10 ideas de Marketing para Arquitectos y Brokers

Las pequeas y medianas firmas de arquitectura afrontan desafos cada vez mayores para competir con los
grandes estudios de arquitectura que llevan aos establecidos en el mercado.
Elaborar un plan estratgico de marketing efectivo es esencial para captar nuevos clientes, ganar concursos y
comercializar nuevas obras y proyectos. Algunos estudios optaron por especializarse en un nicho del mercado,
otros han desarrollado alianzas estratgicas para mantenerse competitivos. En todos los casos es necesario
desarrollar y aplicar tcnicas de marketing modernas y eficientes.
Algunas ideas de marketing para arquitectos y estudios pequeos:
1. Internet es una de las formas ms eficientes de llegar al pblico que queremos. Un sitio web en internet es
una inversin de muy bajo costo en relacin al beneficio que puede significar para la firma. Para que el sitio
cumpla con el objetivo de la empresa es necesario que sea visualmente interesante, fcil de navegar y tenga
buen contenido textual. Un sitio en internet es la la cara visible de cualquier empresa hoy da. Una seleccin de
los mejores sitios de arquitectura puede verse en www.lamanzanacuadrada.wordpress.com.
2. Otra forma de promocionar la empresa es creando un newsletter pidindole a quien visita su sitio que se
suscriba gratuitamente al mismo y de esa forma va creando una base datos de potenciales clientes con quienes
puede seguir en contacto.
3. El testimonio de un cliente satisfecho con nuestro trabajo tambin puede servir para persuadir a quienes
visitan el sitio a confiar en su empresa.
4. El marketing va-email es una manera muy efectiva y simple de promocionar los servicios del estudio.
5. Las revistas especializadas, la radio o las publicaciones barriales pueden ser efectivas, pero en la actualidad
es ms eficiente el uso de internet para llegar a un pblico ms especializado. Un banner publicitando nuestros
servicios en un sitio de consulta o en una empresa que brinda servicios para empresas desarrolladoras y
constructoras puede generar ms clientes que cualquier otro medio tradicional y es ms econmico.
6. Forme alianzas con otras firmas que complementan los servicios que presta su estudio.
7. Haga acuerdos con brokers inmobiliarios que puedan recomendar sus servicios.
8. Ofrezca una excelente atencin al cliente ya que ninguna estrategia de marketing supera la publicidad del
boca a boca. Prometa trabajos de alta calidad y cumpla su palabra.
9. Realice estudios de mercado frecuentemente y analice la competencia para elaborar efectivas estrategias de
marketing
10. Intente averiguar siempre como lleg un cliente a usted ya que de esa forma podr saber que medio de
comunicacin funciona mejor y de esa forma optimizar su plan.
Hablaremos a partir de aqu de 3 tipos de Planes de Marketing, entre los posibles de ser llevados a cabo por
estudios / empresas unipersonales o pequeas empresas, relacionadas con la arquitectura y la construccin,
extraidos del libro de "Marketing Prctico para Arquitectos" de Sergio Corian:
1. El Plan de Contactos.

2. El Plan "Pasivo".
3. El Plan "Activo".
1 El Plan de "Contactos"

Este no es un mtodo. Es, bsica e histricamente, la forma en que la mayora de los profesionales de la
construccin consigui y consigue la mayora de los "encargos de trabajo". Es la forma en que el 90% de los
profesionales independientes y pymes esperan resolver su economa: actual y futura.
5 Puntos bsicos para optimizar "su plan" de contactos:
1. Mejorar SU mensaje.
2. "Explorar" y "explotar" su cadena de Contactos.
3. Tener una propuesta clara de Honorarios.
4. Mejorar su relacin con los Clientes actuales.
5. Recuperar / "Recontactar" a sus "viejos clientes".
2 - El Plan Pasivo

