DANIEL RAMÍREZ CALDERÓN*

Negociación Exitosa
“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.”
E. Wertheim
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VISIÓN GERENCIAL
RECIBIDO: 20-07-2004 • ACEPTADO: 12-11-2004

Resumen
La negociación es una actividad universal y diariamente todos estamos involucrados en algún tipo de transacción a
un nivel o en otro. Cualquier negociación puede ser entendida como un método por el cual las partes acuerdan cosas de
valor de manera civilizada. En otro orden de ideas, es importante tener en cuenta que la negociación no es un deporte de
competición; sin embargo, no quiere decir que no se tenga una pugna con la otra parte. No se compite con el ánimo de
acabar con los oponentes, sino con el propósito de conseguir lo mejor para todos.

PALABRAS CLAVES: Acuerdo, Intereses, Negociación, Pareto, Posiciones, Tratado, Toma de Decisiones.

Abstract
SUCCESSFUL NEGOTIATION
The negotiation is a universal activity and daily all of us are involved in some type of transaction at a level or in another
one. Any negotiation can be understood like a method by which the parts decide value things of civilized way. In another order
of ideas, it is important to consider that the negotiation is not a competition sport; nevertheless, it does not mean that a
struggle with the other part is not had. One does not compete with the spirit to finish the opponents, but in order to obtain the
best thing for all.

Key Words: Agreement, interest, negotiation, pareto, positions, treaty, decision making.

*
Profesor del Departamento de Empresas. Cátedra de Producción y Análisis de la Inversión.

ISSN: 1317-8822 • AÑO 3 • Nº 1 • VOL 3 • ENERO - JUNIO, 2004 • 51-61 • VISIÓN GERENCIAL
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DanielRamírez
 Introducción exige que tales conflictos sean solucionados
democráticamente, es decir de forma negociada. A la
Los objetivos perseguidos al abordar el tema de sociedad democrática, le corresponde negociar en todos
negociación son muy claros a) presentar los fundamentos los niveles: familiar, laboral, político, etc. Ya no caben
para negociar eficazmente y b) abonar el terreno para las soluciones autoritarias que llevan al fracaso. No es
incorporar la asignatura Teoría de Negociación a los esta una sociedad más justa que en otras épocas, pero sí,
estudios de la licenciatura en Administración de la en una sociedad más civilizada, que ve con malos ojos
Universidad de Los Andes -Mérida, Venezuela-, tal como la violencia, y prefiere solucionar los conflictos de forma
lo hacen las más prestigiosas escuelas empresariales de negociada. Evitar escenarios de vencedores y vencidos,
Latinoamérica. dar prioridad a objetivos comunes e implicar a las partes
en conflicto para que logren acuerdos constructivos y
Es de recordar, que no se persigue convertir al en la gestión de los acuerdos supone coordinar a
52 lector en un habilidoso negociador, sino ofrecerle individuos, grupos, organizaciones o naciones. (p. 5)
algunas recomendaciones para obtener resultados
Ovejero (2004) destaca muy acertadamente, que
VISIÓN GERENCIAL

