Balance Scord Card PDF

DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE UN MODELO DE BALANCED SCORECARD
PARA LA GERENCIA DE OPERACIONES DE COMPUREDES, BOGOTÁ
HUSSEIN BLANCO CALVETE
UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

FACULTAD DE INGENIERÍAS FÍSICO MECÁNICAS
ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES
BUCARAMANGA
2010
1
DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE UN MODELO DE BALANCED SCORECARD
PARA LA GERENCIA DE OPERACIONES DE COMPUREDES, BOGOTÁ
HUSSEIN BLANCO CALVETE
Director
Orlando Enrique Contreras Pacheco
Ingeniero Industrial
Trabajo de grado presentado como requisito parcial para optar al título de

Ingeniero Industrial
UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

FACULTAD DE INGENIERÍAS FÍSICO MECÁNICAS
ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES
BUCARAMANGA
2010
2
3
4
AGRADECIMIENTOS
Este trabajo pudo realizarse gracias al apoyo, impulso incondicionado y

colaboración especial del Gerente Regional Bogotá, Ingeniero Gottfried Blanco C
de la Organización CompuRedes S.A.
A la escuela de Estudios Industriales y Empresariales de la Universidad Industrial

de Santander por la formación académica, profesional y personal. Alingeniero
Orlando Contreras y Estudiante Miguel Castillo por haber depositado su confianza
en mí, para la realización de este proyecto, en su dirección y acompañamiento.
A todos los profesores de la Escuela de Estudios Industriales y Empresariales al
haberme contribuido en mi formación ética, profesional y personal.
A la organización CompuRedes S.A. regional Bogotá, en especial al Ingeniero

Edgardo Soto Oviedo, Gerente de Operaciones CRBOG y el Ingeniero Daladier
Figueredo, Gerente de Cuenta de la Unidad de Redes e Infraestructura Nivel
Operativo, quienes me dieron la oportunidad de realizar mi práctica empresarial al
brindarme su tiempo, experiencia y orientación.
Finalmente a todo el personal operativo y directivo de CompuRedes por su aporte

y disposición a los requerimientos para la culminación de este proyecto.
5
DEDICATORIA
A Dios
Por esta meta alcanzada y por la demás que habré de alcanzar junto a ti.
Dedico este trabajo a mi padre Juan Manuel, que aunque en el cielo está, sé que es mi ángel
de mi guarda y mi dulce compañía.
También a mi madre Flor Ángela por su apoyo y compromiso por las convicciones
personales; a mis hermanos Gottfried, Yesid y Jashmina que siempre me han acompañado y
de quienes estoy muy orgulloso.
A mis consentidos Nicky, Nico y Sony que han sido un motor para esta aventura.
A quienes me acompañaron hacer parte de este proyecto como es el caso del ingeniero
Orlando Contreras y demás personas que me dieron la oportunidad de realizar mi práctica
empresarial y brindarme su tiempo, experiencia, colaboración y orientación.
A mis amigos que siempre están pendientes de mis dificultades y brindarme su apoyo en
momentos difíciles.
A todos mis más sinceros reconocimientos y gratitud.
6
CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN 23
1. GENERALIDADES DEL PROYECTO 25

1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 25
1.2 OBJETIVOS 25
1.2.1 Objetivo General. 25
1.2.2 Objetivos Específicos. 26
1.2.3 Alcance. 27
1.3 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO 27
1.4 METODOLOGÍA DEL PROYECTO 28
1.4.1 Preparación del diseño. 29
1.4.2 Diseño del Balanced Scorecard. 30
1.4.3. Plan de Implementación. 31
1.4.4 Ejecución y Evaluación del Plan. 31
1.4.5 Conclusiones y Recomendaciones. 31
2. GENERALIDADES DE COMPUREDES S.A. 33

2.1 RESEÑA HISTÓRICA 33
2.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 34
2.3 LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS 36
2.3.1 Razón Social. CompuRedes S.A. 36
2.3.2 Misión. 36
2.3.3 Visión. . 36
2.3.4 Políticas del Sistema de Gestión Integral. 36
7
2.3.5 Objetivos de Gestión Integral. 36
2.3.6 Valores. 37
2.3.7 Nuestro Norte. 38
2.4.1 Tercerización (Outsourcing) de tecnología. 39
2.4.2 Monitoreo, Gestión y Control de TIC´s. 40
2.4.3 Diseño e implementación de TIC´s. 42
2.4.4 Soluciones de Negocios ERP y CRM. 44
2.4.5 Mantenimiento, Soporte e Instalación de Infraestructura TIC. 46
2.4.6 Soluciones de Seguridad Física y Lógica. 46
2.4.7 Desarrollo de Software Especializado. 48
2.4.8 Cableado Estructurado y Centros de Cómputo. 49
2.4.9 Servicios y Soluciones para Operadores de Telecomunicaciones. 50
2.4.10 Aprovisionamiento y Logística en Desarrollo de Procesos. 51
2.5 INFRAESTRUCTURA 52
2.5.1 Adecuaciones Físicas y Ambientales. 52
2.5.2 Data Center. 53
2.5.3 Seguridad Física. 53
2.5.4 CGC (Centro de Gestión Contratado). 55
2.5.5 Desarrollo de Software (Especializado). 55
2.6 MAPA DE PROCESOS 56
3. MARCO TEORICO 57
3.1 LA COMPETENCIA EN LA ERA DE LA INFORMACIÓN 57
3.2 EL MODELO TRADICIONAL DE LA CONTABILIDAD 63
3.3 EL CUADRO DE MANDO INTEGRAL (BSC) 64
3.3.1 El Cuadro de Mando Integral como Sistema de Gestión. 65
3.3.2 Clarificar y Traducir la Visión y la Estrategia. 67
3.3.3 Comunicar y Vincular los Objetivos y los Indicadores Estratégicos. 70
3.3.4 Planificación, Establecimiento de Objetivos y Alineación de Iniciativas
Estratégicas. 71
8
3.3.5 Aumentar el Feedback y la Formación Estratégica. 73
4. MARCO ESTRATÉGICO Y DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL 81

4.1 JUSTIFICACION 81
4.2 DIRECTRIZ ESTRATEGIA MACRO 82
4.3 DIRECTRIZ MARCO ESTRATÉGICO 82
4.4 ANÁLISIS DEL ENTORNO 83
4.5 ANÁLISIS DEL CONTEXTO INTERNO 103
4.5.1 Tendencias Globales del Mercado (para cada Línea). 103
4.5.2 Análisis de los Clientes Compradores. 106
4.5.3 Análisis de la Competencia. 107
4.5.4 Análisis de los Proveedores. 107
4.6 DIAGNÓSTICO INTERNO 108
4.6.1 Planificación. 119
4.7 Determinación de los Factores Críticos de Éxito. . 124
5. DEFINICIÓN DE LAS BASES ESTRATEGICAS COMPUREDES, REGIONAL

BOGOTÁ 134
5.1. REDIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO 134
5.1.1. Declaración de la nueva Misión. 136
5.1.2. Declaración de la nueva Visión.. 137
5.2. FORMULACIÓN Y DISEÑO DE LA NUEVA ESTRATEGIA 140
5.3 FORMULACIÓN Y DISEÑO PARA UNA NUEVA ESTRATEGIA 140
5.4 CONSTRUCCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO 145
5.4.1 Líneas Estratégicas de Impulso. . 145
5.5 DISEÑO DEL MAPA ESTRATÉGICO DE COMPUREDES S.A., REGIONAL
BOGOTÁ. 147
5.5.1 Activos Intangibles para la Generación de Valor. 151
5.6 CUADRO DE MANDO INTEGRAL DE COMPUREDES S.A. 153
5.6.1 Sistemas de Indicadores. 153
9
5.6.2 Metas. 154
5.6.3 Iniciativas Estratégicas. 155
5.6.4 Matriz Estratégica. 156
6. DESCRIPCIÓN DE LA HERRAMIENTA INFORMATICA DE APOYO 158

6.1 INSTALACIÓN Y CONFIGURACIÓN 158
6.2 TABLERO DE COMANDO 158
6.3. HOJAS DE TABLERO DE COMANDO 159
6.3.1. Hoja Principal de Acceso. 159
6.3.2. Hoja de Resumen de Perspectivas. 160
6.3.3. Cuadro de Mapa Estratégico. 161
6.3.4. Hoja de Indicadores de Resultado Métrico. 163
6.4.1 Base de Datos. 166
7. CONCLUSIONES 168
8. RECOMENDACIONES 170
BIBLIOGRAFIA 172
WEBGRAFIA 174
ANEXOS 175
10
LISTA DE TABLAS
pág.
Tabla 1. Clasificación de los Clientes 104
Tabla 2. Escala de Calificación 111
Tabla 3. Criterios de la Autoevaluación 112
Tabla 4. Resumen Análisis Interno 116
Tabla 5. Matriz DOFA. CompuRedes S.A. Regional Bogotá 126
Tabla 6. Ordenamiento de Factores según Motricidad y Dependencia 128
Tabla7. Listado de Clasificación General de las Variables según su
Naturaleza 132
Tabla 8. Análisis de Brecha y del Entorno 149
Tabla 9. Imagen Objetivo, Diagnóstico Espejo y Destino Estratégico 150
Tabla 10. Lista de los Indicadores de Resultado e Indicadores Inductores 155
11
LISTA DE FIGURAS
pág.
Figura 1. Organigrama CompuRedes S.A. 35
Figura 2. Organigrama CompuRedes S.A. Regional Bogotá 35
Figura 3. Niveles de Monitoreo de Gestión y Control 40
Figura 4. Portafolio de Integración CompuRedes S.A. Regional Bogotá. 52
Figura 5. Mapa de Procesos 56
Figura 6. Mapa Estratégico, CompuRedes Regional Bogotá 68
Figura 7. El CMI como Mejoras Prácticas Focalizadas en la Estrategia 75
Figura 8. Un Sistema de Gestión Diferente. Feedback y Formación
Estratégica 80
Figura 9. Distribución de Productos y Servicios en Colombia, EEUU, Corea y
Chile 87
Figura 10. Empresas Colombianas con Acceso a Internet 88
Figura 11. Medios de Acceso a los Clientes 88
Figura 12. Uso de TIC en Empresas – Clasificación Según Tamaño 90
Figura 13. Mayor Desarrollo Humano Asociado a Mayor Competitividad 93
Figura 14. Mayor Competitividad asociado a mayor grado de preparación para
participar y beneficiarse de las TICs 93
Figura 15. Factores que Afectan el Acceso a las TIC 95
Figura 16. Cambios de Fortuna 98
Figura 17. Criterios del Modelo EFQM 108
Figura 18. Criterios del Modelo EFQM con valores 110
Figura 19.Radar de Autoevaluación de la Gerencia de Operaciones Regional
Bogotá 112
Figura 20. Clasificación de los Factores según su Naturaleza. 130
Figura 21. Motricidad de la Variable Vs Dependencia de la Variable 131
12
Figura 22. Metodología establecida para la construcción del modelo de
negocio 134
Figura 23. Clasificación y Desarrollo de Oportunidades 135
Figura 24. Nuevos Objetivos según Re estrategia 138
Figura 25. Factores Críticos de Éxito 139
Figura 26. Grafica Ejes de Acción 140
Figura 27. Ruta Estratégica de CompuRedes, Regional Bogotá para el 2010 y
2011 141
Figura 28. Mapa Competitivo, CompuRedes regional Bogotá 142
Figura 29. Proceso de Interacción con Clientes 144
Figura 30. Mapa Estratégico, CompuRedes S.A., Regional Bogotá. 151
Figura 31. Visualización de la Hoja de Acceso 159
Figura 32. Cuadro de Mapa Estratégico 161
Figura 34. Tolerancia de los Indicadores 162
Figura 35. Descripción Gráfica de la Tendencia de los Indicadores del CMI 163
Figura 36. Hoja de Indicadores de Resultado 164
Figura 37. Hoja de Integración de Indicadores Inductores 165
Figura 38. Bases de Datos 167
13
LISTA DE ANEXOS
Pág.
Anexo 1 Introducción al BalancedScorecard (BSC) 175

Anexo 2 Cuestionario 177
Anexo 3 Matriz DOFA 180
Anexo 4 Matriz Relacional 182
Anexo 5 Imagen Objetivo 184
Anexo 6 Plan Estratégico 186
14
GLOSARIO
IT: (Tecnologías de Información) son grupos de elementos y las técnicas

utilizadas en el tratamiento y la transmisión de las informaciones, principalmente
de informática, internet y telecomunicaciones.Por extensión, designan el sector de
actividad económica.
Disponen de herramientas para llegar a los Objetivos de Desarrollo del Milenio, de
instrumentos que harán avanzar la causa de la libertad y la democracia, y de los
medios necesarios para propagar los conocimientos y facilitar la comprensión
mutua.
BPO: (Business ProcessOutsourcing) Es la subcontratación de funciones de

procesos de negocios en proveedores de servicios, ya sea internos o externos a la
compañía, usualmente en lugares de menores costos. BPO en español se traduce
como "Internalización de Procesos de Negocios".
SLAs: (ServiceLevelsAgreements)Es también conocido por las siglas ANS o

SLA, es un contrato escrito entre un proveedor de servicio y su cliente con objeto
de fijar el nivel acordado para la calidad de dicho servicio. El ANS es una
herramienta que ayuda a ambas partes a llegar a un consenso en términos del
nivel de calidad del servicio, en aspectos tales como tiempo de respuesta,
disponibilidad horaria, documentación disponible, personal asignado al servicio,
etc. Básicamente el ANS define la relación entre ambas partes: proveedor y
cliente. Un ANS identifica y define las necesidades del cliente a la vez que controla
sus expectativas de servicio en relación a la capacidad del proveedor, proporciona
un marco de entendimiento, simplifica asuntos complicados, reduce las áreas de
conflicto y favorece el diálogo ante la disputa.
El ANS se caracteriza por ser un proceso estructurado, una metodología
homogénea que promueve la convergencia organizacional. Suele incluir
15
herramientas para hacer benchmarking internos, y proporciona una visión
multidimensional de las interrelaciones entre los distintos servicios.
KPIS: Indicadores Métricos de Negocios Key Performance Indicators, o

Indicadores Clave de Desempeño, miden el nivel del desempeño de un proceso,
enfocándose en el "cómo" e indicando el rendimiento de los procesos, de forma
que se pueda alcanzar el objetivo fijado.
SOC: Security Operating Center El objetivo es la administración y

gerenciamiento de los servicios de seguridad, que está operado en modo
7x24x365 por especialistas altamente capacitados y certificados en las
herramientas y productos más sofisticados de la industria de seguridad
informática, quienes están pendientes de las tareas de monitoreo y protección de
los activos y recursos informáticos de los clientes, mientras verifican
permanentemente toda actividad que pueda afectar real o potencialmente, a la
normal operación de las soluciones de IT utilizadas por el Cliente.
SLM: ServiceLevel Management SLM es un producto para la automatización de

Acuerdos de Nivel de Servicio (SLA, ServiceLevelAgreement).Incorpora un
sistema de monitorización, integración con terceras herramientas, gestión de los
indicadores yautomatización de los ANS. Su núcleo está construido alrededor de
un motor de Reglas de Negocio, lo que facilitala modificación de los acuerdos por
medio de reglas en lenguaje casi natural.
BSC: BalancedScorecardEs una herramienta de administración de empresas

que muestra continuamente cuándo una compañía y sus empleados alcanzan los
resultados definidos por el plan estratégico, Como también, es una herramienta
que ayuda a la compañía a expresar los objetivos e iniciativas necesarias para
cumplir con la estrategia.
16
CURVA DE VALOR: La curva de valor se constituye en una representación
gráfica del desempeño relativo de una compañía en lo referente a las variables de
la competencia en su industria.
DOFA: Es un resumen de los aspectos claves de un análisis del entorno de una

actividad empresarial y de la capacidad estratégica de una organización. Es una
herramienta metodológica que permite identificar debilidades y fortalezas al interior
de una organización, así como amenazas y oportunidades en el contexto externo
de la misma. Todo esto con el fin de determinar los factores claves de éxito dentro
de la organización.
FACTOR CLAVE DE ÉXITO: actividades claves cuyo resultado o rendimiento

satisfactorio, es esencial para el éxito de una organización y en este caso a cada
unidad estratégica. Son los elementos que deben ser identificados y gestionado
por las organizaciones para crear su ventaja competitiva.
INDICADORES DE RESULTADO: (Indicadores de Efecto) Reflejan el desempeño

de la organización, fundamentalmente los indicadores de resultado tienden a ser
efectos como la rentabilidad, cuota del mercado, retención del cliente. Etc.
INDICADORES DE ACTUACIÓN (Indicadores Inductores) los Inductores de

actuación reflejan la singularidad de la estrategia de la empresa. Los inductores
comunican la forma en que se conseguirán los resultados y proporcionan una
indicación temprana del éxito en la implementación de la estrategia.
LINEAS ESTRATEGICAS DE IMPULSO: Son expresiones precisas, resumidas

en pocas palabra que esbozan las líneas principales del desarrollo futuro. Es útil
para cualquier empresa poseer unas líneas estratégicas porque permiten
introducir impulsos que guían la dirección deseada desde el punto de vista
estratégico.
17
MAPA ESTRATEGICO:El mapa estratégico describe la lógica de la estrategia,
obliga a una organización a aclarar la lógica de cómo creará valor y para quién.
También muestra el conjunto de procesos críticos que crean valor así como los
activos intangibles requeridos para apoyarlos.
MODELO DE NEGOCIO: Representa las diferentes líneas estratégicas de impulso

que se deben desarrollar para alcanzar la visión de una organización.
MODELO EFQM: Trata de un modelo que origen europeo de gestión de la

excelencia, el cual se basa en los resultados excelente en el rendimiento general
de una organización, en sus clientes, personas y en la sociedad en la que actúa se
logran mediante un liderazgo que dirija e impulse la política y estrategia que se
hará realidad a través de las personas de la organización, las alianzas y recursos
y los procesos.
REDIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO: Se refiere a la forma la cual una

organización pretende aplicar una determinada estrategia para alcanzar los
objetivos propuestos.
18
ABREVIATURAS
SOC: Security Operating Center., Centro de Control de Operaciones

KPIS: Key Performance Indicators., Indicadores Métricos de Negocios.
SLAs: ServiceLevelsAgreements., Nivel de Servicio.
BPO: Business ProcessOutsourcing., Externalización de Procesos de Negocios.
IT: Tecnologías de Información.
CRBOG:Compuredes, Bogotá.
CMI: Cuadro de Mando Integral.
DI: Desarrollo de Infraestructura.
UNT: Unidad de Negocio de Telecomunicaciones.
SE: Servicio Especializado.
SOL: Servicio de Operadores Logísticos.
EP: Entrada Puntual.
UIT: Unión Internacional de Telecomunicaciones.
IAD: Índice de Acceso Digital.
UNEs: Unidades Estratégicas.
OLAs: Unidad Logística.
SPOC: Single Point of Contact., Punto Único de Contacto.
NOC: Network Operating Center., Centro de Operaciones de Redes.
SAP: Soluciones Adecuadas Productivas
ATM: Modo de Transferencia Asíncrona.
19
TABLA DE CUMPLIMIENTO DE OBJETIVOS
OBJETIVO LOGRO Página

OBJETIVO 1. Analizar el entorno para Identificar las
oportunidades y amenazas que ofrece el mercado en sus Capitulo 4 77-95
ámbitos económicos, sociales, culturales y tecnológicos.
OBJETIVO 2. Diagnosticar la situación y desempeño de
la Empresa CompuRedes, para la Gerencia de
Operaciones mediante instrumentos de recolección de
Capitulo 4 97-118
información con el fin de encontrar los puntos críticos en
la organización y determinar los temas estratégicos
dentro de la misma.
OBJETIVO 3. Identificar como objetivo las metas
generales y en particular en todas las áreas de nivel de
unidades estratégicas, para establecer los factores
claves de éxito (solidez financiera, satisfacción de
Capitulo 5 128-131
usuarios, equipo humano bien dispuesto, tecnología
adecuada y prestigio) para hacer uso de un seguimiento
del cumplimiento de objetivos, introduciendo las acciones
correctivas a que haya lugar.
OBJETIVO 4. Diseñar y representar la estrategia en

mapas que muestren los objetivos agrupados en las
perspectivas claves o para tener en cuenta, para un Capitulo 5 134-141
direccionamiento e interpretación clara de la gerencia
General.
OBJETIVO 5. Evaluar los indicadores del sistema,

inicialmente por un periodo de seis meses con el fin de
obtener información que permita establecer el
Capitulo 5 147-150
funcionamiento del sistema para luego trazar
proyecciones a un término de 3 años, incluyendo el año
en curso. Utilizando el mismo sistema.
OBJETIVO 6. Diseñar e Implementar un cuadro de

mando integral para la empresa CompuRedes que
comprenda las cuatro perspectivas: Interna, Cliente,
Capitulo 6 152
Financiera y Tecnología donde se puede desplegar los
objetivos que se encuentran en la misión, visión y
políticas de la organización.
OBJETIVO 7. Acompañar el desarrollo de las actividades

específicas de mejoramiento en cada una de las Capitulo 6 153-157
perspectivas del Balanced Scorecard.
OBJETIVO 8. Diseñar la herramienta que permita

registrar y procesar la información necesaria para el Capitulo 6 160
seguimiento y desempeño dentro de la organización.
20
RESUMEN
TÍTULO: DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE UN MODELO DE BALANCED SCORECARD PARA
LA GERENCIA DE OPERACIONES DE COMPUREDES, BOGOTÁ
AUTOR: Hussein Blanco Calvete
PALABRAS CLAVES
BalancedScorecard, Análisis Estructural, Estrategia, Unidades de Negocio, Mapa Estratégico,

Perspectivas, Iniciativa, CompuRedes.
DESCRIPCIÓN
El proyecto busca diseñar e implementar un sistema de gestión basado en un modelo
BalancedScorecard en CompuRedes S.A. para la gerencia de Operaciones,Bogotá. Que permita la
comunicación y comprensión clara de la estrategia formulada para la Unidad de Negocio de
Operaciones.
Con base en la documentación referente a los Lineamientos Estratégicos Globales, los procesos
de la empresa, el Sistema de Gestión de Calidad, las normas y procedimientos operativos de la
organización; se procede a realizar el diagnóstico estratégico con el fin de confrontar la realidad
estratégica y operativa (amenazas y Oportunidades); definiendo así, los aspectos críticos para la
formulación y descripción de la estrategia local para la regional Bogotá, con los parámetros
previstos. Estableciendo una metodología propuesta por la Organización llamada, Análisis Interna
mediante un modelo EFQM de excelencia; que sirvió parala construcción de una matriz de
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas (DOFA) y la culminación con la identificación de
los factores críticos de éxito. Posteriormente se elaboró un re direccionamiento funcional
corporativo estratégico (análisis espejo) para definir la nueva estrategia que guiará la organización,
la cual se sintetizó en el modelo de negocio de CRBOG.
Finalmente se presenta un Mapa Estratégico de CompuRedes, Bogotá, con sus perspectivas

(financieras, Clientes, Procesos Internos y Aprendizaje y Crecimiento) y objetivos estratégicos
vinculados mediante relaciones causales y un tablero de Comando, el cuál describe los objetivos,
metas e iniciativas estratégicas que permitan cumplir con la traducción de los objetivos generales
propuestos.
Trabajo de Grado.
Universidad Industrial de Santander, Facultad de Ingenierías Físico Mecánicas, Escuela de Estudios
Industriales y Empresariales. Director: Ingeniero Orlando Contreras.
21
ABSTRACT
TITLE: DESIGN AND IMPLEMENTATION OF A BALANCED SCORECARD MODEL FOR

MANAGEMENT OPERATIONS IN COMPUREDES, BOGOTA.
Author: Hussein Blanco Calvete
KEY WORDS
Balanced Scorecard, Structural Analysis, Strategy, Business Units, Strategic Map, Prospects,
Initiatives, CompuRedes.
DESCRIPTION
The project aims to design and implement a management system based on a Balanced Scorecard
model in CompuRedes SA for Operations Management in Bogotá. To enable communication and
clear understanding of the strategy formulated for the Operations Business Unit.
Based on the documentation about Global Strategic Guidelines, the processes of the company, the
Quality Management System and the rules and operating procedures of the organization, the
diagnosis strategy has been made for confront the operational strategic (Threats and
Opportunities), defining the critical aspects for the formulation and description of the local strategy
for regional Bogotá.
The methodology proposed for the Organization is called Analysis Services through EFQM
excellence model for the construction of an array of weaknesses, opportunities, strengths and
threats (SWOT) and culminated in the identification of critical success factors. Subsequently
developed a strategic corporate function Redirect (mirror analysis) to define the new strategy that
will guide the organization, which was synthesized in the business model CRBOG.
Finally, the investigation made a Strategic Map for the organization with its prospects (financial,
Customers, Internal Processes, learning and Growth) and strategic objectives linked by causal
relationships and a board of command, which describes the objectives, goals and
strategic.initiatives translated in general objectives proposed.
Graduation Work
Universidad Industrial de Santander, Faculty of Physical and Mechanical Engineering, School of Industrial
and Business Studies. Director: Engineer Orlando Contreras.
22
INTRODUCCIÓN
El BalancedScorecard es una metodología diseñada en el año 1992 y descrita en

su momento en un artículo de Harvard Business Review:
“BalancedScorecardMeasuresThat Drive Performance”. Los autores Robert S.
Kaplan y David P. Norton, quienes desarrollaron el nuevo sistema de medicióndel
desempeño de una empresa, permitiendo así a los gerentes tener un panorama
completo dela misma, contemplando 4 perspectivas que ayudarán al diagnostico
claro y conciso del desempeño de la organización.
En un concepto amplio, el BalancedScorecardse establece como una herramienta

gerencial que proporciona información compleja a los directivospara implementar y
llevar a la práctica el plan estratégico de la Compañía, favoreciendo la
implantación de un sistema de retribución variable coherente y una visión clara de
la organización desde varias perspectivas simultáneamente.
Hoy día, gracias a la evolución e investigación de la administración y gestión,

existe un direccionamiento mucho más claro, en cómo ver una organización líder y
que claramente sus autores Kaplan y Norton, en el Cuadro de Mando Integral CMI,
hace notar las medidas que vinculan una organización así y que son vistas dentro
de un enfoque más amplio involucrando todas las actividades, procesos y
funciones internas-externas de la organización, generando la participación de todo
el personal perteneciente a ella.
Es sencillo continuar con los mismos conceptos, ya que el cambio no es aceptado

por las personas que piensan que el futuro es solamente una consecuencia de lo
sucedido en el pasado. Para lograr resultados en el nuevo entorno, se requiere
hacer cambios que provoquen estar a la vanguardia en los mercados en los que
se quiera ser líder.
23
Se sugiere que para lograr esto, en primera instancia se tiene la opción del diseño
de un Sistema de BalancedScorecardy un segundo paso se tiene la opción de la
Implementación de dicho sistema en la organización, lo cual permite a esta, tener
beneficios que le den un valor agregado con respecto a la competencia1. Cabe
hacer la aclaración que CMIno tienen la capacidad por sí sólo de asegurar su éxito
organizacional, aunque ayudan a conocer mediante los propios sistemas,
procedimientos, indicadores una representación equilibrada de medidas
financieras y de explotación, siendo éstas la satisfacción de los clientes, los
procesos internos y las actividades de innovación y mejora de la empresa, pero
que estas no llegan a un objetivo claro si la gerencia no tiene una interpretación
clara y coherente con lo que se plantea.
Con el fin de cumplir el compromiso que conlleva el diseño e implementación del

