• RETÓRICA Y PERSUACIÓN

teorías y fundamentos

La Retórica Aristotélica

Aristóteles define a la retórica como el arte de encontrar, acerca de cualquier tema, un

grado de persuasión. La facultad de descubrir especulativamente lo que puede ser usado
para persuadir. Aristóteles concibe el discurso y lo divide en tres grandes géneros.

Genero Deliberativo: Es el género de la democracia. Se discute si será favorable o

desfavorable un hecho que tendrá lugar en el futuro. Su público es la asamblea.

Género Judicial: Es el género donde se discute un hecho real que aconteció en el

pasado. Se discute si algo fue justo o injusto. Lo discuten los jueces. Su público es gente
con cierta preparación.

Género Epidíctico: Es el género donde se discute si una persona o institución fue

honorable o no. (Por ejemplo: un homenaje a un fallecido). El Público es pasivo (es decir,
que ya conoce de antemano si está de acuerdo con lo que se va a hablar).

Lo Verosímil

ENTINEMA: Es una lógica aceptada por el público, es decir adaptada ala opinión
corriente.

Es una “verosimilitud aristotélica” (lo que el público cree posible) Según Aristóteles: “Mas
vale un imposible verosímil, antes que un posible inverosímil” Esto quiere decir, mas vale
contar lo que el público cree como verdadero, aunque no sea posible científicamente,
antes que una verdad lógica pero rechazada por la opinión corriente.

La Maquina retórica
En la maquina retórica se introducen fragmentos brutos de razonamientos para obtener
como resultado un discurso estructurado y construido especialmente para la persuasión.
Posee cinco partes:

· Inventio: encontrar las pruebas (que decir)

· Discpositio: Ordenar esas pruebas, en que orden se van a decir

· Elocutio: Como decirlas (adornarlas con metáforas, etc.)

· Actio: Teatralizar las pruebas, con gestos, etc.

· Memoria: Memorizar el discurso propio, y los discursos ajenos que se van a refutar.

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Convencer y Conmover

Inventio (pruebas): Lógicas (convencer)

Psicológicas (conmover) (requieren un apartado lógico o pseudo lógico “La Probatio”)

Las pruebas tienen su propia fuerza. Conmover consiste en pensar el mensaje probatorio,
no en si mismo si no en el humor de quien va a recibirlo, en movilizar pruebas subjetivas
o morales.

Pruebas Técnicas y extratécnicas

Las pruebas técnicas son razones que tienen que ver con la tekhne, son pruebas
Internas. Dependen del poder de raciocinio del orador.

Las pruebas Extratécnicas son razones ajenas a la tekhne, son pruebas externas. Son
exteriores al orador, inherentes a la naturaleza del objeto.

El exemplum

El exemplum es una inducción retórica: Se procede de algo particular, a otra cosa

particular mediante la cadena implícita de lo general. Puede tener cualquier dimensión:
relatos, hechos, palabras, etc.)

Es una similitud persuasiva, un argumento por analogía

Aristóteles divide al exemplum en lo real (ejemplos históricos y mitológicos), y lo ficticio

(fábulas y parábolas a partir de las cuales se procede de un caso particular a generar una
conducta en el auditorio).

El exemplum es un caso particular que se presenta para fundamentar la tesis.

Puede ser: persuasivo mediante la inducción u persuasivo mediante la deducción

(argumenta).

El aparato de los argumenta se inicia con el ENTINEMA

Para los aristotélicos el ENTINEMA en un silogismo basado en verosimilitudes, y no en lo

verdadero e inmediato como lo es un silogismo filosófico.

El entinema es un silogismo formado a partir de lo probable, a partir de lo que el público

piensa. Es un silogismo incompleto y abreviado (no tiene tantas premisas como el

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silogismo filosófico) se puede suprimir una de las premisas o la conclusión. El orador lo
da por aceptado y el público no lo discute.

