Tarea Modulo 4

Universidad Tecnológica De Honduras
Cátedra:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Catedrático:
MAE. MARIO TREJO
TAREA MODULO #4
Alumno:
 Carlos Rafael Berrios Loo. Cta:201610110321
Choluteca, 07 de Marzo del 2018.

Desafío No 1:
Elabore un Mapa Conceptual de las lecciones del Módulo 4
Importancia de la percepción
En la negociación
Teoría de Atribución Tipos de Poder
- Sesgo Interesado o Egoísta - No todos vemos lo mismo - Poder Legitimidad
- Mi yo mismo y Yo - Complejidad de la Percepción - Poder por Posición
- Poder del Experto
- Poder de Retribución
- Poder Coercitivo
- Poder Carismático
- Poder por Situación
- Poder por Identificación
- Poder por Prestigio
- Poder de la Persistencia
- Paciencia
- Poder Real y Percibido

Desafío No 2:
Resuelva el siguiente caso de Estudio
Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es

vicepresidenta y asesora general; Isaam es vicepresidente de Finanzas. Han
sido amigos durante muchos años y, de hecho, terminaron su maestría juntos.
Actualmente están trabajando para finalizar una diligencia relacionada a una
posible adquisición. Sophia es la administradora del equipo del proyecto para
la auditoria/ investigación de la adquisición. Sophia e Isaam tienen diferentes
percepciones en cuanto ciertos asuntos clave que han surgido y, por lo no están
de acuerdo en si proceder con la adquisición o no. Sophia sostiene que entender
y tratar los asuntos requiere experiencia legal.
Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director

general, quien está muy entusiasmado por seguir con la transacción y a quien
generalmente le disgusta saber de problemas cuando estos implican no hacer
lo que desea.
¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar? ¿Cuáles de estos

poderes son percibidos o imaginarios?
R/ En mi opinión los tres tienen el poder por posición y poder de legitimidad.
El Director General posee el poder de legitimidad porque es una persona que tiene
autoridad y cuando habla sus palabras son respetadas, ya que todos sabemos que
en nuestra cultura el director General tiene muchas facultades que los demás
respetamos ya que sabemos que el forma parte de un alto nivel jerárquico.
Respecto a Sophia e Isaam, ambos tienen el poder por posición ya que están
facultados para la tomar decisiones por el puesto que desempeñan. De estos dos
poderes mencionados, el poder legítimo es el considerado percibido o imaginario
porque de ahí es de donde se deriva su naturaleza.
Además que en esta categoría se incluye los puestos, las licencias y certificaciones
profesionales, y los grados de educación. Cuando su contraparte está claramente
consciente de que usted conoce su poder por posición, sería irrespetuoso pretender
abiertamente que no existe o denigrarlo.
¿Tiene usted alguna sugerencia para Sophia que pueda reducir o eliminar el
conflicto entre ella e Isaam?
R/ ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación pero si ambos

tienen el poder de posición .Pero si entre los dos están en el deber de presentar los
mejores argumentos, están poniendo en práctica el poder de identificación que es
atraves del cual se han podido relacionarse. Cuando transmite comprensión empatía
cooperación y respeto, así como la disposición de crear una solución mutua, crea el
poder por identificación. Este poder es una de las fuerzas primordiales en la
persuasión.
En esta ocasión ellos están evaluando cual es la mejor opción que deben tomar por
lo que yo pienso que deberían de usar el poder de retribución el cual trata de cubrir
las necesidades de ambas partes, el poder por retribución está implícito en cada
negociación las personas no negocian a menos que estén convencidas de que la
otra parte tiene la utilidad para ayudarles o dañarles. Las personas no deberían
negociar a menos que haya un potencial para una ganancia mutua, por lo tanto, es
importante manejar este poder.
Desafío No 3:
Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.
1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones?
La percepción juega un papel muy importante del mundo exterior inicia con los
sentidos, que nos permiten generar conceptos empíricos que representan nuestro
alrededor, con un parámetro mental que complementa a los ya existentes. La
percepción modifica el punto de vista del mundo, así que su estudio es importante
para el mejor entendimiento de la comunicación, el yo, el ello, yo y superyó e
inclusive la realidad. La percepción afecta la actitud ya que las personas lo que
deben decidir si negociar o no en un momento dado.
La percepción es uno de los factores más relevantes y supone la interacción de los

