Titulo
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PVP: 10 Euros
Material de Coaching
(Volumen - 1)
TISOC 21 S.L. / CoachVille Spain * Pº San Juan, 141, nº 137 * 08037 Barcelona (España)
Tel: +34 93 347 55 59 - 902 021 287 * Email: enebook@coachvillespain.com
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Publicado por:
The International School of Coaching (TISOC, Inc.)
1106 Second Street, Suite A-321
Encinitas, California 92024, USA
USA Tel: +1 (760) 736-3526
&
Web: www.coachvillespain.com
Email: enebook@coachvillespain.com
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CoachVille Spain
Este e-book contiene una serie de material extra frecuentemente utilizado por un
coach en su práctica, tanto para si mismo como con sus clientes. Es importante
saber que estas herramientas se pueden integrar dentro del proceso de coaching,
pero no son el proceso en si. El coach profesional debe formarse como tal. Ser
coach es distinto de ser asesor, consultor, terapeuta o un buen amigo.
Contenido
Página
Sistema 5x15 ........................................................................................... 3
Articular lo que Soy .................................................................................. 7
Personalización del Éxito ......................................................................... 10
Libre de Reacciones ................................................................................ 14
Rueda de la Vida ..................................................................................... 16
Compilación de Preguntas ...................................................................... 18
Q12 (Gallup) ............................................................................................ 21
30 Errores Típicos de Coaching (1ª parte)............................................... 23
Regalo / Descuento .................................................................................. 30
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CoachVille Spain
El Sistema de Formación en Coaching Personal
Después de 20 años de investigación, CoachVille ha desarrollado una manera abierta y muy puntual
de hacer coaching con todo tipo de clientes con una variedad de necesidades. Lo llamamos El
Sistema de Coaching de 5 x 15 de CoachVille y
consiste en 5 elementos interrelacionados:
Las 15 Competencias Del Coaching, Los 15
Clarificadores, Los 15 Productos, Los 15 Marcos, Los
15 Puntos de Estilo. Este sistema, y su adaptación al
estilo personal del coach, tienen como resultado un
nivel de coaching superior.
Es igualmente importante decir que con este sistema
el tiempo de aprendizaje requerido para aprender
coaching se ha reducido en un 90%. Lo que llevaba
años para aprender y utilizar de manera eficaz, ahora
se puede hacer en menos tiempo.
Descripción General
Un buen conocimiento de estas 15 Competencias es
crucial. Estas 15 Competencias son el “motor” del
coaching; ocupan el 90% de nuestro tiempo durante
una sesión de coaching.
Las 15 Competencias:
1. Generar conversaciones provocadoras. Las 2. Revelar el cliente a sí mismo. Cuanto mejor
sesiones de Coaching son por lo general cortas. se conoce uno a si mismo, mejores decisiones
Al escuchar lo que el cliente dice y lo que no dice, puede tomar. Parte de lo que los Coaches hacen
al cuestionarte lo que escuchas, al hacer las con sus clientes es ayudarles a descubrir sus
preguntas adecuadas, buscando claridad, y al dones, talentos, deseos, valores, necesidades y
compartir con el cliente lo que sabes y como te sueños, así como ayudarles a entender que es lo
sientes, una conversación provocadora puede que les motiva e inspira. ¿El resultado? Un
ocurrir en minutos en vez de en meses. cliente bien informado, que avanza rápidamente
por el camino del auto-descubrimiento.
3. Sacar grandeza. ¿Quién sino el Coach que se 4. Disfrutar inmensamente del cliente. ¿Por
ha entrenado para hacer esto diestramente, qué es "disfrutar con el cliente“ una aptitud? Muy
todos los dias del año? Y, aunque es verdad que sencillo. Porque cuando disfrutas con un cliente
pocos clientes vienen a un coach pidiendo en su totalidad (en los momentos buenos y en los
específicamente que saquemos a la superficie y malos), se desarrolla un alto grado de confianza
desarrollemos su grandeza, esto es lo que de forma natural. ¿Y cuál es el beneficio? Los
hacemos de forma natural cuando le pedimos al clientes corren más riesgos y avanzan más
cliente que piense y actúe a lo grande, y cuando rápidamente porque saben que tu estás
constantemente le pedimos que suba el listón y completamente presente para ellos.. Cuando la
sus estándares. relación entre el coach y el cliente llega a este
punto, el coaching es cooperativo y fácil, no
pesado.
5. Ampliar los esfuerzos del cliente. Una de las 6. Navegar vía curiosidad. El coach que es
razones por las que los clientes contratan a un curioso por naturaleza puede dejarse guiar por
coach es para que les ayuden a hacer más en esa curiosidad. Al fin y al cabo, los coaches
menos tiempo, más de lo que harían ellos solos. estamos en el negocio del descubrimiento y
Así pues, el Coach actúa como catalizador y ¿cómo puedes ayudar al cliente a encontrar
acelerador. Al ayudar al cliente a hacer más de lo nuevas y mejores formas de hacer las cosas, si
que han hecho previamente o de lo que se creen no eres curioso? Y el verdadero beneficio de la
capaces de hacer, aparece un importante valor curiosidad es que ambos, el coach y el cliente,
añadido. aprendan.
