La Biblia del

Emprendedor
Las bases que todo emprendedor
experimentado conoce, y que aplica de
manera natural en sus negocios
1
CONTENIDO
SECCIN TEMA PAGINA
Seccin 1 La alegra de lo pequeo 5
El manifiesto del emprendedor 6
Que tiene una compaa grande que tu no
tengas?
1
!n e"emplo de la #ida real de tomar #enta"a de
tu tamao
$%
&o puedes ganar si no est's dentro del "uego ()
Seccin 2 Una gran idea te puede aniquilar 43
Empie*a con el pie derec+o empe*ando con el
negocio correcto
(,
-olo porque es barato empe*arlo no lo +ace un
buen negocio
61
Eres un emprendedor o un autoempleado? 6$
-igue al dinero 6.
&o todos son como tu .$
/&o empieces un negocio mientras te afeitas0 .%
12mo emprender pr'cticamente un negocio
inteligentemente
,)
La gran alegra de tener buenos resultados ,%
!na buena ra*2n para no planear tanto ,,
Seccin 3 Haciendo clculos 90
3e"ando la contabilidad de lado %
4antener registro
!na 5ltima cosa 166
-i tienes #entas tiene 7casi8 todo 16%
Seccin 4 ingo !ue el "eatle #s a!ortunado 11$
9egla 1 11.
9egla ) 1)$
9egla $ 1)(
9egla ( 1)6
9egla % 1)
9egla 6 1$
9egla . 1(6
9egla , 1%)
9egla 1%6
)
$
INTRODUCCIN
&o +a existido un me"or momento para empe*ar un
negocio sin dinero: ; este manifiesto te mostrar'
c2mo +acerlo:
SECCIN 1
La %legra de lo &equeo
Qu es un Emprendedor Prctico?
<ueno, como est's leyendo este manifiesto, /lo m's
probable es que t5 s calificas para emprendedor
pr'ctico0 =ara m, un emprendedor pr'ctico no es
un sector demogr'fico ni tampoco una situaci2n
financiera en particular: 4's bien, es un estado
mental:
Emprendedores pr'cticos dirigen compaas de
millones de pesos, organi*aciones sin fines de
lucro, e inician compaas desde su patio trasero si
es necesario: !n emprendedor pr'ctico tiene la
determinaci2n de construir un negocio que se
mantenga de manera aut2noma: >al #e* es m's
f'cil definir un emprendedor pr'ctico por lo que no
(
es? un bur2crata que se especiali*a en adquirir
capital de otras personas para in#ertirlo
riesgosamente en un nue#o negocio, o alguien que
se dedica a estudiar teoras de negocios que nunca
pondr' en pr'ctica: Esto no quiere decir que +aya
algo de malo en eso:::
=uedes utili*ar la informaci2n de este manifiesto
para +acer cualquier compaa m's efecti#a, m's
eficiente y m's s2lida: -in embargo, a tra#@s de
este manifiesto me enfocar@ en el emprendedor
pr'ctico cl'sico? emprendedores que est'n
traba"ando arduamente para iniciar un gran negocio
desde cero con nada 7o casi nada8 de dinero:
Existen #arios miles de emprendedores pr'cticos en
este pas, con algunos otros miles de aspirantes
que s2lo est'n esperando por la oportunidad: 4i
ob"eti#o es proporcionarte la informaci2n y la
confian*a necesaria para que saltes cualquier
barrera y llegues a donde quieras:
El Manifiesto del Emprendedor Prctico
=EAB E->C E& EL E-=EDC 3E >! <BEC ;
LEELC E& FCG BL>B 1B3B &C1HE B&>E-
3E 3C94I9?
%
-oy un emprendedor pr'ctico: >engo iniciati#a,
conocimiento y agallas, pero no muc+o dinero: Foy
a tener @xito porque mis esfuer*os y mi
concentraci2n #encer'n a los competidores m's
grandes y me"or capitali*ados: &o tengo miedo:
4antengo mi concentraci2n en +acer crecer el
negocio, no en poltica, carrera profesional, u otras
formas de perder el tiempo:
!tili*ar@ al m'ximo mis +abilidades para
con#ertirme en la cla#e fundamental de todos los
departamentos de mi compaa, aunque tendr@ en
cuenta que contratar expertos podra ser el secreto
de mi @xito: -er@ un fer#iente e inteligente usuario
de la tecnologa para conser#ar mis dos acti#os
m's preciados? mi tiempo y mi dinero:
4i arma secreta es saber c2mo eliminar cualquier
burocracia: 4i tamao pequeo me permitir' ser
m's r'pido y m's #ers'til que cualquier otra
compaa:
-oy un rayo l'ser: Blgunas oportunidades se me
presentar'n que intentar'n nublar mi concentraci2n,
pero no me des#iar@ de mi meta ni de mi plan,
+asta que lo cambie, porque s@ que los planes
fueron +ec+os para mantenerse en constante
cambio:
6
-@ que esta es una carrera larga, un marat2n:
1onstruir@ un negocio que durar' muc+o tiempo y
eso me separar' de los oportunistas, in#ertir@ en mi
marca y en mi futuro: La sobre#i#encia es igual al
@xito, y cada da que pasa me ayuda a alcan*ar mis
ob"eti#os m's f'cilmente:
>engo sed por saber cada #e* m's acerca del giro
de mi negocio, por lo que leer@ al respecto,
aprender@ y ensear@ lo aprendido: 4i m's grande
acti#o es el #alor que por mi esfuer*o puedo
ofrecerle al cliente:
-@ que si ayudo a las dem's personas mientras #oy
subiendo, ellas podran ayudarme si llego a ba"ar:
-er@ totalmente +onesto y @tico en mis negocios, y
no usar@ mi posici2n de emprendedor pr'ctico para
ganar #enta"a in"usta: 4i reputaci2n me seguir' a
dondequiera que #aya e in#ertir@ en ella
diariamente y la proteger@ fero*mente:
-@ que +ay personas que me apoyan para que
tenga @xito y aceptar@ con gratitud su ayuda cuando
me la ofre*can: >ambi@n s@ el poder que tienen los
fa#ores, por lo que los ofrecer@ cuando me sea
posible:
>engo menos que perder que algunas otras
personas, de +ec+o puedo con#ertir esto en una
gran #enta"a competiti#a:
.
-oy un agente de #entas: >arde o temprano, mis
ingresos depender'n de #entas, y esas #entas s2lo
pueden ser +ec+as por m, no por un emisario, no
por un representante: Fender@ al mismo tiempo que
ayudo a los dem's a obtener lo que quieren,
identificando sus necesidades y satisfaci@ndolas:
-oy un guerrillero: -er@ persistente, consistente y
estar@ dispuesto a in#ertir en la mercadotecnia de
m mismo y de mi negocio:
4edir@ lo que +ago, y no mentir@ al respecto, ni a
m mismo ni a mi conyugue: Establecer@ metas
financieras estrictas y e#aluar@ mi desempeo
+onestamente: Establecer@ lmites de tiempo y
dinero y tampoco exceder@ esos:
; lo m's importante? recordar@ que el camino es la
recompensa: Bprender@ y crecer@ y disfrutar@ cada
uno de los das:
HI->C9IB 3E LB FI3B 9EBL 1? -C; !&
9B;C LJ-E9
En los aos 6, 4iguel Jngel 3'#ila, contador
p5blico, estaba cursando en Har#ard un postgrado
de administraci2n de Estado, porque pensaba
retornar a 4@xico y traba"ar en la administraci2n
p5blica:
,
!n da en que no tena demasiado para estudiar, se
le ocurri2 ir al cine, en donde se encontr2 de
casualidad con un compaero de clase: &o se
+aban +ablado muc+o anteriormente, por eso a su
compaero, como para romper un poco el +ielo, se
le ocurri2 preguntar? K; c2mo son los cines en
4@xico?L
Los segundos que se tom2 para responder una
pregunta tonta y simple, fueron toda una re#elaci2n:
En un mundo donde todos creemos que ya est'
todo in#entado, 4iguel Jngel se dio cuenta de que
en su pas ir al cine era una #erdadera odisea? salas
rotas, malos tratos, suciedad, etc:
Mue as como 4iguel Jngel se asoci2 con ese
compaero accidental y con otro mexicano que
tambi@n estaba estudiando en Har#ard, para
reali*ar un estudio de mercado sobre la industria
cinematogr'fica en 4@xico? K=artimos de la base de
que si el estadounidense iba al cine, el mexicano no
tena por qu@ no ir si se ponan salas de buen ni#elL,
relata 4iguel Jngel:
4ientras todos los otros estudiantes de Har#ard se
iban a traba"os seguros en importantes compaas,
estos tres a#entureros arriesgaron todo en su propio
negocio: El comien*o era construir dos cines con un
costo de $ millones de d2lares cada uno: 3eban
conseguir los in#ersores: =ara eso, reali*aron una
reuni2n de in#ersionistas y explicaron el proyecto: B
nadie le interes2, sal#o a un e"ecuti#o del D=

4organ, que al #er el entusiasmo de los "2#enes

emprendedores, otorg2 el financiamiento requerido:
Bl da de +oy, 1inemex +a logrado tener m's de
$66 pantallas, controla el %6N de la asistencia a las
salas de la 1iudad de 4@xico, tiene m's de )666
empleados, factura m's de 1%6 millones de d2lares
al ao, cuenta con $6 millones de asistentes
anuales y representa la segunda cadena de cines
m's grande de ese pas:
1rees que 4iguel Jngel se distra"o con los
tentadores traba"os que le ofrecan cuando no poda
encontrar in#ersionistas? &o: 4iguel y su equipo
prefirieron mantenerse con su #isi2n y
gradualmente construir el mercado para 1inemex:
HI->C9IB 3E LB FI3B 9EBL )? EL
E4=9E&3E3C9 =9J1>I1C E- !&
4B9B>C&I->B
-im2n Hampar*umian +aba +eredado de su familia
una tienda de *apatos, que la +i*o crecer y crecer
+asta llegar a tener 1 sucursales en su pas y
#entas de 66 mil pares de *apatos al ao: !na fero*
crisis econ2mica en 1,., le +i*o perder todo de
golpe: K>u#e que #ender mi casa para pagar mis
deudas y le di el dinero restante a mi esposa e +i"os
para que terminaran la escuela: Fend todas mis
posesiones de #alor y por dos aos #i# al daL,
admite: Haba tocado fondo y tena que le#antarse:
16
3os aos despu@s, ya con todas las deudas pagas
y su espritu emprendedor a5n #i#o, pidi2 dinero
prestado a algunos amigos y abri2 un restaurante
de mariscos "unto a sus tres +i"os, llamado Mis+erOs:
Bl principio, la idea era que el lugar funcione con
precios muy econ2micos y de comida r'pida, pero
la cosa no funcion2: Bcostumbrado a los traspi@s,
-im2n le dio un giro radical al asunto, y decidi2
transformar Mis+erOs en un lugar de s2lo ( mesas,
en donde principalmente, se atienda bien a la gente,
con un trato personali*ado:
El modelo entonces comen*2 a funcionar, y en siete
meses ya estaba de"ando las primeras utilidades: El
crecimiento fue estruendoso: En dos aos ya tena
16 mesas y un tiempo despu@s, el doble: >res aos
m's tarde de la apertura original, -im2n ya +aba
inaugurado una segunda sucursal de Mis+erOs:
La cadena se fue posicionando como un restaurant
de mariscos de calidad y el dueo pudo de#ol#erles
a sus amigos el dinero que le +aban prestado,
antes de expandirse +acia otras ciudades:
Hoy, Arupo Mis+erOs cuenta con unos mil empleados
en 1$ restaurantes, atiende a 1:$ millones de
clientes al ao y tiene un #alor bruto en el mercado
de $6 millones de d2lares: &ada mal para un
negocio que se inici2 de la nada con dinero
prestado por amigos, luego de +aber quedado en la
ruina total:
11
HI->C9IB 3E LB FI3B 9EBL $? -B<9P 4J-
3EL AI9C 3E 4I &EAC1IC Q!E
1!BLQ!IE9 C>9C
Dos@ Estrella es fan'tico de los <eatles y sabe todo
de ellos desde que tena 1$ aos, y ya de grande
tu#o la oportunidad de #ia"ar a Inglaterra: !na #e*
llegado a Londres, intent2 buscar alguna tienda del
famoso grupo ingl@s, pero no encontr2 nada: Luego,
ya en la ciudad de Li#erpool, encontr2 algunos
locales de sou#enirs, pero cada uno tena cosas
distintas y ninguno englobaba todo lo que @l
+ubiese querido:
3urante el #ia"e de #uelta a su pas, un poco
desilusionado con lo encontrado en suelo ingl@s,
Dos@ se entusiasm2 con poner su propia tienda
<eatles con todo lo que @l fan'ticoQ consideraba
que deba tener:
K4e preguntaba qu@ poda buscar un
beatlemaniaco, as que empec@ a surtirme de
parafernalia <eatles que se #enda en festi#ales
internacionales de Las Fegas, &ue#a ;orR, 1+icago:
1on esta mercanca y con algunos de los discos
que ya tena en mi colecci2n arm@ un stocR para
mis #entasL, cuenta Dos@:
1omo todo negocio nue#o con ba"o presupuesto, el
inicio no fue f'cil y los dos primeros aos de la
tienda fueron a p@rdida, sobre todo porque la gente
compraba en ba"as cantidades: La persistencia
1)
empu"ada por el propio fanatismo del emprendedor
fue cla#e para de"ar que el Kboca a bocaL +aga su
traba"o:
Dos@ re5ne en su local todo tipo de productos
<eatles? desde un bolgrafo de un d2lar, +asta un
aut@ntico ba"o Hofner 16, 7con estuc+e original8
que tiene un precio de $:,66 d2lares:
Hoy el negocio de Dos@ Estrella ya est' dando
ganancias, y el dueo, mientras #ende las reliquias
que posee, trata de contar +istorias e inculcarles a
los m's "2#enes su gran pasi2n por el cuarteto de
Li#erpool:
&o te estoy sugiriendo que abras tu negocio
orientado a un grupo musical: Lo que quiero
transmitir es que +asta en un tema tan popular y
famoso como son los <eatles, se puede saber
muc+o m's que los dem's: ; eso te da #enta"as:
HI->C9IB 3E LB FI3B 9EBL (? -C; !&
BAE&>E 3E FE&>B-
Psta es la +istoria de un grupo de amigos del futbol
y de la uni#ersidad, que +icieron traba"o #oluntario
en los aos ,6: Que, tras la #isita de la 4adre
>eresa de 1alcuta, crearon aos despu@s una
organi*aci2n ci#il para financiar proyectos
producti#os, y que a+ora son accionistas y
directi#os de un banco con una muy buena
1$
rentabilidad, que en )66, sigui2 aumentando
utilidades cuando las de los dem's ba"aban:
En un principio, ellos eran los que salan a la calle a
colocar sus cr@ditos: B+ora, cada da, (,)6
empleados suyos recorren pueblos y barrios pobres
en todo el pas para acudir a la cita semanal que
tienen con 1:) millones de clientes, reunidos en
grupos 7oc+o de cada 16 son mu"eres8, y que tienen
cr@ditos promedio por (,66 pesos, que deben
pagar a un pla*o de 16 semanas:
La f2rmula mu"eresQenQgrupo est' en el cora*2n de
este negocio y, seg5n los directi#os, explica que
1ompartamos tenga la tasa m's ba"a de morosidad,
1:.N, contra ,N promedio de la banca de consumo:
En la #isita semanal que les +ace el promotor, las
clientas pagan el importe que les toca de su cr@dito
indi#idual y cubren a aquella que no pueda saldarlo,
para luego ir acompaadas del promotor a
depositar: La presi2n del grupo ayuda a que
cumplan con los pagos, explican el director general,
1arlos Labart+e, y el director de Minan*as,
Mernando Jl#are* >oca:
Los cr@ditos est'n dirigidos a la base de la pir'mide
y a fondear acti#idades producti#asS su clientela es
sobre todo rural y suburbana, y usa el dinero para
comprar mercanca u operar tiendas de abarrotes:
Bnabelle Hern'nde*, una #iuda de .% aos, pidi2
$,666 pesos el ao pasado para comprar telas que
1(
luego #ende, bordadas, en tianguis del Estado de
4@xico:
El banco compartamos enfrenta fuertes
contro#ersias por su modelo de negocios a medida
que #a creciendo, pero no podemos negar que +a
sido muy exitoso: ; todo ese @xito est' basado en
las #entas: -alir al campo en persona a lograr la
transacci2n +asta que se tiene dinero suficiente
para crecer el departamento de #entas:
HI->C9IB 3E LB FI3B 9EBL %? EL 1B4I&C
E- LB 9E1C4=E&-B
Hue#ocartoon:com es un sitio de animaciones
donde los persona"es principales, unos +ue#os,
reali*an s'tiras sobre di#ersos aspectos culturales y
sociales de un modo +umorstico e irre#erente: El
tipo de +umor utili*ado es de un estilo muy
particular mexicano? pcaro, burl2n y con una buena
medida de doble sentidoS y se +ace burla de
estereotipos como el borrac+o, el mac+o mexicano,
el poltico, y muc+os otros: Entre las animaciones
m's populares se encuentran? Los =oeta Hue#os,
Los Hue#os 9anc+eros, Los Hue#os <ong2 y Los
Hue#os B+ogados:
El sitio TTT:+ue#ocartoon:com surgi2 como uno de
los primeros proyectos de La 1omunidad Hue#o,
una empresa de animaci2n y producci2n fundada
1%
por 9odolfo 9i#a =alacio Blatriste, 1arlos Gepeda
1+e+aibar, Aabriel 9i#a =alacio Blatriste y 9odolfo
9i#a =alacio Felasco en no#iembre de )661:
Cficialmente el sitio se abri2 al p5blico el 6 de enero
de )66), y en los primeros tres meses se +aban
llegado ya a los $ millones de #isitas: Hacia finales
del )66( el sitio tena ya una afluencia de )$6 mil
#isitas diarias: U1V U)V
La empresa que inici2 con tan s2lo dos
computadoras, creci2 muy r'pidamente
sobrepasando las expectati#as de sus propios
creadores: 3esde el )66) la agencia de
licenciamiento >ycoon Enterprises se +a encargado
de expandir y comerciali*ar la marca: 9eali*ando
con#enios con di#ersas compaas se introdu"eron
di#ersos productos Wincluyendo tar"etas para
regalos, en#olturas, peluc+es, playeras, 3F3s,
tonos para celular, ropa interior y pi"amasW para
promo#er la marca Hue#ocartoon:
En el )666, con un presupuesto de 1:% millones de
d2lares e incrementando su planta de )% a 166
dibu"antes y animadores, la empresa se preparaba
para lan*ar su primer largometra"e, !na =elcula de
Hue#os: La pelcula animada, donde el +umor
caracterstico fue ba"ado un poco de tono para ser
apto a audiencias desde los aos, se con#irti2
tambi@n en un @xito instant'neo recaudando un
16
mill2n de asistentes en su primer fin de semana de
ex+ibici2n:
El )6 de mar*o de )66 se estren2 en 4@xico la
segunda producci2n para cine de los estudios? Ctra
pelcula de +ue#os y un pollo: Esta pelcula
animada cuenta la +istoria de >oto, un pollo reci@n
nacido que debe aprender a ser independiente y
descubre el #alor de la amistad desinteresada: En
esta producci2n participaron m's de (%6 personas
entre animadores, creati#os, m5sicos, editores y
otros artistas:
El +umor latino de la cinta recaud2 el primer fin de
semana una nue#a cifra r@cord para el cine
mexicano? $( millones de pesos 7),( millones de
d2lares8, fi"ando un nue#o record: La pelcula fue
adem's la selecci2n oficial para inaugurar el
Mesti#al Internacional de 1ine de Auadala"ara:
B+ora bien: >5 crees que los fundadores de Hue#o
1artoon estaban pensando en que su ob"eti#o era
lograr todo esto y que luego podran tener su
recompensa? ;o estoy seguro de que no: Los
fundadores estaban muy ocupados disfrutando de
Los =oeta Hue#os o de Csama <in Hue#o como
para pensar en que +aba m's recompensa que
pas'rsela bien sobre#i#iendo en el negocio siempre
apro#ec+ando todas las oportunidades para crecer:
1.
'(u) tiene una co#paa grande que t*
no tengas+
La mayora de las compaas a las que les
compras, de las que #es en los medios o de las que
aprendes en la escuela son compaas de cientos o
miles de empleados: Ellos tienen un constante flu"o
de efecti#o y un modelo de negocios probado:
7Explicar@ qu@ es esto en el siguiente captulo:8
Esta es la manera en que siempre +as percibido
c2mo se +acen los negocios: =or eso, es f'cil
imaginar que la 5nica manera para mane"ar un
negocio es con secretarias y reportes anuales y
abogados y lu"osas oficinas: =or supuesto, esto no
es cierto, pero #ale la pena mirar a algunas
diferencias importantes entre lo que ellos +acen y lo
que t5 +aces:
Bs como "ugar al tenis de mesa es diferente de
"ugar tenis en Ximbledon, ser un emprendedor
pr'ctico en tu propio negocio es un mundo diferente
que mane"ar a >el@fonos de 4@xico: &ecesitas
conocer las diferencias, y necesitas conocer c2mo
puedes utili*ar tu tamao como una #enta"a:
Las compaas tradicionales +an tenido @xito por
#arias ra*ones, pero +ay cinco puntos cla#es en los
que muc+os de ellos sacan pro#ec+o:
1,
1. Distribucin.
12mo es que 4cAraT Hill publica tantos libros
que se con#ierten en bestQsellers o Xarner 4usic
tantos discos que son los primeros en las listas de
popularidad? La distribuci2n es el cora*2n de
muc+os de los negocios que #enden al consumidor
final, y la cla#e de su @xito: En resumen, si eres una
compaa de ese calibre y no puedes estar en las
tiendas, de seguro no #ender's:
Las compaas que tienen muc+os productos
diferentes pueden permitirse contratar a muc+os
#endedores: =ueden dispersar su publicidad a
tra#@s de muc+os productos y pueden ofrecer a los
minoristas una forma eficiente para llenar sus
tiendas de bienes:
Los minoristas tradicionales quieren que las
compaas que les #enden productos tomen ciertos
riesgos: Quieren que les garanticen que sus
productos se #ender'n: Quieren publicidad nacional
para atraer a los clientes a sus tiendas: =ueden
pedir cooperaci2n monetaria de la compaa
manufacturera para anunciar su producto
localmente:
=or eso es que los cereales YelloggOs est'n
consistentemente en lo alto de las listas de
ocupaci2n de mercado: 4uc+as de las pequeas
1
compaas pueden +acer un me"or cereal, y
tambi@n pueden #enderlo a un menor precio: =ero
YelloggOs esta dispuesto a pagar un KsobornoL
7llamado un Kderec+o de anaquelL8 para obtener
muc+o espacio en el supermercado: YelloggOs tiene
comerciales en los programas tele#isi#os de los
s'bados en la maana: ; YelloggOs tiene cientos de
agentes de #entas merodeando las tiendas de
abarrotes denle todo el pas:
YelloggOs gana la batalla de participaci2n de
mercado en los cereales de distribuci2n masi#a
porque tiene @xito en el 5ltimo y m's importante
paso? poner el producto enfrente del consumidor:
2. Acceso a capital,
Las grandes compaas pueden obtener dinero
prestado: 4uc+o dinero: &o es ning5n problema
para una compaa automotri* obtener Z)66
millones para pagar por una nue#a lnea de
autom2#iles: En las industrias donde los gastos
para maquinaria, +erramientas, in#estigaci2n y
desarrollo, y marReting son altos, las grandes
compaas que obtienen capital barato son las que
se imponen:
B 4icrosoft, por e"emplo, le tom2 seis o m's aos
para con#ertir a XindoTs de un cuasiQproducto en
el explosi#o y dominante sistema operati#o que es
+oy: Bo tras ao perdi2 dinero publicitando
)6
#ersiones mediocres de XindoTs: 12mo pudo
costear esto? Cbteniendo y manteniendo capital de
ba"o costo a tra#@s de la bolsa de #alores: -i logras
con#ertir una compaa pri#ada en una p5blica para
#ender acciones en el mercado de #alores, obtienes
dinero barato de otras personas para costear tus
iniciati#as de negocios:
Las compaas grandes tienen un acceso a capital
que las compaas pequeas no pueden igualar:
!na compaa como ;a+oo0 puede obtener capital
de la bolsa de #alores sin garantas personales, sin
pago de intereses, sin un riesgo ad#erso: ; puede
obtener muc+o capital: 1ompaas m's
establecidas pueden emitir bonos u obtener lneas
de cr@dito de billones de d2lares: Los bancos e
in#ersionistas que financian estas compaas no
buscan un rendimiento mensual ni anual: En lugar
de eso, se enfocan en construir utilidades a largo
pla*o: !n emprendedor pr'ctico nunca podra
competir contra este enfoque:
-i un mercado se puede comprar con dinero, una
gran compaa lo comprar': Eso tenlo por seguro:
. !alor de marca.