satisfactorios cuando negocie. Se pueden lograr

resultados halagadores, si a lo largo de la lectura la imposición autoritaria, el avasallamiento, la
recuerda las distintas negociaciones en las cuales ha prepotencia o la humillación del contrario a la larga
participado. Se necesita, entonces, en este momento genera “leones dormidos” preparados para la revancha
crucial responder a las siguientes interrogantes ¿Por qué o el desquite a la primera ocasión propicia; con lo cual
la negociación requiere de tanta atención? ¿Por qué los el problema no se resuelve, simplemente se desactiva y
cursos de negociación se han hecho tan populares en aparece de otra forma y en otro momento.
los últimos años?
Desde finales del siglo XIX, se publicaron los
primeros trabajos sobre la negociación en el ámbito de
Naturaleza y fundamentos de la negociación
la economía, la matemática aplicada, el derecho, la
sociología, las ciencias políticas o la psicología social
Negociar es un hecho inevitable de la vida. Acordar
del trabajo; generalmente con poco contacto e
con un extraño sobre el precio de un vehículo en venta,
intercambio entre los especialistas de cada disciplina.
regatear con el taxista por una mejor tarifa, negociar
Los economistas y matemáticos, han tratado de explicar
con un profesor la fecha de una evaluación, negociar
y predecir el resultado de las negociaciones dadas unas
con los familiares para decidir a que sitio ir de
determinadas condiciones; sin embargo, no es hasta
vacaciones, negociar con el patrono por mayores
mediados del siglo XX, cuando comienzan a aparecer
beneficios, convencer a los concejales sobre la
modelos sistemáticos explicativos, tanto en los
conveniencia de un proyecto; estos son ejemplos de
resultados como en las elecciones que conducen a los
negociaciones que ocurren todos los días. Todos
mismos. A partir de 1970, los criterios empezaban a
negocian algo todos los días aún sin darse cuenta. A pesar
cambiar y se destacaba que ambas partes podían ser las
de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no
vencedoras. Como en el caso de una discusión de un
es fácil realizarla bien, y las estrategias comunes para
contrato colectivo, donde un sindicato puede conseguir
hacerlo, generalmente dejan a la gente insatisfecha,
un aumento de salario para sus trabajadores, mientras
enemistada o fatigada, y algunas veces las tres cosas.
que la empresa y sus directivos consiguen garantías para
La negociación, no es una competencia deportiva, donde
una mayor productividad.
debe existir un ganador. Tristemente, ese enfoque se ha
trasladado al campo de los negocios, y se refuerza el
El pionero en el estudio contemporáneo de la
paradigma de observar a la otra parte como un
negociación es el profesor Roger Fisher1, mentor del
contrincante el cual debe ser derrotado.
método de negociación en la Escuela de Leyes de
Harvard, con 30 años de experiencia como asesor y
Para iniciarnos en el tema, se puede destacar lo
estratega en conflictos internacionales. Otro destacado
comentado por Ovejero (2004): Estamos en una sociedad
en el área es William Ury (1981) -coautor junto con
muy compleja, y cada vez más, en la que, por tanto, son
Fisher y Patton-, de la obra: “Sí, de acuerdo. Como
absolutamente inevitables los conflictos de todas clases.
negociar sin ceder”. Todos ellos promotores de un
Ahora bien, se trata de una sociedad democrática que
proyecto interinstitucional conocido como el: Harvard
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Negotiation Project, dirigido por Fisher. Seguidamente, 1. Partes de la negociación: identificar las partes
Raiffa (1982) introduce el termino Análisis de no es una tarea trivial, ya que en muchos problemas
Negociación, siendo uno de los defensores de la tesis existen grupos de interés, y no queda muy claro quienes
que el oponente no tiene porqué comportarse pueden participar como parte de una negociación. Un
necesariamente de un modo racional. ejemplo puede ser la de una Hidrológica (e.g. Aguas de
Mérida) que restringa el acceso a la cuenca de un río,
Concepto y elementos de una negociación para evitar futuras contaminaciones. Los grupos de
interés serian: usuarios, ecologistas, productores
A. NEGOCIACIÓN agrícolas, sociedades de vecinos, institutos de educación
Hindle (1998), consultor de Working Words señala: superior, organismos protectores y reguladores,
Una negociación se produce cuando otro tiene algo visitantes, etc. Pero, lo importante a este nivel es indicar
que usted desea, y usted está preparado para regatear y quiénes negociaran un acuerdo futuro.
obtenerlo, y viceversa. Las negociaciones tienen lugar 53
todos los días: entre los miembros de una familia y casi 2. Los conflictos y problemas que se negociarán:
son un elemento importante del proceso de negociación.