Por ejemplo: Todos los hombres son mortales

Sócrates es mortal

(Sócrates es hombre)

Por ejemplo: Toma lo bueno

Toma Coca-Cola

(Coca-Cola es lo bueno)

Según Barthes el entinema es un silogismo truncado por la supresión (en el enunciado)

de una proposición cuya verdad es indiscutible y por esa razón es “guardada en la
mente”

Metamorfosis del entinema

* Pro silogismo: Encadenamiento de entimemas donde la conclusión de uno es la

premisa del otro.

* Sorites (montón): Acumulación de premisas o de silogismos truncados

* Epiquerema (o silogismo desarrollado): Es un silogismo en el cual cada premisa es

acompañada de su prueba.

* Entinema aparente: es un juego de palabras.

* Máxima: Forma monódica en la cual aparece un fragmento de entinema cuyo resto

permanece virtual.

El lugar topus locus

La tópica es la parte de la inventio encargada de proporcionar los contenidos para el

razonamiento. Es un conjunto de ideas que le sirven al orador como punto de partida
para su argumentación.

El lugar es el elemento de una asociación de ideas, no son los argumentos mismos, sino
los compartimentos en los que se los ordena.

En relación al locus, la tópica es un método, un casillero de forma vacía, una reserva de

formas llenas.

La tópica, un método

Según tópicos anteriores a la retórica de Aristóteles, la la tópica fue una colección de los
lugares comunes a la dialéctica. Luego, Aristóteles lo transforma en un método (mas
practico que la dialéctica) Es el arte de encontrar los argumentos o también, “un conjunto
de medios breves para encontrar la materia, para discurrir aun en temas descocidos.

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Los lugares Comunes

No son estereotipos plenos, sino que son formales, por ser generales (lo general es lo
propio de lo verosímil). Son comunes a todos los temas.

Para Aristóteles los lugares comunes son 3:

De lo posible/imposible (Genero Deliberativo) ¿Es posible hacer tal cosa?

De lo existente/ inexistente (Genero Judicial) ¿ Tuvo lugar un crimen?

Mas/Menos (Genero Epidíctico) Elogio o censura. Es el lugar de lo grande y lo pequeño.

Su recurso principal es “Con Mas Razón”

Por ejemplo: Es muy probable que apruebe psicología, puesto que aprobé matemática.

Los Lugares Especiales

Son lugares propios de temas particulares. Son verdades de experiencia vinculadas con
alguna ciencia o disciplina.

Pruebas subjetivas o morales:

Conmover (retórica psicológica)

Aristóteles reconoce una retórica psicológica, pero como la hace depender de la tekhne
resulta ser una “psicología proyectada”. Es una psicología verosímil, opuesta a la
psicología verdadera.

Antes de Aristóteles los tecnógrafos sugerían tomar en cuenta estados psicológicos

como la compasión, pero Aristóteles innovo, clasificando las pasiones, no por lo que son,
sino por lo que el público cree que son.

Las pruebas lógicas se dividen en caracteres, tonos, aires.

Pasiones, sentimientos, afectos

La Dispositio: consiste en el ordenamiento (tanto en sentido activo, como en sentido

pasivo) de las partes del discurso.

De acuerdo a una sintagmática asociativa, se dan:

El nivel de la frase (compositio)

El nivel de la parte (conlocatio)

El nivel del discurso (dispositio)

El Comienzo y el fin: En el exordio (apertura del discurso) el orador debe actuar con
mesura, reserva y prudencia. En el epílogo (cierre del discurso) el orador ya no debe ser
medido, pues tiene que poner todos sus recursos en juego.

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El exordio comprende dos momentos: la partitio y la captatio

* La partitio: Anuncia las divisiones que va a tener el discurso, el plan que se va a seguir y
el orden del discurso.

* La captatio: Es la vía de seducción de los oyentes, varía según la relación de la causa

con la DOXA (la opinión corriente)

1. Si la causa se identifica con la doxa (opinión comun), es una causa “normal” (no es
necesario someter al juez a ningún tipo de seducción)

2. Si la causa es neutra con respecto a la doxa, hay que volverlo atento al juez, suscitar
su atención.

3. Si la causa es ambigua, hay que hacer inclinar al juez hacia alguna de las dos partes.

4. Si la causa es embrollada hay que hacerlo maleable.

5. SI la causa es extraordinaria, es decir si se encuentra muy lejos de la doxa (por

ejemplo, acusar a un niño o a un anciano, a un ciego) no hay que enfrentarse ni chocar
con el juez.

