Planeacion Estretegica Integral PDF

PLANEACIN
ESTRATGICA
INTEGRAL
ANTONIO ARRANZ RAMONET

2
A mis hijos
3
4
Contenido
Introduccin (15)
1 Planeacin estratgica (17)

Definicin (17)
Consideraciones (17)
Propsitos (17)
Requerimientos (18)
2 Filosofa y misin de la empresa (19)

Filosofa (19)
Misin (21)
Pasado y futuro (21)
3 Objetivos vitales (23)

Objetivos vitales (23)
Factores de supervivencia (23)
Crecimiento (24)
Utilidad (24)
4 El entorno de la empresa (25)

Entorno (25)
Ciclo de vida (25)
Competencia (26)
Dependencia con el medio (26)
Oportunidades y amenazas (26)
5 El interior de la empresa (33)

Fuerzas y debilidades (31)
Deteccin (31)
5
6 Plan operacional (33)
Definicin (33)
Rubros (33)
Calendarizacin (34)
7 Esquemas de mercado (37)

Partes de un mercado (37)
Grfica de participacin-crecimiento (38)
8 Posicionamiento en un mercado (39)

Definicin (39)
Crecimiento de la empresa (39)
Penetracin (40)
Estrategias y polticas (40)
9 reas estratgicas (41)

reas estratgicas (41)
Patrones (41)
Ejemplo: lista de reas estratgicas (42)
Ejemplo: descripcin de una cierta rea estratgica (43)
10 Pronsticos (47)
Relaciones entre variables de un fenmeno (47)
Curvas de ajuste (48)
Curva de mnimos cuadrados (48)
ndice de correlacin (49)
Ejemplo (50)
11 Modelos economtricos (53)

Definicin (53)
Conveniencia (53)
Ejemplo (54)
6
12 Presupuestos (63)
Definicin (63)
Uso (64)
Tipos de presupuesto (64)
Principios (64)
Periodos presupuestales (65)
Elaboracin de un presupuesto con hoja electrnica (65)
Reajuste (66)
Inflacin (67)
Control (67)
13 Asignacin de recursos (69)

Toma en cuenta de recursos (69)
Recursos para los objetivos (69)
Tipos de recursos (70)
14 Depreciacin (71)
Introduccin (71)
Mtodos de depreciacin (71)
Lnea recta (72)
Mtodos acelerados (72)
Tasa de depreciacin constante (72)
Suma de dgitos (73)
Comparacin entre mtodos (74)
15 ndices financieros (75)

Rendimiento de la inversin (75)
Pruebas (76)
Pruebas de rendimiento (76)
Pruebas de liquidez (76)
Pruebas de solvencia (77)
16 Pago de deudas (79)

Introduccin (79)
Inters (79)
Inters compuesto (80)
Tasa anual y tasa mensual (82)
Anualidad (83)
Polticas de financiamiento (83)
7
17 El plan de ventas (91)
Introduccin (91)
Plan de ventas (91)
Calendario de ventas (93)
Documentacin (93)
Variantes (94)
Asignacin de probabilidades (94)
Revisin (95)
Asignacin de probabilidades (95)
18 Lote econmico de inventarios (97)

Introduccin (97)
Costo de realizacin de pedidos (97)
Costo de mantenimiento de inventario (98)
Costo por quedarse sin existencia (98)
Pedido (98)
Lote econmico (101)
Nivel de seguridad (103)
19 El problema de transporte (105)

Introduccin (105)
Ejemplo (105)
20 ndices para analizar balances (109)

Introduccin (109)
Balances ideal y unitario (109)
Ideal y real (110)
Desviacin absoluta (111)
Desviacin relativa (111)
Comportamiento (112)
Interrelaciones (113)
Matriz de relaciones (117)
Coeficiente de interrelacin total (118)
Ejemplo (118)
8
21 Administracin por objetivos (121)
Definicin (121)
Etapas (121)
Pilares (122)
Reglas (122)
Principios (123)
Criterios (123)
Tipos (123)
Recursos (124)
Medicin (124)
Correlacin (124)
Redaccin (125)
Estrategia (125)
22 Objetivos funcionales y operacionales (127)

Objetivos funcionales y operacionales (127)
Forma para objetivos (128)
23 Controles y revisiones (131)

Control de un proyecto (131)
Agenda (131)
Grfica de barras (132)
24 Ruta crtica de un proyecto (133)

PERT-CPM (133)
Red de actividades (133)
Actividades ficticias (135)
Tiempos de inicio y holguras (135)
Camino crtico (136)
Calendario (137)
Duracin de la actividad (138)
Costos (138)
Uso de computadoras (138)
9
25 Relaciones interdepartamentales (139)
Las relaciones entre los departamentos (139)
Frecuencia (140)
Moderador (140)
Como manejar el proceso (140)
Formas facilitradoras (141)
Trabajo de grupo (141)
Mesa redonda (142)
Advertencia (142)
26 Descripciones de puesto y funciones (145)

Introduccin (145)
Descripcin de puesto (145)
27 Evaluacin de desempeo (155)

Introduccin (155)
Evaluacin del desempeo de los objetivos (155)
Evaluacin del desempeo de las funciones (158)
Caractersticas del desempeo (160)
Evaluacin total (162)
Cambios en los objetivos (164)
28 Ordenacin por rangos (165)

Introduccin (165)
Coincidencia de criterios (165)
Coeficiente de correlacin de Spearman (166)
Mltiples jueces (166)
Lgica en el ordenamiento (168)
Consistencias e inconsistencias (169)
Mltiples jueces (171)
10
29 Toma de decisiones (175)
Introduccin (175)
Incertidumbre (175)
Agrupacin funcional (176)
Intuicin (177)
Hechos (178)
Experiencia (178)
Autoridad (178)
Ayudas para seleccionar (179)
Factores limitantes (179)
Factores tangibles e intangibles (179)
Lo imperativo y lo deseable (180)
Pasos a seguir (186)
Forma de decidir (180)
Tiempo (180)
Arbol de decisiones (181)
Probabilidades (182)
30 Ley de Pareto (185)

Efectos y causas (1851)
Clasificacin de los efectos (185)
31 Series cronolgicas (189)

Definicin (189)
Pasado y futuro (190)
Componentes (190)
Interpretacin matemtica (190)
Tendencia (191)
Estacionalidad (194)
Tendencia con estacionalidad (196)
Movimientos cclicos e irregulares (197)
Pronstico (198)
11
32 Punto de equilibrio (201)
Introduccin (201)
Hiptesis (202)
Grfica de costos (202)
Valor del punto de equilibrio (204)
Otra expresin del valor del punto de equilibrio (205)
Influencias de los costos y el precio (206)
Aplicaciones (210)
33 Simulacin (213)
Introduccin (213)
Ejemplo de simulacin (213)
Mtodo de Monte Carlo (215)*
Obtencin de nmeros al azar (219)
Ejemplo del Mtodo de Monte Carlo (219)
34 Nmeros ndice (221)

Definicin (221)
Base (222)
Cadenas (222)
ndices agregativos (223)
ndice agregativo simple (224)
Inconvenientes del ndice agregativo simple (224)
ndice de Lespeyre (225)
ndice de Paasche (226)
ndice de Fisher (227)
35 Mtodo DELFI para estimaciones futuras (235)

Introduccin (235)
El mtodo DELFI (235)
36 Modelos (229)
Definicin y caractersticas (229)
Modelos abstractos (229)
Modelos temporales (229)
Modelos con incertidumbre (230)
12
37 Anlisis dimensional (235)
Introduccin (235)
Una misma unidad (236)
Dimensiones diferentes y factores intangibles (237)
Generalizacin (239)
38 Fsica social (241)

Introduccin (241)
Definicin (241)
Potencial de poblacin (242)
Frmula general (243)
39 Curvas alisadas exponencialmente (245)

Pronsticos simplistas (245)
Peso de los datos histricos (246)
Alisamiento exponencial (246)
Pronstico (248)
Variante del alisamiento exponencial (249)
40 Cadenas de Markov (251)

Cadena de Markov (251)
41 Programacin lineal (255)

Objetivos con recursos limitados (255)
Ejemplo (2551
Holguras (257)
Ejemplo (258)
Dual (259)
42 Juegos de estrategia (261)

Introduccin (261)
Buscando una buena estrategia (262)
Juegos con punto de silla (263)
Juegos sin punto de silla (263)
Estrategias mixtas (264)
Advertencia (264)
13
14
Introduccin
La gran competencia que actualmente hay entre las empresas que disputan un
mercado est obligando a stas a buscar formas de mejor administrar sus
negocios. Una de ellas es trabajar con alta calidad, otra orientar el desarrollo de
la empresa.
La mejor manera de orientar el desarrollo de una empresa es por medio

de la planificacin estratgica o como ms comnmente se la conoce, con
prdida de la pureza del lenguaje, planeacin estratgica.
Desde hace ya mucho tiempo se ha reconocida a la planeacin como una

de las funciones principales de la administracin cientfica, as pues, qu es lo
que distingue a la planificacin estratgica de la planificacin ordinaria?. La
respuesta est en que para hacer planeacin estratgica la empresa mira lo que
hay y lo que sucede a su alrededor, y se autoexamina para conocer su capacidad
de respuesta a lo que pide el medio en que se desenvuelve. La planeacin
ordinaria se aboca, muchas veces, a problemas un tanto limitados inmersos en
circunstancias bastante conocidas; la planeacin estratgica tiene una gran
amplitud de miras, busca horizontes, debe responder a la visin que tiene la
empresa de su negocio.
La empresa no puede imprudentemente arriesgar su nave por mares

procelosos y vientos contrarios sin estudiarlos, sin saber cmo responder el
barco y la tripulacin: tiene que prepararse, trazar rutas, allegarse de pertrechos.
La planeacin estratgica es un proceso que se inicia reflexionando la

empresa sobre cul es su misin, cul es su filosofa o manera de pensar, actuar
y ver las cosas, y cules son sus objetivos vitales. Despus, la empresa examina
su entorno para averiguar cmo es el medio en que est inmersa y cules son
sus competidores, para saber qu oportunidades se le ofrecen y que amenazas se
ciernen sobre ella. Sigue el autoexamen para conocer la situacin interna de la
empresa y de esta manera reconocer las fuerzas y debilidades que tiene para
aprovechar las oportunidades y evitar lo mejor posible las amenazas. En este
momento, con todo el anterior bagaje de conocimientos, la empresa est en
15
condiciones de establecer estrategias, objetivos, planes, polticas, y todo aquello
que le es necesario para lograr sus propsitos.
Hay personas que piensan que lo que hemos descrito es el meollo de la

planeacin estratgica y que lo que sigue despus es algo que se deriva de ella.
Mi experiencia personal es que si no se quiere que la planeacin estratgica se
quede como una simple pirueta intelectual, hay que ir ms all. Es por esto que
yo propongo una planeacin estratgica integral que se encadene con la
administracin por objetivos, los controles y todo cuanto haga que el
pensamiento quede plasmado en accin, y que esta accin realmente refleje el
pensamiento para establecer un ciclo que impulse el desarrollo de la empresa.
En este libro, pretendo presentar no slo los conceptos sino tambin los
procedimientos que deben intervenir en la planeacin estratgica integral, as
como toda una serie de herramientas tcnicas que ayuden a establecerla mejor.
Debo agradecer al Sr. Mors Shamah la orientacin que me dio para

presentar el material en el orden que se muestra en el libro. Hay temas que
forzosamente preceden a otros, pero en cambio hay otros, sobre todo, los de
tipo tcnico o matemtico que no necesariamente el estar situados en
determinado lugar indican algn orden en el proceso de planeacin estratgica
integral, ms bien son herramientas que ayudan a llevarla a cabo.
16
Planeacin estratgica
Definicin
Planeacin estratgica es la ruta para alcanzar la visin de conjunto que la alta
direccin tiene de los resultados esperados a largo, mediano y corto plazo, de su
personal, su organizacin y de la comunidad en que se desarrolla.
Consideraciones
La planeacin estratgica queda plasmada en el proceso de recopilar y manejar
informacin, escudriar el futuro, producir ideas, y establecer estrategias,
planes, programas y acciones que permitan alcanzar objetivos fijados como
resultado de este proceso de planeacin.
Propsitos
La planeacin estratgica se propone:
analizar el presente
elegir el futuro
evaluar programas
controlar las acciones de los planes
17
Requerimientos
La planeacin estratgica requiere de:
una forma particular de pensar para poder imaginar escenarios futuros y
producir ideas
habilidad de planeacin
capacidad de decisin para llevarla a cabo
18
Filosofa y misin de la
empresa
Filosofa
Una empresa al estar situada en un ambiente social, interacta con los entes que
lo conforman, por lo que establece una filosofa propia constituida por los
valores y la forma de relacionarse con la sociedad.
Los entes sociales con que interacta la empresa son:
accionistas
personal
clientes
proveedores
bancos
gobierno
asociaciones, cmaras, sindicatos, etc.
Si se quiere llegar a establecer la filosofa que normar la empresa, es

conveniente establecer para cada ente cul es la resposabilidad de la empresa
para con l y, tambin, cul es la responsabilidad del ente con la empresa.
19
La siguiente forma sirve para ayudar a definir las responsabilidades de una
empresa
FILOSOFA DE LA EMPRESA
Responsabilidades
Con los accionistas
De los accionistas
Con el personal
Del personal
Con los clientes
De los clientes
Con los proveedores
De los proveedores
Con los bancos
De los bancos
Con el gobierno
Del gobierno
Con otros
De otros
20
Misin
Una vez se ha determinado cul es la filosofa de la empresa y que cultura
organizacional se desea para ella, se establece la misin de la empresa.
La misin refleja el propsito de la organizacin, determina el porque de

su existencia y establece el concepto del negocio en que est involucrada.
La misin es una descripcin concisa de lo que hace la organizacin y

cules son sus caractersticas que le permiten proporcionar bienes, productos,
servicios o satisfactores a sus clientes dentro de un marco ambiental.
Generalmente el enunciado de la misin se formula en trminos del

producto genrico y de su mercado principal, en forma que quede equilibrado lo
muy general con lo muy especfico.
Una misin bien establecida constituye una excelente gua para la

organizacin en lo referente a su supervivencia, continuidad, desarrollo y
crecimiento.
La prctica seala que es ms fcil definir misiones y fijar objetivos

para una empresa, cuando se llega a captar correctamente la evolucin del
mercado en que est ubicada, su sitio en l y los factores que pueden afectar la
situacin futura.
Pasado y futuro
Tomando en cuenta la misin de la empresa, la planeacin estratgica deber
partir del diagnstico del pasado y ver hacia el futuro planteando objetivos.
La realizacin de lo establecido en la planeacin estratgica deber

plasmarse en objetivos de diferentes tipos, estrategias, planes, polticas y
manejo de recursos, que se expresarn en decisiones, acciones y control de
cumplimiento.
21
22
Objetivos vitales
Objetivos vitales
Los objetivos vitales de una empresa son:
Supervivencia
Crecimiento
Utilidad
Factores de supervivencia
Los principales factores de supervivencia son:
Productos, servicios o satisfactores

Mercado con clientes que tienen necesidades pero pueden elegir.
Competencia de otras organizaciones por el mercado
Tecnologa
Personal
Capital
23
Los tres primeros factores, producto, mercado y competencia son los ejes de las
acciones comerciales de las empresas.
Crecimiento
En las empresas, las acciones comerciales deben estar dirigidas, ao con ao,
no slo a aumentar el volumen de su negocio, sino tambin a aumentar el
porcentaje de su posicin en el mercado en que se desenvuelve.
Utilidad
La utilidad en las empresas es necesaria para asegurar las inversiones de los
accionistas, y por consiguiente que stos sigan invirtiendo en ellas.
Una empresa que produce utilidad asegura su permanencia en el

mercado, con lo que es una fuente de trabajo para sus empleados, un ente que
participa en la actividad econmica de la sociedad y un contribuyente de
impuestos a las funciones pblicas.
24
El entorno de la empresa
Entorno
La empresa no es un ente aislado en la sociedad por lo que es necesario conocer
el entorno en que se desenvuelve en los aspectos sociales, polticos,
econmicos, de mercado, tecnolgicos y de competencia.
Las condiciones de entorno crean un medio ambiente de fenmenos que

impactan a las organizaciones, a los productos y los mercados. Los efectos se
manifiestan en cambios cualitativos y discontinuos, a veces desconectados del
pasado.
Ciclo de vida
El ciclo de vida de muchos productos tiende a reducirse, y las necesidades,
comportamientos y expectativas de la gente se modifican con ms frecuencia, lo
que hace que el mercado sea ms complejo.
25
Competencia
Como la competencia es cada vez ms fuerte y la operacin debe efectuarse
dentro de muchas limitaciones, disminuyen los mrgenes de error en que
pueden incurrir las empresas en los resultados de sus decisiones.
Dependencia con el medio

La dependencia con el medio obliga a las empresas a tener buenas
comunicaciones y relaciones con sus clientes, proveedores, gobierno, etc., por
lo que es conveniente que cada una busque una imagen que la diferencie de sus
competidoras.
Oportunidades y amenazas
La empresa debe tener el conocimiento que le permita determinar las
oportunidades y amenazas a que est sometida desde el exterior.
Si la empresa sabe bien lo que ofrece, a quin se lo ofrece y por qu los

clientes adquieren lo que ella ofrece, puede propiciar sus oportunidades.
En las pginas siguiente presentamos diversas formas para ayudar a

determinar el anlisis del entorno y de la competencia.
26
ANLISIS DEL ENTORNO
Poltico
Econmico
Social
Fecha / /
27
ANLISIS DEL ENTORNO
Mercado
Tecnologa
Competencia en general
Fecha / /
28
ANLISIS PARTICULAR DE LA COMPETENCIA
Nombre
Productos y servicios
Mercados
Precios
Polticas comerciales
Nmero de empleados
Porcentaje del mercado
Ingresos
Observaciones
Fecha / /
29
30
El interior de la empresa
Fuerzas y debilidades
La empresa necesita conocer sus fuerzas y debilidades internas en cuanto a
productos y servicios, comercializacin, tecnologa y conocimientos, recursos
financieros, recursos humanos, sistemas, mtodos y procedimientos, y otros
renglones que pueden presentarse.
Deteccin
Para detectar estas fuerzas y debilidades conviene plantearse toda una serie de
preguntas:
dnde est la empresa?
qu hace?
qu es?
qu concepto hay de sus servicios
cul es el perfil de los clientes que tiene?
qu calidad tiene el personal de la empresa?
existen conocimientos, tcnica y prctica para prestar servicios.
qu imagen proyecta a los clientes, proveedores, etc.?
cul es su crecimiento?
cul es su situacin econmica, sus ingresos?
qu la distingue de sus competidores?
por qu sera escogida por un cliente?
etc.
La siguiente forma sirve para hacer el anlisis interno de una empresa.
31
ANLISIS INTERNO
FUERZAS Y DEBILIDADES
Productos y servicios
Comercializacin
Tecnologa y conocimientos
Recursos Financieros
Recursos humanos
Sistemas, mtodos y procedimientos
Otros
Fecha / /
32
Plan operacional
Definicin
El plan operacional es el plan especfico de la actuacin de la empresa para el
siguiente ao. Sirve de arranque de planes a ms largo plazo o est integrado en
un plan global a mediano o largo plazo.
Consta de objetivos determinados, con sus estrategias, acciones y

recursos asignados, junto con un presupuesto. Es soportado con informacin
adicional pertinente.
A veces, el plan operacional se proporciona como una parte del informe

del desarrollo de la empresa.
Rubros
Cada empresa que usa de un plan operacional lo redacta a su manera. No
obstante vamos a dar una idea de los rubros que lo pueden integrar.
a) Una descripcin concisa del ambiente social, poltico y econmico en que se

desenvuelve la empresa.
33
b) Una referencia del desarrollo tecnolgico y el impacto que produce.
c) Quines son los competidores? con qu productos y en qu mercados?
d) Oportunidades y amenazas de la empresa deducidas de los incisos anteriores.
e) Estudio de la situacin interna de la empresa: finanzas, ventas, personal,

motivacin, capacitacin, etc.
f) Determinacin de las fuerzas y debilidades de la empresa. Qu se debe

hacer para aumentar las fuerzas y disminuir las debilidades?.
g) Objetivos a mediano plazo. Grandes estrategias.
h) Plan de ventas, plan de produccin, plan financiero y plan de desarrollo

humano a mediano plazo.
i) Plan de ventas detallado para el corto plazo, de acuerdo a los objetivos de

penetracin en el mercado .
j) Proyectos especiales.
k) Desarrollo organizacional.
l) Objetivos a corto plazo. Estrategias y grandes planes.
m) ndices financieros y de productividad a lograr.
n) Plan de ingresos. Presupuesto general de gastos por nmina, controlables,

etc. Gastos por activos fijos.
Calendarizacin
Una buena poca para empezar a elaborar el plan operacional es en el mes de
Julio, y dar su toque final en el mes de Septiembre, de modo que se considere
aprobado por la autoridad correspondiente en Octubre con las modificaciones
que se consideren pertinentes.
34
Esto permite que en Noviembre y Diciembre se elaboren los objetivos
funcionales y operativos, y los presupuestos departamentales del ao siguiente.
El plan operacional, en su parte de corto plazo, es conveniente revisarlo

por lo menos semestralmente en el transcurso del ao. En los meses de Enero y
Febrero deben ser evaluados detenidamente sus resultados.
Consideraciones
Es conveniente que alguien se encargue de la coordinacin de las personas que
intervienen en el plan operacional, haga el acopio de informacin necesaria y
proceda a su redaccin.
El plan operacional tiene que ser claro y no debe estar recargado de

detalles. Hay que procurar que sea lo menos voluminoso posible sin perder su
propsito.
35
36
Esquemas de mercado
Partes de un mercado
Para estudiar el mercado de productos de una empresa se le puede dividir en
cuatro partes, caracterizadas de la siguiente manera:
a) Alta participacin del producto en mercado de gran crecimiento.

Constituye la base de los negocios del maana. Pueden generar o no
suficiente flujo de ingresos para financiar su crecimiento rpido. Exigen un
anlisis cuidadoso para asegurarse que no se les explota para obtener dinero,
impidiendo as que sean fuentes futuras de efectivo circulante. La estrategia
recomendable es mantener e incrementar la participacin del producto en
este mercado.
b) Baja participacin del producto en mercado de gran crecimiento.

Por lo general el dinero generado no es suficiente para respaldar su propio
crecimiento. Requieren de grandes inyecciones de efectivo para aumentar
la participacin hasta el punto que permita, algn da, generar dinero.
c) Alta participacin del producto en mercado de poco crecimiento.

Por lo general es demasiado costoso aumentar la participacin; el dinero
generado por el producto debe invertirse en productos de mercados
crecientes. La estrategia recomendable es limitar la inversin solamente
37
para mantenerla participacin en el mercado y obtener efectivo para apoyar
productos de tipo "b".
d) Baja participacin del producto en mercado de poco crecimiento.

En general se requiere de un tiempo de administracin desproporcionado
con relacin a sus utilidades. La estrategia recomendable es optimizar la
administracin de efectivo o liquidar el negocio.
Grfica de participacin-crecimiento
Lo dicho anteriormente se puede representar por medio de la siguiente grfica.
crecimiento
b a
gran crecimiento gran crecimiento
baja participacin alta participacin
d c
poco crecimiento poco crecimiento
baja participacin alta participacin
participacin
38
Posicionamiento en un
mercado
Definicin
Posicionamiento de una empresa en un mercado es cmo se ubica el producto
que ofrece en la percepcin del cliente que acude al mercado.
Para lograr el posicionamiento en un mercado es necesario que la

empresa cuide su forma de crecer y busque la penetracin adecuada en buenos
negocios aplicando atinadas estrategias y polticas.
Crecimiento de la empresa
Las empresas no deben crecer indiscriminadamente en volumen de negocios.
Tienen que actuar inteligentemente para que la aceptacin de sus productos y
servicios refleje su habilidad para escoger los mercados correctos as como su
acierto para competir en calidad y precio, en distribucin y promocin, y en
avances tcnicos, averiguando lo que da satisfaccin al cliente, y lo que ste
desea y no est consiguiendo.
39
Penetracin
Las empresas deben orientar gradualmente su negocio para tener una mayor
penetracin en los negocios que les ofrecen oportunidades y buscar las
modalidades de comercializacin que la permita.
Estrategias y polticas
En forma dinmica las empresas tienen que establecer estrategias y polticas
generales que se adecen a las circunstancias en que se desenvuelve el negocio
y le permitan prever situaciones futuras, tomando decisiones tanto oportunas
como anticipadas.
Una de las estrategias generales ms importantes es la relativa al

lanzamiento de productos y servicios y su mercadeo, comportamiento de su
vida til y determinacin de su obsolescencia.
Otra estrategia general importante es la que regula en cada momento la

forma en que los clientes se sientan satisfechos en base a la calidad,
oportunidad, trato y atencin.
Una de las polticas generales ms importantes es la que versa sobre la

estructura de precios de los productos y servicios con el fin de obtener mayores
utilidades sin perder competitividad.
Otra estrategia general que hay que cuidar, junto con diversas polticas,
es la que regule todos los aspectos financieros.
40
reas estratgicas
reas estratgicas
Muchas empresas elaboran descripciones de puestos, pero no tiene descritas sus
reas estratgicas.
La empresa est estructurada de tal forma que toda una serie de reas
son estratgicas para la buena marcha ella. Estas reas aunque la mayora de
veces quedan conformadas dentro de un cierto departamento, influyen o estn
influidas por otros departamentos, incluso hay casos que un rea estratgica
cabalga en ms de un departamento.
Patrones
La descripcin de cada rea no sigue exactamente los mismos renglones que
otra, puesto que debe apegarse a sus propias caractersticas, pero si se puede
llegar a encontrar una serie de patrones que ayuden a elaborarla.
A continuacin listamos una muestra de estos patrones, con la

advertencia de que no todos aplican a la descripcin de una determinada rea
estratgica.
41
Definicin de trminos que se emplearn
Razn de por qu existe el rea
Aspectos particulares del rea y cul es su enfoque
Estrategias para su desenvolvimiento
Objetivos
Propsitos
Polticas que rigen
Procedimientos propios
Parte de los procedimientos generales que le afectan
Planes
Programas rutinarios
Peculiaridades organizativas
Recursos y facilidades que necesita
Personal requerido
Responsabilidades
Delegaciones de autoridad
Relaciones con otros departamentos
Relaciones con clientes, proveedores, bancos, gobierno
Informacin que emite o requiere
Servicios que proporciona o requiere
Precios, costos, gastos
Normas de mercadeo o comercializacin
Calidad
Ejemplo de una lista de reas estratgicas

En lo que sigue, como un ejemplo, damos una lista de las reas
estratgicas que intervienen en una compaa de venta y servicio de
computadoras.
Adecuacin de locales de cmputo

Calidad
Capacitacin de los empleados
Centro de demostracin
Centro educacional
Compensaciones, beneficios y prestaciones
Competencia
Comunicacin interna
Contabilidad
Contratos informticos
Estructura de precios
Facturacin y cobranza
Importaciones y exportaciones
42
Ingeniera de servicio
Lneas de producto
Logstica
Mantenimiento a terceros
Mercados verticales
Pedidos, trfico, almacn y entrega
Planeacin estratgica
Polticas y procedimientos
Productividad
Publicidad
Reclutamiento y seleccin
Redes y comunicacin
Servicios generales
Sistemas internos
Soluciones y aplicaciones
Soporte tcnico
Suministros y accesorios
Tesorera
Unidades de ininterrupcin de energa elctrica
Ventas directas
Ventas indirectas
Ejemplo: descripcin de una cierta rea estratgica

En la siguientes pginas presentamos la descripcin del rea de servicios
generales como un ejemplo de descripcin de un rea estratgica
Existencia
La Compaa se asegurar de que se proporcionen los servicios generales de conservacin y
mantenimiento del edificio requeridos por todos sus departamentos y abastecer de productos y servicios
necesarios para la operacin interna, buscando la mejor calidad al mejor precio.
El departamento de Servicios Generales tendr la responsabilidad de lo mencionado anteriormente.
Limpieza
Se debern mantener limpias las instalaciones de la Compaa, sus oficinas y reas comunes. Con objeto
de no estorbar las labores, la limpieza se har en tiempo no laborable, y en horario laborable las tareas de
conservacin.
Peridicamente se deber efectuar limpieza profunda: lavado de alfombras, pulido de pisos, limpieza de
ventanas, etc.
Para la limpieza se contratar un proveedor de servicio externo.
43
Vigilancia
Se tendr un servicio de vigilancia que controle la entrada y salida a las instalaciones de todo el personal,
tanto propio como externo. Dicho servicio deber dar proteccin al personal y a los activos de la empresa,
con especial cuidado en los das de pago, realizando recorridos por todas las instalaciones.
Deber prestar atencin esmerada en el trato a nuestros visitantes.
Para la vigilancia se contratar a personal de la Secretara de Proteccin y Vialidad.
Fotocopiado
Habr un centro de copiado general, atendido por un encargado, que recibir solicitudes para copiar
grandes volmenes.
Adems, se colocarn mquinas copiadoras en cada piso al servicio de los diferentes departamentos para
trabajos de gran urgencia y poco volumen.
Telfonos y conmutador
Servicio Generales deber realizar un mantenimiento adecuado para el funcionamiento de los
conmutadores y de los telfonos de la Compaa, as como, un servicio que permita redistribuir la ubicacin
de los telfonos cada vez que se necesite. La Compaa deber estar atenta a las mejoras tecnolgicas y
proceder a actualizaciones cuando lo considere oportuno.
Tlex y Fax
Se realizar un mantenimiento adecuado del tlex y del fax.
Aire acondicionado
Se contratar un servicio de mantenimiento preventivo y correctivo de los enfriadores de aire acondicionado
y de los ventiladores enfriadores instalados en todas las oficinas.
Instalacin elctrica
Se debern tener en ptimas condiciones las instalaciones elctricas de la Compaa, para ello se ejercer
un constante control y vigilancia de ellas, y se renovarn peridicamente lmparas y balastras.
Oficinas
Se mantendrn y conservarn en ptimas condiciones de uso: los muebles, alfombras, cerrajeras, pintura y
carpintera de las oficinas.
Equipo de oficina
Se dar mantenimiento a calculadoras, PC's y a todo equipo de oficina en general.
Fontanera
Se conservarn en buen uso las cisternas, tinacos, bombas de agua, y los servicios sanitarios de los
empleados.
Incendios
La Compaa tendr que estar prevenida para afrontar la posibilidad de un incendio, para ello se colocarn
extinguidores en cada piso distribuidos estratgicamente de acuerdo al nmero de oficinas y al personal que
44
labora y, adems, en cada piso habr una toma de agua a la presin adecuada y con su respectiva
manguera.
Se revisarn peridicamente las cargas de los extinguidores y el estado de las tomas de agua.
Se dar cuenta anualmente a la Secretara de Proteccin y Vialidad del estado de las instalaciones contra
incendios.
Papelera y artculos de oficina

El departamento de Servicios Generales surtir todo tipo o clase de papelera o artculos de oficina a los
diferentes departamentos de la Compaa. Semanalmente har un surtimiento regular, por lo que deber
tener un almacn con existencias de los artculos ms comunes.
Fondo fijo
Para poder manejarse sin grandes impedimentos, el departamento de Servicios Generales tendr a su
disposicin inmediata una determinada cantidad de fondo fijo para cubrir emergencias. El monto lo fijar la
direccin de Finanzas.
Presupuesto de gastos prorrateables

