Programa de Preparación para los

Concursos Públicos Magisteriales 2018

Desarrollo de competencias
del área Educación para el
trabajo en secundaria.

Módulo 3
Conociendo el modelo de
negocio CANVAS

Material de Lectura

Abril 2018

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INDICE

MODELOS DE NEGOCIO CANVAS

1 CANVAS...............................................................................................................................................................................................3
2 Descripción de cada bloque de canvas .....................................................................................................................................4
2.1 Propuesta de valor : ...........................................................................................................................................................4
2.2 Segmentos de clientes :......................................................................................................................................................7
2.2. Relación con los clientes ...................................................................................................................................................8

Aplicando los aprendido

Bibliografía

COMPETENCIAS

Analiza el modelo de negocio canvas como herramienta para desarrollar la creatividad en la

generación de proyectos de emprendimiento con ética y sentido de iniciativa y que permite proponer
ideas, planificar actividades, estrategias y recursos, dando soluciones creativas, éticas, sostenibles
y responsables con el ambiente y la comunidad. Selecciona las más útiles, viables y pertinentes; las
ejecuta con perseverancia y asume riesgos; adapta e innova; trabaja cooperativa y proactivamente.
Evalúa los procesos y resultados de su proyecto para incorporar mejoras

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MODELO DE NEGOCIO CANVAS

Una empresa exitosa parte siempre de una primera idea de negocio que, posteriormente, se concreta en un producto o
servicio con cuya comercialización se obtiene un beneficio económico.

Para que una idea tenga éxito, como mínimo, debe:

 Cubrir una necesidad o deseo real por parte de la clientela a quien se le pretende vender.
 Existir un número de clientes potenciales suficiente.
 Debe ser susceptible de ofrecer beneficios económicos vendiéndose a un precio no superior al que la persona
consumidora esté dispuesta a pagar.
 En la mayor parte de los casos, deberá competir con otros productos que ayuden a satisfacer necesidades iguales
o similares, por lo que dicha idea deberá ofrecer un valor real y diferencial. (Expertemprende, 2017)

1 CANVAS

Businee model canvas o Canvas de modelo de negocio, es una de las herramientas más empleadas en la
metodología Lean Startup. Esta metodología surge en el 2010 en base al libro “Generación de modelos de
negocio” (Business Model Generation) escrito por Alex Osterwalder e Yves Pigneur. Este material se caracteriza
por ser una guía para visionarios, revolucionarios y retadores que quieren desafiar los modelos de negocio y
diseñar las empresas del futuro con modelos de negocio, es decir permite crear o innovar un modelo de negocio
existente.
Esta herramienta es una representación gráfica y sencilla que está dividida en nueve módulos que tratan
explicar cómo se puede ser capaz de generar ingresos y valor para la empresa y el cliente

Canvas es una herramienta que permite visualizar de manera global todos los aspectos que configuran la
empresa y el modelo de negocio, y realizar modificaciones en cualquier momento a medida que se va
avanzando en el análisis.

2.1. Los bloques del modelo canvas

Esta herramienta agiliza la tarea de redactar un plan de negocio, ya que en ella se visualiza todas las áreas
de las que se compone tu empresa y las relaciones que deben existir entre ellas. Así mismo simplifica el trabajo
de análisis y facilita el trabajo en equipo. Se puede adaptar en el marketing, sistemas, etc.