VISIÓN GERENCIAL
continuamente, en el lugar de trabajo. (p. 6)
Por un momento, si dos personas tratan de dividir una
Cohen y Altimira (2003), expertos y consultores torta el problema será uno. Sin embargo, si en el
en el área de negociación2 describen la negociación problema de la división se le agrega dinero, se generan
como: Proceso donde dos o más partes trabajan dos problemas. En la realidad venezolana los problemas
conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente son más complejos.
aceptada sobre uno o más problemas o un acuerdo de
cualquier tipo. La negociación es un proceso de 3. Mejor alternativa para un acuerdo negociado
concesiones mutuas que, cuando se realiza bien, hace (MAAN): el MAAN tiene un efecto considerable al
que las partes se sientan conformes y comprometidos cerrar una negociación, todos los autores
en cumplirla. (p. 3) contemporáneos lo destacan. El MAAN es un seguro,
sirve como referencia con el cual se comparan todos los
Para contrastar la definición de Cohen y Altimira, posibles resultados. El mismo protege a las partes de
podemos mencionar algunas experiencias venezolanas aceptar un acuerdo desfavorable y de rechazar acuerdos
sobre negociación. En el ámbito político, muchos beneficiosos. El mismo será desarrollado posteriormente
recordarán un famoso proceso de negociación –ocurrido con mayor detalle.
entre 2002 y 2003- llamado mesa de negociación, donde
dos grupos políticos, apoyándose en un mediador Tipos de negociaciones
internacional, como el secretario de la Organización de Los diferentes tipos de negociación exigen
Estados Americanos (OEA.), llevaron a cabo un proceso cualidades diferentes. Una negociación puede ser formal
de negociación para resolver un conflicto de o informal, habitual o excepcional; depende de quién
gobernabilidad nacional. El resultado fue una cuasi- negocie y de qué se negocie. Todas las partes que
negociación y su sufrido acuerdo no fue cumplido en su componen una empresa tienen intereses y puntos de vista
totalidad, ya que partió de bases poco claras y sinceras, diferentes. Con independencia al grupo que pertenezca
ambas partes se vieron como enemigos y nunca se deberán reconciliar las diferencias mediante la
preguntaron cuales eran sus intereses reales, siempre se negociación. (Hindle, 1998: p. 8)
aferraron a sus criterios. Si seguimos al pie de la letra la
definición anterior, no se puede hablar de negociación, A. NEGOCIACIONES SIMPLES: Es un método
porque las partes no trabajaron conjuntamente para progresivo, que busca paso a paso mejores acuerdos. Este
alcanzar un acuerdo. tipo de negociación fue desarrollado por un grupo de
profesores de Harvard y fue aplicado por primera vez
B. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN en el proceso de negociaciones del Medio Oriente entre
Tal como lo establece la Universidad Tecnológica Egipto e Israel (1978). En el conflicto habían siete puntos
de Helsinki (2004), en su modulo de toma de decisiones, por decidirse. Junto con la mediación de un grupo
cada negociación es diferente, pero posee tres elementos norteamericano, el cual presentó un acuerdo inicial,
básicos: llamado TSN – 1, se ponía énfasis en el primer acuerdo,

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 y mediante acuerdos tentativos e interactivamente, se tenía, mientras se imaginaba el delicioso jugo preparado
iba llegando a distintos TSN´s hasta que no se pueda con estas frutas que se tomaría esa noche en su casa.
seguir avanzando. Después de cinco acuerdos (TSN) las
partes llegaron a un acuerdo de paz. El ex presidente Su hermana mayor entró repentinamente al salón
norteamericano Jimmy Carter trabajó a la cabeza del y al ver las naranjas, exclamó: “Que bien, nos han dejado
grupo mediador; y sus esfuerzos fueron recompensados 10 hermosas naranjas”.
con el premio Nóbel de la paz de 2002.
A lo que la menor contestó: “¿Cómo es eso de que
La figura 1, presenta un ejemplo de Negociación nos han dejado? Dirás, me dejaron a mí 10 naranjas”.
Simple (TSN) llevado a cabo por dos hermanos para
dividirse la torta de la merienda. “¿Es que te piensas quedar con todas ellas?”-
replicó la mayor.
54 Figura 1. Negociación Simple
“Por supuesto! Tu bien sabes, que al que madruga
Dios le ayuda. -Respondió la hermana menor-; de manera
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que esta vez me correspondió a mí en suerte quedarme

con el regalito que quedó en el salón”.

“¿Y no me piensas dar ni una sola naranja?” -le

preguntó juguetonamente la hermana mayor.

“Ya te dije que no. En otra ocasión la suerte te

favorecerá, como ya lo ha hecho antes” - manifestó la
hermana menor.

“A mí esto no me parece justo! -insistió

sorprendida la hermana mayor- ¿Qué tal si hubiera sido
En la figura 1, se observa que se llegaron a cinco yo la primera en entrar a este salón? ¿Te parecería justo
acuerdos, donde al final, ambos poseen la misma que me hubiera quedado con las 10 naranjas? ¿Te
utilidad, Ux = Uy. (TSN 5). parecería correcto que no te hubiera dado ninguna?”

