Reporte Especial - Fórmulas Cartas Cortas

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Publicado por ICIME — Copyright MMXV ICIME

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Fórmulas
Ganadoras para
Escribir
Publicidad Corta

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Fórmulas Ganadoras para Escribir Publicidad Corta

Por Alejandro Pagliari, Publicado por ICIME.
Todos los derechos reservados, Copyright MMXV ICIME.
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E NVIAR TEXTOS CON celulares inteligentes y

Twitter, están cambiando la forma en que la
gente lee. Si bien es cierto que las cartas largas
siguen siendo necesarias para productos más caros o
difíciles de explicar, ahora más que nunca puedes
escribir cartas de un par de páginas que traigan ventas.
En este nuevo Reporte Especial verás la fórmula de tres

pasos que Frank Kern (el famoso “marketero” yanqui)
ahora usa casi exclusivamente para escribir toda su
publicidad — incluyendo e-mails cortos, cartas largas y
Alejandro Pagliari
también para sus videos de venta. Esta es la fórmula “Reconocido Experto en
más corta jamás inventada para escribir publicidad Marketing, Publicidad y
Venta Hipnótica”
ganadora. Te mostraré varios ejemplos y múltiples
ideas para reforzar tus promociones.
Más importante aún, te muestro también mi propia fórmula — El Mensaje

Hipnótico Más Corto — que presenté por primera vez en vivo en el Hotel
Sheraton Presidente San Salvador, en un seminario que modestamente bauticé,
La Trinidad Alquímica de la Multiplicación de Ventas: “Cómo usar
Influencia Subconsciente, Persuasión Psicológica, y Publicidad Magnética para
Triplicar las Ganancias Netas de Tu Negocio”
Lo interesante de esta fórmula fueron los resultados. Gente que NUNCA había
escrito publicidad en toda su vida (varios de los asistentes estaban teniendo su
primer contacto con el mundo del marketing y las ventas), escribió publicidad
magnífica… ¡en menos de 20 minutos!
La clave del éxito de El Mensaje Hipnótico Más Corto, es que ya tiene

prescritos el texto de varias partes de la carta (primer párrafo, oferta, etc.),
por lo tanto es muy fácil de completar si tienes poca idea… pero es a la
vez flexible de modificar a medida que mejores como publicista.
Sin importar que seas un novato o un profesional de la publicidad, esta fórmula te

ayudará a ti también a crear docenas de promociones ganadoras con mínima
inversión de tiempo.
Usa cualquiera de las dos fórmulas en este Reporte para escribir rápidamente una
promoción y enviarla a tu lista de clientes.

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Eso sí, debo advertirte que si usas El Mensaje Hipnótico Más Corto aunque sea
una sola vez… es altamente probable que te vuelvas adicto a su poder generador
de dinero ;)
Como siempre, te deseo lo mejor.
Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

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ESCRIBIR UNA CARTA CORTA no es más fácil que una larga — son
simplemente diferentes estilos. Si bien es cierto que es más fácil editar una carta
corta, también tienes que ser mucho más preciso. No puedes tener un párrafo con
enfoques de venta secundarios como en una carta larga — cada oración tiene que
ser la más potente que puedas escribir.
Por otro lado, cartas de una sola página conteniendo simplemente un titular, un
párrafo de apertura, una lista de beneficios, una oferta y un cierre, están trayendo
ventas. Sin embargo, cuánto más nuevo, caro o complicado el producto/servicio
y cuanto menos te conoce el lector (o a tu empresa), más texto deberás usar.
Pero para promociones con una buena oferta enviada a tus mejores clientes, una
carta de una sola página o e-mail corto puede ser todo lo que necesites. Y si tu
objetivo es simplemente capturar los datos de un nuevo prospecto,
probablemente necesites mucho menos que eso.
— Fórmula 1 —
“Lo que Tengo, cómo te Beneficiará, cómo Obtenerlo”
Días atrás estaba viendo un video de Frank Kern (el famoso “marketero” yanqui).
En él describía cómo la fórmula “Esto es lo que Tengo; Aquí está cómo te
Beneficiará; Así es cómo puedes Obtenerlo” — o TBO como me gusta llamarla
— que aprendió de John Carlton (otro famoso publicista), no solo salvó una de
sus grandes promociones, sino que también es la que ahora usa casi
exclusivamente.
En el video contaba cómo estaba en el medio de un Mega Lanzamiento con todo

listo, afiliados, páginas web, autorespondedores, etc… pero su carta de ventas era
un completo desastre. Esta fórmula le enfocó para organizarla y dejarla pronta a
pocas horas del lanzamiento oficial.
Claro, incluso Frank Kern no se da cuenta que en realidad usó más de tres
pasos/elementos, como por ejemplo: “Quién soy y por qué debes hacerme caso”.
Lo cual es lógico, los clientes de sus afiliados no le conocían tan bien como los
de su propia lista, por lo tanto tenía que agregar aunque sea un párrafo de
credibilidad (lo cual hizo describiendo los resultados que había obtenido para sus
clientes).

