tcnicas y

habilidades para
la venta
capacitacin implementacin
Vender se vuelve cada vez ms
sencillo a medida que conoces
ciertas tcnicas. Entramos en la
fase de aprendizaje
lleg el momento de visitar a
los clientes. Aprenders
cmo realizar un eficaz
proceso de ventas
preparacin
si no quieres que la venta se convierta
en un ejercicio de improvisacin
deberas aprender a preparar tus
visitas. Listo?
3
mdulos
9
sesiones
2
octubre
7
octubre
14
octubre
23
octubre
28
octubre
6
noviembre
11
noviembre
18
noviembre
27
noviembre
tcnicas y
habilidades para
la venta
coste contacto lugar
Aje Vigo
Prncipe 53-1 Vigo
6
docentes
roberto prez marijun
socio fundador de Suma Importancia,
consultor y formador especializado en
neuromarketing, gestin comercial y
tecnologa til para la empresa. MS INFO
juan jos romero crusat
socio fundador de Suma Importancia, consultor
especializado en modelos de negocio, estrategia
comercial y autodesarrollo del liderazgo. MS INFO
vanesa campos
Socia fundadora de FieldsGO!. lleva ms de 15 aos
en el mundo de las ventas y la direccin de equipos
comerciales trabajando para pymes y
multinacionales. MS INFO
juanjo gestoso
consultor especializado en
Comunicacin, Ventas y Habilidades
Directivas. Ha desarrollado su
experiencia profesional en diversas
organizaciones de Espaa, los Estados
Unidos y Amrica Latina
pedro rodrguez
Gerente en Oceano Consultores, consultor y
entrenador en las reas de mercadotecnia y
habilidades directivas. MS INFO
anna olaya
Coach y Formadora experta en Tcnicas de
Venta Telefnica, Desarrollo de Habilidades
Comerciales y Motivacin Personal. MS INFO
[email protected]
Tel. 986 226 053
Tel. 678 660 513
www.ajevigo.es
149"
reco
m
en
da
do
!!



Sesin 1
Pedro Rodrguez [Ocano consultores]

La situacin actual del mercado se caracteriza por los continuos cambios y
una creciente competitividad entre empresas. Los clientes son
bombardeados por una sobreoferta de productos y servicios que hace que cada vez sea ms complicado
alcanzar un posicionamiento en sus mentes como mejor opcin de compra. Si a esto le aadimos que los
ltimos estudios sobre comportamiento humano llegan a la conclusin de que las decisiones de compra, al
contrario de lo que se crea, se basan mayoritariamente en argumentos irracionales, es fcil intuir la necesidad
de cambiar la manera de relacionarse vendedores y compradores. La empata, la proactividad y la positividad
son habilidades que ha de potenciar cualquier profesional del mbito comercial que quiera ser competitivo.



Contenidos

- He venido a venderos algo?. Necesidades, expectativas y poder de los consumidores.
- Quin os va a vender hoy? Comunicacin, creencias y conocimiento del vendedor.
- Qu es vender? Definicin del concepto.
- Cundo vendes? Identificacin del momento.
- Qu vendes? Concrecin del producto/servicio.
- Qu est pasando en el mercado? La crisis como oportunidad.
- Ha cambiado la manera de vender? Implicaciones en tu actividad.
- Cmo ha de ser un buen vendedor? Habilidades necesarias para sobrevivir hoy.
- Que son los objetivos? Son importantes? Cmo establecerlos? Gestin eficaz de tu tiempo.












Beneficios

! Facilitar tu autoconocimiento como vendedor. Instaurar una cultura de pasin por tu cliente.
Despertar el inters por el conocimiento y anlisis de tu mercado. Mejorar tus habilidades de
comunicacin y relacin. Potenciar la proactividad y la creatividad ante la venta.




Sesin 2
Vanesa Campos [Fields Go]

Esta poca de crisis ha cambiado la forma y los criterios de compra de
nuestros clientes. Continuamente surgen diferentes tendencias y nuevos
hbitos de consumo que debemos conocer y tener en cuenta si queremos definir frmulas de captacin que nos
permitan incrementar nuestra cartera de clientes. Adaptar nuestra forma de vender a los nuevos tiempos y
poner en marcha diferentes estrategias para captar ms clientes que no se basen exclusivamente en bajar los
precios, es una cuestin de primer orden para cualquier negocio. En este seminario te ensearemos novedosas
tcnicas que te ayudarn a aumentar considerablemente tu cartera de clientes.



