PLAN DE VENTAS PROYECCIONES

1. Sistema de comunicación de Marketing (Promoción)

1.1. Publicidad
Gloria, en los últimos años a utilizado diversas situaciones cotidianas y de
moda, para lanzar “spots” donde promueven el consumo de lácteos, los
cuales fueron denominados como:
 Tres vasos de leche Gloria
 El chato del edificio, Messenger y del colegio
 República independiente adolescente
 Llego Leche Gloria (Ganaderos)
 Niños que quieren ser grandes
Todas los comerciales de Gloria, van dirigidos a:
 Público consumidor: Etapa pre-escolar, escolar y universitario (5
años a 18 años), proveniente de los NSE A, B Y C.
 Público secundario: Madres que deseen proveer a sus hijos,
productos lácteos para su crecimiento y desarrollo eficaz,
complementando una dieta sana y rica en proteínas, vitaminas y
minerales, y así puedan afrontar el día a día.
1.2. Promoción de ventas
Gloria, pensando en incentivar a sus usuarios, lanza constantemente
premios, sorteos y promociones muy interesante para sus consumidores;
una de las más llamativas, tuvo lugar en el año 2003, en la que Gloria
ofrecía cámaras, radios portátiles y demás objetos con diseño de lata
evaporada Gloria, por 6 etiquetas de cualquiera de sus variedades más
un monto de dinero (que no excedía de los S/ 10.00); apenas fue lanzada
la promoción, Gloria superó su record de ventas y el público agotó en
menos de lo esperado, todo el stock de productos con diseño; pudiendo
concluirse, con que fue una de las campañas más abrasadoras en su larga
experiencia en el mercado.
Ocasionalmente, también realizan sorteos de Ipod, Ipad, autos 0 km, línea
blanca, televisores LED y viajes al Norte del país, con solo introducir en
las ánforas ubicadas en los principales supermercados y mercados un
sobre con 3 envolturas de leche, datos completos y dirección.

1.2.1. Eventos y experiencias:

Universidad José Carlos Mariátegui Página 1

 Gloria, se preocupa por la alimentación de los niños de zonas donde la
pobreza abunda, realizando campañas y eventos, llevando consigo una
caravana que incluyen animación, juegos y promueven el consumo de
leche para un desarrollo y crecimiento exitoso en los niños; y por
supuesto, promueven la ayuda social, obsequiando a las madres,
canastas de leche gloria y demás derivados lácteos, además, a los niños,
se les regaló mochilas, cartucheras, cuadernos y lápices.
Actividades similares se registraron en comités de madres y vasos de
leche.

1.2.2. Relaciones públicas:

La Responsabilidad Social es fundamental para Gloria, pues
constantemente apoyan con charlas nutricionales a los Clubes de Madre
y Vasos de leche, a los que apoyan para brindar una sana alimentación a
los beneficiados por estos programas sociales.

1.2.3. Marketing directo:

Utilizan el medio visual, es decir, los spots televisivos, pues este medio es
masivo, por lo que constantemente aparece la frase ya conocida “TRES
VASOS DE LECHE GLORIA, TE AYUDARAN PARA CRECER”; este es
el canal que más conectados están a sus usuarios
1.3. Procesos de comunicaciones
Los esfuerzos de comunicación que la empresa Gloria S.A. busca realizar
es por medio de un adecuado gestión de las relaciones con los clientes,
afianzar las relaciones con su target a largo plazo para convertirse en un
lovemark o en un top of mind, y posicionarse de la mejor manera posible
en la mente de sus consumidores.

Universidad José Carlos Mariátegui Página 2

 Canal: Pauteo
Televisivo.

Emisor: Area de
Marketing de Grupo
Gloria (leche Receptor: Jóvenes
evaporadas) entre 11 y 18 años

Respuesta: El target
consume leche gloria
luego de conocer los
Retroalimentación: beneficios de la lecha
evaporada y de la
presentación de la
misma.

