CPG - Administracion Gastronomica - Manual PDF

INSTITUTO ARGENTINO DE GASTRONOMIA
CPG
CARRERA DE PROFESIONAL GASTRONÓMICO
Administración gastronómica
Manual
INSTITUTO ARGENTINO DE GASTRONOMIA ADMINISTRACIÓN GASTRONÓMICA I MANUAL
Introducción general.
La administración gastronómica, supone la adecuación de sistemas y prácticas administrativas con la
incorporación de nuevas tecnologías y la orientación de los recursos humanos hacia el servicio. Contar con estas
herramientas facilitará hacer rentable el negocio de la restauración.
A lo largo de la materia nos iremos adentrando en aquellos conceptos claves para que el alumno esté capacitado
para desenvolverse en el mercado gastronómico. Conocer la realidad de dicho mercado, obteniendo información
continua y confiable; lograr anticiparse a la demanda teniendo en cuenta las necesidades de clientes actuales o
potenciales; realizar cambios en los servicios de alimentos y bebidas; manejar en forma práctica recetas y sus
correspondientes costos; y saber responder de forma integral con los recursos humanos, materiales y técnicos,
con el fin de ofrecer un servicio de nivel con uniformidad y calidad.
Cuando hablamos restauración, no referimos al término que comprende a establecimientos de servicios que se
dedicados a la venta de alimentos y bebidas, por lo que bien puede ser: restaurante, pastelería, bistró, pub o
servicio de delivery, entre otras.
Las palabras “Alimentos & bebidas” son comúnmente utilizadas en hotelería para denominar al sector que se
dedica a dicha actividad, teniendo en cuenta que muchas veces no se trata sólo de un establecimiento sino
también que involucra servicios de banquetes, bares y room-service.
No debemos olvidar que el campo de acción de la gastronomía no se limita sólo a los emprendimientos
anteriormente mencionados, sino que también en aeropuertos, educación, cárceles o entidades de salud, por
ejemplo.
La administración gastronómica necesita de una persona con conocimientos en la materia para poder llevar a
cabo todas aquellas tareas relativas a la conducción de un emprendimiento.
La relación entre gastronomía y administración se da a partir de que la persona podrá crear, planificar y dirigir a
nivel profesional todo tipo de cocina y empresa del área alimenticia en general, ya sea en ámbitos privados o
públicos, a nivel local o internacional, desempañando posiciones de liderazgo en restaurantes, hoteleras,
emprendimientos propios y/o en la organización de eventos, entre tantos otros campos de acción.
Aquella persona vinculada directamente a la dirección o administración de un emprendimiento debe saber que es
un proceso continuo de conducción. La generación y análisis de información del medio en el que se desenvuelve
el negocio debe ser tarea de todos los días.
El programa de contenidos ha sido pensado para que el estudiante recibido pueda manejar conceptos, términos y
las operatorias comerciales y administrativas que completen su formación académica, tendiendo
fundamentalmente a su aplicación práctica directa.
Los contenidos tendrán aplicación tanto para aquellos que tengan una vocación emprendedora, como para
quienes su vocación es técnico- profesional.
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 Emprendedor.
Suponiendo que este mismo fin de semana nos convoquen para cocinar en una simple reunión familiar o de
amigos, y nos paguen un importe determinado para desarrollar nuestra actividad cocinando y organizando ese
pequeño evento, y los clientes abonan todos los otros gastos por su cuenta (materias primas, vajilla, bebidas,
instalaciones, gastos varios, etc.), habremos actuado como un profesional de la cocina que se desempeñó y cobró
sus honorarios, independientemente del resultado económico del evento.
Ahora bien, si en cambio, esos mismos clientes nos piden un presupuesto final y fijo, que incluya todo (materias
primas, bebidas, personal, vajilla, gastos varios, nuestra ganancia, etc.) y nos pagan un importe total por nuestro
servicio, habremos actuado como un microemprendedor que jugó al “riesgo empresario” de ganar o perder con
esta actividad desarrollada.
Y esta situación es posible que se le dé a cualquier persona que esté capacitada en el Arte Culinario.
Es bien sabido que para ser microemprendedor, empresario gastronómico no se necesita ni capital ni
equipamiento.
• Si tengo capital, mejor. Pero si no lo tengo los eventos se cobran antes, y se realizan después
• Si tengo equipamiento gastronómico mejor. Pero si no lo tengo “todo está en alquiler”.
Por ello lo que se necesita indispensablemente para tener su propio emprendimiento es estar capacitado
mínimamente en Administración Gastronómica, de manera tal que el evento sirva para lucirnos en nuestro Arte
Culinario y a la vez que esta actividad sea lucrativa, y no nos ocasione pérdidas.
Demás está decir que si contamos con el capital necesario, o nos asociamos con inversores para tener un local
propio, como así también alquilarlo; en ese caso nuestros conocimientos en la gestión integral gastronómica
deberán ser más profundos todavía, para poder tener un emprendimiento exitoso.
 Técnico- profesional.
Probablemente algún lector de este Manual estará pensando en dedicarse dentro de la profesión gastronómica,
estrictamente al campo del Arte Culinario, ocupando una posición no jerárquica dentro de una empresa
(restaurante; comedores de instituciones; hotelería, etc.), al servicio de una empresa, es decir, en relación de
dependencia y cobrando un sueldo.
En este caso, si en esa empresa de terceros pretende llegar a la posición de Chef, o sea a la del nº 1 en una
cocina profesional, deberá adquirir importantes y profundos conocimientos en Administración Gastronómica.
Esto es así por cuanto en la actualidad “El Chef Ejecutivo es el Gerente de la Cocina” también llamado “El
Administrador de la Cocina”.
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Administración.
¿Qué es la administración?
La administración es interpretar los objetivos propuestos por la organización y transformarlos en acción
organizacional a través de la planificación, organización, dirección y control de todos sus esfuerzos realizados en
todas las áreas y niveles de la organización, con el fin de alcanzar tales objetivos de la manera más adecuada a la
situación.
La administración se define como el proceso de crear, diseñar y mantener un ambiente en el que las personas, en
forma individual o trabajando en grupos según fuera el caso, alcancen con eficiencia metas propuestas en cada
emprendimiento.
Es necesario ampliar esta definición básica.
Como administración, las personas realizan funciones administrativas de planeación, organización, integración de
personal, dirección y control.
La administración se aplica en todo tipo de organización y por consiguiente la gastronomía no queda al margen
de la misma.
La administración se ocupa del rendimiento; esto implica eficacia y eficiencia.
Comercialización.
Para comercializar un producto nos apoyaremos en las herramientas del Marketing.
¿Qué es el Marketing?
La palabra “Marketing” de origen inglés no tiene traducción inmediata y conceptual con una sola palabra en el
idioma español.
La palabra Mercadotecnia (técnica del mercado) resulta insuficiente ya que no aporta mucho más que una
explicación de qué conceptos comprende.
Por eso preferimos “describir conceptualmente y estrictamente” el vocablo Marketing como: “Marketing es la
técnica que comprende la Investigación del Mercado (a su vez integrado por nosotros, los consumidores y la
competencia) para arribar al diseño del producto.
Esta la definición estricta, ya que muchas veces en una apreciación más amplia del vocablo, se lo asimila
erróneamente con Ventas, siendo esta la acción de vender el producto ya diseñado.
A veces se lo confunde con Comercialización, concurriendo también en un error, ya que esta palabra es mucho
más amplia y comprende todo el ciclo de vida comercial del producto.
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COMERCIALIZACIÓN
MARKETING VENTAS DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN
INVESTIGACIÓN DE DISEÑO DEL PUBLICIDAD

PROMOCIÓN
MECADOS PRODUCTO
Puntos críticos de control.

Como punto de partida, antes de abordar los Circuitos de flujo de operaciones, debemos tener en cuenta los
llamados Puntos críticos de control. Estos puntos figurativamente podemos definirlos como aquellos lugares por
donde podemos perder dinero, de rigurosa atención. Cuantos mayores sean los cuidados y atención que
prestemos a los puntos, menor será la cantidad de dinero que se nos estará “escapando”.
Circuito de flujo de operaciones.

Compras
Planificación de Compras
En general, en cualquier tipo de negocio de que se trate siempre es útil la planificación de las compras.
Más lo es en gastronomía porque trabajamos con productos perecederos.
Si sustituimos la improvisación espontánea por una adecuada planificación se producirán las siguientes
ventajas:
La mercadería estará en tiempo y forma.
No habrá faltantes que impidan elaborar algún plato de la carta o bebidas, ocasionando el disgusto
de los clientes.
Con planificación podremos también comprar de manera tal que se cuiden todas las formas de
calidad exigidas. Con improvisación resulta muy difícil.
Conseguir mejores precios: Si planificamos con tiempo, nos permitirá buscar entre varios
proveedores para obtener mejores precios o negociar adecuadamente con el mismo proveedor, sin
motivos de urgencia.
Reducir en decomiso: En el caso de los productos perecederos, se pueden incurrir en numerosas
pérdidas por comprar de más.
Inmovilización del capital de trabajo: En el caso de compras de productos no perecederos o que
tengan larga vida, tampoco es bueno comprar de más, ya que estamos disponiendo de un capital,
que necesitamos para otras aplicaciones.
Adecuada búsqueda y selección de Proveedores: Recomendamos que no sea ésta una tarea exclusiva
de una sola persona, sino que sea sobre todo la selección de proveedores, la decisión final del
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empresario pero teniendo en cuenta la opinión de todos aquéllos que intervienen en el circuito de
compras o en la utilización posterior de los insumos como ser: Propietario, Gerente, Chef, Maitre,
Administración.
Se recomienda que se reúnan una vez por mes para hacer la correspondiente evaluación de:
Adecuada relación Precio Calidad.
Cumplimiento con los plazos de entrega.
Cumplimiento con las cantidades comprometidas de entrega.
Respeto por las condiciones de pago pactadas.
Ética comercial del proveedor.
Otras situaciones de conveniencia.
Comparativas de Precio.
La formalización o instrumentación de la compra
Resulta frecuente observar en las operaciones diarias, la gran cantidad de compras que se realizan
siguiendo distintos hábitos o procederes.
Algunos proveedores nos hacen sus entregas, y levantan el pedido para la próxima vez que nos
visiten.
Otros tienen su propio “corredor” o vendedor que acude a nuestro local a levantar el pedido.
Algunos otros proveedores se comunican telefónicamente para ver qué necesitamos.
Otros lo hacen por mail.
Otras veces sobre todo en horarios nocturnos, pedimos por teléfono y del otro lado queda registrado
en un contestador telefónico.
Etc.
Lo cierto es que en repetidas oportunidades los proveedores registran totalmente nuestro pedido, y
nosotros no lo hacemos, por lo menos ordenadamente.
Posteriormente nos efectuarán las entregas y bien puede suceder que recibimos de más o de menos, con
las lógicas consecuencias ya explicitadas anteriormente.
Además si nosotros no registramos a qué precios les hemos comprado, pueden aumentarlos a su antojo,
con el perjuicio consiguiente para nuestra economía.
Por ello se hace necesario documentar todo lo que se compra a través de una orden de compra.
Hoy en día armando una planilla de Excel podemos proceder así:

Almacenar el stock actual por familia de productos.
Visualizar el listado de proveedores y seleccionar al cual le vamos a comprar.
Obtener el precio de la última compra (de la factura registrada).
Visualizar el listado de productos por familia y seleccionar el que deseamos comprar (ya debe venir
con la unidad de medida estipulada).
Ingresar solamente la cantidad que estamos comprando.
Ingresar el precio al cual la estamos comprando.
De esta manera quedará absolutamente registrado todo lo que compramos para verificarlo en el momento
de la recepción, y además registrados los precios a los cuales compramos cada insumo para el control
posterior de la facturación.
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Recepción de insumos
1. El lay-out de recepción
Resulta indispensable estipular que los proveedores (o sus choferes o empleados) no deben ingresar a
las instalaciones de cocina ni depósitos nuestros.
Por ello es de buen diseño de locales gastronómicos habilitar un pequeño espacio para efectuar la
correcta recepción de materias primas y otros insumos que directamente con una entrada de servicio.
En ese lugar deberemos disponer de:
Mesadas.
Balanza de hasta 6 Kg. De 0,005 Kg. de rango.
Balanza o báscula de 50 Kg.
Bachas para lavados.
Termómetro.
2. Los horarios de recepción

Es importante que en general los proveedores sean canalizados a los horarios de 07:00 a 12:00 hs AM
con el objeto de no estar en el medio del despacho del almuerzo en el mismo momento que
controlamos sus entregas.
3. Las cantidades recibidas

Todo lo que sea comprado por unidad debe ser contado.
Todo lo que sea comprado por su peso debe ser pesado.
Tener en cuenta de abrir una por una las cajas de vinos y/o alimentos (latas, etc.).
Fundamentalmente chequear la coincidencia de lo recibido con lo solicitado.
En lo que hace a verdulería tratar en lo posible unificar todo lo que se pueda por Kilogramo para
facilitar su control.
4. Las unidades de medida

En el caso de botellas, latas, etc. en que existan diversas unidades de medida, verificar la misma con lo
facturado por el proveedor (litro. – ¾ - 375 cc. – 187 cc.).
5. La calidad recibida
Control de calidad de vegetales: Todo lo que nos entreguen en cajón, jaula o bulto, debe ser
abierto y volcado sobre la mesada, para inspeccionar lo de arriba y lo de abajo y rechazar lo que
no cumpla con las especificaciones de calidad pactadas.
Los rótulos legales y comerciales: Aplicar los conocimientos adquiridos en la materia Seguridad e
Higiene a los que nos sumamos enfáticamente, ya que ello redundará en fuertes ahorros para no
caer en el decomiso por la acción de bacterias alteradoras u otros gérmenes.
La temperatura: Utilización del termómetro para verificar los 4º para los refrigerados y los -18º
para los congelados.
Los desechos: En general estar atento a la visualización inmediata de los desechos y ante la menor
duda proceder al cálculo con la metodología ya enseñada, de un % de desechos y compararlo
con la Tabla Indicativa de Desechos.
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Facturación del proveedor
• Separación de duplicados: En el hipotético caso de que algún proveedor nos entregue Original y
Copia conviene separarlos inmediatamente de recibidos y proceder a la destrucción del
Duplicado, e ingresar el ejemplar Original a un archivo denominado Facturas a controlar. Esta
medida contribuirá a evitar que por algún error de manejo interno lleguemos a pagar la misma
factura dos veces.
• Control de precios pactados en Orden de Compra contra los realmente facturados: La primera
tarea de control es verificar si los precios que nos facturan son los previamente pactados con el
proveedor, ya sea comparándolos con la Orden de Compra o con cualquier otro registro que
hayamos efectuado.
En caso de que no coincidan reclamar su ajuste o las explicaciones que correspondan.
Control de la aplicación de los descuentos y bonificaciones acordados.
En el caso de que hayamos convenido con el proveedor, descuentos y/o bonificaciones sobre las
compras, también deberemos verificar que se haya cumplimentado con los mismos, o sea que se
encuentren aplicados en la factura.
Por ejemplo es frecuente esta situación en la compra de bebidas alcohólicas y sin alcohol:
Bonificaciones y descuentos
3X1 25 %
2X1 33 %
1X1 50 %
Bonificación total 100 %
En caso de que así no suceda, reclamar que se apliquen o nos efectúen una Nota de Crédito.
• Control de la correcta aplicación del % del IVA y otros Impuestos a las materias primas o
servicios: Debemos solicitar mensualmente al Contador una lista de aquellas materias primas
que nos deben facturar Exentas de IVA; con IVA del 10,5% y con IVA del 21%.
También un listado de aquellas materias primas que se nos facturen con Impuestos internos y su
correspondiente incidencia.
Cuando controlemos las Facturas, deberemos también verificar que los impuestos aplicados
sean los correctos, comparándolos con la lista proporcionada por nuestro Contador.
• Control de los Cálculos de la Factura: La siguiente operación será controlar los cálculos de la
factura, ya sea de multiplicación, sumas o % y verificar que sean correctos.
Almacenamientos
• Almacenamientos de Secos- Recomendaciones:

Sin humedad.
Sin luz del sol.
Aireados.
Todo levantado del piso.
Temperatura ideal 16°.
Almacenamientos de Refrigerados- Recomendaciones:
No ingresar envases de maderas.
No envases de cartones.
No envases de papel.
Sí de plástico.
Sí de acero inoxidable.
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Todo tapado con su tapa o al menos film.