B. NEGOCIACIÓN “Bueno hermana -corrigió la menor-, yo te puedo

BASADA EN POSICIONES dar un par de naranjas”.
Pocos disfrutan enfrentando conflictos con
colegas, jefes, subordinados, amigos, o extraños; y Pero la mayor insistió: “¿Sólo un par? Solo dos
menos cuando los conflictos son hostiles y cuando los naranjitas para la hermana que tanto te ha querido toda
sentimientos se involucran. Resolver conflictos puede la vida. Casi que me das sólo las migajas.”
ser agotador mental y emocionalmente. Para ilustrar este
tipo negociación, se detalla una vieja historia Esta discusión se prolongó por algunos minutos, y
suministrada por Palacios (2001) sobre dos hermanas finalmente, después de algunos disgustos, la hermana
que sostuvieron una controversia por unas naranjas. mayor terminó recibiendo 4 de las 10 naranjas que había
recogido su hermana menor.
1. Caso de las Naranjas:
Las dos hermanas, ya casadas y con sus respectivas Esta última se llevó sus 6 naranjas a su casa. Con
familias, estaban encargadas de efectuar las labores de ellas se preparó un delicioso jugo de naranja, y mientras
limpieza de un salón en el cual otras personas habían lo compartía con su esposo e hijos, pensó en lo afortunada
sostenido una reunión. Al entrar, la hermana menor, notó que había sido al encontrar las 10 naranjas, y sobre todo,
que ya no había nadie en el salón, y que sobre una de las al poder quedarse con más de la mitad de ellas.
mesas habían quedado 10 naranjas. Se alegró mucho de
verlas, pues sabía que nadie las reclamaría. De manera Esa misma noche, su hermana mayor también llevó
que empezó a empacar las naranjas en una bolsa que sus 4 naranjas a su hogar. Cuidadosamente las peló con
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un cuchillo, y con las cáscaras de todas ellas preparó un ni un momento en el para qué o el por qué de su deseo
delicioso dulce. Y mientras lo compartía con su esposo de quedarse con las naranjas.
e hijas, pensó en lo afortunada que había sido al quedarse
con 4 de las naranjas, después de no haber tenido ninguna Si hubieran explorado de lado y lado sus
en sus manos. Terminada la cena, arrojó las pulpas de posiciones, una solución muy buena al problema hubiera
las cuatro naranjas a la basura, pues ni a ella ni a su resultado evidente para las dos. La forma en que las
familia le gustaba el jugo de naranja. Entonces sirvió a hermanas sostuvieron la discusión ilustra el estilo de
todos un vaso de leche que disfrutaron con el dulce de negociación denominado: Negociación basada en
naranja. posiciones. Bajo este esquema, el negociador asume una
posición (e.g.: “yo me quedo con las diez naranjas”) y
Es notable el elevado valor pedagógico de la la defiende intentando no ceder frente a las demandas o
historia. El resultado para las dos hermanas pudo ser argumentaciones del otro. Si el otro adopta la misma
mucho mejor si la hermana menor se hubiese quedado táctica (como en el caso de las dos hermanas), entonces 55
con la pulpa de las diez naranjas y hubiera cedido a su cada negociador asume una posición inicial y efectúa
hermana mayor las cáscaras de estas diez frutas. Pero concesiones a medida que transcurre la negociación,

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esto no sucedió así. De igual forma, es curioso observar generalmente tratando que sus concesiones sean a
que, las dos se sentían satisfechas con el resultado que cambio de concesiones de su contraparte.
obtuvieron. Durante la controversia que las dos
sostuvieron, cada una se centró en la defensa de su 2. Caso de Antigüedades
posición, que consistía en quedarse con un número Otro ejemplo clásico (ver tabla 1) de este tipo de
determinado de naranjas (10, 8, 5, etc.). De hecho, negociación es el regateo, que se lleva a cabo entre un cliente
durante la acalorada discusión las hermanas no pensaron y el propietario de una tienda de antigüedades y artesanía:

Tabla 1. Negociación basada en posiciones

Esta forma de negociar, ilustrada en los ejemplos toma mucho tiempo, ya que se empieza a negociar desde
anteriores, es la más común. El discutir desde una una posición extrema, manteniéndola con terquedad,
posición produce acuerdos poco aconsejables, pues los engañando a la otra parte acerca de la posición
negociadores tratan desde sus posiciones y tienden a verdadera y otorgando pequeñas concesiones solo para
anclarse en dichas posiciones. Asimismo, el proceso que la negociación continúe. Cada parte trata de obligar
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 a la otra parte a cambiar su posición. Con frecuencia se De hecho, el ejemplo presentado constituye un
presentan la ira y el resentimiento cuando una parte se “juego de suma cero”, puesto que lo que un negociador
ve doblegada por la voluntad rígida de la otra, en tanto gana de los 2,000 Bs. es justamente aquello que el otro
sus propios y legítimos sentimientos no se toman en pierde, en otras palabras, donde un incremento en la
cuenta. Entonces la negociación por posiciones se tensa utilidad obtenida por un negociador significa una
y algunas veces rompe las relaciones personales entre reducción en la utilidad de su contraparte, y viceversa.
las partes. En este sentido, las negociaciones que tienen esta
característica generalmente implican el uso de
3. Caso Vendedor de frutas estrategias y tácticas de carácter competitivo entre los
En un día festivo, un viajero que va de paseo hacia negociadores, dado que el problema central es repartir
Ocumare (estado Miranda) observa a la orilla de la la torta y no es el de agrandar la torta.
carretera un hombre vendiendo mangos. El viajero se
56 detiene y pregunta al vendedor por el precio de un Algunas personas reconocen los altos costos
kilogramo de mangos. El vendedor le dice que cuesta (económicos y emocionales) de la negociación rígida
6,000 Bs. El viajero afirma que esta cantidad es un poco desde posiciones y tratan de evitar esto adoptando un
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alta (aunque la considera razonable y está decidido a estilo gentil de negociación. En lugar de ver a los
comprar los mangos), y opta por ofrecerle 4,000 Bs. al miembros de la otra parte como adversarios, prefieren
vendedor (quien a su vez considera aceptable vender considerarlos como amigos. En lugar de darle
las frutas por esta cantidad, pero desea poder venderlas importancia a la victoria, enfatizan la necesidad de llegar
por un precio más alto). A partir de este momento, el a un acuerdo. Es un juego de negociación apacible. Las
vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, jugadas comunes consisten en hacer ofertas y
mientras que el vendedor procura reducir este valor a concesiones, confiar en la otra parte, ser amistoso y ceder
una cifra cercana a los 4,000 Bs. En este caso las dos en lo necesario para evitar la confrontación.
partes sólo conciben el precio del kilogramo de mangos
como la única variable en la negociación. Obsérvese que C. NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES
hay básicamente 2,000 Bs. en disputa. Desde la La respuesta a la pregunta anterior acerca de
perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se utilizar una negociación desde una posición suave o dura
queda con estos 2,000 Bs; percepción que es similar a es: ninguna de las dos. El Harvard Negotiation Project
la del comprador (los dos suponen que la entrega de la desarrolló una alternativa para la negociación desde
fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si posiciones; un método de negociación enfocado en los
concebimos el proceso como una negociación sobre los principios e intereses, diseñado explícitamente para
2,000 Bs. entonces la Zona de Acuerdos Factibles y producir con eficiencia y en forma amigable resultados
Deseables puede ser representada como una línea recta. sensatos.
Esta es la línea descendente que aparece en la Figura 2,
y que también es conocida como la Frontera Optima de El método de Negociación basada en Intereses3 es
Pareto del problema. un método que se concentra en los intereses individuales
y grupales con la intención de encontrar un marco común
Figura 2 - Zona de Acuerdos Factibles y Deseables que permita alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable.
para el comprador y el vendedor de frutas. (Cohen y Altamira, 2003: 5). Además, busca resolver
los asuntos por sus méritos y no a través de un proceso
feroz e ineficiente. Sugiere buscar beneficios mutuos
siempre que sea posible, y que si hay intereses en
conflicto, estos se deben resolver en base a patrones
justos e independientes. El método de negociación
basado en intereses es rígido respecto a los méritos y
benigno respecto a las personas, y propone como obtener
lo que se ha propuesto manteniendo la decencia y la
justicia.
Este método, también llamado negociación de
principios o negociación sobre los méritos, puede ser
resumido en cuatro puntos básicos. Ellos definen un
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método de negociación directo que puede ser utilizado En síntesis, el método de negociación basado en
casi bajo cualquier circunstancia. intereses se concreta en enfocar los intereses básicos,
opciones satisfactorias para ambas partes y normas
1. Personas: separar a las personas del problema. justas, lo que resulta en un acuerdo sensato. El separar a
El primer punto se refiere al hecho de que los seres las personas del problema permite tratar en forma directa
humanos, son criaturas con emociones, que con y enfática con el otro negociador como un ser humano,
frecuencia tienen percepciones radicalmente diferentes, lo que hace posible un acuerdo amigable.
y tienen dificultad para comunicarse con claridad. Por
todo esto, antes de trabajar en el problema sustancial, el Mejor alternativa para
“problema de las personas” debe ser apartado y tratado
un acuerdo negociado (maan)
por separado.
Las negociaciones consisten en tomar decisiones.
El análisis MAAN (de aquí en adelante) constituye una 57
2. Intereses: enfocar los intereses, no las
referencia clave de la negociación. Para detallar mejor
posiciones. El segundo punto esta diseñado para superar
el concepto se explicara un caso altamente ilustrativo.
los inconvenientes de enfocarse en las posiciones

