Estrategia de Precios Dell

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ECONÓMICAS,
ADMINISTRATIVAS Y DEL COMERCIO
CARRERA DE: Mercadotecnia

ASIGNATURA: Gestión de Precios
NRC: 2542
AULA: B-111
TUTOR: Ing. Javier Buenaño
Estrategia de precios: Caso Dell
INTEGRANTES:
Belén Enríquez
Gabriela Condoy
Gabriela Sánchez
Santiago Chafla
Jorge Culqui
Jordan García
PERIODO: Octubre-Febrero 2018

SANGOLQUÍ - ECUADOR
Estrategia de precios: Caso Dell
En 1983, Michael Dell empezó a realizar

negocios desde su habitación en la residencia
de estudiantes de la Universidad de Texas,
vendiendo accesorios y computadoras
personales sobre pedido. Un año más tarde,
con un capital inicial de mil dólares, Dell
montó su negocio. Hoy la empresa Dell es un
gigante, ahora bien, observemos como ha
logrado tener éxito en un mercado tan
competitivo.
El modelo de negocios
Se basa en la venta directa utilizando únicamente Internet como canal. Esto le otorga
una gran ventaja frente a sus competidores, pues al no contar con intermediarios, Dell
puede ofertar sus productos a un menor precio que la competencia, convirtiéndose en
una de sus mayores ventajas competitivas.
En cuanto a la información, tiene clasificadas sus ventas en tres tipos: clientes
individuales, negocios privados y negocios públicos. Además, la base de datos de
mercado está organizada de acuerdo a las ventas, y adicionalmente, se cuenta con los
datos por países, por producto. Dell provee a sus clientes la posibilidad de configurar el
hardware y software que incorporará su computadora de forma personalizada.
Una vez realizada la venta por Internet se inicia el proceso de fabricación de la PC. Dell
cuenta con fábricas propias distribuidas en EE.UU., China, Malasia, Brasil e Irlanda. No
tiene stock de productos en almacén, de esta manera puede introducir nuevos modelos
y actualizaciones a las PCs rápidamente. Sus competidores, al depender de sus canales
de venta, dependen también que estos vendan todas las PCs de su stock para poder
introducir las novedades tecnológicas.
La cadena de valor de Dell está integrada en su totalidad, desde el contacto con el cliente
hasta la cadena de abastecimiento, logrando que cuando el cliente realice un pedido, el
proveedor esté informado, desglose el pedido electrónicamente en una lista de
componentes necesarios para construir la computadora, y a su vez, las compras de estos
componentes sean realizadas mediante un sistema just in time.
Estrategia de precios:
Liderazgo en costos:
Las computadoras personales se estaban volviendo cada vez más un artículo de
consumo masivo y que estaban ensamblando computadoras con componentes
comprados de los mismos proveedores en Asia. Esto le impedía a Dell diferenciarse en
precio de ellos y decido entonces enfocarse en producir solo computadoras o productos
electrónicos que fueran artículos de consumo masivo. De esta manera no tenía que
invertir mucho en investigación y desarrollo, y se enfocaba mejor en ensamblarlas lo
más barato posible y por lo tanto venderlas más baratas que cualquiera de sus
competidores.
Diferenciación:
Otra ventaja competitiva que usa Dell, y cada vez más exitosamente, es vender
computadoras directamente a sus clientes. Michael Dell se dio cuenta que desde que
compraba un chip en Taiwán hasta que lo vendía en una computadora ensamblada a
través de una tienda como Office Depot se tardaba como 5 meses. Para este entonces
el precio del chip se devaluaba al menos 15%.Por lo tanto decidió solo vender por
teléfono, y ahora por Internet, directo a sus clientes y solo ensambla la computadora
una vez que esta solicitado el producto y pagado por el cliente. De esta manera, se tarda
solo 1 mes desde que compra un componente y lo entrega al cliente
Comparación Dell vs otras compañías
Método del túnel de precio:
Dell se introduce en el mercado con precios de medios a bajos lo que es difícil de imitar.
Lo fija al percatarse que en el mercado la mayoría de los competidores establecen
precios de medios a altos.
Al igual que productos que se asemejan a las computadoras (palm, celulares de última
generación, entre otros)
Conclusiones:
Dell aprovecho la estrategia de liderazgo en costos al comercializar sus productos a
precios más bajos que la competencia logrando así ventaja competitiva
Otra estrategia utilizada por Dell fue la diferenciación pues se contactó directamente
con sus clientes por medio de llamadas telefónicas y posteriormente de internet, esto
hizo que se redujeran costos de distribución al tener una relación más confiable con el
cliente final.

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En 1983, Michael Dell empezó a realizar

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