ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4 EVIDENCIA 5: INFORME “SELECCIÓN DEL

TIPO DE CANAL”

PRESENTADO POR:
David Beltran Zarate

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA

” NEGOCIACION INTERNACIONAL

2019
INTRODUCCIÓN

Elegir un buen canal de distribución hace que nuestros productos lleguen

al consumidor final no solo en buen estado, si no el tiempo
estimado y en un costo que sea coherente con nuestras ganancias.
La distribuccion se puede realizar de manera directa e indirecta,
bien sea llevar el producto directamente hasta el consumidor final o usar
intermediarios.

Café Express, al ser un producto nuevo en el mercado, debe establecer una

estrategia de cooperación con su canal de distribución para establecer acuerdos
sólidos y duraderos en el tiempo que les permitan obtener ventajas a ambas
partes y disminuir simultáneamente la incertidumbre y el riesgo
Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva para
café Express, es necesario que el canal cumpla las siguientes tareas y objetivos,
los cuales están alineados con los objetivos corporativos.

Comprender la estructura y funcionamiento de los sistemas de distribución para la

comercialización del Café Express, en el mercado estadounidense y visualizar las
oportunidades para fortalecerlos. Actualmente, el caficultor se enfrenta a un
panorama complejo, efecto de la revaluación del peso frente al dólar, deterioro de
los precios y la reducción de la demanda, que acentúan la necesidad de buscar
mecanismos de contracción y control sobre la oferta para mejorar el precio de
venta.
La evolución de los canales de comercialización en USA y especialmente el
desarrollo del retail2, como canal principal de compra en el mundo, se perfila como
una oportunidad importante para incrementar la demanda de
Café EXPRESS, Los supermercados continuarán su proceso de consolidación y
crecerán hasta representar de un 68% a un 72% del total del mercado americano.
Un diseño correcto de un canal de distribución debe equilibrar costos y beneficios
y, para maximizar este último, el canal debe ser compatible con las estrategias de
la empresa, y ésta puede optar por una distribución directa, indirecta o multicanal .
Una distribución directa puede ser útil cuando las relaciones con intermediarios no
se basan en la confianza, cuando éstos piden márgenes muy altos, o si la
estructura o tendencias de los mercados lo requieren. Una distribución indirecta
puede generar a las empresas cobertura de mercado, y facilita el incremento en el
número de clientes locales. La utilización de intermediarios6 supone cierta
sencillez administrativa (Webb y Didow, 1997). La selección del canal o canales
deberá tener en cuenta: tendencias de consumo, características del producto y de
intermediarios, canales utilizados por la competencia, estrategia competitiva de la
empresa y que hoy las decisiones de compra se toman en el punto de venta
 Objetivos del Canal de Distribución.

 Ingresar al mercado Estadounidense por medio

del canal distribución detalista, por medio de intermediarios,
en este caso los detallistas seran locales directos y estos a su vez se
encargaran de llevar el producto a los consumidores fiinales
los locales directos son alrededor de 350 en diferentes Estados.

 Para el café, los empaques seria de una libra y un kilo, con
etiqueta frontal y trasera
con discipripcion y contenido del producto, el embalaje seria en cajas
con separadores y luego serian forrados con pelicula de stretch film de alto
calibre para mas seguridad y de esta forma evitar daños.
 Manejar un canal de distribución responsable, que
el producto enviando sea entregado en buen estado tanto a los detallistas
como al consumidor final , es decir, que el producto no sufra cambios
químicos o anómalas a lo largo del proceso de distribución.

 Incentivar a los intermediarios del canal, en este caso los locales para
que ellos a su vez incrementen la demanda del producto.
 Establecer Indicadores y procesos de Gestión.

· Identificar diferentes aspectos que le interesen sobremanera a la canal,

dada la generación de valor que para este pueden representar en términos de
producto y servicio.

· Lograr un clima de colaboración y relaciones eficaces con las demás

organizaciones de los canales de distribución.

· Determinar el grado de disposición de los bienes y

servicios para los compradores potenciales-

Politicas:

En este tipo de productos y por ser de exportacion, el canal mas indicado es

el canal directo, en este caso los intermediarios que son locales acercan
el producto hasta el consumidor final.

Nuestro principal canal de distribución es + Fabricante + Detallista + Consumidor

Final, beneficiándonos los tres.
 Manejar un seguimiento de inventarios tanto del producto final, como de
las materias primas que se utilizan para la elaboración del producto.