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8.Socios-Alianzas 7.Actividades claves 2.Propuesta de 4.Relación con 1.Clientes
estratégicas ¿Qué actividades clave valor clientes
¿Quiénes son nuestros socios requiere nuestra propuesta de ¿Qué tipo de relación espera
valor? ¿Para quién estamos
clave? que establezcamos cada uno
¿Quiénes son nuestros ¿Nuestros canales? ¿Qué valor estamos de nuestros segmentos de creando valor?
proveedores clave? ¿Nuestras relaciones con los entregando a los clientes?
¿Qué recursos clave estamos clientes? ¿Qué relaciones hemos
¿Nuestras fuentes de ingreso?
clientes? ¿Quiénes son
adquiriendo de nuestros establecido?
socios clave? ¿Qué problema ¿Cuán costosas son? nuestros clientes más
¿Qué actividades realizan estamos ayudando a ¿Cómo se integran con el importantes?
nuestros socios clave? resolver? resto de nuestro modelo de
7 negocio?
¿Qué paquetes de
productos o servicios
estamos ofreciendo a 4
8 cada segmento de
clientes? 1

6.Recursos clave 3.Canales

¿Qué recursos clave requiere
nuestra propuesta de valor? ¿A través de que canales
¿Nuestros canales? 2 nuestros segmentos de
¿Nuestras relaciones con los clientes quieren ser
clientes? alcanzados?
¿Nuestras fuentes de ingreso? ¿Cómo los estamos
alcanzando ahora?
¿Cómo están integrados
nuestros canales?
6 ¿Cuáles funcionan Mejor?
¿Cuáles son los más
rentables?
¿Cómo podemos integrarlos
a las rutinas de nuestros
clientes?

9.Estructura de costo 5.Fuente de ingreso

¿Cuáles son los costos más importantes en nuestro modelo
de negocio? ¿Por cuál valor nuestros clientes están dispuestos a pagar?
¿Cuáles recursos clave son los más costosos? ¿Actualmente por qué se paga?
¿Cuáles actividades clave son las más costosas? 8 ¿Cómo están pagando? 5
¿Cómo prefieren pagar?

Cada bloque identifica una parte primordial de la empresa y/o su actividad: qué vende, a quién, cómo,
dónde, cuánto cuesta.

2 Descripción de cada bloque de canvas

2.1 Propuesta de valor :
Se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor
para un segmento de mercado específico; el problema o los
problemas que solucionas para el cliente y cómo le das
respuesta con los productos o servicios de tu empresa. También
hay que determinar lo que diferenciará a tu producto como son:
precio, diseño, novedad, marca, etc. para un segmento de
mercado específico.

Responde a:
1. ¿Qué valor le damos a los clientes?
2. ¿Qué problema o necesidad de nuestros clientes estamos ayudando a resolver o satisfacer?
3. ¿Qué tipos de productos o servicios ofrecemos a cada uno de nuestros segmentos clientes?:
3.1. Descripción detallada de los productos y/o servicios que se van a ofrecer (atributos,
funciones, características técnicas, de utilización, etc.).
3.2. Describir las necesidades o deseos que van a cubrir.
3.3. Aspectos como: producto / servicio básico + extras (envase, marca, servicios, garantías,
mantenimiento, etc.).
4. ¿Por qué van a comprar o contratar a nuestra empresa y no a la competencia?
5. ¿Cuál es la ventaja competitiva? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor diferencial?
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2.1.1. Herramientas de apoyo para trabajar la propuesta de valor

2.1.1.1. Factores claves de la idea de negocio. Para definir una propuesta de valor con esta
herramienta debemos responder a cada cuadrante.

Reconoce Reconocer una necesidad en el mercado

Innovador
Definir unos atributos para la propuesta de valor
(producto o servicio)

Identificar Identificar las tendencias del mercado

Análisis DAFO : Se busca identificar las Fortalezas y las Debilidades de una idea, proyecto o negocio, y
asociarlas con las Oportunidades y Amenazas que nos presentan el entorno y el mercado

Las oportunidades y amenazas son situaciones y/o tendenticas que afectan positivamente o negativamente
tanto a nuestro proyecto, negocio o idea como a los demás y no la podemos controlar.

