COMPARATIVO

CIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN

Características de las técnicas de cierre de ventas

AIDA SPIN
Atención, Interés, Deseo y Acción Situación, Problema, Implicación, Necesidad

• Se busca la conversión del cliente a • Se cuestiona al cliente con el fin de
potencial a real. conocer primero que todo información
• Se obtiene atención del comprador. básica del mismo, como su profesión,
• Se provoca el deseo de adquirir el hobbies, estado civil, etc
servicio o producto. • Se realizan preguntas orientadas a
• Se mantiene interés en el mensaje. conocer los problemas que tiene el cliente
• Se consigue la acción de compra, y asesorarlo con que producto poder
logrando el cierre de la venta. solucionarlo.
• Se logra despertar interés del cliente,
convenciéndolo de los beneficios que
obtendrá con el producto, que
solucionará sus problemas.


Simulación de Venta

Natalia busca su necesidad de satisfacer de comer hamburguesa pero una de
EL CORRAL, por ello se dirige a uno de los restaurantes para comerla. Cuando
se acerca a la caja a realizar el pedido, la cajera le muestra la opciones que
tienen y le pregunta cual de ellas desea pedir, Natalia pide una hamburguesa
clásica y la cajera le pregunta :

• El tamaño del misma (Corralisisma o Corralita que es el tamaño
pequeño)

• Si la quiere con o sin queso

• Que bebida prefiere

• Por $3.000 puede cambiar la bebida por Malteada

La cajera le informa adicionalmente:

• Que tienen unos combos baratos que incluyen papas, gaseosa y
hamburguesa llamados “Los Corralazos”.

• Que ya inicio el nuevo festival de malteadas, donde tienen 4 nuevos
sabores.

Natalia escucha atentamente las novedades y promociones ofrecidas por la
cajera y no duda en comprar su Hamburguesa Corralita.

En el caso expuesto anteriormente se puede evidenciar la aplicación de las dos
técnicas de venta (AIDAS y SPIN). El cliente satisface su necesidad de comer
hamburguesa, donde se evidencia que el cajero de El Corral, genera una
Situación de preguntas, buscando conocer el Deseo de compra en la
hamburguesa. Seguidamente el mesero muestra las novedades y promociones
que tienen actualmente, creándole Interés a Natalia en esta y haciendo que
ella centre su Atención en la Hamburguesa Corralita.

Al momento de adquirir su producto necesita un lugar donde adquirir su
producto y que sea reconocido y de marca, lo que Implica que escoja para este
caso EL CORRAL, una de las mejores hamburgueserías en Colombia,
procediendo a su Acción de compra.


Ventajas de las técnicas de venta AIDA y SPIN

AIDA SPIN
• Despiertan la curiosidad de los • Al cuestionar al cliente lograr averiguar
clientes potenciales, para que información relevante del mismo,
puedan seguir escuchándolos, identificando en un alto porcentaje sus
viéndolos, siguiéndolos, etc. necesidades.
• Entrega información detallada o • Ayuda a centrar al cliente más en buscar
minuciosa al cliente, como plazos, una solución, que en el problema mismo.
beneficios, características, costos, • El cliente puede llegar a citar las ventajas
etc del producto en lugar de hacerlo el
• Ayuda al posible cliente a realizar la vendedor mismo.
compra.

Cuadro comparativo técnica de ventas AIDA y SPIN

AIDA SPIN
CARACTERISTICAS • Se busca la conversión del • Se cuestiona al cliente con el
cliente a potencial a real. fin de conocer primero que
• Se obtiene atención del todo información básica del
comprador. mismo, como su profesión,
• Se provoca el deseo de hobbies, estado civil, etc
adquirir el servicio o • Se realizan preguntas
producto. orientadas a conocer los
• Se mantiene interés en el problemas que tiene el
mensaje. cliente y asesorarlo con que
• Se consigue la acción de producto poder solucionarlo.
compra, logrando el cierre de • Se logra despertar interés del
la venta. cliente, convenciéndolo de
los beneficios que obtendrá
con el producto, que
solucionará sus problemas.
VENTAJAS • Despiertan la curiosidad de • Al cuestionar al cliente
los clientes potenciales, para lograr averiguar información
que puedan seguir relevante del mismo,
escuchándolos, viéndolos, identificando en un alto
siguiéndolos, etc. porcentaje sus necesidades.
• Entrega información • Ayuda a centrar al cliente
detallada o minuciosa al más en buscar una solución,
cliente, como plazos, que en el problema mismo.
beneficios, características, • El cliente puede llegar a citar
costos, etc las ventajas del producto en
• Ayuda al posible cliente a lugar de hacerlo el vendedor
realizar la compra. mismo.
DESVENTAJAS • No se apoya en un equipo • Es un método que se enfoca
como tal, ni en planes de más en las necesidades del
mercadeo, donde se haya cliente, que en sus gustos a
establecido previamente a la hora de realizar la compra.
quien se le va a vender, que le • No es un método analítico
vana ofrecer, cual es la que tenga en cuenta un
competencia y cual es el presupuesto acorde al
diferencial con esta. producto.
• No toma en cuenta aspectos
emocionales que puedan
incluir en la percepción de la
marca.
Ejemplos de aplicación

AIDA
Fabián un prestigioso arquitecto de la ciudad de Bogotá ha visto la necesidad de comprarse
un nuevo celular, sin embargo si colega Juan Sebastián compro un Apple watch, por lo cual
Fabián siente el deseo de comprar uno también y por ello se acerca a la tienda de Apple
que es su marca favorita, para poder conocer los beneficios del producto y las
características del mismo.

• Pantalla OLED de 1.57 pulgadas protegida por cristal de Zafiro
• Soporte 3d Touch
• Procesador Dual-Core S4
• 16 Gb de almacenamiento
• GPS
• WIFI
• Resistencia al agua
• Barómetro

El arquitecto Fabián realiza una buena compra adquiriendo el Apple watch, dado que se
ajusta a sus necesidades actuales.

SPIN

Juliana acaba de iniciar clases en la universidad y desea conseguir un carro, por que le queda
muy lejos de casa, así que se dirige a un concesionario con sus papás quienes se lo
compraran. Cuando llegan al concesionario el asesor les presenta un “perfil del producto”
el cual ha sido elaborado previamente por el área de mercadeo, en el cual se encuentran
todas las características relacionadas. El perfil del carro que requiere Juliana detallara:

Características Beneficios
Tipo de frenos: ABS • Frena más rápido
• No se bloquean las ruedas en las
curvas
• Mayor seguridad
16 válvulas • Menos contaminante
• Menos residuos
• Economía
Garantía 5 años • Garantía 5 años o 10,000 km los que
primero ocurra
Entrega en 24 horas • Reduce la inmovilización del capital
• Minimiza las existencias.