AO INTERNACIONAL DE LAS COOPERATIVAS

SERIE DE INFORMES TEMTICOS

Hacia organizaciones de
productores autosuficientes
y orientadas al mercado

Se espera que contine el rpido crecimiento de la clase media de muchas regiones y

pases en desarrollo, impulsado por una mejora de la gobernanza y la poltica econmica.
Acompaado de polticas favorables a la actividad empresarial, el aumento de la
poblacin y la rpida urbanizacin (McKinsey Global Institute, 2011), este crecimiento
sostenido de la demanda y el gasto de los consumidores significa que los mercados
actuales ofrecen mejores oportunidades a los agricultores, entre ellos los pequeos
agricultores. Sin embargo, a los pequeos productores les cuesta mantenerse al ritmo
de las demandas de los nuevos mercados, que requieren mayor volumen, regularidad
del suministro y mayor calidad, as que se encuentran en una situacin de desventaja
debido a sus altos costes de transaccin y a su escaso poder de negociacin.
Las organizaciones de productores ofrecen a los pequeos productores un espacio
para responder de manera colectiva a las crecientes demandas de la agricultura
moderna. Las organizaciones de productores buscan de manera continuada nuevos
medios de mejorar la competitividad de los pequeos productores mediante acciones
conjuntas, tales como la compra de insumos al por mayor, la comercializacin colectiva,
la negociacin del crdito y los contratos, as como la presin poltica a los responsables
de la elaboracin de polticas. En funcin del contexto local y la estructura del mercado
y de los bienes bsicos, se pueden adoptar distintos modelos organizativos de apoyo a
la integracin de los pequeos productores en los mercados.2
La FAO viene trabajando con una serie de organizaciones de productores a nivel de
federaciones y pases en las regiones de frica, el Caribe y el Pacfico (ACP) 3, para
elaborar mecanismos institucionales que mejoren la participacin equitativa de los

1 Adaptado de FAO, 2012b.

2 Ver Mangus y de
Steenhuijsen Piters, 2010,
captulo 2, para obtener una
visin detallada de varios
modelos organizativos de
mercados de pequeos
productores.
3 El conocimiento y los
casos mencionados en este
documento se basan en las
actividades desarrolladas en
el marco del Programa de
productos bsicos agrcolas
en todos los pases de la
ACP, financiado por la UE,
para integrar a los pequeos
productores en las cadenas
de valor en una serie de
pases de la ACP. www.
euacpcommodities.eu/en y
www.fao.org/economic/est/
aaacp/en/

FAO/Jim Holmes, FAO/Ami Vitale, FAO/Dan White

pequeos productores en las cadenas de valor. Los principales resultados de este

trabajo han sido la identificacin de factores clave para el xito que refuercen modelos
organizativos de pequeos productores y recomendaciones polticas que promuevan
organizaciones de productores autosuficientes y orientadas al mercado.

Factores de xito y casos

de buenas prcticas
 Buenos sistemas de gestin y liderazgo. El xito de las organizaciones de

FAO/Riccardo Gangale

FAO/Seyllou Diallo

productores depende en gran medida de un buen liderazgo, conocimiento de

primera mano sobre los mercados de bienes bsicos seleccionados, as como
de un sistema operativo, financiero y de gestin transparente capaz de delegar
tareas a personal con experiencia. Para esta buena prctica es fundamental
contratar a personal profesional formado en materia de agronegocios en
institutos tcnicos y universidades de prestigio. El cuadro 1 describe un caso de
xito en Camern.

CUADRO 1

La cooperativa de agricultores del rea de Konye

(KONAFCOOP) en Camern
es una exitosa cooperativa de productores orientada
al mercado con continuo crecimiento positivo y
pago de bonificaciones a sus miembros de manera
regular, debido en gran medida a su sistema de
gestin eficiente y transparente. Para sostener
la difusin de buenas prcticas similares entre
otras cooperativas de Camern, la FAO apoy

un programa de prcticas en la cooperativa,

donde los becarios destacaron: i) los sistemas
de contabilidad simples pero funcionales; ii) el
personal cualificado; iii) la delegacin eficaz de
tareas durante la ausencia de personal directivo;
y (iv) la desaprobacin del nepotismo a la hora de
contratar personal.

