Qué Es El Know How de Una Franquicia

¿Qué es el Know how de una
franquicia?
Es el conjunto de decisiones y tareas que deben llevarse a cabo para

realizar el negocio satisfaciendo a clientes y consiguiendo rentabilidad.
Para resumir: se trata del saber hacer del negocio. Es el nombre que recibe
el conjunto de conocimientos fruto de la experiencia del franquiciador y
que se han recogido en el Manual de Operaciones para ser transmitidos a
los franquiciados.
En la práctica, es la agregación de muchos pequeños detalles sobre la

gestión del negocio que al ser integrados coherentemente configuran una
ayuda valiosa. Cada empresa, cada marca tiene su Know How, que le
permite realizar el negocio a su manera.
El 'know how' está vivo
A medida que el mercado cambia y la empresa se desarrolla y adapta el

'Know how' va creciendo.
Por eso es necesario ir actualizando la identificación, documentación y
transmisión del saber hacer que permite obtener rentabilidades.
El saber hacer debe ser sustancial, identificado y diferencial. Esto significa

que debe ser importante, que debe ser extenso. Además, el franquiciador
debe haberlo documentado debidamente para poderlo transmitir y debe ser
diferente a la manera de trabajar de las otras empresas del sector. Así no
debería constar solamente de procesos estándar de un sector, sino que debe
incluir aquellos aspectos que la empresa hace a su manera y que la
diferencian de las demás.
El saber hacer aunque en su detalle no incluya ningún gran secreto es el

conjunto de muchos pequeños detalles lo que le confiere su valor y su
fuerza.
El saber hacer cubre todas las facetas de un negocio pero en algunas de

ellas puede tomar mucha más importancia que en las otras.
Así puede ocurrir que la parte esencial de un saber hacer esté en el

proceso de venta o en el de elaboración del producto, ya que estas
tareas sean las que más influyen en la rentabilidad. No obstante todo
conocimiento constituye el cuerpo del saber hacer de cada compañía.
Se suele llamar Know How al conjunto de conocimientos que nos permiten
ganar dinero. Así, no se suele usar este concepto para describir los
conocimientos irrelevantes o de empresas no triunfadoras.
¿Qué se incluye en el Know how de una
franquicia?
1. Cómo se compra
2. Cómo se vende
3. Cómo se produce o ejecuta el servicio
4. Cómo se captan los clientes
5. Cómo se organizan los procesos
6. Cómo se organizan las tareas en el negocio
7. Los turnos de trabajo
8. El organigrama del negocio.
9. Qué puestos de trabajo hay en el negocio, qué responsabilidades,

funciones, tareas y autonomía tiene cada puesto.
10. Cómo se gestionan las incidencias, quejas y reclamaciones
¿Qué queda fuera del Know How de

franquicia?
Normalmente tan importante es lo que se explica en el Know How cómo todo

lo que queda fuera de él.
Cuando se pone en marcha un negocio, se pasa por la fase de pilotaje, en la

que mediante la prueba y error se va afinando el modelo de gestión,
desarrollando el Know how hasta conseguir un modelo que en conjunto
funciona.
Todas las cosas que se han probado y no han funcionado, no se incluyen en

el Know How.
Cuando un franquiciado lee el Know How en el Manual de la franquicia, a

veces puede pensar que no había para tanto, que el Know how es lógico y
que parece no tan extenso, pero cuidado, lo que no ve es todo lo que se ha
probado y no ha funcionado. Y suelen ser muchas cosas.
Así, por ejemplo en una franquicia de hamburguesería no le dirán que no
ofrezca Frankfurt. Lo cual puede parecer lógico desde el desconocimiento,
pero el que lo ha probado y ha visto que no funciona le está aportando un
Know How muy importante, aunque no lo diga explícitamente.
El problema viene a veces, de que el franquiciado se cuestiona ¿Por qué no

ofrezco Frankfurt en mi negocio?¿por qué no vendo tortilla de patatas o
patatas bravas?.
El franquiciador ya ha experimentado que estas pruebas perjudican la

satisfacción de cliente, la percepción de la marca y finalmente la renta bilidad
de la franquicia.
Así pues, muchas veces el Know how de muchas franquicias es tan