CMI, se debe generar el plan de trabajo que permita administrar los indicadores
operativos y administrativos mediante la planificación y la presupuestación, para
posteriormente, ejercer el liderazgo de modo que se cumplan.
Este trabajo de grado está enfocado en el diseño y la implementación de la

metodología del BalancedScorecard y para la realización de éste, se tomaron
diferentes bibliografías disponibles sobre el tema como una guía práctica para la
realización de dicho trabajo. (Ver Anexo 1)
1
Robert S. Kaplan, David P. Norton, Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 85, Nº. 7,
2007 ,
24
1. GENERALIDADES DEL PROYECTO
1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
Hoy día la empresa CompuRedes Bogotá, creóla Gerencia de Operaciones, como

apoyo a la gestión gerencial coordinando, verificando, apoyando y avalando los
procedimientos, proyectos e iniciativas de las unidades de apoyo de la compañía
(Gestión Humana, Contabilidad, Administrativa y Financiera, Gestión Integral y
Mercadeo y Comunicaciones), pero la gerencia notó, que debería existir un enlace
entre este departamento y la gerencia en tiempo real y se gesta la iniciativa de
crear una herramienta importante como enlace para integrar no sólo los
indicadores no financieros que apoyados en la metodología del
BalancedScorecardayude a concentrar los esfuerzos en crear verdadero valor a
medio y largo plazo, sino también, que se pueda gestionar lo que no se puede
medir teniendo en cuenta que lo que no se puede gestionar no se podrá mejorar,
haciendo énfasis en los indicadores financieros tradicionales.
1.2 OBJETIVOS
1.2.1 Objetivo General. El desarrollo de este proyecto abarca el Diseño e

Implementación de un Sistema de Gestión Estratégico para la Empresa
CompuRedes, Gerencia de Operaciones. Basada en la metodología
BalancedScorecard que permita visualizar y dar cumplimiento a las políticas y
procedimientos de la Organización.
25
1.2.2 Objetivos Específicos.
Analizar el entorno para Identificar las oportunidades y amenazas que ofrece el

mercado en sus ámbitos económicos, sociales, culturales y tecnológicos.
Diagnosticar la situación y desempeño de la Empresa CompuRedes, para la

Gerencia de Operaciones mediante instrumentos de recolección de información
con el fin de encontrar los puntos críticos en la organización y determinar los
temas estratégicos dentro de la misma.
Identificar como objetivo las metas generales y en particular en todas las áreas
de nivel de unidades estratégicas, para establecer los factores claves de éxito
(solidez financiera, satisfacción de usuarios, equipo humano bien dispuesto,
tecnología adecuada y prestigio) para hacer uso de un seguimiento del
cumplimiento de objetivos, introduciendo las acciones correctivas a que haya
lugar.
Diseñar y representar la estrategia en mapas que muestren los objetivos

agrupados en las perspectivas claves o para tener en cuenta, para un
direccionamiento e interpretación clara de la gerencia General.
Evaluar los indicadores del sistema, inicialmente por un periodo de seis meses
con el fin de obtener información que permita establecer el funcionamiento del
sistema para luego trazar proyecciones a un término de 3 años, incluyendo el año
en curso. Utilizando el mismo sistema.
Diseñar e Implementar un cuadro de mando integral para la empresa

CompuRedes que comprenda las cuatro perspectivas: Interna, Cliente, Financiera
y Tecnología donde se puede desplegar los objetivos que se encuentran en la
misión, visión y políticas de la organización.
26
Acompañar el desarrollo de las actividades específicas de mejoramiento en
cada una de las perspectivas del BalancedScorecard.
Diseñar la herramienta que permita registrar y procesar la información

necesaria para el seguimiento y desempeño dentro de la organización.
1.2.3 Alcance. Este proyecto será encaminado al diseño e implementación de un

Sistema de Gestión basado en el modelo BalancedScorecard o Cuadro de Mando
Integral (CMI) en la empresa CompuRedes S.A. en sus 5 Unidades Estratégicas:
Infraestructura de Tecnología de Información, Networking (Red de Datos),
Servidores y Almacenamiento, Administrativos de aplicativos de WAN y VoIP y
Soluciones y licenciamiento para la mediana y pequeña empresa, asociadas al
departamento de operaciones Bogotá, culminando con la evaluación del sistema
a través de las mediciones de los indicadores por un periodo de seis meses que
permita realizar los respectivos planes de mejora.
1.3 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
En plena búsqueda de una gestión empresarial óptima, surge la necesidad de

instrumentar diversos postulados teóricos que han emergido en las últimas
décadas. En el Cuadro de Mando Integral (CMI) o BalancedScorecard, se
conjugan los indicadores de medición de resultados, con indicadores financieros y
no financieros (Indicadores Inductores), de los elementos fundamentales
considerados en la planeación estratégica2
El desarrollo de este proyecto se presenta con el fin de comunicar de una mejor

manera a todos los accionistas, empleados, acreedores y sociedades a la
2
Mujica, Sojo y Ochoa. (2000). Nuevos paradigmas gerenciales, Pag.6-9 Kaplan, R.y Norton, D.
(2000) Cuadro de Mando Integral. Capitulo 1 Pag.21 Downtown Book Center Inc 2da Edición.
27
cualpertenece y tiene la organización; la capacidad para crear valor que posee la
empresa, recorriendo un camino coherente con las estrategias y de alguna
manera señalar los estados financieros que no tienen en cuenta como valor real y
además unos resultados de direccionamiento estratégico que busca mejorar su
desempeño en el cumplimiento de las mismas, enmarcada en una buena gestión,
dejando un referente práctico de la aplicabilidad del BSC y su capacidad de acción
eficaz como metodología que posibilite la obtención de resultados a corto y largo
plazo.
1.4 METODOLOGÍA DEL PROYECTO
Esta metodología se basa en las ideas de Robert S. Kaplan y David P. Norton y

fue formulado pedagógicamente a finales de los años 90. En síntesis se puede
decir que el método proyecta emplear los pasos para sugerir perspectivas de
indicadores en que todos ellos, en perfecto balance, abarcan casi la totalidad de
los indicadores necesarios para monitorear la empresa, pero la pregunta es
¿Cómo vincular las distintas perspectivas?, llevando a la práctica a través de una
serie de actividades colectivas y diversificadas, orientadas hacia la solución del
problema real que se desarrolla en su ambiente empresarial, siendo éste
detectado y se constituye en el eje unificador que deberá adecuar las perspectivas
y, sobre todo, la información que cada una de ellas tendrá, pero la principal
importancia recae en que se comuniquen los resultados alcanzados, no en el
número de perspectivas sino en cualquier acción que se ejecute y tendrá un
impacto directo sobre las otras variables.Es por eso que la perspectiva de
Formación y Crecimiento es la base que permite crear la infraestructura necesaria
para crecer en las otras perspectivas. Lo importante es saber que ninguna
28
perspectiva funciona en forma independiente, sino que puede iniciarse una acción
con alguna de ellas y repercutirá sobre todas las demás.3
A partir de una serie de postulados teórico prácticos, la metodología a implementar

en el desarrollo del presente proyecto se sustenta en los pasos descritos a
continuación.
1.4.1 Preparación del diseño.
 Conocimiento de la entidad
Identificación de Procesos: En esta etapa se recopila la información necesaria
para sus cinco Unidades Estratégicas o Líneas de Acción: Infraestructura de
Tecnología de Información, Networking (Red de Datos), Servidores y
Almacenamiento, Administrativos de aplicativos de WAN y VoIP, Soluciones y
licenciamiento para la mediana y pequeña empresa4Identificando los procesos
requeridos para el desarrollo normal de sus operaciones, además se estudiará la
misión, políticas y objetivos de la organización, es decir, todas sus líneas
estratégicas.
 Diagnóstico del sistema de Indicadores Actuales

Diagnóstico: Con la información recopilada se estudiará y finalizará el
funcionamiento de los procesos críticos de la organización Vs las perspectivas del
BSC con un enfoque interno, competitivo y del entorno, como herramientas se
hará uso de una matriz DOFA que permitirá identificar la situación actual en la que
se encuentra la empresaCompuRedes, en la parte de Gerencia de Operaciones
para el manejo equilibrado de enfoque financiero y de explotación.
3
http://www.infoviews.com.mx/Bitam/ScoreCard/
4
http://intranet.compuredes.com.co/
29
1.4.2 Diseño del BalancedScorecard.
Capacitación. Esta fase se hará en comunicación con la Gerencia de
Operaciones y Gerencia Regional, también se hará una capacitación y
adiestramiento entre el personal en el desarrollo del BalancedScorecard y el uso
de herramientas que se diseñe en el presente plan. Para esto el personal se
integrará en cada una de las etapas del proceso.
Presentación Metodológica.Esta fase se presenta una guía metodológica

consecuente con las actividades a realizar dentro del programa estudiado por los
diferentes actores del comité de Gerencia de Operaciones para cumplir y tener un
orden cronológico con objetivos y metas propuestas, teniendo en cuenta un
calendario del proyecto real.
Taller conceptual del BSC con los miembros del comité de Gerencia de
Operaciones.En esta fase se desarrolla un taller flexible con capacidad de
adaptarse en la realidad empresarial con entrevistas y acciones complementarias,
que permitan involucrar a los equipos directivos del comité y gerencial, tanto en la
formulación como en la ejecución; logrando resultados de manera muy rápida y
efectiva.5
Definición del BSC de nivel corporativo.El reto corresponde en identificar

exactamente lo que debe monitorearse, para comunicar en todos los niveles de la
empresa; si se están alcanzando las estrategias a través de acciones muy
puntuales.6
Diseño. En esta fase del proyecto se alineará los objetivos estratégicos

necesarios para que la organización pueda cumplir la estrategia trazada y que
5
Cuadro de Mando Integral (BalancedScorecard)/Robert S Kaplan & David P Norton/gestión
2000/pag305
6
30
además, para cada objetivo se hará un indicador que mida las metas a cumplir
dentro de la misma, para luego permitir visualizar el cumplimiento de éstas.
1.4.3. Plan de Implementación.

Traducir la visión (Diseño del BSC Corporativo): Fase a la cual hace referencia
a los lineamientos de los objetivos trazados monitoreados, para darlos a conocer
por medio de un software de apoyo de la intranet, creada para comunicarlo.
Implementación: En esta etapa se cumplirá la ejecución de la herramienta en

los procesos llevados a cabo, también los lineamientos estratégicos utilizados para
el BSC.
Feedback: Esta fase indica la retroalimentación indispensable para el

desarrollo, marcada por los objetivos definidos en el plan estratégico de la
empresa y el aprendizaje de esta metodología.7
1.4.4 Ejecución y Evaluación del Plan.

Evaluación de la Implementación. Esta fase se llevará a cabo con una serie
de identificadores que demuestren el sostenimiento y las mejoras de un desarrollo
del Sistema de Gestión, donde además se desarrollará dos auditorías que puedan
aportar sugerencias para mejorar el proceso dentro de la organización.8
1.4.5 Conclusiones y Recomendaciones.

Se concluye a cerca del desarrollo del proyecto, presentando las respectivas
recomendaciones para las mejoras y el sostenimiento de la disciplina del BSC y
7
2000/pag316
8
2000/pag316
31
actuar dentro del objetivo del proyecto las sugerencias para la mejora de sus
procesos que será pertinente aportar.
32
2. GENERALIDADES DE COMPUREDES S.A.
2.1 RESEÑA HISTÓRICA
“Las grandes ideas sólo se pueden hacer materiales, si son acompañadas de la

creatividad y el empeño de personas capaces de trascender en las adversidades”
CompuRedes S.A., es una organización antioqueña que nació el 16 de agosto de
1988 como fuente de innovación y creación de soluciones de información y
comunicaciones para el mercado corporativo. Durante más de 19 años se ha
dedicado al desarrollo, implementación y actualización de diferentes tecnologías
de IT, conformando un amplio portafolio de servicios que abarca el Outsourcing de
tecnología, Monitoreo, Gestión y Control de infraestructura de TIC, Soluciones de
Seguridad Física y Lógica, Business Intelligence, Soluciones para Operadores de
Telecomunicaciones, Cableado Estructurado, Desarrollo de Software
Especializado y Certificaciones SylvanPrometric.
Con el apoyo de más de 1000 empleados tiene un cubrimiento geográfico en 4 de

ciudades principales del país, Medellín, Bogotá, Cali y Barranquilla, además de
presencia técnica en 24 ciudades intermedias. A nivel internacional con sede en
Costa Rica y con nuestra filial NodeCorp en la ciudad de Miami.Unidades que
crecen y se posicionan día a día gracias al trabajo consagrado y a la actualización
constante de cada uno de los clientes.
El Crecimiento de CompuRedes S.A no sólo se evidencia en su amplio

cubrimiento geográfico, su expansión internacional o su constante generación de
empleo, pues dentro de sus clientes cuenta con organizaciones como
Suramericana de Seguros, Bancolombia, SOFASA, Sufinanciamiento, Cementos
Sugerencia hecha por el autor

33
Argos, Protección, Colfondos, UNE entre otros, quienes son garantes de su
profesionalismo y capacidad de innovar.
La calidad para CompuRedes S.A es un estilo de vida corporativo que facilita la

mejora continua en sus procesos, gracias a ser la Primera compañía
LATINOAMERICANA en certificarse en la ISO IEC/ 20000 para la prestación de
servicios de TI y por dos periodos consecutivos en la ISO 9001 para todas sus
áreas.
CompuRedes S.A es una compañía comprometida con el desarrollo y crecimiento

del país, a través de la generación constante de empleo y la implementación de
nuevas tecnologías de TI que agregan valor al núcleo del negocio de sus clientes.
Trabaja en la construcción de un país a través de la Responsabilidad Social
Empresarial. Aporta al cuidado del medio ambiente y el desarrollo integral de los
empleados, sus familias y la sociedad.
Para la organización es muy importante contar con el apoyo, para cumplir sus
metas y seguir creciendo juntos.9
2.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
A continuación se presenta el organigrama de CompuRedes S.A.y el organigrama

Regional Bogotá.
9
http://intranet.compuredes.com.co/index.php?option=com_content&task=view&id=25&Itemid=51
34
Figura 1. Organigrama CompuRedes S.A.
Organigrama CompuRedes Colombia CR
Fuente: CompuRedes S.A., Organización Regional Bogotá
Figura 2. Organigrama CompuRedes S.A. Regional Bogotá
Organigrama CompuRedes Bogotá CRBOG

35
2.3 LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS
CompuRedes en sus directrices claras de trazar parámetros implementó un canal

de estrategias, que sirva como motor e impulsar ideales que ayuden a la
innovación de ser una empresa líder, comprometida con la satisfacción y la
generación de valor a sus clientes y grupos de interés, mediante el mejoramiento
permanente de servicios.
2.3.1 Razón Social. CompuRedes S.A.
2.3.2 Misión. CompuRedes S.A. es una empresa de servicios especializada en

Tecnologías de Información y Telecomunicaciones, que ofrece a los clientes
soluciones efectivas y de apoyo para su negocio. Cuenta con proveedores líderes
de tecnología, con la infraestructura requerida y con personal competente para
garantizar el cumplimiento de su oferta de servicios, actuando siempre dentro de
los principios éticos y legales.10
2.3.3 Visión. CompuRedes S.A., será una empresa líder, comprometida con la
satisfacción y la generación de valor a sus clientes y grupos de interés, mediante
la permanente innovación y mejoramiento de sus servicios.11
2.3.4 Políticas del Sistema de Gestión Integral. Por la confianza depositada por
los clientes, en CompuRedes S.A.se compromete a superar las expectativas,
actuando siempre bajo los parámetros de la cultura organizacional.12
2.3.5 Objetivos de Gestión Integral. Garantizar la efectividad del proceso de

mejora continua y su aplicabilidad en cada uno de los procesos de la compañía.
10
http://www.compuredes.com.co/
11
12
36
Garantizar que el servicio prestado es eficaz, oportuno y cumple con los
requisitos.
Cumplir los niveles de servicios pactados con sus clientes.
Mantener un ambiente de trabajo saludable y seguro de acuerdo a los requisitos
legales.13
2.3.6 Valores.
Gestión Empresarial Transparente: Comportamiento ético e integridad
personal y profesional son la principal forma de entender y desarrollar la actividad.
Actúa con lealtad frente al cumplimiento de los compromisos adquiridos con los
clientes. Fieles al cumplimiento de la norma y así regirel proceder.14
Innovación: Estar a la vanguardia de las necesidades cambiantes del

entorno y los clientes, transformando las buenas ideas en nuevas prácticas de
gestión tecnológica y humana, lo que permite dar forma al futuro y mantener en la
cima de todo desarrollo.
Mejora Continua: Permanentemente identifica al mejor personal, las

mejores tecnologías y las mejores ideas, para luego trabajar conjuntamente y
garantizar óptimos procedimientos y resultados. Certifica la idoneidad de los
procesos a través de estándares de certificación de la calidad así como la norma
ISO 9001 y el estándar para la gestión de los servicios de tecnologías de la
información ISO IEC/20 000 .
Responsabilidad:Se procedede acuerdo a los compromisos, realizando el

trabajo con puntualidad y eficiencia, satisfaciendo las necesidades y obligaciones
convenidas con los clientes internos y externos. Así mismo asume los retos y las
13
14
37
consecuencias de los actos con entereza y posibilidades de desarrollo y
crecimiento.15
2.3.7 Nuestro Norte. Este año 2010 las fuerzas están concentradas en 4
objetivos corporativos, fundamentales para continuar construyendo la compañía
que se sueña. Y a los cuales cada uno aporta a la consecución de estos desde su
gestión:
1. Incremento mínimo del 10% en el nivel de ventas.
2.Mejorar en 2 puntos el margen de rentabilidad neta actual y en el nivel de

ventas de cada unidad.
3.Cada empleado debe invertir por lo menos cuatro horas al mes en capacitación
o entrenamiento.
4.Cada Unidad debe mejorar por lo menos dos de sus procesos y sustentar su
impacto.16
2.4 DESCRIPCIÓN DE LOS SERVICIOS COMPUREDES BOGOTÁ
Hace parte del conjunto de actividades y procedimientos de la organización como

tal y su objetivo principal es examinar, revisar, detectar, clasificar y corregir las
diferentes metodologías que se pueden presentar.
Ciclo de la Planificación La gestión Corporativa (Ver Anexo #)

Ciclo de la Gestión Comercial (Ver Anexo #).
15
16
http://intranet.compuredes.com.co/index.php?option=com_frontpage&Itemid=53
38
2.4.1 Tercerización (Outsourcing) de tecnología. Implementar un eficiente
esquema de tercerización para las áreas TIC's (Tecnologías de Información y
Comunicaciones) y/o para procesos directamente relacionados con el negocio
(BPO: Business ProcessOutsourcing)
Estos servicios son definidos con base en acuerdos de niveles de servicios SLAs
(ServiceLevelsAgreements), diseñados con metas claras de Retorno de Inversión
y sustentados en las mejores prácticas mundiales disponibles: ITIL, ISO 9001,
BS15000, Cobit, ISO 20000, PMMI, en algunas de ellas certificados para toda la
organización por reconocidas entidades internacionales independientes.17
Un Servicio Integral
La capacidad van más allá de las disciplinas de los “servicesupport” y “delivery” de

ITIL y cubren de manera integral todos los procesos, desde gestión completa, local
y remota de la infraestructura TIC's (Tecnologías de Información y
Comunicaciones) hasta la vital disciplina de “businessperspective” en la cual la
organizaciónse responsabiliza de liderar el alineamiento del negocio de los
clientes con la gestión completa de los subconjuntos o totalidad del área de IT
(Tecnología de Información) que se haya confiado.
El equipo de trabajo puede responsabilizarse de subconjuntos o áreas completas

de su organización tanto en las áreas de IT (Tecnología de Información) o en
operadores de telecomunicaciones, como en otras dependencias y en otros
procesos de la organización (Integración vía SPOC -Single Point Of Contact– y/o
BPO).
17
39
Las soluciones son escalables según el tamaño de su organización o de acuerdo a
la complejidad de los procesos que desean confiar en la organización
CompuRedes S.A.
Como su aliado estratégico lleva su compañía al siguiente nivel
Figura 3. Niveles de Monitoreo de Gestión y Control
2.4.2 Monitoreo, Gestión y Control de TIC´s. Efectúaservicios tercerizados de

monitoreo y gestión pro-activa en plataformas complejas de tecnología NOC
(Network Operations Center - Centros de Operación de Redes)
Provee servicios completos de gestión MSP (Management ServiceProvider) en IT

(Tecnologías de Información) y en NOC (Network Operations Center - Centros de
Operación de Redes) para empresas de telecomunicaciones.
Administrar con base en acuerdos de niveles de servicios SLAs

(ServiceLevelsAgreements) y suministra información adecuada y en línea para la
toma de decisiones del negocio.
40
Alcance
Monitoreo, gestión o administración de toda la plataforma de
informática y/o de Telecomunicaciones.
Administración total de usuarios en cualquier sistema y subsistema

(directorio de servicios, mensajería, Intranet, etc).
Monitoreo, gestión o administración de la infraestructura de la red

(enrutadores, switches, puntos de acceso inalámbrico, enlaces de
última milla, conmutadores ATM, MPLS, Infraestructura telefónica
entre otros).
Servicios completos SOC (Security Operation Center), Incluyendo

administración de protecciones perimetrales, administración total del
sistema Antivirus/antisypware, sistemas de cifrado, sistemas de control
de acceso físico y lógico, etc.
Integración en los procesos de OSS y BSS en operadores de

Telecomunicaciones.
Operación y auditoría de copias de respaldo. Verificamos la

confiabilidad del respaldo de su información en cualquier plataforma.
Administración completa de centros de cómputo empresariales o

en esquemas parciales/completos de “hosting” o “colocation”.
Con plataformas abiertas o propietarias de cómputo. Redes de
almacenamiento SAN y bases de datos.
Monitoreo de servicios de Internet (http, smtp, ftp). Rendimiento,

asignación dinámica de BW, filtrado y optimización según horarios,
usuarios y contenidos.
Gestión del rendimiento de aplicaciones
Administración y Monitoreo de todo el subsistema de impresión.
Administración de sistemas de mensajería.
Distribución de software.
Administración de inventarios de Hardware y Software
Monitoreo, gestión y reportes de contratos a terceros.
41
Gestión Interna por incidentes.
Personal complementario y propio en sitio, disponible en 22 ciudades en

Colombia.18
2.4.3 Diseño e implementación de TIC´s. Entregar Soluciones en Infraestructura

IT (Tecnología de Información) completas e integradas que contemplan labores de
consultoría, desarrollo, diseño, gestión de proyectos, implementación y
aseguramiento de la continuidad operacional, buscando siempre ofrecer la mejor
relación costo desempeño para el cliente.
Trabajar para lograr una infraestructura de IT (Tecnología de Información),

escalable, segura y estratégica, por ello, cuenta con el respaldo de los más
reconocidos fabricantes, la experiencia en la implementación de proyectos de gran
envergadura e impacto para los clientes y el conocimiento especializado de
recurso humano en las tecnologías de múltiples proveedores.
Por otro lado y conscientes de que las tecnologías de información y todo su

potencial aplicado con fuerza en la mediana empresa, son factor decisivo para su
competitividad se ha desarrollado una línea especial de soluciones de informática
“Llave en Mano” y Licenciamiento para este sector empresarial.
Elcompromiso se compone de 5 líneas o verticales de negocio:
Infraestructura de IT. Diseño e implantación de soluciones utilizando las

características y ventajas de la tecnología de punta y el estado del arte en
informática para ofrecer la mejor relación costo desempeño y/o reducir el costo
total de propiedad.
18
42
Networking.Ofrecer en infraestructura de redes de área local y de distinta
cobertura, para ubicarse como integradores capaces de garantizar el despliegue
de soluciones desde el nivel 1 hasta el nivel 7 del modelo de la ISO IEC/20 000.
Entregar soluciones de “switching” y “routing” desde el núcleo hasta grupos de

trabajo, soluciones alambradas como inalámbricas y se garantiza funcionamiento
óptimo hasta los niveles de enlace. Esto requiere de la comprensión y manejo de
tecnologías de enrutamiento, rotulado y marcado de paquetes multiprotocolo,
aseguramiento y calidad de servicio, etc.
Servidores y Almacenamiento. Infraestructura de servicios y plataformas de

información que abarcan desde servidores de propósito general hasta plataformas
tolerantes a fallas (Servidores de Misión Crítica).
Soluciones de almacenamiento, respaldo y seguridad de datos, en sus diferentes

variedades y alcance, con características de recuperación de desastres y
continuidad del negocio, entregan confianza y mitigan el riesgo de los sistemas de
información de nuestros clientes.
Utilizar marcas líderes de la industria informática, tener el personal de ventas e

ingeniería actualizado, capacitado y certificado por los fabricantes, que permita
generar y mantener la confianza de los clientes en la empresa.
Sistemas para Pequeña y Mediana Empresa. Soluciones de informática

“Llave en Mano” y Licenciamiento para este sector empresarial, permite un
posicionamiento sólido en el mercado. Se actúa consciente que las tecnologías de
información y todo su potencial aplicado con fuerza en este segmento del
mercado, sumado a las características de poder de cómputo, seguridad, movilidad
y acceso a la información, son factor decisivo para la competitividad de la mediana
empresa.
43
Administradores de Aplicaciones en WAN y VozIP. Al entrega soluciones
de voz sobre canales de datos, logrando aumentar la capacidad de estos, sin que
los clientes tengan que hacer inversiones en aumento de tamaño de los mismos
con sus costos asociados. Se potencia el crecimiento de los negocios de los
clientes “eliminando” las barreras de canal de comunicación existentes en la
actualidad.19
2.4.4 Soluciones de Negocios ERP y CRM. Implementación de Soluciones SAP

Business All-in-One
SAP BestPracticesBaseLine.Diseñado para la pequeña y mediana

empresa, SAP BestPractices Colombia, ofrece un grupo de escenarios de negocio
pre-configurados que cubren las necesidades básicas en 3 tipos de industria:
Comercio, Servicios y Fabricación, de una manera flexible, permitiéndole a los
clientes seleccionar los escenarios pre configurados que mejor se acomodan a sus
necesidades.
SAP busca realizar una implementación muy rápida, a un costo fijo, un tiempo fijo
y con una tasa de retorno (ROI) que normalmente oscila entre 16 y 24 meses,
dependiendo de cada escenario, para estos tipos de industria.
Con la experiencia acumulada de 35 años, SAP ha diseñado procesos estándar

de negocio que soportan la operación de las compañías con la flexibilidad que
ofrece el producto SAP BussinessAll-in-One, logrando implementaciones entre 13
y 28 semanas, con una herramienta de talla mundial.20
19
20
44
Administración de Plataforma SAP.La solución que se ofrece a los clientes
involucra varios servicios asociados a la tercerización de plataforma para
aplicaciones SAP. Dentro de los servicios que se entregan a los clientes están:
 Administración de plataforma SAP NetWeaver

 Administración de Bases de Datos
 Gestión y monitoreo de servidores
 Gestión y monitoreo de enlaces
 Administración y operación plataforma de respaldos
 Mesa de Ayuda
 Servicios Bajo Demanda
 Servicios de Hosting21
Implementación de Soluciones Microsoft Dynamics CRM

Se ofrece a los clientes servicios de implementación y consultoría de soluciones
de negocio CRM.
Microsoft Dynamics CRM ha sido diseñado para pequeñas y medianas empresas,
y departamentos y divisiones de grandes organizaciones, permitiendo aprovechar
los beneficios de tecnologías innovadoras, dimensionadas a la medida de sus
posibilidades.
Las relaciones con los clientes son la columna vertebral de su negocio. La

complejidad del mercado actual, la cantidad de variables en juego en la
comercialización de productos, en los servicios post-venta y la evolución de las
actividades de su compañía, exigen utilizar herramientas que le ayuden a conocer
las necesidades de sus clientes.22
21
22
45
2.4.5 Mantenimiento, Soporte e Instalación de Infraestructura TIC. Ofrece un
servicio de soporte técnico, modular, flexible y adecuado para pequeñas y
medianas compañías, de modo que puedan acceder a metodologías, tecnología y
personal técnico calificado para solucionar sus problemas informáticos.
El servicio se caracteriza por tener un amplio cubrimiento geográfico y unas

condiciones de prestación del servicio especiales y diseñadas a la medida de cada
cliente, los cuales van desde el suministro básico de personal hasta el apoyo de la
Mesa de Ayuda de CompuRedes (MARCO).
2.4.6 Soluciones de Seguridad Física y Lógica. La seguridad no es de manera

usual el núcleo del negocio de la mayoría de las organizaciones y por ello no
pueden distraerse de su obligación central, para convertirse en los expertos que
puedan a todo nivel e instante definir lo que su organización apropiadamente
requiere en Seguridad Física y Lógica.
Nuestras soluciones son más que un esquema apropiado para auditores, son
generadoras de valor para su negocio.23
Implementación Consultoría e Interventoría.

