ESTRATEGIAS

CORPORATIVAS DE VENTAS

PUNTO DE VENTA
Puntos a investigar para la determinacin
del emplazamiento idneo del punto de
venta.
Condiciones del entorno

Clientela potencial
Competencia

rea de atraccin comercial

del punto de venta
Alrededor
de
cada
establecimiento existe una zona,
que se denomina rea de
atraccin comercial, que es la
zona
que
rodea
al
establecimiento, en la que se
encuentran los posibles clientes
reales y posibles del mismo

rea de atraccin terica

El rea se define en funcin del
espacio y tiempo, en funcin del
los mts. De distancia entre el
domicilio del cliente y el
establecimiento, o en funcin de
lo que tardara en llegar a l. Hay
zona primaria, secundaria y
terciaria.

ZONA
PRIMARIA

rea de atraccin real

Puede ser modificada en funcin de
diferentes circunstancias, que se observan
en el terreno y que pueden ser favorables
o no.

El Layout
Layout- que es el diseo y el lugar estratgico
en donde estn ubicados los distintos productos
para que no pasen desapercibidos.
Por ejemplo el cliente no tendr ms remedio
que entrar por la derecha de las cajas
registradoras. Esta ubicacin no es arbitraria.
Los expertos en merchandising saben que la
tendencia de los mortales es girar la cabeza a la
derecha.

Existen dos tipos de zonas en las

que se divide el establecimiento:
Caliente: espacios de gran
atraccin y alto nivel de ventas y
Fra: cuyas ventas estn por
debajo de la media.

BTL (BELOW THE LINE)

Below the line, traducido al espaol significa
debajo de la lnea, ms conocido por su
acrnimo BTL, es una tcnica de Marketing
consistente en el empleo de formas de
comunicacin no masivas dirigidas a
segmentos especficos, desarrollada para el
impulso o promocin de bienes o servicios
mediante acciones debe ser caracterizada
por el empleo de altas dosis de creatividad y
sentido de oportunidad, crendose de sta
manera novedosos canales para comunicar
mensajes.

EJEMPLOS DE BTL

PROMOCIN DE VENTAS
Busca motivar la compra de la marca en el
corto plazo.
Aade un plus que no altera la naturaleza
del producto propiamente dicho.
Cuenta con una serie tcnicas de
promociones de venta dirigidas a los
denominados consumidores finales y a los
intermediarios

MERCHANDISING
Por nuestra parte, para evitar limitaciones,
definiremos al merchandising como:
"operacin
comunicacional
de
la
promocin que tiene una tarea especfica
que cumplir en el punto de venta, en pro
del minorista, aunque siempre involucra al
consumidor.

Sealizacin Exterior
Constituye una de las
formas
de
comunicacin
visual
ms directa y efectiva,
ya que no slo ayuda
al pblico a localizar el
establecimiento
sino
que
tambin
contribuye a difundir la
imagen del mismo.

ESCAPARATE
Es uno de los
factores claves para
la
atraccin
de
nuevos
clientes,
atraer la atencin del
posible comprador y
provocar el deseo de
entrar en la tienda.

FACHADA
Es como la tarjeta de
visita
del
establecimiento y, a
travs de ella, los
consumidores pueden
deducir varias cosas,
La
entrada
debe
provocar el deseo de
pasar
al
establecimiento

Cadena de suministro o de
abastecimiento (supply chain)

SERVICIO AL CLIENTE
Es el conjunto de actividades
interrelacionadas que ofrece un
suministrador con el fin de que el
cliente obtenga el producto en el
momento y lugar adecuado y se
asegure un uso correcto del mismo

ELEMENTOS DEL SERVICIO AL

CLIENTE ANTES DE LA VENTA
Poltica del servicio al cliente
Trasmisin de la poltica del servicio al
cliente
Adecuada estructura organizativa
Flexibilidad del sistema
Servicios de gestin y apoyo

ELEMENTOS DEL SERVICIO AL

CLIENTE DURANTE LA VENTA

Disponibilidad de existencia
Informacin de pedidos
Precisin de la informacin

Consistencia
pedidos

en

el

ciclo

de

ELEMENTOS DEL SERVICIO

AL CLIENTE DESPUES DE LA
VENTA

Instalacin, garanta,
alteraciones, reparaciones.

