CAPITULO l

1. ANLISIS SITUACIONAL
1.1 DATOS GENERALES

1.1.1 NOMBRE DE LA EMPRESA
Komatsu Mitsui Maquinarias Per (KMMP) S.A.
RUC: 20302241598
1.1.2 Producto
Komatsu Mitsui Maquinaras Per tiene un portafolio de
marcas lderes reconocidas a nivel mundial:
KOMATSU (Un paso ms adelante), CUMMINS (Somos
Cummins, usted puede confiar en nosotros), BOMIG
FAYAT GROUP, HENSLEY.

1.2. HISTORIA DE LA EMPRESA
En 1996 nace por capitales peruanos y chilenos la creacin de
la empresa DICSA, orientada principalmente en la venta de
motores Cummins desde EEUU para gran minera en el Per,
cuatro aos despus con el desarrollo del mercado minero en
el Per, Mitsui maquinarias, adquiere las acciones de DICSA en
su totalidad.

Mitsui Maquinarias Per S.A. se instala en el Per en el ao
2000, como una subsidiaria de Mitsui & Company Limited.
Mitsui & Co. Ltd. Esta, es una corporacin global que naci en
Japn hace ms de un siglo, su experiencia y eficacia en los
negocios ha generado un notable crecimiento a nivel mundial
contando actualmente con 170 oficinas en 71 pases.

En el ao 2009, considerando la solidez de la compaa y su
crecimiento sostenido por encima del promedio del sector,
Komatsu quien es uno de los lderes mundiales en la
fabricacin de equipo para Minera y Construccin, adquiere
el 40% del accionariado dela compaa Mitsui Maquinaria Per
a travs de un aumento de capital. De la unin de estas dos
corporaciones lderes mundiales nace Komatsu-Mitsui
Maquinarias Per S.A, quienes son proveedores integrales de
maquinaria, motores, repuestos y servicio tcnico a diversos
sectores en el Per. Se distribuyen productos cuyas marcas son
de clase mundial como: Komatsu, Cummins, Hensley, Bomag
y cuya calidad ha sido comprobada por compaas de diversos
sectores: minera, construccin, industria, telecomunicaciones,
generacin elctrica, transporte, pesca, entre otros. El
compromiso que tiene la corporacin es ser la opcin ms
confiable para el cliente a travs de la creacin de valor para
su empresa brindando asesora especializada, cumpliendo con
los requerimientos del cliente y contribuyendo a que sus
operaciones sean cada da ms rentables.

1.3. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

KOMATSU (Un paso ms adelante), Komatsu Ltd. es uno de
los lderes mundiales en la fabricacin de equipos para
Minera y Construccin. Sus principales negocios son la
fabricacin y venta de equipos de construccin y minera,
servicios, maquinaria forestal y maquinaria industrial.

CUMMINS (Somos Cummins, usted puede confiar en
nosotros), Cummins Inc. es el lder global en la industria
energtica y el fabricante ms importante del mundo de
motores disel de ms de 50 HP. Sus principales productos
son: Motores, Generadores, Renta de Generadores,
Repuestos, Filtros y Lubricantes. Cummins es una compaa
multinacional que opera y atiende a clientes en todo el
mundo.

BOMIG FAYAT GROUP, BOMAG es el lder mundial en
tecnologas de compactacin para suelos y asfalto teniendo
en su gama de productos: Rodillos Vibratorios desde 1.5
hasta 26Tn, Compactadores para rellenos sanitarios entre 21
a 55Tn, Estabilizadoras y Recicladoras; as como tambin
cuenta con Rodillos especiales como son el Poligonal y
Rompedor de Rocas.

HENSLEY, Fabricantes de elementos de desgaste de
excelente calidad y duracin. Los productos HENSLEY se
integran perfectamente a los equipos KOMATSU y son la
mejor opcin para reducir costos de operacin. Las
herramientas de corte HENSLEY son forjadas con el mejor
acero y reciben un tratamiento trmico que permite obtener
excelentes resultados a las cargas de impacto.
1.4 VISION, MISION Y VALORES:

Misin
Nuestra Misin es proveer equipos y servicios para la
industria Peruana de Minera, Construccin e industrias,
maximizando el valor agregado a nuestros clientes y
accionistas, prestigiando la marca Komatsu, Cummins,
Hensley, Bomag en el pas.