Diseño completo de un SGSI.
Evaluación de Riesgos e Impacto de Negocio.
Diagnóstico de Seguridad.
Diseño e Implementación de Políticas.
Análisis de vulnerabilidades.
Pruebas de intrusión.
Análisis de riesgo informático.
Análisis de controles ISO 27000-1.
23
46
Análisis forense.
Construcción de políticas de seguridad informática.
MSSP: Managed Security Services Provider

Suministro en tercerización de oficiales de seguridad.
Esquemas completos de tercerización sistema de gestión de la seguridad SGSI.
SOC: Security Operating Center:
Monitoreo 7x24
Gestión Remota
Reportes de Gestión en Línea
Análisis de Eventos con Asesoría Externa
Generación de Boletines Informativos
Verificación constante de nuevas vulnerabilidades. Concentrarse en su

negocio y permitir que expertos se encarguen de responder por su nivel de
seguridad.
Algunas Tecnologías y Soluciones disponibles

Control Perimetral.
Administración de Contenidos.
Manejo de Identidades y Sistemas de Autenticación.
Gestión Local y Remota de la Seguridad.
Aseguramiento de la Información en el Puesto de Trabajo.
Auditoria y evaluación del nivel de seguridad.
Seguridad Física (Vigilancia, Control de Acceso).
Tecnologías de auditoría.
Seguridad para sistemas inalámbricos Wifi, Wimax o similares.
Biométricos.
Soluciones PKI y Encripción de cualquier tipo.
47
Soluciones VPN corporativas o para operadores de Tx.
Antivirus Corporativos o para operadores de TX.
Sistema de análisis de vulnerabilidades.
Control de acceso a Internet.
Acceso remoto seguro.
Sistema de detección de prevención de intrusos.24
2.4.7 Desarrollo de Software Especializado. Provee soluciones de software

especializadas y a la medida bajo el principio de integración con tecnologías
disponibles y el uso de plataformas abiertas alineadas con las necesidades del
cliente:
Diseñar e implementar portales corporativos con gran valor diferenciador,

por quese crean redes de comunicación en las cuales todas las personas pueden
interactuar, en línea o en otras formas que no requieren la simultaneidad en las
conexiones, facilita la publicación y la administración de los contenidos y se
entrega el producto final con el entrenamiento adecuado para garantizar su
continuidad.
Se ofreceoutsourcing de personal especializado en Desarrollo de Software

para realizar labores de Análisis, Diseño e implementación de sistemas, en
proyectos o funciones específicas.
Desarrollo de aplicaciones de ambiente nativo para Novell como son NLM,

Script de NetBasic, aplicaciones en Java, extensiones al NDS y Snapins, entre
otros.
24
48
Aplicaciones de utilidad para resolver necesidades específicas de las
organizaciones.25
2.4.8 Cableado Estructurado y Centros de Cómputo. En la actualidad es

imperativa para cualquier organización su infraestructura de IT (Tecnología de
Información) para cumplir y superar los objetivos de su negocio y por ende, lo son
sus sistemas de información sustentados en los canales de comunicación
alámbricos o inalámbricos que juegan un papel preponderante en el transporte
adecuado, seguro y ágil de la información.
CompuRedes S.A consciente de la importancia que tienen estos aspectos en la

implementación y gestión de las áreas corporativas de IT (Tecnología de
Información), tiene a disposición de sus clientes una Unidad de Negocios
especializada en brindar soluciones completas en estas áreas. En ella se conjugan
las más modernas tecnologías, los fabricantes más confiables y una gestión de
servicios de clase mundial, respecto a estándares vigentes y mejores prácticas en
la gestión de proyectos, seguridad industrial, calidad de los materiales y seguridad
de la información.
Ofrece soluciones completas e integrales de cableado estructurado para:
Implementación completa de centros de cómputo y sistemas de seguridad física
Aprovisionamiento de redes eléctricas con UPS y reguladores y

acondicionadores de voltaje.
Aprovisionamiento de elementos de potencia o Radio Frecuencia y cableado

estructurado para operadores de telecomunicaciones.
Servicio de asesoría, diseño e interventoría en proyectos de cableado.
25
49
Resultado es un servicio integral que comprende: diseño, implementación,
instalación, verificación, documentación final, certificación de cada uno de los
nodos instalados y pruebas finales de funcionamiento a la infraestructura
implementada.26
2.4.9 Servicios y Soluciones para Operadores de Telecomunicaciones.

Integrar soluciones orientadas a soportar los procesos productivos de los
Operadores de Telecomunicaciones, que abarca desde la gestión operativa (CRM
o cualquier componente de BSS) hasta asumir parte o la totalidad del
agendamiento y del aprovisionamiento, facilitando la apropiación de la tecnología
según las necesidades existentes en el Operador y las demandadas por sus
clientes.
Se han simplificado las necesidades de sus clientes a través de un máximo

desempeño, con el adecuado balance de los costos asociados, garantizando el
crecimiento de sus ingresos, enfocados en la atención al cliente, y soportados en
organizaciones cuyo propósito sea lograr eficiencia y retorno altamente
competitivo.
El servicio de tercerización se gesta alrededor de la integración transversal con las

demás soluciones existentes, garantizando así la prestación de servicios de
outsourcing, de desarrollo de infraestructura, actividades especializadas de tipo
masivo y la implementación de tecnología y aplicaciones requeridas por los
operadores en todas las etapas de red que conforman su infraestructura y
procesos del negocio.
CompuRedes S.A va más allá del suministro de la solución tecnológica; facilita la

apropiación de la tecnología, acompañándola de procesos según las necesidades
existentes en el Operador y demandadas por sus clientes. Para cumplir este
26
50
objetivo, se ha invertido en el establecimiento de metodologías apoyadas en
nuestro sistema de calidad, en capacitación para nuestro personal técnico, en
investigación y desarrollo para la adecuada selección de nuestros proveedores y
socios de negocios.
Adicionalmente, se ha estructurado la Unidad de Negocios de Telecomunicaciones

(UTX) alrededor de la integración transversal con las demás unidades existentes,
garantizando la prestación de servicios de Outsourcing (OUT), de desarrollo de
infraestructura (DI), de servicios especializados para actividades de tipo masivo
(SE), de tecnología y aplicaciones (SOL) requeridas por los Operadores en todas
las etapas de red que conforman su infraestructura y procesos del negocio.27
2.4.10 Aprovisionamiento y Logística en Desarrollo de Procesos.

Tecnológicos masivos.Ofrece a los clientes el suministro de equipos y de
servicios logísticos para procesos tecnológicos masivos con recurso humano
calificado, cubrimiento nacional y en cortos tiempos de respuesta.28
1. Documentación. Esta etapa comprende la reunión de la información tanto

estratégica como de servicio que define cada uno de los compromisos que
CompuRedes, Bogotá debe cumplir con el desarrollo de sus operaciones.
Para mayor eficacia y alcance, el portafolio de servicios se integró bajo tres bases
que ayudan a enfocar los esfuerzos individuales y colectivos de esta organización:
Soluciones, Servicio e Infraestructura, teniendo en cuenta lo mencionado en el
ítem 2.4
27
28
51
Figura 4. Portafolio de Integración CompuRedes S.A. Regional Bogotá.
Nuestro Portafolio de Integración

Aplicaciones
CGC
Empresariales
Equipos
Servicios
Servicios
Especializados
Consultoría Soluciones Servicios
Telcos Outsourcing de TI
Desarrollo de
Seguridad Lógica
Software
Infraestructura
Adecuaciones Cableado
Físicas y Eléctrico, Voz y DataCenter Seguridad Física
Ambientales Datos
Fuente: Elaboración presentada por el comité estratégico, CRBOG.
2.5 INFRAESTRUCTURA
2.5.1 Adecuaciones Físicas y Ambientales. El proyecto de adecuación física y

ambiental es un servicio cuyo objetivo es que los humanos y la tecnología trabajen
en completa armonía, diseñando y manteniendo los productos, puestos de trabajo,
tareas, equipos, etc. en acuerdo con las características, necesidades y
limitaciones humanas. Dejar de considerar los principios de la Ergonomía llevará a
diversos efectos negativos que en general se expresan en lesiones, enfermedad
profesional, o deterioros de productividad y eficiencia para los clientes.
52
En todas las aplicaciones su objetivo es común; se trata de adaptar los productos,
las tareas, las herramientas, los espacios y el entorno en general a la capacidad y
necesidades de las personas y clientes, de manera que mejoren la eficiencia,
seguridad y bienestar de los consumidores, usuarios o trabajadores.
El Proyecto se define en un trabajo de remodelación y adecuación necesario para

dotar a las edificaciones de los espacios requeridos y de las instalaciones
especiales necesarias (eléctricas, mecánicas, seguridad, techos, pisos, tabiquería,
entre otros), para el funcionamiento de los clientes CompuRedes.
2.5.2 Data Center. Los Servicios de Datacenter CompuRedes S.A. responden

eficientemente a los requerimientos más complejos, disponiendo una
infraestructura con los más altos niveles de seguridad, con mayor capacidad de
provisión de energía, más flexibilidad para servicios de housing, con sistemas más
eficientes de climatización y la más moderna tecnología y plataformas de última
generación para servicios de Cloud Computing, mediante infraestructura virtual
para alta capacidad de procesamiento y almacenamiento, respaldo de
información, monitoreo y administración de plataformas TI, entre otros servicios.
2.5.3 Seguridad Física.29Las instalaciones de procesamiento de sistemas de

información que sean críticos o sensitivos para la organización, deberán estar
ubicadas en áreas seguras, protegidas por un perímetro de seguridad definido,
con barreras de seguridad apropiadas y controles de ingresos y egresos.
Perímetro de Seguridad Física. La protección física puede ser lograda

creando varias barreras físicas alrededor de las instalaciones de procesamiento de
sistemas de información.
29
Mapa de Procedimientos CompuRedes S.A. según norma ISO 9001 regional Bogotá
53
Cada barrera establece un perímetro seguro, incrementando la protección total
provista, siendo una barrera de seguridad, p.e. una pared, una puerta de entrada
controlada por una tarjeta o una mesa de recepción.
La ubicación y fortaleza de cada barrera depende de los resultados de una

evaluación de riesgo.
Los siguientes lineamientos se deben considerar donde sea apropiado para la

creación de barreras efectivas:
1. Debe estar claramente definido el perímetro de seguridad.
2. Debe ser físicamente convincente ( p.e. no deben haber lugares o áreas

donde se pueda fácilmente invadir el sitio)
3. Deben ser las paredes externas del sitio de construcción sólida y todas las
puertas externas estar adecuadamente protegidas contra accesos no autorizados
mediante mecanismos de control, barras, alarmas, mecanismos de cierre, etc.
4. Debe ser establecido un área de recepción dotado de personal u otros medios

para controlar el acceso físico al área o edificio. El acceso deberá ser permitido
solamente a personal autorizado.
5. Las barreras físicas deberán, si es necesario, ser extendidas desde el piso

real al techo real, para prevenir entradas no autorizadas y amenazas ambientales
como fuego, vientos regionales, inundación, etc.
Todas las puertas de seguridad contra el fuego en un perímetro seguro, deberán
tener alarmas y deberán cerrar de un golpe.
54
2.5.4 CGC (Centro de Gestión Contratado). La multinacional CompuRedes S.A.
establece este Centro de Gestión como consecuencia del contrato firmado con el
Grupo Bancolombia, para la presentación del servicio de HelpDesk a los 20 mil
empleados del Grupo, incluyendo el Banco y los diferentes negocios en los países
donde operan.
2.5.5 Desarrollo de Software (Especializado).30Provee soluciones de software

especializado y a la medida bajo el principio de integración de entornos con la
tecnología disponible y el uso de plataformas abiertas alineadas con la necesidad
del cliente.
Se desarrolla aplicaciones genéricas o a la medida sobre Microsoft

DinamicsGreatplains, donde se cuenta con gran experiencia en integraciones
basadas en Webservices, con otros paquetes para punto de venta y producción.
Para esta plataforma se cuenta con desarrollos específicos para pagos
automáticos y flujo de caja.
Se diseña soluciones de integración de aplicaciones, basadas en Webservices,

con autenticaciones singles sign-on basados en LDAP, NDS, Directorio de Activo y
Base de Datos. Se cuenta con el personal capacitado para el desarrollo sobre
SAP y ofrecemos tercerización de personal idóneo en desarrollo de software para
realizar labores de análisis, diseño e implementación.
Documentación descrita en el capítulo 2.4. Más explicito
30
http://www.compuredes.com.co/dllo_downloads/Portafolio%20CompuRedes.pdf
55
2.6 MAPA DE PROCESOS
Actualmente CompuRedes, regional Bogotá, tiene implementado el Sistema de

Gestión de la Calidad y para lograr mayor eficiencia, eficacia y efectividad de sus
procesos han desarrollado el mapa de procesos para los diferentes departamento,
con el objetivo de describir los procesos estratégicos, proceso de evaluación, los
procesos misionales y los procesos de apoyo que identifican en el funcionamiento
de la organización. Estemapa de proceso es el esquema que representa cada uno
de los procesos que se presenta en la organización y la interacción existentes
entre cada uno, dentro del marco que determinan los requerimientos del cliente y
la satisfacción del mismo. En la Figura 5 se encuentra el mapa de procesos.
Figura 5. Mapa de Procesos
Fuente: Elaboración propia del comité estratégico, CRBOG
56
3. MARCO TEORICO
3.1 LA COMPETENCIA EN LA ERA DE LA INFORMACIÓN
Las empresas se encuentran en medio de una transformación revolucionaria. La

competencia de la era industrial se está transformando en la competencia de la
era de la información. Durante la era industrial, desde 1850 hasta cerca de 1975,
las empresas han tenido éxito gracias a lo bien que podían capturar los beneficios
procedentes de economías de escala31
La tecnología era importante, pero en la última instancia, el éxito lo obtuvieron las

empresas que podíanencajar la nueva tecnología en sus productos, que ofrecían
una eficiente producción en masa de productos estándar.
Durante la era industrial se desarrollaron los sistemas de control financiero en

empresas como General Motor, DuPont, Matsushita y General Electric, para
facilitar y vigilar las asignaciones de capital físico y financiero.32
El impacto de la era de la información es aún más revolucionario en las empresas

de servicio que en las empresas fabricantes. Muchas organizaciones de servicios,
especialmente las del transporte, comunicaciones, finanzas y hospitales, han
existido durante décadas en un entorno confortable y no competitivo. Disponían
de muy poca libertada para acceder a nuevos negocios y poner precio a su output.
A cambio, unos reguladores gubernamentales protegían a estas empresas de
31
A.D. Chadler, Jr., Scale and Scope: The Dynamics of Industrial Capitalism (Cambridge, Mass,:
Harvard University Press, 1990)
32
Ver. A.D. Chandler, J., The visible Hand: The managerial Revolution in American Business
(Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1977) y T.H. Johnson y R.S. Kaplan, Relevance
Lost: The Rise and Fall Of Management Accounting (Boston: Harvard Business School Press,
1987).
57
unos competidores, potencialmente más eficientes o más innovadores y fijaban los
precios a un nivel que proporcionaba una rentabilidad adecuada a sus inversiones.
Está claro que las dos últimas décadas han presenciado en todo el mundo la
aparición de grandes iniciativas desreguladoras y de privatización para las
empresas de servicios, a medida que la tecnología de la información creaba las
“semillas de la destrucción” de las empresas reguladas de servicios de la era
industrial.
El entorno de la era de la información, tanto para las organizaciones fabricantes

como para las de servicios, exige tener nuevas capacidades para obtener el éxito
competitivo. La habilidad de una empresa para movilizar y explotar sus activos
intangibles o invisibles, se ha convertido en algo mucho más decisivo que invertir y
gestionar sus activos tangibles y físicos.33 Los activos intangibles permiten que
una organización:
Desarrolle unas relaciones con los clientes que retengan la lealtad de los
clientes ya existentes y permitan ofrecer servicio a clientes de segmentos y áreas
de mercado nuevos.
Introduzca productos y servicios innovadores, deseados por los segmentos de

clientes seleccionados como objetivo;
Produzca, según las especificaciones, unos productos y servicios de alta

calidad, con un coste de bajo y con cortos plazos de tiempo de espera;
Movilizar las habilidades y la motivación de los empleados para la mejora

continua en sus capacidades de proceso, calidad y tiempos de respuesta;
33
H Itami, Mobilizing Invisible Assets (Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1987)
58
Aplicar la tecnología, base de datos y sistemas de información.
Un nuevo entorno operativo. Las organizaciones de la era de la información

están construidas sobre un nuevo conjunto de hipótesis de funcionamiento.
 Funciones Cruzadas. Las organizaciones de la era industrial consiguieron

obtener ventajas competitivas gracias a la especialización de las capacidades
funcionales: en la fabricación, compra, distribución, marketing y tecnología. Esta
especialización rindió unos beneficios considerables, pero con el tiempo el máximo
crecimiento de la especialización funcional condujo a una enorme ineficacia, la no
cooperación entre departamentos y unos lentos procesos de respuesta. La
organización de la era la información funciona con unos procesos integrados, que
cruzan las funciones tradicionales.34 Combina los beneficios de la especialización
dimanante de la pericia funcional con la velocidad, eficiencia y calidad de los
procesos integrados.
 Los Vínculos con los Clientes y Proveedores. Las empresas de la era

industrial trabajan con los clientes y proveedores por medio de transacciones en
pie de igualdad. La tecnología de la información permite que las organizaciones
de hoy en día integren los procesos de aprovisionamiento y producción de tal
forma que las operaciones se disparan gracias a los pedidos de los clientes, y no
como resultado de unos planes de producción que empujan a los productos y
servicios a través de la cadena de valor. Un sistema integrado, desde los pedidos
de los clientes hasta los proveedores de materias primas, permiten que todas las
unidades de la organización, que se encuentran a lo largo de la cadena de valor,
obtengan unas enormes mejoras en coste, calidad y tiempos de respuesta.
34
J. Champy y M. Hammer, Reengineering the Corporation: A Manifest for Business Revolution
(New York: Harper Business, 1993).
59
 La Segmentación de los Clientes. Las empresas de la era industrial
prosperan al ofrecer productos y servicios baratos, pero producidos en cadena,
recordando la famosa frase de Henry Ford: “Pueden tenerlo en cualquier color que
deseen, siempre que sea negro”. Una vez que los clientes han satisfechos sus
necesidades básicas de ropa, cobijo, comida y transporte, exigen soluciones más
individualizadas para sus necesidades. Las empresas de la era de la información
deben aprender a ofrecer productos y servicios hechos a la medida de la demanda
de sus diferentes segmentos de clientes, sin tener que pagar la habitual
penalización sobre costes que tienen las operaciones altamente diversificadas y
bajo volumen.35
 Escala Global. Las fronteras nacionales ya no son una barrera para la

competencia que representaban las empresas extrajeras, más eficientes y
sensibles. Las empresas de la era de la información compiten contra las mejores
empresas mundiales. Las grandes inversiones que exigen los nuevos productos y
servicios pueden también exigir tener clientes en todo el mundo, proporcionen
unos rendimientos adecuados. Las empresas de la era de la información han de
combinar la eficiencia y la creciente competitividad de las operaciones globales
con la sensibilidad del marketing hacia los clientes locales.
 Innovación. Los ciclos de vida de los productos siguen acortándose. La

ventaja competitiva en una generación de la vida del producto no garantiza el
liderazgo del producto en la siguiente plataforma tecnología.36 Las empresas que
compiten en sectores de rápida innovación tecnológica han de ser maestras a la
35
Las empresas de la era industrial utilizaron los procesos tradicionales de producción y de
prestación de servicios, para suministrar diferentes modelos y opciones a diversos consumidores.
Este enfoque de alto coste, no se hizo visible hasta el desarrollo de los sistemas de costes
basados en las actividades, a mediados de los años 80; ver R. Cooper y R.S. Kaplan,
“MeasureCostRight: MaketheRightDecisions,” Harvard Business Review (septiembre-Octubre
1988):96-103. Ahora las empresas reconocen que, bien, o desplegar unos procesos de productos
y prestación de servicios, basados en la tecnología que permitan proporcionar una gran variedad
de resultados con un bajo coste de recurso.
36
J, .L.Bower y C.M. Christensen, “Disruptive Technologies: Catching the Wav, “Harvard Business
Review (Enero - Febrero 1995): 43-53.
60
hora de anticiparse a las necesidades futuras de los clientes, inventando
productos y ofreciendo servicios radicalmente nuevos, y utilizando rápidamente las
nuevas tecnologías de los productos en eficientes procesos de funcionamiento y
de prestación de servicios. Incluso para las empresas pertenecientes a sectores
con ciclos relativamente largos de vida de producto, la mejora continua de los
procesos, es la máxima importancia para un éxito a largo plazo.
 Empleados de Nivel. Las empresas de la era industrial crearon clara

distinciones entre dos grupos de empleados. La elite intelectual –gerentes e
ingenieros- utilizaban su capacidad analítica para diseñar productos y procesos,
seleccionar y gestionar a los clientes, y supervisar las operaciones diarias. El
segundo grupo estaba compuesto por la gente que realmente producía los
productos y prestaba los servicios. Esta fuerza laboral de trabajo directo era un
factor principal en la producción en las empresas de la era industrial, pero sólo se
utilizaban sus capacidades físicas y no sus mentes. Realizaban tareas y procesos
bajo la supervisión directa de ingenieros y gerentes.
A finales del siglo veinte, la automatización y la productividad han reducido el

porcentaje de colaboradores de la organización que realizan funciones
tradicionales, mientras que las demandas competitivas han aumentado el número
de personas que realizan funciones analíticas: Ingeniería, marketing, dirección y
administración. Incluso los individuos que siguen estando involucrados en la
producción directa y en la prestación de servicios son valorados por sus
sugerenciassobre la forma de mojara la calidad, reducir los costes y reducir los
tiempos de ciclo. Como el gerente de una renovada fábrica de motores dijo, “las
máquinas están diseñadas para que funcionen de forma automática. El trabajo de
la gente es pensar, solucionar problemas, asegurar la calidad, y no limitarse a
61
contemplar cómo las piezas van pasando ante ellos. Aquí, consideramos que la
gente e “solucionadora” de problemas, no coste variable”.37
Ahora todos los empleados han de aportar valor, gracias a lo que saben y por la
información que pueden proporcionar. Invertir en el conocimiento de cada
empleado, y gestionar y explotar dicho conocimiento, se ha convertido en algo
crítico para el éxito de la empresa de la era de la información.
A medida que las organizaciones intentan transformarse para poder competir –con
éxito- en el futuro, recurren a toda una variedad de iniciativas de mejora:
 Gestión de la calidad total

 Sistemas de distribución y producción “justo a tiempo” JIT
 Competencia basada en el tiempo
 Reducción de costes
 Diseño de organizaciones orientadas al cliente
 Gestión de los costes basadas en actividad (ABC Y ABM)
 Otorgar poder a los empleados
 Reingeniería
Para cada uno de esto programas de mejora existen ya éxitos desmostados,

defensores, gurús y asesores. Cada uno de ellos compite por el tiempo, energía y
los recursos de los altos ejecutivos. Cada uno de ellos ofrece la promesa de la
creación de un valor añadido, para todos: accionista, clientes, proveedores y
empleados. El objetivo de estos programas no es una mejora incremental o la
supervivencia. El objetivo es una actuación que permita que la organización tenga
éxito en la nueva competencia de la era de la información.
37
R.S. Kaplan y A. Sweeney, “Romero Engine Plant”, 9-194-032 (Boston: Harvard Business
School, 1994).
62
Sin embargo, muchos de estos programas de mojara han dado unos resultados
decepcionantes. Es frecuente que los programas estén fragmentados. Puedes
ser que no estén vinculados a la estrategia de la organización, ni a la consecución
de resultados financieros y económicos concretos. Los avances espectaculares
en la actuación exigen un cambio importante, y ello incluye realizar cambios en los
sistemas de medición y gestión utilizados por la organización. La navegación
hacia un futuro más competitivo, más tecnológico y más regido por la aptitud y
capacidad, no puede conseguirse si uno se limita a observar y controlar
indicadores financieros de la actuación pasada.
3.2 EL MODELO TRADICIONAL DE LA CONTABILIDAD
Todos los nuevos programas, iniciativas y procesos de cambio de gestión de las

empresas de la era de la información, se están poniendo en práctica en un entorno
gobernado por unos informes financieros anuales y trimestrales. El proceso de
informes financieros permanece anclado en un modelo de contabilidad
desarrollado hace siglos para un entorno de transacciones en plano de igualdad
entre entidades independientes. Este venerable modelo de contabilidad
financiera, aún sigue siendo utilizado por empresa dela era de la información,
mientras intentan construir activos internos y capacidades, y forjar vínculos y
alianzas estratégicas con grupos externos.38
Lo ideal hubiera sido que este modelo de contabilidad financiera se hubiera

expandido hasta incorporar la valoración delos activos intangibles de una
empresa, como los productos y servicios de alta calidad, los empleados expertos y
motivados, los procesos internos predecibles y sensibles, y unos clientes leales y
satisfechos. Tal valoración de los activos intangibles y de las capacidades de la
38
R.K. Elliott, “Third Wave Break on the Shores of Accounting,” Accounting Horizons (Junior de
1992): 61-85
63
empresa sería especialmente útil ya que, para las empresas de la era de la
información, estos activos son más imprescindibles para el éxito que los activos
físicos y tangibles tradiciones. Si los activos intangibles y las capacidades de la
empresa pudieran ser valorados dentro del modelo de contabilidad financiera, las
organizaciones que aumentaran estos activos y capacidades podrían comunicar
esta mejora a los empleados, accionistas, acreedores y sociedades.
Por el contrario, cuando las empresas vacían sus existencias de activos

intangibles y capacidad, los efectos negativos pueden verse inmediatamente
reflejados en la cuenta de pérdidas y ganancias. Sin embargo, hay que ser
realistas, las dificultades de poner un valor financiero fiable en activos como la
limitación de un nuevo producto; las capacidades del proceso; las habilidades,
motivación y flexibilidad de los empleados; la fidelidad de los clientes; las bases de
datos y los sistemas, es probable que impidan que estos aspectos sean
reconocidos en los balances de situación de la organización. Sin embargo, estos
mismos son los activos y capacidades críticos para alcanzar el éxito en el entorno
competitivo de hoy y del mañana.
3.3 EL CUADRO DE MANDO INTEGRAL (BSC)
El choque entre la fuerza irresistible de edificar capacidades competitivas de largo

alcance y el objeto inamovible del modelo de contabilidad financiera del coste
histórico, ha creado una nueva síntesis: el Cuadro de Mando Integral. El CMI
sigue teniendo los indicadores financieros tradiciones. Pero los indicadores
financieros cuentan la historia de hechos y acontecimientos pasados, una historia
adecuada para empresas de la era industrial, para las cuales las inversiones en
capacidades y relaciones con los clientes a largo plazo no eran críticas para el
éxito. Sin embargo, estos indicadores financieros son inadecuados para guiar y
evaluar el viaje, que las empresas de la era de información deben hacer para crear
64
un valor futuro, a través de inversiones en clientes, proveedores, empleados,
procesos, tecnología e innovación.
El Cuadro de Mando Integral complementa los indicadores financieros de la

actuación pasada con medidas de los inductores de actuación futura. Los
objetivos e indicadores de Cuadro de Mando se derivan de la visión y estrategia
de una organización; y contempla la actuación de la organización desde cuatro
perspectivas: Financiera, la del cliente, la del proceso interno y la de formación y
crecimiento. Estas cuatro perspectivas proporcionan la estructura necesaria para
el Cuadro de Mando Integral (ver Tabla 10)
El Cuadro de Mando Integral expande el conjunto de objetivos de las unidades de

negocio más allá de los indicadores financieros. Los ejecutivos de una empresa
pueden, ahora medir la forma en que sus unidades de negocio crean valor para
sus clientes presentes y futuros y la forma en que deben potenciar las
capacidades internas y las inversiones en personal, sistemas y procedimientos
que son necesarios para mejorar su actuación futura.
El Cuadro de Mando Integral captura las actividades críticas de creación de valor,

creadas por expertos y motivados empleados de la organización. Mientras sigue
reteniendo, por medio de la perspectiva financiera, un interés en la actuación a
corto plazo, el Cuadro de Mando Integral revela claramente los inductores de valor
para una actuación financiera y competitiva de categoría superior a largo plazo.
3.3.1 El Cuadro de Mando Integral como Sistema de Gestión. Muchas

empresas ya disponen de sistemas de medición de la actuación que incorporan
indicadores financieros y no financieros.¿Qué hay de nuevo que exijan un
conjunto “equilibrado” de indicadores? Aunque virtualmente todas las
organizaciones emplean indicadores financieros y no financieros, muchas utilizan
sus indicadores no financieros para mejoras locales, en sus operaciones de cara
65
al cliente y de línea más importante. Los directivos de más categoría utilizan
indicadores financieros totales, como si esta estas medidas pudieran resumir de
forma adecuada los resultados de operaciones realizadas por sus empleados de
nivel medio e inferior. Estas organizaciones están utilizando sus indicadores de
actuación financiera y no financiera para el Feedback y control táctico de sus
operaciones a corto plazo.
El Cuadro de Mando Integral pone énfasis en que los indicadores financieros y no

financieros deben formar parte del sistema de información para empleados en
todos los niveles de la organización. Los empleados de primera línea han de
comprender las consecuencias financieras de sus decisiones y acciones; los altos
ejecutivos deben comprender los inductores del éxito financiero a largo plazo. Los
objetivos y las medidas del Cuadro de Mando Integral son algo más que una
colección ad hoc de indicadores de actuación financiera y no financiera; se derivan
de un proceso vertical impulsado por el objetivo y la estrategia de la unidad de
negocio. Cuadro de Mando Integral debe transformar el objetivo y la estrategia de
una unidad de negocio en objetivos e indicadores tangibles. Los indicadores
representan un equilibrio entre los indicadores externos para accionistas y clientes
y los indicadores internos de los procesos críticos de negocios, innovación,
formación y crecimiento. Los indicadores están equilibrados entre los indicadores
de resultados –los resultados de esfuerzos pasados- y los inductores que
impulsan la actuación futura. Y el Cuadro de Mando Integral está equilibrado entre
las medidas objetivos y fácilmente cuantificables de los resultados y las subjetivas,
y en cierto modo críticos, inductores de la actuación de los resultados.
Cuadro de Mando Integral es más que un sistema de medición táctico u operativo.