El departamento de Servicios Generales anualmente propondr a la Direccin General a travs del Director
de Finanzas el presupuesto de gastos prorrateables de la Compaa. Adems, se encargar de llevar su
control.
Mensajera
Existir un servicio diario de mensajera asistido por personal propio dotado de coche para proporcionar
servicio de entregas urgentes o de alta confidencialidad, para depositar o recoger el correo y distribuirlo en
la oficina.
Dicho personal se utilizar para depsitos a los bancos, y recoger rdenes de pago e informarse de estados
de cuenta. Tambin estar encargado de llevar las altas y bajas a las oficinas del Seguro Social, y efectuar
pagos a de impuestos y servicios (luz, telfono, tenencias y placas, pagos diversos. impuestos sobre la
renta, producto del trabajo, educacin, seguro social, Infonavit, Fonacot, etc.).
Cafetera
Para proporcionara a los empleados un local de cafetera y los servicios adecuados pertinentes, se
mantendr en buen uso el local, mobiliario, refrigerador, hornos de microonda, platos y tiles apropiados.
Estacionamiento
Para proporcionar el servicio adecuado, habr en el estacionamiento de la Compaa, personal encargado
de la recepcin, aparcamiento y entrega de automviles, as como de su custodias.
Contacto con recursos humanos

El departamento de Servicios Generales mantendr una estrecha colaboracin con el rea de Recursos
Humanos para asistirle en aspectos de primeros auxilios, evacuacin de edificios y, condiciones de higiene
y seguridad.
Sucursales
Los gerentes de las sucursales estarn a cargo de las principales funciones que se han descrito, no
obstante, debern sostener dilogo directo con el Gerente de Servicios Generales.
45
46
Pronsticos
Relaciones entre variables de un fenmeno

En ciertos fenmenos, existe frecuentemente una relacin entre dos o ms de
sus variables que puede de una manera prctica ser expresada en forma
matemtica. Si bien esta expresin matemtica no reproduce exactamente el
fenmeno, los errores que se producen son pequeos de tal modo que se
alcanza a tener una buena idea del comportamiento del fenmeno que
inerrelaciona las variables. Se busca que la relacin matemtica pueda ser
expresada en una curva uniforme cuyos valores se aproximen a los valores de
los datos reales,
47
Curvas de ajuste
Existe la dificultad de encontrar el tipo de curva que ms se aproxima a la
coleccin de datos del fenmeno observado. La curva ms sencilla es la lnea
recta y despus la parbola. Aunque se ha podido establecer que ciertos
fenmenos se ajustan ms a otro tipo de curvas, A continuacin se da una lista
de diferentes tipos de curva.
y = a 0 + a 1x lnea recta
y = a 0 + a 1x + a 2 x 2 parbola
y = a 0 + a 1x + a 2 x + a 3 x
2 3
cbica
............ polinmica
1
y= hiprbola
a 0 + a1x
y = ab x exponencial
y = ab x + c exponencial modificada
y = ax b
geomtrica
y = ax + c
b
geomtrica modificada
y = ab c
x
Gompertz
y = ab + d
cx
Gompertz modificada
1
y= logstica
ab + c
x
y = a 0 + a1 (logx) + a 2 (logx) 2
Curva de mnimos cuadrados

Para ajustar alguna curva a una coleccin de datos se sule utilizar el mtodo de
los mnimos cuadrados.
Supongamos que tenemos dibujados en unos ejes cartesianos las parejas

de valores (x1 y1), (x2 y2), ... (xn yn), y que C es la curva que queremos
ensayar.
48
x
x x
x
x x
x x
Podemos ver en la grfica que si para un determinado valor de x tomamos

como valor de y el correspondiente de la curva en lugar de su verdadero valor,
estamos cometiendo un cierto error .
La curva que mejor se adapta al fenmeno es aquella que hace mnima

la suma de los cuadrados de los errores.
12 + 22 + ... + n2
Matemticamente se encuentra que los coeficientes de la lnea recta
y = a0 + a1x
de mnimos cuadrados valen
( y)( x) ( x)( xy)

a0 =
n( x 2 ) ( x) 2
n( xy) ( x)( y)
a1 =
n( x 2 ) ( x) 2
ndice de correlacin
Un ndice que nos permite conocer que tan ajustada est la curva que
ensayamos es el ndice de correlacin- Este ndice oscila entre +1 y -1, o sea
que en valor absoluto oscila entre 0 y 1. Cuanto ms cerca de 1 en valor
absoluto est el ndice de correlacin, tanto m ajustada est la curva. Un ndice
de correlacin 0 nos indica que no hay correlacin y se debe desechar la curva.
49
El ndice de correlacin de la lnea recta vale
n( xy) - ( x)( y)
r=
n( x ) ( x) 2 n( y 2 ) ( y) 2
2
Ejemplo
Supongamos que se tiene informacin del nmero de productos defectuosos
producidos en determinada mquina segn el nmero de horas de
funcionamiento contnuo de sta.
Defectos Horas
4 31
6 50
7 54
9 73
10 77
Para hallar la lnea recta que ms se aproxima por el mtodo de los mnimos
cuadrados formemos el siguiente cuadro.
x y x2 y y2
31 4 961 124 16
50 6 2500 300 36
54 7 2916 378 49
73 9 5329 657 81
77 10 5929 770 100
285 36 17635 2229 282
que nos permite hallar
( y)( x) ( x)( xy) (36x17635) (285x2229)

a0 = = = 0. 06
n( x 2 ) ( x) 2 (5x17635) (285x285)
n( xy) ( x)( y) (5 x 2229) ( 285x 36)
a1 = = = 0.13
n( x ) ( x)
2 2
(5 x17635) ( 285x 285)
y = 0.13x 0. 06
50
En la siguiente grfica se observa el comportamiento de la lnea recta
encontrada.
12
10
0
23 27 31 35 39 43 47 51 55 59 63 67 71 75 79
El coeficiente de correlacin vale
n( xy) - ( x)( y)
r=
n( x ) ( x) 2 n( y 2 ) ( y) 2
2
(5x2229) (285x36)
r= = 0. 994
(5x17635) 2852 (5x282) 362
Como este valor est muy prximo a 1, quiere decir que hay una buena
correlacin y que la recta se ajusta bien al fenmeno estudiado.
51
52
Modelos economtricos
Definicin
Un modelo es una abstraccin de un proceso real del cual queremos hacer
alguna prediccin. Se construye de modo que explique algunos aspectos de la
realidad de manera que sea menos complejo que la verdadera situacin.
Un modelo economtrico es la representacin simplificada de la

evolucin econmica de una sociedad y se basa en el uso adecuado de los datos
estadsticos observados
Conveniencia
En la planeacin estratgica con un horizonte de varios aos conviene
desarrollar un modelo ecnomtrico que estudie la evolucin de la empresa en
determinados renglones en funcin de ciertos parmetros. Haciendo variar estos
parmetros se pueden hacer consideraciones de qu puede suceder en el futura
en determinadas circunstancias y cmo estar constreida la evolucin de la
empresa por determinados factores.
53
La mayora de las empresas no requieren de modelos economtricos
complicados. Se pueden desarrollar modelos simples, pero tiles, con el auxilio
de hojas de clculo electrnica. A continuacin vamos a presentar uno de estos
modelos simples con el fin de mostrar cmo se puede construir.
Ejemplo
Planteamiento inicial del ejemplo

Supondremos que la empresa PRODUCTOS S.A. vende un determinado
producto en dos lneas: industrial y domstico. Las ventas las puede efectuar
directamente con el cliente o a travs de una red de distribuidores. La empresa
tiene adems una venta de accesorios y un servicio de mantenimiento de sus
productos en base a contratos de servicio anual. La empresa concurre a un
mercado con otros competidores.
Se tiene informacin pertinente de los aos pasados 1992, 1993, y 1994.

Se quiere conocer la evolucin de la empresa para el futuro de los aos 1995,
1996 y 1997.
Mercado nacional y propio

Partimos de que el comportamiento del mercado nacional en millones de pesos
para los productos de la empresa estudiada y sus competidores fue el indicado a
continuacin.
1992 1993 1994

Mercado Nacional 10974 11117 11272
Con las cifras anteriores, podemos determinar el porcentaje de crecimiento del

Mercado Nacional en 1993 y 1994 con respecto a su ao anterior.
1992 1993 1994

Crecimiento 1.30% 1.30% 1.40%
Nuestros expertos nos dicen que el Mercado Nacional tendr para 1995, 1996 y
1997 el siguiente porcentaje de crecimiento
54
1992 1993 1994 1995 1996 1997
Crecimiento 1.30% 1.30% 1.40% 1.55% 1.70% 1.85%
Esto nos lleva a tener el crecimiento estimado
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Mercado Nacional 10974 11117 11272 11447 11642 11857
Crecimiento 1.30% 1.30% 1.40% 1.55% 1.70% 1.85%
Como se conoce cunto fue el mercado de la empresa en 1992, 1993 y 1994, se

puede saber qu porcentaje del Mercado Nacional tuvo la empresa, y cul fue
su propio crecimiento porcentual
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Crecimiento 1.30% 1.30% 1.40% 1.55% 1.70% 1.85%
Porc. mercado 17.00% 17.20% 7.39%
Mercado Propio 1866 1912 1960
Crecimiento 2.49% 2.52%
En este momento se hace un supuesto del porcentaje de mercado de la empresa

en el futuro
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Crecimiento 1.30% 1.30% 1.40% 1.55% 1.70% 1.85%
Porc. mercado 17.00% 17.20% 17.39% 17.56 17.71 17.84%
Mercado Propio 1866 1912 1960
Crecimiento 2.49% 2.52%
Con esto calculamos el mercado propio estimado para el futuro y su

crecimiento propio.
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Crecimiento 1.30% 1.30% 1.40% 1.55% 1.70% 1.85%
Porc. mercado 17.00% 17.20% 17.39% 17.56 17.71 17.84%
Mercado Propio 1866 1912 1960 2010 2062 2115
Crecimiento 2.49% 2.52% 2.54% 2:57% 2.60%
55
Ingresos en el pasado
Los ingresos en el pasado por Mantenimiento, Accesorios y Ventas fueron los
que se muestran
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Mantenimiento 714 725 748
Accesorios 92 94 96
Ventas 1060 1093 1116
Ingresos futuros por accesorios

Se estiman los ingresos futuros por Accesorios en la forma siguiente
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Accesorios 92 94 96 110 120 135
Ventas 1060 1093 1116
Ingresos futuros por mantenimiento

La experiencia indica que un porcentaje de clientes que tiene firmado contrato
de mantenimiento determinado ao tambin lo firma al siguiente ao.
Llamaremos a este porcentaje coeficiente de fidelidad. As mismo un
determinado porcentaje de nuevos clientes a quienes se les vendi producto el
ao anterior, firman un contrato de servicio. A este porcentaje le llamaremos
coeficiente por nuevas ventas.
Por datos estadsticos se conoce lo siguiente
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Accesorios 92 94 96 110 120 135
Ventas 1060 1093 1116
Coef. fidelidad 0.54 0.55
Co.nuevas ventas 0.32 0.32
en donde 0.54x714 + 0.32x1060 = 725

0.55x725 + 0.32x1093 = 748
56
La tendencias tecnolgicas del mercado indican que los productos fallarn
menos y que como prctica comercial el periodo de garanta de una nueva venta
cada vez ser mayor. Esto hace que los ingresos por servicio de mantenimiento
se espera que disminuirn, y por tanto los coeficientes de fidelidad y de nuevas
ventas tendern a ser ms pequeos.
A la vista de las consideraciones anteriores, se hacen sobre los coeficientes los

siguientes supuestos para 1995
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Accesorios 92 94 96 110 120 135
Ventas 1060 1093 1116
Coef. fidelidad 0.54 0.55 0.50
Co.nuevas ventas 0.32 0.32 0.28
Por lo que en 1995 el ingreso esperado por mantenimiento ser
0.50x748 + 0.28x1116 = 687
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Mantenimiento 714 725 748 687
Accesorios 92 94 96 110 120 135
Ventas 1060 1093 1116
Ingreso futuro por ventas

El ingreso por Ventas los podemos hallar restando los ingreso por
Mantenimiento y por Accesorios del ingreso Mercado propio
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Mercado Propio 1866 1912 1960 2010 2062 2115
Mantenimiento 714 725 748 687
Accesorios 92 94 96 110 120 135
Ventas 1060 1093 1116 1213
57
Prediccin de todos los ingresos
De una manera anloga podemos llegar a completar la tabla siguiente de los
ingresos futuros
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Mercado Propio 1866 1912 1960 2010 2062 2115
Mantenimiento 714 725 748 687 552 487
Accesorios 92 94 96 110 120 135
Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Coef. fidelidad 0.54 0.55 0.50 0.45 0.43
Co.nuevas ventas 0.32 0.32 0.28 0.20 0.18
Contratos y entregas
Ahora bien, por diversas causas no todos los contratos firmados con los clientes
llegan a entregarse, por ejemplo, se producen cancelaciones. Vamos a estudiar
cmo se desenvolvern las entregas y los contratos que deben firmarse para
poder llegar a determinado ingreso por ventas.
Los contratos firmados por ventas deben ser superiores a lo que se

espera ingresar por ventas. La relacin entre estos dos conceptos la llamaremos
coeficiente contratos/ingreso por ventas.
Por otra parte, al empezar el ao hay una cantidad monetaria que refleja
lo que qued pendiente de entregar el ao anterior, pues si bien en el ao se
hacen entregas, quedan para el ao siguiente pendientes de entregar.
No todo lo pendiente de entregar al empezar el ao se llega a entregar
(hay cancelaciones). El porcentaje de lo que se llega a entregar le llamaremos
coeficiente de pendientes.
Por otra parte, de lo que se llega a firmar en el ao, una parte se llega a
entregar en el mismo ao. A este porcentaje le llamaremos coeficiente de
contratos.
De los datos que se tienen del pasado llegamos a establecer lo siguiente
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Pendiente inicial 521 577 597
Contratos 1377 1421 1506
Entregas 1321 1401 1547
Pendiente final 577 597 557
Co. cont/ing.vnt 1.30 1.30 1.35
Coef. pendiente 0.95 0.95 0.95
Coef. contratos 0.60 0.60 0.65
58
En la tabla anterior se pueden hallar las siguientes relaciones
1.30x1060 = 1377
0.95x521 + 0.60x1377 = 1321
521 + 1377 - 1321 = 577
etc.
Contratos y entregas futuros

Si para el futuro se establecen determinados supuestos para la variacin de los
tres coeficientes como los mostrados en la tabla siguiente
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Pendiente inicial 521 577 597
Contratos 1377 1421 1506
Entregas 1321 1401 1547
Co. cont/ing.vnt 1.30 1.30 1.35 1.40 1.45 1.48
Coef. pendiente 0.95 0.95 0.95 0.96 0.96 0.97
Coef. contratos 0.60 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80
se puede ir construyendo por pasos la tabla de contratos e ingresos futuros.

Evidentemente, el pendiente de entregar al finalizar el ao de 1994 es el
pendiente de entregar al principiar el ao 1995.
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Pendiente inicial 521 577 597 557
Contratos 1377 1421 1506
Entregas 1321 1401 1547
Co. cont/ing.vnt 1.30 1.30 1.35 1.40 1.45 1.48
Coef. pendiente 0.95 0.95 0.95 0.96 0.96 0.97
Coef. contratos 0.60 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80
y como 1.40x1213 = 1699
59
1992 1993 1994 1995 1996 1997
Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Contratos 1377 1421 1506 1699
Entregas 1321 1401 1547
Co. cont/ing.vnt 1.30 1.30 1.35 1.40 1.45 1.48
Coef. pendiente 0.95 0.95 0.95 0.96 0.96 0.97
Coef. contratos 0.60 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80
las entregas se calculan por 0.96x557 + 0.70x1699 = 1724

el pendiente final es 557 + 1699 - 1724 = 532
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Contratos 1377 1421 1506 1699
Entregas 1321 1401 1547 1724
Pendiente final 577 597 557 532
Co. cont/ing.vnt 1.30 1.30 1.35 1.40 1.45 1.48
Coef. pendiente 0.95 0.95 0.95 0.96 0.96 0.97
Coef. contratos 0.60 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80
Trabajando de la misma forma para 1996 y 1997 obtenemos
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Pendiente inicial 521 577 597 557 532 532
Contratos 1377 1421 1506 1699 2016 2209
Entregas 1321 1401 1547 1724 2022 2277
Pendiente final 577 597 557 532 525 458
Co. cont/ing.vnt 1.30 1.30 1.35 1.40 1.45 1.48
Coef. pendiente 0.95 0.95 0.95 0.96 0.96 0.97
Coef. contratos 0.60 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80
Lneas de ventas
Hemos dicho que las ventas pueden ser por productos industriales y por
productos domsticos, y que se hacen o directamente o por medio de
distribuidores.
60
Si llamamos coeficiente industrial al porcentaje de ventas de la lnea
industrial, y coeficiente directa al porcentaje de ventas hechas directamente,
tenemos que el pasado fue
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Industrial 785 796 798
Domstico 592 625 708
Coef. industrial 0.57 0.56 0.53
Directa 1074 1066 1054
Indirecta 303 355 452
Coef. directa 0.78 0.75 0.70
Si el mercado nos indica que en el futuro disminuir el porcentaje de ventas de

la lnea industrial (por tanto aumentar el porcentaje de ventas de la lnea
domstica), y disminuir el porcentaje de ventas hechas directamente
(aumentar el porcentaje de ventas a travs de distribuidores). se puede hacer el
siguiente supuesto sobre los coeficientes
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Industrial 785 796 798
Domstico 592 625 708
Coef. industrial 0.57 0.56 0.53 0.48 0.45 0.42
Directa 1074 1066 1054
Indirecta 303 355 452
Coef. directa 0.78 0.75 0.70 0.65 0.60 0.55
Haciendo los clculos necesarios se obtiene
1992 1993 1994 1995 1996 1997

Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Industrial 785 796 798 815 907 928
Domstico 592 625 708 883 1109 1281
Coef. industrial 0.57 0.56 0.53 0.48 0.45 0.42
Directa 1074 1066 1054 1104 1209 1215
Indirecta 303 355 452 595 806 994
Coef. directa 0.78 0.75 0.70 0.65 0.60 0.55
El modelo economtrico completo

El modelo economtrico completo queda en la siguiente forma
61
1992 1993 1994 1995 1996 1997
Crecimiento 1.30% 1.30% 1.40% 1.55% 1.70% 1.85%
Porc. mercado 17.00% 17.20% 17.39% 17.56 17.71 17.84%
Mercado Propio 1866 1912 1960 2010 2062 2115
Crecimiento 2.49% 2.52% 2.54% 2:57% 2.60%
Mantenimiento 714 725 748 687 552 487
Accesorios 92 94 96 110 120 135
Ventas 1060 1093 1116 1213 1390 1493
Coef. fidelidad 0.54 0.55 0.50 0.45 0.43
Co.nuevas ventas 0.32 0.32 0.28 0.20 0.18
Pendiente inicial 521 577 597 557 532 532
Contratos 1377 1421 1506 1699 2016 2209
Entregas 1321 1401 1547 1724 2022 2277
Pendiente final 577 597 557 532 525 458
Co. cont/ing.vnt 1.30 1.30 1.35 1.40 1.45 1.48
Coef. pendiente 0.95 0.95 0.95 0.96 0.96 0.97
Coef. contratos 0.60 0.60 0.65 0.70 0.75 0.80
Industrial 785 796 798 815 907 928
Domstico 592 625 708 883 1109 1281
Coef. industrial 0.57 0.56 0.53 0.48 0.45 0.42
Directa 1074 1066 1054 1104 1209 1215
Indirecta 303 355 452 595 806 994
Coef. directa 0.78 0.75 0.70 0.65 0.60 0.55
Consideraciones finales
Podemos ver que la estructura de este modelo economtrico se presta a emplear
la hoja electrnica de clculo, con lo que se puede fcilmente ir haciendo
diferentes supuestos y cambios en los parmetros del modelo y ver cules son
sus consecuencias.
Al acabar un ao los datos reales deben substituir a los supuestos. El

estudio del comportamiento del pasado nos da experiencia para empezar de
nuevo el estudio del futuro que ampliar con un ao ms su horizonte.
62
Presupuestos
Consideraciones
Algunas personas hacen sus planes en la mente, otras toman notas y hacen
estimaciones rudimentarias en cualquier papel, y otras llevan sus planes a un
documento en forma ordenada y sistemtica.
Definicin
El presupuesto es la formulacin de planes para un determinado perodo en
trminos numricos. Descomponindolo en sus componentes de acuerdo con la
estructura organizativa, los presupuestos se correlacionan con la planificacin y
permiten que la autoridad sea delegada sin prdida de control.
Un presupuesto es un plan escrito expresado en trminos cuantitativos.

En especial estn los que se expresan en trminos monetarios. Los no
monetarios pueden ser: productos vendidos, unidades de produccin, nmero de
empleados, unidades de tiempo, etc.
Hacer un presupuesto es proyectar las actividades generales de la

empresa en trminos de costos y de ingresos por un periodo futuro de tiempo
especfico que, por lo general, es de un ao.
63
Uso
El presupuesto se usa para control y coordinacin. Como una fuente de
coordinacin, el presupuesto procede a informar a las diversas partes del
organismo de los planes que se han hecho, asegurndose as de que los planes
de las partes estn en razonable equilibrio con cada una de las dems.
Tipos de presupuesto
El presupuesto de operacin de una empresa consiste de dos partes que
representan dos puntos de vista del plan de operacin total de un negocio: un
presupuesto de "programa" y un presupuesto de "responsabilidad".
El presupuesto por programa describe los principales programas que la

compaa piensa llevar a cabo. Se puede estructurar por lnea de
produccin y mostrar los ingresos y los costos presupuestados para cada
producto. Es til para examinar el equilibrio total entre diversos
programas de un negocio.
El presupuesto de responsabilidad debe estructurarse por centros de

responsabilidad y mostrar los costos controlables en cada uno de ellos.
En l se establecen los planes en trminos de las personas responsables
de llevarlos a cabo. Es principalmente una herramienta de control.
Tambin se suele elaborar el presupuesto de capital que es una lista de lo que se

cree sean proyectos valiosos para la nueva adquisicin de activos fijos y el
costo estimado de cada proyecto. Su aprobacin significa aprobacin de
proyectos "en principio" pero no es una autorizacin final.
Principios
Al elaborar un presupuesto se aconseja tomar en cuenta los siguientes
principios:
- Las instrucciones y directivas van hacia abajo a travs de la cadena

regular de mando.
- Conviene que alguien asesore en la elaboracin.
-Los jefes responsables deben fijar las cifras presupuestadas de modo

que sean razonables.
64
- Debe estar de acuerdo con los lineamientos administrativos.
- En el presupuesto de responsabilidad las cifras deben de estar de

acuerdo con la clasificacin contable que sirve de base para el registro
de la actuacin real.
- Se debe estar atento a las excepciones significativas.
- El sistema presupuestal no debe ser difcil de operar ni costoso. No

debe ser engorroso.
- El presupuesto regresa hacia arriba, por niveles, para revisiones y

aprobacin.
- Debe conocerse cmo qued la aprobacin final del presupuesto.
- No debe de ser rgido ni infalible, debe poder alterarse. En casos

excepcionales puede acudirse a presupuestos alternativos.
- El presupuesto es planificacin y control.
Periodos presupuestales
En las empresas lo ms comn es que los presupuestos se elaboren por periodos
presupuestales que se van sucediendo. Por ejemplo, se elabora un presupuesto
para un periodo de un ao, y al acabar el ao se vuelve a elaborar uno nuevo
para otro ao. Es decir que se espera terminar el perodo presupuestado para
hacer un nuevo presupuesto. Ahora bien, tambin es posible tener presupuestos
que cubren el perodo de un ao pero que se van reelaborando cada cierto
tiempo que no llega al ao, por ejemplo cada trimestre. Estos presupuestos
reciben el nombre de mviles.
Elaboracin de un presupuesto con hoja electrnica

Hoy da el uso de la hoja electrnica facilita mucho la elaboracin de
presupuestos y, sobre todo, las reelaboraciones o modificaciones.
Se puede estructurar todo un sistema de presupuesto de

responsabilidades de tipo piramidal por niveles. Se empieza por disear el
presupuesto en una hoja electrnica de clculo de modo que figuren todos los
65
rubros que se desean presupuestar con sus casilleros mensuales a rellenar. La
hoja debe estar apoyada por un instructivo que determine lo que es cada rubro.
La Direccin General da lineamientos y consideraciones a tomar en

cuenta en la elaboracin del presupuesto. Y se proporciona a cada responsable
del nivel ms bajo una hoja electrnica y el instructivo de rubros.
El responsable llena los casilleros de la hoja electrnica y sta

automticamente da los totales anuales por rubro, los totales mensuales y el
total anual. El responsable va ensayando y haciendo las modificaciones
necesarias de modo que no sobrepase ciertos topes y estableciendo una armona
y equilibrio entre las cifras, as como en qu fechas se deben calendarizar, El
responsable entrega su hoja electrnica llena a su superior.
El superior toma las diferentes hojas electrnicas de sus subordinados y

adjunta la suya propia. Automticamente las diversas hojas se suman casillero
por casillero en forma tridimensional para dar otra hoja electrnica
correspondiente al presupuesto del centro de responsabilidad del superior. Este,
a su vez, manda la hoja electrnica sumarizada a su correspondiente superior.
Operando de esta manera por niveles se llega a la cspide de la pirmide

organizacional y se obtiene el presupuesto total de la empresa.
El Director General revista el presupuesto total y da las instrucciones

pertinentes para recortes y modificaciones a sus subordinados, y estos, a su vez,
lo hacen con sus respectivos subordinados. El proceso va hacia abajo y despus
de las modificaciones vuelve a ir hacia arriba.
Este ir hacia arriba y hacia abajo est facilitado por la automatizacin

del proceso por medio de la hoja electrnica. Pero as y todo, cuando hay
demasiadas idas y venidas se produce un cansancio y una desmotivacin en los
niveles inferiores que puede ser perjudicial.
Reajuste
Puede ser conveniente reajustar el presupuesto a mitad de ao o cuando cierta
circunstancias extraordinarias lo ameriten. Las revisiones y reelaboraciones del
presupuesto se hacen ms fciles con el proceso automatizado.
66
Inflacin
Cuando no se conoce bien el comportamiento mensual de la inflacin para el
ao que se va a presupuestar, se puede hacer el presupuesto a precios de
diciembre y dejar al departamento de presupuestos que aplique los ndices de
inflacin apropiados a medida que va transcurriendo el ao. Esto es fcil de
hacer un sistema automatizado de presupuestos, pero, el inconveniente es que
los responsables de ejercer los distintos presupuesto no conocen bien la cifra
que tienen a su disposicin en determinado momento. Para subsanar este
desconocimiento deben recibir con cierta frecuencia los presupuestos con los
ndices de inflacin esperados previstos para cortos plazos.
Control
Para el buen xito del control presupuestario, los responsables deben recibir
oportunamente el comparativo de lo presupuestado y lo realizado, las
desviaciones, lo que se lleva erogado y lo que falta por erogar.
67
68
Asignacin de recursos
Toma en cuenta de los recursos

Es muy usual establecer objetivos sin tomar en cuenta los recursos que se van a
necesitar para lograrlo. Esto no es una prctica conveniente porque al no haber
planificado la asignacin de recursos a los objetivos, sta se tendr que ir
improvisando sobre la marcha con lo que muchas veces no se alcanzarn los
objetivos en la forma o grado que se tenan previstos.
Tambin es usual que a las personas a las que se les van asignar
objetivos, busquen rehuirlos poniendo dificultades con el pretexto de que no
tienen suficientes recursos o que no son los adecuados.
Recursos para los objetivos

Se dice que para ser alcanzables, los objetivos deben ser razonables. Las
palabras alcanzables y razonables de la frase anterior dejan de ser abstractas
cuando se estudia la probabilidad de logro de un objetivo en base a los recursos
que requiere y a la posibilidad de tenerlos en la calidad, cantidad y oportunidad
necesaria. Un estudio serio sobre la asignacin de recursos a un objetivo es el
equilibrio adecuado entre el fijador de objetivos abusivo o de optimismo
despreocupado, y el encargado de lograrlos con pocas ganas de hacerlo o de
pesimismo receloso.
69
Tipos de recursos
Los cinco principales tipos de recursos a tener en cuenta en cantidad, calidad y
disponibilidad oportuna son:
Dinero
Personal
Maquinaria
Materia prima
Conocimiento de cmo hacer las cosas
70
Depreciacin
Introduccin
Muchos bienes productivos (instrumentos, aparatos, herramientas, etc.), tienen
una vida til limitada debido al deterioro o la obsolescencia; al final de esta
vida til, los bienes tienen un valor de desecho que puede ser cero. As pues, el
costo neto del bien como activo de la empresa es su valor original menos el
valor de desecho. En las empresas se busca distribuir este costo neto a lo largo
de la vida til.
Mtodos de depreciacin
Como generalmente no se conoce la vida til y el posible valor de desecho, la
forma de distribuir el mencionado costo es estimativa, por lo que se han
establecido diversos mtodos de depreciacin de uso corriente fciles de
calcular. A continuacin presentamos los ms empleados.
71
Lnea recta
El mtodo de depreciacin ms sencillo es el de la lnea recta. Consiste en
dividir el valor inicial del bien entre el nmero de aos en que se va a depreciar.
Por ejemplo, si el bien vale 10,000,000 y se quiere depreciar en 5 aos, la tasa
anual de depreciacin es de 2,000,000, o sea del 20% del valor. Podemos
establecer la siguiente tabla
ao valor inicial depreciacin valor final

1 10,000,000 2,000,000 8,000,000
2 8,000,000 2,000,000 6,000,000
3 6,000,000 2,000,000 4,000,000
4 4,000,000 2 000,000 2,000,000
5 2,000,000 2 000,000 0
Mtodos acelerados
Los mtodos acelerados se suele aplicar a bienes que en sus primeros aos de
servicio estn ms activos o estn ms propensos a la obsolescencia, por lo que
se busca que la depreciacin sea fuerte al principio y vaya disminuyendo con el
tiempo. Generalmente se busca que las dos terceras partes del valor estn ya
depreciadas en la mitad de la vida til.
Tasa de depreciacin constante

Uno de los mtodos acelerados consiste en aplicar cada ao una tasa de
depreciacin constante sobre el valor que falta por depreciar. Es comn que esta
tasa sea el doble que la correspondiente a la del mtodo de la lnea recta. Por
ejemplo, si se quiere depreciar 10,000,000 en 5 aos se hace de la siguiente
forma.
ao valor inicial tasa depreciacin valor final

1 10,000,000 40% 4,000,000 6,000,000
2 6,000,000 40% 2,400,000 3,600,000
3 3,600,000 40% 1,440,000 2,160,000
4 2,160,000 40% 864,000 1,296,000
5 1,296,000 40% 518,400 777,6000
72
Se puede observar que hay un remanente de 777,600. Lo que normalmente se
hace para no absorverlo el ltimo ao es emplear, en forma mixta, el mtodo
acelerado durante los primeros aos y el de la lnea recta los restantes ltimos.
En nuestro anterior ejemplo, tomamos los tres primeros aos en depreciacin
acelerada y el cuarto y quinto aos en depreciacin lineal.
ao valor inicial tasa depreciacin valor final