Temperatura ideal 4°.
Almacenamiento de Congelados- Recomendaciones:

Las mismas consideraciones anteriores para los envases.
Rotulado por fecha de congelado.
Los depósitos de Cajones de Botellas- Recomendaciones:

Deben estar aparte para evitar que contaminen con pesticidas o raticidas de sus depósitos
originales.
Los depósitos de vinos- Recomendaciones:
Deben estar cerrados con llave para evitar su consumo clandestino.
Los depósitos de artículos de limpieza- Recomendaciones:

Deben estar separados para evitar contaminaciones químicas con las materias primas destinadas a
ser luego alimentos.
La Producción (Mise en place)
Para evitar la gran pérdida que supone limpiar ineficazmente los desechos de numerosas materias primas,
resulta imprescindible capacitar adecuadamente al personal que se desempeñe en estas tareas.
Esta función, no basta implementarla a través de cursos de capacitación, sino que además debe ser
complementada con muchas horas de práctica bajo la supervisión del Chef o empleado autorizado.
Por ello, por esta actitud docente, el Chef que trabaja con maestría y a su vez hace docencia, resulta
fácilmente llamado Maestro por el personal a su cargo.
De cualquier manera siempre el Chef deberá controlar cómo se trabaja en la Mise en place, y resulta
conveniente para ello utilizar bolsas transparentes para los desechos, y en cualquier momento abrir
alguna bolsa para inspeccionar detalladamente su contenido.
No hace falta a veces hacerlo con todas, sino simplemente con algunas. Esto se llama Control Por
Muestreo.
También es importante tener en cuenta en este sector, mantener adecuadamente las cadenas de frío para
posibilitar la reprocesamiento de los desechos:
En otros platos de la carta.

En las “invitaciones” que se cobran en el Servicio de Mesa.
El Porcionamiento
En el sector de Producción o Mise en lace es donde también se efectúan diversos porcionamientos de

materias primas o alimentos para luego llevarlos a cocción, al almacenamiento o directamente al
despacho según sea el caso.
Es importante también “por muestreo” cotejar los gramajes y volúmenes de las porciones con lo
estipulado en las recetas, a los efectos de detectar posibles desvíos que ocasionarán fuertes perjuicios
económicos (cuando calculamos de más) o serios disgustos del cliente (cuando calculamos de menos).
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En aquéllos locales en que se compre la media res, o los cuartos de vacunos, conviene incorporar aunque
sea pagándole “extra” a un oficial carnicero para que efectúe el desposte de la manera más técnica
correcta posible.
En síntesis debemos:
1. Definir los circuitos de operaciones básicos:

• El Circuito de Compras
• El Circuito de pagos
• El Circuito de almacenaje y stocks
• El Circuito de Producción
• El Circuito de despacho
• El Circuito de personal (Reglamento Interno)
2. Proceder a la determinación de los puntos críticos de control (dentro de cada circuito).
3. Establecer un plan de procedimientos:

• Manuales de Normas e Instrucciones
• Instructivos específicos
4. Efectuar los controles y análisis del cumplimiento (monitorear).
5. Aplicar acciones correctivas:

• Replantear los circuitos
• Replantear los puntos críticos
• Replantear los procedimientos
• Sancionar a los responsables
Costos.
El costo es el gasto económico que representa la fabricación de un producto o la prestación de un servicio.
En gastronomía llamamos por costo a: los cómputos valorizados de las materias primas, la mano de obra, los
gastos generales e impuestos insumidos en función de ciertas cantidades elaboradas.
Entendemos por cómputo a un cálculo de cantidad únicamente.
Ahora bien, cuando a esa cantidad lo multiplicamos por un valor determinado, obtenemos el costo de ese
elemento.
Existe en la teoría y en la práctica un inmenso vocabulario y terminología en esta materia de costos, que
corresponden a distintas clasificaciones.
Cada clasificación obedece a un origen distinto y a una aplicación distinta de sus conclusiones a través de
clasificar los centros de costos de distinta manera.
No vamos en este curso a tratar la aplicación de ellas es su totalidad, sino que simplemente las enumeramos y
trabajaremos únicamente con la primera
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Clasificación de Costos.
Por los elementos del Costo.
Por su variabilidad.
Por la forma de asignación al producto.
Por área de responsabilidad.
Por el momento de su cálculo.
Por el método de producción.
Por la fuente de los datos.
Por el método de cálculo.
Clasificación por los elementos del costo.
• Materias primas: También llamadas mercaderías, ingredientes, o insumos son todos aquellos productos
tales como: carnes - vegetales - lácteos - fiambres - aves – pescados – productos de almacén - especias -
etc., que constituyen la parte física de las comidas.
Mal llamadas Alimentos (Esta denominación solo correspondería aplicarla al alimento terminado).
• Mano de obra: También llamados Costos de personal.

Incluye al personal de cocina, salón, limpieza. Va desde el Gerente hasta la Recepcionista. Lo único
excluido de este concepto son las ganancias de los dueños.
Si algún propietario trabaja directamente en el establecimiento debe percibir el sueldo del cargo que
ocupe (Chef; Gerente; Encargado; etc.) pues de no ser así se estarían distorsionando las relaciones de
costos.
• Cargas sociales: Concepto que se desprende del de Mano de Obra. Son aquellos aportes y
contribuciones que el empresario debe abonar en virtud de Leyes, Decretos o Convenciones Colectivas
de trabajo, a los distintos entes recaudadores.
No se incluyen las retenciones al personal.
• Gastos generales: Comprenden una gama muy diversa y variada de costos que no están clasificados en
las categorías anteriores.
Ejemplos: Alquileres- Promoción- Publicidad- Lavadero- Seguros- Descartables- Artículos de limpieza-
Reposición de vajilla- Seguridad- Etc.
• Impuestos:
 Nacionales:
• Monotributo.
• IVA responsable inscripto.
• IVA Exento.
• Ganancias.
 Provinciales:
• Impuesto a los Ingresos Brutos.
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 Municipales:
• Tasas y Contribuciones.
Algunas consideraciones previas- No todo lo que se pierde en la cocina es lo mismo.
Conviene analizar por separado cada concepto, ya que sus causas y consecuencias son diferentes, y serán además
diferentes las medidas que tomaremos para reducir o anular sus efectos.
Desechos.
¿Los % de desechos son siempre iguales en una misma materia prima?
No, van a existir leves diferencias y fuertes diferencias.
Las leves diferencias en general las producen el origen de esa materia prima y el tamaño de la planta y/o el animal
de que se trate. También genera leves diferencias “el criterio” del que limpia.
Las fuertes diferencias las genera “la mano del que limpia” y fundamentalmente el destino final de la receta. No
serán los mismos desechos de una manzana que va a ser utilizada para una Tarta Tatin que si fuéramos a hacer un
dulce; o una naranja para jugo, mermelada, cascaras confitadas.
En resumen serán desechos: Los producidos “intencionalmente” en el momento de la limpieza de las materias
primas, cuando practicamos la Mise en Place.
Mermas.
¿Los % de mermas son siempre iguales en una misma materia prima?
No, van a existir fuertes y leves diferencias, según sea el tipo de cocción, el método de cocción y el equipamiento
de cocción.
No será la misma merma en una manzana si la cocinamos: frita, horno tradicional, horno convector, horno
combinado, plancha, parrilla, salteada, etc.
Y aún en el mismo equipamiento, tendrá influencia decisiva en la merma, el punto de cocción.
¿Pero sólo se producen mermas por cocción? No. Las mermas pueden tener distintos orígenes como ser:
• Mermas de evaporación: Como explicamos anteriormente, es la reducción de peso por evaporación de

líquidos y sólidos producidos por la cocción.
• Mermas de descongelado: Reducción de peso y posiblemente de calidad, cuando congelamos
lentamente y descongelamos productos frescos con cierto contenido de agua.
• Mermas por desangrado: Reducción de peso por pérdida de líquidos en porcionamientos realizados con
mucha antelación al momento de cocción/ consumo.
Desperdicios.
Los producimos por “mala praxis” en el Arte Culinario (Mise en Place o Cocción) o cuando calculamos
erróneamente de más algunos ingredientes.
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Decomiso.
Es la pérdida que se origina por la eliminación de materias primas, productos semielaborados o alimentos
terminados, que se encuentran en “mal estado” frecuentemente producido por la mala praxis en la observancia
de las correctas técnicas provenientes de las normas de seguridad e higiene.
No es motivo de este Manual, volver sobre todos los conocimientos impartidos al alumno en la materia Seguridad
e higiene de los alimentos. Sí es motivo de este Manual, recalcar la necesidad imperiosa de aplicar las técnicas y
normas, que generalmente apuntan a cuidar la salud de los clientes, pero que en esta oportunidad conviene
resaltar, que al mismo tiempo cuidamos nuestro bolsillo.
En la mayoría de los casos, se produce por la aparición de bacterias alteradoras (de las cualidades organolépticas)
que conllevan al descarte de esos alimentos.
Residuos.
Son los sobrantes de los platos que el cliente no haya consumido.
Briefing.
Esto consiste en efectuar diariamente (y antes de cada servicio) una reunión con los camareros (puede ser
el Chef, Mâitre o Encargado del Salón) donde se les explica él, o los platos que debería impulsarse su
venta, ya que hoy están perfectos, pero que mañana, dado su antigüedad posiblemente ya no lo estarán.
Además en esta reunión deberán ser informados de aquellos alimentos y bebidas a los que llamamos
“Dilemas”, para también impulsar su venta.
Por otro lado, también en esta reunión (briefing) los camareros deben ser enterados de los alimentos y
bebidas “faltantes” que figuran en la Carta, para que se anticipen al pedido del cliente, informándole de
esta situación y además sugiriéndole lo que más conviene al cliente y al negocio.
Esquema de análisis de Desechos y Mermas (de cocción).
Peso Bruto (SUCIO a comprar)

Menos: Desechos
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Igual: Peso Neto
Peso limpio
Peso de la Mise en Place Son sinónimos
Peso listo para cocción
Peso de la receta
Menos: Cocción
--------------------------------------------------
Igual: Peso al plato
Peso Cocido Son sinónimos
Peso listo para servir
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Muchas mercaderías son compradas por unidad: botellas de bebidas, paquetes de harina o manteca, huevos,
etc.).
Pero otras muchas también son compradas por “su peso”.
Esto nos lleva inmediatamente a contar con balanza para su control.
Si esas mercaderías incluyen desechos, a ese peso de compra se lo llama Peso Sucio o Peso Bruto indistintamente.
Ejemplos de desechos según la parte de la materia prima a utilizar:
• En las carnes pueden ser las grasas, los huesos, los nervios, los cartílagos, las vísceras, etc.
• En las aves pueden ser los menudos, las grasas, los huesos, etc.
• En los pescados pueden ser las vísceras, la piel, las espinas, la cabeza, la cola, etc.
• En frutas frescas, como por ejemplo las pieles y cáscaras de manzanas, naranjas, duraznos, sandías, etc.
• En frutos secos, por ejemplo nueces, almendras, etc.
• En huevos, como es la cáscara, yema o clara según corresponda.
• En los vegetales pueden ser las cáscaras, las semillas, los tallos, las hojas, etc.
• Otros
Los desechos constituyen una primera pérdida que debemos controlar.
A lo que queda se lo llama Peso Limpio o Peso Neto indistintamente.
Luego (en el caso de alimentos cocidos) viene el proceso de cocción que indefectiblemente produce otra baja de
peso a la cual llamamos Merma de Cocción.
Esta Merma de Cocción consiste en la evaporación, primero de líquidos, jugos y grasas, pero debemos tener en
cuenta que luego de ello, salvo los minerales, con una cocción prolongada “todo se evapora”.
A lo que queda se la llama Peso Cocido o Peso al Plato indistintamente.
Algunas consideraciones previas.
Desechos.
¿Los % de desechos son siempre iguales en una misma materia prima?
NO, van a existir leves diferencias y fuertes diferencias.
Las leves diferencias en general las producen el origen de esa materia prima y el tamaño de la planta y/o el animal
de que se trate.
También genera leves diferencias “el criterio” del que limpia.
Las fuertes diferencias las genera “la mano del que limpia” y fundamentalmente el destino final de la receta.
No serán los mismos desechos de una manzana que va a ser utilizada para una Tarta Tatin que si fuéramos a
hacer un dulce; o una naranja para jugo, mermelada, cascaras confitadas.
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Mermas de Cocción.
¿Los % de mermas son siempre iguales en una misma materia prima?
No, van a existir fuertes y leves diferencias, según sea el tipo de cocción, el método de cocción y el equipamiento
de cocción.
No será la misma merma en una si una banana la cocinamos frita, al horno refractario, al horno convector, al
horno combinado, a la plancha, a la parrilla, salteado, etc.
Y aún en el mismo equipamiento, tendrá influencia decisiva en la merma, el punto de cocción.
Cálculo de un % (porcentaje) de desechos.

Como mencionamos, son muchas las materias primas que no son consumidas como vienen de origen, y la
limpieza de estas en forma correcta genera desechos.
Ahora bien, ¿Como sabemos cuál es el peso que pierde habitualmente una materia prima cada vez que la
limpiamos?
Para esto debemos aprender a calcular el % porcentaje de desechos que genera.
También resulta muy importante saber cómo se calcula un % porcentaje de desechos ya que esto nos permitirá
aplicar ese conocimiento en múltiples ocasiones como ser:
• Para calcular la cantidad necesaria a comprar de manera tal que alcance luego cuando se la consuma.
• Para analizar la conveniencia de comprar una determinada Materia Prima por su Peso Sucio o por su Peso
Limpio (los precios serán inevitablemente distintos).
• Para calcular la cantidad de dinero que necesitamos cuando efectuemos dicha compra.
• Para calcular el costo de una receta.
• Para calcular la rentabilidad (ganancia) de un alimento.
• Para controlar al proveedor en el momento de la recepción de mercaderías.
• Para controlar la tarea de separación de desechos en la Mise en Place.
• Para analizar la reutilización de los desechos en otros alimentos de La Carta.
• Etc.
Procedimiento para su cálculo.

1. Pesar la mercadería en bruto (sucia) (a) .…………
Limpiarla sacándole los desechos _
2. Pesar la mercadería limpia (b) .…………
3. Restar: peso bruto - peso limpio = Peso del desecho (c) = .………….
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Fórmula del porcentaje de desechos:

Peso del Desecho (c) X 100 = % de Desecho
Peso Bruto (a)
A continuación veremos un ejemplo del procedimiento para su cálculo
1. Pesar la mercadería en bruto (sucia) (a) ….2,400…Kg.

Limpiarla sacándole los desechos _
2. Pesar la mercadería neta (limpia) (b) ….1,700…Kg.
3. = Peso del desecho (bruto – neto) (c) = ….0,700…Kg.
4. Fórmula del porcentaje de desechos:
% de Desecho = ( c ) x 100 = 0,700kg. __x 100 = 30 %
(a) 2,400kg.
Criterios sobre el tratamiento de los desechos de producción (mise en place):
1. Criterio conservador (contable):

Es ponerse desde el punto de vista contable, en la peor situación que pudiera llegar a suceder. Damos a
los desechos por perdidos desde el punto de vista económico contable.
2. Criterio empresario:
Consiste en que físicamente trataremos de recuperar los desechos, fundamentalmente cuando
diseñamos los platos u otros alimentos de la carta y buscamos que los desechos de uno se utilicen en el
contenido de otros mediante su reprocesamiento.
Consideremos que siempre se debe buscar que el incorporarlos a otro plato de La carta lo sea con el más
alto valor agregado, donde hasta el nombre del plato tiene importancia para el percibido del cliente.
Cálculo de la Cantidad bruta a comprar.

1. Partir de la cantidad limpia necesaria, de la Receta (Neto).
2. Calcular el % de desechos.
3. Buscar en la Tabla de Factor de Desechos el que corresponde al % determinado en 2.
4. Multiplicar la cantidad limpia necesaria por el Factor de Desechos ubicado en la tabla:
1. X 3. = Cantidad Bruta a Comprar
Veamos un ejemplo:
Fiesta para 200 personas

Receta: Tournedo con Galette de papas
Cantidad de la receta (limpia) = 0,180 kg. (de lomo por persona)
Para 200 personas necesitamos:
200 personas x 0,180 Kg c/u. = 36,000 Kg limpios (netos)
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¿Cuántos Kgs. en bruto tenemos que comprar?