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Lo cierto es que esta fórmula es realmente la más corta que puedes usar. A veces,
como en el siguiente clasificado, puedes combinar los Pasos o incluso invertirlos,
pero los tres Pasos deben estar presentes:
Cómo Aliviar el Dolor de Tu Rodilla
Reporte Gratuito te muestra cómo hacerlo en la comodidad de tu
hogar. Bájalo ahora y empieza a mejorar hoy:
RodillasSinDolor.com
Como ves, el titular es el beneficio principal (Paso 2). Los Pasos 1 y 2 están
combinados en la primera oración — te dice que es un reporte gratuito y te da un
segundo beneficio, “en la comodidad de tu hogar”. La segunda oración combina
e invierte los Pasos 2 y 3 — cómo bajar el reporte y el beneficio de “mejorar
hoy”.
Este clasificado puede ser usado por una variedad de profesionales, desde
fisioterapeutas a cirujanos. El Reporte, por supuesto, contendrá una oferta para
probar cierto servicio/producto. Esta es la típica “Estrategia de 2 Pasos” que
muchos de mis clientes usan con gran éxito.
Lo interesante es que un clasificado de este tipo… se parece mucho a los que

puedes poner en Twitter para atraer clientes (el ejemplo anterior tiene 138
caracteres).
NOTA: Es importante aclarar que esta fórmula la puedes usar en cualquier

formato escrito, pero también si haces un audio o incluso un video (que es el
método favorito de Frank Kern).
Cómo y Por Qué TBO Funciona…
Veamos cada Paso por separado para develar los misterios de la ascensión de
TBO al podio de las fórmulas favoritas de hoy.
[1] - Esto es lo que Tengo (para ti)

En esta era en que muchos se paran junto al microondas con los puños cerrados
maldiciendo por qué esa cosa es tan lenta, decirle a tu lector/escucha/vidente
rápidamente qué es lo que tienes para ofrecerle, es una buena idea: cuál es tu
producto/servicio, qué es lo que hace, para quién es.
Dependiendo del espacio/tiempo que tengas a tu disposición, puedes empezar

con una breve descripción general o, como vimos en el clasificado, dices
inmediatamente que ofreces. En los casos en que estás limitado por
tiempo/espacio, es importante que el nombre de tu producto sea atractivo.

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Típicamente, si ofreces un Reporte Especial a cambio de que el cliente te de sus

datos de contacto, el nombre de ese reporte tiene que ser tan atractivo como un
titular. No digas “Reporte para quitar manchas” si no:
• “Cómo Quitar Manchas de Tus Alfombras con Productos que

Tienes en el Hogar”
O,
• “7 Formas de dejar tus Alfombras Relucientes en 5 minutos”
Como ves, el nombre del reporte implica beneficios. Si bien es cierto que a veces
no es posible elegir el nombre del producto (como cuando vendes productos al
consumidor), te hago notar cómo fabricantes astutos eligen buenos nombres para
sus productos. Por ejemplo, la marca de calzado Puma, crea asociaciones con un
animal ágil, veloz, y fuerte… la cual es una imagen perfecta para los deportes.
Pero lo cierto es que sin importar qué vendas, tú puedes “cambiar” el

nombre de tus productos. ¿¡Cómo!? Así es. Voy a darte una GRAN idea
que solo algunos de mis clientes con los que he hecho consultoría privada
han aprendido.
Continuando con la temática de calzado, veámosla con un ejemplo para zapatos.

Digamos que tienes una marca común ABC, que es para escolares pero que son
realmente resistentes. En vez de hablar de los “zapatos ABC”, dales un apodo
que les asocie una imagen de resistencia, invulnerabilidad, piel dura…
“Estos nuevos zapatos para escolares son tan resistente y duraderos,

que los hemos bautizado Rinocerontes. Nuestras clientas dicen que
sus hijos, bla, bla, bla...”
¿Te das cuenta? Todos tus competidores venden zapatos ABC… pero tú les
asociaste un nombre PODEROSO. ¿Qué crees que tus clientes prefieren
comprar? ¿Rinocerontes o zapatos genéricos? La clave es que tus vendedores
deben usar la misma historia — y tú reiterarla en todo tu marketing.
Pero no termina ahí. ¿Qué tal usar “gacela” para zapatos elegantes para
dama? O en vez de usar animales, ¿por qué no usar nombres de héroes
míticos, deidades, etc? Y si eres un profesional, ¿qué tal usar mejores
nombres para tus servicios? ¿Qué tal si vendes a otras empresas? ¿Qué tal
si vendes al por mayor?
Esta idea vale — literalmente — ORO para ti. Dedica aunque sea unos minutos
para crear mejores nombres para tus productos/servicios y, si no puedes
cambiarlos, bautízalos con un sobrenombre o apodo que recalque su beneficio
principal.