CUADRO 2

El enfoque de modelos de negocios inclusivos de la FAO

promueve encuentros de negocios regulares entre
organizaciones de productores y compradores,
que han demostrado ser un instrumento simple,
eficaz y de bajo coste. Los participantes
del proyecto reconocen que estas reuniones
permiten a organizaciones de productores y
compradores ponerse de acuerdo en criterios de
mercado importantes, mejorar el entendimiento

por parte de los agricultores de los mercados

seleccionados, as como el entendimiento por
parte de los compradores sobre las limitaciones
a las que se enfrentan los agricultores. La
aplicacin del enfoque de modelos de negocios
inclusivos llev a formalizar contratos con
mejores condiciones comerciales para pequeos
productores de 14 pases de la ACP.

 FAO/Sandro Cespoli

 Comprender las necesidades y los riesgos de las empresas de agronegocios. Los

agronegocios se enfrentan a numerosos riesgos a la hora de adquirir productos de
pequeos productores, que van desde la irregularidad de la calidad y la cantidad
del suministro, a las ventas laterales y al riesgo para la reputacin que conlleva
la percepcin pblica de las explotaciones de pequeos productores. Como se
describe en el cuadro 2, las organizaciones de productores contribuyen a minimizar
estos riesgos al permanecer en continuo dilogo con los compradores y orientar a los
pequeos productores para responder a las necesidades del mercado.

CUADRO 3

Las asociaciones entre las cooperativas

y las fbricas algodoneras en Kenia
se vean dificultadas por el mal funcionamiento
de las cooperativas, que estaban plagadas de
conflictos internos y luchas polticas. Los miembros
tambin se vean afectados a causa del estigma
poltico asociado al movimiento cooperativo de
la poca anterior a los ajustes estructurales. En
consulta con los gobiernos locales, los grupos
de comercializacin de algodn de pequeos

productores se organizaron de manera externa

a estas estructuras, para evitar la asociacin
con grupos alineados polticamente. Los grupos
elaboraron normas para los miembros acordes
con sus propias necesidades y los requisitos
de comercializacin del algodn, con lo que
contribuyeron de manera significativa a mejorar las
relaciones entre pequeos productores y fabricantes.

luchaban por competir en el rea de su actividad

principal: cultivar y abastecer racimos de frutas
frescas de palma de aceite al mercado. En
vez de eso, decidieron invertir en unidades de
procesamiento de media escala para capitalizar en
los elevados precios por litro de aceite en crudo y
procesado durante la crisis alimentaria de 20072008. Sin embargo, un estudio de viabilidad
apoyado por la FAO revel que la rentabilidad

de la inversin por kilo recolectado era mayor si

los miembros de la organizacin de productores
vendan sus productos crudos directamente a la
industria de procesamiento. Como resultado de
ello, las organizaciones de productores reorientaron
su modelo de negocio para abastecer de racimos
de frutas frescas a la industria e iniciar el dilogo
con los compradores de fruta fresca.
FAO/Saul Palma

FAO/Roberto Faidutti

CUADRO 4

Las organizaciones de productores en Camern

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 Independencia poltica. En algunos pases, la terminologa de las cooperativas se asocia

todava al legado de las organizaciones de agricultores gestionadas por los gobiernos,
frecuentes en la etapa previa a los ajustes estructurales que comenzaron en los 80.
Como se describe en el cuadro 3, aunque la mayora de los grupos no presentan
afiliaciones polticas, las connotaciones del pasado siguen siendo un impedimento
importante para aumentar el nmero de miembros de organizaciones de productores.