En una primera aproximación si mediante el cálculo de un % de desechos hemos llegado a determinar que el %
de desechos del lomo para tournedo es del 30%, el impulso inconsciente nos llevará a comprar un 30 % más
para absorber la misma pérdida.
Pero debemos tener en cuenta que si procedemos así nunca alcanzará.
No basta con calcular y agregar directamente el % de desechos.

Cuando compremos con lo agregado “en bruto” y procedamos a limpiarlo, nuevamente tendremos el
desecho del desecho y así sucesivamente.
Se hace necesario aprender y aplicar nuevas fórmulas matemáticas
Factor de desechos- Dos fórmulas para su cálculo
Factor de desechos = % de desechos + 1

100 - % desechos
Factor de desechos = Peso Bruto____

Peso Neto (limpio)
Ambas fórmulas nos solucionarán el cálculo del Factor, aunque usaremos preferentemente la 1ª ya que el % de
desechos nos servirá para múltiples aplicaciones.
Regla de tres simple
Una forma simple de conocer la cantidad bruta a comprar, conociendo el porcentaje habitual de desecho, es
realizando una regla de tres simple.
Si conocemos que un producto pierde el 30% cada vez que se limpia, por consiguiente la materia prima utilizable
es el 70%. Lo que debemos averiguar es ¿Cuánto es el 100%? ¿Cuánto es el peso bruto?
Si 70% es lo utilizable y equivalen a 36,000Kg. ¿Cuánto es el 100%?
Resolvemos el ejemplo del Tournedo
Utilizando Regla de tres:

1. Cantidad Limpia necesaria = 36,000Kg
2. Calculamos el % de desechos = 30%
3. Calculamos la materia prima utilizable = 100% – 30% = 70%
4. Realizamos una regla de tres para obtener el Peso bruto o sucio a comprar
70 ………………. 36,000Kg.
100 ………………. X (peso bruto)
X= 100 x 36,000 = 51,429 Kg. Bruto
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70
También este conocimiento es necesario para calcular lo que debemos pagar al adquirir la mercadería.
Utilizando el Factor de desecho:

1. Cantidad Limpia necesaria = 36,000Kg
2. Calculamos el % de desechos = 30%
3. Calculamos el Facto de desechos = 30%___ + 1 = 1,429
100% - 30%
4. Multiplicamos el Factor de desechos x Peso limpio = Peso bruto
1,429 x 36,000 = 51,429 Kg. Bruto
Los valores brutos obtenidos con las dos fórmulas son iguales, aunque en algunos casos podemos tener pequeñas
diferencias por el redondeo de decimales. De todas formas, por motivos prácticos redondearemos hacia arriba el
valor calculado, por lo que deberíamos comprar 52,000Kg.
Planificación y especificación del menú.

Ya nos hemos explayado anteriormente sobre la conveniencia de la “planificación”, sobre las problemáticas que
nos ocasiona la “improvisación”.
También en esta oportunidad de confeccionar el menú resulta sumamente importante recurrir a esta práctica de
la Planificación.
Esta actitud y acción de planificar nos producirá múltiples beneficios, entre los que se encuentran:
• El correcto aprovechamiento de las materias primas.

• Mantener nuestra “identidad” a través de la continuidad y uniformidad de nuestros platos y otros
productos.
• Combinar adecuadamente la oferta a los clientes con la variedad de opciones que corresponda a cada
caso.
• Optimizar la mano de obra en calidad y cantidad del personal empleado.
• Contemplar las variaciones estacionales en las ofertas de materias primas y trasladarlas al menú.
El recetario estandarizado.
Resulta imprescindible para una buena planificación contar con una receta para cada plato o producto (tragos
inclusive) que contemple entre otras, la siguiente información:
• Nombre del plato.

• Rendimiento total de porciones.
• Tamaño de la porción.
• Lista de ingredientes con su unidad de medida y cantidad.
• Método de preparación.
• Tiempo de cocción y temperatura.
• Fotografía.
• Instrucciones especiales.
• Costo unitario de compra.
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• Costo del ingrediente.

• Costo de la receta.
• Costo de la porción.
• Precio de venta.
• Relación del costo de las materias primas con la venta.
Ventajas de utilizar recetas estándares.

 La despersonalización:
Nos permite sacar el mismo plato o producto siempre de la misma manera, independientemente de
quién sea la persona que lo haga (cocinero de la mañana, o de la noche, jefe o cocinero, etc.) o de quien
esté al frente de las operaciones.
 La capacitación del personal:

Los nuevos empleados se entrenan mucho más fácilmente.
 La continuidad y uniformidad:
Los clientes aprecian enormemente la continuidad y uniformidad de sabores, olores, cantidad, decoración
de cada plato. Es más, probablemente regrese buscando comer algún plato que ya probó y deberemos
tratar de que sea idéntico al primero que consumió.
Esto contribuye definitivamente a mantener nuestra “identidad” y debemos tener en cuenta que la
pérdida de identidad (entre otras cosas por manoseos de la misma receta) es una de las causas más
frecuentes de fracaso de emprendimientos gastronómicos.
 El costeo:
Fundamental para conocer la incidencia de cada ingrediente dentro de la propia receta, y determinar su
importancia relativa dentro del total, lo que nos llevará a optimizar la reducción de costos.
 La comparación del costo con el precio de venta:

Nos permitirá establecer cuál es la rentabilidad de cada plato para actuar en consecuencia haciendo la
Reingeniería del Menú (Volveremos sobre esto al final del Manual).
 Integrarlo al sistema y software administrativo:

 El uso de sistemas de Control de Stocks, parte de las cantidades estipuladas en las recetas, para descargar
del Stock las materias primas, en el momento en que se despachan para la venta.
Las Mermas de Cocción.

El proceso de cocción lleva a que indefectiblemente se produzca otra baja de peso, a la cual llamamos
Merma de Cocción.
Esta Merma de Cocción consiste en la evaporación, primero de líquidos, jugos y grasas, pero debemos
tener en cuenta que luego de ello, salvo los minerales, con una cocción prolongada “todo se evapora”.
Como ya dijimos los % de mermas nunca son siempre iguales en una misma materia prima.
Van a existir fuertes y leves diferencias, según sea el tipo de cocción, el método de cocción y el
equipamiento de cocción.
No será la misma merma en un peceto si lo cocinamos hervido, frito, al horno refractario, al horno
convector, al horno combinado, a la plancha, a la parrilla, salteado, etc.
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Tampoco si lo cocinamos hervido, será igual la merma si lo ingresamos en agua fría o agua hirviendo
(concentración o extracción).
Y aún en el mismo método, tipo y equipamiento de cocción, tendrá influencia decisiva en la merma, el
punto de cocción.
Por todo ello recomendamos una tarea paciente y meticulosa del Chef, para analizar (siempre respetando
las reglas del arte culinario) cuál de esos métodos, tipos, o equipamientos de cocción produce una
merma menor, con el consiguiente ahorro de materias primas.
Cálculo del porcentaje de Mermas.

1. Pesar la mercadería limpia (neto) …….…………….
más: si corresponde, aderezos, salsas, líquidos,
rebozados, rellenos, que sea imposible separar + ………………….
=
Peso antes de cocción (a) ….……………..
2. Cocinar la preparación _
3. Pesar el producto- Peso cocido (b) ..……………...
4. Restar: Peso antes de cocción- Peso cocido = Peso de la merma (c) ……………….
Fórmula del porcentaje de Merma:
Peso de la Merma (c) =……………

---------------------------------------------------------------- x 100 = Merma…… %
Peso antes de cocción (a) =…………….
Mermas por descongelado.

Se producen por congelar lentamente, y luego descongelar materias primas o alimentos, que contienen
agua.
Además se atenta contra la calidad, ya que este proceso de cristalización producirá deterioro en la
consistencia o textura de estos alimentos.
Por ello se recomienda recurrir al uso del abatidor de temperatura en caso de que se disponga.
Este método se llama Blast-Chilling y consiste en bajar rápido a frío, a un alimento aún caliente mediante
una corriente de aire frío a -45º (cuarenta y cinco grados bajo cero).
En caso de no tenerlo, debemos observar una recurrencia adecuada en las compras de productos frescos
que contengan agua, y mantenerlos en refrigeración ( 4º ) sin congelarlos para evitar lo antedicho en
cuanto a pérdida de peso y calidad.
Comparativa de Precios.
Ante ofertas de proveedores de similar calidad y cumplimientos se debe realizar dicha comparativa.
En general se recomienda privilegiar la compra al que resulte más conveniente, (no siempre el más barato).
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Precio Limpio Equivalente.

Resulta frecuente que en numerosas materias primas se nos presente la oportunidad de comprarlas “sucias” o
“limpias”. Es decir con o sin desechos.
Obviamente el Precio Limpio es superior al Precio Sucio, pues el proveedor que nos realiza esa oferta tendrá en
sus costos el cálculo de absorber los desechos, que no nos venderá, más el costo de la mano de obra para
limpiarlos.
Resulta imposible comparar directamente el Precio Sucio con el Precio Limpio para saber cuál nos conviene más.
Para analizar la conveniencia debemos primero aplicar una sencilla fórmula que nos permita obtener nuestro
propio Precio Limpio Equivalente (sin desechos) y poder así compararlo con el Precio Limpio que nos ofrece el
proveedor.
Fórmula del Precio Limpio Equivalente.

Multiplicar el $ Precio sucio (bruto) x Factor de desechos = Precio Limpio Equivalente (interno)
Por último: Incorporar otras variables que puedan además incidir en la toma de una correcta decisión, tales como
costo o no de la mano de obra, urgencia, capacidad de almacenamiento etc. y finalmente comparar y decidir.
Ejemplo de clase
Precio del lomo limpio (neto) $................ x Kg.

Precio del lomo entero (bruto) $................ x Kg.
Comparar:
Porcentaje de Desechos =……………%
Factor de Desechos =…………….
Precio Bruto X Factor de desechos = Precio Limpio Equivalente

$................. X …………………………… = $...........................
¿Y en un mismo producto?
También pudiera ocurrir que en una misma materia prima, pero ofertada por dos o más proveedores diferentes,
se nos presentara la disyuntiva de comparar la mejor compra en base a los desechos de esta.
Ejemplos: Jamón crudo, Calamares, Berenjenas, Naranjas, Manzanas, Etc.
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La decisión de compra:
El que decide a quién se le compra, y todas las otras circunstancias que rodean esa compra, no debería ser la
misma persona que recibe luego las mercaderías.
Esto es así para aplicar un principio básico del control conocido como “Oposición de intereses”.
Es preferible que reciba el Chef o persona especialmente capacitada en reconocimiento de calidad de las materias
primas.
Formalización o instrumentación de la compra:

Resulta frecuente observar en las operaciones diarias, la gran cantidad de compras que se realizan siguiendo
distintos hábitos o procederes.
• Algunos proveedores nos hacen sus entregas, y levantan el pedido para la próxima vez que nos visiten.
• Otros tienen su propio “corredor” o vendedor que acude a nuestro local a levantar el pedido.
• Algunos otros proveedores se comunican telefónicamente para ver qué necesitamos.
• Otros lo hacen por mail.
• Otras veces sobre todo en horarios nocturnos, pedimos por teléfono y del otro lado queda registrado en
un contestador telefónico.
• Etc.
Lo cierto es que en repetidas oportunidades ellos (los proveedores) registran totalmente nuestro pedido, y
nosotros no lo hacemos, por lo menos ordenadamente.
Posteriormente nos efectuarán las entregas y bien puede suceder que recibimos de más o de menos, con las
lógicas consecuencias ya explicitadas anteriormente.
Además si nosotros no registramos a qué precios les hemos comprado, pueden aumentarlos a su antojo, con el
perjuicio consiguiente para nuestra economía.
Por ello se hace necesario documentar todo lo que se compra a través de una “Orden de Compra”.
Antes de existir la computación, esto significaba una dura tarea administrativa en papel y máquina de escribir,
más el envío manual o por correo de la misma Orden de Compra, generando un alto costo administrativo de la
compra.
Afortunadamente la tecnología actual nos permite que utilizando computación procedamos así:
• Almacenar en computadora el stock actual por familia de productos.

• Visualizar el listado de proveedores y seleccionar al cual le vamos a comprar.
• Obtener el precio de la última compra (de la factura registrada).
• Visualizar el listado de productos por familia y seleccionar el que deseamos comprar (ya debe venir con la
unidad de medida estipulada).
• Ingresar solamente la cantidad que estamos comprando.
• Ingresar el precio al cual la estamos comprando.
• Clickear en el Mouse y dar por terminada la Orden de Compra.
• Guardarla en el archivo de la computadora y si queremos además, imprimirla o girarla por mail al
proveedor o a quién corresponda.
“Y todo esto es conversado en simultáneo por teléfono con el proveedor (manos libres).”
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De esta manera quedará absolutamente registrado todo lo que compramos para verificarlo en el momento de la
recepción, y además registrados los precios a los cuales compramos cada insumo para el control posterior de la
facturación.
Costeo de recetas.
Se necesitan cuatro datos básicos:
1. Que la receta indique la cantidad a utilizarse de cada ingrediente (limpio y listo para su cocción).
2. Que indique la unidad de medida en que están expresadas las cantidades aludidas. Ya sean kg - Lt - cc. -
unidades, etc.
3. Conocer el porcentaje (%) habitual de los desechos de los ingredientes en que corresponda.
4. Que sea posible obtener de cualquier fuente de información contable o extracontable (factura de compra
por ejemplo) el valor al que se adquiere cada mercadería- precio.
Aquí resulta importantísimo unificar la correspondencia del Precio de compras con la Unidad de medida ya que
en muchas oportunidades no coinciden, al comprarse mayorista y utilizarse al por menor.
Por ejemplo: Compramos peras en cajón pero en las recetas figuran KG.
La planilla de cálculo.
Pueden existir diversos diseños que sean aceptables, de cualquier manera sugerimos el siguiente:
INGREDIENTE UNIDAD CANTIDAD % FACTOR CANTIDAD PRECIO COSTO

DE RECETA DESECHO DESECHO BRUTA COMPRA
MEDIDA
1 2 3 4 5 6 7 8
• Columna 1: Ingrediente de la receta que se costea.

• Columna 2: Indica la unidad de medida de la mercadería.
• Columna 3: Expresa la cantidad de la receta (limpio - neta).
• Columna 4: Contiene el porcentaje (%) de desecho habitual de ese ingrediente.
• Columna 5: Factor de desechos de la tabla, correspondiente al % anterior.
• Columna 6: Multiplicar la columna (3) por la (5) expresará la cantidad bruta necesaria a comprar y
costear.
• Columna 7: Aquí va el precio de la mercadería bruta (sucia) obtenido de la factura de compra o cualquier
otra fuente de información (en concordancia con la unidad de medida).
• Columna 8: Multiplicar la columna (6) por la (7) = Costo del Ingrediente
Una vez determinado el costo de la Receta y de la porción, se producen múltiples disparadores para analizar las
incidencias de cada ingrediente y proceder por ejemplo al:
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Ajuste de contenido.
 Precio de los ingredientes.
Analizar cuáles son los precios más significativos, y buscar reducir el costo a través de una rigurosa
selección de proveedores, que sin perder calidad puedan ofrecernos precios más bajos.
 Participación porcentual de los ingredientes.

Establecer el % de incidencia en la receta de cada uno de los ingredientes para estudiar la relación entre
los diversos componentes. Es frecuente la pregunta ¿hasta dónde puedo achicar el componente principal
y agrandar la guarnición de menor valor?
Para responder a esta pregunta conviene asesorarse con los camareros, que son los que están en contacto
directo con el público.
 Modificaciones- Sustituciones- Reemplazos de ingredientes.