 EMISOR: Agentes de Marketing encargados de las

Comunicaciones Integradas de Marketing (CIM), en conjunto con todas las
áreas productivas de la empresa que se incluyen en la cadena de valor de
la misma para lograr entregar bienes/servicios que logren satisfacer las
necesidades de los consumidores.
 CANAL: Publicidad en Televisión por medio de pauteo de
comerciales del spot publicitario “República Independiente Adolescente” en
programas de señal abierta como “Combate” que abarca gran proporción
de las características del target de la leche evaporada Gloria, dirigida
estratégicamente a los jóvenes y adolescentes que son el target de este
mensaje publicitario.

 RECEPTOR: El público objetivo de la leche Gloria son los

adolescentes (hombres y mujeres) de 11 a 18 años de A, B y C+ de nivel
socioeconómico. El público objetivo secundario son las madres de familia
o amas de casa con hijos en edad escolar (menores de 11 años) y/o hijos
adolescentes. Estas buscan que sus hijos sean grandes y logren sus
metas, para ello, la alimentación y absorción de nutrientes es necesario, ya
que proporcionan un mejor y adecuado desarrollo físico e intelectual, por
ello, estas buscan incluir en su alimentación diaria la leche evaporada.
 RESPUESTA: Jóvenes y adolescentes del país que se logren
identificar con lo que busca transmitir gloria con sus mensajes publicitarios,
o comunidades (community manager) como lo es “República
Independiente”, que es básicamente impulsar y convencer a que estos
consuman leche evaporada aún en su adolescencia convencerlos de esa

Universidad José Carlos Mariátegui Página 3

 manera, busca enganchar a este nuevo segmento al cual se dirige, que son
los jóvenes que usualmente son independientes y rebeldes, por lo que
logran explicar a su target que se debe dejar en el pasado el sentimiento
de que tomar leche es una obligación de la mamá, a que cada uno elija por
sí mismo el hecho de consumir leche, trabajando los insights de los
consumidores al introducir personajes de jóvenes rebeldes, desordenados,
aficionados por la música, diferentes estilos de vida de los adolescentes,
alejándose de alguna manera, del antiguo spot publicitario que buscada
llegar a los usuarios de leche evaporada, que eran principalmente las
madres de familia.

 RETROALIMENTACIÓN: El propósito de crear una comunidad

adolescente no ha sido aprovechada por otra marca, menos aún, por
alguna marca de leches que existen en el mercado, ya que la mayoría de
marcas competidoras de Gloria, busca llegar a los usuarios (madres) y no
a los consumidores en sí de la leche evaporada, ya que se consideraba
como un target difícil de convencer y enganchar, pero es muy rentable
invertir en esta propuesta, que mediante una estrategia innovadora busca
posicionarse en la mente de estos consumidores. En la actualidad, con
cerca de 315.000 que siguen el Fan Page de la comunidad “República
independiente Adolescente”, además, se puede apreciar gran interacción
de los seguidores del community manager, en la que no sólo se resalta la
rebeldía de los adolescentes sino busca transmitir que los jóvenes son
todos distintos entre sí con diferentes actitudes y motivaciones que los
impulsan a consumir leche evaporada, a pesar, de ya no ser niños.
 El modelo de AIDA nos muestra los efectos psicológicos que ha generado
el spot publicitario de Gloria en sus consumidores actuales o potenciales
consumidores, de lado de la comunidad “República Independiente
Adolescente”. Por otro lado, la leche representa para muchos adolescentes
el símbolo opresor de la madre, que desde muy pequeño lo obliga a
tomarla, lo que se relaciona directamente a todavía ser un niño; por ello,
con la estrategia de mercado de Gloria al crear una República
Independiente, invita a los jóvenes a poner sus propias reglas y fortalecer
la idea que tomar leche no es una obligación sino una decisión.

 Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para premiar la preferencia

de los productos Gloria, específicamente de la leche , con premios de
autos, televisores, play station, iPhone, nintendo Wii y IPod .

