Otros
Figura 8. Canal Principal de Compra Personal de Infusiones

15
Concentración en el mercado. De acuerdo a lo indicado en el libro “El proceso
estratégico: Un enfoque de gerencia” de DÁlessio (2008), Se debe recordar que para
que exista industria, o sector industrial, deben darse tres condiciones: (a) que existan
dos o más organizaciones; (b) que originen los mismos productos, bienes o servicios; y
(c) que compitan.
Tabla 1
Espectro de la Estructura de la Industria
Competencia
Oligopolio Duopolio Monopolio
Perfecta
Muchas Pocas Dos
Concentración Una organización
organizaciones organizaciones organizaciones
Barreras de
No hay barreras Barreras importantes Altas barreras
entrada y salida
Diferenciación de Productos
Potencial para diferenciación de productos
productos homogéneos
Flujo perfecto de
Información Disponibilidad imperfecta de información
información
Nota. Adaptado de Grant (2002)
Dentro de la industria de infusiones se puede decir que existe un oligopolio,
debido a que el mercado se encuentra dividido por dos grandes marcas que ocupan poco
más del 80% de las marcas de infusiones compradas con mayor frecuencia por los
consumidores. De acuerdo a la Figura 9, se puede observar que la marca con mayor
preferencia para consumo familiar dentro del mercado es Herbi con una participación de
mercado de aproximadamente 49%, seguido por Mc Collins con un 33%, Huiro con un
5% y Hornimans con 4%. El resto de marcas, tienen una participación bastante reducida
y es por tal motivo que se disputan el 10% restante del mercado de infusiones. Es
importante señalar que dentro de estas marcas, ninguna destaca por tener en su
portafolio de productos infusiones frutadas o hechas a base de cacao. Su cartera de
productos está compuesta por infusiones tradicionales como té, manzanilla, hierba luisa,
boldo y anís principalmente.

16
Sin Marca No recuerda Otros

2% 3% 4%
Hornimans
4% Huyro
5%
Herbi
49%
Mc Collins
33%
Figura 9. Marca Comprada con Mayor Frecuencia para Consumo Familiar

por Arellano Marketing.
Un aspecto resaltante dentro del comportamiento del consumidor en la industria,
es que existe un excelente posicionamiento en la mente del consumidor para las marcas
Herbi y Mc Collins, sin embargo, al no encontrar la marca de su preferencia en el canal
de venta, el consumidor migra entre ellas, tal como se muestra en la Tabla 2.
Tabla 2.
Marca Sustituta de la Marca Consumida con Mayor Frecuencia
¿Qué marca
consume con Y cuando no consume su marca habitual ¿Qué otra marca suele consumir? %
mayor Mc Otras Sin No
frecuencia? % Herbi Huyro Hornimans Zurit NA
Collins marcas Marca recuerda
Herbi 49 - 51 2 2 0 0 3 15 25
Mc Collins 32 50 - 4 4 4 0 2 7 29
Huyro 4 27 17 - 1 7 5 5 10 27
Hornimas 3 16 57 0 - 0 1 0 1 25
Zurit 3 4 31 28 0 - 31 0 4 2
Base total 2448 454 481 108 56 36 33 95 424 741
17
1.6. Conclusiones
El mercado peruano tiene un consumo per cápita anual del té creciente y poco a
poco se acerca al del café, el cual es un gran sustituto a esta bebida. En el 2013 este
consumo se elevó a los 6 litros mientras que el de café fue de 6.9 litros. Ambas cifras se
encuentran muy por debajo del promedio regional el cual Chile es el país de
Latinoamérica con mayor consumo de té con 82 litros per cápita al año; sin embargo,
las expectativas de crecimiento interno son altas debido a la mayor conciencia por parte
de los consumidores a bebidas más saludables y su predisposición a experimentar
nuevos sabores y experiencias.
Respecto a los consumidores es importante concluir que son las mujeres quienes
muestran mayor preferencia a consumir productos naturales llegando a ser para el año
2013 el 59% de la población que consume infusiones, con un crecimiento con respecto
al mismo estudio realizado en el año 2011 donde alcanzó el 53% del total.
Además, cabe señalar que el porcentaje de consumo de infusiones de acuerdo al
estilo de vida del consumidor, son las “modernas” quienes representan el mayor
porcentaje de consumidores dentro del mercado actual de infusiones.
Por otro lado, el cacao peruano es reconocido por su calidad y se desconoce de
los beneficios funcionales y emocionales que tiene o puede brindar, por lo tanto,
teniendo en cuenta que el mercado peruano presenta una tendencia de crecimiento en tés
frutados y la aceptación del cacao en el mercado peruano, existe una tendencia sobre la
aceptación del mercado peruano sobre infusiones de cacao.

18
Capítulo II: Definición de Misión, Visión, Valores y Código de Ética
En este capítulo se establecerán los pilares para el desarrollo de todas las
acciones de la empresa, así como el enfoque estratégico que no se debe perder con el
tiempo. Según Medina (2013) toda organización requiere de un motor y una dirección
que encamine sus acciones hacia un rumbo dado. Ya sea que estas sean creadas con un
objetivo inicial de generar riqueza o prestar un servicio desinteresado, las empresas
requieren del diseño reflexivo de guías de orientación que definan claramente hacia
quiénes irá dirigida, lo que esta pretende lograr, cuál es el propósito de su existencia,
entre muchas otras cuestiones.
2.1. Misión y Visión
Según DÁlessio (2012) en su libro “El proceso estratégico. Un enfoque de
gerencia” explica que la visión estratégica es la expresión de las aspiraciones de la
organización, de lo que desea ser en el futuro. Se alcanza cuando se logran los objetivos
de largo plazo, los cuales describen la posición futura que la organización pretende
obtener. Además, según Collings & Porras (1994) una visión, debe cumplir con las
siguientes siete características:
 Simple, clara, y comprensible.
 Ambiciosa, convincente, y realista.
 Definida en un horizonte de tiempo que permita los cambios.
 Proyectada a un alcance geográfico.
 Conocida por todos.
 Expresada de tal manera que permita crear un sentido de urgencia.
 Una idea clara desarrollada de adónde desea ir la organización.

19
Actualmente, La Ibérica tiene la siguiente visión: “Ser una empresa familiar
consolidada en el mercado regional, líder en la producción y comercialización de
chocolates y confituras de calidad, que satisfaga las necesidades más exigentes del
mercado nacional con nivel de competitividad internacional. Aplica una cultura de
creatividad y permanente innovación en el desarrollo de sus productos, a partir de
conocer en detalle las necesidades y motivaciones de sus clientes. Impulsa el
crecimiento de su entorno a través de una cultura de responsabilidad social.”
A continuación, se propondrá una visión para la nueva línea de infusiones a base
de cacao. Para su elaboración se alineará la teoría descrita por DÁlessio junto con la
visión general de la empresa.
Visión. Para el año 2022, ser reconocida como la primera infusión socialmente
responsable en el mercado peruano, contribuyendo con la disminución de la
desnutrición infantil en las zonas más afectadas de Arequipa.
Por otro lado, DÁlessio (2012) explicó que la misión estratégica es la
aplicación y puesta en práctica del intento estratégico y, en resumen, debe especificar
los mercados y los productos con que la organización piensa servirlos, apalancando
eficientemente sus recursos, capacidades, y competencias.
Una buena misión debe ser:
• Amplia en alcance para permitir la creatividad de sus gerentes.
• Clara en definir qué es la organización y qué aspira ser.
• Generadora de la impresión que la organización goza de éxito, tiene rumbo, y
es merecedora de apoyo e inversión.
• Lo suficientemente limitada para excluir algunas iniciativas riesgosas, pero
flexible para permitir un trabajo creativo.
• Contundente para distinguir a la organización del resto.

20
• Un marco para evaluar actividades actuales y futuras.
• Enunciada en términos suficientemente claros para que pueda ser entendida
ampliamente en toda la organización.
• Proveedora de criterios para ayudar a la selección de estrategias.
• Reconciliar los intereses entre los diferentes participantes y la comunidad
vinculada.
• Despertar sentimientos y emociones positivos.
• Motivadora para los que la lean se decidan a entrar en acción.
• Estar relacionada con la gestión operativa de la organización.
• Ser dinámica en orientación.
• Transmitir la responsabilidad social de la organización.
En la actualidad, La Ibérica tiene la siguiente misión: “Somos una empresa
familiar dedicada a la elaboración y comercialización de chocolates y confituras,
poseedora de una marca reconocida de tradición centenaria. Desarrollamos nuestros
productos con fórmulas tradicionales e insumos naturales de la más alta calidad,
ofreciendo los mismos una imagen de status y distinción, que satisfacen las necesidades
de correspondencia social y deleite personal de nuestros clientes. Contamos con un
equipo humano identificado y comprometido con la empresa, para los que buscamos su
desarrollo y realización personal”.
A continuación, se propondrá una misión para la nueva línea de infusiones en
base a cacao. Para su elaboración se alineará la teoría descrita por DÁlessio junto con
la misión de la empresa.
Misión. Ofrecer infusiones de cacao socialmente responsables elaborados con
insumos altamente seleccionados que proporcionan una experiencia de bienestar físico y

21
emocional, así como generar conciencia en nuestros clientes sobre las consecuencias de
la desnutrición infantil en el Perú.
2.2. Valores
Según DÁlessio (2012) los valores de una organización pueden ser
considerados como las políticas directrices más importantes: norman, encausan el
desempeño de sus funcionarios, y constituyen el patrón de actuación que guía el proceso
de toma de decisiones. Los valores establecen la filosofía de la organización al
representar claramente sus creencias, actitudes, tradiciones, y su personalidad.
Bajo esta premisa fue realizado un listado de valores que rigen sin distinción de
jerarquías:
 Innovación, generando constantemente nuevos productos y presentaciones
que satisfagan a nuestros clientes.
 Calidad, asegurar la excelencia de cada uno de nuestros procesos en la
cadena de valor de nuestros productos.
 Orientación al cliente, satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
adelantarnos a las variaciones de preferencia en el mercado.
 Sostenibilidad, generar un mayor consumo de nuestros productos sin
perjudicar el medio ambiente e incrementar el impacto social positivo.
 Honestidad, comportarse y expresarse con coherencia y sinceridad de
acuerdo con los valores de verdad y justicia.
 Pasión por el trabajo, realizar todas las actividades con dedicación y esmero,
convencidos de nuestra trascendencia en todas las acciones que realizamos.
2.3. Código de ética
Según DÁlessio (2012) los valores de una organización pueden ser
considerados como las políticas directrices más importantes: norman, encausan el

22
desempeño de sus funcionarios, y constituyen el patrón de actuación que guía el proceso
de toma de decisiones. Los valores establecen la filosofía de la organización al
representar claramente sus creencias, actitudes, tradiciones, y su personalidad.
 Cuidado y buena preservación de los recursos naturales del entorno.
 Cumplir con los procedimientos y normativas en todos los procesos.
 Mantener buenas relaciones con toda la cadena de agentes involucrados.
 Mostrar una actitud de servicio e interés constante por las necesidades de la
comunidad y su entorno.
 Asegurar la inclusión e igualdad entre todas las personas involucradas en
nuestros procesos.
 Respetar los valores morales, costumbres y tradiciones de la comunidad.
 Tener una competencia justa, un completo rechazo cualquier tipo de acto que
involucre la filtración ilegal de información confidencial.
 Denunciar cualquier acción cuestionable que se presente contra del código
de ética.
 Contar con políticas de recursos humanos para brindarle al personal
lineamientos claros de sus funciones, goce de beneficios que la ley peruana
de las pequeñas y medianas empresas les otorgue y asegurar su crecimiento.
2.4. Conclusiones
Para desarrollar una estrategia clara y exitosa es necesario cimentar los pilares
en que se formará, en ello radica la importancia de establecer la misión, visión, valores
y código de ética de una empresa; fijando un norte para lograr los objetivos que se
trazan a largo plazo. Esto toma aún mayor importancia cuando posee un fin socialmente
responsable que se rige en la reputación positiva y en la convicción por los valores que
predica.
23
Capítulo III: Diagnóstico Situacional
El presente capítulo busca identificar las implicancias sobre la industria de las
infusiones en el Perú, para ello se analizarán las variables exógenas y endógenas, así
como su interrelación, a fin de dilucidar la dirección estratégica que genere mayor valor
al presente proyecto.
3.1. Análisis externo
En esta sección se evaluarán las oportunidades y las amenazas que afectan al
proyecto, luego de realizar el análisis PESTE, análisis de las Cinco Fuerzas
Competitivas de Porter, análisis de la competencia y análisis del consumidor.
3.1.1. Análisis del entorno PESTE
Consideraciones políticas, gubernamentales y legales. El Perú ya tiene un marco
legal que promueve y fomenta el desarrollo de la agricultura orgánica; sin embargo, es
muy poco utilizado por lo poco conocido que es. Por lo pronto, la ley 29196 y su
reglamento ya plantean una serie de incentivos que hoy día no se utilizan y que deberían
aplicarse a futuro. El primero de estos incentivos es que los gobiernos regionales y
locales tienen la responsabilidad de tener un presupuesto para promover políticas y
acciones en favor de la agricultura orgánica lo cual representa una oportunidad en el
negocio.
Consideraciones económicas. De acuerdo a la publicación realizada en el portal
web del MINAGRI el ministro, José Manuel Hernández confirmó que se está
preparando el próximo relanzamiento de Agrobanco, para que facilite un mayor flujo de
créditos a los pequeños agricultores y potencie de esa forma la actividad agropecuaria
en todo el país. Ésta medida permitirá que el sector empiece a crecer de forma
sostenida, hasta que alcance el 5% del PBI al cierre del quinquenio, lo cual redundará en
elevar los ingresos de las familias campesinas y fomentar que los agricultores inicien su
24
proceso de certificación de productos orgánicos. Al elevar los ingresos de las familias
campesinas se logra que los cultivos del cacao, café, piña entre otros productos del
VRAEM se mantengan y se erradique el cultivo de hoja de coca destinada al
narcotráfico.
Consideraciones sociales, culturales y demográficas. Respecto a la
caracterización de los consumidores peruanos, sobre todo aquellos que se encuentran en
Lima Metropolitana, se encuentra que ellos están dispuestos a gastar hasta 123% más en
la compra de productos saludables en comparación a otras opciones no saludables
(Gestión 2012a). Las cifras reportan que, en el mercado nacional, las ventas de
productos orgánicos ascienden a 3 millones de dólares, lo que representa el 0,8% del
valor de las exportaciones de productos orgánicos al exterior (Gómez y Morales 2012),
es decir, esa cifra aún es baja a nivel doméstico en comparación al nivel internacional,
pero va incrementándose progresivamente y una prueba de ello es el crecimiento de las
bioferias a nivel nacional que de acuerdo a la publicación del diario El Comercio (2015)
existen 20 a nivel nacional y 7 en Lima. Esta creciente tendencia muestra que existe un
tipo de consumidor que prefiere productos naturales orgánicos, además está dispuesto a
pagar un precio superior, por lo tanto, es una oportunidad para el negocio de infusiones
de cacao premium.
Por otro lado, de acuerdo al informe de Mintel Global Food Drink Trends
(2017) indica que las plantas estarán más que vigentes en los productos de consumo, por
lo que la industria se abrirá más que nunca al uso de este insumo, no solo como parte de
productos para vegetarianos y veganos sino para el consumidor en general. También
menciona que la preocupación por la salud y el bienestar se mantiene, sin embargo, la
diferencia es que alcanzará una mayor proporción de consumidores de los segmentos de
menor poder adquisitivo que buscará productos que siendo saludables puedan
25
incorporarse a sus dietas cotidianas para mejorar su calidad de vida. En ese sentido es
una oportunidad para el negocio de infusiones de cacao ya que el producto cuenta con
atributos funcionales beneficiosos para la salud los cuales serían muy valorados por el
consumidor.
Además, de acuerdo a cifras oficiales, el 67% de la población del valle de los
ríos Apurímac, Ene y Mantaro (VRAEM) es cuentan con un poder adquisitivo bajo. En
esta zona del país, el cultivo de la hoja de coca es aún un medio de sobrevivencia, y el
57% de la producción cocalera del Perú se concentra en esta zona y que gran parte de
esos cultivos es destinado a la producción de clorhidrato de cocaína, por lo tanto, si no
se asegura una demanda de otros cultivos distintos a la coca, será muy difícil el destino
de su producción.
Finalmente, en temas de desnutrición infantil la lactancia materna exclusiva es la
mejor intervención para prevenir la desnutrición, evitar infecciones y estimular el
desarrollo infantil, sin embargo, existe una tendencia a la reducción de la lactancia
materna en medios urbanos pero un uso creciente de fórmulas, por lo tanto, hay riesgo
de enfermedades infecciosas, desnutrición y mayor asignación del presupuesto de la
canasta básica del hogar designado para la compra de fórmulas.
Consideraciones tecnológicas. Una de las tendencias en el rubro retail es el Big
Data que proporciona información valiosa para la toma de decisiones. El avance
acelerado de la tecnología nos permite tener un conocimiento profundo del consumidor
y permite desarrollar estrategias y acciones en el punto de venta que tengan como
consecuencia su satisfacción y por consiguiente la compra, recompra y recomendación
de los productos, por lo tanto, es una oportunidad que cualquier industria que utilice el
canal retail deberá aprovechar.

26
Por otro lado es importante considerar la tendencia omnicanal como experiencia
de compra, debido a que no basta con tener una tienda física y el sitio web bien
diseñado, sino que todos los medios en donde el consumidor tenga contacto con la
empresa se interconecten y que realmente brinde al shopper una experiencia en el
mundo online con el mundo offline, el mundo digital con el mundo físico, por lo tanto
cualquier industria que apueste por el mundo digital y retail debe apostar por una
comunicación omnicanal.
Consideraciones ecológicas. En el 2016, los patrones meteorológicos de El Niño
causaron sequías que perjudicaron los cultivos de cacao en lugares como África
Occidental, quienes producen cerca del 70% de las semillas de cacao del mundo. Si bien
los agricultores en Costa de Marfil y Ghana siguen dominando la oferta, la producción
está creciendo en América Latina. Los países de la región vienen plantando árboles que
rinden muchos frutos, según la International Cocoa Organization, con sede en Londres.
En Ecuador, la producción aumentó 6.8% en el 2014-2015, y se está dando una
expansión en Colombia y Perú, lo cual permite incrementar la demanda del cacao por lo
tanto los agricultores de la zona VRAEM al tener demanda no tendrían que regresar al
cultivo de la coca.
Finalmente debido a los cambios climáticos que tiene el Perú, durante los meses
de diciembre a marzo las lluvias se incrementan en la zona de la sierra provocando
huaycos en las ciudades de Arequipa e Ica. Al tener la fábrica de producción en
Arequipa, éstas lluvia entorpece el abastecimiento del producto terminado a las tiendas
de otras ciudades por lo que obliga a incurrir en gastos de transporte aéreo el cual es
asumido por la empresa y no es trasladado al consumidor.

27
3.1.2. Análisis del consumidor
En este punto se describirá al consumidor de filtrantes en el Perú, describiremos
sus necesidades, el comportamiento del mismo frente a la compra, sus principales
motivaciones y su comportamiento de compra. Como se ha mencionado en capítulos
anteriores, en base al Estudio nacional del consumidor peruano 2013, realizado por
Arellano Marketing. Se identificó tres tipos de consumidores, en base a su frecuencia de
consumo, los “heavy” (consumen infusiones siete días a la semana), los “medium”
(consumen infusiones cuatro veces a la semana) y los “light” (consumen una vez a la
semana).
Las necesidades del consumidor, de acuerdo a lo identificado en el “Estudio
exploratorio de infusiones” ITG Research (2011). El consumo de infusiones responde,
en su mayoría:
A la búsqueda de bienestar, expresado generalmente a la búsqueda de
satisfacción de necesidades vinculadas con la salud, mejor digestión, relajante, alivio de
malestar estomacal.
Sin embargo, existen consumidores que responden a sensaciones placenteras y
disfrute del sabor de la infusión. Esta razón se observa, sobre todo, en los NSE de
mayor poder adquisitivo, quienes tienden a priorizar gratificación de los sentidos.
Comportamiento del consumidor, según lo indicado por Solomon (2013), el
campo del comportamiento del consumidor abarca muchas áreas: es el estudio de los
procesos que intervienen cuando los individuos o grupos seleccionan, compran, usan o
desechan productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.
De acuerdo a los resultados del estudio del consumidor peruano realizado por
Arellano Marketing (2013), los consumidores de infusiones suelen consumir los medios
que se observan en la Tabla 3, el medio que mayor penetración tiene entre los
28
consumidores de infusiones es la televisión con un 99%, seguido por la radio y los
diarios. Cabe señalar que la penetración de medios digitales llega a casi la mitad de los
consumidores.
Tabla 3
Perfil de los Consumidores ¿Qué medios utilizan?
Medio Si (%) No (%)

Televisión 99 1
Radio 82 18
Prensa 86 14
Internet 46 54
Revista 66 34
Se puede observar en la Tabla 3, el medio que mayor penetración tiene entre los
consumidores de infusiones es la televisión con un 99%, seguido por la radio y los
diarios. Cabe señalar que la penetración de medios digitales llega a casi la mitad de los
consumidores. Por otro lado, a continuación, se muestra la Figura 10 donde se puede
observar los lugares a los que acuden por diversión:
TOTAL INFUSIONES HEAVY: 28% MEDIUM: 46% LIGHT: 26%
RESTAURANTE DE LA… 57% 60% 59% 50%

CASA FAMILIARES 57% 48% 60% 60%
CENTRO COMERCIAL 45% 38% 47% 48%
CASA AMIGOS 37% 30% 42% 37%
PARQUE 29% 24% 30% 32%
CINE 26% 21% 29% 26%
LOZA DEPORTIVA 23% 15% 27% 24%
PLAYA 22% 17% 26% 19%
PARQUE DE… 17% 13% 21% 14%
DISCOTECA 15% 16% 15% 15%
PARQUE ZONAL 15% 12% 14% 19%
RESTAURANTE… 15% 12% 17% 15%
POLLADA 14% 16% 15% 8%
[Base: 2448] [Base: 744] [Base: 1165] [Base: 539]
Figura 10. Perfil de los Consumidores. Lugares a los que acude por diversión
29
De la Figura 10, se desprende que la mayoría de consumidores de infusiones
suele ir a restaurantes por diversión, llegando a tener una penetración de 57% al igual
que ir de visita a casa de familiares. Cabe resaltar que los centros comerciales se han
convertido en un punto de reunión y de diversión para los peruanos debido al mix
comercial que éstos ofrecen, en ese sentido los centros comerciales representan el 45%
por encima de lugares como parques y cines. Esto nos indica lo relevante que se han
vuelto los centros comerciales para la socialización de las personas en estos tiempos.
Principales motivaciones psicológicas y sociales sobre la compra, de acuerdo a
lo encontrado en el Estudio exploratorio de infusiones realizado por ITG Research
(2011), el consumo de infusiones responde fundamentalmente a la búsqueda de
bienestar vinculadas a la salud. Sin embargo, a medida que se escala entre los NSE, se
observa que los consumidores valoran también el sabor y aroma de la infusión debido a
que existe una mayor búsqueda de gratificación de los sentidos.
Comportamiento de compra, de acuerdo al estudio del consumidor peruano
realizado por Arellano Marketing (2013), la frecuencia de consumo de infusiones tiene
una media semanal de cuatro veces, mientras que la frecuencia de compra personal y
familiar es de dos veces por semana. La Figura 11, nos muestra también que el
consumidor heavy que representa el 28% tiene un comportamiento de consumo de siete
veces por semana, el consumidor médium que representa el 46% tiene un
comportamiento de consumo de tres veces por semana y finalmente el consumidor light
que representa el 26% tiene un comportamiento de compra de una vez por semana.
Asimismo, la frecuencia de compra personal y familiar presenta un comportamiento
similar que oscila entre a uno a tres veces por semana.