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9. Comunicar claramente. Esto tendría que ser 10. Contar lo que percibes. Los clientes confían
obvio, ¿sí? Después de todo, cuanto más clara en nuestras observaciones, intuición e incluso en
sea la comunicación, menos se interpone en el nuestras "pistas“ para ayudarles a avanzar en la
camino de un gran coaching. Una vez dicho esto, vida. Así que cuanto más a menudo y más
la mayoría de nosotros tenemos "cosillas“ en fácilmente un coach pueda compartir lo que ve,
nuestro estilo de comunicación que frenan la siente y escucha, añade mayor valor para ese
super-conductiva naturaleza del proceso de cliente. A menudo, las indicaciones más
coaching. Los Coaches trabajan en limpiar esas pequeñas y sutiles son las que pueden actuar
"cosillas“ que impiden un coaching efectivo. ¿Qué como poderosas guías y catalizadores en la vida
tipo de cosas? Todo tipo, desde prejuicios, o en el negocio del cliente.
juicios, necesidades insatisfechas, “deberías”,
“podrías”, discursitos, agendas, arrogancia y
miedos. Todo ello se puede eliminar.
11. Ser el hincha del cliente. Cuanto más a 12. Explorar nuevos territorios. El Coach
menudo , y más profundamente, el coach se amplía la forma de pensar del cliente tejiendo
convierte en un hincha del cliente a todos los nuevos conceptos, principios y distinciones
niveles (incluyendo sus acciones, progreso, durante la sesión de coaching, y también invita al
sueños, características, compromisos, dones y cliente a experimentar con nuevos modelos,
cualidades), más apoyado se sentirá el cliente y formas de hacer las cosas, e incluso identificar
mayores serán sus probabilidades de tener éxito. nuevas metas o resultados. Los clientes
Para el coach, simplemente respaldar no es normalmente no piden esto al coach, pero estas
suficiente, hay otro nivel mucho más elevado de son formas clave de crear valor para el cliente.
apoyo que se genera cuando el coach opera a
nivel de hincha.
13. Saborear la verdad. Puede sonar obvio, pero 14. Diseñar un entorno favorable. El éxito, por
es más profundo de lo que parece. Después de no mencionar la evolución personal, puede ser
todo, la verdad está a un nivel por encima de la sostenible cuando existen entornos y estructuras
simple honestidad, siempre hay una verdad de seguridad que lo apoyan. Después de todo,
sobre una situación, una persona o evento, que ¿quién quiere depender de la fortaleza o de la
cuando se descubre y se articula, puede voluntad para hacer cosas o para desarrollarse a
transformar la vida o el negocio de una persona. sí mismo? El Coach se entrena especialmente
Los Coaches han llegado al punto de disfrutar y para ayudar al cliente a diseñar e instalar estos
orientarse entorno a la verdad como una fuente entornos.
de alegría y de guía.
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Los 15 Clarificadores
1. ¿Urgente o importante?
2. ¿Atender o evitar?
Para saber cual de las 15 Competencias debe 3. ¿Hecho o Interpretación?
usar el coach en un momento dado, necesita 4. ¿Aceptar o resistir?
entender y ordenar lo que está escuchando. 5. ¿Referencia interna o Externa?
6. ¿Deseo o Necesidad?
Los 15 Clarificadores “clarifican” el fundamento
de lo que expresa el Cliente y guían al coach 7. ¿Oportunidad o Posibilidad?
hacia lo más importante. 8. ¿Fuente o Síntoma?
9. ¿Abriendo o Compartiendo?
Cuando está claro, el coach escoge naturalmente 10. ¿Respuesta o Reacción?
la habilidad más indicada. 11. ¿Crear o Eliminar?
12. ¿Problema o Preocupación?
13. ¿Presente o Pasado?
14. ¿Aceptación o Resistencia?
15. ¿”Dirigiéndose a” o “Huyendo de”?
Los 15 Productos
Los “productos” son lo que el coach transmite al 1. Una perspectiva nueva
cliente. Son distintos de lo que llamamos 2. La validación
“resultados”, o lo que el cliente puede obtener 3. Un mensaje
como efecto de los “productos” transmitidos. 4.Energía
5. Una solución
6. Un plan de acción 7.Estructura
8. Un recurso
9. Opciones
10. El cuidar
11. Formación/Aprendizaje
12. Un consejo
13. Estrategias
14. Feedback (retro-alimentación)
15. Desafío
Los 15 Marcos
Los marcos son las perspectivas de donde 1. Todo se puede solucionar... o no
provienen los pensamientos, las percepciones, la 2. Siempre se puede disminuir el riesgo.
conducta y actitudes del coach y del Cliente. Los 3. Hay una manera mejor de hacer las cosas.
marcos abren el pensamiento y pueden acelerar 4. El éxito es un efecto.
el progreso y disminuir el esfuerzo requerido del 5. Las emociones nos enseñan.
