CONTENIDO I

Programación Neurolingüística
La Programación Neurolingüística es una disciplina que trata de explicar cómo funciona
nuestro cerebro y definir sus patrones mentales, facilitándonos el conocimiento de nosotros
mismos y permitiéndonos cambiarlos utilizando determinadas técnicas con el objetivo de
optimizar nuestra capacidad de comunicación.
Aprendiendo cómo procesamos la información, podemos descubrir nuestros patrones y
cambiarlos con determinadas técnicas específicas como, por ejemplo, la visualización, los
reencuadres, la línea del tiempo, el cambio de historia, etc.
A través de la Programación Neurolingüística (PNL), adquirimos consciencia del lenguaje
y de la importancia de su buen uso. Nos da la llave para comunicarnos de forma eficaz en nuestras
relaciones personales, y también nos ayuda a romper nuestras limitaciones y lograr profundos y
duraderos cambios en nosotros.
A esta disciplina la llamaron de dicha forma por las siguientes razones:
 Programación: por las matemáticas y la cibernética, porque estamos programados por
nuestros recuerdos y aprendizajes, por nuestras experiencias y creencias. Tenemos
programas mentales y patrones de comportamiento.

 Neuro: por la neurología, porque podemos desactivar estos programas ejecutados por
redes neuronales y activar otros programas más positivos.

 Lingüística: por la importancia del uso del lenguaje y de sus metamodelos lingüísticos
(sistema de preguntas que permiten alcanzar un conocimiento más profundo de la
persona y de sus patrones).

Características de la PNL
La PNL es una escuela pragmática del pensamiento, con herramientas para desarrollar un
pensamiento estratégico y sistemático. Mejora las carencias y principios básicos de lo que son
los seres humanos y para flexibilizar conductas que permitan alcanzar con eficiencia las metas
propuestas.
Por lo anteriormente señalado, según Sambrano (1997) se puede caracterizar la PNL:
a. La PNL tiene la habilidad de ayudar al ser humano a crecer, trayendo como
resultado una mejor calidad de vida.
b. Presenta un enfoque práctico y potente para lograr cambios personales debido a
que posee una serie de técnicas que se asocian entre sí para lograr una conducta que se
quiere adquirir.
 c. Se concibe como una poderosa herramienta de comunicación, influencia y
persuasión, puesto que, a través del proceso de comunicación se puede dirigir el cerebro
para lograr resultados óptimos.
d. Es esencialmente un modelado. Los especialistas que desarrollaron la PNL
estudiaron a quienes hacían las cosas de manera excelente, encontraron cual era su
formula y proporcionaron los medios para repetir la experiencia.
e. La PNL es una actitud. La actitud de " voy a lograrlo" con unas enormes ganas
indetenibles.
f. Va más allá de un simple conjunto de herramientas. Se origina a partir de la
Lingüística, la Terapia Gestalt, la Semántica General, Análisis Transaccional, Dominio
Corporal, Cognitivo y Emocional.

Aplicabilidad de la PNL
Con la PNL podemos realizar cambios profundos y duraderos. Hoy en día la PNL se usa en
muchas técnicas de desarrollo personal como el Coaching, y en muchos ámbitos del día a día
como en procesos de Recursos Humanos, de ventas, de solución de conflictos, en educación, etc.
 CONTENIDO II
Funcionamiento del cerebro

El funcionamiento del cerebro plantea nuevos enfoques científicos. Se ha demostrado

que el cerebro y la médula espinal constituyen el Sistema Nervioso Central, en donde el cerebro
pesa sólo el 2% del peso total del cuerpo, consume el 20% de la energía de éste, presenta dos
lados o lóbulos (derecho e izquierdo) y funciona con 10.000.000 de neuronas excitadoras e
inhibidoras. (Sánchez, 1991). Cada estructura procesa el estímulo y emite respuestas
independientes, más no aisladas.
El procesamiento de la información se realiza de manera integral, tal y como se representa
en el gráfico

CEREBRO TRI-UNO

REPTIL O LIMBICO
BASICO NEO-CORTEX

(PADRE)
(NIÑO)
(ADULTO)
HEM.

DER.