30
Consumo de infusiones
TOTAL HEAVY: 28% MEDIUM: 46% LIGHT: 26%
FRECUENCIA
DE 4 7 3 1
CONSUMO
SEMANAL [Base: 2448] [Base: 744] [Base: 1165] [Base: 539]
Compra personal de infusiones
TOTAL HEAVY MEDIUM LIGHT
FRECUENCIA
DE COMPRA 2 3 2 1
SEMANAL
Compra familiar de infusiones
TOTAL HEAVY +MEDIUM +LIGHT
FRECUENCIA
DE COMPRA 2 2 2 1
SEMANAL
Figura 11. Hábitos de Compra y Consumo. Frecuencia de Compra y Consumo de Infusiones

Tomado de “Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2013: Categoría Bebidas e Infusiones”
Por otro lado, la Figura 12, nos indica que el canal tradicional, llegando a tomar
el 70% del mercado de infusiones. Seguido por los supermercados donde se realizan el
28% de las compras.
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Bodega Mercado Supermercado Mayorista Otros
Figura 12. Hábitos de Compra y Consumo. Canal Principal de Compra Familiar de Infusiones
31
3.1.3. Análisis de las fuerzas competitivas
Continuando con el entorno externo, se realizará el análisis de las cinco fuerzas
competitivas de Porter como lo indica la Figura 13.
Ingreso potencial de nuevos

competidores
Bajo (2)
 Requiere de una planta de

procesamiento y
almacenamiento de cacao,
además de operadores
logísticos para la
distribución a nivel nacional
Poder de negociación de los proveedores Poder de negociación de los clientes

Bajo (2) Rivalidad entre empresas Bajo (1)
competidoras
 Las relaciones con gremios y Bajo (2)  Orientados a cambiar hábitos
acopiadores es buena y se respeta el alimenticios a favor de un mejor
precio del mercado.  Industria en crecimiento cuidado de su cuerpo.
debido a cambios en
 El canal retail exige altos márgenes de comportamiento del  Existe una tendencia por nuevos
rentabilidad, rotación de productos, consumidor. sabores frutados que genera un
promociones periódicas del producto y nicho interesante por explotar.
no se hacen responsables de las  Nuevas ofertas segmentadas,
condiciones de almacenamiento que lo que evita guerra de precios  Dispuestos a pagar un precio mayor
pueda requerir los productos. y aumenta la atractividad de por productos saludables.
la industria.
Desarrollo potencial de productos

sustitutos
Bajo (1)
 El café es uno de los

productos sustitutos que
cuenta con mayor grado de
penetración en el mercado, sin
embargo no existe amenaza
de nuevos sustitutos
Figura 13. Modelo de las 5 Fuerzas Competitivas de Porter para la Industria de las Infusiones.
Tomado de “Competitive strategy. Techniques for analyzing industries and competitors”, por
Michael E. Porter, 1980.
Nota. Las calificaciones indican el grado de rivalidad o poder de negociación de la industria, donde 1 =
mínima rivalidad o poder de negociación y 5 = alta rivalidad o poder de negociación de la industria.
Mediante este análisis se brindará un alcance acerca de los agentes que
interactúan dentro de este sector. De esta manera se determinará la rivalidad entre los
competidores de la industria, el poder de negociación que mantienen los proveedores
del sector, el poder de negociación de los consumidores, las barreras de entrada que
existen para ingresar a la industria de infusiones y la amenaza que representan los

32
productos que pueden sustituir a las infusiones. Para determinar el impacto se ha
considerado el riesgo que representa cada fuerza competitiva para la empresa, donde se
colocarán valores del 1 al 5 donde 1 significa un riesgo bajo y 5 representa un riesgo
alto. Se realizó el análisis para la industria de infusiones premium en el mercado
peruano, obteniendo una calificación de 1.6 que representa un riesgo bajo, lo cual indica
que resulta atractivo para ingresar al mercado de infusiones de cacao.
Poder de negociación de los proveedores – Bajo (2). Se consideran los
siguientes factores como fuente de poder de negociación:
Proveedores de materia prima. Dentro de la zona del VRAEM existe una gran
cantidad de pequeños productores de cacao, los cuales poseen reducidos lotes de tierra y
por lo tanto su producción es a menor escala. En ese sentido, se han formado
agrupaciones de productores o personas que se dedican a acopiar la producción de
diversos productores pequeños y venderlos en grandes lotes. Cabe mencionar que el
precio que ellos consideran incluye la entrega del producto.
Esto les brinda a estos gremios y/o acopiadores un mayor poder de negociación
ya que manejan volúmenes de producción atractivos que les permite comercializar con
las empresas dentro del sector.
Canal retail. Mediante este canal se comercializan algunos de los productos de
La Ibérica, sin embargo, exige altos márgenes de rentabilidad que afecta directamente a
los márgenes de la empresa, también demandan una alta rotación de productos, realizan
promociones periódicas de los productos y en ocasiones fuera de las fechas que La
Ibérica tiene como fechas especiales. Tampoco se hacen responsables de las
condiciones de almacenamiento que pueda requerir los productos y difiere de los
estándares de comercialización establecidos por la empresa. En ese sentido, el poder de
negociación de La Ibérica frente al canal retail es bajo.

33
Desarrollo potencial de productos sustitutos – Bajo (1). Se consideran los
siguientes productos sustitutos que se encuentran dentro de la industria:
Café. El consumo per cápita de café en Perú llega a los 650 gr anuales, según
Alfonso Velásquez de Sierra Exportadora. Además, indicó que se espera que el
consumo de café se triplique en los próximos dos años, aunque consumo per cápita del
té es menor. De acuerdo al estudio de Desayunar de Arellano Marketing (2012) el
35.5% afirma que reemplazaría el café por infusiones y el 41.6% afirma que
reemplazaría las infusiones por el café, lo cual indica que la migración entre éstos dos
productos es alta. Sin embargo, este producto actualmente ya se encuentra en el
mercado siendo este el principal sustito y con poca probabilidad de ingreso de otros
productos sustitutos tan fuertes dentro de la categoría.
Poder de negociación de clientes – Bajo (1). Se consideran los siguientes
factores con impacto en su poder de negociación:
De acuerdo al artículo “Peruanos pagan más po productos saludables en la
región”, publicado en el diario Gestión (2012). Los consumidores peruanos pagan hasta
123% más en la compra de productos saludables, versus otras opciones no saludables.
Además, dentro del artículo se explica del porqué de esta tendencia: “El gerente
general de Kantar Worldpanel Perú, Juan Carlos Ramos, explicó que este mayor costo
se debe a que la mayoría de estos productos, entre ellos los light, son importados,
además de que existe aún poca oferta en nuestro país”. Esta poca oferta de productos
resta poder de negociación a los consumidores pues no cuentan una variedad en la
oferta dentro del mercado.
Sin embargo, en la industria de infusiones, a pesar de que la tendencia también
es al alza, el rubro de tés frutados o elaborados en base a frutos es aún reducido y esta
34
concentración de consumidores eleva su poder de negociación con respecto a las
empresas.
Ingreso potencial de nuevos competidores – Bajo (2). Se consideran las
siguientes barreras de entrada a nuevos participantes:
Planta de procesamiento y almacenamiento. Se debe contar con una planta de
procesamiento de los granos de cacao y elaboración de los productos. Por otro lado, se
debe contar con una planta de almacenamiento que mantenga los insumos bajo los
estándares necesarios para realizar su comercialización.
Operadores logísticos. Se requiere de un proveedor logístico destacado que
pueda transportar los insumos de región a región dentro del Perú, considerando el
estado de las carreteras y que cuente con un sólido posicionamiento y reconocido a
nivel nacional.
Rivalidad entre empresas competidoras – Bajo (2). Se consideran los siguientes
factores que afectan a los competidores de la industria.
Crecimiento del mercado. El alto consumo de infusiones en el Perú, impacta
directamente a la aparición de más segmentos con gustos más refinados lo cual favorece
a la industria a concentrarse en nuevos y más interesantes nichos de mercado.
Conflictos sociales. Debido a que los insumos serán provenientes de la zona
determinada Valle de los ríos Apurímac Ene y Mantaro (VRAEM), considerada como
una zona altamente peligrosa debido a constantes enfrentamientos por parte de las
fuerzas armadas y narco terroristas de la zona, dificultando la exportación de los
productos a diversas ciudades del país.
Nuevas Tecnologías. Nuevas tecnologías que se emplean para la producción del
cacao puede mejorar la calidad del producto lo que lleva a realizar una mejor propuesta
al mercado. Por otro lado, nuevas tecnologías que permitan un mejor procesamiento de
35
los granos y las cascaras pueden influir en una mejora de costos para los productores o
comercializadores de esta industria.
3.1.4. Análisis de la competencia
Para analizar a la competencia, se detallarán las principales bebidas existentes en
el mercado local que puedan ser consideradas por los consumidores al momento de
elegir una marca de infusión u otro sustituto.
Competencia directa. Se considera competencia directa a las marcas que ofrecen
infusiones hechas en base a otras hierbas dentro de su portafolio de productos y se
dirigen al mismo segmento. Entre las marcas principales que comercializan este tipo de
infusiones se encuentra: (a) Revolution Tea, (b) Bistro Tea y (c) Bigelow Tea.
Competencia indirecta. Se considera competencia indirecta a las bebidas
sustitutas que puedan consumirse en lugar de una infusión. Entre los principales
tenemos al café, jugo, leche, avena, emoliente y cocoa de acuerdo al Estudio Desayunar
(2012) de Arellano Marketing como se muestra en la Figura 14.
CAFÉ
17%
JUGO
6% 42%
LECHE
6%
7% AVENA
11%
11% EMOLIENTE
Base: 313
Figura 14. ¿Con cuál producto reemplazaría las infusiones?

Tomado de “Estudio Desayunar”, por Arellano Marketing, 2012.
36
3.1.5. Matriz del Perfil Competitivo (MPC)
Para la realización de la matriz se tomará en cuenta a los actuales participantes
del mercado local de infusiones. En este caso, los competidores son (a) Revolution Tea
(b) Bistro Tea y, (c) Bigelow Tea.
Mediante está matriz, según DÁlessio (2013) La matriz de perfil competitivo
MPC identifica a los principales competidores de la organización, sus fortalezas y
debilidades con relación a la posición estratégica de una organización modelo, y a una
organización determinada como muestra. El propósito de esta matriz es señalar cómo
está una organización respecto del resto de competidores asociados al mismo sector,
para que a partir de esa información la organización pueda inferir sus posibles
estrategias basadas en el posicionamiento de los competidores en el sector industrial.
Los factores que se han considerado están basados en la encuesta de mercado
realizada para la presente tesis, son los siguientes:
 Variedad de productos. Se refiere a las diversas opciones de presentaciones o
formatos que el consumidor puede encontrar en el punto de venta.
 Variedad de sabores. Se refiere a las diversas opciones de sabores de
producto que el consumidor puede encontrar en el punto de venta.
 Atributos organolépticos. Son todas aquellas características del producto que
se pueden percibir por los sentidos, como por ejemplo su sabor, textura, olor,
color o temperatura.
 Distribución o cobertura. Se refiere a la presencia que tienen las marcas
dentro de los puntos de venta que se encuentran en el mercado, llámese
bodegas, mercados, supermercados.

37
Tabla 4
Matriz del perfil competitivo de infusiones (MPC) tomando en consideración que La
Ibérica realizó el lanzamiento de la línea de infusión.
Competencia Sustitutos
Factores clave La Ibérica
de éxito/ Peso Revolution Bistro Tea Juan Valdez Altomayo
competidores Valor Ponde Valor Ponder Valor Ponde Valor Ponder Valor Ponder
ración ación ración ación ación
Variedad de
presentaciones 0.10 2 0.20 3 0.30 4 0.40 3 0.30 3 0.30
Variedad de
sabores 0.30 2 0.60 4 1.20 3 0.90 2 0.60 2 0.60
Atributos
organolépticos 0.30 4 1.20 4 1.20 4 1.20 4 1.20 3 0.90
Distribución o
cobertura 0.30 2 0.60 2 0.60 2 0.60 4 1.20 4 1.20
Total 1.00 2.60 3.30 3.10 3.30 3.00
Nota. Adaptado de “El Proceso Estratégico: Un Enfoque de Gerencia”, por DÁlessio, 2013, p.177.
Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa responden a cada
factor, donde 4= la respuesta superior, 3= arriba del promedio, 2 = en el promedio, y 1 = respuesta pobre.
Como se muestra en la Tabla 4, el resultado de la matriz PC nos indica que
Revolution Tea y Bistro Tea son las marcas de té dirigidas al mercado premium que
destacan por su variedad de sabores, presentaciones y atributos organolépticos, así como
también las marcas de café como Juan Valdez y Altomayo, las cuales son consideradas
como productos sustitutos, en ese sentido, La Ibérica deberá incluir dentro de su
lanzamiento estas variables para poder ser competitivo en el mercado premium y
además de encontrar y posicionarse en un atributo diferencial y valorado por su público
objetivo.
3.1.6. Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE)
De acuerdo a D’Alessio (2013), la información del análisis PESTE permitirá́
identificar los factores externos más importantes que influyen en el desarrollo del
producto en el mercado. Es así́ que a través de esta matriz se calificará la capacidad de
reacción frente a las oportunidades y amenazas.

38
La Tabla 5, muestra el análisis y resultado de la MEFE, la cual otorga una
calificación de 2.65 a la infusión de cacao, esto indica que la respuesta ante los cambios
del entorno se encuentra en un nivel medio – bajo debido a que no están capitalizando
las oportunidades ni evitando las amenazas externas.
Tabla 5
Análisis MEFE de la Infusión de Cacao
Factores determinantes del éxito

Peso Valor Ponderación
Oportunidades
Gobiernos regionales y locales tienen presupuesto para
O1 7% 1 0.07
promover políticas a favor de la agricultura orgánica.
Relanzamiento de AGROBANCO para facilitar el

O2 2% 1 0.02
crédito de los agricultores y asegurar su crecimiento.
Los consumidores tienen mayor disposición de pago
O3 12% 3 0.36
por productos saludables.
La preocupación por la salud y bienestar, ha aumentado
O4 el consumo de insumos naturales en todos los niveles 12% 2 0.24
socioeconómicos.
Aparición de herramientas como Big Data que
O5 proporciona información de comportamiento valiosa 2% 3 0.06
para la toma de decisiones.
O6 Tendencia omnicanal como experiencia de compra. 10% 2 0.20
Incremento de demanda del insumo de cacao en el Perú
O7 debido a cambios climáticos que afectan cultivos en las 10% 2 0.20
zonas de África.
Tendencia a la reducción de la lactancia materna en
medios urbanos pero un uso creciente de fórmulas, por
O8 15% 4 0.60
lo tanto hay riesgo de enfermedades infecciosas,
desnutrición infantil.
Amenazas
La zona VRAEM es muy sensible al narcoterrorismo
por los bajos recursos de la zona. Además la coca es un
A1 producto mucho más fácil de cultivar a diferencia del 15% 3 0.45
cacao por lo que los agricultores podrían cambiar sus
cultivos y en consecuencia afectar el abastecimiento de
la materia prima.
A2 Cambios climáticos durante los meses diciembre a 15% 3 0.45
marzo interfiere con el abastecimiento a tiendas.
Total 100% 2.65

Nota. Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa responden a
cada factor, donde 4= la respuesta superior, 3= arriba del promedio, 2 = en el promedio, y 1 = respuesta
pobre.
39
3.2. Análisis Interno
3.2.1. Análisis AMOFHIT
Administración y gerencia (A). De acuerdo a la definición de D’Alessio (2013),
el objetivo de la administración es aumentar la productividad como forma de
incrementar las posibilidades de competir con éxito en el sector o en los mercados
globales, mientras que la gerencia es encargada de ver la operatividad y el rumbo de las
estrategias.
En ese sentido, según Bradley (2016), gerente general de “La Ibérica”, en su
entrevista al diario El Comercio, indicó que se encuentran en negociaciones con las
diferentes cadenas de supermercados en Chile para lograr la exportación de sus
productos esperando concretar los primeros envíos para junio de 2017. Por otro lado,
plantean la restructuración de sus principales tiendas. El nuevo formato será como el del
centro comercial Larcomar, en donde ofrecen, además de los productos tradicionales, su
gama de productos gourmet Chocolatier. Esto refleja que “La Ibérica”, se encuentra
realizando inversiones para expandir su mercado y obtener mayores rendimientos, así
como un mayor reconocimiento a nivel internacional de la mano de su línea de
productos más sofisticados.
Marketing (M). De acuerdo a la definición de D’Alessio (2013) esta dimensión
se refiere al manejo de la relación con los mercados, cómo se vende y el nivel de
satisfacción de sus consumidores a través de la adecuación de bienes y servicios de la
organización.
En ese aspecto, él éxito y buen posicionamiento de la empresa se debe al boca a
boca, más qu a la publicidad, por lo tanto, “La Ibérica” no tiene definida una estrategia
clara de comunicación tanto en sus redes sociales y como en sus puntos de venta.
40
De acuerdo al estudio Festividades (2016) de Arellano Marketing, el cual brinda
información sobre el comportamiento de compra y consumo de los peruanos respecto a
diferentes categorías de productos/servicios en las festividades más importantes del año
tales como: San Valentín, Día de la Madre, Día del Padre, Fiestas Patrias y Navidad. La
Ibérica ha logrado un poder de atracción entre sus consumidores frente a la competencia
como se puede ver en la Figura15.
IBÉRICA HELENA
% MARCA PREFERIDA
46 124% 9 113%
% MARCA FRECUENTE 37 8
53% 23%
% CONOCIMIENTO 70 35
Poder de Poder de
atracción preferencia
Figura 15. Hábitos de compra. Poder de desempeño

Tomado de “Estudio Festividades 2016”, por Arellano Marketing, 2016.
Actualmente La Ibérica tiene dividida sus campañas de Marketing divididas en
3 grandes grupos:
 Fechas especiales. Tienen cuatro “campañas grandes” al año en las que
destacan: San Valentín, Día de la Madre, Navidad y Pascuas. Es positivo
aprovechar estas fechas para realizar campañas, así como realizar el
lanzamiento de la nueva línea de producto debido a que en esa época
aumentan significativamente las ventas y porque en esas fechas los
consumidores ya están considerando la marca “La Ibérica” dentro de su
alternativa de compra. Sería importante adicionar las Fiestas Patrias dentro de
este grupo de campañas comerciales debido a que según el estudio de

41
Arellano (2016) muestra que el 19% de peruanos compra chocolates en
Fiestas Patrias.
 Promociones y descuentos en el punto de venta. Su estrategia comercial está
orientada principalmente a tiendas propias, la cuales, debido a la alta
competencia en los centros comerciales donde también tienen presencia en
retail, hay una necesidad de ofrecer promociones o descuentos para
incentivar la compra. Por tal motivo su nueva estrategia de precios está
enfocada en evitar la canibalización entre sus canales de venta buscando que
sean complementarios. Es decir, cuando realizan una oferta de sus productos
en los supermercados, La Ibérica aplica el mismo descuento en un producto
distinto en sus tiendas propias. Inclusive, fomentan la derivación a otros
canales para lograr mejores sinergias, es decir, si un cliente solicita en una
tienda propia por un producto que está a un mejor precio en un supermercado,
las vendedoras tienen la libertad de poder indicarle que el mismo producto
pueden encontrarlo a un mejor precio en un supermercado. Esto afecta de
manera negativa debido a que no tiene control de los precios del retailer y
afecta directamente al margen que se obtendrá en las tiendas propias.
 Campañas de Responsabilidad Social: El objetivo de estas campañas es
contribuir con alguna causa social que pueda contribuir con el bienestar de
alguna comunidad o institución que necesite apoyo. Una de las campañas más
exitosas, fue “Dulces que cumplen deseos” realizada en el 2016. El objetivo
fue apoyar a la fundación “Make a Wish” para contribuir con el sueño de los
niños que tienen enfermedades terminales. El que se hayan realizado acciones
de responsabilidad social en el pasado, le da coherencia a la marca al
momento de comunicar su línea de producto socialmente responsable; se

42
busca migrar progresivamente hacia una empresa con un ADN socialmente
responsable.
Operaciones, logística e infraestructura (O). Su fábrica está ubicada en el
Parque Industrial de Arequipa y cuentan con un tostador de cacao, una quebrantadora-
descascaradora de semillas de cacao tostado, dosificadora, línea automática de moldeo,
bañadoras, envolvedoras refinadora de 5 cilindros, batidoras 5 veces más potentes que
las utilizadas en sus orígenes.
Las áreas de fabricación y equipos de trabajo son lavados, desinfectados y
controlados en su contenido microbiológico, asegurando que durante el proceso los
productos no puedan verse contaminados. El ambiente de fábrica se mantiene con aire
filtrado y ligeramente presurizado para evitar el ingreso de polvo o insectos.
Periódicamente realizan operativos de desinfección preventiva en todos los ambientes
de la fábrica. Adicionalmente, los colaboradores son sometidos a exámenes rutinarios
de higiene y controles microbiológicos. Está prohibido el uso de esmaltes y productos
cosméticos dentro de la planta.
Por otro lado, La Ibérica es la única fábrica mediana en el Perú, que produce 5
líneas de productos y además la única con integración vertical en sus procesos
productivos desde la selección del grano de cacao hasta la comercialización de los
productos terminados.
Esto les permite asegurar la calidad de sus productos hasta su comercialización y
además asegurar la imagen premium que han venido trabajando desde sus orígenes.
Finanzas y contabilidad (F). De acuerdo a la definición de D’Alessio (2013) en
esta dimensión se debe evaluar los ratios financieros, siendo los indicados aquellos que
43
brinden información sobre la liquidez, apalancamiento, nivel de actividad, rentabilidad
y crecimiento.
La Ibérica es una empresa reconocida localmente por su alta calidad en sus
productos lo que ha permitido ganar una posición relevante dentro de la industria local.
En ese sentido, se ha analizado indicadores financieros que permiten ver la situación
actual de la empresa. La Ibérica ha mantenido un crecimiento en ventas promedio de
14% en los últimos 3 años, alcanzando un margen de ganancias bruto de alrededor del
40% en cada año y un margen neto de alrededor del 5% obteniendo resultados positivos
en cada año. Por otro lado, la prueba ácida nos da como resultado un 0.58%, esto quiere
decir que por cada sol de deuda que la empresa adquiere, cuenta con 58 centavos de sol
para afrontar dicha deuda. En términos generales, La Ibérica demuestra crecimiento en
sus ventas, sin embargo, no cuenta con la liquidez necesaria para afrontar sus deudas a
corto plazo.
Recursos humanos (H). De acuerdo a la definición de D’Alessio (2013) en esta
dimensión, se debe evaluar las competencias del personal, así como las que se necesitan
para el logro de los objetivos de la organización. También debe analizar las relaciones
que existen entre las personas y sus efectos en la organización.
En la sede de Arequipa se encuentra la fábrica, el Directorio, la Gerencia
General y las áreas relacionadas con los procesos de producción. Alrededor de 480
personas conforman el equipo en esta localidad. Por otro lado, en Lima se encuentra el
Área Comercial encargada de los canales de distribución en los puntos de ventas. Un
total de 20 colaboradores trabajan en esta sede.
La Ibérica busca trabajar de forma cercana y cordial con sus trabajadores y
brindarles las mejores condiciones de trabajo para que desarrollar sus actividades en un
ambiente agradable ni expuestos a malos tratos. En el año 1970, se creó el SINAMOS

44
(Sistema Nacional de Apoyo a la Movilización Social) que exigió a la empresa que tenga
más de 10 trabajadores implementar un sindicato. Por tal motivo, en setiembre de 1975 se
creó el primer sindicato de La Ibérica. Este cambio implicó que la relación con los
trabajadores sea más distante debido a que todas las negociaciones anteriormente la
hacían cada colaborador, pero desde la creación del sindicato, todas las negociaciones se
hacían a través de los representantes sindicales.
Actualmente, para garantizar el buen clima laboral, se negocia un “pliego de
reclamos” en el que el sindicato plantea mejoras de las condiciones de trabajo y aumentos
salariales los cuales son negociados con la alta dirección. Entre sus buenas prácticas
destacan ciertos ritos que se han mantenido desde sus inicios, como la celebración de una
misa y desayuno en el día de los cumpleaños con todos los colaboradores, tarde libre para
el colaborador el día se cumpleaños, además de la celebración de la fiesta por el Día del
Trabajador.
En ese sentido, La Ibérica desde sus comienzos ha mantenido buenas relaciones
con sus grupos de interés internos, lo cual se consolidaría con manejar una perspectiva
socialmente responsable, con un mayor involucramiento con los agentes que interactúan
fuera de la organización
Sistemas de Información y Comunicaciones (I). De acuerdo a la definición de
D’Alessio (2013), un sistema de información gerencial efectivo es capaz de realimentar,
con apoyo de las tecnologías de información y comunicaciones, la estrategia empresarial.
Además, crea las condiciones necesarias para mejorar las comunicaciones internas,
proveer de información oportuna acerca de los problemas, e incentivar la participación de
todos en la organización.
Actualmente “La Ibérica” invierte en tecnología para conservar sus productos
como frigoríficos y controladores de temperatura que permite controlar el buen estado de

45
sus productos durante el transporte desde la ciudad de Arequipa a diferentes puntos de
distribución. Es positivo para el lanzamiento de la nueva línea de infusión de cacao, que
“La Ibérica” tenga conocimiento y proveedores ya establecidos para hacer el traslado de
los productos, en los que podrá tener información adicional de capacidades,
oportunidades y posibles amenazas en cuanto a la distribución.
Tecnología de investigación y desarrollo (T). De acuerdo a la definición de
D’Alessio (2013), esta dimensión comprende toda clase de mejoras y descubrimientos a
nivel de equipos, materiales, procesos, productos, entre otros.
El Comité de Nuevos Productos de “La Ibérica”, se encarga de analizar distintas
opciones de sus líneas de productos producidos localmente y fuera del país. Este
benchmark, les permite estar al tanto de las tendencias en el mercado y realizan
productos pilotos para testearlos en sus puntos de ventas propios. Este tipo de pilotos,
los realizan bajo la línea Chocolatier, la cual, al ser la línea más exclusiva, le permite no
hacer una distribución masiva y puede ser administrada de una forma más eficiente.
Imitando esta práctica la línea de infusiones de cacao será lanzada a través de este
mismo canal, donde se evaluará cuál de las propuestas de sabores funciona mejor, así
como las presentaciones que tienen mayor demanda.
3.2.2. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI)
De acuerdo a D’Alessio (2013), el análisis AMOFHIT permitirá́ conocer la
situación interna de la marca e identificar las principales fortalezas y debilidades, lo que
se expondrá́ en la Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI) para calificar la
situación de la infusión de cacao, determinando el grado de intensidad e importancia
para cumplir los objetivos de desarrollo del producto. La Tabla 6 muestra el análisis
MEFI de la infusión de cacao.