Cliente. Cuando su marco se agranda, las 6. Retrasar tiene un costo
barreras al éxito son reducidas y el progreso 7. La intuición es una forma elevada de la
acelera. inteligencia.
8. La respuesta está en alguna parte.
9. La confianza en uno mismo se construye.
10. Las ideas y genes evolucionan a velocidades
diferentes.
11. El trabajo se debe disfrutar
12. Los problemas son oportunidades inmediatas.
13. La gente hace lo mejor que puede... aunque
claramente no sea aparente.
14. La conciencia une.
15. La vida no es nada personal.
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♣ Individuos que tienen que desarrollar su propia práctica profesional, como abogados,
doctores, consultores, etc.
♣ Aquellos interesados en enfocar su enrolamiento y atraer más clientes
♣ Quienes ante la pregunta ¿qué hacés? se conectan con la inseguridad, intentan controlar lo
que el otro va a pensar, y no pueden verbalizar su oferta.
1. Preguntar a otros.
Averiguar 10 cosas que los clientes, coachees, receptores del servicio, dicen que están
recibiendo de ti.
Ponerse en los zapatos del otro. Preguntar, indagar. No quedarse con lo obvio. Empezar a
descubrir qué aportamos que nos hace únicos.
Por ej. Thomas Leonard tenía como coachee, a un consejero financiero muy exitoso, pero
que no podía superar la barrera de los 60 clientes.
Haciendo este ejercicio, la primera vuelta de respuestas le dijo al señor lo que él ya sabía:
que era un excelente consejero financiero, que daba solución prontamente a sus
necesidades, etc.
Al insistir, comenzaron a aportarle beneficios novedosos que él no había incluido en su oferta,
pero que sin embargo estaba aportando a sus clientes. Tal fue el caso de “has operado como
sanador de las relaciones con mi esposa. Al ayudarnos a organizar nuestras finanzas,
dejamos de discutir sobre el dinero, y nos comunicamos mucho mejor”, o “Nadie me había
escuchado con la disposición que tu me brindas”.
Trabajando en el reciclado de su oferta, este asesor financiero incluyó estos elementos y
aumentó y diversificó su clientela.
Establecer 10 cosas (digo cosas porque pueden ser servicios, acciones, obstáculos salvados,
, etc., etc.) es decir 10 situaciones específicas que has superado* y transformado en tu propia
vida, que pueden servir de ayuda a los demás. Esta etapa implica ponerse en los propios
zapatos.
*Superado quiere decir en este caso que tu vida ha seguido a pesar de que viviste eso, y que
has crecido y transformado esa situación en un espacio de aprendizaje, que puede ser
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beneficioso para otros. Existen situaciones en la vida que nunca se superan del todo, como
las muertes, ciertas adicciones, etc. Pero desde el momento en que podemos verlas como
herramientas, la experiencia vivida nos da la posibilidad de ser útil a otros.
Durante este trabajo, deja que salgan todos los pensamientos y anótalos sin censurarlos.
Posteriormente habrá una revisión para descartar lo que no te resulte “aprovechable” para la
generación de tu oferta. Apunta a las situaciones vividas y a lo que aprendiste de ellas. No
importa que no sean “grandes vivencias”, valora lo vivido desde las posibilidades que ofrece.
3. Conformar la frase
¿Una sola frase? Sí, al principio sí, tipo slogan. Que quien la escuche sepa lo que haces, y
además quede intrigado como para seguir preguntando, pero ya en dirección a la “compra” de
la oferta que tu eres. Ya podrás poco a poco conformar otras frases que den una idea más
completa, y sumarlas a esta, o comentarlas a partir de preguntas.
¿Qué suena un poco ortopédico y poco espontáneo? Sí. Pero es una práctica. Trata de que la
frase sea auténtica y sentida y eso le dará espontaneidad, así como el repetirla y hacerle
variaciones de acuerdo con los interlocutores, le dará flexibilidad.
Trabaja las ideas que surgieron en los pasos anteriores. Conéctate con lo que quieres, sabes
y puedes hacer, con lo que realmente quieres vender. La oferta debe salir de la coherencia,
porque transmitirá esa coherencia y enrolará a partir de ahí.
Pistas para realizar esta fase del trabajo:
♣ Ser específicos
No: Trabajo en colegios
Sí: Trabajo como profesor de inglés en colegios privados.
♣ Desarrolla las ideas dando referencias claras, que expliquen qué haces.
Por ejemplo:
En lugar de decir “Te ayudo a mejorar tus ingresos”, decir “ Te ayudo a incrementar
tus ingresos mensuales en un 10%”.