Las empresas innovadoras están utilizando el Cuadro de Mando Integral como un
sistema de gestión estratégica, para gestionar su estrategia a largo plazo. Están
utilizando el enfoque de medición del Cuadro de Mando Integral para llevar a cabo
procesos de gestión decisivos:
66
1. Aclarar y traducir o transformar la visión y la estrategia.
2. Comunicar y vincular los objetivos e indicadores estratégicos.
3. Planificar, establecer objetivos y alinear las iniciativas estratégicas.
4. Aumentar el Feedback y formación estratégica.
3.3.2 Clarificar y Traducir la Visión y la Estrategia.39El proceso del Cuadro de

Mando empieza cuando el equipo de alta dirección se pone a trabajar para traducir
la estrategia de su unidad de negocio en unos objetivos estratégicos específicos.
Para fijar los objetivos financieros, el equipodebe pensar en si van a poner énfasis
en el crecimiento del mercado y los ingresos o en la generación de cash flow.
Pero, especialmente de cara a la perspectiva del cliente, el equipo debe ser
explicito en cuanto a los segmentos de clientes y de mercado en los que ha
decidido competir. Por ejemplo, una institución financiera pensó que sus 25 más
altos ejecutivos de calidad superior a clientes seleccionados. Sin embargo, a la
hora de formular los objetivos de clientes para el Cuadro de Mando, quedó claro
que cada ejecutivo tenía una definición diferente de los que representaba un
servicio de calidad superior y quiénes eran los clientes seleccionados.
El proceso de desarrollar indicadores operativos para el cuadro de mando

consiguió que los 25 ejecutivos llegaran a un consenso sobre cuáles eran los
segmentos de clientes más deseables y los productos y servicios o marco
estratégico para la acción.40
39
Robert S Kaplan y David P Norton.El Cuadro de Mando Integral. The Balanced Scorecard, Op.
Cit p23
40
Robert S Kaplan y David P Norton, “Using the Balanced Scorecard as a Strategic Management
System”, Harvard Business Review (Enero-Febrero 1996): 24-25
67
Figura 6. Mapa Estratégico, CompuRedes Regional Bogotá
Fuente: KAPLAN Robert S y NORTON David P. Mapas Estratégicos. Convirtiendo

los activos intangibles en resultados tangibles. Barcelona: Edición Gestión 2000.,
2004. P 39
Una vez se ha establecido los objetivos de clientes y financieros, la organización

identifica los objetivos y los indicadores para su proceso interno. Esta
identificación representa una de las innovaciones y beneficios principales del
enfoque del Cuadro de Mando Integral. Los sistemas tradicionales de medición de
actuación, incluso aquellos que utilizan muchos indicadores no financieros, se
centran en la mejora del coste, calidad y tiempos de los ciclos de los procesos ya
existentes. El Cuadro de Mando Integral destaca aquellos procesos que son más
decisivos e importantes para alcanzar una actuación realmente extraordinaria de
cara a los clientes y accionistas. Es frecuente que esta identificación revele unos
procesos internos completamente nuevos. En los que la organización deber ser
excelente y, por lo tanto, sobresalir, a fin de que su estrategia tenga éxito.
68
La vinculación final con los objetivos de formación y crecimiento revela la razón
fundamental para realizar inversiones importantes en el perfeccionamiento de
empleados, en tecnología y sistemas de información y en procedimientos que
generan grandes innovaciones y mejoras en los procesos internos, en el trato a los
clientes y, llegando el caso, para los accionistas.
El proceso de construcción de un Cuadro de Mando Integral clarifica los objetivos

estratégicos e identifica los pocos inductores críticos de aquéllos. A lo largo de
toda nuestra experiencia con el diseño de programas de cuadros de mando nunca
nos hemos encontrado con un equipo de gestión que haya alcanzado un consenso
total sobre la importancia relativa de sus objetivos estratégicos. En general, son
equipos armónicos en organizaciones bien gestionadas. El motivo de esta falta de
consenso está relacionado habitualmente con la historia funcional y la cultura de la
organización.
Los ejecutivos tienden a dominar las prioridades. Por ejemplo, la compañía

petrolífera tiende a estar dominadas por enfoques técnicos y de costes de las
refinerías a expensas de marketing, mientras que las empresas de bienes de
consumo tienden a estar dominadas por un enfoque de ventas y marketing, a
expensas de la tecnología y la innovación. Las empresas de alta tecnología tienen
una fuerte cultura de ingeniería y tecnología, y la producción acostumbra a ser
algo así como un hijastro. Cuando los ejecutivos den diferentes perspectivas
funcionales, especialmente en empresas que han operado históricamente con
unos fuertes silos funcionales, intentan trabajar juntos como un equipo, se produce
unos puntos ciegos; áreas de ignorancia relativa, alrededor de las cuales es difícil
formar equipos y crear consenso, porque hay muy poca comprensión compartida
respecto a los objetivos generales y la contribución e integración de diferentes
unidades funcionales.
69
El desarrollo del Cuadro de Mando Integral, aunque hace que esta falta de
consenso y trabajo en equipo sea más visible, también contribuye a la solución del
problema. Como sea que el Cuadro de Mando es desarrollado por un grupo de
altos ejecutivos como un proyecto de equipo, crea un modelo compartido de todo
el negocio, al que todos han contribuido. Los objetivos del Cuadro de Mando se
convierten en la responsabilidad conjunta del equipo de altos ejecutivos,
permitiendo que sirva de marco organizativo para un amplio conjunto de
importantes procesos de gestión basados en un equipo.
Crea consenso y trabajo en equipo entre la alta dirección, sin tener en cuenta para
nada su experiencia ocupacional o pericia funcional previa.
3.3.3 Comunicar y Vincular los Objetivos y los Indicadores Estratégicos. Los

objetivos e indicadores estratégicos del Cuadro de Mando Integral se comunican a
través de toda una organización, por medio de los boletines internos de una
empresa, los tablones de anuncios, videos e incluso de forma electrónica, a través
de ordenadores personales e instalados en red. La comunicación sirve para
indicar a todos los empleados los objetivos críticos que deben alcanzarse si se
quiere que la estrategia de la organización tenga éxito.
Algunas organizaciones intentan descomponer los indicadores estratégicos de alto

nivel del Cuadro de Mando de la unidad de negocio en mediciones concretas a
nivel operativo. Por ejemplo, un objetivo de entra puntual (EP) en el Cuadro de
Mando de la unidad de negocio pueden traducirse en un objetivo para reducir los
tiempos de preparación y montaje de una máquina en concreto, o en un objetivo
local de transferencia rápida de pedidos de un proceso al siguiente. De este modo,
los esfuerzos de mejora local pueden alinearse con los factores generales de éxito
de la organización. Una vez que todos los empleados comprenden los objetivos e
indicadores de alto nivel, pueden establecer objetivos locales que apoyen la
estrategia global de la unidad de negocio.
70
El Cuadro de Mando Integral también proporciona las bases para comunicar y
conseguir el compromiso con una estrategia de la unidad de negocio, con los
ejecutivos de nivel corporativo y el Consejo de Administración. El Cuadro de
Mando Integral ánima la existencia de un diálogo entre las unidades de negocio y
los ejecutivos corporativos y los miembros del consejo, no sólo respecto a
objetivos financieros a corto plazo, sino también sobre la formulación y puesta en
práctica de una estrategia para una actuación sobresaliente en el futuro.
Al final del proceso de comunicación y vinculación, todo el mundo en la

organización debe comprender los objetivos a largo plazo de la unidad de negocio,
así como la estrategia para conseguir estos objetivos. Los individuos han
formulado acciones locales que contribuirán a la consecución de los objetivos de
la unidad de negocio. Y todos los esfuerzos e iniciativas de la organización
estarán alineados con los procesos de cambio necesarios.
3.3.4 Planificación, Establecimiento de Objetivos y Alineación de Iniciativas

Estratégicas. El Cuadro de Mando Integral causa su mayor impacto cuando se
despliega para conducir el cambio de la organización. Los altos ejecutivos deben
establecer unos objetivos para los indicadores del Cuadro de Mando, de 3 a 5
años vista, que, si se alcanzan, transformarán la empresa. Los objetivos deben
representar una discontinuidad en la actuación de la unidad de negocio. Si la
unidad de negocio fuera una empresa que cotiza en bolsa, la consecución del
objetivo debería dar como resultado que el precio de las acciones subiera el doble
o más. Hay objetivos financieros de organizaciones que han incluido la
duplicación de los rendimientos sobre el capital invertido, o un aumento del 150%
de las ventas durante los cinco años siguientes. Una empresa electrónica fijo
como objetivo financiero crecer a una tasa de casi el doble de la tasa de
crecimiento que se esperaba de sus clientes.
71
Para alcanzar unos objetivos financieros tan ambiciosos, los directivos deben
identificar objetivos de extensión para sus clientes, procesos internos y objetivos
formación y crecimiento. Estos objetivos de extensión pueden proceder de varias
fuentes. Lo ideal sería quelos objetivos para los indicadores de los clientes
derivaran de la satisfacción o de sobrepasar las expectativas de los clientes. Para
identificar las expectativas de una actuación sobresaliente deberían examinarse
las preferencias de los clientes actuales y de los potenciales. Pueden utilizarse el
benchmarking para incorporar la mejor práctica y para verificar que los objetivos
propuestos internamente no hagan que la unidad de negocio siga arrastrándose
en pos de las medidas estratégicas.
Una vez que se han establecido los objetivos para los indicadores clientes,
procesos internos y objetivos de formación y crecimiento, los directivos pueden
alinear su calidad estratégica, tiempo y respuesta e iniciativa de reingeniería para
conseguir los objetivos de avances espectaculares. De esto modo, Cuadro de
Mando Integral proporciona la justificación inicial, así como el enfoque y la
integración para los programas de mejora continua, reingeniería y trasformación.
En lugar de aplicar únicamente un nuevo diseño fundamental de proceso a
cualquier proceso local en que pueden obtenerse ganancias fácilmente, los
esfuerzos se dirigen a los proceso de mejora y de reingeniería, que son de una
importancia crítica para el éxito estratégico de la organización.
A diferencia de los programas convencionales de reingeniería, en que el objetivo

es un recorte masivo de costes (la lógica del cortar y quemar), el objetivo del
programa de reingeniería no necesita ser medido únicamente por los ahorros en
los costes. Los objetivos de la iniciativa estratégica se derivan de indicadores del
Cuadro de Mando, como unas espectaculares reducciones de tiempo en los ciclos
de cumplimiento de pedidos, un tiempo más corto de llegada al mercado en los
procesos de desarrollo de productos, y el aumento e intensificación de las
capacidades de los empleados. Por supuesto, estas compresiones de tiempo y
72
expansión de las capacidades no son el objetivo último. A través de una serie de
relaciones de causa y efecto, incorporadas en Cuadro de Mando Integral, estas
capacidades pueden, eventualmente, traducirse en una actuación financiera
superior.
El Cuadro de Mando Integral también permite que una organización integre su

planificación estratégica en su proceso anual de presupuestos.
En el momento en que una empresa establece unos objetivos de extensión de 3 a

5 años para las medidas estratégicas, los directivos también prevén objetivos para
dado indicador, durante el siguiente año fiscal (a dónde tienen intención de llegar
durante los doce meses del primer año del plan).
Estos objetivos a corto plazo proporcionan unos blancos específicos para la

evaluación del progreso en el plazo más próximo dentro de la trayectoria
estratégica a largo plazo de la unidad de negocio.
El proceso de planificación y de gestión del establecimiento de objetivos permite a

la organización:
Cuantificar los resultados a largo plazo que desea alcanzar.

Identificar los mecanismo y proporcionar los recursos necesarios para alcanzar
estos resultados, y
Establecer metas a corto plazo para los indicadores financieros y no financieros
del Cuadro de Mando.
3.3.5 Aumentar el Feedback y la Formación Estratégica. El proceso final de

gestión inserta el Cuadro de Mando Integral en una estructura de formación
estratégica. Consideramos que este proceso es el aspecto más innovador y más
importante de todo el proceso de gestión del Cuadro de Mando. Este proceso
73
proporciona la capacidad y aptitud para la formación organizativa a nivel ejecutivo.
Hoy en día, los directivos no disponen en las organizaciones de un procedimiento
para recibir Feedbacksobre su estrategia y para comprobar las hipótesis sobre las
que se basa la estrategia. El Cuadro de Mando Integral les permite vigilar y
ajustar la puesta en práctica de sus estrategias y, si fuera necesario, hacer
cambios fundamentales en la propia estrategia.
Al haber establecido unos objetivos a plazo inmediato para los indicadores

financieros así como para otros indicadores del CMI, las revisiones de gestión
mensuales y trimestrales pueden seguir examinandolos resultados financieros.
Sin embargo, lo que es más importante es que también pueden examinar de cerca
si la unidad de negocio está consiguiendo sus objetivos en cuanto a clientes, en
cuanto a procesos y motivación interna, y en cuanto a empleados, sistemas y
procedimientos. Las revisiones y puestas al día de la gestión pasan de revisar el
pasado a aprender sobre el futuro. Los directivos discuten no sólo cómo se
consiguieron los resultado pasados sino, además, si sus expectativas para el
futuro siguen yendo por buen camino.
El proceso de formación estratégica empieza con el primer proceso de la figura 7,

la clarificación de una visión compartida que toda la organización quiere conseguir.
La utilización de la medición como un lenguaje ayuda a traducir conceptos
complicados y con frecuencia nebulosa a una forma más precisa, que puede
obtener el consenso entre los ejecutivos. El proceso de comunicación y
alineación, el segundo proceso de la figura 7, moviliza a todos los individuos para
que realicen acciones dirigidas a conseguir objetivos organizativos. El énfasis
sobre la causa-efecto a la hora de conseguir un Cuadro de Mando introduce
sistemas de pensamiento dinámicos. Permite que individuos de diversas partes
de una organización comprenda la forma en que encajan las piezas, la forma en
que su papel influye en los demás e, incluso, en toda la organización. El proceso
de planificación, establecimiento de objetivos y de iniciativas estratégica –el tercer
74
proceso de la figura 7, -define unos objetivos de actuación, cuantitativos y
específicos para la organización, a través de un conjunto equilibrado de inductores
de actuación y resultados. Una comparación de los objetivos de actuación
deseados con los niveles actuales establece el vacío de actualización que las
iniciativas estratégicas pueden estar destinadas a llenar. Así pues, el Cuadro de
Mando Integral no sólo mide los cambios en los indicadores: también favorece al
cambio.
Figura 7. El CMI como Mejoras Prácticas Focalizadas en la Estrategia
Fuente: Seminario BSC por parte de Strategik en CompuRedes Bogotá
Los tres primero procesos críticos de gestión que aparecen en la figura 7. Son
vitales para poner en práctica la estrategia. Pero, por sí solos, son insuficientes.
Serían adecuados para un mundo más sencillo. La teoría que esconde detrás del
modelo vertical de mandar y controlar es que el capitán del barco (el director
general) determina la dirección y la velocidad del barco (la unidad de negocio).
Los marineros (los directivos y empleados de primera línea) llevan a cabo las
órdenes y ponen en práctica el plan decidido por el capitán. Se establecen unos
75
sistemas de control de gestión y de operaciones, para asegurarse de que los
directivos y los empleados actúan de a cuerdo con el plan estratégico establecido
por la alta dirección.
Este proceso lineal de establecimiento de una visiónestratégica, comunicando y

vinculando la visión y la estrategia a todos los participantes de la organización, y
alineando las iniciativas y las acciones de la organización para conseguir unos
objetivos estratégicos a largo plazo, es un ejemplo de un proceso de Feedbackde
un solo bucle. Con la formación de un solo bucle, el objetivo sigue siendo
constante. Las desviaciones de los resultados planeados no hacen que la gente
se cuestione de esos resultados planeados siguen siendo deseables. Tampoco se
cuestionan si los métodos utilizados para alcanzar los objetivos siguen apropiados.
Las desviaciones de la trayectoria planeada se tratan como defectos, y se lanzan
acciones correctivas para hacer que la organización vuelva al camino deseado.
Sin embargo, las estrategias para las organizaciones de la era de la información

no pueden ser tan lineales ni tan estables. Las organizaciones de la era de
información operan hoy en unos entornos más turbulentos, y la alta dirección
necesita recibir Feedbacksobre unas estrategias más complicadas. Es estrategia
planificada, aunque se inició con la mejor de las intenciones y con la mejor
información y conocimiento disponibles, puede que ya no sea apropiada y válida
para las condiciones actuales.
La situación se acerca más a la metáfora de lo que sería participar en una regate

da vela, altamente competitiva, con un tiempo y unas condiciones del mar
cambiantes, que a gobernar un barco aislado a través de un medio ambiente
estable hasta llegar a su destino. En una regata sigue existiendo una cadena de
mando. Pero el capitán está vigilando constantemente el entorno, siendo muy
sensible y respondiendo con frecuencia de forma táctica y estratégica a los
cambios en la conducta de los competidores, a las capacidades del equipo y del
76
barco, a las condiciones del viento y a las corrientes del agua. El capitán ha de
recibir información procedente de una multitud de fuentes, tales como la
observación personal, los instrumentos y las mediciones, y especialmente el
consejo de los tácticos del barco que además inspeccionan las condiciones para
que les sea posible idear planes para aprovechar los cambios ambientales y para
contrarrestar el comportamiento de los competidores.
En unos entornos que cambian de una forma tan constante, pueden surgir nuevas
estrategias de capitalización de oportunidades o de contrarrestar amenaza, que no
se preveían cuando se articuló el plan estratégico inicial. Es frecuente que las
ideas para aprovechar nuevas oportunidades procedan de directivos que se
encuentran muy abajo en la organización.41 Sin embargo, los sistemas de gestión
no animan ni facilitan la información, implantación y comprobación de la estrategia
en entornos constantemente cambiantes.
Las organizaciones necesitan la capacidad del aprendizaje de doble bucle. 42 El

aprendizaje o formación de doble bucle se da cuando los directivos cuestionan sus
funciones subyacentes y meditan sobre si la teoría bajo la que ellos estaban
operando sigue siendo consistente con la evidencia, observaciones y experiencias
actuales. Los directivos, por supuesto, necesitan disponer de Feedbacksobre si la
estrategia que habían planeado sigue siendo una estratega viable y de éxito –el
proceso de formación de doble bucle-. Los directivos necesitan información para
poder cuestionar si las asunciones fundamentales que se hicieron cuando
lanzaron la estrategia son válidas.
41
R. Simon, levers of control: How Managers Use Innovative Control Systems to Drive Strategic
Renewal Boston: Harvard Business School Press, 1995), 20.
42
Para unampliocomentario de la formación de unsólodoblebucle en losprocesos de gestión, ver
Chris Argyris y Donald A. Schön, Organizational Learning II: Theory, Method and Practice (Reading
Mass: Addison-Wesley, 1996); y “Teaching Smart People How To Learn” Harvard Business Review
(Mayo-Junio 1991)99-109.
77
Un Cuadro de Mando Integral adecuadamente construido articula la teoría del
negocio. El Cuadro de Mando debería basarse en una serie de relaciones de
causa-efecto, derivadas de la estrategia, incluyendo estimaciones de los tiempos
de respuesta y magnitudes de los vínculos entre las mediciones del Cuadro de
Mando. Por ejemplo, ¿cuánto tiempo pasará antes de que las mejoras en la
calidad del producto y la entrega puntual conduzcan a una cuota incrementada del
negocio de los clientes y a unos márgenes más elevados sobre las ventas
existentes, y cuán grande será el efecto? Con una cuantificación de este tipo de
los vínculos entre los indicadores del Cuadro de Mando, las revisiones periódicas
y la vigilancia y control de la actuación puede adoptar la forma de comprobación
de una hipótesis.
Si los empleados y directivos de una organización han cumplido con los inductores
de la actuación –como la formación de los empleados, la disponibilidad de
sistemas de información, el desarrollo de nuevos productos y servicios- el fallo en
la consecución de los resultados esperados –por ejemplo, mayores ventas o
múltiples productos vendidos por cliente- indica que la teoría incorporada a la
estrategia pueden no ser válida. Esta clase de evidencia de no conformidad debe
tomarse muy serio. Los directivos deben iniciar un intenso diálogo para revisar las
condiciones del mercado, las propuestas del valor que están presentando a los
clientes seleccionados, el comportamiento de los competidores y las capacidades
internas.
Puedeser que el resultado reafirme la creencia en la estrategia actual, pero que

ajuste la relación cuantitativa entre los indicadores estratégicos del Cuadro de
Mando Integral. Por otro lado, las revisiones intensivas de la estrategia pueden
poner de relieve que se necesita una estrategia enteramente nueva –un resultado
de formación de doble bucle- a la vista de los nuevos conocimientos sobre las
condiciones del mercado y las capacidades internas. En cualquier caso, el Cuadro
de Mando Integral habrá estimulado el aprendizaje entre los ejecutivos clave, con
78
respecto a la viabilidad y validez de su estrategia. Nuestra experiencia nos dice
que este proceso de recogida de datos, comprobación de hipótesis, reflexión,
formación estratégica y adaptación, es fundamental para la implantación y puesta
en práctica con éxito de la estrategia empresarial.
Este proceso de formación y Feedbackestratégico, completa el bucle representado

en la figura 8. El proceso de formación estratégica alimenta el siguiente proceso
estratégico y de visión, en que los objetivos en las diversas perspectivas se
revisan, se ponen al día, y se reemplazan, de acuerdo con la visión más actual de
los resultados estratégicos y los inductores de la actuación, para los períodos
venideros.
El Cuadro de Mando Integral llena el vacío que existe en la mayoría de sistemas

de gestión: la falta de un proceso sistemático para poner en práctica y obtener el
Feedback sobre la estrategia. Los procesos de gestión alrededor del Cuadro de
Mando permiten que la organización se equipare y se centre en la puesta en
práctica de la estrategia a largo plazo. Utilizando de este modo, el Cuadro de
Mando Integral se convierte en los cimientos para gestionar las organizaciones de
la era de la información.
79
Figura 8. Un Sistema de Gestión Diferente. Feedback y Formación
Estratégica
Fuente: Cuadro de Mando Integral, (TheBalancedScorecard), Gestión 2000. p.265
80
4. MARCO ESTRATÉGICO Y DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL
4.1 JUSTIFICACION
Con el fin de potenciar las diferentes líneas de negocio a nivel de la gerencia de

operaciones y lograr que sus resultados aporten a las metas corporativas una
optimización en todos los aspectos; se construirá el área de mercadeo que actuará
como apoyo a los resultados anteriormente mencionados.
Como punto de inicio se desarrolló un diagnóstico de la compañía que servirá

como radiografía de la organización, apoyados en la información del entorno, las
directivas y los gerentes. Con el fin de encontrar puntos de apoyo, fortalezas y
debilidades para potenciar a través de estrategia y actividades de mercadeo las
diferentes líneas de negocio.
Por otra parte, las tendencias de administrar modernamente están enfocadas a

trabajar internamente desde la línea para conocer sus expectativas, necesidades,
fortalezas y debilidades. Generando mayor aprovechamiento de los recursos y
efectividad con los planes ejecutados.
Además la pluralidad de productos y servicios de CompuRedes S.A. y la

administración descentralizadas de los mismo, hacen que la mejor opción para la
compañía sea la implementación del mercadeo bajo la nueva tendencia.
Con la estrategia Macro planteada a continuación se pretende tener un norte claro

para dar inicio a un proceso que pretende continuar en el tiempo y aportar al
crecimiento y desarrollo comercial de la compañía.
81
Esta estrategia será el inicio del proceso y cuando se ponga en marcha se
desplegará las tácticas que darán inicio al proceso como tal.
Se pretende que el primer semestre del 2010 se vincule el 80% de las unidades al
proceso y que a través de la retroalimentación con las gerencias, se hagan los
ajustes necesarios para la continuidad. (Ver Anexo #)
Para seguir con la disciplina que caracteriza la organización y ser más específicos
en los planes y tomas de decisiones, se plantea unas directrices claras
documentadas, que sirvan como retroalimentación a la hora de corregir una
estrategia y seguir con la trazabilidad de las normas adquiridas por la
organización.
4.2DIRECTRIZ ESTRATEGIA MACRO
Establecer por unidad de negocio un Plan de Mercadeo que contemple la

uniformidad del mensaje y las piezas comerciales; segmentación de clientes
potenciales y la generación de actividades que potencien la unidad hacia el
cumplimento de las metas de ventas y la rentabilidad.
4.3DIRECTRIZ MARCO ESTRATÉGICO
El diseño de la estrategia en toda organización presenta siempre uno de los