importante ejecutar lo que ha funcionado como no experimentar con
cambios.
Si surge una idea, lo que se debe hacer es decírselo al franquiciador.
Si el franquiciador cree que es una buena idea debe probarla en sus centros
propios. Si una vez probada, funciona, entonces deberá incorporarla al Know
How de la franquicia e implantarlo en todos los locales de la franquicia.
¿Cuánto vale el Know How de una franquicia?
El Know How tiende a ser poco valorado por los franquiciados. Suelen
pensar que no vale ni el canon de entrada.
Sin embargo, el Know how puede ser muy valioso. Pesemos qué nos aporta
el Know how , cuando el negocio es bueno:
Nos ahorra el riesgo de tener un Know how que funcione: El 80% de los
nuevos negocios han cerrado antes de 5 años. Las franquicias reducen este
riesgo gracias a montar un negocio que ya ha tenido éxito. Estamos
hablando de una reducción del riesgo que val del 40% al 5%. Así pues, un
buen Know How nos puede reducir el riesgo de fracaso desde a la mitad a la
veinteava parte.
Implica una reducción de la inversión de apertura: No cuesta los mismo abrir

la primera unidad piloto que la número 2, ni esta que la número 10, ni la 10
que la número 100. Es debido a varias cosas:
· 1º. Al montar el negocio por primera vez se entra en un periodo de

prueba y error, en el que se empieza perdiendo dinero el primer mes. El
emprendedor va cambiando cosas para paliar los problemas. A medida que
los resuelve, cada vez pierde menos dinero. El segundo mes perderá menos,
el tercero menos, hasta que deje de perder dinero, si llega (el 80% acaban
cerrando). Si se suma la inversión inicial, con la suma de la inversión que se
necesita hacer cada mes para compensar las pérdidas hasta llegar al punto
de equilibrio, la inversión suele ser mucho más alta que la inicial. En las
siguientes aperturas, como el modelo está probado y el Know How de éxito
definido, se alcanza más rápido el punto de equilibrio y la invers ión que se
necesita es menor. ¿Cuánto vale el Know How?, pues cómo mínimo reducir
a la mitad el riesgo de fracaso. Lo podemos calcular por el valor del
beneficio que podemos a hacer multiplicado por la probabilidad de éxito
(60%) , versus el beneficio que puedo hacer como independiente por la
probabilidad de éxito independiente (un 20%). La diferencia, me dará un
valor para el Know How.
· 2º. Hay partidas de coste que solo se necesitan hacer en la primera o

primeras unidades . Por ejemplo, el diseño de una imagen corporativa, el
registro de una marca, el Proyecto Básico del Arquitecto que defina la
decoración tipo, la parametrización del primer software, la búsqueda de
proveedores, etc. Todas estas partidas de coste ya están hechas al abrir las
siguientes unidades. Con lo que el coste se ahorra. Todo este valor, está
metido en el Know How. ¿Cuánto vale el Know How?, pues de entrada todo
lo que nos ahorramos de tener que repetir: proyecto Básico + diseño
corporativo + software + búsqueda de proveedores +…
· 3º. Hay partidas que se va reduciendo el coste cada vez que se van
abriendo más unidades. Cuándo uno abre su primer local no encuentra los
muebles más baratos, ni los proveedores de calidad más baratos. Cuando
uno ha abierto 25 locales, 75, 100 va optimizando su modelo de negocio,
bajando los costes, poniendo materiales igual de atractivos pero más
económicos. De manera que la inversión inicial se va reduciendo. Todo este
Know How se le aporta al franquiciado ¿Cuánto vale que me baje la
inversión?. La diferencia entre lo que le costaría a él solo y el coste de la
franquicia. Eso me da otra valoración del Know How de la franquicia.
El valor de tener un modelo mejorado de cuenta de resultados: En una

franquicia, si está bien montada, los ingresos deben ser mayores a los de un
centro independiente y/o los costes inferiores.
· Una franquicia gracias a la marca y a la publicidad vende más.
· Una franquicia gracias a las compras centralizadas, compra más

barato.
· Una franquicia gracias a su Know how probado, tiene unos costes

operativos inferiores.
· En una franquicia bien montada, el franquiciado medio debe ganar más