♣ Si estás trabajando con un coachee que quiere precisar su oferta pero teme
focalizarla en sus productos o en los beneficios que da, porque piensa que perderá
mercado, trabaja desde la óptica de que si ofrece bien un producto, en realidad
también está ofreciendo la fábrica.
Por ejemplo, realicé este trabajo con una coachee que es baby-sitter (canguro). Si
bien ella cuida bebés chiquitos, le interesaba ampliar su oferta a niños mayores.
Temía dar sólo referencias del cuidado de bebés, porque decía que así no saldría de
esa franja. Trabajamos sus frases, las puso en práctica y descubrió que al comentar
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♣ Aúna en esta fase el trabajo realizado en las otras dos: Suma los beneficios que das
a los otros, más los recursos a los que puedes apelar para ayudar a los demás y
conéctate con las emociones y el disfrutar, y darás forma a una oferta poderosa.
La idea es que unas el profesional con la oferta que te parece le pertenece. ¡Suerte!
Ofertas:
1. Ayudo a mujeres que acaban de salir de la cárcel a lograr su inserción familiar, social y
laboral.
2. Trabajo con personas que quieren identificar una nueva carrera.
3. Ayudo a personas que necesitan asistencia para buscar y encontrar trabajo.
4. Asisto a ejecutivos o líderes que buscan las técnicas de Coaching para optimizar resultados.
5. Ayudo a ejecutivos a dar los pasos necesarios para lograr mejores resultados en los
negocios.
6. Trabajo con mujeres realmente ocupadas que se sienten sobrecargadas en sus carreras y
quieren crear un estilo de vida simple y satisfactorio.
7. Trabajo con clientes que se sienten abrumados por lo que ocurre en su vida diaria y quieren
crear una vida que les apasione.
8. Trabajo con propietarios y desarrolladores de pequeños negocios que quieren hacer crecer
financieramente sus empresas.
9. Ayudo a vendedores que quieren mejorar su desempeño.
10. Mi trabajo es acompañar a mujeres que han pasado la vida ayudando a otros y ahora están
dispuestas a crear una fabulosa vida para ellas.
11. Te ayudo a ver el humor y la gracia de este mundo.
12. Te ayudo a ver el verdadero valor de lo que tienes para ofrecer.
13. Te ayudo a pensar y realizar posibilidades que nunca soñaste.
14. ¿Qué tal si te liberas de esas cosas que hace tiempo te frenan para lograr lo que quieres?
15. Te ayudo a encontrar una comunidad de relaciones que te acepten tal cual eres.
16. Te desafío a lograr lo que siempre soñaste.
17. Te acompaño en el fortalecimiento de la autoestima.
Coaches (los nombres no son reales, aunque se ha mantenido su origen, los demás datos sí)
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Implica identificar tres claves (sentimientos, acciones, relaciones, cosas, situaciones u otros
elementos) que son lo más importante para ti, en este momento, en tu vida. Esas tres claves pueden
ser expresiones como “ ser creativo”, “trabajar con gente”, “ salir de vacaciones dos veces al año” etc.
Pero lo importante es que se trate de una definición absolutamente personal.
Hasta que uno decide hacerse cargo de definir su propio éxito, o sea personalizar el concepto de
éxito, normalmente el éxito es definido por la cultura, el pasado, las expectativas de futuro, la
publicidad, etc.
Pero sólo uno mismo puede definir verdaderamente lo que representa el éxito para uno. Por supuesto
que uno puede usar el feedback otorgado por los demás (esta es la tarea del coach, en el caso de
que sea el coachee quien está trabajando su definición de éxito).
Dado el gran número de influencias, pasadas y presentes a las que estamos sujetos, resulta muy
importante conocer qué es lo más importante para uno, qué es lo necesario en nuestro íntimo
convencimiento.
Tomar conciencia.
Profundizar en el autoconocimiento. Avanzar en el reconocimiento de necesidades que
pueden ser espirituales, materiales o relacionales pero que necesariamente son vitales.
Independizarse de influencias.
Esto es evitar ser seducido o distraído por las demandas de otros, obligaciones laborales,
influencias culturales, que tienden a definir el éxito antes de que uno pueda conectarse con
una definición propia.
Es importante mantener las palabras y la estructura porque eso permite avanzar más allá de la
definición hacia la sensación. Completando la frase no sólo se define el éxito, sino que se reconoce el
estar siendo exitoso en determinado momento.
La técnica requiere que se complete esta frase hasta llegar a tres definiciones claves, que tengan
absoluto sentido para la persona que está trabajando su concepto de éxito.
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Hoja de trabajo
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Cuando una frase está bien expresada y es la correcta, se observará la reacción en el cuerpo del
coachee, y en su emocionalidad, aún cuando no lo exprese tan cabalmente en palabras.