Contenidos

- Hbitos y tendencias de los consumidores de hoy en da
- Estrategias de captacin para todos los pblicos
- Networking y cmo gestionar de forma eficaz tus redes de contactos
- Cmo hacer un Elevator Pitch potente
Sesin eminentemente prctica en la que visionaremos algn video relacionado con la temtica y realizaremos un
networking simulado entre los asistentes, para lo que previamente elaboraremos nuestro propio Elevator Pitch.

























Beneficios

! Aprenders estrategias de captacin de clientes adaptadas a los nuevos hbitos de consumo.






Sesin 3
Roberto Prez Marijun [Suma Importancia]

Las investigaciones ms recientes en el campo de la psicologa del
consumidor han llegado a una clara conclusin: tomamos las
decisiones de compra de forma emocional y slo despus de
haberlo hecho, las justificamos de manera racional. sta y que las emociones son la puerta de acceso a la
memoria, son las principales conclusiones en el campo de estudio del comportamiento de los consumidores.
Acostumbradas a ello durante dcadas, muchas empresas siguen intentando comunicar sus productos y
servicios de modo exclusivamente racional sin conseguir llegar al corazn de sus potenciales clientes. En estas
circunstancias es crucial comprender el funcionamiento bsico en la toma de decisiones de compra porque
solamente aquellos que lo logren hacer, incrementarn de forma sustancial sus resultados comerciales.





Contenidos

- Emociones y sentimientos: qu son y cmo despertar la qumica de tus consumidores.
- Tcnicas psicolgicas para llegar al corazn de tus clientes.
- Ejercicio prctico: conocer qu piensan y sienten tus clientes sobre tus productos y servicios.
- Sesgos cognitivos: como los atajos del cerebro te ayudan a vender ms.
- Ejercicio personalizado: diseo funcional de la experiencia de cliente con tu empresa y tu
competencia.
A lo largo de la sesin compartiremos conocimientos, experiencias y ejercicios personalizados.








Beneficios

! Conocers las claves reales de compra de tus potenciales clientes. Desarrollars una estrategia de
ventas emocional. Crears mensajes persuasivos e implementars acciones comerciales ms
eficaces. Comprenders los patrones generales que subyacen en el comportamiento de tus
potenciales clientes. Descubrirs herramientas tiles para conocer mejor a tus clientes.
Conseguirs una mayor lealtad, fidelizacin y recomendaciones por parte de tus los
consumidores. Incrementars drsticamente el xito de tus acciones comerciales.



Sesin 4
Juan Jos Romero Crusat [Suma Importancia]

Hay dos maneras de vender; la ms frecuente consiste en salir a visitar
clientes llevando un argumentario comercial y ver qu sucede en el da a
da. La otra consiste en realizar una cuidada planificacin de toda la
estrategia, comenzando por calcular las cifras precisas que tenemos que
lograr (el fin en la mente, que deca Steve Covey), preparar una cartera de clientes ad hoc, ensayar un
argumentario adecuado para cada tipologa genrica de cliente, programar una frecuencia de visita adecuada y
especificar un seguimiento idneo de los resultados. Cul crees que da mejores resultados? Cul es la que
aplicas t?





Contenidos

- Cunto. Cmo calculo las ventas que debo lograr?
- A quin. Anlisis de clientes: la importancia de vigilar el mnimo detalle
- Cmo. Herramientas de comunicacin comercial segn el perfil del cliente
- Qu. Creacin de mensajes cautivadores
- Cundo. Cronograma de actuaciones.
















Beneficios

! Aprenders a trabajar con previsiones precisas de ventas. Ejecutars acciones comerciales
perfectamente meditadas y planteadas. Tendrs siempre bajo control todo el proceso de
comunicacin. Logrars resultados mucho ms precisos y gratificantes. Podrs tomar decisiones de
correccin antes de que sea demasiado tarde. Aprenders a ser proactivo, y no reactivo.








Sesin 5
Anna Olaya [Estmulo Coaching]

Tomar conciencia de la importancia que tiene la planificacin y la
preparacin para que alcanzar tus objetivos de ventas.






Contenidos

- La preparacin, la clave del xito
- Cmo planificar mi agenda
- Cmo construir mensajes que despierten el inters de tu interlocutor y compre tu entrevista.
- Los elementos que facilitan la comunicacin telefnica.
- Tcnicas para superar filtros y tratar objeciones.
- Ejercicio prctico

















Beneficios

! Te desvelaremos las claves para cerrar una entrevista por telfono y duplicar tu ratio de
efectividad en tiempo record.