Trazabilidad del producto

Reclamaciones, quejas

TRAZABILIDAD
"Procedimientos que permiten controlar el
histrico, la situacin fsica y la trayectoria
de un producto o lote de productos a lo
largo de la cadena de suministro en un
momento dado, a travs de unas
herramientas determinadas" (AECOC:
Asociacin Espaola de Codificacin
Comercial. Logstica Inversa Trazabilidad.
p. 5)

SERVICIO POST- VENTA

Incluye las funciones de

reparacin, instalacin,
mantenimiento,
formacin
y
soporte
despus de la venta

SEGURIDAD

Es cuando podemos decir

que brindamos al cliente
cero riesgos, cero peligros y
cero dudas en el servicio

CREDIBILIDAD
Hay que demostrar seguridad
absoluta
para crear un
ambiente
de
confianza,
adems hay que ser veraces y
modestos, no sobre prometer
o mentir con tal de realizar la
venta

COMUNICACIN
Se debe mantener bien informado al
cliente utilizando un lenguaje oral y
corporal sencillo que pueda entender
, si ya hemos cubierto los aspectos
de
seguridad
y
credibilidad
seguramente ser mas sencillo
mantener abierto el canal de
comunicacin cliente-empresa

COMPRENSIN DEL
CLIENTE
No se trata de sonrerle en todo
momento a los clientes sino de
mantener
una
buena
comunicacin que permita saber
que desea, cuando lo desea y
como lo desea en un caso seria
por orientarnos en su lugar.

ACCESIBILIDAD
Para dar un excelente servicio debemos
tener varias vas de contacto con el cliente,
buzones de sugerencias, quejas y reclamos,
tanto fsicamente
en sitio, hay que
establecer un conducto regular dentro de la
organizacin
para
este
tipo
de
observaciones, no se trata de crear
burocracia son de establece acciones reales
que permitan scales provecho a las fallas
que nuestros clientes han detectado

CORTESIA
Tensin,
simpata,
respecto
y
amabilidad del personal, como dicen
por ah, la educacin y las buenas
maneras no pelean con nadie. Es
ms fcil cautivar a nuestros clientes
si les damos un excelente trato y
brindarlos una gran atencin.

PROFESIONALISMO
Pertenencias de las destrezas
necesarias y conocimiento de la
ejecucin del servicio, de parte de
todos
los
miembros
de
la
organizacin, recuerda que no solo
las personas que se encuentran en el
frente hacen el servicio si no todos

CAPACIDAD DE
RESPUESTA

Disposicin de ayudar a los

clientes y proveerlos de un
servicio rpido y oportuno.

FIABILIDAD
Es al capacidad de nuestra
organizacin de ejecutar el
servicio de forma fiable, sin
contraer
problemas. Este
componente se ata directamente
a la seguridad y a la credibilidad

ELEMENTOS TANGIBLES
Se trata de mantener en buenas
condiciones las instalaciones
fsicas, los equipos, contar con el
personal
adecuada
y
los
materiales de comunicacin que
permitan acrcanos al cliente

QU ES EL
DROPSHIPPING
El dropshipping es un
modelo de negocio
tipo
comercio
electrnico con la
gran diferencia de
que el vendedor no
necesita
almacenar
los productos ni tener
stock ya que toda la
gestin
logstica
corre a cargo del
mayorista.

VENTAJAS DEL
DROPSHIPPING
1) La inversin inicial necesaria es mnima.
2) No necesitas tener infraestructura para los
procesos de almacenaje y envo de productos.
3) Dispones de todo el stock que tenga tu/s
mayoristas.
4) Tu listado de productos est siempre
actualizado.
5) No te encargas del proceso logstico.
6) Te despreocupas parcialmente del tema de
devoluciones.

DESVENTAJAS DEL
DROPSHIPPING
1) Mrgenes muy limitados.
2) Problemas de aduanas si tu proveedor no
reside en tu mismo pas.
3) Tiempos de entrega si tu proveedor no reside
en tu mismo pas.
4) Trabajo extra en cuanto a fiscalidad si tu
proveedor no reside en tu mismo pas.
5) Proveedores de dudosa reputacin.
6) El coste del transporte suele no ser negociable.
7) Lagunas legales y problemas de
responsabilidades.

Elton Mayo y el movimiento de

las relaciones humanas, la
iluminacin

Serie de estudios sobre la conducta

humana en situaciones de trabajo.
Efectuados en la compaa Western
Electric, entre 1924 y 1933.
"Estudios de Hawthorne
Los estudios pretendan investigar la
relacin entre el nivel de iluminacin en el
lugar de trabajo y la productividad de los
empleados

 Lumen:
Unidad
de
flujo
luminoso:
corresponde a la cantidad de flujo luminoso
emitido por un punto luminoso cuya
intensidad es de una buja decimal en todas
direcciones, sobre un metro cuadrado de una
esfera de un metro de dimetro.
Lux: Unidad de iluminacin o efecto de la
luz. Es la iluminacin de una superficie que
recibe un flujo uniforme de un lumen por
metro cuadrado

TEORIA DEL COLOR

Azul: el azul claro es percibido como
confiable, financieramente responsable y
seguro. Fuertemente asociado con el cielo
y el mar, el azul es sereno y
universalmente aceptado. El azul es un
color especialmente popular en las
instituciones financieras, debido a que su
mensaje de estabilidad inspira confianza.