Este suele ser un trabajo que lleva tiempo, y muchas veces no se resuelve ni tiene sentido hacerlo en
una sola sesión. Este ejercicio es nuevo para mucha gente y puede llevar un tiempo hasta lograr las
definiciones. El tema del éxito se instala a través del trabajo sobre las definiciones y se llega a la
formulación de las verdaderas necesidades.
A medida que las definiciones resuenan a lo largo de varias semanas, es posible observar e
importante reconocer los pequeños pero a veces significantes cambios en la vida.
Los cambios se orientarán a:
La técnica de personalización del éxito resulta útil para trabajar con coachees de cualquier edad.
Es particularmente útil en los siguientes casos:
1. Personas que cambian habitualmente sus metas u objetivos y son fácilmente distraídas en su
empeño.
2. Aquellos que conocen sus valores pero no saben o creen no poder alinearlos con sus objetivos.
3. Quienes no están seguros de sus prioridades en la vida.
4. Los que fijan metas pero no llegan a cumplirlas.
5. Individuos que necesitan ayuda para definir su identidad.
La primera parte de la frase “Sé que soy “ apunta al reconocimiento y a la valoración de posibilidades.
El “cuando” los conecta con el camino de la acción.
Preguntar con el propósito de que se logre una definición en la menor cantidad de palabras
posibles.
Una frase corta e impactante se convierte en una declaración personal.
Coachee: “Sé que tengo éxito cuando...(duda) me levanto raudo de mi cama por la mañana”.
Coach: ¿Sabes que tienes éxito cuando tienes tantas cosas para hacer que te levantas”? o “ ¿Sabes que tienes
éxito cuando no te cuesta levantarte de la cama?
Coachee: No, “Sé que tengo éxito cuando tengo ganas de levantarme rápido por la mañana” ...piensa...”Sé que
tengo éxito cuando estoy tan entusiasmado que me levanto rápidamente de la cama”...y sonriendo...”Sé que
tengo éxito cuando me entusiasma lo que hago”
Motivar.
Identificar hitos personales
Llegar a definiciones propias, no del mundo.
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auténtico
genuino
honesto
desear/anhelar
compromiso
querer
verdad
realidad
interpretación
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LIBRES DE REACCIONES
Un plato se nos cae de la mano, y atinamos a sostenerlo con el codo contra el cuerpo, para evitar que
se estrelle contra el suelo... Vamos conduciendo, se nos cruza otro coche, y no sólo somos capaces
de frenar bruscamente, sino que automáticamente estiramos el brazo y sostenemos a la persona que
va a nuestro lado para que no golpee su cabeza contra el parabrisas...
También...
Se nos acelera el pulso y nos sudan las manos cuando nos sentimos “probados” o juzgados por
alguien... Gritamos cuando podríamos hablar tranquilamente... Golpeamos la pared ante una
injusticia... Respondemos automáticamente a un insulto con otro insulto... Decimos necedades ante
un conflicto aun cuando podemos expresarnos clara e inteligentemente...
Aquí es donde ponemos el acento: A mayor reacción, mayor dependencia del estímulo, y por lo tanto
menor capacidad de acción. Reaccionar nos limita.
Estar libres de reacciones no implica estar más allá del bien y del mal, o ser insensibles, apáticos.
La propuesta de esta técnica es crear otras descargas de energía menos costosas en salud,
relaciones y autoestima.
1er paso:
Identificar 10 cosas (situaciones, personas, ideologías, comentarios, etc, etc.) ante las que
reaccionamos habitual o frecuentemente.
Por ejemplo:
Mi cuñado. Me irrita diga lo que diga. Siempre reacciono mal ante sus comentarios.
Comportarme torpemente. En cuanto juzgo que cometí una torpeza, comienzo a quejarme y me
castigo con la conversación.
La injusticia. Me sublevan las injusticias.
2do paso:
Indagar por qué reaccionamos ante estas cosas.
La idea es trabajar sobre un por qué que dé razones y no explicaciones, es decir que no desate
conversaciones de juicios automáticos.
Ejemplo:
Mi cuñado. Me irrita porque siento que me menosprecia, que no me valora (razón.) Es molesto, quiere
tener la razón, es antipático (explicaciones.)
Comportarme torpemente. Siempre me dijeron que era la torpe de la familia (razón.) Me doy cuenta
de que no sé hacer nada sin ser torpe. Siempre fui torpe (explicación.)
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3er paso:
Decidir si trascendemos la reacción o la re-diseñamos.
Trascender la reacción es trabajar sobre ella. Desarmar la reacción (negativa) en sus partes
(emoción que la sustenta, actitud, conversación, situación, personajes, etc.) y generar una o más
respuestas (positivas) que estén más de acuerdo con nuestra coherencia. Que no se disparen
automáticamente, sino que partan de nuestro compromiso y protagonismo. Es un trabajo de Práctica
y Conciencia. En el que nos damos cuenta que vamos bien cuando nos vemos en la situación en que
siempre reaccionábamos y no reaccionamos. Según Thomas Leonard un proceso acabado de este
tipo lleva de 6 meses a un año, trabajando con ayuda de un coach.
