Descargar Estudio de Caso Completo PDF

UNIVERSIDAD DE CHILE
INSTITUTO DE ESTUDIOS INTERNACIONALES

MAGÍSTER EN ESTRATEGIA INTERNACIONAL Y POLÍTICA
COMERCIAL
EXPORTACIÓN DEL VINO CHILENO. LA ESTRATEGIA

DE LA ASOCIACIÓN GREMIAL VINOS – CHILE A.G.
Actividad Formativa Equivalente a una tesis: Caso de estudio para optar al

grado de Magíster en Estrategia Internacional y Política Comercial
FERAS SAEED AL ATTRACH

Profesor Guía: Rodrigo Contreras
Santiago, Noviembre 2015

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 5
PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN ........................................................................................ 9
OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................ 9
HIPÓTESIS .............................................................................................................................. 9
APORTE ACADÉMICO DEL ESTUDIO DE CASO.............................................................. 9

CAPÍTULO 1. EL DESARROLLO DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA........... 10
1-1. HISTORIA DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA ......................................... 10
1-1.1. DESDE LA CONQUISTA HASTA EL SIGLO XX ................................................ 10
1-1.2. DESDE EL SIGLO XX HASTA LA ACTUALIDAD ............................................... 12
1-2. LAS CONDICIONES NATURALES FAVORABLES PARA LA INDUSTRIA

VITIVINICOLA EN CHILE.................................................................................................... 14
1-3. EL DESARROLLO DE SUPERFICIE DE VIDES Y PRODUCCIÓN DEL VINO

CHILENO ............................................................................................................................... 16
1-3.1. ZONAS VINÍCOLAS DE CHILE ............................................................................ 16
1-3.2. DIVERSIDAD DE CEPAS Y DENOMINACIÓN DE ORIGEN............................. 17
1-4. LAS EXPORTACIONES DE VINO CHILENO............................................................. 19
1-4.1. EL MERCADO INTERNO CHILENO DEL VINO ................................................. 19
1-4.2. EL MERCADO INTERNACIONAL DEL VINO ..................................................... 20
1-5. LA CREACIÓN DE LA ASOCIACIÓN GREMIAL VINOS DE CHILE A.G ................ 22
1-5.1. HISTORIA................................................................................................................ 22
1-5.2. MISIÓN DE VINOS DE CHILE A.G. ..................................................................... 23

1-6. EL TRABAJO ASOCIATIVO DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA EN EL
MARCO DE VINOS DE CHILE A.G .................................................................................... 25
1-6.1. LOS BENEFICIOS DEL TRABAJO ASOCIATIVO POR LOS ACTORES DE LA

INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA ............................................................................ 25
1-6.2. EL PESO DADO AL VINO A GRANEL DE PARTE DE CADA ACTOR DE LA

INDUSTRIA PARA ENFRENTAR LA CRISIS ECONÓMICA ........................................ 27
1-7. LAS ESTRATEGIAS DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA ........................ 29
1-7.1. LOS PROPÓSITOS DE LAS ESTRATEGIAS DE LA INDUSTRIA

VITIVINÍCOLA CHILENA .................................................................................................. 29
ii
CAPÍTULO 2. LAS HERRAMIENTAS DE VINOS DE CHILE A.G. PARA MATERIALIZAR
SU ESTRATEGIA EXPORTADORA ............................................................................... 34
2-1. EL APOYO DE ASOCIACIONES GUBERNAMENTALES (PRO CHILE, CORFO) 34

2-1.1 EL ASPECTO GENERAL DEL APOYO DE PROCHILE A LAS
EXPORTACIONES DE VINO CHILENO COMO PARTE DEL SECTOR
EXPORTADOR NACIONAL DE CHILE .......................................................................... 35
2-1.2. EL ASPECTO ESPECÍFICO DEL APOYO DE PROCHILE A LAS

EXPORTACIONES DE VINO ........................................................................................... 40
2-2. ACCIONES CONCRETAS DE WINES OF CHILE……………….………………………………………..42

2-2.1. LAS HERRAMIENTAS DE WINES OF CHILE PARA AUMENTAR LAS
EXPORTACIONES DE VINO CHILENO ......................................................................... 43
2-3. INDICACIONES GEOGRÁFICAS ................................................................................ 51
2-3.1 IDENTIFICACIÓN .................................................................................................... 51
2-3.2. EL FUNCIONAMIENTO DEL SISTEMA DE DOMINACIÓN DE ORIGEN DEL

VINO CHILENO ................................................................................................................. 51
2-3.3. EL ROL DE LA ASOCIACIÓN GREMIAL VINOS DE CHILE A. G. EN EL
SISTEMA DE DOMINACIÓN DE ORIGEN DEL VINO CHILENO ................................ 52
CAPÍTULO 3. ANÁLISIS CUANTITATIVO ...................................................................... 54
3-1. DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS, LOS PAÍSES DESTINOS Y EL PERIODO
DEL ESTUDIO ....................................................................................................................... 54
3-1.1. LOS PRODUCTOS ................................................................................................ 54
3-1.2. LOS PAÍSES DE DESTINO ................................................................................... 55
3-1.3. EL PERIODO DEL ESTUDIO ................................................................................ 55
3-1.4. OBSERVACIONES ................................................................................................ 56
3-2. LOS FLUJOS DE EXPORTACIÓN .............................................................................. 57
3-2.1. TODO EL VINO ...................................................................................................... 57
3-2.2. EL VINO EMBOTELLADO ..................................................................................... 59
3-2.3. EL VINO A GRANEL .............................................................................................. 60
3-3.1. MUNDO ................................................................................................................... 61
3-3.2. LOS TREINTA MAYORES .................................................................................... 63
CAPÍTULO 4: CONCLUSIONES ..................................................................................... 65

Bibliografía ..................................................................................................................... 69
iii
Anexo 1: ......................................................................................................................... 73
Las Actividades de Wines Of Chile desde 2009 hasta la actualidad .......................... 73
Índice de Tablas
Tabla 1. Desafíos que enfrentan la industria vitivinícola chilena vs las estrategias para
enfrentarlos ........................................................................................................................ 30
Tabla 2. Proyectos del consorcio I+D Vinos de Chile S.A..................................................... 49
índice de Gráficos
Gráfico 1: Comparación de la participación de cada tipo de vino en las exportaciones de

vino chileno (en USD) ....................................................................................................... 55
Gráfico 2: Cantidad total de vino chileno (millones de litros) exportados al mundo ............ 58
Gráfico 3: Valor total del vino chileno exportado al mundo(Millones USD) ......................... 58
Gráfico 4: Cantidad de vino chileno embotellado exportado(Millones litros) ....................... 59
Gráfico 5: Valor del vino chileno embotellado exportado (Millones USD) ........................... 59
Gráfico 6: Cantidad de vino chileno exportado a granel (Millones de litros) ........................ 60
Gráfico 7: Valor del vino chileno exportado a granel (Millones USD)................................... 60

Gráfico 8: El desarrollo de las cantidades de vino exportadas antes y después de la
creación de Vinos de Chile A.G. (litros)........................................................................... 61
Gráfico 9: El desarrollo de los valores de vino exportados antes y después de la creación
de Vinos de Chile A.G. en 2007 (USD). .......................................................................... 62
Gráfico 10: Comparación de litros exportados totales durante ambos periodos ................. 63
Gráfico 11: Comparación de las exportaciones en USD millones totales durante ambos
periodos.............................................................................................................................. 64
iv
INTRODUCCIÓN
La historia del vino en Chile es lo suficientemente larga para formar parte
esencial del patrimonio cultural del país. Es por este mismo motivo, que su
proceso de producción ha estado acompañado y modelado, de una u otra forma,
por el modelo de desarrollo económico chileno.
A principios del S. XX, dicho modelo estuvo caracterizado por un rol
significativo del Estado, donde los servicios públicos funcionaron con la finalidad
de elevar los niveles de vida de la población, aumentar los beneficios sociales,
entre otros (OLMOS & SILVA, 2010). Principalmente, estas instituciones públicas
estuvieron destinadas a beneficiar a los trabajadores por medio de: construcción
de viviendas; medicina preventiva1; fomento de la seguridad social; beneficios de
asignación familiar; y la ampliación significativa de la cobertura educacional (tanto
escolar como universitaria) (DÁVILA LEÓN, 1999, p. 3). Sin embargo, durante la
segunda mitad del S.XX, es posible identificar dos fases importantes en el
desarrollo del modelo económico de Chile. La primera de ellas corresponde al
periodo inmediatamente posterior a la Segunda Guerra Mundial, donde la idea era
dejar atrás la dependencia de la importación de productos del exterior. Para esto,
fue adoptado el modelo de Industrialización por Sustitución de Importaciones (ISI)
en toda América Latina, incluido Chile. Este modelo consistía en la potenciación
de la industrialización propia, a través del aumento de la protección económica de
1
Esto condujo a la creación del Servicio Nacional de Salud.
5
los productos internos respecto de los externos (VIDAL VILLA, 2004, p. 89).
Luego, tras la llegada de los militares al gobierno chileno en 1973, comienza una
segunda fase, marcando un cambio muy importante en la estructura política y
económica del país. Durante este periodo, se revirtieron las políticas socialistas y
comunistas basadas en un modelo económico protegido y planificado por parte del
Estado, iniciando una fase caracterizada por la transformación hacia un modelo
neoliberal. Este modelo buscaba, entre otros, la aprobación por parte del sector
económico privado nacional e internacional del gobierno militar, garantizando la
apertura económica a pesar de haber violado la vía constitucional.
Sin duda, el desarrollo del modelo económico chileno tuvo un impacto sobre
la industria vitivinícola chilena. Los cambios en el modelo posibilitaron condiciones
para el éxito del sector exportador, al orientarse principalmente en productos y
recursos naturales con poco valor agregado, tales como el cobre, productos
agricolas y pisqueras. Sin embargo, en la década de los noventa, el modelo
exportador tradicional chileno de recursos naturales perdió terreno y se vio
enfrentado a la necesidad de adoptar un modelo productivo-exportador que
incorporara actividades con mayor conocimiento y valor agregado
(MOGUILLANSKY & DEVLIN, 2009). De esta manera y en estos años, el Estado
retoma en alguna medida el rol que tuvo hasta 1973 en la búsqueda del fomento y
desarrollo de la competencia chilena a nivel mundial, para estimular un desarrollo
exportador y productivo (ROSAS, 2012).
Así, es posible destacar algunas características del modelo económico
chileno actual. La primera de ellas es que consiste en un modelo desarrollado en
6
forma progresiva y pragmática, en función de las necesidades históricas del
crecimiento económico. Otra característica de este modelo, es que en la búsqueda
de los intereses privados de sus actores, se generó un cierto nivel de desarrollo,
con algunos visos de sustentabilidad. Esto se puede afirmar debido a la existencia
de un sector privado líder, -con una vasta experiencia en la elección de las
opciones más convenientes para la ganancia de sus actores-, y con la generación
de un espacio para el desarrollo económico y social del país. Además, dada la
experiencia nacional de cambios violentos y radicales en el escenario económico,
este sector ha desarrollado un conocimiento que favorece la lógica consensual,
favoreciendo el diálogo por sobre la desestabilización.
Hoy en día, es posible afirmar que Chile es uno de los países que tiene una
tendencia creciente en la producción y exportación de la industria vitivínicola, tanto
en cantidad como en valor de las exportaciones. De acuerdo con Jean Marie
Aurand -director general de la Organización Internacional de la Viña y el Vino2, en
su presentación en el 37mo Congreso Mundial de Viñas y Vino, celebrado en
Mendoza el 10 de noviembre de 2014- Chile es uno de los diez mayores
productores de vino. Estos diez mayores productores, proveen el 80% del vino
mundial3. En este sentido, el aporte chileno es considerable, más aún
2
La «Organización Internacional de la Viña y el Vino» (OIV), que remplaza a la Oficina
Internacional de la Viña y el Vino, fue creada por el Acuerdo del 3 de Abril de 2001. En éste, la OIV
se define como un organismo intergubernamental, de carácter científico y técnico, con una
competencia reconocida en el campo de la viña, el vino, las bebidas a base de vino, las uvas de
mesa, las uvas pasas y otros productos derivados de la vid.
3
Francia 46Mhl; Italia 44 Mhl, 4Mhl; España 37 Mhl; EEUU.22, 5 Mhl; Argentina 15,2 Mhl;
Australia12, 6Mhl; China12Mhl; Sud África 11,4Mhl; Chile 10 Mhl; Alemania 9,7 Mhl.(Mhl= millón
hectolitro).
7
considerando que Chile reemplazó en 2014 a Australia en el cuarto lugar de los
mayores exportadores de vino a nivel mundial, sólo tras Francia, Italia y España.
Los mayores importadores de vino son EEUU., la UE, China, Canadá y
Rusia. En este sentido, cabe destacar que el vino chileno está llegando a estos
mercados además de los de América Latina y el Caribe. Chile es uno de los
países que tuvieron una tendencia creciente en la producción y exportación (en
volumen y valor) desde 2004 hasta 2013. En el año 2014, Chile se consolidó como
el cuarto exportador de vino con envíos record, después de Francia, Italia y
España remplazando a Australia (WESTHOFF, 2015).
De esta forma, el presente estudio de caso busca preguntarse por los
factores que han posicionado a Chile en este lugar.
8
PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN
¿Tuvieron un impacto las estrategias seguidas por la asociación gremial
Vinos de Chile A.G., en la profundización y la ampliación del mercado
internacional del vino chileno?
OBJETIVO GENERAL
Determinar las estrategias seguidas por la asociación gremial Vinos de
Chile A.G. para lograr profundizar o ampliar el mercado internacional del vino
chileno.
HIPÓTESIS
Las estrategias seguidas por la asociación gremial (Vinos de Chile) tuvieron
un impacto positivo en la profundización y la ampliación del mercado internacional
del vino chileno.
APORTE ACADÉMICO DEL ESTUDIO DE CASO
El aporte académico del presente estudio de caso, consiste en el análisis
del impacto del trabajo de la asociación gremial en el comportamiento
internacional de las ventas, no sólo en términos de aumento de comercio absoluto,
sino también, en el valor agregado del producto y en la eventual profundización o
ampliación del mercado.
9
CAPÍTULO 1. EL DESARROLLO DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA
CHILENA
1-1. HISTORIA DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA
1-1.1. DESDE LA CONQUISTA HASTA EL SIGLO XX
El vino es una bebida que tiene bases profundas en el patrimonio, cultura y
tradición de Chile. Tal vez, esto se debe a que el comienzo de la historia del vino
chileno coincide con la llegada de los conquistadores españoles al territorio
nacional en el siglo XVI, quienes, aprovechando las ventajas naturales que tiene
Chile –explicadas más adelante- hicieron posible que la industria vitivinícola se
enraizara (DOWLING, 2012), evolucionando de un modo de producción artesanal
a ser una importante industria a finales del siglo XIX (MEMORIA CHILENA, 2015).
La mayoría de los pioneros de la vitivinicultura en Chile, tales como
el gobernador Francisco de Aguirre, Juan de Jufré, Diego García, Rodrigo de
Araya, Bartolomé Flores e Inés de Suárez, fueron dueños de viñedos ubicados, -a
principios de la colonia-, en Santiago y las chacras circundantes. El vino producido
era para el consumo personal. (MEMORIA CHILENA, 2015).
Durante la epoca colonial, la producción del vino se extendió desde
Coquimbo hasta Concepción, logrando producir 100 mil arrobas4 anuales hacia
1594. Su precio fluctuaba entre los 19 y 22 reales por arroba, aunque este precio
4
Una arroba equivale a 16,13 litros.
10
registró alzas esporádicas debido a las malas cosechas o al avance de la guerra
de Arauco, que afectaba la producción en el sur del territorio (MEMORIA
CHILENA, 2015).
A pesar de que la mayor parte de la producción vitivinícola chilena fue
destinada al consumo interno, parte importante de ella fue exportada a los países
vecinos. Es por esto que en 1794, el gobierno de España dictó una orden real que
prohibió la exportación del vino chileno a Nueva España y Nueva Granada, como
una forma de proteger el comercio de vinos españoles (MEMORIA CHILENA,
2015).
El sistema traído por los españoles para el cultivo de la vid y la tecnología
en la producción del vino no varió sino hasta a mediados del siglo XIX, debido al
proceso de modernización capitalista y la expansión de la economía chilena
vinculada a la apertura del comercio del norte del atlántico (MEMORIA CHILENA,
2015).
Las principales variedades europeas, entre ellas cabernet sauvignon,
sauvignon blanc, semillón, pinot noir y riesling fueron importadas por Claudio Gay 5
en 1830 y luego por el aristócrata y empresario Silvestre Ochagavía en 1854. El
clima y el terruño chileno facilitaron la inmediata adaptación de las parras. Según
investigaciones recientes, se cree Chile tiene los únicos clones de uvas anteriores
a la epidemia de filoxera (ALCUBILLA, 2015).
5
Gay fue un polímata, naturalista e investigador francés, pionero de los estudios de flora, fauna,
geología y geografía en Chile.
11
Desde 1850 comenzó, de parte de productores y empresarios vitivinícolas,
una intensa colocación de maquinarias, empleo de técnicos, importación de cepas,
adaptación de sistemas de transporte y construcción de bodegas subterráneas. El
proceso de formación y transición de la industria vitivinícola chilena fue concluido
hacia 1880 y debido a que los sistemas de transporte y comercialización se
hicieron más eficientes, la producción del vino chileno aumentó considerablemente
(MEMORIA CHILENA, 2015).
El aprovechamiento de las apropiadas condiciones geográficas y
ambientales para la industria vitivinícola en Chile, sumado a la revolución
tecnológica y al cambio en el escenario económico internacional, prepararon las
condiciones para que la actual producción de vino chileno sea destacada por su
distinguido sello y calidad (MEMORIA CHILENA, 2015).
1-1.2. DESDE EL SIGLO XX HASTA LA ACTUALIDAD
Desde la época de la colonia española, la vitivinicultura chilena fue
controlada por importantes familias aristocráticas. Sin embargo, a fines del siglo
XIX, esas familias empezaron a contratar a expertos, administradores y enólogos
franceses para administrar las viñas y los diferentes procesos de la producción.
La comercialización mundial del vino chileno no fue fácil, debido a
sucesivas crisis vitícolas entre 1940 y 1980. A eso, hay que sumar los impuestos y
la ley de alcoholes que prohibió en una forma virtual la plantación de viñedos y los
trasplantes de viñas en Chile. Más aún, el cierre de las importaciones de la
12
maquinaria vitivinícola por culpa de la Segunda Guerra Mundial, también produjo
la caída interna de los precios de la uva en la década de los años setenta. Todo lo
anteriormente señalado, afectó fuertemente a la industria. Una de las
consecuencias de esto fue la reducción de la superficie de plantaciones en el país;
en 1993 a un total de 54.000 ha. en el país, lo que representaba la mitad de la
superficie existente en 1938. La recuperación de la industria vitivinícola chilena
comenzó con el fin de la ley que prohibió los viñedos en 1974 y que continuó
durante la década de los ochenta, con la instalación de nuevas tecnologías en la
producción de vino.
En esta época, destaca el rol que jugó Miguel Torres con la apertura
económica y la política de exportaciones chilenas, convirtiendo el sistema
tradicional de las familias dueñas de grandes viñas en asociaciones económicas o
sociedades anónimas en 1990. Después de esto, se consolidó de forma definitiva
la presencia del vino chileno en el mercado internacional, con exportaciones a
Europa, Estados Unidos y Asia, principalmente. Así, se logró que las
exportaciones del mercado vitivinícola chileno estén presente en 109 países de los
cinco continentes (ALCUBILLA, 2015).
Esta descripción histórica del desarrollo de la industria vinícola en Chile ha
tenido como fin mostrar el proceso evolutivo de la industria, desde sus comienzos,
con la llegada de los conquistadores españoles hasta la actualidad.
13
1-2. LAS CONDICIONES NATURALES FAVORABLES PARA LA INDUSTRIA
VITIVINICOLA EN CHILE
“...los terrenos de Chile son admirablemente a propósito para el cultivo de la viña

