Resolucion Caso WM

RESOLUCIN CASO WAL MART: TOMA DE DECISIONES
PARA LA SOLUCION DE PROBLEMAS
1. Definicin y justificacin del problema

Wal-Mart es una cadena de almacenes minorista que opera alrededor del
mundo y tiene participacin en Amrica, Europa y Asia. WM cuenta con
ms de 5,000 establecimientos de distribucin lo que la hacen la
compaa ms grande del mundo, su operacin genera alrededor de
260.000 millones de dlares en ventas y en sus tiendas se distribuyen
todo tipo de mercancas. La capacidad de operacin de WM le permite
emplear alrededor de 1.5 millones de personas en todo el mundo y se
estima que ms de 100 millones de personas visitan sus tiendas cada
semana.
La estrategia de operacin y sus inversiones millonarias le han permitido
ejercer mayores controles sobre sus inventarios y ventas y haciendo uso
de su eficiente sistema de abastecimiento y tecnologa le ha permitido
posicionarse en el primer lugar dentro de un mercado competitivo en el
cual existe gran nmero de competencia a nivel micro y macro dentro
del giro del negocio. Con base a su volumen de venta le permite contar
con amplios recursos para hacer inversiones y enfocar su plan de
crecimiento hacia una expansin dentro de estados unidos y dentro del
frente internacional alrededor del mundo.
WM enfrenta el reto de que estrategia utilizar para continuar con su
extraordinario crecimiento, lograr una penetracin de mercado
significativa en Asia y Europa para dominar el mercado internacional y
aprovechar
su
alcance
global
para
continuar
creciendo
internacionalmente durante los prximos aos. Adems de estos
problemas WM debe superar la barrera cultural y operacional en de los
pases extranjeros que no comparten la poltica y visin de trabajo de
WM y encontrar la mejor forma de trabajo entre empresas locales que le
permitan alcanzar los objetivos cuantitativos que como organizacin se
Decisiones Gerenciales y Negociacin
Universidad Rafael Landvar
Eddie Haroldo Raxn Daz
han trazado. El foco de atencin es tomar decisiones sobre el formato

de las tiendas, aplicaciones tecnolgicas, capital humano e
internalizacin.
2. Anlisis del medio ambiente
2.1
Evaluacin de macroentorno en el cual se desarrolla
WM
WM posee un formato de ventas establecido por tiendas pequeas
funcionando a 24 horas para satisfacer las compras de las familias en
reas especficas, su estrategia se base en contar con pequeos
espacios pero estar en muchos sitios y con esto llegar a todas las reas
establecidas en un sector, estas tiendas se conocen como tiendas de
descuento. Adems, organiz un formato de tienda exclusiva para
llegar a un pblico con mayor nivel de adquisicin, estas tiendas son
conocidas como los supercentros que son tiendas que prestan un mayor
servicio y venden a mayores costos
Los proveedores son los mismos para todas las cadenas, el poder de
negociacin que tiene una cadena con respecto a la otra tiene que ver
con la cantidad, no es lo mismo hacer una de compra para 10 tiendas
que para 100, esto hace que el proveedor pueda bajar sus mrgenes de
rentabilidad en busca de volmenes de ventas.
Figura No.1 Diagrama de tendencias del medio ambiente que rodea a
WM
Tendencias
Anlisis Econmico
-WM debe de mantener el rate y

crecimiento de ventas de los aos
anteriores (ver Anexo 3).
-WM debe de lograr un crecimiento
en posicion y ratios finacieros en el
mercado internacional (ver Anexo 4)
Anlisis Social
-Superacion de barrera cultural en

paises internacionales que no
comparten las politicas de WM.
-Cumplimiento de politica de
satisfaccion al cliente y ahorro
mediantes
compras.
-Mantener relacion de beneficiocosto con proveedores locales.
Anlisis Tecnolgico
-Uso estrategico de ternologia