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establecidas por los participantes, cuando el objetivo de
A. Caso Discos
la negociación es satisfacer los intereses y objetivos
Este caso discutido por Palacios (2001), narra
fundamentales.
que un padre de familia disfrutaba enormemente de
la música tropical y de la música clásica. A lo largo
3. Opciones: generar una variedad de
de los años conformó una colección de 1.200 discos
posibilidades, antes de decidir que hacer. Se requiere
(600 de música clásica y 600 de música tropical), que
dedicar un tiempo determinado a meditar sobre una
él junto con su esposa y sus dos hijos escuchaba con
amplia gama de soluciones posibles, que promuevan
frecuencia. Un día el padre decidió repartir los discos
intereses compartidos y reconcilien en forma creativa
entre sus hijos. A cada uno entregó 300 discos de
los diferentes intereses. De allí, que antes de tratar de
música clásica y 300 de música tropical. Sus hijos se
llegar a un acuerdo, es indispensable generar la mayor
alegraron enormemente de este regalo, y se fueron a
cantidad de alternativas para beneficio común.
celebrarlo juntos. Se sentaron en la sala de la casa y
empezaron a escuchar los discos. Rápidamente se
4. Criterio: insistir en que los resultados se basen en
dieron cuenta que uno de los dos prefería siempre los
objetivos comunes. Cuando los intereses se oponen en
de música tropical frente a los de música clásica, y
forma directa, un negociador puede obtener un resultado
viceversa. Entonces advirtieron, que aunque la
favorable con el simple hecho de ser testarudo; este
repartición había sido satisfactoria, no había sido la
método tiende a favorecer la intransigencia y a producir
mejor. Después de unas copas decidieron que el
resultados arbitrarios. Sin embargo, se puede explicar al
hermano que prefería las melodías tropicales se
otro negociador que una sola visión no es suficiente, y
quedaría con los 600 discos de esta música, mientras
que el acuerdo debe reflejar la voluntad de ambas partes.
que el que prefería la música clásica recibiría todos
los 600 discos de este tipo de música.
La tabla Nº 2 muestra las características relevantes
del método de intereses.
Supóngase que un hermano (Alfonso) le gusta
la música tropical y valora cada uno de estos discos
Tabla 2. Características básicas
el doble en comparación con un disco de música
de la negociación basada en intereses
clásica. Entonces, la satisfacción que le representa
-Los participantes son solucionadores de problemas un disco de música tropical equivale a un valor de
-La meta es un resultado sensato, alcanzado con eficiencia 2,0 y la satisfacción que le representa cada disco de
y en forma amistosa música clásica, se puede representar con un valor de
-Separa las personas del problema 1,0. Por el contrario, el otro hermano (Francisco)
-Es suave con las personas y rígido con el problema
prefiere la música clásica, y le asigna 2 puntos a cada
-Enfocado en los intereses, no en las posiciones
-Busca intereses disco de música clásica, y 1 punto a cada disco de
-Genera alternativas para beneficio común música tropical. (Ver tabla 3).
-Insiste en utilizar criterios objetivos
-Cede ante los principios o intereses, no ante la presión
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 Tabla 3. Valoración de los discos Situación Inicial (Punto A): es el acuerdo original
del padre, y utilizando las cifras de la tabla anterior se
Hermano Valoración música Valoración músic puede obtener el punto A, donde, cada uno de los dos
tropicala clásica hermanos tenía una utilidad de 900 puntos. Ver tabla 4.
Alfonso 2 1
Francisco 1 2