Universidad José Carlos Mariátegui Página 4

 1.4. Comunicación efectiva
1.4.1. Identificar audiencia objetivo o publico meta
 ¿Quiénes serán?: Los principales compradores en la actualidad son aquellos
adolescentes en etapa de crecimiento y aquellas madres que se preocupan por
una alimentación sana. Así mismo, para aquellas futuras madres que están en
busca de información para sus futuros hijos. Además, es importante resaltar que
cuando se es niño, las que toman la decisión de que producto de consume y
finalmente de adquiere son las madres de familia. En una etapa de adolescencia,
son ellos quienes deciden qué tipo de leche tomar por distintos factores, ya sean
culturales o sociales.

 ¿Se puede identificar los segmentos de mercado en función del USO y la

LEALTAD?: Existen distintas formas de usar la leche como en el desayuno o en
la cena, para las comidas o para postres. Son estos factores lo que determina la
marca que el consumidor final decidirá. La lealtad esta en base a la experiencia
y a las costumbres que cada madre cultivo y enseño, y se pasó a cada mujer en
la familia. Por otra parte, existen aquellos consumidores que conocen y les gusta,
pero también existen a aquellos que conocen la marca pero por otros factores
dejan de gustarle.

1.4.2. Fijar objetivos

 Los objetivos se fijan en base al segmento al que se desea llegar ya sean
para niños, adolescentes o adultos.
 Diseñar como es que el cliente debería recordar la marca o con que lema o
palabra relacionar el producto.
 La valoración se relaciona a la satisfacción que cumple el producto, es por
ello que dicho producto debe cumplir su función de satisfacer una necesidad.
 Las ofertas, promociones del 2x1 o descuentos que se ofrecen hacen que se
refuerce la decisión de compra y cumplen una función importante que es la de
estimular al consumidor.

1.4.3. Diseñar mensaje

Los mensajes de leche Gloria son diseñados con un mensaje estratégico que
hacen que los consumidores reales y potenciales se vean identificados y de no
estarlo creen una relación entre salud y nutrición sana, y sobre todo que al
consumir esta leche “crecerás fuerte y sano”. Pero sin dejar de lado la
creatividad, pues es lo que capta la atención sobre todo del segmento
adolescente que necesita de un lenguaje más sencillo y directo.

2. Venta personal, determinación de la fuerza de ventas y su

organización
2.1. Papel de la fuerza de venta.
Hoy en día, el representante de la empresa no solo es un individuo que
ofrece y describe al producto, sino que además, son profesionales

Universidad José Carlos Mariátegui Página 5

 instruidos y muy bien capacitados. Son ellos quienes crean y mantienen las
relaciones a largo plazo con el consumidor final. Es por ello, que Gloria
administra su fuerza de ventas de acuerdo a los segmentos al que desea
llegar.
2.1.1. Venta directa:
Según Kotler lo describe como conexiones directas con consumidores
individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener una
respuesta inmediata. Gloria si bien es cierto no manda a sus vendedores
a hacer pedidos los pedidos, sino que refuerza las venta y la promociona.
Al ir a un mercado de cualquier distrito de Lima encontraras vendedores
con sus respectivos uniformes que a primera impresión son agentes
enviados directamente con la empresa, pero la realidad es otra. Ellos
funcionan mas como mercaderistas (es aquel que se encarga de poner
los anuncios publicitarios en las bodegas o mercados) y los verdaderos
vendedores son representante de una distribuidora mayorista. Por
ejemplo es el caso de DEPRODECA, quien es el distribuidor exclusivo de
Gloria, cumpliendo la función de intermediario:

MAYORISTA
O
MINORSTA
2.1.2. Venta detallista:
Es en este tipo de venta que Gloria logra ofrecer al consumidor final su
extensión de línea y de marca. En todos los supermercado de Lima
encuentras leche Gloria, ya sea en plaza vea, Wong, Tottus, Metro y entre
otros. El vendedor si cumple su función n en un 100%, ya que son los
encargados de ir a cada tienda en cada distrito para constatar que sus
mostradores estén llenos y distribuidos, luego de acuerdo a eso realizar
el pedido.