mayores retos, sobre todo al momento de hacer la declaración de la misión y de la
visión, su definición es utilizada como una herramienta esencial para la
construcción de la cultura y dirección organizacional, siendo indispensable para
obtener grandes beneficios, ya que se pueden fortalecer la motivación,
82
comunicación y valores al personal, siendo éstos principios que demarcan el éxito
de cualquier organización.
Además de éstos existen aspectos importantes en toda organización como son el

compromiso y su disposición para éstas, de aquí es donde el direccionamiento
estratégico conforma el Comité Estratégico.
4.4ANÁLISIS DEL ENTORNO
El Diagnóstico Empresarial o Diagnóstico Organizacional constituye un paso

sencillo y de gran utilidad para las empresas, sobre todo para conocer la situación
actual de una organización y los problemas que impiden su crecimiento,
sobrevivencia o desarrollo. Gracias al diagnóstico organizacional se puede
detectar las causas principales de los problemas que afectan a la organización,
para así modificar los esfuerzos en realizar medidas efectivas.
Si bien es cierto que el desarrollar un diagnóstico empresarial recae sobre

consultores o personas ajenas a la organización, existen diversas herramientas
que permiten que el diagnóstico organizacional pueda ser llevado a cabo por
personal de la misma empresa, como es el caso de CompuRedes regional Bogotá.
El propósito es identificar y evaluar las tendencias y acontecimientos, que

permitan examinar la operación interna de la empresa. Inicialmente se realiza un
enfoque donde se debe realizar una revisión de la Misión, Visión y Valores
Institucionales, o su definición en caso de no existir en la organización, ya que
éstos son la base de la estructura empresarial y de su marco estratégico, donde
se encontrarán completamente cuáles son las capacidades a explotar que posee
la organización, teniendo siempre a la mano la participación y el compromiso de
los miembros que conforman la organización. Adicionalmente, el sistema puede
83
contactar al empresario con otros instrumentos de información y consultoría
especializados.
Entre los diversos temas que se evalúan están: mercado, competencia, mercadeo,
precios, productos, costos de compras, calidad, tecnología, medio ambiente,
energía, personal, capacitación, dirección y administración, finanzas, comercio
exterior, informática y mantenimiento.
Una vez realizado el auto-diagnóstico se obtiene una evaluación a través de unos

colores por cada sección del cuestionario que se contesta, donde los colores
indicará a través de ellos, las características de los agentes facilitadores y de
resultado del área evaluada. Al ser modular el sistema, se puede obtener una
evaluación más sencilla, aún y cuando no se contesten todos los temas. (Ver
Anexo #)
4.4.1 Entorno Económico. Durante el 2009, la crisis económica traducida en un

pánico mundial, donde las actividades productivas y comerciales fueron
congeladas y esperando un panorama más claro de la evolución de dicha crisis,
trajo consigo una disminución considerable en las ventas y en la rentabilidad
esperada de CompuRedes S.A., afectando fuertemente las proyecciones
presupuestadas para la compañía y el crecimiento que venía experimentando
años atrás.
Al ser la TIC un tema vital y transversal a todos los niveles y sectores de la

economía, el impacto recibido durante el 2009 fue leve, favoreciendo los
resultados generales de la organización en el último trimestre del año, al lograr
concretar y cerrar negocios beneficiosos para CR, lo que permitió obtener mejores
resultados esperados al finalizar el periodo.
84
Con lo anterior se puede identificar que la compañía es sensible a la especulación
económica y financiera, que afecta directa o indirectamente a su mercado objetivo:
al igual que al preció volátil del dólar y las alzas en las tasas de financiación; Sin
embargo como dato positivo, las compañías necesitan apalancar su crecimiento y
optimizar sus recursos de tecnología de última generación; volviéndose una
inversión obligatoria para las organizaciones.
Según algunos estudios del mercado de las TIC, la incursión al país de diferentes
multinacionales dedicadas a prestar y comercializar dichos servicios, han obligado
a las empresas nacionales a fortalecer sus servicios y productos para estar al nivel
de sus competidores, lo que en muchos casos, pone en desventaja a las
compañías colombianas al no contar con la misma capacidad económica. Un gran
ejemplo son las empresas de Telecomunicaciones, sobre las TICS en Colombia y
su evolución43.
Durante más de dos décadas se ha venido reglamentando la forma de cómo los

colombianos tendrán acceso a las tecnologías de información y comunicaciones,
se han realizado numerosos foros internacionales de cómo brindar un mejor
servicio y se han hecho leyes que rigen la forma en la que se prestará este
servicio, tal es el caso de la Comisión de Regulación de Telecomunicaciones
quien expuso la necesidad de tener una posición común en todos los entes que
participan de la regulación en América latina.
En Colombia las normas que de alguna manera pretenden estructurar la política y

la normatividad del sector de las telecomunicaciones y sistemas de información
tuvo su inicio en 1989 con la ley 72 que primitivamente establecía los conceptos y
principios en los servicios de telecomunicaciones otorgando al gobierno facultades
para adoptar y establecer políticas generales del sector. Entre los años 90 y 91 los
decretos realizados por el gobierno de turno no tuvieron un impacto significativo en
43
http://tpcbucelectronica.blogspot.com/2009/10/telecomunicaciones-sobre-las-tics-en.html
85
lo que podría determinar un andamiaje adecuado para las TICS; sólo hasta la
Constitución del 91 se permite a la inversión extranjera entrar al sector pero el
manejo del espectro electromagnético siguió bajo el control del Estado.
Respecto a la telefonía móvil, tuvieron que pasar algo más de 12 años después
del primer teléfono móvil considerado de primera generación hecho por Ericsson,
paraempezar a establecer algunas normasen telefonía celular luego en 1995 se
reglamenta el servicio de televisión por medio de la ley 182 y se amplía la
participación del sector privado en la prestación de servicios de televisión con la
ley 335 de 1996 (en 1998 entraron los canales privados RCN y Caracol),por último
la ley 527 de 1999 definió el acceso y uso de los mensajes de datos de comercio
electrónico y de las firmas digitales.
La adopción de los sistemas de comunicaciones en Colombia en 1993 fue una

reacción lenta que puso en desventaja competitiva a Colombia ya que mientras el
resto de países del mundo había desplegado y puesto en marcha este modelo de
Comunicaciones inalámbricas, en Colombia aún no se había contemplado la idea
de adoptar este modelo, lo que nos generó un retraso en el desarrollo económico
del país; pues como no lo muestra el BIT en uno de sus estudios “las economías
desarrolladas del mundo giran en torno a los bienes y servicios de información”, tal
es el caso de Estados Unidos, Corea y Chile en Latinoamérica. (Ver Figura 9)
86
Figura 9. Distribución de Productos y Servicios en Colombia, EEUU, Corea y
Chile
Fuente: CINTEL, Proyecto BIT
El gobierno ha implementado estrategias y actividades para desarrollar una cultura

digital de aprovechamiento de las tecnologías emergentes y maduras en pro de
alcanzar altos índices de productividad, competitividad y aprovechamiento de lo
que los avances tecnológicos nos permiten para disminuir la tasa de analfabetismo
digital en Colombia. Pero equivocadamente los diferentes usuarios de internet y
TICS en general han hecho de estas herramientas poco uso, en algunas
ocasiones un uso no provecho, aún no logramos identificarnos con este modelo y
no lo ponemos en la práctica para nuestras actividades, ni mucho menos en las
productivas.
87
Figura 10. Empresas Colombianas con Acceso a Internet
Fuente: CINTEL
Como es evidente la mayoría de empresas en Colombia tienen acceso a internet

(Ver Figura 10), pero tan solo el 8% de ellas usa este medio como herramienta
para llegar a sus clientes aprovechando de esta manera las facilidades que nos
ofrecen las TICS para sus aspectos productivos y competitivos. (Ver Figura 11)
Figura 11. Medios de Acceso a los Clientes
Fuente: CINTEL
88
Nuevamente se puede ver como efectivamente las empresas y personas en
general dan un uso no adecuado de las tecnologías y por ende su productividad y
grado de competitividad no es comparable con la de los países cuya economía es
más robusta y su impedimento cultural para la penetración de tecnologías
emergentes no es tan fuerte. De lo anterior que la forma de medir que tan
competitiva es un nación a nivel tecnológico no debe radicarse en cuantos
usuarios de internet o telefonía móvil se encuentran registrados, sino en cómo
ellos usan esta herramienta, cómo recurso para promocionar sus servicios,
establecer productos, sistemas de producción, de comercialización, servicio al
cliente y de posicionamiento de mercado.
De acuerdo a lo que se ha mostrado es de suma importancia el ejercicio que viene

haciendo el gobierno nacional a través del Consejo Nacional de competitividad
cuando quiere a toda costa desarrollar un marco normativo e institucional que
incentive la competencia y la convergencia tecnológica de acuerdo a una
tendencia universal en sector industrial.
Otro esfuerzo que hace el gobierno es el que señala en la visión 2019 donde se
hace expresa la intención de impulsar el crecimiento económico y social del país a
través de procesos informativos de telecomunicaciones, de conectividad integrada
y acceso libre a las tecnologías pero que sean usadas de manera productiva. 44
El plan a seguir por parte del gobierno nacional se ve reflejado en unos de los
pilares sobre la competitividad, el documento Conpes 3527 establece “se hace
necesario mediante una política estatal implementar una ley de ciencia, tecnología
e innovación donde se fortalezca institucionalmente estos sectores”, se definan
diferentes estrategias para la asignación de recursos, seguimiento y regulación de
44
http://tpcbucelectronica.blogspot.com/
89
los mismos, de esta manera, se impulsaría la apropiación de las TICS como
herramienta tecnológica en los sistemas productivos.45
Figura 12. Uso de TIC en Empresas – Clasificación Según Tamaño
Fuente: CINTEL
Por último se mira el uso de las TICS en la empresa según el tamaño, es claro que
las empresas medianas y las empresas pequeñas han tenido una apropiación de
las TICS pero aún no han logrado implementar efectivamente la oportunidad que
representa tener acceso a internet, tener una página web propia, explotar la
oportunidad de llevar sus productos y servicios a ámbitos internacionales, lograr
competir con empresas nacionales que se dedican a lo mismo en otras ciudades,
disminuir costos de comunicación (PBX/IP), Video conferencias, entre otros.
Es evidente que el reto principal de los años venideros es la creación de políticas

claras y de alto impacto en la apropiación de las tecnologías y las
telecomunicaciones como herramientas para asistir a todo tipo de empresa en su
45
http://www.cenired.org.co/files/documentos/CONPES_3527_230608.pdf
90
labor de crecimiento sostenido y lograr avances significativos en productividad y
competitividad.
4.4.2 Entorno Político. Las TIC en Colombia están reguladas por un marco legal
que involucra diferentes aspectos como su funcionalidad, el cumplimiento y
respeto por los usuarios de ellas y los diferentes planes de trabajo para llevar
estas tecnologías hasta las regiones más apartadas del país.
Actualmente para crear el PIB de un país, las TIC son consideradas un frente de
trabajo prometedor de grandes resultados para los países en vía de desarrollo
porque permite a una región construir una economía basada en el conocimiento, lo
que facilita la adaptación de nuevos procesos ya implementados en otros países.
La sociedad cada vez obliga tomar nuevas regulaciones que posibiliten el

crecimiento acelerado de las TIC a nivel nacional, adoptando esquemas ya
comprobados en países desarrollados y que involucran soluciones de gran
alcance, fácil acceso y poco precio, generando sociedades conocidas como
“sociedades de información”, las cuales requieren de una infraestructura y una
regulación específica. La infraestructura computacional, la infraestructura de
información y la social, son los ejes de trabajo que promueven planes de
desarrollo del Ministerio de la TIC que están enmarcadas bajo la ley 1341 de julio
del 2009, la cual “busca darle a Colombia un marco normativo para el desarrollo
del sector de Tecnologías de Información y Comunicación (TIC), promoviendo el
acceso y uso de las TIC a través de la masificación , garantizada la libre
competencia, el uso eficiente de la infraestructura y el espectro, en especial,
fortalecer la protección de los derechos de los usuarios”46
Según el Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones actual,

esta nueva ley permite a los operadores prestar cualquier servicio que
46
http://www.secretariasenado.gov.co/senado/basedoc/ley/2009/ley_1341_2009.html
91
técnicamente sea viable, pone en igualdad de condiciones a los operadores en el
momento de prestar dichos servicios y hace especial énfasis en la protección de
los usuarios de telecomunicaciones. En adelante los ciudadanos que tengan
quejas en la prestación de servicios de telefonía móvil, internet o telefonía fija,
podrán acudir a la Superintendencia de Industria y Comercio, única entidad
encargada de resolver sus reclamaciones.
El Gobierno Nacional ha invertido capital en la consolidación de una estructura

tecnológica para el país,47que nos permita estar a la vanguardia de la tendencia
mundial, lo cual beneficia el crecimiento y desarrollo del sector y las compañías
vinculadas a éste. (Ver Figura 13 y 14)
4.4.3 Entorno Cultural. Las tendencias mundiales apuntan al conocimiento de la

demanda de los servicios y productos de TIC, gracias a la incursión y a la
dependencia que ya tienen las personas y las compañías de dicha tecnología.
Existen unos conceptos que se viene trabajando hace un tiempo “Sociedad de la
Información” “Ciudades Digítales”, en donde la exuberancia en el volumen de
información, la omnipresencia, velocidad, multilateralidad, desigualdad y
desorientación son algunas de sus características.
47
http://www.agenciadenoticias.unal.edu.co/nc/detalle/article/colombia-fortalece-su-plan-nacional-
de-tics/
92
Figura 13. Mayor Desarrollo Humano Asociado a Mayor Competitividad
Fuente: elaboración propia con base en cifras del Informe sobre el Desarrollo
Humano 2004 y TheWorldCompetitivenessReport 2004-2005
Figura 14. Mayor Competitividad asociado a mayor grado de preparación

para participar y beneficiarse de las TICs
Fuente: elaboración propia con base en cifras del Informe sobre el Desarrollo
Humano 2004 y TheWorldCompetitivesnessReport 2004-2005
93
Las TIC han propiciado una cultura dónde todo se puede realizar, conseguir y
tramitar a través del mismo esquema; convirtiendo las herramientas tecnológicas
no sólo en un simple celular tomándolo como ejemplo, sino en un centro de
operaciones por medio del cual podemos realizar muchas operaciones.
En el año 2000 Estado Unidos, que ha sido la nación más conectada a la Internet,
llegó a tener algo más de 137 millones de usuarios de la red de redes, que
significaron alrededor del 50% de su población. Los japoneses, que son el
segundo país con más internautas, tenían conectada, con 27 millones de personas
en esa fecha, al 21% de su población. Alemania y Reino Unido, con cerca de 19
millones de internautas cada uno alcanzaba el 21% y el 29% de sus habitantes
respectivamente con acceso a internet. La estimación para España al terminar el
2000 era de aproximadamente 5.5 millones de usuarios, que constituirían el 4 %
de su población.48
4.4.4 Entorno Internacional. Las TIC son la tecnología fabricada y requerida a

nivel mundial, que ofrecen servicios y productos que mantienen en contacto a las
personas en cualquier lugar del mundo.
Las TIC son un factor clave en la generación positiva del PIB, en el indicador de
pobreza y el desarrollo de un país, hechos que evidencia la tendencia
internacional a crecer y desarrollar mucho más el sector.
Los países desarrollados poseen esquemas de acceso a las TIC muy

posicionados, facilitando el acceso a éstas, y con un bajo considerable de costos,
siendo un referente para el crecimiento en países en vía de desarrollo.
48
http://www.agenciadenoticias.unal.edu.co/nc/detalle/article/colombia-fortalece-su-plan-nacional-
de-tics/
94
Para contribuir al cierre de la brecha digital, la UIT49 (Unión Internacional de
Telecomunicaciones), generó el IAD, Índice de Acceso Digital; Instrumento que
permite medir el acceso de la sociedad de la información, el cuál es aplicado a 178
economías mundiales, obteniendo como resultado que las más fuertes son
Suecia, Dinamarca, Islandia, República de Corea, Países Bajos, Finlandia y China.
Este análisis generó un gráfico en el cual se evidencias los factores que facilitan el
acceso a las TIC. (Ver Figura 15)
Figura 15. Factores que Afectan el Acceso a las TIC
Fuente: UIT
Los países que quieran comparar internacionalmente su situación, fijar objetivos y

evaluar progresos. Ya pueden hacerlo, gracias al nuevo índice de acceso digital
(IAD) de la UIT, que es el primer indicador mundial para clasificar el acceso a las
TIC y abarca un total de 178 economías. La idea es contribuir a medir la
49
http://es.wikipedia.org/wiki/Uni%C3%B3n_Internacional_de_Telecomunicaciones
95
capacidad total que tienen los ciudadanos de un país para acceder y utilizar las
TIC, para luego compararse con las más fuertes.50
Se han obtenido datos comparables para 1998 sobre 40 países que son una
buena muestra de las naciones más desarrolladas y las principales economías en
desarrollo. Pese al corto periodo utilizado, cuatro años (se han comparado cifras
de 1998 con datos de 2002), existen diferencias notables en las clasificaciones
establecidas a partir del IAD que ejemplifican el hecho de que la difusión
tecnológica ha sido muy rápida. La observación más notable es el mejoramiento
de las economías asiáticas, especialmente en la República de Corea y Taiwán
(China). La República de Corea fue el país que escaló más puestos (20) entre las
40 economías consideradas, seguida por Taiwán (China) que ganó 13.
Los rápidos progresos de Corea reflejan un decidido compromiso de su Gobierno

para con las TIC, con los consiguientes resultados: altos niveles de conectividad
en banda ancha y de utilización de Internet. El salto en la clasificación de Taiwán
(China) demuestra los efectos de la liberalización de sus telecomunicaciones,
especialmente en el sector móvil, lo que ha hecho pasar a Taiwán al puesto
número uno en el mundo en cuanto a penetración. Varias naciones
predominantemente anglófonas perdieron puestos.
Esto puede representar un punto de inversión en la internacionalización de las

TIC, ya que el idioma inglés no es tan importante como lo fue en el pasado. De
hecho, un aspecto de las economías asiáticas que han mejorado su clasificación
es el crecimiento del contenido digital. El desarrollo de contenido digital en
alfabetos no latinos, como el del chino, el coreano y el japonés, ha aumentado a
pasos agigantados. Estos tres idiomas constituyen en la actualidad el 11% del
contenido de Internet, cifra más alta que la correspondiente al francés o al
español.
50
http://www.itu.int/itunews/manager/display.asp?lang=es&year=2003&issue=10&ipage=digitalAccess&ext=html
96
Se han obtenido datos comparables para 1998 sobre 40 países que son una
buena muestra de las naciones más desarrolladas y las principales economías en
desarrollo. Pese al corto periodo utilizado, cuatro años (se han comparado cifras
de 1998 con datos de 2002), existen diferencias notables en las clasificaciones
establecidas a partir del IAD que ejemplifican el hecho de que la difusión
tecnológica ha sido muy rápida.
La observación más notable es el mejoramiento de las economías asiáticas,

especialmente en la República de Corea y Taiwán (China). La República de Corea
fue el país que escaló más puestos (20) entre las 40 economías consideradas,
seguida por Taiwán (China) que ganó 13. Los rápidos progresos de Corea reflejan
un decidido compromiso de su Gobierno para con las TIC, con los consiguientes
resultados: altos niveles de conectividad en banda ancha y de utilización de
Internet. El salto en la clasificación de Taiwán (China) demuestra los efectos de la
liberalización de sus telecomunicaciones, especialmente en el sector móvil, lo que
ha hecho pasar a Taiwán al puesto número uno en el mundo en cuanto a
penetración. Varias naciones predominantemente anglófonas perdieron puestos.
Esto puede representar un punto de inversión en la internacionalización de las
TIC, ya que el idioma inglés no es tan importante como lo fue en el pasado. De
hecho, un aspecto de las economías asiáticas que han mejorado su clasificación
es el crecimiento del contenido digital. El desarrollo de contenido digital en
alfabetos no latinos, como el del chino, el coreano y el japonés, ha aumentado a
pasos agigantados. Estos tres idiomas constituyen en la actualidad el 11% del
contenido de Internet, cifra más alta que la correspondiente al francés o al
español.
97
Figura 16. Cambios de Fortuna
Fuente: UIT
Con el IAD se pueden medir de forma transparente y mundial los avances

logrados para mejorar el acceso a las TIC. Esto explica que sea un instrumento
crucial para los gobiernos, los organismos de desarrollo internacional, las
organizaciones no gubernamentales y el sector privado, que desean evaluar la
situación de un país en cuanto a las TIC. Hay que esperar, por otra parte, que el
IAD contribuya a mejorar los datos. En efecto, aunque se dispone de un número
suficiente de datos para asignar valores a las variables, se desconoce la calidad
de algunos de ellos. Existen tres ámbitos en que podría ser útil seguir trabajando
en el IAD: índices nacionales, índices desagregados por género y preparación de
series temporales (Véase Figura 16).
Las comunidades internacionales cuentan dentro de su infraestructura con

variables que demuestran el desarrollo de la red, conocimiento, asequibilidad,
calidad y utilización de las TIC según el porcentaje de habitantes.
98
Estudios demuestran que los países que tienen una estructura de TIC más
desarrollada y la mayor cantidad de personas unidas a la red, tienen más y
mejores posibilidades de crecer su economía.
Según análisis mundiales de la brecha de la información se categorizan los países

en tres grupos:
Economías de Acceso Elevado. Son las regiones o países con mayor

facilidad de acceso a las TIC: Suecia, Finlandia, Reino Unido y Japón entre otros.
Economías de Acceso Medio Alto. Son las regiones o países con acceso
fácil a las TIC: España, Grecia, Portugal y Emiratos Árabes.
Acceso Medio Bajo. Son las regiones o países con menor acceso a las TIC:
Turquía, Bélice, Panamá y Colombia entre otros.
Acceso Bajo Bajo. Son las regiones o países con poco acceso a las TIC:
Siria, Honduras, Kenya y Congo entre otros.
Como se puede evidenciar en el pasado informe, Colombia es un país que tiene

posibilidades de acceder a las TIC, lo cual fortalece el mercado nacional.
Además, la estrategia de expansión a Centro América es muy buena posibilidad
expansión y llegar a aquellas regiones donde la madurez de las TIC no ha llegado
al nivel adecuado.
A su vez, se presenta como situación negativa, el fortalecimiento de las

multinacionales en estas regiones, obligándonos al fortalecimiento de servicios
con un alto valor agregado hacia el cliente, flexible y a precios muy asequibles al
sector.
99
4.4.5 Entorno Ecológico. Aunque CompuRedes es una compañía del sector de
los servicios y su contribución a la contaminación y maltrato al medio ambiente es
muy poco, sus planes de Responsabilidad contemplan el manejo de estas
variables.
Sin embargo muchos de los elementos y herramientas con los cuáles trabaja CR o
cualquier compañía del sector:La tendencia mundial está encaminada a crear
tecnología Green, ahorradora de energía, refrigeración, espacio y hecha con
materiales de fácil manejo como residuos.
Desde hace unos años, la ONU trabaja en el estudio de la Ciberbasura, es decir,

el impacto que la fabricación, uso y reciclaje de ordenadores, le supone a la
naturaleza.
Ejemplo: un Computador de escritorio (Desktop). Un PC con su pantalla cuesta:
240 kg de combustible fósil (10 veces mayor que su peso aprox.)

22kg de productos químicos.
Tonelada y media de agua (15000Litros)
Otro dato: el 80% de la electricidad que va a necesitar durante toda su vida útil es
para fabricarlo y sólo 20% para usarlo. Algunos aspectos positivos en los cuales
trabajan las compañías del sector, incluyendo fabricantes como canales son:
“Desmaterialización” Reducción consumo de papel (Bibliotecas).

Teletrabajo: menos energía para mantener y construir edificios.
Reducción de la necesidad de viajar = menor consumo de recursos naturales
en el transporte.
Una producción y consumo de energía más eficiente.
Un modelo de consumo menos agresivo y destructivo del medio.
100
Además de la bioingeniería trabaja constantemente en la invención. Muchos
fabricantes, entre los cuales se incluyen Cisco, Hitachi Data Systems, Emerson
Network Power, y Commscope Enterprise, entre otros, están trabajando
arduamente en el desarrollo de soluciones que consumen menos energía sin
sacrificar su performance. Algunas de las medidas que pueden implementarse en
el Data Center mediante el uso de soluciones más eficientes son:
Reducir y consolidar la infraestructura en general.