=or qu@ +abras de probar una nue#a lnea de
ropa de la marca Btl@tica en lugar de una de la
tienda 3eportes &are*? =orque Btl@tica +a in#ertido
)1
muc+o dinero en construir un nombre de marca, y t5
+as aprendido a confiar en ese nombre de marca:
Btl@tica fue alguna #e* patrocinador de la selecci2n
nacional mexicana de M5tbol: 4i compaa
imaginaria, deportes &are*, con traba"os puede
patrocinar al equipo de la colonia donde #i#o:
Btl@tica puede apalancarse con su nombre cuando
introduce nue#os productos:
/&o subestimes el poder de la marca0 El #alor de la
marca 4arlboro tiene un #alor superior aZ)66, 666,
666,666 pesos: 1ualquier compaa tabaquera
puede +acer un cigarro similar: =ero solo =+illip
4orris puede tener la participaci2n de mercado de
m's del %6N que tiene 4arlboro:
-i el consumidor del producto est' predispuesto a
comprar una marca establecida, las grandes
compaas tienen una gran #enta"a:
". #elaciones con los clientes,
Especialmente para las compaas que #enden a
negocios, el acceso a los clientes es una gran
#enta"a: !n grupo reducido de re#istas colectan
cerca de un tercio de todo el dinero gastado en
publicidad en 4@xico: >F y &o#elas de editorial
>ele#isa es una de ellas:
1uando Editorial >ele#isa lan*a una nue#a re#ista,
tiene una gran #enta"a al #ender sus espacios
))
publicitarios: !n nue#o competidor, por otra parte,
tiene que empe*arle desde cero:
En el 5ltimo ao, 1ostco #endi2 toneladas de
camarones en sus tiendas gigantescas en toda la
rep5blica mexicana: La compaa puede elegir de
cientos de pro#eedores de camarones 7/todos
#ienen del mismo oc@ano08, pero s2lo tiene tratos
con unas pocas firmas: =or qu@? =orque el
departamento de compras de 1ostco no tiene
tiempo de anali*ar todos los posibles pro#eedores
cada #e* que +acen una nue#a compra: Bs que
traba"an con compaas en las que confan,
compaas con las que +a traba"ado antes:
En mercados establecidos, las relaciones con los
clientes son una gran #enta"a:
$. %uenos empleados.
Las grandes compaas est'n llenas de algunos
#i#idores, o incompetentes, o politiquillos: =ero +ay,
entre todos esos bur2cratas, algunas personas
excepcionales: Arandes in#entores, diseadores,
mercadologas, #endedores, sabios de ser#icio al
cliente y manufactureros: Estas personas
excepcionales son atradas a la compaa por su
gran reputaci2n, por su estabilidad y por su buena
paga: 1ompaas inteligentes como 3isney
mantienen a estas personas a toda costa: En mi
negocio +emos #i#ido en carne propia lo difcil que
)$
es atraer profesionales destacados: En una
empresa como la nuestra, adem's necesitar a los
me"ores por el tipo de ser#icio que prestamos,
tenemos que competir con grandes corporati#os
que pagan a sus empleados #arias #eces lo que
nosotros pagamos a nuestros colaboradores:
1uenta la +istoria que en una "unta con alguien de
3isney, alguien obser#2 una pila de papeles en la
esquina del escritorio: KQu@ es eso?L, pregunt2: El
gerente de recursos +umanos respondi2 que eran
currculos: 4's de )66 currculos, todos ellos de
personas extraordinariamente calificadas: >odos
ellos +aban llegado debido a un pequeo anuncio
en el peri2dico: Las grandes compaas atraen a
personas talentosas: Esa es la realidad de las
cosas:
Qu@ puede +acer un emprendedor pr'ctico? Las
grandes compaas tienen me"or distribuci2n,
acceso a dinero cuando lo necesitan, una marca en
la que los consumidores confan, acceso a los
clientes y buenos empleados: -on gigantes con las
espadas afiladas, m5sculos de acero y muc+os
amigos[ Que por cierto, tambi@n son gigantes con
espadas afiladas: >5, como Emprendedor
=r'ctico, tienes posibilidad de triunfar? &o:
&o si intentas competir frente a frente en estas
cinco 'reas: &o si intentas ser exactamente como la
)(
gran compaa, pero en menor escala: -i intentas
robar el desayuno del gigante, es probable que el
gigante te desayune a ti:
In#entar un nue#o "uego de computadora y tratar de
#enderlo a minoristas sera ridculo: Electr2nica Brts
y &intendo te aplastaran: Introducir una nue#a lnea
de tenis para competir contra &iRe y su nic+o
principal de mercado sera suicida:
>ienes que ir a donde los gigantes no pueden ir:
-aca #enta"a de lo que tienes para triunfar, no para
derrotar a la competencia:
4uc+os emprendedores pr'cticos no entienden
esta lecci2n: Ellos creen que buenas ideas y muc+a
energa siempre triunfar'n, as que desperdician
muc+o dinero y aos luc+ando contra los gigantes
en su propio campo:
=or eso es que algunos negocios de comida
gourmet me molestan tanto: 1ada ao, montones
de productos gourmet \mermeladas, nueces,
adere*os, papasQ son introducidos al mercado: ;
cada ao, montones de ellos fallan: =or qu@?
=orque los emprendedores pr'cticos que los
producen est'n enamorados de la idea, no del
negocio: Los emprendedores pr'cticos exitosos
saben que no s2lo porque pueden +acer un
producto significa que deban +acerlo: Hacer papas
)%
fritas con la receta de tu abuelita puede sonar
atracti#o, pero eso no significa que puedas +acer
crecer la idea +asta con#ertirse en un negocio
#erdadero:
Bnte la opci2n entre construir un negocio rentable
en un nic+o y con un producto realmente aburrido o
poner todos los a+orros en un negocio muy
competido donde es probable que falles pero el
producto es interesante, el emprendedor pr'ctico
experimentado escoger' el primero siempre: -i
encuentras una industria llena de cuasiQ
emprendedores con un billete de )6 pesos y un
sueo? /corre y busca en otro lado0
B+ora pasemos a las buenas noticias: >ienes
muc+as cosas que los gigantes no tienen, cosas
que pueden darte una gran #enta"a al lan*ar un
nue#o negocio:
1. &ada 'ue perder.
Esto es enorme: >u #enta"a m's grande: Las
grandes compaas, establecidas est'n
enamoradas con m@todos #ie"os y establecidos:
>ienen empleados con grandes incenti#os para
mantener el status quo: 15antas compaas
grandes ferro#iarias entraron en el negocio de la
a#iaci2n? &inguna: B pesar de que podran +aberse
adueado de este nue#o transporte, estaban
demasiado preocupados protegiendo su #ie"o
territorio como para buscar uno nue#o:
)6
-iempre que +ay un cambio en el mercado o en la
tecnologa, se crea una gran oportunidad para los
nue#os negocios: El sitio de internet n5mero uno en
Internet no es mane"ado por el desarrollador de la
tecnologa que soporta el internet o por 4icrosoft:
Es mane"ado por un emprendedor pr'ctico estrella
llamado Derry ;ang 7;a+oo08:
-i tienes arriba de )% aos te acuerdas de la estelar
introducci2n al mercado de la plataforma de
#ideo"uegos llamada Btari )666: <ueno, pues
durante un tiempo Btari fue el rey, pero Bcti#ison
apareci2 en la escena, introduciendo un #ideo"uego
tras otro, capturando una gran porci2n del mercado
del Btari )666: 3espu@s de tan s2lo un ao, Btari,
se +aba transformado a s misma de una compaa
que crea en el emprendedimento pr'ctico a una
gran y feli* burocracia:
-i yo +ubiera sido un egresado de 4<B en ese
entonces, le +ubiera dado al director de Btari un
memor'ndum explic'ndole que @l deba empe*ar a
utili*ar algo de las grandes utilidades que Btari
estaba ganando para apoderarse del nue#o
mercado del softTare: Bl +acer softTare para I<4 y
Bpple 4acintos+, podra apoderarse de m's
mercados:
).
=ero aunque yo +ubiera escrito ese memor'ndum,
Btari nunca +ubiera seguido mi conse"o: -us
in#ersionistas y sus empleados queran m's aos
como los que apenas +aban terminado: Ellos no
queran escuc+ar acerca de in#ertir en nue#os
mercados: Ellos queran escuc+ar acerca de
utilidades: Bs que, con o sin memor'ndum, la
realidad es que Btari +i*o m's de lo mismo, y
e#entualmente fueron comprados por menos del
equi#alente a 166 pesos:
2. (eli) con pescados pe'ue*os.
En el oc@ano, los primeros animales en morir son
los peces grandes: Eso es porque necesitan comer
muc+o para ser felices: Los animales pequeos, el
plancton, pueden sobre#i#ir con migas: Lo mismo
es cierto contigo: 3isney no puede estar feli* con
una pelcula que gane menos del equi#alente a
Z(66 millones de pesos en cartelera: 1ompara esto
con el cineasta emprendedor Luis Estrada: Luis
estaba feli* con el dinero que +i*o con la pelcula
que no se compara con la cifra antes mencionada, y
Luis mismo +a dic+o que fue m's importante ganar
16 de los 1( Brieles a los que fue nominado: 3isney
nunca estara feli* de ganar ni un Briel, ni un Cscar:
3isney necesita dinero para sobre#i#ir:
=iensa en las magnitudes? Z(66 millones de pesos
ganados en cartelera son #arias #eces lo que Luis
Estrada pudo +aber ganado con su filme: Imagina
),
todo el espacio que +ay para que un negocio opere
fuera del radar de los gigantes:
Encuentra un nic+o, no una naci2n:
. +ontribucin presidencial.
En muc+as compaas, el presidente no tiene
ning5n problema +aciendo que las cosas sucedan:
1uando Daime 1+ico =ardo era el director general
de >elmex, y quera que las oficinas comerciales se
#ieran m's modernas, era e#idente que el
departamento de diseo y arquitectura de >elmex
prestara atenci2n a eso: ; cuando Daime quera
tener una reuni2n con algunos clientes cla#e en
4onterrey, lo m's probable es que ellos +icieran
tiempo para @l 7despu@s de todo, @l es el presidente
de toda la compaa8:
=ero en grandes compaas, el presidente est'
ale"ado de la acci2n: >elmex tiene decenas de miles
de empleados y s2lo un Daime 1+ico =ardo: El
director de >elmex est' rodeado de personas con
sus propios prop2sitos: Pl raramente puede cambiar
la compaa entera:
El otro da, uno de mis empleados #ol2 +acia
4onterrey: >ena un boleto de a#i2n especial y
saba que sus opciones de #ia"e podran ser
restringidas, pero lleg2 al aeropuerto cuatro +oras
)
antes de su #uelo de regreso: Ctro #uelo,
pr'cticamente #aco, parta en 1% minutos:
4i empleado pregunt2 si poda cambiar de #uelo:
3espu@s de todo, el a#i2n tambi@n #ia"aba de #uelta
a Auadala"ara, estaba #aco, y no le costara nada a
la compaa cambiarlo de #uelo, y @l se a+orrara (
+oras de espera:
Los agentes de ingreso di"eron que no: =iensas
que el presidente de la compaa +abra tomado la
misma decisi2n? 1rees que @l +abra querido que
un cliente #alioso gastara cuatro +oras eno"ado con
la aerolnea cuando podra simplemente +aber
abordado el nue#o a#i2n? 1rees que el presidente
+abra querido que el #alor de su marca se gastara
en una forma tan tonta? Lo dudo: =ero el presidente
no estaba a+: 4's bien un agente de ingreso que
tena un mal da estaba a+:
>5, por otra parte, eres el presidente de tu propia
compaa, y tienes muc+a interacci2n con tus
clientes: >5 +aces las polticas de la compaa, as
que nunca perder's a alguien por una regla tonta:
=uedes utili*ar este poder y flexibilidad para +acerte
irresistible con los clientes exigentes:
". ,n-esti.acin / desarrollo -elo).
$6
-e dice que no puedes contratar nue#e mu"eres
para que traba"en en equipo y produ*can un beb@
en un mes: El traba"o en equipo no siempre +ace
las cosas m's r'pidas, puede en ocasiones
+acerlas lentas:
Estudios de ingeniera +an mostrado una y otra #e*
que equipos pequeos y enfocados siempre son
m's r'pidos que equipos grandes y burocr'ticos:
Cb#iamente, es m's difcil escoger un gran equipo
de cuatro personas que asignar dos docenas de
personas elegidas al a*ar para traba"ar en un
proyecto: ; tambi@n es m's riesgoso: Bs que a la
mayora de las empresas no les #a bien en lo que
se refiere a in#entar productos re#olucionarios:
1uando tienen un problema en I<4, ellos le asignan
un escuadr2n: !n escuadr2n que en ocasiones crea
malas ideas: I<4 +a creado tantas malas ideas que
sera un desperdicio de espacio mencionarlas en
este libro::: &inguna librera con#encional, por muy
grande que fuera, no in#ent2 Bma*on:com: !n
muc+ac+o inteligente llamado Deff <e*o* lo +i*o:
4icrosoft e I<4 no in#entaron el =alm =ilot: !na
compaa muc+o m's pequea llamada !-
9obotics compr2 una compaa toda#a m's
pequea que lo desarrollo: 4otorola y AE no
in#entaron el detector de radar moderno: !n micro
compaa lo +i*o:
$1
Las grandes compaas casi siempre intentar'n
reducir el riesgo de inno#aci2n asignando una
burocracia: >5, por otra parte, puedes +acerlo t5
mismo: C contratar a una persona que lo +aga: =or
eso es que tan frecuentemente #es grandes ideas
creadas por compaas diminutas: Ellas son m's
r'pidas y m's enfocadas:
$. El pe'ue*o.
1uando Fiacom o 4icrosoft o Aeneral 4otors
aparece, muc+as pequeas compaas +uelen su
dinero: -aben que la persona con la que est'n
tratando no es duea de la compaa 7ese
empleado puede estar cinco o die* ni#eles aba"o de
cualquiera que tenga una responsabilidad sobre las
utilidades8 as que tienden a cobrarles m's:
3espu@s de todo, /esas compaas tienen muc+o
dinero0
Bdem's de cobrarles m's a las grandes
compaas, los negocios m's pequeos est'n
conscientes de los problemas que las grandes
compaas presentan: ]rdenes de compra y ni#eles
de burocracia: Bbogados, p2li*as de seguro y
muc+o m's: Bs que para tratar con las in+erentes
ineficiencias de las grandes compaas, tienen que
planear y agregar los costos a los precios que le
dan a los Fiacoms, 4icrosofts y a los A4Os:
$)
Las grandes compaas a #eces no tratan bien a las
personas, y las personas les responden de la
misma forma: >5, por otra parte, diriges una
pequea compaa: Bs que puedes adquirir los
derec+os de distribuci2n de una serie de #ideo sin
pedir anticipo: C pedirle a un abogado que traba"e
sin paga, por un tiempo, s2lo porque est's +aciendo
buenas obras:
0. %a1a presin.
>raba"as desde tu casa, con un sistema telef2nico
simple, sin departamentos empresariales, muy
pocas cuotas de seguro, sin coc+e de la compaa
y con traba"o #oluntario: -i no puedes +acerlo
muc+o m's barato que las grandes compaas, +ay
dos posibilidades? escogiste el producto equi#ocado
7/+ey, no te #ayas a meter en el negocio de los
c+ips de computadora08 o est's +aciendo algo de
manera incorrecta:
B pesar de que las grandes compaas traba"an a
gran escala, ellos tienen que sacar utilidad en todos
y cada uno de los productos que #enden o pagar'n
las consecuencias tarde o temprano: El que pierda
dinero en cada orden que en#a y trata de resol#erlo
incrementando su #olumen recibir' un balde de
agua fra cuando se d@ cuenta:
Bl utili*ar tu pequeo tamao, puedes en muc+as
ocasiones a#enta"ar a las grandes compaas,
$$
especialmente si el producto o ser#icio que creaste
no requiere muc+a maquinaria lu"osa:
2. 3iempo.
Las grandes compaas no tienen muc+a libertad
en lo que respecta a tiempo: 1uando tienes que
pagar a los banqueros cada mes, complacer a la
bolsa de #alores y crecer seg5n lo planeado, no
siempre existe la flexibilidad de +acer las tareas en
el +orario correcto: 4uc+as #eces tienen que
apresurar las cosas, y otras #eces retrasan algunas
tareas:
>5, por otra parte, eres un mercader sigiloso: &adie
te est' mirando: B #eces, cuando sea importante,
ser's die* #eces m's #elo* que las grandes
compaas: =ero cuando puedes +acer una
diferencia tom'ndote el tiempo necesario, lo +ar's,
y tu cliente se dar' cuenta:
4n e1emplo de la -ida real de tomar
-enta1a de tu tama*o
712mo el softTare I3 redefini2 completamente el
mercado de los "uegos de computadora e +i*o
millones:8
La compaa de softTare que se llama I3 es un
cl'sico emprendedor pr'ctico: Hace "uegos de
computadora #iolentos que corran en computadoras
$(
personales: -u softTare es generalmente diseado
por un grupo de ) a 16 personas, y despu@s es
promocionado por una gran compaa como
Electronic Brts: 1uesta una gran cantidad +acer un
nue#o producto 7a #eces m's del equi#alente a die*
millones de pesos8 pero sorprendentemente muy
poco +acer copias de ese producto 7menos de %
pesos8:
Bs que la idea de los de "uegos de computadora
siempre +a sido gastar lo que sea necesario para
+acer un gran "uego, despu@s gastar lo que sea
necesario para ponerlo en los anaqueles, despu@s
esperar y re*ar que #endas muc+as copias: !n +it
puede pagar todos los gastos de la compaa por
muc+os aos:
I3 se +i*o famoso por un "uego llamado 1astle
Xoldenstein: Los cuatro "2#enes que fundaron I3
decidieron seguir sus propias reglas y competir
contra las grandes compaas: Lo +icieron con un
"uego llamado 3oom:
Ellos rompieron descaradamente la primera regla
del mercadeo de softTare? dieron gratis 3oom a
cualquiera que quisiera descargarlo: Aratis:
4illones de personas lo descargaron: 9'pidamente
se con#irti2 en el "uego de computadora m's
popular de todo el ao: B I3 no le cost2 muc+o de"ar
$%
a alguien que ba"ara el "uego, pero la compaa no
estaba recibiendo ning5n ingreso:
En la segunda etapa, I3 ofreci2 una #ersi2n de lu"o
de 3oom con m's ni#eles, m's monstruos, m's de
todo: Bsoci'ndose con una gran compaa 7A>
Interacti#e8, lle#o el softTare a las tiendas a todo el
pas: ; lo #endi2 directamente a tra#@s de correo
postal:
1on una base de usuarios de millones, I3 tena el
control: En lugar de estar a la merced de los
distribuidores, era buscado por los distribuidores y
los minoristas: Bl in#entar un modelo de negocios
completamente diferente, un modelo en el que no
tena nada que perder, I3 redefini2 el negocio, y
gan2:
Cbser#a todos los atributos sealados en este
captulo: I3 tom2 #enta"a de los siete que ayudan al
emprendedor pr'ctico y e#adi2 los cinco que
ayudan a las grandes compaas: Bl redefinir el
"uego y "ugar en su propio campo, derroto a
compaas gigantescas:
Bqu est' c2mo I3 us2 las siete +erramientas del
emprendedor pr'ctico?
1. &ada 'ue perder.
El m@todo usado por I3 amena*2 con destruir la
distribuci2n de softTare como lo conocemos: Lo
$6
que no le importaba a I3, pero s le importada a los
de las grandes compaas de softTare: &o +ay
ninguna forma en que ellos +ubieran tenido las
agallas para +acerlo:
2. (eli) con pescados pe'ue*os.
1omo I3 no gasto dinero en publicidad, y porque
ellos mismos +aban desarrollado el "uego, no
necesitaban que 3oom fuera el "uego de
computadora m's #endido del ao para ser felices:
>an s2lo $6,666 #entas +abran sido suficientes
para +acer el proyecto exitoso:
. +ontribucin presidencial.
I3 tenia consistencia: El "uego estaba diseado,
distribuido, autori*ado y mane"ado por las mismas
cuatro personas: &o exista falta de comunicaci2n:
". ,n-esti.acin / desarrollo -elo).
&o +aba comit@s de presupuesto, no +aba
+orarios de marReting, no +aba gr'ficas
organi*acionales que estorbaran: 7Es interesante
resaltar que le tomo a I3 tres #eces m's de tiempo
crear la secuela de 3oom: Los creadores del "uego
aparentemente +aban ol#idado lo que +aban
aprendido acerca de In#estigaci2n y 3esarrollo
#elo*:8
$.
$. El pe'ue*o.
B los consumidores les encanta apoyar a los +ippies
de I3: -on m's propensos a correr la #o* del "uego
y comprar 7no copiar8 el "uego final:
0. %a1a presin.
&o +ay duda que grandes costos al inicio +abra
destro*ado a estos "2#enes: =ero no los tenan:
2. 3iempo.
Ellos saban que podan lan*ar el "uego en el
momento correcto, en lugar de cuando algunos
accionistas demandaran un nue#o flu"o de #entas:
1omo ellos controlaban el tiempo, lo podan utili*ar
a su fa#or:
El otro lado de estas siete #enta"as es, por
supuesto, lo que I3 no +i*o: Bqu est'n algunas
maneras en que puedes esqui#ar a las grandes
compaas en estos cinco atributos?
1. Distribucin.
&unca empieces #endiendo tus productos en
grandes tiendas: En lugar de eso, utili*a paquetera:
C #ende 2rdenes de muc+o dinero directamente a
pocos clientes: C utili*a el Internet: El 5ltimo paso
en tu cadena debera ser distribuci2n tradicional:
$,
2. Acceso a capital.
-@ barato: En todo: &o esco"as un negocio en que
el acceso a dinero sea un elemento importante: Eso
significa que construir un ser#icio de tele#isi2n por
cable, una compaa de tel@fonos celulares, o una
refinera qumica probablemente no estar' en tu
lista: 1uando necesites capital, no les pagues a los
banqueros: En lugar de eso apal'ncate con clientes
y pro#eedores: Encuentra un in#ersor 'ngel: /=ero
no pidas a 66N anual0 ; no utilices tus tar"etas de
cr@dito personales:
. !alor de marca.
=osici2nate en contra del lder de marca: -@ Km's
barato que MritoOsL o Km's r'pido que Mederal
ExpressL o Km's cool que Le#iOsL: Entre m's se
publicite la otra marca, m's #alor tendr' tu
enunciado de posicionamiento: -@ osado en la
forma en que te compares contra el lder de
mercado: >u +istoria debe ser corta, s2lida y
memorable:
". #elaciones con los clientes.
&o tienes muc+as probabilidades de tomar un gran
peda*o de las 2rdenes de compra de un gran
cliente de una gran compaa: Es demasiado f'cil
para la gran compaa defenderse de ti: En lugar de
eso, puedes intentar una de estas estrategias?
$
LB C9!AB: Cbt@n un poco del negocio de la gran
compaa como prueba: 3espu@s, con un gran
ser#icio y buenos productos, lenta pero
seguramente roba poco a poco el negocio de la
gran compaa: Enf2cate en un cliente a la #e*:
=ara cuando la gran compaa se d@ cuenta, ser'
muy tarde:
FE&3E B BLA!IE& 4J-: ;a sea a compaas que
toda#a no tienen una relaci2n con tu cliente meta o
a alguien en un departamento diferente dentro de la
compaa de tu cliente meta 7alguien que no sabe
que se supone debera comprarle a un #endedor en
especfico8:
$. %uenos empleados.