Estrategia teniendo en cuenta la Longitud y la Cobertura del Mercado.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA. Implica la máxima cobertura del mercado con

numerosos puntos de venta para el producto. Consiste en la utilización del mayor
número posible de puntos de venta final, que ofrezcan una amplia cobertura y
correspondientes a distintos tipos de canales de comercialización. Es adecuada
para productos que el comprador desea adquirir con frecuencia y con esfuerzo
mínimo, suelen ser de bajo valor unitario, destinados a un elevado número de
consumidores. Ante la cuantiosa inversión que debería abordar un productor para
alcanzar estos objetivos, la distribución intensiva se realiza.

habitualmente mediante la utilización de los servicios mayoristas y minoristas

proporcionados por los canales existentes. En general, es adecuada para
productos como la prensa o la alimentación.

Teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado

la distribución intensiva es acorde al producto, porque nos
es un producto complicado y su fecha de caducidad es muy alta,
inicialmente los puntos de venta son 350 que son los cales directos que
están ubicados en algunos Estados de Estados Unidos
, la idea es buscar mas puntos de venta cuando el producto
ya tenga un 50% de posicionamiento en los Estados que se enviara
inicialmente y así conseguir un mayor numero de clientes finales.

La distribución intensiva tiene como ventaja la facilidad con la que el consumidor

accede al producto y la presencia de barreras de entradas al mercado, pero
encontramos un inconveniente que consiste en su elevado coste y la posibilidad
de perjudicar a la marca si esta se encuentra en un punto de venta inapropiado.

La distribución intensiva tiene como ventaja la facilidad con la que el consumidor

accede al producto y la presencia de barreras de entradas al mercado, pero
encontramos un inconveniente que consiste en su elevado coste y la posibilidad
de perjudicar a la marca si esta se encuentra en un punto de venta inapropiado.

· Ventas por punto de venta: Para una empresa fabricante, el estar presente con
sus productos en un establecimiento le supone unos costos de distribución. Si las
ventas de nuestro producto en un comercio no alcanzan una cifra determinada, es
probable que no nos interese realizar el esfuerzo de tener productos en ese punto
de venta, es probable que no nos interese realizar el esfuerzo de tener productos
 en ese punto de venta. La estrategia de distribución intensiva tiene como
inconvenientes el tener que soportar un número de puntos de venta no rentables.

· Difícil control: Este tipo de distribución es el menos adecuado si queremos

controlar las condiciones en que el producto llega al consumidor. La utilización de
la mayor cantidad posible de intermediarios (mayoristas y minoristas) hace
extremadamente difícil cualquier intento de control por parte de la empresa
productora

· Imagen de marca: La distribución intensiva, en la mayor parte de los casos, es

la estrategia menos adecuada con cualquier intento de lograr una buena imagen
de los productos que comercializamos.

Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva para
café Express, es necesario que el canal cumpla las siguientes tareas y objetivos,
los cuales están alineados con los objetivos corporativos:

• Participar activamente en labores de impulso y promoción para incentivar las

ventas y ganar cuota de mercado.

· Exhibir nuestro producto en la zona “caliente” dentro del lineal con el fin
garantizar la experiencia sensorial con el consumidor final.

• Garantizar que el precio final de venta se encuentre dentro de la banda de precio

justo con el fin de maximizar los márgenes de utilidad esperada por ambas partes.

• Apoyar en las diferentes estrategias de precios de difícil comparación para

mitigar la sensibilidad al precio del consumidor, es decir, garantizando que se no
mezclen en los lineales los cafés corrientes con los especiales.

Cabe resaltar que el canal de distribución ejercerá un fuerte poder sobre el

producto y la empresa, haciendo que su crecimiento y desempeño futuro dependa
de nuevo de los acuerdos a largo plazo que se establezcan entre ambas partes.

Las razones sociales, objetivo para la comercialización café Castillo de Wandra

que cumplen con todas las condiciones mencionadas anteriormente, y que
además tienen el cubrimiento requerido para nuestro mercado objetivo dentro del
área metropolitana son:
 
Selección del Canal de Distribución : Largo o Corto. Canal Largo.