ya sea por su naturaleza, o ya por la forma de anfiteatro que presentan sus
colinas. Su cultivo empieza en el confín norte de la República y no se prolonga
más que hasta la provincia de Concepción, a 37 grados sur..."
[Claudio Gay en (MEMORIA CHILENA, 2015)].
Las condiciones naturales que favorecen a la industria vitivinícola chilena y
permiten la producción de diversos vinos de alta calidad, se encuentran bajo dos
dimensiones. La primera de ellas es una dimensión geográfica, que destaca por
una superficie extendida en forma amplia, entre el Valle de Elqui en el norte de
Chile y el Valle del Bío Bío en el sur, dividida en 14 regiones vinícolas, y diferentes
tipos de suelo que permiten producir una amplia variedad de vinos. La segunda
dimensión corresponde a una ambiental, caracterizada por climas diversos -
veranos largos y calurosos y frías brisas costeras-, un ambiente casi libre de
plagas y enfermedades, y riego natural, nacido de la nieve derretida. Dowling
(2012) afirma que todo lo antes mencionado, hace a Chile poseedor de uno de los
terroirs más finos del mundo. El mismo autor sostiene que las principales
características de estas dimensiones son las siguientes:
 Dimensión geográfica: Chile es un país prolongado y estrecho, con un
territorio que cubre más de 4.000 km., rodeado por el océano Pacífico en el oeste,
la Cordillera de los Andes -con montañas superiores a los 5.000 metros de altura-
14
al este, la Patagonia y los fiordos en el extremo sur y el Desierto de Atacama -con
uno de los climas más secos del mundo- por el norte. Esta situación geográfica
provee una condición apropiada y conveniente para la agricultura y, en particular,
para el cultivo de la vid.
 Dimensión ambiental: la descripción más correcta del clima chileno, es
uno moderado-tibio, con sistema mediterráneo de lluvias. Su verano es árido y
largo, con una radiación solar elevada y una oscilación térmica notable,
condiciones climáticas que permiten plantar vides viníferas entre los 30º y 36º de
latitud sur (DOWLING, 2012).
En verano, las temperaturas máximas son superiores a los 30ºC y la
oscilación térmica varía entre 15ºC a 18ºC, con humedad relativa del aire entre
55% a 60%. La presencia de heladas es sectorial, y no hay presencia de granizo,
como es el caso de la zona vitícola vecina de Mendoza-Argentina. Los climas más
frescos de la costa y del sur de la zona vitícola chilena son adecuados para la
producción de las cepas blancas, tales como el sauvignon blanc y chardonnay, y
ciertas cepas tintas, tales como pinot noir, en forma especial en el Valle de San
Antonio, Valle de Casablanca y Bío-Bío. Las vides de Chile no tienen la filoxera y
muy poco hongo. La peste más común en los viñedos chilenos es la arañita roja
(Brevipalpus chilensis), de un coleóptero llamado burrito (Naupactus
Xanthographus) y de Margarodes vitis, un insecto del grupo de los hemípteros,
que ataca el sistema radicular y debilita la planta con el tiempo (ALCUBILLA,
2015).
15
1-3. EL DESARROLLO DE SUPERFICIE DE VIDES Y PRODUCCIÓN DEL VINO
CHILENO
1-3.1. ZONAS VINÍCOLAS DE CHILE
La zona geográfica vinícola de Chile (denominación de origen del vino
chileno), está marcada por destacados ríos que nacen en la cordillera y terminan
en el Océano Pacífico. De esta manera, se divide al país en cinco principales
regiones vitícolas (Atacama, Coquimbo, Aconcagua, Valle Central y Región Sur) y
14 subregiones, dentro de las que destacan los famosos Valle del Maipo y Valle
de Casablanca (ALCUBILLA, 2015).
El tiempo de tranquilidad que hubo luego de 1973, permitió aumentar la
superficie de las vides en Chile a 120 mil hectáreas hacia el año 1980. No
obstante, Chile sólo exportaba alrededor de USD 10 millones, de los cuales, un
80% iba dirigido a Argentina como vino a granel. Luego de esto y debido a la crisis
bastante fuerte que hubo entre los años 1984–1985, fue necesario arrancar más
de 60 mil hectáreas de viñedo, dejando al país sólo con 65 mil hectáreas.
A fines de 2013, la superficie de viñedos destinados a vinificación en Chile
alcanzaba las 130.362 hectáreas. La producción de vinos se concentra
fuertemente en la Región del Maule, que produjo en 2013 el 39.65% del volumen
16
total del vino chileno. Le siguen en importancia las Regiones del Libertador
Bernardo O’Higgins con 33.27% y Metropolitana con 9.9% (SAG, 2014).
1-3.2. DIVERSIDAD DE CEPAS Y DENOMINACIÓN DE ORIGEN
En Chile, el espesor de plantación de vides varía entre las 1500 y 7000
plantas por ha. (ALCUBILLA, 2015). La superficie total de viñedos es de 130361,7
ha., de las cuales, un 74.1% corresponde a variedades de tinto y un 25.9% a
variedades blancas (SAG, 2014). La superficie total de viñedos de vino tinto en
2013 era de 96.606,92 ha., divididas en cepas de la siguiente manera: Cabernet
Sauvignon– Cabernet (43.6%); Merlot (12.3%); Carmener– Grande Vidure
(11.1%); Syrah - Sirah, Shiraz ( 8.2%); País - Mission, Criolla ( 7.6%); Tintoreras
(5.7%); Pinot Noir- Pinot Negro (4.2%); Cot– Cot Rouge, Malbec, Malbek, Malbeck
(2.1%); Cabernet Franc– Cabernet Franco (1.6%); y los demás tipos de cepas
tinto (3.6%) (SAG, 2014).
La superficie total de viñedos de vino blanco en 2013 era de 33.754,92 ha.,
divididas en cepas de la siguiente manera: Sauvignon Blanc (42.63%);
Chardonnay- Pinot Chardonnay (31.6%); Moscatel De Alegandría- Blanca Italia
(9,9%); Semillon (2.6%); Viognier (2.4%); Sauvignon Vert (2.3%); Torontel
(1.77%); y los demás tipos de cepas blancas (6.8%) (SAG, 2014).
Por otra parte, la producción de vinos chilenos está concentrada en
aquellos con Denominación de Origen, los cuales representaban el 55,7% del
volumen de vinos producido en el país en el año 1996, el 80% en 2002 y en 2006
aumentó un 13,6% respecto de 2005. De esta forma, los vinos con Denominación
17
de Origen llegaron a representar el 85% de la producción chilena de vinos
(CONICYT, 2007).
De esta manera, se ha querido dar cuenta el cómo fueron aprovechadas las
condiciones favorables de producción del vino por parte del productor chileno y
explicar cómo esto se reflejó en la evolución cuantitativa y cualitativa de la
industria.
18
1-4. LAS EXPORTACIONES DE VINO CHILENO
En la lista de los principales productos de exportación chilenos, el vino se
encuentra en el quinto lugar, después del cobre, el molibdeno, el salmón y la
celulosa. Los vinos chilenos son destinados a más de 109 países del mundo, a los
cuales se despachó un volumen cercano a los 806 millones de litros en 2014.
1-4.1. EL MERCADO INTERNO CHILENO DEL VINO
Elizabeth Díaz, Gerente de Mercado Interno de la Asociación Gremial Vinos
de Chile A. G., explica que debido a la apertura económica del país en los años
setenta y ochenta, se desarrolló una cantidad de oferta de productos alcohólicos
que complicó en aquel entonces a la industria del vino chileno. Esta situación jugó
un papel esencial para que la industria comenzara a mirar hacia el mercado
mundial del vino. Así, empieza su primera experiencia internacional con ProChile
(DÍAZ, 2015).
El mercado interno chileno de alcoholes es limitado. Los consumidores, en
general, están bebiendo menos vino -el consumo per cápita cayó de los 15 litros
anuales en 2006 a 13 litros en el 2011-, debido al aumento en la demanda de
cerveza y otras bebidas. “El mercado en Chile no ha evolucionado lo suficiente, la
gente no está dispuesta a gastar tanto en una botella de vino, salvo para
19
ocasiones muy especiales”, señala el gerente general de Lapostolle, Gonzalo
Belemmi [en (DOWLING, 2012)].
1-4.2. EL MERCADO INTERNACIONAL DEL VINO
En 1992, la industria vinícola chilena sufre un cambio en el sistema de la
producción: llegan al país las cubas de acero inoxidables; se comienza a producir
vinos más modernos, frescos y aromáticos; comienzan a importarse muchas
barricas para envejecer los tintos y; en el último tiempo, se comienza a diferenciar
muy bien lo que son las cepas. En el fondo, hay una reconversión del sistema que
obligó a los actores de la industria a focalizarse en el mercado internacional (DÍAZ,
2015). La Sra. Díaz confirma que “el despegue de las exportaciones de vino
chileno comenzó en 1992, y la época dorada de las exportaciones vinícolas
chilenas fue en los años 2000” (DÍAZ, 2015).
En los últimos años, los destinos de las exportaciones de productos
vitivinícolas chilenos están centrados en los tratados de libre comercio firmados
por parte de Chile con Estados Unidos, la Unión Europea, Corea del Sur, Canadá,
México y otros países de Centro y Sudamérica.
Chile ocupa el cuarto lugar dentro de los principales exportadores de vino a
nivel mundial, sólo por detrás de Italia, España y Francia, correspondiendo la
participación chilena a un 8% de las exportaciones mundiales.
20
Para el año 2020, el plan estratégico de Wines of Chile (WOC) es aumentar
las ventas locales a USD 840 millones y casi duplicar las exportaciones a USD
3.000 millones. “A diferencia de lo que ocurre en Chile, los consumidores en
Estados Unidos están dispuestos a gastar de manera regular más de USD 30 por
botella y, en este rango de precios, las ventas se han visto relativamente intactas
frente a la crisis económica mundial”, destaca Belemmi [en (DOWLING, 2012)].
Así, es posible afirmar que las condiciones de los mercados internos y
externos del vino permitieron a los actores de la industria vitivinícola configurar la
dirección de la exportación del vino chileno en el mercado internacional.
21
1-5. LA CREACIÓN DE LA ASOCIACIÓN GREMIAL VINOS DE CHILE A.G
1-5.1. HISTORIA
Con el objetivo de levantar la producción y comercialización del vino
chileno y proteger a los agricultores y a la industria vitivinícola en general, la
Asociación de Viñas de Chile fue creada en el año 1945 como Asociación de
Exportadores y Embotelladores de Vinos Chilenos. En 1992 y con el fin de
ayudar sus socios a dirigirse al mercado internacional del vino, fue creada la
asociación gremial de vino chileno, Chile Vid. Ambas tenían un oficina
internacional que se llamaba Wines Of Chile Internacional. A pesar de las
diferentes visiones que ambas gremiales tenían, éstas se unieron para el
marketing internacional y crearon WINES OF CHILE INTERNACIONAL (WOC).
Con esta organización se abrieron oficinas en el exterior y participaron en las
ferias internacionales.
La creación de Vinos de Chile A.G ocurrió el 20 de abril de 2007, con la
unificación de las dos asociaciones gremiales antes mencionadas. El propósito
de ésta fue unir los esfuerzos gremiales de la industria vitivinícola chilena y sus
actores privados, y se constituye como una asociación gremial sin fines de
lucro. En ese momento desaparecen ambas gremiales, aunque sus
organizaciones y equipos quedan en Vinos de Chile A. G. (DÍAZ, 2015).
WOC tiene oficinas en Santiago, Londres y Nueva York, así como
representantes en Canadá, Brasil, Europa y Asia. Al mismo tiempo, WOC
trabaja estrechamente con Pro Chile para elaborar y presentar programas de
22
promoción y educación en los mercados internacionales del vino chileno. Los
miembros de WOC son parte de la asociación gremial Vinos de Chile y
exportan el 90% del vino chileno embotellado. En la actualidad, Vinos de Chile
es presidido por el Sr. Mario Pablo Silva, Gerente General de Viña Casa Silva,
quien se desempeña en la cabeza de la Asociación desde 2015.
1-5.2. MISIÓN DE VINOS DE CHILE A.G.
El foco de WOC como organización es mejorar la calidad y la imagen del vino
chileno a nivel mundial. La lógica que subyace a esta estrategia, es elevar los
precios, las ventas, y el valor agregado promedio en beneficio de todos los actores
de la industria vinícola chilena, -entre ellos los pequeños y grandes productores,
proveedores, bodegas, y exportadores-. Para esto, Vinos de Chile A.G. se ha
propuesto como misión:
 Estudiar y desarrollar las políticas gubernamentales de fomento,
tratados de libre comercio y normativas relacionadas con el vino, con el
fin último de fortalecer la industria vitivinícola chilena.
 Promover los productos vinícolas chilenos a nivel nacional e
internacional.
 Estimular la investigación y elaboración de nuevas tecnologías y
procesos en toda la cadena de valor de la industria vinícola chilena.
 Desarrollar y mejorar la capacitación, certificación laboral y las becas
sociales de los trabajadores de la industria.
23
 Congregar a los asociados y orientarlos en las diferentes etapas del
negocio, sin intervención en sus identidades propias (VINOS DE
CHILE, 2015).
La creación de la asociación gremial Vinos de Chile A.G. y su ala
exportadora Wines of Chile, está enmarcada en el desarrollo histórico de la
industria vitivinícola chilena y su visión exportadora a partir del 1992. Se ha
descrito su historia, y misión para dar la posibilidad de identificar el rol de cada una
y, al mismo tiempo, hacer más fácil entender el trabajo asociativo de la industria
vitivinícola chilena en el marco de Vinos de Chile A. G.
24
1-6. EL TRABAJO ASOCIATIVO DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA
EN EL MARCO DE VINOS DE CHILE A.G
1-6.1. LOS BENEFICIOS DEL TRABAJO ASOCIATIVO POR LOS ACTORES DE

LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA
La promoción de la marca del vino chileno a nivel mundial requiere de un
trabajo de marketing arduo y caro. El trabajo asociativo permite dividir este costo,
beneficiando a todos los actores de la industria vitivinícola chilena, especialmente
a las viñas más pequeñas. Al mismo tiempo, la creación de organizaciones
asociativas como WOC –que representa los intereses de todos los asociados-,
permite mejorar la relación y facilitar la cooperación con los órganos
gubernamentales, tales como la agencia de promoción de las exportaciones Pro
Chile (DOWLING, 2012).
Por ejemplo, la promoción de la imagen país del vino chileno en el
estratégico mercado asiático, donde la gente no tiene el hábito de consumir vino,
requiere un trabajo que un actor de la industria vitivinícola chilena no puede
cumplir individualmente. Otro caso especial que requiere de trabajo asociativo, es
el caso del mercado chino. Éste es un mercado en el cual se falsifican marcas
internacionales, -entre ellas las del vino-. De esta forma, ya hay pequeñas viñas
chilenas que han visto dañada su reputación por la falsificación. Para evitar tal
daño, las viñas deben emplear a abogados locales para registrar sus marcas
antes de ir a China. En este caso, la eficacia del trabajo asociativo radica en el
dominio de la protección de la indicación geografica del vino chileno. El trabajo
25
asociativo también puede manejar mejor el desafío de la competencia
internacional. Debido a que Chile no es el único productor sudamericano de vino
que compite por una mayor participación en el mercado internacional, el país
requiere aumentar su campaña de marketing de la marca del vino chileno.
(DOWLING, 2012)
En otro ámbito, Vinos de Chile A.G. jugó un rol importante en la discusión
de los impuestos sobre los productos alcohólicos en Chile. La capacidad de
negociación que tiene la asociación gremial logró una reducción en el impuesto
original que estaba considerado. Esto, puesto que su capacidad negociadora en
conjunto es mayor que la que cada empresa puede tener, en especial
considerando los distintos tamaños de las empresas en la industria vitivinícola
chilena (PARRA, 2015)6
Si bien el trabajo asociativo ofrece muchas ventajas, también debe
enfrentarse a limitaciones que dificultan su trabajo. Una limitación que enfrenta la
industria vitivinícola en general, no sólo la asociativa, es encontrar nuevas
superficies en el territorio chileno para las vides. Esta limitación la ha tratado de
resolver el trabajo asociativo de la industria vitivinícola chilena, representado por la
asociación gremial Vinos de Chile A.G., buscando concentrarse en mejorar la
calidad y tratar de cumplir la estrategia “ser el primer productor de vino Premium
del nuevo mundo” (PORTALFRUTICOLA.COM, 2011).
6
Gerente general de I + D Consorcio Vinos de Chile.
26
En algunos casos, las limitaciones tienen que ver con el conocimiento del
producto. En los mercados competitivos, -por ejemplo, EEUU-, la venta de vino
tiene mucho que ver con la imagen de marca. En estos lugares, la realidad es que
no todos pueden distinguir entre un vino fino y uno promedio, pero los bebedores
de vino saben qué marcas prefieren (DOWLING, 2012). Por ejemplo, la estrategia
de marketing de Concha y Toro se construye a partir de los auspicios al famoso
club de fútbol inglés Manchester United, la presencia de sus vinos en aviones y
restaurantes como una forma de elevar su perfil, la inversión en nuevas
tecnologías y desarrollo de nuevos terroirs para mejorar la calidad de sus vinos, y
últimamente, la compra de Fetzer Vineyards en California. Esto último facilitó el
acceso a canales de distribución en Estados Unidos (DOWLING, 2012).
1-6.2. EL PESO DADO AL VINO A GRANEL DE PARTE DE CADA ACTOR DE