Cuando pregunto a mis compaeros y alumnos de mis cursos: alguien hizo algo de marketing alguna vez"?
Siempre hay alguien que dice que hizo algo. Cuando le doy lugar a que lo cuente, la mayora de las veces
alguno de los participantes comenta que, hace unos aos, consigui una base de datos, escribi e imprimi unas
cartas, y las envi a dicha base, ofreciendo sus "servicios de arquitectura y construccin", no le suena esto
parecido a ms de lo mismo de lo que podran ofrecer usted y los profesionales?
Mejor an, cuando pregunto a qu cantidad de personas, entidades empresas se lo enviaron, y que resultados
obtuvieron, las respuestas son:
Tipo 1) -"No nos sirvi para nada; se lo enviamos "como a 20 empresas y no tuvimos resultados". Por lo cual,
qu cantidad de clientes logrados sera el 2% o el 3% de 20? : es menor a cero.
Tipo 2) -"Obtuvimos pocos resultados"; hace como diez aos le enviamos una comunicacin ofreciendo
nuestros servicios de "Diseo de Consultorios Mdicos" a una base que conseguimos de 1.000 profesionales de
la salud, y slo respondieron dos, de los cules uno era miembro del directorio de un importante sanatorio, y nos
contrataron para una ampliacin de 500 m2 en un terreno lindero al mencionado sanatorio".
Al preguntarles cuanto haban invertido en la redaccin, impresin y envo de las cartas, me dijeron algo as
como 1.000.-; al preguntar cunto haban facturado en honorarios, la respuesta fue -"ms de 30.000".
Pregunta: invertir 1.000.- y facturar como respuesta a ello 30.000.- NO ES UN RESULTADO
IMPRESIONANTE! Dnde estn los "pocos resultados?.

Al preguntarles qu les haban contestado los otros 998 profesionales de la salud cuando los llamaron por
telfono para verificar si dicha carta les haba llegado y qu pensaban respecto de su oferta de servicios, la
respuesta fue: -"no los llamamos".
3 Su Plan de Marketing Activo

Recordemos a quines nos dirigiremos ahora: a aquellos que An no lo conocen.

Por su condicin anterior de "DESCONOCIDO" para ellos, debe llegar a una gran cantidad de personas,
entidades empresas (recuerde el % de respuesta de acciones de marketing), a travs de una serie de pasos
sucesivos a travs de los cuales deber ir obteniendo los siguientes logros:
1. Llamarles la Atencin.
2. Generarles el Inters.
3. Despertarles el Deseo.
4. Provocarles la accin de Compra / Contratacin.

A estos potenciales clientes, desde un primer momento, les deber demostrar su Compentencia Diferenciada,
es decir, que usted NO PUEDE (no debe) presentarse ante ellos como "Arquitecto que hace Proyectos y
Direccin de Obras", "Empresa constructora que se dedica a Obras Civiles e Industriales" (hay otro tipo de
Obras?).
Por qu? Porque seguramente cada una de dichas personas, entidades empresas tiene conoce uno (tal vez
varios) arquitectos empresas constructoras "amigos" conocidos que tambin hacen "Proyectos y Direccin
de Obras". Y si "ya tienen uno" (o varios) que hacen "lo mismo" que usted su empresa dice que hace, para qu
querran a otro, encima, desconocido?
La respuesta podra ser para nada. Pero le sugiero que trabajes sobre otra respuesta: Para presentarse Distinto.
Para hacerlo Diferente.
La Competencia Diferenciada de un profesional de la construccin no puede darse por:

"Ser el ms barato", sera la ventaja ms precaria (si precaria), con la que un

profesional se podra presentar: cunto podra sostener esta ventaja a lo largo de los
aos? Cmo se ve profesionalmente bajo la calificacin de potenciales clientes como el
ms barato?

"Ofrecer un buen servicio al cliente"

Cmo presentarse diferenciadamente?

Recuerde que los potenciales clientes a los cuales usted quiere llegar NO LO CONOCEN; entonces, a manera
de recomendacin, salga de su lado de su escritorio tablero, y pngase del lado de un potencial cliente, y
hgase la "pregunta del milln": Qu podra necesitar este grupo de personas, entidades empresas que yo /
mi estudio / mi empresa tenga para ofrecerle?

