DIRECCIÓN ESTRATEGICA (AD184)

CASO PRACTICO
Prof. MBA Ana Elena Senmache
ANALISIS, SELECCIÓN Y FORMULACION DE LA ESTRATEGIA

Rosatel
“La persona que te compro unas rosas de Rosatel, trató de
comprar lo mejor”
Caso adaptado para fines educativos con Referencias a trabajo de investigación de alumnos 2016-1

Rosatel Perú es una empresa Peruana líder en el mercado de las experiencias; tiene la participación de mercado
más grande dentro de las florerías formales que le permite tener buena rentabilidad con ratios financiero muy
atractivos para sus accionistas. Cuenta con 34 sucursales sólo en Lima. Asimismo tiene presencia en las distintas
ciudades del país, tales como Piura, Trujillo, Chiclayo, Arequipa, entre otros.

Rosatel es una de las florerías orientada a la rentabilidad y resultados, ya que las otras hacían un trabajo muy
artesanal, sin proyecciones en el mercado. Fue la primera tienda en este rubro en proyectarse y modernizarse
implementando sistemas sofisticados y agregando valor al posicionar su imagen de marca. Asimismo, se sabe que
fueron pioneros en utilizar comercio electrónico como canal alternativo y, aunque en ese tiempo no era tan seguro
cobrar por esta vía, convencieron a los operadores de tarjetas de crédito de que asumirían cualquier pérdida.
Hoy en día, Rosatel ha logrado re orientar su producto, ya que no es el hecho de recibir rosas, sino las rosas de
Rosatel, lo cual alude al insight “La persona que te las compró, trató de comprar lo mejor" y el efecto no es el
mismo.
Misión: Brindar un producto y servicio innovador de calidad garantizada, durante las 24 horas del día, buscando
siempre el 100% de la satisfacción del cliente.

Visión: Ser una empresa dedicada a la comunicación de mensajes a través de diversos presentes, líder en calidad
de servicio e innovación, con un personal competitivo y altamente capacitado, con productos y servicios que se
adapten a las necesidades de mercado

Valores: - Puntualidad - Servicio al cliente - Amabilidad - Eficacia - Creatividad

Información de los Productos:

1
 %
% tasa de
Producto Ingresos % Utilidades % participación
crecimiento
mercado
Rosas 34 39 80 30
Tulipanes 24 26 60 -5
Peluches 22 30 10 -10
Licores 5 3 5 10
Otros 15 2
total 100 100

Acuda a las siguientes direcciones electrónicas para la evaluación del Perfil Competitivo del Grupo estratégico de
ROSATEL: https://rosatel.pe/lima/ ;https://www.floreriasunidas.com; www.floreriasanisidro.com

1. Luego de haber revisado la información de sus páginas Web y considerando los siguientes factores críticos de
éxito; evalúe el perfil competitivo del Grupo Estratégico de ROSATEL. Comente brevemente los resultados
(4 Puntos)
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

FACTORES CRITICOS DE Ponderación Empresa 1 (ROSATEL) Empresa 2 (Florerías Unidas) Empresa 3 (Florería San Isidro)
Item
ÉXITO
% Clasificación Puntuación Clasificación Puntuación Clasificación Puntuación

Calidad de proveedores 0.15

1
Precios 0.15
2
Cobertura de mercado 0.10
3
Calidad de los productos 0.20
4

Canales de atención 0.20

5

Posicionamiento de marca 0.15

6

Respaldo financiero 0.05

7

1.00
Puntaje

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2
A efecto de continuar con el análisis de ROSATEL; elaborar la matriz EFE Y EFI de la empresa:
Matriz EFE:
FACTORES EXTERNOS CLAVE Ponderación Clasificación Valor
OPORTUNIDADES
O1 Cada vez más personas utilizan internet para sus compras 0.15 3 0.45
O2 Tendencia de Peruanos en mostar afecto a través de las flores. 0.20 4 0.80
O3 Mejora del poder adquisitivo de la población en general 0.10 3 0.30
O4 Consumidores emergentes prefieren comprar en Empresa reconocidas 0.10 1 0.10
O5 Aumento de demanda de delivery 0.10 3 0.30
AMENAZAS
A1 Incremento de costo de las rosas 0.10 2 0.20
A2 Aparición de nuevos competidores 0.15 3 0.45
A3 Problemas climatológicos que afectan los sembrios 0.05 1 0.05
A4 Mercado informal representa el 60% de ventas 0.05 2 0.10
TOTAL 1.000 2.75