2.2. Estructura de la fuerza de venta

2.2.1. Mercado de consumo masivo:
Grupo Gloria, con su producto estrella Leche Gloria, por ser clasificado en
el rubro alimenticio, lácteos, se convierte en un alimento perteneciente a
la canasta básica y elemental para todos los hogares, pues su consumo
es diario y necesario para desarrollar nuestras vidas cotidianas.
2.2.2. Por producto:
Gloria es una Industria láctea, clasificada en el rubro de ALIMENTACIÓN
DIARIA, y como sub-clasificación DESAYUNOS; por lo que es distribuido
a: Económicos, que son las bodegas y mercados peruanos; y Selectivos,
donde se ubican los grandes almacenes alimenticios y supermercados en
general. (Alimentación diaria; desayunos)

Universidad José Carlos Mariátegui Página 6

 2.2.3. Por tipo de clientes:
Gloria, es considerada una Industria láctea, la cual provee por medio de
su único distribuidor nacional DEPRODECA PERÚ a distintas bodegas,
supermercados, supermercados mayoristas, autoservicios y mercados en
general, ubicados por todo el territorio peruano; de una manera compacta
y uniforme.
2.2.4. Mezcla:
Los productos ofrecidos por Leche Gloria, son de consumo masivo, pues
es un elemento básico en la canasta familiar, por lo que debe estar al
alcance de todas las familias y por ende, distribuido en todo el territorio
nacional; por ello, su distribución es pareja, pues trabajan con la
distribuidora DEPRODECA PERÚ, que posee una participación del 33.7%
en las ventas peruanas y cuentan con oficinas y almacenes en la mayoría
de departamentos del Perú, atendiendo la venta vertical mayorista,
formatos modernos de comercialización, distribución horizontal y teniendo
a su disposición, un personal altamente calificado y especializado para la
atención y gestión de ventas por exportación, brindando así, asesorías
de mercadeo, logística y desarrollo de productos.

2.3. Administración de la fuerza de venta

Actividades de la en la Administración de la fuerza de ventas:
• Evaluación y Selección
• Capacitación
• Compensación
• Supervisión y Evaluación

En el caso de la leche Gloria las ventas en su mayoría son por medio

de su distribuidor DEPRODECA (Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad S.A.C) , que es considerado como el brazo comercial del Grupo
Gloria, además, encargada de las decisiones comerciales como de

Universidad José Carlos Mariátegui Página 7

 marketing, ventas nacionales, exportación y la distribución de todos sus
productos a diferentes puntos de ventas. La fuerza de ventas está dividida
en dos partes: Alfa, que son los encargados de comercializar productos
Gloria y derivados. Y los Beta, que se encargan de comercializar productos
Pura Vida y derivados.

El motivo de la división es que se manejan demasiados productos y se

requiere de una fuerza de ventas especializada para desarrollar el
mercado. Sin embargo, el 50% de la cartera de productos de ambas fuerzas
de ventas son compartidos.
Nuestro grupo, ha dado énfasis a la leche Gloria específicamente en la
leche evaporada, ya que posee una participación de 72.2% en el total de
ingresos de la empresa y mantiene una participación de 83.2% de las
ventas de leche evaporada en el mercado peruano.