46
Tabla 6
Análisis MEFI de la Infusión de Cacao
Factores determinantes del éxito

Peso Valor Ponderación
Fortalezas
Cuenta con un buen posicionamiento basado en

F1 20% 4 0.80
el boca a boca, es decir en el buen desempeño.
Cuenta con infraestructura, maquinaria y

procesos de control de calidad que les permite
F2 10% 2 0.20
asegurar la calidad de sus productos hasta su
comercialización.
Invierte en tecnología para conservar sus

productos como frigoríficos y controladores de
F3 10% 3 0.30
temperatura que permite mantener el buen estado
de sus productos durante el transporte.
El área de I&D realizan productos pilotos para

testearlos en sus puntos de ventas propios
F4 inspirados en las tendencias del mercado, lo cual 5% 2 0.10
permite conocer las preferencias del cliente de
primera mano.
Debilidades
No tiene definida una estrategia clara de

D1 20% 3 0.60
comunicación tanto en sus redes sociales y como
en sus puntos de venta.
D2 No tiene control de los precios del retailer y esto 15% 3 0.45

afecta directamente el margen de sus productos.
Demuestra crecimiento en sus ventas, sin

D3 10% 1 0.10
embargo no cuenta con la liquidez necesaria para
afrontar sus deudas a corto plazo.
Realizan acciones de responsabilidad social,

D4 pero no lo comunican de manera eficiente. Por 10% 1 0.10
tal razón, su público objetivo desconoce su
impacto.
Total 100% 2.65
Nota. Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa responden a
cada factor, donde 4= la respuesta superior, 3= arriba del promedio, 2 = en el promedio, y 1 = respuesta
pobre.
47
Los resultados del Análisis MEFI otorgan una calificación de 2.65 a la línea de
infusión de cacao de “La Ibérica”, que demuestra una posición interna moderada.
3.3. Conclusiones
Luego de realizar tanto el análisis interno y externo de la empresa La Ibérica,
para el lanzamiento de una línea de infusiones en base a cacao, se puede decir que la
empresa cuenta con un buen reconocimiento por parte de los consumidores y una gama
de oportunidades que pueden aprovechar si mejoran en puntos como una buena
comunicación y elaboración de un posicionamiento más desarrollado por la empresa.
Del análisis PESTE, se observa que actualmente existen leyes que promueven el
desarrollo del cultivo orgánico y se espera el relanzamiento de Agrobanco donde los
productos podrán obtener el financiamiento adecuado para el desarrollo de sus cultivos.
Por otro lado, los consumidores están más conscientes de su alimentación y es por ellos
que se encuentran en una mayor predisposición a pagar un más por productos
saludables, es por ello que las empresas utilizan grandes sistemas de información para
poder tener un mayor detalle del comportamiento de compra e influenciadores de su
público objetivo.
Del análisis del consumidor podemos identificar que el consumo de infusiones
en los NSE altos se debe más al disfrute del sabor y aroma que al bienestar que provoca.
Por otro lado, actualmente los centros comerciales están desplazando otros lugares
como centro de reunión por parte de las personas, lo cual concentra el público en
lugares específicos y hace de vital importancia la presencia de la marca en estos centros
comerciales.
En cuanto al análisis de Porter, indica que la industria resulta atractiva para el
ingreso de esta nueva línea, siendo de gran consideración el consumo de café ya que es
el principal sustituto para las infusiones y cuenta con una gran penetración dentro del
48
mercado peruano. En cuanto a la competencia, La Ibérica se encuentra en una buena
posición gracias a su calidad y prestigio que ha sabido mantener durante muchos años y
debido a que cuenta con puntos de ventas propios a lo largo de todo el territorio
nacional lo que propicia una experiencia más cercana con el cliente.
Del análisis interno, se puede concluir que La Ibérica cuenta con planes de
expansión internacional hacia países vecinos, con una propuesta sofisticada que intenta
cautivar a nuevos consumidores. La empresa debe su posicionamiento en gran medida
al boca a boca positivo que tiene de sus clientes los cuales han ido pasando generación
en generación, sin embargo, al encontrarse en un mercado tan dinámico y exigente,
debe desarrollar una estrategia de comunicación más sólida en sus puntos de venta y
fortalecer su ecosistema digital a través de acciones de Social Media, pauta y
buscadores. De cara a su análisis financiero, la empresa muestra un crecimiento positivo
de sus ventas durante los últimos tres años, sin embargo, tiene problemas de liquidez
que se espera puedan ser solucionados en el corto plazo.
En relación a la gestión con sus colaboradores, La Ibérica se caracteriza por
tener un buen clima laboral, a pesar de ser una empresa tradicional que conserva
muchas de las costumbres y políticas de sus fundadores, se preocupa por brindar a sus
colaboradores las mejores condiciones de trabajo para que lo realicen de la mejor
manera. Prueba de este especial interés por sus colaboradores es la baja rotación y la
permanencia de muchos por varias décadas. Uno de sus pilares más importantes es la
escucha activa de sus trabajadores, tomando en cuenta sus sugerencias y principales
necesidades. En ese sentido se puede decir que la empresa mantiene un sentimiento de
respeto hacia sus clientes internos y que se encuentra en una búsqueda de la mejora
continua para ser un referente en la industria de chocolates no solo en el mercado local
sino también en el internacional.

49
Capítulo IV: Proceso Estratégico de Marketing
Esta sección expondrá las cinco fases del proceso estratégico: (a) análisis
estratégico, donde se desarrolla las matrices MFODA y MIE; (b) objetivos de largo
plazo de marketing (OLPM); (c) decisiones estratégicas; (d) objetivos de corto plazo de
marketing (OCPM); y (e) estrategias operacionales.
4.1. Análisis Estratégico de Marketing
Las matrices MEFI, MEFE y el perfil competitivo desarrollados en el Capítulo
III, permitirán hacer un análisis estratégico de marketing que se complementará con
otras matrices esenciales: FODA y MIE. Ellas posibilitarán la creación de las estrategias
sobre las que basará la propuesta de Lanzamiento de Infusiones de Cacao de la empresa
La Ibérica.
4.1.1. Matriz FODA (MFODA)
A partir del análisis de las fortalezas y debilidades de La Ibérica y las
oportunidades y amenazas del sector del cacao se ha procedido a delinear la MFODA, la
cual se detallada en la Tabla 7, y la que tiene como principal objetivo la descripción de
las estrategias elegidas FO, DO, FA y DA. Una vez identificadas, se buscará pontenciar
las fortalezas y todos los puntos positivos que tiene la empresa y que le han permitido
mantener una ventaja competitiva. Asimimo, se buscar revertir las debilidades
identificadas, a través de soluciones que se puedan poner en práctica, sin que amerite un
cambio transcendental que vaya en contra de los principios de “La Ibérica”. Asimismo,
permitirá identificar y aprovechar las oportunidades que muchas veces no son tomadas
en cuenta en el momento oportuno y, finalmente, aminorar las consecuencias de las
amenazas, las cuales pueden ser muy perjudiciales, si no se les da la debida importancia
y si no se ejecutan planes estratégicos para prevenirlas o lidiar de forma correcta con
ellas.
50
Tabla 7
Análisis MFODA de la Infusión de Cacao
Fortalezas – F Debilidades – D
No tiene definida una estrategia clara de

Cuenta con un buen posicionamiento basado en el
Análisis Interno F1 D1 comunicación tanto en sus redes sociales y
boca a boca, es decir en el buen desempeño.
como en sus puntos de venta.
Cuenta con infraestructura, maquinaria y procesos de No tiene control de los precios del retailer y
F2 control de calidad que les permite asegurar la calidad D2 esto afecta directamente el margen de sus
de sus productos hasta su comercialización. productos.
Invierte en tecnología para conservar sus productos

Demuestra crecimiento en sus ventas, sin
como frigoríficos y controladores de temperatura que
F3 D3 embargo no cuenta con la liquidez necesaria
permite mantener el buen estado de sus productos
para afrontar sus deudas a corto plazo.
durante el transporte.
Análisis Externo
El área de I&D realizan productos pilotos para Realizan acciones de responsabilidad social,
testearlos en sus puntos de ventas propios inspirados pero no lo comunican de manera eficiente.
F4 D4
en las tendencias del mercado, lo cual permite conocer Por tal razón su público objetivo desconoce
las preferencias del cliente de primera mano. su impacto.
Oportunidades – O Estrategias FO Estrategias DO
Tener una estrategia clara de comunicación
Gobiernos regionales y locales tienen Incluir en su comunicación el origen de sus insumos en sus canales on y off que le permitan
F1,
O1 presupuesto para promover políticas a orgánicos para abrir una línea premium de infusiones D1, O5 utilizar la información de Big Data para
O1
favor de la agricultura orgánica. de cacao. fidelizar a sus clientes y ser una marca
cercana.
Promover un proyecto que permita a los
F1,
Relanzamiento de AGROBANCO para Ingresar al mercado A/B con una propuesta adhoc al agricultores de cacao proveedores de La
F2,
O2 facilitar el crédito de los agricultores y consumo saludable y el beneficio que ofrece la D4, O2 Ibérica, mejorar la calidad y eficiencia de
F4,
asegurar su crecimiento. infusión de cacao. sus cultivos de la mano con ingenieros
O3
expertos.
Ingresar al mercado con una estrategia de precios que Aprovechar los puntos de venta propio para
F4, D2, D3,
Los consumidores tienen mayor permita percibir a la infusión de cacao como producto generar experiencia de compra con los
O3 O4, O3, O4,
disposición de pago por productos. premium para los NSE A/B y también como un clientes e incrementar sus ventas y lograr
O7 O5, O6
producto aspiracional para el NSE C. diferenciación en los retailers.
Generar una estrategia de comunicación que

La preocupación por la salud y bienestar,
Crear la "Experiencia Ibérica" en sus tiendas propias, permita difundir el trabajo que realizará La
ha aumentado el consumo de insumos F3,
O4 basadas en información sobre sus compras y D4, O8 Ibérica con la disminución de la
naturales en todos los niveles O5
preferencias. desnutrición infantil en las zonas más
socioeconómicos.
afectadas de Arequipa.
Aparición de herramientas como Big Data
que proporciona información de F1, Fusionar la experiencia en sus distintos canales on y
O5
comportamiento valiosa para la toma de O6 off para fidelizar a sus clientes.
decisiones.
Contribuir con la disminución de la desnutrición
Tendencia omnicanal como experiencia de F1,
O6 infantil en las zonas más afectadas de Arequipa así
compra. O8
también fortalecerá la imagen de la marca.
Incremento de demanda del insumo de

cacao en el Perú debido a cambios
O7
climáticos que afectan cultivos en las
zonas de África.
Tendencia a la reducción de la lactancia

materna en medios urbanos pero un uso
O8 creciente de fórmulas, por lo tanto hay
riesgo de enfermedades infecciosas,
desnutrición infantil.
Amenazas – A Estrategias FA Estrategias DA
La zona VRAEM es muy sensible al

narcoterrorismo por los bajos recursos de Extender los conocimientos adquiridos en
la zona. Además la coca es un producto tecnología, innovación y desarrollo a los Elaborar estrategias de crecimiento para
A1 mucho más fácil de cultivar a diferencia F3, F4, A1 agricultores de cacao proveedores de La Ibérica, D3, A1 asegurar la producción de cacao en la zona
del cacao, por lo que los agricultores con el objetivo de fidelizarlos y no migren a otro VRAEM.
podrían cambiar sus cultivos y en tipo de producción como la coca.
consecuencia afectar el abastecimiento de
la materia prima.
Utilizar la tecnología instalada para monitorear

Cambios climáticos durante los meses
los productos en su trayecto de Arequipa a otras
A2 diciembre a marzo interfiere con el F3, A2
ciudades del Perú para garantizar la calidad de
abastecimiento a tiendas.
sus productos.
51
4.1.2. Matriz Interna y Externa (MIE)
Finalmente, la MIE, detallada en la Figura 16, permite conocer el punto en el
que se intersectan los valores de la MEFI (eje x) y de la MEFE (eje y). En tal sentido, el
resultado obtenido del cruce de los puntajes de la MEFI (2.65) y de la MEFE (2.65)
permite ubicar a la infusión de cacao dentro del cuadrante V: “Desarrollarse
selectivamente para mejorar”. Esto implica la aplicación de estrategias para retener y
mantener, basadas en la penetración de mercado y desarrollo de productos.
CUADRANTE I CUADRANTE II CUADRANTE III
3.0 a 4.0
Invertir Invertir Desarrollarse para
Alto
intensivamente para selectivamente y mejorar
crecer construir
MEFE
TOTAL PONDERADO
CUADRANTE IV CUADRANTE V CUADRANTE VI
2.0 a 2.99
Medio
Invertir Desarrollarse Cosechar o
selectivamente y selectivamente para desinvertir
construir mejorar
CUADRANTE IX
1.0 a 1.99
CUADRANTE VII CUADRANTE VIII

Bajo
Desarrollarse Cosechar Desinvertir

selectivamente y construir
con sus fortalezas
Fuerte Promedio Débil

3.0 a 4.0 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99
TOTAL PONDERADO MEFI
Figura 16. Matriz de Evaluación Interna y Externa.
Adaptado de “El Proceso Estratégico: Un enfoque de Gerencia”, por F. DÁlessio, 2008, p.318.
4.2. Objetivos de Largo Plazo de Marketing (OLPM)
4.2.1. Objetivo general
Al 2022, lograr un volumen de venta de 64,000 unidades de infusiones cacao
dentro de la categoría de infusiones premium en el Perú y contribuir con la disminución

52
de la desnutrición infantil en la provincia La Unión de Arequipa generando un impacto
en 609 niños menores de 5 años.
4.2.2. Objetivos de marketing específicos
1. OLP1. Lograr un volumen de ventas de 64,000 unidades de infusiones de cacao
al 2022.
Actualmente, de acuerdo al portal de COMEXPERÚ, las importaciones de los
principales competidores de infusiones premium en el 2016 alcanzó un total de
1,297 Kg siendo Revolution Tea el que lideró con 697kg, seguido por Steep By
Bigelow con 509 Kg y por último Bistrotea con 91Kg. (Ver Apéndice G). Por tal
razón, La Ibérica ingresará al mercado con una producción anual de 400 Kg, que
representa el 30% de las actuales importaciones considerando que la materia
prima es la merma de la producción de línea de chocolatería de la empresa y el
prestigio ganado de la marca.
2. OLP2. Ser reconocida en los estudios de recordación como la primera infusión
socialmente responsable en el mercado peruano para el año 2022.
En la actualidad, no existe un interés de las marcas de infusiones importadas en
posicionarse como producto socialmente responsable, por tal razón La Ibérica
será la primera empresa peruana que incorporará dentro de su portafolio de
productos una línea exclusiva para la contribución social del país debido a que
se ha comprobado que los peruanos recomiendan a las marcas que contribuyan
con un fin social, según el estudio “Brand Cause Evaluation” realizado por la
consultora Pasión Creativa (2017).
3. OLP3. Estar dentro del top of mind de los consumidores peruanos en la categoría
infusiones premium para el año 2022.

53
En la actualidad, en el mercado peruano, solo se encuentran ofertas de infusiones
premium importadas y con una propuesta de sabores no diferenciados que no
comunica los beneficios para la salud, basando su estrategia de comunicación
principalmente en el sabor. Por otro lado, “La Ibérica” cuenta con un prestigio
ganado tal como lo indica el estudio de “Festividades Peruanas” de Arellano
(2016) donde se le reconoce como una marca de alta calidad a un precio
accesible. Tomando en cuenta estos 2 puntos el lanzamiento de la nueva marca
de infusiones de cacao encuentra un mercado en expansión con grandes
oportunidades de desarrollo.
4. OLP4. Posicionar la nueva línea de infusión de cacao como el “Té que hace
bien” al 2022.
La oferta actual de infusiones premium se posiciona sobre el territorio “Sabor”,
por tal razón La Ibérica buscará posicionarse en el territorio de “Bienestar”, el
cual aún no ha sido explorado por estas marcas.
5. OLP5. Contribuir con la erradicación de la desnutrición infantil en la provincia
La Unión del departamento de Arequipa, impactando a 609 niños para el año
2022.
De acuerdo a la publicación del Diario La República (2016), La Unión es el
poblado con mayor índice de desnutrición infantil en la región Arequipa. En ese
sentido, La Ibérica al tener sus operaciones en esta ciudad tiene el compromiso
de mejorar la calidad de vida de la comunidad y por tal razón destinará la
utilidad neta en acciones que contribuyan con este fin.
4.3. Decisiones Estratégicas de Marketing
En este punto, se detallará las estrategias y propuestas diferenciales de valor que
tendría la marca para su nueva línea de productos de infusiones hechas en base a

54
cáscaras de cacao. Se tomará en cuenta la situación actual del mercado y el tipo de
producto a lanzarse, además, se analizarán los factores claves que le permitirán a la
marca consolidarse como especialistas en productos derivados del cacao.
4.3.1. Ventaja competitiva
Nuestra ventaja competitiva está basada en el enfoque social del producto, al ser
la primera infusión peruana de cacao que destinará el 100% de sus utilidades a acciones
que contribuyan con la disminución de la desnutrición infantil en la provincia La Unión
de Arequipa
4.3.2. Estrategias genéricas
Dentro de las estrategias genéricas definidas por Porter (1980) se utilizará la
estrategia de enfoque, la cual consiste en concentrarse en un segmento específico del
mercado; es decir, concentrar los esfuerzos en producir o vender productos que
satisfagan las necesidades o preferencias de un determinado grupo de consumidores
dentro del mercado total que existe para los productos, con esta estrategia se busca
especializarse en un mercado reducido pero bien definido y, por tanto, ser más eficiente
de lo que se sería atendiendo a un mercado amplio y variado.
Dentro de esta estrategia de enfoque, tomando en cuenta el segmento al que nos
estamos dirigiendo y la naturaleza del producto, se toma la forma de diferenciación, al
desarrollar un producto innovador, con insumos de alta calidad y una experiencia
positiva en el consumidor al estar contribuyendo con la sociedad al momento de
comprar la línea de infusión de cacao.
4.3.3. Propuesta estratégica de valor
Brindar experiencias únicas a nuestros clientes que combinen los siguientes
factores a la hora de tomar una infusión de cacao:

55
Factor emocional. Lograr una conexión con el consumidor al momento de
comprar este producto está contribuyendo a disminuir la desnutrición infantil de la
provincia de Arequipa, ya que se destinará el 100% de la utilidad neta para realizar
acciones que contribuyan con la disminución de la desnutrición infantil en la provincia
de Arequipa. Es importante destacar que de acuerdo al estudio “Brand Cause
Evaluation” realizado por la consultora Pasión Creativa (2017) el 70% de los peruanos
recomendaría consumir marcas que apoyen a causas benéficas y de responsabilidad
social; también indica que el 30% de los encuestados recomendaría a estas empresas
mediante el “boca a boca” y el 70% por las redes sociales.
Factor bienestar. Consumir el cacao estimula el sistema nervioso, debido a
presencia de feniletilamina, la cual actúa en el cerebro desencadenando un estado de
bienestar emocional y euforia. El cacao ayuda a aumentar la producción de endorfinas:
hormonas que mejoran el estado de ánimo. Además, es estimulante del sistema
digestivo y contribuye a mantener una buena salud cardiovascular, gracias a sus
propiedades antioxidantes ayuda a reducir el colesterol y los triglicéridos. Finalmente, la
teobromina, el mayor alcaloide presente en el cacao tiene efectos vasodilatadores lo cual
es recomendado para madres lactantes porque estimula la producción de leche materna.
Factor valor de la marca. Según el estudio “Festividades Peruanas” de Arellano
(2016) la marca “La Ibérica” se encuentra en el top of mind espontáneo del 37% y 70%
en el top of mind asistido, por encima de marcas conocidas como Helena, Sublime,
Dónofrio. Los consumidores peruanos, la perciben como una marca de gran calidad y
tradición, a pesar de no tener campañas comunicacionales ha logrado posicionarse
dentro de los chocolates mejor valorados en el mercado peruano por sus altos estándares
de producción desde la cosecha del cacao hasta el cuidado de temperatura en el punto de
venta.
56
4.3.4. Matriz estratégica OLPM
Tabla 8
Matriz estratégica OLPM de Infusiones de Cacao
Ofrecer infusiones de cacao socialmente responsables elaborados con insumos altamente seleccionados que
Misión proporcionan una experiencia de bienestar físico y emocional, así como generar conciencia en nuestros
clientes sobre las consecuencias de la desnutrición infantil en el Perú.
Para el año 2022, obtener el liderazgo dentro de la categoría de infusiones premium y ser reconocida como
Visión la primera infusión socialmente responsable en el mercado peruano, contribuyendo con la disminución de
la desnutrición infantil en las zonas más afectadas de Arequipa.
Al 2022, lograr un volumen de venta de 64,000 unidades de infusiones cacao dentro de la categoría de
Objetivo General infusiones premium en el Perú y contribuir con la disminución de la desnutrición infantil en la provincia La
Unión de Arequipa generando un impacto en 609 niños menores de 5 años
OLPM 1 OLPM 2 OLPM 3 OLPM 4 OLPM 5

Ser reconocida en Contribuir con la
Lograr un Estar dentro del top
los estudios de erradicación de la
volumen de of mind de los Posicionar la
recordación como desnutrición infantil en la
Objetivo de Largo Plazo ventas de consumidores nueva línea de
la primera infusión provincia La Unión del
64,000 peruanos en la infusión de cacao
socialmente departamento de
unidades de categoría infusiones como el “Té que
responsable en el Arequipa, impactando a
infusiones de premium para el año hace bien” al 2022.
mercado peruano 609 niños para el año
cacao al 2022. 2022.
para el año 2022. 2022.
Ventaja Responsabilidad
x x X x x
competitiva social
Decisiones Estrategias Enfoque

x x X x
estratégicas genéricas diferenciación
Propuesta Bienestar físico,
estratégica de emocional y x X x
valor calidad
57
4.3.4. Matriz BCG
Matriz BCG o la matriz de crecimiento – participación es una herramienta
gráfica que se emplea en el análisis de la cartera de negocios de una empresa y fue
desarrollada por el Boston Consulting Group. Esta herramienta consiste en realizar un
análisis estratégico del portafolio de la compañía en base a dos factores, la tasa de
crecimiento de mercado y la participación de mercado.
De acuerdo a los datos recabados durante la entrevista realizada a Jane Burns
colaboradora de La Ibérica, la empresa actualmente se encuentra compitiendo en tres
industrias: a) chocolates finos, b) turrones y c) pasta de mazapán. La Tabla 9 muestra la
participación de mercado con la que cuenta La Ibérica y los principales competidores
por cada una de estas líneas de negocio y sus respectivas participaciones de mercado.
Tabla 9
Información para elaborar la matriz BCG de la categoría chocolates de La Ibérica
Categoría Sub Categoría Marcas Participación de Variación en

mercado (%) ventas (%)
Chocolatería Chocolates finos La Ibérica 25 15
Chocolatería Chocolates finos Helena 18 -
Confitería Turrones Doña Juana 44 4
Confitería Turrones La Ibérica 30 -
Confitería Toffees Ambrosoli 44 -
Confitería Toffees La Ibérica 38 4
Confitería Pasta de Mazapán La Ibérica 41 3
Confitería Pasta de Mazapán Arequipeña 47 -
Una vez determinada la participación de mercado y variación en ventas de un
periodo a otro por cada línea de producto, se procede a realizar el cálculo de la
participación de mercado relativa (PMR). La Tabla 10 muestra la participación relativa
de La Ibérica en cada una de las industrias en que participa respecto a la competencia.

58
Tabla 10
Cálculo de la Participación de Mercado Relativa (PMR)
Categoría Sub Categoría PMR

La Ibérica
Chocolatería Chocolates finos 1.38
Confitería Turrones 0.68
Confitería Toffees 0.86
Confitería Pasta de Mazapán 0.87
Una vez obtenida la participación de mercado relativa por cada línea de
producto, para construir la gráfica de la matriz BCG, es necesario contar con el
crecimiento promedio de la industria, para este caso es de 5% de acuerdo a lo indicado
por Jane Burns. La Figura 19 combina el crecimiento de la industria y ubica en cuatro
cuadrantes a cada una de las líneas de productos de La Ibérica en base a su variación en
ventas que corresponde al eje vertical y a su PMR que corresponde al eje horizontal.
Figura 17. Matriz BCG de la empresa La Ibérica

59
La matriz BCG de la Figura 17, nos indica que la línea de chocolates finos es el
producto “estrella” para la empresa, puesto que es la que presente mayor crecimiento en
el mercado y cuenta con una mayor participación de mercado, esta línea cuenta con
planes de expansión al extranjero y a provincias que aún no hay mucha participación
por parte de la Ibérica.
Por otro lado, la categoría de toffees, se muestra como una vaca lechera puesto
que, es un producto bien posicionado y altamente reconocido por el mercado. La
empresa no realiza inversiones considerables en este producto, es más una estrategia de
mantenimiento del producto. Luego, en el cuadrante representado por un “perro” se
encuentran los turrones y la pasta de mazapán, esto se debe a que este mercado se
encuentra dividido entre La Ibérica y la empresa Arequipeña, donde el crecimiento o
variaciones en sus ventas es relativamente bajo.
Finalmente, dentro de la matriz BCG podemos ubicar a la línea de infusiones
dentro del cuadrante de interrogante pues es un nuevo segmento para La Ibérica y en ese
sentido requiere de inversión para captar las oportunidades que presenta este nuevo
segmento en crecimiento. Dependerá de la estrategia desarrollada para que esta línea
pueda llegar a ser un producto estrella tal y como son los chocolates finos.
4.4. Objetivos de Corto Plazo de Marketing (OCPM)
Los objetivos de corto plazo se establecen en base a los objetivos estratégicos ya
definidos en la sección anterior.
Para el objetivo OLPM1, lograr un volumen de ventas de 64,000 unidades de
infusiones de cacao al 2022 se establece los siguientes objetivos a corto plazo:
1. Lograr un volumen de ventas de 28,361 unidades de infusiones de cacao para el
año 2019.
2. Estar entre las 3 primeras marcas con mayor market share para el año 2019.
60
Para el objetivo OLPM2, ser reconocida en los estudios de recordación como la
primera infusión socialmente responsable en el mercado peruano para el año 2022, se
establece los siguientes objetivos a corto plazo:
3. Tener valoraciones de responsabilidad social en los estudios de recordación en el
mercado peruano para el año 2019.
4. Ser reconocido como un producto pionero en la responsabilidad social para el
año 2019.
Para el objetivo OLPM3, estar dentro del top of mind de los consumidores peruanos
en la categoría infusiones premium para el año 2022, se establece los siguientes
objetivos a corto plazo:
5. Estar dentro de las tres primeras opciones del top of mind de los consumidores
peruanos en la categoría de infusiones premium para el año 2019.
6. Tener una recordación espontánea de la línea de producto dentro la categoría de
Para el objetivo OLPM4, posicionar la nueva línea de infusión de cacao como el “Té
que hace bien” al 2022.
7. Obtener valores asociados a bienestar en estudios de posicionamiento de la
infusión de cacao para el año 2019.
8. Tener recordación espontánea del slogan “Té que hace bien” para el año 2019.
Para el objetivo OLPM5, contribuir con la erradicación de la desnutrición infantil en
la provincia La Unión del departamento de Arequipa, impactando a 603 niños para el
año 2022, se establece los siguientes objetivos a corto plazo:
Contribuir con la erradicación de la desnutrición infantil, impactando a 300 niños de la
provincia de La Unión del departamento de Arequipa para el año 2019.

