Gnem U3 Ea Erhh

Administración de la producción
Unidad 3. Estilos de negociación empresarial

Evidencia de aprendizaje. Caso práctico: Estilos de negociación
Universidad Abierta y a Distancia de México
Carrera: Gestión y Administración de PyMES
Semestre: 6
Matricula: ES1521203172
Nombre del alumno: Erika Hernández Hernández
Docente: Lic. Delia Carrillo Díaz- Barriga
Materia: Negociación Empresarial.
Actividad, Evidencia de aprendizaje. Caso práctico:

Estilos de negociación.
Unidad 3
Ciencias Sociales y Administrativas · Gestión y Administración de Pequeñas y Medianas Empresas. 1

Caso: Autotransportes Bejuco
Lee con atención el siguiente caso tomado del Manual de negociación basada en
intereses (Guillén et Al, 2011:98).
Los antecedentes se remontan a inicios del año 2009. Los trabajadores, todos choferes
de autobús de la empresa Autotransportes “El Bejuco”, deciden irse a huelga y realizan
una pequeña manifestación a la entrada de donde se encuentra ubicada la empresa. De
esta manera, proceden a cerrar los portones y bloquean la entrada o salida de cualquier
autobús.
El motivo, una lista grande de problemas que se describen a continuación:

 Las constantes dobles marcas que se originaban en las barras de los autobuses
y que se los rebajaban del salario a los conductores.
 El rebajo porcentual de la facturación de un teléfono que había en el plantel.
 La mala infraestructura que tenía el plantel ya que no contaba con los servicios
básicos.
 Fallas constantes de los autobuses que a diario se quedaban varados y además
no reunían las medidas requeridas para ser de transporte público.
 La obligación laboral, en ocasiones las jornadas de trabajo iba desde las 4:00 am
hasta las 12:00 p.m.
 El no pago de estas horas como horas extras sino como horas ordinarias.
 El no poder hacer y no poder contar con un tiempo establecido para poder
desayunar, almorzar o cenar, entre otras.
Mientras tanto, los representantes de la empresa aducían que ellos en el momento de

contratar a los choferes les expusieron que todos ellos iban a estar expuestos en algún
momento a estas condiciones y que, sin embargo, aceptaron el trabajo y que si no
quieren seguir laborando en estas condiciones que hay muchas personas que necesitan
el empleo y, por lo tanto, todas las quejas nunca habían sido escuchadas y menos
resueltas.
A raíz de la negativa de los representantes de la empresa, los choferes se manifestaron,

cerrando la entrada de la empresa. Medida que tuvo efecto inmediato, ya que los
dueños de la empresa confirmaron una cita. Se agenda una ronda de negociación entre
los representantes de los trabajadores, la administración de la empresa, una abogada
de la empresa y sus dueños.
Durante el presente año el grupo de trabajadores de autobuseros de la Empresa El

Bejuco, del Barrio San Cayetano y Barrio El Roble, se reunieron con la dirigencia de su

Sindicato, con el fin de solicitarles que intervengan en un proceso de negociación con

los representantes de la empresa. Dichos dirigentes sindicales toman parte en el
conflicto y participan en las 3 rondas de negociación que se realizaron para solucionar
este conflicto.
En la primera ronda los representantes de la empresa no hicieron acto de presencia.

Esto incentivó a los trabajadores a realizar una huelga como medida de presión; lo cual
dio resultado, ya que con esta medida los representantes de la empresa se dispusieron
a sentarse y negociar inmediatamente. Es aquí donde los representantes sindicales dan
a conocer una lista de problemas, tales como: pago de salarios mínimos, no pago de
horas extras, mejorar las condiciones de los buses, establecimientos de tiempos de
alimentación, obligación del pago de las cuotas patronales al Instituto de Servicio de
Seguridad Social y otras obligaciones, solicitud de comprobantes de los salarios. Estas
peticiones fueron tomadas por un acuerdo mutuo a negociar.
En la segunda ronda, se realizó una reunión con los empresarios y la dirigencia. Se

analizaron cada uno de los puntos señalados por los representantes sindicales. Al no
llegar a un acuerdo entre ambas partes, se solicitó la intervención del Ministerio de
Trabajo y el Instituto de Seguridad Social, para realizar las consultas relacionadas con
las jornadas y los salarios. En la tercera ronda, se reunieron con los empresarios y se
demostró que el Artículo N° 143 del Código de Trabajo señala que, no le corresponde el
pago de salario a este tipo de trabajadores. Se concluyen las negociaciones con el
compromiso de cumplimiento de la mayoría de las peticiones de los trabajadores.

De acuerdo con la información anterior, realiza lo siguiente:
a) Menciona quiénes son los actores involucrados en este conflicto.

Son los trabajadores de la campaña, especialmente los operadores de los
autobuses de la compañía bejuco, representantes de la compañía, el instituto del
seguro social, y el ministerio de trabajo.
b) ¿Cuál es la posición de cada una de las partes involucradas en el

conflicto?
Los trabajadores piden mejoras en las condiciones actuales del trabajo
presentando pliego petitorio para tal efecto.
El sindicato es el mediador entre las partes pues tomara la negociación en
representación de los colaboradores.
Las entidades encargadas de regular la normatividad laboral intervienen y
manifiesta la legitimidad del art. 143, donde menciona las características y las
razones por la que no aplica el pago en el caso de los trabajadores.
Los representantes de la compañía manifiestan que los trabajadores tenían
conocimiento de las condiciones originales del contrato a lo que refiere que si
están inconformes pueden declinar el empleo.
c) ¿Qué tipo de negociación se está utilizando en las tres rondas?