2.3.1. Evaluación y Selección

Para ello, DEPRODECA ha buscado integrar un grupo competitivo dentro de su
fuerza de ventas, por ello, para la evaluación y selección se busca un perfil del
ejecutivo de ventas que cumpla con ciertos requisitos.
2.3.2. Compensación
El pago a la Fuerza de ventas es por porcentaje de facturación más el
sueldo básico, que es de 750 nuevos soles. Es decir, trabajan bajo un
sistema de comisiones a cada vendedor de acuerdo a las ventas
realizadas y a la facturación total de las mismas, Además, estos reciben
bonos y/o premios cuando llegan a ciertas cuotas durante el mes,
asimismo, se eligen al vendedor del mes con el fin de reconocer su
esfuerzo en lograr los objetivos trazados.
2.3.3. Supervisión y Evaluación
La supervisión de la fuerza de ventas del Grupo Gloria, es supervisada
por el distribuidor DEPRODECA, este control se ejecuta con el reporte de
visitas de los vendedores a los distintos puntos de ventas que se les ha
asignado, además, el jefe de ventas organiza visitas a los diferentes
puntos de ventas para evaluar el desempeño de todos sus vendedores,
evaluar su desarrollo como vendedor y recoger los comentarios de los
clientes de los puntos de ventas, además, también se consideran los
números de pedidos y ventas concretas por cada día, ya que cada
vendedor debe llegar a un numero de cuotas definidos, y estos se evalúan
por el numero de pedidos hechos durante el día, esta evaluación la realiza
Universidad José Carlos Mariátegui Página 8
 el jefe de la fuerza de ventas a fin de cada mes, con el fin de evaluar el
desempeño y performance de cada uno de los vendedores de los que
integran su fuerza de ventas. Luego de la supervisión realizada, el jefe de
ventas presenta un informe en el cual se evalúa a cada vendedor, para
luego comunicar a cada uno sus resultados en cuanto a sus fortalezas
mostradas durante las ventas, y sus debilidades que debe de buscar
mejorar para el próximo mes, así como el trazo de nuevas cuotas u
objetivos de las ventas para el equipo.

3. Marketing Directo y Merchandising

3.1. Marketing directo:
Definimos Marketing Directo como la función de una empresa a
comunicarse con sus clientes utilizando diversos recursos que estén a su
alcance y así lograr una respuesta de ellos al menor tiempo posible; este
factor tienen dos objetivos fundamentales: GANAR UN NUMERO DE
CLIENTES Y FIDELIZAR A SUS CONSUMIDORES.
Gloria no es la excepción a esto; el Grupo Gloria realiza constantemente
campañas auspiciadoras para promover el consumo de su producto e
incluyendo información de cuan útil es y que propiedades beneficiosas
posee.
Estas campañas que realizan frecuentemente, son llevadas por distintos
medios:
3.1.1. Mailing (Correo Directo):
Grupo Gloria, utiliza a Groupon para realizar ofertas de esta naturaleza y
así lograr ser mas conocida; la última fue la venta de dos SIX PACK de
Leche Gloria Super Light en un precio promocional, la cual acabó el stock
ofrecido rápidamente. Sin embargo, la empresa no ofrece Mailing por si
sola, es decir, no envían directamente a los usuarios, solo utilizan
intermediarios como el mencionado líneas arriba.
3.1.2. Marketing de venta por catálogo:
Esta se da por medio de la empresa DEPRODECA, quien es el
intermediario exclusivo y autorizado por Grupo Gloria, poseen una
participación alta en ventas de esta naturaleza ellos manejan los
catálogos de la empresa a los pequeños vendedores, para que puedan
enterarse de los beneficios del producto que colocarán en sus negocios.
3.1.3. Telemarketing:
Gloria posee un call center dedicado única y exclusivamente para orientas
y absolver dudas de sus clientes, brindándoles información del producto
que consumirán y si desean resolver alguna pregunta; también posee un
centro especializado para recepcionar las quejas sobre algún producto;
en caso hayan adquirido alguno con algún inconveniente, el cliente se
podrá comunicar con la empresa y esta tomará los datos del cliente,
seguido esto, la empresa enviará al cliente una canasta obsequiándole