61
9. Contribuir con la erradicación de la desnutrición infantil en la provincia de La
Unión en el departamento de Arequipa con S/.287,803 realizando acciones en
alianza con IDI.
4.5. Estrategias Operacionales de Marketing
Las estrategias operacionales de marketing buscan guiar el proceso operativo del
plan al presentar una segmentación y posicionamiento alineado con los objetivos de
largo y corto plazo, usando para esto las decisiones estratégicas planteadas con
anterioridad. A continuación, se desarrollarán las estrategias generales de marketing a
partir de la cuales se estructurará el proceso de marketing operativo para la infusión de
cacao.
4.5.1. Estrategia de segmentación
Para realizar la segmentación se analizaron los resultados de Arellano (2013) en el
“Estudio Nacional de Consumidor Peruano 2013” en el que se indica que son las
mujeres quienes muestran mayor preferencia a consumir infusiones, llegando a ser en el
año 2013 el 59.6% de la población que consume estos productos, con un crecimiento
con respecto al mismo estudio realizado en el año 2011 donde alcanzó el 53% del total.
Cabe destacar que en este estudio se afirma que el 80% de estas consumidoras tiene el
poder de decisión sobre la compra.
Arellano (2013) señala también que el porcentaje de consumo de infusiones de
acuerdo al estilo de vida del consumidor, resalta el estilo de vida denominado
“modernas” quienes representan el mayor porcentaje de consumidores dentro del
mercado actual de infusiones.
Las mujeres del estilo de vida modernas, es un sector que cobra cada vez mayor
relevancia económica en Perú. Según Arellano R. (2010), las Modernas son mujeres
cuyas edades van principalmente de 16 a 34 años. Están en todos los NSE y representan
62
el 27% de la población. En Lima Norte 29%, Lima Centro 30%, Lima Este 23%, Lima
Sur 30% y el Callao (18%). Son trabajadoras de carácter pujante, les gusta estar a la
moda, estudiar, asumir retos y buscan legitimidad social. Para ellas el consumo es una
actividad entretenida, divertida y muy emocionante: Comprar es un placer. Les gusta
proyectar una buena imagen y cuidar su estética. Dan prioridad a los beneficios
abstractos de las cosas que compran: Usan marcas como símbolo social. Es el estilo de
vida que más consume agua embotellada sin sabor, productos de compra impulsiva
(antojos), saludables (light) y facilitadores de las tareas del hogar. Les interesan los
productos que ofrezcan reducir el tiempo y esfuerzo en las labores del hogar. El trabajo
les brinda independencia económica y capacidad de solventar sus propios gastos. Suelen
ser líderes de opinión en su entorno.
Respecto a los niveles socio económicos se toma la información del estudio
realizado por Arellano (2013) en el “Estudio Nacional de Consumidor Peruano 2013”
los NSE A y B, representan el 18.9% del consumo de infusiones en el Perú. Y respecto
a las edades el consumo promedio entre 25 y 44 años es de 18.6%, de los cuales el 11%
son mujeres.
De este análisis se define que el segmento en el que estará enfocado es: Mujeres
entre 25 y 45 años de edad con un estilo de vida moderno y de un NSE A/B, siendo el
11% de la población peruana de NSE A/B. Por el crecimiento económico que ha tenido
el segmento los últimos años el segmento, el interés de consumo de infusiones, además
de la búsqueda de cuidado personal y físico, y finalmente gran poder decisor al
momento de la compra. Es una mujer con una vida muy activa pasa el tiempo entre
trabajo, familia y amigos, a la hora de elegir un producto prioriza la calidad y
sensaciones sobre la cantidad, tamaño o precio y tiene una consciencia sobre los
problemas sociales, el ayudar a los demás le causa un alto nivel de satisfacción.

63
4.5.2. Estrategia de posicionamiento
El posicionamiento se basará en factores de diferenciación que guiarán todas las
actividades de marketing y comunicación de la nueva línea de infusión de cacao “La
Ibérica”. Es importante empezar con el análisis del posicionamiento actual de “La
Ibérica”, la empresa ha logrado calar en la mente de los consumidores bajo el
posicionamiento de “Productos de calidad y tradición”, estos atributos se han dado por
dos principales razones: los altos estándares de calidad que conllevan a lo largo de toda
su producción, desde el cultivo del cacao hasta la correcta temperatura del producto
exhibido en tienda por ello es un producto cuyo atributo destaca es la calidad; así como
la tradición, este valor ha sido ganado por ser una empresa peruana que se formó hace
casi 100 años en la ciudad de Arequipa, es una empresa familiar cuyos valores se siguen
manteniendo y no ha sido vendida a ninguna gran corporación multinacional por ello
sigue percibiéndose bajo el valor de tradición. Este posicionamiento no ha sido ganado
bajo acciones estratégicas de marketing y comunicación sino como atributos ganados a
través de los años por el producto en sí.
Por ello es importante seguir construyendo sobre este posicionamiento paraguas de
marca ya ganado, que como explica el Festividades de Arellano Marketing (2016), es
una marca que está en el top of mind de los peruanos cuando se habla de ocasiones
especiales; solo un producto percibido de alta calidad es considerado en esos momentos,
donde se busca a través de un regalo dar afecto y quedar bien en el ambiente social al
que pertenece.
Habiendo tomado en cuenta el posicionamiento paraguas también es importante
entender cuál es posicionamiento de sus principales competidores entre ellos: infusiones
premium como Bistro Tea: una nueva experiencia al tomar té, Bigelow: el té se ha
puesto de moda y Revolution Tea: cambiamos la manera de servir el té.

64
Para este posicionamiento se busca aprovechar los principales distintivos
identificados para trasladarlo a la Figura 18, desarrollada en base al modelo Brand Key
propuesto por European Institute for Brand Management (2016) que ayuda a
esquematizar los conceptos previamente analizados y definir el territorio bajo el cual
posicionaremos el producto. Se toma como factor diferencial la calidad del producto,
siendo la marca La Ibérica reconocida por sus productos de alta calidad, con insumos
premium cuidadosamente cultivados, además se destacan los beneficios para la salud
que posee la cáscara de cacao como la presencia de la feniletilamina que da una
sensación de bienestar y felicidad, aumenta la segregación de feromonas, es un
antioxidante y mejora el sistema digestivo y cardiovascular.
Por otro lado se encuentra el enfoque socialmente responsable del producto siendo
la primera infusión de cacao que dona el 100% de sus utilidades a una causa social ya
que se preocupa por la problemática de desnutrición infantil en los niños del Perú, en
una búsqueda de mejor calidad de vida en el Perú principalmente en el departamento de
Arequipa en la provincia de La Unión.
Este posicionamiento toma también en consideración algunos insights identificados
en los consumidores tanto de infusiones como del chocolate: “Tomar infusiones genera
bienestar, da sensación de placer y disfrute”; así como el insight sobre el chocolate cuyo
origen está n el cacao: “El chocolate da felicidad” de acuerdo con Quiñones (2009)
quien desarrolló el taller “Consumer Insights: Los insights alrededor del chocolate”;
ambos insights están dentro del territorio de bienestar y satisfacción, un consumidor
promedio asocia los productos a base de cacao con la capacidad de dar felicidad por los
componentes naturales que posee que liberan endorfinas y dan una sensación positiva
asociada a la felicidad y por otro lado asocia a las infusiones a una sensación de cariño y
calidez.
65
5. Creencias: 6. Razón para creer:

Saludable Sus insumos tienen beneficios
Positiva para salud, como mejorar el
Ayuda a los demás estado de ánimo, reducir la
Empática ansiedad, propiedades digestivas
Exclusiva y cardiovasculares.
El consumo aumenta
la producción de leche
materna.
8. Esencia:
Tomar té, hace bien.
4. Beneficios: 7. Discriminador
Satisfacción Un producto que dona
Bienestar todas sus ganancias para
Hacer el bien social. apoyar la lucha contra la
Dar felicidad y salud a niños. desnutrición infantil en el
Disfrutar mientras ayudas a otros. Perú.
3. Insights
“Tomar infusiones genera bienestar, es placentero”,
“El chocolate da felicidad”
1. Contexto competitivo: 2. Público objetivo:
Bistro Tea: Una nueva Mujeres entre 20 y 45 años de NSE

experiencia al tomar té. A/B. Que disfrutan beber infusiones
Bigelow: El té se ha puesto de saborizadas exclusivas, interés en el
moda. cuidado de la salud, con un estilo de
Revolution Tea: Cambiamos la vida activo y les da satisfacción
manera de servir el té. ayudar a su entorno. Priorizan la
calidad y sensaciones sobre el
precio, cantidad o tamaño.
Figura 18. Modelo Brand Key del Posicionamiento de la Línea de Infusión de Cacao.
Adaptado de “Brand Key”, por European Institute for Brand Management, 2016.
Recuperado de
http://www.eurib.org/fileadmin/user_upload/Documenten/PDF/Positionering_ENGELS/r
_- _Brand_Key__EN_.pdf
Prueba de concepto Theo. Con la finalidad de medir la aceptación del concepto
de Theo se realizaron encuestas a consumidores del público objetivo para conocer qué
tan atractivo es este concepto para ellas. Se obtuvo un 89% de aceptación en el top two
66
box, luego de presentar el concepto de la línea de infusión de cacao. Respecto a la
intención de compra de este concepto, 20,7% del target afirmó de definitivamente
compraría este producto y el 39.2% afirmó que probablemente lo compraría; obteniendo
un 59.9% de intención de compra en el top two box. Otro hallazgo importante son los
atributos más valorados en este tipo de producto, los elementos organolépticos son los
más importantes, textura, sabor y olor; como segundo atributo valorado es la diversidad
de sabores. Los resultados de la encuesta se detallan en el Apéndice C.
4.5.3. Matriz estratégica OCPM
La Tabla 11, desarrolla la matriz OCPM (Objetivos a Corto Plazo Marketing)
permitirá identificar la relación entre las estrategias operacionales relacionadas al
desarrollo de producto, penetración de mercado, segmentación y posicionamiento, con
los objetivos a implementarse en un corto periodo de tiempo.
Se han desarrollado 10 objetivos los cuales responden a las principales
necesidades estratégicas de la compañía por cumplir en un lapso de dos años. Se tienen
considerados objetivos asociados al volumen de ventas, el market share esperado y
reconocimientos a nivel recordación del público objetivo. Finalmente, se ha puesto
especial énfasis en la definición de los objetivos relacionados al cumplimiento de la
iniciativa que busca erradicar la desnutrición infantil en el departamento de La Unión en
Arequipa.
El cumplimiento de estos objetivos permitirá consolidar a la línea de infusiones
de “La Ibérica” como un producto socialmente responsable y una nueva opción de
“bebida saludable” hecha especialmente para los consumidores que tienen interés por
conservar un estilo de vida que propicie el cuidado de la salud y el bienestar emocional
en sus actividades cotidianas.

67
Tabla 11
Matriz estratégica OCPM de Infusiones de Cacao
OCPM 1 OCPM 2 OCPM 3 OCPM 4 OCPM 5 OCPM 6 OCPM 7 OCPM 8 OCPM 9 OCPM 10
Contribuir con la Contribuir con la
Estar dentro de las tres
Tener valoraciones de Tener una recordación Obtener valores erradicación de la erradicación de la
Lograr un volumen de primeras opciones del
Estar entre las 3 responsabilidad social en Ser reconocido como un espontánea de la línea de asociados a bienestar en Tener recordación desnutrición infantil, desnutrición infantil en
Objetivo de Corto Plazo ventas de 28,361 top of mind de los
primeras marcas con los estudios de producto pionero en la producto dentro la estudios de espontánea del slogan impactando a 300 niños la provincia de La Unión
unidades de infusiones consumidores peruanos
mayor market share para recordación en el responsabilidad social categoría de infusiones posicionamiento de la “Té que hace bien” para de la provincia de La en el departamento de
de cacao para el año en la categoría de
el año 2019. mercado peruano para el para el año 2019. premium para el año infusión de cacao para el el año 2019. Unión del departamento Arequipa con S/.287,803
2019. infusiones premium para
año 2019. 2019. año 2019. de Arequipa para el año realizando acciones en
el año 2019.
2019. alianza con IDI.
Nueva línea de
infusiones de cacao
elaborada con X X X x x x
insumos de alta
calidad.
Estrategia
desarrollo de
producto Concepto asociado
a la ayuda social
que se realizará con X X X x X x x x x x
los ingresos que se
obtengan de las
ventas.
Estrategia de
Estrategia de enfoque en el
penetración de segmento de X X X x x x
mercado consumidores de
infusiones frutadas
Estrategias premium.
operacionales
de marketing
Mujeres entre 20 y
45 años,de NSE
A/B. Que disfrutan
beber infusiones
saborizadas
exclusivas, interés
Estrategia de en el cuidado de la
salud, con un estilo X X X x x
segmentación
de vida activo y les
da satisfacción
ayudar a su
entorno. Priorizan
la calidad y
sensaciones sobre
el precio, cantidad
o tamaño.
Estrategia de Tomar té, hace

X X X x x x x x x x
posicionamiento bien.
68
4.6. Conclusiones
En este capítulo se ha analizado de forma general el proceso estratégico de
marketing. Dentro de este se elaboró la matriz FODA donde se pudo analizar tanto los
factores internos y externos de la empresa para luego formular estrategias que permitan
les permita obtener los mayores beneficios y minimizar las posibles amenazas que se
puedan presentar, todo esto dentro del marco de las posibilidades y recursos con los que
La Ibérica cuenta actualmente.
Por otro lado, la matriz MIE ha colocado a la empresa en un escenario medio, el
cual indica que La Ibérica debe desarrollarse selectivamente para mejorar su ubicación,
basándose en estrategias para retener y mantener, las cuales están asociadas en gran
medida a la penetración de mercado y al desarrollo de producto. Es a partir de estas
matrices que se han podido construir las bases para generar los objetivos a largo plazo
para la nueva línea de infusiones.
Asimismo, se identificó un objetivo socialmente responsable, el pilar más
relevante para este nuevo lanzamiento y además un objetivo económico con el que se
soportará el cumplimiento del objetivo social. Por lo tanto, el factor social es la base en
la cual descansa la ventaja competitiva del producto, al ser la primera infusión peruana
de cacao que destinará el 100% de sus utilidades netas a acciones que contribuyan con
la disminución de la desnutrición infantil en la provincia La Unión en la ciudad de
Arequipa.
En relación a las estrategias genéricas, se optó por aplicar en primer lugar la
estrategia de enfoque al concentrarse en el lanzamiento de una nueva línea de infusiones
premium y, en un segundo lugar, en la estrategia de diferenciación integrando dos
objetivos fundamentales para la sostenibilidad de la iniciativa: calidad de producto con
la responsabilidad social empresarial.

69
Luego de plasmar estas estrategias se propusieron los objetivos de corto plazo,
de los cuales se recata lograr un volumen de ventas de 28,361 unidades de infusiones de
cacao y recibir reconocimientos a relacionados a la responsabilidad social en los
estudios de recordación.
Por último, de acuerdo al estudio del consumidor realizado por Arellano (2013),
se desprende la segmentación de mercado a la que estará dirigido este nuevo producto.
El target al que estará dirigida esta nueva infusión, será destinado principalmente a las
mujeres urbanas que cuenten con un estilo de vida “moderno” de un NSE A y B y que
se encuentren dentro del rango de edades de 25 a 45 años. Se optó por esta
determinación de público objetivo en respuesta a las características muy afines que tiene
este segmento en donde se concentra el mayor consumo de infusiones. Las mujeres
pertenecientes a este target son personas que valoran las experiencias de compra y los
productos de buena calidad y más aún si tienen un fin social. Les gusta proyectar una
buena imagen y cuidar su estética. Asimismo, en muchos casos son profesionales con
un ritmo de vida agitado y por ello buscan mantener un bienestar emocional fuera
dentro y fuera de su ambiente de trabajo. Además, suelen ser madres con hijos pequeños
o en edad escolar que se preocupan porque sus familias consuman productos saludables.
Son personas que dan una especial prioridad a los beneficios emocionales de los
productos que compran ya que se identifican fácilmente con las causas sociales o con
cualquier fin que involucre el apoyo a una comunidad necesitada así como acciones
para la preservación del medio ambiente. Tienen especial interés por los productos eco-
amigables y priorizarán en sus compras aquellos productos que sean hechos sin afectar
el ecosistema ni a ningún involucrado dentro del proceso productivo.

70
Capítulo V: Mezcla de Marketing
El presente plan de Marketing está d rigido a la empresa “La Ibérica”, empresa
paraguas bajo la cual se lanzará la línea de infusión de cacao y tal como se mencionó en
el capítulo IV, la presente tesis se basará en las estrategias de desarrollo de producto y
penetración de mercado.
5.1. Producto
La estrategia de desarrollo del producto está basada en el desarrollo de
infusiones de cacao de alta calidad mezclada con frutas tropicales que contribuyan con
la reducción de la desnutrición infantil en el Perú dirigida a un mercado premium que al
momento de elegir, prioriza la calidad y sensaciones, tiene una consciencia sobre los
problemas sociales y el ayudar a los demás le causa un alto nivel de satisfacción.
5.1.1. Objetivos y estrategias de la variable producto
Objetivos.
 Desarrollar la línea de infusión a base de cacao, con el fin de incrementar el valor
de la marca “La Ibérica” para que se identifique y se distinga claramente de las
otras líneas de producto como línea con un fin socialmente responsable y ser
reconocida dentro de las tres primeras opciones del top of mind de los
consumidores peruanos en la categoría de infusiones premium para el año 2019 y
ser la primera opción para el año 2022.
 Desarrollar un nuevo portafolio de productos de infusiones a base de cacao que
mejore la oferta en el mercado y se distinga claramente de la competencia para
lograr un volumen de ventas de 28,361 unidades de infusiones de cacao para el año
2019 y un volumen de ventas de 64,000 unidades de infusiones de cacao al 2022.

71
 Ser recordada como el producto peruano que ayudará a disminuir la desnutrición
infantil en el Perú para el 2019 y como la primera infusión socialmente responsable
en el mercado peruano para el año 2022.
Estrategias de la variable producto.
Serán tres las estrategias a desarrollar: (a) diseño de producto, se plantea desarrollar
un nuevo nombre, logo y claim que esté alineado al posicionamiento de bienestar; (b)
innovación del producto, se trabajará en presentaciones innovadoras que conecte a nivel
emocional con el target basado en el fin social que tiene como objetivo la línea de
infusiones; y (c) variedad de productos, se desarrollará opciones de sabores de
infusiones a base de cacao que sea atractivo para el target.
5.1.2. Plan de acción de la variable producto
Desarrollo de la identidad de marca: Se busca plantear una identidad de marca
que le permita a la nueva línea de cacao establecer una personalidad propia, se sabe la
importancia de hacer evidente que pertenece a la empresa La Ibérica por los atributos
de calidad y por ser un referente en productos elaborados a base de cacao. En la
encuesta realizada se obtuvo que el 56% de los potenciales consumidores aumentan su
intención de compra al saber que el producto era de la línea La Ibérica. Sin embargo al
ser un producto premium, dirigido a un nicho del mercado, es importante darle una
personalidad fuerte y diferenciada, con las características propias de productos
exclusivos con una forma de comunicación positiva y empática para contar que es un
producto socialmente responsable.
Diseño de nombre, logotipo y claim: Considerando de que el nombre de la
marca debe ser claro, fácil de recordar por el target y transmita status, se propone que el
nombre sea Theo, el cual deriva de la nominación científica del cacao: Theobroma
Cacao, esto nos permite crear una historia y hacer posible la generación de storytellings.
72
Así mismo se busca plantear una estructura gráfica para lograr cercanía y modernidad,
por ello en la propuesta de el logo se opta por una tipografìa limpia y sin serif, siendo
como tipografía principal la fuente Miso Black y como tipografía secundaria
Pragmática SlabSerif o KnockOut; este estilo aporta a los valores de modernidad y
exclusividad que se busca. A nivel de identidad gráfica, se busca tener una estructura
donde conviva la línea de infusión de cacao con la marca La Ibérica, donde esta última
figure como un sello que certifique la calidad del producto, aprovechando el
posicionamiento de calidad que ha ganado. Ver Figura 19.
En positivo En negativo
Figura 19. Diseño de Nombre y Logotipo para la Línea de Infusiones de Cacao de La Ibérica –
Theo
Para la elaboración del claim, como se muestra en la Tabla 12, se consideraron
los siguientes criterios: (a) beneficio buscado por el segmento elegido, (b) ventaja
competitiva de la línea de infusión de cacao (c) estrategia competitiva, (d) propuesta de
valor del proyecto, y (e) posicionamiento de la línea de infusión de cacao. Como
resultado, se creó el siguiente tagline: “Tomar té, hace bien”. De esta manera se logra
comunicar los beneficios físicos que ofrecen las propiedades del cacao, así como el
beneficio de hacer el bien, ayudando a los niños del Perú a través de la compra de un
73
producto que donará sus utilidades para disminuir la desnutrición en el Perú (ver Figura
20).
En positivo En negativo
Figura 20. Diseño del Claim para la Línea de Infusiones de Cacao de La Ibérica – Theo
Tabla 12
Elaboración del posicionamiento de la línea de infusión de cacao de La Ibérica
Beneficio Buscado Ventaja Estrategia Propuesta de Posicionamiento

por Competitiva Competitiva Valor
Segmento
 Satisfacción Enfoque social Diferenciación Bienestar Tomar té, hace
 Bienestar del producto, al Emocional bien
 Hacer el bien ser la primera Valor de Marca
social. infusión peruana
 Dar felicidad y de cacao que
salud a niños. destinará el 100%
 Disfrutar de sus utilidades a
mientras ayudas
acciones que
a otros
contribuyan con
la disminución de
la desnutrición
infantil en la
provincia La
Unión de
Arequipa.
Tagline: “Tomar té, hace bien”
74
Desarrollo del mensaje. El mensaje deberá plasmar las ideas basadas en la
búsqueda del bienestar emocional, asociadas a la propuesta de valor (beneficios
emocionales que se obtienen al consumir cacao). Con un tono cercano, afable y positivo
que invita a disfrutar la vida de manera positiva porque esta visión es importante para
lograr el bienestar emocional. La Tabla 13 muestra un ejemplo de mensaje para Theo y
la Figura 21 muestra el diseño del mismo.
Figura 21. Diseño del Mensaje para la Línea de Infusiones de Cacao de La Ibérica – Theo
Tabla 13
Ejemplo de mensajes fuerza para la nueva línea de infusiones de cacao
Motivo Mensaje Slogan para el logotipo

Disfruta de una taza de Theo,
Motivo 1 elaborada con el incomparable sabor Theo: Tomar té, hace bien
del cacao y frutas tropicales.
El cacao te hace feliz, toma una taza de

Motivo 2 Theo: Tomar té, hace bien
Theo y hagamos felíz a un niño.
Theo, una taza de infusión de cacao

Moltivo 3 Theo: Tomar té, hace bien
que dibuja sonrisas.
75
Diseño del envase. Se ha considerado un envase que denote premiumness y a su
vez que sea ecofriendly, debido a que el público objetivo asocia el precio con calidad y
exclusividad y el objetivo social debe trascender no solo al propósito social del
producto, sino también con el medio ambiente, por tal razón se ha considerado un
envase que reúna ésta características como se resume en la Tabla 14 y el diseño del
envase en la Figura 22.
Figura 22. Diseño del Envase para la Línea de Infusiones de Cacao de La Ibérica – Theo.
76
Tabla 14
Descripción técnica del envase para la línea de infusión de cacao – Theo
Tamaño Construcción Material Impresión
107 * 73 * 29 mm • Forma rectangular • 0,23 mm de espesor de • Impresión fondo offset:

hojalata. Pantone 482 C C.12 M.21
Y.26 K.0 # dec6b6
• Estructura de 2 piezas • Grado A / Reciclable • Impresión tipografía

(Cuerpo y fondo) offset: Pantone Black 7C
C.0 M.0 Y.0 K.90 #
414042
• Tapa extraíble • Acabado: mate
• Lata natural en el
interior.
Adicionalmente, de acuerdo al decreto legislativo N° 1304 publicado en el
Diario El Peruano (2016), los productos a comercializar en territorio peruano deben
cumplir con la siguiente información en el rotulado: (a) Nombre o denominación del
producto; (b) País de fabricación; (c) Fecha de vencimiento; (d) Condiciones de
conservación; (d) Observaciones; (e) Contenido neto del producto, expresado en
unidades de masa o volumen, según corresponda; (f) Nombre y domicilio legal en el
Perú del fabricante o importador o envasador o distribuidor responsable, así como su
número de Registro Único de Contribuyente (RUC); y (g) Advertencia del riesgo o
peligro que pudiera derivarse de la naturaleza del producto, así como de su empleo. En
ese sentido, se ha considerado un diseño de rotulado tal como se muestra en la Figura
23.
77
Figura 23. Diseño del Rotulado del Envase para la Línea de Infusiones de Cacao de La Ibérica – Theo
78
Diseño de la presentación unitaria. Se ha considerado que la presentación
unitaria debe transmitir diferenciación y exclusividad al consumidor, por tal razón se ha
considerado una presentación unitaria que reúna estas características tal como se resume
en la Tabla 15 y el diseño en la Figura 24.
Figura 24. Diseño de la Presentación Unitaria para la Línea de Infusiones de Cacao de La

Ibérica-Theo
Tabla 15
Descripción técnica de la presentación unitaria de infusión de cacao - Theo
Tamaño Construcción Material
• Bolsita: 40*40*40mm • Bolsita: forma piramidal • Bolsita: Organza.

