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    Hoja Preparatoria Sesión Sábado 05 de Setiembre - Prof

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    Zoila Castro Uriol
    Este documento describe los desafíos comerciales que enfrenta la empresa Cox Cable. Actualmente, la empresa tiene altas tasas de rotación de clientes y una gestión comercial deficiente. Esto se debe a que no tienen un enfoque estratégico para las ventas, como personal capacitado, territorios asignados y comisiones vinculadas a la retención de clientes. Para mejorar, la empresa debe implementar un plan de gestión comercial que incluya costos fijos por instalación y desconexión, personal capacitado a tiempo completo, y metas de

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    Este documento describe los desafíos comerciales que enfrenta la empresa Cox Cable. Actualmente, la empresa tiene altas tasas de rotación de clientes y una gestión comercial deficiente. Esto se debe a que no tienen un enfoque estratégico para las ventas, como personal capacitado, territorios asignados y comisiones vinculadas a la retención de clientes. Para mejorar, la empresa debe implementar un plan de gestión comercial que incluya costos fijos por instalación y desconexión, personal capacitado a tiempo completo, y metas de

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    Hoja Preparatoria Sesión Sábado 05 de Setiembre – Prof

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    Este documento describe los desafíos comerciales que enfrenta la empresa Cox Cable. Actualmente, la empresa tiene altas tasas de rotación de clientes y una gestión comercial deficiente. Esto se debe a que no tienen un enfoque estratégico para las ventas, como personal capacitado, territorios asignados y comisiones vinculadas a la retención de clientes. Para mejorar, la empresa debe implementar un plan de gestión comercial que incluya costos fijos por instalación y desconexión, personal capacitado a tiempo completo, y metas de

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    Gestin de ventas | Cesar Antnez De Mayolo F.

    CASO COX CABLE

    Nombre:
    Castro Uriol Zoila Elizabeth

    1. ANTECEDENTES:

    a. Trabajan en base a las franquicias a nivel nacional, que consista en que


    una vez entregada la franquicia, el operador del sistema tenia el derecho
    y la responsabilidad de gestionarla tal y como se haba acordado en el
    contrato de franquicia.
    b. La retransmisin va satlite transformo este sector porque a partir de
    ah amplio sus horizontes comerciales para llegar a hogares americanos
    con aparato de televisin y ofrecer gran diversidad de programas
    superiores a canales locales.
    c. El precio y dems elementos comerciales vienen determinados por los
    objetivos de retorno sobre activos y fijo de caja por operaciones. Esto es
    porque las compaas de cable tenan costes fijos elevados puesto que
    tenan que hacer llegar a todas las casas de un rea determinada la
    instalacin del cable para conseguir que habitualmente se suscribieran la
    mitad de esos hogares.
    El sector ha cambiado en los ltimos aos de la siguiente manera:
    1. Originalmente este negocio era un asunto de ingenieros, tcnicos y
    operarios. Despus se convirti en un negocio de venta donde el nfasis
    estaba en la venta de un producto puerta a puerta
    2. Desde 1974 los operadores de sistemas mltiples haban crecido
    rpidamente mediante la adquisicin de sistemas ya existentes o nuevos
    3. Entre 1978 y 1984 se doblaron la cantidad de instalaciones alcanzando a
    ms de 61 millones de hogares.
    La franquicia en cable hacer dinero de la sgte forma: primero es ofertada y
    garantizada por el gobierno local a travs de una subasta, luego las
    empresas interesadas determinan sus propuestas detallando el servicio,
    tarifas, etc. Una vez otorgada la franquicia, el operador del sistema tena el
    derecho y la responsabilidad de gestionarla de acuerdo al contrato. Sin
    embargo, si la compaa de tv por cable quera modificar los trminos del
    acuerdo era necesario el ok de la administracin local.
    Pero eso no termina ah, tambin a travs de la publicidad.
    2. PROBLEMA:

    La empresa no cuenta con una correcta gestin comercial porque no tienen


    una correcta seleccin de fuerza de ventas, adems de manejar tarifas que
    no van acorde con los cambios que estn surgiendo tanto en el sector de
    cable como el demogrfico en general.
    3. SINTOMAS Y CAUSAS
    SINTOMAS

    El principal sntoma que enfrenta la franquicia es la inestabilidad de su base


    de suscriptores. Aproximadamente el 3% de los suscriptores de la empresa
    estn desconectados cada mes, aunque el nmero total de abonados de
    cable bsico sigue aumentando. Este fenmeno se conoce como "prdida de
    clientes." Como ambas operaciones de conexin y desconexin se
    encuentran entre las actividades ms intensivas de costos involucrados en la

    operacin de la franquicia, el alto nivel de rotacin es significativo.


    La composicin demogrfica en base a los suscriptores est cambiando
    Canibalizacin de ventas por comisiones
    Sobre el desempeo financiero se observa que no estn tomando en cuenta
    los gastos de reconexin
    CAUSAS

    No tienen un costo de ventas fijo para cada suscripcin, entonces se

    complica el anlisis verdadero para ver el estado financiero


    Adems hay tambin una carencia de costos sobre el sistema de

    desconexin del servicio de cable que se da en 1983 y 1984


    Todos estos puntos tienen como consecuencia una disminucin en la utilidad

    operativa del negocio ya que baja del 17% a un 14%


    En la evaluacin comercial, el aumento de las ventas ha sido el crecimiento
    de la categora en el mercado por un tema coyuntural y esto se refleja en que
    no mantienen un programa con las estrategias comerciales en el rea de
    ventas, para poder lograr las metas de la empresa. No hay personal
    especializado ya que cuentan con personal de medio tiempo que no le dan la
    importancia ni el feed back de cada visita como deberan.
    Adems el contexto y las personas que habitaban estados unidos estaban
    cambiando, sobre todo en el tema de nuevas poblaciones de inmigrantes, de
    los cuales tambin eran un pblico que podamos explotar como target.

    Cuentan con un personal part time, que tienen una alta tasa de desercin en
    el trabajo y no hacen que la empresa crezca de forma integral ni
    adecuadamente.

    4. ALTERNATIVAS DE SOLUCION
    1. Agregar a las tarifas el costo de instalacin y desconexin, adems de los
    costos variables a las cuotas a pagar por tipo de cliente.
    2. Cox debera emplear a personal a tiempo completo y no parcial para que
    puedan hacer lnea de carrera y no haya una alta rotacin.
    3. Asignar territorios a los vendedores, separando los apartamentos de las
    residencias unifamiliares.
    4. Modificar la comisin de los vendedores, asocindola al incremento en
    ingresos y no a las nuevas ventas.
    5. Las comisiones deberan ligarse al numero de nuevas instalaciones
    conseguidas por el vendedor menos el numero de desconexiones habidas en
    un determinado periodo de tiempo.
    5. DECISION
    La alternativa es mejorar la gestin comercial y de ventas de la empresas, desde
    la perspectiva de investigar constantemente la evolucin de tu pblico objetivo de
    acuerdo al tipo de residencia y la cantidad de meses de suscripcin porque ha
    habido cambios significantes y que no estn tomando en cuenta para poder
    amoldarse a las necesidades del cliente.
    La cantidad de vendedores estn incrementado, ms no sus ventas y por ello
    deben aplicar un plan comercial que puedan contratar a los vendedores
    capacitados para lograr los objetivos comerciales tomando en cuenta una fijacin
    de precios que incluyan los costos de la instalacin y desconexin por un contrato
    mayor a 6 meses para que genere una mayor rentabilidad. Adems de contratar
    un personal de ventas con experiencia para plantear de forma efectiva las metas
    de ventas y segmentando los territorios eficientemente. Incluyendo un plan de
    incentivos y linea de carrera en la empresa.

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