(crear
)
ACTUAR HACE EMOCIONE
R S

SENTIMIENTOS HEM.

IZQ.

(ra-
zonar)
 Beauport (1994), refleja con gran maestría la propuesta de Paúl Mc Lean (s/f), al
conceptualizar el cerebro tri-uno como un sistema de energía sin límites que vibra en cada ser
humano. Su experiencia intencionada invita a penetrar el territorio del cerebro en una acción
razonada y sentida apasionadamente, mostrando los estados Padre, Adulto, Niño que estructura
la personalidad del individuo.

A continuación se presentan las características del cerebro reptil o básico, el cual

representa según la teoría del Análisis Transaccional el estado Padre, Niño y Adulto del ser
humano.

2. 2. El cerebro reptil es el cerebro primario. En él se ubica la inteligencia básica, se

posesionan comportamientos y conductas que se adquieren en la niñez y se repiten en la vida
adulta.

Su comportamiento es similar entre humanos y animales. La diferencia está en que los

humanos lo han socializado, por ejemplo: los perros se orinan en lugares determinados para
delimitar su territorio, el hombre utiliza la palabra, los símbolos, signos, señalizaciones y gestos
con el mismo objetivo.

El uso de este cerebro proporciona la formación de hábitos mediante una acción repetida
varias veces, hasta que se organizan y se estructuran como “rutinas”. Dentro del campo
educativo el sistema reptil tiene su implicación, puesto que están involucradas las acciones tales
como: rutinas, valores, movimiento, espacio, territorio, condicionamiento, entre otras.

La imitación es otra manifestación del cerebro reptil, es el caso del adolescente que quiere
ocupar un lugar en la sociedad e imita moda, ritos, léxico, valores, hábitos y costumbres. (Ver
anexo C).

Dentro de la concepción del análisis transaccional es la acción del padre para reafirmar
las decisiones tomadas: “cómo vivirás en el futuro” y velar por “la fidelidad del guión de la vida o
plan de vida”. Aún cuando estas decisiones son hechas desde el estado niño, bajo presión y en
cualquier etapa evolutiva del individuo, siguen un sentido básico que les pauta el cerebro reptil:
cuerpo, columna vertebral, rutinas, valores, imitaciones, rituales, territorio, tiempo, ritmo y
eventos de la existencia misma.

Este cerebro permite que el individuo imite y supere los paradigmas establecidos, en
cuanto a inteligencia básica se refiere. Fiel ejemplo ha sido la industria relojera japonesa que
imitó y superó exitosamente el mercado de la relojería suiza.
 2. 3. El cerebro Neo-Cortex, está formado por el hemisferio izquierdo y el hemisferio
derecho del cerebro, unido por un cuerpo cayoso con procesos mentales cada uno. Lo que implica
en el campo educativo los procesos cognitivos, se originan los procesos analíticos específicos, se
va de las partes al todo. Surgen los para qué, lo cómo y los por qué, las causas y los efectos.

En el hemisferio izquierdo los procesos son abordados por el individuo de manera

secuencial, racional, y lógica. Especifíca y lo significativo es el resultado o las razones que
condujeron a establecer la totalidad.

Verlee (1986), plantea que este cerebro construye el pasado, el presente y el futuro de
manera secuencial. Es un proceso que ocurre internamente y que permite fomentar y consolidar
las capacidades de analisis y de rigor nacional. El individuo maneja información inherente a su
realidad sea ésta veráz o no.
Un proceso mental diferente se ubica en el hemisferio derecho en donde
predomina lo sumultáneo, lo total. Persiste el espacio para la presentación de imágenes, para la
asociación de formas, sonidos, ritmos, relaciones para establecer procesos creativos.

Para las personas con tendencia al uso de este hemisferio, el transcurrir del tiempo no
tiene límites.

Los estilos de aprendizaje a través del hemisferio derecho son los mapas mentales, la
creatividad, utilización del color, imaginación, entre otros. Predomina el sistema de
representación (visión). (Ver anexo D).

2. 4. El cerebro límbico procesa las emociones y los sentimientos. Constituye el sentir, la

manifestación de las emociones humanas, de los afectos. Posee una estructura similar a la de los
mamíferos. En él se registra la sexualidad como fenómeno mental, tal como lo expresa Beauport
(1997).

