CAPTACIN

Conseguir prospectos propietarios e interesados en los bienes inmuebles para

compraventa/ arrendamiento.
Prospecto propietario: Persona fsica que puede constituirse como probable cliente ya
sea como vendedor o arrendador de un bien inmueble

VISITA DE CAPTACIN:
Entrega del dossier de presentacin personalizado.
Argumentamos que vamos a hacer un estudio de mercado, para ello necesitas
conocer las caractersticas de la propiedad.
Marcar una cita para entregar el estudio de mercado y el plan de marketing

La captacin de inmuebles es la parte que ms esfuerzo, dedicacin y trabajo va a

requerirle a un Asesor Gur.
La captacin bien hecha, es una venta segura y un cliente muy satisfecho.
Por esta razn el Asesor Gur debe insistir y aplicar mayor persistencia y tenacidad
en el proceso de la captacin.
El mximo recomendado son 25 captaciones. Es preferible no hacer una captacin
que hacerla mal (fuera de precio y sin motivacin de venta)
Relacin importante: Todas las propiedades se venden, todo estar en funcin del
precio

OBJETIVO: Comprobar si el propietario tiene necesidad real de vender y en qu plazo.

Tu objetivo es hacerte una cartera de clientes vendedores, que necesiten vender en los
prximos seis meses. Solo si tienes claro este concepto, sers un Asesor Gur de xito.

PRIMERA VISITA:
Crear empata, confianza, calificar motivaciones, conocer al cliente.
Preparar la cita, proyectar entusiasmo, identificar la razn por la que desea vender

 Calificacin de las perspectivas y expectativas del cliente respecto a los servicios

inmobiliarios
Calificar la motivacin y el plazo de venta
Conocer con que urgencia necesita vender
Realizar un foto reportaje, para la valoracin

SIETE PASOS PARA EMPATIZAR CON LOS CLIENTES:

1. Conectar con el cliente
2. Escucha activa
3. El lenguaje corporal
4. Preguntas con intencin
5. Ponte en su lugar
6. Tcticas para estimular la empata
7. Advertencias finales
No involucrarse emocionalmente
No perder la objetividad
Evita que la empata te domine

PREGUNTAS IMPORTANTES:
Qu ocurrira si su casa se vende hoy?
Cmo ha determinado el precio de la propiedad?
Por qu vende?
Sabes, despus de vender a donde te mudas?
Qu es lo que ms le gusta de esta zona?
Qu es lo que menos le gusta de esta zona?
Ha vendido otra propiedad antes?
Cunteme su experiencia, como le fue?
Est utilizando los servicios de otro profesional inmobiliario?
Si la respuesta es afirmativa. Qu calidad de servicio est recibiendo?
Porque cree que no se ha vendido hasta ahora?

EL DOSSIER DE CAPTACIN.
La argumentacin ha de ser adaptada a las perspectivas y expectativas del cliente (no
seamos un vendedor de catlogo)

ORIENTAR AL CLIENTE.
Fijar un precio por medio de una valoracin, que se lleva a un estudio de mercado.
Mi plan de negocios: Poder vender en un plazo de 3 a 4 meses
Me responsabilizar de su propiedad.
Implica al cliente, explcale el proceso

COMO HACER UNA TOMA DE DATOS VENDEDORA:

Mostrar inters por toda la propiedad
Rellenar los datos al mximo posible: datos para la valoracin y elaboracin del plan
comercial
Anotar adems, cualquier observacin y cualquier detalle

EN COMPAA DEL PROPIETARIO:

Ver la vivienda y tomar notas.
Sugerir reparaciones (cuando sea necesario).
No, nos debe gustar la vivienda ms que al propietario.
Transmitir confianza, entusiasmo en tu habilidad para encontrar un comprador
adecuado para la propiedad.
Captacin en exclusiva

SEGUNDA VISITA:
Presentacin de la valoracin
Argumentacin de honorarios
Cierre del contrato

 Procura que sea el da en que se haya hecho la limpieza de la vivienda. As podrs

sacar unas segundas fotografas, adecuadas para la venta de la propiedad: Pisos,
techos, paredes, carpinteras, baos, cocinas.
VALORACIONES:
La argumentacin es un proceso de venta. Para empezar a argumentar primero hay
que conocer los motivos y como llego el cliente vendedor a su precio. Para conocerle
hay que preguntar

Cmo fijo Ud. el precio de su propiedad?