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Volviendo a TBO, este primer Paso de la fórmula, suele ser entre una sola
oración a un párrafo de tres o cuatro oraciones. Es decir, antes de que tu
descripción se transforme en tediosa, ve directamente al siguiente Paso…
[2] - Aquí está cómo te Beneficiará (esto es lo que hará por ti)
En esta parte hablamos sobre los resultados positivos que la persona obtendrá,
cómo resolverá su problema, cómo mejorará su vida, si toman la acción que tú
les pedirás a continuación. Una gran forma de hacer esto, si tienes espacio, es
una lista de viñetas que contenga entre tres y doce elementos. Cada elemento
puede ser desde una sola frase de diez o menos palabras, hasta un párrafo
completo.
Ejemplos:
• Cómo Obtener los Mejores Testimonios y MULTIPLICAR su

efectividad;
• Una Fórmula Simple — del tipo “completa los espacios en

blanco” — que cualquiera puede usar para Atraer Prospectos
de Alta Calidad. Prospectos que quieren comprar ¡aun cuando no
estás ni cerca de ser el más barato en tu mercado! ¡Incluso Si Eres
Horrible Escribiendo Publicidad! (Pista: este secreto por si solo, ¡vale
más dinero que una mina de oro a tu nombre!)
Como vez en los ejemplos anteriores, lo que estoy haciendo es describir la vida
del lector luego de que adquirió el producto y lo aplicó. Dicho de otra forma,
mostrando el resultado final una vez que logró la meta que deseaba (es
importante destacar que tal vez conscientemente no sabía que tenía esa meta…
hasta que tú la mencionaste).
Dependiendo de lo que vendas, también necesitarás decir características del

producto para que la gente entienda qué es lo que va a recibir (esto es parte del
Paso 1 — qué es lo que tengo para ti — pero para mantener al lector leyendo, es
mejor presentar características luego de beneficios). A veces una foto es todo lo
que necesitas, otras veces debes hablar de tamaño, color, etc.
En algunos casos — si estás vendiendo un libro por ejemplo — puedes incluir

características en la lista de beneficios, como lo hice para Negociar para Ganar
(en este caso cantidad de páginas).
• Cómo generar y mantener un clima de armonía con tu oponente para

obtener más y mejores concesiones (páginas 17-22);
A continuación verás un ejemplo extenso de cómo combinar características de un

producto con beneficios:

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Más Valor Agregado para TODOS los participantes...
LUEGO DE CADA CONFERENCIA, recibirás una Guía de más de 100

páginas — que se acumularán hasta formar un Manual de
Referencia Masivo de 600 páginas al final del curso.
Incluirá las notas presentadas en las conferencias en vivo, artículos

sobre marketing y publicidad, casos de estudio, ejemplos, y muestras
reales de anuncios publicitarios, cartas de venta, folletos, catálogos,
revistálogos y otros materiales de marketing que he desarrollado.
Estos elementos me costaron miles de dólares en pruebas — y han

generado miles y miles de dólares en ventas para mí y mis clientes.
Si puedes imaginar lo que tú lograrás al extrapolarlo a tu negocio,
entonces te darás cuenta que su valor es realmente incalculable.
Olvídate de la agonía de que se te ocurran ideas, conceptos, o incluso

palabras poderosas pues... ¡ya he hecho la mayoría del diseño y
escritura por ti! Con este recurso en tu poder, podrás saltearte la
parte difícil de crear materiales de marketing que realmente vendan.
Todos los ejemplos están “listos para usar” — ¡PUM! — unos

pocos cambios, y tendrás un anuncio, carta, o folleto
publicitario matador...
No importa en dónde estés ahora en tu vida empresarial. Saldrás de

este curso armado con las habilidades inmediatas para adaptar
verdaderas obras de arte de la publicidad — que podrás usar para
atraer fama y riqueza ¡más allá de tus más locos sueños!
Grabación de las Conferencias...
Tus sentidos serán “asaltados” con más información concentrada

sobre cómo hacer dinero en cada conferencia, que la que
probablemente has recibido en los últimos quince años. Simplemente
no hay forma de que puedas procesarla en su totalidad. Es por eso
que grabaré cada una de ellas en audio MP3 de alta calidad. De esta
forma, tendrás el evento completo, y podrás volver y revisar
secciones especiales a medida que lo necesites.
¡OBSEQUIO EXTRA con un valor de US$ 865,00!
También recibirás mi ayuda personalizada — que estará disponible

cuando más la necesites — pues incluiré en tu paquete una Consulta
Telefónica Privada.
Seremos solamente tú y yo — y podrás hacerme cualquier pregunta

de marketing o publicidad que desees con respecto a TU negocio. ¡Te
aseguro que será la más intensa media hora de tu vida profesional!