Sesin 6
Roberto Prez Marijun y Juan Jos Romero Crusat [Suma
Importancia]

El presupuesto es un documento de capital importancia para la venta,
puesto que en base a su contenido se toma una decisin u otra. Por
qu las empresas no le prestan la atencin que se merece? Por qu siempre creemos que el cliente decide en
base al precio? Un simple cambio de mentalidad y unas pequeas mejoras en la confeccin del documento
pueden suponer aumentar significativamente el nmero de acuerdos cerrados. Precisamente de eso tratar este
mdulo, de explicar qu mejorar podemos incorporar para lograr no ser descartados por precio y lograr que los
clientes acepten nuestras propuestas.




Contenidos

- Precio, calidad o servicio
- Errores ms frecuentes en la confeccin de un presupuesto
- Consecuencia de pensar que debemos ajustar los precios
- Elementos emocionales
- Aspecto esttico del presupuesto
- Importancia del valor diferencial













Beneficios

! Entenders en base a qu criterios toman decisiones los clientes. Aprenders a dotar de contenido
alineado con los intereses del consumidor. Sabrs cmo darle un aspecto esttico atractivo que
capte la atencin y el inters. Aprenders a incorporar herramientas que apelen a las emociones.
Logrars generar documentos que te diferencien de tus competidores.




Sesin 7
Anna Olaya [Estmulo Coaching]

An nos encontramos con comerciales que no paran de hablar
durante las entrevistas con clientes, como si no hubiesen entendido
que es mucho ms importante escuchar, pero sobre todo, hacer las
preguntas adecuadas para que los potenciales clientes nos cuenten lo
que necesitamos saber.






Contenidos

- Cmo detectar los problemas/necesidades del cliente, sin dar por supuesto
- Tipos de preguntas en funcin de la intencionalidad
- Introduccin Tcnica SPIN, posiblemente una de las tcnicas ms efectivas que existen y que utilizan
los vendedores de xito.
- Cmo preparar tus propias preguntas SPIN.
- Ejercicio prctico.



















Beneficios

! Aprenders a desarrollar preguntas de alto impacto que te ayudarn a conseguir ms ventas con
menos esfuerzo.




Sesin 8
Juan J. Alonso Gestoso [Fields Go]

Los relatos son una poderosa y eficaz herramienta de venta. Por un
lado, nos permiten conectar emocional y racionalmente con nuestros
prospectos, as como persuadirlos como ningn otro recurso
comunicativo. Por el otro, facilita la retencin y distincin de nuestra
propuesta de valor en un entorno, el actual, en el que los clientes
estn saturados de informacin. La London Business School descubri que las personas retenemos el 70% de
la informacin comunicada a travs de un relato y tan slo el 5% que nos llega, por ejemplo, mediante
estadsticas. Los vendedores ms avezados hace ya tiempo que descubrieron el potencial de los relatos y
cuentan con un inventario al que sacar partido en los momentos ms adecuados. Descubre en este seminario
cmo se puede beneficiar tu empresa de esta sencilla y potente herramienta de venta.




Contenidos

- El storytelling corporativo y comercial: beneficios y ventajas de su uso
- Cmo construir, estructurar y contar un relato comercial eficaz: puntos bsicos
- Los errores ms comunes al utilizar los relatos en la venta
- Cmo identificar en la empresa relatos, ancdotas y/o metforas que funcionen en la venta
- Ejercicio: una oportunidad para poner en prctica las tcnicas expuestas y nuestras habilidades para
contar relatos.












Beneficios

! Comprenders el uso del storytelling en la venta y en los negocios. Aprenders a construir,
estructurar y contar de manera eficaz relatos comerciales. Evitars los errores ms comunes en
el uso de los relatos como recurso comunicativo y persuasivo. Identificars reas para la
creacin de relatos que funcionen en la venta. Entenders la importancia de contar en sus
empresas con un inventario de relatos comerciales. Pondrs en prctica las tcnicas expuestas.
Aprovechars el feedback del facilitador y de los compaeros.