LA INDUSTRIA PARA ENFRENTAR LA CRISIS ECONÓMICA
Rafael Guilisasti, presidente de Emiliana, reconoce en forma clara la
existencia de una crisis, debido a que las rentabilidades de la industria se han ido
deteriorando o – definitivamente- perdido, por dos factores. El primero de ellos es
el tipo de cambio, mientras que el segundo corresponde a un aumento en los
costos en energía y mano de obra [en (SOTO, 2013)]. Sin embargo, Guilisasti cree
que el panorama puede mejorar gracias a un debilitamiento previsto de la
economía, lo cual favorece la industria exportadora distinta del cobre, como el
vino, cuando el tipo de cambio es más alto. “Pero una industria no puede ser
reactiva solamente a los ciclos económicos. Mirando al largo plazo, la clave tiene
que ver con las mejoras de productividad, en los recursos humanos, acompañado
27
de mecanizaciones y procesos logísticos más eficientes” opina Guilisasti [en
(SOTO, 2013)].
No sólo eso. Guilisasti piensa que definitivamente hay que entender la
industria como una entidad de cuatro bases. “Existen distintos subsectores, muy
definidos, que son la industria del vino a granel, la industria de los vinos básicos,
de los vinos Premium, y de los vinos Reserva. Tenemos que convivir con estos
cuatro sectores. Es imposible tomar medidas pensando solamente en uno de
ellos; por ejemplo, pensar que el vino a granel daña la imagen de la industria”
[Guilisasti en (SOTO, 2013)].
No obstante, la estrategia de productividad antes expuesta por Guilisasti,
contradice totalmente la estrategia de parte de Vinos de Chile A.G., que busca dar
prioridad al mejoramiento de la calidad (productos Premium) a costa de dejar, o
por lo menos bajar, la producción del vino a granel (SOTO, 2013).
28
1-7. LAS ESTRATEGIAS DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA
1-7.1. LOS PROPÓSITOS DE LAS ESTRATEGIAS DE LA INDUSTRIA

VITIVINÍCOLA CHILENA
El propósito de cualquier estrategia es vencer el reto que prohibe realizarla,
y en el caso de la industria vitivinícola chilena, los propósitos a los cuales aspira
pueden dividirse en dos niveles (ROMO, SÁEZ, & SAN MARTÍN, 2012):
Nivel Local: en este nivel, las estrategias aspiran a la reducción de los costos de
la energía; la disminución de la escasez de mano de obra; el aumento de las
plantaciones a 160 mil ha. hacia 2020; y la exploración y experimentación de
nuevos terroirs de parte de los enólogos y viticultores para profundizar la
diversidad del vino chileno.
Nivel mundial: en este nivel, las estrategias buscan el aumento de las ventas
internacionales de vino chileno embotellado; la realización de más inversiones en
promoción; la llegada a nuevos mercados internacionales; la diversificación de
productos; la ampliación de los canales de distribución, y dirigir las ventas de
botellas de vino en el retail cuyo valor superen los USD 10 (ROMO, SÁEZ, & SAN
MARTÍN, 2012).
29
Tabla 1. Desafíos que enfrentan la industria vitivinícola chilena vs las
estrategias para enfrentarlos
Desafíos Estrategias para enfrentarlos
Altos precios de la energía Elaboración un plan de ahorro, con el fin de

optimizar los procesos de la industria.
Escasa mano de obra Apertura de las fronteras a trabajadores

extranjeros y elevar el uso de tecnologías.
Distribución y logística Acercamiento a los mercados e inversión

en oficinas propias, con personal de la viña
en los principales mercados.
Bajo consumo local Enfoque en los vinos Premium.
Desarrollo de productos con menor

graduación alcohólica.
Impulso del consumo de espumantes.
Los nuevos impuestos de la reforma tributaria Negociarlas en el marco asociativo.
Necesidad de nuevos mercados Enfoque en los mercados de Asia (Corea,

Japón, Hong Kong y China), teniendo en
cuenta las grandes diferencias entre cada
país.
Bajos precios internacionales Mostrar al consumidor productos ultra

Premium, que sean incluso más
convenientes que la competencia.
Baja dependencia del espumante Promoción de la producción y exportación

del espumante.
El proteccionismo extranjero (las posibles Calma y espera a que el Departamento de

salvaguardas de Brasil) Defensa Comercial del Ministerio de
Comercio de Brasil falle a favor de Chile.
Fuente: Elaboración propia a partir de (ROMO, SÁEZ, & SAN MARTÍN, 2012)
30
1-7.2. LA ESTRATEGIA EXPORTADORA DE VINOS DE CHILE A.G.:
DESTINOS, PRODUCTOS Y ASPIRACIONES
La estrategia exportadora de Vinos de Chile A.G. está descrita en la
Declaración de Visión de WOC: “llegar a ser el primer productor de vinos Premium
sustentables y diversos del Nuevo Mundo en 2020, alcanzando las exportaciones
de vinos embotellados de USD 3 mil millones.” (WINES OF CHILE, s.f.). Una
visión que reafirma René Araneda, ex presidente de Vinos de Chile diciendo:
“Queremos ser el productor número uno de vinos Premium sustentables y diversos
del nuevo mundo” (PORTALFRUTICOLA.COM, 2011). El Nuevo Mundo son los
países productores de vino, tales como Australia, Argentina, Sudáfrica, Nueva
Zelanda y Estados Unidos. Francia, Italia y España siguen en el primer, segundo y
tercer lugar, respectivamente. Chile consiguió el cuarto lugar en 2013,
desplazando a Australia a la quinta posición, según un ranking que elabora la
Organización Internacional de la Viña y el Vino (OIV) (RODRÍGUEZ, 2014).
Para seguir avanzando en dicho objetivo, las cepas más importantes
producidas en Chile, Cabernet Sauvignon, Sauvignon Blanc, Merlot, Chardonnay,
Carmenère Pinot Noir y el Syrah, tienen como destino 109 países del mundo. No
obstante, los destinos más destacados del flujo de exportaciones chilenas
corresponde a 30 países, que representan el 95% del total de las exportaciones
chilenas de vino. Éstos son: Argentina, Brasil, Perú, Ecuador, Colombia, México,
31
República Dominicana, Uruguay, Paraguay, Venezuela, República de Corea,
Vietnam, Hong Kong, China, Japón, Alemania, Bélgica, Dinamarca, Noruega,
Holanda, Finlandia, Francia, Reino Unido, Suecia, Suiza, Irlanda, Polonia, Canadá,
Estados Unidos y Rusia.
Entre los consumidores internacionales, el vino chileno es percibido como
un vino bueno y barato. Es en este dominio, en el que se aspira a que el vino
chileno tenga una imagen de alta calidad en la percepción de los consumidores
internacionales, de tal forma que esto permita elevar los precios del vino chileno.
En este respecto, una de las estrategias que se ha planteado WOC, ha sido la de
poner el foco sobre el vino premiun. Esta categoría de vino embotellado ofrece
gran valor agregado, bastante rentabilidad y, según Eduardo Chadwick, presidente
del grupo Errázuriz, Chile tiene potencial para esta categoría, aunque éste no se
ha desarrollado del todo. Esto, debido a que los precios no son tan altos como se
quisiera. Dichos precios constituyen un objetivo que se logra a través de marcas
destinadas a mercados adecuados (SOTO, 2013).
En última instancia, el Plan Estratégico 2020 de WOC busca aumentar las
exportaciones a USD 3.000 millones para fines de esta década, convirtiendo a
Chile en el principal exportador de vino del Nuevo Mundo (DOWLING, 2012).
Como declara en su sitio web oficial, WOC está trabajando con el objetivo de
crecer a una tasa promedio anual de 9,2% en valor, para alcanzar la mencionada
meta en exportaciones de vino embotellado (valor FOB). Este objetivo se basa en
las oportunidades del mercado internacional y apoyado por el crecimiento histórico
de la industria vitivinícola chilena.
32
La explicación de los diferentes aspectos de la estrategia de la asociación
gremial Vinos de Chile A.G, y en especial su estrategia exportadora, permite
generar una premisa muy importante para entender el segundo capítulo de este
Estudio de Caso.
33
CAPÍTULO 2. LAS HERRAMIENTAS DE VINOS DE CHILE A.G. PARA
MATERIALIZAR SU ESTRATEGIA EXPORTADORA
2-1. EL APOYO DE ASOCIACIONES GUBERNAMENTALES (PRO CHILE,

CORFO)
La estrategia exportadora gubernamental chilena busca, entre otros
objetivos, exportar productos con mayor valor agregado. Como se ha discutido
previamente, el vino es uno de estos productos con valor agregado. Esta
estrategia de gobierno coincide, de forma casi idéntica, con la estrategia
exportadora de la industria vitivinícola chilena. Esta última busca, para mejorar la
rentabilidad y éxito del negocio, aumentar las exportaciones del vino chileno a
través del mejoramiento de la imagen de éste en los mercados internacionales. La
creación de la asociación gremial Vinos de Chile A. G. y su área exportadora
WOC por los actores privados de la industria vitivinícola chilena fue consecuencia
de esto. Así, es posible afirmar que el crecimiento y consolidación de la industria
vitivinícola de Chile ha sido apoyado por un esfuerzo privado y público sostenido,
dirigido a mejorar la imagen de las exportaciones del vino chileno. Este esfuerzo
ha consistido en un área de desarrollo e innovación y en un trabajo de promoción
en el exterior.
Así, el apoyo gubernamental a la industria vitivinícola chilena ha tenido dos
ejes: el primero, de facilitación de los instrumentos para desarrollar la
34
investigación, a cargo de asociaciones gubernamentales como CORFO7; y el
segundo, de promoción, bajo el alero de ProChile8.
2-1.1 EL ASPECTO GENERAL DEL APOYO DE PROCHILE A LAS

EXPORTACIONES DE VINO CHILENO COMO PARTE DEL SECTOR
EXPORTADOR NACIONAL DE CHILE
ProChile entrega dos tipos de herramientas como parte del apoyo al sector
exportador en general, las cuales son usadas por el sector vitivinícola. Éstas son
las herramientas de información y capacitación por una parte, y por la otra, las de
promoción internacional.
7
CORFO: la Corporación de Fomento de la Producción es la institución estatal chilena que trabaja
para alcanzar el desarrollo sostenible y territorialmente equilibrado, a través del mejoramiento de la
competitividad y la diversificación productiva del país, fomentando la inversión, la innovación y el
emprendimiento, y fortaleciendo, además, el capital humano y las capacidades tecnológicas.
8
ProChile: la agencia de Promoción de las exportaciones de Chile es la encargada: i) la promoción
de la oferta exportable de bienes y servicios chilenos y; ii) la contribución a la difusión de la
inversión extranjera y al fomento del turismo. Pro Chile depende del Ministerio de Relaciones
Exteriores de Chile y, actualmente, sigue los objetivos trazados por el Gobierno de la Presidenta
Michelle Bachelet. Éstos buscan la intensificación al fomento productivo y el trabajo asociativo
entre las empresas, involucrando a los sectores público y privado para aportar al crecimiento y
desarrollo del país. A través de diversas herramientas y servicios ajustados de acuerdo al proceso
de internacionalización de los exportadores o potenciales exportadores, se encuentra en la
búsqueda de aportes a la agregación de valor y diversificación de los productos y servicios que
componen la oferta exportable de Chile. De esta forma, busca generar más y mejores
oportunidades de negocios para el país en el mundo.
La agencia cuenta con una red externa formada por 53 Oficinas Comerciales ubicadas
estratégicamente en los mercados más importantes del mundo, abiertas para todo aquel que
necesite de los servicios de Pro Chile. El trabajo de Pro Chile transmite la imagen del país en el
mundo, para que los productos y servicios chilenos no solamente sean reconocidos por su calidad,
sino también por su origen y otros atributos, tales como la gente, su geografía, climas, estabilidad
política, social y económica, etc. de los que Chile goza.
35
2-1.1-1. HERRAMIENTAS DE INFORMACIÓN Y CAPACITACIÓN
Este tipo de herramientas, generales para el sector exportador, consisten