1 10,000,000 40% 4,000,000 6,000,000
2 6,000,000 40% 2,400,000 3,600,000
3 3,600,000 40% 1,440,000 2,160,000
4 2,160,000 1,080,000 1,080,000
5 1,080,000 1,080,000 0
Suma de dgitos
Otro mtodo de depreciacin acelerada es el de la suma de los dgitos. Vamos a
explicarlo tomando el ejemplo de depreciar 10,000,000 en 5 aos.
Primero se halla la suma
s = 1 + 2 + 3 + 4 + 5 = 15
y luego se toman las siguientes tasas de depreciacin anuales
5/15 4/15 3/15 2/15 1/15
de modo que las cantidades anuales a depreciar son
10,000,000 (5/15) = 3,333,333
10,000,000 (4/15) = 2,666,666
10,000,000 (3/15) = 2,000,000
10,000,000 (2/15) = 1,333,333
10,000,000 (1/15) = 666,666
Dado que se han despreciado las cifras decimales, la suma de estas cantidades
es 9,999,998. Lo que se puede hacer es que la ltima cantidad incluya lo que
falte para que todo cuadre.
73
Podemos establecer la siguiente tabla
ao valor inicial depreciacin valor final

1 10,000,000 3,333,333 6,666,667
2 6,666,667 2,666,666 4,000,001
3 4,000,001 2,000,000 2,000,001
4 2,000,001 1,333,333 666.668
5 666.668 666.668 0
Comparacin entre mtodos
A continuacin presentamos un cuadro comparativo de las cantidades

destinadas a depreciar segn los tres mtodos explicados
ao lineal tasa const. dgitos

1 2,000,000 4,000,000 3,333,333
2 2,000,000 2,400,000 2,666,666
3 2,000,000 1,440,000 2,000,000
4 2 000,000 1,080,000 1,333,333
5 2 000,000 1,080,000 666.668
74
ndices financieros
Rendimiento de la inversin
Un negocio pretende obtener un rendimiento satisfactorio de los fondos
invertidos de acuerdo a una posicin financiera adecuada.
Una buena medida del comportamiento financiero de una empresa est

proporcionada por el rendimiento de la inversin, que puede calcularse a partir
del balance general y del estado de prdidas y ganancias.
Por ciento del rendimiento

sobre la inversin
=
Utilidad neta dividido por Inversin
= =
Utilidad bruta Capital de trabajo
Ventas - Activo circulante -
costo de lo vendido pasivo circulante
menos mas
Gastos Activos no circulantes
De venta + Activo fijo -
administracin + otros otros activos
menos o tambin
Impuestos Inversin
Pasivo no circulante
+ capital contable
75
En la anterior grfica podemos ver que una modificacin en el valor de alguno
de los elementos, sin que se modifiquen los dems, afecta al rendimiento. Por
tanto, hay que llevar cuidado en aquellos cambios en un elemento que pueden
afectar a otros, pues ya no es tan claro como repercute el cambio en el

rendimiento.
Pruebas
Para conocer la salud financiera de una empresa se suelen emplear diversas
pruebas que son una serie de ndices que hacen intervenir diferentes aspectos
econmicos o contables. A continuacin presentamos las pruebas ms comunes.
Pruebas de rendimiento
Las ndices ms tpicos son:
Porcentaje de utilidad bruta con respecto a las ventas
Porcentaje de utilidad neta con respecto a las ventas
Pruebas de liquidez
La liquidez es la capacidad de la empresa para cubrir sus obligaciones
circulantes. Los ndices ms tpicos para conocerla son:
Activo circulante
Razn circulante =
Pasivo circulante
Activos lquidos
Razn de cido o de pago inmediato =
Pasivo circulante
76
Cuentas por cobrar
Cuentas por cobrar a ventas =
Ventas netas
Periodo promedio de cobranza = Cuentas por cobrar a ventas x

Das en el ao
Costo de lo vendido
Rotacin de inventarios =
Promedio de inventarios
Pruebas de solvencia
Los ndices ms tpicos son:
Capital

Pasivo total
Utilidades de operacin

Intereses de obligaciones
Utilidad neta

Promedio de inversin de accionistas
Ventas

Nmero de vendedores
Ventas

Nmero de empleados
77
78
Pago de deudas
Introduccin
Las empresas suelen pedir prstamos para solventar sus necesidades
financieras. Generalmente acuden a los bancos para que los conceden en las
condiciones que norman el mercado financiero, pero, tambin, acuden a otras
empresa y a personas para solicitarlos y entonces se negocian las condiciones
en forma especial. Las empresas no slo solicitan prstamos, tambin venden
mercancas a crdito en que su forma de pago se trata con el cliente.
Vamos a presentar diversas polticas de cmo cancelar una deuda. La

eleccin de la ms conveniente depende de las circunstancias y de la posicin
de fuerza de las partes, pues en algunas de ellas se incurre en prctica abusiva
de quien otorga el crdito.
Inters
Hoy da parece normal que cuando se presta una cantidad c se exija en el
momento de cancelarse la deuda una cantidad C mayor que c.
C>c
79
La diferencia entre C y c es conocida como el inters por el capital
prestado.
Hay un consenso comn de que el inters sea una funcin del capital
prestado y del tiempo que dur el prstamo.
i = i(c, t)
La funcin ms intuitiva es la de inters simple, en la que ste es

directamente proporcional tanto al capital como al tiempo.
i = rct
La constante de proporcionalidad r recibe el nombre de tasa de inters

y debe interpretarse como el inters que produce una unidad monetaria prestada
durante una unidad de tiempo.
El producto ct recibe el nombre de nmero comercial.
Se podran establecer otros criterios para hallar el inters, por ejemplo, que el
inters se expresara como una funcin de dos tasas rc y rt con objeto de
valorar en distinta forma el capital y el tiempo.
i = rcc + rtt
En esta frmula llegaramos a un absurdo si considerramos que c = 0, pues sin

haber cantidad prestada, el slo efecto del tiempo producira intereses.
Naturalmente que podramos considerar que la frmula slo sera aplicable a
partir de una determinada cantidad prestada.
A lo que queremos llegar es que cualquiera que sea la frmula que

apliquemos para hallar intereses, deber sustentarse sobre criterios realistas.
Inters compuesto
Est muy extendido el tratamiento de prstamos a base del procedimiento
llamado inters compuesto. En l, los intereses acumulados al final de cada
periodo de tiempo unitario se aaden al capital para formar parte del mismo,
produciendo a su vez intereses en el siguiente periodo.
80
Sea c el capital prestado, r la tasa de inters o sea lo que produce un
peso durante un determinado periodo de tiempo, t el nmero de periodos en que
tuvo lugar el prstamo y C la suma del capital inicial ms los intereses
producidos durante los t periodos.
Por comodidad supongamos que los periodos de tiempo son anuales. Al

finalizar el primer ao los intereses sern:
cr
que aadido al capital dar:
c + cr = c(1 + r)
y ste ser el nuevo capital que debe producir intereses en el transcurso del
segundo ao. Al finalizar ste se tiene un nuevo capital de:
[c(1 + r)] + [c(1 + r)]r = [c(1 + r)](1 + r) = c(1 + r)2
Al finalizar el tercer ao el capital es:
[c(1 + r)2] + [c(1 + r)2]r = [c(1 + r)2](1 + r) = c(1 + r)3
Por este camino se halla que al final de t aos el capital ser:
C = c(1 + r)t
De esta frmula deducimos que un capital c trabajando a una tasa r durante t

aos debe dar el capital C. Dicho de otra forma c pesos "hoy" son equivalentes
a C pesos dentro de t aos.
Si despejamos c, tenemos:
C
tc =
(1 + r) t
O sea, que para obtener una cantidad C dentro de t aos, debemos prestar "hoy"
c pesos. Es decir que C pesos dentro de t aos es equivalente a c pesos Hoy".
Por tanto c es el valor actual de C en un determinado futuro.
Demos un ejemplo de la relacin entre c y C: a una tasa del 6%, en un lapso de

4 aos son equivalentes 1,000 pesos de "hoy" con 1,262.48 pesos "maana".
c = 1,000 C = 1,262.48
____________________________
81
En efecto
C = c(1 + r)t = 1000(1 + 0.06)4 = 1262.48

C 1262.48
c= = = 1000
(1 + r) t
(1 + 0.06) 4
La equivalencia entre valor actual y valor futuro es la clave de las matemticas

financieras; por no captar esta sutileza, muchas personas temen adentrarse en
aquellas y se limitan a aplicar una serie de frmulas como si fueran vulgares
recetas, siendo incapaces de extraer todas las posibilidades de dichas frmulas,
y no se diga de la imposibilidad que tienen de hallar las frmulas que se
adaptan a nuevas situaciones concretas.
Tasa anual y tasa mensual

Cuando se hace un prstamo es usual hacer referencia a una determinada tasa
anual, pero "capitalizando" mensualmente. Con frecuencia, como una medida
prctica, los prestamistas dividen la tasa anual entre 12 para hallar la tasa
mensual. Ahora bien, desde un riguroso punto de vista matemtico debe
considerarse inadecuado. Cul es la tasa rm mensual que debemos considerar?
Llamemos ra a la tasa anual. Al cabo de un ao debe ser igual la

capitalizacin a la tasa rm que la capitalizacin a 12 meses a la tasa rm. Por
tanto:
c(1 + ra) = c(1 + rm)12
rm = 12 1 + ra 1
que comparada con la del sistema "prctico"
ra
(rm ) =
12
muestra que
(rm) > rm
82
Anualidad
Es prctica comn pagar peridicamente cantidades iguales a para cancelar
tanto un prstamo inicial c como los intereses que se van generando. La
cantidad a recibe el nombre genrico de anualidad an en los casos que los
pagos peridicos no son anuales.
Recordemos lo que hemos dicho del valor "hoy" de un valor "maana".

La cantidad a pagada al final del primer periodo tiene un valor actual de
a
1+ r
La cantidad a pagada al final del segundo periodo tiene un valor actual de

a
(1 + r) 2
etc.
La cantidad a pagada al final del periodo t tiene un valor actual de

a
(1 + r) t
y como la suma de todos los valores actuales parciales debe ser igual a la
cantidad prestada, se tiene que:
a a a a
C= + + +... +
(1 + r) (1 + r) 2
(1 + r) 3
(1 + r) t
Matemticamente se puede reducir a la siguiente frmula

a (1 + r) t 1
C=
r (1 + r) t
Polticas de financiamiento
Vamos a comparar distintas polticas de financiamiento y cancelacin de
deudas por medio de un ejemplo.
Supondremos que una empresa pide 40,000 dlares al 1% peridico y desea
cancelar la deuda a travs de 4 periodos.
Poltica 1
Liquidar la deuda al final del cuarto periodo en base al inters simple.
Al final del cuarto periodo se paga 40,000 del prstamo y los intereses
correspondientes
83
4000 x 0.01 x 4 = 1600
En total se paga 41,600.
Poltica 2
Liquidar la deuda al final del cuarto periodo en base al inters compuesto.
El pago total es de
40000(1 + 0.01)4 = 41624.16
por tanto los intereses han sido
41624.16 - 40000 = 1624.16
Poltica 3
Pagar la cantidad prestada al final del cuarto periodo, y al final de cada periodo
ir saldando los intereses.
La tabla de pagos es:
Periodo Intereses Capital Total

1 400 0 400
2 400 0 400
3 400 0 400
4 400 40000 40400
1600 40000 41600
Poltica 4
Hacer pagos peridicos iguales del capital de la deuda, con lo cual la deuda va
disminuyendo a medida que transcurre el tiempo. Pagar peridicamente los
intereses que va devengando la parte de capital que se queda a deber.
La tabla de pagos es
Periodo Deuda Pago Intereses Total Deuda

Inicial Capital final
1 40000 10000 400 10400 30000
2 30000 10000 300 10300 20000
3 20000 10000 200 10200 10000
4 10000 10000 100 10100 0
40000 1000 41000
84
Esta poltica se llama de pago mediante saldos insolutos.
Poltica 5
Hacer pagos iguales cada periodo de tal forma que los pagos comprenden parte
del capital y parte de los intereses.
La cantidad pagada en cada periodo es:
a q t (1 + r) t
C=
(1 + r) t q (1 + r)

Inicial Capital final
1 40000.00 10251.25 400.00 9851.25 30148.75
2 30148.75 10251.25 301.50 9949.75 20199.00
3 20199.00 10251.25 202.00 10049.25 10149.75
4 10049.25 10251.25 101.50 10149.75 0
41005.00 1005.00 40000.00
En la tabla anterior:
el pago por intereses se calcula en base a la deuda inicial.
el pago por capital se calcula restando el pago por intereses del pago
total
la deuda final se calcula restando el pago por capital de la deuda inicial
la deuda final de un periodo pasa a ser la deuda inicial del periodo
siguiente.
Al hacer los clculos hay que tener cuidado con los redondeos y prdidas de
decimales. En el presente caso, se ha procurado llevar la tabla con dos
decimales y ha sido suficiente, pero en tablas ms extensas puede suceder que
al final no se obtenga exactamente cero en la deuda final del ltimo periodo. Es
aconsejable forzar adecuadamente las cifras para obtener un buen cuadraje.
Poltica 6
Dividir la deuda en cuatro deudas independientes una de otra. Cada una se
liquida escalonadamente en el transcurso del tiempo. La primera al final del
primer periodo con los intereses correspondientes al primer periodo, La
85
segunda al final del segundo periodo junto con los intereses correspondientes a
dos periodos. Etc. En base a inters simple.
Periodo Capital Intereses Total

1 10000 100 10100
2 10000 200 10200
3 10000 300 10300
4 10000 400 10400
40000 1000 41000
Podemos ver que el monto total de los intereses (1000) es igual al de la poltica
4 de pago por saldos insolutos. Pero mientras que en dicha poltica los intereses
parciales estn en orden decrecimiento, en la que estamos examinando estn en
orden creciente.
Poltica 7
Igual a la poltica 6 pero en base a inters compuesto.
Periodo Capital Total Intereses

1 10000 10100.00 100.00
2 10000 10201.00 201.00
3 10000 10303.01 303.01
4 10000 10406.04 406.04
40000 41040.05 1010.05
Poltica 8
Considerar que los intereses totales deben ser por todo el capital durante todo el
tiempo
40000 x 0.01 x 4 = 1600
y despus prorratearlo para cada periodo
1600/4 = 400
86
Periodo Intereses Capital Total
1 10000 400 10400
2 10000 400 10400
3 10000 400 10400
4 10000 400 10400
40000 1600 41600
Aunque la tasa "nominal" es del 1%, la tasa efectiva es
10400 (1 + r) 4 1
40000 =
r (1 + r) 4
lo que da:
r = 1.58753%
Poltica 9
Los intereses calculados sobre todo el capital y todo el tiempo, son descontados
a la cantidad prestada. Se hacen pagos iguales del capital en cada periodo.
40000 x 0.01 x 4 = 1600
40000 - 1600 = 38400
Periodo Pago
1 10000
2 10000
3 10000
4 10000
En realidad el capital prestado es de 38400. Si se hacen pagos iguales de 10000,

entonces la tasa efectiva de inters es:
10000 (1 + r) 4 1
38400 =
r (1 + r) 4
lo que da:
r = 1.65314%
Poltica 10
Calcular los intereses como si se adoptara la poltica 4 de saldos insolutos y
retenerlos al principio.
Como los intereses por saldos insolutos de nuestro ejemplo valen 1000,
lo realmente prestados es:
40000 - 1000 = 39000
87
y los pagos son
Periodo Pago
1 10000
2 10000
3 10000
4 10000
La tasa efectiva de inters vale:

10000 (1 + r) 4 1
39000 =
r (1 + r) 4
lo que da
r = 1.03043%
Poltica 11
Calcular los intereses como si se adoptara la poltica 4 de saldos insolutos y
prorratear su pago, as como prorratear el pago de capital.
El valor del pago de intereses prorrateados vale:
10000/4 = 250
y los pagos son
Periodo Capital Intereses Total

1 10000 250 10250
2 10000 250 10250
3 10000 250 10250
4 10000 250 10250
40000 1000 41000
La tasa efectiva de inters vale:
10250 (1 + r) 4 1
40000 =
r (1 + r) 4
r = 0.995102%
En este caso el financiador se puede decir que es el "perjudicado", pero

la sencillez del mtodo junto a la imagen de "honradez" que pueda tener en la
persona que solicita el crdito hace que la pequea diferencia entre la tasa
nominal y la efectiva pueda ser cargada como un costo administrativo o de
propaganda.
88
Poltica 12
Liquidar en forma de progresin aritmtica.
Al final del primer periodo se entrega la cantidad a
Al final del segundo periodo se paga la cantidad a+s
Al final del tercer periodo se paga la cantidad a+2s
etc.
Al final del periodo t se paga la cantidad a+(t-1)s
Planteando el problema en forma anloga a como se hizo para las anualidades,

tenemos:
a a+s a + 2s a +(t 1)s
C= + + +...+
1 + r (1 + r) 2
(1 + r) 3
(1 + r) t
Esta poltica es poco practicada debido a que hay demasiados parmetros que
manejar.
Poltica 13
Liquidar en forma de progresin geomtrica.
Al final del primer periodo se entrega la cantidad a
Al final del segundo periodo se paga la cantidad aq
Al final del tercer periodo se paga la cantidad aq2
etc.
Al final del periodo t se paga la cantidad aq(t-1)
Planteando el problema en forma anloga a como se hizo para las anualidades,

tenemos:
a a+q aq 2 aq (t 1)
C= + + + ... +
1 + r (1 + r) 2 (1 + r) 3 (1 + r) t
Matemticamente es equivalente a:
a q t (1 + r) t
C=
(1 + r) t q (1 + r)
Esta poltica es poco practicada debido a que hay demasiados parmetros que
manejar.
89
Poltica 14
Se fijan los pagos de capital para cada periodo y se lleva los intereses sobre
saldos insolutos,

Inicial Capital Final
1 40000 6000 400 6400 34000
2 34000 9000 340 9340 25000
3 25000 11000 250 11250 14000
4 14000 14000 140 14140 0
40000 11304 41130
Poltica 15
Hacer pagos en cada uno de los periodos de tal forma que la suma de los
valores actuales de cada uno de estos pagos sea igual al prstamo.
Periodo Deuda Pago Valor Inters Pago Deuda

Inicial Actual Capital Final
1 40000.00 6000.00 5940.60 400.00 5600.00 34400.00
2 34400.00 9000.00 8822.65 340.00 8656.00 25744.00
3 25744.00 11000.00 10676.50 257.45 10742.55 15001.45
4 15001.45 15151.45 14560.25 150.00 15001.45 0
41151.45 40000.00 1147.45 40000.00
La forma de operar ha sido:
1. fijar los valores de pago para el primero, segundo y tercer periodo en

6000, 9000, y 11000 respectivamente
2. hallar sus respectivos valores actuales
3. sumar los tres primeros valores actuales y restarlos de 40000

40000 - (5940.60 + 8822.65 + 10676.50) = 14560.25
para obtener el cuarto valor actual
4. calcular el pago del cuarto periodo correspondiente al cuarto valor

actual
14560.25(1 + 0.01)4 = 15151.45
5. terminar de construir la tabla de pagos.
90
El plan de ventas
Introduccin
Las empresas giran alrededor de las ventas de bienes y servicios, as que

necesitan prestar mucha atencin a cmo se van a desarrollar dichas ventas en
el futuro. Para ello desarrollan planes de ventas.
Los planes de ventas a veces no son hechos con los cuidados requeridos.
En los siguientes prrafos ejemplificamos un plan de ventas para mostrar los
pasos que en l intervienen. No todos los planes de ventas de cada compaa
siguen exactamente los misma metodologa, pero si hay principios y patrones
comunes en la preocupacin de tener bases analticas para disminuir la intuicin
irracional
Plan de ventas
Supongamos que la compaa NESCO&BLAUS fabrica dos tornos
computarizados: el TOR1 y el TOR2. La venta de estas mquinas es difcil por
su alto precio y complejidad tecnolgica, por lo que require de vendedores
91
especializados. La compaa dispone de una direccin de ventas dividida en tres
gerencias, y cada gerencia tiene dos grupos de cuatro vendedores.
El primer paso es conocer en trminos monetarios la venta esperada

total de la compaa para el siguiente ao. En base a las ventas pasadas, a la
cartera de prospectos, al crecimiento del mercado, a las oportunidades, a las
posibilidades internas y a la competencia, la alta direccin llega a una meta de
ventas totales.
El siguiente paso es determinar cunto se va a vender de TOR1 y cunto

de TOR2.
A nivel de proceso de elaboracin de metas no es clara la diferenciacin

entre los dos pasos anteriores, pero a nivel de ya tener establecidas las metas
conviene dejar sentado en primer lugar la cifra total antes que el desglose. Los
accionistas estn ms interesados en la cifra total que en las de detalle.
El tercer paso es distribuir tanto las ventas de TOR1 como las de TOR2
entre las tres gerencias. Cada gerente a su vez hace la distribucin por grupo.
Cada jefe de grupo hace a su vez la distribucin por vendedor.
Puede suceder que la compaa decida en un momento determinado que

alguna gerencia, grupo o vendedor se dedique a vender un slo tipo de torno, en
este caso, automticamente la cuota de venta del otro tipo de torno es cero.
Como vemos hay un derrame cifras de arriba hacia abajo. En el punto

ms bajo est el vendedor. ste, en base a su experiencia y conocimientos, llega
a aceptar la cuota que se le pretende asignar o negoca una nueva con su jefe de
grupo.
El jefe de grupo si no logra repartir entre sus vendedores la cuota que le

han asignado debe negociar con su gerente una cuota ms baja. Este proceso se
va repitiendo hacia arriba: de los gerentes con su Director de Ventas y de ste
con el Director General.
El Director General puede aceptar la nueva cuota de ventas que le

propone el Director de Ventas, mantenerse en la meta original o llegar a una
cifra intermedia. En el caso de que no se hayan mantenido las metas originales
se debe repetir la derrama de cifras hacia abajo.
92
Calendario de ventas
Una vez que se ha llegado a la distribucin de cuotas a individuos y
agrupaciones, cada vendedor hace un calendario de ventas que muestra mes a
mes las ventas que se cree se van a hacer. Se sumarizan los calendarios de los
vendedores de un grupo para obtener el calendario de su grupo. De manera
anloga se obtienen los calendarios de gerencia y de direccin.
El calendarizar las cuotas de ventas es una buena medida para el control

posterior. Evidentemente no se van a cumplir las ventas en las fechas ni en las
cantidades esperadas pero si a una determinada fecha se observa que las ventas
acumuladas no son las esperadas ser necesario tomar medidas correctivas.
Incluso si las ventas a una fecha van ms bien de lo esperado, se puede pensar
en aumentar las metas establecidas.
Documentacin
Los planes deben quedar documentados. A continuacin presentamos algunas
muestras del plan del ejemplo que hemos venido tratando
Meta total de la compaa

40 millones de dlares
Direccin de Ventas
TOR1 23
TOR2 17
Total 40
Ger.Norte Ger.Centro Ger.Sureste Dir. Ventas

TOR1 7 11 5 23
TOR2 5 9 3 17
Total 12 20 8 40
Grupo A Grupo B Ger.Centro

TOR1 6 5 11
TOR2 4 5 9
Total 10 10 20
Lpez Pres Gmez Snchez Grupo A

TOR1 2 2 1.5 0.5 6
TOR2 1 0 1 2 4
Total 3 2 2.5 2.5 10
93
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Lpez
Tor1 0.3 0.2 0.1 0.1 0.2 0.4 0.2 0.1 0.3 0.1 2
Tor2
0.1 0.2 0.1 0.3 0.1 0.2 1
Total 0.1 0.3 0.2 0.2 0.1 0.2 0.2 0.4 0.5 0.1 0.4 0.3 3
Acum 0.1 0.4 0.6 0.8 0.9 1.1 1.3 1.7 2.2 2.3 2.7 3.0
Variantes
En el ejemplo anterior hemos visto que desde la cspide se marcaban las metas
por producto, pero hay compaas que tienen sucursales con una fuerte
autonoma y que venden una gran diversidad de productos, en este caso puede
ser conveniente dar a cada una las cifra globales de sus ventas totales y que
sean ellas las que hagan sudivisiones por producto y comuniquen sus planes a
la superioridad.
Revisin
En aquellas compaas que sus ventas dependen fuertemente de un reducido
nmero clientes que les hacen compras importantes, conviene que hagan
revisiones peridicas del estado en que se encuentran los prospectos para ver el
comportamiento del plan.
Se puede hacer un listado de los prospectos con el monto de lo que se

les piensa vender y la probabilidad que se tiene en el momento de la revisin.
El producto del monto por la probabilidad es la esperanza de ganancia. Si se
suman las esperanzas de ganancia de cada clientes se obtiene la esperanza de
ganancia total de la compaa en el momento de la revisin. Para ejemplificar,
vase el cuadro siguiente.
Prospecto Monto Probabilidad Esperanza

Rimoldi Hermanos 1.6 0.6 0.96
Funacar S.A .4.3 0.2 0.86
Molex 0.9 0.9 0.81
Grupo Esquivas 3.7 0.8 2,96
Bronomex 2.2 0.5 1.10
Esperanza de ganancia total 6.69
94
Asignacin de probabilidades
La asignacin de probabilidades es difcil. Hay quien lo hace a ojo de buen
cubero, pero lo mejor es tener una gua de posibles situaciones con su
correpondiente probabilidad. Por ejemplo, vase la siguiente gua.
Situacin Probabilidad
Primer contacto 0.1
Presentacin del producto 0.2
Permiso para recabar informacin 0.3
Presentacin de una presolucin 0.4
Demostracin satisfactoria 0.5
Presentacin de una propuesta 0.6
Fuerte interes del cliente 0.7
Carta de intencin de compra 0.8
Presentacin de un contrato 0.9
Firma del contrato 1
95
96
Lote econmico en
inventarios
Introduccin
Cuando se busca optimizar el manejo de un sistema de inventario es necesario
conocer cmo actan los costos que en l intervienen y cmo equilibrarlos.
El valor de los costos influye en las decisiones de cada cundo se va a

reabastecer el inventario y de cunto ser el pedido. A menudo estas decisiones
se toman intuitivamente pero existen mtodos de control analticos que
proporcionan bases para decisiones racionales.
Costo de realizacin de pedidos

Cuando se hace una solicitud de compra se incurre en costos fijos y en costos
variables.
97
Entre los fijos estn los asociados con los salarios del departamento de
pedidos y los costos generales prorrateados. No se suelen tomar en cuenta para
la poltica de inventarios.
Los costos variables son los que se incurre por hacer la solicitud del
pedido y enviarla, y, adems, todos aquellos costos en que se incurra por
aumentar el nmero de pedidos.
Costo de mantenimiento de inventario

Las compaas mantienen una inversin en forma de inventarios con lo que su
capital queda inmovilizado, impidiendo que el dinero se invierta en otras
conceptos productivos. Hay tambin los gastos por mantener las existencias en
almacn, por deterioro, obsolescencia y hurto.
Costo por quedarse sin existencias

Muchas veces cuando no se puede satisfacer un pedido hay una prdida, incluso
se puede llegar a perder todo el pedido.
Pedido
Supongamos que los requerimientos anuales de un cierto material son de
Q = 1,200,000 piezas, que el costo anual de llevar el inventario por ao es de
Ci = 350 por pieza y que el costo de hacer un pedido es de Cp =3,250,000.
En el caso de que se decidiera hacer un slo pedido L en todo el ao.

este sera igual a la cantidad Q,
L = Q = 1,200,000
En promedio durante el ao hubo
98
12000000
10000000
8000000
6000000
4000000
2000000
0
En Fb Mr Ab My Jn Jl Ag Sp Oc Nv Dc
L 1200000
= = 600,000 piezas
2 2
Por tanto el costo de almacenamiento es
L 1200000
C1 = 350 = 210,000,000
2 2
A esto ha que aadir el costo de lanzar el nico pedido. Por tanto el costo total
de manejar el inventarios es
210,000,000 + 3,250,000 = 213,250,000
Si decidiramos hacer 2 pedidos al ao, cada uno sera de
Q 1200000
L= = = 600,000
2 2
6000000
4000000
2000000
En Fe Mr Ab My Jn Jl Ag Sp Oc Nv Dc
99
L Q 1200000
= = = 300,000 piezas
2 4 4
L Q 120000
C1 = C1 = 350 = 105,000,000
2 4 4
A esto ha que aadir el costo de lanzar dos pedidos. Por tanto el costo total de
manejar el inventarios es
105,000,000 + 2x3,250,000 = 111,500,000
Si decidiramos hacer 3 pedidos al ao, cada uno sera de
Q 120000
L= = = 400,000
3 3
4000000
2000000
En Fe Mr Ab My Jn Jl Ag Sp Oc Nv Dc
L Q 120000
= = = 200,000 piezas
2 6 6
L Q 120000
C1 = C1 = 350 = 70,000,000
2 6 6
A esto ha que aadir el costo de lanzar tres pedidos. Por tanto el costo total de
manejar el inventarios es
70,000,000 + 3x3,250,000 = 79,750,000
100
Lote econmico
Si se hacen n pedidos el tamao del pedido es
Q
L=
n
y el promedio de almacenamiento es
L Q
=
2 2n
por tanto el costo de almacenamiento es
Q
C1
2n
y el costo por los n pedidos vale
nCp
que pueden ser representados por una hiprbola y una recta
250000000
200000000
150000000
100000000
50000000
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
El costo total es
Q
C1 + nC p
2n
que es la suma de la hiprbola con la recta
101
250000000
200000000
150000000
100000000
50000000
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
El costo mnimo se produce cuando se cortan las dos curvas
Q
C1 = nC p
2n
o sea cuando el valor de n es
Q Ci
n=
2 Cp
y el valor del lote ms econmico del pedido es
Q Cp
L= = 2Q
n Ci
En el ejemplo que hemos estado estudiando, el nmero de pedidos debe ser
1200000 3250000
n= = 8.039
2 350
prcticamente 8 pedidos que se harn cada
12/8 = 1.5 meses
pidiendo cada vez

L = 1,200,0000/8 = 150,000 piezas
siendo el costo total de manejar el inventario
1, 200, 000
350 + 8 3, 250, 000 = 52 , 250, 000
28
102
(que no es exactamente el mnimo de la curva de totales de costos por haber
tomado 8 en lugar de 8.039).
Nivel de seguridad
Una cosa es hacer un pedido y otra es recibirlo. Supongamos que en nuestro
ejemplo transcurre medio mes entre la requisicin del pedido y su recepcin. La
lnea punteada horizontal de la siguiente grfica muestra lo que se llama el nivel
de seguridad del inventario. Cuando se alcanza esta lnea se debe de poner el
pedido. Si se hace ms tarde se incurrir en que no se podrn satisfacer las
salidas de inventario y se quedar expuesto a los costos por quedarse sin
inventarios.
150000
100000
50000
En Fb Mr Ab My Jn Jl Ag Sp Oc Nv Dc
103
104
El problema de transporte
Introduccin
Hay empresas que tienen sus fbricas o centros de produccin diseminados
geogrficamente por lo que tienen el problema de transportar las mercancas a
los mercados consumidores al menor precio posible.
Como elementos conocidos del problema estn las capacidades de

produccin de cada fbrica, las capacidades de consumo de cada mercado y los
costos de transporte de cada fbrica a cada mercado.
Ejemplo
Supongamos que tenemos el ejemplo que muestra el siguiente dibujo
105
FBRICAS
16 26 22
40 30 16 40
40
20 20 24 24 30
44
20
14 20 12 18
MERCADOS
El problema se puede representar con el siguiente cuadro
Mercado1 Mercado 2 Mercado 3 Mercado 4

Fbrica 1 20 44 20 40 16
Fbrica 2 30 40 24 16 26
Fbrica 3 40 24 20 30 22
14 20 12 18 64
Este problema se puede resolver por medio de la programacin lineal. Si

llamamos xij a la mercanca transportada de la fbrica i al mercado j, se puede
plantear el problema en la siguiente forma
minC =20x11+44x12+20x13+40x14+30x21+40x22+24x23+16x24+40x31+24x32+20x33+30x34
x11+ x12+ x13+ x14 16
x21+ x22+ x23+ x24 26
x31+ x32+ x33+ x34 22
x11+ x21+ x31 14
x12+ x22+ x32 20
x13+ x23+ x33 12
x14+ x24+ x34 18
para todo xij 0
106
Ahora bien, el problema de transporte tiene un algoritmo propio que permite
resolverlo. Lo ms conveniente es apoyarse en el uso de computadoras.
La solucin de nuestro ejemplo es

Mercado1 Mercado 2 Mercado 3 Mercado 4
Fbrica 1 14 2 16
Fbrica 2 8 18 26
Fbrica 3 20 2 22
14 20 12 18 64
El costo de transportar vale
C = 20x14 + 20x2 + 24x8 + 16x18 + 24x20 + 20x2 = 1320
107
108
ndices para analizar
balances
Introduccin
En la diversa literatura sobre estados financieros se puede constatar que
abundan indicadores que relacionan, ya sea por diferencias o por cociente, a dos
elementos pertenecientes a aquellos. Por contra, no se encuentran ndices de
tipo global o general que puedan dar una idea de la contextura que presenta
cierto estado financiero.
Es por ello que hemos pensado sera til presentar un ndice de tipo
global para poder enjuiciar un balance.
Balances ideal y unitario

Partiremos de la idea de balance ideal y de balance ideal unitario.
Muchas personas desearan que su balance tuviese una presentacin

ideal para su empresa, es decir, que los diversos elementos que forman el
109
balance guardasen un equilibrio entre s tal que fuera el adecuado para la
empresa.
Basndonos en tal cosa podemos establecer un balance ideal unitario

que consiste en repartir $1, considerado como activo, en los diversos elementos
de un balance de tipo ideal.
As, pues, quiz un determinado ejecutivo piense que el balance ideal

unitario para las necesidades de su empresa es:
Activo circulante 0.50 Pasivo circulante 0.25

Activo fijo 0.50 Pasivo fijo 0.25
Capital 0.50

1.00 1.00
En tanto que otro ejecutivo puede pensar que el balance ideal debera ser

Capital 0.25

1.00 1.00
Ideal y real
Evidentemente es una utopa esperar que el balance se presente en la forma que
nosotros deseamos. Dispondremos pues, de un balance "real". Ser interesante
saber que tan diferente es lo deseado de lo obtenido.
Nos proponemos crear unos ndices que permitan dar una idea de cun
alejada est la realidad de lo ideal.
Se parte de un balance ideal unitario y despus se toma en cuenta el

balance real. Si multiplicamos cada elemento del balance ideal unitario por la
cantidad que figura en el total del balance real, obtendremos el balance ideal.
Por ejemplo, sea el balance ideal unitario deseado
110
Capital 0.60

1.00 1.00
y el balance real
Activo circulante 346000 Pasivo circulante 164500

Activo fijo 224000 Pasivo fijo 58000
Capital 347500

570000 570000
El balance ideal se obtiene multiplicando cada elemento del balance

ideal unitario por 570000.