Universidad José Carlos Mariátegui Página 9

 una muestra de cada uno de sus productos y adjunto les llegará una carta
firmada por algún directivo de la misma, ofreciéndole las disculpas del
caso; iniciativa que para todos los clientes es una gran logro y un modo
de asegurarle a los clientes que si se preocupan por el bienestar e
integridad de ellos.
3.1.4. Venta por Televisión:
Un medio muy utilizado por Gloria es la difusión televisiva; como se mostró
en un punto anterior; han realizado distintas promociones como: Toma
tres vasos de leche y el chato del colegio, etc. En estos spots, muestran
los nutrientes y aportes alimenticios que cada producto de su extensa
línea posee y para qué edad es recomendada.
3.1.5. Marketing interactivo:
Gloria ha tomado esta estrategia para llegar cada vez más a sus
consumidores, pero sin volverse hostigadores; al ingresar a la página web
de Gloria podremos observar una distribución comprensible para poder
conocer todo el proceso por el cual sigue el producto, los resultados y
variantes que han logrado. Otro medio es por las redes sociales: Twitter,
creando los ya famosos “Hashtags” o etiquetas, para que las personas
que participan incluyan sus experiencias con el producto o que les hace
recordar; y por medio del Facebook, donde aparece el banner de su
promoción.
3.2. Merchandising:
Aplicar esta estrategia en los supermercados es necesario, ya que en la
búsqueda del producto surgen factores que son visibles y que cambian la
decisión de compra del consumidor al pasear por los pasillos.
Según la teoría, aplicar merchandising no es regalar lapiceros, platos,
tazas, etc., es sino, captar la atención visual del cliente. Por ejemplo, el
diseño de los mostradores como se puede ver en las imágenes de abajo,
corresponde a otras marcas que utilizan diseños poco convencionales o
con dibujos animados llamativos, inclusive personajes famosos del cine o
televisión. Así mismo, los diseños no están hechos por una cuestión de que
“se vea bonito” sino que refiere a alguna característica del producto. Tang
por ejemplo diseño un mostrador en forma de casa, ya que quiere
representar que es un producto elaborado de pulpa de fruta como hecho
en casa. Gloria en ciertas temporadas pone sus exhibidores en los pasajes
principales por ofertas de la semana en forma de un tarro, llamando la
atención del cliente que quizás buscaba otra marca. Además, los elementos
como animaciones, muebles, promociones son los que difunden un
mensaje, y el consumidor es quien se ve atraído por lo que ve.

Universidad José Carlos Mariátegui Página 10

 3.2.1. Establecimiento Comercial de Leche Gloria
Los productos como la leche evaporada de Gloria, han sido expuestos a
una seria de técnicas de merchandising, presentados anteriormente,
principalmente en el punto de venta (POP) para lograr la compra por
impulso del público objetivo. Tal como la que por ejemplo se encuentra en
la imagen posterior, esta es una estrategia en el POP ubicada en las
góndolas de Plaza Vea, lo que permite al consumidor ubicar mucho más
rápido los productos (leches evaporadas), o hacerles una recordación de
la marca o alguna promoción por un período de tiempo en el POP.

Este tipo de estrategias de merchandising, son comúnmente usadas por

el grupo Gloria, principalmente, con las leches evaporadas ya que son las
que mayormente el público prefiere.

PRODUCTO Vtas año Inv Rotación Precio Costo Margen Margen Potencial
LECHE en Prom de S/. Variable de de de
GLORIA Soles Mes Inventario Contrib Contribuci Rentabilidad
millones ución ón
Unitario
Leche 1403,4 28 50,12 3,2 0,3 2,9 0,91 45,6
Evaporada
Entera
Leche 1 a 5 701,7 20 35,09 3,5 0,7 2,8 0,8 28,07
años
Leche Calcio + 350,85 17 20,63 3,5 0,7 2,8 0,8 16,5
Hierro
Leche 350,85 12 29,23 3,3 0,6 2,7 0,8 23,38
Evaporada
Light

Según, el cuadro mostrado los resultados aproximados arrojan que el

producto con mayor potencial de rentabilidad es la leche evaporada
entera; por ello, las herramientas de merchandising se van a priorizar en

Universidad José Carlos Mariátegui Página 11

 dicho producto, ya que es el producto que ofrece una mayor rentabilidad
a la empresa y a demás, el que el público objetivo prefiere frente a las
demás leches. Es por ello, que el grupo Gloria dirige sus estrategias y
herramientas de merchandising hacia esta leche, todo ello ha sido posible
analizar y sustentar por medio del merchandising de gestión que analiza
el potencial de rentabilidad.

