Key Selling Points

Key Selling Points: conoces tu producto?
Por: Jos Miguel Rodrguez
Quiero empezar hacindote una pregunta sencilla: conoces los productos que
vendes?, y puede que me respondas algo ms sencillo an: s. Pero, de verdad
conoces lo que estas vendiendo?
Creemos que sabemos, conocemos nuestro producto de arriba abajo, su color, su

tamao, su ao de fabricacin, su diseador, el pas de donde proviene y las
certificaciones que lo avalan, sin embargo, esto no significa que sepamos los puntos
claves de venta que posee nuestro producto, sus key selling points.
Todos los carros tienen 4 ruedas, un gua, transmisin, puertas, asientos, entonces,
por qu unos elijen entre un modelo y otro? McDonalds vende hamburguesas, sin
embargo vende ms que Burger King, por qu?
Los puntos clave de venta (PCV) nos ayudarn a destacar nuestro producto de la
competencia, as de sencillo, es por esto que siquiera existe una competencia entre
compaas. Cada empresa puede tener PCV definidos que sean propios del producto,
propios del servicio con el cual se ofrece ese producto, o propios de una
combinacin de productos. Acompao con algunos ejemplos:
Propio del producto - Smile shutter: Sony revolucion el mercado de las fotos
automticas con el Smile Shutter, esta tecnologa te permite tomar fotos, sin
activar ningn botn, solo con sonreir. Imagina esos momentos de fotos
grupales en las cuales tenas que poner un tiempo automtico, o cuando
queras tomar un selfie y se te haca incmodo hacer la foto, pues con el
Smile Shutter solo tenas que sonrer y listo, la foto quedaba plasmada. Sony
lanz esta tecnologa en 2 cmaras y luego en sus telfonos celulares. Esto es
un ejemplo perfecto de un producto con un PCV claro, una tecnologa
exclusiva que lo diferencian del resto. Todos queran un Sony solo por esto.
Propio del servicio Amazon es el ejemplo perfecto. Todo el mundo vende
por internet: Ebay, Alibaba, Mercadolibre, sin embargo, Amazon es la ms
usada a nivel mundial, por qu?, por su perfil de servicio al cliente. Segn la
escala Temkin de servicio al cliente, Amazon.com tiene un 79% de aceptacin
en comparacin con la industria de tiendas online, que promedia solo 20%.
Entonces, puedes tener un producto promedio, o igual a tu competencia, pero
si tu oferta de servicio al cliente es buena puedes opacar a la competencia
bien fcil.
Propio de la combinacin de productos Tricom: honestamente no recuerdo
quien fue el primero, pero si s que Tricom fue lder en la industria en
combinar los servicios de cable, telfono e internet en un solo paquete,
forzando as a otras compaas como Codetel (ahora Claro) a hacer lo mismo,
ya que se vieron amenazados en perder una gran cantidad de la clientela,
pues ya no tenan que tener 2 o 3 proveedores, 2 o 3 facturas y 2 o 3 pagos al
mes, ahora, todo se resolva con una sola visita a una estafeta de pagos, as
como los problemas o inconvenientes con un solo representante de servicios.
Estas son 3 maneras o ejemplos simples de cmo compaas pueden encontrar,

desarrollar o crear PCV. Atendiendo a esto, te pregunto de nuevo, conoces los
productos que vendes? No respondas, primero djate saber si eres capaz de decir 3
PCV de cualquier producto de tu cartera, o de tu servicio o de tus bundles o
paquetes (si tu compaa tiene alguno).
Debemos entender que vender en el medio de hoy no es igual a vender en el medio

de ayer. Todos tus clientes tienen acceso a internet y tambin la competencia,
vender hoy es ms difcil que ayer porque opciones hay muchas, y tienes que ser
capaz de identificar como tu producto hace una diferencia en tu futuro cliente. Aqu
reside la importancia de los PCV, cada uno debe ir orientado a presentar una
solucin para un potencial problema:
Smile Shutter: no tienes que esperar rindote como un tonto a que se tome la
foto.
Servicio de Amazon: tu compra esta garantizada a ser placentera, si no, te
haremos feliz como sea.
Paquete de Tricom: no tienes que tener 3 facturas, o 3 llamadas a servicio al
cliente, y por tener todo con nosotros, te damos tu descuento.
Ahora si, respndeme la pregunta, conoces los productos que vendes?, te incentivo
a que te sientes 1 hora con un cuaderno y hagas notas, cules son los PCV de cada
producto que vendes, de tu servicio?, cmo beneficia cada uno de estos a tu cliente?
Creeme, despus de que analices esto, vender ser mucho ms facil

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