Un Caso Real

Universidad ESAN
MS SCM
Gestin de la demanda
Un ejercicio real de negociaciones en la cadena de
suministro
CEM S.A.A.
Alexis Tong, Gerente de Operaciones de CEM S.A.A. terminaba su cebiche

en el Pataknamu, restaurante de moda en la playa de Pumape y perciba la
conversacin de sus amigos a la distancia. La verdad que el 2006 haba sido
un excelente ao para la empresa y para el pas. Las previsiones para los
siguientes aos eran igualmente favorables. El sector construccin continu
con la expansin mostrada durante los ltimos aos y alcanz una tasa de
crecimiento de 14.7 % mayor al incremento de 8.4% experimentado en el
2005. Durante el ejercicio 2006 se alcanz un nuevo rcord histrico de
despachos de cemento en el Per. Los despachos de cemento en el mercado
nacional sumaron 5081,061 toneladas mtricas que, comparadas con las
4393,863 vendidas en el ao 2005, significan un aumento de 15.6%. El
incremento de despachos en el ao 2006 confirma una tendencia de
NOTA.- Los nombres de las empresas mencionadas son ficticios. Algunas cifras y datos han sido
modificados ex profeso. El caso es para fines didcticos exclusivamente.
crecimiento que se inici en el ao 2002, despus de un perodo de contraccin

entre los aos 1998 y 2001.
Las ventas acumuladas de CEM S.A.A. durante el ao 2006 ascendieron a

S/.374.3 millones, lo que representa un incremento de 19.3% respecto al
ao 2005. El producto ms representativo en los ingresos de CEM S.A.A. es
el cemento, seguido por la cal. En agosto del ao 2006 se llev a cabo una
reorganizacin interna que tuvo como consecuencia que los negocios de
concreto premezclado, bloques y adoquines prefabricados pasaran a ser
administrados directamente por su distribuidora.
El aumento en las ventas de CEM S.A.A. fue impulsado por el cemento,
debido al crecimiento general de la economa peruana. En este sentido,
durante el ao 2006, fue la inversin pblica la que gener el mayor
crecimiento basado en obras de infraestructura a cargo de los gobiernos
locales
regionales,
como
consecuencia
del
canon
minero.
La
autoconstruccin tambin creci, producto de la mejora del ingreso

disponible y de un aumento del empleo, especialmente en el norte del Per y
principalmente en el departamento de La Libertad. El sector privado
tambin contribuy con el aumento de la demanda a travs de proyectos de
inversin, la construccin de centros comerciales y viviendas.
La utilidad operativa del ao 2006 fue 44.5% mayor que el del ao 2005,
incrementndose de S/.105.5 millones a S/.152.4 millones. Este aumento se
explica principalmente por el crecimiento de las ventas de 19.3% y la mayor
eficiencia en las operaciones. Las eficiencias operativas se produjeron
bsicamente gracias a una mejor utilizacin de combustibles y energa
elctrica, lo que se vio reflejado en menores costos de produccin. Para
continuar con el logro de mayores eficiencias operativas, en el 2006 la Gerencia
tom la decisin de adquirir una flota de transportes propia de 75 tracto
camiones DOG para cubrir varias de las rutas que actualmente
son
tercerizadas. Se espera que esta nueva flota entre en operacin en el primer

semestre del 2007.
La Compaa mantiene maquinarias y equipos adquiridos mediante un contrato
de arrendamiento financiero pendiente de pago al 31 de diciembre de 2006 por
S/26, 111,000. Asimismo, al 31 de diciembre de 2006, la Compaa mantiene
maquinaria
equipo
que
fueron
adquiridos
mediante
contratos
de
arrendamiento y retroarrendamiento financiero suscritos en aos anteriores

que se encuentran ntegramente pagados, por un costo en libros ascendente a
aproximadamente S/208,620,000 y S/152,774,000 de depreciacin acumulada
(costo ascendente a S/208,620,000 y depreciacin acumulada ascendente a
S/144,956,000 al 31 de diciembre de 2005).
Las negociaciones con FERRETI S.A. culminaron en Septiembre 2006