Por ejemplo: Estela trabaja en su casa. Tienen 2 hijos pequeños. Se altera cuando estos interrumpen
su trabajo y les grita y los castiga. El otro día descubrió desconsolada que había alejado de su
escritorio a su hijo menor dos veces con gritos y amenazas, sin darse cuenta de que el pequeño
tenía fiebre y se sentía mal.
¿Cómo podría Estela rediseñar su reacción ante las interrupciones de sus hijos? Es difícil cambiar la
alteración que provoca estar concentrada y que los niños la interrumpan. También lo es cambiar la
necesidad de interrupción de los niños.
¿Qué posibilidades tiene Estela de cambiar otros componentes?
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RUEDA DE LA VIDA
Entorno Carrera /
Físico Profesión
Diversión /
Ocio Dinero
Desarrollo Salud
Personal
Amigos /
Pareja / Novio / Familla
Romance
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OBJETIVOS COMPROMISOS
• _________________________ _________________________
Carrera
• _________________________ _________________________
• _________________________ _________________________
Dinero
• _________________________ _________________________
• _________________________ _________________________
Salud
• _________________________ _________________________
• _________________________ _________________________
Diversión/
Ocio
• _________________________ _________________________
• _________________________ _________________________
Entorno
Físico • _________________________ _________________________
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Compilación de Preguntas
Preguntas poderosas de coaching
¿Qué harás después? / ¿Cómo proseguirás hacia el propósito que deseas obtener?
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La última vez que algo o alguien te hizo sentir bien ¿Por qué fue?
¿Qué prevés hacer para repetir o provocar esa situación o estado de bienestar que
tanto aprecias?
¿Qué quieres?
¿Qué te detiene?
Descríbeme ese día, ¿cómo te sientes, estás alineado, lo notas vibrando dentro de ti
esa sensación de "armonía" con lo que eres?
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¿Lo quieres tanto, tanto, tanto que estás dispuesto a repetirte la visión de esa
mañana cada día, valorando cada decisión a lo largo de ese periodo de tiempo que
te lleve a esa hermosa mañana?
¿Cuál era tu logro de la vida más importante? Descríbamelo todo. ¿Cómo? ¿Por
qué?, etc.
¿Quién eres para haber hecho este logro? ¿Cómo aprovechaste lo mejor de ti?
¿Cómo vas a utilizar esta esencia tuya para realizar tu sueño? ¿Este sueño tuyo,
cómo aprovecha de tu "mejor"?
¿Estoy emprendiendo acciones cada día para lograr el propósito que tengo en la
vida?
¿Cuales serían los 3 atributos/ cualidades con las que te definiría (hubiese definido)
tu madre? (según...tu padre, tu pareja...)
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EL “Q12”
Información basada y extraída de Gallup Institute
Según un estudio internacional de 1999 (Gallup Institute), la mejora de los resultados empresariales y
el desarrollo de los empleados van de la mano. Esto requiere un determinado estilo de dirección. Los
directivos que trabajan bien, crean un ambiente en el que se presta atención a los empleados y en el
que éstos pueden desarrollarse óptimamente y contribuir a los resultados de la empresa. Durante el
estudio, Gallup detectó una estrecha relación entre los resultados vitales de la empresa y la manera
en que los directivos conseguían crear un ambiente laboral atractivo y productivo. Un ambiente así,
motiva a las personas y crea un vínculo.
El estudio concluye que lo que determina la productividad y lealtad de un empleado es la calidad de la
relación entre el empleado y su superior directo. Y para mejorar dicha relación, propone una serie de
actuaciones que son muy, muy similares a las de un “coach”:
Se trata de que una organización cree un valor para sus empleados. De la misma manera que una
empresa también debe crear un valor para sus clientes. O sea, un valor que los empleados
consideren real y distintivo. Dicho valor se basa en:
Naturalmente una organización no sólo tiene que dar valor a sus empleados sino que, al mismo
tiempo, debe pedir a cambio unos resultados claros. Resultados que, sobre todo en el caso de la
prestación de servicios, se traducen directamente en la satisfacción del cliente, lo que a su vez se
traduce en beneficios más altos.
(Con este objetivo, CoachVille Spain ha desarrollado un programa de formación para impartir
habilidades de coaching a directivos y líderes de equipo llamado Directivo Coach: La Expansión del
Capital Humano. Ver web)
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A continuación, las 12 preguntas que utiliza l a organización Gallup (http://www.gallup.org) para medir
la calidad de la relación entre un empleado y su supervisor directo.
Cada respuesta se puede evaluar de 1 a 5 para así obtener una puntuación máxima de 60.
