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    Diagnostico Comercial

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    El documento describe las 6P del marketing (producto, precio, plaza, promoción, persona y post-venta) aplicadas a Financiera TFC. Explica que ofrece servicios financieros como créditos y ahorros, y que determina sus precios para ser competitivos pero satisfacer a los clientes. Describe también su red de agencias, sus promociones, enfoque en el cliente y procesos de post-venta. Además incluye matrices BCG, de perfil competitivo y de penetración de mercado para analizar su posición.

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    Diagnostico Comercial

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    El documento describe las 6P del marketing (producto, precio, plaza, promoción, persona y post-venta) aplicadas a Financiera TFC. Explica que ofrece servicios financieros como créditos y ahorros, y que determina sus precios para ser competitivos pero satisfacer a los clientes. Describe también su red de agencias, sus promociones, enfoque en el cliente y procesos de post-venta. Además incluye matrices BCG, de perfil competitivo y de penetración de mercado para analizar su posición.

    Descripción original:

    Este trabajo es la realización del diagnóstico comercial de la empresa Financiera TFC.

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    El documento describe las 6P del marketing (producto, precio, plaza, promoción, persona y post-venta) aplicadas a Financiera TFC. Explica que ofrece servicios financieros como créditos y ahorros, y que determina sus precios para ser competitivos pero satisfacer a los clientes. Describe también su red de agencias, sus promociones, enfoque en el cliente y procesos de post-venta. Además incluye matrices BCG, de perfil competitivo y de penetración de mercado para analizar su posición.

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    CAPITULO IV

    DIAGNSTICO COMERCIAL
    4.1. LAS 6 P
    4.1.1.
    Producto (Servicio).
    Financiera TFC es una organizacin, pertenece al sector
    financiero, la cual corresponde a una actividad comercial
    dedicada
    a
    brindar
    servicio
    de
    intermediacin
    relacionadas a la generacin de dinero a travs del
    tiempo.
    Servicios que brinda Financiera TFC: los servicios que
    brindamos se encuentran segmentados, como vamos a
    mostrar en la siguiente figura.

    4.1.2.
    Precio.
    El precio de los servicios que brinda Financiera TFC, estn
    determinados de una manera que sean competitivos con
    la competencia y sobre ahora se trata que los clientes
    tengan un buen costo para poder adquirir los servicios.
    Partiendo de estos principios es que Financiera TFC
    elabora sus precios, es decir las tasas para sus crditos
    que brinda, de tal manera que exista un equilibro entre lo
    que requiere la empresa y la satisfaccin de los clientes.

    A continuacin mostramos cmo es que estn


    determinadas las tasas de los crditos y/o ahorros que
    brindamos.

    Fuente: Financiera TFC, 2014.


    http://tfc.com.pe/assets/uploads/pdf/1430931763.pdf
    4.1.3.
    Plaza.
    Financiera TFC, cuenta con una red de agencias en casi
    todo
    el pas, donde cada
    una
    est
    ubicada
    estratgicamente para as poder atraer a la mayor
    cantidad de clientes. Pero nuestra empresa cuenta con
    una agencia principal ubicada en el centro Financiero de
    San Isidro Javier prado Este 560-566. Donde se cuenta
    con una agencia en el primer nivel y adems 8 pisos son
    designados para realizar las operaciones de nuestra
    financiera. Y adems se cuenta con una publicidad de
    TFC en piso N 27

    4.1.4.

    Promocin.

    Financiera TFC, Tiene una rea de Marketing con los ms


    altos competitivos trabajadores, los cuales se encargan de
    brindar toda la promociones para compensar la eleccin
    de los clientes.
    Algunas de las promocione ms resaltantes con las que
    cuenta Financiera TFC son: Vales de compra, Boletos de
    Viajes, Asesoramientos para emprendedores de micro y
    pequeas empresas.
    Tambin Financiera TFC cuenta con otro tipo de
    promociones que mediante los cuales se les brinda
    beneficios a los clientes que cumplen con pago puntuales
    de sus tasas.
    4.1.5.

    Persona.

    Otro punto de vital importancia para Financiera TFC es


    que se encuentra enfocada en el cliente, siempre

    buscando darle un mejor servicio, as como tambin


    haciendo seguimientos constantes para apoyarlos con
    asesoras en como poder emprender un negocio.
    A continuacin presentamos la inversin que tiene
    Financiera TFC para asegurar la mejor calidad que se
    brinda a sus clientes.