• Cordón: 120mm • Cordón: Hilos de algodón satinado.
• Sujetador: 20*20mm • Sujetador: Couché 250 gr plastificado mate.
Desarrollo del nuevo portafolio de productos. El formato clave de
estructuración del producto y venta de la nueva línea de infusiones de cacao es
desarrollando un portafolio de productos basados en cáscara de cacao y frutos tropicales
acorde a las tendencias del mercado. Por tanto, el criterio de estructuración del
portafolio se dará por el interés y las nuevas motivaciones del target.

79
En ese sentido tal como se muestra en la Figura 25 y Tabla 16 los productos
considerados para el lanzamiento de la línea de cacao de La Ibérica – Theo.
Figura 25. Presentación del Portafolio de Productos para la Línea de Infusiones de Cacao de La
Ibérica – Theo
Tabla 16
Nuevo portafolio de productos de la línea de infusiones de cacao
Producto Concepto Descripción
Infusión Concepto Theo: Tomar té, hace bien.

de
Cacao A ti que te gusta cuidarte, pero crees que
las infusiones con beneficios medicinales
tienen que ser siempre las mismas y no te
Infusión
brindan nuevas propuestas de sabor.
de
Cacao y Menta Presentación: Caja Metálica
Te presentamos a Theo de La Ibérica, la
nueva infusión hecha a base de cacao Cantidad: 22 bolsitas piramidal
combinada con frutos tropicales; una Contenido unitario: 2gr
Infusión Material de la bolsita piramidal:
experiencia exquisita de aroma, textura y
de Cacao Organza
sabor.
y
Frutos del Bosque
Al tomar Theo contribuyes con tu
bienestar y el de los niños porque dona la
totalidad de sus ganancias a la lucha
Infusión contra la desnutrición infantil en el Perú.
de Cacao
Mix Theo. Porque tomar té, hace bien.
80
5.2. Precio
Mediante esta nueva línea de productos se busca satisfacer un nicho de mercado
premium que se encuentra en una etapa de crecimiento.
5.2.1. Objetivos y estrategias de la variable precio
Objetivos.
 Lograr un volumen de ventas de 64,000 unidades de infusiones de cacao al 2022
 Estar dentro del top of mind de los consumidores peruanos en la categoría
Estrategias de la variable precio
Tal como se ha mencionado en el capítulo IV, la estrategia que seguirá la nueva
línea de productos es de enfoque de mercado, sin embargo, a pesar de que el producto
de infusiones esté dirigido a un nicho de mercado, el camino a seguir será el de penetrar
el mercado debido a que se espera llegar a obtener el liderazgo de la categoría de
infusiones premium en un mediano plazo.
Por otro lado, se ofrece un producto de calidad elaborado de cacao y frutos
tropicales que estará dirigido a un segmento con un poder adquisitivo alto y un alto
nivel de interés y preocupación por su alimentación, el cual valora la calidad y el placer
de los sentidos, lo que reduce su sensibilidad al precio y permite colocar el producto
dentro de la escala de precios altos de infusiones.
Adicionalmente a la segmentación del producto se encuentra el factor
emocional inherente a la razón de ser del producto. Debido a que la línea de producto
está concebida como socialmente responsable, abocada a disminuir los índices de
desnutrición infantil en las zonas más vulnerables de la región Arequipa, permite al
producto apalancarse a este factor y así disminuir la sensibilidad al precio por parte de
81
los consumidores a favor de una causa social y sentir una mayor identificación con el
producto y marca.
5.2.2. Determinación de precios
Los principales objetivos son lograr un volumen de ventas de 64,000 unidades
de infusiones de cacao y estar dentro del top of mind de los consumidores peruanos en
la categoría infusiones premium para el año 2022. En ese sentido, la estrategia de
precios se basa en dos pilares, primero brindar una infusión de alta calidad con los
mejores insumos de la zona para que el cliente pueda experimentar las sensaciones que
más aprecia del consumo de infusiones. El segundo pilar es el carácter socialmente
responsable que tiene la línea de producto convirtiéndola en ser la pionera dentro de la
categoría con un enfoque socialmente responsable.
Como se ha mencionado, la línea espera alcanzar el liderazgo de la categoría en
donde competirá con Revolution Tea, Bistro Tea y Bigelow Tea, la Tabla 17 muestra el
nivel de precios que actualmente ofertan en el mercado.
Tabla 17
Nivel de precio de la competencia de infusiones premium en el Perú
Marca de Infusión Presentación Precio de venta Precio unitario
Revolution Tea 20 unidades S/ 33.60 S/ 1.68
Bistro Tea 32 unidades S/ 29.90 S/ 0.93
Bigelow 20 unidades S/ 26.90 S/ 1.34
Para la determinación del precio se realizó un sondeo de intención de compra y
el resultado obtenido fue de un rango de precio de S/ 22 a S/25 por una presentación de
22 bolsitas de infusión. En ese sentido se ha considerado el nivel de costos y gastos a
los que normalmente incurre la empresa La Ibérica al momento de comercializar sus
productos tal como se indica en la Tabla 18.

82
Tabla 18
Determinación del precio considerando ratios históricos de La Ibérica (los ratios están
en función al precio).
Variables (%) Valor (soles)

Precio 100 22.00
Costo de Venta (20) (4.40)

Utilidad Bruta 80 17.60
Gasto de administración (10) (2.20)
Gasto de venta (25) (5.50)
Utilidad Operativa 55 9.90
Impuesto 30% (17) (2.97)
Utilidad neta esperada 32 6.93
Considerando el precio de S/ 22 para la presentación de 22 filtrantes, Theo se
colocará dentro de la escala de precios en el mercado de S/1.00 por cada filtrante y
alcanzando una utilidad del 32% de las ventas netas, asimismo se colocará dentro del
nivel de precios de infusiones Premium, siendo la opción más cómoda del mercado y
con un objetivo social.
5.3. Promoción
5.3.1. Objetivos, estrategias y Plan de acción de la comunicación
Se propone trabajar en un plan integrado de comunicación que sostenga a la
nueva línea de infusión de cacao Theo para la marca La Ibérica. Se buscará poner en
práctica una estrategia y acciones digitales que se adapten al costumer journey del
cliente para poder estar presente en los distintos momentos de su proceso de decisión de
compra a través de información y experiencias. En esta estrategia se descartaron los
medios tradicionales masivos como tv, prensa, OOH, debido a la alta inversión que
implica la publicidad en estos vehículos y porque el consumo de medios digitales del
púbico es alto y presenta una alta afinidad.

83
Objetivos de la comunicación.
 Lograr awareness del 30% en el público objetivo para el año 2019 y de un 60%
para el 2022.
 Ser reconocida en los estudios de recordación como la primera infusión socialmente
responsable en el mercado peruano para el año 2022.
 Estar dentro del top of mind de los consumidores peruanos en la categoría
Estrategia de comunicación.
El presente plan de comunicación estará compuesto por tres lineamientos
estratégicos, los cuales están basados en los siguientes ejes: estrategia digital, acciones
en el punto de venta y relaciones públicas.
5.3.2. Plan de acción de la variable comunicación
Estrategia digital. Para evidenciar el lanzamiento de la nueva línea de infusión
de cacao Theo de La Ibérica se destinará mayor porcentaje del presupuesto en la
estrategia digital. Esta decisión responde a las preferencias de consumo de medios de
nuestro público objetivo definido como mujeres modernas entre 25 y 45 años de edad
pertenecientes a los NSE AB. De acuerdo al Estudio Perfil del usuario de redes sociales
(2015), el 38% de los peruanos tienen acceso a Internet desde dispositivos fijos o
móviles y han desarrollado un comportamiento digital. Asimismo, el 84% de los
internautas tiene acceso por lo menos a una red social, a su vez el 26% de los
internautas corresponden a un NSE A y B, y de este último segmento el 49% son
mujeres. En relación a las edades, el 88% de las personas entre 25 a 35 años tienen
acceso a una red social y el 66% entre las edades 36 a 50 años, tal como indica la Tabla
19.
84
Tabla 19
Penetración de Usuarios de Redes Sociales Perú Urbano de 8 a 70 años ( %)
Usuarios de Redes Sociales 2012 2013 2014 2015
Internautas que pertenecen a

76 91 83 84
alguna red social
NSE A/B 88 88 89 86
NSE B 78 78 89 81
NSE D/E 66 66 75 76
Masculino 76 82 85 81
Femenino 77 81 81 79
8 a 11 años 54 62 54 52
12 a 17 años 91 94 92 87
18 a 24 años 94 95 92 95
25 a 35 años 82 86 91 88
36 a 50 años 58 68 75 66
51 a 70 años 50 61 44 48
Tomado de Ipsos Apoyo, 2015
En este sentido, Theo contará con un ecosistema digital, expuesto en la Tabla 20,
en donde se observa el mix de medios que tendrán la estrategia de comunicación la cual
estará compuesta por medios propios, on site y off site, medios pagados y medios
ganados.
85
Tabla 20
Ecosistema Digital de la Línea de Infusión de Cacao Theo de La Ibérica.
Medios Ganados Medios Propios Medios Pagados
SEO On site
Social Media
Búsquedas orgánicas Landing
Off Siste
Redes Sociales
Facebook
PR Digital SEM
Instagram
Youtube
Mailing
De acuerdo a lo que se indica en la Tabla 21, los principales activos digitales de
la marca serán: un landing page y las cuentas oficiales de Social Media, entre las que
destacan la FanPage Oficial Facebook de la marca, la cuenta de Instagram y el canal
oficial de Youtube. Asimismo, se tendrán acciones en distintos vehículos digitales que
contribuirán al desarrollo de una estrategia integrada en el ecosistema online como en
buscadores, e-mailing marketing y PR digital, apalancándose en los principales
bloggers e influenciadores en temas relacionados a la propuesta comunicacional de la
marca. Asimismo, se buscará contar con un buen posicionamiento en buscadores y
manejar pautas en search y display con una segmentación bastante personalizada y
eficiente para que el canal pueda aportar para la consolidación del ecosistema digital.
86
Tabla 21
Principales activos digitales de la línea de infusión de cacao Theo de La Ibérica.
Estrategia online Rol Frecuencia
Storytelling del concepto Engagement Always on
Landing Tips motivacionales Engagement Always on

Page
Acciones de responsabilidad Engagement Always on
social
Engagement y
Facebook promoción
Engagement y Periódico de
Redes
Instagram promoción acuerdo a la malla
sociales
de contenidos
YouTube Promoción
Estrategia offline Rol Frecuencia
Relacionamiento Awareness Mensual

Plan
Influencers
Eventos Engagement Mensual
Punto de venta Talleres en el punto de venta Prueba producto Semestral
A continuación, se detallarán los motivos por los que se eligieron cada uno de
estos vehículos y el rol que cumplirá cada uno para el cumplimiento de los objetivos
comunicacionales de la marca.
Para la estrategia online se consideró los siguientes activos digitales:
Landing Page. Será el principal activo digital y el punto de contacto entre la
marca y el consumidor, el rol principal del landing es ser el repositorio de contenidos de
la línea de producto, todos los esfuerzos de comunicación se dirigirán al landing
www.tomartehacebien.com. Será una web responsive que facilitará la navegación desde
cualquier dispositivo: smartphones, tablets y desktops. Además, será construida con

87
buenas prácticas de UX (UserExperience) y con una óptima estrategia de SEO para
lograr un buen posicionamiento en buscadores. Además, se trabajará en una estrategia
de e-mailing marketing para mantener una relación cercana con la comunidad. Es por
ello que al ingresar al landing se encontrará un formulario que solicitará a los usuarios
suscribirse a un boletín lo que permitirá tener una base actualizada de datos para el
envío de correos electrónicos.
Se decidió lanzar un site especial y no una sección dentro de la web de La
Ibérica por la necesidad de afianzar el posicionamiento de la línea de infusiones con un
tono de comunicación propio y porque actualmente la página web de La Ibérica no ha
sido construida siguiendo las buenas prácticas para un site corporativo (malas prácticas
de UX, deficiente posicionamiento en buscadores y una inexistente estrategia de
contenidos). Por lo tanto, este landing ayudará a posicionar a la marca en el entorno
digital local ya que actualmente no cuenta con una estrategia digital sólida y permitirá el
cumplimiento de los objetivos que se busca con el lanzamiento de Theo.
El landing page contará con tres grandes módulos o zonas:
1. Concepto: En este espacio se contará a través de un storytelling el concepto de la
línea de infusión de cacao Theo, su origen e inspiración.
2. Beneficios: En este espacio se explicará los beneficios para la salud que trae el
consumo de la infusión de cacao. Se desarrollará a través de un lenguaje cercano
los distintos beneficios que esta bebida trae al sistema nervioso, cardiovascular y
digestivo, así como al estado de ánimo gracias a la estimulación de la generación
de endorfinas.
3. Tips motivacionales: Este espacio incluirá contenidos motivacionales para los
consumidores que estarán elaborados para reforzar el territorio de bienestar de la
marca. Se elaborarán tips y consejos para mantener una vida saludable los cuales
88
tendrán una actualización periódica para lograr una interacción constante con la
comunidad.
4. Responsabilidad social: Este espacio servirá para dar mayor información sobre
la ayuda social que brinda Theo, su causa, los proyectos que realiza en las
distintas comunidades, información sobre la problemática de desnutrición
infantil en el Perú y testimonios de los niños que ya han recibido la ayuda. En
esta sección también se incluirá información de las distintas acciones del
voluntariado.
Redes sociales. La estrategia de Social Media, estará sostenida en las siguientes
plataformas, que brindarán una segmentación acotada y capacidad de personalización de
mensajes de acuerdo a las características del público objetivo:
1. Facebook. No se lanzará una fan page exclusiva para Theo. Se realizará un plan
de contenidos que se comunicará en la fan page oficial de la marca la cual ya
cuenta, al cierre de marzo de 2017, con una comunidad de 159,352 personas. Si
bien es cierto que la interacción es poca, el objetivo es generar sinergias para
aprovechar los recursos propios de la marca (Community Manager, diseñadores,
etc.) y tomar en cuenta la intención de compra de los encuestados en la fase de
investigación. En donde el 50% indicó que el respaldo de la marca es un atributo
valorado al momento de la decisión de compra (Apéndice B).
El plan de contenidos estará alineado al territorio de bienestar y beneficios
emocionales que busca trasmitir la marca en sus comunicaciones. Los
contenidos estarán enfocados en tres ejes: (a) Producto: resaltando las
presentaciones del producto, beneficios y puntos de ventas. (b) Contenidos
emocionales: a través de tips y frases motivacionales. (d) Concursos, trivias,
activaciones en el punto de venta. (e) Responsabilidad Social: para dar a conocer

89
la ayuda social brindada a la comunidad, testimonios de los niños que recibieron
la ayuda, fotoreportajes, acciones del voluntariado.
A continuación se muestran algunos ejemplos de la línea gráfica y contenidos
que tendrán las publicaciones en la fan page:
2. Youtube. Actualmente el canal de Youtube de La Ibérica no cuenta con una
estrategia de contenidos activa. Fue creado en abril de 2014 y al cierre de marzo
de 2017, cuenta con 461 suscritos y solo 12 videos subidos. El último video fue
publicado en julio de 2015. Con el lanzamiento de Theo se buscará reactivar
este canal gracias a la estrategia digital que contempla esta nueva línea. Theo
trabajará en una estrategia de contenidos audiovisuales que se irán subiendo al
canal periódicamente de acuerdo a una matriz de contenidos. Se incluirán tres
tipos de videos: (a) Manifesto: Con la historia, valores y motivaciones de Theo.
(b) Explicativos: Tutoriales con los pasos a seguir para la preparación de
infusiones, momentos de consumo, videos con las propiedades y beneficios de la
infusión de cacao. (b) Testimoniales: Reportajes de la ayuda social realizada,
entrevistas a los niños, voluntarios y clientes que consumen el producto.
3. Instagram. La Ibérica tiene una cuenta en esta plataforma desde abril de 2014.
Al cierre de marzo de 2017, solo ha realizado 31 publicaciones y tiene 1262
seguidores. Theo, buscará reactivar este canal a través de contenidos alienados a
la estrategia de Facebook. Se desarrollará contenido propio para el canal en el
que se incluirán quotes que transmitan sentimientos de felicidad, buen humor y
motivación.
Para la estrategia offline se tendrán acciones en puntos de venta para generar
prueba de producto para que nuestro público objetivo pueda degustar las diferentes
presentaciones que tiene la línea de infusión de cacao Theo.

90
1. Degustación en puntos de venta. Se trabajará en acciones en el punto de venta
para incentivar la atención en los clientes y fomentar la prueba de producto. Se
tendrá una zona especial en las tiendas con las bebidas listas para consumir. Se
espera poder hacer estas pruebas durante la fase de lanzamiento y de forma
periódica.
2. Relaciones públicas. Se utilizará este medio para lograr la viralización y acercar
al consumidor a la marca. Se buscará establecer relaciones con los principales
bloggers y twitteros locales que manejen contenidos alineados a la propuesta
comercial.
Por lo tanto, se espera desarrollar la estrategia de relaciones públicas de la
siguiente manera:
 Desarrollo de kit de prensa que será distribuido a los principales medios
alineados al target.
 Evento de lanzamiento al que se invitará a periodistas y bloggers conocidos en
el ambiente on y offline.
 Se potenciará el uso de publicity para crear imagen y notoriedad de marca,
desarrollando content PR, así como infografía, data sobre el cacao, información
sobre la felicidad, información sobre la problemática de la desnutrición en la
zona para brindar a la prensa contenido atractivo para la generación de sus
publicaciones.
 Desarrollo de notas de prensa mensuales con diferentes temáticas dentro del
posicionamiento.
 Se organizarán “catas de infusiones” a las que se invitarán digital influencers y
expertos en infusiones para que puedan probar y experimentar los distintos
aromas e infusiones.
91
Complementando lo expuesto, para lograr una mayor las acciones tácticas
estarán basadas en el journey o proceso de compra expuesto en la Figura 26.
Proceso de Decisión de
Exploración Consideración Recompra
compra compra
Inbound Clientes
Extraños Visitantes Clientes Promotores
Marketing potenciales
Proceso de Decisión de
Exploración Consideración Recompra
compra compra
Figura 26. Acciones basadas en el Consumer Journey.
A continuación, se exponen las acciones tácticas que se realizarán en cada fase
del proceso de compra.
Fase de exploración:
 Estrategia de SEO, se desarrollará una estrategia de keywords continua basada
en intereses del target para que logremos que el landing se posicione en los
principales buscadores.
 Desarrollo de content marketing, estrategia de contenido audiovisual y editorial
que explique la importancia del cacao para la salud física y emocional,
información sobre el proyecto de responsabilidad social de la línea, además de

92
contenido relevante y atractivo en la página web para lograr el interés del
público objetivo.
 Evento de lanzamiento convocando a los medios más relevantes, celebridades e
influencers locales. En este evento se les presentará el concepto del producto, el
enfoque social que se busca con el proyecto y se les permitirá degustar las
infusiones.
 Desarrollar estrategia de relaciones públicas con los principales medios de
comunicación del target y relacionamiento con digital influencers; para generar
publicity relevante para la línea de infusiones.
 Trabajar PR content con información relevante sobre el cacao, el bienestar, la
felicidad y la responsabilidad social para lograr que los medios publiquen las
notas en sus secciones especializadas.
 Experiencias memorables para bloggers que tengan contenidos afines al
producto, donde podrán degustar el producto y conocer más sobre el producto.
Estas degustaciones estarán a cargo de expertos de cacao quien podrán dar a
conocer los beneficios de la infusión.
 Trabajar en piezas gráficas que serán expuestas en los camiones de distribución
de La Ibérica, los que cumplirán el rol de una valla móvil permitiendo tener un
mayor alcance debido a que no se invertirá en OOH.
Fase de consideración:
 Desarrollo de plan de contenidos en las principales redes sociales de la marca:
Facebook, Instagram y Youtube.
 Se desarrollará pauta en medios pagados en Google Display y Redes Sociales
para derivar tráfico al landing de www.tomartehacebien.com. Se seleccionarán

93
portales afines al target y se trabajarán en piezas con un atractivo call to action
que incentive las visitas al site.
 El canal de YouTube se podrán ver videos sobre el concepto del producto, los
beneficios y los proyectos de responsabilidad social de la marca.
Fase de decisión:
 Desarrollo de anuncios de búsqueda en Google Search con un call to action
hacia la ventana de información del producto, en donde se encontrarán todas las
líneas de sabores que presenta la línea de infusión de cacao Theo así como a los
puntos de ventas para incentivar que los clientes acudan a los puntos de ventas.
 Envío de mailings con información relevante para el cliente sobre bienestar y
temas emocionales que generen atención en el cliente.
 Desarrollo de visuales y señaléticas en el punto de venta para evidenciar la
presencia de producto e incentivar a la venta. Destacará la línea gráfica de Theo
dentro de las tiendas La Ibérica.
Fase de fidelización y recomendación:
Con el fin de lograr un vínculo con el cliente se desarrollarán acciones
emocionales que lo conecten con el proyecto social. Se desarrollará una comunidad
interesada en la ayuda social, donde los usuarios podrán participar activamente en los
voluntariados organizados por Theo.
5.3.3. Indicadores Clave de desempeño
Para la adecuada gestión de la promoción se tiene mapeados los Indicadores
Clave de Desempeño o Key Performance Indicators (KPI´s) generales de acuerdo a
estrategias y tácticas explicadas en los puntos anteriores y que se exponen en la Tabla
22.
94
Tabla 22
Principales KPI´s de la estrategia de Promoción
Tipos de Objetivos de
Estrategia Acción Indicadores clave de desempeño Goal
Marketing
• Número de visitantes por medio (pagado y • Lead 300 suscriptores
orgánico) mensuales
• Páginas vistas • Awareness
Awareness Lanzamiento Digital • Visita a productos
• Número de suscripciones
• Cantidad de contenido compartido.
• Número de visitantes por medio (pagado y • Lead 5000 visitas
orgánico) mensuales
• Páginas vistas
• Visita a productos
• Número de suscripciones
Comercial Digital Always on • Cantidad de contenido compartido
• % de conversión
• % comentarios positivos o negativos
• Costo por lead
• Costo por adquisición
• Total de publicaciones
• Nuevos fans y suscriptores
• Publicaciones compartidas
Comercial Digital Redes sociales • Videos visualizados • 15% engagement
• Impacto en hashtags
• Número de menciones
• Número de preguntas
Content
Fidelización Digital • Suscriptores • Leads
marketing
• Vistas de artículos
• Suscriptores
• Interacciones
Fidelización Fidelización Mapa virtual • 20% de recompra
• Mailing recibidos
• Conversiones
• Interacciones
Comunidad • Mailing • Número de personas que
Social/Fidelización Fidelización
THEO • Asistencia a voluntariados. ingresan a la comunidad.
• Envío de postales
• Número de notas de prensa publicadas
• Publicity
• Número de visitantes por medio (pagado y
orgánico) • Número de influencers
Relaciones
Awareness Content PR que participan de
públicas • Visita a productos
actividades
• Artículos escritos por influencers
• Número de influencers que participan de
actividades
• Artículos vistos y compartidos
• Número de notas de prensa publicadas
Relaciones Cata de • Publicity • Número de notas

Awareness
públicas infusiones • Número de visitantes web publicadas
• Asistentes a los eventos
95
5.3.4. Plan de medios
La planificación de medios se realizará en dos etapas: lanzamiento y
mantenimiento de marca considerando los indicadores claves de éxito y los objetivos
digitales anteriormente mencionados. En la Tabla 23 se expone la pauta digital con la
que contará la campaña en sus dos etapas.
Lanzamiento. El lanzamiento de Theo se efectuará con una inversión inicial
única de S/ 57,806.43 (incluido IGV) para el periodo de dos meses. Los medios
elegidos han sido digitales considerando la afinidad que tiene el target con estos
vehículos. Los principales vehículos en los que se tendrá pauta durante esta etapa son:
 Buscadores: anuncios de texto en Google Search
 Google Display: banners reach media
 Facebook: anuncios en los formatos tradicionales y de videos
 Instagram: anuncios de imagen
 Youtube: banners y videos
 Influenciadores: acciones de PR segmentadas
Mantenimiento. Se ha trabajado un plan de mantenimiento para los 10 meses
posteriores al lanzamiento. Se desarrollará una estrategia de AON (Always On) para
estar siempre presente en los distintos touch points del público objetivo.
La inversión para esta etapa será de S/ 114,882.74 (incluido IGV). Se mantendrá el uso
de los mismos medios contemplados en el lanzamiento para garantizar mejores
resultados. Se trabajará en una segmentación muy cuidadosa para lograr optiminzar la
inversión y lograr que el público objetivo definido sea quien consuma la publicidad y
pueda convertirse en un cliente en un corto plazo.