TEORIA DEL COLOR

Rojo: el rojo activa la glndula pituitaria,
incrementando el ritmo cardaco y
acelerando la respiracin. Esta respuesta
visceral hace que el rojo sea agresivo,
energtico, provocativo y captador de
atencin. Cuente con el rojo para provocar
una respuesta pasional, aunque no
siempre esto es favorable. Por ejemplo, el
rojo puede representar peligro o deuda.

TEORIA DEL COLOR

Verde: en general, el verde connota
salud, frescura y serenidad. Sin embargo,
los significados del verde varan con sus
muchas formas. Los verdes ms oscuros
estn asociados con la riqueza o el
prestigio, mientras que los verdes ms
claros son calmantes.

TEORIA DEL COLOR

Amarillo: en cada sociedad, el amarillo est
asociado con el sol. Por ese motivo, este
color comunica optimismo, positivismo, luz y
calidez. Ciertas formas parecen motivar y
estimular el pensamiento y la energa
creativa. El ojo ve los amarillos brillosos
antes que cualquier otro color, hacindolos
ideales para exhibidores del punto de venta
en productos como el maz y el limn o
productos de bronceado.

TEORIA DEL COLOR

Prpura: es un color que por su mezcla
de rojo pasional y azul tranquilidad, el
prpura evoca misterio, sofisticacin,
espiritualidad y realeza. Sus modos ms
lavados
evocan
nostalgia
y
sentimentalismo

TEORIA DEL COLOR

Rosa: el mensaje del rosa vara con su
intensidad. Los rosas ms clidos
conllevan energa, juventud, diversin y
excitacin y son recomendados para
productos ms baratos o de moda para
mujeres o chicas jvenes. Los rosas ms
plidos lucen sentimentales. Los rosas
ms claros son ms romnticos.

TEORIA DEL COLOR

Naranja: El naranja chilln evoca
exuberancia, diversin y vitalidad. Con el
drama del rojo ms la jovialidad del amarillo,
el naranja es visto como sociable y a menudo
infantil. Las investigaciones indican que sus
formas ms claras atraen al mercado caro.
Los tonos como el durazno funcionan bien
para el cuidado de salud, los restaurantes y
los salones de belleza.

TEORIA DEL COLOR

Marrn: Este color terrestre conlleva
simplicidad,
durabilidad
y
estabilidad.
Tambin puede generar una respuesta
negativa de los clientes que lo relacionen con
la suciedad. Ciertas formas del marrn, como
el terracota, pueden transmitir una apariencia
cara. Desde una perspectiva funcional, el
marrn tiende a esconder suciedad,
hacindolo una opcin lgica para algunas
compaas industriales y de camiones.

TEORIA DEL COLOR

Negro: El negro es serio, valiente,
poderoso y clsico. Crea drama y connota
sofisticacin. El negro va bien con los
productos caros, pero tambin puede
hacer que un producto parezca pesado.

TEORIA DEL COLOR

Blanco: El blanco connota simplicidad,
limpieza y pureza. El ojo humano ve el
blanco como un color brillante, por lo que
inmediatamente capta la atencin del
mismo. El blanco es utilizado a menudo
en productos infantiles o relacionados con
la salud.

FIJACIN DE PRECIOS
Precio
La cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio, o la suma de valores
que los consumidores entregan a cambio de
los beneficios de poseer o utilizar dicho
producto o servicio.

FIJACIN DE PRECIOS

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin dinmica de precios:
Establecer un precio distinto segn cada
consumidor y dependiendo de las
situaciones.

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios segn los costes.
El mtodo ms sencillo de fijacin de precios es el
de fijar precios mediante un margen, lo que
supone aplicar un incremento a los costes totales
del producto y obtener as el precio.
Las empresas de la construccin, por ejemplo,
realizan sus ofertas de trabajo calculando el coste
total del proyecto y aadiendo el porcentaje
habitual como margen de beneficios

FIJACIN DE PRECIOS
Anlisis del umbral de rentabilidad y
fijacin de precios segn el objetivo en
beneficio:
Otro enfoque para la fijacin de precios
basado en los costes es la fijacin de
precios segn el umbral de rentabilidad
(break-even) o la versin fijacin de
precios segn objetivo en beneficios.

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios basada en el costo
Consiste en establecer los precios segn los
costos de produccin, distribucin y venta
del producto, ms una tarifa justa de
utilidades por el esfuerzo y los riesgos.