Qu datos o referencias tomo?

Haremos un estudio serio y concienzudo de viviendas vendidas en la zona o

en venta en este momento.

Economa del mercado: su casa se encuentra en directa competencia con otras del
vecindario. Si el precio de la suya es superior al resto del vecindario, no se vender.
Se trata, para el comprador, una de las inversiones ms importantes de su vida. No
hay compradores mal informados.
Beneficios del precio comercial.
Venta en un tiempo aceptable
Menos inconvenientes
Ms clientes interesados
Asesor Gur motivado
Mayor nmero de visitas y ofertas
Se evitan las ofertas
Ms dinero por tu propiedad

REAS DE CONOCIMIENTO DEL CLIENTE:

Identificacin

Datos personales

Datos familiares

Datos laborales / empresariales

Sus actitudes hacia:

Mi servicio / producto

Mi empresa

La competencia

Mi persona

Sus necesidades
Sus motivaciones de compra / venta
Su situacin econmica y capacidad de crdito
Su situacin laboral / empresarial
Sus aficiones
Sus proyectos

Una buena estrategia de precio es determinante.

El valor de una vivienda lo determina la zona, lo que el mercado est dispuesto a
pagar.

Solo si conocemos las necesidades y las motivaciones de venta del propietario,

podremos:
1. Encontrar el comprador idneo
2. Negociar correctamente el precio de la propiedad
3. Vender la propiedad

Un buen plan de comercializacin ira acompaado de la valoracin

Registramos todos los clientes: clientes compradores y clientes vendedores

VENTAS
Las ventas son: preguntar, preguntar, preguntar
Nunca inicies un ciclo de ventas antes de invertir unos momentos para ponerte en los
zapatos de la otra persona, para esto hay que conocerle y por lo tanto hay que preguntar.

Al Cliente hay que hablarle:

Si el vendedor demuestra al cliente que sabe mucho del tema, seguro que le
producir buena impresin

 Para un cliente, lo importante de un producto es la utilidad que le reporta, no el

producto en s.

Plan del negocio: Construir relaciones con personas, trabajar con referidos.
Un cliente satisfecho recomienda a 1 o 2 personas, un cliente insatisfecho va a hablar
de nuestro mal trabajo a 14 personas de media

Somos Asesores Gur: Trabajo Vs xito

Plan de comercializacin: Plan de Accin y seguimiento en exclusiva:

Propiedad / Nombre del Cliente / Datos de Contacto / Asesor Gur

Pre captacin, captacin y cierre en exclusiva

Primera visita: Toma de datos y fotos tcnicas de la vivienda
Segunda visita: Informe de valoracin / presentacin del plan de marketing y
cierre
Firma de la exclusiva y entrega de la documentacin jurdica de la propiedad

CONTRATO DE EXCLUSIVIDAD: Voy a trabajar exclusivamente para Ud.

Motivacin para la venta: es una garanta para el Asesor Gur, la proteccin que
necesitan para saber que su tiempo y su esfuerzo no pasarn sin recompensa.
Un nico precio para la vivienda. Si trabaja con ms inmobiliarias estas tendrn
diferentes comisiones
Mantendremos al cliente informado de todas las gestiones que realicemos para la
venta de su inmueble
Solo un interlocutor, un responsable para su informacin y la seguridad de su
vivienda
La exclusividad permite un mayor esfuerzo publicitario
Todas las personas que visiten su vivienda firmarn una hoja de visita para su control
y seguridad

 Realizacin de un plan de marketing, que ayudar a vender su propiedad al mejor

precio en el menor espacio de tiempo
Y adems, nos comprometemos por escrito, si no cumplimos Ud. rescinde el contrato
Si no vendemos su vivienda Ud. pierde tiempo, nosotros tiempo, dinero y lo ms
importante: un cliente y sus referencias
Si el cliente encuentra al comprador los gastos se comparten. Trabajamos sobre el
xito.