Las fortalezas y debilidades son propias de nuestro emprendimiento y tenemos forma de actuar en ella para
potenciarlos o reducirlas. (Bizkaia y Getxo, 2016)

Factores internos:
 Recursos
financieros
 Productivos
 Tecnológicos
 Distribución
 Comunicación
 Ubicación

• Puntos débiles, • Puntos fuertes de

limitaciones la empresa,
recursos, talentos,
internas de la etc. Que le
empresa que permite ganar en
dificultan o competitividad y
impiden el logro aprovechar las
de objetivos. oportunidades que
Debilidades Fortalezas se presentan

• Fuerzas
externas que • Representan
factores externos
dificultan el Amenazas Oportunidades que permiten a la
desarrollo de empresa obtener
la estrategia o una ventaja
la consecución competitiva o
de los mejorar sus
objetivos resultados.

Factores externos:
 Situación económica
 Social
 Estructura del mercado
 Posición de la competencia

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Para el análisis interno hay que tener en cuenta ciertos aspectos:

•Capacidad y costos de producción.

Producción
•calidad e innovación tecnológica

•Línea y gama de productos

•Posicionamiento en el mercado: imagen
Marketing
•Precios, publicidad, promociones, servico al
cliente

•Proceso de dirección y control de la

Organziación empresa
•Estructura

•Selección
Personal •Formación
•Remuneración y rotación

•Recursos financieros disponibles

Finanzas •Nivel de endeudamiento
•Rentabildiad y líquidez

Para el análisis externo hay que tener en cuenta ciertos aspectos:

•Evolución de la demanda
Mercado
•deseos del consumidor

•Detectar tendencias del mercado para

averiguar posibles oportunidades de éxito,
Sector estudiando a empresas, fabricantes,
proveedor, distribuidor y clientes

•Identificar y evaluar la competencia actual

Competencia y potencial.
•Analizar sus productos, precios,
distribución, publicidad,etc.

•Factores que podemos controlar: legales,

Entorno tecnológicos, etc.

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2.2 Segmentos de clientes :

Describir los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige

el producto o servicio a ofrecer. Es de vital importancia que el emprendedor
defina ¿a qué tipo de mercado se dirige y cuál es su nicho dentro de ese
mercado? Con la finalidad de estudiar a fondo las necesidades específicas
del cliente. Este es como el eje central del canvas

Responde a:
1. ¿Qué necesidades cubrirá el producto y quienes tienen esa necesidad
2. Para quién estamos creando valor
3. ¿Cuáles son sus necesidades y/o preocupaciones?
4. ¿Nos dirigimos hacia el gran público, el mercado de masas o a un nicho
muy concreto?
5. ¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?

Existen diferentes tipos de segmentos:

 MERCADO DE MASAS: los modelos de negocio que se centran en el público en general no

distinguen segmentos de mercado.
 MERCADO SEGMENTADO: segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente
diferentes.
 NICHO DE MERCADO: atienden segmentos específicos y especializados. Estos modelos de
negocio son frecuentes en la relación proveedor-cliente.
 MERCADO DIVERSIFICADO: atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados y
que presentan necesidades y problemas muy diferentes.
 MERCADOS MULTILATERALES: algunas empresas se dirigen a dos o más segmentos de
mercado independientes. (Herrera, 2011)

Una de las herramientas utilizadas para desarrollar este bloque es el Mapa de empatía del cliente

Con esta herramienta se busca empatizar (capacidad para ponerse en los pies de otro y comprender sus
necesidades, sus puntos de vista, inquietudes, experiencias y en contexto de su vida en general) con el
cliente y se realizan una serie de acciones que involucran la recolección de data a través de observación,
registro fotográfico o video y entrevista.

PASOS PARA CONSTRUIR EL MAPA DE EMPATÍA:

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Separar sobre los que trabajar, lo que nos dará una idea de cuáles
Segmentar son los grupos o segmentos de clientes sobre los que centrar
nuestros esfuerzos.

HUMANIZAR ¿Cómo se llama? ¿Dónde vive? ¿A qué se dedica?