Sesin 9
Pedro Rodrguez [Ocano consultores]

La manera de vender ha cambiado y por extensin una de las
habilidades ms empleadas en ella, la negociacin, tambin lo ha
hecho. Hace aos los buenos negociadores eran aquellas personas
percibidas como firmes en sus objetivos y duras en las formas. Hoy un buen negociador es aquel profesional
que potencia distintas habilidades que le permiten relacionarse de manera satisfactoria con los dems y alcanzar
acuerdos mutuamente beneficiosos. En esta sesin definirs tu estilo negociador, descubrirs y potenciars tus
habilidades y establecers una metodologa de trabajo que te permitir sacar el mximo partido a tus procesos
de negociacin.





Contenidos

- Negociar es Vender? Objetivo del proceso negociador.
- Cmo negocias hoy? El punto de partida para mejorar.
- Qu tipos de negociadores conoces? En busca del negociador perfecto.
- Te preparas para negociar? Importancia de esta fase del proceso.
- Qu hacer para preparar la negociacin? Herramientas eficaces.
- Negocias siempre igual? Negociacin situacional.
- Qu estilo predomina en ti? Conocerte es importante.
- Qu comportamientos facilitan la negociacin? Potenciando el beneficio mutuo











Beneficios

! Facilitar tu autoconocimiento como negociador. Mejorar tus habilidades de comunicacin y
relacin. Potenciar la proactividad y la creatividad ante la negociacin. Descubrir distintos estilos de
negociacin. Establecer una metodologa para generar negociaciones exitosas.




FORMADORES


PEDRO RODR GUEZ. OCANO CONSULTORES

Las sesiones Actitudes clave para la venta y Negociaciones eficaces han sido diseadas y sern
impartidas por Pedro Rodrguez, Consultor y Entrenador especializado en las reas de Mercadotecnia
y Habilidades Directivas. Pedro es diplomado en Magisterio en la especialidad de Educacin Infantil
por la Universidade de Vigo, Master en Direccin Comercial y Marketing por la Escuela de Negocios
Caixanova y ha recibido amplia formacin en el rea de habilidades directivas: coaching, negociacin,
gestin de equipos, etc. Tras siete aos como responsable del rea comercial de una consultora de
formacin de mbito nacional en la actualidad desarrolla su actividad como Gerente en OCANO
Consultores. Ha participado en el diseo y ejecucin de diversos proyectos formativos orientados a
PYMES gallegas y ha entrenado a ms de 1.000 trabajadores y empresarios de distintos sectores:
comercio, automocin, hostelera, construccin, formacin o publicidad.

VANESA CAMPOS BASTOS. FI ELDS GO

Desde la direccin de proyectos de FieldsGO! Vanesa tiene una misin: "Me apasionan las ventas y
quiero dignificar la carrera comercial, muy masacrada en los ltimos tiempos. No todo el mundo sirve
para este trabajo!..."
Tiene estudios de derecho pero lleva dedicndose a la venta desde que comenz su carrera
profesional. Experta en la direccin de equipos de comerciales, inicialmente trabaj para ING
Nationale-Nederlanden, con posteridad tuvo la oportunidad de trabajar en el sector inmobiliario como
gerente, y en la actualidad es la directora comercial de Finisterrae Import & Export, empresa dedicada
a la importacin de producto congelado, adems de ser Socia y Directora de Proyectos de FieldsGO!

ROBERTO PREZ MARI J UN. SUMA I MPORTANCI A

De Roberto y su trayectoria no es fcil un pequeo extracto. No hay ms que decir que al buscar
"Roberto Prez Marijun" en google se encuentran ms de 40.000 resultados en los que bucear.
Roberto es un ejemplo de reinvencin profesional; comenz su carrera en la multinacional alimentaria
Campofro y a finales de los 90 (como le gusta decir, a algunos se les aparecen los santos, a m se me
apareci internet) dio un giro de 180 grados incorporndose como socio a una de las primeras
agencias de comunicacin especializadas en internet de Espaa: Visual Publinet, fundada en 1996. Su
extensa formacin en el rea del marketing y su pasin por el comportamiento humano (no en vano le
gusta destacar su paso por el instituto Dale Carnegie, el ms importante del mundo en relaciones
humanas) hizo que pronto se interesarse por la emergente disciplina del neuromarketing, aplicndola
en centenares de proyectos como consultor web.
Especializado en el rea de Marketing - ventas y con una fuerte vocacin didctica, Roberto comenz
hace aos a participar en ponencias y conferencias; en la actualidad imparte formacin en
universidades y escuelas de negocios de Espaa y Latinoamrica sobre Neuromarketing y cmo la
tecnologa y el conocimiento cientfico puede ayudar a las empresas a ser ms giles y competitivas.
Su xito en la comunicacin se explica por la capacidad para hacer sencillos de entender conceptos
complejos, buscando siempre la utilidad para quien le escucha; todo esto le ha llevado a participar en
numerosos programas de radio a nivel nacional, grabar episodios de televisin sobre el mundo de
internet, colaborar en todo tipo de medios de comunicacin escritos, y participar con ponencias y
conferencias en congresos y eventos de carcter internacional.
Actualmente es socio fundador de Suma Importancia, un proyecto en colaboracin con Juan Jos
Romero Crusat (@silosenovendo) que apuesta claramente por la transferencia de conocimiento,
orientada a integrar las empresas en el nuevo entorno estructural en el que estamos inmersos, que
requerir de profesionales que ayuden a las organizaciones y a las personas a encontrar nuevos
caminos y a desarrollar habilidades que les permitan aportar valor en el marco empresarial y de
negocios que se avecina.

