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Capítulo 5
La Planeación Estratégica
Etapa de Síntesis
“La definición de la locura es
continuar haciendo lo mismo,
esperando resultados
diferentes”
Albert Einstein
Análisis FODA

Entorno Externo

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

Ma
ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS

rg
en
DESARROLLO TECNOLÓGICO
ABASTECIMIENTO

n
Logística Logística Mercadeo

rge
Operaciones Servicio
interna externa y Ventas

Ma
Actividades primarias

Entorno Interno
Análisis FODA
Entorno Interno Entorno Externo
Factor Tipo Factor Tipo

Muy baja rotación de personal (2%) Fortaleza Disminución de precios en el Oportunidad

consumo eléctrico
Problemas recurrentes de espacio Debilidad Cierre de proveedores importantes Amenaza
en almacén de producto terminado
Carencia de políticas financieras y Debilidad
de pagos Aumento de la inversión en Oportunidad
infraestructura del sector publico
Calificaciones altas (9.7) en servicio Fortaleza
al cliente Disminución de pedidos de clientes Amenaza
internacionales
Eficiencia del 100% en embarques Fortaleza
Incremento de la inflación por Amenaza
Sistema de Gestión integral de Fortaleza encima del 6%
administración y producción
Los competidores carecen de Oportunidad
Tiempo de respuesta inadecuado Debilidad
fábricas locales
de investigación y desarrollo
Matriz de influencia
El primer paso consiste en neutralizar los enunciados de manera que se extraiga
exclusivamente el factor y no su diagnóstico

Enunciado Factor
Muy baja rotación de personal (2%) Rotación de Personal
Eficiencia del 100% en embarques Embarques
Problemas recurrentes de espacio en almacén de producto Almacén de producto terminado
terminado
Calificaciones altas (9.7) en Servicio al Cliente Servicio al Cliente
Carencia de políticas financieras y de pagos Políticas Financieras y de pagos
Sistema de Gestión integral de administración y producción Sistema de Gestión
Tiempo de respuesta inadecuado de investigación y desarrollo Investigación y desarrollo
Matriz de influencia
Influencia sobre:
de: A B C D E F G SA
Rotación de personal A 2 2 1 0 1 2 8
Embarques B 2 0 3 0 1 0 6
Almacén de producto terminado C 1 3 3 1 0 0 8
Servicio al Cliente D 3 1 1 1 1 2 9
Políticas Financieras y de pagos E 0 1 2 0 3 0 6
Sistema de Gestión F 0 2 3 3 3 1 12
Investigación y desarrollo G 0 1 1 3 1 1 7
SP 6 10 9 13 6 7 5
SA x SP 48 60 72 117 36 84 35
¿Existe una influencia directa del factor XX en el factor YY?
* Si la respuesta es "No", registre un "0" en el campo correspondiente.
* Si es "Sí", pase a la pregunta siguiente.
¿Es esta influencia más bien alta, media o baja?
* Registre 3, 2 o 1 en el campo correspondiente, respectivamente.
Matriz de influencia
Influencia sobre:
de: A B C D E F G SA
Rotación de personal A 2 2 1 0 1 2 8
Embarques B 2 0 3 0 1 0 6
Almacén de producto terminado C 1 3 3 1 0 0 8
Servicio al Cliente D 3 1 1 1 1 2 9
Políticas Financieras y de pagos E 0 1 2 0 3 0 6
Sistema de Gestión F 0 2 3 3 3 1 12
Investigación y desarrollo G 0 1 1 3 1 1 7
SP 6 10 9 13 6 7 5
SA x SP 48 60 72 117 36 84 35

* Suma activa (SA): Intensidad de la influencia del factor en el sistema global

* Suma pasiva (SP): Intensidad (relativa) que tienen los demás factores sobre el factor.
* SA x SP: Eso nos permitirá saber el nivel de importancia del factor.
Matriz de influencia
SP
13
12
Afectaciones
11 Afectaciones
sistémicas de
10desarrollo sistémicas de
lento
gran magnitud
(de largo
9 plazo)

8
7
6
Afectan el
5 desempeño de
Sin efectos en la organización
4
la organización de manera
3 rápida
2
1
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 SA
Matriz de impacto-probabilidad
Oportunidad Probabilidad Impacto
A. Disminución de precios en el consumo eléctrico 9 7
B. Aumento de la inversión en infraestructura del sector publico 8 6
C. Falta de infraestructura local de la competencia 10 10
D. Eliminación de barreras comerciales 4 4
E. Apertura de fuentes de financiamiento 4 6
F. Integración vertical 4 8
G. Crecimiento demográfico 6 4
Amenaza Probabilidad Impacto
A. Cierre de proveedores importantes 7 6
B. Disminución de pedidos de clientes internacionales 4 8
C. Incremento de la inflación por encima del 6% 7 7
D. Economías de escala 7 3
E. Recesión económica 10 8
F. Cambio en los gustos y necesidades de los compradores 4 4
Matriz impacto-probabilidad
Alto

10

9 Probabilidad de
ocurrencia
8
Gran afectación inminente con
pero7baja gran afectación
probabilidad
6
IMPACTO

4
Sin efectos en Aunque de alta
3
la organización probabilidad,
(momentáneo) son de baja
2
Monitorear afectación
1
Bajo

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Bajo PROBABILIDAD Alto
Matriz BCG (Crecimiento-Participación)

Bajo Alto
% crecimiento del mercado

Alto
Bajo
Participación en el mercado
Matriz BCG (Crecimiento-Participación)
Bajo Alto
% crecimiento del mercado

Demandan grandes
cantidades de efectivo. Consumidoras de

Alto
Generadores débiles grandes cantidades
de efectivo. de efectivo.
Se debe evaluar si Utilidades significativas
se sigue invirtiendo.
Generan más efectivo
Pueden generar pocas
del que necesitan.
utilidades o a
Pueden usarse para
veces pérdidas.