 Provisin de servicios de alta calidad. Para mantener y reclutar como nuevos

miembros a agricultores, las organizaciones de productores tienen que ser
consideradas tiles para proporcionar servicios de alta calidad, algunos de los cuales
se pueden subcontratar. Entre estos servicios se incluye la identificacin de puntos
de venta, el almacenado y el transporte, la adquisicin y la distribucin al por mayor,
los servicios financieros, la formacin, la asistencia tcnica y el asesoramiento.

seguridad locales, las organizaciones de productores tienen a menudo que abordar

las necesidades sociales y de bienestar de las comunidades locales. Para evitar
desviar recursos escasos de los objetivos principales de las organizaciones de
productores, las actividades sociales se deben gestionar de manera separada de
las actividades relacionadas con los negocios agrcolas.

 Redes de miembros. Las organizaciones de nivel primario tienen que formar

FAO/Sia Kambou

 Estrategias de negocio y sociales. En ausencia de servicios sociales y redes de

parte de una red ms amplia que proporcione a los miembros informacin sobre
nuevas ideas tcnicas, mercados y oportunidades de financiacin ms all de sus
propias comunidades.

 Enfoque centrado en la actividad principal. Las organizaciones de productores

necesitan en primer lugar destacar en su funcin principal de apoyo a los miembros
para mejorar la productividad, la planificacin de la produccin y la comercializacin;
y en segundo lugar, tienen que adquirir capacidad de gestin y comercializacin
adecuada antes de diversificar actividades y desviar los escasos recursos a acciones
adicionales de generacin de ingresos. El cuadro 4 describe un caso en Camern en
que las organizaciones de productores abandonaron una estrategia de diversificacin
de actividades para volverse a centrar en su actividad principal original.

 Aumento de valor a bajo coste a travs de innovaciones organizativas. Las

organizaciones de productores desempean una funcin importante para aadir
valor a la produccin de sus miembros mediante la innovacin organizativa y el apoyo
a actividades como la seleccin, la clasificacin, la planificacin de la produccin y la
logstica, que no requieren grandes y costosas inversiones de capital.

desde cooperativas de comercializacin tradicionales y asociaciones de negociacin

para agricultores hasta grupos informales. Los modelos que parecen ms llamados
a tener xito se basan en los contextos culturales locales y en las necesidades de
comercializacin de sus miembros.

Recomendaciones polticas
 Crear capacidad institucional en universidades y centros de estudios superiores en
agricultura. El xito de las organizaciones de productores depende en gran medida
de un buen liderazgo y la capacidad del personal de gestionar sus actividades
diarias. Crear la capacidad institucional de universidades y centros de estudios
tcnicos superiores en agricultura para que se conviertan en centros frtiles de
contratacin de personal debidamente formado permitir reducir la dependencia