en:
1- Atención al Exportador: las 15 administraciones regionales obtienen
información, solucionan dudas y consiguen antecedentes que puedan ayudar en la
planificación de la instalación de productos y/o servicios en diferentes mercados
mundiales. Esta herramienta busca responder las consultas de exportadores
nacionales e importadores extranjeros.
2- Capacitación Exportadora: consiste en un programa de asistencia y
formación, que ofrece herramientas para el desarrollo de capacidades y
competencias en gestión empresarial a empresas que tienen la posibilidad de
exportar y a las empresas exportadoras que buscan reforzar sus nichos en el
comercio internacional. A saber, estas herramientas son:
 E-learning: a través de cursos online, entrega conceptos básicos,
relacionados con el proceso de internacionalización de una empresa.
 Coaching Exportador: desarrolla habilidades de gestión internacional
mediante formación de nivel avanzado. Es un capacitación de acción y una
habilidad real de negocios que hacen posible desarrollar o consolidar
facultades de dirección y negociación.
 Pre-Internacionalización: corresponde a misiones guiadas de carácter
técnico, que permiten observar y trabajar en el campo en el extranjero,
siendo muy beneficiosas para acomodar el plan comercial internacional del
36
exportador y consolidar habilidades que hacen posible instalarse en
diferentes mercados.
 Talleres, cursos y seminarios: entrega materiales profesionales o datos
sobre el proceso exportador y el mercado internacional de un sector
exportador específico, tanto a nivel teórico como práctico.
 Taller “Transformándose en Exportador”: consiste en la entrega de
materiales que hacen posible conocer las variables a considerar al
momento de ejecutar un plan de comercio internacional.
 Ciclo de Talleres “Fortalece tu Estrategia Exportadora”: son
conferencias temáticas acerca del proceso de exportación e
internacionalización, y la dirección de las variables comerciales que hacen
posible el diseño y ajuste de un plan de comercio internacional.
 Talleres de “Sector/Mercado”: entrega información relacionada a un
mercado específico y la demanda que ofrece a la oferta chilena.
 Talleres Temáticos: consiste en la entrega de materiales complementarios
a los entregados en el Ciclo y en el Taller “Transformándose en
Exportador”, en los cuales se entregan contenidos para el diseño
estratégico de un plan de negocios internacional (PROCHILE, 2015).
2-1.1-2. HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL
Este tipo de herramientas, generales para el sector exportador, consisten
en:
1- Ferias Internacionales: facilitan el encuentro directo con importadores,
distribuidores, mayoristas, líderes de opinión y expone la marca chilena frente a
37
las personas que visitan las ferias alrededor del mundo. Al mismo tiempo, proveen
soporte comercial y logístico en el lugar de destino; permite la organización de
reuniones con posibles compradores y; brinda la calificación y construcción del
stand; entre otros servicios orientados a la exposición internacional del comercio.
ProChile facilita al exportador chileno la participación en 30 importantes ferias
internacionales -representativas de una amplia gama de industrias de productos y
servicios entre, ellas la vitivinícola-.
2- Sabores de Chile: Es la herramienta designada para la exportación de
alimentos y bebidas nacionales. Permite llegar a diferentes mercados mundiales,
iniciar visitas de carácter técnico, encuentros bilaterales y aproximar de una forma
interesante a distintos compradores, prensa especializada y líderes de opinión.
3- Marcas Sectoriales: es una competencia pública para proyectos que aspiran a
mejorar un sector productivo nacional particular, a través la fundación y realización
de una marca representativa de dicho sector (por ejemplo: Wines of Chile, Pisco
Chile, Salmón de Chile o Fruits from Chile).
La coordinación y cooperación entre las 15 Oficinas Regionales y las más
de 50 Oficinas Comerciales en el mundo, permiten concretar agendas de comercio
a elección de cada uno de los componentes implicados. Esto garantiza la
aproximación a personas o empresas que tengan más oportunidades de incidir
positivamente en el proceso de internacionalización. En última instancia, el
objetivo del programa de ProChile consiste en el respaldo en el diseño, la
realización y la instalación internacional de marcas sectoriales representativas de
38
los distintos sectores productivos nacionales. De esta manera, aporta a la
elaboración de la imagen mundial de Chile.
El co-financiamiento a proyectos de la Asociación Gremial Vinos de Chile
A.G. por parte de ProChile durante los últimos diez años, ha puesto a la primera
en el tercer lugar de financiamiento para el apoyo a la promoción de diferentes
sectores exportadores chilenos9 de la segunda. Este aporte a la asociación
vinícola chilena, equivale aproximadamente a USD 15 millones por el periodo
extendido entre 2005-2014 (CONTRERAS, 2015)10. Por su parte, el Sr. Silvio Banfi
-experto sectorial de vino en ODEPA- insiste en que casi todas las actividades de
WOC son apoyadas por ProChile. En relación al financiamiento, explica que éste
varía según la actividad, pero tiende a ser de alrededor de un 55% promedio de
financiación por parte de ProChile. El máximo permitido es de 65-70% de
financiamiento y normalmente todos postulan con esas aspiraciones, pero éstas
no son aprobados por ProChile, y en algunos casos, los proyectos son rechazados
(BANFI, 2015).
9
1. Asociación de Exportación de Chile A.G. (ASOEX);
2. Federación Gremial Nacional de Productos de Frutas F.G. (CONTRERAS, 2015)
10
Dr. Rodrigo Contreras A., Profesor de Universidad de Chile, director de relaciones exteriores
ODEPA.
39
2-1.2. EL ASPECTO ESPECÍFICO DEL APOYO DE PROCHILE A LAS
EXPORTACIONES DE VINO
El Chilean Wine Tour es una herramienta específica dedicada a viñas
nacionales, tanto a aquellas que están comenzando su proceso de exportación,
como a las que ya están exportando y quieren expandirse a otros mercados o
mejorar su red de contactos. Consiste en un “showroom vitivinícola” de
degustaciones y seminarios especializados dedicados al fomento del vino chileno
en el exterior. Visita distintos lugares del mundo para exhibir una imagen global del
vino embotellado chileno mediante un seminario y dos “walk-around tasting”11: uno
para el público profesional y el otro para el consumidor final.
El objetivo de esta herramienta es posicionar a Chile como un país de
múltiples terroirs y productor de gran variedad de vinos. Por tal motivo, es
inevitable tomar en consideración la proyección de Chilean Wine Tour como una
instancia para productos que representen a la industria en el marco de la:
 Diversidad: Amplia gama de la oferta exportable.
 Calidad: origen y cuidado en los procesos.
 Sostenibilidad: buenas prácticas y a la responsabilidad social empresarial.
 Imagen país: Relación de los elementos culturales, gastronómicos y
turísticos, asociados a la industria vitivinícola chilena.
 Innovación: El desarrollo de investigación y nuevas técnicas que afectan la
óptima calidad del producto final.
11
Actividad de degustación de diferentes vinos presentados en las visitas a cada stand en la feria.
40
Los objetivos coincidentes entre los sectores público y privado (agregar valor a
las exportaciones chilenas y aumentar las exportaciones, respectivamente), hacen
inevitable el apoyo de ProChile a Vinos de Chile A.G., en la forma explicada.
41
2-2. ACCIONES CONCRETAS DE WINES OF CHILE:12
WOC tiene estrategias complementarias a las de ProChile para el apoyo a
las exportaciones del vino chileno. Éstas tácticas son más directas, específicas y
profundas en su relación con el fortalecimiento al sector exportador vitivinícola
chileno y se caracterizan por ser:
 Directas: están encauzadas directamente al sector exportador del vino
chileno embotellado.
 Profundas: entran en los detalles de las necesidades de promoción de las
exportaciones de los productos vitivinícolas chilenos.
 Interrelacionadas: todas buscan el mismo objetivo. Por lo tanto, se puede
encontrar una feria internacional con actividad de degustación o tener una
actividad con la asociación de diversos actores privados y públicos.
 Dinámicas: aprovechan todas las oportunidades para lograr mejorar la
imagen del vino chileno en el mundo, hasta el punto de asociarse con
competidores directos como Argentina o Sudáfrica.
12
El Anexo 1 describe en detalle todas las actividades de Wines of Chile para promover los vinos
de Chile en el mundo.
42
2-2.1. LAS HERRAMIENTAS DE WINES OF CHILE PARA AUMENTAR LAS
EXPORTACIONES DE VINO CHILENO
A su vez, estas actividades realizadas por WOC se dividen en relación con los
siguientes mecanismos: actividades de promoción WOC; código sustentabilidad y
el consorcio I+D+I.
2-2.1-1. ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN DE WOC
1- Participación en Ferias internacionales13
2- Degustaciones: el mecanismo de esta herramienta es más específico y
está dirigido a especialistas, sumilleres, periodistas, consumidores, bloggers,
etc. Esta herramienta puede ser acompañada con otras, tales como ferias
internacionales y seminarios, las cuales juegan un rol importante en mejorar la
imagen del vino chileno, en relación a su calidad, el desarrollo innovador de la
industria, sustentabilidad y, especialmente, en la percepción que puede adquirir
el vino chilenos entre los profesionales de la industria a nivel mundial.
3- Visitas internacionales: una herramienta muy eficaz consiste en que WOC
invite a periodistas, sumilleres, bloggers, escritores, etc., a visitar Chile y hacer
una gira por el país. Ésta consiste en visitas a las viñas, al mismo tiempo que
disfrutan de los lindos paisajes asociados al vino, generando un impacto
positivo en el invitado, el cual se refleja en artículos de prensa y charlas que
favorecen a la imagen del vino chileno a nivel mundial.
13
Ver el apartado 2-1.1-2 de este capítulo.
43
4- Wines of Chile Tour: Esta herramienta se hace en colaboración con
ProChile y consiste en llevar las viñas chilenas a hacer giras en los países
destinos más importantes de los mercados tradicionales del vino chileno, tales
como EEUU, Canadá, UK, etc. y los nuevos mercados como Rusia, China y
otros países de Asia.
5- Mixtas: Se combinan en este tipo de actividades dos o más herramientas,
con el fin de generar más impacto en las categorías objetivas. En rigor, casi
todas las actividades de WOC son combinaciones entre ferias internacionales,
degustaciones, seminarios, etc.
Las actividades WOC también se dividen en la forma siguiente:
2-2.1-1.a. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
El destino de todas las actividades de promoción es mejorar la imagen del
vino chileno a nivel mundial. Eso puede ser logrado por medio de la concentración
de eventos en temas como la sustentabilidad, diversidad, calidad, precio, etc., así
como todo aquel tema que ayude a que el vino chileno tenga más aceptación y
penetración en los mercados de destino.
2-2.1-1.b. PAÍSES DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES
Desde el punto de vista de los países destino de los vinos chilenos, estos
mercados se pueden dividir en dos categorías: mercados tradicionales, como
EEUU, UK, Canadá, UE, y; los mercados nuevos, tales como China, Rusia, Asia,
44
América Latina. Cada una de las dos categorías tiene mecanismos de
aproximación distinto de la de otra. WOC aprovecha todas las oportunidades para
mejorar la imagen del vino chileno, incluso asociarse con competidores como
Argentina y Sudáfrica, en la actividad denominada ”The Beautiful South”.
2-2.1-1.c. EL ROL DE LAS OFICINAS DE WOC EN EL EXTRANJERO
La oficina en EEUU sirve como ejemplo sobre el rol de las oficinas de WOC
en el extranjero. La oficina estadounidense hace muchas actividades a lo largo de
su territorio. Sola o colaborando con autoridades locales u otros socios, realiza
seminarios, degustaciones, concursos (AWOCA)14, etc., de forma privada.
También estudia el mercado de EEUU para encontrar nuevas oportunidades o
para mejorar las oportunidades existentes. Paralelamente, esta oficina es un canal
muy eficaz para acercar las distancias entre los exportadores chilenos e
importadores estadounidenses del vino chileno.
2-2.1-1.d. PÚBLICO OBJETIVO
Las actividades de WOC también se pueden dividir según el público
asistente a ellas. De esta manera, es posible identificar los siguientes tipos de
público:
 Audiencias: consiste en una mezcla variada de públicos, incluidos el
comercio, medios y diferentes bodegas. Éstas pueden tener diferentes
14
Annual Wines of Chile Awards.
45
objetivos, tales como generar cobertura en los medios o reunirse con socios
de negocios potenciales a través del evento.
 Medios de Comunicación: periodistas y publicistas de vino y editores de
estilo de vida asisten al evento, para garantizar la cobertura de todas las
actividades de éste en las primeras planas y en medios de alta circulación
nacional.
 Líderes de opinión: prestigiosos bloggers o líderes de opinión virtuales,
así como críticos de comida y vino, y personas que cuenten con un número
importante de seguidores en sus plataformas de medios sociales.
 Comercio: los importadores, distribuidores, sumilleres y gestores de
diversos puntos de venta en el comercio (por ejemplo, los gerentes de F&B
en hoteles).
 Líderes Claves de la Industria: el trabajo con el Comité Directivo de
ProChile y prolíficas figuras de la industria, permite asegurar que todos los
líderes claves de la industria estén invitados a asistir. También es parte de
este público el embajador de Chile en el país en cuestión y los contactos
comerciales considerados necesarios para garantizar un enfoque
colaborativo.
2-2.1-1.e. ACTIVIDADES INFORMATIVAS
WOC también realiza actividades relacionadas con medios de
comunicación, tales como las revistas especializadas, revistas y diarios más
seguidos en el país de destino o directamente con periodistas. Otro tipo de
actividades informativas lo constituyen las charlas, seminarios, concursos y
46
presentaciones por parte de profesionales del vino, tanto locales como
internacionales.
2-2.1-2. EL CÓDIGO DE SUSTENTABILIDAD
El Código de Sustentabilidad de WOC es un conjunto de iniciativas y
proyectos, que tienen como objetivo orientar la industria hacia la sustentabilidad,
entendida como la convergencia de los procesos de producción que respeten el
medio ambiente, socialmente equitativa y económicamente viable. Fue
desarrollado específicamente para establecer normas y proporcionar una
herramienta para medir diversas prácticas sustentables en toda la cadena de valor
de la elaboración del vino chileno (WINES OF CHILE, s.f.). Así, el Código aborda
tres áreas que el sector vitivinícola necesita para el desarrollo de prácticas
sustentables:
1. Viña (capítulo verde): centrado en el manejo de los recursos
naturales, plagas en el viñedo, agroquímicos y seguridad industrial.
2. Bodega (capítulo rojo): enfocado en la eficiencia energética, manejo
del agua, la basura, el reciclaje y la prevención de la contaminación.
3. La Comunidad (capítulo naranja): enfocado en la ética empresarial,
el medio ambiente, las condiciones de trabajo, la relación con la
comunidad, la comercialización y los consumidores (WINES OF
CHILE, s.f.).
47
El código de sustentabilidad de WOC proporciona una lista de verificación de
puntos de control para su evaluación y un manual con recomendaciones para
cada punto de control. Su enfoque integral le hace el más ambicioso y completo
entre los códigos de las naciones productoras de vino (WINES OF CHILE, 2012).
WOC comunica su mensaje de elaboración del vino sustentable en una forma
directa, mediante la organización y promoción de seminarios y degustaciones
internacionales que se centran en la sostenibilidad. Asimismo, publica varios
artículos informativos.
El plan estratégico de sustentabilidad de WOC tiene una clave constitiyente
hacia 2020. Ésta consiste en posicionarse como líder de sustentabilidad entre los
productores mundiales de vino.
2-2.1-3. EL CONSORCIO I + D + I: (INVESTIGACIÓN + DESARROLLO +

INNOVACIÓN)
En diciembre de 2012, CORFO aprobó el proyecto “Consorcios
Tecnológicos para la Innovación”. Debido a esto, se constituyó el Consorcio I+D
Vinos de Chile S.A., integrado en un 99% por la Asociación Gremial Vinos de
Chile. “El directorio del consorcio I+D Vinos de Chile S.A. está compuesto por
dieciocho miembros, compuesto por los directores de Vinos de Chile, más un
representante de cada universidad participante de los Consorcios VINNOVA y
TECNOVID (Universidad Católica, Universidad de Concepción, Universidad de
Chile, Universidad de Talca y Universidad Técnica Federico Santa María), además
48
de representantes de la Cofradía de Mérito Vitivinícola, la Corporación Chilena del
Vino y la Asociación de Enólogos” (VINOS DE CHILE, 2015).
El objetivo general del Consorcio I+D Vinos de Chile consiste en la
elaboración de diseños de I+D de largo plazo, alta calidad, eficaces, y enfocados
en mejorar las ventajas competitivas de la industria vitivinícola chilena en el
mercado internacional.
A continuación se detallan algunos de los proyectos desarrollados por este
consorcio:
Tabla 2. Proyectos del consorcio I+D Vinos de Chile S.A.

Proyecto Descripción
Mejoramiento Investigación genética que apunta al mejoramiento del viñedo
genético nacional y la competitividad de Chile en el mercado
internacional.
Conservación de Identificación de las variables críticas involucradas en los
vinos procesos de elaboración del vino y mejoramiento de su
conservación y transporte.
Geología y zonas Investigación de la influencia de la geología, textura y
vitícolas mineralogía del sustrato en viñas con variedades para tintos y
espumantes.
Cambio climático y Determinación y caracterización del clima y geología del suelo
conas vitícolas de las zonas vitivinícolas nacionales, considerando el cambio
climático.
Plaguicidas Examinación de las curvas de degradación y tasas de
transferencia y desarrollo de un Sistema de Monitoreo de
Residuos de Plaguicidas.
Biodiversidad Sobre la conservación de servicios eco sistémicos en áreas de
desarrollo vitivinícola que aumentan la resiliencia de los
sistemas.
Gestión del agua Provee información y herramientas que permiten a la industria
avanzar hacia un manejo eficiente y sustentable del agua.
Energía GEI Investigación y desarrollo de herramientas expertas para el
apoyo a la toma de decisiones para la incorporación de
tecnologías.
49
RSE Provee herramientas y competencias para fortalecer el
compromiso con la Responsabilidad Social Empresarial.
Código 2.0 Actualización y mejoramiento de forma significativa del Código
de Sustentabilidad, para aumentar la competitividad e imagen
del vino chileno.
Código proveedores Adopción del Código de Sustentabilidad por parte de los
proveedores, para un mejoramiento de la cadena de producción
vitivinícola.
Se ha buscado dar cuenta de las herramientas de WOC para mejorar la
imagen del vino chileno, las cuales destacan por ser más directas, profundas,
interrelacionadas y dinámicas que aquellas provenientes de las instituciones
gubernamentales, no obstante calzan en el marco. De esta manera, también se
desatcan los resultados esperados por medio de las actividades de WOC, las
cuales juegan un rol muy importante para ampliar y profundizar la presencia del
vino chileno en los mercados mundiales. Al mismo tiempo, no se puede separar su
efecto del de las instituciones gubernamentales correspondientes. Éstas
complementan el papel de los actores gubernamentales y privados, para alcanzar
el objetivo conjunto.
50
2-3. INDICACIONES GEOGRÁFICAS
2-3.1 IDENTIFICACIÓN
“Las indicaciones geográficas y las denominaciones de origen protegen
productos originarios del país o de una región o localidad, siempre que tengan una
calidad, reputación u otra característica imputable a su origen geográfico. En el
caso de las denominaciones de origen, deben presentar además factores
naturales y humanos que inciden en la caracterización del producto.” (INAPI,
2015). Por su parte, el Sr. Silvio Banfi, -experto sectorial de vino en ODEPA-,
sostiene que las indicaciones geográficas, respecto del vino, consisten en tres
medidas claves: la variedad a la que pertenece el vino, la zona donde fue
cultivado, y el año de cosecha. Banfi también explica que al evaluar dichas
medidas, se puede hacer un listado de variedades que certifica la denominación
de origen de cada vino (BANFI, 2015).
2-3.2. EL FUNCIONAMIENTO DEL SISTEMA DE DOMINACIÓN DE ORIGEN

DEL VINO CHILENO
51
La legislación chilena, por medio de la ley 18.455 –publicada el 11 de
noviembre de 1985- “fija normas sobre producción, elaboración y comercialización
de alcoholes etílicos, bebidas alcohólicas y vinagres y deroga Libro I de la Ley n°
17.105” (BIBLIOTECA DEL CONGRESO NACIONAL BCN, 2015). Más tarde, por
medio del Decreto Ley 464 publicado el 26 de mayo de 1995, se determina la
zonificación de la denominación de origen, estableciendo zonas vitícolas y fijando
normas para su vinificación. Este decreto contiene todas las áreas divididas en
regiones, subregiones y áreas para hacer la dominación de origen, las variedades
y todo lo que contempla en su certificación. Por su parte, el Servicio Agrícola y
Ganadero (SAG), certifica el origen de dichos vinos, a través de empresas
certificadoras autorizadas.
Ahora bien, la existencia de esta legislación conduce a la pregunta por el
efecto del mecanismo de determinación de origen del vino chileno en el exterior.
La exportación de vino con certificación de denominación de origen significa que
dicha certificación fue otorgada por la autoridad chilena correspondiente, el SAG,
generando confianza en los consumidores internacionales, dado que éste es
reconocido como un organismo oficial por los organismos oficiales de los otros
países, -una relación que los consumidores también valoran-.
2-3.3. EL ROL DE LA ASOCIACIÓN GREMIAL VINOS DE CHILE A. G. EN EL

SISTEMA DE DOMINACIÓN DE ORIGEN DEL VINO CHILENO
La asociación gremial Vinos de Chile A. G. no había sido creada aún al
momento de la generación del decreto ley 464 en 1995. Por lo tanto, y tal como
52
sostiene el Sr. Banfi, es posible que las organizaciones anteriores, Viñas de Chile
y Chile Vid, hayan jugado un rol importante en aquella época, “pueden haber dado
opinión en el sistema” (Banfi, 2015).
Hoy en día, la modificación del Decreto 464 requiere un decreto del
Ministerio de Agricultura. Es sólo esta posibilidad la que permitiría incorporar
nuevas variedades, consensuadas entre el sector privado y el sector público, es
decir, entre la asociación gremial Vinos de Chile A.G., como representante y
protector de los intereses de sus asociados, y el SAG, como organismo técnico.
Éste último, se encuentra permanentemente consultando y cuando se llega a
acuerdo, el SAG autoriza que el vino de una determinada variedad y zona
solicitado por su productor, sea certificado en su tipo, origen y año de cosecha.
Lo descrito previamente constituyen los instrumentos jurídicos para
proteger al vino chileno (Ley 18455 y Decreto Ley 464); la autoridad ejecutiva
gubernamental de este instrumento jurídico (SAG) y; cómo puede intervenir la
asociación gremial Vinos de Chile, para proteger los intereses de sus asociados al
momento de agregar nuevas denominaciones de origen.
53
CAPÍTULO 3. ANÁLISIS CUANTITATIVO
3-1. DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS, LOS PAÍSES DESTINOS Y EL