El Asesor Gur tiene la obligacin de conocer a su cliente, descubrir sus necesidades y

demostrar que puede conseguir el objetivo marcado.

As podemos aspirar a la

exclusividad.
Un buen trabajo de prospeccin da como resultado que el cliente le d a Gur de
Inmuebles SAS el compromiso de exclusividad. Esta implica dar un servicio ntegro al
cliente. De esta manera, l tiene un responsable a quien pedirle explicaciones sobre
cualquier duda que le surja de la gestin de su propiedad.

PARA SOLICITAR LA EXCLUSIVIDAD, ES IMPORTANTE HACER LO SIGUIENTE:

Contacto telefnico al cliente personalmente (no por medio de intermediarios)
Solicitar cita para reunirse (no se debe solicitar la exclusividad por telfono)
Previo a la llamada, buscar tiempo y organizarse
La cita debe llevarse a cabo en la propiedad que el cliente quiere vender

El Asesor Gur da cobertura, asesora, y acompaa al cliente a lo largo de todo el proceso

desde el momento que se cierra el contrato de exclusiva, hasta el momento en que se
cierra la operacin.
Debe ser honesto y no crear falsas expectativas sobrevaluando la propiedad para
conseguir la exclusividad.

Una vez que el Asesor Gur y el cliente han firmado el contrato de exclusiva, el Asesor
Gur debe informar detalladamente el proceso y acciones a desarrollar para conseguir
la venta de la propiedad.
Debe mostrar las ventajas de la exclusiva con recursos tangibles como dnde
anunciamos su propiedad, mtodos de captacin, plan de marketing, entre otros.

Cuando buscamos obtener la exclusiva con un cliente, se pueden presentar algunas

objeciones por parte de este. Las ms comunes en la presentacin para la captacin de
la exclusiva son:

A continuacin, le detallamos las objeciones ms comunes

EJERCICIO:
Para cada una de las objeciones mencionadas. Qu respuesta le daras t al cliente
para ganar SU CONFIANZA?
1. Su presentacin es impresionante, pero tengo contactos en la industria y ellos
van a hacer la captacin.
2. Le agradecemos su tiempo, pero nos gustara intentar, durante varias semanas,
vender la casa por nosotros mismos.
3. Slo queremos firmar una exclusiva de 30 das. Usted parece tan bueno que no
debera tardar ms de ese tiempo en encontrar comprador.
4. Son una buena empresa, pero tenemos cita con La inmobiliaria Adriana Rivera,
ya nos decidiremos mas tarde.
5. El otro agente dijo que nos podra conseguir $500.000 pesos ms!
6. Recuerdo haber ledo en una columna de asuntos inmobiliarios que puedo vender
la casa yo mismo incluso si firmo un Acuerdo de Exclusiva, y no tener que pagar
una comisin. Eso es lo que me gustara hacer.
7. Puedo cancelar el acuerdo de exclusividad en cualquier momento una vez que he
firmado?
8. No quiero que ensee la casa cualquier persona que no sea usted. La ltima vez
que trabajamos con una agencia tuvimos una mala experiencia.
9. Qu le hace a usted diferente? (Probablemente algo que no le dirn a menos
que pregunte)