Le propongo dos formas de presentarse diferenciadamente:

Ofreciendo Especialidades nicas

Ofreciendo Servicios especializados a sus colegas

CARTAS QUE VENDEN

1. PAPEL MEMBRETADO (LOGO E INFO BSICA)
2. PAPEL DE CALIDAD
3. ENCABEZAMIENTO TIPICO: FECHA, DESTINATARIO /
CARGO / ATENCION / REF.
4. INTRODUCCIN: PUNCH LINE DE IMPACTO
5. CUERPO: REDACCION PERSUASIVA, CONCISA,
DIRECTA NO REITERATIVA / ENFOCA Gestin y Marketing para Arquitectos MARKETING PARA
ARQUITECTOS Arq. Samuel Crdenas G. 17 junio 09
DIRECTA, BENEFICIOS AL CLIENTE / EXPERIENCIA (NO YO-YO)
6. CIERRE: MOTIVA ACCION (CITA, LLAMADA)
7. POST DATA: BENEFICIO ADICIONAL / OFRECIMIENTO

5 consejos para redactar una carta de presentacin que suscite inters

La carta de presentacin te brinda la ocasin de comunicarte de forma menos seca que el currculo, de presentarte debidamente, as como
de manifestar tu motivacin y singularidad. Descubre cmo redactar una carta de presentacin ganadora, pensada para conseguir la
entrevista que deseas.
Despierta inters
Una carta estndar y demasiado general no te ayudar a realzar tu candidatura. Tienes que desmarcarte desde el primer prrafo. Si ests
respondiendo a un anuncio, empieza la carta explicando qu es lo que te atrae del puesto vacante. Si se trata de una candidatura espontnea,
demuestra que no postulas porque s, sino que conoces la empresa. Infrmate previamente y haz hincapi en lo que te ha incitado a llamar a
la puerta de esa empresa y no de otra. De esa manera demostrars que ests motivado. Un ejemplo: Por sus recientes innovaciones, su
grupo es pionero en su mercado. Ser asistente comercial en un grupo innovador es un reto a la altura de mis aspiraciones.
Habla de tu proyecto
En la carta tienes que explicar lo que tienes pensado hacer, a qu tipo de puesto aspiras, cul es tu proyecto profesional. Si ests empezando
y no tienes una idea concreta de las salidas que te puede deparar el futuro, explica el tipo de tareas con las que te sientes en tu salsa o
dominas la situacin. Si no indicas un puesto concreto, indica una orientacin profesional (comercial, recursos humanos, produccin) dentro de
la empresa.
Ponte en el lugar del seleccionador
El segundo prrafo de la carta debe realzar tus cualidades para el puesto que pretendes ocupar. La carta de presentacin tiene un objetivo
fundamental, que es responder a las expectativas del seleccionador. Tienes que ponerte en su lugar y preguntarte cules son las
competencias y cualidades que est buscando.
No te limites a resumir tu currculo, tienes que relatar alguna experiencia profesional exitosa que guarde relacin con el puesto que deseas.
Tienes que demostrar que tu solicitud de empleo se adecua a tu experiencia (o formacin acadmica) y que resulta esencial para un proyecto
profesional que te encantara poder llevar a cabo. Es mejor no enumerar cualidades personales sin ton ni son (soy independiente, dinmico,
etc.), sino concretar en qu consisti tal o cual xito profesional y dar datos que apoyen tus logros. Por ejemplo, para un puesto de
encargado: Logr que aumentara la productividad de mi equipo un 10 % en un ao.
Cuida las formas
Lee la carta tantas veces como sea necesario, no cometas faltas de ortografa, ni siquiera por descuido al teclear, y cuida la sintaxis, si no
quieres causar una psima impresin al seleccionador. Usa tiempos presentes y verbos de accin, que son ms dinmicos. Descarta las
frases pomposas y vacas. No abuses de palabras como personalmente para empezar las frases si no quieres parecer demasiado
egocntrico. Si se trata de una candidatura espontnea, conviene que el asunto de la carta sea propuesta de colaboracin y no
candidatura espontnea. Tienes que mostrar un trato de igual a igual al seleccionador ofrecindole tus servicios. Trata de que la carta quepa
en una sola cara y espacia bien los prrafos con puntos y aparte para facilitar la lectura. Escribe la carta a ordenador, salvo que el anuncio
indique que tiene que ser manuscrita.
Invita al seleccionador a una entrevista
El objetivo de la carta es conseguir una entrevista. Tienes que quedar a la disposicin del seleccionador para dicho encuentro. Usa una
frmula del tipo Agradecindole de antemano el inters que le dedique a mi candidatura, quedo a su disposicin para un posible
encuentro. No dudes en indicarle al seleccionador que lo llamars al cabo de unos das para hablar de tu candidatura. No por ello
parecers pesado, sino alguien resuelto y determinado. Muchos candidatos se muestran excesivamente pasivos quedndose a la espera de
una respuesta. Acaba la carta con alguna frmula de cierre y despedida de este estilo: A la espera de una respuesta favorable, le saluda
atentamente u otra similar. Y que no se te olvide firmarla!
Consejos:
Si postulas a travs de Internet, el correo electrnico tiene que estar igual de bien redactado que una carta, pero ms conciso. El carcter de
dicho mensaje no cambia y debe contener los mismos puntos clave que una carta de presentacin enviada por correo postal. No te arriesgues
con familiaridades como empezar con un hola, tutear o saltarte la frmula de cortesa, ya que nunca sabes con quin ests tratando.