Bajo
desarrollar otros
Generalmente deben
Negocios.
ser reestructuradas
Márgenes de
o eliminadas.
utilidad altos.
Participación en el mercado
Ciclo de vida del producto

Madurez
Ingresos

Introducción

t
Matriz de Vulnerabilidad
Desarrollada por Mckinsey para General Electric
5.00
Con el fin de: Crecer Invertir para Proteger
Alto selectivamente crecer posición

 Establecer la posición competitiva de

Atractividad del mercado

las Unidad Estratégica de Negocios 3.67

dentro de su industria de manera mas Limitar Buscar Invertir

Medio
gráfica expansión rentabilidad Selectivamente

 Identificar la vulnerabilidad de la UEN 2.33

en el mercado Bajo Maximizar

flujo de
Administración
por resultados
Redefinir
negocio
efectivo

1.00
1.00 2.33 3.67 5.00

Posición Competitiva
Los factores son definidos por un
representante, grupo con experiencia
o gerentes funcionales
Matriz de vulnerabilidad
Oportunidad de Negocio
Factor Peso Calificación Valor
1. Tamaño de mercado en general 15% 0
2. Crecimiento promedio anual 18% 0
Atractividad 3. Niveles de satisfacción del cliente 13% 0
Y del mercado 4. Competencia, Intensidad, Cantidad 21% 0
5. Requerimientos Tecnológicos 10% 0
6. Vulnerabilidad/Sensibilidad a la economía 10% 0
7. Tendencias de financiamiento 13% 0
100% 0

Oportunidad de Negocio
Factor Peso Calificación Valor
1. Posición de mercado 12% 0
2. Crecimiento del mercado 6% 0
3. Variedad de la oferta 14% 0
Posición 4. Reputación de marca 6% 0
X Competitiva 5. Socios de negocios
6. Conocimiento del mercado
14%
14%
0
0
7. Capacidad de entrega 10% 0
8. Imagen del mercado 12% 0
9. Estructura organizacional 12% 0
100% 0

Coordenada
(X,Y)
Posición Competitiva
Factores de Mercado Fortaleza de la infraestructura
Reputación de marca
Participación de mercado
Tasa de crecimiento en la participación de mercado
Competencia Lealtad del Cliente
Costo de infraestructura VS competencia
Márgenes de contribución VS competencia
Intensidad de la competencia Capacidad de producción
Capacidad de entrega
Desarrollo tecnológico
Nivel de innovación
Variedad de oferta
Conocimiento del mercado
Acceso a fuentes de financiamiento
Factores Técnicos Imagen de mercado
Factores Económicos Estructura organizacional
Socios de negocios
Atractividad de Mercado
Factores de Mercado Tamaño total de mercado
Crecimiento promedio anual
Niveles de Satisfacción al Cliente
Calidad del producto
Innovación de productos
Imagen
Competencia Calidad de Competidores
Numero de competidores
Barreras de entrada
Madurez del mercado
Factores Técnicos Liderazgo tecnológico
Velocidad de cambio tecnológico
Requerimientos Tecnológicos
Factores Económicos Márgenes de ganancia
Sensibilidad a la economía
Tendencias de financiamiento
Matriz de vulnerabilidad
5.00

Alto
Crecer
selectivamente
Invertir para
crecer
Proteger
posición
Coordenada
(X,Y)
Atractividad del mercado

3.67

Limitar Buscar Invertir

Medio expansión rentabilidad Selectivamente

2.33

Maximizar Administración Redefinir

Bajo flujo de por resultados negocio
Invertir
efectivo Equilibrar
Retirarse
1.00
1.00 2.33 3.67 5.00

Posición Competitiva
Matriz de vulnerabilidad
Crecer selectivamente Invertir para crecer Proteger posición
Especializarse alrededor de ciertas Reto para el liderazgo Invertir para crecer a la máxima
fortalezas Reforzar áreas vulnerables tasa posible
Buscar maneras de superar Invertir selectivamente basado en Concentrar los esfuerzos por
debilidades fortalezas mantener las fortalezas
Redefinir los indicadores que
limitan el crecimiento

Limitar expansión Buscar rentabilidad Invertir selectivamente

Buscar maneras de expansión sin Proteger los programas existentes Invertir sólo en los segmentos más
riesgos Concentrar inversiones donde la atractivos
Minimizar inversiones rentabilidad sea mejor Enfatizar en la rentabilidad basada
Racionalizar operaciones Invertir en oportunidades de bajo en productividad
riesgo Invertir observando los
movimientos de la competencia

Maximizar flujo de efectivo Administración por resultados Redefinir el negocio

Vender maximizando el flujo de Proteger posición en los segmentos Administrar las ganancias
efectivo más rentables Concentrarse en segmentos
Recortar gastos fijos Actualizar línea de productos atractivos
Evitar hacer inversiones Minimizar inversiones Defender los segmentos
momentáneamente