El producto se exportaría a intermediarios y detallistas, que en este caso

los detallistas son los locales de ubicación en diferentes
Estados de Norteamérica , en este a su vez, comercializan
el producto al consumidor final. No No seria necesario
de un equipo comercial ya que las negociaciones son pactadas en un solo
acuerdo, reduciendo los costos del personal y expedición.
Que determinara el mejor Canal de Distribución.
Café Express, al ser un producto nuevo en el mercado, debe establecer una
estrategia de cooperación con su canal de distribución para establecer acuerdos
sólidos y duraderos en el tiempo que les permitan obtener ventajas a ambas
partes y disminuir simultáneamente la incertidumbre y el riesgo.

Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva para
café Express, es necesario que el canal cumpla las siguientes tareas y objetivos,
los cuales están alineados con los objetivos corporativos:
 Asegurar el suministro del producto en todos los puntos de venta para garantizar
una distribución intensiva.

• Participar activamente en labores de impulso y promoción para incentivar las

ventas y ganar cuota de mercado

. • Exhibir nuestro producto en la zona “caliente” dentro del lineal con el fin
garantizar la experiencia sensorial con el consumidor final.

• Garantizar que el precio final de venta se encuentre dentro de la banda de precio

justo con el fin de maximizar los márgenes de utilidad esperada por ambas partes.

• Apoyar en las diferentes estrategias de precios de difícil comparación para

mitigar la sensibilidad al precio del consumidor, es decir, garantizando que se no
mezclen en los lineales los cafés corrientes con los especiales.

Cabe resaltar que el canal de distribución ejercerá un fuerte poder sobre el

producto y la empresa, haciendo que su crecimiento y desempeño futuro dependa
de nuevo de los acuerdos a largo plazo que se establezcan entre ambas partes.

Mencione los criterios por los cuales se tomo esta Decision.

· Naturaleza del producto: el café, inicialmente seria un articulo a granel.

· Naturaleza del Mercado: Este producto esta concentrado en el mercado

de muchos clientes, damas , caballeros, jóvenes, etc.

· Situación Financiera de la Empresa: Somos una empresa que está iniciando y

le falta conocimiento.

· Competencia: Existe un alto mercado competencia en el ámbito del café

y dichas competencias son reconocidas en el país destino Estados Unidos.

· Competencia Económica: Se espera tener un costo bajo del canal de

distribución y obtener un alto potencial de ganancia del producto.

· Competencia en servicios: aptitud del intermediario para prestar

los servicios añadidos en el punto de venta.

Diseñe los Indicadores de Gestión para el canal

de Distribuccion seleccionado
Indicadores de Eficiencia
Indicador de utilización: 0,7 %
Utilización: capacidad utilizada 70% / capacidad disponible 100%

Indicadores de eficacia
Indicador de rendimiento: 0,8%
Rendimiento: nivel de producción real 79% / nivel de producción esperada 98%

Indicadores de productividad

Indicador de productividad: 80%

Productividad: valor real producción $6.000.000 / valor esperado de la producción
7.443.037x 100
 DEBILIDADES Y FORTALEZAS AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

 son factores internos a la empresa. (crean oson factores externos (Fuera del control de
destruyen valor). la empresa).
 Incluyen los recursos, activos, habilidades, etc.
 Se incluyen la competencia, la demografía,
economía, política, factores sociales, legales
o culturales.
Tipos de Cobertura

Ventajas Desventajas
 Alto costo de distribución por la
 El producto estará en la gran cantidad de contactos
mayoría de los puntos de venta del  En alguna medida la empresa
mundo pierde parte dl control de su política
Cobertura  Poseerá alto nivel de comercial. El precio puede cambiar más
Extensiva conocimiento que nada.
 Estará disponible para ser  No se puede ejercer control
comprado adecuado en la totalidad de la red de
distribución
 Fabricante acorta distancia
con el lugar de venta (acrecienta
control lo que le permite reaccionar  El consumidor no podrá
más rápido) acceder al producto rápidamente, no se
vende en todas partes
Cobertura  Mayor frecuencia y
Selectiva dedicación por parte del canal de  Los canales que no tengan el
distribución producto ofrecen el sustituto
 Mejor control sobre precios  Menor conocimiento por parte
de los consumidores
 Mejor posicionamiento al
producto
Es el modo más acentuado de la distribución selectiva. Las ventajas y
Cobertura
desventajas son as misma pero ampliadas
Exclusiva
Este tipo de distribución n existe por si sola, generalmente se usa de
Cobertura
Intensiva apoyo de una extensiva o selectiva