Parámetros de Relación Con Clientes y Proveedores

PARMETROS DE RELACIN CON CLIENTES Y PROVEEDORES.
Se establecen 9 factores que pueden ayudar a clasificar la relacin que se mantiene con cada
uno de nuestros proveedores y clientes.
1.- Naturaleza de la Competencia. La Naturaleza de la Competencia es la manifestacin
prctica de muchos otros factores del entorno: actividad econmica, trayectorias tecnolgicas,
evolucin internacional, etc. Como tal, se puede pensar que este factor influye en la relacin,
no que la clasifica. Se puede argumentar sin embargo, que el modo en que se construye la
relacin determina la naturaleza de su competencia en el mercado. Algunos ejemplos de
naturaleza de la competencia son: que est basada en el precio, de constante negociacin, de
fuerte competencia entre proveedores, basada en tecnologa, de colaboracin, etc.
2.- Bases sobre las que se toman las Decisiones de Aprovisionamiento. Este factor se refiere al
mecanismo segn el cual se opta por uno u otro proveedor. Algunos ejemplos son: los
basados en ofertas y seleccin del precio menor, sistemas de acreditacin de proveedores
teniendo en cuenta el precio, calidad y modo de entrega, etc.
3.- Caractersticas del Intercambio de Informacin. Las Caractersticas del Intercambio de
Informacin y como se gestiona ste, tiene implicaciones personales y tcnicas. El nivel
personal se refiere a la sinceridad de la informacin intercambiada. En el nivel tecnolgico,
se refiere al grado de compatibilidad entre sistemas que favorece el intercambio de
Informacin en ambas direcciones. Algunos parmetros relativos a este factor son: la
discrecionalidad de la informacin, transparencia de costes, uso de EDI, etc.
4.- Gestin de la Capacidad. La Gestin de la Capacidad y ms concretamente, la actitud hacia
la Planificacin de la Capacidad (inversin en nuevas plantas o en ampliacin de existentes,
contratacin de trabajadores, etc.), es una caracterstica que define la calidad de la relacin,
debido a que habitualmente no existen contratos blindados sino expectativas de negocio. Este
factor se puede calificar desde Independiencia Total hasta Planificacin Estratgica Conjunta.
5.- Prcticas de Entrega. Las Prcticas de Entrega tambin tienen implicaciones tanto en el
entorno tecnolgico y de empresa, como en el sentido inverso vienen definidas por l. La
implantacin del Just-In-Time y el desarrollo y aplicacin de algunos conceptos asociados
suministraron a los fabricantes, unos objetivos fcilmente exigibles a los proveedores. La
bondad de la relacin se puede medir respecto a si existe cooperacin real en la definicin de
los mtodos de entrega o si nicamente hay imposicin de una parte hacia la otra.
6.- Negociacin de los Cambios de Precio. El modo en que se negocian las alteraciones del
precio es un tema central en compras, tanto en la teora como en la prctica. El enfoque
tradicional se ha basado en la negociacin de Precios, Calidad y Plazos, donde los precios
Diseo de Sistemas Productivos y Logsticos eran el objetivo y los otros dos factores slo
tendran utilidad como mecanismos de intercambio para la negociacin. Este tipo de prcticas
genera beneficios slo en el corto plazo. La evolucin en este aspecto se basa en los acuerdos
a largo plazo, convirtiendo el proceso en un negocio donde ambas partes salen beneficiadas.
7.- Actitud hacia la Calidad. Otro factor importante cuando se evala una relacin entre Cliente
y Proveedor es la Actitud hacia la Calidad de los productos. El cambio ms importante se ha
producido desde el concepto de Control de Calidad hacia el concepto de Gestin de Calidad. Se
ha pasado de las tcnicas tradicionales de inspeccin a un enfoque estratgico. Algunos
identificadores de este factor son: la simple inspeccin, las campaas de Aseguramiento de la
Calidad, esfuerzo conjunto para la Mejora.
8.- Rol de la Investigacin y Desarrollo. El rol jugado por la Investigacin y el Desarrollo en la
relacin Fabricante - Proveedor, es otro factor que la identifica. Este rol puede ir desde el ms
simple donde el Cliente disea y dicta, mientras el Proveedor sigue instrucciones, pasando por
el desarrollo compartido hasta un liderazgo tecnolgico efectivo por parte del proveedor.
9.- Nivel de Presin en la Relacin. El Nivel de Presin en la relacin es el noveno factor a tener
en cuenta cuando se evala una relacin. Este factor pretende reflejar que si bien la
cooperacin es bsica en una relacin moderna entre fabricante y proveedor, tambin es
cierto que la falta de presin puede ser smbolo de decadencia: El concepto de Mejora
Continua lleva implcito la nocin de no reducir la presin en el trabajo. L a importancia del
nivel de presin en la relacin, no guarda conexin exclusivamente con la cantidad de
presin, sino tambin con la estabilidad de la misma.

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