Capital 341999

570000 570000
(Nota: en algunas cifras se ha tomado slo la parte entera, prescindiendo de las

decimales).
Tambin podemos obtener el balance real unitario dividiendo todos los

elementos del balance real por el total.

Capital 0.610

1.000 1.000
Desviacin absoluta
Se trata de ver ahora qu tanto se apart cada elemento en el balance real de lo
que habamos deseado en el elemento del balance ideal. A esto lo llamaremos
desviacin absoluta.
En nuestro ejemplo las desviaciones absolutas son:
111
346000 - 341999 = 4000 164500 - 170999 = -6499
224000 - 227999 = -3999 58000 - 56999 = 1000
347500 - 341999 = 5500
Desviacin relativa
Ahora vamos a introducir el concepto de desviacin relativa de un elemento
como el cociente entre la desviacin absoluta correspondiente y el valor que
tiene en el balance ideal dicho elemento.
4000 6499
= -0.0117 = -0.0380
341999 170999
3999 1000
= -0.0175 = -0.0175
227999 569999
5500
= -0.0161
341999
Podemos observar que en el ejemplo las desviaciones relativas son

bastante pequeas, lo que indica que los elementos del balance real no estn
muy alejados de los correspondientes del ideal. La mayor desviacin relativa se
produce en el pasivo circulante.
Comportamiento
Para estudiar cmo se comportan en conjunto las desviaciones que forman la
columna del activo, definiremos la desviacin del activo como la raz cuadrada
del promedio de los cuadrados de las desviaciones relativas del activo
circulante y del activo fijo
(0.117) 2 + ( 0.0175) 2
Desviacindelactivo = = 0.0149
2
En forma anloga definimos la desviacin del pasivo/capital como la

raz cuadrada del promedio de los cuadrados de las desviaciones relativas del
pasivo circulante, pasivo fijo y capital.
112
(-0.0380) 2 + (0.0175) 2 + ( 0. 0161) 2
Desv.pas / cap = = 0.025
3
Finalmente definimos la desviacin del balance como la raz cuadrada

del promedio de los cuadrados de las desviaciones relativas de todos los
elementos que forman el balance.
(0.117) 2 + (-0.0175) 2 + ( 0. 0380) 2 + ( 0. 0175) 2 + ( 0. 0161) 2

Desv.del balance = = 0.0221
5
Se puede notar en el ejemplo que las desviaciones son muy pequeas, y que en
todo caso, anda ms desequilibrada la columna del pas/cap que la del activo.
No se ha recurrido directamente al promedio de desviaciones relativas

por los signos que haran que se compensasen y, por tanto, falseasen los
resultados. Al acudir al cuadrado desaparecen los signos , pero hay que hacer la
extraccin de la raz cuadrada.
Interrelaciones
Hasta ahora hemos estudiado el comportamiento individual de cada elemento
del balance, pero debemos pasar a examinar las interrelaciones que guardan
entre s. Para ello, nos proponemos ver qu tanto se ajustan las interrelaciones
del balance real cuando se comparan con las del balance unitario ideal.
Se empieza por hallar todos los cocientes entre los elementos del
balance unitario. Para mayor comodidad se presentan en forma de una matriz
que llamaremos A.
AcCir AcFij PaCi PaFij Cap

Activo circulante 1 1.5 2 6 1
Activo fijo 0.666 1 1.333 4 0.666
Pasivo circulante 0.5 0.75 1 3 0.5
Pasivo fijo 0.166 0.25 0.333 1 0.166
Capital 1 1.5 2 6 1
Por ejemplo, el elemento A(2,3) es el cociente entre el Activo Fijo y el Pasivo
Circulante.
0.4
A(2,3) = = 1.333
0.3
113
Evidentemente los elementos de la diagonal principal son unos ya que son los
cocientes de un elemento por si mismo.
Se calcula. tambin, la matriz B formada por los cocientes entre los elementos
del balance real.
AcCir AcFij PaCi PaFij Cap

Activo circulante 1 1.544 2.103 5.965 0.995
Activo fijo 0.647 1 1.361 3.862 0.644
Pasivo circulante 0.475 0.734 1 2.836 0.473
Pasivo fijo 0.167 0.258 0.352 1 0.166
Capital 1.004 1.551 2.112 5.999 1
Por ejemplo, B(3,5) es el cociente entre el pasivo circulante y el capital.
164500
B(3,5) = = 0. 473
347500
En esta matriz se pueden obtener muchos ndices clsicos financieros:

liquidez, etc.
En un principio podemos establecer algn tipo de comparacin entre las

matrices A y B, como hallar los cocientes de los elementos correspondientes
(criterio 1).
B ( i , j)
A ( i , j)
pero puede surgir la duda de por qu no tomar los cocientes en otro orden
(criterio 2).
A ( i , j)
B ( i , j)
Ambos criterios son recprocos, es decir

B ( i , j) q A ( i , j) p 1
= =n = =
A ( i , j) p B( i , j) q n
Pero adems si
B(i.j) = q y A(i,j) = p
los elementos simtricos respecto a la diagonal principal valen
114
1 1
B( j,i) = y A( j,i) =
q p
pues no hay que olvidar que, por ejemplo, la relacin de activo circulante a
pasivo circulante es recproca de la relacin de pasivo circulante a activo
circulante.
Si nos apoyamos en el criterio 1 obtenemos
1
B( j,i) q p 1
= = =
A( j,i) 1 q n
p
Si nos apoyamos en el criterio 2 obtenemos
1
A( j,i) p q
= = =n
B( j,i) 1 p
q
Lo anterior hace pensar que segn un criterio u otro o segn el orden en que se
hace el cociente, se obtiene un nmero o su recproco. Pero como a nosotros
nos interesa un ndice que interrelacione dos elementos y por el que no
queremos preocuparnos por el orden entre estos elementos.
Para obtenerlo, podemos fijarnos que y = n viene representado por una

lnea recta y que y = 1/n viene representado por una hiprbola.
115
Combinando las dos lneas se obtiene y = n + 1/n
12
10
8
6
4
2
0
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
5
Esto nos lleva a la idea de buscar la expresin ponderada
1
n+
y= n
2
6
5
4
3
2
1
0
0.6
1.2
1.8
2.4
3.6
4.2
4.8
0
La anterior curva tiene un valor mnimo en el punto (1,1) y puede llegar a tomar
valor infinito. Para evitar esto ltimo, preferimos tomar la expresin recproca
de la anterior
2 2n
y= =
n+
1 n2 + 1
n
116
1
0.8
0.6
0.4
0.2
0
0.4
0.8
1.2
1.6
2.4
2.8
3.2
3.6
4.4
4.8
0
4
Los valores de la funcin estn comprendidos entre 0 y 1.
Matriz de relaciones
Se forma una matriz C en base a las relaciones que acabamos de decir. Por
ejemplo para el elemento C(1,3) se tiene
B(1,3) 2.013
n= = = 1. 006
A(1,3) 2
2 1.006
C(1,3) = = 0.998
1.0062 + 1
El valor de la matriz C completa es
1 0.9995 0.9987 0.9999 0.9999

0.9995 1 0.9997 0.9993 0.9994
0.9987 0.9997 1 0.9984 0.9985
0.9999 0.9993 0.9984 1 0.9999
0.9999 0.9994 0.9985 0.9999 1
Ya hemos dicho que los coeficientes estn comprendidos entre 0 y 1. Cuando el

coeficiente es 1, la interrelacin es perfecta, mientras que si es 0 la interrelacin
es psima. Cuanto ms prximo se esta a 1, ms perfecta es la interrelacin.
Para saber cmo se interrelaciona un elemento del balance con los

restantes, se halla la media geomtrica de los coeficientes de la matriz C
correspondientes a la fila o columna que afecta a dicho elemento. Por ejemplo,
para el activo fijo es
5 (0.995)(1)(0.9997)(0.9993)(0.9994) = 0. 9996
117
Para el ejemplo, las distintas medias geomtricas dan
Activo circulante 0.9996

Activo fijo 0.9996
Pasivo circulante 0.9990
Pasivo fijo 0.9995
Capital 0.9995
Estos coeficientes estn prximos a 1, lo que indica una buena concordancia

entre lo real y lo ideal. El ms bajo coeficiente corresponde al pasivo circulante.
Coeficiente de interrelacin total

Finalmente se establece un coeficiente de interrelacin total dado por la media
geomtrica de todos los elementos que forman la matriz C
25
C(i, j) = 0.9995
Como este coeficiente vale casi 1, tenemos la indicacin de que ha una buena
concordancia entre el balance general y el ideal en sus interrelaciones.
Para emplear la metodologa que hemos explicado conviene acudir al

apoyo de un programa en computadora.
Ejemplo
Como un ejemplo complementario, supongamos que en la Compaa ATESO,
el Sr Fuca , el SR. Medi y el Sr. Rochi, discuten cul es la estructura que
debera comportar el balance de la compaa.
El Sr. Fuca piensa que el balance ideal unitario debera ser

Capital 0.25

1.00 1.00
El Sr. Medi piensa que el balance ideal unitario debera ser
118
Capital 0.25

1.00 1.00
El Sr. Rochi piensa que el balance ideal unitario debera ser

Capital 0.50

1.00 1.00
La pregunta es quin estuvo ms acertado de los tres si el balance real

fue

Capital 347500

570000 570000
Haciendo los clculos con una ayuda de una computadora se obtienen los
siguientes coeficientes de interrelacin totales.
Sr. Fuca 0.999504

Sr.Medi 0.543261
Sr. Rochi 0.886097
El ms acertado fue el Sr. Fuca y el ms desacertado fue el Sr. Medi.
119
120
Administracin por objetivos
Definicin
La administracin por objetivos es un proceso por el cual, el superior y el
subordinado identifican sus fines comunes, definen cada una de las principales
reas de responsabilidad individual en trminos de los resultados que se
esperan, y usan estas medidas como guas para manejar la unidad y fijar la
contribucin de cada uno de las mismos.
(George S. Odiame)
Etapas
Hay dos etapas en la administracin por objetivos:
1. Investigacin, discusin y fijacin de objetivos
2. Revisin para saber si los objetivos deben ser disminuidos, aumentados,

conservados o mejorados
121
Pilares
Los dos pilares de la administracin por objetivos son:
En la fijacin de objetivos intervienen quienes tienen el encargo de

lograrlos
La fijacin de objetivos no debe ser vaga sino eminentemente

cuantitativa
Reglas
Las reglas para fijar objetivos son:
1. Por escrito
2. Redactados en forma separada
3. Establecer la fecha en que se deben lograr
4. Deben ser especficos, claros y precisos para todos los que van a
participar en su realizacin
5. Deben ser pocos en nmero
6. Deben ser posibles de obtener
7. Tienen que estar de acuerdo con las polticas, planes y programas

generales de la empresa
8. Los jefes encargados de alcanzarlos deben contar con la autoridad

necesaria
9. Deben dejar siempre un grado, ms o menos amplio, de decisin a los

jefes inferiores
122
Principios
Los principios en que se basan los objetivos son los de:
precisin
flexibilidad
participacin
realismo
objetividad
Criterios
Los principales criterios a tomar en cuenta son:
Negativos
No debe confundirse el objetivo con alguno de sus sntomas.
No debe confundirse el objetivo con alguno de los medios de alcanzarlo.
Positivo
Se debe plantear claramente el qu, cmo quin, por qu, dnde y cundo.
Tipos
Los objetivos pueden ser:
individuales o colectivos
particulares o generales
bsicos o subordinados
a corto, mediano y largo plazo
123
Recursos
Para poder lograr un objetivo es necesario asignarle los recursos que requiere.
Los ms tpicos son:
humanos
dinero
maquinaria
materia prima
mtodos, tecnologa, saber hacer, etc.
Medicin
Los objetivos deben ser medibles. Para ello tienen que estar dotados de
caractersticas que al compararlos con los resultados permita saber si se
cumplieron.
El objetivo puede ser cuantificado directamente por
nmero
dinero
cantidad
porcentaje
pero a veces el objetivo slo puede ser cuantificado indirectamente, lo que se

logra por
sus efectos
sus causas
programa
tiempo
Correlacin
Existen objetivos que pueden estar correlacionados de tal modo que la
consecucin total o de alguna fase de uno de ellos repercute en los otros.
Asi pues, hay que estar pendiente de ciertas fechas notables en que el
objetivo logrado por un departamento, debe servir de base para iniciar la
realizacin de algo en otro.
124
Consideraciones
Deben preverse, en lo posible, las desviaciones ms probables de ocurrir y qu
accin correctiva debe aplicarse.
Para asegurar el buen funcionamiento de la administracin por objetivos

debe haber una buena comunicacin hacia arriba y abajo, y a los lados.
Redaccin
Una manera de redactar la descripcin del objetivo es empezarla con un verbo
en infinitivo seguido de un expresin cuantificada en donde recaiga la accin
del verbo, y matizarla con algo que indique el cmo lograrlo, cundo, a qu
costo, por quin, con qu recursos, etc.
Ejemplos:
Vender 12 millones de lpices el prximo ao en supermercados por

medio de 5 vendedores.
Mantener un nivel de rotacin de cajeras menor al 10% en el mes de

diciembre por medio de un incentivo del 0.5 de lo que cobren.
Disminuir en un 5% las piezas defectuosas el prximo junio instalando

un centro de control de calidad el mes de marzo y dando capacitacin a
los operarios en abril y mayo.
Estrategia
Para lograr un objetivo, muchas veces es necesario plantearse una estrategia.
Tal tipo de estrategia es una forma de coordinar los recursos y enfocar

los planes, para establecer las condiciones favorables en la consecucin del
objetivo, con las menores dificultades.
Las estrategias vienen apoyadas por planes, proyectos, programas,
cronogramas, presupuestos, etc.
125
126
Objetivos funcionales y
operacionales
Objetivos funcionales y operacionales

Los objetivos que se fijan a los directores de las grandes reas de la empresa
generalmente son amplios y conllevan la concepcin de grandes estrategias.
Son los objetivos funcionales.
Los directores desglosan sus objetivos funcionales en objetivos parciales

con una visin ms operativa que asignan a sus mandos subordinados. Estos
objetivos se llaman operacionales y conllevan la ejecucin de planes y
programas.
No siempre es clara la distincin entre objetivo funcional y objetivo

operacional. Hay objetivos que tienen ambos aspectos.
127
Forma para objetivos
A continuacin mostramos una forma para fijar y controlar objetivos tanto
funcionales como operacionales. Queremos hacer una advertencia a los que
tiene que llenar una forma de objetivos.
No se deben sentir prisioneros de la forma, embarcndose en esfuerzos

estriles que buscan rigores academicistas para llenarla. Las formas pretenden
ser guas de pensamiento para lograr guas de accin. Si en algn momento se
confunde poltica con procedimiento, o procedimiento con programa, lo que
hay que hacer es poner la idea donde se crea que deba de ir, pero no omitirla
por tener una duda.
Los casilleros de la parte superior derecha de la forma sirven para poner

la clave de identificacin del objetivo. En la forma se puden distinguir tres
espacios.
El primero est destinado a la descripcin del objetivo, al enunciado de

qu estrategias, planes o programas estn involucrados, cmo se va a
medir, qu recursos se le va a asignar y qu observaciones es pertinente
hacer.
Los otros dos espacios estn destinados a revisiones del objetivo,

mostrando porcentaje de avance, observaciones pertinentes y si es
necesario hacer modificaciones.
128
OBJETIVO FUNCIONAL/OPERACIONAL
Ao
Departamento
Descripcin
Estrategias/Planes/Programas
Medicin
Recursos asignados
Observaciones:
Revisin del al Porcentaje de avance

Observaciones
Modificaciones
Revisin del al Porcentaje de avance

Observaciones
Modificaciones
129
130
Controles y revisiones
Control de un proyecto
Despus de haber establecido un plan de desarrollo para un proyecto,
determinado las acciones que lo integran, asignado recursos y definido
responsabilidades, es necesario vigilar su desenvolvimiento para ver si se est
cumpliendo satisfactoriamente.
El proyecto debe estar controlado de tal forma que permita no slo

detectar incumplimientos y desviaciones, sino que puedan tomarse acciones
correctivas en el momento oportuno y si es necesario replantearlo.
Agenda
La forma ms simple de dar seguimiento a un proyecto es llevar una agenda que
proporcione una gua de las fechas ms notables que conciernen al proyecto.
Hoy da existen agendas electrnicas manejadas por computadora que
proporcionan grandes facilidades para emitir recordatorios no slo de fechas
sino tambin por rdenes de prioridad, a quien estn destinadas, si hubo
cumplimiento de lo esperado, si hay que dar seguimiento, etc.
Muchos ejecutivos no sacan el debido provecho a esta herramienta,

quiz, por que requiere tener a su disposicin una computadora personal con el
software adecuado, amn de imponerse una disciplina para mantener viva la
agenda electrnica.
131
Grfica de barras
Otra forma de dar seguimiento a un proyecto es mediante el diagrama de barras
de Henry L. Gantt, quien se di cuenta de que un proceso est constituido por
una combinacin de operaciones que pueden ser secuenciadas.
La parte superior de la grfica en sentido horizontal tiene una escala de

tiempos (meses, semanas, das, horas, etc.) y en sentido vertical se listan las
acciones (tareas, operaciones, etc.) que integran el proyecto. Cada accin se
representa grficamente por medio de una barra horizontal cuya longitud
expresa su duracin. Los extremos de la barra quedan referidos a la escala de
tiempos para indicar cuando empieza y cuando acaba la actividad.
La distribucin en el tiempo de las barras debe reflejar la simultaneidad

o secuenciacin que debe de tomarse en cuenta para ejecucin de las
actividades integrantes del proyecto.
A medida que el proyecto avanza en su cumplimiento se van dibujando

nuevas barras que reflejen las verdaderas fechas en que tuvieron lugar las
actividades.
A continuacin podemos ver un ejemplo de diagrama de barras de

Gantt.
Mantenimiento de la planta de mefistofeleno

Parar reactor
Desmontar interccamb. calor
Renovar intercambiador calor
Inspeccionar camisa in. calor
Reparar camisa interc. calor
Montar intercambiador calor
Desmontar columna reactor
Sustituir rociador columna
Sustituir calentador columna
Montar columna reactor
Puesta en marcaha
132
Ruta crtica de un proyecto
PERT-CPM
La complejidad de programar y vigilar la evolucin de proyectos de
construccin, manufactura, instalacin, implantacin de sistemas, investigacin,
etc. hace necesario acudir a tcnicas apoyadas en una base matemtica.
Hay dos mtodos con principios comunes que se utilizan como
herramientas de planeacin y control de proyectos:
- el PERT (Program Evaluation and Review Technique) creado por W. Fazard
para el proyecto del proyectil Polaris en 1958
- el CPM (Critical Path Method) ideado por Walker y Kelly para la Dupont de
Nemours y la Remington Rand
Red de actividades
El PERT y el CPM se basan en el diseo de una red de actividades y eventos
que resalte su secuenciacin y simultaneidad.
Por medio de una tcnica matemtica sencilla se calcula el tiempo

mnimo en que tiene lugar el proyecto, permitiendo conocer para cada actividad
133
hasta cuanto puede atrasarse su comienzo sin que quede afectada la duracin
del proyecto.
Se empieza por hacer una lista de las actividades que componen el

proyecto. Despus se definen los eventos a los que concurren y parten diversas
actividades. De este modo cada actividad queda definida por que tiene su origen
en evento y termina en otro evento. Adems la actividad tambien queda
carecterizada por su duracin. Las actividades se representan por flechas y
todas las actividades configuran una red.
Tomemos como ejemplo el proyecto de construir una herramienta a

partir de tres piezas A, B, C.
Las actividades que componen el proyecto y sus duraciones (en

minutos) son las que se muestran a continuacin.
Traer A 5
Traer B 6
Traer C 3
Tornear A 4
Tornear B 5
Fresar A 3
Cepillar C2
Ensamblar A,B,C 8
Para llevar a cabo este proyecto slo existe un torno, por lo que o
primero se tornea A y despus B, o se opera al revs.
La pieza A debe ser fresada despus de que fue torneada. O se las

actividad "Tornear A" precede a la actividad "Fresar A".
La actividad "Ensamblar A,B,C" debe estar precedida de las actividades

"Tornear A","Tornear B" y "Cepillar C".
Las actividades "Traer A", "Traer B" y "Traer C" pueden hacerse
simultneamente.
A partir de las consideraciones anteriores vamos a dibujar la red. Los

eventos estn representados por crculos y estn numerados para poder
distinguirlos.
134
Tornear A
Traer A Fresar A
Traer B Tornear B Ensamblar
Traer C Cepillar C
Actividades ficticias
Los eventos 4 y 5 estn unidos por una actividad que llamamos ficticia porque
no tiene existencia real y su funcin es decirnos que no puede empezar la
actividad "Tornear B" mientras no haya terminado la actividad "Tornear A".
Las actividades ficticias se consideran de duracin nula y se representan por
lnea punteada.
Tiempos de inicio y holguras

Supondremos que el proyecto se inicia en el instante cero.
Como la actividad "Traer A" tarda 5 minutos, la actividad "Tornear A"

podr iniciarse al minuto 5.
Como la actividad "Tornear A" tarda 4 minutos, se podr empezar la

actividad "Fresar A" al minuto 5 + 4 = 9.
Como la actividad "Traer B" tarda 6 minutos, la pieza B estar al lado

del torno al minuto 6, pero como ste est ocupado y no se libera hasta el
minuto 9, la pieza B estar inactiva 9 - 6 = 3 minutos. Esto quiere decir que si el
encargado de traer la pieza B se hubiera atrasado hasta 3 minutos, el proyecto
no sufrira retraso. Se dice que hay una holgura de 3 minutos.
Como "Traer C" tarda 3 minutos, se estar en condicin de empezar a

"Cepillar C" en el minuto 3 y como "Cepillar C" tarda 2 minutos, se habr
acabado de cepillar al minuto 3 + 2 = 5. As pues, la pieza C est presta para
ser ensamblada al minuto 5.
135
Como la actividad "Fresar A" poda iniciarse al minuto 9 tiene una
duracin de 3 minutos, la pieza A estar presta para ser ensamblada al minuto
12.
Como la actividad "Tornear B" puede iniciarse al minuto 9 y tiene una

direccin 5 minutos, finalizar al minuto 9 + 5 = 14. As pues, la pieza B est
presta para ser ensamblada al minuto 14.
Como para poder iniciar la actividad "Ensamblar A,B,C" deben estar

terminadas las actividades "Fresar A", "Tornear B" y "Cepillar C".
Respectivamente estas actividades terminan en los minutos 12, 14 y 5.
Evidentemente no se podr empezar a ensamblar antes del minuto 14. Esto
quiere decir que la pieza A, ya torneada, estar en holgura de tiempo de 14 - 2 =
2 minutos, y que la pieza C, ya cepillada, estar en holgura de tiempo de 14 - 2
= 2 minutos
Como se empieza a "Ensamblar A,B,C" al minuto 14 y la actividad

requiere de 8 minutos, se terminar el proyecto al minuto 14 + 8 = 22.
Camino crtico
Podemos darnos cuenta que como hay ciertas actividades que por tener holgura
pueden sufrir retraso sin afectar el proyecto, hay otras actividades que son
crticas pues no pueden sufrir retraso sin afectar al proyecto. Se llama camino
crtico a una sucesin de actividades que van del inicio hasta el fin que no
pueden sufrir retraso.
Tornear A
Traer A Fresar A
Traer B Tornear B Ensamblar
Traer C Cepillar C
136
Calendario
En el ejemplo anterior los tiempos fueron tomados en tiempos absolutos
(minutos, horas, das, etc), pero tambin se pueden usar valores relativos. El
caso ms tpico es cuando las actividades se expresan en das laborables en que
deben tomarse en cuenta el calendario para decirnos que da del ao inicia una
actividad y en que da acaba, tomando en cuenta los fines de semana y los das
festivos.
Por ejemplo, se trata de reemplazar una mquina vieja por una nueva,
segn la siguiente red.
Instalar
Procurar nueva mquina
5 das
4 das
9
0
3 das
3 das
Empacar mquina vieja
Quitar mquina vieja
En valores absolutos tenemos que la duracin del proyecto es de 9 das.

