El Arte de Vender

Tcnicas de Venta y Negociacin con Aplicaciones Prcticas en Ingls
El arte de vender
En un mercado en que los consumidores estn cada vez ms

informados, selectivos y exigentes, cuentan con mayor capacidad de
eleccin y son poco propensos a fidelizarse a una marca o a una
empresa, concretar una venta constituye un verdadero desafo.
Es as como en el proceso de compra, la interaccin entre cliente y
vendedor es fundamental. Si es adecuada, puede incrementar la
satisfaccin y retencin del primero. Pero muchas veces los clientes
no encuentran en los vendedores la atencin que se espera de ellos.
Para lograrlo, los vendedores deben hacer uso de todos sus
conocimientos y habilidades, empezando por cultivar una buena
actitud y una alta autoestima.
Las actitudes marcan el camino al xito
Los tiempos han cambiado, ya no basta con mostrar un
producto o servicio para que ste sea adquirido. Los
consumidores de hoy exigen vendedores ms preparados y
compenetrados con su trabajo. Aunque no existe la frmula
perfecta e irrefutable para vender, se ha demostrado que las
personas con un elevado nivel de optimismo y clara actitud
positiva, venden ms.
As lo afirma, entre otros, Brian Tracy, uno de los instructores de ventas ms afamados del
Unit 1: - El arte de vender
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mundo: El xito es mental. Es lo que sucede dentro de la mente del vendedor lo que hace
toda la diferencia, sentencia.
En otras palabras, mientras ms confe el vendedor en sus capacidades, mejores
resultados obtendr. No basta con conocer el producto o servicio que ofrece, o el mercado
en el que se mueve, lo central es desarrollar las habilidades para captar clientes y
relacionarse positivamente con ellos.
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En el libro Vender es mucho ms, el profesor de

Direccin Comercial del IESE en Espaa y
presidente de Barna Consulting Group, Cosimo
Chiesa de Negri, plantea que tener una actitud
mental positiva es la caracterstica ms importante
en un vendedor y la que influye ms fuertemente en
nuestro comportamiento.
Cabe preguntarse entonces, cmo podemos potenciar una buena actitud? La respuesta,
una vez ms, est en nosotros. La actitud tiene que ver con los valores, las creencias, el
autoconcepto y la autoestima.
Para profundizar en este tema, revisemos el siguiente material interactivo:
Actitud Mental Positiva y Autoconcepto

Actitud Mental Positiva (AMP): es la habilidad para elegir entre el pesimismo y optimismo,
la actitud correcta para cada accin especfica y la herramienta que nos permite aprovechar
al mximo nuestro potencial.
Autoconcepto: es la suma de creencias de un individuo sobre sus cualidades personales.
Se puede dividir en tres partes: cmo nos percibimos a nosotros mismos (autoimagen),
cmo nos gustara ser (autoideal) y cundo nos valoramos (autoestima).
Esta visin de nosotros mismos la vamos construyendo a lo largo de la vida en funcin de
las experiencias, las circunstancias y el contexto que nos rodea. Segn el autoconcepto
que hemos formado nos podemos sentir con falta de validacin o, por el contrario, muy
validados.
Si nosotros pensamos que no somos capaces de solucionar un problema, evitaremos
siempre enfrentarnos a l.
La importancia de potenciar la autoestima

Cualquier persona que haya trabajado en ventas o haya
intentado siquiera vender algo, sabe que es un trabajo
complejo. Y es que por cada s que obtiene un vendedor, est
expuesto a recibir 30 no previos. Los rechazos y los fracasos
son parte de la venta y alguien que no est preparado para
ello, o que tiene la autoestima baja, corre el riesgo de ser
absorbido por la desmotivacin, la falta de entusiasmo y la
desesperanza. Es decir, en poco tiempo renunciar.
La autoestima es la base de nuestra autoconfianza y nuestra automotivacin. Segn Brian
Tracy existe una relacin directa e inversa entre los temores al rechazo y al fracaso y la
autoestima alta, porque mientras ms te quieres, menos sientes el rechazo y menos le
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temes al fracaso.
Cuando una persona te dice que no, no te est diciendo que no como persona.
Simplemente est diciendo que no a tu oferta, a tu presentacin o a tus precios. El rechazo
no es una cosa personal. Cuando sabes y entiendes que el rechazo no es una cosa
personal, dejas de preocuparte cuando responden negativamente a ti o a tu producto. Por
el contrario, si lo asumes como algo personal y piensas que hay algo malo en ti o tu
producto, empiezas a desanimarte y perders tu entusiasmo por vender, explica Tracy en
su libro Psicologa de ventas.
La otra cara de la moneda la experimentan cuando se
cierra una venta. Es ah cuando todos los vendedores se
sienten ganadores, ese pequeo-gran triunfo permite que
la autoestima suba y que el concepto que tienen de s
mismos mejore. Para disfrutar la victoria es necesario
trabajar duro y ser perseverantes, no temerle al fracaso
ni al rechazo y por sobre todo, creer en que lo puedes
lograr. Todo lo que hagas por aumentar tu autoestima,
mejorar tu personalidad y aumentar tu efectividad en las
ventas. Por el contrario, si dentro de ti no existe el mximo
entusiasmo para que esto ocurra y la mxima capacidad e
inters para desarrollarlo, difcilmente lo conseguirs.
Transmite entusiasmo
Ha quedado claro que cultivar una alta autoestima es fundamental para cualquier vendedor.
Pero no es el nico requisito importante. Ser capaz de transmitir entusiasmo es otra de las
habilidades destacadas por los especialistas. Segn Tracy, el entusiasmo es la emocin
principal para tener xito y constituye al menos el 50% de las habilidades requeridas.
Veamos por qu.
Cuando transfieres el entusiasmo por tu producto o servicio a la mente y corazn de tu

cliente, la venta se efecta como una conexin elctrica. Cuando tu compromiso emocional
y tu confianza en las bondades de lo que vendes se transfiere a la mente del cliente, toda
duda por comprar desaparece.
"El problema es que las emociones se contagian, por lo tanto no puedes transmitir o
contagiar algo que no sientes. Esta es la razn por la que los mejores vendedores aman su
mercanca o servicio y aman las ventas".
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"Es tan relevante el entusiasmo para concretar una venta que incluso una de las
definiciones de venta que se usa con frecuencia es: La venta es una transferencia de
entusiasmo.
-5-

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