El territorio del límbico contempla lo que se desea y lo que se quiere, el cómo se afecta
ante situaciones que favorezcan los climas emocionales. Desde éste se elevan expresiones tales
como “si puedo”, “no quiero” y viceversa. Es esa manifestación natural del niño cuando expresa
placer o no ante una situación, preferencias y rechazos, reconoce y diferencia afectos,
experimenta fantasías muy ricas relacionadas con el entorno emocional y sentimental.

La implicación de este cerebro en el campo educativo es el estímulo que siente tanto el

profesor como el alumno, en una situación determinada dentro del proceso de enseñanza-
aprendizaje.
Desde el cerebro límbico, se aprende a vivir con las emociones, se rescata el
espacio emocional como un espacio de observación de un repertorio de aprendizaje
de experiencias y acciones. Crea estados de ánimo para realizar lo que se quiere hacer o no, ya
que las emociones implican diferentes cambios en los individuos.
 Representación, mapa o modelo del mundo
Cada persona tiene una representación del mundo en el cual se desenvuelve. Esta
representación es la que se denomina “modelo del mundo”, el cual genera conductas de acuerdo
a la representación que tengan los individuos. Las representaciones mentales que cada individuo
tiene dependen de sus experiencias, vivencias, cultura, fisiología entre otras. Cada persona tiene
un modelo o mapa del entorno en el cual se desenvuelve, es decir, el modelo del mundo para
cada individuo es diferente. Esto depende de sus limitaciones sociales, individuales y
neurológicas.

Los seres humanos tienen como sistema receptor para captar esta representación del
entorno, la visión, el oído, el tacto, el gusto y el olfato. Con este sistema se codifica la información,
se lleva al cerebro y se produce una respuesta de acuerdo con las experiencias previas y también
dependiendo a la organización que se le da a los pensamientos. Cada individuo estructura sus
pensamientos de forma diferente esto dependiendo del sistema líder de cada persona, es decir,
si el sistema que más se utiliza es la vista, el sistema líder será el visual. Si predomina en la persona
la utilización de la audición, el oído será su sistema líder, quinestésico si usa más las sensaciones
corporales, el olfato y el gusto. (Sambrano, 1997).

Esto quiere decir, que los órganos de los sentidos son de gran importancia, puesto que
son los encargados de la comunicación interna y externa, de la percepción y experiencia que se
toma del mundo y que se registran en los diversos sistemas de maneras diferentes. Por medio de
los sistemas de representación el individuo absorbe
la información para procesarla a través del sistema cerebral produciendo nuevos aprendizajes.
La experiencia del mundo varía según el funcionamiento del sistema nervioso, esto depende del
mapa o representación mental que tenga el individuo.

Lo expuesto anteriormente, clarifica las limitaciones neurológicas que tiene el ser

humano, para establecer diferencias entre la experiencia y la percepción como proceso activo.
 Las limitaciones sociales tienen menos dificultad que las anteriores, puesto que el ser
humano es capaz de aprender y organizar experiencias para la representación del mundo. Estas
limitaciones son iguales para una misma comunidad.

En cuanto a las limitaciones individuales, se puede decir que de acuerdo con el estilo de
vida de cada individuo se forman las representaciones o mapas mentales, son como huellas
digitales, muy peculiares, únicas. Aquí la representación del mundo se crea de acuerdo a los
intereses, hábitos, gustos, pautas y normas de conducta claramente propias.

Estas diferencias hacen que de alguna manera el modelo del mundo tendrá su diferencia
en cada persona. Por esta razón se puede enriquecer o empobrecer las experiencias y actuar de
manera eficaz o ineficaz.

Las personas bloquean su capacidad de percibir alternativas y posibilidades que se le

presenten para la solución de sus problemas, debido a que éstas no están presentes en sus
modelos del mundo. Existen individuos que atraviesan períodos de cambio con facilidad, los
vivencian como periodos de creatividad. Otros, lo viven como etapas de terror y sufrimiento. Esto
significa que existen personas con una representación o modelo rico de su situación, en el que
perciben una amplia gama de alternativas entre las cuales pueden escoger acciones posibles.
Para otras personas, las
opciones son poco atractivas. Juegan a perder.

