Rol Estrategico Del MKT

+
Mercadotecnia Estratégica.
El rol estratégico de la mercadotecnia.
Santiago González.
+
El rol estratégico de la mercadotecnia
Definición
 Enfoque de administración de
mercadotecnia que sostiene el logro de
objetivos organizacionales.
 Depende de la determinación de las
necesidades y deseos de los mercados
meta así como la satisfacción de los mismos
de manera más eficaz y eficiente que los
competidores.
+
Necisidades de la Mercadotecnia
 Saberde antemano lo que el cliente quiere

comprar y no simplemente los artículos que
consideramos conveniente fabricar/comercializar.
 Organizar un sistema de distribución que se

acople a los hábitos de nuestra industria.
 Tomar decisiones de producción y distribución

sobre la base de la retroalimentación proveniente
del lugar de mercado.
+
Exito de la mercadotecnia
 Sepuede tener éxito en la comercialización

cuando:
 Se proporciona al cliente lo que éste desea.
 En el lugar adecuado.
 Haciendo que se halle disponible y
 En la cantidad precisa que se necesite.
 Lamercadotecnia es un esfuerzo de ventas

perfectamente planeado y ayuda a incrementar la
velocidad de ventas, acorde al ritmo de
fabricación.
+
Ventas y mercadotecnia.
 La venta es un aspecto de
la mercadotecnia.
 Es un intercambio de
bienes o servicios por un
valor.
 En la mercadotecnia se
empieza con el cliente
potencial y luego se planea
y produce lo que éste
quiere.
+
Ventas y mercadotecnia.
 Sediseñan todas las actividades de

fabricación para satisfacción al cliente.
 Enla venta, el foco se halla en las
necesidades del vendedor, mientras que en
la mercadotecnia el foco está en las
necesidades del consumidor.
+
Satisfacción del consumidor
 Cualquier persona
interesada en satisfacer las
necesidades del
consumidor debe de
comprar un servicio y o
rechazar otro.
 En años recientes, los
especialistas en conducta
formaron un equipo con el
personal de mercadotecnia
y establecieron una
disciplina complemente
nueva:
 El estudio del consumidor.
+
Estrategias.
 Todas las estrategias y

decisiones de negocios,
deben iniciar con un claro
entendimiento de los
mercados, clientes y
competidores.
+
Conceptos fundamentales de
estrategia.
 Estrategia es un patrón fundamental para establecer
objetivos presentes y planeados.
 Incluye:
 Recursos, interacciones de la organización con el mercado,
competidores y factores ambientales.
 Debe especificar:
 Qué? Objetivos que deben cumplirse.
 Dónde? Industria / mercado.
 Cómo? Recursos, actividades.
 Foco en Toma de Decisiones.

+
Componentes de la estrategia.
 Campo de acción (scope), misión.
 Metas y objetivos.
 Desarrollo, recursos.
 Identificación de ventajas competitivas

sostenibles.
 Sinergia.
+
Componentes de la estrategia
Scope
 Industrias, líneas de producto,
segmentos de mercado.
 Qué es y qué debo ser? …
 En qué negocio debe estar la

empresa?
 Necesidades del cliente
 Segmentos de mercado
 Tecnologías.
+
Metas y Objetivos
 Niveles de cumplimiento
 Volumen de crecimiento,
profit, ROI
 Empresa y empleados
 Periodos para cumplir

objetivos
 Negocios
 Productos
 Organización
+
Recursos
 Financieros
 Capital humano
 Obtención, departamentos
funcionales, actividades…
 ¿Cómo puedo llegar al nivel

de creciento en un período?
 ¿Debe existir diversificación

de nuevos negocios?
+
Ventajas Competitivas
 Identificación de ventajas
competitivas sostenibles.
 Cómo vamos a competir
 Producto
 Mercado
 Examinar mercado y
oportunidades
 Definir fuerzas contra la
competencia
+
Componentes de la estrategia
Sinergia
 Recursos, el negocio mismo,
productos y competencias
 Refuerzan unos a otros
 ¿Cuáles son los intangibles?

 Reputación, recordación de
marca…
 Valores, folosofía de
empresa.
+
Componentes similares
 Diferentes problemas
 Jerarquía de la estrategia
 Hay tres niveles jerárquicos
 Estrategia corporativa
 Estrategia de negocios
 Estrategias funcionales
 Componentes similares, problemas diferentes
+
Estrategia corporativa
 Primer foco de la estrategia corporativa

 Alcance de la organización
 Recursos
 Losgerentes deben coordinar las

actividades de múltiples negocios
 ¿En qué negocio(s) estamos?
 ¿En qué negocio(s) deberíamos estar?
+
 Consiste en las decisiones

hechas por la gerencia
 Acciones para lograr los
objetivos del negocio
 Es la forma en que se crea

valor para la configuración y
coordinación de las
actividades
 Las habilidades gerenciales y

la visión como parte
fundamental para lograr
conjuntamente los resultados
+
 Componentes de la estrategia
 Creación de valor y scope multimercado
 Producto, geografía, límites de la cadena vertical
 Para examinar la estrategia corporativa:

 Visión de largo plazo
 Objetivos que contribuyan significativamente a lograr la visión
 Activos, habilidades y capacidades
 Negocio en el que compite el negocio
 Estructura, sistemas y procesos
 Creación de valor
+
Visión corporativa
 Define lo que es la
corporación, qué hace?
 Provee guías a la gerencia

para mejorar
 Debe cambiarse de vez en

vez
 Problemas
 Oportunidades
identificadas
+
Guías para definir visión

corporativa
 Razón por la que la empresa
existe
 Responsabilidades con los
accionistas, empleados,
sociedad e inversionistas
 Los clientes y sus
necesidades que deben ser
cubiertos por los productos
 Alcance en especialización en
productos
 Geografía y operaciones
 Cantidad y tipos de productos
 Diversificación
+
Guías para definir visión

corporativa
 Cadena de valor
 Pasos de la cadena, materia
prima – usuario final
 Desempeño de la gerencia
 Aspectos generales
 Tecnologías, I&D
+
 Objetivos
 Forma en que la empresa
medirá sus avances
 Se establecen en diferentes
niveles de la organización
 Objetivos corporativos
 Se establecen en:
 Marketing, recursos,
finanzas…
 Crecimiento, market
share, desarrollo de
capital, ROI

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 Saberde antemano lo que el cliente quiere

 Organizar un sistema de distribución que se

 Tomar decisiones de producción y distribución

 Sepuede tener éxito en la comercialización

 Lamercadotecnia es un esfuerzo de ventas

 Sediseñan todas las actividades de

 Todas las estrategias y

 Foco en Toma de Decisiones.

 Campo de acción (scope), misión.

 Identificación de ventajas competitivas

 Qué es y qué debo ser? …

 En qué negocio debe estar la

 Periodos para cumplir

 ¿Cómo puedo llegar al nivel

 ¿Debe existir diversificación

 ¿Cuáles son los intangibles?

 Primer foco de la estrategia corporativa

 Losgerentes deben coordinar las

 Consiste en las decisiones

 Es la forma en que se crea

 Las habilidades gerenciales y

 Para examinar la estrategia corporativa:

 Provee guías a la gerencia

 Debe cambiarse de vez en

Guías para definir visión

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