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Date cuenta cuánto más potente es esto que simplemente decir, “recibirás un
manual de 600 páginas, grabación de las conferencias en MP3, y media hora de
consultoría”. Al atar cada característica a los beneficios que el comprador recibe
de ella, tienes una fórmula ganadora.
NOTA: Marqué en verde tres párrafos que simplemente puedes quitar y todavía
la descripción de características suena poderosa. Esta descripción pertenece a una
carta larga, si la fuera a incluir en una carta de cuatro páginas o menos la editaría
aún más. Y ese sería un buen ejercicio para ti ;)
[2.5] - Quién Soy (y por qué debes hacerme caso)

Estoy incluyendo este Paso intermedio porque, dependiendo de quién sea el
recipiente de tu comunicación y qué tanto sea lo que estés pidiendo que haga,
deberás usarlo.
Es decir, cuanto más te conozca el recipiente (muchas veces esto va atado a cuán
frecuentemente te comunicas con él) y cuánto más fácil sea lo que pides (obtener
algo gratis, por ejemplo), podrás obviarlo. Pero si no te conoce y estás pidiéndole
que invierta una cantidad sustancial de dinero, entonces deberás incluirlo (como
te mencioné al principio acerca de Frank Kern y su lanzamiento).
Mi consejo, sin embargo, es que lo incluyas aunque sea de forma mínima.

Una buena opción son testimonios de tus clientes. Otra es descripción de
lo que el producto/servicio a logrado para otros (como hizo Kern
describiendo las campañas que había hecho para otros clientes y cuánto
dinero habían generado).
Sea como sea, esto es acerca de CREDIBILIDAD; de establecer “credenciales”

que justifiquen por qué deben hacer lo que pides que hagan. Nuevamente, una
foto tuya en el ambiente adecuado, puede ayudarte enormemente. El clásico
ejemplo es el médico con túnica blanca y estetoscopio que, paradójicamente,
muchas veces es un actor. El punto es que, la gran credibilidad asociada con el
atuendo, ayuda a crear confianza y autoridad con el lector.
Sin importar lo que vendas, puedes encontrarle la vuelta para que la foto te ayude
con tu credibilidad. Una buena solución es quien firma la carta al lado del
resultado positivo que está vendiendo. Por ejemplo, si estás vendiendo un
producto/servicio para cultivar rosas hermosas, una foto tuya en tu jardín junto a
un rosal espectacular es una foto que puede valer — literalmente — millones
para ti. Esta puede ser la foto que uses en todo tu marketing… y que será
asociada con tu marca. He recomendado esta estrategia a docenas y docenas de

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clientes en industrias tan dispares como venta de automóviles, contables,

peluquerías, talleres, etc. — siempre con buenos resultados.
[3] - Aquí está cómo puedes Obtenerlo (qué debes hacer a continuación)
Este es nuestro viejo amigo, “el llamado a la acción”. Lo más importante de este
Paso, es que debes decirle al lector específicamente qué debe hacer para obtener
lo que estás ofreciendo.
Algo importante aquí es darles una RAZÓN de por qué deben actuar AHORA.
Es una máxima en publicidad que si tu lector puede responder la semana que
viene… probablemente nunca lo hará. Escasez es una buena razón. Si solo tienes
una cantidad X de tu producto y no podrás obtener más al mismo precio
reducido, ¡dilo! Si no puedes aceptar más de X cantidad de clientes/pacientes,
¡dilo!
Lo cierto es que pocas cosas son tan efectivas para hacer que la gente actúe, que
decirles que no pueden obtener algo — ¡un algo que hace solo unos segundos
NO QUERÍAN cuando pensaban que podían tenerlo!
Eso sí, nunca mientas. Si tu restaurant está casi vacío los martes, es mejor usar
otra estrategia (darles un postre gratis si compran vino y plato principal), que
decirles, “el restaurant está lleno y es muy difícil obtener una mesa”… pues
cuando vayan y vean que tienes mesas libres, tu credibilidad quedará por el
suelo.
Otra buena razón para actuar ahora, es crear urgencia con un límite de tiempo
arbitrario: “esta oferta estará disponible hasta el Domingo”. Y ni siquiera es
necesario que digas por qué debe acabar ese día J
GRATIS en “La Era de Sobrecarga Informativa”…
Tiempo atrás, decir que dabas algo gratis era prácticamente todo lo que
necesitabas para que alguien te lo sacara de las manos. Hoy en día tienes que usar
persuasión para dar algo gratis — incluso si es un objeto físico, pero aún más si
es algo digital. Como ya vimos en el ejemplo acerca del reporte para aliviar el
dolor de rodilla, necesitas aunque sea un buen titular y lista de beneficios para
motivar al prospecto a descargarlo.
La razón de que “gratis” ha perdido un poco sus mágicos poderes de antaño, es

debido a que gratis es un motivador referente a dinero… pero la competencia en
este momento es por TIEMPO — que hoy en día es cada vez más escaso y
valioso que el mismo dinero. Nadie querrá leer tu reporte si primero no le