La diferencia está en la riqueza de sus modelos. Unos mantienen un modelo empobrecido

que les origina dolor y sufrimiento ante un mundo lleno de valores, rico y complejo. Estas
personas eligen lo mejor dentro de su modelo particular. Su conducta cobra sentido dentro del
contexto de las alternativas generadas en su modelo. Las personas que no tienen suficientes
alternativas carecen de una imagen rica y compleja del mundo.
 La PNL es un modelo para el cambio el cual pueden lograr los docentes en cuanto a las
dificultades que confrontan los estudiantes en determinadas materias. Se les puede ayudar a
resolver sus problemas por medio de las técnicas del PNL, con la finalidad de cambiar el mapa
mental empobrecido que tiene el alumno por uno más amplio.
 CONTENIDO III
Sistemas de representación

Los sistemas de representación son los órganos de los sentidos los cuales suministran las
imágenes que se tienen del mundo, se adquieren experiencias de la realidad, se descubren y
redescubren en el entorno aspectos por los cuales el ser humano está en perenne contacto.

Los individuos son capaces de cambiar de un sistema a otro, de acuerdo con la situación
que esté enfrentando en determinado momento.

Es de suma importancia la vinculación entre el lenguaje y los sistemas de comunicación,

ya que éste es uno de los medios que se utiliza para expresar el modelo del mundo.

La PNL ha comenzado a enseñar a los docentes técnicas de comunicación efectivas para

lograr cambios en cuanto al rendimiento y motivación del alumno y así lograr un aprendizaje
efectivo dentro del proceso.

Es evidente entonces que los sistemas de comunicación juegan un papel dentro del
proceso enseñanza-aprendizaje bastante significativo, porque por medio de éstos el alumno va
a procesar datos del mundo externo (aprendizaje) representando mentalmente la información.

El docente debe estar al tanto del sistema de representación líder de cada uno de sus
alumnos (auditivo, visual y kinestésico). Esto se logra por medio de las señales de acceso que
están constituidas por los predicados verbales, las posturas corporales y movimientos que el
alumno emplea. También es posible aplicandole un pequeño cuestionario de los sistemas de
representación para ubicar su sistema líder. (Ver anexo F).

Otra estrategia más generalizada, es usar todos los sistemas de representación, esto se
logra explicando las cosas de diferentes maneras para que todos los alumnos capten la
información.
 Existen docentes que se quejan porque la información no llega a algunos alumnos de
manera efectiva, posiblemente en ese momento estos alumnos no estaban sintonizados con el
canal utilizado por el docente.

A manera de ejemplo, el docente está señalando una lámina, siendo la explicación de ésta
empobrecida. El alumno que es visual se va a sintonizar de una manera más efectiva que el
alumno cuyo sistema líder es el auditivo o quinestésico.

Claro está, que el docente debe estar entrenado, y dispuesto a utilizar las
técnicas que ofrece la PNL.

CONTENIDO IV

La PNL está basada en lo que se ha dado en llamar “presuposiciones”, son así definidas
ya que se “presupone” que son verdaderas y las tomamos como guías que definen nuestra
actuación en los diversos contextos en los cuales nos desempeñamos, no se pretende en forma
alguna que estas presuposiciones posean certeza absoluta o sean universales, pero, si se toman
como si fuesen ciertas o verdaderas, estas constituyen recursos que optimizaran nuestra vida y
nuestra relación con los demás y con nosotros mismos, actuar como si estas presuposiciones
fuesen verdaderas nos permitirá obtener el máximo provecho de todos los modelos de la PNL,
así como existen las dos presuposiciones fundamentales de la PNL existen también las
presuposiciones básicas, las Eriksonianas y las:

Presuposiciones Operativas:

1. Mente y cuerpo son parte del mismo sistema cibernético: el calificativo de cibernético se
aplica aquí para indicar que este sistema mente-cuerpo se caracteriza por interactuar como un
circuito abierto de comunicación, ambos interactúan e influyen entre sí. Esto se ve confirmado
por el hecho de que un cambio en uno afecta de algún modo al otro, ambos son parte de la
ecología del ser humano.