suscribindose un contrato por S/97, 500,000 por la adquisicin de los 75
tractocamiones que debern ser entregados en Junio del 2007.
FERRETI S.A.A.
Norberto Encalada Gerente Corporativo de Grandes Empresas de FERRETI
S.A.A. sala apresurado de la ltima exposicin de Pro Capitales. A pesar que
la discusin estuvo interesante, las particularidades del Buen Gobierno
Corporativo no eran precisamente la razn de su distraccin. La principal
lnea de FERRETI S.A.A. es la importacin y venta o alquiler de bienes de
capital con un reconocido servicio postventa. Asimismo, tiene almacenes de
repuestos a nivel nacional. La compaa ha ejecutado importantes
inversiones en capacitacin y entrenamiento del personal tcnico, as como
en infraestructura de talleres. Los productos de la lnea DOG, tanto para el
mercado minero como para todos los mercados en que FERRETI opera,
representaron en el 2006 el 89% del total de sus ventas incluidos los
ingresos generados por la venta de repuestos y servicio. Las mquinas y los
equipos DOG han continuado mostrando altos porcentajes de participacin

de mercado. Las ventas ascendieron a S/.1,288.6 millones representando un
incremento de 29.3% en relacin al 2005. La utilidad neta ascendi a
S/.97.6 millones en comparacin con S/.30.1 millones del ao anterior, que
se explica por el dinamismo experimentado por casi todos los sectores
econmicos en los cuales la compaa realiza sus operaciones, especialmente
el sector minero y construccin. Adicionalmente FERRETI ha logrado
mantener los gastos de administracin y de ventas con un crecimiento
moderado de 8.2%. El incremento de las ventas se explica por las
importantes ventas de camiones DOG a grandes clientes as como por la
demanda creciente de equipos por las compaas mineras y empresas de
construccin.
Norberto haba sido el responsable del contrato con CEM S.A.A. por la
venta de 75 Tractocamiones de la lnea DOG, cerrando la operacin en
S/97.5 millones a ser facturados en Junio del 2007.
INFORMACION ADICIONAL
El 01 de Enero del 2007, el Consejo de Ministros acord reducir a cero los
aranceles de una serie de partidas y seguir promoviendo las inversiones en
el pas. As, el Primer Ministro detall que la lista, que incluye
aproximadamente 35 subpartidas sugeridas por su despacho, ser publicada
en los prximos das (Se public el 3 Enero 2006 en El Peruano). Dijo que
esta medida busca corregir la distorsin originada por la ltima rebaja
arancelaria, que afect la industria metalrgica. "No es lgico que algunos
insumos se mantengan con un arancel de 12% cuando el producto final puede
ingresar con una tasa de 0%", agreg.
Manifest, adems, que para bajar la tendencia a la apreciacin del sol, se

facilitarn ms las importaciones, de modo que probablemente en breve
plazo tambin se reduzcan a cero los aranceles de todo lo que sea bienes de
capital. El Primer Ministro precis que el Gabinete tom estos acuerdos
luego de analizar una serie de posibilidades frente a la inflacin y la baja del
dlar.
Los aranceles son tributos a la importacin de bienes que fija el Estado de
acuerdo a su poltica comercial. En el Per se utiliza la nomenclatura
NABANDINA elaborada por la Comunidad Andina, en base a la cual se
establecen derechos arancelarios Ad-Valorem por partida arancelaria para
los valores de importacin CIF.
El captulo 87 del Arancel de Aduanas 2007, publicado en Enero del 2007,
determin que los Tractocamiones se vean beneficiados con arancel 0. El
arancel en el 2006 era del 12%.
NEGOCIACIN?
De acuerdo al rol que le corresponda, plantee su negociacin y exponga los

resultados de la misma.

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crecimiento que se inici en el ao 2002, despus de un perodo de contraccin

Las ventas acumuladas de CEM S.A.A. durante el ao 2006 ascendieron a

autoconstruccin tambin creci, producto de la mejora del ingreso

tercerizadas. Se espera que esta nueva flota entre en operacin en el primer

arrendamiento y retroarrendamiento financiero suscritos en aos anteriores

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equipos DOG han continuado mostrando altos porcentajes de participacin

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