4. Marketing Global
4.1. Globalización
El Grupo Gloria está presente en Bolivia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico
en distintas industrias como lácteo y alimentos, en cementos, papeles,
agroindustria, trasporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del
producto o servicio que se entrega al consumidor. Esta es una estrategia a
nivel corporativo referido a la diversificación, que hace de Gloria cree valor
debido a sus economías de alcance y la transferencia de sus competencias
centrales. El ahorro en costos se debe a una mejor asignación de los
recursos y la trasferencia de estas.
Es por ello, que para la compañía es fácil estudiar y determinar una
estrategia del mercado para un segmento nuevo, ya que ellos poseen
clientes de distintos nichos.
Jose Rodriguez Feria Oriente Fondo de Inversiones Maningham Holding
Banda Perú Diversificados Panamá
Perú Perú
Clarcrest Investment SA
Racionalización Empresarial Panamá
Tableros Peruanos SA
Gloria SA Pacífico SAC Corporation Azucarera
Centro Papelero Trupal SA del Perú SA
Inversiones Gloria Colombia Farmaceutica del Pacifico Empresa Agroindustrial
Algarra SA Yura SA Casa Grande
Lacteos San Martin Complejo Cartavio SAA
Inversiones Gloria Argentina Empresa de Emprendimiento Empresa Agricola Sintuco
Corporación de lácteos Argentina

Gloria Ecuador Distribuidora de Productos

Lechera Andina Ecuador de Calidad SAC

Grupo Holding Corporation

Puerto Rico - USA
Suiza Dairy
Suiza Fruit
Neva Plastic Manufact.
Garrido y Compañía

4.2. Internacionalización
Si en la diversificación la relación es vinculada, esta será de mucho
beneficio en cuanto a ahorrar costos y alcanzar economías de alcance.
Existen factores que caracterizan cada nicho, y que pueden ser usados en
distintas industrias, por ejemplo cuando el Grupo gloria decidió incorporar
a sus unidades estratégicas de negocio a leche Gloria debió analizar y
estudiar dicho mercado. Ellos ya tenían un estudio previo cuando
ingresaron al rubro de alimentos, esto debió ser un factor para decidir que
este negocio es rentable y generaría utilidades.

4.3. Selección de mercados internacionales

Universidad José Carlos Mariátegui Página 12

 Grupo Gloria (Corporación dueña de
Gloria) tiene participación en el mercado
internacional desde hace varios años;
exactamente en 40 países diversificados
en América Latina, el Caribe, Medio
Oriente y el Oeste de África.
Su actividad constante, es gracias a la
alta calidad, precios competitivos,
desarrollo de marcas propias y a una
política de servicio brindada 100% a sus
consumidores; lo cual los posiciona
nacional e internacionalmente.
Sus criterios de selección de países para ingresar fueron del tamaño de
mercado y el ingreso per cápita, es decir, estudiar si en el país al cual
pretenden entrar tenía poca oferta y una gran demanda del producto: si las
empresas productoras o envasadoras de Lácteos podían atender a todos
los compradores de forma equilibrada; al encontrar estos puntos débiles en
dichos lugares, trabajaron una estrategia de ingreso al mercado que capte
la atención de los potenciales usuarios. En cuanto al ingreso per cápita, era
conocer el promedio de cuanto podría destinar cada familia o persona a la
compra de un producto básico de esta naturaleza.
Gloria, al ingresar al mercado, ofrece sus productos a precios módicos,
gracias a su capacidad de optimización de procesos, a una permanente
reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, y teniendo una
de las plantas productoras de leche evaporada más grandes del mundo.
4.4. Formas de ingresar a mercados
Gloria, tanto las ventas nacionales y exportación, trabaja única y
exclusivamente con la empresa DEPRODECA SAC, quienes proveen los
servicios comerciales y manejan los almacenes de Gloria. Por lo que
podemos afirmar que el tipo de exportación es indirecta, pues recurren a
una estructura de distribución de intermediarios que poseen los recursos y
la competencia en materia comercial, cultural y lingüística, así como
experiencia y conocimiento del mercado. Se pierde el gran control que se
dispone en el caso de una exportación directa pero es mucho menos
costoso y no es necesario hacer crecer tanto la estructura de la empresa.

Bibliografía
1. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary.Marketing. (Octava Edición). Pearson
Educación, México (2008) - pág. 44

Universidad José Carlos Mariátegui Página 13