Virtualizar la SAN, LAN y servidores.
Automatizar el Data Center y volverlo más dinámico.
Se tiene una isla de backups, puede suspenderla o incluso apagarla si no está
en uso.
Adoptar mejores prácticas en Termodinámicas y Arquitecturas vigentes.
Usar aire acondicionado de precisión.
Usar sistemas UPS modulares que puedan funcionar bajo demanda.
Cambiar de activo-activo a activo-Stand by donde sea.
Suspender servicios en función de las cargas pico y estacionales.
Eliminar equipos obsoletos que realizan una sola función.
Usar equipos de altas prestaciones que sean “EnergyStar”.
Apagar los monitores no se usarán por un periodo de tiempo corto o largo.
Cambiar las pantallas CRT por monitores LCD.
Configurar los equipos en el formato “EnergyStar” para que ahorren energía.
No dejar en los tomacorrientes equipos o cargadores que no se usan.
Programar un ingreso y salida del Data Center.
4.4.6 Entorno Tecnológico. Las tecnologías de la información y las

comunicaciones tienen, día a día, una mayor presencia en todos los aspectos de
la vida laboral y personal, ofreciendo un nuevo espacio de innovación en ámbito
como la industria, los servicios, la salud, la administración, el comercio y la
101
educación. La tasa de innovación crece constantemente y con ella los cambios,
amenazas y oportunidades que experimenta el espacio social en el que se
desenvuelven los individuos.
En la actualidad, junto con las tecnologías de la información y las comunicaciones,

converge una serie de fenómenos socio-tecnológicos que también influyen en el
cambio social en que estamos inmersos. Nos encontramos, en primer lugar, ante
un desequilibrio en Latinoamérica por la brecha informacional que existe en
nuestras economías. Por otra parte, la “tercerización” de la economía está
depreciando y desplazando la producción industrial de bajo valor.
Evolución y Tendencias. La evolución histórica en los últimos 100 años de

las tecnologías en general, ha representado un crecimiento exponencial de los
conocimientos científicos y sus correspondientes aplicaciones tecnológicas. El
crecimiento de la población mundial ha venido paralelo a este desarrollo
tecnológico hasta alcanzar actualmente los 6.000 millones de habitantes.
Las tecnologías de la información son las que más están influyendo en la

distribución del tiempo laboral y especialmente, en la naturaleza del trabajo
desarrollado en los distintos tipos de sociedades.
La tendencia actual apunta a una nueva distribución sectorial del trabajo. En un

plazo de 15 años, está previsto que en los países desarrollados, el trabajo sobre la
información y la atención a personas ocupe al 80% de la población laboral. La
producción de alimentos y bienes de consumo representa tan sólo el 20%
restante.
Nos encontramos ante una nueva era donde la información y los servicios han de
dotarse de nuevas tecnología que los transformarán, creándose nuevos oficios y
cambiando radialmente los ya existentes.
102
Desde hace más de 20 años, las empresas están inmersas en un proceso de
constante digitalización, que implica la incorporación de la informática y la
tecnología digital. Sin embargo, en la actualidad, la cuestión más novedosa es la
velocidad de este proceso y el modo en que impacta en la forma de operar y
materializar las estrategias de negocio.
El ámbito económico de los servicios está intrínsecamente relacionado con la

información y el conocimiento y en este sector, las tecnologías de la información y
las telecomunicaciones pueden tener efectos destructivos y creadores a la vez.
Cada vez es mayor la dimensión de las actividades en las que las personas
trabajan en relación con otras personas y es aquí donde las tecnologías de la
información y las telecomunicaciones tendrán un papel transformador, creando un
menor número de puestos de trabajo de mayor cualificación tecnológica.
4.5ANÁLISIS DEL CONTEXTO INTERNO
Para conocer la situación actual de CompuRedes S.A. con respecto al

conocimiento de las líneas de negocio, competencia, necesidades y expectativas
del mercado, proveedores, publicidad y promoción; se realizó una encuesta tipo
telefónica a todos los gerentes de las diferentes unidades productivas de la
compañía y regionales, arrojando una respuesta oportuna de todos los
involucrados, excepto la ciudad de Barranquilla. (Ver Tabla 1)
4.5.1 Tendencias Globales del Mercado (para cada Línea). En la actualidad, el

conocimiento que posee la organización acerca del tamaña de las TIC en
Colombia, es muy poco, cerca del 50% de los diferentes gerentes de unidad
resaltan que está cerca de los 17.000 billones de pesos, lo cual es avalada por un
artículo del periódico de la república publicidad en el 2009. Además dicho
porcentaje de cifras que ha sido estudiado por el operador de telecomunicaciones
103
de ETB, específicamente no se conoce el tamaño del mercado actual ni potencial
por cada línea o servicio que se presta.
El tamaño actual del mercado cautivo por la compañía está dado por la cantidad
de contactos y oportunidades de negocios registradas en el último año la cual nos
indica (según una caracterización del 2009 – Realizada por Natalia Toro).
Tabla 1. Clasificación de los Clientes
CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
FANATICOS 37
MODERADOS 131
RIESGO 0
OCASIONALES 329
INACTIVOS 330
TOTALES 827
Grafico 1. Clasificación de los Clientes
329 330
350
300
250
200 131
150
100 37
50 0
0
Fuente: Elaborado por Natalia Toro, Caracterización del Mercadeo; Plan de

Mercadeo 2009. Revisó líder de Mercadeo: María Catalina Vargas.
104
Nota: Los clientes fueron clasificados según el nivel de compra y la frecuencia con
la que realizan; siendo los fanáticos aquellos con mayor nivel de fidelidad y los
inactivos, aquellos que compran alguna vez pero no volvieron a hacer.
El crecimiento del mercado está enmarcado en la demanda y las necesidades del

cliente, teniendo una tendencia muy fuerte hacia la venta de servicios y la
modernización de sus plataformas tecnológicas, acompañados de un alto valor de
trabajo de ingeniería y asesoramiento. Con el agravante que los precios de los
servicios han tenido en los últimos años una tendencia a la baja, afectando el nivel
de rentabilidad de la compañía en algunas líneas productivas. (“Esto puede
validarse con otras de baja rentabilidad. Excepto en CRBOG”).
El mercado actual está sostenido en una guerra de precios, lo cual no deja

evidenciar el Know – How de la compañía el algunos casos: pues el conocimiento
y la experiencia en la gestión de servicios es de alta calidad y se estructurando
bajo los estándares internacionales más exigentes como la IS/IEC 20000.
Al ser las Tecnologías de Información y Comunicación trasversales a todos los

sectores de la economía, CompuRedes cuenta con la experiencia en proyectos de
gran envergadura en empresas públicas y privadas, del gran corporativo nacional
o la PYMES, así como Textileras, de Hidrocarburos, de Servicios o Industriales.
En cuanto a la promoción y publicidad son muy reservados, dedicados a la voz a

voz y algunas publicaciones y apariciones en eventos y medios especializados.
La promoción a sus clientes está enmarcada en las negociaciones que puedan

realizar con los proveedores y el mayorista; y las pautas serán acordadas en
precios y rentabilidad según el cliente y la dimensión del proyecto.
Referencia personal del Autor.

105
4.5.2 Análisis de los Clientes Compradores. El conocimiento de la compañía
sobre sus clientes se encuentra bajo un marco de subjetividad basada en las
proyecciones y supuestos que realiza cada gerente de las necesidades,
expectativas y tendencias; sin tener en cuenta el alto porcentaje del conocimiento
de las compras y las expectativas de los procesos de negociación de los clientes.
Esto se podría decir, es el resultado de la poca retroalimentación que reciben del
cliente y del mercado.
La inmediatez y la necesidad de cumplir con las metas de ventas dejan poco

tiempo para la planeación, retroalimentación del cliente y penetración de nuevos
clientes y mercados, aunque hoy día se está trabajando mucho en la investigación
de este tema al respecto en CRBOG y está documentado en el mapa estratégico.
Los valores que motivan actualmente a comprarle a CompuRedes según la
encuesta telefónica de las respuestas de los diferentes gerentes, se concluyó que
el precio, confianza en el respaldo, calidad y valor agregado en la oferta; son los
índices para obtener una innovación y alto desempeño.
Algunas unidades como las de Outsourcing realizan encuestas posteriores a la

prestación del servicio, en el caso de esta unidad y la de Servicios Especializados,
tienden a mantener relaciones a largo tiempo con sus clientes dado la naturaleza
de su ofrecimiento, pero para aquellas que tienen productos o servicios
establecidos en la inmediatez y a corto plazo, la retroalimentación por parte del
cliente es muy poca y en la mayoría de los casos se generan cuando existen
inconformidades latentes. (Ver Anexo
#)
La compañía carece de la estructura de un plan de fidelización y medición dela

satisfacción para los clientes actuales y de relacionamiento para nuevas cuentas,
lo cual dificulta el posicionamiento de la marca en su mercado objetivo y potencial.
106
4.5.3 Análisis de la Competencia. Al ser CompuRedes S.A. una empresa de
servicios; el conocimiento del porcentaje del mercado que tiene la competencia,
factores de ganancia y pérdida de los contratos y valores agregados que ofrece
sus competidores actualmente es muy poco. En su mayoría los gerentes conocen
y reconocen sus competidores directos, pero no evidencian las diferencias y
similitudes que pueden servir para potenciar su línea de negocio.
La mayoría de las unidades afirma ser innovadores en su ofrecimiento, razón por

la cual es necesario establecer una diferencia clara y puntual con respecto a la
competencia que no esté enmarcada por el precio como el valor agregado.
Los esquemas actuales de retroalimentación con los clientes nos facilitan la

identificación de las variables a tener en cuenta para la adjudicación de los
contratos, a menos que sean por el sector público los cuales están regulados por
una legislación especial que facilita la transparencia en los procesos y el
conocimiento de estos.
4.5.4 Análisis de los Proveedores. A lo largo de su trayectoria empresarial

CompuRedes ha logrado establecer una estrecha relación con los fabricantes y
mayoristas facilitando el poder de negociación las herramientas necesarias para la
implementación de los proyectos y sirviendo su reconocimiento como garante de
la experiencia.
El trabajo constante en la adquisición de nuevas tecnologías y certificación en el

manejo de las mismas, es una fortaleza en la construcción y posicionamiento de
marca en el medio; la cual debe ser más explotada, con mayor fuerza que
facilitaría la penetración en mercados internacionales al contar con el aval de una
multinacional reconocida por su tecnología, soporte e innovación.
107
4.6DIAGNÓSTICO INTERNO
A continuación se muestra en la figura 17 donde se hace la representación de los

criterios del modelo EFQM.
El modelo EFQM , según la Fundación Europea para la Gestión de Calidad, es

recomendado acoger este proceso de autoevaluación como una estrategia para
optimizar el rendimiento de toda organización que aplique este modelo.
Figura 17. Criterios del Modelo EFQM
Fuente: Fundación Europea para la Gestión de Calidad:EFQM. Introducción a la

excelencia, 2003, p.5
El proceso de autoevaluación permite a la organización diferenciar claramente sus

puntos fuertes de las áreas donde pueden introducirse mejoras. Tras este
proceso de evaluación global, sistemático y periódico de las actividades y
la fundación Europea para la Gestión de Calidad EFQM es una organización sin ánimo de lucro,
fundada en 1988 por 14 compañías europeas, entre las cuales están Bosch, BT, Bull, Ciba-Geigy,
Electrolux, Fiat, KLM, Nestlé, Olivetti, Phillips, Renault, Sulzer y Volkswagen. Su misión es la
fuerza que impulsa en Europa la excelencia sostenida. Así mismo tiene como visión un mundo en
el que las organizaciones europeas sobresalen por su excelencia.
108
resultados de la organización de acuerdo al planteado por el modelo EFQM de la
Excelencia, se ponen en marcha planes de mejora cuyo progreso es objeto de
seguimiento. Las organizaciones llevan a cabo este ciclo de evaluación y
elaboración de planes de acción de manera repetida al objeto de alcanzar una
mejora verdadera y sostenida.
Se utilizó un modelo EFQM de Excelencia para efectuar un diagnóstico interno de

la Gerencia de Operaciones. Teniendo como base el Modelo, se desarrolló un
cuestionario, con el fin de evaluar, las fortalezas, debilidades y mejoras que se
encontraban en la unidad, (Ver anexos #). Se explicó el propósito del cuestionario,
evaluación a los miembros del comité, su forma de diligenciamiento con el fin de
realizar un panorama de la Gerencia de Operaciones.
Evaluado cada uno de los criterios del modelo EFQM de excelencia, por los
miembros del comité estratégico que son los supervisores de las áreas de
Gerencia de Operaciones: Líder de Mercadeo, Unidad de Servicios Especializados
y Procesos (Clientes, Productos y Procesos), se prosiguió a su revisión, análisis,
evaluación y tabulación de los resultados obtenidos a través de la encuesta,
continuando así con la asignación recomendada por el Modelo EFQM de
Excelencia descrito en la Figura 18,para cada uno de los criterios establecidos en
el modelo.
109
Figura 18. Criterios del Modelo EFQM con valores
Fuente: Fundación Europea para la Gestión de Calidad:EFQM. Introducción a la

excelencia, 2003, p.12.
Para efectuar el análisis de los datos obtenidos de las encuestas realizadas por
los miembros del comité, su percepción de acuerdo a los criterios establecidos por
el modelo, se empleó Microsoft Excel Office para realizar el análisis de los
resultados obtenidos, generando una gráfica en forma de radar, para visualizar la
situación obtenida de la Gerencia de Operaciones, en escala de cero (0) a cien
(100).
Teniendo en cuenta la evaluación y análisis de los resultados se generó una

escala de calificación.
Sobresaliente: Planteamiento excelente o resultado aplicado de forma universal.

Solución o resultado de una situación particular que puede servir como modelo y
que parece difícil que pueda ser mejorado.
110
Bueno: Hay clara evidencia de que se ha tratado el tema de manera adecuada y
oportuna. Se realizan revisiones rutinarias y frecuentes (programadas) de este
tema en particular, lográndose mejoras concretas.
Aceptable: Se ha realizado algunos análisis ocasionales (no frecuentes, ni

periódicos) sobre el tema en particular. Se han logrado escasos resultados y
estos han sido aislados y parciales.
Bajo: No se ha realizado ninguna acción, quizás (es posible) se ha reflexionado

sobre ello pero sin llegar a concretar nada.
Tabla 2. Escala de Calificación

Porcentaje (%)
Sobresaliente: 100 76
Bueno: 75,9 51
Aceptable: 50,9 26
Bajo: 25,9 0
Como se encuentran descrito en la siguiente gráfica, se observa que la Gerencia

de Operaciones presenta en la mayoría de criterios, buenos resultados, esto es
debido principalmente a la implementación del Sistema de Gestión de Calidad ISO
IEC 20000 y tres periodos consecutivos de certificados con la ISO 9001 – 2000,
pero no obstante se requiere continuar trabajando en éstos criterios para mantener
éstos buenos resultados. Así mismo, es necesario fortalecer los Criterios de
Resultados en las Organizaciones y Resultados en las Personas, ya que
obtuvieron una calificación baja y aceptable respectivamente, con el fin de mejorar
dichos aspectos al interior de la Gerencia de Operaciones.
111
Figura 19.Radar de Autoevaluación de la Gerencia de Operaciones Regional
Bogotá
Liderazgo
80
Promedio de 70
60 Política y Estratégia
Rendimiento
50
40
30
Resultados en 20
10 Personal
Sociedad
0
Resultados en Colaboradores y
Personal Recursos
Resultados en
Procesos
Clientes
Fuente: Datos procesados por el Autor del Proyecto
Tabla 3. Criterios de la Autoevaluación

# N° Tipo de
CRITERIO Calificación
Crit. Preguntas Criterio
1 Liderazgo 8 Aceptable
2 Política y Estrategia 4 Aceptable
Agentes
3 Personal 5 Aceptable
Facilitadores
4 Colaboradores y Recursos 5 Bueno
5 Procesos 4 Bueno
6 Resultados en Clientes 7 Aceptable
7 Resultados en Personal 7 Bueno
Resultados
8 Resultados en Sociedad 4 Aceptable
9 Promedio de Rendimiento 5 Aceptable
Número Total de
49
Preguntas

112
Una vez se efectuó los resultados se realiza una reunión con los miembros del
comité estratégico para establecer un análisis detallado de los valores obtenidos
en cada una de las puntuaciones dadas, con el fin de identificar las fortalezas, los
puntos a mejorar y las acciones que se están llevando a cabo para cada criterio en
la Gerencia de Operaciones.
Liderazgo (Criterio 1). La Gerencia de Operaciones regional Bogotá, tiene un

sistema de Gestión de la Calidad que se implementa con el fin de mantener un
seguimiento a cada uno de los procesos de la Gerencia, generando una mejora
continua a través de unos objetivos cuantificables, teniendo en cuenta la estrategia
establecida y mejorando siempre los resultados globales.
Cabe resaltar aunque no fue posible encontrar evidencias donde se mostrase la

interacción de los ejecutivos con los clientes y representantes de la sociedad
(Gubernamental), si existe una motivación documental y un proceso por definir
para cumplir con los parámetros adecuados para éste ítem.
Cuenta con una declaración de la Misión, a servicio constante de la comunidad,

pero al interior de la Gerencia de Operaciones algunos miembros del personal no
la conocen y es por este motivo, se trabaja continuamente en la socialización y así
involucrar al personal y comprometerlo, favoreciendo la mejora continua del
sistema.
La gerencia y los líderes del sistema apoyan constantemente a los empleados,

realizando reuniones entre los miembros de los procesos para afrontar temas que
le ayuden a complementar sus objetivos, revisando continuamente la planeación
de las actividades a desarrollar y una auto-capacitación interna que ayudará a una
mejora continua.
113
Actualmente la organización cuenta con un sistema de comunicación fluida y
bidireccional con la mayoría del personal, por tal razón trabaja en mecanismos que
garanticen una comunicación eficaz y global con toda la organización, pero no
tiene un indicador que monitoree ésta actividad para así poder alcanzar la mejora
continua, tal vez sólo con las acta de reuniones, sugerencias por parte del
personal, para de ésta forma garantizar que la información llegue a todos los
empleados oportunamente y así se tenga una intranet de acceso global por parte
de toda la organización.
Política y Estrategia (Criterio 2). Vale la pena resaltar que aunque su Visión,
Misión y Principios están actualizados, estás, presentan una connotación amarilla
óaceptable, ya que existe una planeación desmotivadora y un cansancio en
incursión nuevos clientes, a pesar que el documento demuestre lo contrario.
La organización cuenta con un sistema de indicadores de gestión que le permita

monitorear el cumplimiento de sus políticas y estrategia no actualizado a sus
servicios, por tal motivo es recomendable la actualización de este sistema. Este
criterio fue valorado con un 45,2 lo cual confiere en la escala de valoración el nivel
aceptable.
En el desarrollo del presente proyecto se realizaron algunas reuniones con los

gerentes de cada unidad, con el fin de realizar un re direccionamiento estratégico
de la organización. El anexo contiene las actas de reunión realizada con la alta
dirección de la organización.
Personal (Criterio 3). Se refiere principalmente al reconocimiento, implicación,

compromiso, comunicación, conocimientos y capacidades del talento humano en
relación con la organización. Existe una revisión constante con el personal que
hace parte del Sistema de Gestión de Calidad, verificando constantemente
114
deficiencias y sugerencia por parte del personal de cada proceso, verificando el
cumplimiento de las metas establecidas en cada uno de los periodos de ejecución.
Los planes de capacitación y auto-capacitación se realizan constantemente al

interior de toda la organización, ofreciendo un mejoramiento continuo de las tareas
a desarrollar e incrementando las capacidades, iniciativas y habilidades del
personal.
La comunicación es eficaz entre el personal siendo necesario el continuar con el

mejoramiento en los canales de diálogo con las personas, para evitar errores de
producción o el mal llamado teléfono roto, ya que en ocasiones se presentan
inconvenientes en la impartición de las órdenes de trabajo o servicio. Éste criterio
fue evaluado en 41.2% es decir, se encuentra en un nivel de cierto avance para la
organización.
Colaboradores y Recursos (Criterio 4). La unidad de Gerencia de

Operaciones está comprometida en la capacitación por parte del personal y por tal
razón mantiene alianzas con instituciones de enseñanza para realizar
capacitaciones continuas al personal con el fin de mejorar la calidad de los
procesos realizados y el desempeño de cada uno de los empleados y para el
manejo y mantenimiento preventivo de los equipos tecnológicos. Existiendo una
gestión de recursos y motivación por parte de la gerencia a las políticas y
estrategias de la organización.
En resumen este criterio fue valorado con un 71,3 lo cual le confiere en la escala
de valoración el nivel que existe avances muy significativos, ósea Bueno.
115
Tabla 4. Resumen Análisis Interno
116
Procesos (Criterio 5). La gerencia de Operaciones durante la implementación
del Sistema de Gestión de Calidad, identificó y diseñó los proceso que requieren y
son vitales para el desarrollo y desempeño de sus labores; diseñando y
documentando cada uno de sus proceso mencionado anteriormente.
Estos procesos se encuentran claramente identificados en el Sistema de Gestión

de Calidad, asignándose la respectiva medición a cada uno por medio de sus
indicadores de Gestión, con el fin de realizar una continúa evaluación del sistema.
(Ver Anexo #).
Por el hecho que la organización es una empresa prestadora de servicios y por tal
motivo la única manera para la empresa de monitorear los procesos es a base de
las encuestas internas y externas, dónde se verifica la buena prestación del
servicio, suministro solicitado y una evaluación del mismo.
Resultados en Clientes (Criterio 6). La unidad de operaciones, tiene a la

encuesta de satisfacción del cliente, cómo una manera de evaluar la prestación de
servicios y así poder determinar claramente la imagen general que proyecta dentro
y fuera de la organización. Determinando cuáles son los aspectos que más tienen
en cuenta los clientes y los aspectos más significativos que existen en los
procesos de Operaciones.
La unidad tiene indicadores de satisfacción del cliente, los cuáles periódicamente

reflejan sus resultados, para así dar su cumplimiento y utilizarlos en la evaluación
de los procesos que actualmente se presta a los clientes y a su vez se observan
alternativas nuevas, si estas lo ameritan.
La gerencia de Operaciones realizó la identificación de los procesos dónde se

relacionan los aspectos más significativos para sus clientes, estando sus
indicadores periódicamente evaluados.
117
Resultadosen Personal (Criterio 7). La gerencia de Operaciones trabaja en la
elaboración de una encuesta para los empleados, con el fin de identificar
claramente los aspectos más significativos que los afectan, para identificar
rotundamente estos aspectos.
La unidad no puede hacer comparaciones con otras áreas de otras empresas, ya

que de éstas no existe documentación clara y medible de los resultados, por tal
motivo, sólo puede hacer una valoración interna dentro de lo que la empresa
desea saber, por parte de la líder de mercadeo.
Aunque la Gerencia de Operaciones cuenta con una Misión, Visión, Políticas y

Estrategias definidas, no se tiene por parte de todos los empleados conocimiento
de aspectos significativos de la organización por lo tanto se trabaja en una
retroalimentación para tener en cuenta el impacto en sus comentarios laborales y
personales.
Resultados en Sociedad (Criterio 8). No se plantea metas y objetivos que

involucren a la comunidad con la Unidad, estos se plantean netamente para la
organización, así mismo no se realizan actividades que involucren a la comunidad
para difundir información relevante.
En general este criterio suele tener bajo puntaje entre otras razones por la
dificultad para invertir en acciones que no van a reportar un beneficio económico
directo y la Gerencia de Operaciones no escapa a esta realidad.
No existe evidencias que la Gerencia de Operaciones, esté involucrada en

actividades a favor de la sociedad e iniciativas culturales o de apoyo a la
comunidad, así mismo es mínima la aportación en estos eventos pero si signifique
algo para esta unidad.
118
Promedio de Rendimiento (Criterio 9). La Gerencia de Operaciones define
sus objetivos y periódicamente realiza mediciones de sus procesos, midiendo
eficiente y eficazmente los resultados logrados en comparación con las metas
establecidas a cumplir.
En caso que los objetivos planteados no sean los esperados, se realiza la

verificación de posibles causas, mediante evaluaciones internas con el fin de
establecer acciones de mejora y continuar con una exigencia superior en busca de
una continuidad en los resultados positivos en la Unidad.
En suma, compara la gestión de los procesos y el cumplimiento de objetivos

dentro de la organización por parte de del comité y da a conocer una radiografía
actual en la que se encuentra la Gerencia de Operaciones, sin embargo ésta
apreciación está infundada en los puntos de vista subjetivo de los miembros del
comité.
Este criterio, evalúa que se está consiguiendo respecto a los objetivos contenidos
en la planificación y en la estrategia para satisfacer las aspiraciones de los
usuarios e interesados de cada unidad y alcanzar resultados sobresalientes con
respecto a los elementos clave de la política y estrategia de la organización.
4.6.1 Planificación. La organización tiene objetivos corporativos, los cuales

apuntan a la consecución del incremento mínimo del 10% en el nivel de ventas,
mejorar en 2 puntos el margen de rentabilidad neto actual y el nivel de ventas de
cada unidad. Cada empleado debe invertir por lo menos cuatro horas al mes en
capacitación o entrenamiento. Cada unidad debe mejorar por lo menos dos de
sus procesos y sustentar su impacto, los cuales están claramente definidos en la
dirección.
119
La compañía en su historia se encuentra trabajando en la consecución de clientes
y cuentas objetivos, pero sin estudio, planeación o estructuración estratégicas que
faciliten y sirvan de guía para este propósito. En caso de existir esta información
no se ha difundido adecuadamente.
La competencia ha sido considerada como un referente menor, sin profundizar

mucho en sus prácticas y estrategias para abrirse y posicionarse en el mercado.
Por tal motivo el monitoreo de ésta, sólo tiene lugar en el momento en el cuál se
encuentran en una licitación. Retroalimentándose de los errores incurridos al no
ser favorecida.
En el 2008 se realizó un pequeño estudio con los gerentes de unidades de

negocio para conocer su competencia, planes de estrategia comercial y la
estructura de metas de ventas en la compañía, siendo ésta, estructuradas con
poco conocimiento del mercado y grupos de interés. Estas son generadas por la
necesidad de crecimiento que tiene la organización y el monto de salario de cada
comercial. La actividad de ventas se basa en su totalidad en la profundización de
los servicios en las cuentas existentes y poco en la consecución de nuevos
clientes y segmentos del mercado.
Según una segmentación que se realizó durante el 2009 CompuRedes cuenta con
822 clientes registrados en CRM de los cuales 37 son compradores frecuentes por
4 años, 131 son compradores moderados, 329 son ocasionales y 330 están
inactivos.
La fuerza comercial de CR está concentrada en capturar la atención en

profundizar las cuentas, sin prestar mucha atención a las PYMES, las cuáles son
un segmento importante y no tenido en cuenta. Irrigar ese segmento sería
fortalecer una actividad altamente beneficiosa, que otros sectores han venido
desatendiendo.
120
“Las PYMES generan cerca del 40% del PIB total y sostienen más del 7% del
empleo en la economía Colombiana. Al ser consultadas sobre si habían solicitado
crédito, un 55% de empresarios enel sector industrial, un 49% enel sector
Comercial y un 44% en servicios respondió afirmativamente. La encuesta reveló
también que un porcentaje de demanda de crédito ha aumentado en todos los
sectores de las PYMES, especialmente en el de comercio. Puede notarse los
resultados muy favorables de la colocación que hacen los bancos de los recursos
de Bancoldex. La línea “a progresa”, que está diseñada para apoyar la
productividad y competitividad de las colocaciones de mediano y largo plazo,
después de registrar un crecimiento del 213% en el último año, llegó a un saldo de
$1.1 billones de pesos, beneficiando a más de 5.000 empresas en todo el país.
En resumen, el enfriamiento en la dinámica del crédito no se ha reflejado en el
comportamiento de los recursos irrigados a la PYMES, lo cual constituye una
buena noticia desde el punto de vista de la generación de empleo, inversión y
dinámica empresarial”51
Sin embargo el gran corporativo (empresas con igual objeto social), tampoco es
atendido en su totalidad; como se dijo anteriormente, se puede evidenciar en el
informe de las 1000 empresas más grandes del país de las cuáles, se abarca un
20% en el documento anterior de las compañías mencionadas; ratificando la
necesidad de generar relaciones con otras compañías, así tengan como su aliado
tecnológico otra empresa. Este mercado podría potenciar CR Bogotá, al estar un
gran número situadas en esta localidad capital.
El sector del petróleo e hidrocarburos al igual que las grandes superficies son el
más desatendido y son aquello que marcan los puntos en la curva de crecimiento
actual. Estos son un buen prospecto para las unidades de Outsourcing y el CGC.
51
Plan de Mercadeo; Documento CompuRedes S.A, Regional Bogotá; María Catalina Vargas, líder
de Mercadeo; 2010 -2011
121
Las comercializadoras, las ventas por catálogo y los Telcos (nombre genérico
utilizado para designar a una gran empresa de telecomunicaciones), podrían
afianzar el crecimiento deUNEs (Unidades Estratégicas), al manejar esquemas de
procesos alineados perfectamente con la experiencia de la unidad; siendo los
Telcos el foco principal gracias a los megaproyectos del Ministerio de las TIC, los
cuales están basados en las tendencias de conectividad y ciudades digitales.
Por su parte Redes e Infraestructura encontrarían en las constructoras, un

constante comprador gracias a la inversión que está realizando el gobierno para
apoyar el sector con los subsidios de vivienda, los cuáles han incrementado el
desarrollo de la vivienda en Colombia generando proyectos de diferentes índoles.
La Unidad de Soluciones cuenta con la mejor parte de todo al tener servicios y
productos que se ajustan a todas las necesidades y mercados objetivos. Pero
debe obligar a su equipo comercial a romper paradigmas y generar nuevos
esquemas de negocio que permitan tanto la profundidad de cuentas corporativas
como la adquisición de nuevos clientes y contratos.
4.6.2 Organización. CompuRedes es una compañía de organización matricial.52

Una organización matricial consiste en el desarrollo de funciones de distinta
naturaleza, tipo matriz, que pueda realizar los trabajadores de una Región. La
primera entrada de las funciones se refiere a un trabajo eventual y especifico y la
segunda de ellas se refiere a un trabajo permanente y general.
Se trata de un diseño estructural que permite la creación de comités o grupos de

trabajos, limitados a un tiempo relativamente corto y que no están considerados en
la organización formal Regional, con el objeto de cumplir un proyecto específico
que le ha sido encargado.
52
http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=648
122
Los comités o grupos de trabajo mencionados son dirigidos por una persona
distinta a los Directores o Gerentes Regionales, pudiendo ser asesores internos o
externos y se encuentran integrados por personal de las diversas direcciones o
Gerencias Regionales, asignados al proyecto por un período limitado.
Desde hace unos años la compañía trabaja bajo la figura de Gestión o