&o todos los empleados est'n buscando una gran
reputaci2n, estabilidad y una paga alta:
-orprendentemente, +ay muc+as personas que
prefieren una gran a#entura, opciones de compra
de acciones, +orario flexible, un "efe que se
preocupe por ellos, una locaci2n con#eniente, o una
oportunidad para crecer sin tanta burocracia: Bl
enfocarte en lo que t5 ofreces que las grandes
compaas no, puedes capturar tu porci2n de
grande*a:
Este manifiesto, como la mayora de libros de
negocio, puede parecer un poco intimidante: Est'
lleno con incontables cosas que debes +acer
(6
correctamente e incontables cosas que pueden ir
mal:
3e +ec+o, puede ser que sientas como que quieres
renunciar:
; te garanti*o que si no sientes como que quieres
renunciar a+ora, definiti#amente +abr' das en que
lo sientas: Lo que me lle#a al conse"o m's
importante, concreto y m's 5til que encontrar's en
todo el manifiesto: -imple, pero indispensable? &o
te rindas:
-obre#i#ir es tener @xito: Eres m's inteligente que
la mayora de las personas que +an comen*ado su
propio negocio, y tambi@n m's inteligente que
aquellos que +an tenido @xito: &o es acerca de lo
que sabes y ni siquiera, a fin de cuentas, acerca de
lo que +aces: Pxito es persistencia: Mi"ar
expectati#as realistas: &o te des por #encido:
&o puedes .anar si no ests dentro del
1ue.o
4uc+o de este manifiesto es acerca de
sobre#i#encia: !n #erdadero emprendedor pr'ctico
se preocupa de la sobre#i#encia todo el tiempo:
=or qu@? =orque si fallas, est's de#uelta en
cubculos de compaas, a traba"ar para alguien
(1
m's +asta que #uel#as a recomponerte y puedas
intentarlo otra #e*:
El ser un emprendedor pr'ctico no siempre es
racional: =ara algunos de nosotros 7como yo8, es
casi una adicci2n: La emoci2n y la adrenalina de
construir algo sobrepasan el deseo de ser
cauteloso: Este es un manifiesto acerca de c2mo
+acer que las probabilidades traba"en a tu fa#or,
c2mo seguir "ugando +asta que ganes:
SECCIN 2
Una gran idea te puede aniquilar
Empec@ a pensar acerca de escribir este manifiesto
cuando escuc+@ un reporte en el radio acerca de un
emprendedor que estaba instalando una red de
tel@fonos de paga en -omalia: -u m's grande
gasto, el locutor explicaba, era tener guardias
armados protegiendo los tel@fonos: >al #e* la 5nica
cosa m's tonta sera +aber puesto un =i**a Hut en
alguna *ona de guerra:
Hay suficientes obst'culos para tener @xito al
escoger tu negocio: -obrepasar un mal modelo de
negocios no debera ser uno de ellos:
()
>ienes que empe*ar antes de que empieces:
3escubrir en qu@ giro ingresar es una de las cosas
m's importantes que debes +acer para asegurar tu
@xito, sin embargo este punto es uno de las
decisiones m's apresuradas que los
emprendedores pr'cticos +acen:
&o te apresures: &o s2lo eli"as lo que sabes +acer,
o lo que sabas +acer, ni lo que soabas +acer
cuando eras un adolescente: Es muc+o m's
di#ertido mane"ar una frutera exitosa que ser el
dueo de un club de comedia en bancarrota:
La primera ley del emprendedor pr'ctico? &o son
necesarias grandes ideas: 3e +ec+o, una gran idea
te puede aniquilar:
Qu@ es una gran idea? Blgo que no se +aya +ec+o
antes: Blgo que te pueda quitar el aliento: Blgo tan
auda*, a#enturero, tan ob#io, que est@s tan seguro
que #aldr' un bill2n de pesos: !na idea que crees
que debes mantener en secreto:
Arandes ideas te aniquilar'n:
Que se te ocurra una gran idea para un negocio no
est' nada cerca de ser tan importante como
encontrar un modelo de negocio que funcione:
Qu@ es un modelo de negocio? Este concepto
cl'sico que estudi@ en mi 4<B, describe c2mo
($
establecer un negocio para que puedas obtener
dinero de @l: Bba"o est'n unos e"emplos de modelos
de negocio: Intenta adi#inar a qu@ compaa
pertenece cada uno de ellos?
1. +ontrata a los me1ores atletas del mundo
como porta-oces.
1ompra una gran cantidad de publicidad: !tili*a la
publicidad para +acer que todas las tiendas
deporti#as #endan tus productos: Ha* tus productos
en otros pases para que te cueste muy poco:
1obra precios muy altos:
2. Distribu/e a.ua purificada a domicilio.
Cfr@celes garrafones de agua gratis si te de"an
llenarlo peri2dicamente: Aana dinero al +acer
entregas regularmente:
. +rea un sistema operati-o
Que corra en todas las computadoras personales
del mundo: 3espu@s utili*a el poder que ganes al
conocer ese sistema, que controla las
computadoras, para crear softTare, sitios Xeb,
ser#icios online, incluso agencias de #ia"e:
Bs es: Estos son los modelos de negocio de &iRe,
Bgua =urificada 1iel y 4icrosoft: Qu@ +ace que
estas descripciones sean modelos de negocio? -on
f2rmulas que toma acti#os de una compaa y los
con#ierte en dinero: -in un modelo de negocio, una
((
compaa puede ser publicitada, contratar
empleados, y gastar dinero, pero no tendr'
utilidades:
En una sociedad libre, el gobierno no controla qui@n
tiene el derec+o de empe*ar un negocio: 1ualquiera
puede +acerlo, en la mayora de los casos con una
licencia, un permiso o un curso de entrenamiento:
Esto tiene una implicaci2n escalofriante? en cuando
un negocio empiece a +acer dinero, otras personas
se dar'n cuenta y comen*ar'n un negocio como
ese: Esto se llama competencia y usualmente
impide que algunas personas se "ubilen a la edad
de ), aos:
!n modelo de negocios es una m'quina, un
m@todo, un plan para extraer dinero de un sistema:
Bqu esta otro, uno simple? compra s'ndTic+es de
+elado de un mayorista: =onlo en un cami2n con
refrigerador, ll@#alos a la playa m's cercana y
#@ndelos m's caros: Haces dinero en cada
s'ndTic+ de +elado que #endas: 7Hice esto en
=uerto Fallarta cuando estaba en preparatoria, por
cierto: &o +ice muc+o dinero, pero sub % Rilos:8
Bl principio, esto no es un proyecto tan rentable:
=ero despu@s aade otro ni#el? 12mprale ca"as y
ca"as de s'ndTic+es de +elado a un distribuidor,
ponlas en )6 camiones, contrata a "2#enes de
preparatoria para que los #endan y qu@date con la
(%
mitad del dinero: 3e repente, estar's +aciendo
cientos de miles de d2lares al ao:
Fe un ni#el m's arriba? c2mprale directo a la
compaa que los manufactura, a un precio toda#a
menor: =on tu propia etiqueta en los s'ndTic+es:
3espu@s llena )66 camiones: &ecesitar's un
administrador de flota, p2li*as de seguro y otras mil
cosas: =ero ya +abr's construido un negocio:
En cada paso del camino, nuestro magnate
imaginario de los +elados tom2 decisiones: 3ecidi2
sobrepasar el supermercado: Eligi2 no publicitarse:
Eligi2 no ser el m's barato: 3ecidi2 no abrir una
marca internacional: -u camino muestra todos los
elementos cla#e de un modelo de negocios?
-istri.ucin, 32nde se #ende al consumidor
final? Qu@ intermediarios est'n in#olucrados?
/entas, Qui@n est' #endiendo por ti y c2mo ser'n
remunerados?
&recio, Qu@ precio pagan los mayoristas, los
minoristas y los clientes finales?
&roduccin, 12mo lo fabricas?
0aterias &ri#as, 32nde obtienes lo que #endes?
(6
&osiciona#iento, 12mo los clientes finales
posicionan sus productos en su mente?
0ar1eting, 12mo los consumidores se enteran de
tu producto?
"arreras de entrada, 12mo sobre#i#ir's cuando
lleguen los competidores?
2scala.ilidad, 12mo +aces el negocio m's
grande?
Empie)a con el pie derec5o empe)ando
con el ne.ocio correcto
Entender los mecanismos de un modelo de
negocios es esencial antes de empe*ar tu propio
negocio: Los #odelos de negocio de.en tener
los siguientes cinco atri.utos?
1. Deben ser rentables.
>e sorprenderas de lo com5n que es que personas
empiecen negocios que pierden dinero en cada
producto y despu@s intentan resol#erlo con m's
#olumen: Ese puesto de limonada que pusiste
cuando tenas siete aos fue una gran lecci2n?
debes +acer dinero para mantenerte en el negocio:
La 5nica diferencia es que cuando tenas siete
aos, tu mam' te daba los limones gratis:
(.
1asi ning5n negocio es rentable desde el primer
da: El cocinero tiene que comprar +ornos, pagar la
renta y comprar ingredientes: El consultor necesita
tar"etas de presentaci2n y folletos: La pregunta es?
1u'nto tiempo tardar' en ser rentable? Escribe
una fec+a meta: -i te pasas de la fec+a, descubre
c2mo arreglar el problema o abandona: 4antenerte
en un negocio perdedor s2lo porque ya +as perdido
muc+o dinero en @l es una mala estrategia de
negocio: Bprende a detectar los factores que
cambian un negocio de ser rentable a no ser
rentable: -i eres contratado para entregar productos
a una cuota fi"a pero tus pro#eedores pueden
aumentar los precios que te cobran, entonces te
+as con#ertido en un intermediario con muc+o
riesgo:
Hay una tira c2mica de un matem'tico que est'
+aciendo una ecuaci2n muy complicada en un
pi*arr2n: El pi*arr2n est' lleno de toda clase de
smbolos y despu@s, aba"o, dice? K; entonces un
milagro ocurri2L, y le sigue el resultado de la
ecuaci2n: Los modelos de negocio no pueden
depender de milagros as como tampoco las
ecuaciones: 3e #e* en cuando llega un negocio que
crea su propio modelo: >e puedo decir que es
infinitamente me"or tener uno antes de empe*ar:
!sando mi e"emplo fa#orito del +elado, el negocio
no funciona si implcito en el modelo de negocio
(,
est' el +ec+o de que perder's dinero en cada
s'ndTic+ de +elado que #endas y que lo
compensar's #endiendo m's:
2. Deben poderse prote.er.
!n negocio rentable, como mencionamos antes, #a
a atraer competidores: Qu@ +ar's cuando se
apare*can? -i est's acostumbrado a ganar Z1 d2lar
en cada s'ndTic+ de +elado que #endes y de
repente +ay una guerra de precios, puede que
ganes tan s2lo )% centa#os de d2lar: Eso no es
bueno: -e llama barrera de entrada o aislamiento
competiti#o: Las barreras pueden incluir patentes
7que no funcionan tan bien como la mayora
piensa8, nombres de marca, tratos exclusi#os de
distribuci2n, secretos industriales 7como la receta
de la 1ocaQ1ola8 y algo que se llama la #enta"a de
ser el primero:
<locRbuster, por e"emplo, cre2 una gran barrera de
entrada cuando abri2 miles de tiendas de #ideo por
todo el pas: =ara cuando la competencia apareci2,
todas las me"ores ubicaciones estaban ocupadas:
1omo puedes adi#inar, esta es una barrera muy
cara de crear:
La #enta"a de ser el primero es la esperan*a de que
la primera persona que empie*a el negocio, el
primero que lo con#ierte en algo que funciona,
tenga una #enta"a sobre el siguiente: =or e"emplo, si
(
empie*as a atender a un cliente, la segunda
persona que intente +acer lo mismo no lo podr'
+acer, ya lo +as +ec+o t5 y tienes al cliente: En
lugar de eso, el segundo tiene que esperar poder
cobrar menos u ofrecer m's para que el cliente
cambie de opini2n:
. Debe ser autnomo.
!na de las trampas m's comunes en las que caen
los emprendedores pr'cticos es el in#entar modelos
de negocios que no son aut2nomos: -i quieres
#ender na#a"as de m'quinas de rasurar, por
e"emplo, tienes que conseguir muc+as personas
que te compren: -in muc+as m'quinas de rasurar
en el mercado que necesiten de tu na#a"a, t5
pierdes: Es posible construir un paradigma,
cambiar el negocio con poco dinero? 1laro: -e +a
+ec+o antes: =ero nue#e de die* #eces, fallar's:
=or qu@? =orque se te acabar' el dinero antes de
que cambies el mundo:
=or e"emplo, supongamos que quiero #ender un
nue#o foco el@ctrico que produce 166 #eces me"or
lu* y es muc+o m's barato que los actuales, pero la
conexi2n del foco no es compatible con todas las
l'mparas y contactos que existen en el mercado:
-upongamos tambi@n que yo tengo un adaptador
para que puedas conectar el foco en cualquier
l'mpara: -in ese conector el foco no funciona:
-upongamos que me cuesta 16 pesos +acer el
%6
foco, y lo puedo #ender en )6: -upongamos que me
cuesta %6 pesos +acer el conector, pero el mercado
solo pagara 16 pesos por @l:
Bs que para poder #ender focos 7que es como
ganar dinero8, primero tienes que #ender el contacto
o adaptador 7con lo que pierde dinero8: /Este es un
modelo de negocios para #alientes0 Bl foco le gano
16 pesos, y al adaptador le pierdo (6: 1laro, uno
podr' decir? bueno, pero cuando todo mundo tenga
el adaptador ya solo me compraran los focos y
entonces +ar@ dinero:
&o es as: -e te acabar' el dinero antes de que la
cantidad de gente que necesitas para tener un
negocio rentable tenga los adaptadores:
&uestro amistoso #endedor de +elado tiene un
negocio aut2nomo: 1laro, tiene que in#ertir primero
algo de dinero en el primer cami2n y para el primer
pedido de ca"as de +elado, pero despu@s el negocio
tiene que pagar por su propio crecimiento: Fende
Z166 pesos de +elado por Z)66 pesos, y tienes
suficiente para comprarte dos ca"as m's de +elado:
". Debe ser modificable.
Qu@ tiene en com5n un misil teledirigido o dirigido
a control remoto con un Emprendedor =r'ctico^?
Que lo puedes dirigir despu@s de que ya lo
lan*aste: >5, como Emprendedor =ractico^ puedes
%1
a"ustar el #uelo en el camino: &ecesitas un modelo
de negocio de ese tipo para maximi*ar tus
probabilidades de @xito:
!n modelo de negocio que se apoye en un gran
n5mero de clientes o socios es muc+o menos
flexible que uno que t5 puedas a"ustar en el camino:
Las tiendas de s'ndTic+es -ubTay, por e"emplo,
tienen m's de 1$,666 locaciones, cada uno operado
indi#idualmente: -i -ubTay decide que en el futuro
ser'n famosos los tacos de carne asada, tomara
muc+a persuasi2n con#encer a cada uno de estos
emprendedores a que compren el equipo extra
necesario: >odos ellos ya est'n enca"onados en lo
que producen actualmente:
1ompara esto con un restaurante local con una o
dos locaciones: -i el mercado de repente demanda
panqu@s de caca+uate, aparecer'n en el men5 en
uno o dos das:
El negocio del +elado, del que tal #e* ya estas
aburrido, es totalmente a"ustable: En el in#ierno
puedes cambiar a c+ocolate caliente: -i el negocio
crece, puedes comprar m's camiones:::
$. Debe e6istir una estrate.ia de salida
7opcional8.
-i puedes construir un negocio y despu@s #enderlo,
puedes extraer el capital que acumulaste: -i no
%)
puedes #enderlo, todo lo que obtienes es la utilidad
anual: =uede +aber una gran diferencia: =or
e"emplo, aproximadamente oc+o meses despu@s de
que ;a+oo0 se +i*o p5blica, tena un capital #aluado
en un bill2n de d2lares, pero s2lo +aba tenido Z)
d2lares de utilidad el 5ltimo ao: Esa ra*2n de 1 a
%66,666,666 es enorme, y es inusual, y no dura
para siempre, pero si tu meta es retirarte a 1anc5n,
la estrategia de salida que te lo permite es sin duda
muy buena:
Fender s'ndTic+es de +elado no ofrece ninguna
estrategia de salida +asta que llegas a cierto ni#el:
1uando eres pequeo, el negocio eres t5: !n
competidor puede comprar camiones m's barato de
lo que sera comprar tu negocio: =ero ya que
contratas empleados y construyes una marca y
desarrollas un sistema y tienes secretos de
mercado, entonces +as creado un negocio: 1uando
acab@ el primero de dos aos de mi 4aestra de
&egocios, fui a pasar el #erano a Auadala"ara,
Dalisco: 4@xico: Bcababa de terminar una materia
de fusiones y adquisiciones de negocios, y estaba
muy emocionado en regresar a mi pas y comprar
una pequea pi**era "unto con mi +ermano: =or
m's que busqu@, no encontr@ una pi**era que
#aliera m's que los acti#os de la =i**era 7+ornos,
motos repartidoras y equipo en general8: Esto es
porque muy pocos pi**eros 4exicanos se dedican a
construir la marca mientras crece su negocio: &o
%$
+aba manuales de operaci2n, la marca no estaba
bien definida y no +aba ning5n programa de
retenci2n de empleados: Est' bien concentrarse en
+acer dinero mes a mes, pero no tienen nada de
malo construir la marca en el proceso en caso de
que alg5n da quieras #ender tu negocio:
!no de mis negocios fa#oritos de emprendedores
pr'cticos es la =astelera CY, fundada en la ciudad
de Auadala"ara, Dalisco: 4@xico: Mundada y a5n
operada por una familia 4exicana, =astelera CY
nace como una cafetera en 16: 3esde entonces
la +e #isto crecer de una pequea tienda a un
negocio con decenas de empleados, miles de
pasteles #endidos al ao, cuentas comerciales, un
negocio de ser#icio, un cat'logo de negocio y un
gran segmento del mercado de pasteles y postres:
Feamos m's detalladamente c2mo pasteleras CY
utili*a las cinco reglas de los modelos de negocio:
=9I4E9C Q!E &B3B, E- 9E&>B<LE: Bl
apoyarse en buenas relaciones con sus
pro#eedores, puede comprar barato y #ender m's
barato de lo normal: La utilidad en cada #enta no es
tan grande pero s el #olumen, as que +ay muc+o
dinero sobrante al final del da:
-E =!E3E =9C>EAE9: Bl principio, por supuesto,
=astelera CY no tena nada que no pudiera
copiarse f'cilmente: =ero en ese entonces, nadie
%(
quera copiarlo: B+ora, #einte aos despu@s, la
tienda tiene una marca significati#a, una gran
cantidad de clientes leales, un -taff talentoso, un
buen flu"o de contratos de ser#icio, y relaciones
ben@ficas y mutuas con pro#eedores: 4uc+as,
muc+as compaas +an tratado de imitarla, pero
todos +an fallado +asta el momento:
E- B!>]&C4C: Bl principio el negocio era
riesgoso: El dueo tena que comprar el in#entario,
arrendar el local, y contratar el staff sin ninguna
garanta que la gente como yo entrara a la tienda y
comprara algo en el da de apertura: -in embargo,
mientras creca, cada paso +a sido aut2nomo:
1ompr2 refrigeradores para el in#entario: Los lleno
de pasteles: 1uando se #endieron, los lleno otra
#e*: B+ora +ay cien pasteles en cada tienda, sin el
riesgo en el que +abra incurrido llenar las )(
sucursales que +ay en Auadala"ara antes de
#ender un solo pastel:
E- 4C3IMI1B<LE: -i el n5cleo del negocio de
=astelera CY es que combina una reputaci2n
s2lida con una buena locaci2n y pro#eedores
confiables, entonces el negocio puede ser
modificable en gran medida con esos par'metros:
1uando el sabor c+ocolate Blem'n se +i*o popular
por sobre el pastel de tres lec+es, fue f'cil para
=astelera CY +ablar con sus pro#eedores y
obtener los ingredientes para los pasteles m's
%%
demandados: Lo mismo cuando el pastel de
*ana+oria se +i*o popular, o cuando introdu"o #arios
tipos de caf@ al #er que -tarbucRs 4@xico estaba
#endiendo bien:
Es poco probable que la tienda pueda #ender
pasteles para bodas lu"osas, y aunque sus tiendas
se parecen entre si y tienen un buen sistema, puede
que no tengan el conocimiento para franquiciar y
crecer en otras ciudades de 4@xico: =ero, dentro de
los lmites del modelo de negocios, =asteleras CY
disfruta de una gran flexibilidad:
Lo que nos lle#a a la estrategia de salida: Es genial:
4uc+as cadenas pasteleras m's grandes y
nacionales, como pasteleras el globo, por e"emplo,
podran comprar =asteleras CY y usarlas para
aumentar su cadena: El dueo +a creado un equipo
gerencial que no requiere de @l para tomar todas las
decisiones: En muc+os aspectos, es el negocio
ideal para #ender? muy pequeo para +acerse
p5blico y estar en la bolsa de #alores, pero
suficientemente s2lido para durar despu@s de que el
primer dueo lo #enda:
9ay Yroc, uno de los m's grandes emprendedores
pr'cticos de todos los tiempos, tom2 un camino
completamente diferente: 4c3onaldOs 7que @l no
in#ent2, por cierto8 fue construido con la intenci2n
de disearlo para +acerlo crecer:
%6
9ay fund2 un restaurante en 1alifornia, mane"ado
por dos +ermanos: Ellos tenan un sistema: Ellos
saban c2mo +acer una gran +amburguesa, papas a
la francesa deliciosas, y una malteada genial: Ellos
tenan una imagen y presencia que era f'cil de
comunicar al p5blico: ; un m@todo para cocinar:
9ay decidi2 que +acer crecer el negocio era la cla#e
para crear una barrera competiti#a y tener buenas
utilidades: -i @l lograba ser el m's grande primero,
@l ganara: Bs que empe*2 a franquiciarlo: Pl de"o
que otros compraran el derec+o de construir su
propio 4c3onaldOs: El negocio de la franquicia era
simple? un poco de dinero de enganc+e adem's de
una porci2n de las utilidades para siempre a cambio
del nombre de marca, una gua de operaci2n,
publicidad y productos 5nicos:
Feamos el modelo de negocios de 4c3onaldOs
como 9ay lo #ea en 16% tomando los cinco
principios?