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convences que la información le ayudará… y si cuando lo leen realmente no es

así, probablemente nunca más te den una segunda oportunidad.
En otras palabras, TBO no es simplemente acerca de intercambio de dinero — es

acerca de motivar una conducta específica.
¿De qué Otra Forma puedes Usar esta Fórmula?
Lo cierto es que yo mismo he tenido que acortar el largo de mis cartas más
recientes — digamos de 32 páginas a 16 o 18 — para adaptarme a la nueva forma
de leer de la gente. Pero aun así, eso no es suficiente. ¿Por qué? Porque hoy más
que nunca tus lectores se están dividiendo en estos dos grupos:
1. los que quieren saber todo antes de comprar

2. los que quieren saber absolutamente lo mínimo
Esto tiene que ver con la forma en que la gente toma decisiones. Sabiendo esto,
¿qué podemos hacer para capturar gente de ambos grupos con la misma carta?
Quizá hayas notado que mis cartas de venta en línea tienen una “tarjeta de
pedido” en la “voz” del comprador. Esto reitera la oferta principal de forma
concreta:
¡SÍ, Alejandro acepto tu propuesta! ¿Cómo podría resistir una

oportunidad sin nada para perder y todo para ganar? Si tú tomas
todo el riesgo, tendría que estar mal de la cabeza para no poner a
prueba el nuevo Cómo Crear Publicidad que Vende.
Entiendo que porque estoy ordenando antes del Domingo 16 de

Noviembre, obtendré como Obsequios Cartas Millonarias I (que se
vende a US$177,00) y Cartas Millonarias II (que vale US$97,00).
También entiendo que mi compra está protegida por tu Garantía

Incondicional de 90 días — si siento que no es todo lo prometido,
recibiré el reembolso completo de mi inversión: sin preguntas y sin
problemas. Y también podré quedarme con los dos Obsequios (que
valen US$274,00). Bajo estos muy generosos términos, procedo a
efectuar mi compra...
Mis nuevas tarjetas de pedido siguen siendo en la voz del comprador pero ahora,
usando TBO, alguien que lea solo la tarjeta de pedido podrá tomar una decisión
de compra. El siguiente ejemplo pertenece a mi carta de ventas para la edición
mejorada y expandida de ARCHIVO SECRETO 2.0:
¡Resérvame una copia de tu

Nueva Arma Secreta, Alejandro!

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PARA QUE QUEDE BIEN CLARO, entiendo que tu libro ARCHIVO

SECRETO 2.0: Todas las Frases, Fórmulas y Ejemplos que
Necesitas para Crear Publicidad que Produzca Millones de
Dólares en Ventas, me beneficiará de las siguientes formas:
• Me ayudará a escribir poderosas pieza de marketing de

forma más rápida, pues cada vez que necesite un titular,
párrafo de apertura, lista de viñetas, oferta, garantía, cierre,
etc. simplemente voy a la sección correspondiente, y sigo las
fórmulas y/o ejemplos para tenerlo listo en minutos;
• Como los ejemplos solamente son extraídos de cartas y
anuncios que han generado millones de dólares en ventas,
tendré la seguridad de que producirán buenos
resultados para mí también;
• Al igual que los mejores publicistas que usan este tipo de Arma
Secreta, podré literalmente tener una poderosa pieza de
marketing personalizada para mis clientes y mercado en
menos de media hora — y recuperar el costo del libro la
primera vez que la use;
• La variedad de cartas, emails y anuncios que podré
escribir es enorme:
—para generar una fuente continua de prospectos calificados y
nuevos clientes;
—que transformen a clientes “perdidos” en clientes activos;
—para cosechar testimonios que valgan su peso en oro;
—que hagan que mis mejores clientes me envíen
recomendados;
—crear un flujo constante de efectivo usando Ofertas y
Eventos Especiales;
—llenar Ferias, Exhibiciones, y Demostraciones de posibles
clientes interesados;
—introducir al mercado nuevos productos o servicios;
—“éticamente forzar” a mis nuevos clientes a que compren
una, y otra, y otra vez.
Como estoy ordenando antes de la medianoche del Domingo X de