2. Todo comportamiento tiene una intención positiva: toda conducta tiene como objetivo
conseguir algún beneficio, la PNL distingue entre la intención o propósito de una conducta y la
conducta en sí. De igual modo, una persona no es su conducta, la conducta sólo nos parece
negativa debido a que no conocemos su propósito. La PNL se encarga de darnos medios para
alcanzar esos objetivos, medios alternativos más eficaces que expandan nuestras opciones como
seres humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas limitadoras.

3. Todo comportamiento es útil en determinado contexto: es necesario analizar todo

comportamiento a la luz del contexto o ambiente donde se desarrolla, ya que de otro modo tal
comportamiento puede parecer ilógico, irracional o fuera de lugar.

4. Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y para
actuar eficientemente: a lo largo de nuestra historia personal hemos acumulado experiencias,
de las cuales podemos extraer los recursos necesarios para desarrollarnos como personas y
afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier circunstancia que se nos presente. Existen modelos
específicos de la PNL que cumplen con esta función, rescatar recursos de nuestra experiencia e
instalar las herramientas necesarias para crearlos.

5. El significado de nuestra comunicación se encuentra en la respuesta que obtenemos: esto

tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e implica que tenemos que ajustar y
afinar nuestra comunicación en orden de obtener la respuesta que deseamos, y no suponer que
la falla se encuentra en el receptor de nuestra comunicación.

6. Las personas responden a su mapa de la realidad y no a la realidad misma:debido a los filtros

o limitantes de nuestra percepción, solo podemos crear mapas de la realidad en nuestras
representaciones internas, y es con base en esos mapas que actuamos y respondemos.

Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos seres humanos que tengan los
mismos mapas o modelos del mundo. Por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del
mismo mundo que se comparte, y por lo tanto, se experimentará una realidad diferente.

7. No existen fallas en comunicación, sólo retroalimentación: si la respuesta obtenida no es la

esperada, debemos tomar tal respuesta como una respuesta útil que nos proporciona
retroalimentación para modificar nuestro desempeño y así conseguir los resultados que
deseamos.

8. Si es posible para alguien, es posible para mí: la identificación y/o creación de modelos
eficaces nos lleva directo a la excelencia. Si alguien tiene la capacidad de hacer algo, se puede
extraer el modelo o estrategias que fundamentan tal capacidad y enseñarlas e instalarlas en otras
personas. La PNL posee modelos para identificar la estructura de las capacidades o habilidades
de las personas para luego duplicarlas en otra persona.

9. Procesamos la realidad a través de nuestro cuerpo-mente: y por lo tanto somos nosotros los
que creamos nuestras experiencias y los responsables por lo que esas experiencias provocan en
nosotros, citando a Marco Aurelio: “Si te sientes angustiado por cualquier cosa externa, el dolor
no se debe a la cosa en sí, sino a tu propia estimación sobre ella”, entonces, tienes el poder de
eliminarlo en cualquier momento. Respecto al impacto de nuestras percepciones en nuestro
estado, “La experiencia no es lo que le sucede al hombre, sino lo que ese hombre hace con lo
que le sucede”.

10. Si algo no te funciona, para que seguir haciéndolo: esta presuposición tiene que ver con la
flexibilidad que queremos tener para conseguir nuestros objetivos. Si constantemente estamos
corroborando que el resultado esperado no se está alcanzando, debemos empezar a emplear
otros medios diferentes hasta que logremos lo que nos hemos propuesto. Cada intento fallido
no constituye un fracaso, sino un descubrimiento de una forma más de cómo no lograr nuestro
objetivo y es solamente un proceso de aprendizaje.

Bandler y Grinder nos dicen que para ser eficaces en un campo de acción, debemos contar con
la flexibilidad y elegancia que nos confiere el contar con múltiples opciones, y al respecto nos
dicen: “si sólo cuentas con una opción, eres un robot, si cuentas con dos opciones, estas en un
dilema; sólo con tres o más opciones se puede ser flexible”.