E- !& &EAC1IC 4!; 9E&>B<LE: El costo de
+acer el producto es ba"o, y un nue#o p5blico
americano pr2spero, impulsado por el baby boom,
est' feli* de pagar por ellos:
-E =!E3E =9C>EAE9: El nombre de marca es
poderoso y se +ace m's poderoso cada #e* que
%.
cualquier 4c3onaldOs se publicita: ; al ser el
primero en el mercado, obtiene las me"ores
locaciones, las que #alen casi lo mismo que la
marca: 7-abas que en 1. 1 de cada .
americanos coman en 4c3onaldOs?8
E- 1C4=LE>B4E&>E B!>]&C4C: La genialidad
de 9ay Yroc era que @l tena otras personas que
financiaban su crecimiento al pagar el enganc+e por
una franquicia: Entre m's crecan, m's
financiamiento @l consegua: Este es un truco difcil
de +acer en estos das, pero no es imposible: Lo
repetir@ una #e* m's[ -i te puedes financiar de tu
cliente, ya la +iciste: ; por experiencia te digo, si le
buscas, puedes definir transacciones con la que lo
puedas lograr:
&C E- 4C3IMI1B<LE: El riesgo gigantesco que
Yroc tom2 era que una #e* que alguien compraba
una franquicia, ellos no queran cambiarla: Bs que
mientras estu#iera funcionando para todos, todos
estaban felices: =ero qu@ +aces cuando una
locaci2n no funciona? 12mo introduces nue#os
productos cuando la competencia aparece? ; qu@
pasa cuando abres una franquicia en diferentes
pases? >al #e* el mayor problema en la #ida del
franquiciante es mantener la flexibilidad cuando
tienes miles de franquiciatarios alrededor del
mundo:
%,
!n e#ento reciente es un e"emplo perfecto de esta
falta de flexibilidad: <urger Ying, aparentemente
atado al segundo lugar de las +amburguesas,
reformul2 su forma de +acer papas a la francesa:
1on una campaa de publicidad gigantesca, atac2
uno de los productos principales de 4c3onaldOs:
=ero 4c3onaldOs no poda responder una nue#a
receta r'pidamente, la logstica es demasiado
robusta:
La estrategia de salida era estupenda: 9ay Yroc
+i*o la compaa p5blica y se +i*o muy, muy rico:
In#entar un nue#o modelo de negocios es algo muy
aterrado, pero es posible: Hay algunas escuelas
que ensean a crear modelos de negocios: =or
e"emplo, el I>E-C ofrece una clase que se llama
4odelos de &egocios en donde ensea a disear
modelos de negocios: El Internet es el +ogar de los
modelos de negocio temerarios, un lugar donde
nue#os negocios inician cada da, muc+os de
personas que no tienen idea de c2mo obtendr'n los
ingresos:
;a+oo0, ;oyodyne, Head-pace, iFillage, cada uno
de estas compaas de marReting por Internet lleg2
al mercado desde un 'ngulo diferente: 1ada uno
busc2 un modelo que se pudiera proteger y que
pudiera crecer que les permitiera extraer utilidades
excesi#as: =ero muc+os negocios :com 7y negocios
%
en el mundo real8 ignoran esta importante regla?
s2lo porque es barato empe*arlo no significa que
sea un buen negocio:
Este es un gran peligro para el emprendedor
pr'ctico: &o tienes a nadie que te diga que no
puedes empe*ar tal negocio: ; si estas in#irtiendo
tu tiempo y s2lo un poco de tu dinero, no +ay muc+o
que te impida intentarlo: /&o necesitas de la
aprobaci2n de nadie0
Slo porque es .arato e#pe3arlo no lo
4ace un .uen negocio
=oco despu@s de que una papelera muy famosa en
Auadala"ara, llamada =apeleras 1orne"o empe*2 a
abrir oficinas de distribuci2n, un conocido mo
decidi2 que empe*ara su propio negocio: La idea
era simple? @l ira a compaas m's grandes y les
ofrecera productos de oficina a un precio menor: Pl
+ara las compras en =apeleras 1orne"o y
aumentara los precios para sus consumidores:
Bl principio, +aba suficiente diferencia entre lo que
estas organi*aciones estaban acostumbradas a
pagar por productos de oficina y a lo que -taples
#enda, por lo que poda tener cierta utilidad en
cada #enta: =ero la idea de mi amigo fall2 la
mayora de las pruebas de un buen modelo de
66
negocio: El mayor problema es que una #e* que
ense2 a sus clientes a que el precio era lo m's
importante al comprar productos de oficina, ellos se
enteraran de =apeleras 1orne"o y cambiaran de
pro#eedor:
Esto era un negocio barato: Pl poda empe*arlo sin
dinero: =ero era un mal negocio, un negocio que no
#ala la enorme in#ersi2n de tiempo y esfuer*o que
requera para empe*arlo:
&o caigas en la trampa de +acer el negocio m's
f'cil, o el m's di#ertido, o el m's sexy: En el largo
pla*o, cualquier negocio fallido, sin importar lo c+ido
que pare*ca, no es di#ertido:
El Inc: %66 es una lista de las pequeas compaas
con crecimiento m's r'pido de Estados !nidos, y la
mayora de ellos son de emprendedores pr'cticos:
Lo que es interesante es que tan #ariados son los
negocios, y lo aburrido que muc+os de ellos son:
-in embargo las personas que los est'n mane"ando
est'n en el me"or momento de sus #idas:
La 5ltima #e* que mir@, la compaa _1 de la lista
+ace cepillos dentales: Entre las compaas del top
)%, +ay una compaa que +ace im'genes
prediseadas de computadora, otra que reali*a
ser#icios de protecci2n para corporaciones y otra
que publicita y distribuye #egetales:
61
'(uieres ser un e#prendedor o un
autoe#pleado+
4ientras consideras diferentes modelos de negocio,
necesitas preguntarte las importantes preguntas
antes mencionadas: Este es un momento para la
#erdad, y ser +onesto contigo mismo a+ora te
a+orrar' muc+os dolores de cabe*a despu@s:
1u'l es la diferencia? !n auto empleado #ende
sus talentos: =uede ser que tenga unos cuantos
empleados, pero b'sicamente est' en un traba"o
pero sin un "efe, no mane"ando un negocio: Brtistas,
escritores, consultores, editores de pelcula,
diseadores Teb, arquitectos, traductores y
m5sicos, todos ellos son auto empleados: &o existe
una estrategia de salida: &o +ay una gran olla de
oro: -2lo el placer y la satisfacci2n de +acer tu
propio +orario y ser tu propio "efe:
!n emprendedor est' tratando de construir algo
m's grande que @l: Pl toma riesgos calculados y se
enfoca en su crecimiento: !n emprendedor est'
dispuesto a recibir un pago pequeo, traba"ar
muc+as +oras, y tomar grandes riesgos a cambio
de la libertad de +acer algo grande, algo que tiene
#alor de mercado:
6)
!na amiga ma, de mi generaci2n en la uni#ersidad
de la carrera de comercio internacional, compr2 una
franquicia -ubTay, luego otra y otra: Ella traba"a
duro, y +a cerrado dos -ubTay, el que m's me
asombr2 fue uno que estaba en pleno centro de
Auadala"ara con una afluencia de transe5ntes que
no se #e en otro punto de la ciudad: -i compras una
franquicia -ubTay esperando traba"ar poco y
+acerte muy rico, te #as a decepcionar: El modelo
de negocio no soporta la ausencia de la gerencia:
>5, el franquiciatario, necesitas ser el gerente:
1ompara esto con el emprendedor que in#enta un
nue#o tipo de sistema fotogr'fico, construye una
compaa con 66 empleados en menos de un ao:
-i funciona, +a anotado un +ome run y +a
influenciado la #ida de muc+as personas: -i falla,
estar' detr's por un inning o dos y despu@s, como
todos los buenos emprendedores, estar' de #uelta:
Bmbas opciones ofrecen tremendas oportunidades
para diferente tipo de personas, y millones de
personas est'n encantadas de +aber de"ado sus
traba"os para +acerse un auto empleado o un
emprendedor: =ero para ti, s2lo una de ellas
funcionar': ; debes de a#eriguar cu'l de ellas es:
El emprendedor est' c2modo al obtener capital,
contratar personal y tambi@n despedir, arrendar
espacios de oficina: El emprendedor debe de soar
6$
en grande y persuadir a otros de que compartan su
sueo: El auto empleado, por otro lado, puede
enfocarse en su oficio: Pl puede construir m's
f'cilmente su negocio +aciendo un gran traba"o,
consistentemente:
Este manifiesto est' enfocado en los
autoempleados y los emprendedores que est'n en
las primeras etapas: Est' diseado para mostrar
c2mo prosperar y sobre#i#ir antes que obtener
dinero: =orque si eres un emprendedor pr'ctico
exitoso, encontrar's que los banqueros, los
in#ersionistas 'ngeles, y los in#ersionistas estar'n
muc+o m's dispuestos a darte el dinero que
necesitas para crecer 7y si platicas con alguien que
+aya tomado la material de Bcci2n Emprendedora
del I>E-C o lees el libro Bcci2n Emprendedora de
<ob 1aspe, descubrir's que no necesitas
in#ersionistas para iniciar tu negocio8:
Los emprendedores pr'cticos m's exitosos no
in#entan modelos de negocio: 3esarman y rearman
modelos de negocios existentes o ponen un nue#o
producto o ser#icio utili*ando el @xito de un modelo
de negocio que ya +a sido probado: Hay
incontables #enta"as de +acer esto: Bqu +ay
algunas?
6(
1. Puedes estar se.uro de 'ue puede 5acerse.
-i una o m's personas est'n #i#iendo de este
modelo de negocio, lo m's probables es que t5
tambi@n puedas:
2. Puedes aprender de sus errores.
-i alguno de ellos expande su negocio de m's,
puedes aprender de eso:
. Puedes encontrar un mentor.
En alg5n lugar, +ay alguien con este mismo modelo
que probablemente est' dispuesto a ensearte lo
que sabe:
". &o ests solo.
La +orrible incertidumbre de mirar a un po*o sin
fondo no afecta al emprendedor pr'ctico que es
suficientemente #aliente como para robar un
modelo de negocios:
/&o me malentiendas0 &o estoy proponiendo que no
+agas nada m's que copiar a alg5n cretino, palabra
por palabra, paso por paso: En lugar de eso, copia
su modelo de negocios: -i +ay alguien #i#iendo de
la #enta de s'ndTic+es de +elado, tal #e* t5 puedes
#ender papayas de la misma forma: El modelo de
negocios es igual, misma distribuci2n, mismas
presiones competiti#as, etc@tera: Hay muc+o
espacio para la creati#idad cuando eres un
emprendedor pr'ctico, pero porqu@ no tomar
6%
#enta"a del conocimiento que est' a+ afuera
esper'ndote?

Sigue al dinero
Entender la cadena de #alor de tu negocio es un
primer gran paso para saber lo fundamental de
c2mo tendr's @xito: !na cadena de #alor es el
proceso por el cual un producto pasa antes de
llegar al consumidor: -tarbucRs, por e"emplo,
empie*a con un grano de caf@ en 1olombia que es
tan barato que casi es gratis: 3espu@s lo tuestan, lo
transportan, le ponen marca, lo +acen accesible, lo
preparan y lo #enden: En cada paso del proceso,
-tarbucRs est' aadiendo #alor, +aciendo el grano
de caf@ m's #alioso para el consumidor final: Entre
m's #alor aadas, m's dinero +ar's:
Bl mirar un modelo de negocio y la cadena de #alor
que crea, me gusta comen*ar por el 5ltimo paso?
1: Qui@n #a a comprar tu producto o ser#icio 7lo
llamaremos s2lo producto por simplicidad de aqu
en adelante8?
): 1u'nto #an a pagar por @l?
$: 32nde podr'n encontrarlo?
(: 1u'l es el costo de +acer una #enta?
66
Estas cuatro preguntas se enfocan en los puntos
importantes de distribuci2n y #entas: El sonado +it
de alg5n empresario que #ende algo c+istoso y
poco factible, y que se +ace millonario de la noc+e a
la maana es tal #e* la peor cosa que le puede
pasar a los emprendedores pr'cticos, porque +ace
que la gente crea que se puede con#ertir una bonita
idea en una distribuci2n nacional sin muc+o
esfuer*o:
&ada puede estar m's ale"ado de la realidad:
Cbtener distribuci2n de minoristas a ni#el nacional
sin dinero para gastar en anuncios de tele#isi2n,
una fuer*a de #entas o una firma de representaci2n
y una in#ersi2n en in#entario masi#o es
esencialmente imposible:
1uando #endes a tra#@s de minoristas existentes,
ellos aaden muc+o del #alor que el consumidor
recibe: Ellos lo almacenan: Ellos lo +acen accesible:
Ellos ofrecen la confian*a que su nombre de marca
promete 7est' garanti*ado8: ; debido a que aaden
tanto #alor, ellos se quedan con muc+a de la
utilidad: 4ralo desde su punto de #ista: El =alacio
de Hierro, por e"emplo, sabe c2mo #a a #ender
16,666 c+amarras este ao: Ellas pueden #enir de
la compaa ` o de la compaa ;: El agente de
compras de El =alacio de Hierro #a a exprimir a ` y
a ; tanto como pueda para obtener la mayor utilidad
que pueda para El =alacio:
6.
-i t5 est's #endiendo un ser#icio personali*ado o
alimentos de alto precio, considera #ender directo al
cliente: Eso elimina muc+os intermediarios: -i
puedes +acer esto aut2nomo, +abr's a#an*ado
muc+o en +acer tu compaa exitosa:
=ara la mayora de los productos, el paso m's largo
en la cadena de #alor es el 5ltimo de los cuatro
mencionados: -i t5 y tu compaa mane"an bien ese
5ltimo paso, te +as ganado el derec+o a la utilidad
que pro#enga de ellos:
=or e"emplo, un arquitecto que trae un contratista
puede esperar extraer m's utilidad 7o a+orros para
su cliente8 que un contratista que obtu#o el traba"o y
despu@s tra"o un arquitecto:
Cb#iamente, algunos negocios de ser#icio se
prestan m's a #entas directas m's que las de
productos de consumo: Qu@ tal si tienes el
entusiasmo de traer un fant'stico "uego de mesa al
mercado? Est's condenado a la merced de
mercaderes masi#os y cadenas de "uguetes
nacionales? =ara nada: Hay muc+os lugares que
#enden "uegos de mesa que no son de marcas
poderosas: Los cat'logos, por e"emplo, pueden
ayudar a alcan*ar una gran cantidad de
consumidores sin tomar ning5n riesgo personal:
6,
Bs que, para recapitular, #eamos las cuatro
preguntas relacionadas a la cadena de #alor?
1: Q!IP& 1C4=9B9J >! =9C3!1>C C
-E9FI1IC?
3efine la audiencia: Intenta que tu audiencia se
a un cliente grande, con dinero y con una necesidad
o dolor que t5 puedas solucionar:
): 1!J&>C FB& B =BAB9 =C9 >!
=9C3!1>C?
Has un an'lisis de #alor para calcular lo que
#ale en comparaci2n con las alternati#as:
$: 3]&3E LC E&1C&>9B9J&?
3etermina cu'nto de la distribuci2n del
producto t5 controlas, y qu@ #alor es aadido por los
minoristas o representantes que utili*as:
(: 1!JL E- EL 1C->C 3E HB1E9 !&B FE&>B?
3i#ide el costo de #entas entre el n5mero de
productos que #as a +acer: Bcabas de descubrir si
#ale la pena #enderlo:
El e"emplo del +elado es asombrosamente simple
para estas cuatro preguntas: =ero una #e* m's, es
un e"emplo: =or fa#or que tu negocio no sea un
producto al consumidor del cual tengas que +acer
1666 #entas al da 7y tratar con 1666 clientes8 para
que te de"e una utilidad decentes: 4uy bien, a+ora
al e"emplo del +elado?
6
1: Q!IP& 1C4=9B9J >! =9C3!1>C C
-E9FI1IC?
/Los nios con calor en la playa0
): 1!J&>C FB& B =BAB9 =C9 >!
=9C3!1>C?
/!n d2lar cada uno0
$: 3]&3E LC E&1C&>9B9J&?
Los camiones ir'n +acia ellos, encontramos las
me"ores locaciones:
(: 1!JL E- EL 1C->C 3E HB1E9 !&B FE&>B?
Es el costo del c+ofer y el combustible di#idido
por el n5mero de #entas cada +ora:
Esto nos lle#a a la pregunta %?
%: 1!J&>C 1!E->B HB1E9LC, E4=B1B9LC,
E&FIB9LC, ; BL4B1E&B9 EL =9C3!1>C Q!E
FE&3E-?
-i sabes esto, puedes calcular?
6: 1!JL E- >! !>ILI3B3 E& !&B FE&>B?
; despu@s puedes estimar?
.: 1!J&>B- FE&>B- =!E3E- HB1E9 BL 4E-?
-i aadimos el costo de la publicidad,
capacitaci2n, gastos generales, y el resto, +abr's
masteri*ado la cadena de #alor: ; +abr's
descubierto c2mo +acer tu negocio rentable:
=or e"emplo, digamos que los gastos generales te
cuestan Z%,666 d2lares al mes para poder tener
traba"ando la m'quina que +ace tus productos: El
.6
precio de cada producto es Z) y el costo de cada
uno es Z1: -i puedes descubrir c2mo incrementar
tus #entas de %,%66 unidades al mes a 6,666
unidades al mes 7un aumento del 11 por ciento8,
+abr's duplicado tus utilidades:
Los expertos de modelos de negocios llaman a esto
Kan'lisis de sensibilidadL: Es una forma de mirar los
puntos de presi2n de tu negocio: -i sabes esto
antes de que abras tus puertas al p5blico, tendr's
un me"or entendimiento de en qu@ enfocarte:
Bqu est' otro e"emplo: !n conocido mo +ace
cunas para +ospital: Pl tiene una gran f'brica llena
de prensas +idr'ulicas, m2dulos de pintura y otros
equipos asombrosos: La planta es #ie"a, pero est'
pagada: !n an'lisis de sensibilidad en su negocio
muestra que mantener la f'brica llena no es la
decisi2n m's inteligente: Eso es porque los costos
de mano de obra, in#entario y de capital son m's
caros para @l que el costo de mantener la planta:
La forma en que puede maximi*ar sus utilidades es
estar seguro de que cada d2lar que gasta en turnos
personales se con#iertan en la mayor utilidad: En
otras palabras, @l tiene que o aumentar los precios
o aumentar la producti#idad para +acer m's dinero:
>5 #as a mane"ar este negocio por muc+o tiempo:
!tili*a un mes extra para descubrir c2mo se siente
.1
tu modelo de negocios y as te a+orrar's dolores de
cabe*a despu@s:
5o todos son co#o t*
B los no#elistas se les anima a Kescribir sobre lo que
sabesL: ; el negocio que mane"as debe refle"ar lo
que sabes, amas y en lo que eres bueno:
=ero no caigas en la trampa de asumir que todos
necesitan lo que t5 necesitas, quiere lo que t5
quieres, compra lo que t5 compras: Los
neoyorquinos creen que todos tienen un -tarbucRs
en cada esquina, mientras que los emprendedores
de -ilicon Falley est'n seguros que todos utili*an
una laptop todo el tiempo:
Es f'cil extrapolar desde nuestra propia experiencia
y multiplicarlo por )%6, 666,666: &o lo +agas:
1uando estaba estudiando la 4<B, tu#e un par de
entre#istas para empresas de consultora:
=reguntan cosas como K1u'ntas gasolineras
crees que +ay en el =as?L &o porque les importe
cuantas gasolineras +ay, pero porque se dan una
idea de c2mo las personas solucionan problemas:
La #asta mayora de personas que responden esta
pregunta empie*an su respuesta con, KFeamos:::
.)
+ay %6 estados:L 3espu@s empie*an a anali*ar su
propia ciudad, calcular cuantas gasolineras +ay a+,
y despu@s +acen multiplicaciones:
B pesar de que esto es me"or que otros
acercamientos, es una forma ridcula de responder
a la pregunta o de planear un negocio: /Dalisco no
se parece a 1anc5n0 ; tu #ida, tu colonia, tus
amigos, y tus necesidades no son como las de
todos los dem's: La me"or manera de responder
esta pregunta es empe*ar con una m@trica
escalable, ya sea autom2#iles 7el n5mero de autos
lle#a a el n5mero de gasolineras8 o,
sorprendentemente, cu'ntas empresas gasolineras
existen: 1ualquiera de esos enfoques te lle#ar' a
un an'lisis r'pido y defendible:
En lugar de empe*ar un negocio que +ace cosas
para personas exactamente como t5, +a* una
#erdadera in#estigaci2n: Fe a la biblioteca: &o
in#entes algo que requiera que controles los +'bitos
de compra, la psicografa, y los cambios de la
demografa de todo el pas: En lugar de eso,
encuentra una industria pr2spera y emula y me"ora
al lder de mercado: Pl ya +a +ec+o el traba"o por ti:
.$
65o e#pieces un negocio #ientras te
a!eitas7 7un relato de ad#ertencia en #arios
actos8
4ientras me miraba al espe"o esta maana, usando
mi reluciente afeitadora Aillete, se me ocurri2 lo f'cil
que sera empe*ar a caminar por el camino +acia la
ruina?
Imagina a nuestro "o#en +@roe, 7un 4exicano
estudiante de Licenciatura para +acerlo un poco
m's dram'tico8 se est' afeitando y se da cuenta de
que las na#a"as de su afeitadora no son tan afiladas
como solan serlo: 9ecuerda que su me"or amigo es
un metal5rgico y tal #e* +abra una forma limpia y
poco costosa de afilar las na#a"as de una afeitadora
el@ctrica:
!n da de in#estigaci2n en la farmacia y en la Xeb
confirma lo que ya sabe, +ay un par de dispositi#os
para afilar na#a"as en el mercado, pero son difciles
de encontrar, caros, y no muy buenos:
El emprendedor organi*a un lan*amiento del
negocio con su amigo: Hace una promesa con su
amigo de mantener la gran idea en secreto,
despu@s describe su gran re#elaci2n? un dispositi#o
para afilar na#a"as de ba"o costo que funcione bien:
.(
Pl tiene un plan de negocios: 1on proyecciones,
slogans, un enunciado de misi2n, un +orario
planeado, todo: Hasta tom2 un diplomado para
perfeccionar su plan de negocios y tener todas las
proyecciones re#isadas por expertos en la materia:
K4iraL, @l dice, K+ay m's de cinco millones de
afeitadoras el@ctricas en el mercado: -i podemos
#enderle a s2lo el 16 por ciento de ellas, /eso es
quinientas mil unidades0 1alcula una utilidad de
cuarenta pesos por unidad y estaremos nadando en
billetes:L
-iguiendo las instrucciones de los libros de
negocios y re#istas que @l lee, +a descubierto una
estrategia de salida y ya tiene algunos
in#ersionistas 'ngel en mente para financiar su
negocio: En ese momento, con un apret2n de
manos, se +acen socios: El metal5rgico in#entar' el
dispositi#o y ser' dueo de la mitad de la
compaa: El emprendedor se encargar' del resto:
!n mes despu@s, armado con planes, el
emprendedor se dirige con el me"or abogado de
patentes que puede encontrar: =aga Z%,666 d2lares
de anticipo y empie*a el proceso:
3espu@s se dirige a encontrar a un manufacturero:
1on la intenci2n de ser conser#ador, decide
construir s2lo 16,666 dispositi#os, tomando en
.%
cuenta que el manufacturero necesitara
incrementar la producci2n cuando esto se +aga un
+ita*o:
-@ lo que estas pensando: =ero espera, se pone
peor 7c2mo me encanta escribir este tipo de
+istorias8:
Haciendo algunos c'lculos, nuestro +@roe se da
cuenta de que necesita Z666,666 pesos para
pagarle al manufacturero: >ambi@n necesitar'
contratar a algunos agentes de #enta para lle#ar su
producto: ; calcula que un comercial de tele#isi2n
7que s2lo aparecer' una #e*, para estar dentro de
presupuesto8 ayudar' a impulsar la distribuci2n:
3e repente, necesita Z(,666,666 pesos: ; est'
condenado:
3e +ec+o, estaba condenado desde el primer da,
mir'ndose al espe"o en el bao:
El costo de #entas es enorme: Cbtener la primera
persona que compra el primer dispositi#o es
increblemente caro: Es un producto de minorista,
#endido en una locaci2n de gran #olumen 7una
farmacia8: Las personas no saben que existe y no
est'n seguras de que lo quieren: Bs que tienes que
pagar muc+o dinero para +acerle saber a las
.6
personas que necesitan uno, y despu@s tienes que
compartir muc+a de la utilidad con el minorista:
=roductos de consumo son casi imposibles para el
emprendedor pr'ctico: ; disc5lpame que +aga esto,
rompe con las reglas del la buena escritura y
edici2n, pero tengo que +acerlo? =9C3!1>C- 3E
1C&-!4C -C& 1B-I I4=C-I<LE- =B9B EL
E4=9E&3E3C9 =9J1>I1C: -i no te acuerdas de
nada de lo que dice este libro acu@rdate de eso:
Especialmente productos de consumo que
necesitan ser #endidos en miles de lugares para
que sean rentables: Ec+a un #ista*o a tu
supermercado m's cercano, el n5mero de
productos de emprendedores pr'cticos a+ es
pequeo:
-e pone peor:
=ara poder #ender un producto como este, debe
estar en in#entario cuando el consumidor llega a la
tienda: Bs que necesitaras +acer m's dispositi#os
de los que esperas #ender en el siguiente mes, s2lo
para llenar los estantes de la tienda: =ero, por
supuesto, los minoristas no te #an a pagar por
adelantado s2lo por llenar sus estantes:
El insulto m's grande para la @tica del emprendedor
pr'ctico es el +ec+o que cada consumidor necesita
s2lo uno para el resto de su #ida: Bs es, despu@s
..
de todo la molestia para #ender el producto, nuestro
emprendedor de afeitadoras nunca #ender' un
reempla*o: El costo de #entas no est' apalancado
para muc+as #entas: B+, y tampoco tiene el
beneficio de la publicidad de boca a boca, le diras
a un amigo acerca de un in#ento como este?