Promociona tu candidatura con una carta de presentacin

Por Fundacin Universidad-Empresa
Una carta de presentacin no es una simple formalidad, ni tampoco un hbito corts, constituye de hecho el principal instrumento de promocin de tu
candidatura.

Su objetivo principal es suscitar el inters de la persona que va a recibir tu currculum para que lo lea con atencin y te proponga una entrevista
personal. Recuerda que la carta de presentacin est siempre "hecha a medida" en funcin de la empresa y el puesto que solicitas. Pon especial
cuidado en su redaccin, ya que para muchos responsables de seleccin puede tener ms importancia incluso que el currculum vitae.
El primer prrafo sirve para introducir el objeto de la carta. Desde la primera frase tienes que captar el inters del lector, para lo que debers utilizar un
estilo agradable, directo y dinmico, mencionando datos concretos.
Ejemplo:"He ledo con mucho inters su artculo de fondo aparecido en la revista "Y" del mes de febrero sobre los nuevos mtodos de gestin en el
sector del automvil. Los seis meses de prcticas que acabo de dedicar al peritaje de cuentas en la empresa X me han permitido adquirir una valiosa
experiencia en..."
En el segundo prrafo cabe explicar las razones por las cuales has escogido esta empresa o sector de actividad, destacando la adecuacin existente
entre tus capacidades, preparacin y experiencia requeridas por la empresa en cuestin. Inicia en este momento una argumentacin explicando los
motivos que justifican una entrevista. Haz referencia a tu C.V. sin copiarlo.
Ejemplo:"En su anuncio hacen hincapi en la traduccin y la redaccin en espaol, francs e ingls. Como podrn ver en mi currculum vitae, curs el
"Baccalaurat" en el Liceo Francs, y soy Licenciada en Filologa Inglesa. Adems es, precisamente, la funcin que desempe durante las prcticas
que realic durante tres meses en Radio Televisin Espaola."
En el tercer prrafo insistirs en tu inters por trabajar en esta empresa y lo importante que es para ti obtener una entrevista, asegurndote la futura
comunicacin con la empresa.
Ejemplo:"Si mi candidatura es de su inters, tendra mucho gusto en proporcionarles ms informacin durante una entrevista."
Puedes finalizar tu carta utilizando las frmulas de cortesa habituales. Puedes ser directo, sin ser familiar.
Ejemplo:"A la espera de una respuesta favorable, le saluda atentamente".

Evita las siglas y las abreviaturas.