El Epílogo: ¿Cómo saber si un discurso termina?. El epílogo tiene 2 niveles: Nivel de los
sentimientos y Nivel de las cosas. Se trata de recoger y de resumir.

* Nivel de los sentimientos: No lo usaban los griegos, pero si en Roma era un gran
momento teatral donde se utilizaban trucos, y por ejemplo, el abogado mostraba un
cuchillo ensangrentado, etc.

* La Narratio: es el relato de los hechos vinculados con la causa, es “la exposición

persuasiva de algo que se hizo o se pretende haber hecho”. Este relato es una premisa
argumentativa. Tiene 2 niveles desnudez y funcionalidad.

Desnudez: No existe una tekhne de la narración, solo tiene que ser breve, verosímil y
clara.

Funcionalidad: Es la preparación de la argumentación. Y la mejor preparación es cuando

su sentido permanece oculto.

* La confirmatio: e sigue de la narratio, es la exposición de los argumentos. Se enuncian

las pruebas (definición concreta de la causa, exposición de las razones, dialogo con el
oponente, definición o restablecimiento del punto centra del debate, exposición de las
razones -primero fuertes, luego débiles y columna con las más fuertes-, elocución o
formulación en palabras de los grandes argumentos relevantes para el auditorio y para la
propia argumentación.).

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Las prácticas retóricas
Refieren a técnicas de persuasión (cuya puesta en en práctica permite persuadir al
oyente, aun cuando aquello de lo que haya que persuadirlo sea falso), a una enseñanza,
a una moral (es un sistema de reglas tanto prácticas como morales, que supervisan las
desviaciones del lenguaje pasional), una práctica social (es un privilegio que permite
acceder y sostenerse en el poder frente a otros que no dominan la retórica), una práctica
lúdica (permite el desarrollo y manejo de la ironía, la parodia, el chiste, etc.)

TIPOS DE ENTINEMAS:

1. tekmerion (indicio necesario), es “demostrado y terminante”. Ej: Alguien esta

enfermo por el hecho de que tiene fiebre. Se aproxima al silogismo científico pero
solo se basa en una universalidad empírica. La estabilidad en la interpretación del
tekmerión depende del conocimiento público, que varía según el tiempo y las
sociedades.

2. Eikos (lo verosímil), la certeza humana. Es una idea general que se sostiene en el
juicio sobre experiencias e inducciones imperfectas que elaboran los hombres.

3. Semeión (indicio), es el signo más ambiguo. No hay ligazón lógica necesaria entre lo
particular y lo general.

Analogía y Metáfora
El papel de la analogía, que es el de aclarar el tema por el foro, ora explicando una
relación desconocida por otra más familiar. Toda analogía pone ciertas relaciones en
evidencia y deja otros caracteres en la sombra. Admitir una analogía es suscribir una
cierta selección de aspectos que importa poner en evidencia en la descripción de un
fenómeno (a la par que se ocultan otros).

La metáfora es una analogía condensada, gracias a la fusión del tema y del foro. Las
metáforas suponen la eliminación de una de las partes de la proporción de la analogía.

Polifonía enunciativa
La polifonía es la palabra de otro. Hay casos en los cuales el enunciador puede dar la
palabra de otro o dejar oír voces ajenas en su propio discurso.

El sujeto hablante no es dueño de su discurso, sino que éste hace circular ideologías,
creencias, valores, etc., que lo desbordan.

- Polifonía de enunciado

En el interior mismo del enunciado se puede reconocer la presencia de más de un

enunciador.

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Ej: “LA DIRECTORA NO ES SIMPÁTICA”, esta enunciación evoca otra que
aparentemente afirmaba la simpatía de la directora. Frente a ésta la enunciación presente
(que contiene a la anterior) adquiere su sentido completo.