3esafortunadamente, la confian*a que el
emprendedor exitoso debe tener en @l miso es una
espada de dos filos: 1reer en un modelo de negocio
tonto puede lle#arte a un camino que te quitar' tu
tiempo y tu dinero: >odos los ornamentos de un
negocio exitoso 7un plan de negocios, un plan de
marReting, un plan financiero, una agencia de
relaciones p5blicas, un abogado de patentes y el
acta constituti#a8 pueden esconder las #erdaderas
fallas detr's de un negocio:
; qu@ pas2 con nuestro +@roe? 3io la mitad de la
compaa a alguien que no +i*o muc+o del traba"o y
que era f'cilmente reempla*able: Quedando con el
, por ciento del traba"o y s2lo con el %6 por ciento
de la compaa, nunca #a a ser capa* de obtener
suficiente dinero para lan*ar su negocio:
Bfortunadamente para @l, no tiene el dinero en su
cuenta de retiro 7porque podra +aber sido
suficientemente inocente como para utili*ar ese
dinero: 4e gusta escribir +istorias de
emprendedores que aprenden lecciones, pero no
+istorias tan tristes como la del reci@n despedido
.,
despu@s de $6 aos de traba"o, que se gast2 toda
su liquidaci2n en +acer que las afiladoras de
rastrillos se distribuyeran[ <ueno, ya la cont@ un
poquito8:
Los emprendedores pr'cticos exitosos saben esto?
tu negocio se basa en el proceso: &o se basa en el
producto: -i estructuras un modelo de negocio que
no te recompensa mientras a#an*as, no importa
cu'nto ames el producto: =ronto no +abr' ning5n
producto que amar:
El emprendedor pr'ctico est' enfocado en
encontrar un mercado que sustentar' el proceso:
!na plataforma que responda al traba"o que +aces:
1on un modelo de negocios que funciona, el
negocio es simple: In#iertes tiempo, esfuer*o y
dinero: En respuesta, tu mercado responde con
#entas, flu"o de efecti#o y utilidad:
=ero, puede ser que est@s pensando, no +ay
algunos emprendedores que +an con#ertido
grandes ideas en grandes compaas? Qu@ +ay
de -te#e Dobs o <ill Aates o =+il Ynig+t o >ed
>urner?
Qu@ +ay de ellos? Ellos escogieron modelos de
negocio gigantes y tu#ieron suerte: Blguien lo tena
que +acer: El mercado estaba listo, y ellos ganaron:
=ero su @xito es la excepci2n que prueba la regla:
.
=or cada <ill Aates +ay otros 166 #isionarios s5per
talentosos, muy traba"adores, de los que nunca
+emos escuc+ado:
=uedes escoger cualquier negocio en el uni#erso
para emprenderlo pr'cticamente: ;o recomiendo
escoger uno que sea amistoso con los
emprendedores pr'cticos, que quiera que tengas
@xito, que es probable que te regrese lo que le das
y muc+o m's: Es m's f'cil decirte qu@ e#adir que
apuntarte en la direcci2n correcta: &egocios que
tambi@n son +obbies generalmente causa a los
emprendedores pr'cticos muc+os problemas?
restaurantes, diseo e in#enci2n de "uguetes, crear
comida gourmet:
=or otro lado, #entas por correo directo, consultora,
funcionar como un representante de #entas o como
intermediario, todos funcionan muy bien: >ambi@n
funciona muy bien enfocarte como un l'ser en un
mercado obscuro que est@ creciendo r'pidamente:
Estoy planeando expandir mi negocio de training
e"ecuti#o, y necesitaba des+acerme de mi coc+e
deporti#o: Bs que esta maana le #end mi coc+e a
un distribuidor de lentes de sol, que representa
compaas Europeas en 4@xico: Quera el coc+e
para pasear los fines de semana porque ya se
enfad2 del otro que tiene: Ha distribuido lentes por
m's de 1% aos y le #a de perlas:
,6
>al #e* no te +agas tan famoso como 4arR
GucRerberg: &o importa: -er's feli*:
8#o e#prender prctica#ente un
negocio inteligente#ente
>engo una amiga que puede +acer cosas fabulosas
con tela: La +e #isto con#ertir "irones de terciopelo
en c+ales de moda: ; a ella le encantan los nios:
Ella decidi2 iniciar en el negocio de los "uguetes:
=or cuatro aos intent2 #ender una me"or paalera
a Mis+erQ=rice o un nue#o tipo de "uguete a 4attel:
Ella fue a los expos correctas, consigui2 las
entre#istas correctas, tu#o cuidado con qui@n se
asociaba, c2mo se posicionaba, y c2mo mostraba
sus productos: Ella #igilaba sus gastos como un
cuer#o: ; ella mantena el 166 por ciento de la
compaa:
Haba algunos acercamientos: Mis+erQ=rice
empe*aba a negociar sobre la paalera: 4attel le
preguntaba por m's detalles: =ero cada #e*, en el
5ltimo momento, la compaa la rec+a*aba:
Hay muc+as industrias donde los in#entores y
creadores de productos son bien#enidos, pero mi
amiga e#entualmente se dio cuenta de que estaba
compitiendo en un mundo donde ella no era
,1
deseada: Las compaas de "uguetes traba"an duro
para mantener a los in#entores le"os, porque tienen
miedo de futuras demandas y las molestias de
traba"ar con terceros: Ellos no est'n emocionados
ni buscan la siguiente gran idea: La industria de los
"uguetes es un negocio, y un negocio despiadado:
Ella +aba cometido un error: Ella construy2 un
negocio sin un modelo de negocio: Ella intent2
in#entar un proceso que se podra con#ertir en un
sustento, con#ertirse en una auto empleada con un
flu"o de regalas en una industria donde +ay
muc+os, muc+os modelos a seguir: Ella toda#a
poda disear sus prendas y bolsas como +obbie,
pero saba que no le iba a dar suficiente ingresos
para sustentarse: Ella tena que encontrar otro
camino:
Ella ec+2 un #ista*o alrededor y se dio cuenta de
que el negocio de los libros publica %6,666 nue#as
ideas cada ao, se basa 166 por ciento en terceros,
y contrata editores que anali*an las ideas desde
afuera:
Brmada con este conocimiento, ella paso algo de
tiempo conociendo su base de consumidores: B+
+aba treinta de las mayores editoriales, todas con
dinero, todas dispuestas a comprar algo, todas
dispuestas a pagar dinero por adelantado:
,)
B+ estaba una industria totalmente diferente en el
que el proceso en el que ella +aba traba"ado por
los 5ltimos cuatro aos funcionara: El sistema de
conocer personas, in#entar productos, patentarlos,
y obtener la utilidad, el sistema que ella +aba
intentado para construir el negocio de "uguetes
funcionaba todos los das en el negocio de los
libros: 3iferentes productos, mismo empleo:
3espu@s de seis meses de traba"o duro, ella pudo
obtener citas con tres editoriales que compartan su
#isi2n del mercado: Ella escuc+2 atentamente: Ella
se esmer2 para entender lo que ellos queran, lo
que sus clientes queran y c2mo funcionaba la
industria:
-in gastar nada de dinero, Lynn pudo entender el
mercado: Ella pudo in#entar algunos conceptos
para libros que ella pens2 se podran #ender:
Estaba lista para empe*ar en serio: Bs que
encontr2 ilustradores e in#estigadores que pudieran
capturar el mensa"e que ella estaba tratando de
comunicar: ; ella no les dio parte de la compaa,
en lugar de eso les pago una parte del dinero que
reciba de adelanto de las editoriales:
!na editorial decidi2 que su concepto para un
calendario #ala la pena: Le pagaron a ella un
pequeo adelanto y lo publicaron: 3os aos
despu@s, la compaa de mi amiga tena m's de ),
,$
666,666 copias de su traba"o en la imprenta: -us
calendarios est'n frecuentemente en las #itrinas de
las cadenas de libreras en toda Bm@rica: Ella +a
sido contratada como conferencista por una marca
de ni#el nacional, +ace productos que adora, recibe
cartas de fans de todo el pas, y se la est' pasando
muy bien:
>u#o @xito porque la idea de su calendario era la
m's 5nica y original en la +istoria? C porque ella
era una buena no#elista? =ara nada: >u#o @xito
porque entendi2 qu@ quera su mercado y porque
perse#er2 por aos y aos para crear su reputaci2n:
Era cuidadosa con sus gastos, no desperdici2 su
capital, y se coloc2 a s misma para tener @xito
mientras se protega del fracaso:
>odo sin un pr@stamo bancario: >odo sin un
abogado de patentes: >odo porque escogi2 el
modelo de negocio correcto, #endiendo un producto
de tal forma que tu#iera sentido para las personas
que queran comprarlo:
La gran alegra de tener .uenos
resultados
1omo lo ilustra la +istoria de mi amiga, cuando
est's en el lugar correcto, en el momento correcto,
con el producto correcto, puedes +acerlo funcionar:
,(
4uc+o de lo que estoy +ablando en este manifiesto
puede disuadirte de tomar el camino del
emprendedor pr'ctico: >antas oportunidades para
fallar, tan pocas para tener @xito, al parecer: =ero
cuando +ace clic, la magia que resulta es
intoxicante: >u traba"o adorado por extraos: Es
apasionante:
En 1,6 un famoso escritor apenas estaba apenas
iniciando, y en#i2 una carta directamente 7por
Mederal Express8 a cuarenta compaas diferentes:
B cada firma le ofreci2 una oportunidad de comprar
publicidad en un libro que estaba escribiendo, por
Z16,666 pesos la p'gina, dos p'ginas mnimo:
Haba calculado un gran margen de utilidad, as que
todo lo que necesitaba era unas cuantas respuestas
positi#as para +acer el esfuer*o #aler la pena:
En menos de (, +oras, el tel@fono empe*2 a sonar:
En menos de treinta das, +aba #endido m's de
Z666,666 pesos en publicidad: Es la emoci2n de
este tipo de @xito que te mantiene en la carrera: &o
estoy seguro de que la idea detr's del libro
publicitario era la m's perspica* o la m's rentable
que +aba tenido: =ero al perse#erar, al presentar
conceptos a las personas en una forma s2lida,
orientada a los beneficios que les dar', tu#e @xito:
El mismo escritor, en otra ocasi2n, tu#o le idea de
crear libros de preparaci2n para ex'menes
,%
estandari*ados 7como el examen de prueba de
dominio del idioma ingl@s >CEML, por e"emplo8: La
propuesta llego a una docena de editoriales: La
mayora estaban algo interesados, algunos llamaron
para una reuni2n cara a cara, y uno o dos parecan
estar a punto de +acerle una oferta:
El escritor, les propuso a los editores subastar el
derec+o de publicar estos libros, una pr'ctica
com5n en el mundo editorial: La editorial que
pagara m's en la subasta obtendra el derec+o de
ser nuestro socio en lle#ar los libros al mercado:
Entonces un editor llam2: K1ancela la subastaL, di"o:
K1u'nto costara comprar el derec+o a+ora
mismo?L:
-e +i*o una oferta de Z1, %66,666 pesos: El escritor
le di"o que estaba muy ba"a: Esta blufeando: Pl
dobl2 la oferta: K&oL, le di"o el escritor, 7estaba
sudando8: 3espu@s de dos largos das de sus
ofertas y sus negati#as, termin2 con un precio algo
arriba de Z6, 666,666:
>endr's das como este: Mallar's, ser's rec+a*ado
y luc+aras, y entonces tendr's das como este:
=orque eres un emprendedor pr'ctico determinado,
enfocado, y con intenci2n de crear productos de
primera calidad: Bs que cuando estos das lleguen,
/sabor@alos0
,6
Una .uena ra3n para no planear tanto
9ecuerdas cuando di"e que me gusta preguntarles
a las personas cuantas gasolineras piensan que
+ay en el pas? <ueno, la peor respuesta 7y la
principal ra*2n por la que pregunto8 es, K&o s@:L
4i respuesta es, K-@ que no sabes: Quiero que
+agas una estimaci2n:L
&ue#e de die* #eces, las personas se re+5san, de
una u otra forma, a adi#inar: &o quieren
equi#ocarse:
La mayora de las personas odian estar
equi#ocadas: Cdian +acer una declaraci2n 7o, peor
a5n, escribir algo8 y despu@s ser corregidas: &o les
gusta comprar el auto equi#ocado, #otar por el
candidato equi#ocado, #estir los *apatos
equi#ocados:
Empe*ar un negocio es la forma m's p5blica, m's
cara y m's arriesgada de estar equi#ocado:
Bl encontrarte con an'lisis de sensibilidad, modelos
de negocios y dem's cosas de las que +e +ablado
en esta secci2n, puede que te sea f'cil rendirte
simplemente: K&unca ser@ tan inteligente como <ill
Aates, /as que me rindo0L -, bueno, <ill Aates no
es tan listo: <ill Aates pens2 que el Internet era una
,.
moda pasa"era: <ill Aates lan*2 tres sistemas de
base de datos, todos fallaron:
&unca +a +abido un emprendedor con una bola
m'gica: &o +ay forma segura de saber si tu negocio
#a a funcionar, si tu cliente meta comprar', si tu
elecci2n de tecnologa es buena: >e #as a
equi#ocar: /Bcost5mbrate0
>eniendo esta incertidumbre, me parece que la peor
cosa que puedes +acer es no intentarlo: Mui a una
de las m's prestigiosas escuelas de negocios del
mundo, la cual presume de estar muy enfocada al
emprendimiento: 3e las 1%6 personas de mi clase,
al menos la mitad +icieron saber p5blicamente que
empe*aran su propio negocio tarde o temprano:
B+ora, un tiempo despu@s de graduarme, s2lo unos
16 de nosotros lo +emos +ec+o y seguimos con esa
idea firme en la mente: El resto toda#a est'n
esperando el momento oportuno o la idea correcta o
el apoyo suficiente: Est'n esperando por una
in#itaci2n del destino o alguna garanta de @xito:
-illicon Falley le +a +ec+o un tremendo fa#or al
mundo: !na ra*2n es que cre2 una cultura donde
estar equi#ocado est' bien: /Estar equi#ocado
+asta te puede +acer rico en -illicon Falley0 =ero en
la mayora de lugares, en la mayora de las familias,
,,
la idea de apostar tu sustento en algo que puede
que no funcione es algo aterrador:
Bqu est' mi me"or conse"o para ti? 3e"a de planear
y empie*a a +acer:
&o tienes que renunciar a tu empleo actual: =ero
tienes que salir y comen*ar a +acerlo: Entre m's
+agas, m's continuaras +aciendo: Las puertas se
abrir'n: Las oportunidades aparecer'n: >u modelo
cambiar', tu reputaci2n aumentar', te con#ertir's
en un im'n para personas inteligentes, buenos
clientes, e in#ersionistas: =ero nada de esto pasar'
si te quedas adentro y sigues planeando:
1onstruye tu negocio: !n da a la #e*, un cliente a
la #e*: 9educe tus des#enta"as, enf2cate en tus
#enta"as, y empie*a a construir: =ero empie*a:
SECCIN 3
Haciendo los 8lculos
-i no te quedas sin dinero, puedes seguir en el
"uego: -i terminas con m's dinero que con el que
empe*aste, t5 ganas: -i planeas respecto al dinero,
y sabes cu'ndo llegar', entonces puedes e#itar el
mal utili*arlo y puedes regresar al "uego:
,
La mayora de los emprendedores no piensan sobre
el dinero demasiado cuando deciden empe*ar un
negocio: 1u'n +a sido la 5ltima #e* que le
preguntaste a alguien en una fiesta a qu@ se dedica,
y te responde, K1ada mes, genero m's dinero del
que gastoL?
En lugar de eso, nos enfocamos en marReting o
#entas o desarrollo de producto o contratar o
despedir o 7esperemos que no8 en asuntos legales:
9ara #e* planeamos deliberadamente acerca del
dinero:
En cierta forma, esto es una gran poltica: El dinero
es una +erramienta, no un fin en s mismo para la
mayora de emprendedores pr'cticos: -i quisieras
+acer muc+o dinero con poco riesgo, iras a Xall
-treet u obtendras un lu"oso traba"o en un
conglomerado:
=ero sin dinero, no +ay negocio: Qu@date sin dinero
y tus acreedores te derribar'n, tus empleados se
ir'n y tu conyugue se preocupar':
En al menos dos ocasiones, +e estado a unos
cuantos pesos de quebrar: !na de esas #eces
mientras estudiaba la maestra en administraci2n de
negocios 7para +acerlo m's dram'tico, algunos de
mis compaeros que #enan de familias
6
acaudaladas gastaban en un fin de semana de
fiesta lo que yo apenas poda gastar en un mes
para ##eres, renta y libros8: He #i#ido lo que es no
saber qu@ #as a +acer para lograr +acerla el da
siguiente: ; puedo decirte que eso es estresante, te
distrae, y no es di#ertido: >ambi@n s@ que en cada
caso, si +ubiera planeado sobre el dinero, no +abra
ocurrido:
=lanear sobre el dinero no tiene que ser
complicado: =ero tienes que ser consistente y, lo
m's importante, ser +onesto contigo mismo:
Empie*a con el lado de los gastos: Has una lista de
todos los gastos fi"os en que incurres cada mes
pase lo que pase: 9enta: -alarios de otras
personas: Brrendamientos: Lo que sea: 3espu@s
aade a esto el promedio de los gastos #ariables en
que +as incurrido en cada uno de los 5ltimos seis
meses: Est's gastando normalmente Z$666 pesos
al mes en transportaci2n? Bn2talo:
-i tus gastos #ariables #aran 7/+ey, eso no es
sorpresa08, entonces intenta calcular en qu@
porcenta"e #aran cada mes: =or e"emplo, si el
dinero que gastas en diseadores gr'ficos durante
seis meses se #e as?
Enero Z1,666
Mebrero Z),666
1
4ar*o Z%66
Bbril Z6
4ayo Z),666
Dunio Z%66
Entonces tienes un promedio de Z1,666 al mes,
pero una #ariaci2n de tanto como Z1,666 al mes en
cualquier direcci2n:
Bl crear el an'lisis de tus gastos, crea tres
columnas?
4'ximo =romedio 4nimo
Bs que en este caso, anotaras
4'ximo =romedio 4nimo
Z),666 Z1,666 Z6
B+ora encuadra tus tres columnas: Bcabas de
calcular lo m'ximo y mnimo que puedes gastar:
4ultiplica tus tres n5meros por : B+ora sabes
cu'nto dinero necesitas para durar nue#e meses si
todos tus gastos son maximi*ados y no tienes
ingresos:
=ero, por supuesto, tendr's ingresos: =ueden ser
impredecibles: Bs que +as dos listas m's: En una,
enlista todos los ingresos garanti*ados so.re los
)
que tienes contratos por los siguientes nue#e
meses: En otro, enlista todas las fuentes probables
de ingresos que esperas por los siguientes nue#e
meses:
I&A9E-C- 1C&>9B>B3C-
Dunio Z1,666
Dulio Z1,,666
Bgosto Z$),666
-eptiembre Z6
I&A9E-C- =9C<B<LE- 7-I& 1C&>B9 LC-
I&A9E-C- 1C&>9B>B3C-8
4E- 4a&I4C E-=E9B3C 4J`I4C
Dunio Z(,666 Z%,666 Z1%,666
Dulio Z16,666 Z1%,666 Z(6,666
Bgosto Z(,666 Z%,666 Z1%,666
-eptiembre Z(,666 Z%,666 Z1%,666
&o te engaes con los m'ximos: Es una cosa ser
positi#o y optimista en tu #ida diaria, y eso es
bueno: =ero s@ superrealista cuando se refiera a las
proyecciones de ingresos de tu negocio: 3e +ec+o,
s@ pesimista: -er agradablemente sorprendido por
un aumento en los ingresos ob#iamente es me"or
que lo contrario:
$
-e9ando la conta.ilidad de lado
3espu@s, cuando +able acerca de los contadores,
tocar@ este tema: =ero por a+ora, quedemos claro?
Ingresos son ingresos cuando #es el dinero: Aastos
son gastos cuando pagas el dinero: El efecti#o es el
rey y eso es lo que mantienes a la #ista: Es decir? si
+aces algo de traba"o pero no recibes paga por 6
das, registras que los ingresos llegar'n en 6 das,
no en el da que terminaste el traba"o:
&o se +a tomado en cuenta en los n5meros que +as
enlistado el dinero que necesitas para tu sustento:
Es a prop2sito: 1uando te das cuenta de que
cambiar el monto de dinero que necesitas para tu
sustento puede incrementar dram'ticamente tus
probabilidades de @xito, tienes una decisi2n
importante que +acer? 1u'nto est's dispuesto a
sacrificar por el negocio?
!na manera efica* de determinar si un
emprendedor pr'ctico #a a tener @xito o no es #er
c2mo cambia su estilo de #ida cuando empie*a su
negocio: -i todo es de primera clase, la oficina, el
carro, la +ipoteca, las #acaciones, entonces apuesto
a que ese emprendedor est' muy enfocado en
extraer del negocio y no realmente enfocado en
construirlo:
(
Deff <e*os era un participante en Xall -treet,
traba"ando entre la inform'tica y las finan*as,
cuando decidi2 que empe*ara un negocio en
Internet: En lugar de mantener su estilo de #ida en
una de las ciudades m's caras de Estados !nidos,
empac2 sus cosas y mane"o con su esposa +acia
una ciudad m's barata con costos m's baratos
donde buscara un estilo de #ida m's barato: Esta
decisi2n fue probablemente la m's importante para
el @xito de Bma*on:com: -in esa decisi2n, @l nunca
+abra tenido suficiente dinero para llegar al da en
que los in#ersionistas empe*aban a entregarle el
dinero:
Est's dispuesto a mudarte? Fender tu coc+e y
comprar una #an? 1ortar gastos personales para
tener m's que in#ertir en tu negocio? Estas son
decisiones crticas, y necesitas +acerlas con tu
familia antes de quedarte sin dinero: =orque a"ustar
tu ciclo de gastos despu@s es demasiado tarde:
Bqu est' un e"emplo de porqu@ a+orrar dinero por
adelantado es muc+o m's rentable que pedir
prestado despu@s:
En el siguiente recuadro puedes #er c2mo sera el
balance de una compaa imaginaria en dos
escenarios distintos: En el primero, la compaa
recorta gastos para poder a+orrar Z%,666 cada ao
%
por los primeros cinco aos, despu@s retira Z%,666
al ao en los siguientes cinco aos cuando necesita
in#ertir en el negocio: En el segundo, no a+orra
nada en los primeros cinco aos 7es decir, gasta
cada d2lar de utilidades8 y tiene que pedir prestado
Z%,666 cada ao en los siguientes cinco aos:
1C4=BEaB B 1C4=BEaB <
B+orra 7Z8 <alance 7Z8 B+orra 7Z8 <alance 7Z8
%,666 %,666 6 6
%,666 16,(66 6 6
%,666 16,)$) 6 6
%,666 )),%$1 6 6
%,666 ),$$$ 6 6
Q%,666 )6,6,6 %,666 7%,6668
Q%,666 )$,,1( %,666 716,668
Q%,666 )6,.1 %,666 71.,,6)8
Q%,666 1.,$.. %,666 7)6,6..8
Q%,666 1$,.6. %,666 7$%,..18
La diferencia es sorprendente: !na diferencia anual
de Z%,666 se con#ierte en una diferencia de casi
Z%6,666 al final: Esa es la diferencia entre @xito y
fracaso para la mayora de los negocios:
;a que +ayas calculado el n5mero de tus gastos
personales, tendr's lo necesario para +acer una
planificaci2n inteligente: >ienes una #isi2n de nue#e
meses de tus gastos en el peor de los casos, tus
ingresos garanti*ados, y tus me"ores escenarios en
ambos casos:
6
>ienes suficiente dinero en el banco para
mantenerte si todo sale mal?
-i as es, felicidades: Empie*a tu negocio con
concentraci2n y con confian*a: 4antente en el buen
camino y +as lo necesario para lle#ar a cabo tu plan
de negocios:
-i no es as, no te desesperes: &ecesitas un plan
alterno: !n plan que te permita gastar un porcenta"e
de tu tiempo cada semana en una fuente de
ingresos de menor riesgo: !na manera de traer
ingresos de autoempleo mientras construyes tu
negocio principal:
Hay muc+as #enta"as en la estrategia de m5ltiples
fuentes de ingreso: En primer lugar, tener un flu"o
de efecti#o es un buen sentimiento: >e +ace m's
estable, tener m's confian*a, m's propenso a tener
un negocio exitoso: En segundo lugar, e igual de
importante, esos proyectos de autoempleo pueden
con#ertirse f'cilmente en cosas que te ayudar'n
con tu negocio principal:
3igamos, por e"emplo, que quieres desarrollar una
carrera como comediante: -abes que tomar'
muc+os meses de traba"o duro antes de que
puedas obtener ingresos serios: 4ientras tanto,
.
porqu@ no +acer dinero +aciendo publicidad para
algunos de los clubs? Hacer eso puede generarte
algo de dinero, ensearte c2mo mo#erte en los
medios, y darte acceso a los dueos de clubes: &o
+ay necesidad de cobrar muc+o por tus ser#icios,
+asta unos Z1666 o Z)666 pesos extras a la
semana suplementando tu presupuesto puede
+acer una gran diferencia:
3e nue#o, el tiempo para desarrollar una estrategia
de fuentes de ingreso m5ltiple no es cuando te
quedas sin dinero: Entonces ser' muy tarde: =or
a+ora, planea sobre el dinero:
B pesar de que soy un gran fan'tico de la estrategia
de m5ltiples fuentes de ingresos, +ay una
importante ad#ertencia? &o de"es que las fuentes
secundarias se apoderen 7a menos que lo quieras8:
Es demasiado f'cil enfocarte en el corto pla*o, en el
Ka+oraL, que puedes ignorar la ra*2n por la que
empe*aste el negocio en primer lugar: 3e repente,
+an pasado cinco aos y no +as +ec+o una sola
presentaci2n de comedia en #arios aos: >u carrera
de comediante muri2 el da en que enfocaste toda
tu energa en la fuente secundaria en lugar de en el
sueo:
0antener un registro
,
1ada mes, necesitas recolectar los n5meros que te
importan: Bn2talos: 1omp'rtelos con tu no#ia o
conyugue y con tus conse"eros: Estos son los
n5meros?