Escribe los nombre propios completos.
Evita las frases que empiecen por "yo".
Evita las adulaciones.
Las expresiones de gratitud no deben ser exageradas.
No dejes pasar ninguna falta de ortografa.
Escribe frases cortas.
Tu carta de presentacin debe ser personal, clara y concisa, sin exceder de una pgina.
Debe estar escrita a mquina u ordenador (a no ser que te la pidan manuscrita), en el mismo papel y con los mismos caracteres que tu
currculum.

Debes incluir tu nombre y apellidos completos, direccin postal, telfonos de contacto y, si dispones de ella, tu direccin de correo
electrnico.

Debe ir dirigida a la persona que tiene poder de contratacin.

Has de comprobar que el nombre y apellidos completo del destinatario estn perfectamente escritos, e indicar siempre el puesto o
posicin que ocupa.

La carta no se debe fotocopiar y debe ir fechada y firmada.

No se grapa nunca la carta de presentacin al currculum vitae.

No se adjuntan los ttulos ni las cartas de recomendacin, a no ser que te los pidan, y en su caso, siempre deben seleccionarse en funcin
de las necesidades del destinatario.

El sobre ir personalizado (identidad del destinatario: nombre, cargo, empresa, direccin completa) y en su esquina superior izquierda se
podr indicar "personal" y/o "confidencial".
La carta de promocin
Se trata de una herramienta muy especfica, todava poco utilizada en nuestro pas, cuyo objetivo es conseguir una entrevista. Se dirige siempre al
directivo con mximo poder de decisin en el rea en la que vas a presentar tu candidatura.
La carta de promocin "abre puertas" y permite acceder al mercado laboral oculto con igual o mayor impacto que a travs de la red de contactos.
Ha de usarse siempre con un enfoque general y teniendo en cuenta que no se trata de un currculum, sino que es un resumen de tres o cuatro
aptitudes o logros que puedes presentar en determinadas reas de especializacin identificables.

La carta de seguimiento o recordatorio de la entrevista celebrada

Si tu entrevista result satisfactoria y percibiste el inters que hacia ti demostraba el entrevistador, la carta de seguimiento o recordatorio servir para
reforzar esta buena impresin y ganar ms terreno. O si por el contrario, detectaste cierta indecisin en el entrevistador hacia tu perfil, sta te permitir
exponer ms argumentos para hacerle modificar su opinin.

En ambos casos, el entrevistador debe tener esta carta encima de su mesa en un plazo mximo de 48 horas. La carta de seguimiento demuestra
seriedad, inters y perseverancia.

La carta de agradecimiento
La carta de agradecimiento, adems de ser un signo de cortesa, establece un clima de seguimiento o de "puertas abiertas" con la persona con la que
hayas tenido un contacto positivo, ya sea la presentacin a un empresario, el reconocimiento por la concesin de una entrevista, o cualquier otro motivo
que puede serte til en tu bsqueda de empleo.

Apreciado Sr. (apellido del receptor):

Introduccin: se hace referencia al puesto por el que se est interesado (por ejemplo, marketing assistant) y dnde has visto el anuncio (por
ejemplo, Monster.es)
Ncleo: se debe realizar una llamada al currculum que acompaa la carta para que el receptor acuda a l. Por ejemplo, con una frase tipo
como podr ver en mi currculum. A continuacin debes continuar con una par de frases que expliquen qu haces en este momento (por
ejemplo, ltimo curso de un mster) y tu principal objetivo profesional.
Tambin es positivo que aadas un prrafo que resuma tus principales destrezas y una breve explicacin de por qu crees que seras bueno
en el puesto solicitado. Debe ser algo que te diferencie del resto. Pueden ser idiomas, conocimiento informticos o incluso cualidades
personales como capacidad de trabajo en equipo, responsabilidad, etc.
Cierre: para que tenga el mayor xito posible, antes de terminar la carta sugiriendo de forma educada, la posibilidad de hacer una entrevista.
Despedida: despdete de un modo formal y educado pero puedes adems, solicitar una respuesta con frases del tipo esperando su
respuesta, reciba un cordial saludo.