PERIODO DEL ESTUDIO
3-1.1. LOS PRODUCTOS
“El sistema armonizado (HS) corresponde a una nomenclatura internacional
establecida por la Organización Mundial de Aduanas, basada en la clasificación de
las mercancías conforme a un sistema de códigos de 6 dígitos aceptado por todos
los países participantes. Éstos pueden establecer sus propias sub clasificaciones
de más de 6 dígitos con fines arancelarios o de otra clase” (OMC, 2015). De esta
manera, el HS divide el vino en su totalidad (Código 2204), en cuatro tipos: el vino
embotellado (220421); el vino granel (220429); el vino mosto de uva (220430) y; el
espumoso (220410).
En el presente estudio de caso, el análisis de estos productos se realizará a
a partir de los datos de los valores en USD y las cantidades de litros.
Los productos más importantes para la industria vitivinícola chilena son el
vino embotellado y el vino granel, tal como se puede apreciar en el Gráfico 1. Por
lo tanto, este análisis cuantitativo se concentrará sobre los productos
embotellados, a granel y el vino en su totalidad. Así, en el mismo gráfico se puede
observar que cada año la participación del vino embotellado es mayor en el total
de las exportaciones de vino chileno, y al mismo tiempo, la participación del vino
granel va disminuyendo.
54
Gráfico 1: Comparación de la participación de cada tipo de vino en las
exportaciones de vino chileno (en USD)
Fuente: (WORLD INTEGRATED TRADE SOLUTION, 2015).
3-1.2. LOS PAÍSES DE DESTINO
Casi el 90% del total de las exportaciones chilenas de los productos bajo
análisis van dirigidas a treinta países de destino. Éstos son: Argentina, Brasil,
Perú, Ecuador, Colombia, México, República Dominicana, Uruguay, Paraguay,
Venezuela, República de Corea, Vietnam, Hong Kong China, Japón, Alemania,
Bélgica, Dinamarca, Noruega, Holanda, Finlandia, Francia, Reino Unido, Suecia,
Suiza, Irlanda, Polonia, Canadá, Estados Unidos, China y Rusia.
3-1.3. EL PERIODO DEL ESTUDIO
El perído de estudio corresponde a los años 1992-2014, puesto que tal
como confirma Díaz, “el despegue de las exportaciones de vino chileno comenzó
en 1992” (DÍAZ, 2015) y se extiende hasta el año recién pasado.
55
3-1.4. OBSERVACIONES
Las tasas de crecimiento en cantidades y valores de los tres productos son
mucho más altas en el periodo anterior a la creación de Vinos de Chile A.G. en
2007, que en el periodo posterior (Ver gráficos 2, 3, 4, 5, 6 y 7). En tanto, el
volumen de exportaciones en cantidades y valores es mucho más significativo
después de la creación de Vinos de Chile A. G. en 2007 que en el periodo anterior
(Ver gráficos 8 y 9).
Estas dos observaciones vienen de una constatación numérica y no se
relacionan necesariamente con la creación de Vinos de Chile A.G. Por ejemplo,
las tasas de crecimiento son más altas antes de la creación de Vinos de Chile A.G.
debido a que los números iniciales eran bajos. Por lo tanto, cualquier aumento es
significativo en comparación con la cantidad de base. Luego, con la acumulación
de volúmenes comienza un crecimiento más bajo en comparación con el año
anterior. En 2007 ya había una acumulación significativa de volúmenes, lo que
hace que su monto sea mucho más grande que en el periodo 1992-2006.
56
3-2. LOS FLUJOS DE EXPORTACIÓN
Los gráficos para los tres productos (2, 3, 4, 5, 6 y 7) revelan una tendencia
creciente en volúmenes (cantidades y valores) exportados durante los años del
estudio.
3-2.1. TODO EL VINO
Los gráficos 2 y 3 muestran una tendencia creciente a lo largo de los años
del estudio (1992-2014). Desde el año 2007 hasta 2013, dicha tendencia se vuelve
más pareja y lineal. Sin embargo, los mismos gráficos muestran un alza
significativa en los volúmenes (cantidades y valores) en el año 2013 y luego, una
baja significativa en el año 2014. Esta situación se explica debido al problema de
producción de vino que tuvo España (uno de los más grandes exportadores del
vino a granel a nivel mundial) en 2013. Esto motivó el aumento de la demanda
internacional de vino al resto de los proveedores mundiales. Como consecuencia
de lo anterior, aumentaron los volúmenes exportados del vino a granel chileno, lo
que no afectó al rendimiento de los volúmenes exportados del vino embotellado
(gráficos 2 y 5).
En 2014 hubo una baja del volumen exportado del vino total, debido a una
helada que afectó la producción de vino a nivel nacional en los tres productos del
estudio. El efecto fue más visible en la totalidad del vino (Ver gráficos 2 y 3) y el
57
vino a granel (Ver gráficos 4 y 5), de lo que fue en el vino embotellado (Ver
gráficos 6 y 7).
Gráfico 2: Cantidad total de vino chileno (millones de litros) exportados al

mundo
Cantidad total de vino chileno exportado al mundo

1000
millones de litros
900
800
700
600
500
400
300
200
100
0
Gráfico 3: Valor total del vino chileno exportado al mundo(Millones USD)
Valor total del vino chileno exportado al mundo

2500
Millones USD
2000
1500
1000
500
58
3-2.2. EL VINO EMBOTELLADO
Los gráfico 4 y 5 muestran un rendimientos creciente durante los años del
periodo de estudio. Al mismo tiempo, el crecimiento de las cantidades exportadas
de vino embotellado chileno no tuvo ninguna tasa negativa desde el año 2007
hasta el año 2014 (antes explicado). Por otra parte, los gráficos 4 y 5 también
muestran un rendimiento creciente más parejo luego de la creación de Vinos de
Chile A.G. en 2007.
Gráfico 4: Cantidad de vino chileno embotellado exportado (Millones litros)
Cantidad de vino chileno embotellado exportado

500
Millones de litros
400
300
200
100
Gráfico 5: Valor del vino chileno embotellado exportado (Millones USD)
Valor del vino chileno embotellado y exportado

2000
Millones USD
1500
1000
500
59
3-2.3. EL VINO A GRANEL
El vino a granel muestra un rendimiento creciente irregular, tal como se
puede apreciar en los gráficos 6 y 7. Esto puede deberse a que sus actores no
tienen una estrategia, sino que aprovechan las oportunidades del mercado
internacional (el caso del año 2013 explicado en 3-2.1). No obstante, esto significa
una baja en las posibilidades de potenciar las exportaciones del vino embotellado.
Gráfico 6: Cantidad de vino chileno exportado a granel (Millones de litros)
Cantidad de vino chileno exportado a granel

500
Millones de litros
400
300
200
100
Gráfico 7: Valor del vino chileno exportado a granel (Millones USD)
Valor del vino chileno exportado a granel

450
Millones USD
400
350
300
250
200
150
100
50
0
60
3-3. COMPARACIÓN ENTRE LAS EXPORTACIONES DEL VINO CHILENO
DURANTE LOS PERIODOS PREVIOS Y POSTERIORES A LA CREACIÓN DE
VINOS DE CHILE
3-3.1. MUNDO
Como fue explicado al principio de este capítulo, la suma significativa en los
volúmenes de vino exportados del año 2007 proviene de un efecto matemático
acumulativo. No obstante, muestra el crecimiento estable de las exportaciones del
vino chileno para el periodo 1992-2014.
Gráfico 8: El desarrollo de las cantidades de vino exportadas antes y

después de la creación de Vinos de Chile A.G. (litros).
61
Gráfico 9: El desarrollo de los valores de vino exportados antes y después
de la creación de Vinos de Chile A.G. en 2007 (USD).
62
3-3.2. LOS TREINTA MAYORES
El gráfico 10 muestra claramente que hubo una ampliación a unos
mercados (Vietnam, China y Rusia), profundización en otros (EEUU, UK) y que
disminuyeron en Argentina y Ecuador.
Gráfico 10: Comparación de litros exportados totales durante ambos

periodos
Litros exportados totales durante ambos periodos

1200
Millones de litros
1000
800
600
400
200
0
Belguim
Japan
Vietnam
France
Korea, Rep.
Paraguay
Norway
Argentina
Germany
Finland
U. Kingdom
Brazil
Hong Kong
Netherlands
Switzerland
China
Peru
Russia
Sweden
Venezuela
Uruguay
Dominican Republic
USA
Canada
Ecuador
Colombia
Poland
Denmark
Mexico
Ireland
tot.1992-2006 Litro tot.2007-2014 Litro
El Gráfico 11 muestra el mayor impacto que tienen la ampliación y
profundización de los mercados después del año 2007, año en que se comienzan
a tomar en cuenta los valores exportados.
63
Gráfico 11: Comparación de las exportaciones en USD millones totales
durante ambos periodos.
Comparación de las exportaciones en USD

millones totales durante ambos periodos
2500
USD Millones
2000
1500
1000
500
PARAGUAY
CANADA
IRLANDA
BELGICA
JAPON
EEUU.
R.DOMENICANA
VENEZUELA
COREA REP. DE
URUGUAY
ECUADOR
HOLANDA
FRANCIA
PERU
BRASIL
CHINA
RUSIA
SUECIA
VIETNAM
FINLANDIA
ARGENTINA
SUIZA
COLOMBIA
MEXICO
POLONIA
REINO UNIDO
DENAMARCA
NORUEGA
CHINA HONG KONG SAR
ALEMANIA
1992-2006 2007-2014
De esta manera, se ha querido dar una descripción estadística de la

exportación de vino chileno durante el periodo señalado. Estas estadísticas
muestran un cambio después del año de la creación de Vinos de Chile A.G. en
2007. Sin embargo, no es posible atribuir este cambio a un factor o actor
específico de la industria.
64
CAPÍTULO 4: CONCLUSIONES
La creación de Vinos de Chile A.G. es producto del desarrollo histórico y
económico de la industria vitivinícola chilena, enmarcada a su vez en el proceso
de desarrollo nacional. En este marco, la asociación gremial Vinos de Chile A.G.
fue creada para cumplir una tarea muy importante: mejorar el rendimiento del
trabajo asociativo de los actores de la industria vitivinícola chilena, con el objetivo
de aumentar las exportaciones de los productos de la industria, por medio del
mejoramiento de la imagen del vino chileno en el mercado mundial de vino. Al
mismo tiempo, Vinos de Chile A.G. ha contado con un apoyo gubernamental
fundamental, relacionado con la estrategia exportadora del país de agregar valor a
las exportaciones.
Con estos antecedentes, es posible afirmar que Vinos de Chile A.G., y su
ala exportadora WOC, han jugado un rol positivo en la profundización y/o
ampliación15 de los mercados internacionales del vino chileno. Este rol lo han
desempeñado por medio del establecimiento y cumplimiento de estrategias
asociativas entre los actores de la industria, la asociación gremial y las
instituciones gubernamentales relevantes (Corfo y ProChile). No obstante el
innegable papel que ha ejercido Vinos de Chile en tanto asociación gremial en la
profundización y ampliación de los mercados internacionales del vino chileno, es

15
Por profundización de los mercados se entiende el aumento de los mercados existentes y por
ampliación se entiende el acceso a nuevos mercados internacionales.
65
muy difícil separar este rol del apoyo gubernamental y del rol que jugaron los
actores individuales de la industria.
Luego del estudio realizado, pareciera que la clave del éxito del vino chileno
a nivel mundial reside en el trabajo asociativo entre los diferentes actores
gubernamentales y privados de la industria vitivinícola chilena, siendo la labor
asociativa la que realiza la asociación gremial Vinos de Chile A.G. Se puede
afirmar que el trabajo de la asociación gremial en el comportamiento internacional
de las ventas aumentó el comercio absoluto, el valor agregado al producto y la
eventual profundización o ampliación del mercado.
El vino total, el vino embotellado y el vino a granel constituyen los tres
importantes productos exportados analizados, con el fin de estudiar el efecto de
las estrategias exportadoras de la asociación gremial Vinos de Chile A.G. La
realidad de estos productos es mostrada en el análisis de las estadísticas de las
exportaciones del vino chileno. En éstas, es posible observar la baja participación
del vino a granel en las exportaciones totales del vino chileno, desde el principio
del despegue en el año 1992, en contraposición a la gran participación del vino
embotellado. Esta situación puede reflejar la percepción de los actores de la
industria vitivinícola chilena, quienes consideran de gran importancia en la
producción de vinos los de mayor valor agregado, siendo este tipo de producción
un objetivo esencial de la estrategia exportadora de la asociación gremial Vinos de
Chile.
66
De esta forma, la tasa decreciente de participación del vino a granel en el
total de exportaciones de vino chileno a lo largo de los años del estudio 1992-
2014 en relación a la creciente participación del vino embotellado en el mismo
periodo, refleja el éxito de la estrategia de exportar vinos chilenos con mayor valor
agregado.
A su vez, la tendencia creciente de las exportaciones del vino embotellado,
puede ser dividida en un dos periodos: uno irregular, antes de 2007, y otro más
estable, después de 2007. Dicha división puede reflejar el rol organizador de las
estrategias exportadoras de la asociación gremial Vinos de Chile A.G. en las
exportaciones del vino embotellado chileno. A partir del año 2007, el vino chileno
tuvo acceso a nuevos mercados internacionales, así como una mayor
participación en los mercados. En este sentido, la tendencia irregular, aunque
creciente, de la exportación del vino a granel chileno a lo largo de los años del
estudio (1992-2014), muestra que este tipo de vino se encuentra fuera de la
estrategia exportadora del trabajo asociativo de los actores gubernamentales y
privados del vino chileno.
Dado la revisión hecha a las estrategias de la asociación gremial Vinos de
Chile y a los resultados analizados, es posible plantear que las actividades de
Wines of Chile, debieran aumentarse en el invierno del hemisferio norte, es decir
los meses de diciembre, enero y febrero. Es en estos meses en los que aumenta
la demanda de vino en esta zona del mundo, debido a las bajas temperaturas.
Asimismo, se desprende la necesidad de potenciación del vino espumoso, porque
tiene mucho valor agregado que hay que aprovechar. Lo anterior, queda en el
67
ámbito de las recomendaciones que se pueden desprender del presente estudio
de caso.
Por último, cabe resaltar el carácter acotado de este tipo de estudios,
dejando de lado ciertos temas que también pueden ser de interés para una
comprensión más acabada de la industria chilena del vino. En este sentido, se
sugiere el estudio del rol de los procedimientos del régimen militar en el apoyo a la
estrategia exportadora chilena.
68
Bibliografía
1. ALCUBILLA, J. (17 de Marzo de 2015). El vino chileno en el mercado del