CONTENIDO V
Definición de psicogeografía

Este término supone el estudio de los efectos y las formas del ambiente geográfico en las
emociones y el comportamiento de las personas, y fue acuñado por el filósofo, escritor y cineasta
Guy Debord a finales de los años 50.

La psicogeografía estudia las repercusiones que se dan en las personas según la posición
espacial que tengan estas con otras personas o con su entorno, y también se puede ejercer a
través de las "derivas", tal y como planteaba Debord. La deriva, que viene siendo caminar sin
rumbo fijo, permite aunar experiencias inesperadas, y los situacionistas (seguidores del
movimiento del situacionismo) se nutrían de ello para sorprenderse con el entorno y apuntar
sensaciones y otras influencias.

Actualmente existen sociedades que difunden esta disciplina, documentales que

muestran lugares analizados por expertos y muchos autores abogan por visitar los "no-lugares"
en contraposición a los espacios turísticos de una ciudad, entre otras cosas.

CONTENIDO VI
Niveles de la mente
El desarrollo humano fue principalmente intelectual, debido a que gracias a nuestro
intelecto, no necesitamos desarrollar tanto nuestro cuerpo, como nuestra mente. Por ejemplo
nunca fue necesaria una mejor piel, pues inventamos la ropa y construimos sitios dónde vivir,
 lejos de las inclemencias de elementos como el sol y sus efectos. Este es un gran ejemplo de
que nuestra mente es nuestra mejor ventaja evolutiva. Así pues, dicha mente está dividida en 3
partes como veremos a continuación, estas partes son:

 Consciente
 Inconsciente
 Subconsciente

Cada una de ellas tiene igual importancia en nuestro comportamiento y actitud día a día.
El hecho de que se tomen en consideración las 3 mentes explica los deseos y comportamientos
humanos en su máxima expresión.

Mente Consciente

La mente consciente, es la más conocida de todas. Es en la cual desarrollamos

directamente la inteligencia y mediante la cual adquirimos los conocimientos. También
podríamos denominar a la mente consciente, como la mente lógica o racional. Es la que nos
permite tomar decisiones acertadas en determinados instantes con base en las condiciones y el
análisis que se pueda realizar sobre ellas. La mente consciente es la que usamos para saber cómo
hacer lo que vamos a hacer. Es con la que le prestamos atención a los detalles y con la que
llevamos a cabo nuestras acciones. Usamos nuestra mente consciente por ejemplo, para decidir
si cruzar o no la calle, con base en si vemos o no tráfico en determinado momento.
La mente consciente muchas veces hace uso de los recuerdos y las memorias
almacenadas, por lo que tiende a desarrollar y mejorar sus habilidades con el tiempo. Pero lo
más curioso es que mientras más se desarrolla una habilidad conscientemente, más se vuelve
esta subconsciente y hasta inconsciente. Los caminos neuronales que componen la
mente consciente, por lo regular son fuertes y vienen programados no sólo desde nuestros
antepasados a través de la genética, sino también desde nuestra infancia, a través de nuestros
aprendizajes. Quizás la mente consciente es la que percibimos como más activa en todo
momento.

Mente Subconsciente

La mente subconsciente por su parte, es la mente emocional. Es aquella que se deja llevar
por los gustos, los deseos y el corazón. Subconscientemente creamos fuertes enlaces neuronales
hacia ciertas cosas o personas. Por ejemplo, intenta cambiar de lugar el bote de basura de tu
cocina o de tu cuarto. Verás como te tomará al menos unos días acostumbrarte a su nueva
ubicación. Esto debido a que la conexión neuronal se había fortalecido y de
manera subconsciente conocíamos su lugar, por lo que no teníamos que
pensar conscientemente en dónde tirar la basura. Cuando nos habituamos a estar con alguna
persona nuestra mente subconsciente va fortaleciendo sus conexiones neuronales hacia ella.
Posteriormente puede llegar a surgir el amor y el afecto.
 Es por esto que es tan duro para una madre perder un hijo, porque la conexión es sólida
como roca, y se empieza a crear desde la mismísima fecundación.

Nuestra mente subconsciente es la encargada de obligarnos a llevar a cabo acciones que

en ocasiones consideramos irracionales. Es por ejemplo la que nos impulsa a comprar cosas
innecesarias en ocasiones, o la que nos hace sentir celos o ira. Es la encargada en sí, de nuestros
sentimientos, pues es la mente que nunca olvida.