Efecti#o ingresado este mes?
Efecti#o egresado este mes?
3inero en el banco en este momento?
B este ritmo, cu'ntos meses +asta que no quede
efecti#o?
Una *lti#a cosa
3euda: La deuda es tan seductora: =uedes
arrendar computadoras: !tili*ar tus tar"etas de
cr@dito: Hipotecar tu casa: =edir prestado de tus
parientes: 3eberas +acerlo?
3@"ame marcar dos grupos dentro de la deuda?
profesional y familiar:
La deuda profesional es cara: 4i tar"eta >ra#elpass
de <anamex me carga $) por ciento al ao: Es
ridculo lo que gastas en tar"etas de cr@dito y
arrendamientos, y no es menos dram'tico en una
+ipoteca: Aastos caros de comisiones e intereses
pueden +acer el problema que intentas solucionar
a5n peor: <'sicamente, si est's pidiendo prestado

dinero para pagar el inter@s de otras deudas, est's

muerto:
4i regla es que la deuda es mala: 1r@dito
disponible, sin embargo, es bueno: -i tienes una
gran oportunidad y necesitas acceso a deuda,
quieres saber que est' disponible: =ero #i#ir con
deuda enriquecer' a todos en los bancos muc+o
antes de que te enrique*ca a ti:
-abas que la familia de clase media promedio en
este pas tiene m's de Z$6,666 pesos de la costosa
deuda de las tar"etas de cr@dito? Esto es
perturbador: -i la deuda est' siendo usada para
acelerar la colecci2n de ba*ofias que la mayora de
las personas compran, es c2mo +acer un +oyo en
tu cuenta de banco y #er el dinero #olar: /=edir
deuda para construir es el 5nico endeudamiento
que deberas +acer0
3ebes pedir dinero si el dinero #a directamente a
algo que generar' utilidades mayores a los
intereses: =or e"emplo, mi 4<B me cost2 )66,666
pesos por semestre, la pura colegiatura: =ero a+ora
gano $ #eces m's que lo que ganaba antes y mi
potencial para generar dinero se +a disparado: Ctro
e"emplo? si tienes un nue#o dispositi#o y %66
2rdenes de compra .a9o contrato, pero no puedes
comprar todas las partes que necesitas para
construirlos, anda y pide prestado: -abes que
166
tienes las #entas y que podr's para la deuda en 6
das: Ese es un buen uso de deuda profesional:
=or otro lado, si estas tomando deuda sobre
especulaciones, construyendo algo que esperas se
#ender' pero no tienes ning5n contrato de compra,
tienes que tener las agallas de mirar a la banca rota
a los o"os: =orque si est's equi#ocado, si la
oportunidad desaparece y la deuda no, est's
atrapado:
=eor a5n, si pides prestado para pagar tus gastos
personales y salarios, intentando mantener el
negocio andando unos meses m's +asta que +aga
clic, est's tomando un riesgo similar: Esto es m's
presi2n de la que su ser#idor puede mane"ar, pero
puede ser que tengas m's est2mago que yo:
B+ora, a pesar de que +e llamado a este tipo de
deuda Kdeuda profesionalL, es m's que seguro
personal: Es decir que t5, el "efe, est's
personalmente en el an*uelo de la deuda: &egocios
reales nunca garanti*an personalmente nada:
1uando Lee Iacocca mane"o 1+rysler, /no tu#o que
poner su coc+e cuando la compaa +acia una
oferta de bonos0 =or eso es que las compaas se
constituyen:
&edir dinero personal#ente para !inanciar tu
corporacin es arriesgar tu cr)dito personal: ; si
161
no tienes cuidado, esto puede +acer que otros
acreedores Kle#anten el #elo corporati#oL y tomen
las acciones de tu compaa contra ti
personalmente: ; eso es malo:
1uando empec@, me promet a mi mismo que no
garanti*ara personalmente nada, incluyendo
deuda: Esto +ace muc+o m's difcil a#an*ar, pero
en el largo pla*o te da un ni#el de aislamiento que
+ace m's f'cil #i#ir con tu negocio: !na #e* m's,
depende de ti: =ero una #e* que eli"as una poltica,
mantenla:
-i garanti*as tu negocio personalmente, todo el
dinero que ganes, de este negocio o cualquier otro,
pertenece al banco: Eso significa que la apuesta +a
aumentado considerablemente: &o puedes
simplemente mirar este negocio fallar y retirarte: -i
falla, pierdes todo: ; eso significa que tomar'
muc+o, muc+o m's tiempo para que emprendas
otra #e*:
>u negocio es una cosa tan segura que estas
dispuesto a apostar todo lo que posees?
La deuda familiar es algo totalmente diferente:
1uando digo familia, me refiero a amigos,
compaeros de cuarto, padres, cualquiera
suficientemente loco para ofrecer algo de dinero:

16)
3esde el principio tienes que tener claro acerca de
por qu@ estas personas est'n poniendo dinero: Es
una oportunidad para ellos de +acer muc+o dinero
al in#ertir en tu negocio? C s2lo es un #oto de
confian*a en ti, sin expectaci2n de pago si fallas?
>ienes que poner en escrito todas las expectati#as:
1alcula por adelantado cual es la tasa de inter@s,
cu'l es el pla*o: 3ecide cu'l es la garanta si no
puedes pagar dentro del pla*o: =uedes arruinar
algunas relaciones importantes si recibes dinero sin
que los dos lados entiendan cu'les son los
t@rminos:
En los inicios de mi carrera de emprendedor
pr'ctico, le ped prestado Z166,666 a mi mam':
1omo puedes imaginar, no +aba tasa de inter@s y
no estoy seguro de que mi mam' esperara que le
pagara de #uelta r'pidamente: =ero utilic@ el dinero
para in#ertir en un nue#o sistema computacional, lo
que lle#o a un aumento significati#o en las #entas:
Le pague de #uelta en seis meses:
>u#e suerte: Qu@ tal si no le +ubiera podido pagar
de #uelta? -i nuestras expectaciones no +ubieran
sido las mismas, seguramente +abra algunos
malos sentimientos, y todos sabemos lo r'pido que
malentendidos de dinero pueden daar una
relaci2n:
16$
3espu@s +ablaremos acerca de c2mo conseguir
dinero para tu negocio, no para ti: =ero por a+ora,
las cosas para recordar son?
1: &o pidas dinero s2lo para cubrir gastos:
): >rata de e#itar deuda personal a toda costa:
$: 1uando pidas dinero de amigos, especifica todos
los t@rminos:
Si tienes :entas tienes ;casi< todo
Enf2cate en las #entas: !na compaa bien
financiada puede permitirse construir un producto y
esperar que los clientes lleguen y lo compren: >5
no: /Fentas antes de in#ersi2n0
!n negocio con muc+as #entas puede casi siempre
obtener financiamiento: !na compaa con muc+as
#entas puede casi siempre arreglar otros
problemas: =ero una compaa sin #entas esta
cerca de la muerte:
En el captulo ), dediqu@ muc+o tiempo +ablando
acerca del negocio aut2nomo: Eso es porque un
negocio aut2nomo soluciona la mayora de las
preocupaciones del emprendedor pr'ctico: >rae
#entas antes de que est@s muy adentro: -e apoya a
s mismo, el dinero que ingresa puede ser usado
para obtener toda#a m's dinero:
16(
>arde o temprano, tu negocio se reduce a extraer
dinero de otras personas o negocios y mantener
tanto como puedas de @l: Es tentador enfocarte en
tu producto, tus sistemas, tus polticas, la escritura
de la p'gina . de tu folleto: =ero nada de esto
importa si no tienes #entas:
La primera pregunta que debes +acerte es? KQui@n
#a a pagar por esto?L 1ualquier cosa que creas
tiene que ser tan irresistible que la gente se cambie
de su soluci2n actual a cualquier soluci2n que sea
que t5 est@s #endiendo:
=or fa#or, por fa#or no subestimes lo importante que
es esto: !na #e* que tienes #entas, est's en el
asiento del conductor: =uedes dictar a qui@n
compras, a qui@n contratas, casi todo acerca de tu
negocio:
&o me crees? Ec+a un #ista*o a las relaciones
que actualmente existen en los negocios: Bma*on
#ende muc+os libros: =or eso es que las editoriales
llegan y suplican para que mane"en sus libros:
3isney +ace que la gente esper@ en lnea para #er
sus pelculas: =or eso es que +ay una larga lnea de
actores y directores queriendo +acer una pelcula
para 3isney: El cliente es el rey porque el cliente
tiene el dinero: -i descubres c2mo obtener el
dinero, /te con#iertes en el rey0
16%
Bqu +ay algunas de las reglas de #entas m's
importantes que necesitar's?
1. !ender al.o 'ue la .ente 'uiere comprar 79/
sabe cmo comprar:8.
Esto suena ob#io, pero en la pr'ctica no lo es:
Fender papas fritas sabor pl'tano, por e"emplo,
requiere un esfuer*o de #enta monumental, un ni#el
de persistencia y paciencia que puede no #aler tu
tiempo: 4icrosoft +a introducido docenas de
productos que +an fallado miserablemente, y
tambi@n 3isney, Bpple, 4otorola y muc+as otras
compaas de buena reputaci2n:
3escubrir qu@ quiere comprar la gente es un
proceso de dos pasos: El primer paso es descubrir
qu@ est'n comprando actualmente: El segundo
paso es +acer que las personas cambien +acia ti:
3igamos, por e"emplo, que tienes una gran idea?
tapetes de bien#enida personali*ados para
corporaciones con su logotipo, perfectos para
impresionar a los #isitantes:
Bdi#ina qu@? La mayora de las compaas no
tienen a alguien a cargo de comprar este producto:
; si lo tienen, esa persona no tiene el presupuesto
para un producto como este: ; si lo tu#iera, dudara
166
porque nunca +a comprado algo siquiera parecido:
Qu@ tal si no le gusta a su "efe? Qu@ tal si alguien
se tropie*a con @l y se lastima? 9equerira #alenta
comprar este producto, y agallas y persistencia para
cualquier #endedor que quiera #enderlo: En pocas
palabras, las compaas no saben c2mo comprar
un tapete de bien#enida as que si quieres #ender
uno, tendr's muc+o traba"o que +acer:
>ienes notas =ostQit en tu escritorio? -i es as, es
s2lo porque $4 fue suficientemente persistente
para gastar aos publicit'ndolas antes de que se
+icieran famosas: El problema es simple? ellos
estaban #endiendo algo que nadie saba que
necesitaba: Los productos de oficina son #endidos
en base a consumo? cuando se te acaba algo,
compras m's: =ero nadie tena notas =ostQit, as
que nunca se les acababa y no pedan:
B pesar de que las notas =ostQit son un gran
producto, la compaa tu#o problemas serios: &o
+aba nadie designado en las compaas prospecto
para comprar ese producto, y el costo de la #enta
era muy, muy alto comparado con la utilidad
anticipada:
La soluci2n fue elegante: El director de $4 ordeno a
su secretaria mandar una ca"a de notas =ostQit a las
secretarias de los otros directores de las compaas
Mortune %66: ; ellas empe*aron a utili*arlas: 3e
16.
repente, la gente de las otras compaas pasaba
diciendo, KCye, d2nde puedo conseguir unas de
esas?L ; cuando se las acababan, tenan que pedir
m's:
Esta fue una soluci2n riesgosa de emprendedor
pr'ctico para una gran compaa: -i no +ubiera
funcionado, $4 +abra guardado su producto: Es
muc+o m's f'cil #ender algo que la gente ya est'
comprando:
Lo que lle#a a la segunda pregunta? KQu@ es
necesario para +acer que la gente cambie de lo que
actualmente usa a lo que yo #endo?L
Lo creas o no, la respuesta casi siempre no es
menor precio: =or qu@? =orque los pro#eedores
de confian*a ba"ar'n sus precios lo suficiente para
+acer tu oferta menos interesante: =or qu@?
=orque cambiar a un pro#eedor m's barato que
+ace un mal traba"o puede costar al empleado de
compras su traba"o: =or qu@? =orque la mayora
de los productos son comprados por lo que +acen,
no por lo que cuestan:
&ormalmente, necesitas +acer un producto que es
significati#amente m's f'cil o m's efecti#o: 4's
f'cil de usar: 4's f'cil de ensear a otras personas
c2mo usar: 4's efecti#o en solucionar el problema:
16,
&o tom2 muc+o para que el bolgrafo moderno
reempla*ara a la pluma fuente, o s? >odo lo que
tenas que +acer es usarlo una #e* para #er lo
muc+o m's con#eniente que era:
>om2 s2lo 16 aos para que el procesador de
palabras eliminara a la industria billonaria de las
m'quinas de escribir: B pesar de que un procesador
de palabras cuesta de % a %6 #eces m's que una
m'quina de escribir, la facilidad era muc+o mayor:
-i una nue#a florista abriera en la esquina de tu
calle, +aciendo muc+o m's f'cil comprar flores para
tu esposo o esposa en ocasiones especiales,
cambiaras en un minuto: 1uando el fax +i*o m's
f'cil mandar una nota a alguien, las compaas
gastaron billones para ponerlos en oficinas
alrededor del pas:
Munciona este principio a ni#el local? -i estas
abriendo una tintorera o +aci@ndote un escritor
autoempleado u ofreciendo ser#icios contables,
funciona esto para ti?
>otalmente: !na combinaci2n de mayor
con#eniencia, me"or ser#icio, precios competiti#os, y
me"ores resultados te +ar' irresistible para algunas
personas:
16
&o funcionar' para todos: Blgunas personas nunca
cambiar'n +acia ti: =ero est' bien: &o necesitas a
todos: /-2lo suficiente para mantenerte ocupado y
el dinero fluyendo0
2. Adu*ate del proceso de -entas
K-i alguien construye una me"or trampa de ratones,
todo el mundo construir' un camino +acia su
puerta:L
=alabras m's crueles nunca se +an dic+o: La
mayora de emprendedores suean que este
pro#erbio es #erdadero: El +ec+o es que nunca es
#erdadero:
Dane 4etcalfe y Louis 9osseto crearon Xired, tal
#e* una de las nue#as re#istas m's influyentes de
los 5ltimos )6 aos 7en 4@xico no es muy popular,
c+@cala en TTT:Tired:com8: ; les tom2 dos aos
para publicar la primera edici2n: Ellos utili*aron )
aos, a tiempo completo, para obtener el dinero que
necesitaran para sacar al p5blico la re#ista
re#olucionaria:
-i todo lo que +ubieran necesitado era una me"or
trampa de ratones, lo +abran logrado en s2lo una
semana:
116
&o te digo esto para desanimarte: Bl contrario: -i
fuera f'cil #ender, entonces todos lo +aran y no
+abra espacio para tu nue#o negocio: &o, esta es
una lecci2n que necesitas aprender para que te
concentres en los aspectos importantes:
Escoge una industria, cualquier industria: Lo que
descubrir's es que las personas con poder son
aquellas que o son las que compran o son las que
+acen muc+as #entas: -te#en -pielberg es el
+ombre m's poderoso en HollyTood porque @l
puede +acer ambas cosas: B 4icrosoft se le #e con
asombro porque es muy bueno en +acer las dos
cosas:
/-igue el dinero0 El dinero lle#a al poder, el poder de
+acer decisiones, el poder de construir el negocio
que quieres construir, el poder de contratar y
despedir y moldear y soar y tener @xito:
Los coyotes que mane"an compaas que prometen
a emprendedores que ellos patentaran y proteger'n
y obtendr'n las licencias para su gran idea se est'n
apro#ec+ando de personas que quieren delegar el
tener que #ender a alguien m's:
Estas compaas depredan a emprendedores
pr'cticos ansiosos que tienen buenas ideas y unos
cuantos pesos extras: Ellos toman tu dinero, +acen
muy poco, y te de"an en quiebra y desilusionado:
111
=* eres el e#prendedor> tu responsa.ilidad es
generar !lu9o de e!ecti:o por lo tanto tu
responsa.ilidad es :ender, 5o puedes entrenar
a alguien a que :enda si t* no te 4as con:ertido
en un .uen :endedor,
=ara muc+os emprendedores pr'cticos, las #entas
son una idea de 5ltimo momento: Es algo que
+aces que te permite +acer lo que realmente
quieres +acer: Aran error: 3e +ec+o, las #entas es
la ra*2n para que tu negocio exista: -i no puedes
#ender lo que +aces, no puedes ayudar a nadie,
influir a nadie, o +acer la #ida de alguien m's f'cil,
me"or, o m's con#eniente: -i no puedes #ender lo
que +aces, no puedes pagar t5 mismo: Est's
acabado:
Bqu est'n algunas tablas que muestran d2nde es
aadido el #alor monetario en cada etapa del
proceso para tres diferentes productos?
Un par de tenis ;.asado en un precio de :enta
de ?@00 pesos<
4ateriales? Z16
4ano de obra? Z$6
En#o? Z16
=recio para el minorista Z(66 7el manufacturero se
11)
queda con Z$%6 para #entas
y marReting8
=recio al consumidor? Z,66 7el minorista se queda
con Z(66 por #enderte los
tenis a ti8
;o s@ que esto suena un poco increble: 12mo
puede ser que el costo de los materiales y mano de
obra de unos tenis de Z,66 pesos sean Z(6 pesos?:
=ues as es, aunque no lo creas: El #alor aadido
no est' en producir: =roducir es f'cil: 3istribuir,
publicitar, #ender y todas las dem's cosas que le
aaden #alor a un producto de consumo como lo
son unos tenis, es lo difcil: &o +ay duda que la
persona de la pla*a que #ende los tenis tiene una
gran #enta"a sobre la persona en 1+ina que los
fabrica:
Seguro de :ida ;porcin de las pri#as de los
dos pri#eros aos> asu#iendo ?4000 pesos al
ao<
4onto in#ertido por la compaa para pagar a tus
+erederos cuando falle*cas
Z$,666
9etenido por la compaa para marReting y gastos
generales?
Z1,666
9etenido para el #endedor por #enderlo Z(,666
11$
Es el #endedor quien obtiene utilidad del seguro de
#ida: /=or eso es que +ay tantos #endedores de
seguro0
Li.ro "estAseller ;.asado en precio de :enta de
?200 pesos<
Butor? Z1.:66
Bgente? Z$:66
Imprenta? Z16:66
=recio al minorista? Z1)6 7la editorial retiene Z6
para #entas y marReting8
=recio al consumidor? Z)66 7la librera retiene Z,6
por #end@rtelo a ti8
Cbser#a que el agente que #ende el libro 7a #eces
en s2lo unas cuentas semanas8 obtiene 1% por
ciento de la porci2n del autor, a pesar de que el
autor podra +aber gastado #arios aos en escribir
el libro: =or qu@? =orque #ender es difcil: ;
aquellos que pueden #ender pueden cobrar muc+o
por su +abilidad:
4uc+os emprendedores pr'cticos tienen la
tentaci2n de delegar el proceso de #entas a un
11(
representante, un agente o un empleado: Aran
error: El proceso de #entas 7sin importar cu'l sea tu
negocio8 es el cora*2n de tu negocio: 4ientras t5 lo
controles, t5 controlas la compaa: -in @l, est's a
la merced de cualquiera al que se lo delegues:
!na #e* que tienes flu"o de efecti#o de tus #entas,
te sorprender's de lo f'cil que es comprar todo lo
dem's que necesitas: 1omo comprador, t5 tienes
todo el poder: =uedes poner a tus pro#eedores uno
contra otro en guerras de subasta para obtener un
precio m's ba"o: =uedes encontrar autoempleados
estupendos que construir'n, ensamblar'n,
disear'n, dibu"ar'n, todo lo que necesites que se
+aga, lo puedes comprar:
Qu@ debes +acer si odias #ender? Qu@ tal si la
idea de ponerte enfrente del consumidor te llena de
pa#or? <'sicamente, tienes dos opciones? =uedes
encontrar otra lnea de traba"o: C puedes
concentrar toda tu energa en contratar alguien que
puede #ender me"or que t5:
Engaarte a ti mismo no funcionar': Esperando que
el proceso de #entas #enga s2lo tampoco ayudar':
1omo un emprendedor pr'ctico debes #ender por ti
mismo y por tu negocio: 3e otra forma, no +abr'
negocio:
11%
SECCIN 4
ingo !ue el "eatle #s %!ortunado
&o +ay garantas en la #ida, pero lo m's probable
es que si puedes cuidar estos nue#e aspectos de tu
negocio, el resto se cuidar' s2lo:
#e.la 1; encuentra personas 'ue les
importa menos el dinero 'ue a ti
<uscar un banco para un pr@stamo cuando toda#a
no tienes muc+o que mostrarles es
comprensiblemente espantoso: 3e +ec+o, no
funcionar': B los bancos est'n en el negocio para
recuperar sus pr@stamos: ; +ay muc+os, muc+os
negocios adelante de ti en lnea para obtener ese
dinero:
B #eces parece que la 5nica opci2n que tienes es
pedir dinero a tus amigos y familia:
&edir prestado de otros negocios para !inanciar
tu co#paa es #uc4o #s inteligente que pedir
prestado dinero !a#iliar, >us pro#eedores y tus
clientes seguramente tienen diferentes ob"eti#os
que t5: -i puedes cobrar r'pido y pagar tardo,
puedes crecer con su dinero:
116
En lugar de intentar de con#encer a un banquero
esc@ptico que te preste dinero por pura fe, pide
dinero de las personas que tienen un gran inter@s
en que tengas @xito? tus pro#eedores y tus clientes:
=or un minuto, imagnate como un editor que est'
tratando con un #endedor de la imprenta que est'
ba"o presi2n para concretar una #enta: >odos sus
antiguos clientes est'n comprando lo m's que
pueden: -i @l quiere +acer dinero extra este ao,
tendr' que conseguir nue#os clientes:
Eso eres t5: !n nue#o cliente: 1laro, no tienes
muc+a +istoria crediticia y est's traba"ando desde
tu coc+era, pero tu publicaci2n podra ser la
siguiente Qui@n:
El #endedor a+ora est' de tu lado: Pl quiere +acer
negocios contigo: Pl quiere descubrir c2mo +acer
que su compaa te de cr@dito: 3espu@s de todo, si
tienes @xito, @l tiene @xito:
-educir a tus grandes pro#eedores es una gran
parte de ser un emprendedor pr'ctico exitoso: >e da
apalancamiento: >e permite tener in#entario sin usar
preciado dinero, guard'ndolo para esos gastos que
no puedes tenerlos en cr@dito:
11.