J UAN J OS ROMERO CRUSAT. SUMA I MPORTANCI A

Juan Jos Romero Crusat es licenciado en Administracin y direccin de empresas y master en
direccin de equipos comerciales por ESIC. Durante 15 aos desarroll su carrera profesional dentro
de los departamentos de marketing-ventas de importantes multinacionales del sector farmacutico, en
atesorando 2 premios nacionales de ventas. En la actualidad es socio fundador de la consultora Suma
Importancia.

ANNA OLAYA. EST MULO COACHI NG

La primera vez que o hablar de Coaching fue a finales del ao 1999, cuando el Director General de la
multinacional de transporte en la que me encontraba trabajando como tcnico de formacin para el
rea de Ventas, en aquellos momentos DHL Internacional Espaa, present al Dpto. de Formacin
una demanda con un objetivo concreto: desarrollar un programa de Coaching para mejorar el
rendimiento de la fuerza de ventas. Sin duda l tena muy claro lo que esperaba de ese proyecto. Pero
quin saba exactamente lo que era Coaching en el ao 1999 en Espaa? Yo, no.
Fue un periodo muy intenso e interesante. Durante 6 meses recogimos informacin, diseamos las
herramientas adecuadas, desarrollamos la metodologa necesaria y recibimos la formacin oportuna
para implementar esta metodologa totalmente novedosa a los canales de venta telefnico y relacional,
250 vendedores de toda Espaa con perfiles muy diversos.
Particip en proyectos internacionales con el objetivo de intercambiar experiencias, recib formacin
de coaches especializados en este rea y dediqu mi tiempo a la bsqueda y lectura sobre esta
herramienta de cambio tan potente que sin duda es el Coaching.
Me equivoqu muchas veces y aprend de mis propios errores, pero el aprendizaje que adquir en cada
uno de los ms de 250 procesos de Coaching individuales a vendedores que he acompaado durante
ms de 4.000 horas, ha sido una de las experiencias ms enriquecedoras que he tenido como persona
y profesional que me siento de RRHH.
En mi etapa de DHL ocup la Direccin de Equipos Comerciales (10 aos) y fui Tcnico de
Formacin y Coach especializado en Ventas (7 aos). De mi experiencia en los 2 puestos he podido
comprobar que el ser humano tiene un potencial increble por desarrollar y que, en muchos casos, tan
solo es necesario el Estmulo adecuado para conseguir que aflore, pasar a la accin y obtener
resultados sorprendentes.
En Diciembre del 2008, cuando me plante mi futuro profesional, lo tuve muy claro: la vida me ha
brindado la oportunidad de desarrollar las habilidades y competencias como profesional del Coaching
y ha llegado el momento de hacerlo, especializndome y focalizndome, donde puedo realmente
aportar un valor a empresas que creen en el talento humano y estn buscando una mejora en el
rendimiento de sus equipos de ventas: Formador y Coach experto en equipos comerciales.

J UAN J . ALONSO GESTOSO. FI ELDS GO

Juan J. Alonso Gestoso, consultor especializado en Comunicacin, Ventas y Habilidades Directivas.
Ha desarrollado su experiencia profesional en diversas organizaciones de Espaa, los Estados Unidos
y Amrica Latina. MBA y MA in Telecommunications por la Southern Illinois University. Licenciado
en Ciencias de la Informacin por la Universidad Complutense.