La Mente Subconsciente Tiene Acceso A Tus Recuerdos

Si quisieras conscientemente recordar todo lo que has hecho en tu vida, sería imposible.
Pero cosas que incluso creías que habías olvidado, las puedes recordar si logras tener un acceso
a esa mente subconsciente. Como por ejemplo cuando hablamos con un viejo amigo de
experiencias pasadas. Estas conversaciones en sí mismas crean atajos a nuestros recuerdos
almacenados en el cerebro. Y los traen de vuelta mediante nuestra mente subconsciente.
Es por esta mente subconsciente que podemos recordar cosas tan abstractas como
sentimientos. Por ejemplo, cómo nos sentimos en cierto lugar, o con ciertas personas y hasta
olores. Normalmente los vendedores logran a través de la persuasión comunicarse con nuestra
mente subconsciente para crear la necesidad o el deseo de compra en nosotros.

No sólo las demás personas pueden comunicarse con nuestra mente subconsciente, sino
que también nosotros mismos podemos hacerlo. Existen ciertas técnicas que permiten incluso
modificar nuestra manera subconsciente de pensar. Esto último resulta bastante útil cuando
queremos alinear nuestros pensamientos, sentimientos y acciones.

Mente Inconsciente

Finalmente nuestra mente inconsciente, es la más primitiva de todas. Es aquella que

almacena todas aquellas experiencias vividas por nuestra especie en sus millones de años de
existencia.
Es la encargada de gestionar cuestiones fisiológicas tales como la respiración, el ejemplo más
claro de todos.

Fácilmente puedes controlar de manera consciente tu respiración y aumentar, disminuir

o detener su ritmo en cualquier momento.
Pero cuando no lo haces, y estás ocupado en muchas otras cosas, tu mente inconsciente toma el
control y te permite seguir viviendo.
Cuando estás durmiendo, por ejemplo, no piensas en respirar, porque simplemente tu
mente consciente está dopada.
Está viviendo un trance con el objetivo descansar y consolidar memorias a largo plazo.
La mente inconsciente, es la que por ejemplo te hace cerrar los ojos cuando detecta algún peligro
potencial acercándose a tu rostro. O la que mueve tus brazos para protegerte la cara cuando
alguien intenta golpearte. La mente inconsciente es una mente reactiva y cuyos patrones de
acción están determinados por situaciones y vivencias milenarias. Es también la encargada de
hacernos sentir placer y dolor. Es esta la mente encargada de centrarnos en nuestra zona de
confort y de alejarnos de los displaceres de la vida. A pesar de que también es posible dominar
esta mente, es la más compleja de todas. Debido a que sus funciones vienen determinadas por
una genética increíblemente fuerte de muchos, pero muchos años de aprendizaje y error. Tener
el control absoluto sobre nuestra mente subconsciente e inconsciente nos permitirá lograr el
éxito.

CONTENIDO VII
Señales de acceso
Las señales de acceso son todos los movimientos visuales, posturas corporales y predicados
verbales que utiliza el ser humano, creando una determinada conducta. Sambrano (1997), plantea que
“... las personas presentan una conexión neurológica innata que los hace mover los ojos hacia diversas
direcciones, de acuerdo al sistema representativo que en ese momento este invocando en su
pensamiento...” (p.48).

Un ejemplo de los canales, vías o señales de acceso es la siguiente:

a) Visual (V): “miren lo que estoy diciendo” todos miraban al expositor.

b) Auditiva (A):¿Saben ustedes lo que les voy a hablar? “Escuche lo que estoy diciendo”.
Kinestésico (K): “siente lo que estoy diciendo” “quiero sentirme bien”.

CONTENIDO VIII
La programación neurolingüística reconoce tres canales sensoriales existentes y que
utilizamos a la hora de comunicarnos: el visual, el auditivo y el cinestésico. Y a través de estos
tres canales sensoriales percibimos, interpretamos, conocemos y aprendemos. Pero veamos en
qué consiste cada uno de ellos:

Canal Visual: Las personas que utilizan este canal para comunicarse perciben mejor su entorno
a través de la vista. Se trata de personas a las que el archiconocido refrán ‘ver para creer‘ las
define muy bien. Disfrutan con actividades agradables a la vista (cine, teatro, danza, paisajes…y
suelen hablar más rápido y en un tono más alto de lo habitual.