Competencia, modelo que permite definir una seria de comportamientos claves
que involucran conocimiento, habilidades y actitudes únicas, alineadas a la
orientación estratégica y cultural organizacional, los cuáles se convierten en un
punto de salida y de llegada de la administración del personal.
CR cuenta con un detallado esquema de perfiles, que describen las necesidades

de conocimiento, gestión y aptitudes que debe tener la persona ideal para
desempeñarse en determinado cargo. Actualmente se tiene 90 perfiles
aproximadamente.
La organización además cuenta con una estructura jerárquica por así decirlo muy
flexible, dónde todas las personas tienen la posibilidad de crecer, hacer aportes y
comunicarse con facilidad con las altas directivas. Sistemas que posibilita la
detección de mejoras y posibles fallas que se estén cometiendo.
4.6.3 Estrategias de Mercadeo. Actualmente la compañía no posee estrategias

claras y definidas de mercadeo, cada línea de negocio trabaja desde su
perspectiva la fidelización de clientes, consecución de nuevas cuentas y
generación de valor en los servicios.
A su vez no existe unificación enel mensaje comercial, no está claramente definido

en cuanto a los atributos de los servicios. Todas las actividades de mercadeo que
se realizan no apuntan a una estrategia definida que facilite la venta y le genere
foco al comercial.
123
La poca información no permite caracterizar el mercado de acuerdo a su tamaño,
intereses, estructura tecnología, capacidad de compra o sector al que pertenece.
Cabe resaltar que algunas unidades trabajan en la creación de la metodología que
facilite la consecución de nuevas cuentas, pero son esfuerzos aislados que no
generan directrices corporativas que potencien a todas las unidades.
Por ser el mercado relegado a la generación de actividades aisladas, que no

contemplan ninguna estrategia por parte de la compañía, los fabricantes o en
muchos casos ni las unidades. Por tal razón no se tiene análisis de rentabilidad o
del costo/beneficio de dichas acciones.
No existe o no se encuentra registros de planes de mercadeo estructurados

formalmente. Las actividades se van proyectando o necesitando a medida que
pasa el tiempo.
4.7Determinación de los Factores Críticos de Éxito. Los factores críticos de

éxito (FCE) son considerados las actividades clave cuyo resultado o rendimiento
satisfactorio es esencial para el éxito de una organización. Para su identificación
se construyó en primera instancia, la matriz DOFA y en segundo lugar, se realizó
un análisis estructural de los componentes hallados en dicha matriz.
La matriz DOFA es un instrumento metodológico de gran utilidad que permite

resumir y ordenar los resultados obtenidos en el diagnóstico organizacional, según
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. Esta herramienta permite
obtener una perspectiva general de la situación estratégica de CompuRedes
Bogotá
según David Fred: “la matriz DOFA no muestra cómo lograr una ventaja competitiva, por lo que no debe ser
un fin en sí misma, esta matriz constituye el punto de parida para llevar a cabo un análisis estratégico”.
DAVID, OP., Cit., p. 224
124
La DOFA, utilizada como una herramienta de análisis y reflexión, permite realizar
cruces o combinaciones lógicas entre sus cuadrantes, que generan los piremos
avances en la identificación de los factores críticos de éxito. Es necesario corregir
las debilidades, afrontar las amenaza, mantener las fortalezas y explotar las
oportunidades. De este modo se origina una aproximación preliminar a la
formulación de le estrategia organizacional.
La tabla5. muestra la matriz DOFA de CompuRedes S.A. regional Bogotá, la cual

está compuesta por 32 variables, la fundamentación de estas variables se
encuentra en el anexo A y Anexo B.
Realizando la matriz DOFA, se emplea un análisis estructural con el fin de

visualizar el campo de acción que desarrolla cada uno de los factores identificados
en ésta matriz. Este análisis permite una descripción clara de un sistema y
adoptando una visión global y sistemática, teniendo siempre en cuenta los
factores cualitativos descritos en las variables identificadas con el fin de encontrar
una integración entre éstas, llamadas variables claves o factores críticos de
éxito.53
Recuérdese que el análisis interno se realizó bajo los lineamientos del modelo EFQM de Excelencia,
mediante la aplicación de un cuestionario de autoevaluación al comité de Estrategia.
El concepto de sistema se refiere a un concepto de elementos que integrados para cumplir una finalidad,
exhiben propiedades que no pueden ser halladas en sus partes constituyentes sino que corresponden a la
unidad compuesta.
Recuérdese que el análisis interno se realizó bajo los lineamientos del modelo EFQM de Excelencia,
mediante la aplicación de un cuestionario de autoevaluación al comité de Estrategia.
53
BANGUERO, Harold. Prospectiva y planeamiento estratégico: un enfoque aplicado. Santiago de Cali:
editorial Unidad de artes gráficas, Universidad del Valle, Facultad de Humanidades, 2001. P.6.
125
Tabla 5. Matriz DOFA. CompuRedes S.A. Regional Bogotá
Elaboración: Propia del Documento Comité Estratégico, CompuRedes S.A.

Bogotá; Líder de Mercadeo, María Catalina Vargas; 2010 – 2011
126
Teniendo en cuenta el análisis, se realiza una matriz relacional a partir de las
variables planteadas en la Matriz DOFA, en la cual, se realiza una doble entrada
de forma ordena de acuerdo ha: Oportunidades, Amenazas, Fortalezas y
Debilidades. Este análisis genera una matriz de estructura binaria, dónde cada
elemento se identifica por su fina y su columna según corresponda visualizando la
relación que existe entre cada una de las variables identificadas por la matriz
DOFA (Ver Anexo C), si dentro de la relación se presenta una directa; se observa
1 (Uno) y en caso que no exista relación directa, se observa 0 (cero).
La sumatoria de los números por filas indican el número de veces que el factor i
influyó sobre el resto de los factores o índice de motricidad. En contraste, la
sumatoria por columnas indican el número de veces que cada factor j ha sido
Influido por los restantes, o índice de dependencia. El método permite entonces
visualizar la forma como un elemento o factor extremo o interno de los
identificados en la matriz DOFA, influyen sobre los demás, de tal forma que se
pueda saber si son determinantes (motrices) o determinantes (dependientes) por
los otros factores o variables del sistema.
Posteriormente se divide el total de cada fila y cada columna por el total de

respuestas de la matriz para el conjunto de factores (total en la esquina inferior
derecha de la matriz) y se multiplica el resultado por 100, para expresar el
resultado en porcentaje. Aquellos factores con porcentajes más altos tendrán
mayor carácter de motrices o determinantes. La tabla 5 muestra el valor y el
porcentaje de motricidad y dependencia para cada factor.
127
Tabla 6. Ordenamiento de Factores según Motricidad y Dependencia
Fuente:Elaboración Propia del Autor

128
La identificación de las variables claves o esenciales del sistema se realiza a
través de un plano cartesiano de motricidad-dependencia. En este plano la
motricidad corresponde a la ordenada y la dependencia a la abscisa. Para la
representación gráfica se utilizan los resultados obtenidos en la matriz, dado que
cada variable conlleva un indicador de motricidad y un indicador de dependencia.
De esta manera se pueden diseñar planos de motricidad-dependencia directa,
indirecta, actual y potencial. Dichos planos se pueden dividir en cuatro zonas,
cada una de las cuales pueden identificar en la figura 20.
Aquellos factores o variables con alta motricidad baja dependencia se ubican en

la zona de poder, denotando su carácter de prerrequisito o determinantes. Los
factores con alta motricidad y alta dependencia se ubican en la zona de conflicto,
denotando la existencia de doble causalidad, es decir, son determinantes de otros
factores pero a la vez, son determinados por otros. Los factores con baja
motricidad y baja dependencia se ubican en la zona de factores autónomos, ya
que no determinan ni son determinados por otros. Finalmente, aquellos con baja
motricidad y alta dependencia se ubican en l zona de salida, ya que son el
resultado, la consecuencia, el efecto de los factores motrices o de conflicto.
A continuación se presenta una figura que representa un plano cartesiano con la

clasificación de los respectivos factores hallados en la matriz DOFA. (Ver Figura
20)
Según su Dependencia y motricidad. Se ubican en la zona de poder, de conflicto,

autonomía y de salida, pero que al realizar dicho análisis se vió claramente que
existen variables gobernadas por dos conflictos. La cuál no fueron tomadas en
cuenta.
129
Figura 20. Clasificación de los Factores según su Naturaleza.
Fuente: Bonguero, Harold. Prospectiva y Planeamiento Estratégico: Un enfoque

aplicado. Santiago de Cali: Editorial Unidad de artes Gráficas, Universidad del
Valle, Facultad de Humanidades, 2001, p.63.
130
Figura 21. Motricidad de la Variable Vs Dependencia de la Variable
Fuente: Elaboración propia del autor.

131
A continuación se presenta una tabla con la clasificación según su naturaleza.
Tabla7. Listado de Clasificación General de las Variables según su

Naturaleza

132
En conclusión;En la aplicación de la metodología lluvia de ideas con su respectivo
comité, se finiquitó que los factores o criterios de éxito para la gerencia de
Operaciones, son aquellas que se encuentran en la zona de poder y en la zona de
conflictos (rojo y amarillo) y en segundo plano se contemplaron los factores
contenidos en la zona de autonomía (Decisiones hechas bajo democratización).
La identificación de estos factores, permite obtener una perspectiva general de la
situación de la gerencia de operaciones, al mismo modo estas variables se
tuvieron en cuenta para la nueva estrategia.
133
5. DEFINICIÓN DE LAS BASES ESTRATEGICAS COMPUREDES, REGIONAL
BOGOTÁ
5.1. REDIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
El direccionamiento estratégico utilizado para desarrollar la metodología planteada

del modelo de negocio, mapa estratégico y sistema de indicadores de
CompuRedes S.A. Está presentado en la figura22.
Figura 22. Metodología establecida para la construcción del modelo de

negocio
Se realiza un análisi de la
Misión y Visión y valores
MARCO Intitucionales
ESTRATEGICO
El propósito de este Análisis

análisis es elaborar un Situacional El propósito de este
listado finito de análisis es elaborar un
Oportunidades y listado finito de fortalezas
Amenazas que beneficien y debilidades que puedan
o desfavorezcan a la beneficiar o desfavorecer
empresa Análisis Externo Análisis Interno a la empresa
(Oportunidades y (Fortalezas y
Amenazas Debilidades)
La matriz DOFA permite

Matriz DOFA e obtener una perspectiva
Identificación de general de la situación
los factores estratégica de una
Críticos de Éxito organización
Foco del Modelo

de Gestión (Re
direccionamiento
Estratégico).
Una vez planeado el foco, Definición de las

será la base para Lineas Definición del Toda Estrategia tiene un
identificar las líneas Estrátegicas de Foco foco.
estratégicas de impulso Impulso
Definición del Sintetiza la nueva

Modelo de estrategia
Negocio
El diagnóstico espejo
Imagen Objetivo, identifica las brechas
Análisis de Brecha Diagnostico subsanadas a través del
y del Entorno Espejo y Destino plan de mediano plazo
Estratégico
Permite a la alta dirección

visualizar gráficamente las
Construcción del relaciones causa-efecto
Mapa Estratégico existente entre objetivos
Metas Indicadores
Herramienta de Apoyo
para efectuar el
Herramienta seguimiento de Sistema
Informática de Gestión Estrátegica.
Diseño del Plan Permite medir la gestión

de Indicadores de para la implementación de
Gestión (Tablero CMI.
de Comando)
134
El objetivo principal y la orientación del transcurrir presente de la organización, a la
luz de las metas futuras a las que apunta la organización, para cumplir con su
objeto social y las expectativas propuestas; hace parte de un análisis situacional
(externo e interno) y concluye con la definición del sistema de indicadores, que
hace parte de un proceso ineludible para la definición del plan dentro de lo
establecido por la metodología BSC.
Inicialmente se presenta la calificación y el desarrollo de Oportunidades que
cuenta la organización para tomar decisiones acertadas y no caer en errores de
responsabilidad que ameritan correcciones futuras, salvaguardando toda clase de
compromiso con las UNE´s.
Figura 23. Clasificación y Desarrollo de Oportunidades
Fuente: Datos procesados por el Autor.

135
La estrategia de una organización describe de qué forma intenta crear valor para
sí misma y para sus clientes. Esta se basa en un conjunto de líneas estratégicas
de impulso que dan a conocer el camino a seguir de una organización, para lograr
desarrollar su misión, visión y objetivos en un horizonte de tiempo; apoyándose en
parámetros e indicaciones que plantean cuando el comité estratégico se reúne en
y llega a conclusiones concluyentes.
De acuerdo con lo anterior, el comité realizó una revisión de los planteamientos

estratégicos que guían a la organización; hallando una apropiada introducción del
sistema de indicadores de gestión y un re direccionamiento estratégico.
Como parte de éste re direccionamiento se estableció la evaluación y corrección

de la misión y visión que guiará a la organización a proveer los cimientos
necesarios para desarrollar una declaración de la misión. En el anexo # contiene
las actas de reunión realizadas con el comité para lograr éste propósito.
5.1.1. Declaración de la nueva Misión.La misión fue la primera de estas

directrices en discutirse. Como punto de partida para comprender. Se tomó el
objeto social de la organización y se analizó que tan reflejado está en su labor
diaria. Material suficiente para que afloraran múltiples puntos de vista y se
concretaran conceptos comunes enfocados siempre al cliente. Fue una jugosa
experiencia que permitió a los participantes no ser tímidos y por el contrario
participar de lleno en la dinámica del ejercicio y compenetrarse durante el proceso.
Una vez clara la idea de lo que se quería expresar en la misión, el problema yacía
en cómo decirlo, surgieron mínimas opciones pero al final, de común acuerdo se
eligió dejar la misma, salvo algunas modificaciones.
“CompuRedes S.A. es una empresa de servicios especializados en Tecnologías

de Información y Telecomunicaciones, que ofrece a sus clientes soluciones
efectivas y de apoyo para su negocio, generando conocimiento para beneficio de
136
la sociedad, apoyados en una atención personalizada, humana, ética y una
integradora de soluciones TIC. Cuenta con proveedores líderes de tecnología, con
la infraestructura requerida y con personal competente para garantizar el
cumplimiento de nuestra oferta de servicios, actuando siempre dentro de los
principios éticos y legales”.
5.1.2. Declaración de la nueva Visión. La visión fue un elemento más fácil de

concluir implementando la misma técnica que para la misión, pues gracias a la
experiencia en la conformación de la misión al comité, le fue más fácil enfocar sus
ideas y se articularon en una conceptualización ágil que fluyo sin reparo hasta el
presente resultado.
“CompuRedes S.A., será una empresa líder, comprometida con la satisfacción y la

generación de valor a sus clientes y grupos de interés, mediante la permanente
innovación y mejoramiento de sus servicios en los próximos 3 años”.
De esta visión se puede concluir que las proyecciones de evolución planificadas a

través del pensamiento estratégico son de tiempo, que deberá cumplirse en un
periodo de 3 años. Ubicarán a CompuRedes S.A. por encima de las empresas
que busque la innovación y mejoramiento de sus servicios de telecomunicaciones,
igualmente se define el alcance de varios objetivos propuestos, que son:
137
Figura 24. Nuevos Objetivos según Re estrategia
Nuestros Objetivos
Fuente: Elaboración Propia del Autor.
• CompuRedes ha construido una estructura en Unidades Estratégicas de

Negocios, que le permiten ofrecer un completo portafolio de Productos y Servicios
TIC a sus Clientes, que va desde Infraestructura a Consultoría Pura, incluyendo la
Tercerización de Servicios.
• Otro de los objetivos de la Estrategia Comercial de CompuRedes Bogotá, es el

incremento de la penetración en la propia cadena de valor del cliente, apoyando
su negocio, a través de soluciones TIC e implementando con el servicio de
cuentas cruzadas , que ayudará que la fidelización de los clientes sean aún
mayor.
Son alternativas de servicio creadas por la empresa CompuRedes, que ayuda a dar una mayor
fidelización con los clientes, dando un paquete de servicio complementario posventa que ofrezca
una globalización de todas las necesidades que pueda tener el servicio primario o principal.
138
• Cada vez más nuestros clientes nos solicitan soluciones verticalmente
integradas de Tecnologías de Información y Comunicaciones; puesto que, pueden
lograr además de una mayor cobertura de servicios y productos con un único
proveedor, mayores sinergias, que se traducen en menores tiempos de
implementación y menores costos totales de propiedad TOC de dichas soluciones.
Para conseguir estos factores se basaron en la representación de factores más
específicos para dar un direccionamiento y una base mucho más clara a la
consecución de dichos objetivos, por medio de la implementación de una
metodología que desarrolle el modelo de gestión la Matriz DOFA y las variables
críticas de éxito definidas anteriormente, los cuales sirvieron como base para
establecer las líneas estratégicas de impulso, con el fin de enfocarlas hacia el
cumplimiento de la Visón de la Organización, que será el foco del modelo de
Gestión. (Ver Anexo #)
Figura 25. Factores Críticos de Éxito
Factores Críticos de Exito
Direccionamiento Claro de la Alta Gerencia.
Aseguramiento de la Cadena de Valor en las UENs.
Integración Inter-UENs.
Grupo Humano.
Innovación.
Fuente: Elaboración propia del Autor.
139
5.2. FORMULACIÓN Y DISEÑO DE LA NUEVA ESTRATEGIA
En esta dinámica de la nueva estrategia, CompuRedes S.A. efectuó la

identificación y definición de los clientes, gracias al comité estratégico y
metodologías internas. Dando como resultado4 ejes que comprenden los aspectos
que fundamenta el plan estratégico CRBOG y con base en ellos se definen los
KPIs(Indicadores Métricos de Negocios) de la operación regional y su futuro BSC.
Figura 25. Grafica Ejes de Acción
Fuente: Elaboración Propia del Autor
5.3 FORMULACIÓN Y DISEÑO PARA UNA NUEVA ESTRATEGIA
En la dinámica de crear la nueva estrategia, lo primero que se realizó fue la

identificación de la Ruta de la organización (¿hacia dónde vamos?), dando como
resultado la siguiente gráfica.
140
Figura 27. Ruta Estratégica de CompuRedes, Regional Bogotá para el 2010 y
2011
Nuestra Ruta
Alto Margen
Generación de Valor
Valor Nuestro objetivo será

constituirnos en una Integradora
de soluciones TIC, con alta
capacidad de integración de
soluciones y con un alto margen
y participación en el mercado.
Medio Margen
Diferenciación
Hoy estamos localizados aquí,

como una compañía Integradora
con intermedia capacidad de
integración de productos y
servicios y con margen y
participación promedio en el
Bajo Margen mercado.
Precio
Proveedor de Componentes Proveedor de Paquetes Proveedor de Soluciones
Capacidad de Integración de Soluciones
Fuente:Elaboración hecha por comité CompuRedes S.A.
Esto indica, que el objetivo es constituirse en una empresa Integradora de

soluciones TIC, con alta capacidad de integración de soluciones y un alto margen
de participación en el mercado, mirando siempre el compromiso que se tiene a la
fecha.
Lagráfica siguiente se da, gracias a la participación de la Gerencia, respectivas

Unidades Integradoras en parte financieras (UNE´s) y Recurso Humano, que sirve
para establecer la localización de la organización. Se tuvieron en cuenta
diferentes aspectos que cada unidad vió como característica primordial,
manteniendo siempre la objetividad de los resultados para cómo un acuerdo,
141
poder representar en dónde se situaba la organización en la torta de mercado
global y nacional.
Gracias a la cultura que se implementó de reuniones estratégicas (Comité

estratégico), se ha llegado a concluir el mapa competitivo del mercado hoy:
Figura 28. Mapa Competitivo, CompuRedes regional Bogotá
Nuestro Mapa Competitivo

Alto Margen
Generación de Valor
Valor
Medio Margen
Diferenciación
Bajo Margen
Precio
Proveedor de Componentes Proveedor de Paquetes Proveedor de Soluciones
Capacidad de Integración de Soluciones
Fuente: Elaboración hecha por comité CompuRedes S.A.
142
CompuRedes S.A. hoy día estudiada su objeto social y su características de
mercadeo, se encuentra en el recuadro que limita por la parte inferior izquierda a
Proveedores de Paquetes y en la parte derecha a Proveedores de soluciones y la
parte superior por Medio Margen Diferenciación, siendo ésta una característica
diferenciadora para poder situar mejor la empresa como tal; ya que es un
Porcentaje que debe agregarse al tipo de interés flotante escogido como base (por
ejemplo el LIBOR) para determinar el tipo de interés de un préstamo. Este
diferencial o margen representa el riesgo de prestar dinero al prestatario, de modo
que cuanto mayor sea este riesgo mayor será el diferencial.54
Para la organización se elaboró un estudio de mercadeo que ayudó a clasificar los

clientes en segmentos que lo llamamos A, AA, AAA.Por decisión de la empresa en
su sistema de Check Box, se utilizó la metodología ABC de los Inventarios ,
haciendo una analogía entre inventario cómo clientes y arrojó los siguientes datos:
Clientes A y AA: Es un código de conducta que ayuda de manera cuantitativa a

visualizar y minimizar los clientes; llamados a largo plazo y a tener en cuenta y al
mismo tiempo, son los que deben ser más controlados estrictamente, ya que de
alguna manera, están “de nuestro lado”, después de todo, ellos ya han comprado
el producto y tienen una opinión formada basada en su experiencia práctica y
frecuencia, pero son de menos consumo y de prioridad estratégica.
Clientes AAA: Son clientes que para la unidad de negocios, representa la

fidelización en su dimensión, poder de compra y cantidad de productos
Es una tasa de referencia diaria basada en las tasas de Interés bajo la cual los bancos ofrecen
fondos no asegurados a otros bancos en el mercado monetario mayorista (o mercado
interbancario). LIBOR será ligeramente superior a la tasa London InterbankBidRate, la tasa
efectiva bajo la cual los bancos están preparados para aceptar depósitos. Es ligeramente
comparable con la tasa Federal fundsrate de los Estados Unidos.
54
http://www.intracen.org/tfs/docs/glossary/ms.htm
Es un proceso gerencial que ayuda en la administración de actividades y procesos del negocio,
en y durante la toma de decisiones estratégicas y operacionales.
143
demandados claves; que ayudan que los objetivos de maximizar el rendimiento y
rentabilidad sean óptimos.
Una vez definidos los segmentos, se procede a diseñar en compañía de la
gerencia una estrategia que evidencia las metas cumplidas en un determinado
tiempo, para esto se diseñó una gráfica que muestra la estrategia a seguir.
Figura 29. Proceso de Interacción con Clientes
Nuestros Procesos de Interacción con

Clientes
Front Back
• ProcesosFinancieros, Administrativosy
• ProcesoComercial GestióndeCartera
• UNEs • IngenieríadePreventayPostventa
Ciente
• GerenciadeProductos • InfraestructurayTecnología
• ProcesosdeAtenciónal • CalidadyProcesos
Cliente • InvestigaciónyDesarrollo
• GestiónHumana
Fuente: Elaboración hecha por comité CompuRedes S.A.

144
5.4 CONSTRUCCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO
Dentro del ambiente que vislumbra el cuadro estratégico y el esquema de las

cuatro acciones, desarrollado para representar las curvas de valor de la
organización y está representada en 3 focos (incremento de Ventas, Aumento de
Rentabilidad y Mejoramiento de la Operación) y 11 líneas de estrategia de impulso
de CRBOG. (Ver Anexo #)
El planteamiento de estas líneas estratégicas de impulso de la Organización se

presenta en el anexo #, dónde se describe sus objetivos corporativos, plan
estratégico, plan táctico, descripción, complementos, responsables, KPI y
requerimientos, acá tenemos algunos.
5.4.1 Líneas Estratégicas de Impulso. Las líneas estratégicas de impulso son

la base fundamental en la implementación de los objetivos y el desarrollo futuro de
La organización, enfocándose y desarrollándose con la ayuda del Cuadro de
Mando Integral, a fin de obtener el éxito en el desarrollo del foco del modelo de
gestión.
Desarrollo de Nuevos Clientes. Busca desarrollar dentro del plan estratégico,

una actualización de la Base de Datos de Clientes de CRBOG en CRM, haciendo
unos mecanismos de Actualización y Mantenimiento de la Base de Datos para que
exista un registro tanto inicial y luego su respectiva actualización.
Incremento de la Base de Datos de Clientes. Se desarrolla un Plan de

Referidos, Desarrollo de Planes de Promociones y Descuentos y unos
Aceleradores, que ayuden a los objetivos corporativos a definir un plan de éstos,
teniendo en cuenta la validez con el comité. Los aceleradores por productos son
una forma de estimular al grupo comercial y algunos de los productos UNEs.
145
Planeación y ejecución de eventos para la generación de la demanda.
Deberá existir un plan de eventos, desarrollado conjuntamente teniendo en cuenta
la realización por tiempos de cada actividad y la respectiva documentación.
Implementación de Presentaciones Periódicas de Portafolio en Clientes.
Es un sistema desarrollado por la Organización que consiste en asegurar la
realización por los ECS de las presentaciones en el portafolio de clientes.
Definición del mecanismo outbound.Para la realización de este ítem, se

deberá evaluar las opciones para la realización de campañas de Outbound
(Busque de Base de Datos) con Aliados.
Uso de canales virtuales.Fortalecimiento de Página Web y Formas de

Contacto Virtuales, apoyadas por IT de CR.
Facilidad de comunicación planta telefónica, infraestructura IT y

herramientas.Para desarrollar esta comunicación entre planta e infraestructura,
se necesita un Mejoramiento de Infraestructura Tecnológica de CRBOG, que
permita generar una optimización de los asignados y garantizar una comunicación
completa y se vea reflejada en un incremento en las ventas y su productividad.
Desarrollo de oportunidades por verticales de mercado. Para el desarrollo

de este ítem,tenemos que analizar que debe haber una definición del modelo de
segmentación del mercado por verticales en los diferentes sectores de interés
ECS ofrece a los clientes un modelo de desarrollo conjunto en la búsqueda y determinación de

ventajas competitivas y diferenciales, asistiendo a los responsables de las organizaciones que
requieren nuestros servicios en la toma de decisiones, a través de la implicación como parte de la
cadena de valor de las primeras. Las ECS no es un consultor ajeno al cliente, sino que lo
acompaña incluso, llegado el caso, como inversor a riesgo en el desarrollo organizacional
demandado, ofreciendo con ello no sólo implicación empresarial, sino también compromiso
accionarial.
Es un proceso de segmentar mercados y consiste en identificar dentro de los mismo de una
manera vertical los subgrupos cuantificables, rentables, permeables a las estrategias de mercadeo
y defendibles de la competencia.
146
para la empresa, tal es el caso de la industria Petroquímica, Gases, Estatal y
Banca.
Desarrollo de UNEs Horizontales de Producto. CompuRedes en la parte

interna ha desarrollado lasUNEs como una fuerza que asegura la cadena de valor
y al mismo tiempo mueve unas características importantes dentro de ella, como
son: Aprovisionamiento, Aseguramiento, Facturación, Servicio, Aseguramiento de
Integración Inter-UNEs, e Innovación entre otras, para integrar, validar y evaluar
las OLAs con las UNEs y la Unidades de Apoyo, de una manera horizontal para
mirar el comportamiento que tiene cuando una de ellas tenga una variación en la
validación de la medida.
5.5 DISEÑO DEL MAPA ESTRATÉGICO DE COMPUREDES S.A., REGIONAL