mundo. Recuperado el 29 de Mayo de 2015, de Analítica.com:
http://analitica.com/vida-con-estilo/el-vino-chileno-en-el-mercado-del-mundo/
2. ASOCIACIÓN NACIONAL DE SOMMELIERS DE CHILE A.G. (12 de Junio de
2014). Vinos de Chile A.G. reveló el programa del capital humano de la viticultura
chilena. Recuperado el 16 de Diciembre de 2014, de Asociación Nacional de
Sommeliers de Chile A.G.:
http://www.sommelier.cl/?p=2401.Obtenido%20el%2016/12/2014.%20%E2%80%
A2%20Industria%20del%20vino%20busca%20aumentar%20su%20competitividad
%20con%20soluciones%20sostenibles.%20CHILE%20DESARROLLO%20SUSTE
NTABLE.%20En:%20http://www.chiledesarrollosustentable.cl/noticias/noticia-
pais/industria-del-vino-busca-aumentar-su-competitividad-con-soluciones-
sostenibles
3. BANFI, S. (Mayo-Junio de 2015). (F. Al Attrach, Entrevistador).
4. BERRÍOS, R., & SAENS, R. (2012). Atrapados en la marca-país. Revista
Cepal (106), 79-93.
5. BIBLIOTECA DEL CONGRESO NACIONAL BCN. (2015). Biblioteca del
Congreso Nacional BCN. Recuperado el 20 de Junio de 2015, de LeyChile:
http://www.leychile.cl/Navegar?idNorma=29859&idParte=0
6. CARBONELL, C. (23 de Agosto de 2012). La industria del Vino y los Reportes
de Sostenibilidad. Recuperado el 29 de Mayo de 2015, de Sofofa:
http://www.sofofa.cl/BIBLIOTECA_Archivos/Eventos/2012/08/23_ClaudiaCarbonell
_ReporteSostenibilidad.pdf
7. CHILE DESARROLLO SUSTENTABLE. (9 de Diciembre de 2013). Industria
del vino busca aumentar su competitividad con soluciones sostenibles.
Recuperado el 16 de Diciembre de 2014, de Chile Desarrollo Sustentable:
http://www.chiledesarrollosustentable.cl/noticias/noticia-pais/industria-del-vino-
busca-aumentar-su-competitividad-con-soluciones-sostenibles/
8. CONICYT. (2007). El sector vitivinícola en Chile: Capacidades de
investigación y áreas de desarrollo científico-tecnológico. CONYCIT. Unión
Europea; CONICYT Gobierno de Chile.
9. CONTRERAS, R. (22 de Mayo de 2015). (F. Al Attrach, Entrevistador).
69
10. DÁVILA LEÓN,O. (1 999).Politicas Sociales, Jóvenes y Estado: O el Síndrome
del padre ausente. Revista Última Década, Cipda.
11. DÍAZ, E. (12 de Junio de 2015). (F. S. Al Attrach, Entrevistador)
12. DOWLING, J. (24 de Agosto de 2012). La industria vitivinícola de Chile:
Calidad Premium. Revista Business Chile.
13. ELECONOMISTAAMERICA.CL. (3 de Diciembre de 2013). El camino de Chile
como productor de vinos premium, sustentables y diversos . Recuperado el 16 de
Diciembre de 2014, de http://www.eleconomistaamerica.cl/: El camino de Chile
como productor de vinos premium, sustentables y diversos Leer más: El camino
de Chile como productor de vinos premium, sustentables y diversos -
eleconomistaamerica.cl http://www.eleconomistaamerica.cl/reportajes-en-eAm-
chl/noticias/5365361/12/13/El-camino-de-Chile-como-productor-de-vinos-premium-
sustentables-y-diversos.html#Kku8vggf4su2uxk7
14. INAPI. (2015). ¿Qué son las indicaciones geográficas y las denominaciones
de origen? Recuperado el 20 de Junio de 2015, de INAPI:
http://www.inapi.cl/portal/institucional/600/w3-article-750.html
15. LIRA, V. (11-12 de Octubre de 2012). Adopción de estándares de los
exportadores: Chile. Huella ambiental en las exportaciones de alimentos de
América Latina: normativa internacional y prácticas empresariales . Santiago,
Chile: CEPAL.
16. MEMORIA CHILENA. (2015). Memoria Chilena. Biblioteca Nacional de Chile.
Recuperado el 29 de Mayo de 2015, de http://www.memoriachilena.cl/602/w3-
article-3511.html#presentacion
17. MOGUILLANSKY, G., & DEVLIN, R. (2009) Alianzas público – privadas para
una visión estratégica del desarrollo. Santiago, Chile: CEPAL.
18. MOGUILLANSKY, G., SALAS, J., & CARES, G. (Noviembre de 2006).
Capacidad de innovación en industrias exportadoras de Chile: la industria del vino
y la agroindustria hortofrutícola. Santiago, Chile: CEPAL.
19. MOGUILLANSKY, G., SALAS, J., & CARES, G. (2006). Innovación en la
industria del vino. CEPAL.
20. OMC. (2015). Glosario de términos. Recuperado el 20 de Mayo de 2015, de
Organización Mundial de Comercio:
https://www.wto.org/spanish/thewto_s/glossary_s/sistema_armonizado_s.htm
21. OLMOS, C., & SILVA, R. (2010). El rol del Estado chileno en el desarrollo de
las políticas de bienestar . Recuperado el 30 de Abril de 2015, de Corporación
Expansiva:
70
http://www.expansiva.cl/media/publicaciones/indagacion/documentos/2010070914
1427.pdf
22. PARRA, A. (28 de Mayo de 2015). (F. Al Attrach, Entrevistador).
23. PORTALFRUTICOLA.COM. (11 de Julio de 2011). René Araneda, presidente
de Vinos de Chile: “Queremos ser el productor número uno de vinos Premium
sustentables y diversos del nuevo mundo”. www.portalfruticola.com . Santiago,
Chile.
24. PROChile. (2015). Herramientas PROChile. Recuperado el 12 de Abril de
2015: www.prochile.gob.cl/herramientas/herramientas-pro-chile/
25. RODRÍGUEZ, C. (28 de Julio de 2014). Chile desplaza a Australia y se
convierte en el cuarto mayor exportador de vinos. El Mercurio (41.279), pág. 3.
26. ROJAS, G. (13 de Junio de 2014). La RSE en la industria del vino en Chile.
¿Se puede hacer más? Recuperado el 16 de Diciembre de 2014, de
eldesconcierto.cl: http://eldesconcierto.cl/la-rse-en-la-industria-del-vino-en-chile-se-
puede-hacer-mas
27. ROMO, F., SÁEZ, A., & SAN MARTÍN, A. (13 de Julio de 2012). Los 10
desafíos que enfrenta la industria del vino en Chile. Pulso.
28. ROSAS, P. (2012). Caso: Análisis de una alianza público-privada chilena. El
caso de Consorcios del Vino Vonnova S.A. y Tecnovid S.A. Santiago: Magíster en
Estrategia Internacional y Política Comercial, Instituto de Estudios Internacionales,
Universidad de Chile.
29. SAG. (2014). Catastro Vitícola Nacional de Chile del año 2013. Servicio
Agrícola y Ganadero, Ministerio de Agricultura, División de protección agrícola y
forestal. Subdepartamento de viñas y vinos, inocuidad y biotecnología. Sección
Viñas y Vinos, Santiago.
30. SOTO, M. (2013). La copa medio vacía ¿o medio llena? Revista Capital (352).
31. TISCHENDORF, S. (2003). La industria del vino chilena. FH Worms, European
Business Management. Worms: GRIN.
32. VERGARA, S. (Agosto de 2001). El mercado vitivinícola mundial y el flujo de
inversión extranjera a Chile. 102 . Santiago, Chile: CEPAL.
33. VIDAL VILLA, J. (2004). Lecciones sobre Capitalismo y Desarrollo.Barcelona,
España, Universitat de Barcelona.
34. VINOS DE CHILE. (2015). Consorcio I+D Vinos de Chile. Recuperado el 20 de
Mayo de 2015, de Vinos de Chile:
http://www.vinosdechile.cl/contenidos/investigacion/investigacion-y-desarrollo/
71
35. WESTHOFF, R. (5 de Febrero de 2015). Chile se consolida como cuarto
exportador de vino con envíos récord. La Tercera (23601), pág. 28.
36. WIGODSKI S., T., MARTÍNEZ G., A., & SEPÚLVEDA L., R. (2008). Caso: Viña
Concha y Toro S.A. Modelo de Internacionalización. Documento de Trabajo. Serie
Gestión . Santiago, Chile: Departamento de Ingeniería Industrial, Facultad de
Ciencias Físicas y Matemáticas, Universidad de Chile.
37. WINES OF CHILE. (2012). Tidings Magazine publishes informative feature on
sustainability in Chile. Recuperado el 14 de Diciembre de 2014, de Wines of Chile:
http://www.winesofchile.org/2012/10/tidings-magazine-publishes-informative-
feature-on-sustainability-in-chile/
38. WINES OF CHILE. (s.f.). Wines of Chile. Recuperado el 22 de Abril de 2015,
de http://www.winesofchile.org/espanol/
39. WORLD INTEGRATED TRADE SOLUTION. (2015). Recuperado el 15 de
Mayo de 2015, de World Integrated Trade Solution:
https://wits.worldbank.org/WITS/WITS/Restricted/Login.aspx
72
Anexo 1:
Las Actividades de Wines Of Chile desde 2009 hasta la actualidad
Actividad Fecha País Tipo de la actividad Categoría objetivo Asociado Qué quiere promover
1 USA: 2009 WoC 3 de NYC, Degustación + Especialistas, Michael Green, Chile terroir + desarrollo
Annual NY Grand junio, EEUU. seminario prensa, comercio y Wine & Spirits innovador de la industria +
Tasting 2009 concumidores. Consultant de la diversificación (cepas, y
revista Gourmet, regiones)
dictará seminaries
a lo largo del día.
2 WoC Seminar: 4 de NYC, Seminario Especialistas, ------------------------ Mejorar la Estrategia de

Improving U.S. junio, EEUU. Importadores y ----------------- EE.UU. en distribución:
Distribution 2009 Distribuidores Conseguir el correcto
Strategy Importador y Distribuidor
3 WoC Tasting for 5 de San Degustación Bodegas chilenas, ------------------------ Buscar las bodegas
Wineries Seeking junio, Francis importadores y ------------------- chilenas de vino a
California Importer 2009 co, distribuidores en importadores y
/ Distributor EEUU. California distribuidores en California
4 Chile: 4th US 1 de julio, Chile Visita internacional de Compradores retail ------------------------ La calidad del vino chileno,
Sommelier 2009 parte de 8 sumelleres y somelliers ------------------ retail comercio.
Summit de EEUU.
5 USA: Salud! 24 de NYC & Programa “Wines by Compradores retail. ------------------------ Comercio retail en EEUU.
Chilean Wine agosto, Washin the glass restaurant” ---------------
Fest-DC 2009 gton, y retail degustación.
EEUU.
6 Carmenere: the 17 de Chile Seminario Somellieres Maestro Calidad de Carmenere y

Magic of the septiemb Sommelier chileno diversificación de los vinos
Maule Valley re, 2009 Héctor Vergara del Valle del Maule.
73
7 US Wine 4th 19 de Charlott Conferencia + Wine Bloggeres + Co sponsor Campaña para mejorar la
Bloggers’ julio, esville, degustación por expertos percepción de Bloggers
Conference 2011 2011 Virginia Bloggeres + + interncionales por el vino
EEUU. discusiones dirigidas chileno.
Oradores
por blogger+ 8
principales Jancis
presentaciones de
expertos. Robinson y Eric
Asimov,
8 Chilean wine 12 de Chile Código de 14 viñas de Chile ------------------------ La sustentabilidad del vino
industry certifies enero, sustentabilidad -- chileno y la creación de
first 14 wineries 2012 “innovaionn boosts” como
under Wines of pillar clave para realizar la
Chile’s estrategia central de WOC.
Sustainability
Code
9 U.S. expert talks 7 de Chile Entrevista de parte de Exportadores de James Meléndez Mejorar la imagen de los
Chilean wine: marzo, WOC con el experto vino chileno a escritor que vive vinos chilenos en el
export prospects 2012 EEUU. en San Francisco, mercado de EEUU., a
and what to try in orador público, través del testimonio de un
2012 + Expertos + camarógrafo y conocido experto y dar
consumidores en “wine consejos a los
EEUU. evangelical”. exportadores chilenos a
EEUU.
10 Wine lovers in the 22 de Chile Artículo informativo Exportadores de Encuesta “Harris Ampliar mercados
U.S. keen to try marzo, sobre el mercado de vino chileno + Poll”
more Chilean 2012 EEUU. y las comercio de vino en
wines tendencias de sus EEUU. Incluye
consumidores de vino importadores.
pasado, basado en
encuesta” Harris
Poll”.
11 Viña Emiliana as 29 de Londre Concurso Todas las “The Drinks Mejorar la imagen del vino
“Green Company marzo, s, categorías Business.” chileno como uno
of the Year” 2012 Inglater “2012 Green Awards” Revista comprometido con el
ra medio ambiente
Organizador +
Viña Emeliana
Ganador
74
12 Wines of Chile 20 de Helsins ViiniExpo (Feria Todas las Viini Magazine, WOC se ha comprometido
meets high marzo, ki, internacional) + categorías a participar en este evento
demands for 2012 Finlandi degustaciones + para fortalecer aún más la
Chilean wines at a seminarios posición de los vinos
ViiniExpo in chilenos en Finlandia.
Helsinki, Finland
13 Drinks Business 4 de Chile Business Report Expertos ------------------------ La realidad actual de la

Chile Report 2011 abril, industria vitivinícola
2012 chilena. + objetivo
estratégico 2010-14(la
opción de sustentabilidad
tomada por la industria.
Una actualización sobre el

terremoto un año y medio
después de los hechos
14 Chilean wine 5 y 10 de ---------- Artículo por “The Todas las Beverage Media La imagen del vino chileno
quickly maturing abril, --------- Beverage Media categotías Group(W.R. Tish) en EEUU.
into on-premise 2012 Group”
favorite, says
Beverage Media
Group
15 2 Chileans 10 de ---------- Concurso (2011 Todas las “Wine Enthusiast La imagen de la industria
Nominated for abril, -------- Annual Wine Star categorías Magazine” vitivinícola chilena a través
Wine Enthusiast 2012 Awards) de la viña San Pedro.
Star Awards
16 USA Today 10 de ---------- Reportaje de 20 Todas las Revista “USA La imagen de Chile desde
Supplement- the abril, ---------- páginas categorías Today” agricultura hasta la minería
Good Word on 2012 y dos artículos sobre la
Chile vivícola chilena
17 Hospice du Rhône 10 de Californ Participación en feria Todas las ------------------------ Showcasing de varietales
– Paso Robles, abril, ia, internacional categorías de Rhône producidos en
California 2012 EEUU. Chile, incluidos: Syrah &
Viognier
18 US Wine Media 10 de Chile Visita internacional Prensa ------------------------ Foco en la promoción y la

Trip – Chile abril, exposición a los miembros
2012 de la prensa sobre la
75
industria vitivinícola de
Chile.
19 WoC 7th Wine 10 de NYC, Feria internacional + Wine Bloggers + Fred Dexheimer, Mejorar la percepción
Blogger Tasting abril, EEUU. degustación Online somellieres Master Sommelier sobre la magen del vino
w/ Fred 2012 moderar el chileno a los “Wine
Dexheimer – New “Online tasting” Bloggers” internacionales.
York City
20 Guild of 10 de NYC, Feria internacional + Somelleres Wines of Chile Desarrollar, inspirar e

Sommeliers abril, EEUU. Seminarios + EE.UU. + intercambiar información
Chilean Master 2012 presentación with Sindicato de sobre el servicio
Class in New York Fred Dexheimer, Sommeliers, una professional del vino a
City Master Sommelier in organización de través de EE.UU.; proveer
New York filiación sin fines clases a Chilean Terroir
de lucro. Master.
21 Chilean Wine in 10 de Corea Artículo de prensa A todas las “Korea-joongang- Promover el vino chileno
Korea abril, del Sur categorías en daily-2011oct” en Corea.
2012 Corea revista
22 Imbibe Magazine: 10 de Chile Visita internacional A todas las Logo Imbibe La combinación entre la
Carmenere is abril, categorías Magazine variedad carmenere
King of the 2012 chileno con los platos
Curries curry.
23 Wines of Chile 10 de ---------- Editorial informativo Todas las ADEGA Magazine Contenido editorial
Supplement in abril, categorías incluyendo regiones
ADEGA Magazine 2012 vinícolas, variedades y
otros temas de interés +
espacio publicitario
disponible para viñedos y
publicación de una lista de
vinos + copias impresas
especiales a distribuir en la
feria ExpoVinis.
24 International wine 13 de Chile Visita internacional Prensa Escritores de Variedad de las regions
press descend on abril, Wine Enthusiast, vitivinícola chlena
Chile 2012 Invitados de Cooking Light,
Santé, Snooth;
Wines of Chile Tour
76
25 Descubra os 3 de julio, San Feria internacional Todas las Expositores: El mercado Brasileño
Icones do Chile 2012 Pablo, categorías Pedro Parra
Brasil (Chile), Carlos
Cabral (Brasil),
Peter Richards
(UK)
26 VINTAGES 4 de julio, Toronto Degustación Wineries, VINTAGES16 Demostrar a VINTAGES el

Summer BBQ 2012 , consumer, interés de las bodegas
Consumer Tasting Canadá chilenas en el desarrollo de
vinos de categoría frente a
países como Argentina y
otros del Nuevo Mundo.
Impulsar las ventas y dar

vida a su oferta a una
nueva y diversa audiencia
de consumidores.
27 Dorset Seafood 4 de julio, Weymo Feria Internacional + Chefs + Prensa + Wines of Chile es Promover El Vino Chileno,
Festival 2012 uth Degustación consumer + uno de los aprovechando que este
Harbo, comercio patrocinadores año, el puerto será una
RU claves del Dorset sede olímpica para los
Seafood Festival. eventos de vela, por lo que
atraerá aún más interés el
hecho que los equipos
estén en terreno y
entrenando para los JJOO.
28 Très Bonne Anné 4 de julio, Harrisb Feria Internacional + Consumidores + Michael Vino chilenos Premium,
and PLCB – 2012 urg, Degustación evento social Mondavi,de Folio con precios sobre los
Vintner’s Tasting Pennsy Fine Wine USD12.
& Dinner lvania, Partners
EEUU.
29 Chilean Thematic 4 de julio, Chile Visita internacional Consumidores SLGA Diversificación regional,
16
VINTAGES: (es la unidad de negocio de vinos y licores de primera calidad de la LCBO). LCBO: (Liquor Control Board of Ontario). Ontario:
Importante región de Canadá, que incluye Toronto y Ottawa, capital nacional.
77
17
in SLGA 2012 (Showcase) Chilean Premium wine,
apoyar la diversificación
del vino chileno en el
mercado internacional.
30 Grand Tasting- 4 de julio, San Feria Internacional Distribuidores ------------------------ Permitir a los viñedos sin
Sao Paulo 2012 Pablo, comerciales, los - importadores brasileños
Brasil líderes de opinión hacer contactos y negociar
en la ciudad de Sao futuros acuerdos
Paulo, los comerciales.
importadores, los
compradores,,
sommelier,
consumidores y
periodistas.
31 Toronto Gourmet 4 de julio, Toronto Feria Internacional + Consumidores Connoisseur’s Comercio + imagen país
Wine & Food 2012 , Degustación + Corner Stage,
Expo Canadá Seminarios
32 Wines of Chile 4 de julio, Londre Feria Internacional + Sommeliers, ------------------------ Información y la marca del
Annual Trade 2012 s, Degustación + comerciantes Código de Sostenibilidad
Tasting, London Inglater Seminarios independientes de de WoC se presentarán y
2012 ra vino. llamarán la atención de
todas las bodegas que
están certificadas como
'sostenible' y un seminario
especial sobre 'terroir' se
llevará a cabo, realizada
por un orador de
renombre.
33 Trade and 2012 Toronto Trade & Media Consumidores ROYAL ONTARIO Seminario de comercio y
Consumer Grand , Seminar + Tasting MUSEUM medios: Chile Sostenible.
Tasting Toronto Canadá
17
La autoridad de licor y juegos de Saskatchewan (Canáda).
78
34 Trade and 2012 Montre Trade & Media Consumidores ------------------- Divercificación regional de
Consumer Grand al, Seminar + Chile: Vinos chilenos de la
Tasting Montreal Canadá costa a la montaña.
Tasting
35 Convención WoC: 2012 Chile Presentación Representantes de ----------------------- Presentarán el status de