Tabla 4. Acuerdo original

58
VISIÓN GERENCIAL

Evidentemente, ninguno de los dos hermanos ejemplo, Francisco le ofrece a Alfonso un acuerdo que
debería aceptar un acuerdo que signifique un resultado implica quedarse con 200 discos de melodías tropicales
inferior a los 900 puntos (valor que tiene garantizado si y 550 de música clásica. Ver tabla 5.
no llegan a ningún acuerdo durante la negociación). Por
Tabla 5. Peor Acuerdo

Alfonso debería rechazar este acuerdo pues de no llegar a ningún acuerdo con su contraparte.
para él sólo equivale a 850 puntos. Con el fin de
saber si una opción de acuerdo es aceptable o Acuerdo Posterior (Punto B): Luego de reunirse
no. Alfonso debería compararla con su Mejor y discutir sobre sus intereses, cada uno se quedó con los
Alternativa para un Acuerdo Nego- 600 discos de su preferencia. Es decir, Alfonso se queda
ciado. Reacuérdese que el MAAN es la mejor alternativa con 600 discos de música tropical y Francisco se queda
que el negociador tiene fuera de la mesa de negociación, en caso con 600 discos de música clásica. Ver tabla 6.
Tabla 6. Acuerdo posterior

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 Con esta nueva asignación la utilidad reportada a Otros Acuerdos (Puntos C y D) Otro resultado
cada hermano equivale a 1.200 puntos. Entonces, de la negociación es el siguiente: para Alfonso, 400
Alfonso y Francisco al negociar han pasado de una discos de música tropical y 200 de clásica. Para
situación que para ellos equivalía a 900 puntos, a una Francisco, 200 discos de música tropical y 400 de clásica.
que ahora le reporta 1.200 puntos (una satisfacción 33% Las utilidades se destacan en la tabla 7.
superior a la anterior).
Tabla 7. Acuerdo Punto C.

59

VISIÓN GERENCIAL
Esto equivale a 1000 puntos para cada uno (punto discos de música tropical y ninguno de clásica. Para
C, en la Figura 3). Francisco, 100 discos de música tropical y 600 de
Otro posible acuerdo podría ser: para Alfonso, 500 clásica. Las utilidades se destacan en la tabla 8.

Tabla 8. Acuerdo Punto D.

Figura 3 - Utilidades de Alfonso

Este acuerdo equivaldría a 1000 puntos para Alfonso,
y Francisco
y 1300 puntos para Francisco (punto D, figura 3).
En la figura 3, un eje registra la utilidad obtenida
por Alfonso, y el otro eje la utilidad obtenida por
Francisco.
Frontera Óptima de Pareto. FOP
En el caso en que Francisco se quede con todos los
discos, podría llegar a obtener 1.800 puntos, mientras
que Alfonso obtendría 0 puntos. Un resultado inverso
también se puede presentar, en el cual Alfonso obtiene
1.800 puntos quedándose con todos los discos, mientras
que Francisco no obtiene nada. Estos dos puntos son
Zona de Posibles acuerdos
unidos, por una línea inversamente proporcional
(descendente), que pasa también por el punto donde
ambos hermanos obtienen el mejor resultado (punto B).
Esta línea conocida como Frontera Óptima de Pareto
FOP, resulta útil para comprender lo que significa “no
dejar ganancias sobre la mesa”.