Contribuir eficientemente al desarrollo del pas a travs del
fortalecimiento de nuestros clientes:
Ofreciendo soluciones integrales de valor
Excediendo sus expectativas de servicio posventa

Visin:
Ser reconocidos en el mercado como un socio con el cual es
un agrado hacer negocios mutuamente beneficiosos
basados en relaciones de confianza, donde el talento de su
gente se refleja en la excelencia de su servicio.

Valores:
Integridad
Respeto al Individuo
Dignidad y Humildad
Equidad
Responsabilidad Social
1.5. ANLISIS FODA

1.5.1 Anlisis Interno (Matriz Factores Internos)

FORTALEZAS
Calidad: Nombre de Komatsu se ha convertido en
sinnimo de calidad y valor. Entre los primeros en
la industria para establecer TQM
Los costes de fabricacin: Una base de salario ms
bajo y menores costos de materias primas permite
a Komatsu ofrecer un descuento, pedazo de la
calidad de los equipos
Servicios efectivos.
Garantizan los productos a travs de los canales
de distribucin.
Privilegios en las promociones internas.
Crean y construyen un entorno de trabajo
productivo.
Pasin por entregar un ptimo servicio.
Satisfaccin al cliente.
Entrega productos de larga durabilidad.
Manejar altos inventarios en funcin.
Consolidacin en la marca en el largo plazo.
Rotacin de altos ejecutivos.

DEBILIDADES

Esperar el lanzamiento de nuevos productos de la
competencia para luego ofrecer al mercado un producto
de similares caractersticas, pero mejorado.
Komatsu no cuenta con una amplia red de ventas y servicio

1.5.2 Anlisis Externo (Matriz de Cinco fuerzas Porter Matriz
Anlisis
PEST)

OPORTUNIDADES
Diversificacin: Komatsu ha desarrollado un programa de
sugerencias de los empleados; en el que conducir al
desarrollo de muchos nuevos productos diversos.
Cubrir varios segmentos de mercado.
Posicionamiento en varios partes del mercado.
Diversificacin en productos y servicios.
Aprovechar situaciones de mercado.
Entregar franquicias y licencias a particulares.

AMENAZAS

Competicin:
CAT representa la mayor amenaza a la prosperidad de
Komatsu. Aparte de esto tambin hay muchos otros
competidores en los mercados de todo el mundo.
La reduccin de mercado al tener un nuevo
competidor de similares caractersticas.
Caterpillar y la compra de marcas en el mundo.





























CAPITULO II

II. DEFINICIN DEL PBLICO OBJ ETIVO

2.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR

2.1.1. Segmentacin del mercado
Actualmente KMMP atiende el mercado peruano a travs de
una red 14 Sucursales y Tiendas y ofrecemos soporte con
personal destacado en 12 Faenas Mineras. Contamos con
ms de 1,750 colaboradores.
Komatsu Mitsui tiene dentro su portafolio de clientes a las
principales mineras del Per y a las ms importante
empresas del rubro de Construccin.
Cobertura a nivel nacional de KMMP

Segmentacin del mercado de provincias
Criterios Clasificacin
segn:
Especificaciones para el
cliente
Geogrficos
Regin
Tamao
de las
ciudades
Dentro de las regiones de
costa, sierra y selva (Lima,
Chimbote, La Libertad,
Cajamarca, Piura, Tarapoto,
Loreto, Huancayo, Cusco,
Arequipa, Ilo).
Conductuales
Ocasin de
compra

Compras normales. Entre dos
mquinas/mes.
Beneficios
esperados




Conseguir productos de calidad
y con un soporte post venta
nico en el mercado adems
con tecnologa acorde a la
normatividad de cuidado del
medio ambiente
Frecuencia de
uso
Compras regulares o
frecuentes
Psicograficos
Clase de social

Estilo de vida

NSE A y B

Empresarios del sector minero,
construccin e industria.
Demogrficos
Edad
Sexo
Ocupacin
Adultos jvenes (25 - 75)
Masculino y Femenino
reas de Minera, Construccin
e industria, mantenimiento,
overhaul.