    4.1.6.

    Post-Venta.

    Atender los reclamos y dudas de los clientes es de vital


    importancia hoy en da en toda organizacin, es por eso
    que Financiera TFC cuenta con todas las herramientas
    necesarias para resolver estos inconvenientes de sus
    clientes, ya sea va telefnica, presencial o por internet.
    A continuacin mostramos la actividad de seguimiento
    que demuestra de la importancia que es la Post-Venta.

    4.2. MATRIZ BCG


    CLCULO DE PARTICIPACION RELATIVA EN EL MERCADO
    TASA DE PARTICIPACI
    2013
    CRECIMIE
    ON
    PRODUCTOS
    2014
    NTO
    RELATIVA
    VENTA
    VENTA
    %
    %
    S
    S
    ACTIVOS
    Cluster
    3,279.7
    3,486.5
    6.32%
    6.44%
    6.31%
    0.72
    Comerciales
    0
    0
    Alianzas
    estratgicas
    Hipotecario
    5,955.0 11.47 6,306.7 11.65
    5.91%
    0.68
    inmobiliario
    0
    %
    0
    %
    Distribuidores
    3,832.5
    3,716.2
    7.38%
    6.87%
    -3.03%
    0.35
    vehiculares
    0
    0
    Cadenas
    5,847.4 11.26 6,089.4 11.25
    4.14%
    0.48
    Productivas
    0
    %
    0
    %
    PASIVOS
    6,890.2 13.27 7,489.6 13.84
    8.70%
    1.25
    CTS
    0
    %
    0
    %
    Depsito a plazo 3,893.0
    4,164.5
    7.50%
    7.69%
    6.97%
    0.80
    fijo
    0
    0
    6,693.8 12.89 7,288.3 13.47
    8.88%
    1.02
    Ahorros
    0
    %
    0
    %
    SERVICIOS
    Cambios
    3,998.0 7.70% 4,108.0 7.59%
    2.75%
    0.32

    0
    3,879.7
    Transferencias
    0
    4,760.6
    Pago de Servicios
    0
    2,895.5
    Banco de la Nacin 0
    51,925.
    40

    7.47%
    9.17%
    5.58%
    100.00
    %

    0
    4,130.5
    0
    4,340.9
    0
    3,000.8
    0
    54,121.
    40

    7.63%

    6.46%

    0.74

    8.02%

    -8.82%

    1.01

    5.54%

    3.64%

    0.42

    100.00
    %

    14%
    12%
    10%
    8%
    6%
    4%DE CRECIMIENTO DEL
    TASA
    2%
    0%
    -2%
    -4%
    -6%
    1.6

    1.4

    1.2

    0.8

    0.6

    0.4

    0.2

    PARTICIPACIN RELATIVA DEL


    MERCADO

    Con la matriz BCG se puede analizar las unidades estratgicas


    de negocio (UEN) conforme a su participacin en el mercado y
    tambin al ndice de crecimiento en el mercado, clasificndolos

    de esta manera en las siguientes categoras: estrella, vaca,


    perro e interrogacin.
    Segn los resultados de la matriz BCG aplicada a la Financiera
    TFC se obtiene que:
    CTS, Ahorros: Estrella
    Cluster Comercial, Depsito a plazo fijo, hipotecario
    inmobiliario, Cadenas productivas, cambios, Banco de la
    Nacin, transferencia: Interrogacin
    Pago de Servicios: Vaca
    Distribuidores vehiculares: Perro
    -

    Podemos observar que gran parte de los servicios que ofrece


    Financiera TFC se ubican en el cuadrante interrogacin, lo que
    significa que estos servicios requieren de mucha inversin y
    tienen poca participacin en el mercado, segn el diagnstico
    estratgico para el 2015 la financiera tubo planeado estrategias
    que permitirn que estos servicios consigan mayor aceptacin
    en el mercado.