Estudiar la posibilidad de modificar la receta, sustituyendo o reemplazando un ingrediente por otro de
menor valor, respetando el Arte Culinario, o a veces cambiando el nombre del plato.
Por Ejemplo: Cheesecake con frutos rojos por Cheesecake de maracuyá.
Conclusión: El ajuste del contenido es una tarea paciente y permanente del Chef, que debe hacer un
“laboratorio” de esta actividad, ya que a la postre redundará en importantes beneficios.
Ejemplo:
En un restaurante al cual concurren 5.000 personas por mes, el promedio de consumos es de 2 unidades
(entrada, plato principal o postre) por persona.
Son entonces 10.000 unidades que se consumen por mes.
Si logramos reducir $ 0,50 (cincuenta centavos) cada unidad, estaremos frente a un ahorro de $ 5.000 x mes o
sea $ 60.000 al año.
Cuadro de Resultados y Control de stocks.
Cuadro de Resultados.
El cuadro de resultados económicos es un informe vital para la gestión de cualquier emprendimiento.
Simplemente consiste en exponer cuáles son los Ingresos de un cierto período, y descontarle los Egresos
producidos en ese mismo lapso.
Si los Ingresos superan a los Egresos, se habrá producido un Resultado Positivo (ganancia) y si en cambio los
Egresos superan a los Ingresos se habrá producido un Resultado Negativo (Pérdida).
Como el alumno comprenderá, el hecho de no poder obtener esta información hará que estemos navegando “a
ciegas” sin saber cuánto ganamos o perdemos, y en consecuencia no poder tomar las medidas necesarias en cada
caso.
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CUADRO DE RESULTADOS $
Ventas Brutas del mes
Menos Impuesto al Valor Agregado (21%)
Igual Ventas Netas de IVA
Menos Ingresos Brutos (3.5%)
Igual Ventas Netas de impuestos
Menos Costo de las mercaderías vendidas
Igual Resultado Bruto
Mano de Obra y Cargas sociales
Menos
Gastos Generales
Igual Resultado Neto Final (positivo o negativo)
Costo de las Mercaderías Consumidas.

De todos los importes que figuran en el Cuadro de Resultados, el más dificultoso de obtener es el Costo de las
mercaderías vendidas/ consumidas.
Para ello deberemos realizar una operatoria de conteo de las mercaderías y trasladarlo a la siguiente fórmula.
Cálculo del Costo de las Mercaderías Consumidas.
1. Existencia (Inventario) Inicial de Mercaderías ……………..

más +
2. Compras del Período ……………..
Igual =
3. Suma Parcial ...…………..
menos _
4. Existencia (Inventario) Final de Mercaderías ……………..
Igual =
5. Costo de las Mercaderías Consumidas/ Vendidas ……………..
1. Existencia Inicial.
Contamos las mercaderías realizando un inventario (cantidad) y las valorizamos con alguno de los
métodos de valuación.
2. Compras del período.
Sumamos las compras de mercaderías ingresadas al negocio durante el período en cuestión.
3. Suma parcial.
Sumando simplemente (1) + (2)
4. Existencia Final.
Contamos nuevamente el stock de mercaderías, y lo valorizamos con el mismo método utilizado para el
conteo inicial.
5. Costo de la Mercaderías Consumidas/ Vendidas.
Restando simplemente (3) – (4)
Si esta tarea la realizamos utilizando un software contable o un simple Excel diseñado a estos efectos, podremos
obtener entonces ese dato fundamental del Costo de las mercaderías consumidas, para insertarlo en el Cuadro de
resultados.
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Control de Stocks y determinación de faltantes.

Si al mismo formulario anterior le modificamos las dos últimas columnas, y anotamos en ellas lo que
efectivamente hemos contabilizado en nuestros registros de facturación o comandas, lo podemos comparar con
lo realmente consumido, y detectar si existen faltantes de registrar, fugas de mercaderías o errores de facturación.
Si llegamos a alguna de estas conclusiones, tendremos que investigar cuáles son las causas de los faltantes o
errores y proceder en consecuencia.
Hay veces que se necesitará modificar los procedimientos administrativos, y hay veces que deberemos tomar
acción sobre algún integrante del personal o extraños a la empresa.
Todo dependerá en cada caso. Pero lo cierto es que si no hacemos este Control de Stocks, nunca nos
enteraremos de lo que está pasando.
Rendimiento de las materias primas.

Cuando nos referimos a este tema lo hacemos para resaltar, que en muchos casos, se pueden y deben optimizar
costos, con un cuidadoso estudio de la utilización final de ciertas materias primas.
Esto se debe a que en algunos casos, el tamaño de determinada planta, ave o cortes vacunos o porcinos, sirven
para elaborar un determinado plato final, y en otros casos ese mismo producto nos lleve a producir fuertes
pérdidas, por no haber elegido el tamaño correcto para su compra.
Formulario de Control de Stocks.

COMANDA
ARTÍCULO UNID.MEDIDA INICIAL ENTRÓ PARCIAL FINAL CONSUMIDAS DIFERENCIAS
O SALIDA
Chaucha
Unidad 4 12 16 -3 13 12 -1
de vainilla
 Inducción AL P.E.P.S. y reducción del Decomiso.

Como el alumno ya habrá aprendido en Seguridad e Higiene alimentaria, y como además se le ha
inculcado en esta materia, resulta importantísimo, al trabajar con perecederos, recurrir a la utilización de
las materias primas más antiguas, para evitar caer en el DECOMISO de estas.
Será entonces otra consecuencia favorable de realizar los inventarios periódicamente, la inducción a
observar la técnica del P.E.P.S. o sea la rotación de Inventarios.
Concretamente, en el mismo momento en que estamos contando, manipulamos las materias primas,
para que las más antiguas sean las que quedan al alcance de la mano.
 Detectar la necesidad de una compra.

Cuando estamos contando, simultáneamente estamos automáticamente tomando nota de las
mercaderías u otros artículos de uso que se necesita reponer, y procederemos en consecuencia realizando
el correspondiente pedido de compra.
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Resumiendo: Los inventarios periódicos sirven para múltiples aplicaciones.
• Calcular el Costo de las mercaderías consumidas.

• Determinar los faltantes del stock y detectar las causas de ello.
• Inducir al P.E.P.S
• Reducir el Decomiso.
• Programar las compras.
• Etc.
Mano de Obra y Cargas Sociales.

 Mano de Obra.
También llamados Costo de personal.
Incluye al personal de cocina, salón desde el Gerente a la recepcionista.
Lo único excluido de este concepto son las ganancias de los dueños.
Si algún propietario trabaja directamente en el establecimiento debe percibir el sueldo del cargo que
ocupe (Chef; Gerente; Encargado; etc.) pues de no ser así se estarían distorsionando los costos.
Debemos distinguir aquí entre dos casos diferentes, porque diferente es su tratamiento jurídico y
económico.
• Dotación Permanente.
Es el personal fijo, también llamado mensualizado (cobra por mes) y que a partir del 3er mes pasa a estar
en relación de dependencia.
La principal consecuencia legal, radica que en caso de despido sin causa, este personal debe cobrar
indemnización por despido y preaviso.
• Dotación Extra.
Es el personal eventual, o contratado para días de mayor concurrencia de clientes, o eventos.
Este personal no percibe indemnización de despido o preaviso una vez que finaliza su jornada “extra”.
Queremos dejar bien en claro que en cualquiera de los dos casos anteriores, se le deben aportar las
Cargas Sociales (explicaremos más adelante en qué consisten) y además se les debe asegurar contra
reclamos derivados de un accidente de trabajo, con una A.R.T. (Aseguradoras de Riesgos del Trabajo).
 Cargas Sociales.
Son aquellos aportes y contribuciones que el empresario debe abonar en virtud de Leyes, Decretos o
Convenciones Colectivas de trabajo, a los distintos entes recaudadores.
No las retenciones al personal.
Además de los aportes empresarios, el personal empleado también aporta a los distintos entes
recaudadores, y si bien la empresa efectúa estas retenciones y las deposita juntamente con los
mencionados aportes empresarios, no constituyen un costo para la empresa.
Las Cargas Sociales más comunes son:
• El Aguinaldo. También llamado Sueldo Anual Complementario, que constituye un sueldo más en el año, y
que se paga mitad en junio y mitad en diciembre.
• El aporte jubilatorio del empleado.
• El aporte a la Obra Social del empleado.
• El aporte a la Obra Social de los Jubilados (PAMI).
• El aporte a la Caja de Subsidios Familiares.
• Otras cargas sociales de cálculo estadístico, como ser licencias por vacaciones, exámenes, nacimientos,
maternidad, etc.
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Gastos generales.
Los Gastos Generales más comunes en gestión gastronómica son los siguientes:
• Alquileres.
• Consumo eléctrico.
• Consumo de gas.
• Consumo de agua.
• Tasa de Alumbrado Barrido y Limpieza.
• Consumo telefónico.
• Mantenimiento y Reparaciones.
• Higiene.
• Reposición de Vajilla.
• Descartables.
• Mantelería y el lavadero.
• Utensilios de cocina.
• Seguros.
• Medicina de emergencia.
• Honorarios profesionales.
• Música y espectáculos.
• Seguridad.
• Fletes y acarreos.
• Imprenta y librería.
• Comisiones de Cobranza en tarjetas de débito, crédito.
• Intereses y comisiones bancarias.
• Tasas y contribuciones Municipales.
Factor de Absorción.
Para absorber (insertar) dentro del costo de las recetas, la parte que le corresponde de Mano de Obra y Gastos
Generales se hace necesario elaborar un simple procedimiento matemático, que relacione cuánto se gasta en
Materias Primas, con el Monto de los Costos Indirectos.
Los Costos Indirectos son:
 Mano de Obra.
 Gastos Generales.
A esa relación matemática se la denomina Factor de absorción, ya que aplicándola a cada receta estamos
“absorbiendo” dentro de la misma, la parte proporcional de los Costos Indirectos que le corresponden.
Importante:
El Factor de Absorción no incluye los impuestos Variables, es decir aquéllos que dependen de las ventas.
Solamente incluye dentro de los Gastos Generales los Impuestos Fijos o Semi Fijos, como ser Tasas y
Contribuciones municipales, Alumbrado Barrido y Limpieza.
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Cálculo del Factor de Absorción:

Mano de Obra y Cargas Sociales ..................
más +
Gastos Generales ………………
Igual =
Costos Indirectos absorber (a) ……………..
Dividido ./.
Costo de las Mercaderías Consumidas (CMV) (b) .……………..
Igual = ..….…………
+ 1 .
Igual =
Factor de Absorción (c) ……….………
Fórmula del Factor de Absorción
Costos Indirectos (a) + 1 = Factor de Absorción (c)

Costo de las mercaderías (b)
Costo Total de la Receta.

Se obtiene multiplicando el Costo de Materias Primas (obtenido de una receta), por el Factor de Absorción.
Cálculo del Costo Total de la Receta o Porción

Factor de Absorción X Costo de la Receta = Costo Total de la Receta
Factor de Absorción X Costo de la Porción = Costo Total de la Porción
Contribución marginal.
Entendemos por Contribución Marginal a la diferencia de las Ventas, con los Costos Directos que originan esas
Ventas, sin considerar la absorción de los Costos Indirectos.
Al total de Ventas de un período menos los Costos Directos de ese período lo llamamos Contribución marginal
Total.
Al importe de Venta de un solo producto (alimento o bebida) menos el Costo Directo del mismo lo llamamos
Contribución marginal Unitaria.
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Cálculo de la Contribución Marginal Unitaria

Precio de Venta del alimento o bebida $ .............
Menos -
Costo del Alimento o bebida $ .............
Igual =
Contribución Marginal Unitaria $ .............
A partir del conocimiento de esos datos podremos proceder a la: Reingeniería del Menú
Matriz BCG- Reingeniería del Menú.

Esto consiste en clasificar a los alimentos y bebidas bajo los siguientes parámetros:
 Estrellas:
Una elevada rentabilidad a partir de una buena contribución marginal, combinada con un alto volumen
de ventas es una situación óptima
La recomendación es fuerte estandarización y “no tocarlos”.
 Dilema:
Una elevada rentabilidad combinada con un bajo volumen de ventas es un problema empresario, que
requiere de un mayor esfuerzo para aumentar el volumen de ventas, a través de publicidad, promoción y
la acción directa de los camareros.
 Caballos de arado:
Una baja Rentabilidad combinada con un alto volumen de ventas requiere de un aumento de precios o
una disminución de los costos para mejorar las Ganancias.
Generalmente se hace el aumento por etapas, para probar la sensibilidad de la clientela a un aumento de
precios.
 Perros:
Una baja Rentabilidad Unitaria combinada con un bajo volumen de ventas es una situación grave que
atenta contra la rentabilidad general. Generalmente se los saca de la Carta.
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Comercialización.
La comercialización tiene dos propuestas de estudio:
1. Comercialización Compulsiva: Consiste en aplicar las técnicas de Venta bajo presión. La Venta
compulsiva. Existe un argumento que parte de suponer que hay un segmento de la población, lo
suficientemente débil de carácter, que con la adecuada presión llega a comprar a veces cualquier
cosa.
2. Comercialización Estratégica: “El fin del marketing es conocer y comprender tan bien al cliente, de
manera tal que el producto o servicio esté naturalmente adaptado a sus necesidades y se venda por sí
mismo” Peter Drucker.
Es decir, que dentro de esta línea de pensamiento, debemos previamente definir un producto, partir de los deseos
y necesidades del cliente, y adaptar el diseño del producto a esas necesidades y deseos, para que el cliente
perciba que los atributos de nuestro producto cubren lo que él necesita, y lo compre sin presión alguna.
En el siglo XIX los directivos de fábricas habían destacado que “los profesionales” diseñaban productos partiendo
de ellos mismos, como para cubrir sus necesidades, olvidándose que el cliente- usuario, que no tenía los
conocimientos por ejemplo de un ingeniero electro-mecánico.
Por ejemplo, durante muchísimos años las empresas automotrices partían de su departamento de ingeniería que
diseñaba los nuevos modelos, para luego pasar por producción y por último a ventas, es decir, a los clientes.
¿Qué compraban los clientes? Automóviles diseñados por Ingenieros de acuerdo a sus “creencias de lo que los
clientes necesitaban”.
Para no trabajar sobre suposiciones sino a partir de escuchar directamente a las necesidades de los clientes, en
1992 la automotriz FORD realizó una encuesta donde en resumen planteó: “¿Cómo desea que sea su auto?”
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Luego del análisis de la información, el departamento de ingeniería diseñó un automóvil, a partir de los
requerimientos mayoritarios de la gente. El resultado fue un modelo llamado “Taurus”.
¿Y por qué no lo conocemos en Argentina? Porque los gustos de los argentinos en cuanto a autos tiene raíces
europeas; espacialmente por automotrices italianas.
Necesidades del cliente gastronómico.

Estas necesidades a cubrir pueden listarse y tratarse bajo la siguiente clasificación:
1. Económicas: relación precio/ Calidad total; financiación a través de tarjetas de crédito, etc.
2. Arte culinario: Cualidades organolépticas, sabores, olores, texturas, decoración y colores, temperatura,
rapidez, cantidad adecuada, variedad de opciones, higiene, etc.
3. Soportes físicos: ubicación, confort, música, aire acondicionado, iluminación, acústica, estacionamiento,
vajilla, mobiliario, ambientación, etc.
4. Emocionales: calidez, involucramiento, afecto, reconocimiento, seguridad, status, prestigio, pertenencia,

glamour, etc.
De la enumeración de las necesidades que estamos cubriendo cuando satisfacemos a un cliente gastronómico, se
desprende inmediatamente que no estamos solamente frente a la comercialización de un producto físico, como
podríamos interpretar de los Alimentos y Bebidas, sino que estamos brindando algo más amplio que se trata de la
comercialización de: un Producto- Servicio.
El producto gastronómico.
Un producto es cualquier cosa que se ofrece en un mercado para la atención, adquisición, uso o consumo
capaces de satisfacer una necesidad o un deseo. El concepto de producto no está limitado a objetos físicos.
Cualquier cosa capaz de satisfacer una necesidad puede denominarse producto.
Ahora si pensamos en el concepto de producto gastronómico surgen dos interrogantes:
• ¿En qué consiste?

• ¿Se trata solo de comercializar alimentos y bebidas?
Cuando hablamos del producto gastronómico en realidad estamos hablando de un concepto más amplio, un
producto global.
Este producto global está compuesto por cuatro pilares, y cada uno tiene que tener la misma relevancia, de lo
contrario nuestro producto sería inestable. Nuestros pilares deben tener coherencia y armonía entre sí. A cada
uno la daremos un nombre y estará compuesta por distintas variables a las que debemos prestarles atención. Los
pilares son: soportes físicos; servicio de salón; servicios emocionales; arte culinario y bebidas. El producto es todo.
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Propiedades de los servicios.