Ahora bien, se desea saber en que da quedar listo el proyecto, si ste se inicia
el martes 17 de diciembre, y no se trabaja sbados y domingos, ni el 25 a
diciembre que cae en mircoles. O sea que los das no laborables son:
sbado 21
domingo 22
mircoles 25
sbado 28
domingo 29
El proyecto ya calendarizado queda en la forma siguiente:
Procurarse nueva mquina 17 al 20

Quitar mquina vieja 17 al 19
Empacar mquina vieja 20 al 34
Instalar mquina nueva 23 al 30
137
Duracin de la actividad
En aquellos casos en que no es fcil saber cunto dura exactamente una
actividad, se suele sacar un tiempo promedio entre el tiempo mnimo, el
mximo y el ms probable en que se puede lograr, dando ms peso a este
ltimo. Por ejemplo si se estima que para cavar un tunel el mnimo tiempo en
que puede ser logrado es de 7 das, el mximo de 17 y lo ms probable es que
se haga en 15 das, entonces se toma una duracin de
7 + ( 4 15) + 17
= 14
6
Podemos ver que la ponderacin es de 1, 4, 1.
Costos
En 1962 el gobierno de EEUU emple el sistema PERT/COST para control de
proyectos con objeto de tener una presentacin adecuada de la informacin que
permitiera tomar buenas decisiones. En el PERT/COST el proyecto se
descompone en niveles de modo que se dan informes que van desde resmenes
generales para la alta direccin hasta informes especficos para departamentos
de niveles inferiores.
Como se da un gran nfasis a la integracin de la programacin de un

proyecto y sus aspectos contables, se proporcionaa a cada actividad su costo
estimado para poder tener un presupuesto calendarizado. Puesto que los costos
directos de cada actividad no son nicos, el PERT/COST tambin permite
incorporar costos indirectos por determinados perodos de tiempo. Por medio
del PERT/COST se controlan grandes proyectos, vigilando adecuadamente las
desviaciones contables con respecto al presupuesto, y as tomar las medidas
correctivas adecuadas.
Uso de computadoras
Con ayuda de paquetes de software de computadora se pueden establecer redes
de decenas de actividades y presentar una multitud de reportes que permiten
tener un excelente control de los proyecto no slo a travs del tiempo, sino
tambin de los recursos financieros, humanos de maquinaria, materiales, etc.
que intervienen en l. Hay paquetes que asignan un determinado nmero de
recursos limitados entre varios proyectos simltneos procurando sacar el mejor
partido posible. Otras paquetes manejan la probabilidad de terminar el proyecto
en una determinada fecha.
138
Relaciones
interdepartamentales
Las relaciones entre los departamentos

Los diferentes departamentos de una empresa deben trabajar coordinadamente
para alcanzar los objetivos de sta. No obstante, cada departamento tiende a
trabajar en una forma que es caracterstica de los integrantes que la componen y
de sus intereses personales. Por ejemplo, la formacin profesional y la
personalidad de los integrantes del departamento de contabilidad difiere mucho
de los integrantes del departamento de ventas.
Todo ello hace que la concepcin de cmo debe marchar la empresa, las
acciones que se deben de tomar para cumplir objetivos, la importancia que se
dan a las cosas y hasta los actos ms rutinarios de la operacin diaria, sean
visualizados distintamente de un departamento a otro.
La consecuencia es que en la prctica, un departamento no da soporte al

otro en la forma que ste ltimo cree necesitar.
139
As pues, es muy importante que peridicamente se revisen las
relaciones interdepartamentales para eliminar dificultades, suavizar fricciones
y, sobre todo, buscar la mayor colaboracin.
A continuacin vamos a describir un proceso para lograr buenas

relaciones interdepartamentales.
Frecuencia
Es aconsejable hacer el proceso cada tres o cuatro aos, No conviene hacerlo
demasiado frecuente, como sera cada ao, ya que consume tiempo y energas
de los participantes y, adems, puede caer en una rutina que haga perder el
inters de stos.
Moderador
Se necesita una persona que se encargue de todo el proceso. Debe de tener
cualidades de moderador y buenas capacidades de interpretacin, anlisis y
sntesis. Sobre todo, debe ser respetada por quienes va a intervenir. Debe evitar,
lo ms posible, imponer sus propias opiniones, pues lo que busca es conciliar
las de los otros. No es conveniente que esta persona sea jefe de los
departamentos que intervienen porque en este caso se vera involucrada a tomar
actos de autoridad ms que de conciliacin. Con ello no queremos decir que
todo se tenga que resolver por la va de la conciliacin, sino mas bien que antes
de llegar a los actos de autoridad se pase por la conciliacin. Dos tiempos
distintos, dos personas distintas. Son convenientes los actos de autoridad y mal
hace el jefe que los evade excusndose en que las cosas se resuelven por la sola
supuesta voluntad de conciliacin de sus subordinados.
Cmo manejar el proceso

El proceso se efecta con dos departamentos que se pretende interrelacionar.
Por lo general conviene empezar con el departamento de ventas por que

es el que ms necesidades de servicios requiere de los otros departamentos y en
contraparte el no proporciona servicios, slo proporciona "molestias a los
dems". Generalmente el departamento de ventas tiene problemas con
produccin, con entregas, con servicio de mantenimiento a clientes, con
facturacin, con cobranza, etc., que hacen se susciten fuertes fricciones y
rivalidades interdepartamentales que no ayudan a la buena marcha del negocio.
140
Se renen separadamente los mandos y personas clave de cada uno de
los dos departamentos que se quiere interrelacionar.
Forma facilitadora
El moderador entrega a cada integrante del grupo la forma que se muestra al
final del captulo, y les dice cmo llenarla y que deben de hacerlo
individualmente.
En la parte que dice INFORMACIN Y SERVICIOS RECIBIDOS

ACTUALMENTE cada individuo debe listar la informacin y los servicios que
recibe en este momento del otro departamento. Puede calificarlos: bueno, malo,
regular, insuficiente, fuera de tiempo, etc.
En la parte que dice MEJORAS EN LA INFORMACIN Y

SERVICIOS RECIBIDOS cada individuo escribe las mejoras que l sugiere
para la informacin y servicios que recibe en este momento. Para ello se puede
basar en la calificacin que escribi en el parte anterior.
En la parte que dice INFORMACIN Y SERVICIOS ADICIONALES

QUE SE DESEAN RECIBIR el individuo escribe qu informacin y servicios
que actualmente no recibe deseara recibir.
En este punto hay ser cuidadoso pues muchas personas ponen en esta
parte cosas que s reciben pero creen que lo que reciben es como si no
recibieran nada. Si se recibe algo por malo que sea debe haber estado escrito en
las partes anteriores. Es una forma de evitar fricciones con el otro
departamento.
Hay que ser razonable en lo que se desea recibir, tomando conciencia de

los recursos, tiempo disponible e interese del otro departamento.
Trabajo en grupo
Una vez cada individuo ha llenado la forma, se trabaja en grupo. An que el
moderador est presente conviene que el trabajo del grupo sea coordinado por
una persona del propio grupo.
Se examina la hoja parte por parte. Cada individuo lee en voz alta lo que
ha escrito sobre la parte que se est tratando, y el coordinador a su vez lo va
escribiendo en un pizarrn. Cuando todos han terminado de leer, el coordinador
procura agrupar los tpicos que se han expresado y darles una redaccin que
exprese el consenso del grupo.
141
En el documento final, en la parte de INFORMACIN Y SERVICIOS
RECIBIDOS ACTUALMENTE no conviene poner calificaciones, es mejor dar
una relacin de lo recibido de una manera que no hieran susceptibilidades en la
parte MEJORAS SUGERIDAS.
El jefe del departamento debe actuar prudentemente, no conviene que

sea el coordinador, pero si debe de vez en cuando dar ciertas orientaciones sin
caer en autoritarismo.
Mesa redonda
Una vez que ya se tiene los documentos finales de los dos departamentos, se
procede a juntarlos. Para ello conviene trabajar en mesa redonda o en forma de
U de modo que todos se vean entre s, y mezclando los individuos de los dos
departamentos a modo de evitar grupsculos. Sobre todo hay que evitar que
todos los individuos de un mismo departamento queden sentados juntos
enfrentados a los del otro departamento.
El moderador explica las reglas de como va a tener lugar la reunin. Se

empieza por que uno de los departamentos por medio de un portavoz lee el
documento que han redactado. El moderador va concediendo la palabra a las
personas que la solicitan de modo que la reunin se desarrolle en el mejor orden
posible.
Despus le toca el turno de lectura al otro departamento.
Finalmente cada departamento tiene que llegar a un compromiso sobre

lo que puede ofrecer y cmo lo puede ofrecer.
Advertencia
Es posible que una reunin interdepartamental necesite de varias sesiones que
no deben estar demasiado alejadas entre s en el tiempo si se quieren obtener
buenos resultados.
142
RELACIONES ENTRE DIRECCIONES
Direccin ________________________ con Direccin ________________________
Informacin y servicios recibidos actualmente
Mejoras sugeridas en la informacin y servicios recibidos
Informacin y servicios adicionales que se desean recibir
143
144
Descripciones de puesto y de
funciones
Introduccin
La planeacin estratgica y la administracin por objetivos necesitan estar
apoyadas en una buena organizacin donde sus integrantes estn conscientes de
cules son las funciones, tareas y actividades que deben realizar y cules son
sus responsabilidades y obligaciones.
Descripcin de puesto
Anexamos un modelo de descripcin de puesto para directores y gerentes que
toman decisiones y tienen responsabilidades integradas dentro de un plan de
objetivos.
A continuacin vamos a presentar la forma en que se plasma el modelo

seguida de la descripcin de su llenado.
145
DESCRIPCIN DEL PUESTO
DIVISIN
DEPARTAMENTO
SECCIN
Ttulo del puesto
Tipo del puesto
Objetivo del puesto
Responsabilidades y actividades principales
Elabor Revis Aprob
146
puesto superior a quien reporta
puesto a quien reporta
puesto
Nmero de empleados que le reportan

Directos Indirectos Total
Comunicaciones y relaciones (internas y externas) / Comits
147
PERFIL DEL PUESTO
Escolaridad
Otros estudios
Prctica y experiencia
Idiomas
Caractersticas personales
SOLUCIN DE PROBLEMAS
Iniciativa
Responsabilidad en las decisiones
Consecuencias en el error en los resultados
148
INFORMACIN ADICIONAL
Observaciones
149
El casillero de la parte superior derecha sirve para poner la clave del
puesto. Conviene que esta clave sea significativa para dar a entender su
situacin dentro de la organizacin, basndose en diferentes reas y subreas.
Estas son, en nuestro modelo, Divisin, Departamento y Seccin. Por ejemplo,
Direccin de Ventas
Gerencia de Ventas a Industria
Jefatura de Ventas a Industria Qumica
En "Ttulo del puesto" se pone el nombre del puesto a describir.

Ejemplo, Gerencia de Tesorera, Gerencia de Servicios Generales, Direccin de
Produccin.
En "Tipo de puesto" se califica el puesto dentro de las siguientes

categoras.
1. Ejecucin
Es aquel puesto con poco o sin mando jerrquico, encaminado a realizar
actividades basadas en instrucciones previamente establecidas, y en
donde las decisiones son menores y rutinarias.
2. Supervisin
Puesto que implica revisin y coordinacin de las operaciones
realizadas por el personal a su cargo bajo lineamientos previamente
establecidos, y en donde las decisiones que se toman pueden ser tanto
rutinarias como importantes.
3. Ejecutivo
Puesto al que se le asigna facultad de dirigir el rea a su cargo,
formulando y estableciendo estrategias, planes y programas para
cumplir objetivos importantes de la empresa. Las decisiones que se
toman en este puesto son difciles y trascendentales.
4. Asesor
Puesto encaminado a recomendar acciones basadas en conclusiones y
resultados de anlisis efectuados.
5. Tcnico
Puesto que implica manejo de conocimientos, equipos y herramientas de
aplicacin especfica.
6. Especialista
Puesto que requiere del conocimiento pleno de una determinada materia
u operacin para realizar para realizar las actividades del mismo.
150
7. De relaciones
Las actividades de este puesto requieren mantener constante contacto
con personas o instituciones externas.
8. Administrativo
Puesto que implica la coordinacin de actividades de oficina.
Hay puestos que pueden ser de ms de un tipo. Por ejemplo, un "Director de

servicio a clientes" podra ser Ejecutivo-Tecnico-De relaciones, y un "Gerente
de Publicidad" podra ser Asesor-Especialista-De relaciones.
En "Objetivo del puesto" se pone el propsito principal por el que existe el

puesto. Por ejemplo, para la Gerencia de Reclutamiento y Seleccin,
evidentemente el objetivo es: Reclutar y seleccionar el personal que necesita la
empresa, de modo que ste cubra ampliamente los requisitos de conocimientos
y perfiles de personalidad, y en un tiempo que permita cumplir con los
estndares de rotacin de personal establecidos.
En "Responsabilidades y actividades principales" se listan las

responsabilidades por el cumplimiento de las funciones inherentes al puesto y
las actividades que en el se realizan. No siempre es claro diferenciar qu es una
responsabilidad por una funcin y una actividad concreta. Por ejemplo, para un
redactor de puestos, un cierto puesto puede tener la responsabilidad de
"Elaborar los cheques" por que segn l tiene que ser cuidadoso de la firma y
tiene a su cuidado los talonarios de cheques, mientras que otro redactor de
puestos lo vera como una actividad concreta y rutinaria que sera la
"elaboracin de los cheques". Lo mejor es poner las cosas sin embarcarse
demasiado en discusiones bizantinas.
En el caso de que el espacio no sea suficiente se puede continuar la

enumeracin de responsabilidades y actividades en la ltima pgina donde dice
"Informacin adicional" tomando la precaucin de poner "(contina)".
Este espacio conviene llenarlo empezando cada rengln con verbos en

infinitivo, A continuacin damos una lista de verbos empleados en una
importante institucin financiera para las funciones de Planificacin,
Organizacin, Direccin y Control.
Planificacin
Disear Disear planes, objetivos, metas, polticas.
Proyectar Proyectar las actividades a realizar.
151
Trazar Trazar rutas de accin, alternativas.
Delinear Delinear las operaciones que se deben efectuar.
Describir Describir los cursos de accin.
Preparar Prepara informacin, documentacin, trabajos.
Especificar Especificar acciones, planes.
Planear Programar los proyectos, alternativas, trabajos.
Presupuestar Presupuestar los gastos, erogaciones, ingresos.
Organizacin
Estructurar Estructurar actividades, recursos.
Ordenar Ordenar su trabajo, documentacin, informacin.
Decretar Decretar la realizacin de actividades, acuerdos o
convenios.
Metodizar Metodizar la realizacin de tareas, la comunicacin.
Establecer Establecer prioridades, horarios.
Uniformar Uniformar los criterios, terminologa.
Organizar Organizar las funciones, actividades, acciones.
Clasificar Clasificar informacin, tareas.
Coordinar Coordinar trabajos concretos, grupos de personas,
coordinar con otras reas funciones definidas.
Direccin
Orientar Orientar a sus subordinados, acciones.
Llevar Llevar las actividades por los parmetros establecidos.
Administrar Administrar los recursos humanos y materiales.
Regir Regir adecuadamente las polticas de la organizacin.
Encauzar Encauzar los errores como experiencias positivas,
encauzar acciones, planes, recursos.
Asesorar Asesorar las reas de la empresa.
Dirigir Dirigir las acciones a las metas trazadas, dirigir
esfuerzos, funciones, actividades.
Control
Comprobar Comprobar las funciones desarrolladas, actuaciones.
Inspeccionar Inspeccionar el desarrollo de los procedimientos del
rea y actividades en general.
Registrar Registrar adecuadamente las operaciones.
Supervisar Supervisar las funciones de sus colaboradores.
Autorizar Autorizar pagos, permisos, acciones.
Verificar Verificar que se cumplan las normas y polticas.
Examinar Examinar los programas, actividades, documentacin.
Controlar Controlar los resultados obtenidos, las funciones.
Diagnosticar Diagnosticar las fallas, problemas, errores.
Revisar Revisar, las salidas, los gastos, la calidad.
152
En la segunda pgina en forma de organigrama se ubica el puesto, dando una
idea de a quines reporta, tanto inmediatamente como a otro nivel ms.
As mismo se muestra quines son sus pares y quines son sus

subordinados. El recuadro que aparece en los subordinados es para indicar
cuntos hay de un mismo tipo.
Tambin hay un recuadro para secretaria o auxiliar.
Se debe indicar tanto el nmero de personas que le reportan

directamente cmo los que reportan a sus subordinados directos y por tanto
indirectamente a l.
Se dedica un espacio para poner las relaciones con otros departamentos,

clientes, bancos, asociaciones, gobierno, sindicatos, etc. a que obliga el
desempeo del puesto.el puesto, as como si el titular del puesto deba
pertenecer a algn comit de la empresa y qu puesto desempea en l.
La tercera pgina tiene espacio reservado para el perfil que debe cumplir la
persona que desempea el puesto en lo referente a requerimientos necesarios de
escolaridad, estudios, prctica, experiencia, idiomas y caractersticas
personales.
A la importancia del puesto para solucionar problemas se dedica un

espacio para indicar qu tipo de iniciativa se espera, cuanta y de qu tipo es la
responsabilidad y qu tan grave puede ser el error en los resultados.
En la ltima pgina hay espacio para llenar informacin adicional

pertinente al puesto y que no era adecuado llenar en otro espacio. Tambin se
puede usar para dar continuacin a cosas que rebasaron los espacios dados de
otros rubros, aunque hay que ser cuidadoso para indicar tal continuacin.
Por ltimo se dedica un espacio para observaciones.
153
154
Evaluacin de desempeo
Introduccin
Si al titular de un puesto se le sealan objetivos especficos anuales es natural
que se examinen los resultados que obtuvo para evaluar su desempeo. Ahora
bien, tambin debe evaluarse el cmo actu en las funciones normales y propias
del puesto, as como ciertas caractersticas.
Evaluacin del desempeo de los objetivos

En la forma que presentamos a continuacin se muestra la evaluacin de
desempeo de un empleado en base a objetivos, funciones y caractersticas.
Se evala el resultado de cada objetivo en base a porcentaje de logro, lo

que quiere decir que se puede sobrepasar la calificacin de 100.
Una vez se han calificado los resultados de los objetivos, se pasa a

determinar la importancia relativa que guardan entre s asignando a cada uno un
peso. La suma de todos los pesos debe ser 1.
155
Para cada objetivo se multiplica su resultado por su peso y se obtienen
los puntos que le corresponden.
La suma de puntos da el total de puntos que corresponden al empleado

por los logros de sus objetivos asignados. El total puede ser mayor de 100.
La forma de cmo se va a medir cada objetivo y el peso que hay que

darle debe estar ya fijada desde que se asignaron los objetivos y no determinarla
en el momento de la evaluacin. Este comportamiento es un modo justo de
paliar conflictos, inconformidades, abusos o favoritismos
156
DESEMPEO POR LOS OBJETIVOS ASIGNADOS
Nombre _______________________________________________________
Puesto _______________________________________________________
Objetivo Resultado Peso Puntos
Fecha / /
157
Evaluacin del desempeo de las funciones
Hay otra hoja para evaluar el desempeo de las funciones del empleado.
Cada funcin es evaluada de 0 a 5. El desempeo normal que se espera

se califica con un 3. Un 5 debe ser una calificacin excepcional que muy pocos
empleados deben de tener. Un 0 es una situacin extraordinaria en el
desempeo y situacin del empleado.
La importancia relativa de la funcin se resalta dndole un peso. La

suma de todos los pesos debe valer 20.
Los diferentes criterios de apreciar las cosas y evaluarlas que hay de

persona a persona hace que haya jefes que tienen reputacin de duros con sus
subordinados, mientras que otros son calificados de blandos, buenos o
paternalistas. Conviene que antes de entrar a las evaluaciones haya una reunin
de jefes para buscar criterios comunes del comportamiento en la evaluacin.
El producto de la calificacin por el peso da los puntos obtenidos por

cada funcin. La suma de todos estos puntos da el total de puntos obtenidos en
el desempeo de las funciones del empleado. Este resultado no puede pasar de
100.
158
DESEMPEO DE LAS FUNCIONES
Nombre _________________________________________________________
Puesto __________________________________________________________
Funcin 1 2 3 4 5 Peso Puntos
Fecha / /
159
Caractersticas del desempeo
Las caracterstica en el desempeo del empleado se evalan de manera anloga
a la manera a como se hace la evaluacin de desempeo funciones.
En la forma se muestran algunas de las principales caractersticas a

tomar en cuenta en casi todas las empresas, como son: calidad del trabajo,
sentido de responsabilidad, iniciativa, trabajo en equipo, solucin de problemas,
comunicacin y conocimiento del trabajo.
Puede observarse en la forma que para cada punto se pon una somera
explicacin sobre lo que se entiende de l.
Se deja lugar para otros puntos que se crea necesario resaltar para el
empleado.
160
CARACTERSTICAS DEL DESEMPEO
Nombre _________________________________________________________
Puesto __________________________________________________________
Caracterstica 1 2 3 4 5 Peso Puntos
Calidad del trabajo

Desempea sus actividades con precisin,
orden, oportunidad, y eficiencia.
Sentido de responsabilidad
Acepta responsabilidades, termina
puntualmente los trabajos, realiza esfuerzos
adicionales cuando es necesario.
Iniciativa
Desarrolla acciones para mejorar los resultados
de los trabajos asignados.
Trabajo en equipo
Coopera con otras personas para alcanzar
objetivos comunes, Ayuda a los dems. Acepta
sugerencias.
Solucin de problemas
Es hbil para analizar las causas de los
problemas y encontrar soluciones.
Comunicacin
Expresa sus ideas claramente oralmente y por
escrito. Sabe dar y recibir informacin.
Conocimiento del trabajo

Conoce su trabajo y se preocupa por tener
actualizados sus conocimientos.
Fecha / /
161
Evaluacin total
En la ltima forma est la evaluacin total del desempeo en donde se escriben
los puntos que se obtuvieron por los objetivos asignados, por el desempeo de
las funciones y por las caractersticas del desempeo.
Se da un peso a estos tres renglones. La suma de pesos debe ser 1.
El producto de puntos por peso da el valor de cada rengln, y la suma de

los valores da el total del valor del desempeo del empleado. Puede llegar a
sobrepasar 100.
El valor se encasilla de modo de que de una idea acerca del empleado:

muy malo, malo, etc. Cada empresa debe buscar su propia escala de valores.
Se deja espacio para dejar constancia de los acuerdos a que llegaron el

jefe y el subordinado. Por ejemplo un compromiso para que el subordinado
reciba capacitacin en algn aspecto en donde no obtuvo buenos resultados.
Hay un espacio para que la persona evaluada deje constancia de sus

comentarios, por ejemplo una inconformidad.
Al final de la forma firman el empleado y su jefe. En muchos caso

conviene que el jefe del jefe revise la evaluacin, en cuyo caso si da su visto
bueno tambin debe firmar la forma.
162
EVALUACIN TOTAL DEL DESEMPEO
Nombre___________________________________________________________
Puesto ___________________________________________________________
Puntos Peso Valor

1. Por los objetivos asignados
2. Desempeo de las funciones
3. Caractersticas del desempeo
Total
Muy malo Malo Normal Bueno Muy bueno
0 - 30 31 - 45 46 - 70 71 - 90 91 -100
Acuerdos
Comentarios del entrevistado (opcional)
Perodo de revisin del al
_________________ ________________ ________________

Firma del empleado Firma del superior Firma del superior
163
Cambios en los objetivos
Un problema que surge en el momento de la evaluacin es la medicin de
objetivos cambiados en el transcurso del ao o de funciones que fueron dejadas
a un lado para dar ms importancia a otras. Estas cosas se suelen hacer sobre la
marcha y sin revisar a su debido tiempo los pesos que se les dieron, por lo que a
la hora de la evaluacin aparecen controversias entre el evaluador y el
evaluado.
164
Ordenacin por rangos
Introduccin
Frecuentemente se presenta el problema de clasificar ciertos objetos o
individuos en base a un orden de mritos sin poder atribuir a cada uno una
medida numrica. Por ejemplo, en los concursos de belleza se determina quien
es el ganador por medio de un orden de mritos sin que necesariamente se haya
asignado una nota determinada a cada uno de los participantes.
En los casos, en que por falta de tiempo, dinero, instrumentos o

unidades definidas, es imposible hacer una medicin, se acude a la ordenacin
por rangos.
Coincidencia de criterios
Cuando distintas personas hacen una ordenacin por rangos, como muchas
veces no coinciden totalmente en sus apreciaciones, queda planteada la duda
sobre el grado de coincidencia en el criterio de estas personas.
165
Coeficiente de correlacin de Spearman
Una de las mejores formas para determinar qu tan buena es la coincidencia de
criterios de dos personas es por medio del coeficiente de correlacin de
Spearman.
Supongamos que dos jueces estn clasificando sus preferencias por diez
diseos de envoltura de un perfume y que los resultados que se obtuvieron son
los de la siguiente tabla.
Envoltura A B C D E F G H I J
Juez 1 6 8 10 2 3 4 5 7 9 1
Juez 2 6 5 10 3 1 4 7 9 8 2
Diferencia 0 -3 0 1 -2 0 2 2 -1 1
Cuadrado 0 9 0 1 4 0 4 4 1 1
El coeficiente de correlacin de Spearman toma el valor de 1 cuando las

ordenaciones de los dos jueces son idnticas y de -1 cuando existe el mximo
desacuerdo posible, es decir cuando estn ordenados en orden inverso. Dicho
coeficiente de correlacin est dado por
6 d 2
R = 1
n3 n
En donde d2 es la suma de los cuadrados de las diferencias y n es el

nmero de casos examinados.
En nuestro ejemplo
d2 = 0 + 9 + 0 +1 + 4 + 0 + 4 + 4 + 1 + 1 = 24
6 24
R = 1 = 0.85
1000 -10
parece haber bastante acuerdo entre los dos jueces.
Mltiples jueces
Si en un problema de evaluar algo acudimos a varios jueces y el juicio es
unnime, evidentemente sentimos gran confianza en poder determinar cul es la
166
eleccin que debemos adoptar. Pero cuando no hay total unanimidad, qu
pasa?.
Supongamos que tres directores de una compaa tratan de calificar

cuatro estrategias de introduccin al mercado de un determinado producto y
llegan a la siguiente tabla de preferencias.
Estrategia A B C D
Director 1 2 1 3 4
Director 2 1 2 4 3
Director 3 3 1 2 4
Suma 6 4 9 11
En base a un criterio simplista (ordenar de menos a ms puntos la suma

de puntos obtenidos), los directores deciden dar como resultado la siguiente
clasificacin
Lugar Estrategia Suma

1 B 4
2 A 6
3 C 9
4 D 11
Pero los directores no saben qu tanto concordaron entre s. Para

conocer la concordancia, tomemos en cuenta que cada director concede un total
de puntos de
1 + 2 + 3 + 4 = 10
y que como son 3 directores el total global de puntos concedidos es
3x10 = 30
Si las 4 estrategias estuvieran parecidas, cada una de ellas esperara

recibir
30/4 = 7.5
y si los 3 directores hubieran estado totalmente de acuerdo las 4 estrategias

recibiran, en el orden que fuera
3x1 = 3 3x2 = 6 3x3 = 9 3x4 = 12
167
Calculando la suma de los cuadrados de las diferencias entre cada una
de las anteriores cantidades y la media esperada, obtenemos
smax = (3-7.5)2 + (6-7.5)2 + (9-7.5)2 + (12-7.5)2 = 45
que marca el completo acuerdo
Calculando por otra parte la suma de los cuadrados de las diferencias

entre lo obtenido por una estrategia y la media esperada, se obtiene
s = (6-7.5)2 + (4-7.5)2 + (9-7.5)2 + (11-7.5)2 = 29
Dividiendo s entre smax se tiene un ndice W que oscila entre 1

(completo acuerdo) y 0 (completo desacuerdo).
Para nuestro ejemplo
s 29
W= = = 0.644
smax 45
lo que nos indica que la coincidencia entre los tres directores no es muy buena.
Lgica en el ordenamiento
Nos queda la duda si los mtodos descritos anteriormente son vlidos, pues
podemos plantearnos la pregunta de si hubo justificacin lgica en el
ordenamiento dado por los jueces, ya que cada uno de ellos puede tener alguna
preferencia por algn elemento determinado y haberse dejado influir en su
juicio por cierto factor. Por ejemplo, en la eleccin de envoltorios de perfume
de que hablamos antes, quiz un juez bas su eleccin en el color, y el otro juez
en la forma.
Se dan casos de inconsistencia de juicio dentro de un mismo juez. Por

ejemplo, supongamos que estamos probando la preferencia por una gelatina de
sabores que vamos a lanzar al mercado. Para ello a una persona le damos a
comparar la de sabor naranja con la de sabor fresa, y nos dice que prefiere la de
naranja. Despus le damos a comparar la de sabor fresa con la de sabor
manzana, y nos dice que prefiere la de fresa. Ms tarde, le damos a comparar la
de sabor naranja con la de sabor manzana, y la respuesta es que prefiere la de
manzana. Esto nos parece que es una respuesta que no tiene lgica, pero lo que
168
ocurre es que ha cambiado la dimensin en la cual hace su juicio; quiz en este
momento inconscientemente est prefiriendo la apariencia al gusto.
En un momento determinado es difcil poder discernir el complejo de

factores que estn actuando en una persona; quiz una camisa que se rechaza
hoy con desconfianza, es aceptada maana sin mayor juicio bajo los efectos de
factores psicolgicos incontrolables.
Consistencias e inconsistencias
A veces, no tiene sentido pedir a alguien que haga una lista ordenada de un
conjunto de elementos, es preferible pedirle que haga comparaciones directas
entre cada dos elementos del conjunto, y de esta forma darle oportunidad de
manifestar sus juicios aparentemente "inconsistentes". El juez no debe
declararse incompetente para elegir entre dos cosas aunque le parezcan
igualmente buenas, debe declararse partidario de una de ellas.
Si un juez compara tres elementos (trada) dos a dos entre s, podr

emitir un juicio consistente o un juicio inconsistente.
B B
A C A C
consistente inconsistente
Tomemos el ejemplo de una compaa que tiene que elegir entre cinco lugares
dnde poner una fbrica. El presidente al hacer las comparaciones entre s de
los lugares elabora la siguiente tabla
Roma Miln Turn Gnova Npoles

Roma * 1 0 0 0
Miln 0 * 0 1 1
Turn 1 1 * 0 1
Gnova 1 0 1 * 0
Npoles 1 0 0 1 *
Un 1 significa que se prefiere el elemento de la fila al de la columna; en

caso contrario se pone un 0.
169
La tabla puede representarse grficamente en la siguiente forma para
mostrar las tradas.
Roma
Npoles Miln
Gnova Turn
Las posibles tradas consistentes (c) e inconsistentes (i) son
RMT (c) RMG (i) RMN (i) RTG (c) RTN (c) RGN
(c)
MTG (c) MTN (c) MGN
(c)
TGN
(c)
O sea que hay cuatro inconsistencias.
Matemticamente se puede establecer un coeficiente de consistencia K dado por
24i
K = 1- si n es impar
n3 n
24i
K = 1- 3 si n es par
n 4n
Vemos que el presidente de la Compaa tiene una mala consistencia en sus

comparaciones.
Con objeto de dar un orden de preferencias sumamos horizontalmente la tabla y

obtenemos
170
Roma 1
Miln 2
Turn 3
Gnova 2
Npoles 2
lo que nos permite dar una ordenacin, poniendo en primer lugar a Turn y en
ltimo a Roma. Como Miln, Gnova y Npoles estn empatados a 2 puntos,
acudimos a la tabla para examinar las preferencias entre ellas, y de este modo
llegar a la siguiente tabla final
1 Turn
2 Miln
3 Npoles
4 Gnova
5 Roma
Mltiples jueces
Parece evidente que si hacemos intervenir varios jueces se llegue a mejores
resultados.
Por ejemplo, supongamos que el comit de precios de una compaa,

formado por tres miembros, tiene que decidir entre cuatro posibles precios de
un producto para el momento de su lanzamiento en el mercado. Se pide a cada
miembro que compare entre s los posibles precios.
Los resultados se muestran en la siguiente tabla.