informatica para minimizar breca
operacional
en
paises
internacionales.
-Lograr la mayor eficiencia con
Decisiones Gerenciales
y Negociacin
sistemas RFID
para para simplificar
Universidad
y hacerRafael
mas Landvar
eficaz el trabajo.
Eddie
Haroldo Raxn
Daz
-Incrementar
el porcentaje
de
participacion de ventas por internet.
Fuente: Documento caso Wal-Mart Harvard
2.2
Tendencia tecnologa de aplicacin para WM
Figura No.2 Tendencia tecnolgica WM
2000s
Clientes debian
de utilizar
Retail Link,
para analizar
puntos de
venta y
existencias
80s Uso de
codigos de
barra y de
intercambio
electronico de
datos
Presente: WM
procura
eliminar la
brecha
existente de
las compras
por internet y
aumentar su
pocentaje de
inferencia por
internet.
90s Utilizacion
de EDI para
previsiones,
planificacion,
reposicion y
envios.
2005 WM
esperaba
cambio de
comercio
minorista hacia
identificacion
Fuente: Elaboracin propia por
radiofrecuencia
.
2.3
Anlisis interno de la organizacin
Mediante un anlisis FODA se podr tener una visin amplia de los

puntos con los que se cuenta a favor para la resolucin del
problema y una visin general de los aspectos a considerar que
pueden afectar a la compaa y que se les debe de dar
seguimiento para la resolucin del problema.

Figura No.3 Anlisis FODA caso Wal-Mart de Harvard
Fortalezas
Oportunidades
-Productos al mejor
precio del mercado.
-Uso intensivo de
tecnologias de
informacion y
comunicacin global
satelital.
-Red de distribucion
propia.
-Modelo de negocio
flexible,
-Incremento de
participacion en mercado
internacional.
-Adquisicion y contratos
con proveedores locales
en paises
internacionales.
-Incremento de
participacion en el area
de ventas por internet.
Amenazas
Debilidades
-Mala imagen debido a
su politica de trabajo y
prestaciones a
colaboradores.
-Oposicion a sindicatos y
asociaciones laborales.
-Poca participacion en
seguridad ocupacional
-No concretar convenios

con proveedores locales
en paises
internacionales.
-Crecimiento del numero
de competidores en el
giro de negocio.
-Perdida de participacion
en mercado digital.
Fuente: Elaboracin propia
3. Definicin y justificacin de objetivos

3.1 Objetivo general
Tomar una decisin para la eleccin del mejor plan de implementacin
sobre el formato de tiendas, aplicaciones tecnolgicas, capital humano
e internalizacin para asegurar que WM siga mantenimiento el margen

de ganancias que ha obtenido durante los ltimos aos para aumentar
su rentabilidad.
3.2 Objetivos Especificos

Definir un plan de operacin para asegurar el crecimiento positivo
de WM a nivel mundial.
Definir un plan de aplicacin operativa para garantizar el
posicionamiento y dominio del mercado internacional por parte de
WM.
Establecer un plan de crecimiento organizacional para WM
internacional.
4. Formulacin y evaluacin de alternativas

Con base a los objetivos propuestos las alternativas se plantearan
tomando en cuenta los siguientes ejes de bienestar.
Figura No.4 Estrategia corporativa y de negocio para eleccin de

alternativas
Penetracion de
mercados
Desarollo de
mercados
Estrategia
Corporativa y
de Negocio
Diversificacin
horizontal
Alianzas
estratgicas
Ampliar fronteras
ingresando al mercado
tanto nacional como
internacional de donde
ya se tiene conocimiento
del modelo de
operacion.
Crear nuevas
oportunidades y
modelos de negocio en
mercado posicionado,
con la introduccion de
servicios actuales a
nuevos mercados.
Venta de bienes y
servicios mediante
subempresas
pertenecientes a WM
Adquisicin o fusion de
empresas locales e
internacionales para
alcanzar ventajas
Decisiones Gerenciales
y Negociacin
competitivas