10. Anunciar mi casa todas las semanas?

11. No quiero hacerle perder el tiempo, slo preguntarle cunto piensa que vale mi
casa en el mercado. Una cifra aproximada.
12. Qu va a hacer usted personalmente para promover mi casa?
13. Qu hace su compaa que otras no hacen?
14. Gracias, pero nos gustara pensar esto unos das.
15. Me gustara hablar con mi abogado antes de firmar nada.
16. Mi abogado me ha recomendado no firmar ningn documento.
17. El otro agente con el que hablamos nos dijo que captara nuestra propiedad por
una comisin ms baja. Puede hacernos una oferta mejor?
18. Su presentacin es la que ms nos ha gustado, pero nos gustara probar el
mercado y tratar de vender nuestra casa por $500.000 ms de lo que usted ha
sugerido.
19. Queremos que ensee la casa con citas concertadas para que podamos contarle
al comprador todos los pequeos pero importantes detalles.
20. Le dejaremos que ensee la casa pero solo estamos dispuestos a pagarle la mitad
de la comisin.
21. Claro, ensee la casa, ojal la venda, pero no pensamos pagarle ninguna comisin.
Tendr que convencer al comprador para que lo haga.

TAREAS FUNDAMENTALES:
Una vez logradas la captacin exitosa y la exclusividad de la propiedad, es necesario
seguir trabajando con las siguientes tareas fundamentales:
1. Adecuar la propiedad, limpieza, solucionar desperfectos, consejos a los
propietarios si est habitada.
2. Recopilacin de informacin, resolucin de problemas con la documentacin,
fotos interiores y exteriores, planos y medidas, impuestos, recibos de hipotecas,
adeudos y dems.
3. Plan de marketing. Plan trazado con el cliente utilizando todos los recursos
posibles: peridicos, revistas, carteles, folletos, promocionales, Internet, etc.
4. Compartir informacin de la propiedad a la venta con tu Equipo Gur as como
con otras grandes redes (portales, etc.).
5. En exclusividad, el Asesor Gur mantiene informado al cliente de la situacin de
su propiedad, comunica con tiempo las visitas, informa telefnicamente el

resultado de cada visita, reporta mensualmente las acciones realizadas (va

correo electrnico) y si es necesario, mantiene reuniones con el cliente para
conseguir el objetivo.
6. La exclusividad requiere constante trabajo duro, inversin y compromiso.

LA IMPORTANCIA DE LA AUTORIZACIN DE VENTA CON EXCLUSIVIDAD

Una primera afirmacin: En su trabajo con los propietarios la autorizacin de venta en
exclusividad por parte de estos constituye una actividad clave para el xito en sus
negocios inmobiliarios.

Para el inmobiliario es tan importante concretar ventas como aquellos aspectos que
tienen que ver con la captacin de propiedades. Lo que habitualmente llamamos contar
con una importante cartera de propiedades es el punto de inicio para las posteriores
acciones comerciales.

En general, en los distintos mercados de los pases de habla hispana no se encuentra

arraigado este hbito por parte de los inmobiliarios de actuar con consistencia en la
bsqueda de autorizaciones de ventas con exclusividad. As entonces, resulta que la
mayor parte de los inmobiliarios cuentan con una cartera de propiedades sin
autorizaciones de ventas. Esto trae una serie de problemas tanto para el inmobiliario
como para el propietario.

En realidad los esfuerzos que usted deber llevar a cabo para la comercializacin de la
propiedad implican una serie de actividades; pero, si usted no tiene el control de la
propiedad usted no tiene nada en sus manos.

Por cierto que alcanzar la autorizacin de venta en exclusividad requiere en su trabajo

con el propietario haber dejado resuelto aspectos tales como el precio, los trminos y
las condiciones de venta. A partir de ello usted podr decidir si desea captar la
propiedad y trabajar en la comercializacin de la misma.