P1 P2 P3 P4
P1 * 2 3 2
P2 1 * 2 3
P3 0 1 * 0
P4 1 0 3 *
Esto quiere decir que dos miembros del comit prefieren el precio P1 al
P2 y como es natural hay un miembro que prefiere P2 a P1.
171
Segn el nmero que aparece en cada cuadro se sabe cuntas
concordancias de opinin hay en lo referente a la comparacin de los elementos
que determinan el cuadro. Si hay un tres, quiere decir que
el juez 1 opina igual que el juez 2

es decir hay tres concordancias de opinin.
Si el nmero del cuadro es un 2, quiere decir que slo 2 jueces estn de

acuerdo en la comparacin, o sea slo hay una concordancia de opinin.
Si el nmero es un 1, quiere decir que slo hubo un voto de un juez, y

por lo tanto no hay concordancia de opinin.
Si es un 0, evidentemente la concordancia de opinin es nula (en

realidad hay una concordancia total en el sentido inverso de la comparacin).
En general para un determinado valor j de un cuadro, el valor

correspondiente de concordancias vale
j( j-1)
2
El cuadro de concordancias derivado del cuadro anterior es
P1 P2 P3 P4
P1 * 1 3 1
P2 0 * 1 3
P3 0 0 * 0
P4 0 0 3 *
El nmero total de coincidencias es
J = 1 + 3 +1 + 1 + 3 + 3 = 12
Matemticamente se puede establecer el siguiente coeficiente de concordancia
172
2J
A= 1
m(m 1) n( 1)
2 2
siendo m el nmero de jueces y n el nmero elementos a evaluar y J el nmero

de coincidencias. En el caso de completa coincidencia A=1.
2 12
A= 1 = 0.33
3 2 4 3
2 2
Como apreciamos, el comit de precios tuvo una cierta concordancia,

pero no muy buena. Si ahora el comit quiere establecer un ordenamiento de los
precios en estudio, lo puede hacer en base a las coincidencias de opinin
obtenidas.
Lugar Precio Coincidencias

1 P1 1+3+1=5
2 P2 0+1+3=4
3 P4 0+0+3=3
4 P3 0+0+0=0
173
174
Toma de decisiones
Introduccin
Cuando se desea alcanzar una meta, se debe plantear cules son los posibles
caminos para llegar a ella. Estos caminos estn conformados por las
circunstancias y limitaciones existentes. Si las analizamos y evaluamos,
podemos entender y conocer los posibles caminos alternos, y por tanto, elegir al
que creemos ms conveniente.
No se pueden hacer planes sin tomar decisiones. Tomar una decisin es

escoger entre varias soluciones posibles, es seleccionar una alternativa entre
varias para elegir un curso de accin. El fin principal de las decisiones es
ayudar a obtener el mejor de los resultados.
Incertidumbre
El ambiente dinmico que envuelve a una empresa produce incertidumbre, por
lo que al momento de planificar hay que tener presente que se debe de actuar
no slo tomando las condiciones de cambio sino tambin las de incertidumbre.
175
As pues, el tomar decisiones viendo hacia el futuro entraa
incertidumbre, sobre todo, cuando no se tiene experiencia por no haberlo hecho
antes.
Para minimizar la incertidumbre la seleccin entre decisiones debe ser

racional y deliberada, evitando lo ms posible que sea emocional, impulsiva o
habitual.
Advirtamos que algunas veces, es conveniente hacer los estudios de las

fuerzas econmicas bajo condiciones estticas para tratar de aislar lo ms
posible la incertidumbre.
Agrupacin funcional
Las decisiones se pueden clasificar de diversas maneras, por ejemplo, de
acuerdo a su grado de incertidumbre empezando por las menos inciertas, pero
una forma til es agruparlas segn las funciones tpicas de los negocios.
Produccin
Tamao de la fbrica
Ubicacin de la fbrica
Disposicin de talleres, oficinas, almacenes, etc.
Maquinaria
Mtodos de produccin
Orden de produccin
Calidad
Controles
Compras
Inventarios
Investigacin
Salarios y premios
Ventas
Investigacin de mercados
Determinacin de mercados
Ubicacin de oficinas de ventas
Empaque de los productos
Nombre del producto
Canales de venta
Precios
Publicidad
Promocin de ventas
Compensacin a vendedores
176
Finanzas
Estructura del capital
Adquisicin de nuevos fondos
Flujo de dinero
Condiciones de crdito
Planes de refinanciamiento
Determinacin de costos de operacin
Pago de dividendos
Cobros
Pagos a proveedores
Sistemas contables y administrativos
Fusiones
Liquidacin
Personal
Fuentes de mano de obra
Tcnicas de seleccin
Capacitacin
Anlisis de puestos
Negociaciones con sindicatos
Impuntualidad y ausentismo
Salarios y beneficios
Planes para pensiones
Seguridad y previsin de riesgos
Intuicin
Hay personas que poseen habilidades sorprendentes para resolver problemas
por medios intuitivos guindose por presentimientos y corazonadas.
En estas personas, las preferencias y las condiciones sicolgicas juegan

un papel muy importante, pero adems, estn influidas inconscientemente por
conocimientos y prctica anterior. Cuando se enfrentan a un problema ejercen
funciones mentales que llevan a ideas que les permite tomar decisiones, y
aunque no se puede predecir la solucin particular que dan al problema, se
puede llegar a observar una uniformidad en el tipo de decisiones que toman.
La ventaja de las decisiones por intuicin es que se toman pronto. La

desventaja es que el pensamiento puede ser incorrecto, no se pueden defender
ante otras personas, y se subestiman otras decisiones.
177
Hechos
Los hechos son una buena base para fundamentar las decisiones, ya que
clasificndolos, interpretndolos y relacionndolos dan una base analtica que
permite emplear una metodologa de racionalizacin que lleva a tomar
decisiones realistas.
Puede ser difcil o complejo recoger los hechos. ya que en la prctica no

siempre es fcil encontrar hechos concretos, o no se puede obtener informacin
completa acerca de ellos. adems, puede requerir de demasiado tiempo.
Experiencia
Cuando se toman decisiones en base a la experiencia hay ventajas y desventajas
que vale la pena tener en cuenta.
Las ventajas son:

aprovecha los conocimientos prcticos
desarrolla habilidad para escoger y generalizar situaciones
suministra guas para tomar decisiones
las gentes tienden a aceptar decisiones dadas por gente
experimentada
Las desventajas son:

pueden fundamentarse en sucesos anticuados
pueden ser limitadas
tienden a ser conservadoras
Autoridad
La autoridad se puede definir como la facultad de tomar decisiones y que se
cumplan, por lo que tomar decisiones en base a la autoridad puede tener la
ventaja de ser aceptadas pronto por el respeto que se tiene a quien las toma.
Hay decisiones por autoridad que suelen basarse en las polticas

generales de la empresa, o expresar los deseos de quien la toma, por lo que
pueden tener la desventaja de ser rutinarias y dictatoriales.
178
Ayudas para seleccionar
Para ayudar a seleccionar entre diferentes alternativas se acude a la
experimentacin y al anlisis. La habilidad para desarrollar y estudiar
alternativas es tan importante como seleccionar correctamente entre ellas.
Una manera de evaluar alternativas es estudiando:

los factores limitantes
los factores tangibles e intangibles
la distincin entre lo que es imperativo y lo que es deseable para
conseguir la meta
Otra manera, es emplear modelos y tcnicas matemticas que hagan:

anlisis marginales comparativos de los ingresos incrementales
con los costos incrementales
anlisis de la relacin de la efectividad con el costo.
Factores limitantes
Los factores limitantes son aquellos que impiden el cumplimiento de un
objetivo deseado. Se caracterizan porque cambian con el tiempo y pueden llegar
a perder su importancia e, incluso, desaparecer
As pues, reconocer los factores limitantes ayuda a seleccionar las

alternativas ms favorables.
Factores tangibles e intangibles

Cuando se comparan planes alternativos para alcanzar un objetivo aparecen
factores tangibles e intangibles.
Los tangibles se pueden medir, por ejemplo, los costos. pero los
intangibles no se pueden medir, por ejemplo, cambios tecnolgicos o polticos,
huelgas, calidad, etc..
Aunque no se puedan medir. es importante prestar tanta atencin a los

factores intangibles como a los tangibles. Se debe ver de reconocerlos y tratar
de darles una cierta medida cuantitativa que sea razonable. Si no se puede,
entonces ordenarlos en importancia y estudiar su influencia en los factores
tangibles.
179
Lo imperativo y lo deseable
En la obtencin de una meta hay cosas que son imperativas y otras deseables.
Evidentemente primero se debe buscar satisfacer lo imperativo antes que lo
deseable.
No siempre queda claro cuando acaba lo imperativo y empieza lo

deseable, as que hay que examinar en cada alternativa qu tanto se cubre de lo
imperativo y qu tanto de lo deseable para ver las consecuencias negativas
y sus repercusiones.
Pasos a seguir
Cuando se tiene un problema para poder tomar una decisin, es conveniente,
seguir una serie de pasos. A continuacin se listan los ms relevantes.
Conocer los antecedentes generales y las diversas opiniones acerca del

problema
Determinar el problema
Ponerlo por escrito en trminos precisos para ayudar a definirlo
Definir los cursos a seguir
Superar la gran dificultad de no saber qu decidir
Tomar decisiones practicables y aplicables
Hacer cumplir las decisiones.
Modificar lo necesario de acuerdo a los resultados obtenidos.
Forma de decidir
Las formas ms tpicas de tomar una decisin son:
Individualmente
Colectivamente
Participativamente. Un dirigente es asistido por su grupo
Tiempo
Aunque tomar decisiones que sean eficaces, sobre todo si son importantes,
requiere de tiempo, hay que evitar tomarlas bajo efectos de presin y premura
de tiempo.
180
Ahora bien, no se puede posponer indefinidamente una decisin, as que
las personas que toman decisiones deben estar conscientes del tiempo requerido
para tomar decisiones.
rbol de decisiones
Una forma de analizar una decisin es viendo todas las posibles
direcciones que las acciones pueden tomar. Es lo que se conoce por un rbol de
decisiones.
Por ejemplo, una compaa que fabrica y vende productos

electrodomsticos con buenas ventas pero fuertemente presionada por la
competencia, se ve en la necesidad de plantearse diversas estrategias para poder
sobrevivir, Las alternativas que muestran las estrategias se pueden plasmar en el
siguiente rbol de decisiones.
Mercado Local

Slo ventas directas
Enviar Productos
Mercado Forneo
Instalar Fbrica

Asociarse

Vent Dir 50 - Vent Ind 50
Ser representante
Estar slo
Fabricar

Vender los mismos productos
Fusionarse
Unificar los productos
Se puede observar que en total hay ocho alternativas
181
1. Continuar como se opera a base de vender directamente en mercado
local
2. Vender directamente, amplindose a mercados forneos y enviar all los

productos que se fabrican localmente.
3. Vender directamente, amplindose a mercados forneos instalando una

fbrica.
4. Vender directamente la mitad de los productos y a travs de otros la otra

mitad, asocindose con una empresa que tiene productos
complementarios para poder realizar las ventas indirectas.

mitad, siendo representante de una empresa que tiene productos
complementarios para poder realizar las ventas indirectas.

mitad, fabricando los productos complementarios para poder realizar las
ventas indirectas.
7. Fusionarse con otra compaa competidora para abarcar ms mercado y

vendiendo los productos de las dos compaas.
8. Fusionarse con otra compaa competidora para abarcar ms mercado y

buscando vender una sola lnea de productos.
Probabilidades
Hay casos en que aparece la probabilidad en el rbol de decisiones. Por
ejemplo, una compaa desea obtener un contrato de 97 millones de dlares por
la venta de una mquina . Si la compaa hace una presentacin especial, a un
costo 2.5 millones, se aumenta la probabilidad de obtener el contrato. Y esta es
an mayor si posteriormente hace una demostracin del funcionamiento de la
mquina adaptada a las necesidades del prospecto, a un costo de 7.3 millones.
El rbol de decisiones correspondiente es:
182
Contrato (0.80)
Demostracin
No contrato (0.20)
Presentacin
Contrato (0.30)
No demostracin
No contrato (0.70)

Contrato (0.05)
No presentacin
No contrato (0.95)
La tres estrategias son:
a) Hacer la presentacin y la demostracin.

Esto tiene un costo de 9.8 millones y la probabilidad de obtener el
contrato es de 80%.
b) Hacer slo la presentacin.

Esto tiene un costo de 2.5 millones y la probabilidad de obtener el
contrato es de 30%.
c) No hacer presentacin ni demostracin.

Esto tiene un costo de 0 millones y la probabilidad de obtener el
contrato es de 5%.
que se puede resumir en el siguiente cuadro
Estrategia Costo Probabilidad

Presentacin y demostracin 9.8 80
Presentacin 2.5 30
Nada especial 0 5
Teniendo en cuenta este cuadro, los beneficios que se piensan obtener

por la obtencin del contrato, la disponibilidad de dinero para incurrir en los
gastos de la presentacin y la demostracin, y los problemas adicionales que se
pueden presentar, por ejemplo, tener personal adecuado para la presentacin y
demostracin, la compaa debe de tomar la decisin que crea ms adecuada.
183
Consideraciones
Debe desarrollarse el hbito de aceptar la responsabilidad de tomar decisiones.
La prctica de tomar decisiones disminuye la distancia entre el

conocimiento terico y su aplicacin prctica.
En muchos casos una decisin desencadena una cadena de acciones
184
Ley de Pareto
Efectos y causas
Hay una aseveracin emprica en el mundo de los negocios de que en ciertos
fenmenos, la mayor parte de los efectos son producidos por una pequea parte
de las causas. Se conoce como la ley de Pareto o regla del "80/20". Por ejemplo,
unos cuantos productos de una variada gama son los que producen los mayores
ingresos. Otro ejemplo, de toda la cartera de clientes, unos pocos reditan los
mayores ingresos.
Clasificacin de los efectos

Los dos ejemplos dados anteriormente merecen ser estudiados en cada empresa
para ver si efectivamente suceden en ella. En caso afirmativo debe prestarse
especial atencin a los productos y clientes selectos que le dan buenas
ganancias y examinar qu productos y clientes no reditan los esfuerzos que se
les presta.
La forma de estudiar estos fenmeno es clasificarlos por el orden de

mayor a menor importancia en los efectos y despus hacer una grfica de tipo
acumulativo,
185
Tomemos el siguiente ejemplo:
Una empresa que vende 10 productos ha elaborado una lista de las

utilidades que le deja cada uno de ellos. Esta lista se presenta las utilidades por
orden de importancia y, adems, tambin se muestra su acumulado y el
porcentaje de esta acumulado.
Producto Utilidad Acumulado Porcentaje

A 60 60 24.90
B 54 114 47.30
C 41 155 64.32
D 30 185 76.76
E 21 206 85.48
F 14 220 91.29
G 9 229 95.02
H 5 234 97.10
I 4 238 98.76
J 3 241 100.00
Podemos decir que el 20% de los productos son
10x20% = 2 productos
el A y el B, que producen el
114/241 % = 47%
de las utilidades.
O podemos decir que el 80% de las utilidades
241x80% = 192.8
proviene de los productos A, B y C, totalmente, y una parte del E. Lo que viene

a ser aproximadamente
3.5/10% = 35%
de los productos que vende la empresa.
186
En la siguiente figura se puede visualizar el comportamiento de los productos y
estudiar la regla del 80-20.
100
80
60
40
20
0
A B C D E F G H I J
187
188
Series cronolgicas
Definicin
Una serie cronolgica es un conjunto de observaciones de un determinado
fenmeno en el transcurso del tiempo. Muchos de estos fenmenos son
econmicos, sociales y polticos, y estn ligados a la vida de las empresas.
Generalmente estas observaciones se toman a intervalos iguales de

tiempo (das, meses, etc.)., con lo que es posible graficar el fenmeno tomando
como abscisa el tiempo y como ordenada el valor de la observacin.
Real
120
110
100
90
80
70
60
1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T
189
Pasado y futuro
Estudiando el comportamiento pasado de una serie cronolgica es posible
pronosticar el comportamiento futuro del fenmeno en el supuesto de que no
cambien substancialmente sus condicionantes.
Componentes
En las series cronolgicas se distinguen cuatro componentes.
Tendencia a largo plazo o movimiento secular

Es una curva que marca la direccin en que la serie parece dirigirse en
un amplio espacio de tiempo.
Movimientos cclicos
Son oscilaciones a largo plazo que se observan alrededor de la
tendencia, que pueden o no pueden ser peridicas, y y que se suceden o
no se suceden a iguales intervalos de tiempo.
En los negocios se consideran aquellos ciclos que se presentan a mas de
un ao, y reciben el nombre de ciclo del negocio.
Movimientos estacionales
Son variaciones que tienen lugar en forma parecida recurrentemente en
ciertas estaciones de cada ao. Por ejemplo un aumento del nmero de
resfriados en el invierno.
Movimientos irregulares
Son movimientos que se producen aleatoriamente en forma espordica y
de poca duracin, influidos por eventos fortuitos. Por ejemplo una gran
venta de peridicos por la noticia de un magnicidio o el estallido de una
guerra.
Interpretacin matemtica
Se ha buscado dar alguna interpretacin matemtica a las series cronolgicas
como una composicin de los cuatro movimientos que las componen.
A la expresin matemtica que muestra la tendencia a largo plazo T se

le incluyen factores correctivos multiplicativos correspondientes al movimiento
cclico C, el movimiento estacional E, y el movimiento irregular I.
Y=TxCxExI
190
Hay fenmenos que se expresan mejor por medio de una suma .
Y=T+C+E+I
Tendencia
Existen varios mtodos matemticos para hallar la curva de la tendencia T; uno
de ellos se basa en el de los mnimos cuadrados y otro es el del promedio mvil
que consiste en tomar una serie de promedios de n valores consecutivos
Y1 +Y2 + ...Yn Y2 +Y3 + ...Yn+1 Y3 +Y4 + ...Yn+2

....
n n n
Para ejemplificar, supongamos que tenemos la siguiente serie cronolgica
1T 1993 115
2T 1993 91
3T 1993 80
4T 1993 111
1T 1994 117
2T 1994 93
3T 1994 84
4T 1995 107
1T 1995 118
2T 1995 90
3T 1995 87
4T 1995 109
1T 1996 116
2T 1996 98
3T 1996 90
4T 1996 114
Busquemos la tendencia por medio de una recta usando el mtodo de los

mnimos cuadrados.
191
X X2 Y XY
1 1 115 115
2 4 91 182
3 9 80 240
4 16 111 444
5 25 117 585
6 36 93 558
7 49 84 588
8 64 107 856
9 81 118 1062
10 100 90 900
11 121 87 957
12 144 109 1308
13 169 116 1508
14 196 98 1372
15 225 90 1350
16 256 114 1824
136 1496 1620 13849
a0 = ((1620x1496)-(136x13849))/((16x1496)-(136x136)) = 99.28
a1 = ((16x13849)-(136x1620))/((16x1496)-(136x136)) = 0.23
o sea que la ecuacin de la recta es
Y = 0.23X + 99.28
Comparemos los valores reales con los calculados por la tendencia.
Tiempo Real Calculado

1 115 99.51
2 91 99.74
3 80 99.97
4 111 100.20
5 117 100.43
6 93 100.66
7 84 100.89
8 107 101.12
9 118 101.35
10 90 101.58
11 87 101.81
12 109 102.04
13 116 102.27
14 98 102.50
15 90 102.73
16 114 102.96
192
La siguiente grfica muestra los resultados obtenidos
120
110
100
90
80
70
60
Real Calculado
Ahora, trabajemos por el mtodo de los promedios mviles. Hallemos el

promedio mvil con n = 3 y n = 5.
Tiempo Real 3 5
1T 1985 115
2T 1985 91 95.33
3T 1985 80 94.00 102.8
4T 1985 111 102.67 98.4
1T 1986 117 107.00 97.0
2T 1986 93 98.00 102.4
3T 1986 84 94.67 103.8
4T 1986 107 103.00 98.4
1T 1987 118 105.00 97.2
2T 1987 90 98.33 102.2
3T 1987 87 95.33 104.0
4T 1987 109 104.00 100.0
1T 1988 116 107.67 100.0
1988 98 101.33 105.4
3T 1988 90 100.67
4T 1988 114
Al graficar los resultados obtenidos por el mtodo del promedio mvil, se

observa que la tendencia a largo plazo tiene apenas un pequeo crecimiento.
193
120
110
100
90
80
70
60
Real PM3 PM5
El promedio mvil tiene el inconveniente de que no cubre el periodo completo,

pues se pierden los extremos, y no se representan por ecuaciones matemticas
y, adems, tiende a seguir la curva en los puntos muy altos o muy bajos.
Estacionalidad
Para hallar los valores del movimiento estacional existen varios mtodos. Uno
de ellos es el del porcentaje promedio. En este mtodo cada mes (o trimestre,
etc.) se expresa como porcentaje del promedio de su correspondiente ao, y
despus se halla el promedio de los porcentajes de cada uno de los meses. Los
12 porcentajes dan los ndices estacionales del ao. Si la media de los
porcentajes no es 100% entonces hay que hacer un ajuste en ellos para que se
cumpla esta condicin.
1T 2T 3T 4T
1985 115 91 80 111
1986 117 93 84 107
1987 118 90 87 109
1988 116 98 90 114
A la derecha pongamos los promedios anuales
1T 2T 3T 4T
1985 115 91 80 111 99.25
1986 117 93 84 107 100.25
1987 118 90 87 109 101.00
1988 116 98 90 114 104.50
194
Para cada ao calculemos cul es el porcentaje del mes con respecto al
promedio anual
1T 2T 3T 4T
1985 115.87 91.69 80.60 111.84
1986 116.71 92.77 83.79 106.73
1987 116.83 89.11 86.14 107.92
1988 111.00 93.80 86.10 109.10
Hallemos el promedio correspondiente a cada trimestre
1T 2T 3T 4T
1985 115.87 91.69 80.60 111.84
1986 116.71 92.77 83.79 106.73
1987 116.83 89.11 86.14 107.92
1988 111.00 93.80 86.10 109.10
115.10 91.84 84.16 108.90
Como el promedio de los cuatro ndices trimestrales es 100%. no hay

necesidad de hacer ajuste.
Otro mtodo para hallar ndices estacionales es el de encadenamiento relativo.
En este mtodo el valor de cada mes es expresado como un porcentaje

del valor del mes anterior. Despus se toma el promedio para cada mes de sus
porcentajes relativos encadenados.
Con los 12 promedios encadenados relativos se obtiene el porcentaje

relativo de cada mes con respecto a Enero que se considera del 100%. Al
acabar, encontramos generalmente que el ltimo Enero vale diferente de 100%.
Se hace un ajuste para que valga 100%. Si el promedio de los ndices que
resulten no es de 100% es necesario otro ajuste para que se cumpla esta
condicin.
1T 2T 3T 4T
1985 115 91 80 111
1986 117 93 84 107
1987 118 90 87 109
1988 116 98 90 114
195
1T 2T 3T 4T
1985 79.13 87.91 138.75
1986 105.41 79.49 90.32 127.38
1987 110.28 76.27 96.67 125.29
1988 106.42 84.48 91.84 126.67
107.37 79.84 91.69 129.52
1T 2T 3T 4T
100.00 79.84 73.21 94.82
Hay una diferencia de

101.81 -100 = 1.81
que indica una ligera tendencia a crecer. Para quitarla hacemos
101.81 - ((4/4)*1.81) = 100.00 (1T)

94.82 - ((3/4)*1.81) = 93.46 (4T)
73.21 - ((2/4)*1.81) = 72.31 (3T)
79.84 - ((1/4)*1.81 = 79.39 (2T)
El promedio de los cuatro nmeros anteriores es
345.16/4 = 86.29
as que vamos a aplicar un ajuste para que sea 100.
(1T) 100.00x(100/86.29) = 115.89

(2T) 79.39x(100/86.29) = 92.00
(3T) 72.31x(100/86.29) = 83.80
(4T) 93.46x(100/86.29) = 108.31
Podemos observar que los ndices estacionales obtenidos en los dos

mtodos no son exactamente iguales.
Tendencia con estacionalidad

Combinemos la tendencia hallada por el mtodo de los mnimos
cuadrados con los ndices estacionales hallados por el mtodo de
encadenamiento relativo.
196
t Obs. T E TxE
1 115 99.51 1.1589 115.3221
2 91 99.74 0.9200 91.7608
3 80 99.97 0.8380 83.7749
4 111 100.20 1.0831 108.5266
5 117 100.43 1.1589 116.3883
6 93 100.66 0.9200 92.6072
7 84 100.89 0.8380 84.5458
8 107 101.12 1.0831 109.5231
9 18 101.35 1.1589 117.4545
10 90 101.58 0.9200 93.4536
11 87 101.81 0.8380 85.3168
12 109 102.04 1.0831 110.5195
13 116 102.27 1.1589 118.5207
14 98 102.50 0.9200 94.3000
15 90 102.73 0.8380 86.0877
16 114 102.96 1.0831 111.5160
Movimientos cclicos e irregulares

Una vez determinados los valores de la tendencia y la estacionalidad, nos
quedan por hallar los efectos de los movimientos cclicos y de los movimientos
irregulares.
Si tomamos la frmula
Y=TxExCxI
y dividimos Y por TxE queda lo cclico y lo irregualar
Y
= CxI
TxE
Graficando lo anterior puede visualizarse la existencia de ciclos. Las

irregularidades se pueden suavizar por medio del promedio mvil.
En la siguiente tabla se muestra el valor real, el calculado TxE y el CxI

resultante
197
t Obs. TxE CxI
1 115 115.3221 0.9972
2 91 91.7608 0.9917
3 80 83.7749 0.9549
4 111 108.5266 1.0228
5 117 116.3883 1.0053
6 93 92.6072 1.0042
7 84 84.5458 0.9935
8 107 109.5231 0.9770
9 18 117.4545 1.0046
10 90 93.4536 0.9630
11 87 85.3168 1.0197
12 109 110.5195 0.9863
13 116 118.5207 0.9787
14 98 94.3000 1.0392
15 90 86.0877 1.0454
16 114 111.5160 1.0223
Los valores CxI de la ltima columna son tan prximos a 1 que podemos pensar
que en el fenmeno del ejemplo es insignificante la influencia de lo cclico y lo
irregular.
Pronstico
El pronstico para el ao siguiente tomando en cuenta solamente la tendencia y
la estacionalidad es
1T ((17x0.23)+99.28)x1.1589 = 119.5869
2T ((18x0.23)+99.28)x0.9200 = 95.1464
3T ((19x0.23)+99.28)x0.8380 = 86.8587
4T ((20x0.23)+99.28)x1.0831 = 112.5124
En la siguiente grfica se muestran las observaciones reales del fenmeno junto

con los clculos de TxE extrapolados en cuatro trimestres con fines de
pronstico.
198
120
110
100
90
80
70
60
1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T
Real TxE
199
200
Punto de equilibrio
Introduccin
El punto de equilibrio o punto neutro es un instrumento de planeacin
desarrollado en este siglo. Su inventor es Walter Ratenstrauch (1880-1951),
profesor de la Columbia University.
El punto de equilibrio ayuda a valorar las acciones y decisiones de una

empresa que afectan a los costos, a los precios, al volumen de productos
fabricados y vendidos, y a las ganancias, buscando la interaccin entre ellos.
Esta interaccin proporciona la influencia mutua de las distintas variables que
intervienen en la estructura de utilidades, lo que permite llegar a valorizaciones
de los estados futuros de las acciones propuestas.
El sistema del punto de equilibrio tiene la clara ventaja para la direccin

de que proporciona datos fcilmente digeribles sobre la estuctura de utilidades,
y que, muchas veces, resultan ms entendibles que los datos estadsticos o
contables de tipo convencional.
201
Hiptesis
Se parte de la hiptesis de que:
el precio de venta permanece constantemente independiente del

volumen de ventas
los costos unitarios no varan
slo se fabrica y vende un producto
y en base a ella se busca construir un diagrama de utilidades expresado en ejes

cartesianos rectangulares.
En el eje de abscisas consideramos volmenes de produccin o de

ventas, y sobre el eje de ordenadas valores monetarios de costos o de ingresos.
Supondremos que los costos se dividen en costos fijos y costos

variables. Los fijos son los que se incurren cualquiera que sea el nivel de
produccin, y los variables son los debidos a producir una unidad.
Grfica de costos
Los costos fijos vienen representados por una lnea horizontal, mientras que los
variables se representan por una recta que pasa por el origen. Los costos totales
son la combinacin de los fijos con los variables.
10000
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
202
10000
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
10000
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
Suponiendo que el precio de venta es independiente del volumen, los ingresos

est representados por una recta que pasa por el origen.
10000
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
203
Para hallar las prdidas y ganancias se deben combinar las dos grficas
anteriores.
10000
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
En el punto de interseccin de las dos rectas los ingresos igualan a los costos, y
por tanto no hay prdidas ni ganancias. Este punto recibe el nombre de punto de
equilibrio o punto neutro. Por debajo del punto de equilibrio hay prdidas y por
encima utilidades.
Valor del punto de equilibrio

Vamos a deducir la frmula que nos permite determinar el punto de equilibrio.
La ecuacin de la recta horizontal que representa los costos fijos es:
yf = f
La ecuacin de la recta que representa los costos variables es:
yv = cx
en donde c es el costo en que se incurre de producir una unidad.
Los costos totales son la suma de los fijos con los variables
yt = yf + yv
o sea
yt = cx + f
Por otra parte, la ecuacin de la recta que representa los ingresos es:
204
yi = px
en donde p es el precio de venta por unidad.
Si queremos conocer el valor xe de unidades producidas y vendidas en

donde no ni prdidas ni ganancias, debemos intersectar la recta de ingresos con
la de costos totales:
yi = yt
por tanto:
pxe = cxe + f
de donde
f
xe =
pc
o tambin
1 f
xe =
p 1 c
p
Otra expresin del valor del punto de equilibrio

Hay casos en que no se conoce bien el valor de c, por lo que no es fcil trabajar
con las frmulas anteriores. No obstante, se conocen los costos de producir y
vender una determinada cantidad xs
LLamemos K al costo total de producir xs y V a los ingresos poducidos

por vender xs, y asumamos la hiptesis de que los costos y precios de ventas
son directamente proporcionales a los volmenes de produccin-ventas.
Entonces, podremos hallar el punto de equilibrio en funcin del volumen de
ventas mas bien que en funcin del nmero de unidades producidas-vendidas.
Tomemos la frmula
1 f
xe =
p 1 c
p
y transformmosla en
1 f
xe =
p 1 cxs
pxs
205
pero como
K = cxs V = pxs
tenemos que
1 f
xe =
p 1 K
V
cambiemos a
f
pxe =
K
1
V
y si
N = pxe
es el valor de las ventas en el punto de equilibrio, tenemos que

f
N=
K
1
V
Influencias de los costos y el precio

Vamos a discutir la influencia que tienen las variaciones de f, c y p en el punto
de equilibrio. Para ello nos basaremos en la frmula
1 f
xe =
p 1 c
p
Podemos ver xe es directamente proporcional a los costos fijos f, por tanto, si

aumentan se eleva el punto de equilibrio, mientras que si se disminuyen, baja el
punto de equilibrio.
Si el costo de producir una unidad es igual al precio de venderla p = c, y

los costos fijos no son nulos f = 0. entonces
c
=1
p
y por tanto
xe
206
que quiere decir que siempre estamos en prdidas. Se puede entender de una
forma grfica observando que la recta de costos y la recta de ingresos son
paralelas, estando aquella por encima de sta, por tanto no se cortan nunca (o
matemticamente hablando se cortan en el infinito).
10000
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
Si el costo de producir una unidad es igual al precio de venderla c = p,

y los costos fijos son nulos f = 0, encontramos
0
xe =
0
indeterminacin matemtica que puede ser resuelta viendo en una grfica que la
recta de costos coincide con la recta de ingresos. O sea, cualquiera que sea lo
que produzcamos-vendamos nunca habr prdidas o ganancias.
10000
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
Si el costo de producir una unidad es mayor que el precio de venta,

entonces
c
1
p
207
la xe toma un valor negativo, tanto ms grande cuanto c sea ms grande que p.
Esto se interpreta como que siempre habr prdidas, tanto ms fuertes cuanto
mayor sea c con respecto a p.
Nuestra conclusin es que para abatir el punto de equilibrio se necesita:
Disminuir los costos fijos f