    4.3. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO


    Para establecer una tabla de matriz de perfil competitivo,
    primero identifiquemos las principales competencias de la
    financiera TFC:

    De este modo deducimos que las principales competencias de


    Financiera TFC son cajas municipales, rurales y algunas financieras.
    La competencia directa sera las cajas: CMAC Maynas y la CRAC
    Libertadores de Ayacucho.
    Los factores crticos para el xito a utilizar para construir la matriz de
    perfil competitivo:
    -

    Participacin en el mercado
    Crecimiento financiero
    Competitividad de tasa de inters
    Alcance
    Calidad comercial

    Estos son rescatados del anlisis externo e interno anteriormente


    expuesto.
    Tomando como referencia lo que son crditos:

    MATRIZ DE CONFRONTACIN PARA FACTORES CLAVES DE


    XITO

    1. Establecemos las ponderaciones de cada factor:

    Participaci Crecimien
    n
    en
    el to
    mercado
    financiero
    X
    X

    Competitivid
    ad de tarifas
    X

    Posicin
    financie
    ra
    X

    Calidad
    comerci
    al
    X

    TOTA
    L

    PES
    O

    0.3
    3

    0.2

    0.2

    0.2

    0.0
    7

    15

    Participacin
    en el mercado
    X

    Crecimiento
    financiero
    X
    Competitivida
    d de tasa de
    inters
    X
    Alcance
    Calidad
    comercial
    TOTAL
    2. Cada criterio se sustenta con los siguientes valores:
    a) Participacin en el mercado:
    Participacin en el
    mercado
    0 3%
    3-6%
    6-8%
    8-10%
    10% a ms

    CALIFICACI
    ON
    1
    2
    3
    4
    5

    Para el caso de la Financiera TFC, CMAC Maynas y CRAC


    Libertadores de Ayacucho, utilizamos los saldos de cada
    financiera o caja:
    o
    o
    o
    o

    Financiera TFC = 82/20531=0.4%


    CMAC Maynas = 165/20531=0.8%
    CMCP Lima = 200/20531=1%
    Por lo que la calificacin para cada uno sera de 1.

    b) Crecimiento financiero

    Crecimiento
    financiero
    Menor de 0 %
    0-5%
    5-10%
    10-20%
    20% a ms

    CALIFICACI
    ON
    1
    2
    3
    4
    5

    Para el caso de la Financiera TFC, CMAC Maynas y CRAC


    Libertadores de Ayacucho, utilizamos los saldos de cada
    financiera o caja:
    o Financiera TFC tiene 19% de crecimiento financiero por lo
    que su calificacin es de 4.
    o CMAC Maynas tiene 0% de crecimiento financiero por lo
    que su calificacin es de 2.
    o CMCP Lima tiene -14% de crecimiento financiero por lo
    que su calificacin es de 1.
    c) Tasas de inters pasiva de ahorro promedio
    Tasa de inters pasiva de
    ahorro promedio
    0-0.5
    0.5-1
    1-1.5
    1.5-2
    2 a ms

    CALIFICAC
    ION
    1
    2
    3
    4
    5

    TASAS DE INTERS PROMEDIO DE LAS EMPRESAS FINANCIERAS.


    Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFPs

    TASAS DE INTERS PROMEDIO DEL SISTEMA DE CAJAS MUNICIPALES


    DE AHORRO Y CRDITO.
    Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFPs
    Segn las tablas se tendra las siguientes puntuaciones:

    o FINANCIERA TFC con 2.2 tiene una calificacin de 5


    o CMAC Maynas con 0.96 tiene una calificacin de 2
    o CMCP Lima con 0.72 tiene una calificacin de 2
    d) Alcance
    Caractersticas
    No cuenta con pgina web ni tarjetas
    Cuenta con pgina web
    Cuenta con pgina web y tarjetas
    Cuenta con pgina web, tarjetas y varios
    locales
    Cuenta con pgina web, tarjetas, varios
    locales y aplicativos
    o CMAC Maynas:
    Cuenta con pgina web
    http://www.cmacmaynas.com.pe/
    Cuenta con tarjetas para consultar
    transacciones

    saldos

    CALIFICA
    CION
    1
    2
    3
    4
    5

    hacer

    Le corresponde una calificacin de 3


    o FINANCIERA TFC:
    Cuenta con pgina web
    http://tfc.com.pe/
    No cuenta con tarjetas para consultar saldos
    Le corresponde una calificacin de 2
    o CMCP Lima:
    Cuenta con pgina web
    http://www.cajametropolitana.com.pe/
    Cuenta con tarjetas para consultar saldos
    Le corresponde una calificacin de 3

    e) Calidad Comercial
    Calidad Comercial

    CALIFIC
    ACION

    Atencin bsica a clientes


    Atencin
    complementada
    a
    clientes
    Atencin especializada por tipo
    de clientes
    Atencin por segmentacin
    Atencin personalizada