Presentación de agencias y oficinas los mercados de Europa,
Planes 2013 de WoC en el Canadá, Brasil, Asia y
exterior y gerentes EE.UU y las propuestas de
de mercado en prioridades y planes para
Chile. el año 2013.
36 Wines of Chile 2012 Chile Campañas Funcionarios y Departamento Proteger los mercados del
campaigns mediátcias y lobbying políticos relevantes chileno de vino chileno en Brasil
against proposed de la industria en Comercio
Brazilian oposición a la (Decom)
safeguard salvaguardia
brasileña contra el
vino chileno.
37 Icon Tasting and 2012 San Degustación Oportunidad para Presentador de la Demuestra al Mercado
Grand Tasting to Pablo, los aficionados, BBC y columnista brasileño que Chile
be held in Sao Brasil profesionales y de la revista produzca vino de alta
Paolo August 8 líderes de negocios Decanter, Peter calidad.
en todos los Richards; expert
sectores de la chileno en terroir Este año el Grand Tasting
industria del vino de Pedro Parra; y en Brasil es especialmente
Brasil a converger y consultor de vinos pertinente, teniendo en
comunicar sobre brasileños Carlos cuenta las salvaguardas
temas relacionados Cabral. propuestas por el gobierno
con el vino chileno. brasileño, que restringirían
+ Consumidores la importación de vino
chileno en Brasil, privando
a un mercado en
expansión de los terroirs
premium de Chile.
38 Presentación 2012 Santiag Seminario Socios de Wines of ------------------------ Los resultados de una
Estudio o, Chile Chile - investigación sobre el
Consumidores posicionamiento y
USA y Nuevas oportunidades de los vinos
Tendencias en chilenos en este
Packaging importante destino.
79
39 Wines of Chile’s 2012 Londre Cox ha sido elegido --------------------- The Worshipful Juega papel en mejorar la
Michael Cox18 s, para servir como el Company of imagen del vino chileno en
honored with Inglater Maestro del Gremio Vintners: began in el mundo y en especial el
prestigious ra de los Vinateros 19 London in 1363 prestigio de la organización
appointment Wines Of Chile
40 Recent statistics Agosto, Chile Estadístcias Opinión pública Revista chilena on Apoyar con estadísticas el
show promising 2012 reportadas line Economía y rendimiento de la
increase in export Negocios organización Wines of
of Chilean wine Chile para aplicar su
estategia
41 Icon Wines host Agosto, San Visita Internacional Expertos, Maestro del Vino Agregar más peso a la
publishes tasting 2012 Pablo, sommeliers, y personalidad de imagen del vino chileno en
highlights from Brasil consumidores, la BBC Peter Brasil, especialmente la
Sao Paolo retailers, Richards relacionada con la
importadores y diversificación de tipos de
opinión pública en vino chileno.
Brasil.
También tener el consejo
del experto ingles sobre el
mercado brasilero
42 Wines of Chile 28 de Santiag Seminario Profesionales ---------------------- Presentación acerca del

hosts seminar on agosto, o, Chile chilenos del vino. mercado de consumidores
the United States 2012 de vino de EE.UU y
market and nuevas tendencias en
packaging trends empaquetamiento.
43 Wines of Chile 26 de Moscú, Semana de viajes y El mercado ruso Embajada chilena Descubrir las posibilidades
investigates septiemb Rusia presentaciones. potencial de vino en la Federación del potencial Mercado
Russian wine re, 2012 chileno Rusa Ruso para colaboración
market with recent futuro.
visit to Moscow + +
Expertos del sector ProChile
18
Director europeo de Wines of Chile, Michael Cox proviene de una larga línea de profesionales del vino. En1810, su tatara tatara abuelo fundó
un exitoso negocio de importación de vinos llamado Matthew Clark & Sons.
19
Justo cuando la sociedad se prepara para celebrar su 650 aniversario en una ceremonia en la Catedral de St. Paul en Londres, que contará con
la Reina de Inglaterra como invitada.
80
público y privado
44 Chilean Wines 1 de Amster Chilean Wine tour ProChile

Tour 2012 visits octubre, dam,
Amsterdam, 2012 Holand
Netherlands a
45 Wines of Chile 1 de Estocol Degustación

presents Grand octubre, mo,
Tasting and 2012 Suecia
Master Class in
Stockholm
46 Peter Richards 1 de Londre Seminario Presentador de la

hosts recent octubre, s, BBC y columnista
Wines of Chile 2012 Inglater de la revista
event in London ra Decanter, Peter
Richards.
47 Chilean Wine 2 de Brusela Chilean Wine tour ProChile

Tour 2012 travels octubre, s,
to Brussels, 2012 Bélgica
Belgium
48 Wines of Chile’s 2 de Londre Degustación

Annual Trade octubre, s,
Tasting in London 2012 Inglater
a success ra
49 Wines of Chile’s 5 de ------ Artículo principal20 Todas las Revista Financial El gran potencial es que
largest online octubre, categorías, Times presenta una oportunidad
marketing 2012 especialmente los ideal para la industria del
campaign aimed exportadores vino chileno para crecer
at China chilenos y los como exportador global
importadores clave de vino para China.
chinos.
50 Recap: Wines of 17 de Toronto Degustación Consumidores

Chile Trade and octubre, ,
Consumer Grand
20
Entrevista con el Gerente General de Wines of Chile, Claudio Cilveti.
81
Tasting in Toronto 2012 Canadá
51 Recap: Wines of 18 de Montre Degustación Consumidor

Chile 2012 Grand octubre, al,
Tasting in 2012 Canadá
Montreal, Quebec
52 Wines of Chile in 19 de Bangko

Bangkok octubre, k,
2012 Tailandi
a
53 Wines of Chile 30 de Santiag Degustación Bloggers

hosts virtual octubre, o, Chile
Blogger Tastings 2012
in Santiago
54 Chilean wine and 9 de Copenh Degustación

food pairing lunch noviembr age,
held in e, 2012 Dinama
Copenhagen rca
55 Vinos de Terroir in 12 de NYC,

NYC noviembr EEUU.
e, 2012
56 Japanese 19 de Tokio, Degustación Sommeliers

sommeliers taste noviembr Japón
Wines of Chile in e, 2012
Kyoto and Tokyo
57 10th Annual 19 de Santiag

Wines of Chile noviembr o, Chile
Awards e, 2012
58 Sommelier & Novembe Seúl, Degustación

Press Tasting and 19 de Corea
Food Pairing – noviembr del Sur
South Korea e, 2012
82
59 WORLD-CLASS 20 de NYC, Semianrio en NYC sobre la
WINES noviembr EEUU. Diversidad Geográfica del
ILLUSTRATE e, 2012 Terroir chileno.
GEOGRAPHIC
DIVERSITY OF
CHILEAN
TERROIR AT
NEW YORK
SEMINAR
60 Dublin Press 3 de Dublín, Degustación + Comercio

Tasting diciembr Irlanda Showcases
showcases Wines e, 2012
of Chile for Irish
media and wine
trade
61 “Vinos de Terroir” 11 de Degustación online +

seminar and diciembr seminar
tasting spark e, 2012
online chatter
62 Chilean delicacies 24 de NYC,

promoted in diciembr Washin
United States e, 2012 gton
DC,
Miami,
Chicag
o and
Los
Angele
s.,
EEUU.
63 Chilean Wine 26 de Estamb

Tour Estambul marzo, ul,
2013 Turquía
64 Chilean Wine 26 de Polonia

Tour Polonia marzo,
83
2013
65 Chilean Wine 26 de Taipei

Tour Taipei marzo,
2013
66 Pequeñas Tasting 8 de NYC, Degustacion El rol de WOC

NYC mayo, EEUU. USA
2013
67 Dish ‘n’ Dazzle 8 de Vancou Degustación

Taste Chile mayo, ver,
Vancouver 2013 Canadá
68 Annual Tasting 9 de San Degustación

Sao Paulo mayo, Pablo,
2013 Brasil
69 Prazeres Ao Vivo- 9 de Pernam Consumidores de la

Pernambuco mayo, buco, región nordeste de
2013 Brasil Brasil
70 Wine Weekend- 9 de Rio de Feria Wine Weekend

Rio de Janeiro mayo, Janeiro
2013 , Brasil
71 London Wine Fair 22 de Londre Feria Internacional

2013 mayo, s,
2013 Inglater
ra
72 Interwine 22 de Guangz Feria Internacional21 Productores de vino ------------------------ La edición china es

Guangzhou China mayo, hou, internacionales atendida por más de 500
2013 2013 China deben buscar en expositores de más de 20
China a los más países, 20,000
buscados comerciantes de
21
Lanzado en 2005, cuando los aranceles de las botellas importadas se redujeron de 43% to 14% como parte de los compromisos de China con
la OMC. Esta reducción arancelaria rápidamente estimuló el crecimiento constante de los vinos importados, tanto del Viejo Mundo y el Nuevo
Mundo. En tan sólo un corto período de tiempo transcurrido desde su primera edición, Interwine China, rápidamente ganó el reconocimiento local
e internacional por su atractivo internacional y su capacidad para "interconectar" (de ahí su nombre abreviado Interwine China).
84
importadores y importantes ciudades tales
compradores, como Guangzhou,
distribuidores, Shanghai, Beijing y 17
mayoristas, ciudades, incluyendo
minoristas y algunas de segundo y
compradores de tercer en rápido
restaurantes, crecimiento de los
hoteles y eventos mercados de consumo.
corporativos Interwine China es sin
productores de vino duda la exposición
organizers.Internati comercial más importante
onal con China de para los productores
más buscados internacionales serios
después de los sobre hacer negocios con
importadores y China - aquí Guangzhou,
compradores, se convierte en la puerta
distribuidores, de entrada a China..
mayoristas,
minoristas y
compradores de
restaurantes,
hoteles y
organizadores de
eventos
corporativos.
73 Toronto Licensee 12 de Ontario Prensa degustación + Prensa,importadore ------------------------ WoC trae una oportunidad
& Press Tasting junio, y s, exportadores, - exclusiva para presentar
2013 Toronto Licensee comsumidores, vinos chilenos a los
, expertos, titulares de licencias y
Canadá sommeliers, presionar en el mercado
comercio, más grande de Canadá.
distribuidores, Discover Top Wines from
minoristas, Chile está diseñado para
restaurants. responder a la necesidad
de una mayor penetración
de los vinos chilenos en el
85
canal licenciatario de
Ontario.
Vinexpo22 13 de Burdeo Feria Internacional Productores, ---------------------- Hablar de negocios, la

Bordeaux 2013 junio, s, comerciantes, construcción de nuevas
74 2013 Francia importadores, asociaciones, asistir a
mayoristas, presentaciones de alto
minoristas, nivel, establecer contactos
compradores productivos y el
supermercados e cumplimiento de los
hipermercados, tomadores de decisiones
restauradores, en un ambiente exclusivo.
sumilleres y
muchos más.
75 Grand Tasting 4 de julio, Toronto Degustación Comercio, medios y ------------------------ Estaciones de enfoque:
Toronto 2013 , consumidores. - AWOCA - el comercio, los
Canadá medios y degustación de
los consumidores
Centrarse en la Viticultura
verde
– Degustación de comercio
sólo Top Picks para
Licenciatarios
- Sólo degustación para el

comercio.
76 Montreal Press & 5 de julio, Montre Evento de Exclusivo para ------------------------ Promover y descubrir el
Trade Tasting 2013 al, degustación para el columnistas de vino -- vino chileno
Canadá comercio / estilo de vida y los
profesionales de la Agenda:
industria en
Cata de vinos caminando.
Montreal.
Sala de Prensa para la
degustación de vinos
22
Vinexpo es donde todos los profesionales del sector se encuentran, donde se puede conversar con expositores de todo el mundo, construir
nuevas relaciones y desarrollar negocios. Los profesionales están por todas partes en Vinexpo: hablando de negocios, construyendo nuevas
asociaciones, asistiendo a presentaciones de alto nivel, estableciendo contactos productivos y reuniéndose con los tomadores de decisiones en
un ambiente exclusivo.
86
sentado y entrevistas .
77 Quebec Wine 5 de julio, Monter Seminario + Retailers + ---------------------- To confirm the

Consultants 2013 eal, degustación + consultores + development of training
Training Canadá presentación empleados sessions on Chilean wines
for retail wine
consultants/employees.
78 Wines of Chile 5 de julio, Miami, Restaurant Weeks + Consumidores + Por primera vez El concurso será
Restaurant Weeks 2013 Washin concurso de restaurants WOC se ha promovido a través de los
USA gton consumidores asociado con tres medios de comunicación y
DC & de los mejores bases de datos de los
NYC, restaurante del consumidores, así como
EEUU. país en Miami, medios de comunicación
Washington DC y social social de cada RW
NYC de WOC
23
79 Beverage Media 5 de julio, ---------- Artículo Todas las Beverage Media La creciente presencia de
Chilean Cabernet 2013 ---------- categorías Cabernet Sauvignon
Sauvingnon - Premium chileno y cómo
September Issue Chile está alcanzando
nuevas alturas con su
Cabernet distintivo.
80 San Francisco 5 de julio, San Feria internacional de Restaurants Master Sommelier El festival ofrece
Chefs Wine & 2013 Francis degustación24 y educador de numerosas oportunidades
Food Festival co, WoC Fred para mezclarse con chefs,
+ seminarios mixologo, productores de
23
Beverage Media es una publicación comercial nacional con una tirada total de 120.000, con aproximadamente 50% de los lectores dentro de
locales y el 50% de los lectores de la fuera de ellos. En este artículo también se presentará en la página web de los medios de comunicación
Bebidas www.bevmedia.com y en nuestro comercio micro-sitio www.winesofchileusa.com.
24
Wines of Chile será el anfitrión de una mesa durante cada día de la degustación y estará mostrando, educando y promoviendo nuestros vinos
durante el evento Grand Tasting.
87
25
EEUU. Dexheimer vino, cerveceros y otras
estrellas culinarias.
81 Sommelier 5 de julio, ---------- Publirreportaje Summeliers Fred Dexheimer, Fred Dexheimer, MS

26
Journal Chilean 2013 ------ destacando el Pinot MS+ Sommelier discutirá y explicará como
Pinot Noir August Noir chileno. Journal las áreas costeras y
Issue extremos sur de Chile
ofrecen gran calidad,
diversidad y valor.
82 THE BEAUTIFUL 8 de julio, Londre Feria Internacional de Un nivel más alto WOC, Wines of Esta asociación permitirá a
SOUTH 2013 s, Degustación en general, del Argentina y Wines los visitantes asistir a un
Inglater comercio. Los of South Africa28 evento, pero probar,
ra compradores y los aprender y comerciar con
periodistas podrán los tres países. .
obtener una
comprensión firme
del hemisferio sur
en dos días.
Compradoresde
todos los sectores
del comercio de
Reino Unido,
incluyendo
comerciantes
independientes,
varios
25
También estará al frente de un seminario sobre el vino chileno durante el festival. 4 bodegas tendrán un cambio para promover sus vinos con
Fred durante su clase.
26
Sommelier Journal es una revista escrita por profesionales del vino para profesionales del vino. Sin ratings pretenciosos ni No pretentious
ratings, sin bitácoras mullidas — Sommelier Journal presenta maravillosamente el complejo mundo del vino en un formato animado, tanto para
profesionales como para el disfrute de enofilios.
28
Present THE BEAUTIFUL SOUTH tasting; a collaboration between the three well established Southern Hemisphere wine producing countries.
This partnership will enable visitors to attend one event but taste, learn and trade with all three countries.
88
comerciantes,
minoristas en línea
y mayoristas
regionales27
83 Chilean Wine 8 de julio, Holand Chilean wine tour+ Este evento es sólo Sr. Rafael Urrejola Oportunidad de mostrar la
Tour Netherlands 2013 a feria + internacional + para bodegas con & Sr. Lars Daniëls marca entre los principales
at The Dranken seminario + un importador en MV29 actores locales relevantes
Pakket Expo Degustación los Países Bajos o en el Dranken Paquete
para las bodegas Expo!, la Diversidad de
que están Chile y de los estudios
empezando en realizados para identificar
2013 o 2014 nuevas oportunidades de
variedades y nuevos
terroirs.
27
Teniendo los recursos combinados tenemos la intención de llevar a los clientes a una amplia gama de países, entre ellos Holanda, Bélgica,
Alemania, Dinamarca, Suecia, Canadá y los EE.UU.
29
The seminar will be taught by Mr. Rafael Urrejola, Winemaking Director of Viña Undurraga. The topics to discuss will focus the diversity of Chile
and the studies performed to identify new opportunities for varieties and new terroirs.    The seminar will be supported by Mr. Lars Daniëls MV,
recognized Dutch journalist and Senior Editor of Perswijn Magazine.   
89
30
84 MASTER CLASS 29 de Bejing, Feria internacional + Audiencias Esto es para mantener la
AND OPEN agosto, China degustación + 31
exposición de los vinos
KITCHEN 2013 Seminarios Medios chilenos en China, así
BEIJING 2013 como lograr la atención de
Líderes de
las audiencias en el norte
Opinión Claves32 35
de China .
Comercio33
Una gran oportunidad
Líderes clave de la para las bodegas chilenas
industria34 de incrementar la
conciencia y la presencia
entre influyentes clave y
medios de comunicación
en un merado chino
crecientemente sofisticado
36
.
85 Vertical Icones do 28 de San

octubre, Pablo,
30
Our goal is to penetrate a varied mix of audiences, including both trade and media people. As different wineries may have different objectives –
some of them would like to generate media coverage while some want to meet with potential business partners through the event.
31
Ambos periodistas de vino y de estilo de vida, editores de Shanghai para asistir al evento a fin de asegurar que hemos cubierto todas las
publicaciones de primer nivel con altos circulaciones en China - no sólo busca en las tiendas locales, pero las que cubren la región y se basan en
China.
32
Estarán influyentes online / bloggers, así como críticos de comida y vino. Todos ellos cuentan con un número importante de seguidores en sus
plataformas de medios sociales
33
Para incluir importadores, distribuidores, sumilleres y gestión de puntos de venta diferentes en el comercio (por ejemplo, los administradores de
F & B en hoteles.
34
Trabajar con el Comité de Dirección, ProChile y figuras de la industria prolíficos para garantizar la invitación a todos los líderes clave de la
industria; incluyendo el embajador de Chile en China y contactos comerciales que se consideren necesarios de todas las partes - dentro de lo
razonable - para garantizar un enfoque colaborativo. (25 pax de cada organización, más o menos)
35
No sólo es esta zona una de las regiones de rápido crecimiento en términos de consumo de vino, pero la mayoría de los medios de
comunicación utilizan Beijing como un 'hub' o base para la correspondencia.
36
Si ya están presentes aquí o están buscando entrar en el mercado asiático, este evento actuará para aprovechar la accesibilidad a los canales
adecuados.
90
Chile 2013 Brasil
86 Vinos Verticales 22 de NYC, Degustación Sólo por invitación ----------------------- Resaltar la calidad y el
NY37 octubre, EEUU. potencial de añejamiento
2013 de los vinos Premium de
Chile.
87 Finest Wines of 11 de Shanga Seminario +