Disminuir el costo variable c
Aumentar el precio p
Podemos pensar que esto es una verdad de perogrullo y que no

necesitamos de frmulas matemticas, Esta aseveracin es cierta si hablamos
cualitativamente, pero si lo queremos hacer cuantitativamente, estamos ante el
hecho de que intervienen tres variables que pueden actuar por s solas o
combinadas. Es en este momento cuando surge la dificultad de evaluar los
efectos, los que pueden ser determinados construyendo grficas de equilibrio.
En las siguientes grficas se muestran cmo varan las utilidades para un

determinado volumen de produccin-venta cuando se vara en un 10% alguno
de los distintos factores.
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
0 250 500 750 1000 1250
208
2500
2000
1500
1000
500
0
0 250 500 750 1000 1250
2500
2000
1500
1000
500
0
0 250 500 750 1000 1250
2500
2000
1500
1000
500
0
0 250 500 750 1000 1250
En este ejemplo grfico el impacto mayor lo da el aumento de 10% en el

precio de venta.
209
Aplicaciones
El grfico de equilibrio no slo tiene aplicaciones para casos de producir-
vender, tambin se usa en casos anlogos.
Por ejemplo, se quiere decidir si es mejor fabricar internamente un

determinado producto o comprarlo al exterior. Una grfica de equilibrio nos
puede ayudar a determinar en qu situacin es mejor fabricar que comprar.
comprar
160000
140000
120000 fabricar
100000
80000
60000
40000
20000
40 80 120 160 180 240 280
Podemos observar que para menos de 150000 unidades es mejor

comprar, y para ms es mejor fabricar.
Otro ejemplo de uso de grfica de punto de equilibrio es para el caso de una

compaa que vende un producto al precio de $1 por unidad, y tiene dos
alternativas para su fabricacin. La primera tiene un costo fijo de $200000 y un
costo unitario de $0.5; la segunda tiene un costo fijo de $600000 y un costo
unitario de 0.25.
2000
1800
1600
1400
1200
miles
1000
800 altenativa II
600
400 alternativa I
200
0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 2
volumen en millones
210
La Alternativa I tiene su punto de equilibrio en 4000000 de unidades y la
Alternativa II en 8000000 de unidades. La interseccin de las rectas de las
alternativas se produce para un volumen de 16000000 que da igual utilidad a las
dos alternativas.
Si se desea fabricar menos de 16000000 unidades produce ms

utilidades la Alternativa I, mientras que si se quiere fabricar ms de 16000000
unidades es preferible la Alternativa II.
211
212
Simulacin
Introduccin
Simular es la imitacin de un conjunto de rasgos caractersticos de una cosa, de
tal modo que el estado simulado d la ilusin del estado real.
Hay problemas que no pueden ser resueltos analticamente con slo

herramientas matemticas. Entonces, por mtodos numricos, se encuentran
soluciones al problema en distintas situaciones y se selecciona la mejor de todas
ellas. Las soluciones se encuentran por un mtodo sistemtico de
aproximaciones y ensayos sucesivos sobre un modelo emprico.
Las simulaciones se llaman deterministas si no interviene el azar, y

estocsticas o aleatorias cuando s interviene.
A continuacin se presentan ejemplos de simulacin.
Ejemplo de simulacin
El Director de Mercadeo de una cadena de panaderas a partir de una lista del
consumo de pan diario del ao anterior expresado en toneladas construye una
lista de frecuencias de consumo. En ella, por ejemplo, se observa que 7 veces
en el ao se consumieron 38 toneladas, 18 veces se consumieron 39, etc.
38 39 40 41 42 43 44 45 46
7 18 69 102 77 47 26 15 4
213
Como el ao est formado por 365 das, dividiendo por esta cifra las de
la tabla anterior se obtiene la siguiente tabla de porcentajes anuales de
consumo.
38 39 40 41 42 43 44 45 46
2 5 14 25 25 16 8 4 1
Cada da la empresa fabrica un determinado nmero de lotes de pan para

el consumo del da siguiente, a un costo de 1 milln de pesos por lote. Y cada
lote se vende a 1.5 millones.
El Director de Mercadeo construye un cuadro de beneficios para todos

los casos posibles. Horizontalmente lista lo que se puede mandar fabricar en un
da y verticalmente lista lo que se puede llegar a solicitar .
38 39 40 41 42 43 44 45 46
38 19.0 19.0 19.0 19.0 19.0 19.0 19.0 19.0 19.0
39 18.0 19.5 19.5 19.5 19.5 19.5 19.5 19.5 19.5
40 17.0 18.5 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0
41 16.0 17.5 19.0 20.5 20.5 20.5 20.5 20.5 20.5
42 15.0 16.5 18.0 19.5 21.0 21.0 21.0 21.0 21.0
43 14.0 15.5 17.0 18.5 20.0 21.5 21.5 21.5 21.5
44 13.0 14.5 16.0 17.5 19.0 20.5 22.0 22.0 22.0
45 12.0 13.5 15.0 16.5 18.0 19.5 21.0 22.5 22.5
46 11.0 12.5 14.0 15.5 17.0 18.5 20.0 21.5 23.0
Por ejemplo, la tercera fila, quinta columna, significa que se han

fabricado 40 lotes y se solicitaron 42 lotes, por lo que el beneficio es 40x1.5
- 40x1 = 20 ya que en realidad slo se pudieron vender 40 lotes. Faltaron 2
lotes para satisfacer la demanda.
Otro ejemplo, la sptima fila , segunda columna, significa que se han

fabricado 44 lotes y se solicitaron 39, por lo que el beneficio es 39x1.5 -
44x1 = 14.5. La fabricacin sobrepas en 5 lotes a la demanda.
El Director de Mercadeo desea saber cuntos lotes de pan se deben

fabricar diariamente para maximizar los beneficios anuales. Para ello recurre a
la tabla de porcentajes de consumo y la utiliza como tabla de probabilidades de
solicitudes en el presente ao.
38 39 40 41 42 43 44 45 46
0.02 0.05 0.14 0.25 0.25 0.16 0.08 0.04 0.01
214
Supongamos que se diera la orden de fabricar todos los das del ao 46
lotes. La probabilidad de que le soliciten 38 lotes es de 0.02 y el beneficio es de
11, por tanto su esperanza de beneficio es 0.02x11. La probabilidad de que le
soliciten 39 lotes es 0.05 y el beneficio es de 12.5, por tanto su esperanza de
beneficio es 0.05x12.5. Etc., As pues, la esperanza total de beneficio para la
orden de fabricar 38 lotes es
0.02x11.0 + 0.05x12.5 + 0.14x14.0 + 0.25x15.5 + 0.25x17.0 +
0.16x18.5 + 0.08x20.0 + 0.04x21.5 + 0.01x23.0 = 16.58
Haciendo, en forma anloga, todas las posibles suposiciones de rdenes de

fabricacin se obtiene el siguiente cuadro esperanzas de beneficios.
38 39 40 41 42 43 44 45 46 Total
38 0.380 0.950 2.660 4.750 4.750 3.040 1.520 0.760 0.190 19.000
39 0.360 0.975 2.730 4.875 4.875 3.120 1.560 0.780 0.195 19.470
40 0.340 0.925 2.800 5.000 5.000 3.200 1.600 0.800 0.200 19.865
41 0.320 0.875 2.660 5.125 5.125 3.280 1.640 0.820 0.205 20.050
42 0.300 0.825 2.520 4.875 5.250 3.360 1.680 0.840 0.210 19.860
43 0.280 0.775 2.380 4.625 5 000 3.440 1.720 0.860 0.215 19.295
44 0.260 0.725 2.240 4.375 4.750 3.280 1.760 0.880 0.220 18.490
45 0.240 0.675 2.100 4.125 4.500 3.120 1.680 0.900 0.225 17.565
46 0.220 0.625 1.960 3.875 4.250 2.960 1.600 0.860 0.230 16.580
El anterior cuadro nos indica que lo ms conveniente es fabricar diariamente 41

lotes. Con ello se espera ganar durante un ao
20.05*365 = 7318.25 millones
Mtodo de Monte Carlo

El mtodo de muestreo, conocido generalmente bajo el nombre de Monte Carlo,
es un procedimiento de simulacin de considerable valor. La simulacin se
hace sobre una muestra artificial obtenida valindose de un conjunto de
nmeros al azar.
Se supone que en lo que se va a simular existen una o ms variables que

se presentan, cada una de ellas, con distribuciones de probabilidad conocidas.
En el mtodo de Monte Carlo, cada distribucin de probabilidad se convierte en
215
una distribucin acumulativa que se muestrea al azar para efectos de
simulacin.
Supongamos que queremos simular el lanzamiento de una moneda al

aire. Las probabilidades de que salga cara son 0.5 y las de que salga cruz 0.5.
La grfica de distribucin de frecuencias es
0.5
cara cruz
La grfica de distribucin de frecuencias acumuladas es
0.5
cara cruz
Tomemos al azar nmeros enteros enteros de una cifra. La posibilidad de que
salga 0, 1, 2, 3 o 4 es de 0.5 y la de que salga 5, 6, 7, 8, o 9 es de 0.5. A partir
de esto podemos dibujar la siguiente grfica
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
cara cruz
216
Supongamos que obtenemos al azar la siguiente serie de dgitos
6 8 2 5 4 0 6 1 7 ....
La simulacin queda en la siguiente forma
cara cara cruz cara cruz cruz cara cruz cara ...
Veamos otro ejemplo. Tenemos la siguiente distribucin de probabilidades de

los aspectos de un fenmeno.
1
0.95
0.9
0.85
0.8
0.75
0.7
0.65
0.6
0.55
0.5
0.45
0.4
0.35
0.3
0.25
0.2
0.15
0.1
0.05
0
A B R N V
Si tenemos la siguiente serie de nmeros al azar

58 96 67 62 34 23 42 00 73 29
obtenemos la siguiente concordancia

58 96 67 62 34 23 42 00 73 29
ROJO VERDE NEGRO VERDE ROJO BLANCO ROJO AZUL NEGRO ROJO
217
0btencin de nmeros al azar
Un problema para la utilizacin del Mtodo de Monte Carlo es tener una serie
de nmeros al azar. La Rand Corporation edit un libro con un milln de
dgitos al azar totalmente equiprobables, obtenidos observando el proceso
aleatorio de las fluctuaciones de la emisin termoelectrnica en un tubo de
vaco.
Ahora bien, no es fcil poseer tal libro y el utilizarlo. En lugar de

trabajar con tablas de nmeros se prefiere utilizar procedimientos o frmulas
matemticas que producen nmeros pseudoaleatorios. Los series obtenidas con
nmeros pseudoaleatorios no son totalmente equiprobables, pero sirven para las
aplicaciones prcticas.
Una forma de lograr una serie de nmeros pseudoaleatorios es tomar un

nmero de cuatro cifras y elevarlo al cuadrado. Las cuatro cifras centrales del
nmero resultante es el nuevo nmero de la serie . Este proceso se repite tantas
veces como se desee.
7251 7251x7251 = 52577001 = 52-5770-01

5770 5770x5770 = 33292900 = 33-2929-00
2929 2929x2929 = 8579041 = 08-5790-41
5790 etc.
El nmero inicial recibe el nombre de semilla, y es importante su eleccin.

Supongamos que hubiramos elegido como semilla al nmero 3 tendramos
3 3 x 3 = 9 = 00-0000-09
0000 0000x0000 = 00000000 = 00-0000-00
0000 0000x0000 = 00000000 = 00-0000-00
...........
y la serie no servira para hacer una simulacin.

Se recomienda tomar como semilla un nmero primo que no tenga ceros y no
repita los dgitos. Adems, es conveniente empezar la serie de nmeros
aleatorios para la simulacin a partir del 20 nmero calculado.
Tambin se puede hallar una serie de nmeros pseudoaleatorios Xi

calculando la sucesin de los restos de dividir por D el producto AXi.
Xi+1 = AXi - Dc (siendo c el cociente)
218
Es recomendable tomar A = 517 y D = 242
Afortunadamente, hoy da muchos programas de computadora

proporcionan facilidades para hallar nmeros pseudoaleatorios, de modo que no
hay que acudir a los mtodos que hemos explicado.
Ejemplo del Mtodo de Monte Carlo

Para mostrar el funcionamiento del mtodo de Monte Carlo, retomamos el
ejemplo de la cadena de panaderas que vimos anteriormente.
Partiendo de la distribucin de frecuencias de consumo de lotes de pan
38 39 40 41 42 43 44 45 46
0.02 0.05 0.14 0.25 0.25 0.16 0.08 0.04 0.01
construimos la tabla de frecuencias acumulada
38 39 40 41 42 43 44 45 46
0.02 0.07 0.21 0.46 0.71 0.87 0.95 0.99 1.00
Cada nmero de la serie de nmeros aleatorios debe dar un determinada

consumo. La siguiente tabla presenta los rangos de los nmeros aleatorios.
38 39 40 41 42 43 44 45 46
00-01 02-06 07-20 21-45 46-70 71-86 87-94 95-98 99-99
Suponiendo que se van a fabricar 38 lotes, se establece una serie de 365 nmero
aleatorios para simular el comportamiento del consumo diario durante un ao, y
de esta manera ir conociendo los posibles beneficios diarios. O se a que
podemos obtener el beneficio total anual para una orden de fabricacin de 38
lotes. De manera anloga se hace para las dems posibles rdenes de
fabricacin. De todos los posibles beneficios anuales escogemos el mayor y de
este modo sabemos cul es la orden de produccin que optimiza al modelo de
simulacin.
De este problema se hizo una simulacin por computadora para un

periodo de 3650 das (10 aos), El programa proporcionaba nmeros
pseudoaleatorios comprendidos de 0 a 32767 de modo que para hallar los
219
consumos se tomaron los siguientes lmites para representar la frecuencia
acumulada.
38 02 0.00 - 655.33
39 0.07 655.34 - 2293.68
40 0.21 2293.69 - 6881.06
41 0.46 6881.07 - 15072.81
42 0.71 15072.82 - 23264.56
43 0.87 23264.57 - 28507.28
44 0.95 28507.29 - 31128.64
45 0.99 31128.65 - 32439.32
46 1.00 32439.33 - 32767.00
La simulacin proporcion la frecuencia de das de consumo para 10 aos

mostrada en la siguiente tabla
38 39 40 41 42 43 44 45 46
63 185 532 876 929 579 312 146 28
a partir de la cual, segn las rdenes de fabricacin, se obtuvo la siguiente tabla

de beneficios para 10 aos.
38 69,350.0
39 71,080.5
40 72,533.5
41 73,188.5 <---- mejor opcin
42 72,529.5
43 70,477.0
44 67,556.0
45 64,167.0
46 60,559.0
220
Nmeros ndice
Definicin
Un nmero ndice es una medida estadstica que muestra los cambios que ha
sufrido una variable con respecto a alguna referencia como puede ser el tiempo
o el espacio. Por ejemplo los cambios de precio del barril de petrleo en el
transcurso de los aos o, en un determinado ao la variacin del consumo de
trigo en diferentes pases.
Un conjunto de nmeros ndices para diferentes aos, lugares, etc.,

recibe el nombre de serie de ndices.
Los problemas que ha causado la inflacin en muchos pases hacen que

sea difcil comparar a simple vista el costo de vida de un ao con otro
precedente, pero esta labor se facilita si se acude a los nmeros ndice. En las
empresas se emplean para conocer el verdadero crecimiento del negocio. Por
ejemplo si una empresa gan en miles de millones de pesos durante tres aos
seguidos las cantidades de
30 45 77
a simple vista parece que creci pero si en el ltimo ao la inflacin fue mucho
ms grande que la anterior pudiera resultar que est decreciendo.
221
Base
Para poder comparar entre s los nmeros ndices, stos deben estar referidos a
una base que depende generalmente de la finalidad del ndice. Por ejemplo, un
nmero ndice muy tpico es el precio relativo que es el cociente entre el precio
de algo en determinado periodo y el precio de este mismo algo en un periodo
base de referencia.
Supongamos que la Compaa Romex ha vendido el producto SAREL a

los precios que se indican en la siguiente tabla.
ao 1987 1988 1989 1990 1991

precio 200 250 320 400 510
Si se toma como base el precio de 1987 la serie de nmeros ndices es
p1987/1887 = 200/200 = 1.00 = 100%

p1987/1888 = 250/200 = 1.25 = 125%
p1987/1889 = 320/200 = 1.60 = 160%
p1987/1890 = 400/200 = 2.00 = 200%
p1987/1891 = 510/200 = 2.55 = 255%
Como podemos observar el ao base tiene un ndice de 100.
Cadenas
Algunas veces para pasar de un ao a otro se usan cadenas relativas de
ndices en base a hallar el cociente del precio de un ao entre el precio del ao
anterior.
p1988/1889 = 320/250 = 1.28 = 128%
p1989/1890 = 400/320 = 1.25 = 125%
p1990/1891 = 510/400 = 1.28 = 128%
Las cadenas gozan de la siguiente propiedad
222
pa/c = pa/b x pb/c
por ejemplo
p1988/1890=p1988/1889p1989/1890=(400/320)(320/250)=400/350
ndices agregativos
En muchos casos se estudian fenmenos en que intervienen varias variables que
cambian en el transcurso del tiempo y se desea hallar un ndice agregativo que
abarque todas las variables. Un caso tpico es el ndice de nivel de vida para un
trabajador que necesita gastar en diferentes renglones, como son diversos
alimentos, vestidos, habitacin, transportes, etc. Cada rengln tiene una serie
de precios cambiantes, pero al obrero lo que le interesa es relacionar sus gastos
con su salario para tener una idea de lo que poda adquirir el ao pasado y lo
que puede adquirir el presente. El obrero desea conocer, al igual que los
patronos y el gobierno, el nivel de vida en ndices de precios agregativos.
Los ndices agregativos no slo encuentran utilidad en el nivel de vida,

las empresas los emplean para varios aspectos. Para ejemplificar lo que se va a
explicar en los siguientes prrafos, supongamos que la Compaa Romex
adems del producto SAREL tambin fabrica MANEL y CANAN. Los precios
que han tenido los productos y las cantidades que se han vendido de ellos se
muestran en los siguientes cuadros
PRECIOS
1991 1992 1993 1994 1995
SAREL 200 250 320 400 510
MANEL 110 130 175 220 260
CANAN 300 365 480 605 755
CANTIDADES
1991 1992 1993 1994 1995
SAREL 1900 1400 1800 2100 2500
MANEL 120 230 270 320 410
CANAN 800 1300 1480 1600 1750
223
ndice agregativo simple
Busquemos encontrar un ndice agregativo para el ejemplo anterior. Para ello,
primero hallemos para cada producto su propia serie de nmeros ndice para
precios tomando como base los respectivos precios del ao 1987. Obtenemos el
siguiente cuadro.
1991 1992 1993 1994 1995

SAREL 100 125 160 200 255
MANEL 100 118 159 200 236
CANAN 100 122 160 202 252
Despus calculemos en cada ao el precio promedio de los tres productos
1991 1992 1993 1994 1995

SAREL 200 250 320 400 510
MANEL 110 130 175 220 260
CANAN 300 365 480 605 755
203.33 248.33 325.00 408.33 508.33
y hagamos una serie de nmeros ndices P con los promedios anuales de los
precios.
P1987/1887 = 203.33/203.33 = 1.00 = 100%

P1987/1888 = 248.33/203.33 = 1.22 = 122%
P1987/1889 = 325.00/203.33 = 1.60 = 160%
P1987/1890 = 408.33/203.33 = 2.01 = 201%
P1987/1891 = 508.33/203.33 = 2.50 = 250%
Inconvenientes del ndice agregativo simple

En el clculo del prrafo anterior se ha dado igual importancia a cada producto,
por lo que el producto de mayor precio ejerce mayor influencia en el ndice
agregativo que los de menor precio. Incluso se pueden alterar las cifras si para
un producto en lugar de dar el precio en quilos se da en gramos, pues este
nuevo precio sera mil veces mayor. Para evitar esto parece lgico ponderar los
precios de los diferentes productos y que los pesos de esta ponderacin vengan
relacionados con cantidades vendidas de los productos.
224
Existen varios nmeros ndices de precios colectivos que se apoyan en
las cantidades vendidas. Vamos a presentar algunos de ellos.
ndice de Lespeyre
En el ndice de Lespeyre se toman como pesos para los precios las cantidades
vendidas en el ao base. O sea, si llamamos 0 al ao base y n un determinado
ao, el ndice colectivo para este ao es
pnqo

poqo
En nuestro ejemplo los pesos son
1900 para SAREL
120 para MANEL
800 para CANAN
1991 1992 1993 1994 1995

SAREL 380000 475000 608000 760000 969000
MANEL 13200 5600 21000 26400 31200
CANAN 240000 292000 384000 484000 604000
Multiplicando el cuadro de precios por las anteriores cantidades en forma

respectiva se obtiene
La suma de las columnas es
1991 1992 1993 1994 1995

633200 782600 1013000 1270400 1604200
Dividiendo cada cifra por la correspondiente a 1987 y multiplicando por 100 se

obtiene
225
1991 1992 1993 1994 1995
100.00 123.59 159.28 200.63 253.34
Las objeciones que se ponen a los ndice de Lespeyre es que las cantidades
consumidas del periodo base que se han tomado para ponderar puede que no
sean representativas de las consumidas en otros aos.
ndice de Paasche
El ndice de Paasche busca dar importancia a las cantidades consumidas cada
ao. Este ndice vale
pnqn

poqn
Para hallar los ndices de Paasche de nuestro ejemplo, empecemos por

multiplicar las respectivas cifras del cuadro de precios con el cuadro de costos
para obtener los diferentes pnqn, y despus sumemos columnarmente.
1991 1992 1993 1994 1995

SAREL 380000 350000 576000 840000 1275000
MANEL 13200 29900 29900 47250 106600
CANAN 240000 474500 710400 968000 1321250
633200 854400 1333650 1333650 2702850
Ahora multipliquemos el cuadro de cantidades por los respectivos precios base

de cada producto del ao 1987 para obtener los p0qn, y despus sumemos
columnarmente.
1991 1992 1993 1994 1995

SAREL 380000 280000 360000 420000 500000
MANEL 13200 25300 29700 35200 45100
CANAN 240000 390000 444000 480000 390000
633200 695300 833700 935200 1070100
226
Dividiendo respectivamente los sumatorios de los dos cuadros anteriores
obtenemos los ndices de Paasche.
1991 1992 1993 1994 1995

100.00 122.88 159.97 200.86 252.58
ndice de Fisher
El ndice de Fisher es la media geomtrica de los ndices de Lespeyre y de
Paaschen y viene a ser un ndice "ideal".
p n q o p n q n

p o q o p o q n
Para nuestro ejemplo los ndices de Fisher valen
1991 1992 1993 1994 1995

100.00 123.24 159.97 200.74 252.96
227
228
El mtodo DELFI para
estimaciones futuras
Introduccin
Cuando se quieren hacer estimaciones acerca de algn tema o problema futuro
que tiene mucha incertidumbre, se puede reunir a diferentes personas y entablar
una discusin para llegar a determinadas conclusiones. El peligro de estas
reuniones reside en que los concurrentes se enfrasquen en discusiones sobre
ciertos puntos o que para evitar esto algunos de ellos se inhiban de participar o
no lo hagan abiertamente.
En 1948 la Rand Corporation desarroll el mtodo DELFI para obtener

estimaciones de un tema por expertos. Este mtodo se ha venido usando en los
organismos internacionales y en grandes compaas, pero tambin puede
emplearse en empresas de cualquier tamao.
El mtodo DELFI
En el proceso donde se aplica el mtodo DELFI existe un coordinador que
prepara la documentacin previa acerca de los aspectos relevantes del tema y la
enva a las personas que tienen experiencia sobre dicho tema,
229
Cada experto estudia la documentacin que se le proporciona y da una
estimacin de lo que cree pertinente sobre el tema, Los expertos no deben
consultar entre s, aunque pueden pedir ciertas aclaraciones al coordinador. De
esta manera se busca el anonimato de cada estimacin.
El coordinador recoge las estimaciones de los expertos y redistribuye

todas las estimaciones o un resumen de ellas a cada experto, sin decir quines
son los autores de las diversas opiniones. Con de todas las estimaciones a la
vista, cada experto, otra vez en forma annima, emite una nueva estimacin que
enva al coordinador.
El proceso se repite tantas veces como crea conveniente el coordinador,

pero nunca se renen los expertos para discutir en grupo.
Consideraciones
En las empresa se pueden hacer variantes del mtodo DELFI para hacer
estimaciones de ciertas temas proyectados al futuro, por ejemplo cmo afectar
las ventas de la compaa y el papel de la competencia, una nueva tecnologa
que se est experimentando con xito a nivel laboratorio, u otro ejemplo, habr
cambios polticos en un determinado pas dentro de los siguientes cinco aos
que afecten a una inversin que la Compaa piensa hacer en l?.
Estos orculos dlficos de los expertos forman una especie de

futurologa para temas de gran inters y de porvenir incierto. El buen xito de
las conclusiones de las estimaciones se basa tanto en la calidad de los expertos
como en la forma atinada en que el coordinador lleva el proceso de consultas.
230
Modelos
Definicin y caractersticas
Un modelo es una abstraccin de una situacin real (econmica, administrativa,
fsica, etc.) con objeto de conocer sus cualidades y representar su
comportamiento. En los trabajos de planificacin, a menudo, se emplean los
modelos para fines predictivos.
El tamao. la especializacin y la complejidad de las organizaciones

hacen muy ardua la tarea de quienes tienen la responsabilidad de tomar
decisiones para optimizar el manejo de los recursos de la organizacin. Con el
fin de guiar a los ejecutivos en sus decisiones se crean modelos que describen y
analizan las fases de determinados problemas, ya que una gran parte de los
problemas del mundo real se pueden resolver sin concentrarse en todos sus
detalles, basta hacerlo con las partes que muestran sus caractersticas
fundamentales.
Un modelo debe ser el resultado de los aspectos de interrelacin y

combinatorios que hay entre las variables y las restricciones de un problema;
debe permitir su manipulacin con objeto de observar los efectos ejercidos por
los cambios de ciertas variables sobre el problema en estudio. Para conocer la
efectividad del modelo, se debe expresarla en funcin de las variables que lo
conforman y adems se tiene que definir una medida, por ejemplo, utilidades,
costos totales, costos marginales, nmero de mquinas, nmero de obreros, etc.
231
El modelo, una vez construido, se debe de probar varias veces antes de
aplicarlo.
Modelos abstractos
Hay modelos abstractos puros que se forman en nuestra mente que podemos
representarlos con modelos fsicos o con modelos simblicos.
Los modelos fsicos se dividen en modelos icnicos y en modelos

anlogos.
Un modelo icnico no "acta" como lo que representa pero "se

parece". Por ejemplo una maqueta de un edificio no acta como
l pero se le parece.
Un modelo anlogo acta como lo que representa. Por ejemplo

una mquina en miniatura que imita el funcionamiento total o
parcial de una mquina grande.
Los modelos simblicos se dividen en modelos verbales y en modelos

matemticos.
Un modelo verbal es una descripcin verbal o escrita de los

componentes de algo, sus interrelaciones y las restricciones a
que estn sometidas.
Un modelo matemtico es una descripcin en trminos

matemticos de los componentes de algo, sus interrelaciones y
las restricciones a que estn sometidas.
Modelos temporales
Desde el punto de vista tiempo, los modelos se pueden clasificar en estticos y
dinmicos.
Los modelos estticos no explican los cambios que ocurren con el

tiempo. Por ejemplo el organigrama de una compaia.
Los modelos dinmicos tienen al tiempo como una de sus variables. Por
ejemplo un pronstico de ventas.
232
Modelos con incertidumbre
Desde el punto de vista de la incertidumbre, los modelos se pueden clasificar
en determinsticos, probabilsticos y de juego.
En el modelo determinstico se trabaja en condiciones de certeza; a un

conjunto de valores de entrada corresponde una determinada salida. Por
ejemplo el balance general de una compaa.
En el modelo probabilstico se trabaja en condiciones de riesgo; a los

valores de entrada se les asocian probabilidades que dan una gama de
valores a la salida. Por ejemplo la simulacin de llegadas de clientes a
una gasolinera y de su despacho.
En los modelos de juego se trabaja en condiciones de desconocimiento

y se busca alcanzar una solucin ptima. Se basan en la teora de juegos.
Por ejemplo, la determinacin del precio de un producto cuando no se
sabe cmo reaccionar la competencia.
233
234
Anlisis dimensional
Introduccin
Cuando se tiene que seleccionar entre diversas alternativas, es usual emplear
ndices que se calculan en base a dar valores numricos a aspectos de aquellas y
a la importancia mayor o menor de estos factores.
Los valores numricos deben venir expresados en alguna medida. Esto

plantea que haya que hacer un anlisis de las dimensiones que conforman la
medida pues cmo se pueden combinar diversos aspectos medidos en
ambientes dimensionales diferentes para dar un ndice?.
No es lo mismo dimensionalmente una cosa expresada en dinero y otra

en tiempo. Dentro de la dimensin dinero, no es lo mismo el dlar que el rublo.
Dentro del dlar no es lo mismo expresarlo en millones que en miles. Los
resultados absolutos numricos expresados en horas difieren de los expresados
en minutos.
El anlisis dimensional nos debe llevar a emplear adecuadamente las

dimensiones que intervienen en el problema que estamos afrontando. Si
queremos sumar peras con manzanas debemos cambiar a la dimensin fruta.
Veamos cmo podemos encontrar ndices que sean consistentes
dimensionalmente.
235
Una misma unidad
Si al estudiar diferentes alternativas se encuentra que los factores relevantes
comunes que las configuran se pueden expresar en una misma unidad, se
empieza por dar a cada factor un peso que muestre su importancia. Despus,
para cada alternativa, se dan valores numricos a los factores. La suma de estos
valores multiplicados por su respectivos pesos expresa el grado de preferencia
por la alternativa.
Por ejemplo, La Compaa Salvrez quiere instalar una nueva fbrica en

alguno de tres posibles lugares. El Director de Produccin determina los
factores relevantes por un periodo de cinco aos y sus valores de ponderacin
segn la siguiente tabla:
Factor relevante Peso

el costo del terreno 22
el costo de construccin 16
los impuestos 19
los salarios 18
el costo de la energa 12
el costo de los transportes 13
100
El Director de Produccin, despus de estudiar el problema, da para

cada alternativa los valores numricos de los factores. Estos valores estn
expresados en millones de dlares (una sola dimensin).
Factores Alt.1 Alt.2 Alt.3

costo del terreno 120 98 113
costo de construccin 80 92 87
impuestos 15 11 12
salarios 20 18 21
costo de la energa 17 21 19
costo de transportes 7 12 10
De la tabla anterior se hallan siguientes valores de preferencia.
120x22 + 80x16 + 15x19 + 20x18 + 17x12 + 7x13 = 4860

98x22 + 92x16 + 11x19 + 18x18 + 21x12 + 12x13 = 4569
236
113x22 + 87x16 + 12x19 + 21x18 + 19x12 + 10x13 = 4842
Como se ve, la primera preferencia es para la alternativa nmero 1, por

ser la que da un ndice ms bajo, seguida por la 3 y la 1.
(Nota) Advirtase que en el ejemplo anterior preferimos la alternativa de menor

ndice.
Dimensiones diferentes y factores intangibles

En el ejemplo anterior hemos utilizado una determinada unidad monetaria, que
nos permita dimensionar los factores del problema en una forma tangible, pero
cmo habramos podido combinar factores medidos en dinero con otros
medidos en tiempo. Quiz la solucin hubiera sido ver de expresar el tiempo en
unidades monetarias si hacemos caso a los que dicen que el tiempo es oro.
Ahora bien, muchas veces, los factores son intangibles y no son medibles por
ejemplo, cul es la actitud de la comunidad ecologista ante la instalacin de la
fbrica?. Este factor no puede ser medido en unidad monetaria y por tanto no
puede sumarse a las expresiones monetarias ponderadas de los factores
considerados anteriormente (terreno, construccin, etc.).
As pues tenemos que encontrar otra forma de hacer el anlisis

dimensional. Busquemos explicar cmo puede hacerse mediante un ejemplo.
Supongamos que tenemos dos alternativas para fabricar un producto de

cierto riesgo y necesitamos considerar dos factores intangibles: la moral de los
empleados y su competencia.
Cada factor se evala en una escala de cero a diez en una forma

subjetiva y emprica. y adems recibe un peso.
Factor Alt.1 Alt.2 Alt.3

moral 5 7 4
competencia 8 6 6
Para comparar las dos alternativas, se empieza por calcular para cada factor los
cocientes de los valores numricos de las dos alternativas
5 8