Lo me"or, cuando un pro#eedor te da tiempo extra
para pagar tus #entas, usualmente no te cuesta
nada: Bs es? cero intereses:
!n emprendedor pr'ctico persuadi2 a su impresor a
+acer impresiones con #alor de Z) millones sin dar
anticipo y con )66 das de pla*o para pagar: En
aquel entonces, @l pudo construir la reputaci2n y
obtener los anunciantes que necesitaba para +acer
el flu"o de efecti#o positi#o: Lecci2n? &o tengas
miedo de preguntar:
En un mercado competiti#o, ofrecer cr@dito es
frecuentemente la +erramienta que los pro#eedores
usan para diferenciarse del resto: >omemos el
negocio de la imprenta, por e"emplo: 4uc+os tienen
el equipo de imprenta: >odo es casi lo mismo: Los
m'rgenes de utilidad son bastante altos, pero
obtener nue#os clientes es difcil y costoso:
4i compaa ofreci2 a una imprenta la oportunidad
de un nue#o trato de Z(66,666 pesos, pero primero
tenan que estar de acuerdo en darnos 6 das para
pagar sus ser#icios: 4i compaa a+orr2 decenas
de miles de d2lares en intereses, y la imprenta gan2
un nue#o cliente: Los dos est'bamos felices:
4uc+os propietarios de bienes races te dar'n
#arios meses de renta gratis cuando rentas
espacios que no requieren muc+a decoraci2n
11,
interior y que no est'n en muc+a demanda:
1onsultores, abogados, diseadores, etc:, no tienen
que desembolsar muc+o para darte ser#icios, as
que darte cr@dito no les costar' muc+o:
Ctro paso muy importante en establecer cr@dito? -@
directo con tus clientes y aprende c2mo atenderlos
en una manera profesional: Blgo que el
departamento de cr@dito de tu compaa ob"eti#o
querr' es una +istoria crediticia: Bs que construye
una tan r'pido como puedas: Ha* tratos de ba"o
monto con muc+os pro#eedores y p'gales en
efecti#o: Cbt@n un reporte de cr@dito para tu
compaa: 3iles a los que te presten el ser#icio de
an'lisis de fiabilidad crediticia exactamente a qui@n
deben de encuestar acerca de tu confiabilidad
crediticia:
;a que +ayas preparado los cimientos, estar's listo
para empe*ar a traba"ar con pro#eedores
esenciales: Byuda empe*ar con un agente de
#entas que se tomar' el tiempo en ensearte lo que
necesitas saber:
En 1,%, llam@ por sorpresa a un agente de #entas
de la imprenta m's grande en el mundo: 7=ens@
que tena que empe*ar en la cima:8 La persuad de
in#itarme a almor*ar 7/siempre de"a al #endedor que
pague08 y despu@s le +ice preguntas por dos +oras:
11
Lo que me ense2 acerca de la imprenta me
+ubiera tomado die* aos aprenderlo sin su ayuda:
Bdi#ina qu@? En los siguientes aos, esa imprenta
obtu#o muc+os tratos de mi compaa: -iempre me
dieron 6 das para pagarle: ; me"or a5n, ese
agente de #entas es a+ora uno de mis me"ores
amigos:
1uando estableces cr@dito con tus pro#eedores, es
importante que no te tardes muc+o en pagar algo:
!n cliente que +ace pagos regulares cada mes es
muy difcil de cortar, aunque tu balance este m's
alto de lo que ellos quisieran:
La segunda me"or fuente de capital son los clientes:
Bs es: Las personas a las que est's tratando de
#ender con tanto esfuer*o tambi@n son una fuente
de dinero:
9ecuerda, el producto que est's #endiendo
soluciona problemas para ellos: -i no lo +iciera, no
lo compraran: -i no puedes resol#er el problema
por ellos, entonces ellos toda#a tendran el
problema
4i amigo -am in#ent2 una m'quina expendedora
que se +i*o una gran moda: !na gran cadena
nacional quera %66 m'quinas, de inmediato: !n
1)6
problema? construr cada m'quina cuesta Z166,666
pesos:
-am intent2 fren@ticamente de conseguir los Z%6
millones para pagar por las m'quinas que ya
estaban pedidas: =ero las tasas de inter@s eran
muy altas, y la mayora de los bancos e
in#ersionistas no queran tomar un riesgo tan
grande en la compaa de un emprendedor
pr'ctico:
Le suger a -am que le pidiera a la gran compaa
que pagara la mitad por adelantado: B pesar de que
est' en contra de la poltica de la cadena
7usualmente pagan en 66 das, lo que sera 1)6
das despu@s de que -am necesitara el dinero8, se
dieron cuenta de que si no daban el adelanto, no
tendran las m'quinas: ; las m'quinas #alan
muc+o m's que el dinero para la cadena: Bs que
pagaron:
-am obtu#o los Z%6,666,666 de adelanto, con cero
intereses:
=or supuesto, algunas #eces no es tan sencillo: B
#eces necesitas darles a tus clientes un incenti#o
para pagar antes: !n descuento, o un regalo: =ero
no obtendr's el dinero a menos de que preguntes:
-iempre pregunta:
1)1
#e.la 2; la super-i-encia es 6ito
1omo #er's en la regla %, las cosas me"oran: =ero
primero, tienes que sobre#i#ir: -i puedes sobre#i#ir
tratando con un proyecto difcil o un cliente
exigente, /+a*lo0 &o esperes por el perfecto
lan*amiento en la *ona de striRe para batear:
1!1 es una compaa p5blica #aluada en Z)
billones de d2lares: 1uando empe*2 +ace )6 aos,
la misi2n era utili*ar tecnologa para que las
personas pudieran comprar cosas
electr2nicamente: 3espu@s de obtener muc+o
capital, 1!1 descubri2 que la tecnologa no
funcionaba: Bs que cambi2 su misi2n y empe*2
con clubes de compradores de tecnologa de ba"o
perfil, los cuales dieron a 1!1 flu"o de efecti#o,
adem's de comprar poder y experiencia:
B+ora, #arias d@cadas despu@s, 1!1 est' entrando
en la tecnologa muy fuertemente: Es una de de las
compaas online m's grandes del mundo: ; el
negocio est' construido alrededor de esos clubes
de antao: 3e +ec+o, sin los )6 aos de des#o,
1!1 "am's +abra aprendido todas las #aliosas
lecciones que necesitaba:
Bl principio, cuando est@s armado con un plan y un
estado de flu"os, tal #e* tengas tentaci2n de ser
muy cuidadoso con cuales proyectos y clientes
1))
tomas: /&o +agas eso0 7al menos no muc+o8:
Cbser#a el dinero: >oma el dinero:
Bsigna un porcenta"e de tu semana a +acer dinero:
3e cualquier forma que puedas que no te distraiga
de tu negocio principal: -i un proyecto +ace dinero,
es un buen proyecto: -i un producto +ace dinero, es
un buen producto:
El mercado tiene algo en mente para ti y tu
compaa: 4ientras sigues el mercado, mientras
construyes tu reputaci2n y tus +abilidades y tus
acti#os, nue#as oportunidades aparecer'n:
La #asta mayora de compaas que inician cierran
en menos de cinco aos: Bs que si sobre#i#es ese
periodo, eres un ganador: ; es probablemente
porque estabas enfocado en la super#i#encia:
&o lle#es este conse"o de super#i#encia muy, muy
le"os: =ero t2malo: >ener dinero a+ora es me"or que
tener dinero despu@s:
#e.la ; el 6ito lle-a a ms 6ito
Entre m's +agas, m's +ar's: Estar enfrente de las
personas te lle#ar' a nue#as oportunidades, nue#os
productos, nue#os contratos: 4antente en
mo#imiento, porque a los clientes les gusta el
mo#imiento:
1)$
He traba"ado con muc+os emprendedores pr'cticos
que se +an enfocado en una espada de doble filo:
Ellos rec+a*an algunos traba"os o e#itan perseguir
oportunidades porque temen que eso los mantendr'
fuera del mercado cuando la gran oportunidad
llegue: Blgo as como el "o#en de preparatoria que
no quera salir en citas porque estaba esperando
que la porrista lder saliera con @l: Pl no se daba
cuenta de que la porrista preferira salir con alguien
que tu#iera muc+as citas:
4antenerte ocupado crea sus propios @xitos:
12mo?
1: >e da flu"o de efecti#o positi#o:
): >e ensea cosas que no sabas:
$: >e construye una reputaci2n:
(: >e construye una calificaci2n crediticia
%: >e pone en contacto con personas inteligentes y
clientes potenciales
=ero mantenerte ocupado tiene sus des#enta"as: La
m's grande? =uedes enlodar tu posicionamiento: -i
quieres ser el agente de bienes races que s2lo
#ende mansiones caras, #ender muc+os
condominios no ayudar':
1)(
32nde pintas la raya? 12mo balanceas el deseo
de mantenerte ocupado con la concentraci2n que
necesitas para tener @xito?
4i sugerencia es que obser#es tu flu"o de efecti#o:
Intenta mantener en reser#a 6 meses de gastos de
operaci2n en tu banco: 1uando el n5mero ba"e de
seis meses, ser' un mensa"e de que tu enfoque
est' en problemas:
/Escuc+a a tu cuenta de banco0
#e.la "; re5ace el enunciado de misin / el
plan de ne.ocios cada tres meses
El @xito trae m's @xito, y aprendes mientras
a#an*as: >e garanti*o que en seis meses, sabr's
muc+o m's de lo que sabes a+ora que te dar's
cuenta de que tu primer plan de negocios era
ingenuo:
Blgunos emprendedores pr'cticos, enamorados con
las +istorias legendarias de &iRe o Bpple, se
enganc+an con la #isi2n original: Hey, <ill Aates no
se propuso construir el 4icrosoft que conocemos
a+ora, HeTlett =acRard +acia aparatos cientficos
de medici2n, y 4otorola +acia radios:
1)%
Bprende mientras a#an*as: 1ambia mientras
a#an*as: 1onstruir un negocio de la nada es como
caminar a tra#@s de un laberinto con muc+as,
muc+as puertas: !na #e* que abres una, 166
puertas nue#as aparecer'n: 4ientras te mue#es a
tra#@s del laberinto, necesitas detenerte y re#isar tu
ubicaci2n: 4ira el mapa: -i est's en el lugar
equi#ocado, mu@#ete: =ero si +as descubierto un
nue#o lugar, no +ay nada malo en apro#ec+arla:
&ecesitas un proceso formal de rein#enci2n de
negocio: =onlo en tu calendario: 1ada tres meses,
re5nete con tus conse"eros de mayor confian*a, con
tus empleados, patrocinadores, y +asta clientes y
descuelga los tel@fonos por un momento:
Empie*a desde el principio: K-i estu#i@ramos
iniciando, sin oficina, sin empleados, sin cliente,
elegiramos estar donde estamos +oy?L -i la
respuesta no es KsL, entonces es momento de
tomar un #ista*o al camino que tomaste y el
impacto que +a tenido en tu negocio:
El camino a tu @xito empresarial es un laberinto, no
una lnea recta: 4ientras el mercado se desarrolla,
mientras t5 te desarrollas, mientras tus empleados
se desarrollan, descubrir's que +as tomado algunas
decisiones grandiosas: =ero tambi@n
probablemente tomaste algunas decisiones de corto
pla*o que se con#irtieron en +'bitos, y perdiste
1)6
algunas oportunidades porque estabas ocupado
persiguiendo algo m's:
=olaroid casi quiebra porque persigui2
agresi#amente filme de pelcula instant'neo cuando
debera de +aber perseguido #ideo:
Bfortunadamente, =olaroid se dio cuenta del error a
tiempo y corrigi2 el curso antes de que fuera muy
tarde:
XI> 1apital es una compaa online dedicada a
conseguir capital para otras compaas en sus
comien*os: /=ero sola ser una cer#ecera0 La
cer#ecera +i*o una I=C 7oferta inicial p5blica8
online, disfrut2 el proceso, y decidi2 +acer eso el
enfoque de la compaa: Eso es un gran cambio de
perspecti#a:
Cb#iamente, tienes que caminar en una lnea entre
sucumbir a todas las nue#as modas y plantarte
mientras el mundo cambia completamente a tu
alrededor:
=or eso es que las discusiones sobre los ob"eti#os
del negocio necesitan +acerse s2lo cada 6 das
m's o menos: Hace f'cil que te enfoques en tu
traba"o el resto del tiempo:
1).
#e.la $; asciate con .anadores
1uatro grupos de personas influenciar'n
dram'ticamente c2mo tu negocio e#oluciona?
1lientes
Empleados
Fendedores
1ompaeros
Bs2ciate con las personas equi#ocadas en cada
categora y, como un bons'i mal cuidado, tu
negocio crecer' torcido y malformado: !n gran
cliente eno"ado puede for*arte a +acer concesiones
de las que puedes arrepentirte +aber aceptado: Lo
mismo puede pasar con #endedores difciles o
empleados piraas:
1LIE&>E-
Blgunos clientes son exigentes, centrados, son el
referente de respuesta del mercado: 3espu@s de
crear algo para estos clientes, descubrir's que
muc+os otros clientes querr'n comprar algo tal
como eso:
Ctros clientes son codiciosos y des+onestos: Ellos
quieren que in#iertas en una relaci2n con sus
1),
negocios y que les cobres el precio m's ba"o: ; una
#e* que sur"a la oportunidad de cambiar, saltar'n a
otro barco:
Ctros clientes tienen un gusto +orrible: Ellos
demandan productos y ser#icios que nadie m's
"am's querra, eso te for*ar' a desarrollar
+abilidades que no puedes transferir, y eso no crea
la publicidad positi#a del boca a boca que
necesitas:
; el 5ltimo tipo de cliente es un cretino: Pl grita: Pl
+abla fuerte: Pl grita: Pl no paga a tiempo: Pl te
miente: Pl te arrastra al "u*gado: Pl +abla mal de ti a
tus espaldas:
Quieres adi#inar cu'les clientes necesitas?
La mayora de los negocios ni siquiera
consideraran despedir a un cliente: =ero a #eces
es lo m's inteligente que puedes +acer: Hace #arios
aos, despedimos a uno de nuestros me"ores
clientes: La compaa era un porcenta"e significati#o
de nuestro ingreso: =ero sus empleados eran
personas detestables: 1uestionaban
constantemente mi integridad y las de mis
empelados: Bmena*aban con #iolar los contratos
cuando pensaban que los beneficiara:
1)
1ansados de #i#ir en miedo, pedimos cort@smente
a la compaa que encontrara un pro#eedor
diferente: En la explosi2n de energa que sigui2 al
gran ali#i2 que todos respiramos, reempla*amos a
esa compaa con cuatro clientes nue#os que
generaron m's del doble que aqu@l negocio:
=ara muc+as compaas, 4icrosoft es un gran
e"emplo de un mal cliente: 4icrosoft frecuentemente
quiere comprar productos para sus pro#eedores
que el resto de la industria no piensa que son tan
buenos: 4icrosoft tambi@n tiene un +'bito de
aprender de sus pro#eedores y despu@s o
trag'rselos o reempla*arlos con su propia
tecnologa:
4icrosoft in#irti2 7y perdi28 m's de medio bill2n de
d2lares en construir sus primeras dos generaciones
de productos online 7llamados 4icrosft &etTorR, o
4-&8: Las personas detr's de 4-& tenan una
incorrecta, pero muy segura, #isi2n de exactamente
lo que queran: B+ora, 4icrosoft puede permitirse
perder medio bill2n de d2lares experimentando
online: =ero en el proceso, destruy2 docenas de
negocios:
1ada uno de estos emprendedores pr'cticos
+aban firmado para participar en las licitaciones de
4icrosoft: 4icrosoft era tan exigente que para
muc+os de ellos, era su 5nico cliente: ; los tratos
1$6
estaban estructurados de forma que las utilidades,
si +aba, llegar'n al final, no por adelantado:
1uando estaba claro que 4-& no +ara felices a los
e"ecuti#os de 4icrosoft, ellos simplemente
cambiaron de direcci2n, y destruyeron secciones
completas del ser#icio online en un s2lo da: ; a
pesar de que se mantu#ieron en los lmites de sus
contratos, tambi@n de"aron a sus pro#eedores con
grandes in#ersiones y sin prospectos para ganar su
dinero de #uelta, nadie quera lo que 4icrosoft
+aba soado:
B #eces el dinero que est's recibiendo de un cliente
en particular, incluso uno grande, puede no #aler la
pena:
E4=LEB3C-
=arece ob#io que los empleados correctos pueden
+acer una gran diferencia para tu organi*aci2n:
=ero el empleado equi#ocado puede +acer una
diferencia a5n mayor:
Est's buscando personas que son inteligentes o
#alientes o r'pidas o leales o perse#erantes o
seguros o atracti#os u obedientes? 4uc+a gente
disponible enca"a en cada categora:
1$1
3escubrir's que el tiempo que gastas en mane"ar
personas puede tener un gran impacto en la forma
que mane"as tu negocio: ; la audacia y astucia de
tus empelados impactar'n directamente la decisi2n
que t5 tomes:
-i eres temerario y tu ob"eti#o es crear una
corporaci2n multimillonaria, es me"or que te
asegures de que tus empleados est@n de acuerdo
con eso antes de que los contrates: ; si necesitas a
un esc@ptico dentro de tu organi*aci2n para
balancear tu procli#idad a lan*ar proyectos
a#enturados, aseg5rate de contratar a alguien
tambi@n para eso:
Los empleados +acen m's que s2lo completar las
tareas que les das: Ellos establecen un ritmo, una
cultura, un tono para tu compaa: ; cuando tratan
con el mundo exterior, ellos son tu compaa:
>ena un empleado que pareca tener una gran
nube gris de amargura sobre su cabe*a: Pl poda
#er las des#enta"as de cada proyecto y conclua que
todo trato estaba diseado para +acernos dao:
Era bueno en cumplir con sus tareas, pero s2lo
despu@s de que se fue de la empresa comprend el
deterioro que le +aba +ec+o a mi compaa: Haba
empu"ado al personal en una direcci2n que no
1$)
queramos ir, y lamento que se +aya quedado tanto
tiempo con nosotros:
Las dos cosas m's importantes que puedes +acer
al contratar personas son?
1: Bseg5rate de que tienes una descripci2n escrita y
precisa tanto de lo que la persona tiene que reali*ar
y las actitudes y comportamientos que quieres #er:
): 1ontrata personas cuando las necesites, pero
contrata a todos con un periodo de prueba de 66
das: -i la persona no est' aadiendo suficiente
#alor a tu compaa, soporta el dolor y pdele que
se #aya: Bl +acer eso, sentir's muc+o menos
angustia que la que sentiras en el largo pla*o al
mantener esa persona:
=ueden en realidad los pro#eedores influenciar tu
negocio tan profundamente?
En la manufactura de autos tradicional, cada punto
de ensamble requiere un gran suministro de pie*as:
!n gran contenedor de tuercas, tornillos,
parac+oques, etc@tera: -i la pie*a no enca"a
f'cilmente o es deficiente de alguna forma, la lnea
de traba"o simplemente la tira afuera de la lnea y
agarra la siguiente del contenedor: Este m@todo
asegura que la lnea nunca se +aga m's lenta:
1$$
=ero al +acer sus autom2#iles de alta calidad, los
"aponeses usan una t@cnica de manufactura
llamada DI> 7"ust in time? "usto a tiempo8? En DI>,
s2lo +ay una pie*a en el contenedor: La f'brica que
+ace la pie*a est' cerca de la manufacturera, as
que los pro#eedores de pie*as +acen muc+as,
muc+as entregas en el transcurso del da:
Qu@ pasa si la pie*a es defectuosa?
La lnea de traba"o presiona un bot2n ro"o que
apaga toda la lnea de ensamble: >odos se dan
cuenta cuando esto pasa:
Bdi#ina qu@? La calidad de las pie*as en las
f'bricas automotrices "aponesas sola ser de % a 16
#eces me"or que las americanas: ; eso lle#2 a una
manufactura m's inteligente por parte de los
americanos y a coc+es muc+o me"ores:
!n e"emplo m's simple y pequeo es un +ombre
llamado 3an: 3an in#ent2 una tar"eta para la
computadora Bmida que usaba un mont2n de c+ips
de computadora para generar m5sica: El emprendi2
pr'cticamente el negocio de cero y construy2 una
tremenda reputaci2n por sus componentes
no#edosos:
!na ra*2n para su @xito? sus pro#eedores le
enseaban r'pidamente todo acerca de las nue#as
1$(
pie*as que salan al mercado y estaban ansiosos
para ayudarlo en la reingeniera de sus productos
para +acerlos m's #eloces y baratos: !n pro#eedor
de menos categora +abra de"ado que 3an siguiera
utili*ando pie*as m's caras, c+ips m's rentables
para el pro#eedor: =ero un pro#eedor inteligente
saba que le con#ena ayudar al negocio de 3an,
porque en el largo pla*o ambos +aran m's dinero:
Lo mismo es cierto para tu negocio: -i los
distribuidores con los que traba"as son de
organi*aciones atentas, de gran calidad, enfocadas
en tu @xito, es muc+o m's probable que tengas
@xito: Cb#iamente, no todos los distribuidores #an a
cumplir con este criterio: Bs que necesitas in#ertir
tiempo y energa en encontrar fuentes alternas y en
entrenar y en remunerar a los distribuidores para
que traba"en me"or contigo:
1C4=BEE9C-
Estas son las personas con las que traba"as o
compites o s2lo orbitan a tu alrededor: B pesar de
que parecen menos importantes que las personas a
las que les compras, a las que les #endes, o con las
que traba"as, ellos tienen un gran impacto en c2mo
+aces tus decisiones:
Encontrar compaeros es difcil: La mayora de los
emprendedores pr'cticos y los e"ecuti#os de alto
1$%
ni#el creen que est'n muy ocupados para tomarse
el tiempo de interactuar cuando no +aya una ra*2n
especfica de negocios:
Aran error: El netTorRing 7creaci2n de redes
sociales8 puede incrementar dram'ticamente la
calidad de tus esfuer*os de #entas y tus productos
y, me"or que todo, incrementar la sabidura que
ganas de tu traba"o:
La me"or forma de encontrar compaeros es
dedicar #arias +oras a la semana en +acer fa#ores
a las personas: Ma#ores sin intenci2n de obtener
alg5n pago: Ha* algunos fa#ores para extraos y
algunos para amigos:
Qu@ es un fa#or? En#iarle a alguien un recorte de
una noticia de peri2dico importante o un mensa"e de
eQmail: 4e"or a5n, referenciar negocios a otra
compaa que pueda mane"arlo me"or que t5:
Encuentra oportunidades para anunciarlas a otras
compaas u otras personas que cono*cas:
Encontrar's a #eces a alguien que quisiera traba"ar
con ellos:
-i entre#istas a alguien que es genial pero no para
ti, en#a esa persona a un compaero: /Bcabas de
+acer dos amigos0 -i escribes un artculo y
necesitas un caso de estudio, pdele a un
compaero a que colabore: -i tratas con un negocio
1$6
y est's feli* 7o molesto8 con la experiencia, escribe
una carta al presidente y, de fundador a fundador,
d@"ala saber lo que pas2:
!nas cuantas +oras a la semana deben conseguirte
un grupo de 166 o m's compaeros que se
beneficiar'n de tus esfuer*os tanto como t5 te
beneficiares de los suyos:
Ctra alternati#a es un grupo m's organi*ado de
compaeros: =uedes empe*ar uno t5 mismo o
ingresar a uno ya existente: Las c'maras de
comercio de 4@xico por e"emplo, tienen grupos
para los emprendedores con algunas compaas
muy significati#as: Ctros grupos incluyen tu c'mara
de comercio local o clubes de 1ECOs locales:
!na ad#ertencia acerca de los grupos organi*ados?
aseg5rate de ingresar a uno que sea tan positi#o y
dispuesto como t5: &o te +ace nada de bien s2lo
sentarte a que"arte acerca de empleados y bancos y
clientes: &ecesitas rodearte con personas que +an
tenido @xito y toda#a est'n disfrutando del #ia"e:
Mui afortunado al ser in#itado a acudir a una cena
de club mensual con personas as, seis personas
que se reunan para compartir +istorias de luc+a,
"ugar un poco de p2Rer, y escuc+ar de oradores
in#itados que pueden ensearles algo: >odos los
miembros del grupo se tomaron el tiempo para
1$.
decirme cu'ndo el club los +a ayudado a construir
sus negocios:
#e.la 0; ten cuidado de la propiedad
compartida 7o< por'u rin.o fue el %eatle
ms afortunado8
Esta secci2n podra a+orrarte una fortuna:
-eguramente podra sal#ar tu negocio: La medicina
puede que sepa amarga, pero +e estado a+, y
tambi@n +an estado muc+os emprendedores:
En Bargaining Games 7Duegos de &egociaci2n8, D:
Yeit+ 4urnig+an nos lle#a a tra#@s de un
experimento mental muy interesante?
Imagina recibir una llamada telef2nica de un
abogado respetable: Pl te dice, K>e #oy a en#iar un
boleto de a#i2n para Mrancia, en un 1oncorde: La
semana siguiente, el "ue#es, a las % pm, debes
encontrarte con alguien en alg5n lugar de =aris: >5
no sabes qui@n es esa persona: &o sabes d2nde lo
encontrar's: &o puedes publicitar tu llegada para
encontrarlo: Pl tambi@n te est' buscando: -i se
encuentran, te pagar@ Z)6 millones:L
Bs que la pregunta es, a d2nde iras a
encontrarlo?