En la cita, también se retoma un enunciado ajeno, por ej.:

V- No voy porque tengo que estudiar

T- Tengo que estudiar… vamosss, decí que no queres y ya!

T no se hace cargo de la afirmación de V, las marcas en su enunciado de primera persona

no remiten a él (o sea T) y tampoco T repite lisa y llanamente el enunciado de V.

- Ruptura de la isotopía estilística

Isotopía estilística es la pertenencia de un discurso o lengua a un determinado estilo o

género, es quebrada cuando aparecen palabras que no corresponden a estos, pueden
ser en rasgos fónicos, gráficos, léxicos, etc. En algunos textos intentan caracterizar al
personaje o una situación, y puede funcionar como símbolo de prestigio o no, y como
carácter cultural o no.

Ej. : “Siglo veinte cambalache/ PROBLEMÁTICO Y FEBRIL/ el que no llora no mama/ y el

que no afana es un gil” (acá lo que está en mayúscula rompe con el estilo discursivo).

EJERCICIOS

Encontrar una premisa implícita que haría buenos los siguientes argumentos y otra que
los debilite o los haga malos:

a. Tatiana tiene que estar fascinada con la bufanda que le regalaron, pues no se la
quita ni para dormir.

b. Parece que va a llover. Mejor no voy a clase.

c. Todos los médicos son graduados universitarios, así, todos los miembros de la
Asociación Colombiana de Medicina son universitarios.

d. Juan pasó en la Nacional. Entonces no era tan bruto.

e. María fue a la ópera. Así que su sobrino también debería haber ido.

f. Aquiles está destinado a la gloria, pues es un hombre valiente.

g. El alma es inmortal pues todo lo que está en movimiento es inmortal. (Platón,

Fedro) 


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Para examinar los argumentos en el lenguaje cotidiano es importante aprender a detectar
los supuestos que se encuentran en los diferentes argumentos. Estos son las “premisas
ocultas” o las “conclusiones implícitas” que hay que sacar a luz.

Completar las siguientes frases:

Suponiendo que…………….., la próxima prescindente será mujer

suponiendo que…………….., un niño será presidente el próximo año.

Suponiendo que…………….., fue incorrecto que te hayan castigado.

Decir qué se da por supuesto en cada caso:

1. El centro del sistema solar es el sol. Por consiguiente, el centro de nuestro sistema
solar es una estrella.

2. Un conjunto de estrellas que gira es una galaxia. Por lo tanto, la vía láctea es un
galaxia.

3. Todos los que tienen la cara colorada como la tuya deben estar enfermos.

En las opciones que se dan, escoger la premisa implícita más adecuada para aceptar la
conclusión.

El médico me recomienda que deje el cigarrillo, pues, dice, me afecta los pulmones y me
sube la presión. Aunque él mismo fuma como una chimenea, le voy a hacer caso.
[Epstein, Critical thinking, 2002, p. 100.]

a. No hay que ir al médico para saber que fumar es malo para la salud.

b. Fumar es un vicio difícil de dejar.

c. Si el médico lo recomienda, hay que hacerlo.

d. Es razonable seguir los consejos del médico.

e. El médico que recomienda no es el mismo que el hombre que fuma.

f. Los pacientes deben obedecer a los médicos.

g. No diagnosticaste adecuadamente, luego se enfermó el paciente.

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Determinar si en los casos siguientes se apela a emociones de forma legítima, o bien si
se incurre en algún tipo de falacia:

• Debes donar tus órganos: el cielo sabe que los necesitamos más aquí [campaña de
donación del Hospital Clínico de Barcelona].

• Estos son los pulmones de un fumador [se añade foto] y éstos los de un no-fumador.
Tú decides.

• Sólo contesté el teléfono. Fue un segundo y allí estaba aquel camión. Luego sólo vi

sangre por todas partes y a mi esposa muerta junto a mí. Mi hijo de tres años también
murió en el accidente.