96
Tabla 23
Pauta Digital para la etapa de lanzamiento y mantenimiento de la línea de infusión de cacao Theo.
Lanzamiento Always on
TOTAL
MEDIO INVERSION %
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 NETA US$
GOOGLE SEARCH 850.00 850.00 550.00 550.00 550.00 550.00 550.00 550.00 550.00 550.00 550.00 550.00 7,200.00 18%
GOOGLE DISPLAY 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 7,000.00 18%
FACEBOOK 1,100.00 1,100.00 950.00 950.00 950.00 950.00 950.00 950.00 850.00 850.00 850.00 950.00 11,400.00 29%
INSTAGRAM 600.00 600.00 350.00 500.00 350.00 350.00 500.00 3,250.00 8%
YOUTUBE 1,600.00 1,600.00 0.00 0.00 1,300.00 0.00 0.00 0.00 1,300.00 5,800.00 15%
INFLUENCERS 1,500.00 1,500.00 0.00 1,500.00 4,500.00 11%
SUB TOTAL 6,650.00 6,650.00 1,500.00 2,850.00 1,500.00 4,300.00 1,500.00 2,850.00 1,400.00 2,750.00 1,400.00 5,800.00 39,150.00 100%
TOTAL INVERSION - NETO US$ 6,650.00 6,650.00 1,500.00 2,850.00 1,500.00 4,300.00 1,500.00 2,850.00 1,400.00 2,750.00 1,400.00 5,800.00 39,150.00 100%
TOTAL INVERSION US$ CON IGV 7,847.00 7,847.00 1,770.00 3,363.00 1,770.00 5,074.00 1,770.00 3,363.00 1,652.00 3,245.00 1,652.00 6,844.00 46,197.00
INTERNET - SET UP + OPTIMIZACIÓN 772.50 772.50 225.00 427.50 225.00 645.00 225.00 427.50 210.00 412.50 210.00 645.00 5,197.50 100%
SUB TOTAL - SET UP 772.50 772.50 225.00 427.50 225.00 645.00 225.00 427.50 210.00 412.50 210.00 645.00 5,197.50 100%
TOTAL INVERSION - NETO US$ 772.50 772.50 225.00 427.50 225.00 645.00 225.00 427.50 210.00 412.50 210.00 645.00 5,197.50 100%
IGV 18% 139.05 139.05 40.50 76.95 40.50 116.10 40.50 76.95 37.80 74.25 37.80 116.10 935.55
TOTAL INVERSION CON IGV 911.55 911.55 265.50 504.45 265.50 761.10 265.50 504.45 247.80 486.75 247.80 761.10 6,133.05
TOTAL INVERSION IGV 8,758.55 8,758.55 2,035.50 3,867.45 2,035.50 5,835.10 2,035.50 3,867.45 1,899.80 3,731.75 1,899.80 7,605.10 52,330.05
T.C. REFERENCIAL S/. 3.3

TOTAL PAUTA NETA + FEE $44,348
TOTAL INVERSIÓN $ + IGV $52,330 ¡
TOTAL INVERSIÓN S/ + IGV S/.172,689.17
97
A continuación, se detallarán los motivos por los que eligieron cada uno de los
vehículos para el lanzamiento y etapa de mantenimiento de la línea de infusión de cacao
Theo de la La Ibérica.
Google Search: Se trabajará en una estrategia de SEM (Search Engine
Marketing) para atraer clientes potenciales al sitio web e incentivar su interés por la
marca. Se eligió este vehículo para poder aparecer con anuncios patrocinados en los
primeros puestos de las páginas de resultados de Google cuando un usuario realice
búsquedas relacionadas con el producto. Se establecerá una estrategia de keywords
asociadas a temas de salud, bienestar, infusiones, así como de la marca para tener mayor
relevancia. Actualmente, ninguna marca de infusiones tiene una estrategia consolidad
en buscadores, por lo tanto, es una importante oportunidad para que La Ibérica, bajo el
portafolio de Theo, pueda apropiarse de ciertas categorías manejando un mejor costo
por palabra pagada.
Asimismo, es importante mencionar, que solo se promocionarán las keywords
que no tienen un buen posicionamiento orgánico para manejar una inversión más
eficiente. El objetivo de esta estrategia es no canibalizar las acciones de SEO (Searh
Engine Optimization) que se trabajarán en paralelo. Se manejará una inversión de S/
5,610 para el lanzamiento y de S/ 18,150 para el mantenimiento. Se estima un CPC
(Costo por clic) de S/ 1.65 y alrededor de 15,000 visitas a la web gracias a la pauta. En
las Figuras 27 y 28 se muestra dos ejemplos de anuncios patrocinados que se usarán en
Google Search, teniendo el primero un objetivo de branding y el segundo, un enfoque
social.
98
Figura 27. Modelo de Anuncio Patrocinado en el Buscador de Google Adwords. Motivo Marca
- Bienestar.
Figura 28. Modelo de Anuncio Patrocinado en el Buscador de Google Adwords. Motivo

Responsabilidad Social.
99
Google Display. Se eligió la red de display de Google (GDN) debido al gran
alcance al que se puede llegar a través de este medio. Además, por la segmentación que
se aplicará para el posicionamiento de los anuncios. Se utilizará una estrategia de
ubicaciones gestionadas para poder estar en las páginas más afines a la marca. Se
considerarán sitios web con contenidos emocionales, de bienestar y salud, acciones
sociales buscando una mayor afinidad con la marca. Se desarrollarán banners animados
y de reach media para generar mayor interés en el público objetivo. En la Figura 29 se
muestra el layout que tendría un banner animado de Theo en un portal de la red de
display de Google. Se estima una inversión de S/ 6,600 para el lanzamiento y una
estrategia de mantenimiento en tres momentos durante el año con una inversión de S/
12,000. El CTR (Click Through Rate) proyectado es de S/ 0.33 y un CPC de S/ 0.99.
Figura 29. Modelo de Banner en la Red de Display de Google.
Facebook: Se eligió este este medio por ser la red social que tiene una alta
afinidad con nuestro público objetivo, de acuerdo al Estudio Perfil del usuario de redes
sociales del 2015, el 96% de los peruanos de NSE AB tiene una cuenta activa en
Facebook siendo el 47% mujeres.

100
Se trabajarán en dos tipos de anuncios: PPA (Page Post Ads) los cuales son idóneos
para campañas de branding y awareness. Las Figuras 30, 31 y 32 muestran el look &
feel que tendrán los anuncios en esta red social. Se estima manejar un CPC de S/ 0.60.
Asimismo, se utilizarán formatos PPV (Page Post Video Ads) para promocionar los
distintos materiales audiovisuales de la marca, como videos, tutoriales. El CPV (Cost
per View) estimado para este formato será de S/ 0.36.
Para lograr un mayor alcance se promocionarán de 2 o 3 publicaciones al mes
dentro de la Fan Page oficial de marca: Chocolates La Ibérica Perú. Se manejarán
anuncios relacionados al producto, los beneficios físicos y emocionales que trae su
consumo, así como, de corte social. La inversión para la campaña de lanzamiento
ascenderá a S/7,260 y a S/19,650 en la etapa de mantenimiento.
Figura 30. Modelo Anuncio PPA para Facebook. Motivo Marca.

101
Figura 31. Modelo Anuncio PPA para Facebook. Motivo Emocional (Beneficios).
Figura 32. Modelo Anuncio PPA para Facebook. Motivo Responsabilidad Social.
102
Instagram: De acuerdo al Estudio Perfil del usuario de redes sociales del 2015,
es una de las redes sociales que todavía no presenta una alta penetración en la toda
la población urbana de país. Solo el 13% tiene una cuenta activa en Instagram,
mientras que el 95% tiene una en Facebook. Sin embargo, el 61% de los usuarios
son mujeres y el 51% pertenece al NSE AB siendo un medio que presenta una alta
afinidad con el target del producto. Es por ello que se decidió considerar esta red
social como un vehículo de comunicación en el plan de medios. Se manejarán
anuncios segmentados en la cuenta oficial de la marca La Ibérica. Solo se publicarán
en la versión mobile de la app y estarán alineados a la estrategia de Facebook pero
con algunas variaciones en el wording para guardar una mejor relación con los
contenidos de la plataforma. En la Figura 33 se muestra una propuesta de post con
un enfoque branding para Instagram. Se estima una inversión de S/ 3,960 para el
lanzamiento y de S/ 6,765 para los meses posteriores de mantenimiento con
acciones bimensuales en la plataforma. La inversión es menor en relación a los otros
vehículos debido a que es un medio no tan masivo en el que la competencia
publicitaria no es tan elevada y por tal motivo se mantienen tarifas más moderada.
Figura 33. Modelo Anuncio para Instagram. Motivo Producto.

103
Youtube. Se consideró este vehículo con el fin de complementar el ecosistema
comunicacional de la marca. Youtube otorgará el alcance esperado por ser un vehículo
con más de 9 millones de usuarios en el Perú. De acuerdo a lo revelado por Gianfranco
Polastri, gerente general de Google (2016), las búsquedas en Youtube, crecieron a un
ritmo de 18% en comparación al 2014 y los minutos por vista, han crecido en 20% (20
minutos en el 2015 frente a 24 minutos en el 2016).
Además, de acuerdo Estudio Perfil del usuario de redes sociales del 2015, el
49% de los usuarios son mujeres y el 45% tiene entre 25 y 39 años, siendo un medio
con una alta afinidad para el público objetivo de la marca. Por lo tanto, se estima una
inversión de S/ 10,560 para el lanzamiento y de S/ 8,580 para la etapa de
mantenimiento, dos veces en el año. Se manejará el formato inStream (Pre-roll)
acompañado de un banner y un overlay para que la presencia de la marca sea más
integrada. Se espera manejar un CPV (Costo por Vista) de S/ 0.32 y un CTR de 0.15%.
En la Figura 34, se muestra el look & feel de la marca con una propuesta de video:
Figura 34. Look & Feel Canal de Youtube.

104
Influencers: Se realizarán acciones constantes con influencers reconocidas que
en su línea editorial consideren contenidos relacionados a los valores de la marca como
el bienestar de la salud y el emocional, así como contenidos que soporten la estrategia
paraguas de la marca. Se estima una inversión aproximada de S/ 9,900 para el
lanzamiento y un mantenimiento de S/ 6,000 en el último trimestre del año. Con estos
influencers se trabajarán las acciones contempladas en las estrategias iniciales en donde
el principal objetivo es lograr una conexión con los mismos para que puedan convertirse
en embajadores de la marca.
A continuación se detallan los indicadores más relevantes para cada uno de los
medios que se utilizarán durante la etapa de lanzamiento y mantenimiento. Cabe
destacar que a medida que pase el tiempo estos KPIs se irán revisando y optimizando
para garantizar un menor manejo de la inversión realizada:
 Google Search: se espera lograr un CPC de $ 0.50
 Google Display: se espera un CPC de $ 0.30
 Youtube: el CPV deseado no deberá sobrepasar los $ 0.40
 Facebook: se estima un CPC de $ 0.18 y un CPV de $ 0.11
 Instagram: se espera alcanzar un CPM de $ 1.00
En la Tabla 24, se resume los principales indicadores de performance esperados
durante toda la campaña integrada de la marca considerando el lanzamiento y la fase de
mantenimiento. Para cada uno de los vehículos seleccionados se han definido KPIs
adicionales los cuales serán el principal termómetro que indicarán si la gestión de
optimización es la más adecuada.

105
Tabla 24
Principales Indicadores de Performance
TIPO DE CLICS / CTR

FASE MEDIO FORMATO SEGMENTACIÓN IMPRESIONES CPC / CPV CPM TOTAL $ TOTAL S/
COMPRA VISTAS ESTIMADO
Grupos de Anuncios incluyen:

Keywords de Salud, Bienestar
GOOGLE SEARCH Anuncios de texto CPC 14,400 2.00% 720,000 $ 0.50 $10.00 $ 7,200.00 S/. 23,760.00
Keywords de infusiones, bebidas
Keywords de Marca
Banners estándar:
468x60, 728x90,
250x250, 200x200,
336x280, 300x250,
Temas: Belleza y salud, Comida, Arte y
120x600, 160x600,
entretenimiento, Casa y jardín.
300x600, 970x90,
Remarketing: usuarios que ya vieron un
GOOGLE DISPLAY 320x100 CPC 23,333 0.10% 23,333,333 $ 0.30 $0.30 $ 7,000.00 S/. 23,100.00
video, similares a usuarios que ya
vieron un video de la marca, suscritos al
Banners
Canal de Youtube.
Mobile320x50,
200x200, 250x250,
300x250, 320x100
inStream (Pre-roll) / Temas: Belleza y salud, Comida, Arte

Exploración Acompañado de y entretenimiento, Casa y jardín.
companion banner Remarketing: usuarios que ya vieron
YOUTUBE CPV 145,000 15.00% 966,667 $ 0.40 $6.00 $ 5,800.00 S/. 19,140.00
300 x 250 y overlay un video, similares a usuarios que ya
75 x 75 vieron un video de la marca, suscritos al
Desktop y Mobile Canal de Youtube.
Perú: Mujeres entre 25 a 45 años que

tienen interes por el binestar, la salud,
PPA CPC 20,000 0.50% 1,944,444 $ 0.18 $ 1.80 $ 3,500.00 S/. 11,550.00
moda, belleza, contenidos emocionales.
Newsfeed 80% Mobile 20% Desktop
FACEBOOK
PPV Perú: Mujeres entre 25 a 45 años que
News Feed Desktop tienen interés por el bienestar, la salud, CPV 39,600 1.80% 2,200,000 $ 0.11 $ 2.00 $ 4,400.00 S/. 14,520.00
News Feed Mobile moda, belleza, contenidos emocionales.
INSTAGRAM POST AD Newsfeed Mobile 100% CPM 3.00% 3,250,000 $ 1.00 $ 3,250.00 S/. 10,725.00
INFLUENCIADORES BLOGS Belleza, Salud, Estilo de vida $ 4,500.00 S/. 14,850.00
CONSUMO GLOBAL DE LA CAMPAÑA 242,333 0.75% 32,414,444 TOTAL INVERSIÓN $ 35,650.00 S/. 117,645.00
TOTAL SET UP $5,197.50 $17,151.75
Tipo de cambio 3.3 TOTAL CAMPAÑA (SIN IGV) $ 40,847.50 $ 134,796.75
IGV 18% $ 7,352.55 S/. 24,263.42
TOTAL CAMPAÑA (CON IGV) $ 48,200.05 S/. 159,060.17

106
5.4. Distribución
La estrategia de distribución estará enfocada en lograr que toda la producción
llegue en óptimas condiciones al punto de venta. Este proceso comenzará en la sede
central, fábrica de Arequipa, y se transportará hasta las distintas tiendas propias a lo
largo del país. Se buscará aprovechar el know how de la marca y buenas prácticas de la
industria para garantizar que el proceso logístico se desarrolle de forma eficiente.
5.4.1. Objetivos y estrategia de la variable distribución
Objetivos
 Lograr el 100% del abastecimiento en todos los locales a nivel nacional evitando
quiebres de stock.
 Lograr que el 98% de los empaques lleguen en óptimas condiciones, sin
abolladuras ni desperfectos por manipulación.
Estrategias de la variable distribución.
La estrategia de distribución será a través del canal directo. El producto se
comercializará en las tiendas propias de la marca en donde tiene presencia: Lima,
Arequipa, Cusco, Chiclayo, Huancavelica, Huancayo, Ilo, Juliaca, Madre de Dios,
Moquegua, Puno, Tacna y Trujillo.
Se trabajará bajo el modelo de inventario “Just in Time” para lograr eficiencia
en los procesos de producción. Por lo tanto, se producirán la cantidad de latas necesarias
para que sean entregadas en el punto de venta en el momento preciso evitando quiebres
de stock. Se tendrá un riguroso control del inventario y de la demanda por punto de
venta para determinar la rotación promedio de la mercadería, fechas picos y
preferencias de los clientes.

107
Dentro de la tienda, los productos estarán ubicados en módulos especiales en la
zona premium (Chocolatier) y tendrán un layout poco recargado para que las latas sean
las protagonistas. La paleta de colores será principalmente en tonos cálidos, resaltando
el color blanco y en menor medida el marrón siguiendo los lineamientos del brand
book. Ver Apéndice D.
5.4.2. Plan de acción de la variable distribución
Se trabajará de forma conjunta con el equipo de logística para alinearnos a las
buenas prácticas de distribución que ya viene realizando la empresa para garantizar que
los productos lleguen en las condiciones esperadas al punto de venta.
Se utilizará la misma flota de distribución con la que ya cuenta la empresa y se
establecerán normas y políticas para la manipulación de los empaques. Teniendo en
cuenta que el tipo de envase (hojalata) permite que el contenido se encuentre menos
expuesto a que sea alterado, se exigirá especial cuidado al personal encargado de estas
tareas para que los envases no se abollen o raspen. De esta forma se evitará tener
mermas por envases logrando que el 98% de las latas lleguen en óptimas condiciones al
punto de venta.
En relación al contenido, se contratará personal especializado para la
elaboración de infusiones quienes se encargarán de la selección de semillas de cacao y
frutos que acompañarán al producto. También, se reclutará personal encargado de la
maquinaria para la elaboración de las bolsitas piramidales y empaques. No se contratará
personal adicional para las tiendas, ya que la venta de este producto no implicará un
esfuerzo o recargo adicional de trabajo en sus actividades diarias. Sin embargo, se les
capacitará sobre temas relacionados a las propiedades y beneficios del té de cacao para
que puedan comunicar los atributos del producto a los clientes que visiten la tienda.
108
5.5. Propósito
Se propone la inclusión de una nueva variable al Mix de Marketing: Propósito,
con el objetivo de contribuir con la disminución de la desnutrición infantil en el Perú.
Según la Encuesta Demográfica y de Salud Familiar (2014), elaborada por el Instituto
Nacional de Estadística (INEI), a nivel nacional, la desnutrición crónica afectó al 14,6%
de niñas y niños menores de cinco años. La variable desnutrición crónica se evidencia
en el estado en el cual niños y niñas tienen una longitud o talla menor a la esperada para
su edad y sexo con relación a una población de referencia y se refleja por efectos
acumulados de Ingesta inadecuada de alimentos y nutrientes; así como episodios
repetidos de enfermedades.
La desnutrición crónica no es sólo un problema de salud, es un indicador de
desarrollo, en tanto está fuertemente ligado a la pobreza, limita el potencial intelectual
del país y atenta contra el derecho fundamental a la salud y a la vida. Para identificar el
impacto social que se logrará con este plan se toma en cuenta el estudio elaborado por la
Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal) y el Programa Mundial
de Alimentos (PMA) dónde se identificó que el costo promedio en el Perú para cubrir
intervenciones específicas que ayuden a reducir la desnutrición crónica y el déficit de
micronutrientes es de S/. 500 millones. La estadística fue brindada durante un encuentro
entre ambos organismos y el Ministerio de Desarrollo e Inclusión Social (Midis), donde
se presentaron los resultados preliminares del estudio “Cerrando la Brecha: el Costo de
Erradicar la Desnutrición Crónica y Deficiencia de Micronutrientes”, que se ha
ejecutado desde el 2012 tanto en Perú como en Guatemala.
Para identificar el costo que se necesita invertir en un niño o niña entre 0 y 5
años para que deje de tener desnutrición crónica se toma en cuenta el porcentaje de
niños afectados (14.4%), siendo 528,970. Haciendo un cruce con la data mencionada
109
anteriormente, que es necesario un total de inversión de 500 millones para reducir la
desnutrición, se calcula que el monto de inversión por niño será de 945 soles. Tomando
en consideración que el VAN de Theo es 575,607 soles, el impacto que tendrá la línea
de infusión de cacao Theo será de 609 niños al año 2022. Siendo “La Ibérica” de origen
Arequipeño, se define que la ayuda será destinada a esta zona geográfica, de acuerdo a
la publicación del Diario La República (2016) se ha identificado que La Unión es el
poblado con mayor índice de desnutrición infantil en la región Arequipa, tal como se
muestra en la Tabla 25. Siendo este poblado al que irá dirigido todos los esfuerzos de
disminución de la desnutrición infantil.
Tabla 25
Niños menores de 5 años beneficiados por la línea de infusiones de cacao - Theo
Poblado Tasa de desnutrición N° de niños beneficiados
La Unión 37.0% 609
5.4.1. Estrategia de la variable propósito
La estrategia se centrará en tres ejes para lograr los objetivos del propósito de la
línea de infusión de cacao Theo: (a) alianza con instituciones que luchan contra la
desnutrición infantil en el Perú, (b) voluntariados organizados por la marca para
concientizar sobre la problemática y (c) donación de productos beneficiosos para la
producción de leche materna como se muestra en la Figura 37.
Alianzas con
instituciones
Voluntariados Donación de
cacao
Figura 37. Ejes para Lograr los Objetivos del Propósito de la Línea de Infusión de Cacao Theo
110
5.4.2. Plan de acción de la variable propósito
Alianza con instituciones que luchan contra la desnutrición infantil en el
Perú. Se realizará una alianza con la organización Iniciativa Contra La Desnutrición
Infantil (IDI), la cual ha sido reconocida por el Gobierno Peruano como referente
técnico en la desnutrición infantil y valora su rol articulador entre el Estado y la
sociedad civil, convocándola para aportar al diseño de la política pública relativa a la
reducción de la desnutrición infantil en el país.
Theo donará el 80% de sus ganancias a IDI para que los fondos se destinen a
acciones que contribuyan con el propósito de disminuir con la desnutrición infantil en la
provincia La Unión de Arequipa. Asimismo, IDI será el aval en toda la comunicación
que se realice para garantizar la credibilidad en los consumidores de Theo.
Voluntariados organizados por la marca para concientizar sobre la
problemática. Se utilizará el landing page como plataforma informativa para fomentar
la concientización sobre la problemática de la desnutrición infantil en el Perú.
Asimismo se realizarán convocatorias abiertas para participar de manera vivencial del
proyecto social y fomentar la creación de la comunidad Theo, por tal razón se asignará
el 15% de las ganancias a esta acción
Donación de productos beneficiosos para la producción de leche materna. Se
donará el valor del 5% de las ganancias de Theo en productos de la línea básica debido
a que el cacao es un galactagogo, por su propiedad de vasodilatador, que estimula la
producción de leche materna.
5.6. Conclusiones
En este capítulo se presentaron las acciones para lanzar y consolidar el concepto
de Theo. Dado que se busca el conocimiento de un nuevo producto innovador en el
mercado, es necesario posicionar el producto en el territorio de bienestar y lograr la

111
mayor amplificación dentro de nuestro target. Todas las decisiones que se han tomado
han sido respaldadas por una evaluación cuantitativa al target; se han definido variedad
de sabores para aumentar las posibilidades de consumo, en un empaque limpio y
atractivo siguiendo lineamientos premium para el empaque.
A nivel de precios se plantea una estrategia de diferenciación, donde se ingresa a
la categoría de productos Premium, sin embargo, tiene el menor precio dentro de esa
gama.
A nivel de promoción, es necesario brindar comunicación emocional, evidencia
visual atractiva, para captar el interés de nuevos consumidores, centrándose en una
estrategia digital por las características de nicho del target; los beneficios de
segmentación que brinda este canal es uno de los principales factores para su elección.
Además es importante la estrategia de relaciones públicas cobra vital importancia para
lograr amplificar el lanzamiento a medios masivos, sin realizar una cuantiosa inversión,
así logramos acercar al consumidor al producto gracias a los influenciadores relevantes
para el consumidor.
A nivel de distribución la estrategia se basa en mantener la alta calidad del
producto, salvaguardar que todo el proceso cumpla los requerimientos, el producto
llegue a tiempo y las tiendas estén siempre abastecidas.
Finalmente, el desarrollo de un propósito social es donde se centra la estrategia,
es la razón de ser de la línea de infusión de cacao, y hacia donde dirigiremos todos los
esfuerzos para apoyar la disminución de la desnutrición crónica infantil enfocada en la
región de Arequipa.
112
Capítulo VI: Control y Presupuesto
El presente capítulo presenta una exposición detallada de la inversión que
involucra el desarrollo del Plan Estratégico de Marketing para el Lanzamiento de
Infusiones de Cacao de la empresa La Ibérica con miras al 2022. Así mismo se expone
los ejes de control con los que se podrán verificar los logros, medir los avances y
responder rápidamente a las incidencias que surjan dentro del desarrollo y la ejecución
del plan.
6.1. Presupuesto
La Ibérica utilizará como materia prima la merma que se obtiene de los granos
de cacao de la línea de chocolatería. Asimismo, cuenta con las instalaciones y la
maquinaria adecuada para la producción de infusiones de cacao. Para la puesta en
marcha del siguiente proyecto, la inversión más relevante será destinada a la promoción
de la nueva línea de infusiones. En ese sentido, se ha fijado un horizonte de cinco años
para la evaluación del proyecto donde la inversión en marketing ascenderá a un total de
S/ 1,122,244 siendo el primer año el que mayor inversión en marketing tendrá puesto
que se invertirán S/ 200,000 en el lanzamiento de la nueva marca y adicionalmente se
destinará S/ 53,000 para el mantenimiento. A partir de este punto se destinará el 20% de
las ventas netas al área de marketing para el manteniendo de la promoción del producto.
El flujo de ventas e inversión en gastos de marketing se detalla en la Tabla 26.
Cabe señalar que, debido a la inversión inicial, tanto para el lanzamiento
como el mantenimiento y considerando que el nivel de ventas de los dos primeros años
es aún bajo, La Ibérica destinará S/ 60,000 por cada año durante los dos primeros años a
la puesta en marcha del proyecto social, de tal manera que el impacto en la población
pueda ejecutarse desde el primer momento.