 Son intangibles.
No se los puede tocar.
En los servicios el protagonismo de la acción de venta es ejercido principalmente por el vendedor. Ante la
ausencia del producto físico, el comprador apreciará fundamentalmente cuando compra un servicio, la
solvencia técnica y ética del vendedor que es el protagonista clave de esta acción de venta, ya que como
mencionamos, el producto/servicio no está presente.
 Son heterogéneos.
Son siempre diferentes, no existen dos servicios iguales.
En la producción de servicios estamos frente al desarrollo de una actividad entre el prestador y el cliente.
Las personas que produzcan servicios deben planificar su accionar, pero a su vez y como condición
primaria, deben estar dotadas de un gran espíritu de resolución y facilidad de improvisación ante
situaciones imprevistas, considerando siempre que cada servicio es único e irrepetible, y que no todo se
puede programar.
En la producción de servicios debemos nosotros mismos y nuestros colaboradores aplicar suma
flexibilidad, de acuerdo con el cliente; a nosotros; a la ocasión y a muchas otras circunstancias que se
presentarán durante el desarrollo de nuestra prestación.
 Son perecederos.
No se los puede guardar.
Si por alguna circunstancia hoy no fue gente a un negocio, y el servicio de restauración no se brindó, por
un lado no se incurren en los costos variables, pero los costos fijos (de estructura) se deben pagar igual y
no se recuperan jamás.
En servicios deberemos ser muy cautos en las expectativas, sobre todo cuando nos iniciamos en la
actividad.
 Son inseparables.
En gastronomía el producto es producido, entregado y recibido en su totalidad al mismo tiempo, aunque
para producirlo hayan intervenido múltiples colaboradores. Por ejemplo en un restaurante, donde
intervienen desde el Valet Parking, Recepcionista, Maître, Camareros, Chef, personal de Cocina, hasta
personal de Limpieza, etc.
La producción de un servicio es un paquete integral, imposible de separar por partes, y exige una
excelente coordinación de todos los participantes para brindar un servicio de calidad ya que el cliente
compra el producto en su totalidad.
 Son efímeros.
Nacen y mueren casi simultáneamente.
¿Qué se lleva o qué le queda al cliente que concurrió a comer a un restaurante?
Solamente se lleva un recuerdo de esa experiencia vivida.
En la producción y venta de servicios gastronómicos debemos tener en cuenta que estamos entregando:
Experiencias, momentos, vivencias gastronómicas.
Y si esas experiencias, vivencias o momentos fueron satisfactorios, el cliente regresará y nos recomendará;
y si en cambio no lo fueron, no sólo no volverá sino que además lo comentará mal con sus conocidos.
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Por ello debemos esforzarnos en la prestación de cada servicio gastronómico instalando una regla de
oro:
“Cuando estamos prestando un servicio, el realidad estamos vendiendo el próximo”.
Características y beneficios.
Las características son la esencia del producto; lo que el producto es.
Los beneficios son las cualidades del producto que satisfacen una o más necesidades.
Los beneficios son los que operan movilizando la mente, los que despiertan el deseo, mientras que seguidos de
las características cerrarán las ventas.
En la comunicación de nuestro producto, se deben elegir uno o dos beneficios que sean “relevantes” para el
cliente, para movilizarlo hacia nuestro producto.
Lo concreto y definitivo, para instalar en nuestra materia es un principio básico que nos guiará permanentemente
y que se expresa así:
“Las cosas no son lo que son, sino que son lo que parecen ser para el que recibe el mensaje”
Podemos concluir que los beneficios no siempre son lo que nosotros entendemos como beneficios, sino que serán
aquellos que el cliente perciba como tales.
Lo que en realidad estamos vendiendo, y en consecuencia es lo que en definitiva nos pueden llegar a comprar
son beneficios percibidos, por lo que es muy importante recurrir a la empatía; teniendo en cuenta que no todos
los individuos percibimos de igual las cosas.
Cada “TARGET” o perfil de cliente percibe los que son beneficios de manera diferente.
Por ello para diseñar nuestro producto debemos estudiar cuidadosamente:
• ¿A cuál target(s) nos vamos a dirigir con nuestro producto? ¿Quiénes son los individuos que lo van a
consumir?
• ¿Cuáles son los atributos que debe reunir ese producto, para cubrir las necesidades del “target” que lo va
a consumir, abarcando la mayor cantidad de beneficios posibles?
• Finalmente elegir cuáles son los beneficios más relevantes, para el “target al cual estará dirigido, para
usarlo en promoción y publicidad (la comunicación).
Necesidades del cliente gastronómico tratadas en forma genérica.

Recordar que nunca son iguales para todos los targets.
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Alimentos y bebidas.
 Uniformidad y continuidad de las porciones:
Se hace imprescindible que se confeccione el recetario dónde además de todos los datos técnicos figure
la foto del plato tal cual el cliente “siempre lo tiene que recibir de la misma manera”.
 Cualidades culinarias (Organolépticas):

• Sabores:
Para cubrir esta necesidad debemos tener en cuenta nuevamente todo lo expresado acerca de la
subjetividad y reflotar un viejo slogan que dice:
“Sobre gustos no hay nada escrito”
No obstante ello conviene respetar una regla simple y práctica: “escuchar a la mayoría…”
Para lograr este cometido es muy importante mantener reuniones periódicas con el personal de salón y
fundamentalmente mirar los platos sucios cuando vuelven, y en caso de que vengan demasiado llenos,
preguntar qué pasó.
Esto nos dará la oportunidad de rectificarnos en cuanto a lo excesivamente salado, dulce, amargo, ácido,
invasivo, picante, soso, etc.
Siempre considerando la opinión de la mayoría de la clientela.
• Textura:
Cuando aludimos a esta cualidad nos estamos refiriendo a la consistencia adecuada de los alimentos, que
en muchísimos casos dependen de los métodos, tipos y equipamientos de cocción, utilizando las más
rigurosas técnicas del Arte Culinario.
Además de ello se requiere personal capacitado con meses y quizás años de práctica para lograr la
excelencia de los alimentos elaborados.
Por nuestra parte queremos destacar la influencia negativa que ejercen sobre la textura algunos factores
tales como:
o El recalentamiento o “marcado” que generalmente se practica con pastas, arroces, papas fritas, carnes de
espesor grueso, etc. En servicios de lunes a viernes al mediodía, es decir en almuerzos en ocasión del
trabajo.
o Esto es así por cuanto en esas ocasiones prevalece la necesidad de rapidez por sobre la calidad.
o También influye negativamente una errónea planificación de las compras que deberían ser bajo la
modalidad “just in time” de aquéllos productos frescos que contienen agua, y que para prevenirnos de
las bacterias, frecuentemente se congelan (sin abatidor) con la consiguiente destrucción de tejidos, por el
poder de expansión del agua.
o Otro factor que está asociado muchas veces a la calidad de la textura o consistencia es el punto de
cocción que por integrar la cobertura de una necesidad del buen servicio lo tratamos por separado.
o Lo crocante y el ruido característico de algunos productos tales como frituras de rabas, calamarettis,
papas, o cualquier otro de similar método de cocción es una virtud del Arte Culinario que se puede
obtener observando las técnicas correspondiente para hacerlo.
o De cualquier manera, por más que lo hagamos bajo la estricta observancia de dichas técnicas, se hace
prácticamente imposible que lleguen bien crocantes a la mesa del cliente en el caso del Delivery.
o Por ello es que sugerimos que cuando diseñamos el contenido de la Carta de Delivery, no incluyamos
esos productos que al envolverlos o colocarlos para su transporte en bandejas especiales, formarán un
vaho de vapor y finalmente se “soparán”, con deterioro manifiesto de una de las mejores cualidades
organolépticas que deberíamos haber cuidado.
• Temperaturas:
El alimento frío conviene que esté alrededor de los 15 º a 18º en el momento del servicio, ya que si está
muy frío sacará “chapa de viejo” en el percibido del comensal.
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El alimento caliente pierde temperatura cuando se lo monta sobre un plato frío

Por ello es importante realizar el Precalentamiento del plato vacío antes de ser montado sobre el plato.
Otro aspecto muy importante es la sincronización del personal de salón para evitar demoras en el
despacho.
En este caso se deberá contemplar la posibilidad de incorporar runners al equipo del servicio.
• Puntos de cocción:
En principio debemos tener en cuenta que los puntos de cocción de las carnes de la Cocina Francesa son
cuatro:
o Bleu
o Saignant
o Au Point
o Bien Cuit
Pero que el cliente de origen local solo maneja tres:
o Jugoso
o A punto
o Bien Cocido
Además en Argentina, no existe un paralelismo exacto entre los vocablos en francés y nuestro castellano,
ya que no se pueden traducir literalmente sino conceptualmente porque el mismo punto francés es
levemente más crudo que el nuestro.
 Presentación y Colores:
• La decoración del plato:
Si bien esta actividad tiene una larga tradición histórica a nivel mundial, en Argentina perteneció a un
grupo social de cierta elevada cultura gastronómica.
Pero a partir de los años 60 con el surgimiento en Francia de la Nouvelle Cuisine, por parte de Paul
Bocuse y otros, este movimiento fue acompañado aquí por el Gato Dumas, Ramiro Pardo, Francis
Mallmann, y se fue imponiendo y generalizando rápidamente.
El impulso definitivo lo dieron las Escuelas de Cocina y la profusa bibliografía de revistas especializadas,
pero fundamentalmente los medios masivos a través de los programas de Arte Culinario en los Canales de
Televisión.
En la actualidad, hasta un modesto y elemental servicio de Comedores de Fábrica, cumple aunque sea
básicamente con ciertas pautas de decoración y presentación de los alimentos que se consumen.
No está de más recordar un viejo slogan que dice: El 50 % entra por los ojos.
• La decoración en altura:
Muchos comensales en situación de hallarse satisfechos con un entrante y un plato principal, no
consumen postres.
Por ello resulta fundamental hacer la decoración en altura en los postres, a los efectos de estimular su
venta por el simple “contagio visual”.
• La decoración de las mesas de bufet y mesas dulces:
Demás está decir como aportan al lucimiento de cualquier servicio de Eventos la excelente decoración en
diferentes alturas de las mesas o islas de servicio de estos alimentos.
También en este caso conviene pensar mucho cuando diseñemos La Carta de Delivery, acerca de si
incluimos productos que por razones de su traslado llegarán con mala presentación a la mesa del cliente.
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 Variedad de opciones:
A la hora de elegir lo que el cliente desea consumir, conviene reflexionar acerca de la extensión del
contenido de una carta de alimentos en cuanto a la variedad de opciones se refiere.
Esta decisión estará íntimamente ligada a “La Identidad” del negocio y también al contenido de dicha
Carta.
Es decir, que para tomar esta decisión se debería estar frente a cada caso particular y concreto.
No obstante esa situación particular, podemos reflexionar acerca de algunos lineamientos generales para
tener en cuenta a la hora de determinar la cantidad de opciones que conviene presentar para la elección
del cliente.
Para ello vamos a establecer una diferenciación en nuestros consejos, según se trate de:
• Locales de “Salir a comer”:
Entendemos por tales a aquéllos locales que abren todas las noches de la semana, y sábados y domingos
también al medio día. (9 servicios).
Si consideramos a los clientes que practican estas “salidas” debemos reconocer que estamos por lo
general ante actitudes vinculadas “al placer” más que a la alimentación lisa y llana.
Dentro de las actitudes de la generalidad de este tipo de clientes, se encuentra la de salir a comer al
menos una vez por semana, y variar sus preferencia entre distintos locales. Si un cliente de este tipo
concurre a nuestro local al menos una vez por mes, deberemos sin duda considerarlo un “cliente fiel”
pues nos eligió una vez de cada cuatro.
A partir de generalizar este razonamiento el consejo no es armar Cartas demasiado extensas, para no
aburrir al cliente, porque hasta es posible que la próxima vez que concurra, lo haga buscando el mismo
plato que comió el mes anterior.
De cualquier manera debemos estar atentos a los cambios estacionales y a la falta de salida de algún
plato (no apreciado por la clientela) para proceder a su cambio oportuno.
Las cartas demasiado extensas solo sirven para confundir al cliente, que finalmente después de
“escanerala” varias veces, termina preguntando al camarero una determinada recomendación.
Además, dado el creciente conocimiento del público acerca de cuestiones de seguridad alimentaria, una
carta muy extensa está mandando un mensaje dudoso acerca de la frescura de todos los ingredientes.
Definitivamente en este caso el consejo general es diseñar el contenido para “Cartas breves”.
• Locales de almuerzos “En ocasiones de trabajo”:
Son aquéllos que abriendo o no por las noches, tienen fundamentalmente atención al público en los
mediodías de lunes a viernes (5 servicios).
En estos casos nuestra mayor preocupación y meta final debe ser “fidelizarlo” con exclusividad. Es decir
que concurra a nuestro local los cinco días de la semana laboral.
Por ello deberemos tener muy en cuenta el no aburrirlo con la misma propuesta todos los días. Se hace
imprescindible que la oferta diaria varíe “día a día” se llame como se llame: Menú Ejecutivo – Menú del
Día – Menú de la Casa – Menú del Chef o como sea.
• En comedores escolares:
Este es un negocio interesante desde el punto de vista financiero. Generalmente en los comedores de
Escuelas Privadas, el alumno paga una cuota los primeros días del mes y luego recibe los servicios de
alimentos.
El tema de la variedad de opciones se restringe a unos muy pocos platos (sobre todo para el paladar de
los más pequeños). Podríamos decir que por suerte contamos con 5 opciones básicas y de aceptación
generalizada, o sea una para cada día de la semana.
Como consideración adicional podemos acotar que en realidad estamos cubriendo las necesidades de
dos clientes: la de los chicos y la de los padres a los cuales también tenemos que conformar con nuestra
tarea.
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• En comedores de empresas:
Este es un negocio donde generalmente nos contratan los Gerentes y nos echan los empleados,
justamente por la repetición del “siempre lo mismo” y el consiguiente aburrimiento de los comensales.
Por ello es bueno que la variación no sea solamente de lunes a viernes, sino que el mismo plato no se
repita por lo menos durante un mes entero.
Necesidades emocionales.
 Precio adecuado (relación Precio/ Calidad):
Cuando hablamos de cubrir esta necesidad vital del cliente que consume cualquier clase de producto, nos
referimos primordialmente a que el consumidor tiene que “percibir” que existe una adecuada “relación
precio / calidad”.
También resulta importante aclarar que en este caso, nos referimos a la “Calidad total” del servicio
gastronómico (la mesa de servicios completa).
Debemos señalar entonces que cumplir con la cobertura de esta necesidad es sumamente difícil por dos
razones igualmente importantes:
• Una es, que como ya dijimos “la percepción del cliente es individual y subjetiva” con lo cual lo que es
bueno para unos no lo será para otros.
• Otra es que la mesa total de servicios gastronómicos está constituida por numerosas sub-partes y que es
prácticamente imposible, dado lo que vimos cuando estudiamos las propiedades de los servicios,
(Heterogéneos – Intangibles – Efímeros – Inseparables – etc.) que todas esas partes sean siempre
coordinadas adecuadamente y se presten con el mismo nivel de eficacia en todos los pasos del servicio.
 Involucramiento:
Decididamente, en mayor o menor medida el cliente cada vez más se participa y se involucra en las
decisiones de sus consumos, y en el caso específico del Cliente Gastronómico debemos atender
adecuadamente a esta necesidad y cubrirla con diferentes herramientas según sea el caso.
Cuando en La Carta figura un nombre de fantasía:

Resulta imperioso aclarar los ingredientes y si es posible algún procedimiento del arte culinario, para que
el cliente pueda darse una idea del contenido real del plato.
El mozo:
Debe conocer y explicar con solvencia cuáles son los ingredientes y procedimientos de elaboración de los
platos.
Para ello debe haber recibido la capacitación adecuada por parte del Chef, si es posible participando de
una “clase demostrativa” con la correspondiente degustación.
Imágenes, fotos, cuadros, cartel, etc.
En ciertos casos resulta conveniente considerar esta posibilidad, ya sea en paredes, interiores o exteriores,
o en la propia Carta.
Todo ello debe ser teniendo en cuenta la armonía y coherencia de la ambientación, en un todo de
acuerdo con la identidad del local.
Exhibidores de alimentos:
En los casos que de acuerdo a la identidad del negocio lo necesite y complemente, resulta muy
importante para el cliente visualizar los alimentos que va a comprar o consumir.
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A veces se produce una contradicción importante con la necesidad de higiene alimentaria, puesto que se
aprecian como “viejos” algunos productos que están en vitrinas refrigeradas como efectivamente
corresponde, y como “frescos” los que están a la vista a merced del polvo ambiental, calor, humedad,
etc.
Flambeado a la vista:
Desde el punto de vista del arte culinario, el flambeado es una operación técnica prácticamente
innecesaria. Integra directamente el “show”.
Resulta muy efectiva a la hora de vender por contacto visual, ya que el fuego siempre concita la atención
del público.
El chef al salón:
El hecho de que en algún momento del servicio, el Chef aparezca discretamente en el salón, es
generalmente aceptado y efectivo.
Cierto público no dudará en tomar contacto con él a los efectos de entablar una breve conversación y le
posibilita al Chef responder preguntas sobre ingredientes y procedimientos de las recetas.
Cocinas a la vista:
Esta técnica de involucramiento está fuertemente arraigada en nuestra tradición en el caso de las Parrillas
y Asadores.
A partir de los años 60 se empezaron a incorporar a restaurantes estos conceptos, y a pedido de sus
propietarios los arquitectos comenzaron a diseñar en muchos casos la cocina a la vista del público,
logrando un efecto positivo.
La cocina al salón:
Esta técnica consiste en armar “islas” con artefactos de cocina, mesadas, etc. en el mismo salón y que los
cocineros cocinen a veces bajo las indicaciones del público, se popularizaron en Buenos Aires, a partir de
los años 80.
Las islas con sushi, las pastas, los panqueques, la parrilla, los woks, las pizzas, etc. Logran convocar a gran
parte de los comensales que se involucran muy cerca de la elaboración y cocción.
La cocina japonesa:
Merece un párrafo aparte mencionar que la auténtica cocina japonesa, prevé realizar a la vista del cliente
no solo la cocción, sino también la “mise en place”.
Autoservicio - Salad Bar – Platos fríos – Platos calientes:

Esta técnica llegó a popularizarse a partir de los 60 de la mano de una oleada inmigratoria de China, que
desafortunadamente se instaló en un segmento de muy baja calidad, y por ende generó una mala
imagen del autoservicio.
Posteriormente, en algunos establecimientos se mejoró sustantivamente la calidad, y hoy nos
encontramos con excelentes autoservicios.
Cualquier hotel 5 estrellas, generalmente cuenta con 2 Restaurantes: uno a La Carta y otro Autoservicio.
En este sistema el cliente “arma” su plato, sirviéndose él mismo en la cantidad que se le ocurra y con los
aderezos que prefiera. De esta manera se involucra aún más en la elección de los alimentos que va a
consumir.
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La presentación de animales vivos:

Los pocos intentos que se registraron en Buenos Aires con esta técnica utilizando estanques o peceras con
truchas, salmones, langostas, etc. fracasaron, ya que no es propio de la cultura o idiosincracia de nuestro
pueblo el elegir vivo al animal que luego va a consumir.
 Reconocimiento (del cliente habitual):

Según Freud y sus seguidores, la mayoría de los seres humanos nos movemos motivados en la mayoría de
los casos por el deseo, el reconocimiento, la culpa y otros factores.
Puestos a hablar del reconocimiento, efectivamente necesitamos primero el reconocimiento de nuestros
padres cuando nacemos, de nuestros familiares, y posteriormente se incorporan a esta necesidad nuestras
amistades, compañeros de estudios, de trabajo y conocidos de cualquier grupo social de pertenencia.
Esta necesidad, nos acompaña generalmente hasta el último momento de nuestras vidas.
Bajando estos conceptos al cliente habitual, es decir a aquél que frecuenta nuestro local, resulta muy
favorable a nuestros intereses efectuar un reconocimiento adecuado a cada cliente y a cada circunstancia.
En un primer plano aparece el reconocimiento por su nombre. En general planteamos que el camarero
sólo debería usar el nombre del cliente solamente cuando éste último se lo haya dado y debería ser usado
muy discretamente sobre todo en la bienvenida o en la despedida del salón.
De cualquier manera esta regla no es estricta y depende mucho de la edad del cliente, de la ocasión, de la
ubicación, y de muchas otras circunstancias.
También resulta favorable el tratar al cliente Profesional Universitario por su título de grado: Doctor –
Ingeniero – Arquitecto, etc. (siempre y cuando el me lo haya comunicado, ya que muchos clientes
prefieren obviar su título profesional en veladas gastronómicas).
Pero la técnica más importante para lograr un efectivo reconocimiento del cliente gastronómico habitual,
es conocer sus preferencias personales sobre las partes más importantes del servicio como por ejemplo:
o La ubicación preferida dentro del salón.
o Qué marca de vino prefiere.
o Si toma agua con gas o sin gas.
o Si toma gaseosas comunes o light.
o Qué punto de cocción prefiere.
o Si toma el café con azúcar o con edulcorante.
Y se debe tener en cuenta que en cada caso no se trata de servirlo como uno supone que el cliente lo
prefiere, sino que conviene ofrecer el producto y preguntar ¿Cómo Siempre?...o ¿lo de siempre?...
 Afecto- Contención Psicológica:

Esta necesidad está íntimamente ligada a lo anterior.
Frecuentemente clientes habituales le comentan al mozo circunstancias personales o familiares, con el
objeto de hacer una suerte de “catarsis” a veces de problemas angustiantes o a veces de motivos de
alegría que quiere compartir.
El camarero deberá estar muy atento y memorioso para registrar lo que el cliente le ha confiado, y con la
debida prudencia interesarse en la problemática que le han trasmitido, ya sea en esa oportunidad o más
adelante en otro contacto con el cliente.
Este trato afectivo, muchas veces se da con más fuerza en forma telefónica en la venta por Delivery.
 Status- Prestigio:
También dentro del grupo de las necesidades emocionales del individuo, encontramos las necesidades
enumeradas y debemos estar muy atentos a cubrirlas adecuadamente.
En ciertos locales existe un sector VIP destinado a estos efectos.
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Otro método es otorgarles a ciertos clientes una Tarjeta VIP con determinados beneficios, que
frecuentemente no son lo que al cliente más le interesa, sino que lo que más apreciará será “pertenecer”
a determinado círculo.
También resulta sumamente efectivo que el reconocimiento por el nombre o el título, a la recepción o a
la despedida del cliente, sea efectuado por el Propietario del local, y mucho más efectiva aún si el
propietario es el Chef.
 Pertenencia:
Resulta de un tratamiento especial cubrir la necesidad de los grupos de pertenencia, que se nuclean por la
práctica de algún deporte o juego, tales como los aficionados al fútbol, al tenis, al rugby, al
automovilismo, al golf, etc. O así también los que se convocan por el arte: fotógrafos, círculos literarios, el
teatro, etc. O los aficionados a determinadas músicas y bailes: la música caribeña, folclórica, el tango, etc.
Muchas veces la respuesta pasa por fuertes ambientaciones temáticas, que recogen un poco el viejo
slogan “dios los cría y ellos se juntan”.
Lo interesante es detectar el “se juntan a través de qué…?” para poder brindárselo y cubrir esta
necesidad.
Cuando la frecuencia de visitas no da para armar una ambientación temática todos los días del año,
puede establecerse un determinado día de la semana o del mes para convocarlos. En este caso apuntando
a los días de menos consumo, justamente para ocuparlos.
 Seguridad:
Las circunstancias actuales hablan a las claras (por lo menos en lo que hace a la Ciudad Autónoma y el
Gran Buenos Aires) de la inseguridad reinante, y cualquier negocio, gastronómico o no, debe efectuar la
prevención necesaria.
En principio la ausencia de personal de seguridad, resta clientes. Pero también no debemos caer en el
extremo de tener personal uniformado y armado dentro del salón, lo cual también ahuyentará clientes.
Es preferible que el personal de seguridad, sea la Policía Federal o de una empresa de Vigilancia, esté en
las cercanías del lugar, a la vista de los clientes, pero nunca armado y estacionado en la puerta.
Servicios de Salón.
El llamado “momento de la verdad” es cuando el cliente entra en nuestro local y comienza el desarrollo del
servicio.
Algunas reflexiones:
 Es importante que el cliente venga. Pero mucho más importante aún es que vuelva.
 Por ello debemos esforzarnos permanentemente en “deleitar al cliente”.
 Resultará siempre favorable que no nos limitemos simplemente a cumplir con lo justo. Para fidelizarlo
deberemos tratar de “superar expectativas”. Este estadio se alcanza cuando logremos que un cliente
nos diga la palabra mágica “gracias”. El que paga no tiene por qué dar las gracias. Si lo hace es
porque seguramente hemos superado sus expectativas.
 Cuando estamos haciendo un determinado servicio, en realidad estamos vendiendo el próximo.
 Además de realizar un servicio de excelencia, podemos implementar algún sistema de premios a los
consumos, para que se incentive su vuelta. A esto lo llamamos la fidelización económica.

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La necesidad de buen servicio apunta a diferentes partes del mismo:
 Aspecto Técnico:
o La ceremonia de cata y el servicio de bebidas.
o El servicio de los platos y las técnicas del oficio.
o La eficacia en los métodos y movimientos.
o La precisión en todo el accionar del camarero.
o La acción de Runners o Comises cuando corresponda.
En los casos enunciados no nos vamos a explayar más allá de lo visto en la materia correspondiente.
 Aspecto humano:
Amabilidad y Cortesía:
El individuo que está vendiendo en presencia del cliente, debe en todo momento irradiar en su cara una
leve sonrisa y practicar todas las reglas de cortesía, especialmente en los momentos de la recepción y la
despedida.
Actitud positiva:
Deberá tener siempre una actitud proactiva mientras esté no solo frente al cliente, sino también en el
momento de la mise en place del salón, con sus superiores y compañeros de trabajo.
Tacto:
Desplegará todas sus habilidades para ponerse en la distancia comunicacional que cada cliente requiera.
Es de hacer notar que aún en una misma mesa integrada por varios comensales, esta habilidad lo llevará a
darle la distancia necesaria a cada uno de ellos.
Vocación de Servicio:
Debemos tener en cuenta que estamos sirviendo a otras personas. Ahora bien, no todos estamos
dispuesto a ello.
Por eso es que no serán aptos para esta tarea y generalmente atienden a los comensales con cara de asco
o desprecio.
Se debe contar con esta aptitud y actitud de servicio, sin tampoco caer en el “mozo servil” que sería el
otro extremo.
Por ello se deberá practicar un decidido equilibrio entre las dos posturas.
Una definición completa sería: “Para dar un servicio profesional, hay que ser un profesional del servicio”.
Sentido común:
Son múltiples las ocasiones en las que durante el trabajo cotidiano se nos van a presentar imprevistos.
Sólo un mínimo de ellos pueden estar contemplados en los Manuales o Instructivos.
Por ello se necesita que los integrantes del equipo de servicio, estén dotados del elemental sentido
común para resolverlas adecuadamente en cada caso, muchas veces sin la participación de sus superiores.
Contacto visual:
Un comensal dirá que fue “bien atendido” cuando percibió que le “prestaron atención”.
De esta manera resulta importantísimo que siempre que un comensal levante la vista en búsqueda de un
camarero, haya alguno cercano que cruzándole la mirada se acerque preguntando “en qué lo puedo
ayudar…”
Debemos tener siempre presente que cuando un comensal levanta la mano para hacerse ver, es porque
“ya levantó la vista 4 veces y no encontró ningún camarero que se la cruzara”.
Lenguaje verbal:
El buen camarero nunca debe levantar la voz. También su dicción debe ser clara y apropiada para la tarea
que desempeña. La buena comunicación y la reducción en la cantidad de errores que se presentan
durante el servicio, tienen que ver muchísimo con este requisito.
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Lenguaje corporal:
No solo se habla por la boca, sino que también se emiten muchos mensajes con el cuerpo.
Esto pertenece al campo del “lenguaje gestual” y debe capacitarse al personal de salón, de manera tal de
no emitir con sus gestos o posición corporal, mensajes contradictorios o de mal gusto.
Anticipación al deseo o necesidad del cliente:
El camarero no debe venir a la zaga de los acontecimientos, sino que por el contrario debe anticiparlos.
Debe tener:
o La mesa armada antes de que los comensales se sienten en sus sillas.
o Colocar la vajilla especial para casos de alimentos diferentes antes de servirlos.
o Llevar los aderezos antes que las ensaladas.
o Llevar el queso antes que las pastas.
o Llevar los edulcorantes antes que el café.
Rapidez:
La rapidez en todo el circuito del servicio, desde que el cliente llega hasta que se va, resulta indispensable
en los almuerzos de trabajo (lunes a viernes al mediodía).
En estos casos, ya lo dijimos anteriormente, el cliente acepta una baja de la calidad, y tenemos que
“marcar” carnes gruesas, papas, arroces, pastas ya que la demora de 15 minutos. Entre la llegada del
cliente y el servicio del primer plato no debe ser superada, a riesgo de perder el cliente para otra
oportunidad.
Pero ya sea durante el servicio del almuerzo o de cualquier otro segmento de día, siempre se tratará de
ser rápido en el proceso de la cobranza.
“Cuando un cliente pide la cuenta es porque se quiere ir”
Soportes físicos.
Higiene:
El servicio gastronómico y la higiene están indisolublemente emparentados.
Desde el punto de vista de las contaminaciones físicas y patológicas por los diferentes microorganismos y
desde el punto de vista del “percibido del cliente”.
Por ello se hace imprescindible respetar cuidadosamente todas las normas estudiadas en el curso de
Seguridad e Higiene de los Alimentos.
No obstante, a los efectos de ese famoso “percibido del cliente” se hace necesario ser más que cuidadoso
con lo que el cliente ve personalmente.
Es decir la limpieza del salón y sus instalaciones, antes y durante la prestación de nuestro servicio:
o Sobre las mesas – El recambio de ceniceros – El desbarace – El retiro delas migas de pan – etc.
o La presentación higiene y uniformes del personal (posibilidad de recambio).
o La no transpiración y sudor del personal.
o La totalidad de la dentadura del personal a la vista del cliente.
o La higiene de todas las instalaciones y muy especialmente la de los baños. Si los baños están sucios el
pensamiento inmediato será “cómo estará la cocina”.
La recomendación es que exista un Check-List de limpiezas periódicas, que nos sirva a nosotros para
controlar, y para el cliente que vea que se controla.
Iluminación:
La iluminación del local debe ser cuidadosamente estudiada en relación a la Identidad del negocio y al
Target del público al cual estoy apuntando a complacer y tener como cliente.
En general la iluminación aumentará con la edad de los comensales y disminuirá para los más jóvenes.
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Asimismo deberemos tener en cuenta que en locales que están abiertos desde la mañana hasta la noche,
la iluminación debe ser cambiante según los distintos momentos del día y resulta imperioso contar con
un regulador de su intensidad por sectores (dimmer o potenciómetro).
Finalmente como resultado de un estudio adecuado, debemos dejar “programada” la iluminación y evitar
que se manosee su cambio.
La iluminación debe alcanzar para leer la carta sin esforzarse.
Música:
Al igual que el caso anterior, recomendamos que la música de fondo que se pase en el local
gastronómico sea en un todo de acuerdo a la identidad del local.
Tampoco está ajeno el tipo de música a los distintos momentos del día como ser composiciones con letra
y música románticas, que deberían ser más para la noche.
También el volumen de sonido de la música debe ser adecuado al target de edades de la concurrencia, ya
que los jóvenes prefieren un volumen mucho más alto que los mayores.
Climatización:
Deberemos contar con equipos eficientemente dimensionados para brindar el confort necesario en
invierno o en verano.
Para ello resulta indispensable un adecuado Balance Térmico de las instalaciones del local, hecho por
profesional competente, y que tenga en cuenta la insolación, como así también la cantidad de calorías
que disipan los comensales, sobre todo si se bebe alcohol y más aún si se baila.
 Acústica:
También debe ser adecuada al Target que buscamos. En general el público joven prefiere o soporta
lugares ruidosos sin ninguna dificultad. En cambio los mayores solicitan la eliminación de ruidos molestos
y especialmente el rebote acústico de las conversaciones.
En caso de querer bajarlo, se utilizan paneles de un material sintético similares a los maples, y por ello se
los conoce vulgarmente como “hueveras”.
Estos paneles se pueden utilizar en techos o paredes en casos de que combinen con la ambientación, o
así también debajo de las mesas y las sillas.
Resultan efectivos a la hora de amortiguar las ondas de sonido que se alojan en sus superficies onduladas.
 Vajilla:
La elección de la vajilla deberá estar acorde a la Identidad del local y estilo de servicio. Puede ser un
complemento interesante a la hora de construir una identidad fuerte.
También tenemos que considerar la cultura gastronómica del target al cual tenemos o queremos tener
como cliente.
El “glamour” suele ser acompañado por diseños de vajilla originales.
 Mantelería:
La elección de la mantelería tiene que estar en un todo de acuerdo con la ambientación del local.
También puede ser importante cambiarla para el horario mañana o el horario de la noche, cuando se
quiera marcar la existencia de dos unidades de negocios diferentes.
El target cultural y l target socioeconómico de los comensales a los cuales se apunta, tiene fuerte
incidencia en la elección y diseño de la mantelería.
43
 Mobiliario:
Otra elección adecuada es la del mobiliario.
La elección de mesas (fundamentalmente su tamaño) y sillas contribuye a reforzar la identidad del local y
estará sujeta a variables como las edades y la posición socioeconómica de los clientes. La existencia del
gueridón para el servicio de bebidas o trinchados, marca definitivamente el nivel general del servicio que
se pretende dar, y es un factor determinante de apreciación del producto final.
 Extracción de humos y olores:

Debemos ser sumamente cuidadosos de no dejar impregnado de olores a humo, frituras u otras
cocciones en la ropa de los clientes. Mucho más especialmente en los cabellos de las mujeres.
Para ello resulta imprescindible un estudio cuidadoso de la extracción y/o inyección de aire, la cual debe
hacerse por profesionales idóneos en este tema y no dejarlos librados a la improvisación.
Tampoco es bueno el otro extremo. Que en el salón se huela a desodorantes, desinfectantes, etc. es decir
no tiene porqué “oler a farmacia u hospital”. Recordemos que estamos en servicios gastronómicos.
A veces resulta oportuno el tostar pan (su aroma pega efectivamente con el consumo alimenticio) o
instalar pulverizadores de fragancias que resulten adecuadas a la Identidad del lugar.
 Estacionamiento (Cuida coches y/o Valet Parking):

Puede darse el caso de que el local tenga estacionamiento propio y sin duda este será el mejor servicio
que podemos dar para cubrir esta imperiosa necesidad del público que concurre en su automóvil.
Recordemos que este servicio está ligado íntimamente con el de Seguridad ya antes visto y que si
ofrecemos hacernos cargo de una o más horas en estacionamientos cercanos, resulta muy apropiado
ofrecer al cliente el servicio de Valet Parking, ya que si se concurre con ropas elegantes y alhajas,
difícilmente se quiera transitar por la calle a pie. (Esto se da más frecuentemente en eventos).
El target y la identidad.
Cuando hablamos del Target nos estamos refiriendo a determinado “perfil” de cliente que a su vez tiene
determinadas necesidades que comparten todos los individuos que integran ese target.
Cuando hablamos Identidad estamos en presencia de un vocablo también asimilado a concepto o carácter y nos
estamos refiriendo a determinadas características propias de nuestro producto (en el sentido más amplio del
término “producto/servicio”).
Existen diversas teorías acerca de la creación o definición de un producto.
Algunos dicen que para crear un producto, primero hay que tener una “idea” y luego ver que target lo va a
comprar o consumir.
Otros prefieren empezar al revés e investigar cuáles son las necesidades sin cubrir (o mal cubiertas) de
determinado target, y a partir de allí crear y diseñar un producto que las cubra.
Preferimos enrolarnos en una tercera postura diciendo que la Identidad y el Target si bien son dos temas distintos
es imposible tratarlos en forma independiente, “caminan de la mano”.
No podemos genera una idea de identidad de un producto en abstracto, sin pensar al mismo tiempo, en cuáles
son las necesidades del target al cual estará en definitiva destinado.
44
De cualquier manera para nuestro análisis abordaremos cada tema por separado, teniendo en cuenta que
finalmente se deberá hacer la síntesis integradora de ambos.
La identidad.
También llamada concepto o carácter, es en definitiva el “conjunto de características y cualidades de nuestro
producto” por la cual el público nos va a reconocer.
Por lo tanto tiene que ver muchísimo con lo que se entiende como el “posicionamiento” de una marca en la
mente de los clientes.
Se pueden en principio sentar algunas pautas generales, que por supuesto admiten excepciones:
1. Para lograr una buena identidad, esas múltiples características del producto, no deben ser contradictorias
entre sí, porque en ese caso caeríamos en lo que conocemos como “confusión de identidad”.
2. La búsqueda de una fuerte Identidad nos fortalece frente a posibles competidores y además es apreciada
por los clientes, que están dispuestos a pagar más por un producto de estas características, que por otro
que no las tenga.
3. Es decir, existe un cierto paralelismo entre una buena identidad y altos precios. A la inversa, cuando un
producto tiene “licuación de identidad” los precios se deprimen.
4. Muchos prefieren asociar directamente la identidad a una determinada especialidad gastronómica.
5. Frecuentemente cuando logramos una fuerte identidad en una determinada especialidad, desde ya nos
favorece para producirla y quizás reproducirla en cadenas propias o franquicias.
6. Por otro lado esa fuerte identidad en la especialidad, nos invalida para hacer o desempeñarnos en otras
distintas, ya que para el público pasamos a “no ser creíbles”.
7. No es estrictamente siempre necesario adquirir una buena identidad a través de una determinada
especialidad en el arte culinario (cocinas étnicas por ejemplo).
8. Puede también lograrse una buena Identidad cuando el Chef Propietario alcanza renombre y su
propuesta es “cocina de autor”, sin atarse a una especialidad determinada, ya que se produce un
desplazamiento de valor identificatorio, desde los platos hacia su persona.
9. Una vez obtenida una fuerte identidad, es preferible conservarla aún frente a circunstancias adversas
(malas ventas) antes que licuar la identidad, dado que la experiencia demuestra que si hacemos esto,
estamos dando los primeros pasos para un fracaso seguro.
10. En estos casos es preferible cerrar y empezar de nuevo. Es decir hacer una “refundación” del
emprendimiento con otra identidad, antes que manosearla.
Factores que contribuyen a formar una Identidad.

El Menú:
o La Carta genérica:
Como bien se puede deducir de lo dicho hasta ahora, es factible dedicarse a producir muchas
especialidades, como hacen muchas “fondas” o “bodegones” que presentan una carta con una
diversidad amplia de ofertas y además tener éxito económico en el emprendimiento gastronómico.
Pero para ello, debemos tener en cuenta que necesitamos un alto volumen de comensales (incluso que
roten) ya que en general los precios que están dispuestos a pagar en el “bodegón” son menores.
45
o La Carta específica:
Contribuye definitivamente a una buena identidad, el hecho de especializarse en determinados platos
que pertenezcan a una cocina étnica (española, polaca, salteña, hindú, tailandesa, francesa, vietnamita,
italiana, criolla, japonesa, etc.) o a ciertos alimentos (tales como pizzas, pastas, carnes, pescados y
mariscos, repostería, sándwiches, hamburguesas, cafetería, tragos, quesos y fiambres, sushi, etc.).
o La Carta de Autor:
Como fuera expresado anteriormente, es posible lograr una buena identidad, aún fusionando diferentes
nacionalidades o etnias, o diferentes productos cuando el Chef es además propietario y alcance
renombre, ya que en este caso el atributo supremo de la identidad, se desplaza hacia su persona.
o El diseño gráfico de la carta:
Es sumamente importante acompañar la Identidad con el diseño gráfico de la Carta y con los materiales
que se utilicen para su confección, ya sea de las tapas o sus hojas interiores.
El nombre del local:

o El nombre asociado al menú:
Cuando el nombre del local está asociado al menú, se logra reforzar mucho la identidad.
o El nombre del dueño:
De cualquier manera, el nombre del Propietario también suma puntos a la hora de identificar al negocio,
sobre todo si se trata de cocina de autor.
o El nombre del chef:
Suma más puntaje todavía para reforzar la identidad, si el propietario es además Chef.
o El nombre acorde a la especialidad:
Cuando se trate de una determinada especialidad, es interesante elegir un nombre acorde a ella.
No tendría lógica ponerle “Siga la Vaca” a una parrilla de carnes, cuando es un nombre típico para una
cafetería.
o El nombre de acuerdo al Target de edades:
Cuando el local esté conceptualizado para atender a determinado target de edades, el leguaje y/o la
fonética del nombre puede en ciertos casos acompañar la cultura generacional del target.
o El nombre de acuerdo al Target de profesionales:
Cuando el local esté orientado a la concurrencia de un determinado oficio o profesión.
o El nombre de acuerdo al Target cultural:
Existe desde ya (lo veremos más adelante) la cultura gourmet, y con ella se asocian nombres “con acento
francés”
También existen otras culturas populares que asocian el nombre con lo local o barrial.
o El nombre de algo o alguien de la región o país.
El logotipo.
El servicio.
La vajilla.
La mantelería.
El mobiliario.
Los uniformes del personal.
46
La ambientación:
• El decorado general (los colores).
• La música.
• La iluminación.
El mercado.
El mercado está integrado en principio por dos actores: Proveedores y Clientes.
Pero a poco de afinar el concepto, desdoblamos a los Proveedores y desde nuestro ángulo somos tres: Nosotros –
Los clientes – Los Competidores
Debemos tener en cuenta que los tres interactúan permanentemente, y se producen cambios constantes.
Por ello una investigación de la competencia debe hacerse siempre, antes y durante la vida del negocio.
Necesidades específicas de cada target (sintonía fina).
Repetimos una vez más: ¿Para qué estudiamos las necesidades de cada target?
• Para determinar a cuál target nos vamos a dirigir con el diseño de nuestro producto.
• Para que luego de ubicado el target, intentemos conocer y listar cuáles son los atributos en su totalidad,
que debe reunir ese producto, para el target que lo va a consumir.
• Finalmente para elegir entre todos, cuáles son los beneficios (atributos) más relevantes para el target al
cual estará dirigido, para luego ser utilizados en la comunicación del producto.
Para realizar esta tarea vamos a recurrir a una herramienta del Marketing conocida como Segmentación de
mercado.
Segmentación de mercado.
Considerando que tal vez un emprendimiento no puede dirigir sus productos a sectores muy amplios, existe una
variable de suma importancia que es la selección del segmento o grupo de consumidores al que se debe apuntar,
tal como planteamos antes, el segmento meta.
La técnica de segmentación es un aspecto esencial de la estrategia y la base del posicionamiento.
La segmentación es una técnica que permite mirar al mercado agrupando a los consumidores que contienen
características homogéneas, y describir en forma correcta las actividades de cada segmento.
Por consiguiente se debe identificar a los consumidores, clasificarlos y agruparlos de forma significativa. Esto
permitirá establecer las características y factores que influyen de manera determinante en la toma de ciertas
decisiones fundamentales para el desarrollo de la actividad, como por ejemplo:
• Detectar nuevas oportunidades comerciales, conociendo las necesidades y deseos de los grupos de
consumidores.
47
• Determinar las estrategias comerciales más apropiadas para los segmentos.

• Diseñar estrategias y acciones competitivas que permitan atacar nuevos segmentos.
• Adecuar los servicios ofrecidos a los requerimientos de los individuos.
Identificación de clientes.
Pasos a seguir:
1. Identificación del target del cliente: por características en común y segmento horario.
2. Adecuación de soportes físicos: basado en el perfil de cliente.
3. Propuesta gastronómica: adecuación de la oferta gastronómica por horarios y tipos de clientes.
4. Difusión y Comunicación.
5. Operar: plan de acción.
6. Conclusiones y retroalimentación.
7. Promocionar segmentos flojos- Happy hours.
Competidores, averiguación básica.

• ¿Quiénes son?
No cualquier negocio gastronómico es mi competidor.
Será competencia todo negocio donde mi cliente acuda a consumir.
Simplificando, para que sea competidor deberá estar apuntando al mismo target que apunto yo.
• ¿Dónde están?
Además de lo anterior, para que sea competidor tiene que estar en mi radio de influencia.
Este radio de influencia es sumamente variable.
Hay ocasiones como las de “salir a comer” en que el cliente se mueve a distancias considerables.
Por ejemplo gente de Pilar o de La Plata que “salen a pasear” a Buenos Aires.
Pero en “almuerzos en ocasión del trabajo” las distancias para considerarlo un competidor son mucho
más cortas, y se miden por cuadras.
• ¿Qué hacen?
Si además de buscar al mismo cliente, están en mi radio de influencia y encima nos dedicamos a la misma
especialidad (por ejemplo cocina española) ya estamos más que en presencia de un competidor, “en
presencia de un enemigo”.
• ¿Cómo lo hacen?
Para ello resulta indispensable la investigación minuciosa y detallada de sus actividades.
• ¿Qué necesidades cubren?

Para esta tarea se deben dejar de lado circunstancias emocionales y ser lo más frío y objetivo posible,
fundamentalmente poniéndonos en posición de cliente y no de un profesional del rubro gastronómico.
48
Modelo de relevamiento de competencia.
• Nombre del Negocio

• Horario en el que lo visitamos
• Amplitud del local (medidas)
• Capacidad de mesas y sillas
• Cantidad de clientes y rotación
• Presentación del salón
• Calidad de mesas y sillas y todo el mobiliario
• Manteles y Servilletas
• Vajilla y cristalería
• Música, TV, pantalla gigante
• Presentación del personal
• Eficiencia del personal
• Cortesía del personal
• Calidad de las mercaderías
• Abundancia de las porciones
• Presentación de los platos
• Higiene y limpieza
• Integridad del personal
• Posibilidad de estacionamiento
• Valet Parking
• Estado de los baños
• Presentación de la carta
• Integración del menú
• Variedad y opciones del menú
• Variedad y opciones de bebidas
• Exposición de las mercaderías
• Sistemas de promoción
• Medios de publicidad que utiliza
• Otros servicios que ofrece
• Ubicación del local en la manzana
• Medios de transporte
• Tamaño de la vereda
• Aventamiento sobre la fachada
• Carteles y marquesinas
• Segmentación de la clientela
Según sea la índole del negocio, probablemente debamos suprimir alguno de los puntos a investigar o en su caso
agregar otros que estén faltando.
Etapas de la Investigación de Competencia:
1. Aguda observación y recopilación de datos.

2. Procesamiento y análisis de la información relevada.
Fundamentalmente debemos en esta etapa establecer un grado de importancia (Concepto A B C)
para las causas que llevan a los dos momentos claves de la gestión de marketing gastronómico:
o Porqué acuden los clientes la primera vez.
o Porqué el cliente que consumió el producto vuelve.
49
En otras palabras cuáles son sus ventajas comparativas (contestarse “porqué a él sí y a mí

no”)
3. Idear, buscar o crear:

• Un fuerte atributo de diferenciación.
• Una fuerte ventaja comparativa.
Debemos incorporar la idea, que para triunfar no basta con hacer “todo bien” sino que además resultará
determinante ser diferentes.
Este último concepto, debemos integrarlo decididamente con la elección del target para el cual estamos
diseñando nuestro producto.
Es decir, no pretender conformar a todos, lo cual resultará imposible y dedicarnos a planificar:
“Ser el mejor sólo para el cliente que elegimos”
La ubicación- Estrategia comercial.