2.3. TIPO DE COMPRA DE NUESTRO CLIENTE

2.4. Descripcin DEL PROCESO DE COMPRA - VENTA

2.4.1. Proceso de Atencin - pre Venta.
En la preventa es necesario realizar todas estas tareas:
Fijar el objetivo del proceso: Qu quiero conseguir con
la entrevista?
Definir los criterios de prioridad de la cartera de clientes:
Recorrido, oportunidades comerciales, etc.
Accesibilidad al contacto a entrevistar, lo
conozco?
Riesgo de espera: vulnerabilidad ante la
competencia
Anlisis de la ficha del cliente, qu necesidades tiene?
Preparar el argumentario de contacto para concertar la
entrevista. (telefnico, avisos, presentacin compaero,
etc.) para la concertacin de entrevista y las posibles
objeciones.
Concertar la entrevista presencial.

2.4.2. Post Venta
2.4.2.1. Lo que debes considerar para la Post Venta
Consiste en todos aquellos esfuerzos despus de la
venta para satisfacer al cliente y, si es posible,
asegurar una compra regular o repetida. Una venta
no concluye nunca porque la meta es tener siempre
al cliente completamente satisfecho.
Este es uno de los puntos diferenciales respecto a la
competencia. Un servicio postventa es el ltimo
proceso de la espiral de la calidad y garantiza el
paso a un nivel superior en cuanto a la calidad al
permitir:

Conocer la opinin de los clientes.
Identificar oportunidades de mejora.
Evaluar los productos y procesos garantizando
la retroalimentacin necesaria.

2.4.3. TIPOS DE SERVICIO POST-VENTA:

2.4.3.1. Servicios tcnicos a los productos:
Instalacin: operaciones que debe realizar el
cliente para poner el producto en
funcionamiento. El manual debe de ser
sencillo.
Mantenimiento: actividades de
mantenimiento para restablecer al producto
alguna de sus caractersticas y mantener
otras. El mantenimiento puede incluir
inspecciones, limpieza, sustitucin de partes
entre otras actividades.
Reparaciones: El proveedor reparar los
productos debiendo pagar o no el cliente por
este servicio dependiendo de las condiciones
y plazos de la garanta Servicios a los
clientes:
Adiestramiento para el uso: Sistema de
comunicacin con el cliente mediante el cual
se forma y orienta al cliente obtenga el
mayor provecho.
Manejo de Quejas: Demuestra un defecto
en el producto o servicio que afecta la
satisfaccin del cliente y para mantener el
cliente hay que resolverlas

2.5. MOTIVADORES DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS PARA CADA
CLIENTE
2.5.1. Una oferta muy completa de mquinas y opciones
Producimos toda la gama, con series completas en cada
categora de equipos, para disponer siempre de la
mquina ms adecuada a cada situacin. Tambin le
ofrecemos todas las opciones necesarias para trabajar
con la mxima productividad. Opciones para el confort
del operador, series especiales de implementos, equipos
para trabajar en entornos difciles, y una Garanta
Flexible.

2.5.2. Mquinas a medida para aplicaciones
especiales

Una mquina o un equipo hechos a medida pueden
hacer su trabajo ms eficiente. Conseguir alta
productividad y mayor rentabilidad seguramente
justifica la inversin. Los ingenieros Komatsu crearn
una mquina para su Aplicacin Especial, homologada
por el fabricante. Estas mquinas son la combinacin
de una fabricacin a medida y un montaje final en su
distribuidor Komatsu.

2.5.3. Recomendacin de flota de maquinaria ptima para
una aplicacin
Una mquina o un equipo hechos a medida pueden
hacer su trabajo ms eficiente. Conseguir alta
productividad y mayor rentabilidad seguramente justifica
la inversin. Los ingenieros Komatsu crearn una
mquina para su Aplicacin Especial, homologada por el
fabricante. Estas mquinas son la combinacin de una
fabricacin a medida y un montaje final en su
distribuidor Komatsu

2.5.4. Asistencia profesional para la seleccin de mquinas

Sin consultar con especialistas no se puede decidir
correctamente qu comprar. Nuestros vendedores tienen
la formacin y los instrumentos necesarios para ayudarle
a seleccionar la mquina, las opciones, la garanta y las
condiciones de financiacin ms apropiadas. Su trabajo
consiste en definir la mejor oferta para sus necesidades.