Enero, podré obtener ARCHIVO SECRETO 2.0 por solo US$ XXX (en
vez del precio regular de US$ 497) — Y — también recibiré los
siguientes 3 OBSEQUIOS ESPECIALES:
1. Reporte Especial 1—Los 16 Elementos de una Carta de

Ventas Exitosa
2. Reporte Especial 2—Fórmulas Ganadoras para Escribir
Publicidad Corta
3. Acceso Gratuito a Todas las Futuras Ediciones de ARCHIVO
SECRETO
Finalmente, entiendo que mi compra está protegida por tu Garantía

de Hierro de Resultados y que si — por cualquier razón — no

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siento que recuperaré por lo menos 10 veces el costo del libro, puedo
cancelar antes de 90 días y obtener la devolución completa de todo
mi dinero. Sin preguntas, sin explicaciones, y sin problemas. En estas
generosas condiciones, Alejandro, procedo a efectuar mi orden...
¿Cuál es la GRAN VENTAJA de esto?
Debido a que quien lea toda la carta larga verá la caja de pedido como un
resumen de la oferta principal (lo cual es percibido como una ayuda y no una
pérdida de tiempo), esto me permite enviar e-mails que contengan lo siguiente:
Haz clic aquí para ver todos los detalles
O si estás con poco tiempo o leyendo en tu celular, haz clic aquí para
leer un resumen de la oferta
Otra ventaja es que quienes lean primero el resumen tendrán dos opciones:
1. Ordenarán el producto como próximo paso pues esa es toda la

información que necesitaban para tomar su decisión,
O,
2. Como están en la misma página de la carta larga, pasarán a leerla pues
necesitan más información antes de decidir. Visita el siguiente enlace para
ver lo que quiero decir:
http://www.icime.com/Miembros/ReporteEspecialNpG.htm#EfectuarPedido
Como ves, mis tarjetas de pedido contienen la estructura de la Fórmula TBO,

pero también tiene mucho en común con la…
— Fórmula 2 —
El Mensaje Hipnótico Más Corto
Esta es mi propia fórmula, que presenté por primera vez en vivo en el Hotel
Sheraton Presidente San Salvador, en un seminario que modestamente bauticé,
La Trinidad Alquímica de la Multiplicación de Ventas: “Cómo usar
Influencia Subconsciente, Persuasión Psicológica, y Publicidad Magnética
para Triplicar las Ganancias Netas de Tu Negocio”
Como dije en la Introducción de este Reporte, lo interesante de esta fórmula

fueron los resultados. Gente que NUNCA había escrito publicidad en toda su
vida (varios de los asistentes estaban teniendo su primer contacto con el mundo

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del marketing y las ventas), escribió publicidad magnífica… ¡en menos de 20

minutos!
Veamos primero la fórmula como se las presenté a ellos, y luego te daré las
mismas indicaciones que ellos recibieron antes de empezar a escribir.
Titular
Estimado [nombre],
¡Sí, es verdad! Puedes [lograr promesa del titular] y mucho más con
nuestro nuevo/mejorado/más popular [producto/servicio].
[Introduce aquí tu producto/servicio]
Esto es una pequeña muestra de lo que recibes:
• Característica y beneficio de tu producto servicio

Esto es lo que dicen nuestros clientes:
1. Testimonio, carta o e-mail completo de cliente

El precio regular de este producto es [$]. Pero debido a que estamos

celebrando [cualquier cosa] si ordenas en los próximos días tendrás
un descuento del X%. ¡Sólo [$]!
¡Pero aún hay más!
Si ordenas antes del [día específico] te daremos los siguientes

obsequios:
1. Obsequio y valor
2. Obsequio y valor
Ordena ya haciendo clic aquí y recibirás tu compra [tiempo de envío].
Sinceramente,
[Tu nombre]

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P.D. Por supuesto tu compra está protegida por nuestra garantía

incondicional [explicación de garantía].
Antes de darte las indicaciones que recibieron los asistentes, te comento que esta
fórmula (o más bien “molde”), surgió de mi ya famosa Fórmula Alejandro
Pagliari de 12 Pasos para Escribir una Carta Lucrativa, que listo a
continuación.
1. Usa siempre un titular — Usa tu mejor beneficio, un beneficio oculto o

crea curiosidad en el titular;
2. Primera oración o párrafo — desarrolla lo que presentaste en el titular o
usa una historia;
3. Dile al lector lo que va obtener si usa tu producto o servicio;
4. Agrega más beneficios (usa una lista numerada);
5. Incrementa la credibilidad con testimonios de tus clientes y/o expertos;
6. Usa subtítulos para separar la carta en secciones;
7. Dile al lector lo que va a perder si no acepta tu proposición;
8. Redacta la oferta de tal forma que tus lectores piensen que es una
verdadera “ganga”;
9. Ofrece siempre una generosa garantía;
10. Incorpora un incentivo para que respondan rápido;
11. Siempre usa una P.D.; y,
12. Siempre, siempre incluye una tarjeta de pedido. Diles exactamente, paso a
paso cómo hacer para ordenar.
A pesar de que esta Fórmula de 12 Pasos resuelve el problema principal de TBO,