BOGOTÁ.
El mapa estratégico, proporciona un marco que describe las relaciones causa y

efecto de los procesos de generación de valor existentes entre los objetivos
previamente establecidos para las cuatro perspectivas, esto quiere decir, que
representa la manera en que la organización compite en su conjunto con otras
organizaciones afines55.
Según Horváth&Partners56 el mapa estratégico proporciona las relaciones y las

dependencias existentes entre los objetivos estratégicos dentro de una
perspectiva y entre las perspectivas, como también, a la dirección da a conocer las
relaciones y la importancia de los diferentes objetivos visualmente así:
55
Antonio Francés, Estrategias y Planes para la Empresa, p 233
56
HORVATH & PARTNER, Cómo utilizar el Cuadro de Mando Integral, Op. Cit. P. 117.
147
Relación Causa Efecto: Define la cadena lógica por la que los activos
intangibles se trasformaran en valor tangible.
Propuesta de valor para el cliente: Aclara las condiciones que crearán valor
para el cliente
Procesos de creación de valor: Define los procesos que transformarán los

activos intangibles en resultados financieros y para clientes.
Agrupación de Activos y Actividades: Define los activos intangibles alineados e

integrados para crear valor.
El objetivo estratégico para CompuRedes S.A. es maximizar rendimiento y

rentabilidad, de la perspectiva financiera, éste representa el objetivo final.Quiere
decir que éste es el objetivo gobernante del mapa estratégico. Para la conquista
de dicho análisis existe una hipótesis a priori , que se da por los resultados de los
clientes (A, AA, y AAA) que están satisfechos.Para ello la propuesta de valor, para
los casos A y AA, está conformada por los siguientes atributos: Son compradores
del producto y tienen una opinión formada basada en su experiencia práctica y
frecuencia, pero son de menos consumo y de prioridad estratégica. Para efectos
de los clientes AAA la propuesta de valor, está conformada porla fidelización en su
dimensión, poder de compra y cantidad de productos demandados claves, que
ayudan que los objetivos de maximizar el rendimiento y rentabilidadllegue a su
objetivo.
Hipótesis a priori Es una proposición que establece relaciones, entre los hechos; para otros es
una posible solución al problema, en dónde en algún sentido importante es independiente de la
experiencia.
148
La figura 29.Ilustra el mapa estratégico de CompuRedes S.A., regional Bogotá,
basados en la estrategia corporativa , en dónde se encuentra un destino
estratégico que ayuda un punto intermedio hacia el logro de la imagen objetivo;
cuyo horizonte corresponde con los planos de mediano plazo, para poder
determinar los logros prioritarios a alcanzar (describen el perfil de la organización),
para luego hacer un análisis de brechas y un análisis del entorno que identifique
las oportunidades y amenazas.
Tabla 8. Análisis de Brecha y del Entorno
Oportunidades Amenazas
Desarrollo de estrategias de expansión

A Plano de adquisición de Multinacionales
internacional
desarrollo de nuevos modelos de

negocios (Renueve share, por As A Dependencia de Proveedores y
C
Service) y será una oportunidad de Contratistas
mejora
Desarrollo de nuevas tecnologías (CGC,

P Ley de Garantías
DRP, BI, Cloud Computing)
Búsqueda de Nuevos mercados

CA Ralentización continuada de la empresa
regionales e internacional
A: Accionistas; C: Clientes; P: Procesos; CA: Capacidades
Fuente: Elaboración propia del Autor del proyecto.
competencia en su conjunto con otras corporaciones de objeto social a fines.

compara punto por punto la imagen objetivo con el diagnóstico espejo.
149
Tabla 9. Imagen Objetivo, Diagnóstico Espejo y Destino Estratégico
Imagen Objetivo Diagnóstico Espejo Destino Estratégico
Adecuada rentabilidad y
Rentabilidad Relativa y Incremento de Rentabilidad
valor de la empresa y
A contribución al alto mantiene contribución al
contribución al alto
desarrollo desarrollo
desarrollo
Demanda Nacional e
Servicio regional
Dos procesos de Internacional atendidas.
protegido y servicio por
interacción con clientes C Mantiene alta calidad de
venta en cultura de
(Front, Back) servicios y requerimientos
desarrollo
posventa
Capacidad de Servicio Capacidad de servicio como

Capacidad de Servicio en
Suficiente y Desempeño P estrategia funcional y mejora
desarrollo
internacional estándar continua
Organización integrada,
organización por negocios Unidad de negocios y cultura
CA capacidad de integración
y cultura de competencia competitiva establecida
con socios de negocios
Fuente: Elaboración propia del Autor del proyecto
150
Figura 29. Mapa Estratégico, CompuRedes S.A., Regional Bogotá.
Mapa Estratégico
Maximizar Rendimiento
y Rentabilidad
Perspectiva Estrategias de Productividad Estrategia de Crecimiento Ingresos

Financiera
Mejorar Aumentar Mejorar Expandir
estructura Utilización de valor para Oportunidades
de Servicios activos el cliente de Ingresos
Propuesta de Valor al Cliente
Perspectiva Desarrollo Precio calidad Disponibilidad Selección Funcionalidad Servicio Socios Marca
Del Cliente
Atributos del Servicio Relación Imagen
Gestión Innovación:
Gestión de Clientes: Regulación social:
de Operaciones Crear nuevos servicios
Mejorar el valor Mejorar cuentas Clientes
Perspectiva y Entrega Y cubrir totalmente la
para el Cliente y legalización Ambiental
Procesos de Productos necesidad
Internos de Servicio
Una fuerza laboral motivada y preparada
Capital Humano:
Perspectiva Capital información: Clima Laboral:
Competencias
de sistema Cultura
Habilidades
Aprendizaje y Bases de Datos Liderazgo
Entrenamiento
Redes Trabajo en Equipo
Crecimiento Capacitación
Alineación
Conocimiento
Fuente: Elaboración propia del Autor del proyecto.
5.5.1 Activos Intangibles para la Generación de Valor. La perspectiva de

Aprendizaje y Crecimiento es la encargada de realizar la descripción de los activos
intangible de la organización y los compromisos y funciones. Los Activos
intangibles se clasifican como según CompuRedes S.A. así: Capital Humano,
Capital de Información y Capital Organizacional.
151
La alineación de estas tres categorías, generan el éxito en la estrategia y el valor
agregado a la organización. A continuación será una breve descripción de los
activos intangibles, medición y disponibilidad, con el propósito de mejoras.
Capital Humano. El capital humano es la calidad del grado de formación y
productividad de las personas involucradas en un proceso productivo y debe estar
alineado con la estrategia para obtener valor dentro de las personas implicadas.
En el mapa estratégico se identifican cuáles son los procesos internos claves que
generan diferenciación para la estrategia y determinan cuales son las familias de
los puestos estratégicos que permiten a los procesos internos claves que se
realicen con éxito.
Capital de Información. Éste consta de tres componentes: Sistema, Bases de

Datos y Redes. La Base de Datos es una experiencia a la gestión de la misma y
permite que la entrega y utilización de las aplicaciones y redes, sean efectivas.
Mientras que los sistemas de información, son combinaciones de investigación de
conocimiento y tecnología, basados en la infraestructura tecnológica.
Respaldando los procesos internos claves de la organización.
Clima Laboral. Proporciona la capacidad de integración para que los activos

intangibles de capital humano y de información, así como los físicos y financieros
tangibles, no sólo estén alineados con la estrategia, sino también integrados y en
funcionamiento conjunto con el fin de alcanzar los objetivos estratégicos de la
organización57.
57
Kaplan, Robert S y Norton, David P. Mapas Estratégicos, Convirtiendo los actives intangibles en
resultados tangibles. Editorial Gestión 2000. P. 323.
152
5.6 CUADRO DE MANDO INTEGRAL DE COMPUREDES S.A.
El cuadro de mando integral, presenta la sabiduría y energías colectivas del

comité de la alta dirección de la gerencia de operaciones, encargada de
transformar la visión y estrategia en objetivos estratégicos, teniendo en cuenta
elementos que hacen parte de la composición de la matriz estratégica como los
indicadores, metas e iniciativas estratégicas.
Estos indicadores dentro de la matriz estratégica, se pueden modificar

dependiendo del nuevo direccionamiento estratégico que se vaya a presentar. Así
mismo se plantean metas para cada uno de los indicadores y se diseñaron
iniciativas estratégicas que busquen trabajar en su consecución de los objetivos
establecidos en la estrategia de la Gerencia de Operaciones.
5.6.1 Sistemas de Indicadores. La medición en los indicadores ayuda a las

organizaciones, la comparación de la búsqueda de las estrategias planteadas y
que exista un equilibrio entre los miembros y la estructura de una empresa.
El Cuadro de Mando Integral debe existir un equilibrio óptimo entre los indicadores
de resultado e inductores de actuación. Los indicadores de resultado, reflejan el
pasado de la organización y los inductores de actuación, reflejan el desempeño a
corto plazo.
El sistema de indicadores de CompuRedes S.A. tiene como resultado un total de

23 indicadores de los cuales 11 son de resultado y 12 son indicadores de
actuación. La tabla 8 presenta el listado de los indicadores de resultado y de
actuación de la Gerencia de Operaciones, con su respectiva Perspectiva y código.
Para mejor identificación, CompuRedes conformó un código para llamar estos
indicadores, tal es el caso; Para la primera letra, se le denominó la palabra GO,
para identificar que es la Gerencia de Operaciones, para la segunda letra,
153
representa la perspectiva del indicador, sea perspectiva Financiera, Clientes,
Proceso Internos y Aprendizaje y Crecimiento, respectivamente; la tercera letra,
indica el tipo de indicador; tal es el caso: si es Indicador de Resultado, está
simbolizado por la letra R y si es un inductor, está simbolizado por la letra I. a
continuación se dan unos ejemplos de la identificación de la nomenclatura
codificada.
GO-FR-1: Indicador de Resultado Nivel 1, de la Perspectiva Financiera del área

de Gerencia de Operaciones.
GO-CI-3: Indicador de actuación de Nivel 3, de la Perspectiva Cliente del área

de Gerencia de Operaciones.
A cada uno de los indicadores establecidos, se les hizo su ficha técnica en donde
están toda la información del indicador. (Ver Tabla 9)
5.6.2 Metas. La fijación de metas sirve como un punto de comparación para

permitir establecer la calidad de los resultados; al no existir metas, no hay un
punto de comparación y sería imposible identificar de qué forma están afectando
los resultados de la estrategia, ya que éstos pierden el carácter de control,
impidiendo asemejar si los indicadores son positivos o no.
La fijación de las metas debe tener un óptimo nivel de exigencia, ya que estas
tienen que ser ambiciosas y exigentes pero al mismo tiempo creíble y alcanzable,
pues si están desfasadas de la realidad no motivan al personal.
Las metas establecidas para cada uno de los indicadores se han determinado en
la ficha técnica de los indicadores y en la matriz estratégica de CompuRedes S.A.,
Gerencia de Operaciones. (Ver Tabla 10)
154
Tabla 10. Lista de los Indicadores de Resultado e Indicadores Inductores
Fuente: Datos propios del Autor del proyecto.
5.6.3 Iniciativas Estratégicas. Las organizaciones que implementan el Cuadro

de Mando Integral, basadas en la metodología BSC, centra su atención en las
cuatro perspectivas y por lo tanto logran cumplir con sus objetivos planteados,
pero para fortalecer la retroalimentación.Una vez se ha traducido la visión y la
estrategia en objetivos e indicadores, se debe establecer planes de acción para
que lleven a término la ejecución de la estrategia, permitiendo así lograr los
resultados tangibles para la empresa.
155
Las iniciativas estratégicas o planes de acción permitirán a la Gerencia de
Operaciones, alinear los esfuerzos de todo el personal en la consecución de los
objetivos estratégicos, ya que éstos son ejecutados a través de la gestión y
seguimiento de los proyectos planteados.
Para la Gerencia de Operaciones se establecieron cuatro planes de acción o

iniciativas estratégicas.
Plan de formación de Colaboradores

Recuperación de valor para los Accionistas
Programa de control de Procesos
Ajustes a la trazabilidad de los clientes.
Esta gráfica es mencionada anteriormente cuando se describe los ejes de acción

en la Figura 26.
5.6.4 Matriz Estratégica. La matriz estratégica puede ser concebida como una
tabla dónde se presentan los objetivos estratégicos, los indicadores de resultado,
los indicadores o inductores de actuación, las metas y las iniciativas estratégica
establecidas para la organización.
A continuación se presenta la matriz estratégica o Cuadro de Mando Integral para

la Gerencia de Operaciones.CompuRedes S.A. regional Bogotá.
156
Tabla 10. Tablero de Comando o Matriz Estratégica de CompuRedes S.A., regional Bogotá.

157
6. DESCRIPCIÓN DE LA HERRAMIENTA INFORMATICA DE APOYO
6.1 INSTALACIÓN Y CONFIGURACIÓN
Como se puede notar, toda la información almacenada trabaja en una fuente de

Excel de Office Microsoft, uno de nuestros proveedores calificado AAA. Este
diseño y plataforma fue realizada para trabajar en un sistema que brinde la mayor
oportunidad y conocimiento de cualquier personal idóneo y nuevo que llegue a
ingresas a CompuRedes S.A.; diseño que se hizo para reducir tiempos en
capacitación y entendimiento de la estrategia a plantear.
Se consideró una vez configurada la herramienta informática, no deberá

cambiarse de Ubicación. Si de llegar a suceder, sería de responsabilidad del
Gerente de Operaciones su nueva configuración.
También es responsabilidad de CompuRedes S.A. suministrar información que

llegará gracias a las herramientas macros de Excel, que es un conjunto de
comandos que se pueden aplicar con un único clic, pudiendo automatizar casi
todas las tareas que se puedan realizar en el programa que se esté utilizando e
incluso permitiendo realizar actividades en éste, cuando se está llenando en otras
diligencias de digitalización de cuentas; como también la respectiva elaboración de
una copia de seguridad (Backups).
6.2 TABLERO DE COMANDO
El tablero de Comando, es la recopilación y resumen de los datos obtenidos

durante el proceso, respecto a indicadores e inductores que se hacen en esta
actividad. Definiendo dimensiones de tiempo: Ayer, Hoy y Mañana, es decir, lo
158
que hacemos hoy para mañana tal vez no tenga un impacto financiero importante
hasta recién pasado mañana, o sea que el enfoque de la empresa se ensancha
por lo cual la observación continua de los indicadores básicos no financieros
adquiere relevancia.
6.3. HOJAS DE TABLERO DE COMANDO
6.3.1. Hoja Principal de Acceso. Esta hoja configura los parámetros de entrada
al Cuadro de Mando Integral que contiene el nombre de la empresa y la ruta
donde se recopilan los archivos en el Data base. Ver Figura 31.
Figura 31. Visualización de la Hoja de Acceso
159
6.3.2. Hoja de Resumen de Perspectivas. Muestra cada una de las perspectivas
con sus indicadores de resultado métrico (KPI) y sus resultados en porcentaje o
fracción. Desde esta hoja se realiza el transporte a cada una de las fuentes
recopiladas en el Data base de la Intranet. Ver Figura 32.Permitiendo navegar
hasta cada concepto mostrado respectivamente.
Figura 32. Hoja de Resumen por Perspectiva

160
6.3.3. Cuadro de Mapa Estratégico. Representa el Mapa Estratégico de
CompuRedes S.A. en su estructura Causa-Efecto. Asociado cada uno de los
objetivos estratégicos a los resultados logrados durante el periodo respectivo. Hay
semáforos que permite la identificación del logro obtenido, con el resultado que
este lo indique, permitiendo la identificación de riesgos por colores (Verde,
Amarillo y Rojo). Ver Figura 32.
Figura 32. Cuadro de Mapa Estratégico

161
Rangos de Tolerancia y semaforización de los Indicadores con relación a
las metas establecidas.
Figura 34. Tolerancia de los Indicadores
Tolerancias Establecidas
Comprendido entre Mayores

de 100% y 90% de las Metas
Establecidas
Comprendido entre 99,9% y

55% de las Metas Establecidas
Comprendido entre 54,9% y

menores de este de las Metas
Establecidas
Descripción Gráfica de la tendencia de los Indicadores de Cuadro de Mando

Integral.Representa las tendencias de los Indicadores en el Cuadro de Mando
Integral a la hora de ser medidas, por medios de flechas que llamaremos
tendencias. Se utiliza colores para dar una visión del cumplimiento de metas de la
organización, según la característica tomada anteriormente.
162
Figura 35. Descripción Gráfica de la Tendencia de los Indicadores del CMI
TENDENCIA DE INDICADORES
Variación positiva del logro respecto

al mes anterior
No hay variación del logro respecto

al mes anterior
Variación negativa del logro

respecto al mes anterior
6.3.4. Hoja de Indicadores de Resultado Métrico. Esta muestra los resultados

de los indicadores métricos (KPI) definidos para establecer parámetros de esas
metas a comparar en ese mismo tiempo y en diferentes periodos,basados en la
estrategia a seguir;para notomar decisiones que no se salieran de la realidad. (Ni
optimista Ni pesimista). Registrando cada uno de los resultado obtenidos.
En la Figura 36. Se aprecia el correspondiente indicador de resultado métrico o

KPI, permitiendo registrar cada uno de los objetivos estratégicos por perspectiva.
La Figura 37. Muestra la integración de estos indicadores (Inductores) y es una

fuente principal del Cuadro de Mando Integral. Permitiendo la actualización de
estos en cualquier momento que lo amerite el comité estratégico BSC, como se
halla establecido también en la hoja de ruta.
163
Figura 36. Hoja de Indicadores de Resultado

164
Figura 37. Hoja de Integración de Indicadores Inductores

165
6.4 TABLERO DE INDICADORES
El tablero de indicadores muestra la información mes a mes de forma consolida,

para facilitar la visualización de toda la información.
6.4.1 Base de Datos. Esta abarca los principales indicadores del sistema para
poder facilitar la toma decisiones, visualizando tendencias obtenidas contrastadas
con metas establecidas. (Ver Figura 38).
166
Figura 38. Bases de Datos

167
7. CONCLUSIONES
Las conclusiones de este proyecto de grado esquematizan los resultados

encontrados durante el periodo de estudio y se exponen a continuación.
1. Su representación estratégica a través del Cuadro de Mando Integral, le
permitió mantener una orientación hacia la estrategia planteada, ya que
cuenta con un foco de ubicación presente, en el cuál describe el objetivo de
la gerencia de Operaciones, CompuRedes Bogotá desea alcanzar por
medio de los objetivos planteados.
2. En los resultados del análisis interno y externo permitieron a todos los
miembros del comité estratégico de la Gerencia de Operaciones, gracias a
la metodología DOFA, conocer concretamente la fortalezas con que cuenta
la organización, las debilidades que deben superar, las oportunidades que
deber ser explotadas y las amenazas del entorno que deben ser afrontadas.
De acuerdo a eso lineamientos la organización fomentará el sentido de
pertenencia con la Empresa, desarrollando un plan de introducción
escalonado para que la agenda resultante sea consistente con las
prioridades del cuadro de mando.
3. Según el informe de seguimiento expuesto en el análisis externo, la poca
información al respecto no permite caracterizar el mercado de acuerdo a su
tamaño, intereses, estructura tecnológica, capacidad de compra o sector al
que pertenece, en cuanto no está claramente establecido los atributos del
servicio IT, ya que todas las actividades de mercadeo que se realizan no
apuntan a una estrategia definida que facilite la venta y genere foco al
seguimiento.
4. La metodología alcanzada para desarrollar el mapa estratégico, sirvió como
punta de referencia para establecer un análisis de brechas tanto en la
estrategia de diversificación corporativa como la estrategia competitiva
corporativa, expresada en el mapa estratégico y Tabla7. También una
mirada global a sus objetivos desde los cuatro puntos de vista o perspectiva
168
del BalancedScorecard, de forma de trabajo conjunto para encaminar los
activos intangibles o planes de acción existentes en la Gerencia de
Operaciones.
5. Permitió desarrollar y seleccionar indicadores concretos para el Cuadro de
Mando Integral, que mejor comuniquen el significado de una estrategia.
6. La ayuda informática desarrollada para correr el sistema de Gestión
estratégica, permitió una visión general de forma permanente y detallada el
cumplimiento de metas y objetivos estratégicos, por medio de los reportes
gráficos de los indicadores planteados.
7. Con el desarrollo de esta propuesta de proyectos de gestión
BalancedScorecard, se fundamentó las bases para generar una actitud de
cambio por parte de la alta dirección, con lo que formó una gran expectativa
dentro de la organización al inicio del proceso y su puesta en marcha.
8. La educación y el compromiso de las personas que deben ejecutarla, son el
comienzo de una gestión de formación exitosa, que ayudará a fomentar un
crecimiento de todas las unidades de negocio en estrategia y una ejecución
triunfante, formalizando una visión clara de comprender el impacto de la
Gerencia de Operaciones tiene dentro de la organización.
169
8. RECOMENDACIONES
1. Por la radiografía de la compañía presentada anteriormente, se recomienda

generar un trabajo en conjunto con las demás Unidades de Negocio, que
motiven las necesidades de promover una cultura de medición y
mejoramiento al interior de cada UNE´s una vez establecida el tablero de
Comando como herramienta de Gestión.
2. Es importante seguir realizando las reuniones del comité estratégico para
consolidar las proyecciones, verificando la información resultante planteada
en nuevas estrategias, apoyadas en la consecución de dichas metas para
los ajustes pertinentes en los procesos de ser necesario y así inspirarse en
las estructuras subyacentes para las cuatro perspectivas. Como también,
en los vínculos entre indicadores que describan las relaciones de causa y
efecto que sirvan de base para la gerencia.
3. El análisis planteado en consenso por la organización del modelo EFQM,
da inicio a un proceso de autoevaluación interna de la gerencia y toda la
organización; permitiendo observar los puntos débiles y fuertes que existen
en los distintos criterios de evaluación; por lo tanto seguir en esta línea de
mejoramiento continuo, es necesaria para conocer y permitir una evolución
de toda la organización.
4. La traducción de las estrategia y niveles de información a niveles
operativos, da cumplimiento de acuerdo a los modelos de trabajo;
permitiendo así, una claridad organizacional y alineación de las estrategias
con el objetivo principal de la Gerencia de Operaciones representada en el
mapa estratégico.
5. Es importante mantener la actualización y continuidad de este proceso para
así facilitar la ejecución del mismo en total correspondencia con los
objetivos y lineamientos operativos de dominio generalizado por parte de
los responsables e involucrados en los diferentes procesos, para continuar
con la mejora continua del Sistema de Gestión.
170
6. Por último cabe anotar, que las estrategias por unidad se construirán como
un espacio abierto a la mejora de la misma en la cual el grupo de trabajo
puede aportar, modificar, recortar o ampliar su estructura base de acuerdo
a las necesidades cambiantes de la organización, el medio o los negocios.
171
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http://www.dane.gov.co/daneweb_V09/index.php?option=com_content&view=articl
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DEPARTAMENTO NACIONAL DE PLANEACIÓN. Visión Colombiana: 2019.

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http://www.dnp.gov.co/PortalWeb/Gobierno/ReformadelEstado/DocumentosyNorm
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BLOG. Dedicado a la promoción de proyectos, actividades y herramientas de la

línea de electrónica de tecnoparque Colombia (Nodo Bucaramanga). Disponible
en: http://tpcbucelectronica.blogspot.com/2009/10/telecomunicaciones-sobre-las-
tics-en.html
FEDESARROLLO. Informe Mensual de Fedesarrollo. Tendencia Económica.

Colombia. Julio del 2010.
http://www.fedesarrollo.org.co/contenido/articulo.asp?chapter=184&article=551
174
ANEXOS
Anexo 1 Introducción al
BalancedScorecard (BSC)
175
Se realiza un análisi de la
PROYECTO BSC Misión y Visión y valores
(CompuRedes, Intitucionales
Bogotá)
El propósito de este Análisis del

análisis es elaborar un Entorno El propósito de este
listado finito de análisis es elaborar un
Oportunidades y listado finito de fortalezas
Amenazas que beneficien y debilidades que puedan
o desfavorezcan a la beneficiar o desfavorecer
empresa Análisis Externo Análisis Interno a la empresa
(Oportunidades y (Fortalezas y
Amenazas Debilidades)
La matriz DOFA permite

Matriz DOFA e obtener una perspectiva
Identificación de los general de la situación
factores Críticos de Éxito estratégica de una
(Metodología EFQM) organización
Foco del Modelo

de Gestión (Re
direccionamiento
Estratégico).
Una vez planeado el foco, Definición de las

será la base para Lineas Definición del Toda Estrategia tiene un
identificar las líneas Estrátegicas de Foco foco.
estratégicas de impulso Impulso
Definición del Sintetiza la nueva

Modelo de estrategia
Negocio
El diagnóstico espejo
Imagen Objetivo, identifica las brechas
Análisis de Brecha Diagnostico subsanadas a través del
y del Entorno Espejo y Destino plan estratégico de
Estratégico mediano plazo
Permite a la alta dirección

visualizar gráficamente las
Construcción del relaciones causa-efecto
Mapa Estratégico existente entre objetivos
Metas Indicadores
Herramienta de Apoyo
para efectuar el
Herramienta seguimiento de Sistema
Informática de Gestión Estrátegica.
Diseño del Plan Permite medir la gestión

de Indicadores de para la implementación de
Gestión (Tablero CMI.
de Comando)
176
Anexo 2 Cuestionario
177
178
Continua (Cuestionario)
179
Anexo 3 Matriz DOFA
180
181
Anexo 4 Matriz Relacional
182
183
Anexo 5 Imagen Objetivo
184
185
Anexo 6 Plan Estratégico
186
187

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DISEÑO E IMPLEMENTACIÓN DE UN MODELO DE BALANCED SCORECARD

PARA LA GERENCIA DE OPERACIONES DE COMPUREDES, BOGOTÁ

HUSSEIN BLANCO CALVETE

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

HUSSEIN BLANCO CALVETE

Trabajo de grado presentado como requisito parcial para optar al título de

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

Este trabajo pudo realizarse gracias al apoyo, impulso incondicionado y

A la escuela de Estudios Industriales y Empresariales de la Universidad Industrial

A la organización CompuRedes S.A. regional Bogotá, en especial al Ingeniero

Finalmente a todo el personal operativo y directivo de CompuRedes por su aporte

1. GENERALIDADES DEL PROYECTO 25

2. GENERALIDADES DE COMPUREDES S.A. 33

4. MARCO ESTRATÉGICO Y DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL 81

5. DEFINICIÓN DE LAS BASES ESTRATEGICAS COMPUREDES, REGIONAL

6. DESCRIPCIÓN DE LA HERRAMIENTA INFORMATICA DE APOYO 158

Anexo 1 Introducción al BalancedScorecard (BSC) 175

IT: (Tecnologías de Información) son grupos de elementos y las técnicas

BPO: (Business ProcessOutsourcing) Es la subcontratación de funciones de

SLAs: (ServiceLevelsAgreements)Es también conocido por las siglas ANS o

KPIS: Indicadores Métricos de Negocios Key Performance Indicators, o

SOC: Security Operating Center El objetivo es la administración y

SLM: ServiceLevel Management SLM es un producto para la automatización de

BSC: BalancedScorecardEs una herramienta de administración de empresas

DOFA: Es un resumen de los aspectos claves de un análisis del entorno de una

FACTOR CLAVE DE ÉXITO: actividades claves cuyo resultado o rendimiento

INDICADORES DE RESULTADO: (Indicadores de Efecto) Reflejan el desempeño

INDICADORES DE ACTUACIÓN (Indicadores Inductores) los Inductores de

LINEAS ESTRATEGICAS DE IMPULSO: Son expresiones precisas, resumidas

MODELO DE NEGOCIO: Representa las diferentes líneas estratégicas de impulso

MODELO EFQM: Trata de un modelo que origen europeo de gestión de la

REDIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO: Se refiere a la forma la cual una

SOC: Security Operating Center., Centro de Control de Operaciones

OBJETIVO LOGRO Página

OBJETIVO 4. Diseñar y representar la estrategia en

OBJETIVO 5. Evaluar los indicadores del sistema,

OBJETIVO 6. Diseñar e Implementar un cuadro de

OBJETIVO 7. Acompañar el desarrollo de las actividades

OBJETIVO 8. Diseñar la herramienta que permita

AUTOR: Hussein Blanco Calvete

BalancedScorecard, Análisis Estructural, Estrategia, Unidades de Negocio, Mapa Estratégico,

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TITLE: DESIGN AND IMPLEMENTATION OF A BALANCED SCORECARD MODEL FOR

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