A priori debemos decir que si bien la ubicación es un factor importante a la hora de pensar en una
emprendimiento, también debemos saber que su éxito no depende exclusivamente de la misma.
El ámbito comercial:
 Negocio solitario: no hay competencia al no ser una zona comercial. Generalmente los alquileres son más
baratos
 Polo gastronómico: concentración de negocios gastronómicos, competencia alta.
 Patio de comidas: es un polo gastronómico pero con normas que establece el comportamiento de la
oferta.
 Accesorios al negocio: operan con un negocio ancla.
La difusión o comunicación.
En principio podemos comunicar nuestro producto utilizando dos técnicas diferentes: Promoción y Publicidad.
Promoción.
Es promoción toda aquella información que se propone al consumidor potencial y que exige “una interacción
personal entre las partes.”
Serán entonces promociones todas las acciones que nosotros encaremos directamente con los clientes sin pagar
por ello a otras empresas para que lo hagan
50
Ejemplos de promoción:
• Financieras: Tarjetas de crédito débito y tickets de consumo. Descuentos

• Tarjeta propia
• Telemarketing
• Mailing con Newsletter
• RR.PP
• Agasajo al cumpleañero
• Invitaciones
• Eventos promocionando vinos, etc.
• Actuación de profesionales del Espectáculo
• Premios, Regalos y Concursos
• Ofertas especiales
• Happy Hours y Happy Days
• Salón VIP o tarjeta VIP
• Entrega de folletos
• Etc.
Publicidad.
Es publicidad toda aquella información o presentación “no personal” de ideas, bienes o servicios, que se realiza en
forma paga y que supone la utilización de medios de comunicación.
Ejemplos de publicidad:
• Gráfica: diarios; revistas; guías; etc.

• Estática: carteles; displays; ploteos; etc.
• Audiovisual: radio AM; radio FM; televisión abierta; televisión por cable.
• Electrónica: Internet; SMS; Search Marketing; Guías; etc.
En este punto queremos resaltar que ningún medio en sí mismo es “bueno” o “malo”. Los medios no merecen
calificación por sí solos. Es el fin, el que califica a los medios. No es posible decir en abstracto que tal revista o
programa de televisión sirva o no sirva. Para poder juzgarlo adecuadamente necesitamos recurrir a que se
cumplan ciertas condiciones.
Condiciones esenciales para una publicidad efectiva.
Debemos verificar que se cumpla con la triple coincidencia de:
 Mi identidad
 El target del medio
 El perfil del cliente
Es decir: ¿Quién te lee? – Si se trata de gráfica o Internet
¿Quién te escucha? – Si se trata de radio AM o FM
¿Quién te mira? – Si se trata de TV; estática; etc.
51
Y con solo eso no alcanza… además necesitamos saber:
¿Cuántos son?
Esto es así para cumplir con una de las reglas básicas de la inversión publicitaria, la cual es buscar
permanentemente una adecuada relación Costo- Beneficio.
Suponiendo que la triple coincidencia se verifica pero si no llegamos a la cantidad de clientes potenciales que
necesitamos para pagar esa publicidad con la venta que se genere, habremos malgastado nuestro dinero.
Condiciones del mensaje- Algunos conceptos básicos.
 La repetición:
En general no se recomienda en gastronomía una inversión monetaria fuerte, que opere en un solo
momento.
Más bien, es preferible dosificar esa inversión a través del tiempo y dosificarla, para que mediante la
repetición continua de la misma, podamos instalar nuestro mensaje en la mente del consumidor.
 La incógnita:
En los mensajes publicitarios a través de cualquier medio, conviene recordar que no estamos en presencia
persona a persona con el cliente
Si a esto le agregamos lo aprendido, que los servicios son intangibles y que por ende, el protagonismo
del vendedor es muy importante, deberemos no ser totalmente explícitos, y dejar alguna incógnita en el
mensaje para que el cliente se acerque, y recién allí ejercer nuestra “seducción” de venta.
 Las barreras inhibitorias:

Otra condición necesaria es no generar con el mensaje alguna barrera que impida al cliente a acercarse o
ingresar al local a consumir, porque puedo llegar a producir que se inhiba generando en su percibido
“esto no es para mí”, cuando en realidad yo estoy buscando ese determinado cliente.
Si así no lo fuera, es decir si no queremos que venga determinado target, la barrera inhibitoria habrá
funcionado con éxito.
Los casos más frecuentes de barreras inhibitorias son dos:

1. Los precios de algunos pocos alimentos en la carta.
Esta situación se da cuando exponemos en vidriera o en atril (antes de entrar) la carta donde se
visualizan algunos precios, que el target que buscamos no los puede pagar.
Por más que en el resto de la carta se ubiquen otros precios más bajos, el “impacto visual” que
generan los más caros es tan fuerte, que hará que gran cantidad de público al cual queríamos
llegar, no entre a consumir.
2. La ambientación fastuosa o demasiado importante que excede al target.
Las fotos o videos con ambientación fastuosa o imponente lograda a través de cortinados,
alfombras, vajilla ostentosa, muebles, etc. frecuentemente opera como atractivo de elegancia y
confort, sino que además como código de precios, y también puede jugar en contra o a favor del
cliente al cual queremos llegar.
52
Por ello recomendamos siempre que en todo (incluso el confort) debemos brindar una adecuada
relación Precio- Calidad.
Promoción o Publicidad.
Muchas veces se plantea la opción entre estas dos técnicas de comunicación.
En principio podemos afirmar que es una “falsa opción” ya que las dos manejadas adecuadamente en el tiempo
pueden ser útiles para el negocio gastronómico.
De cualquier manera conviene reflexionar sobre algunos aspectos centrales de una y de otra.
 Publicidad:
Por lo general resulta más costosa, dado que los medios masivos de comunicación como diarios, revistas,
radios, TV. No son nada baratos.
Esto es así por cuanto su alcance es muy amplio y sus lectores o televidentes son muchos.
En general su utilización está recomendada para las cadenas (franquiciadas o no) que pueden distribuir
estos altos costos entre todos los locales de la misma.
También puede ser utilizada por los locales unitarios, para hacer que el público acuda por primera vez, o
recordarle al que ya vino que siempre estamos presentes.
 Promoción:
En general resulta más económica ya que en la mayoría de los casos depende de acciones propias del
titular del emprendimiento o de sus empleados.
En el caso de tener que recurrir a imprimir todo documento de comunicación de la promoción, hacerlo
bien resulta costoso, y es conveniente hacer alguna alianza estratégica con un proveedor que nos
“sponsoree” pagando el costo de la impresión a cambio de figurar en el papel.
Las promociones deben ser recurrentes, y destinadas fundamentalmente al público que ya nos conoce
para fidelizarlo, es decir que vuelva a repetir sus consumos.
También se recomienda hacer las promociones para los días o segmentos horarios de poca concurrencia,
ya que nunca debemos olvidad un viejo slogan popular que reza:
• La miseria trae miseria…
• La plata trae la plata…
• La gente trae la gente…
O sea que por más que hayamos cumplido con múltiples premisas para diseñar y comunicar nuestro
“producto”, se hace imprescindible que el cliente potencial vea en nuestro local a otros clientes,
porque en caso contrario estaremos frente al “pánico al vacío”.
Evaluación y Control.
En cualquier actividad comercial (o de la vida misma) que desarrollemos, es importantísimo evaluar
permanentemente si vamos por el buen camino.
A partir de allí repensar lo actuado e introducir las modificaciones necesarias para consolidar los aciertos y corregir
los errores.
53
Ahora bien, debemos distinguir dos situaciones diferentes en las que el público comprador o consumidor se
comporta de diferente manera:
 En la venta de productos físicos:

Frecuentemente contamos con un factor de control que nos permite evaluar lo producido y corregir los
desvíos.
Ese factor de control es la opinión del cliente que nos hará saber su disconformidad, o nos pedirá que le
cambiemos el producto por otro, o nos pedirá que le reintegremos el dinero de su costo. Y esto es bueno.
Porque nos da la oportunidad de verificar en qué estamos fallando y de corregir los errores a los efectos
de no perder más clientes.
 En gastronomía contamos a su vez con dos posibilidades:

• Nuestra opinión y la de nuestro personal:
Las mismas generalmente van a estar viciadas por falta de objetividad y con serias distorsiones lejos de la
realidad.
• La opinión del Cliente:
Principalmente en Capital Federal y el Conurbano Bonaerense, donde se encuentran innumerables locales
de propuestas gastronómicas, la idiosincracia del público apunta a no quejarse cuando se va mal
atendido o mal comido, sino a pagar silenciosamente y no volver jamás.
Con el agravante de que su disconformismo se lo contará a otros posibles consumidores.
Son muy pocos los clientes gastronómicos que se quejan, y así nos dan la oportunidad de evaluar lo
acontecido.
Por ello se hace imprescindible intentar al menos conocer la opinión del cliente y ese intento se puede
canalizar a través de diversas acciones:
o Acercarse al cliente:
Abandonar la clásica actitud pasiva de ubicarse detrás de una barra o mostrador. Estar “con” la
gente tratando de escuchar sus comentarios, ya sean felicitaciones o reproches.
o Mirar los platos sucios cuando vuelven del salón:
Si algún plato vuelve demasiado lleno, preguntar por la causa que lo originó.
o El chef al salón:
Muchos clientes no manifiestan sus opiniones sobre los alimentos a los mozos, porque los
consideran “intermediarios” con la cocina. Cuando aparece el Chef se abren mucho más al
diálogo o a la crítica.
o Despedirlo cuando se retira:
Y preguntarle como estuvo “todo”.
o El comprador fantasma (Mystery Shopper):
Utilizar los servicios de alguna persona entendida en marketing gastronómico, para que concurra
a consumir de incógnito, y nos presente un informe pormenorizado del “producto servicio
recibido”.
o Las encuestas:
Deben ser fundamentalmente breves, ya que el público solamente las completa cuando le fue
muy bien o muy mal.
Deberían incluir:
 No más de 3 o 4 necesidades básicas
 No más de 2 o 3 cuestiones específicas
 Espacio para opiniones o sugerencias
54
 Datos personales (optativo)

 Dar algo a cambio de su llenado
 Deben estar pre numeradas de Imprenta
Plan de marketing.
Es un documento empresarial fundamental para cualquier tipo de emprendimiento. En un documento único
reúne toda la información necesaria para evaluar un proyecto, así como también los lineamientos generales para
su puesta en marcha.
Formulación del plan.
Tomando como punto de partida que todo emprendimiento tiene las mismas posibilidades de éxito, se deben
orientar todos los recursos en pos de detectar aquellos mercados de mayor atractivo; y a partir de ahí construir las
ventajas competitivas necesarias para perdurar en el tiempo.
Resumiendo, la formulación del plan de marketing:
• Es un documento formal de trabajo.

• Define el escenario del negocio.
• Enumera las acciones concretas y puntuales para la realización de un proyecto.
• Orienta y resume las acciones dirigidas hacia el objetivo general del emprendimiento.
En el proceso de realización del plan, se interpreta el entorno de la actividad empresarial y se evalúan los
resultados que se obtendrán al accionar sobre ésta de determinada forma.
Se identifican las variables involucradas en el proyecto, se buscan alternativas y se decide la asignación óptima de
recursos para la puesta en marcha.
Un plan bien realizado indica qué hacer y cómo hacerlo, lo que permite ahorrar tiempo y evitar contratiempos.
Es una herramienta de trabajo y de apoyo a la conducción estratégica y operativa.
El plan identifica oportunidades de negocio, fija cursos de acción dirigidos a conquistar y desarrollar mercados; y
define objetivos, estrategias y programas específicos.
Contenidos básicos del plan.
Se compone de las siguientes partes:
• Carátula: nombre del proyecto, fecha, a quién será dirigido y quién lo presenta.
• Resumen ejecutivo: breve síntesis de los aspectos más importantes de un proyecto. Describe en pocas
palabras el producto, el mercado, la empresa, los resultados esperados, formas de financiamiento y
conclusiones generales.
• Cuerpo principal:
o Introducción: describe cuál es el negocio que se desarrollará.
55
o Investigación de mercado: se utiliza para conocer la demanda (potenciales clientes). Quiénes son y qué
quieren consumir, qué precios estarán dispuestos a pagar, y que productos similares compran en la
actualidad.
o Estudio de la competencia: se utiliza para conocer la oferta, cuáles son los negocios similares y qué
beneficios ofrecen. Las fuentes de información pueden ser: internet, consultores, revistas especializadas,
etc.
o Recursos humanos: describe quiénes son los que van a participar del negocio, qué estructura tendrá y
cómo reclutará y capacitará al personal si correspondiera.
o Recursos materiales: enumera todas aquellas cosas necesarias para el emprendimiento, desde la
maquinaria hasta las materias primas.
o Recursos financieros: puntualiza la inversión necesaria para llevar adelante el proyecto. Es decir, se le pone
valor a los otros recursos; presupuesto del negocio. Si necesitamos financiación y el plan lo presentaremos
en un banco o inversionista.
o Anexos: información complementaria, gráficos, documentos, planos, etc.
A modo de conclusión:
Cuando deseamos poner en marcha un negocio, sin importar su tamaño debemos saber bien:
• Qué tipo de negocio deseamos poner.

• Quién es el cliente que deseamos captar, sus gustos y necesidades.
• Quiénes son nuestros competidores.
• Los recursos humanos para el emprendimiento.
• Los recursos materiales para su implementación.
• Determinar el dinero necesario para levarlo a cabo, es decir, los recursos financieros.
56

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INSTITUTO ARGENTINO DE GASTRONOMIA

CARRERA DE PROFESIONAL GASTRONÓMICO

• Si tengo equipamiento gastronómico mejor. Pero si no lo tengo “todo está en alquiler”.

Es necesario ampliar esta definición básica.

La administración se ocupa del rendimiento; esto implica eficacia y eficiencia.

MARKETING VENTAS DISTRIBUCIÓN COMUNICACIÓN

INVESTIGACIÓN DE DISEÑO DEL PUBLICIDAD

Puntos críticos de control.

Circuito de flujo de operaciones.

La formalización o instrumentación de la compra

Hoy en día armando una planilla de Excel podemos proceder así:

2. Los horarios de recepción

3. Las cantidades recibidas

4. Las unidades de medida

Facturación del proveedor

• Almacenamientos de Secos- Recomendaciones:

Todo tapado con su tapa o al menos film.

Almacenamiento de Congelados- Recomendaciones:

Los depósitos de Cajones de Botellas- Recomendaciones:

Los depósitos de artículos de limpieza- Recomendaciones:

La Producción (Mise en place)

En otros platos de la carta.

En el sector de Producción o Mise en lace es donde también se efectúan diversos porcionamientos de

1. Definir los circuitos de operaciones básicos:

2. Proceder a la determinación de los puntos críticos de control (dentro de cada circuito).

3. Establecer un plan de procedimientos:

4. Efectuar los controles y análisis del cumplimiento (monitorear).

5. Aplicar acciones correctivas:

Entendemos por cómputo a un cálculo de cantidad únicamente.

Clasificación por los elementos del costo.

• Mano de obra: También llamados Costos de personal.

Algunas consideraciones previas- No todo lo que se pierde en la cocina es lo mismo.

No, van a existir leves diferencias y fuertes diferencias.

Y aún en el mismo equipamiento, tendrá influencia decisiva en la merma, el punto de cocción.

• Mermas de evaporación: Como explicamos anteriormente, es la reducción de peso por evaporación de

Esquema de análisis de Desechos y Mermas (de cocción).

Peso Bruto (SUCIO a comprar)

Pero otras muchas también son compradas por “su peso”.

Esto nos lleva inmediatamente a contar con balanza para su control.

Ejemplos de desechos según la parte de la materia prima a utilizar:

Los desechos constituyen una primera pérdida que debemos controlar.

A lo que queda se lo llama Peso Limpio o Peso Neto indistintamente.

A lo que queda se la llama Peso Cocido o Peso al Plato indistintamente.

Algunas consideraciones previas.

NO, van a existir leves diferencias y fuertes diferencias.

También genera leves diferencias “el criterio” del que limpia.

Y aún en el mismo equipamiento, tendrá influencia decisiva en la merma, el punto de cocción.

Cálculo de un % (porcentaje) de desechos.

Para esto debemos aprender a calcular el % porcentaje de desechos que genera.

Procedimiento para su cálculo.

Fórmula del porcentaje de desechos:

A continuación veremos un ejemplo del procedimiento para su cálculo

1. Pesar la mercadería en bruto (sucia) (a) ….2,400…Kg.

Criterios sobre el tratamiento de los desechos de producción (mise en place):

1. Criterio conservador (contable):

Cálculo de la Cantidad bruta a comprar.

Fiesta para 200 personas

¿Cuántos Kgs. en bruto tenemos que comprar?

Pero debemos tener en cuenta que si procedemos así nunca alcanzará.