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 Zona de posibles acuerdos capacidad de “agrandar la torta” que tenían al frente, a
Es el área comprendida entre la FOP y los dos ejes pesar de que la situación les brindaba esa oportunidad.
de la figura 3 (el de las ordenadas y el de las abscisas).
En otras palabras, cualquier acuerdo que puedan hacer Si los negociadores logran un acuerdo sobre la línea
los dos hermanos, puede ser representado dentro de la FOP, están evitando dejar ganancias sobre la mesa de
zona de posibles acuerdos. Inclusive, si los dos hermanos negociación. Por ejemplo, el punto D (1.000 puntos para
deciden regalar todos los discos a un tercero, aun se Alfonso, y 1.300 puntos para Francisco) constituye un
estaría en la zona de posibles acuerdos, punto (0,0) en resultado que se encuentra en la línea FOP, pero el aumento
el cual se cortan el eje de las abscisas y el de las en la utilidad de uno de los dos negociadores reduce la utilidad
ordenadas. de su contraparte. En este sentido, puede decirse que un
negociador debería preocuparse al menos por dos aspectos:
Mejor Alternativa para un Acuerdo llegar a un acuerdo que esté sobre la Frontera Optima de
60 Negociado (MAAN) Pareto, y obtener una utilidad que satisfaga a ambas partes.
Sobre la gráfica aparecen dos líneas rectas (una
vertical y otra horizontal) que cortan los ejes en los 900 Conclusion
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puntos. Estas dos líneas rectas representan el MAAN de Los cambios del entorno en ámbitos como el
las partes, y por ende, ninguno de los dos negociadores político y económico a consecuencia de la globalización,
debería estar dispuesto a aceptar un resultado inferior a las nuevas formas de organización, las nuevas
este MAAN (distribución de los discos que hizo el tecnologías, los nuevos hábitos y formas de vida hacen
padre). Por ende, sólo deben aceptarse puntos hacia el que el arte de negociar sea no solo lo más importante,
noreste de la intersección, entre las dos líneas rectas que sino también lo más difícil de dominar. Al iniciarse el
cortan los ejes en los 900 puntos, ya que estos puntos siglo XXI, comprendemos que todo el colectivo requiere
significan un resultado mejor para ambas partes. de negociar; y que las capacidades y destrezas para ello
alcanzan una prioridad poco antes vista.
Zona de Acuerdos Factibles y Deseables La efectividad de la negociación todavía se
Lo ideal radica en encontrar un resultado razonable cuestiona desde diferentes campos, pues, es un proceso
para los dos negociadores en el área comprendida entre realmente complejo, donde no existen reglas fijas. Lo
las dos líneas rectas que representan la MAAN de las que debe hacer el negociador para tener éxito es intentar
partes, y la FOP Es decir acuerdos al Noreste. En esta la máxima racionalidad, controlando las emociones, no
zona hay puntos como el C, que son mejores que un dejarse llevar por los impulsos y en cada momento
acuerdo negativo entre las partes (C equivale a 1.000 posible poner en práctica de la forma más inteligente
puntos para cada uno de los negociadores). Sin embargo, posible, los consejos y reglas analizados anteriormente.
aunque puntos como C son aceptables para los dos Lo más importante en cualquier proceso de negociación,
negociadores, no constituyen una buena solución, pues es lograr convencer a la otra parte de que se busca
existen puntos como el B, que garantizan satisfacer los principios e intereses comunes, esto,
simultáneamente un mejor resultado para los dos producirá resultados positivos tan buenos o mejores a
negociadores. Si se deciden por el acuerdo del punto C, los que se pudieran obtener al utilizar alguna otra técnica
puede decirse que ellos dejaron ganancias sobre la mesa de negociación, y resultará mas eficiente y menos
de negociación. En otras palabras, no estuvieron en costoso para las relaciones humanas o profesionales.

VISIÓN GERENCIAL • ISSN: 1317-8822 • AÑO 3 • Nº 1 • VOL 3 • ENERO - JUNIO, 2004 • 51-61
Daniel Ramírez Calderón
 Bibliografía

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REFERENCIAS ELECTRONICAS: 61
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Universidad Tecnológica de Helsinki: “Teoría de Negociación.”Grupo de Análisis de Teoría de Juegos y Negociación. Recuperado Mayo 2004.

VISIÓN GERENCIAL
http://negotiation.hut.fi /theory/ NegotiationAnalysis.html.

Notas

1
Asesor en 1987 de los presidentes de tres naciones centroamericanas durante el proceso regional de paz, llegando al tratado conocido como“
Esquipulas II “. Diseñador en 1978 del exitoso proceso de negociaciones “Camp David” entre el Presidente Sadat de Egipto y el Primer
MinistroBegin de Israel.
2
The Negotiation Skills Company
3
Desarrollado en los años setenta por un grupo de académicos de la Universidad deHarvard

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