es decir, TBO es muy poco específica, los publicistas principiantes todavía se
encuentran un poco perdidos. Francamente, TBO es muy útil para publicistas
avanzados, la Fórmula de 12 Pasos para los intermedios, pero El Mensaje
Hipnótico Más Corto no solo es excelente para principiantes, si no que puede ser
usado por publicistas a cualquier nivel.
Si tomas como partida una colección de titulares probados, es decir, que

pertenezcan a publicidad que ha traído millones en ventas como los que
encontrarás en el siguiente artículo, puedes crear rápidamente una variedad de
cartas, e-mails y anuncios que generen ventas para ti también.
https://tomatulibertad.com/como-crear-publicidad-que-vende.html

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Lo mejor de El Mensaje Hipnótico Más Corto, es que ya tiene prescritos ciertos

elementos, como es el caso del primer párrafo. Como ves en la Fórmula de 12
Pasos, el propósito del primer párrafo es expandir lo que dice el titular.
Entonces, cualquiera sea la cosa que hayas prometido en el titular, tu primer
párrafo siempre puede empezar de la siguiente forma:
¡Sí, es verdad! Puedes [lograr promesa del titular] y mucho más con
nuestro nuevo/mejorado/más popular [producto/servicio].
Si bien es cierto que puedes empezar el párrafo con “¡Sí, es verdad!” Varios de
los presentes en el seminario o bien lo omitieron o lo modificaron. Y esta es la
gran ventaja de esta fórmula — te da una sugerencia que puedes copiar
exactamente, pero es a la vez flexible de modificar. Veamos un ejemplo.
Cómo Un Nuevo Descubrimiento

Creó Un Zapato Mucho Más Cómodo
Estimado Juan Pérez,
Así es. Lo hemos logrado. Luego de horas de tormenta de ideas y

miles de dólares de investigación, hemos creado el zapato que Juan
Pérez nos dice, “Es el más cómodo que he usado en toda mi vida.”
Como ves, la elección de titular sugiere la modificación del primer párrafo. Una
vez que tienes esto, el resto de la carta es igual de fácil.
[Introduce aquí tu producto/servicio].
Esto es una pequeña muestra de lo que recibes:

Ejemplo:
Estos son los beneficios que obtendrás si usas nuestros

nuevos zapatos:
• Podrás estar de pie más tiempo

• No te dolerá la espalda
• Te verás más elegante
Nota que en el ejemplo fui directamente a la lista de beneficios y ni siquiera usé

características como sugiere la fórmula. Dicho sea de paso, una buena forma de

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escribir una lista del tipo “Característica y beneficio de tu producto/servicio” es

usar la frase “lo cual quiere decir”.
Ejemplos para suplemento nutricional con formulación mejorada:
1. XYZ tiene más extractos naturales vigorizantes

2. XYZ tiene más extractos naturales vigorizantes, por lo tanto te hace
sentir con más energía en menos tiempo y además... ¡ahorras dinero!
El primer ejemplo es solo una característica, el segundo ata una característica a

una lista de beneficios/resultados positivos. Como ves, usé la frase “por lo tanto”,
que es equivalente e intercambiable con “lo cual quiere decir”.
Las listas son sencillas de escribir pues no necesitas de transiciones ni

técnicas avanzadas de escritura. Además, a los lectores les gustan, pues es
un formato que es fácil de escanear rápidamente.
A continuación tenemos otra estructura simple — tres buenos testimonios de

clientes, precedidos por un simple conector/subtitular…
Esto es lo que dicen nuestros clientes:

Si no tienes buenos testimonios no desesperes, ya vengo a tu rescate con el

artículo que encontrarás en el siguiente enlace:
http://www.icime.com/Articulos/EE16.htm
Un elemento opcional de El Mensaje Hipnótico Más Corto es, “decirle al lector

lo que va a perder si no acepta tu propuesta” (que es el elemento 7 en la Fórmula
de 12 Pasos). Si no tienes suficiente espacio puedes obviarlo, pero si lo tienes te
sugiero que lo incluyas para aumentar el impacto de tu oferta (mucha gente actúa
más para evitar algo negativo que obtener algo positivo).
Ejemplo:
Esto es lo que pasará si sigues utilizando calzado común y

corriente:
• Tu postura se verá afectada

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• Es posible desarrollar ampollas y callosidades de forma

frecuente
• Estarás más cansado al llegar a tu casa y no podrás disfrutar
tanto de la tarde
La próxima fase es la oferta.
El precio regular de este producto es [$]. Pero debido a que estamos

celebrando [cualquier cosa] si ordenas en los próximos días tendrás
un descuento del X%. ¡Sólo [$]!
¡Pero aún hay más!