7 6
237
Estos cocientes son puros nmeros adimensionales. El siguiente paso es
multiplicar los cocientes elevados a su respectivo peso
( )( )
4 6
5 8
= 1. 46
7 6
La expresin anterior es un puro nmero adimensional. Para saber a qu

alternativa dar preferencia hay que tomar en cuenta cul de ellas estuvo en el
denominador en los cocientes pues ser la que juegue el papel de base de
referencia. Si la expresin es menor que 1 se preferir la alternativa que juega el
papel de base y si la expresin es mayor que 1 se preferir a la otra.
En nuestro ejemplo se escoge la alternativa 1 (situada en el numerador)

porque la expresin es mayor que 1.
En otra forma de operar se pueden hallar las siguientes expresiones
Alt.1 54x86 = 163840000

Alt.2 74x66 = 112021056
que nos indica que la Alternativa 1 es la de mayor preferencia. Evidentemente

el cociente entre estas dos expresiones
163840000/112021056 = 1.46
es el mismo que habamos hallado antes.
El inconveniente de operar en esta forma es la magnitud de los nmeros

que aparecen en las expresiones.
(Nota) Advirtase que en el ejemplo anterior preferimos la alternativa de mayor

ndice.
238
Generalizacin
La combinacin de cocientes elevado a una potencia. por su carcter
adimensional, permite mezclar factores intangibles con factores tangibles
medido en distintas unidades. En el caso de que intervengan varias alternativas,
se toma a una de ellas como base y se buscan los cocientes de los valores
numricos de cada factor de las diferentes alternativas con respecto a la base. Si
hay n alternativas se encontrarn n-1 expresiones que nos permitirn dar un
orden de preferencia.
Los diversos factores deben estar combinados de tal forma que todos
busquen o maximizar el ndice o minimizarlo segn lo que se pretenda. Para
lograrlo al peso se le asigna valor positivo o negativo segn sea la contribucin
del factor al ndice.
Ejemplo. El alcalde de Rioseco de Arriba prometi en su campaa

electoral construir una fuente en la plaza principal del pueblo. Actualmente se
ve urgido polticamente a cumplir con su promesa. Tiene a la vista tres
proyectos de construccin de fuente. Los factores que piensa l que son
relevantes para mostrar preferencias son:
el costo de la construccin
el volumen de litros que arroje la fuente
los das tardados en la construccin
el beneplcito del Ateneo Histrico
El ilustre e ilustrado alcalde llega a construir la siguiente tabla.
Factores Pr.1 Pr.2 Pr.3 Peso

costo 1200 1100 2500 -3
volumen 1300 800 1500 +2
das 85 150 180 -4
beneplcito 6 3 1 +1
Tomando como base el Proyecto 1 se tiene
Alt .1 = 1
3 4
( ) ( )( ) () )
2 1
1100 800 150 3
Alt .2 / Alt .1 = = 2 . 280
1200 1300 85 6
3 4
( ( )( )( )
2 1
2500 1500 180 1
Alt .3 / Alt .1 = = 1. 658
1200 1300 85 6
239
La mayor preferencia es para la Alternativa 2, despus sigue la 3 y la de menor
preferencia es la 1.
Podemos darnos cuenta el papel jugado por el costo de la construccin

en la comparacin de la Alternativa 3 con la 1, el papel del volumen de agua en
la comparacin de la Alternativa 2 con la 1.
Ahora bien, resulta ser que el dueo de la constructora que presenta el

Proyecto 3 es sobrino de la esposa del alcalde (los dos no llevan el mismo
apellido), as que ste decide darle una ayuda y vala los pesos de los factores
en la siguiente forma
Factores Pr.1 Pr.2 Pr.3 Peso

costo 1200 1100 2500 -2
volumen 1300 800 1500 +3
das 85 150 180 -3
beneplcito 6 3 1 +2
con la explicacin de que hay que dar ms importancia a las doctas opiniones
de los prceres integrantes del Ateneo Histrico, y que qu importancia tiene
el costo y la tardanza ante los inmensos beneficios del volumen de agua? Para
acallar a los mal pensados y murmuradores vase que el Proyecto 3 es el que
tiene la peor calificacin en el beneplcito de los eruditos del lugar.
Los nuevos resultados son
Alt.1 1
Alt.2/Alt.3 1.855
Alt.3/Alt.1 1.899
Como podemos darnos cuenta hay que ser muy cuidadosos de los pesos que se
dan a los factores relevantes si queremos llegar a resultados honestos.
240
Fsica social
Introduccin
Al hacer estudios de entorno de la empresa, muy a menudo se examinan la
teora general econmica de la poblacin y la teora general del mercado,
relacionndolas con la conducta humana. Las relaciones que intervienen, a
veces, pueden llegar a expresiones matemticas determinadas por lo que se
conoce por Fsica social.
Definicin
La Fsica Social, segn J. Q. Stewart, comprende el anlisis de las situaciones
demogrficas, econmicas, polticas y sociolgicas, en trminos de factores
fsicos como tiempo, distancia, masa de materiales, y factores sociales como
nmero de habitantes; stos factores llegan a actuar de forma similar a los
agentes fsicos tales, como por ejemplo, la temperatura o la carga elctrica.
La temperatura vendra a ser el nivel de actividad de una poblacin, y se

llegara a medir por los depsitos bancarios per cpita, los quilmetros de
ferrocarril y carretera por kilmetro cuadrado, el porcentaje de operarios de las
industrias manufactureras, etc.
La carga elctrica vendra a ser la apetencia que necesita ser
neutralizada con una satisfaccin adecuada. La apetencia jugara el papel de
241
carga elctrica negativa que debe ser neutralizada por productos deseables
jugando el papel de carga elctrica positiva.
Potencial de poblacin
La Fsica Social encuentra que ciertos tipos de relaciones se ajustan a frmulas
matemticas parecidas a las leyes fundamentales de la fsica.
Al igual que en Fsica se define el potencial elctrico, en la Fsica Social

se puede establecer el concepto de potencial de poblacin que sirve para
designar la influencia que las agrupaciones humanas se ejercen unas a otras a
travs de la distancia.
As como en la Fsica tenemos la ley de Newton que nos dice que dos
masas M y m situadas a una distancia d se atraen con una fuerza proporcional a
Mm
d2
en la Fsica Social se establece que las relaciones humanas entre dos ncleos de
poblacin con P1 y P2 habitantes cada una, separadas por una distancia d
vienen dadas por
p1p 2
d2
La interaccin entre los dos ncleos de poblacin se puede medir por el nmero
de llamadas telefnicas, los viajeros que van de una a otra, etc. Por ejemplo,
podemos darnos cuenta que el nmero de llamadas en un determinado lapso de
tiempo de pequeas pueblos con ciudades como Mxico D.F, Toluca,
Cuernavaca, Puebla , Quertaro y Pachuca, cumple con la frmula que se ha
escrito.
Esta ley de atraccin se puede aplicar a clientes situados entre dos

ciudades que distan d1 y d2 del cliente. La relacin de atracciones es
A1 p1 d 22
=
A 2 p 2 d12
242
Frmula general
Una frmula ms precisa para la relacin de atracciones es
m n
A1
A2 ( )( )
p
= 1
p2
d2
d1
aunque tiene el inconveniente de tener que proporcionar los valores de m y n

para un determinado espacio geogrfico.
Railly en base a muchos estudios estadsticos estableci que las leyes

anteriores se deben aplicar a las poblaciones inmediatas a las grandes ciudades
y para determinados artculos, especialmente aquellos que son de moda.
243
244
Curvas alisadas
exponencialmente
Pronsticos simplistas
Un pronstico simplista para adivinar las ventas futuras es suponer que si hoy
vendimos 100 maana tambin venderemos 100, y un criterio mejor, es tomar
el promedio de las ventas de los das anteriores. Por ejemplo si hoy vendimos
98, ayer 100 y anteayer 96, supondremos que las ventas de maana sern
98 + 100 + 96
x= = 98
3
En general si tomamos n das anteriores que designaremos por
xi x i 1 x i 2 ... x i n +1
entonces, la media de estos valores ser el pronstico hecho hoy de la venta de

maana
x i + x i 1 + . . . + x i n +1
x^ i / i +1 = x =
n
245
Peso de los datos histricos
El siguiente paso para mejorar la validez del pronstico es considerar que los
datos de la historia de las ventas no tienen todos la misma importancia. Por
ejemplo, supongamos que las ventas del mes actual fueron 50, las del anterior
55 y las del antepasado 60, y que consideramos que el dato del mes actual es
ms confiable que el del mes anterior, y que ste lo es menos que el antepasado.
Todo esto podemos expresarlo dando un peso diferente a cada dato que resalte
su importancia con el fin de obtener un pronstico de ventas para el prximo
mes.
5 50 + 2 55 + 2 60
= 54
5+ 2 + 2
el pronstico calculado de esta manera resulta ser de 54.
Alisamiento exponencial
No siempre es fcil determinar el peso de cada dato de la historia. En la tcnica
de alisamiento exponencial se dan pesos relacionados en forma de progresin
geomtrica
1 r r2 ... r n 1
en donde r toma un cierto valor, por ejemplo r =1/3
El pronstico en base a los datos pasados viene expresado por
1x i + rx i 1r 2 x i 2 +.. . + r n 1x i n +1
x^ i /i +1 =
1 + r + r 2 + ... + r n 1
y dado que el denominador es la suma S de una progresin geomtrica se tiene

que
rn 1
S = 1+ r + r 2 + ... + r n 1 =
r 1
Si hacemos que r sea un valor menor que 1, entonces el valor de rn es

prcticamente despreciable para n suficientemente grande y obtenemos
1
S=
1 r
246
As pues el promedio ponderado tiene la siguiente expresin
x^ i / i +1 = (1 r ) ( x i + r i 1 + r 2 x i 2 +... )
x
Al transcurrir un nuevo periodo de tiempo ya se puede conocer otro dato xi+1 y
por tanto plantear la siguiente expresin
x^ i +1/ i + 2 = (1 r ) ( x i +1 + rx i + r 2 x i 1 +... )
Combinando las dos ltimas expresiones se obtiene
x^ i +1/ i + 2 = (1 r ) x i +1 + rx^ i / i +1
y haciendo = 1 - r y un cambio de ndices de tal forma que lo que se llamaba

i se llame ahora i - 1, se tiene
x^ i / i +1 = x i + (1 ) x^ i 1/ i
con 0 < < 1
Pronstico
El pronstico para maana se obtiene tomando el promedio ponderado de hoy y
se puede llegar a demostrar matemticamente que un alisamiento exponencial
de peso es estadsticamente equivalente a un promedio mvil que tuviera
2
1 trminos

Por ejemplo, un alisamiento exponencial de = 0.4 es equivalente a

un promedio mvil de 4 trminos, y uno de = 0.1 es equivalente a un
promedio mvil de 19 trminos.
En una historia larga y que vara poco conviene tomar una pequea, mientras
que en otra historia a la que hay que dar mucha importancia a los ltimos datos
y poco a los alejados hay que tomar valores de grandes.
247
Ejemplo
Vamos a hacer un alisamiento exponencial con la serie que se muestra en el
cuadro y con = 0.4.
Pronstico
Serie para el mes
siguiente
110
112
112
110 111.00 (110+112+112+110)/4
113 111.80 0.4x113+0.6x111.00
112 111.88 0.4x112+0.6x111.80
110 111.13 etc.
111 111.08
113 111.85
111 111.51
111 111.30
110 110.78
112 111.27
112 111.56
110 110.94
112 111.36
El primer valor del pronstico se ha calculando promediando los primeros

cuatro trminos de la serie ya que un alisamiento exponencial de = 0.4
equivale a un promedio mvil de 4 trminos. Los dems valores del pronstico
se han calculado en base a la frmula
i/i +1 = x i + (1 )x i 1/i
x
La siguiente grfica muestra los valores de la serie real y los pronsticos

calculados.
248
114
112
110
108
106
104
102
100
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
observado calculado
Variantes del alisamiento exponencial y otros mtodos

El alisamiento exponencial que hemos explicado anteriormente se aplica a
series que muestran una tendencia horizontal, pero si la serie tiene tendencia a
crecer rectilneamente se pueden obtener mejores resultados empleando un
alisamiento exponencial de segundo orden, que es una extensin de lo que se ha
explicado. En este mtodo se aplica a los pronsticos calculados un alisamiento
exponencial del mismo peso del que se aplic a los datos de la serie original. En
base a los resultados se hallan los coeficientes de una lnea recta que sirve para
hacer los pronsticos. Tambin, siguiendo por este camino se pueden hallar
alisamientos exponenciales de tercer orden para series con tendencias de tipo
parablico.
En el alisamiento exponencial se pueden hallar factores estacionales que

ayuden a mejorar los pronsticos y que se calculan tambin de una manera
recurrente en funcin de los factores estacionales anteriores.
Se han desarrollado una gran cantidad de variantes y hasta mtodos

nuevos en el estudio de series cronolgicas. Casi todos necesitan de la ayuda de
la computadora para hacerlos prcticos. Se puede recurrir a paquetes especiales
de software de computadora para elegir entre diversos mtodos, tales como,
Brown, Holt, Winter, Box-Cox, Periodramas, Box-Jenkins ARIMA, series de
Fourier, etc. La complejidad matemtica de muchos de ellos hace que estn
reservados para especialistas en series cronolgicas y pronsticos.
249
250
Cadenas de Markov
Cadena de Markov
A menudo un suceso depende de otros sucesos que le han precedido, y stos a

su vez de otros hasta formar una cadena que recibe el nombre de cadena de
Markov
Aclaremos esto con un ejemplo. En un determinado mercado compiten

tres marcas de detergentes. Se observa, mes con mes, que hay personas que
compran la misma marca que compraron el mes anterior, pero que otras
prefieren cambiar de marca. De un estudio estadstico se logra establecer el
siguiente cuadro de probabilidades.
Limpiamas Limpiatodo Limpiamucho

Limpiamas 0.75 0.15 0.10
Limpiatodo 0.25 0.60 0.15
Limpiamucho 0.12 0.08 0.80
El cuadro anterior se interpreta de la siguiente manera
El 75% de las personas que compraron Limpiamas en un determinado mes,

lo siguen comprando en el siguiente

compraron Limpiatodo en el siguiente
251
compraron Limpiamucho en el siguiente
Etc.
Podemos observar que la suma de los valores de las cifras de las lneas es 1 y
que las cifra de la diagonal de izquierda-arriba a derecha-abajo representan
fidelidad a la marca.
El cuadro anterior recibe el nombre de matriz de transicin y tiene la

siguiente representacin grfica.
0.75
Limpiamas
0.12 0.15
0.10 0.25
0.08
Limpiamucho Limpiatodo
0.80 0.60
0.15
Suponiendo que en un determinado mes el mercado de detergentes est

repartido en la siguiente forma
Limpiamas 0.40%
Limpiatodo 0.28%
Limpiamucho 0.32%
estamos interesados en saber como evolucionar el mercado con el tiempo
El 75% de personas que compraban Limpiamas permanecen fieles a la

marca, por tanto el porcentaje de mercado por este concepto es
252
0.40x0.75
El 25% de personas que compraban Limpiatodo se cambian a

Limpiamas, por tanto el porcentaje de mercado por este concepto es
0.28x0.25
El 12% de personas que compraban Limpiatodo se cambian a

Limpiamas, por tanto el porcentaje de mercado por este concepto es
0.32x0.12
O sea, que en total el mercado de Limpiamas es
0.40x0.75 + 0.28x0.25 + 0.32x0.12 =
De una manera anloga podemos calcular lo que pasa con las otras
marcas., obteniendo la siguiente participacin en el mercado
Limpiamas 0.40x0.75 + 0.28x0.25 + 0.32x0.12 = 0.41

Limpiatodo 0.40x0.15 + 0.28x0.60 + 0.32x0.08 = 0.25
Limpiamucho 0.40x0.10 + 0.28x0.15 + 0.32x0.80 = 0.34
Como vemos Limpiamas ha ganado 1 punto, Limpiatodo ha perdido 3

puntos y Limpiamucho ha ganado dos puntos. Para el siguiente mes se tiene
que
Limpiamas 0.41x0.75 + 0.25x0.25 + 0.34x0.12 = 0.41

Limpiatodo 0.41x0.15 + 0.25x0.60 + 0.34x0.08 = 0.24
Limpiamucho 0.41x0.10 + 0.25x0.15 + 0.34x0.80 = 0.35
En este momento Limpiamucho ha ganado 1 punto a costa de

Limpiatodo, mientras que Limpiamas ha quedado igual.
Repitiendo el proceso para otro mes se obtiene
Limpiamas 0.41x0.75 + 0.24x0.25 + 0.35x0.12 = 0.41

Limpiatodo 0.41x0.15 + 0.24x0.60 + 0.35x0.08 = 0.23
Limpiamucho 0.41x0.10 + 0.24x0.15 + 0.35x0.80 = 0.36
Limpiamucho ha ganado 1 punto a costa de Limpiatodo y Limpiamas

sigue estacionario. Repitiendo los clculos obtenemos la siguiente tabla.
253
Limpiamas 40 41 41 41 41 41 41
Limpiatodo 28 25 24 23 23 23 23
Limpiamucho 32 34 35 36 36 36 36
Podemos observar que partir de un momento determinado el mercado se queda

estacionario y ya nadie pierde o gana. Por tanto el que quiera ganar ms
mercado debe tomar medidas de publicidad, promocin, mejoras de calidad,
etc. que modifiquen la matriz de transicin.
254
Programacin lineal
Objetivos con recursos limitados

Las empresas necesitan utilizar ptimamente determinados recursos limitados
para alcanzar ciertos objetivos que les plantean muchos de sus problemas. Al
analizar algunos de stos, se puede observar que a veces se presentan procesos
interrelacionados que se pueden expresar por medio de un sistema de
igualdades y desigualdades lineales.
Es decir, en las empresas se encuentran fenmenos econmicos o de

organizacin sustentados por variables que no pueden ser negativas. Estas
variables estn ligadas entre s por relaciones lineales, constituyendo un sistema
de igualdades y desigualdades que permiten mostrar las restricciones del
fenmeno. Adems se busca optimizar el fenmeno que se llega a poder
expresar en forma lineal por medio de las variables que lo integran.
Lo que estamos diciendo queda ms claro por medio de ejemplos.
Ejemplo
Supongamos que dos productos I y II deben ser procesados en las mquinas A,
B y C. El producto I requiere de 1 hora de procesamiento en la mquina A, de
0.5 horas en la B, y de 1 hora en la C. El producto II requiere de 1 hora de
procesamiento en la mquina A, de 1 hora en la mquina B, y de 0.5 horas en la
C. Diariamente la mquina A pude trabajar 8 horas, la B 7 horas y la C 7 horas.
La utilidad marginal en miles de pesos de cada producto I es de 8 y la de cada
producto II es de 9. Se desea saber cul es el mejor plan diario de produccin
para obtener la mayor utilidad global.
255
Si llamamos x1 y x2 las cantidades a fabricar del producto I y II
respectivamente, lo que deseamos es
Maximizar U = 8x1 + 9x2
en donde x1 y x2 no pueden ser cantidades negativas, aunque s podran valer

cero.
Las restricciones por los tiempos de produccin en cada mquina

quedan expresados por
x1 + x2 8
0.5x1 + x2 7
x1 + 0.5x2 7
Todas las posibles soluciones que cumplen con los requisitos de

produccin estn dentro del polgono sombreado que se muestra a continuacin
20
15
10
0
-3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 01 11 21 31 4
-5
-1 0
-1 5
ahora bien de todas las posibles soluciones cul es la que proporciona mxima
utilidad global? es decir, cul logra maximizar
U = 8x1 + 9x2.
256
Debemos tomar en cuenta que U = 8x1 + 9x2 es una familia de rectas
paralelas en donde U es directamente proporcional a la distancia del origen de
coordenadas a la recta.
U
distancia=
8 + 92
2
Si tomamos la recta que pasa por el punto B del polgono de restricciones

obtendremos que las coordenadas de ste punto nos solucionan nuestro
problema, ya que cumple con las restricciones y hace que la distancia del origen
a la recta de utilidades sea la mayor posible.
U = 70
x1 = 2
x2 = 6
Holguras
Las restricciones con respecto a las mquinas se han expresado por menor o
igual a ciertas horas, por tanto puede suceder que las mquinas lleguen a quedar
ociosas cierto tiempo, es decir, que tengan holguras w1, w2 y w3. Si en las
restricciones se incluyen las holguras se tiene que
x1 + x2 + w1 =8
0.5x1 + x2 + w2 =7
x1 + 0.5x 2 + w3 = 7
En nuestro caso los valores de las holguras son
w1 = 0 w2 = 0 w3 = 2
lo que significa que las mquinas A y B estn saturadas y la C est desocupada

2 horas.
257
Consideraciones
Cuando el nmero de incgnitas es mayor de 2 tenemos que pasar a espacios
geomtricos que no son posibles de representar grficamente, pero existen
algoritmos matemticos que nos permiten obtener la solucin. Lo recomendable
es apoyarse en el empleo de la computadora.
Ejemplo
Veamos otro ejemplo. Se trata de hallar al menor costo una dieta balanceada
entre cuatro alimentos de tal manera que no tenga menos de 3000 kilocaloras y
de 400 miligramos de vitaminas. En el cuadro siguiente se muestran los costos,
las cantidades de kilocaloras y los miligramos de vitaminas por quilo de cada
alimento.
costo caloras vitaminas

ALFA 9 3500 500
BETA 12 4800 430
GAMMA 10 6000 90
DELTA 11 5500 380
El problema queda planteado en la siguiente manera
min C = 9x 1 + 12x 2 + 10x 3 + 11x 4

3500x 1 + 4800x 2 + 6000x 3 + 5500x 4 3000
500x 1 + 430x 2 + 90x 3 + 380x 4 400
con todo x i 0
La solucin es
C = 7.512
x1 = 0.793
x2 = 0.000
x3 = 0.037
x4 = 0.000
258
Dual
Cada problema de programacin lineal tiene lo que se llama su dual. El dual del
problema anterior es hallar a qu precio se deben vender en forma suelta las
caloras y las vitaminas que satisfacen la dieta de modo tal que su ingreso sea
mximo, pero adems, que los costos que resulten por la parte de caloras y
vitaminas que llevan los alimentos ALFA. BETA, GAMMA y DELTA sean
menores a los precios de stos alimentos.
El problema dual es
Max U = 3000y 1 + 400y 2

3500y 1 + 500y 2 9
4800y 1 + 430y 2 12
6000y 1 + 90y 2 10
5500y 1 + 380y 2 11
Podemos observar que los coeficientes de la funcin a minimizar del

problema primitivo son ahora los coeficientes de la derecha de las restricciones,
y lo que eran coeficientes de la derecha del problema primitivo son ahora los
coeficientes de la funcin a maximizar. Advirtamos que se cambian los sentidos
de las desigualdades de las restricciones (= pasa a , y pasa a =), y los
sentidos de las optimizaciones (min pasa a Max y Max pasa a min).
La solucin del problema dual de la dieta es
U = 7.512
y1 = 0.00156
y2 = 0.00707
Obsrvese que las funciones a optimizar en el problema primitivo y en el dual

valen exactamente lo mismo. En muchos paquetes de programacin lineal
resueltos en computadora junto con la solucin del problema primitivo se
proporciona el del dual.
259
260
Juegos de estrategia
Introduccin
Supongamos que en una determinada tienda de supermercado las compaas
ALFA y BETA compiten en la venta de artculos para afeitar. La compaa
ALFA puede adoptar cuatro estrategias de venta que llamaremos A,B,C y D, y
la compaa BETA puede adoptar tres estrategias de venta que llamaremos I,II
y III.
La compaa ALFA en base a la historia anterior elabora el siguiente

cuadro de ventas para el enfrentamiento de estrategias. Este cuadro tambin es
conocido por la compaa BETA.
BETA
I II III
A 50 8 8
ALFA B 10 8 5
C 15 9 10
D 2 3 7
Por ejemplo, si ALFA escoge la estrategia C y la BETA la III, entonces la

compaa ALFA obtiene 10 millones de pesos de ventas. Advirtamos que un
mayor nmero de ventas de ALFA se debe hacer a costa de BETA.
261
Si ALFA escoge la estrategia A con la esperanza de ganar 50, entonces
BETA reacciona escogiendo su estrategia III, para que las ventas de ALFA
quedan fijadas en 8.
A la vista de este cuadro, se plantea la siguiente pregunta cul debe ser

la mejor estrategia de venta de ALFA?
Buscando una buena estrategia

La compaa ALFA debe tomar las siguientes consideraciones para obtener una
buena estrategia.
1. Determinar las ventas mnimas que puede obtener en cada estrategia.
A min (50, 8, 8) = 8
B min (10, 8, 5) = 5
C min (15, 9, 10) = 9
D min ( 2, 3, 7) = 2
2. Determinar el mximo de los mnimos anteriores
max (8, 5, 9, 2) = 9
As pues si ALFA adopta la estrategia C tendr ventas aseguradas por 9

millones. Esta toma de decisin recibe el nombre de maximin.
Evidentemente ante la ofensiva de ALFA, la compaa Beta debe de

tomar una posicin defensiva en la siguiente forma.
1.- Buscar el mximo de cada columna
1 ... max (50, 10, 15, 2) = 50
2 max ( 8, 8, 9, 3) = 9
3 max ( 8, 5, 10, 7) : 10
2.- Buscar el mnimo de los mximos anteriores

min (50, 9, 10) = 9
Si adopta la estrategia 2, la compaa BETA podr obtener ventas de 9

millones. Decimos que BETA acta en minimax.
262
Juegos con punto de silla
En el ejemplo que estamos presentando se ha producido lo que se llama un
punto de silla, en donde el maximin de uno de los contendientes coincide con el
minimax del otro contendiente.
Al estar el juego con informacin abierta y haber un punto de silla,

ambos contendientes se han visto obligados a coincidir en la cifra de 9
millones.
Juegos sin punto de silla

Pero tambin existen juegos sin punto de silla, por ejemplo, supongamos que
dos fabricantes M y N de cierto tipo de refresco se lanzan a una campaa
publicitaria con motivo de las fiestas de Navidad.
La compaa M puede adoptar:
una primera estrategia consistente en hacer publicidad en paredes y en

anuncios luminosos, a la que llamaremos estrategia "calle"
una segunda estrategia consistente en hacer publicidad en la prensa,

radio y televisin, a la que llamaremos estrategia "informacin"
La compaa N tambin puede adoptar o una estrategia "calle" o una

estrategia "informacin".
Se tiene el siguiente cuadro de estrategias en millones de pesos.
N
calle informacin
M calle 100 -50
informacin -100 50
El cuadro muestra el incremento de ventas que espera tener la compaa M con

respecto a la Navidad anterior. Por ejemplo, si M adopta la estrategia "calle" y
N adopta la de "informacin", entonces M tendr una disminucin de 50
millones en sus ventas con respecto a la Navidad anterior.
Este cuadro no tiene punto de silla pues el maximin de M es
263
max (min(100, -50), min(-100, 50) = max (-50, -10) = -50
y el minimax de N es
min (max(100, -100, max(-50, 50) = min (100, 50) = 50
Estrategias mixtas
Siguiendo el ejemplo anterior, si M decide hacer publicidad "calle" est segura
de que sus ventas no disminuirn ms all de 50 millones. Pero, por otra parte.
si N decide hacer publicidad "informacin", entonces la Compaa M no podr
sobrepasar los 50 millones de incremento de ventas.
Ante est situacin de fluctuar entre -50 y 50 millones, la compaa M

puede adoptar una estrategia mixta que desoriente a la Compaa N.
Una estrategia mixta puede estar formada formada unas veces por la
estrategia "calle" y otras por la estrategia "informacin" segn una combinacin
calculada de probabilidades. Por ejemplo,
da 1 "calle"
da 2 "calle"
da 3 "informacin"
da 4 "calle"
da 5 "calle"
da 6 "informacin"
da 7 "calle"
etc.
Advertencia
Hay estudios matemticos hechos acerca de determinados problemas de juegos
de estrategias, pero resultan, la mayora de las veces, con tal grado de
complejidad que quedan reservados para el mundo de los especialistas.
264

Planeacion Estretegica Integral PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Planeacion Estretegica Integral PDF

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Planeacion Estretegica Integral PDF

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PLANEACIN

ANTONIO ARRANZ RAMONET

1 Planeacin estratgica (17)

2 Filosofa y misin de la empresa (19)

3 Objetivos vitales (23)

4 El entorno de la empresa (25)

5 El interior de la empresa (33)

7 Esquemas de mercado (37)

8 Posicionamiento en un mercado (39)

9 reas estratgicas (41)

11 Modelos economtricos (53)

13 Asignacin de recursos (69)

15 ndices financieros (75)

16 Pago de deudas (79)

18 Lote econmico de inventarios (97)

19 El problema de transporte (105)

20 ndices para analizar balances (109)

22 Objetivos funcionales y operacionales (127)

23 Controles y revisiones (131)

24 Ruta crtica de un proyecto (133)

26 Descripciones de puesto y funciones (145)

27 Evaluacin de desempeo (155)

28 Ordenacin por rangos (165)

30 Ley de Pareto (185)

31 Series cronolgicas (189)

34 Nmeros ndice (221)

35 Mtodo DELFI para estimaciones futuras (235)

38 Fsica social (241)

39 Curvas alisadas exponencialmente (245)

40 Cadenas de Markov (251)

41 Programacin lineal (255)

42 Juegos de estrategia (261)

La mejor manera de orientar el desarrollo de una empresa es por medio

Desde hace ya mucho tiempo se ha reconocida a la planeacin como una

La empresa no puede imprudentemente arriesgar su nave por mares

La planeacin estratgica es un proceso que se inicia reflexionando la

Hay personas que piensan que lo que hemos descrito es el meollo de la

Debo agradecer al Sr. Mors Shamah la orientacin que me dio para

Los entes sociales con que interacta la empresa son:

Si se quiere llegar a establecer la filosofa que normar la empresa, es

Con los clientes

Con los proveedores

Con los bancos

La misin refleja el propsito de la organizacin, determina el porque de

La misin es una descripcin concisa de lo que hace la organizacin y

Generalmente el enunciado de la misin se formula en trminos del

Una misin bien establecida constituye una excelente gua para la

La prctica seala que es ms fcil definir misiones y fijar objetivos

La realizacin de lo establecido en la planeacin estratgica deber

Productos, servicios o satisfactores

Una empresa que produce utilidad asegura su permanencia en el

Las condiciones de entorno crean un medio ambiente de fenmenos que

Dependencia con el medio

Si la empresa sabe bien lo que ofrece, a quin se lo ofrece y por qu los

En las pginas siguiente presentamos diversas formas para ayudar a

Porcentaje del mercado

La siguiente forma sirve para hacer el anlisis interno de una empresa.

Sistemas, mtodos y procedimientos

Consta de objetivos determinados, con sus estrategias, acciones y