1$,
4's de dos tercios de las personas que contestan
esta pregunta dicen la misma respuesta? la >orre
Eiffel: Es un smbolo ob#io que alguien buscando
por un lugar notable para encontrarse elegira:
Este experimento mental nos muestra la forma en
que normalmente negociamos: Bl negociar, una
repartici2n de %6b%6 es como la >orre Eiffel: Es un
f'cil punto de acuerdo mutuo, un punto que parece
"usto:
<ueno, una repartici2n de %6b%6 casi nunca es
"usta: Es casi imposible encontrar una situaci2n
donde dos personas contribuyen un monto igual,
tienen necesidades iguales, tienen expectaciones
mutuamente consistentes, y se mantendr'n en el
negocio el mismo monto de tiempo:
Ine#itablemente, alguien se siente engaado: ;
alguien tiene un paseo:
3espu@s de que =ete <est decidi2 salir de los
<eatles 7bueno pues, lo despidieron8, Do+n, =aul y
Aeorge necesitaban un baterista: ; 9ingo estaba en
el lugar correcto, en el momento correcto: B+ora, no
tengo idea si los Mabulosos ( tenan una repartici2n
equitati#a entre los cuatro, pero probablemente lo
tenan: ; 9ingo, un baterista mediocre ba"o
cualquier medida, tu#o un gran paseo en las
espaldas de tres genios musicales:
1$
Dusto? Es difcil imaginar que alg5n an'lisis
demostrara que 9ingo mereca la misma proporci2n
de los <eatles que Do+n Lennon:
=aul Bllen, el cofundador de 4icrosoft, fue
probablemente un factor crtico en el @xito temprano
de la compaa: <ill Aates seguramente necesitaba
de sus +abilidades durante los primeros das: =ero
a+ora, Aates contin5a su monomaniaca b5squeda
de dominaci2n mundial, y =aul es suficientemente
afortunado para mirar su acci2n al*arse y al*arse
en #alor mientras @l no tiene que le#antar ni un s2lo
dedo:
9ecuerda, la cosa n5mero uno que tienes que
in#ertir es tu tiempo: ; es casi imposible garanti*ar
que un socio #a a in#ertir su tiempo de la misma
forma o con el mismo impacto que t5: En las etapas
iniciales de iniciar tu negocio, es tentador sub#alorar
la compaa, de"ar que los expertos se queden con
las grandes rebanadas del pastel a cambio de que
te abran las puertas:
!n emprendedor que cono*co estaba enamorado
con un experto bien conectado que le ofreci2 abrirle
las puertas, d'ndole la audiencia que necesitaba
con todos los clientes correctos: ; el experto quera
1(6
s2lo el )6 por ciento de las utilidades de la
compaa, sin pagos por adelantado:
-eis aos despu@s, el emprendedor est' toda#a
sudando, toda#a traba"ando para mantener a la
compaa funcionando: ; por a+ora, la compaa
est' +aciendo Z16 millones de d2lares al ao en
#entas: ; el primer consultor, que de"o de contribuir
+ace m's de cinco aos, toda#a es dueo del )6
por ciento de la compaa:
=or supuesto, la #isi2n y producti#idad que #iene de
una colaboraci2n producti#a son irrempla*ables:
Bs que, qu@ debes +acer? Hacer todo t5 mismo
es contraproducente: ; ser "usto con las personas
que contribuyen con tu negocio es esencial: Bqu
+ay cinco principios que considerar cuando te
sientes y empieces a +ablar acerca de propiedad
compartida:
1: =LB&IMI1B =B9B >E&E9 P`I>C:
1laro, dar acciones de un proyecto fallido no te
cuesta nada: =ero imagina que tu empresa #a a
#aler Z166 millones de d2lares: Esta actitud te
ayudar' en todos los aspectos de tu negocio: ;
especialmente te ayudar' a enfocar tu atenci2n
cuando empieces a obtener socios:
1(1
): LB- I3EB- &C FBLE& 4!1HC:
Es tan f'cil 7y di#ertido8 ir a un bar con un amigo o
dos y soar con un negocio nue#o: ; en ese
entonces, parece "usto ser socios equitati#os: =ero
normalmente s2lo uno de ustedes +ace todo el
traba"o: ; entonces el resentimiento crece, y la
asociaci2n se desmorona: Blgunas #eces toda la
compaa se ol#ida: B #eces el arreglo es muy caro:
&o es la idea la que #a a +acerte dinero: Es el sudor
y el esfuer*o y la e"ecuci2n: -i quieres +acer llu#ia
de idas con personas, eso es grandioso: =ero pon
en claro que el pago es la pi**a que est' en la
mesa o un +onorario fi"o o cualquier otra cosa,
mientras no des una porci2n de tu compaa:
Bqu +ay una forma de +acerlo? KBy5dame a
ensoar y #isuali*ar esto: -i funciona, y tal o cual
cosa sucede, te dar@ un c+eque por Z%6,666 en
efecti#o, por tus dos +oras 7o dos das o dos
semanas8 de traba"o: -i no funciona, y tal o cual
cosa nunca sucede, los dos perdemos:L 1on
frecuencia, la persona que de cualquier forma no
quiere ser emprendedor estar' feli* en enfocarse en
el monto fi"ado: =or cierto, no ol#ides poner tus
t@rminos por escrito si es necesario: Eso no quiere
decir que para rebotar ideas de negocio necesites
ponerlas por escrito: =on los t@rminos por escrito
s2lo si la otra parte espera una remuneraci2n por
1()
sus ideas, se claro al decir que no ser' un
porcenta"e de tu compaa:
1uando =+il Ynig+t necesitaba un logotipo para su
nue#a compaa de tenis, le pago a una mu"er Z$%
d2lares por el diseo: /Qu@ bueno para =+il que no
le pago con acciones o que no simplemente obtu#o
licencia del diseo0
&unca le des a alguien una gran porci2n del
negocio s2lo porque tu#o una gran idea: Hay
muc+as buenas ideas por todos lados, y son gratis:
La excepci2n a esta regla es si la persona con la
idea tiene una patente o una reputaci2n que
expandir' dram'ticamente el #alor de tu negocio:
$: -IE4=9E 3PDBLE B B4<B- =B9>E- !&B
-BLI3B:
&ada dura para siempre, especialmente una
asociaci2n de negocios: !n querido amigo mo
gast2 dos aos luc+ando con un exQsocio cuando @l
se fue en una rabieta: Bl final, todos pierden:
Bseg5rate de que tienes una cl'usula bien definida
que permite a cualquier parte abandonar sin destruir
el negocio:
!n enfoque com5n es una cl'usula de escopeta:
3ice que en cualquier momento, la =ersona B
puede ofrecer comprar la porci2n de la =ersona <:
La =ersona < entonces tiene algunos das para ya
1($
sea aceptar el dinero o +acer lo contrario y pagarle
a la =ersona B exactamente el monto propuesto:
Est' garanti*ado que sea "usto, y es r'pido:
(: IA!BLB LB 1C4=E&-B1I]& 1C& EL
9E&3I4IE&>C:
!n enfoque que +a funcionado para muc+os
emprendedores pr'cticos es una repartici2n basada
en el rendimiento: Imagina que dos socios
empie*an un negocio: 1ada uno posee % por ciento
con 6 por ciento en un fondo de mutua propiedad:
1ada seis meses, el 6 por ciento es asignado de
acuerdo a una formula predeterminada por +oras
in#ertidas en el negocio o #entas reali*adas, o
productos desarrollados: 3os aos despu@s, todo el
6 por ciento es asignado, y el socio que
claramente +i*o la mayor contribuci2n termina con
la mayor porci2n:
%: &!&1B 1C&M!&3B- LB =B9>I1I=B1I]& E&
!>ILI3B3E- 1C& LB AC<E9&B&GB:
El mayor problema con una repartici2n de %6b%6 es
que nadie est' al mando: Blguien debe estar al
mando: Bs que di#ide el control de la compaa de
diferente forma que la participaci2n en utilidades:
Bseg5rate de que, especialmente en los primeros
das, una persona +aga las decisiones: -i no
confas en tu socio para cederle esto, o #ice #ersa,
es tiempo de encontrar otro socio o encontrar otro
negocio:
1((
#e.la 2; Publicidad
3esde el primer da, asigna un porcenta"e de tus
ingresos a marReting: Ha* marReting antes de que
tomes dinero para pagarte a ti mismo: 1artas,
llamadas telef2nicas, banners de publicidad,
espacios de anuncio, incluso >F, todos son m's
baratos de lo que piensas: ; tienes que gastar el
dinero para recibir dinero:
Bqu, repitamos este p'rrafo, porque es importante?
Desde el primer da, asigna un porcentaje de tus
ingresos a marketing. Haz marketing antes de que
tomes dinero para pagarte a ti mismo. Cartas,
llamadas telefnicas, banners de publicidad,
espacios de anuncio, incluso !, todos son m"s
baratos de lo que piensas. # tienes que gastar el
dinero para recibir dinero.
La publicidad se siente como un gasto: &o lo es: Es
una in#ersi2n: !na in#ersi2n que toma algo de
tiempo para repagarse, pero cuando lo +ace, es
magia:
Lo me"or acerca del marReting es que cuando
me*clas dos ingredientes, tiempo y dinero, obtienes
1(%
un retorno enorme: !na campaa de marReting
consistente, persistente, inteligente +ec+a por
meses o aos, est' casi segura de ser muy
rentable:
9ecuerda, las #entas son lo que +acen que tu
compaa funcione: ; las #entas pasan cuando
obtienes acceso a personas y ellas confan en ti: La
publicidad +ace que las #entas sucedan:
LB- 1!B>9C 9EALB- 4J- I4=C9>B&>E-
3E LB =!<LI1I3B3
1: Aasta regularmente en publicidad:
-, la publicidad es atemori*ante: =arece como un
tiro a la ruleta: =agas con tu dinero y nada sucede:
=agas con tu dinero otra #e* y nada sucede:
Entonces, despu@s de un tiempo, empie*a a
redituar: =ero la mayora de los emprendedores
pr'cticos se ponen impacientes y se rinden
demasiado pronto:
La forma de planificar tu publicidad es +acer un
presupuesto para eso: 1alcula aproximadamente
cu'ndo se publicitan tus competidores: 7Esto es
f'cil si ellos est'n comprando anuncios impresos,
muc+o m's difcil si est'n usando correo: !na
forma de darte una idea es preguntarle a alguien
1(6
que no compite directamente contigo qu@ +acen
para publicitarte:8 Entonces, asigna un porcenta"e
de tus ingresos que sea igual o sobrepase el
promedio de la industria:
3espu@s, cada mes, lo necesites o no, gasta ese
dinero: A'stalo cuando los tiempos sean bueno:
A'stalo cuando los tiempos no sean tan buenos:
=orque la publicidad es algo como regar semillas,
no quieres perderte ni siquiera un ciclo de
crecimiento:
): La persistencia es el secreto del @xito:
En mi ciudad, un muc+ac+o llamado -te#e compra
un anuncio cada semana en el peri2dico local:
-te#e arregla inodoros: &o tengo un inodoro
descompuesto a+ora, pero puedes apostar que
cuando lo tenga, #oy a sacar el peri2dico de la
5ltima semana y llamar@ a -te#e: -te#e se gan2 la
#enta: La compr2 con una publicidad buena y
consistente: 1onfo en -te#e: =ienso que si puede
pagar para mantener ese anuncio, debe ser muy
bueno en reparar inodoros:
-i persistes, dirigiendo tu publicidad a la misma
gente una y otra y otra #e*, +ar's una marca: En
lugar de siempre buscar un nue#o prospecto, una
nue#a audiencia, un nue#o mercado, aseg5rate
1(.
primero de que +as cosec+ado todas las man*anas
de este 'rbol:
Los mercad2logos se enfocan en dos cosas
diferentes? alcance y frecuencia: El alcance es la
medida de cuantas personas diferentes #en tu
anuncio: La frecuencia es una medida de qu@ tan a
menudo las personas #en tu anuncio:
El alcance es intoxicante: 1ompra un anuncio en la
>F y puedes alcan*ar a millones de personas: =ero
es su frecuencia la que paga las cuentas: Bqu +ay
una simple prueba para comprobar a lo que me
refiero?
-abritas papas -abritas, a que no puedes comer[
-i supiste el resto de este eslogan 7Ksolo unaL8,
entonces eres como la mayora de los mexicanos:
/=ero este anuncio no +a sido tele#isado en los
Estados !nidos desde 160 12mo un eslogan
como este dura por d@cadas? =or la frecuencia:
-abritas lo tatu2 en nuestros cerebros y en los de
nuestros padres al repetirlo una y otra y otra #e*:
El secreto de la frecuencia es la orientaci2n: -i
compras publicidad general en un peri2dico o en la
>F, ser' muy, muy costoso para ti alcan*ar a las
personas que necesitas, una y otra #e*: En lugar de
1(,
eso, necesitas utili*ar medios m's directos para
capturar la atenci2n de tu audiencia ob"eti#o:
El centro de desarrollo empresarial, ubicado en
Auadala"ara Dalisco, que se dedica a impartir el
curso K12mo iniciar tu propio negocioL adem's de
ofrecer entrenamiento y capacitaci2n especiali*ada
para grandes empresas 7#isita su sitio en
TTT:cedeQonline:com8, +a mantenido un anuncio
tem'tico en el mismo peri2dico por m's de 1% aos:
1ada #iernes, al compaa pone un anuncio en la
misma secci2n anunciando sus especiales: =uede
ser que no lo +ayas #isto la primer #e*, o +aberlo
notado la segunda #e* o +aberlo ledo la tercer #e*
o +aber actuado la cuarta #e*, pero la .)%a#a #e*
que #e* el mismo anuncio en el peri2dico,
probablemente notaras que este negocio es serio,
/y que no se ir' nunca0
$: -@ claro:
3efiniti#amente no tienes suficiente dinero para ser
obtuso: =robablemente no tienes suficiente para
estar a la moda: =ero lo que tienes, sin embargo, es
una oportunidad para ser directo: =ara ser franco:
=ara clara y sucintamente resumir exactamente por
qu@ las personas deben comprarte a ti:
1(
Has que cinco extraos lean tu anuncio: -aben lo
que +aces? 12mo contactarte? Qu@ beneficio
+ay para ellos?
>u titulo es una in#itaci2n para leer el resto del
anuncio, ya sea una carta, un cartel o un comercial
de >F: -i no obtienes la participaci2n #oluntaria de
los prospectos en el anuncio, te ignorar'n:
;a que los tienes interesados en el anuncio, debes
sintoni*ar la estaci2n fa#orita de todos? QC;QM4
7/Qu@ Cbtengo ;o08: -@ muy claro acerca de qu@
obtienen los prospectos: ; despu@s +a*lo
increblemente f'cil para ellos +acer lo que quieres
que +agan, +a* el contacto:
(: =rueba y mide:
-i un anuncio no funciona, cambia algo y #uel#e a
intentarlo: 4ide llamadas telef2nicas: 4ide #entas:
4ide solicitudes de informaci2n:
Entre m's midas, ser' me"or tu anuncio: -e un
controlador mani'tico acerca de las pruebas:
=rueba una cosa por #e*: Ha* cada anuncio que
pones un anuncio de respuesta directa: B pesar de
que tratas de incrementar el tr'fico de tu tienda,
construye un mecanismo de respuesta:
1%6
Es m's difcil de lo que suena, pero #ale la pena:
&o importa qu@ tipo de negocio mane"as, necesitas
calcular una forma de medir lo que funciona y lo que
no: =uedes poner cupones en los correos que
en#as: =uedes ofrecer un descuento si alguien
menciona un anuncio: =uedes 7y deberas8 tener
una lnea telef2nica separada para el anuncio que
pones en la -ecci2n Bmarilla para poder rastrear
llamadas que pro#ienen de ese anuncio tan
costoso:
4's que nada, debes preguntar: &ing5n negocio es
tan impersonal que no puedas +ablar con tus
clientes: Ll@#alos a almor*ar o c2mprales un caf@ o
simplemente c+arla con ellos: =reg5ntales qu@ es lo
que +an notado de tu campaa de marReting:
=reg5ntales qu@ los tent2 para finalmente ir a #isitar
tu tienda:
Fe lento: &o saques una campaa r'pido para
reempla*arla con una totalmente diferente: 1uando
cambies estrategias de marReting, pierdes toda la
frecuencia con la que +as traba"ado tan duro para
lograr: ; tienes que #ol#er a empe*ar:
1omo Day Le#inson, el padre de la guerrilla de
marReting, dice, no cambies tu publicidad cuando te
canses de ella: ; no la cambies cuando tu staff se
canse de ella: 1'mbiala cuando tus contadores se
cansen de ella:
1%1
#e.la =; consi.ue un mentor
En ning5n lugar dice que tienes que +acer todo esto
t5 solo: Encuentra a alguien que +aya #enido antes
de ti y pide ayuda: Lo m's probable es que
obtendr's lo que estas pidiendo:
Lo que est's +aciendo aqu es perseguir el sueo
del emprendedor pr'ctico: &o s@ t5, pero me
encanta #er a las personas tener @xito: ; si +ay una
forma de ayudar a alguien a alcan*ar esa meta, la
mayora de las personas est'n ansiosas de
colaborar:
=ara encontrar un mentor, necesitas tomar algo de
iniciati#a: Encontrar a la persona adecuada, en la
industria correcta en la etapa correcta de su carrera
toma algo de esfuer*o:
Lester Xunderman, el padre del marReting directo y
la persona m's influyente en su industria, +a sido
un tremendo maestro para m: >ambi@n lo +a sido
Day Le#inson, el original guerrillero de la
mercadotecnia, "unto a otros menos famosos pero
no menos influyentes mentores que +e encontrado:
-i sientes que est's s2lo a+ afuera, consigue
ayuda: &o todos dir'n que s 7la mayora de
nosotros estamos demasiado ocupados para ser
1%)
mentores de todos los que quisi@ramos8: =ero si
puedes encontrar a la persona adecuada, lo m's
probable es que algunos de ellos estar'n felices de
asistirte:
9ecomiendo dos pasos para obtener un mentor?
1: ELIAE B LB =E9-C&B 1C99E1>B:
=ersonas famosas no siempre son tu me"or
apuesta: Est'n muy ocupados, est'n en demanda,
y pueden ser difciles de contactar: ;, lo creas o no,
no siempre son las personas m's inteligentes de la
ciudad:
El mentor que eliges debe ser con#eniente 7un
mentor a %,666 Ril2metros de distancia no te #a a
ayudar muc+o a menos que el eQmail sea el modo
de interacci2n8: ; @l debe tener experiencia de #ida
y una red de contactos que puedan ayudar a tu
negocio: Escoger a un mentor dispuesto no es tan
importante como elegir a uno efecti#o:
): HBG MJ1IL =B9B EL 4E&>C9 3E1I9 -a ;
MJ1IL 3E1I9 &C:
Est's pidiendo un fa#or: !n gran fa#or: =or esa
ra*2n, no puedes sentirte derrotado si el mentor no
tiene el tiempo o el inter@s de ayudarte: -i eso
1%$
pasa, sobrepasa tu instinto natural de emprendedor
pr'ctico de persistir, y con gracia retrate:
Hay muc+as ra*ones por las que un indi#iduo no
quiera ser tu mentor: >iempo es el m's grande, por
supuesto: =ero tambi@n puede +aber ra*ones
organi*acionales, competiti#as, o personales:
=uedes estar seguro de que no es nada personal,
pero un factor externo: 3@"alo ir:
-oy un gran fan de la carta, o tal #e* dos cartas, en
las que describes qui@n eres y qu@ est's buscando:
=robablemente no quieres escribirle a un extrao y
decir, KCye, quieres gastar 16 +oras a la semana
d'ndome conse"os gratis?L: En lugar de eso,
empie*a la relaci2n en una forma simple y sin
obligaciones: =uedes in#itarlo a comer para una
c+arla: >al #e* preguntarle acerca de amigos de
amigos que pudieran sugerirte a otros amigos:::
!na mu"er que cono*co es una netTorRer experta:
Ella +a tenido una serie de minimentores, personas
que la ayudan a cuestiones especficas:
Ella le pregunta a su red de contactos, KQui@n es
un experto en el tema `?L 3espu@s ella escribe una
carta corta a la persona que le +an recomendado,
mencionando la persona que la recomend2 y pide
1% minutos de c+arla telef2nica:
1%(
Ella llama a la secretaria de esa persona, y despu@s
en#a la carta: &ue#e de cada die* #eces, obtiene
los 1% minutos de c+arla telef2nica: Ella pasa 16
minutos explorando el tema en el que necesita
ayuda, despu@s pide 7y usualmente obtiene8 los
nombres y tel@fonos de tres o cuatro personas que
pudieran ayudar:
; ella siempre en#a una carta de agradecimiento:
Es difcil? =ara nada: 9equiere preparaci2n para
no sonar desinformada? Bbsolutamente: =ero es la
din'mica detr's de su @xito fenomenal, ella parece
tener acceso a cualquier persona y cualquier
informaci2n que necesita:
!n 5ltimo pensamiento? &unca le pidas a tu mentor
algo m's que su conse"o: &o pidas dinero: &o pidas
por producciones gratuitas 7como el diseo de un
anuncio o una propuesta escrita8: -i lo +aces,
ambos se sentir'n inc2modos: ; tu solicitud
normalmente lle#ar' a una terminaci2n inc2moda
de la relaci2n: Los mentores no se comprometen
por el dinero, sino por la gratificaci2n de #er a
alguien m's tener @xito: Ellos quieren #er que tu
traba"o sea redituable:
#e.la >; obser-a a esos pe'ue*os p1aros 'ue
limpian los dientes de esos .randes
5ipoptamos
1%%
!n nio estaba impactado en el 4useo: B+ +aba
un rinoceronte gigante, m's grande que un Fol#o,
son su +ocico abierto: ; a+, en el +ocico de la
bestia, +ay un mont2n de pequeos p'"aros:
El nio pregunt2 a su pap'? KQu@ est'n +aciendo
esos p'"aros en el rinoceronte, pap'?L, @l quera
saber: 1omo siempre, el pap' le di"o m's de lo que
probablemente quera saber: Le explic2 que los
p'"aros se coman los bic+os que el rinoceronte no
poda quitarse: Los p'"aros est'n felices porque
obtienen una comida f'cil: ; el rinoceronte est'
feli*mente libre de bic+os:
Hay muc+os emprendedores pr'cticos que pueden
aprender de estos pequeos p'"aros: Bl crear una
relaci2n mutuamente ben@fica con un +ipop2tamo,
puedes +acer muc+o dinero, generar credibilidad y
e#itar ser comido:
Encuentra organi*aciones m's grandes, m's ricas,
m's estables: Bs2ciate con ellas: >e da credibilidad
y acceso y algunas #eces, flu"o de efecti#o:
La mayora de fundadores de grandes compaas
odian en lo que sus compaas se +an con#ertido:
Ellos critican la lentitud, la burocracia, la in+abilidad
para +acer que se cumpla alguna tarea: Lo que
necesitan es alguien como t5: Blguien que puede
1%6
dedicarse a una tarea especfica y con#ertir los
acti#os de la compaa en oro:
Estaras sorprendido de lo f'cil que es conseguir
licencia de un nombre de marca o +acer tratos por
espacio publicitario u obtener contratos para una
gran compaa: Ccasionalmente, la compaa te
pagar' por adelantado, s2lo para maximi*ar la
probabilidad de @xito:
Xestern Electric sola ser la manufacturera n5mero
uno de tubos al #aco 7las cosas que brillan dentro
de #ie"os radios8: 1omprada por el mamut de
Aeneral Electric, la f'brica de Xestern Electric en
Yansas fue desaparecida y el nombre de marca fue
desec+ado:
!n emprendedor fue a AE y obtu#o la licencia del
nombre de Xestern Electric: ; obtu#o que AE le
diera la f'brica pr'cticamente gratis: AE obtiene
algo de ingresos al margen, y el emprendedor
pr'ctico obtiene la +erencia de una marca y una
f'brica que le +abra costado millones de d2lares
construir:
Estaras sorprendido de todos los productos que no
son +ec+os por las compaas que t5 crees que los
+acen: Los lentes para nios de Mis+erQ=rice: Los
ser#icios de piso de -ears: Las #itaminas que
#enden en A&1: 1orporaciones grandes y
1%.
pequeas est'n ansiosas de encontrar
emprendedores pr'cticos que pueden con#ertir sus
acti#os en dinero:
Es f'cil? -i sigues las reglas tendr's @xito
autom'ticamente? En una palabra, s: =ero seguir
todas las reglas no es f'cil: 9equiere compromiso
y concentraci2n: &o tocar's cada una de ellas todos
los das, pero son un lugar excelente para empe*ar:
"U25% SU2=2, -B/BC=2=2,
1%,