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Como siempre al servicio de tus pies y bienestar,
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usado, retórnalos dentro de 30 días para obtener la devolución
completa de tu dinero.
Si bien el ejemplo es para vender un producto, puede ser fácilmente adaptado
para vender servicios. Como vez también, aunque la fórmula es para un e-mail,
en el ejemplo fue usada para escribir un volante que exhortaba a la gente a
concurrir a un local físico para ver una demostración.
Cómo y Por Qué “El Mensaje Hipnótico Más Corto” Funciona…
Primero que nada, porque incluye todos los elementos estructurales que hacen
que una promoción sea efectiva. Como la estructura es rígida, te fuerza a
incluirlos. A la vez, el contenido es lo suficientemente flexible para crear docenas
de promociones que se vean diferentes.
Y la GRAN ventaja de El Mensaje Hipnótico Más Corto, es que como hace que
sea tan fácil y rápido escribir una promoción, realmente lo hagas. Una de las citas
más conocidas de Woody Allen es, “80% del éxito es ir al
encuentro/convocatoria”. En mis propias palabras, diría que…
“Gran parte de tu éxito consiste en ¡levantar el trasero de la silla y

EMPEZAR!”
Es colosal la cantidad de gente que ni siquiera empieza algo. Compran una

membresía para el gimnasio en enero… pero luego nunca van. Juran y prometen
escribir una promoción para generar las ventas que tan desesperadamente
necesitan… ¡pero en vez de abrir el procesador de texto abren Facebook!
El Mensaje Hipnótico Más Corto termina con toda esa haraganería. En pocos
minutos puedes escribir y enviar un e-mail a tu lista y tener ventas en las
primeras 24 horas. O enviar una tarjeta postal o volante a los clientes que
compraron en los últimos seis meses, y generar miles de dólares la primera
semana.

22
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Alejandro es el Presidente y fundador del ICIME (Instituto para el Crecimiento

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Fórmulas Ganadoras para Escribir Publicidad Corta

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E NVIAR TEXTOS CON celulares inteligentes y

En este nuevo Reporte Especial verás la fórmula de tres

Más importante aún, te muestro también mi propia fórmula — El Mensaje

La clave del éxito de El Mensaje Hipnótico Más Corto, es que ya tiene

Sin importar que seas un novato o un profesional de la publicidad, esta fórmula te

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Como siempre, te deseo lo mejor.

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En el video contaba cómo estaba en el medio de un Mega Lanzamiento con todo

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Lo interesante es que un clasificado de este tipo… se parece mucho a los que

NOTA: Es importante aclarar que esta fórmula la puedes usar en cualquier

Cómo y Por Qué TBO Funciona…

[1] - Esto es lo que Tengo (para ti)

Dependiendo del espacio/tiempo que tengas a tu disposición, puedes empezar

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Típicamente, si ofreces un Reporte Especial a cambio de que el cliente te de sus

• “Cómo Quitar Manchas de Tus Alfombras con Productos que

Pero lo cierto es que sin importar qué vendas, tú puedes “cambiar” el

Continuando con la temática de calzado, veámosla con un ejemplo para zapatos.

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• Cómo generar y mantener un clima de armonía con tu oponente para

A continuación verás un ejemplo extenso de cómo combinar características de un

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Más Valor Agregado para TODOS los participantes...

LUEGO DE CADA CONFERENCIA, recibirás una Guía de más de 100

Incluirá las notas presentadas en las conferencias en vivo, artículos

Estos elementos me costaron miles de dólares en pruebas — y han

Olvídate de la agonía de que se te ocurran ideas, conceptos, o incluso

Todos los ejemplos están “listos para usar” — ¡PUM! — unos

No importa en dónde estés ahora en tu vida empresarial. Saldrás de

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[2.5] - Quién Soy (y por qué debes hacerme caso)

Mi consejo, sin embargo, es que lo incluyas aunque sea de forma mínima.

Sea como sea, esto es acerca de CREDIBILIDAD; de establecer “credenciales”

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clientes en industrias tan dispares como venta de automóviles, contables,

GRATIS en “La Era de Sobrecarga Informativa”…

La razón de que “gratis” ha perdido un poco sus mágicos poderes de antaño, es

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convences que la información le ayudará… y si cuando lo leen realmente no es

En otras palabras, TBO no es simplemente acerca de intercambio de dinero — es

1. los que quieren saber todo antes de comprar