113
Tabla 26
Detalle de ventas y gastos de marketing de la línea de infusiones de cacao - Theo
Flujo de caja proyectado 2017 2018 2019 2020 2021 2022
Ventas Netas (unidades) 9,090 18,180 28,361 39.705 52.411 63.431
Ventas Netas (soles) 199,980 399,960 623,938 873,513 1.153.037 1,406,705
Costo de ventas (39,996) (79,992) (124,788) (174.703) (230,607) (281,341)
Utilidad bruta 159,984 319,968 499,150 698,810 922,429 1,125,364
Gasto de administración (19,998) (39,996) (62,394) (87,351) (115.304) (140.670)
Gasto de venta (9,999) (19,998) (31,197) (43.676) (57.652) (70.335)
Gasto de marketing (239,996) (79,992) (124.788) (174.703) (230.607) (281.341)
Inicio Operaciones Causa social (60.000) (60.000)
Utilidad Operativa (170,009) 119,982 280.772 393,081 518,867 633.017
6.2. Supuestos Económicos
Se están considerando los siguientes supuestos económicos:
 El tamaño de mercado se obtuvo de los datos poblacionales registrados en el
INEI, segmentando el mercado basado en los estilos de vida establecidos
por Arellano, que para el caso son “mujeres de 25 a 45 años de los NSE A y
B correspondientes al estilo de vida modernas”. Ver Apéndice E.
 Las ventas iniciales se desprenden de la cantidad de insumo importado por
los principales agentes del mercado de infusiones Premium, iniciando
nuestras operaciones con un 31% de la cantidad total. Lo cual nos ubica en
el 3er lugar dentro de la categoría (4 marcas). Ver Apéndice G.
 El objetivo es llegar a comercializar al 2022 un promedio de 2400 kg, que
equivalen aproximadamente a 64,000 unidades de infusiones de cacao y
llegar a ser líderes de la categoría.
 El costo de ventas representa el 20% del precio de venta, el mayor costo es
representado por el empaque del producto. Ver Apéndice H

114
 Los gastos administrativos, de ventas y de marketing representan un 10%,
5% y 20% respectivamente, estos supuestos se alinean al ratio que
actualmente presenta La Ibérica en estados financieros. Ver Apéndice F
 La tasa de descuento utilizada es la que recomienda la empresa para la
evaluación de proyectos. Ver Apéndice A.
6.3. Análisis del ROI Social
Para analizar la rentabilidad social generada por La Ibérica se considerarán dos
aspectos: (a) económico, obtenido del total de divisas generadas a beneficio de las
organizaciones encargadas de administrar los recursos para las comunidades
vulnerables, y (b) social, porcentaje de niños desnutridos de un año a otro.
Impacto económico
En este punto se considera las utilidades netas generadas, las cuales son donadas en
su totalidad para financiar el proyecto. De acuerdo a nuestra proyección de ventas, a
partir del segundo año la nueva línea de infusiones de La Ibérica obtendrá resultados
positivos en su flujo de caja, sin embargo, de acuerdo a la utilidad acumulada del flujo
la inversión inicial para la implementación de este proyecto será recuperada a partir del
tercer año. Es por ello que La Ibérica destinará S/ 60,000 durante los dos primeros años
lo cual permitirá que desde un inicio se trabajará conjuntamente con organizaciones
especializadas quienes serán las administradoras de los recursos donados por la
empresa.
La Tabla 27 muestra el flujo de caja proyectado para la nueva línea de infusiones y
en la Tabla 28, se detalla la inversión detallada en Marketing para el lanzamiento y fase
de mantenimiento durante el primer año.

115
Tabla 27
Flujo de caja proyectado de la línea de infusiones de cacao - Theo
2017 2018 2019 2020 2021 2022
Ventas Netas (unidades) 9,637 19,274 30,115 39,752 50,593 60,230
Ventas Netas (soles) 212,010 424,020 662,531 874,541 1,113,053 1,325,063
Costo de ventas (42,402) (84,804) (132,506) (174,908) (222,611) (265,013)
Utilidad bruta 169,608 339,216 530,025 699,633 890,442 1,060,050
Gasto de administración (21,201) (42,402) (66,253) (87,454) (111,305) (132,506)
Gasto de marketing (253,003) (106,005) (165,633) (218,635) (278,263) (331,266)
Inicio de operaciones causa

(60,000) (60,000)
social
Utilidad Operativa (164,595) 130,809 298,139 393,544 500,874 596,278
Impuesto a la renta (30%) (39,243) (89,442) (118,063) (150,262) (178,883)
Utilidad neta (164,595) 91,566 208,697 275,481 350,612 417,395
Utilidad acumulada (164,595) (73,029) 135,668 411,149 761,760 1,179,155
Tasa 15%
VNA 575,607
116
Tabla 28
Presupuesto de marketing para lanzamiento y mantenimiento de la línea de infusiones de cacao - Theo
Lanzamiento ( 2 meses)
Pauta digital Dólares Soles %
Google Search 1,700.00 5,610.00 3%
Google Display 2,000.00 6,600.00 3%
Facebook 2,200.00 7,260.00 3%
Instagram 1,200.00 3,960.00 2%
Youtube 3,200.00 10,560.00 5%
Influenciadores 3,000.00 9,900.00 5%
Fee agencia 1,545.00 5,098.50 2%
Total 14,845.00 48,988.50
Soporte digital Dólares Soles
Landing page 1,200.00 3,960.00 2%
Dominio 50.00 165.00 0%
Banners y piezas 900.00 2,970.00 1%
Video lanzamiento 1,000.00 3,300.00 2%
Total 3,150.00 10,395.00
Soporte offline Dólares Soles
Material pop, señalética 6,000.00 19,800.00 9%
Total 6,000.00 19,800.00
Eventos
Evento lanzamiento 5,000.00 16,500.00 8%
Total 5,000.00 16,500.00
Branding Dólares Soles
Branding - Línea gráfica madre 1,200.00 3,960.00 2%
Brand book 500.00 1,650.00 1%
Total 1,700.00 5,610.00
Mantenimiento (mes 10 al 12)
Pauta digital Dólares Soles
Google Search 5,500.00 18,150.00 8%
Google Display 5,000.00 12,000.00 6%
Facebook 9,200.00 19,650.00 9%
Instagram 2,050.00 6,765.00 3%
Youtube 2,600.00 8,580.00 4%
Influenciadores 1,500.00 6,000.00 3%
Fee agencia 3,652.50 12,053.25 6%
Total 29,502.50 83,198.25
Producción
Videos Social Media 2,000.00 6,600.00 3%
Banners y piezas 950.00 3,135.00 1%
Total 2,950.00 9,735.00
Eventos
Talleres en vivo (2 al año) 4,925.00 16,252.50 8%
Total 4,925.00 16,252.50
Emailings
Herramienta de envíos (MailChimp) 240.00 792.00 0%
Diseño y maquetación emailings html 950.00 3,135.00 1%
Total 1,190.00 3,927.00
Total inversión en Marketing 69,262.50 214,406.25
Total inversión con IGV 81,729.75 252,999.38
Tipo de cambio: S/ 3.3 Presupuesto 253,000.00
117
Para calcular la viabilidad del proyecto se han traído a valor presente los flujos
futuros que se generarán hasta el año 2022, donde se espera alcanzar un total de 64,000
empaques de Theo anuales. Para la valorización del proyecto se ha utilizado una tasa de
descuento anual de 15%, la cual es la tasa exigida por el área de finanzas de la empresa.
El valor actual del proyecto asciende a S/ 575,607.00 de esta manera se asegura un flujo
de dinero que servirá para la disminución de la desnutrición infantil de la provincia de
La Unión en Arequipa.
Impacto social
Para medir la efectividad de los proyectos que implementarán las organizaciones
especializadas se utilizará como control el porcentaje de desnutrición infantil de las
zonas que recibirán el apoyo brindado. Actualmente al 2016 la desnutrición infantil en
La Unión fue de 37%.
Este control se realizaría cada año para poder evaluar si las organizaciones a cargo
de las donaciones realizadas por La Ibérica están siendo canalizadas de manera correcta
y realmente se está contribuyendo a disminuir las tasas de desnutrición infantil en estas
zonas.
Por otro lado de acuerdo al estudio “Cerrando la Brecha: el Costo de Erradicar la
Desnutrición Crónica y Deficiencia de Micronutrientes.” Realizado por Comisión
Económica para América Latina y el Caribe (Cepal) y el Programa Mundial de
Alimentos (PMA) en el 2012 tanto en Perú como Guatemala, arrojó que el costo
promedio en Perú para cubrir intervenciones específicas que ayuden a reducir la
desnutrición crónica y el déficit de micronutrientes es de unos S/. 500 millones.
Considerando la cifra que da el estudio, y la cantidad de niños que actualmente se
encuentran en condición de desnutrición en el Perú da como resultado que se requieren
anualmente S/. 945 para realizar intervenciones específicas que ayuden a reducir la
118
desnutrición crónica a cada niño. En ese sentido, La Ibérica en los dos primeros años
realizará inversiones por S/.60, 000 para cubrir al 10% de la cantidad de niños en
condición de desnutrición de la provincia de La Unión para luego, a medida, que
incrementen los ingreso poder ayudar a más niños hasta llegar alcanzar al 100% de los
niños afectados de la provincia de La Unión, es decir 609 niños.
En adición, el estudio también detalla en qué consisten estas intervenciones
específicas, para ello el costo estimado para nuestro país fue el resultado de cuatro
intervenciones específicas: a) suplementación de micronutrientes múltiples (hierro,
ácido fólico y vitamina A) y zinc, b) atención prenatal reenfocada, c) atención del parto
normal y d) suplementación de hierro y ácido fólico a gestantes.
6.4. Cronograma de Implementación
El presente plan de marketing para el lanzamiento de la línea de infusión de
cacao Theo y sus actividades se llevarán a cabo en base al cronograma de actividades
desarrollado del año 2017 al año 2021, expuestos en la Tabla 29. El cronograma se
desarrolló considerando la realización y utilización de los recursos costeados en el
presupuesto de marketing.
El cronograma está dividido en base a los grandes grupos del mix de marketing, por lo
tanto se tendrán actividades en base a cada gran grupo:
Productos: se contemplan las actividades relacionadas al diseño y branding del envase y
la marca.
Precio: Contempla las actividades para definición y reajuste de tarifas durante el
periodo evaluado.
Promoción: Considera las acciones de comunicación de la marca: lanzamiento y
mantenimiento.
119
Plaza: Busca la eficiencia en el proceso operativo de abastecimiento y manejo de
inventarios.
Propósito: Contempla las acciones que se podrán en práctica para contribuir con la
comunidad que recibirá el apoyo durante los primeros años.
Tabla 29
Cronograma de Implementación
2017 2018 2019 2020 2021

Mezcla de
marketing Estrategias Acciones
Desarrollo identidad de marca X
Diseño de nombre, logo y claim X
Diseño de
Desarrollo de mensaje X
Producto Diseño del envase X X X X X
producto
Diseño de la presentación unitaria X
Desarrollo del nuevo portafolio de
productos
X X X X X
Estrategia de
Precio precio basada en Implementar precio X X X X X
diferenciación
Desarrollo landing page X
Implementación de redes X X X X X
E-mailing X X X X X
Estrategia Digital
SEO X X X X X
Display X X X X X
Promoción
RRSS X X X X X
Lanzamiento de prensa X
Estrategia de Content PR X X X X X
Relaciones
públicas Relacionamiento con medios X X X X X
Relacionamiento con bloggers X X X X X
Supervisión de lineamientos de calidad X X X X X
Plaza Just in time
Control de inventario X X X X X
Alianza con instituciones X X X X X
Propósito Ejes de acción Voluntariados X X X X X
Donaciones de producto X X X X X
6.5. Mecanismos de Control
En esta sección se desarrollan los mecanismos que controlarán los alcances de
los objetivos establecidos para el corto y largo plazo. Se deberá evaluar frecuentemente
si se está cumpliendo con todo aquello que ha sido proyectado, permitiendo así tomar
acciones de mejora oportunamente en tiempos adecuados para minimizar los diversos

120
riesgos que puedan presentarse durante el desarrollo de este plan de marketing. Los
indicadores fijos que controlarán serán los que se exponen en la Tabla 30.
Tabla 30
Indicadores fijos para el scorecard mensual de la línea de infusiones de cacao - Theo
Objetivo General KPI Meta 2022 Fuente de Medición
Ventas % Market share 50% Euromonitor

% de ventas 10% de las ventas Euromonitor
totales
Posicionamiento Recordación TOM en infusiones IPSOS

premium
Valoración BE responsabilidad IPSOS
social
Propósito Niños con 609 niños impactados IDI

desnutrición crónica
6.6. Conclusiones
La Ibérica desde el primer año de lanzamiento de la nueva línea de infusiones,
desea contribuir con la población de La Unión para combatir la desnutrición infantil que
golpea la región, para esto proyecta invertir S/. 60,000 durante los dos primeros años
que serán destinados a intervenciones específicas recomendadas por el estudio Cerrando
la Brecha: el Costo de Erradicar la Desnutrición Crónica y Deficiencia de
Micronutrientes (2012), que beneficiará a 60 niños. Conforme la empresa recupere la
inversión inicial realizada podrá incrementar el dinero donado y beneficiar a más niños
hasta alcanzar al 100% de los niños afectados en la provincia (609).
Por otro lado, durante el primer año se invertirán S/. 200,000 en marketing para alcanzar
el posicionamiento deseado, generar “awareness” y generar un estímulo para el
consumidor final.
121
Capítulo VII: Conclusiones y Recomendaciones
7.1. Conclusiones
Si se implementa el presente plan de marketing para el lanzamiento de una
nueva línea de infusiones para La Ibérica se lograrán los objetivos planteados que al
2022, se logrará un volumen de ventas de 64,000 unidades de infusiones premium de
cacao, obteniendo un VAN S/ 575,607.00 soles y así contribuirá con la disminución de
la desnutrición infantil en la provincia La Unión de Arequipa generando un impacto en
609 niños menores de 5 años.
Adicionalmente se concluye que durante los últimos años el consumo de
infusiones en el Perú ha experimentado un crecimiento constante a través de los años,
llegando a ser casi comparable con el consumo de café, sin embargo aún el consumo de
infusiones se encuentra por debajo del promedio de la región y una diferencia aún lejana
en comparación de los 82 litros per cápita consumido en Chile. En ese sentido, se
encuentra un mercado que aún se encuentra en crecimiento y que presenta nuevas
oportunidades que aún no están siendo explotadas por el mercado como es el segmento
de infusiones saborizadas.
En relación a los consumidores, de acuerdo a los estudios realizados por
Arellano (2013) son las mujeres quienes presentan un mayor consumo de infusiones
dentro del mercado local y de forma más especifica el segmento correspondiente a “las
modernas” que corresponden a los NSE A y B basado en los estilos de vida
identificados por Arellano.
Son consumidores más informados acerca de los mejores hábitos alimenticios,
cuidando su salud y preocupados con el medio ambiente. Privilegian las experiencias,
las sensaciones, aromas y sabores en lo que concierne a infusiones y tienen una mayor
122
predisposición para pagar un precio superior por un producto que sea socialmente
responsable.
El resultado obtenido luego de realizar las matrices FODA y IE, nos indican que
la empresa La Ibérica para poder obtener un posicionamiento sintonizado a los
objetivos de la empresa debe realizar una estrategia que le permita desarrollarse
selectivamente en un segmento de mercado, mediante una estrategia de penetración de
mercados y a su vez desarrollar nuevos productos que mantengan el interés y
predilección de su público objetivo.
El factor social es la base en la cual descansa la ventaja competitiva del
producto, al ser la primera infusión peruana de cacao que destinará el 100% de sus
utilidades netas a acciones que contribuyan con la erradicación de la desnutrición en la
provincia de La Unión.
Para el target el concepto de un producto socialmente responsable es un factor
importante al momento de decisión de compra, no solo esperan un producto de calidad
superior y diversidad de presentaciones sino también es positivo el aporte que hacen a la
sociedad a través de la compra de consumo con un fin social para la comunidad.
Finalmente, para un segmento nicho es necesario tener una estrategia
personalizada, esta estrategia se logra a través de una estrategia digital, que brinda
herramientas segmentación optimizando el presupuesto. Al ser un producto nuevo, es
necesario tener referentes que recomienden la infusión de cacao por ello los influencer
digitales son una herramienta importante al momento de amplificar el mensaje.
7.2. Recomendaciones
La Ibérica, debe posicionarse en la mente de sus clientes como una empresa que
elabora productos de alta calidad, saludables y así resaltar y promover las actividades de
123
responsabilidad social realiza de tal manera que su público objetivo los reconozca como
tal.
Asimismo, La Ibérica debe concentrarse en mantener una estrategia omnicanal
comenzando por reforzar sus puntos de venta generando un ambiente más acogedor,
más sensorial que permita entablar una mayor conexión con sus clientes y así generar
relaciones a largo plazo que permitan elevar el valor que cada cliente represente a la
empresa. A su vez, debe reforzar también las estrategias en el canal digital para que el
cliente pueda recibir toda la experiencia “La Ibérica” tanto en los puntos de venta reales
como en los medios y comunicaciones digitales.
Adicionalmente, La Ibérica tiene la oportunidad de comunicar con mayor
eficiencia los beneficios a la salud que producen sus productos y poder lanzar al
mercado una nueva propuesta ad hoc que le permita ingresar a este nuevo nicho que
durante los últimos años ha experimentado un crecimiento sostenible y que se proyecta
siga con esta misma tendencia. Por lo tanto existe una oportunidad de informar al
consumidor peruano sobre los diversos beneficios del cacao y las diferentes maneras de
consumo ya que actualmente solo se asocia el cacao al chocolate (bombones y
golosinas).
Finalmente, se recomienda a la empresa La Ibérica debe realizar un estudio de
Brand Equity al finalizar el primer año luego del lanzamiento de la nueva línea de
infusiones de cacao con una frecuencia anual debido a que permite conocer el valor
actual que los consumidores le dan a una marca y también para evaluar cuánto podría
generar de venta futura debido a su notoriedad entre sus consumidores.

124
Apéndices
Apéndice A: Hallazgos principales de la entrevista a Jane Burns encargada de
diseño de nuevos productos de La Ibérica (13 de febrero 2017).
A continuación se mencionarán los hechos y datos más importantes obtenidos de
una entrevista realizada a Jane Burns, diseñadora de nuevos productos. La entrevista se
dividió en tres aspectos.
1) Proveedores y competencia.
 Actualmente se obtiene el cacao del valle de La Convención en Cuzco.
 Es el proveedor del cacao quien se encarga de transportar la materia
prima desde el valle hasta las instalaciones de La Ibérica ubicada en Arequipa.
 Se trabaja conjuntamente con los proveedores del valle desde hace 100
años, y durante este tiempo se ha colaborado con ellos para que no destinen su
producción al cultivo de hoja de coca.
 El cacao se cosecha una vez al año.
 Los productos son naturales, más no orgánicos ya que no cuentan con el
certificado correspondiente.
 Se está pensando tener productos de distintas calidades para producto,
actualmente trabaja con la variedad de cacao denominada chuncho pero trabajarán
productos exclusivos.
 Se está trabajando en un proyecto que garantice una mejor y mayor
variedad de cacao, donde La Ibérica destinará ingenieros quienes serán los encargados
de la fermentación del insumo.
 La industria ha crecido durante los últimos años en un promedio de 5%
anual.
125
 La Ibérica cuenta con tres líneas de negocios: a) chocolates finos, b)
turrones y c) pasta de mazapán.
 Las líneas han crecido entre periodos, chocolates finos mantiene un
crecimiento de 15%, mientras que los turrones y los toffees 4% y la pasta de mazapán
en 3%.
 En cuanto a la participación de mercado en chocolates finos La Ibérica es
líder con 25% de PM mientras que La Helena 18%. La línea de turrones llega a un 30%
de PM, sin embargo Doña Juana es líder con 44% por otro lado los toffees, capturan una
PM de 38% cerca del líder Ambrosoli que mantienen un 44% de PM. La línea de pasta
de mazapán el mercado se encuentra dividido entre la empresa Arequipeña y La Ibérica
con 47% y 41% de PM respectivamente.
2) Canales de venta
 Actualmente se trabaja mediante puntos de venta de propio y espacios en
supermercados.
 Los supermercados no cuentan con todas las líneas de producto,
seleccionan los productos de mayor rotación.
 Bajo poder de negociación frente a los supermercados, existen muchas
restricciones que dificultan la comercialización y reducen el margen para la empresa.
 Dentro de los puntos de venta propio La Ibérica ofrece toda su gama de
productos siendo más personalizado para el cliente.
 En punto de venta propio se puede desarrollar un mejor posicionamiento
direccionado con los objetivos de la empresa.
3) Marketing
 A pesar de la larga trayectoria de la empresa, el boca a boca fue el
principal referente. Desde hace 10 años se ha tomado en serio el área de marketing.

126
 El objetivo es posicionar a La Ibérica como una marca más moderna y
elegante.
 Se utiliza un marketing sensorial dentro de los puntos de venta propios,
como el olor, colores y música que inspiren sensaciones agradables a los consumidores.
 La experiencia que el cliente se lleva de comprar en una tienda La
Ibérica es muy importante para la empresa.
 La Ibérica se enfoca en la “P” de personas para generar una experiencia
superior a su competencia, debido a que trabajan con personal propio el cual pasa por
una capacitación intensa.
4) La empresa a futuro.
 Desarrollar planes para mejorar la calidad y variedad de los insumos
cultivados.
 Integrar la cadena hacia atrás y trabajar conjuntamente con los
terratenientes para obtener mayores rendimientos de producción por h2.
 Nuevo y Mejorado enfoque de marketing que le permite a La Ibérica ser
más cercano a su consumidor final y ofrecer nuevos e interesantes productos para el
segmento objetivo.
Responsabilidad social.
 La empresa apoya a madres solteras con los permisos necesarios para que
no descuiden su labor de madre.
 Los obreros cuentan con representantes quienes son los encargados de
transmitir las solicitudes, inquietudes y reclamos hacia la plana gerencial.

127
Apéndice B: Encuesta online para la medición del concepto de la línea de infusión
de cacao Theo
Somos estudiantes de la Maestría en Dirección de Marketing de CENTRUM Católica y
estamos desarrollando esta encuesta con fines académicos para nuestra tesis. ¡Gracias
por tu tiempo!
I. Preguntas Filtro:
1. Indica tu género
 Femenino (Si marca esta opción, continúa con la siguiente pregunta)
 Masculino (Si marca esta opción, fin de la encuesta)
2. ¿Cuántos años tienes?
 De 18 a 24 años (Si marca esta opción, fin de la encuesta)
 De 25 a 35 años (Si marca esta opción, continúa con la siguiente pregunta)
 De 36 a 45 años (Si marca esta opción, continúa con la siguiente pregunta)
 De 46 a más (Si marca esta opción, fin de la encuesta)
3. ¿Con qué frecuencia tomas infusiones?
 Todos los días
 4 o 5 veces por semana
 2 o 3 veces por semana
 Una vez a la semana
 Una vez cada 15 días
 Una vez al mes
 Menos frecuencia
 No tomo infusiones (Si marca esta opción, fin de la encuesta)
II. Evaluación de atributos:
4. ¿Qué tan importante es para ti la "variedad de sabores" al momento de comprar

128
una infusión?
Nada importante 1 – 2 – 3 – 4 – 5 Muy importante
5. ¿Qué tan importante es para ti "el aroma, la textura y el sabor" al momento de
comprar una infusión?
6. ¿Qué tan importante es para ti la "variedad de puntos de venta" al momento de
7. ¿Qué tan importante es para ti la "variedad de presentaciones (cantidad de
filtrantes)" al momento de comprar una infusión?
8. ¿Qué tan importante es para ti el "prestigio de la marca" al momento de comprar
una infusión?
III. Evaluación de concepto:
9. ¿Qué tan atractivo te resulta este concepto? Una infusión de cacao de alta
calidad mezclada con frutas tropicales que contribuyan con la erradicación de la
desnutrición infantil en el Perú.
Nada interesante 1 – 2 – 3 – 4 – 5 Muy interesante
IV. Evaluación de intención de compra:
10. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una caja de 22 filtrantes de infusión de
cacao mezclado con frutas tropicales que tengan un fin socialmente responsable?
 22 soles
 25 soles
 28 soles
129
11. ¿Qué tan probable es que compres esta nueva infusión de cacao?
Definitivamente no lo compraría 1 – 2 – 3 – 4 – 5 Definitivamente lo compraría
12. Si esta infusión fuera una nueva línea de La Ibérica, ¿aumentarían tus
intenciones de compra?
 Sí
 No
 Me es irrelevante
V. Evaluación de nombre
13. ¿Cuál de estos nombres crees que se adapta mejor para una infusión socialmente
responsable de cacao con frutas tropicales?
 Chocolaté
 Chocoté
 Theo
 Ninguno
VI. Evaluación de presentación
14. ¿Cuál de estas presentaciones es la que más te gusta para una infusión socialmente
 Opción 1
130
 Opción 2
 Opción 3
131
 Opción 4
15. Comentarios y/o sugerencias

132
Apéndice C: Resultados de investigación de mercado cuantitativa para el concepto
de la línea de infusión de cacao Theo.
Con el fin de medir la aceptación del concepto Theo entre el segmento elegido en el
presente documento se elaboró una encuesta que permite conocer la atractividad del
concepto, los atributos valorados, la voluntad de compra de cada ruta y finalmente un
ranking de preferencias gráficas. A continuación se presentan los resultados.
1. Ficha técnica de la encuesta. Se presentan datos sobre la muestra, confiabilidad y
margen de error.
a. Objetivo de la encuesta. Conocer la valoración de atractividad y aceptación
de compra del concepto y rutas de infusión de cacao Theo.
b. Población Objetivo. Mujeres entre 20 y 45 años de edad con un estilo de
vida moderno y de un NSE A/B.
c. Tamaño de la muestra. Conformada por 383 personas elegidas por contacto.
d. Error muestral. +/- 5 %.
e. Nivel de confianza. 95%.
Se observa que los filtros propuestos sirvieron para que la encuesta se realice
entre el segmento elegido en el Capítulo IV del presente documento, de esta manera se
podrá validar las preferencias, en cuanto a concepto y valoración de atributos en la
categoría.
133
2. Demografía de la encuesta. Se presenta datos recolectados sobre la demografía
a. Indica tu género
15%
85%
Femenino Masculino
Figura C1. Distribución por sexo.
b. ¿Cuántos años tienes?
6% 6%
18 a 24 años
25%
25 a 35 años
36 a 45 años
De 46 a más
63%
Figura C2. Distribución por edad

134
c. ¿Con qué frecuencia tomas infusiones?
1%
5%
5%
4% 27%
Todos los días

4 a 6 veces por semana
13% 2 a 3 veces por semana
Una vez a la semana
Una vez cada 15 días
Una vez al mes
Menos frecuencia
No tomo infusiones
13%
32%
Figura C3. Distribución por frecuencia de consumo
Se observa que hay un alto consumo de infusiones a la semana entre las
entrevistadas pertenecientes al target, lo que nos da un esbozo sobre el nivel de
consumo y recompra del producto en caso el consumidor encuentre todo lo esperado en
el producto.
3. Evaluación de atributos. Se presenta datos recolectados sobre la valoración de los
atributos para la categoría.