La puntuación tiene una relación estadística directa con la productividad y la lealtad del empleado.
(Fuente: Gallup)
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Error nº 1
• La intuición sutil es aquello que percibes y que apenas puedes sentir o ponerlo en palabras.
• Es más sutil que una intuición normal que puedas tener
• La mayoría de los coaches esperan demasiado tiempo en compartir esta sensación porque
no quieren equivocarse o desviar al cliente innecesariamente.
• Supéralo. Crea con tu cliente la clase de relación en que puedas compartir este tipo de
sensaciones.
Error nº 2
• Algunos coaches son demasiado ruidosos, no sólo con la voz o en decibelios, sino
emocionalmente necesitados, absorbentes, ansiando que el cliente prospere.
• Entran en competición con el cliente por el espacio y la energía durante la sesión de
coaching.
• Estos coaches experimentan frecuentes perdidas de clientes.
• La solución es dejar que el cliente sea como es y disfrutarle como tal y no utilizar al cliente
para validar tus propias expectativas.
Error nº 3
• Cuando SABES que tienes el consejo perfecto para tu cliente y sientes la necesidad de
interrumpirle y compartirlo, probablemente tu consejo no será escuchado apropiadamente.
• Recuerda, los clientes necesitan compartir primero, (ser escuchados) antes de estar abiertos
a consejos y soluciones.
• Pregúntate a ti mismo: ¿Por qué estoy tan ansioso por dar consejos, sugerencias y
soluciones?
• Este es un gran problema en los coaches de hoy en día.
Error nº 4
• El cliente le presenta al coach una variedad de caminos por donde empezar a andar.
• El truco está en no entrar disparado por el primer sendero que te presente el cliente o por el
que tu veas por donde puedes ir.
• En vez de intervenir demasiado pronto, espera y escucha más hasta que aparezca un lugar
muy poderoso donde hablar.
• Sabrás que es lugar correcto, porque el cliente se silenciará y observará contigo, en vez de
lanzarte un montón de cosas para mirar.
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Error nº 5
• Los coaches no son terapeutas. Por lo tanto, el coach no trabaja con clientes en ciertas áreas
llamadas condiciones psicológicas diagnosticables.
• Condiciones psicológicas incluyen (entre otras):
- Drogadicción
- Depresión
- Paranoia
- Esquizofrenia
- Desordenes de personalidad
Error nº 6
Error nº 7
• Algunos cliente simplemente no quieren cambiar su manera de hacer las cosas. Llamamos a
estos clientes "incoacheables" porque el proceso de coaching incluiría el crecimiento, el
desarrollo y la evolución del Ser.
• Quizás sean personas que valen mucho, pero simplemente en este momento no están
preparadas para el coaching.
• Educa al cliente en como ser un buen receptor de coaching y se sincero con ellos antes de
dejarles ir o referirles a otro profesional.
Error nº 8
• No todos los coaches son ni necesitan ser camaleones, pero es importante personalizar tu
modo de hacer según las necesidades de cada cliente.
• Ciertamente, mantendrás tu propio estilo especial, pero utilizarás las herramientas,
conceptos, distinciones, estrategias y consejos que más beneficiarán a tu cliente.
• Algunos coach caen en la trampa de "Yo soy así; tómalo o déjalo". Mantén una actitud
abierta.
Error nº 9
• Asumo total responsabilidad por la calidad de mi caoching, pero nunca por el éxito de mi
cliente. Eso depende de él.
• Algunos clientes quieren/necesitan que guíes sus vidas o resuelvas sus problemas.
Protégete.
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• Por otro lado, no te apartes demasiado, echa una mano, acuerda con el cliente apoyo extra si
se enfrenta a un gran reto o problema. Desvíate del proceso para ayudar. Pero hazlo como
elección personal no como obligación o tu responsabilidad.
Error nº 10
SER LINEAL
Error nº 11
• Algunos coaches hablan a la gente en general, incluidos sus clientes, en vez de fluir con
facilidad de una forma natural, dando y recibiendo, llevando una conversación en dos
sentidos.
• Estos coaches no se dan cuenta de ello hasta que alguien se lo indica. Periódicamente
pregúntale a tus clientes si les estás hablando o si eres capaz de estar con ellos y conversar.
• Tener un mentor que pueda indicarte esto, es otra buena razón para tener un coach mentor.
Error nº 12
• Algunos consejos están tan caducos, son blandos o tan poco efectivos, que al coach le
debería dar vergüenza darlos.
• La solución es trabajar con un coach que está al día, progresista y lo suficientemente sabio
para aprender de otros colegas de ideas afines. Y, leer libros y revistas actuales, para que tu
seas actual.
• Si no lo haces, estás en el container para reciclaje.
Error nº 13
SER UN RATÓN
• ¡iiiik! ¡iiiik! Una cosa es ser dócil y paciente y otra cosa es ser apocado o como un ratón.