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios segn el valor
percibido:
Mtodo de fijacin de precios que se basa
ms en el valor percibido por el consumidor
que en los costes del producto.
Fijacin de precios de valor
Ofrecer la combinacin adecuada de calidad
y buen servicio al precio correcto.

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios basada en la competencia
Fijar los precios segn los que cobran los
competidores por productos similares.
Fijacin de precios para capturar el nivel ms
alto del mercado
Fijar un precio elevado para un producto nuevo, con
la finalidad de obtener ingresos mximos, capa por
capa, de los segmentos que estn dispuestos a
pagar ese precio alto; la compaa vende menos,
pero con un margen de utilidades mayor

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios para penetrar el
mercado:
Fijar un precio bajo para un producto nuevo,
buscando atraer a un gran nmero de
compradores y conseguir una importante
participacin en el mercado.

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios de lnea de
productos
Fijar los escalones de precios entre diversos
productos de una lnea de productos, con
base en las diferencias de costo entre los
productos, las evaluaciones que hacen los
clientes de diferentes caractersticas y los
precios de los competidores.

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios de producto opcional
Fijacin de los precios de productos opcionales
o accesorios, junto con un producto principal.

Fijacin de precios de producto cautivo

Establecer el precio para bienes que deben
utilizarse junto con un producto principal, como
las navajas para maquinas de afeitar y los
juegos para una consola de videojuegos.

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios de subproductos
Establecer un precio para los subproductos
con la finalidad de volver ms competitivo el
precio del producto original.
Fijacin de precios de productos
colectivos
Mezclar varios productos y ofrecer el
conjunto por un precio reducido.

FIJACIN DE PRECIOS
Descuento
Reduccin directa en el precio de compra
durante un periodo especfico o por
volmenes grandes.
Bonificaciones
Dinero promocional que pagan los
fabricantes a los minoristas a cambio del
compromiso de exhibir sus productos de
alguna forma.

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios segmentada:
Vender un producto o servicio a dos o ms
precios, donde la diferencia en los precios
se basa en las diferencias en el costo.
Fijacin de precios psicolgica
Fijacin de precios que considera la
psicologa acerca de los precios y no
simplemente su economa; el precio sirve
para comunicar algo acerca del producto.

FIJACIN DE PRECIOS
Fijacin de precios promocionales
Fijar temporalmente precios de productos por
debajo de su precio de lista, y a veces hasta
por debajo de su costo, con la finalidad de
incrementar las ventas a corto
plazo.
Fijacin de precios geogrfica
Fijar los precios para los clientes localizados en
diferentes partes del pas o del mundo.

EJERCICIO DE REPASO
Supongamos que un comerciante que es
fabricante de quesos gourmet artesanales y
hechos a base de leche de cabra, venta de
vinos nacionales e internacionales y esta
esta por abrir una sucursal en Crdoba
Veracruz pero no sabe cual seria la plaza
mas factible con ese estudio el determinara
su
precio
de
introduccin
para
posicionamiento de mercado para abrir su
negocio por lo cual contratara a personal
indicado para dicha tarea y les pide que
determine lo siguiente.

DETERMINACION DEL
TARGET
Desarrollar por medio de una matriz el perfil
de consumidor (target) donde determine las
siguientes variables.
Variables sociogrfica
Variable psicogrfica
Variable demogrfica
Variable conductual
VALS(Values And Life Styles) Valores y
estilos de vida.

Determina el punto de
equilibrio para la fijacin
de precios
Para los quesos como l los fabrica estos son
sus gastos.
Costos variables unitario $150.00 por cada kilo
de queso.
Costos fijos $50,000.00 mensuales
Nmero de unidades a producir en el mes 500
kilos de queso de cabra.
El empresario pretende una ganancia del 30%
Determina el precio, el margen de contribucin
y el punto de equilibrio en piezas y $ pesos.

Competencia
Solo tiene dos competidores que son:
SAMS Club el cual solo vende una sola
presentacin de 500gr pero este es hecho
en fabrica( no artesanal).
El segundo se encuentra en la av 7 entre
calles 18 y 20 el cual es el mismo giro son
la nica diferencia es que si vende quesos
pero no constantemente.

Evala
y
estrategias

desarrolla

De los temas vistos en la fijacin de precios

determina al menos 5 opciones elaborando una
matriz de costo beneficio en donde explicaras las
opciones que tendr el empresario para fijar su
precio y se a competitivo para esta regin.
Esto quiere decir que podrs bajar o subir el
precio justificando en la matriz y representando el
calculo del precio y el margen de contribucin que
tendr.
Y debers escoger al menos dos opciones como
solucin final al caso justificando su uso.

FIN DEL SEGUDNO PARCIAL