Chile noviembr i, China Degustación
e, 2013
88 Taller Sensorial38 24 de Santiag Presentacion + vinos ganadores de ------------------- ------------------------------------

octubre, o, Chile trophies en el 10th -----
2013 benchmark Annual Wines o
Chile Awards +
distintos estilos de
espumantes
brasileros
89 Seminario Wines Diciembr Santiag presentación Todas las --------------------- Resultados Estudio de
of Chile e, 2013 o, Chile categorías Posicionamiento realizado
en EE.UU
, Consumer Insights, y
“Los consumidores del
futuro en China”.
37
Cata vertical de vinos chilenos únicos, críticamente aclamados, acompañados de combinaciones de comida de uno de los equipos culinarios
más aclamados del país.
38
Presentación de los vinos ganadores de trophies en el 10th Annual Wines o Chile Awards y benchmark de distintos estilos de espumantes
brasileros
91
90 FERIA 25 de Dussel Feria internacional + Reunirse con ----------------------- Concretar nuevos negocios
PROWEIN39 marzo, dorf, degustación+ importadores en el viejo continente.
DUSSELDORF 2014 Aleman seminarios40
2014 ia
Germa
ny
91 CHINA FOOD 25 de Chengd Feria internacional + Todas las --------------------- La oportunidad de

AND DRINK FAIR marzo, ú, degustación categorías conquistar el interior de
– CHENGDÚ41 2014 China China.
2014 – CHINA
92 FERIA VINEXPO 25 de Hong Feria internacional Todas las 45 viñas chilenas ----------------------------
HONG KONG marzo, Kong, Vinexpo versión categorías
2014 2014 China 2014.
93 ExpoVinis 2014 25 de Brasil Feria internacional Todas las Junto a 12 viñas ExpoVinis Brasil es un
marzo, categorías y lo más chilenas catalizador para el sector
2014 importantes son la mediante la promoción y
Prensa nacional y aceleración del contacto
39
Antes de Prowein, las viñas chilenas se presentarán en Rusia y Polonia, apoyados por la herramienta de ProChile “Chilean Wine Tour”, que
convocará a importadores, prensa especializada y público amante del vino, en un conjunto de actividades que consistirán en un seminario,
dictado por el enólogo de Oveja Negra de Vía Wines, Egard Carter, una cata especializada con las diversas variedades chilenas.
40
“Champions of the South 90+: Whites, blends and ambassador”, “Chile Goes Green”, “Flavours of the Beautiful South”, “Just follow your nose”,
“Chile Food & Wine pairing” y “Pushing Boundaries”, todos dictados por destacados especialistas del mundo vitivinícola.
41
Chengdú, con una población de 14 millones de habitantes y un alto tránsito de turistas, registra un sostenido aumento del consumo de vino.
Considerando esto y su ubicación, esta feria constituye una excelente opción de difusión para los vinos chilenos hacia las ciudades del interior del
suroeste de China”, dice Nicolás Serrano, Agregado Comercial de Chile en Guangzhou. Arancel cero para los vinos a partir de 2015.
92
42
extranjera. entre los players
nacionales e
internacionales en el
mercado brasileño y otros
mercados globales.
43
94 Asamblea WoC 23 de Santiag Asamblea Asociados de vinos Expositores Análisis de los mercados,
junio, o, Chile de Chile resultados actividades
2014 2014 y propuesta de
campaña 2015.
95 4º Tasting Wines 29 de San Degustación + El foco del evento ------------------------ Amplia cobertura de
of Chile en Hotel julio, Pablo, MasterClass son el trade --- prensa y redes sociales.
Unique, Sao 2014 Brasil (importadores, Reúne cerca de 1.000
Paulo, Brasil tiendas de vino, personas, posicionándose
sommeliers, como el principal evento
restaurantes, del vino chileno en Brasil
supermercados, con visitas de todo del
hoteles), la prensa y país.
líderes de opinión
(consultores,
expertos, ABS-SP y
42
Más de 250 periodistas cubrieron el evento (notas y artículos fueron publicados en los vehículos más grandes de Brasil como Folha de S.
Paulo, O Estado de S. Paulo, Valor Econômico, Correio Braziliense, Diário do Comércio, Brasil Econômico, además de artículos publicados en
revistas especializadas, como Adega, Prazeres da Mesa, Gosto, Gula e Menu).
43
Claudio Cilveti, Managing Director Wines of Chile
Anita Jackson, Campaign Manager WoC UK
Marybeth Bentwood, Managing Director WoC USA
Julio Alonso, Managing Director WoC Asia
Ted Kalaboukis, General Manager Andros Communications
Alana Dickson, General Manager Aurillia Communications
Alessandra Cassolato, General Manager Ch2a Comunicacao
Mauricio Biancheri, Managing Director Puro Wine
93
SBAV-SP).
96 IRELAND Wines 29 de Irlanda Wines of Chile Productores --------------------- Ofrece una rara
of Chile Trade julio, Trade Tasting 201444 oportunidad para explorar
Tasting 2014 2014 una rica selección de
bodegas.
97 DENMARK Wines 29 de Copenh Degustación45 Todas las -------------------- Diversidad y calidad de los
of Chile Tasting julio, age, categorías vinos chilenos.46
2014 2014 Dinama
rca
July 29, 2014
98 Pequeñas Tasting 29 de Degustación

julio,
2014
100 Cool Climate 29 de Hong Seminario

Wines Seminar julio, Kong,
Hong Kong 2014 China
101 WINE BAR WAR 12 de NYC, Concurso para ganar Comercio+ --------------------- ------------------------------
agosto, EEUU. viaje a Chile. consumidor +
2014 sumilleres
Degustacion
master classes
102 CHERRIES & 26 de Shanga Apoyar un programa El paquete de ProChile Promover el vino chileno y
WINE: ENJOY febrero, i, China de promoción de la regalo llegará a nuestra cultura durante el
DOUBLE 2015 comercialización en 70.000 familias de Año Nuevo chino. Es el
China, el cual crea clase media y alta y modo más eficiente de
paquetes de regalo 1 millón de promover nuestro vino y
personas más
44
Además de estar representado cada productor, la degustación comercial de Wines of Chile los Vinos de Chile tendrá dos características
especiales: una clase magistral de maridaje y una mesa enfoque especial, proporcionando a los visitantes la oportunidad de comparar los vinos
de diferentes añadas. Esto ofrecerá al comercio una vía rápida para explorar la gran calidad de los vinos que se ofrecen durante el día.
45
Cada productor está representado en la Cata comercial de Wines of Chile. Habrá una clase magistral para el comercio, así como un evento
principal de degustación, donde la industria tendrá la oportunidad de conocer y degustar la diversidad y calidad de los vinos chilenos.
46
Esto ofrecerá el comercio de una vía rápida para explorar la gran calidad de los vinos que se ofrecen durante el día.
94
de año nuevo chino. probarán el vino cultura al pueblo chino.
chileno y verán el
video de promoción.
103 MASTERCLASS 26 de Chengd Feria internacional de Actores de la Organizado por la Promover la imagen del
& WINE CASINO febrero, ú, degustación The industria del alcohol China National vino chileno.
2015 China 92nd China y la comida. Sugar and Alcohol
(Chengdu) Food and Group Corp,
Drinks Fair 201547 CFDF 2015
48
104 JAPAN JSA 26 de Tokyo, Seminarios y Con el apoyo del
TOUR 2015 febrero, Hiroshi degustaciones periodista Kunio
(Japan Sommelier 2015 ma y Bansho
Association) Sappor
o,
Japón
49
105 TASTING BOAT 26 de Hong Degustación para 25 a 30 personas ------------------- Diversificación + calidad +
febrero, Kong, cerca de 25 a 30 imagen del vino chileno
2015 China personas en un yate50
106 China Food and 25 de China Feria Internacional --------------------------- ---------------------- ---------------------------
Drink Fair 2015 marzo, --
2015
107 CHILE WINE 26 de Kummi Viaje Road Show Medios --------------------- Una fabulosa ocasión para
STARS marzo, ng, introducir vinos chilenos,
ROADSHOW 2015 Shenya + mejorar la plataforma de
ng, redes, y crear impacto en
Shenzh Seminario medios locales-sociales en
en, + diferentes ciudades de
Nanjing China.
y trade show cocktail
47
China (Chengdu) Food and Drinks Fair (CFDF) is the longest, largest and most influential exhibition and trade platform in China’s alcohol and
food industry. It is crucial for our industry develop joint efforts to strengthen the image of Chilean wine in this activity.
48
The seminars will be host by experts (3) that will travel to Chile previously, to select the wines that will be presented at the Chile Tour Japan.
49
During the tour, the attendees will taste between 6 and 7 Chilean wines; mainly summer wines, fresh, white, sparkling, soft reds, as well as on
board will take place a lunch with seafood, typical food and chilean fruit.
50
The activity aims, concentrate between 25 to 30 people on a yacht, who will leave the port of HK to visit a nearby island, leaving the port in the
morning and returning in the afternoon.
95
Wuhan, room
China
+
Competenciat 51
108 Winnipeg Wine 8 de Winnip Wine Festival Tasting Acoger a los 50 --------------------- Este evento es la
Festival Wines of abril, eg, Room event principales medios oportunidad perfecta para
Chile Media 2015 Canadá de comunicación y generar entusiasmo y
Dinner celebridades conseguir a aquellas
locales en y personas que correrán la
alrededor de voz para empezar a
Winnipeg52. pensar, beber y hablar
sobre vinos chilenos.
109 LONDON WINE 14 de Londre Feria internacional 11,000 --------------------- El costo para participar de
TRADE FAIR / abril, s, profesionales del una bodega es atractivo,
18th – 20th May 2015 Inglater comercio del vino mientras que sigue
2015 / Kensington ra cada año53. manteniendo una buena
Olympia, London imagen para Wines of
Chile
110 Wine Bar War / 29 y 30 Londre Concurso para ganar Comercio+ ----------------- Diversidad
29th – 30th, June de junio, s, viaje a Chile. consumidor +
2015 2015 Inglater sumilleres Calidad
ra Degustacion
Cerca de 10000 Precio
master classes visitantes
56
111 MERCADO 9 al 12 Los ( Mercado andino) Prensa, Wines of Diversidad
ANDINO54 AND de Andes, compradores Argentina
MERCADO septiemb Chile Degustación comerciales, Calidad
CHILENO55 / 09th re, 2015 (Mercado Chileno) comerciantes
51
Basado en los vinos y los productos que se muestran en la feria, con el fin de interactuar con los participantes.
52
Proporcionando una gran oportunidad para infundir entusiasmo y pasión por los vinos notables de Chile y fomentar la charla en los medios.
53
El público visitante proviene principalmente del comercio de los restaurantes y bares, minoristas independientes y mayoristas regionales, y
desde tiendas 24/7 y múltiples minoristas. Además de los minoristas, la prensa especializada, importadores y profesionales del sector reconocidas
de todos los servicios de apoyo al asistir el comercio de vinos y será celebarda en Kensington Olympia, Londres.
54
Una travesía del vino a través de los Andes.
55
Un evento público, en el cual los invitados pueden descubrir más acerca de Chile, sus vinos, comida, música y cultura.
56
Un mercado andino, con más 140 bodegas distintas que presentan sus ranges a la prensa y comercio europeos y del Reino Unido.
96
th
– September 12 independientes, Precio
2015 múltiples
minoristas,
minoristas en línea
y mayoristas
regionales ingleses
y europeos.
También
invitaremos a
nuestra base de
datos de sumilleres
y restaurantes
compradores de
vino, además de la
prensa regional y
nacional.
112 MAGICAL 7 al 10 Patago Visita internacional 57 Periodistas ---------------------- Imagen país

MYSTERY TOUR de nia, canadienses y
noviembr Chile estadounidenses
e, 2015
Fuente: (WINES OF CHILE, s.f.)
57
WoC invitará a 20 de los más importantes periodistas de Canadá y de América del Norte para explorar la Patagonia a bordo de un buque
privado, donde navegarán los fiordos más australes del mundo y descubrirán Chile a través de sus vinos, gastronomía, paisajes mágicos y
glaciares millon años.
97

Descargar Estudio de Caso Completo PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Descargar Estudio de Caso Completo PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Descargar Estudio de Caso Completo PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD DE CHILE

INSTITUTO DE ESTUDIOS INTERNACIONALES

EXPORTACIÓN DEL VINO CHILENO. LA ESTRATEGIA

Actividad Formativa Equivalente a una tesis: Caso de estudio para optar al

FERAS SAEED AL ATTRACH

Santiago, Noviembre 2015

PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN ........................................................................................ 9

OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................ 9

APORTE ACADÉMICO DEL ESTUDIO DE CASO.............................................................. 9

1-1. HISTORIA DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA ......................................... 10

1-1.1. DESDE LA CONQUISTA HASTA EL SIGLO XX ................................................ 10

1-1.2. DESDE EL SIGLO XX HASTA LA ACTUALIDAD ............................................... 12

1-2. LAS CONDICIONES NATURALES FAVORABLES PARA LA INDUSTRIA

1-3. EL DESARROLLO DE SUPERFICIE DE VIDES Y PRODUCCIÓN DEL VINO

1-3.1. ZONAS VINÍCOLAS DE CHILE ............................................................................ 16

1-3.2. DIVERSIDAD DE CEPAS Y DENOMINACIÓN DE ORIGEN............................. 17

1-4. LAS EXPORTACIONES DE VINO CHILENO............................................................. 19

1-4.1. EL MERCADO INTERNO CHILENO DEL VINO ................................................. 19

1-4.2. EL MERCADO INTERNACIONAL DEL VINO ..................................................... 20

1-5. LA CREACIÓN DE LA ASOCIACIÓN GREMIAL VINOS DE CHILE A.G ................ 22

1-5.2. MISIÓN DE VINOS DE CHILE A.G. ..................................................................... 23

1-6.1. LOS BENEFICIOS DEL TRABAJO ASOCIATIVO POR LOS ACTORES DE LA

1-6.2. EL PESO DADO AL VINO A GRANEL DE PARTE DE CADA ACTOR DE LA

1-7. LAS ESTRATEGIAS DE LA INDUSTRIA VITIVINÍCOLA CHILENA ........................ 29

1-7.1. LOS PROPÓSITOS DE LAS ESTRATEGIAS DE LA INDUSTRIA

2-1. EL APOYO DE ASOCIACIONES GUBERNAMENTALES (PRO CHILE, CORFO) 34

2-1.2. EL ASPECTO ESPECÍFICO DEL APOYO DE PROCHILE A LAS

2-2. ACCIONES CONCRETAS DE WINES OF CHILE……………….………………………………………..42

2-3. INDICACIONES GEOGRÁFICAS ................................................................................ 51

2-3.1 IDENTIFICACIÓN .................................................................................................... 51

2-3.2. EL FUNCIONAMIENTO DEL SISTEMA DE DOMINACIÓN DE ORIGEN DEL

3-1.1. LOS PRODUCTOS ................................................................................................ 54

3-1.2. LOS PAÍSES DE DESTINO ................................................................................... 55

3-1.3. EL PERIODO DEL ESTUDIO ................................................................................ 55

3-1.4. OBSERVACIONES ................................................................................................ 56

3-2. LOS FLUJOS DE EXPORTACIÓN .............................................................................. 57

3-2.1. TODO EL VINO ...................................................................................................... 57

3-2.2. EL VINO EMBOTELLADO ..................................................................................... 59

3-2.3. EL VINO A GRANEL .............................................................................................. 60

3-3.1. MUNDO ................................................................................................................... 61

3-3.2. LOS TREINTA MAYORES .................................................................................... 63

CAPÍTULO 4: CONCLUSIONES ..................................................................................... 65

Tabla 2. Proyectos del consorcio I+D Vinos de Chile S.A..................................................... 49

Gráfico 1: Comparación de la participación de cada tipo de vino en las exportaciones de

Gráfico 4: Cantidad de vino chileno embotellado exportado(Millones litros) ....................... 59

Gráfico 6: Cantidad de vino chileno exportado a granel (Millones de litros) ........................ 60

Gráfico 7: Valor del vino chileno exportado a granel (Millones USD)................................... 60

La historia del vino en Chile es lo suficientemente larga para formar parte

proceso de producción ha estado acompañado y modelado, de una u otra forma,

por el modelo de desarrollo económico chileno.

A principios del S. XX, dicho modelo estuvo caracterizado por un rol

de elevar los niveles de vida de la población, aumentar los beneficios sociales,

estuvieron destinadas a beneficiar a los trabajadores por medio de: construcción

de viviendas; medicina preventiva1; fomento de la seguridad social; beneficios de

asignación familiar; y la ampliación significativa de la cobertura educacional (tanto

segunda mitad del S.XX, es posible identificar dos fases importantes en el

desarrollo del modelo económico de Chile. La primera de ellas corresponde al

periodo inmediatamente posterior a la Segunda Guerra Mundial, donde la idea era

dejar atrás la dependencia de la importación de productos del exterior. Para esto,