Mapa de
empatía Antes de inicar esta etapa es formular preguntas
EMPATIZAR Aquí vamos a intentar conocer mejor a nuestra o nuestro cliente,
haciéndonos una serie de preguntas sobre una u otro

Debemos salir a la calle y validar que todas esas hipótesis que

VALIDAR hemos son verdad

2.2. Relación con los clientes

Describir los diferentes tipos de relaciones que establece

una empresa con determinados segmentos de mercado.
El emprendedor debe tener claro el tipo de relación que
mantendrá con cada nicho de mercado, se puede
establecer:

Asistencia personal: el cliente mantiene comunicación

permanente con la empresa
Asistencia personal exclusiva. La empresa designa un funcionario para que atienda al cliente cuando
este lo requiera.
Autoservicio. La empresa facilita los medios necesarios para que éste se atienda.
Comunidades. Crear comunidades en línea ya sea públicas o privadas que permitan intercambiar
información.

Este bloque es importante ya que sus objetivos:

Captación: Atraer más clientes
Fidelización: Lograr que el cliente su compra sea constante
Estimulación de ventas. Aumentar las ventas

Responde a:
1. ¿Qué tipo de relación espera mantener la empresa con cada segmento de clientes?
2. ¿Qué va a inspirar nuestra marca en ellos?
3. ¿Cómo vamos a captar clientes?
4. ¿Cómo vamos a fidelizar los clientes?
5. ¿Qué técnicas vamos a utilizar para estimular las ventas?

Cómo nos relacionaremos con nuestro cliente, o que señal daremos a conocer para que ellos nos tengan
en mente (marca).

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Visualiza el siguiente video en: https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8&t=187s en ella nos explica

sobre este modelo.

Aplicamos
LO QUE APRENDIMOS

Vamos a ejercitar lo aprendido, partiendo de un posible negocio que nos gustaría emprender. Definamos la propuesta de valor

1. Propuesta de valor
Descripción de nuestro producto o servicio y cómo será su posicionamiento en el mercado. Nuestra ventaja competitiva
2. Desarrollemos el mapa de empatía para conocer mejor al cliente

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BIBLIOGRAFÍA:

Bizkaia y Getxo. (23 de marzo de 2016). Plan de empresa. Obtenido de

http://www.getxo.eus/DocsPublic/getxolan/Administracion/Ficheros/Emprendedores/CANVA
S_Cuaderno_trabajo.pdf

Expertemprende. (2017). Guía didáctica Modelo Canvas. Europa. Obtenido de

http://culturaemprendedora.extremaduraempresarial.es/wp-content/uploads/2012/09/Guia-
Did%C3%A1ctica_Modelo-Canvas.pdf

Herrera, G. A. (23 de mayo de 2011). tuplandeaccion. Obtenido de

http://www.tuplandeaccion.com/2011/05/segmentos-de-mercado-para-quien-creamos.html

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Solucionario
Partimos de una situación: en la IE en la hora de recreo los estudiantes acuden masivamente en el
quiosco que muchas veces no son bien atendidos o se demoran en atenderlos. Ante esto pensamos
un quiosco móvil que gracias a un aplicativo los estudiantes podrán elegir qué tipo de producto
saludable podrán adquirir.
Propuesta de valor Relación con Clientes
clientes
Quiosco móvil para Trato amable y directo ¿Estudiantes del nivel
que los estudiantes se Comunicación permanente secundaria de la IE “El
acerquen solo a por el grupo de wasap Porvenir”
recoger sus pedidos

Mapa de empatía para conocer al cliente

Piensa que ir al quiosco es perder tiempo y

siente angustia que no lo atienden como él
espera.

Mejor no hay que ir al quiosco ya que no Ve al estudiante en un caos para ser

saben si te atenderán y que puedes perder el atendido
recreo.

Él se une a la mayoría prefiere disfrutar de otros haceres

que alimentarse.

Deseo de alimentarse, pero tiene temor de ir Deseo de alimentarse para un mejor

al quisco. rendimiento.

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