Desde mi punto de vista es una negociación comercial ya que se trata de una
empresa de servicios, la negociación es competitiva con una orientación
distributiva donde ambas partes buscan el mayor beneficio posible.
d) ¿En qué momento se empezó a negociar y por qué?

En la ronda inicial ya que no existe una respuesta por parte de os representantes

de la compañía tomando como represalia los trabajadores, la huelga, dando los
resultados esperados, ya que de esta manera los representantes de la empresa
se sientan a negociar.
Para llegar a una negociación a favor de los trabajadores, ¿qué elementos

se necesitaron para lograr lo siguiente?:
- Un compromiso patronal para aumentar el 5% de su salario base.

Es un elemento fundamental para reconocer mejores condiciones de trabajo para
los empleados reflejándose en un mejor servicio e incremento de ingresos.
- Pago de horas extras.

Puede modificarse esa parte ya que en su caso se puede recortar la jornada,
considerando la nómina actual con el objetivo de contar con un stock de personal
para suplir el retiro de este último.
- Reconocimiento de las cargas sociales.

Debe considerarse las condiciones actuales y nuevas que tienen los empleados y
de qué manera impactara su entorno social.
- Entrega de comprobantes de pagos y tiempos de alimentación

condicionados.
Considerar contrataciones que permitan contar con comprobantes de pago,
considerando la transferencia bancaria como elemento para contar con

comprobante, los tiempos se pueden dar al llegar a la base de servicio

considerando tiempos de 20 min. Al término de la ruta.
2
Para finalizar justifica tu respuesta respecto a los siguientes
cuestionamientos:
a) ¿Cuál es la importancia de tomar acuerdos en los procesos de

negociación?
Son cuestiones que se tienen que realizar con la finalidad de llegar a puntos de
vista similares evitado la pérdida de tiempo sin exigir desgaste entre las partes, es
importante considerar la estructuración de la negociación para un cierre exitoso y
con acuerdos esperados entre ambas partes.
b) ¿Se puede atender un conflicto utilizando varios tipos, estilos,

estrategias de negociación?
Es importante aplicar la negociación más adecuada tomando como referencia las

negociaciones previas con la intención de tener una estrategia definida.
c) Desde tu punto de vista, ¿cómo hubieras podido lograr una

negociación más exitosa para los trabajadores?
Creo que siempre existe una solución a situaciones difíciles, sin embargo
consideraría la disposición de ambas partes con la intención de tener beneficio
entre las ambas partes.
d) Desde tu punto de vista, ¿cómo hubieras podido lograr una

negociación más exitosa para la empresa?

Creo que lo esencial es el factor humano tomando a consideración que en la

medida de que se tenga un personal satisfecho se tiene una mejor rentabilidad
del negocio, yo dejaría las puertas abiertas para flexibilizar procesos o
lineamientos establecidos.
e) ¿Qué escenarios propones para el caso de que no se hubiera podido

llevar a cabo ninguna negociación?
Poner una fecha tentativa para nuevas negociaciones así como asegurar a los
empleados que se revisen las peticiones. Solicitar que empleados revisen su
actitud ante el trabajo y que contemplen nuevas soluciones, por parte de la
empresa puede solicitar una evaluación de la empresa involucrando a los
trabajadores para que sean parte de la solución y de la negociación.

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Caso: Autotransportes Bejuco

El motivo, una lista grande de problemas que se describen a continuación:

Mientras tanto, los representantes de la empresa aducían que ellos en el momento de

A raíz de la negativa de los representantes de la empresa, los choferes se manifestaron,

Durante el presente año el grupo de trabajadores de autobuseros de la Empresa El

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Sindicato, con el fin de solicitarles que intervengan en un proceso de negociación con

En la primera ronda los representantes de la empresa no hicieron acto de presencia.

En la segunda ronda, se realizó una reunión con los empresarios y la dirigencia. Se

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De acuerdo con la información anterior, realiza lo siguiente:

a) Menciona quiénes son los actores involucrados en este conflicto.

b) ¿Cuál es la posición de cada una de las partes involucradas en el

c) ¿Qué tipo de negociación se está utilizando en las tres rondas?

d) ¿En qué momento se empezó a negociar y por qué?

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En la ronda inicial ya que no existe una respuesta por parte de os representantes

Para llegar a una negociación a favor de los trabajadores, ¿qué elementos

- Un compromiso patronal para aumentar el 5% de su salario base.

- Pago de horas extras.

- Reconocimiento de las cargas sociales.

- Entrega de comprobantes de pagos y tiempos de alimentación

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comprobante, los tiempos se pueden dar al llegar a la base de servicio

a) ¿Cuál es la importancia de tomar acuerdos en los procesos de

b) ¿Se puede atender un conflicto utilizando varios tipos, estilos,

Es importante aplicar la negociación más adecuada tomando como referencia las

c) Desde tu punto de vista, ¿cómo hubieras podido lograr una

d) Desde tu punto de vista, ¿cómo hubieras podido lograr una

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e) ¿Qué escenarios propones para el caso de que no se hubiera podido

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