4.1 Elaboracin y planteamiento de alternativas

Tabla No.1 Evaluacin de alternativas para resolucin de problema
Alternativa
Puntos de control y evaluacin
Desarrollo y venta de nuevos productos

acorde al rea en la cual se encuentre
ubicado el centro de distribucin.
Se debe de hacer un estudio de mercado en

el cual se incluyan los valores culturales de
cada regin para disear los modelos de
mercado acorde al mbito social de la regin
de distribucin.
Hacerse de productos internacionales bajo la
poltica de WM para acelerar la penetracin
de productos nacionales en mercados
internacionales.
Mantener la fortaleza de WM caracterizada
por sus precios bajos, para mantener e
incrementar la cartelera de clientes para
aumentar el nmero de ventas totales y la
rentabilidad del negocio.
Seguir el modelo establecido actualmente
para incursin en mercados internacionales.
Adquisicin de productos alternativos

extranjeros y su posterior adecuacin al
modelo de negocios de WM.
Crear promociones temporales en las
cuales se pueda incluir un descuento
adicional sobre ventas realizadas para
incrementar ventas en puntos especficos.
Mantener estrategia de penetracin de
productos nacionales en el mercado
internacional
Crear un plan promocional en el que se
otorguen descuentos especiales a las
compras realizadas online para impulsar
este rubro del negocio.
Crear empata con proveedores locales en
pases extranjeros para eliminar las
diferencias que generar deficiencia de
aceptacin de productos WM
Hacer uso de tecnologa de punta en todo
el proceso productivo y de distribucin de
bienes y servicios.
Aumentar la publicidad y propaganda para

lograr que la cultura de compras por internet
crezca y cumpla las metas establecidas.
Revisar polticas de trabajo propias de las
empresas internacionales para adecuarlas al
modelo de trabajo de los productos WM.
Mantenerse a la vanguardia en el uso de
tecnologa para la gestin de tiendas de
servicios.

5. Decisin
Con base a la propuesta y evaluacin de alternativas y al anlisis
completo de los retos y responsabilidades que afronta WM las
conclusiones de la decisin que se debe de tomar son:
El plan estratgico con el que cuenta WM para su proyeccin de
crecimiento a nivel mundial presenta resultados positivos con el
transcurso del tiempo (ver anexo 3 y 4) por lo que se concluye
que el plan existente, que se basa en tecnologa informtica,
sistemas de distribucin, gestin de proveedores, planes de
crecimiento y ampliacin de tiendas cumple con los
requerimientos que la organizacin necesita por lo tanto se puede
seguir con este plan de trabajo agregando algunas reas de
oportunidad como lo son las ventas por internet.
Fortalecer el objetivo principal de WM de gastar menos y vivir
mejor buscando oportunidades y planes de trabajo en los cuales
se busque incentivar al pblico en general a aumentar el monto de
sus compras mediantes promociones por temporada de
descuentos adicionales sobre compras en reas y puntos
especficos de ventas.
Crear un plan estratgico que ayude a crecer el rubro de ventas
por intenet incentivando a los consumidos a comprar de forma
online mediante descuentos sobre ventas, el porcentaje de ventas
online es bajo por lo cual se debe de trabajar fuertemente ya que
es un punto de mejora.
En la actualidad el mercado internacional tiene una tendencia hacia

cuidar los valores culturales de una regin en especfico, tiene que
ver con el patriotismo o nacionalismo que se vive hoy en dia. Se debe
de trabajar fuertemente para poder fortalecer en el mercado
internacional la aceptacin de las polticas de WM para proveedores
locales, por lo cual la adquisicin de productos locales fortalecer la
aceptacin de los productos WM en el mercado internacional.