RAZONES O MOTIVOS ACERCA DE POR QU ES IMPORTANTE PARA EL

ASESOR GUR EL CONTAR CON UNA AUTORIZACIN EN EXCLUSIVIDAD.
Desde el punto de vista de la captacin de propiedades es el objetivo de su negocio.
Quien tiene una autorizacin tiene el control del producto. En su trabajo con los
propietarios el control que usted tiene sobre una propiedad le permitir planificar
las distintas acciones comerciales vinculadas con el bien y el servicio que le brindar
al propietario. La autorizacin le da a usted seguridad en cuanto al producto a
vender.
Sin ellas no hay que vender. Frecuentemente pregunto a los inmobiliarios cuantas
propiedades tiene a la venta y dependiendo del tamao de la misma uno puede
encontrarse con una cifra por ejemplo de 80 propiedades. Luego le pregunto cuntas
de ellas tiene con autorizacin en exclusividad, y uno encuentra respuestas como 6
propiedades. Entonces lo que en realidad tiene en su cartera de propiedades son 6
propiedades. Ni una ms ni una menos. El resto est en manos de ese inmobiliario y
de muchos otros que tienen la misma propiedad. Adems sigue estando abierta la
puerta para que el mismo propietario pueda llegar a conseguir un comprador y
finalmente hacer la venta prescindiendo del agente inmobiliario.
Quien vende generalmente compra. Es decir, es fuente de futuros negocios y esto
se materializa mediante la excelencia en el servicio y la comercializacin que usted
le brinde al propietario. Usted durante el tiempo que tarda la venta de la propiedad
autorizada y su proximidad con el propietario le ayuda a travs de la confianza que
se construye a ser su representante para llevar a cabo la bsqueda de la nueva
propiedad que desea adquirir.
Vender las propias autorizaciones representan ms ingresos y brindan un potencial
constante de ingresos. Ello le posibilita darle continuidad a su negocio.
Le proporciona seguridad en el caso de operaciones compartidas con otros
inmobiliarios. Si usted se encuentra asociado a algn sistema integrado de
inmobiliarios, adems de sus esfuerzos, estn los esfuerzos de otros agentes
inmobiliarios que estn tratando de llevara a cabo la venta de sus autorizaciones.
Al tener el control del producto le permite planificar la publicidad de oferta con
seguridad. Sus avisos y publicacin de la propiedad en otros medios valdr la pena
ya que tan solo usted tiene la posibilidad de concretar la venta. Esto le permite a su
vez consolidar su imagen y dar inicio a la promocin de la propiedad.
Le permite llevar a cabo una amplia exposicin de la propiedad en los diversos canales
de comercializacin.
Facilita la planificacin de los negocios y permite un registro y control estadstico
para establecer planes de mejora en situaciones futuras. Recuerde que todo aquello
que no se mide no se puede administrar. Usted tiene que tener datos para saber

cunto est logrando y que efectividad tiene en los periodos en que tiene autorizada
las propiedades.
Le permite captar otros posibles prospectos (compradores o arrendatarios) para
otras propiedades que usted tiene en su inmobiliaria.
Demuestra la seriedad de la oferta al mercado de compradores en cuanto al tipo de
oferta y condiciones de venta. Es decir, crea transparencia en la oferta y al momento
de la negociacin.
Encuadra jurdicamente la operacin y le brinda seguridad al Asesor Gur en cuanto
a los honorarios a percibir.
Evita la competencia desleal dentro del mercado de los agentes inmobiliarios y le
proporciona mayor seguridad para el desarrollo de planes de expansin y crecimiento
al inmobiliario.
Le proporciona mayor imagen en el mercado generando nuevas oportunidades para
ampliar su territorio y la captacin de nuevas propiedades.
La autorizacin le permite estar protegido de la competencia.

CHECKLIST DE LA EXCLUSIVA:
Toda la informacin de la propiedad
Fotos interiores y exteriores
Cartel personalizado
Medidas de la propiedad
Volanteo inmediato
Rellenar la ficha de la propiedad y registrarla en nuestra base de datos
Carta de agradecimiento a los clientes vendedores
Video de la propiedad
Documentacin jurdica