que en un centro independiente medio.
¿Cuánto vale el Know how de esa franquicia?, pues en las diferencias de

resultados entre un franquiciado medio y centro independiente medio
podemos tener otra valoración.
Para calcular el valor del Know how de una franquicia concreta deberemos
analizar todos estos aspectos y ver qué valoración le podemos dar.
¿Cómo se trasmite el know How en una
franquicia?
La habilidad de transmitir el Know How y de liderar a los franquiciados para

que lo apliquen de manera continuada en el tiempo es una de las habilidades
críticas para poder franquiciar con éxito un negocio.
Para transmitir el Know how se necesita:
1. Estandarizar las operaciones
2. Documentar las operaciones, escribiendo los Manuales de franquicia
3. Formar a los franquiciados mediante formación teórica y práctica
4. Formar a los equipos de los franquiciados
5. Supervisar regularmente el grado de implantación del Know how en

los locales
6. Liderar a los franquiciados para que apliquen el Know How, sus

cambios y sus actualizaciones
7. Realizar seguimiento detallado de mejoras de implantación
8. Hacer mejora continua (I+D) del Know How, probarlo en los locales
propios e implantar lo que funcione.
9. No fallar muchas ocasiones con los cambios o mejoras que se

implanten con los franquiciados.

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Es el conjunto de decisiones y tareas que deben llevarse a cabo para

En la práctica, es la agregación de muchos pequeños detalles sobre la

El 'know how' está vivo

A medida que el mercado cambia y la empresa se desarrolla y adapta el

El saber hacer debe ser sustancial, identificado y diferencial. Esto significa

El saber hacer aunque en su detalle no incluya ningún gran secreto es el

El saber hacer cubre todas las facetas de un negocio pero en algunas de

Así puede ocurrir que la parte esencial de un saber hacer esté en el

3. Cómo se produce o ejecuta el servicio

4. Cómo se captan los clientes

5. Cómo se organizan los procesos

6. Cómo se organizan las tareas en el negocio

7. Los turnos de trabajo

8. El organigrama del negocio.

9. Qué puestos de trabajo hay en el negocio, qué responsabilidades,

10. Cómo se gestionan las incidencias, quejas y reclamaciones

¿Qué queda fuera del Know How de

Normalmente tan importante es lo que se explica en el Know How cómo todo

Cuando se pone en marcha un negocio, se pasa por la fase de pilotaje, en la

Todas las cosas que se han probado y no han funcionado, no se incluyen en

Cuando un franquiciado lee el Know How en el Manual de la franquicia, a

El problema viene a veces, de que el franquiciado se cuestiona ¿Por qué no

El franquiciador ya ha experimentado que estas pruebas perjudican la

Así pues, muchas veces el Know how de muchas franquicias es tan

Si surge una idea, lo que se debe hacer es decírselo al franquiciador.

¿Cuánto vale el Know How de una franquicia?

Implica una reducción de la inversión de apertura: No cuesta los mismo abrir

· 1º. Al montar el negocio por primera vez se entra en un periodo de

· 2º. Hay partidas de coste que solo se necesitan hacer en la primera o

El valor de tener un modelo mejorado de cuenta de resultados: En una

· Una franquicia gracias a la marca y a la publicidad vende más.

· Una franquicia gracias a las compras centralizadas, compra más

· Una franquicia gracias a su Know how probado, tiene unos costes

· En una franquicia bien montada, el franquiciado medio debe ganar más

¿Cuánto vale el Know how de esa franquicia?, pues en las diferencias de

La habilidad de transmitir el Know How y de liderar a los franquiciados para

Para transmitir el Know how se necesita:

1. Estandarizar las operaciones

2. Documentar las operaciones, escribiendo los Manuales de franquicia

3. Formar a los franquiciados mediante formación teórica y práctica

4. Formar a los equipos de los franquiciados

5. Supervisar regularmente el grado de implantación del Know how en

6. Liderar a los franquiciados para que apliquen el Know How, sus

7. Realizar seguimiento detallado de mejoras de implantación

9. No fallar muchas ocasiones con los cambios o mejoras que se

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