aspectos como la experiencia, la intuición, la percepción selectiva, el pensamiento,
los filtros mentales, las creencias, las expectativas y necesidades, entre otros. La
percepción es lo primero que nuestra mentalidad nos indica cuando vamos a ser
objetivos o vamos a tomar una decisión.
2. ¿Debe evitar negociar con alguien que tenga un poder coercitivo sobre
usted? ¿Por qué?
Sí debo evitarlos, porque mi tipo de personalidad no es tolerante ante las malas

intenciones de otros con terceros o contra mi persona, por lo que mi manera de
actuar ante este tipo de personas sería muy a la defensiva o simplemente los
ignoraría para no comprometerme en mis acciones. También porque esto generaría
para mí una debilidad ante esa persona, entonces lo más recomendable es que no
haga negocios con esa otra parte porque podría ser un gran fracaso esa
negociación.
3. Explique la diferencia entre el poder legítimo y por posición.
El grado de poder legítimo que posee un individuo es resultado de lo que los otros
creen que él o ella tienen el derecho de ejercer influencia sobre los otros. En el
poder por posición es aquel que tiene y se reconoce a una persona por el lugar que
ocupa en la estructura de la organización. Entonces podemos decir que el poder
legítimo es aquel que tienen las personas sin que alguien les conceda el mismo en
cambio el poder por posición lo tiene aquel al que se le otorga una posición.
4. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras

personas? Explique porque
Si existen diferencias, porque cada uno de nosotros no piensa igual y puesto que no
todos vemos lo mismo, Las percepciones son dadas por las sensaciones de
experiencias vividas, si la sensación fue buena nuestra percepción será igual y
viceversa.
5. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?
En el poder real, realmente existen las repercusiones y en cambio en el poder

percibido las repercusiones negativas potenciales se imaginan.
6. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique
Se percibe un conflicto percibido cuando una o más partes toman conciencia de que
existen diferencias de percepción en la negociación. La existencia o el grado de un
conflicto percibido dependerán de la percepción y esencia de la contraparte. Es
decir, si en vez de sentirse intimidado por las habilidades o fortalezas de la
contraparte, se ignora, este no tomara ventaja de sus habilidades. También puede
considerarse una percepción errónea ya que estimula las emociones en vez de la
razón, por ejemplo es decir la corriente de información en la empresa se reduce a
medida que las partes en conflicto acaparen información las decisiones se basan en
información incompleta y en impresiones erróneas.

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Choluteca, 07 de Marzo del 2018.

Teoría de Atribución Tipos de Poder

- Sesgo Interesado o Egoísta - No todos vemos lo mismo - Poder Legitimidad

- Mi yo mismo y Yo - Complejidad de la Percepción - Poder por Posición

- Poder del Experto

- Poder por Situación

- Poder por Identificación

- Poder por Prestigio

- Poder Real y Percibido

Resuelva el siguiente caso de Estudio

Sophia e Isaam son colegas y compañeros en la misma organización. Sophia es

Están a punto de discutir sus hallazgos y recomendaciones con el director

¿Qué poderes tiene Sophia, Isaan y el director generar? ¿Cuáles de estos

R/ En mi opinión los tres tienen el poder por posición y poder de legitimidad.

R/ ambos tienen percepciones distintas sobre el tipo de negociación pero si ambos

Conteste las interrogantes que se le plantean a continuación.

1. ¿Cuál es el papel de la percepción en los objetivos y las decisiones?

La percepción es uno de los factores más relevantes y supone la interacción de los

Sí debo evitarlos, porque mi tipo de personalidad no es tolerante ante las malas

4. ¿Existen diferencias entre nuestras percepciones y las de las otras

5. ¿Qué diferencia hay entre el poder real y el poder percibido?

En el poder real, realmente existen las repercusiones y en cambio en el poder

6. Un conflicto percibido puede ser una percepción erróneo. Explique

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