Canal auditivo: Las personas que utilizan el canal audtivo perciben mejor su entorno mediante
el sentido del oído. Como es lógico las actividades con las que más disfrutan son aquellas
relacionadas con la escucha (música, contar historias, interactuar con otras personas…). Además
se caracterizan por emplear muy a menudo expresiones como: ‘oye’, ‘escucha’, ‘a decir verdad’
o ‘me gustaría expresar mi opinión’.

Canal cinestésico: Este tipo de personas perciben mejor el mundo a través los sentidos del tacto,
gusto y olfato. Las actividades físicas y las relacionadas con el contacto con otras personas son
sus favoritas. Se caracterizan por adoptar habitualmente posturas muy distendidas. Todos estos
conocimientos se pueden utilizar y aplicar en la oratoria y para conocer cómo prefieren las
personas comunicarse con nosotros.

Un buen orador debe conocer y ser capaz de manejar todos los canales. Para que su
discurso sea afectivo conviene que hable claro, que sepa manejar y variar el tono, que trabaje
con soltura trabajar con el contenido visual y controle y maneje a conciencia los movimientos
corporales. Sólo así será capaz de llegar a todos los públicos.

CONTENIDO IX
Accesos oculares
Primero vamos a mencionar algunos datos acerca de cómo está organizado el cerebro y cómo
podemos sacar ventaja de este modo de organización.
El hemisferio izquierdo del cerebro es el responsable de la parte lógica y el hemisferio derecho es el
encargado de la parte emocional.
Cuando tratamos de recordar algún acontecimiento, la parte izquierda del cerebro es la encargada
de realizar ese trabajo, mientras que cuando estamos imaginando algo, la parte derecha entra en
funcionamiento.
Vamos a hacer una prueba: piensa en el rostro de la persona a la que besaste por primera vez. Ahora
presta atención hacia donde dirigías tus ojos mientras recordabas este hecho. Deberías haber
enfocado hacia arriba y hacia la izquierda.
A continuación, piensa en un gato con trompa de elefante vestido con un jardinero color rojo. Deberías
haber apuntado tu mirada hacia la derecha y hacia arriba.
Como ya te dije antes, cuando recordamos algo, el 90% de los diestros miramos hacia la izquierda. Lo
que puede variar es si lo hacemos hacia arriba o hacia abajo. Esto depende de lo que estemos
tratando de recordar. Si se trata de una situación visual, apuntaremos nuestros ojos hacia arriba y
hacia la izquierda. Pregúntale a alguien cuál es el color de su habitación. Luego pregúntale cómo
piensa que se vería si la cambiara por un color violeta.
Nuestro cerebro guarda recuerdos de tipo visuales y también auditivos. Cada vez que queremos
acceder a estos últimos nuestra mirada apunta hacia la izquierda. Como si estuviéramos buscando
los recuerdos en ese sector.
Este gesto de los ojos ocurre también cuando una persona está teniendo un diálogo interno. ¿En qué
nos ayuda esto en una conversación? Podemos darnos cuenta de cuando hablamos con otro si éste
está esuchando atentamente o si está pensando en qué es lo próximo que va a decir.

Por último, si una persona mira hacia abajo a la derecha probablemente esté pensando en alguna
sensación. Imagínate tomando un baño tibio de inmersión, lleno de burbujas a tu alrededor..
Atención. Es importante que no confundas tu derecha con la derecha de la persona que está enfrente
tuyo, que es a la que estás tratando de “leer”. Suele ser de gran ayuda pensar en “cerebro derecho”
y en “cerebro izquierdo” en lugar de derecha o izquierda para no confundirte. Cuando la persona mira
hacia su izquierda (tu derecha) significa que la persona está recordando algo.
Para comprender todo esto mejor, a continuación puedes ver un gráfico que te ayudará:

Anclas

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Rapport sociológico