FAO/Sean Gallagher

 Ausencia de recetas globales. Los modelos de organizaciones de productores van















de las organizaciones de productores del apoyo por parte de donantes y mejorar

sus sistemas de gestin y buena gobernanza.
Disminuir el coste de hacer negocios. Las pequeas y medianas empresas
agrcolas aportan puntos de venta fiables a las organizaciones de productores.
Sin embargo, su funcin en el desarrollo rural no recibe con frecuencia el crdito
y el reconocimiento que se merece. Facilitar de manera general las actividades
comerciales de las pequeas y medianas empresas agrcolas contribuira de
manera significativa a desarrollar la funcin de las organizaciones de productores
de vincular a los pequeos productores con los mercados.
Garantizar la coherencia con los contextos comerciales y culturales locales. El
apoyo se debe centrar en desmantelar las regulaciones legales extremadamente
burocrticas para las asociaciones de voluntarios y promover la elaboracin de
normas de organizacin y de participacin como miembros que sean coherentes
con los contextos comerciales y culturales locales.
Promover organizaciones de productores autosuficientes y orientadas al mercado.
Prestar apoyo en forma de subsidios, equipamiento o crdito es una labor encomiable,
pero si no se enfoca adecuadamente servira para subsidiar indebidamente
actividades y podra crear un sndrome de dependencia en el apoyo pblico, con
lo que se amenazara la sostenibilidad de la provisin de servicios a largo plazo por
parte de una organizacin de productores o una empresa local.
Crear un entorno favorable para la inversin del sector privado. El apoyo
selectivo no debe distorsionar las condiciones comerciales locales o desplazar
una posible inversin del sector privado. Se deben establecer condiciones que
permitan a las organizaciones de productores y a las pequeas y medianas
empresas agrcolas movilizar sus propios recursos para invertir en agronegocios.
Compromiso pblico a largo plazo con intervenciones a corto plazo. Las
organizaciones de productores aprenden y crecen, a veces fracasan y a
menudo necesitan mucho tiempo para madurar. Las organizaciones necesitan
un compromiso a largo plazo del sector pblico, basado en intervenciones
sostenibles a corto plazo con claras estrategias de retirada.
Apoyar la innovacin en sentido amplio. Esto significa proporcionar refuerzo
institucional a la provisin de servicios empresariales y agrcolas y situar los
centros de innovacin y de tecnologa industrial lo ms cerca posibles de las
pequeas y medianas empresas agrcolas y las organizaciones de productores.
Fomentar vnculos entre organizaciones de productores y universidades e
institutos tcnicos agrcolas. Los licenciados en cursos de agronegocios son
contrataciones ideales para la dotacin de personal de las organizaciones de
productores. Es necesario mejorar los vnculos entre estas instituciones para
garantizar que la formacin y las habilidades respondan a las necesidades de las
organizaciones de productores, as como para que los licenciados contemplen
las organizaciones de productores como una fuente viable de oportunidades de
desarrollo y crecimiento profesional.

FAO/Sean Gallagher

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SERIE DE INFORMES TEMTICOS

Cook, M. y Burress, M. 2011. Collective entrepreneurship: The emergence of alternative

coordination mechanisms to enhance collective action. Presentacin en el Seventh
Agribusiness PAA-PENSA Conference, Buenos Aires, 30 noviembre-2 diciembre 2011.
FAO. 2010. A review of existing organizational forms of smallholder farmers associations and
their contractual relationships with other market participants in the East and Southern African
regions, por N. Pool. FAO.
FAO. 2012a. Regional Programme for Africa programme review, Ghana. Roma. (borrador)
FAO. 2012b. Smallholder business models for agribusiness-led development: Good practice
and policy guidance, by S. Kelly. Roma. www.fao.org/docrep/015/md923e/md923e00.pdf
Mangnus, E. y de Steenhuijsen Piters, B. 2007. Dealing with smallscale producers, linking
buyers and producers. Amsterdam, Pases Bajos, KIT. www.kit.nl/net/kit_publicaties_output/
showfile2.aspx?e=1718
Markelova, H. y Meinzen-Dick, R. 2009. Collective action for smallholder market access.
Resumen de Polticas n 6. Washington, DC, CAPRI-CGIAR. www.capri.cgiar.org/pdf/
polbrief_06.pdf

FAO/Olivier Asselin

McKinsey Global Institute. 2011. Mapping the global world of cities. Londres.

Contacto:
Siobhan Kelly, economista de agronegocios
Divisin de Infraestructura Rural y Agroindustrias, FAO

Organizacin de las Naciones Unidas para la Alimentacin y la Agricultura

Viale delle Terme di Caracalla 00153 Roma, Italia
Telfono: (+39) 06 57051 www.fao.org
Fondo Internacional de Desarrollo Agrcola
Via Paolo di Dono, 44 00142 Roma, Italia
Telfono: (+39) 06 54591 www.ifad.org
Programa Mundial de Alimentos
Via C.G. Viola 68, Parco dei Medici 00148 Roma, Italia
Telfono: (+39) 06 65131 www.wfp.org
Portal Ao Internacional de las Cooperativas
http://social.un.org/coopsyear/

Dar a la poblacin rural

pobre la oportunidad
de salir de la pobreza