6. Plan de accin
El seguimiento y plan de accin que debe de generarse para que WM
pueda mantener su margen de rentabilidad y asegurar un incremento en
el volumen de ventas se detallan en la siguiente matriz. Hay que tomar
en consideracin todas las variables que estn involucradas en el
proceso de penetracin de mercado internacional para poder lograr que
los cambios a realizar puedan completarse de una manera eficiente y se
traduzcan al incremento de las ventas y participacin de WM dentro de
mercados independientes internacionales.
Tabla No.2 Plan de seguimiento para el problema planteado

Plan
Fortalecimiento
de
plan estratgico WM
para
expansin e
incremento de ventas.
Creacin de sistema
de
descuentos
y
promociones
adicionales
a
las
existentes
por
temporadas y posicin
geogrfica de tiendas.
Plan de propaganda e
impulso para creacin
de cultura de compras
por internet.
Objetivo
Cumplir
con
metas
establecidas
por
la
organizacin en cuanto
a costos y apertura de
tiendas.
Aumentar el nmero de
consumidores de los
productos WM y un
aumento significativos
en el total de ventas
mensual.
Alcance
Organizacin WN a
nivel
mundial,
operaciones
en
USA,
America,
Europa y Asia.
Todas las tiendas
WM
de
USA.
Posteriormente
aplicacin al resto
de las regiones del
mundo.
Incrementar
la
participacin
de
clientes
mediantes
compras online.
Aumentar
porcentaje
participacin
ganancias
Seguimiento
Evaluacin
mensual de KPIs
establecidos por
WM.
Realizar
comparativo
de
ventas normales y
ventas haciendo
uso
de
descuentos
especiales.
el Evaluacin
del
de plan
de
y propaganda
e
implementacin

Reingeniera
constante del uso de
tecnologa informtica
para
el
proceso
productivo
y
de
distribucin de bienes
y servicios.
Crear plan de trabajo
para incrementar la
aceptacin
de
polticas
WM
en
mercado
internacional.
Ser pioneros en el uso

de tecnologa de punta
aplicada a las tiendas
de servicios.
Superar
barreras
culturales en pases
internacionales en los
que incurre WM.
generadas por las

compras
realizadas
mediante medios
electrnicos.
Estableces
uso
medios
tecnolgicos
en
cada
tienda
y
sucursar de WM
alrededor
del
mundo
Mercado
internacional
de
WM
en
los
continentes
de
participacin,.
con
una
periodicidad de 6
meses.
Verificacin anual
de versiones y
programas
informticos
de
vanguardia en el
mercado.
Auditorias
semestrales para
verificacin
de
cumplimiento.
ANEXOS
Anexo 1 Participacin internacional de WM
Anexo 1 Participacin internacional de WM

Anexo 2 Regalas WM internacional




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PARA LA SOLUCION DE PROBLEMAS

1. Definicin y justificacin del problema

han trazado. El foco de atencin es tomar decisiones sobre el formato

-WM debe de mantener el rate y

-Superacion de barrera cultural en

-Uso estrategico de ternologia

Fuente: Documento caso Wal-Mart Harvard

Tendencia tecnologa de aplicacin para WM

Figura No.2 Tendencia tecnolgica WM

Anlisis interno de la organizacin

Mediante un anlisis FODA se podr tener una visin amplia de los

Decisiones Gerenciales y Negociacin

Figura No.3 Anlisis FODA caso Wal-Mart de Harvard

-No concretar convenios

Fuente: Elaboracin propia

3. Definicin y justificacin de objetivos

e internalizacin para asegurar que WM siga mantenimiento el margen

3.2 Objetivos Especificos

4. Formulacin y evaluacin de alternativas

Figura No.4 Estrategia corporativa y de negocio para eleccin de

Universidad Rafael Landvar

Fuente: Elaboracin propia

4.1 Elaboracin y planteamiento de alternativas

Puntos de control y evaluacin

Desarrollo y venta de nuevos productos

Se debe de hacer un estudio de mercado en

Adquisicin de productos alternativos

Aumentar la publicidad y propaganda para

Fuente: Elaboracin propia

Decisiones Gerenciales y Negociacin

En la actualidad el mercado internacional tiene una tendencia hacia

Decisiones Gerenciales y Negociacin

Tabla No.2 Plan de seguimiento para el problema planteado

Decisiones Gerenciales y Negociacin

Ser pioneros en el uso

generadas por las

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