Matriz EFI:
FACTORES INTERNOS CLAVE Ponderación Clasificación Valor
FORTALEZAS
F1 Marca muy reconocida en el mercado 0.15 4 0.60
F2 Calidad y presentación de alto nivel 0.20 4 0.80
F3 Eficiencia en venta on_line o telefónico 0.20 4 0.80
F4 Variedad de Productos 0.10 3 0.30
F5 Personal eficiente y bien capacitado para atender 0.05 3 0.15
F6 Gran numero de sucursales en Lima y Prov. 0.10 3 0.30
DEBILIDADES
D1 Envíos sólo en distritos selectos de Lima y Prov. 0.10 1 0.10
D2 Locales pequeños 0.05 3 0.15
D3 Poca presencia en medios masivos 0.05 2 0.10
TOTAL 1.00 3.30

2. Confeccione la matriz de la estrategia principal e indique 1 estrategia específica que recomendaría según los
resultados de su análisis. Explícalas brevemente

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3
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3. Identifique en la matriz de Boston Consulting Group (BCG) en que ubicación se encuentra cada una de las
siguientes categorías de productos que comercializa ROSATEL: Rosas, Tulipanes, peluches y licores. Sustente
porqué.

ALTA -- PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO --- BAJA

BAJA -- tasas crecimiento ventas en la industria -- ALTA

ROSA -ESTRELLA LICORES - ?

TULIPANES - VACA PELUCHES - PERRO

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4
4. Confeccione la matriz FODA proponiendo 1 estrategia por cada cuadrante. Mencione a que combinación de fortalezas, debilidades,
oportunidades o amenazas responde cada opción

Fortalezas % V T Debilidades % V T
Envíos sólo en distritos selectos de Lima y
F1 Marca muy reconocida en el mercado D1 Prov.
F2 Calidad y presentación de alto nivel D2 Locales pequeños
ROSATEL F3 Eficiencia en venta on_line o telefónico D3 Poca presencia en medios masivos
F4 Variedad de Productos
F5 Personal eficiente y bien capacitado para atender
F6 Gran numero de sucursales en Lima y Prov.

Oportunidades % V T Intensivas y de desarrollo De preparación y fortalecimiento

Cada vez más personas utilizan internet para sus

O1 compras
Tendencia de Peruanos en mostar afecto a través de
Intensificar publicidad por medios masivos para no necesitar
O2 las flores.
Desarrollar mercado en zonas que aún no cubre y que sea su ampliar su slocales O1 O3 D2 D3
Mejora del poder adquisitivo de la población en
mercado objetivo a través de venta on line.
O3 general
Consumidores emergentes prefieren comprar en O1 O2 O3 O4 F1 F2 F3 Intensificar delivery y tomar el mercado con mayor poder
O4 Empresa reconocidas Continuar penetrando mercado, sacando mix de productos y adquisitivo emergente. O4 O5 D2 D3
promociones que acelere su crecimiento a través de canal on
O5 Aumento de demanda de delivery line. O1 O2 O3 F1 F2 F3 F4
Amenazas Defensa y vigilancia de entorno Desarrollo Institucional

Alianzas con proveedores para proteger de la elevación de costos

A1 Incremento de costo de las rosas a fin de no desabastecer mis sucursales ni deteriorar la calidad.
A1 F2 F6 Utilizar los medios masivos con camapñas para la protección de las
A2 Aparición de nuevos competidores Promociones de otras flores de estación para que no impacte el flores y recuperación luego del problema climatológico. D3 A3
precio por problemas climatológicos en los resultados de la
A3 Problemas climatológicos que afectan los sembrios compañía. A1 A3 F1 F2 F4

5
5. Evalúe las estrategias sugeridas, identificando cual sería la prioridad de implementación. Sustente su respuesta

Cruce 1 Cruce 2 Cruce 3 Cruce 4

FACTORES EXTERNOS CLAVE Ponderación Clasificación Valor Clasificación Valor Clasificación Valor Clasificación Valor
OPORTUNIDADES
Cada vez más personas utilizan internet para sus compras 0.15
Tendencia de Peruanos en mostar afecto a través de las flores. 0.20
Mejora del poder adquisitivo de la población en general 0.10
Consumidores emergentes prefieren comprar en Empresa reconocidas 0.10
EFE

Aumento de demanda de delivery 0.10

AMENAZAS
Incremento de costo de las rosas 0.10
Aparición de nuevos competidores 0.15
Problemas climatológicos que afectan los sembrios 0.05
Mercado informal representa el 60% de ventas 0.05

FORTALEZAS
Marca muy reconocida en el mercado 0.15
Calidad y presentación de alto nivel 0.20
Eficiencia en venta on_line o telefónico 0.20
Variedad de Productos 0.10
EFI

Personal eficiente y bien capacitado para atender 0.05

Gran numero de sucursales en Lima y Prov. 0.10
DEBILIDADES
Envíos sólo en distritos selectos de Lima y Prov. 0.10
Locales pequeños 0.05
Poca presencia en medios masivos 0.05
TOTALES

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