135
a. ¿Qué tan importante es para ti “variedad de sabores” al momento de comprar

una infusión?
40% 36.40%
35%
29.40%
30%
25% 23.40%
20%
15%
10% 8%
5% 3%
0%
Nada importante Poco importante Importante Bastante Muy importante
importante
Figura C4. Distribución de la valoración del atributo - variedad de sabores.
Se observa que el atributo variedad de sabores ha sido valorado con un TTB de
65.8%, el cual demuestra que es un atributo altamente valorado por el público objetivo.
b. ¿Qué tan importante es para ti “el aroma, la textura y el sabor” al momento de
60%
51.30%
50%
40%
33.90%
30%
20%
11.80%
10%
1% 2%
0%
importante
Figura C5. Distribución de la valoración de los atributos organolépticos.

136
Se observa que el atributo “aroma, textura, sabor” ha sido valorado con un TTB
de 85.2%, siendo el atributo más valorado por el público objetivo, lo que nos indica que
la línea de infusiones, deberá considerar como una variable higiénica del producto.
c. ¿Qué tan importante es para ti “la variedad de puntos de venta” al momento de
40%
35.40%
33.90%
35%
30%
25%
20.46%
20%
15%
10% 7%
5% 3%
0%
importante
Figura C6. Distribución de la valoración del atributo - variedad de puntos de venta.
Se observa que el atributo “variedad de puntos de venta” ha sido valorado con
un TTB de 69.3%, siendo punto importante a considerar dentro de la comunicación de
la línea de infusión de cacao, debido a que la venta se realizará en tiendas propias, es
importante que el target sepa que sólo los podrá conseguir en sus tiendas y no en un
supermercado.
137
d. ¿Qué tan importante es para ti “la variedad de presentaciones (cantidad de
filtrantes)” al momento de comprar una infusión?
40.00% 37.10%
35.00%
29.60%
30.00%
25.00% 21.80%
20.00%
15.00%
10.00% 7.80%
3.80%
5.00%
0.00%
Nada importantePoco importante Importante Bastante Muy importante
importante
Figura C7. Distribución de la valoración del atributo - variedad de puntos de venta.
Se observa que el atributo “variedad de presentaciones” ha sido valorado con un
TB de 21.8%, por lo que se ha considerado sólo una presentación de 22 filtrantes.
e. ¿Qué tan importante es para ti “el prestigio de la marca” al momento de
35.00%
30.60% 30.30%
30.00% 27.10%
25.00%
20.00%
15.00%
9.80%
10.00%
5.00% 2.30%
0.00%
importante
Figura C8. Distribución de la valoración del atributo – prestigio de la marca

138
Se observa que el atributo “prestigio de la marca” ha sido valorado con un TTB
de 57.4%, por lo que se considerará en el diseño del envase a la marca La Ibérica como
respaldo de calidad y experiencia.
4. Evaluación de concepto. Se presenta datos recolectados sobre evaluación de
concepto de la línea de infusiones.
a. ¿Qué tan atractivo te resulta este concepto? Una infusión de cacao de alta
calidad mezclada con frutas tropicales que contribuyan con la erradicación
de la desnutrición infantil en el Perú
35.00%
30.60% 30.30%
30.00% 27.10%
25.00%
20.00%
15.00%
9.80%
10.00%
5.00% 2.30%
0.00%
Nada Poco interesanre Interesante Bastante Muy interesante
interesante interesante
Figura C9. Distribución de la valoración del concepto
Se observa que el concepto tiene una buena aceptación obteniendo un TB de
27.1% y un TTB de 57.4%, lo cual permite comunicar a la nueva línea de infusiones de
cacao sobre el fin social por el cual fue creado.

139
5. Evaluación de intención de compra. Se presenta datos recolectados sobre la
intención de compra de las infusiones de cacao y su disposición de pago.
a. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una caja de 22 filtrantes de infusión
de cacao mezclado con frutas tropicales que tengan un fin socialmente
responsable?
6%
S/ 22,00
33%
S/ 25,00
61% S/ 28,00
Figura C10. Distribución de la disposición de pago
Se observa que la disposición de pago del público objetivo es de S/ 22.00, el
cual posicionaría a la nueva línea de infusiones de cacao en un nivel de precios bajos
dentro de la categoría premium.
b. ¿Qué tan probable es que compres esta infusión de cacao?
45.00%
39.10%
40.00%
35.00%
30.00% 26.40%
25.00% 20.70%
20.00%
15.00%
9.10%
10.00%
4.70%
5.00%
0.00%
Nada probable Poco probable Probable Bastante Muy probable
probable
140
Figura C11. Distribución de la intención de compra
Se observa que la intención de compra es alto considerando que el TB es de
20.7% y el TTB es de 59.8%, lo cual nos permite poder hacer proyecciones de demanda
favorables para la nueva línea de infusiones de cacao.
c. Si esta infusión fuera una nueva línea de La Ibérica, aumentaría tu intención de
compra?
Sí
32%
No
56%
12% Me es irrelevante
Figura C12. Distribución de la intención de compra luego de revelar la marca paraguas

La Ibérica
Se observa que el respaldo de la marca La Ibérica es bastante valorado por el
target, debido a que un 56.1% indica que sus intenciones de compra aumentarían al
saber que es una nueva línea de la marca, haciendo más favorable las proyecciones de
demanda para la línea de infusiones de cacao.

141
6. Evaluación de nombre. Se presenta datos recolectados sobre la aceptación de las
propuestas de los nombres
a. ¿Cuál de estos nombres se adapta mejor para una infusión socialmente responsable de
cacao con frutas tropicales?
26% 26%
Chocolaté
Choco te
Theo
13% Ninguno
35%
Figura C13. Distribución de la aceptación del nombre
Se observa que Choco Té fue el nombre más aceptado por el target, sin embargo
se evidenció en los comentarios que el nombre Choco Té y Chocolaté estaban sesgadas
al chocolate, el cual suele contener leche y además que no permitiría asociar otros
sabores mixtos porque el nombre estaba orientado al chocolate. Por tal razón se optó por
la opción Theo, el cual proviene de la palabra Theobromina Cacao que significa cacao.
142
7. Evaluación de presentación. Se presenta datos recolectados sobre la aceptación de
las propuestas de presentaciones
a. ¿Cuál de estas presentaciones es la que más te gusta para una infusión socialmente
22%
32% Opción 1
Opción 2
15% Opción 3
Opción 4
31%
Figura C14. Distribución de la aceptación de las presentaciones
Se observa que la opción 1 fue la más aceptada por el público objetivo, sin
embargo en los comentarios se pudo evidenciar que el target preferiría un envase que
denote lujo y que sea más cercano. Si bien el producto será premium, el envase deberá
ser ecoamigable.
Comentarios y/o sugerencias
Concepto / Nombre Presentaciones Precio Otros comentarios

Propuesta
Me gustó! Sobre los nombres Creo que invierten Me parece muy Muy aparte de la ayuda social, me
chocolaté y choco té, mucho en caro el precio parece muy caro para un té que
suenan a cocoa con té. presentación, se aún no tiene un público que lo
Tal vez podrían contradice a lo consuma. Sólo compraría una caja
probar con nombres socialmente para la ayuda social y luego no.
con Cacao, que ya responsable
marca una distancia
entre el chocolate
comercial y con las
cocoas.
Me parece muy Me parece mejor Me gustaría ver un Por el precio debe En el Perú no existen infusiones
interesante la asociar el nombre del envase mas ser dirigido a frutadas (fresa, cherry, frutos
novedosa producto a cacao que ecológico, personas con un rojos, strawberry) como las que
propuesta a chocolate. biodegradable antes mayor poder hay en todas las tiendas de
que un envase "de adquisitivo y con Londres o Turquía a precios muy
lujo" información, que bajos y deliciosas. No he
valoren productos encontrado por ninguna parte!
socialmente Sería muy interesante que saquen
responsables. estas opciones. No me queda claro
si la infusión de cacao sería como
un chocolate caliente más aguado.
143
Muy interesante y ChocolaTÉ o Choco - Hagan una ¿Por qué el precio No sé a qué sabe una infusión de
atractivo a mis té o Chocola - té. presentación en caja, excede del precio cacao. Creo que esa debería ser
sentidos. para que puedas botar promedio de una una de las preguntas de las
el empaque.
infusión? encuestas y tb una consideración a
Podría tener un precio
un poco más barato. tomar en cuenta
Interesante No escogí ninguno de Los envases deben Bajar un poco el Como sería un producto nuevo en
los nombres para la ser más llamativos precio para que el mercado, sería bueno que de
marca porque para niños compitan con repente se promocione con
considero que podría otros tés. filtrantes para infusiones, lo cual
tener un nombre lo puede hacer mucho más
mucho más atractivo llamativo. ¡éxitos!
con la palabra Cacao.
Gracias
Muy buena idea En el nombre, me Puede ser también El envase parece Buena opción para beber
suena mucho más en cajas de cartón costoso, hacer infusiones calientes, ya qué, es
interesante/atractivo con un bonito presentación de buena para el organismo y/o
que hagan mención a diseño. los filtrantes sin el digestión, es nutritivo si se trata de
"cacao" - materia envase para este lanzamiento y sobre todo el
prima- más que reponerlas. sabor es que marca la diferencia,
"chocolate". en la cual, lo hace novedoso.
Excelente Las presentaciones Revisar tema de Revisar el precio Educar al consumidor sobre esta
propuesta. del té no se ven muy presentación porque del producto y nueva forma de consumir cacao.
bien, si podrían son presentación a hacer una
agrandar las imágenes mi parecer que comparación
sería ideal. Y también puede incrementar respecto a los
poner el significado tu precio final. Creo precios en el
que tiene para ustedes que las latas deben mercado de los
el nombre "Theo". ser importadas y eso principales
Para mí, si está así, no hace que tus costos competidores
lo entiendo o no sé aumenten llegando
qué significa. Éxitos! con un precio al
mercado alto.
Considerar que
existe te de
chocolate en el
museo del
chocolate.
Buen proyecto. Buscaría un nombre Detallar el material 22 es demasiado Sería interesante que gestionaran
que representen del envase si caro, puntos de degustación
totalmente los dos realmente es un independientemen
componentes producto te del fin social y
principales o un Socialmente responsable. Yo
nombre comercial que Responsable gasto 5 soles en
no mencione ninguno mi caja de 25
de los dos. Las filtrantes de té
opciones presentadas verde. Lo máximo
se refieren que pagaría por
básicamente al esto son 10 soles,
chocolate. Éxitos! así sea del
chocolate más
fino o etc.
Reconsideren el
precio. Más allá
del valor agregado
que pueda tener el
producto, sigue
siendo
simplemente té.
Me parece genial El naming del Si la idea de este Me parece muy La infusión de cacao ya existe y de
e innovador! producto es clave. producto es que sea alto el precio. Me varias marcas, inclusive de marcas
Definitivamente Dado que es un mix socialmente cuesta imaginar asociadas a comercio justo. De
lo compraría! entre cacao y frutas responsable, creo una infusión de pronto ayudaría que el nombre
tropicales, manda que que la opcion3 del cacao con frutas esté vinculado a alguna
se sugiera desde el empaque va acorde, tropicales. El comunidad que pueda llegar a ser
nombre del producto los demás entiendo cacao me remite impactada y definitivamente que
la asociación frutada. contribuirían con lo más a chocolate la comunicación publicitaria
144
;) ¡Éxitos con su opuesto. con leche caliente. incluya mensajes con contenido
proyecto, chicas! <3 social.
Me encanta la Buscar un mejor El empaque que Tal vez precios Por qué hacer una infusión de
idea!!! nombre, algo más cumpla con normas menores cacao cuando hay tantas hiervas o
peruano de calidad que variedades de té?
proteja al producto
de calidad que sea
orgánico y bajo en
preservantes
Muy buena la El nombre debería Si es socialmente El precio es un Estas infusiones son más que todo
idea mencionar como responsable también poco alto en para mamás en periodo de
cacao en alguna parte. debe ser con el comparación con lactancia
Poner choco te no me ambiente. Optar por las otras marcas
parece atractivo. Se envases ecológicos. del mercado que
sabe que el chocolate también ofrecen
es manteca y crema tés saborizados.
de leche, no cacao
mencionarlo da más
notoriedad al
producto en si.
Todo ok El nombre tiene que Miren la verdad, el Muy caro El sabor es lo más trascendental
ser muy bueno que tema de la para determinar si lo compro o no.
con solo verlo llame presentación si bien La parte social inspiraría mucho
probarlo. Yo he es importante, se más si la infusión fuese hecha con
pagado más de 28 sabe que cuanto mas insumos de zonas vulnerables pero
soles x probar y si me producción los con los frutos más ricos
parece bueno lo sigo costos suben así q
comprando... el precio de esa manera no sé
x un buen producto si se logre vender ,
está definido x su claro diciendo a q
calidad. No es caro ni sector está dirigido ,
barato, cuesta lo que existe variedades de
vale... Espero les marca te pero hay
ayude mis una q las personas
comentarios... Éxitos gustan más y sin ser
muy opulenta su
presentación y
costos
Me parece una El primer empaque Chicos el precio Debería de promocionar en puntos
propuesta se ve más "roots" al está un poco alto. de ventas en supermercados
interesante y menos en el dibujo considerando que
novedosa. de las cajas, y hay muchos
pienso que debería sustitutos por
verse así por el precios más bajos.
concepto que tiene o Pueden reforzar
el que parece que otro atributo el
quieren darle; el social te mueve a
precio me parece una compra, no
muy alto, entiendo necesariamente a
que hay un tema de repetirla.
aporte a la sociedad Dato a las madres
pero está muy por en la lactancia les
sobre la recomiendan
competencia, va a tomar infusión de
depender de su cacao para que
público objetivo en promueva la
todo caso. formación de
leche a mí me
funcionó con mis
bebes. éxitos
145
Me encanta la Escogí la opción 3 Que el filtro de la infusión sea de

idea. Por favor como presentación organza (no de ese filtrante que
consideren ventas del producto porque usan todos los té comunes).
a través de al parecer es
medios virtuales. reciclable y si es un
Si necesitan más producto con fines
info para Focus sociales pueden
group me aumentarle un fin
encantaría ambiental también.
participar, dejo :)
mi email:
[email protected]
om
Muy interesante La combinación del cacao con
frutas tropicales quedaría mejor
con unas gotitas de vainilla
Me encanta la es una encuesta feminista.
idea!
Muy buena Que se pueda evidenciar la pureza
encuesta .. del cacao
Excelente Que haya opción de compra
propuesta online!
Excelente idea! Me llama más la atención de los
frutos tropicales que tener cacao
dentro de la infusión. Siento que
de alguna manera le quita el
sentido a la infusión post comidas,
que es cuando yo las tomo.
Es una propuesta no han preguntado qué tan
interesante, la dispuesto estas a *probar* una
compraría! infusión de CACAO...
buenaza la idea! yo he probado la infusión de

cacao, te la recomiendan para la
lactancia y la verdad que no me
gusto.
Muy buena idea. Para escoger una infusión me fijo
Los hay en otros en los beneficios a mi salud y en
países. Si la lo orgánico o sustentables de sus
calidad es buena ingredientes y método de
y los procesos producción de la empresa
adecuado con
insumos
adecuados. Sería
un éxito.
El concepto es Más allá de la marca, lo
interesante, el importante para mi es el
precio me pareció contenido, el aroma y el sabor.
que era muy caro,
pero cuando
hablaron de que
sea una extensión
de la ibérica,
automáticamente
me cambio la
percepción.
es una buena Explicar bien el sabor y los
propuesta. es ingredientes.
interesante
No entendí bien Ya existe un té de cacao en el
el concepto, o sea Museo del Café o del Chocolate.
como será Es bueno, natural nada ostentoso y
socialmente de gran sabor. Siento que si se
responsable. mezcla con frutos tropicales pierde
la esencia del sabor a chocolate
que buscan, tenga o no un fin
social.
146
No suelo tomar Resaltar en la campaña de

muchas lanzamiento que tiene una
infusiones; sin intención social, la idea de una
embargo la idea infusión de cacao con frutas me
de Cacao, té y parece genial pero que resalte el
aromas tropicales sabor del cacao por sobre las
me parece frutas... Ya quiero probarlo :)
interesante, sobre
todo para los
niños en invierno.
Antes que un filtrante, preferiría
comprar el cacao en hojuela con
las frutas secas para filtrar. Las
bolsas filtrantes no suelen ser lo
mejor para filtrar, ni parecer muy
natural. Es mucho más rico hacer
las infusiones desde la misma
hoja.
Yo tomo actualmente chocolate
cacao de ganoderma y si hay algo
parecido q tenga casi las mismas
propiedades compraría pero con
un costo más bajo
La infusión de cacao no tiene
sabor a chocolate
Que todo producto que saquen sea
100% natural sin saborizantes ni
preservantes.
147
Apéndice D: Brand Book de la línea de infusión de cacao Theo

148
149
150
151
152
153
154
155
Apéndice E: Cálculo del segmento objetivo
CÁLCULO DEL PÚBLICO OBJETIVO

Mujeres - Modernas 28% 28% 4,352,832
Mujeres - Modernas 25 a 45 años (16.18%) 16% 704,446
Mujeres - Modernas 25 a 45 NSE AB 17% 120,460
POBLACIÓN TOTAL AL 30 DE JUNIO DE CADA AÑO, SEGÚN SEXO Y

GRUPO DE EDAD, 2005 - 2015
Sexo y grupo Población al 30 de junio
de edad 2005 2010 2012 2013 2015
Mujeres 13,861,901 14,693,032 15,032,872 15,204,082 15,545,829

0-4 1,462,373 1,448,968 1,431,747 1,421,071 1,401,223
5-9 1,455,584 1,442,151 1,439,909 1,439,049 1,433,085
10 - 14 1,452,595 1,440,216 1,436,169 1,434,336 1,431,027
15 - 19 1,395,971 1,426,298 1,427,005 1,425,272 1,421,872
20 - 24 1,281,244 1,352,661 1,373,976 1,382,963 1,396,242
25 - 29 1,204,247 1,231,938 1,263,796 1,283,240 1,318,192
30 - 34 1,060,417 1,155,443 1,173,577 1,179,479 1,197,686
35 - 39 930,849 1,016,249 1,060,298 1,083,633 1,123,508
40 - 44 810,210 892,126 928,393 947,326 987,389
45 - 49 668,677 775,664 812,235 829,474 865,218
50 - 54 550,806 638,405 682,281 705,667 750,165
55 - 59 439,329 524,080 558,644 576,245 614,146
60 - 64 353,651 413,425 445,390 462,886 498,435
65 - 69 290,322 325,167 345,981 357,853 384,422
70 - 74 222,790 256,783 269,472 275,844 291,239
75 - 79 151,041 185,555 198,409 204,668 217,259
80 y más 131,795 167,903 185,590 195,076 214,721
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática - Perú: Estimaciones y

Proyecciones de Población, 1950 - 2050. Boletín de Análisis Demográfico N° 36.
156
Apéndice F: Estados financieros al 31 de diciembre de 2014 y de 2013

157
158
159
160
161
162
Apéndice G: Importaciones de Infusiones Premium al Perú
MARCA PAÍS DE ORIGEN RUC EMPRESA 2015 2016 Crecimiento Participación

PESO (KG.) PESO (KG.) 2016 vs Relativa del
2015 (%) Mercado
2016 (%)
REVOLUTION UNITED STATES 20100030838 G W YICHANG & CIA 253 697 175 54
BISTROTEA SRI LANKA 20511453136 EXIM WORLDWIDE TRADING 863 91 -89 7
STEEP BY BIGELOW UNITED STATES 20467681088 NATUCORP 256 509 99 39
TOTAL 1,372 1,297 -5 100
Fuente: Sunat. Elaboración: COMEXPERU.

163
Apéndice H: Costo del producto
Costos Dólares
Empaque 0.80
Filtrante Organza 0.10
Cáscara de cacao 0.20
Otros frutos 0.25
Total 1.35
Tipo de cambio 3.30
Total en soles 4.46
Fuente: Alibaba
164
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i

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Plan Estratégico de Marketing para el Lanzamiento de Infusiones de

Cacao de la empresa La Ibérica

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN DIRECCIÓN DE

MARKETING OTORGADO POR LA PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA

Ursula Susana Asmat Mendo

Luisa Fernanda Gutiérrez Pariona

Lucía Violeta Ramos Beltrán

Yahir Eduardo Urday De Los Ríos

Asesor: Percy Marquina

Surco, junio 2017

A nuestras familias que siempre nos acompañaron incondicionalmente en todo el

proceso de la maestría que nos permite seguir creciendo profesionalmente. Asimismo, la

presente tesis, nos permite contribuir con el crecimiento de la producción en el Perú y

apoyando a poblaciones vulnerables.

con sus comentarios nos ayudaron en el desarrollo de la presente tesis.

El mercado de las infusiones, especialmente el té elaborado con hierbas y frutas

125% en comparación al año 2013.

El crecimiento de la demanda de los tés frutales y herbales responde a que existe un

mayor conocimiento sobre las propiedades curativas y el aporte nutricional de estos

un estilo de vida más saludable. La revalorización de cereales, hierbas y frutas nativas se ha

producido gracias al auge de la gastronomía peruana en los últimos años.

hecho a base de cacao, se propone el lanzamiento de la línea de infusiones Theo (con el

investigación de mercado en los segmentos objetivo, alcanzando un 89% de aceptación y una

intención de compra del 59.9%, ambas en el top two box.

Asimismo, dado que el concepto es nuevo en el mercado y debido a que involucra un

sector nicho, será importante la implementación de la mezcla de marketing en medios

del producto para lograr concientización sobre la problemática de desnutrición infantil y

afianzar le posicionamiento de un producto socialmente responsable. Por último, a nivel

financiero el proyecto es viable pues genera un VAN de S/ 575,607 en el periodo 2018-2022

lo que beneficiará a 609 niños afectados por la desnutrición en la provincia de La Unión, en

childhood malnutrition and reinforce the position of a socially responsible product.

located in the city of Arequipa.

Lista de figuras ...................................................................................................................... vii

Plan Estratégico de Marketing: Una Visión General ..........................................................ix

Capítulo I: Situación actual de las infusiones en el Perú y el Mundo ................................. 1

1.1. Definición de infusión..................................................................................................... 1

1.2. Características del cacao ................................................................................................. 2

1.3. Evolución del mercado de infusión y cacao en el mundo ............................................... 4

1.4. Evolución del mercado de infusiones y cacao en el Perú ............................................... 6

1.5. Análisis de la industria .................................................................................................... 9

1.6. Conclusiones ................................................................................................................. 17

Capítulo II: Definición de Misión, Visión, Valores y Código de Ética .............................. 18

2.1. Misión y Visión............................................................................................................. 18

2.2. Valores .......................................................................................................................... 21

2.4. Conclusiones ................................................................................................................. 22

Capítulo III: Diagnóstico Situacional................................................................................... 23

3.1. Análisis externo ............................................................................................................ 23

3.1.1. Análisis del entorno PESTE................................................................................. 23

3.1.3. Análisis de las fuerzas competitivas ...................................................................... 31

3.1.4. Análisis de la competencia..................................................................................... 35

3.1.5. Matriz del Perfil Competitivo (MPC) .................................................................... 36

3.1.6. Matriz de Evaluación de los Factores Externos (MEFE)....................................... 37

3.2. Análisis Interno ............................................................................................................. 39

3.2.1. Análisis AMOFHIT ............................................................................................... 39

3.2.2. Matriz de Evaluación de los Factores Internos (MEFI) ......................................... 45

3.3. Conclusiones ................................................................................................................. 47

Capítulo IV: Proceso Estratégico de Marketing ................................................................. 49