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    Política Internacional de Precios

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    George Marriott
    Este documento explica los diferentes factores que deben considerarse al establecer los precios de un producto para su venta en el mercado internacional, incluyendo costos de producción, logística, impuestos, aranceles y precios de la competencia. También proporciona un ejemplo numérico del cálculo del precio de venta de un producto considerando todos estos elementos a lo largo de la cadena de distribución.

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    Este documento explica los diferentes factores que deben considerarse al establecer los precios de un producto para su venta en el mercado internacional, incluyendo costos de producción, logística, impuestos, aranceles y precios de la competencia. También proporciona un ejemplo numérico del cálculo del precio de venta de un producto considerando todos estos elementos a lo largo de la cadena de distribución.

    Descripción original:

    Política Internacional de Precios para el mercado del vino

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    7/5/2017 5.Polticainternacionaldeprecios|marketingxxi.

    com

    27
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    Autor:RafaelMuiz(http://www.marketingxxi.com/rafaelmunizgonzalez.html)

    5.Polticainternacionaldeprecios
    19

    Elprecio es un equilibrio entre los costes de produccin y venta del producto y las exigencias del mercado. Cuanto ms alejados
    estn los costes del precio de mercado, ms fuerte y centrada en otras variables del marketing ser la poltica de la empresa. El
    precio de mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia, en un segmento dado. Llegar a
    establecer el precio de mercado de un producto no es tarea fcil y menos todava si pretendemos colocarlo en el mercado
    internacional,yaqueelnmerodevariablesintervinientesseincrementa.Entreotras,citamos:

    Costesdefabricacin.
    Contribucinalosgastosgenerales.
    RecuperacindelainversinenI+D+i.
    Costesdelogstica.
    Segurosdetransporte,deriesgoscomercialesypolticos.
    Derechosaduaneroseimpuestoslocales.
    Costesdeinvestigacindemercadosymarketing.
    Costesdecomercializacin.
    Costedeloscrditos.
    Etctera.

    Esnecesariorecuperartodosloscostesenlosqueseincurra,antesdepoderhablardebeneficios.Ademsdeconsiderartodoslos
    factoresanteriores,esnecesariofijarseenlosfactorescomparativos,quesernlareferenciaparalafijacindelospreciosdeun
    producto:

    Preciosenelmercadointerior(quenotienenporqucoincidirconlosdelmismoproductoenelmercadoexterior).
    Precioparalavaloracinaefectosaduaneros(yaquelasaduanastienensuspropiosmecanismosdevaloracin).
    Preciomnimoparaposibleslicenciasadministrativas.
    Preciomnimoparaposiblesempresasasociadas(sisecuentaconfiliales,laventanoseconsideraexportacin,sinoautoventa).

    http://www.marketingxxi.com/politicainternacionaldeprecios153.htm 1/5
    7/5/2017 5.Polticainternacionaldeprecios|marketingxxi.com

    Precio para el bloque comercial de la Unin Europea (pueden existir ciertas partidas arancelarias con precios fijados de
    antemano).
    Precioparaorganismosoficialescompradores(alcomprarmedianteconcursosolicitaciones,fijanpreciosmximos).
    Precioparaelcompradordemayorvolumen(alaumentarelvolumen,debedisminuirelprecio).
    Precioobtenibleenelmercadodomsticoparalosexcedentesdelaproduccin(saldosorebajas).
    Capacidad de produccin disponible planificada para el futuro (los planes estratgicos de produccin influirn sobre el futuro
    27precio).
    Shares
    Variacionesdepreciosenelmercadointerior.
    Efectosobreelrendimientodelcapital.
    Prohibicin de importacin o exportacin de ciertas mercancas (influyen a la hora de planificar los precios para terceros
    mercados).

    Enlaprctica,lospreciosseestablecenenfuncindelcostedelproducto,desudemanda,siguiendooimitandoalacompetencia,o
    aunandoalgunosdeestoscriterios.Basndoseenelcoste,paraestablecerelprecio,existendoscaminos:

    Lospreciosconrecargo.
    Enfuncindeunobjetivo.
    19
    En el primer caso, se aade un porcentaje fijo al coste del producto para obtener el precio de venta. En el segundo caso, se
    establece un tipo de beneficio para un volumen de ventas previsto, lo que solo puede ser practicado cuando las previsionesson
    totalmentefiables(enperiodosdeestabilidad).

    Tomandolademandacomoelementobsico,siestasube,tambinloharelprecioy,sibaja, tambin el precio. El riesgo existe


    cuandoalserbajoelprecio,noseobtienenbeneficios.Enfuncindeelementoscomoelcliente,laversindelproducto,ellugaroel
    tiempo, se podrn hacer discriminaciones de precios, siempre y cuando el coste de la segmentacin sea inferior al beneficio que
    produce.

    Siloquesetomacomobaseeslacompetencia,loquesepersigueesimitaraloscompetidoresmsdirectos,estonoquieredecir
    queseiguale,sinoqueseguardauncoeficientedediferencia.

    Algodecisivoparaeldepartamentodemarketinginternacionalesladescomposicindelprecioalusuario,porcadapasyproducto.
    Saberperfectamenteladerramadegastosquesobreunproductoseproducen,desdesusituacinexworks hasta la compra que
    realizaelconsumidor,permiteabarataralmximoloscostes,discutirconelinterlocutordelmercadodestinoconplenoconocimiento
    de causa, tener una base fiable para la toma de decisiones de inversin, posicionarelproductoenelsegmentodelmercadoms
    idneo,podercompararseconlacompetenciadeformafiable,yayudaralaelaboracindeunaestrategiadepreciosglobal.

    5.1.Formacindecostesdeunproductoexportable

    1.Costesfijosaimputarcuandonoseconocenlosmercados:

    Demateriasprimasyauxiliares.
    Demanodeobradirectaycontroldecalidad.
    Industrialesdirectos(consumoenergtico,mantenimiento).
    Deestructurayfuncionamientodelserviciodeexportacin.
    Partealcuotadelosgastosgeneralesdelaempresa,enfuncindelasprevisionesdeexportacin.

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    2.Costesestructurales:

    Investigacindemercados.
    Informatizacindelagestininternacional.

    3.Costesdeadaptacindelproductoamercadosexteriores:
    27
    Shares Homologacinycondicionesdeutilizacin.


    4.Costesvariables:

    Redcomercialexterior(comisionesygastos).
    Servicioposventa(garantas).

    5.Costesfinancieros:

    19 Intervencinbancaria.
    Coberturadelriesgodecambio.

    6.Costesdeunposibleecommerce:

    Logstica.
    Pasareladepago.
    Garantayservicios.

    CostecompletodelproductoA
    1+2+3+4+5+6=
    Exportarenposicinexworks

    Ejemplo1

    Evolucindelprecioenlaexportacin:

    1.Preciodecostedelamercancaenelalmacn 100

    2.Beneficiodelaoperacin 20% 120

    3.Gastosfijosdeldepartamentodeexportacin 15% 135

    4.Cargosdirectosdecomercializacinymarketing 20% 155

    5.Gastodetransporte 10% 165

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    6.Gastosfinancieros 6% 171

    7.PrecioCIF 171

    8.Aranceles(porejemplo,35%sobreelCIF) 230

    9.Impuestos,tasas,etc. 12,5% 259


    27
    Shares 10.Logstica 3% 267

    11.Preciodecostedeldistribuidor 267

    12.Margendeldistribuidor 15% 307

    13.Preciodeventaaldetallista 307

    14.Preciodeventaalpblico(incluyeelmargendetallista) 50% 460


    19

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