    1
    2
    3
    4
    5

    o CMAC Maynas:
    Cuenta con una atencin personalizada
    Le corresponde una calificacin de 5
    o FINANCIERA TFC:
    Cuenta con una atencin por segmentacin.
    Le corresponde una calificacin de 4
    o CMCP Lima:
    Cuenta con una atencin especializada por tipo de clientes
    Le corresponde una calificacin de 3

    MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

    Factor clave
    de xito

    PES
    O

    FINANCIERA TFC

    CMAC Maynas

    CMCP Lima

    0.33

    CALIFICAC
    IN
    1

    PONDERACI
    N
    0.33

    CALIFICACI
    N
    1

    PONDERACI
    N
    0.33

    CALIFICAC
    IN
    1

    PONDERACI
    N
    0.33

    0.20

    0.80

    0.20

    0.20

    0.20

    1.00

    0.40

    0.40

    0.20

    0.40

    0.60

    0.60

    0.07

    0.28

    0.35

    0.21

    Participacin
    en el mercado
    Crecimiento
    financiero
    Tasa
    de
    inters pasiva
    de
    ahorro
    promedio
    Alcance
    Calidad
    comercial
    2.81

    1.90

    1.74

    4.5. MATRIZ DE PENETRACION DE


    ATRACTIVO COMPETITIVIDAD)

    MERCADO

    MATRIZ

    ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA

    EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS


    CALIFICACI PESO
    ON
    RELATIVO
    OPORTUNIDADES
    - Deterioro de algunas
    entidades Financieras que
    4
    0.28
    facilite la fusin por absorcin
    - Alto potencial de crecimiento
    de crditos y depsitos en las
    3
    0.18
    ciudades del sur
    - Incremento en la capacidad
    4
    0.26
    de pago
    AMENAZAS
    - Restriccin de la Liquidez con
    1
    0.09
    incremento de tasas
    - Consolidacin de la
    competencia en plaza donde
    1
    0.05
    somos Lideres
    - Cambios regulatorios que
    generen gran impacto en el
    2
    0.04
    plan de negocio
    1
    0.1
    - Incertidumbre Poltica
    1

    TOT
    AL

    1.12

    0.54
    1.04

    0.09
    0.05

    0.08
    0.1
    3.02

    POSICION COMPETITIVA DE LA UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO

    EVALUACION DE FACTORES INTERNOS


    CALIFICAC
    PESO
    ION
    RELATIVO
    FORTALEZAS
    - Experiencia bancaria especialmente
    en negocios inmobiliarios para
    vivienda social , galeras
    comerciales, transporte y sector
    agropecuario
    - Experiencia en gestin de riesgos,
    procedimientos internos y regulacin
    - Foco en segmentos no atendidos
    (Pymes y Vivienda)
    DEBILIDADES
    - Proceso de aprobacin y desembolso
    aun no gil
    -

    Poco conocimiento de la Marca TFC


    Aplicativos tecnolgicos en proceso
    de mejora ocasionan ejecucin
    forzada de procesos operativos
    manuales.
    Bajo flujo de personas en agencias

    TOT
    AL

    0.35

    1.4

    0.14

    0.42

    0.35

    1.4

    0.05

    0.05

    0.01

    0.01

    0.03

    0.03

    0.07
    1

    0.14
    3.45

    Invertir y mantener posicin. Buscar segmentos y dedicar


    recursos para el desarrollo. Invertir para mantener y no perder
    la posicin competitiva lograda.
    La empresa tiene un atractivo en el mercado en una calificacin
    media ya que segn las oportunidades que se presentan esta
    aprovechndolas y como pequea empresa est encontrando
    focos donde poner ms nfasis y realizar la inversin.
    La competitividad que tiene se da porque la empresa viene de
    una desvinculacin de la CURACAO y se tiene la experiencia en
    cmo manejar los problemas financieros
    La empresa cuenta con proyectos de una tarjeta que pueda
    facilitar el movimiento de sus clientes y la propagacin en el
    tema del marketing de la Marca.

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