• A veces es una limitación o estilo personal. Otras veces, al coach le falta confianza en si
mismo o no ha sido formado apropiadamente.
• El truco está en tener acceso a una amplia gama de estilos de comunicación; desde el
silencioso al ruidoso, desde la paciencia al reto, desde la sensibilidad a ser iniciador.
• La mayoría de clientes quieren un coach que no tenga miedo.
Error nº 14
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• Los coaches también temen ofender al cliente, así que reprimen las reacciones negativas que
están teniendo en el momento.
• Los clientes merecen oír tus pensamientos en el momento en que algo se te ocurra.
Compártelo de forma profesional pero no te lo guardes.
Error nº 15
• No sabrás cuanto realmente puede hacer el cliente hasta que no le pidas 3 veces que algo
mucho mayor de lo que te expuso al principio.
• En otras palabras, duplica/triplica la meta y observa que tipo de respuesta recibes. Pregunta
de nuevo.
• En algunos casos, no aceptes un no como respuesta si crees que el cliente está a la altura
pero tiene miedo.
• Recuerda, son clientes, no niños o amigos. Te pagan por preguntar y esperar mucho de ellos.
Error nº 16
• La mayoría de los clientes no saben en que rol ubicar a su coach; ¿un entrenador?, ¿un
amigo?, ¿un padre?
• Es tarea nuestra enseñar al cliente a trabajar con nosotros como un socio colaborador en su
vida.
• Puedes saber que estas siendo paternalista cuando:
Error nº 17
• ¿Hasta que punto puedes presionar al cliente y que el coaching siga teniendo que ver con su
vida y no con la tuya?
• Puedes saber que estás presionando demasiado cuando:
- Te sientes cansado tras la sesión.
- El cliente se está resistiendo y luchando contra tu presión.
- Estás convencido que a tu manera es lo más acertado.
- Te sientes frustrado por la lentitud del cliente.
- Te enfadas, te acaloras y quieres tener razón durante la sesión.
• ¿Solución? Habla de ello con el cliente y/o retirate. Deja que el cliente dirija el coaching un
tiempo.
Error nº 18
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Error nº 19
• Muy pocos clientes tienen claros sus objetivos al principio, por lo tanto tomate tu tiempo para
asegurarte (tu y el cliente) de tener claros los mejores objetivos posibles en vez de las
primeras metas presentadas.
• Apuntar a objetivos basados en valores, siempre que sea posible.
• Animar al cliente a dejar de lado sueños imposibles.
• Si hay demasiadas metas, es muy posible que las necesidades personales del cliente no
están siendo cubiertas o bien su integridad es débil. (De veras.)
Error nº 20
Error nº 21
Error nº 22
• Los clientes dirán cosas sobre ti y tu coaching que pueden molestarte o alterarte.
• Busca que hay detrás de su consternación, y a su vez, ensancha tus barreras para
protegerte.
• No pases por alto comentarios incisivos o fuera de lugar.
• La comunicación completa, clara y honesta es parte del acuerdo entre coach y cliente, y tu
debes asegurar que tu cliente honre esta actitud.
• Los clientes son humanos y tienen días malos. Compréndelo y se paciente pero no lo dejes
pasar por alto.
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Error nº 23
Error nº 24
• Cuando un cliente no quiere cumplir algo, resolver un problema o afrontar una situación,
creará distracciones (consciente o inconscientemente).
• Distracciones típicas:
- Una crisis personal o profesional.
- Una meta nueva "mucho más interesante".
- Repentino interés por ti y por tu vida.
- Repentino interés en conversaciones abstractas y conceptuales.
- Hablar por los codos sobre si mismo de temas irrelevantes.
Error nº 25
Error nº 26
• Los clientes te contratan para tareas específicas, pero es difícil hacer un gran coaching si no
se pueden incluir todos los aspectos relevantes de la vida y trabajo del cliente.
• En vez de evitar temas peliagudos, simplemente pregunta al cliente cuanto espacio tienes
para hablar sobre cosas que ni ellos mismos no han mencionado.
• O, directamente pregunta: "¿Podemos hablar sobre X?"
• Si para ti X es importante, probablemente también es importante para tu cliente.
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Error nº 27
Error nº 28
Error nº 29
Error nº 30
FRENAR AL CLIENTE
• En un esfuerzo por proteger al cliente del fracaso, estrés o dolor, el coach a veces frena su
coaching o sugiere al cliente que baje el nivel de sus metas.
• Esto es duro, pero prefiero informar totalmente a mis clientes sobre los posibles riesgos de
sus grandes metas y pedir permiso para ser todo lo contundente que sea necesario y luego
ver hasta donde puede llegar el cliente.
• El error que suelen cometer ciertos coaches es jugar a ser Dios o a mantener al cliente
frenado en lo que el coach podría hacer.
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Regalo / Decuento
Código/Cupón: ebk1-1104
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