2.5.5. Nuestros productos son inversiones rentables

Tenemos una misin: que su mquina Komatsu nueva
sea la solucin ms interesante, considerando el total
de costes de explotacin durante el ciclo de
utilizacin. Por eso pensamos en aspectos tales como
la productividad, la financiacin, el mantenimiento, el
valor de recompra o el de reventa.













CAPITULO III


3. OBJ ETIVOS DE VENTAS

3.3. OBJETIVO GENERAL

Ser lder en ventas en los principales sectores productivos del
pas, maximizar la disponibilidad de los equipos para que
nuestros clientes se puedan concentrar en los detalles,
responsabilidades y logstica de la obra.

3.4. OBJETIVOS ESPECFICO

Ser una compaa eficiente, rentable y competitiva en cada una
de las relaciones con nuestros clientes y de esta forma, alcanzar
la sostenibilidad como empresa.
Brindar a nuestros clientes un plan de servicio adecuado al nivel
de las necesidades solicitadas.
Atender las solicitudes y necesidades de los clientes al ofrecer
una amplia gama de contratos de mantenimiento y reparacin












CAPITULO IV

4. ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
4.1. ESTRUCTURACIN DE LA FUERZA DE VENTAS.


a) Comunidad
Servimos a las comunidades en nuestra zona de influencia,
proporcionndoles las herramientas y medios necesarios para
que las personas que conforman esas comunidades puedan
superar las barreras que enfrentan.
b) Clientes
Fortalecemos las relaciones con nuestros clientes,
ofrecindoles soluciones integrales de valor y excediendo sus
expectativas de servicio posventa.
c) Colaboradores
Potenciamos el desarrollo y talento de nuestros colaboradores
en todas las actividades que realizamos, pues constituyen el
activo ms valioso de la compaa.
d) Accionistas
e) Proveedores
Generamos relaciones mutuamente beneficiosas y
transparentes con nuestros proveedores respetando nuestros
valores corporativos.
f) Gobierno y Sociedad
g) Medio Ambiente
Nos preocupamos y comprometemos por el cuidado y
preservacin del medio ambiente en todas las acciones que
realizamos, a travs del uso adecuado de los recursos,
proveyendo equipos amigables con el entorno y promoviendo
la conciencia social en nuestros colaboradores.

4.1.1. ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS: POR PRODUCTO

4.1.1.1. ESTRATEGIA DE CARTERA:
Como se ha mencionado anteriormente, la empresa
bsicamente acopla dos grandes sectores, el de la minera y
de la construccin. Dentro de su cartera de
productos/servicios se tiene las siguientes 5 grandes
divisiones:

Productos
Komatsu
Mineria
Construccin
Cummins
Grupo
Electrogenos
Filtros Motores
Motores a
Gas
Aplicacin
Minera
Aplicacin
Automotriz
Minera
Subterranea
Aplicacin
Industrial
Aplicacin
Marina
Hensley ITM Bomag
a) KOMATSU-MINERIA
Maquinaria de origen japons de alta tecnologa para
toda clase de aplicaciones, que cumple con las
exigencias y requerimientos de la gran minera
peruana.
KOMATSU ha tenido un desarrollo sostenido para
alcanzar la excelencia en la produccin de maquinaria
de clase mundial para la minera. El diseo tecnolgico
de ltima generacin, le ha permitido fabricar equipos
que rinden altos niveles de productividad a bajos costos
y orientados a la preservacin del medio ambiente,
factores determinantes para el xito de las operaciones.
Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A. es distribuidor
oficial de Komatsu y ofrece todo el soporte postventa
que usted necesita para optimizar la productividad de
sus equipos.(Komatsu-mitsui)
b. KOMATSU-CONSTRUCCION
Dentro de sector de construccin, la empresa busca
ofrece soluciones inteligentes para movimiento de
tierra, aplicadas al sector construccin. La tecnologa
de ltima generacin utilizada en la fabricacin de
maquinaria permite a la organizacin entregar
equipos de alta productividad y de bajos costos
operativos, los cuales, son factores determinantes
para el xito de sus obras.
El equipo de construccin de la empresa cuenta con
el Sistema de Monitoreo Satelital KOMTRAX que
permite una mejor administracin de sus equipos.
Con KOMTRAX podr conocer, desde cualquier punto
del planeta a travs de una pgina WEB; la ubicacin,
horas de operacin y parmetros importantes para el
ptimo funcionamiento de su equipo.
Asimismo, el equipo que tiene es el de menor
consumo de combustible en comparacin con las
otras marcas ofrecidas en el mercado local e
internacional.
De la misma manera, la empresa KMMP, en todas las
maquinarias vendidas, da todo el soporte postventa
que usted necesita, ellos cuentan con talleres de
ltima generacin, personal tcnico altamente
calificado y el stock necesario de repuestos, teniendo
una cobertura nacional a travs de sus sucursales y
concesionarios
c. CUMMINS INC.
Este es el lder global en la industria energtica y el
fabricante ms importante del mundo de motores
diesel de ms de 200HP. Tambin disea sistemas de
combustible, filtracin, soluciones de emisin y
sistemas electrgenos. Presta sus servicios en ms
de 160 pases a travs de su red de 550 centros de
distribucin independientes, de propiedad de la
empresa y ms de 5,000 sitios de distribucin.
Dentro de su gama de productos, se puede rescatar
los siguientes.
Motores a Gas
Aplicacin Minera
Aplicacin Automotriz
Minera Subterrnea
Aplicacin Industrial
Aplicacin Marina
d. HENSLEY
La empresa es fabricantes de elementos de desgaste
de excelente calidad y duracin, sus productos se
integran perfectamente a los equipos KOMATSU y
son la mejor opcin para reducir costos de operacin
para sus clientes. Las herramientas de corte que
fabrican son forjadas con el mejor acero y reciben un
tratamiento trmico que permite obtener excelentes
resultados a las cargas de impacto en cada operacin
que realiza
1
.
e. DISTRIBUCION DE ITM
Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A. tambin
distribuye ITM, especialista en carrilera de
maquinaria para el movimiento de tierra. Sus
productos son fabricados bajo los estndares y
medidas de marcas lderes, con alta calidad de aceros
y la avanzada tecnologa.
ITM contiene una gama completa de cadenas secas y
lubricadas ofrece diversas alternativas en funcin del
campo de aplicacin. Una excelente retencin del
aceite y una proteccin eficaz ante cualquier
elemento contaminante (polvo, barro, etc.) prolongan
al mximo la duracin de sus cadenas

1
Cfr. Web Hesley (www.hensleyind.com)
f. BOMAG
Finalmente, la otra alianza con la que Komatsu Mitsui
trabaja es con el lder mundial en tecnologas de
compactacin para suelos y asfalto teniendo en su
gama de productos, Bomag: rodillos vibratorios
desde 1.5 hasta 26Tn, compactadores para rellenos
sanitarios entre 21 a 55Tn, estabilizadoras y
recicladoras; as como tambin cuenta con rodillos
especiales como son el Poligonal y Rompedor de
Rocas.
A su vez, la empresa, posee equipos especializados en
asfalto como son las compactadoras tipo tndem, de
neumticos, pavimentadoras, fresadoras en fro y
recicladoras de asfalto
Como se observa con las clasificaciones anteriores,
Komatsu Mitsui trabaja con lderes de diferentes
especialidades con el fin de poder ofrecer mejor nivel
de servicio y soluciones para sus clientes, y al trabajar
directamente con esos lderes, tambin le est
permitiendo tener un precio mejor que sus
competencias.

4.1.1.2. ESTRATEGIA SOMBRILLA:

Al trabajar con diferentes lderes y fabricantes, es
necesario que la Komatsu Mitsui trabaje fuertemente en
la parte de logstica y distribucin. Puesto que el manejo
de inventario, generalmente, para este tipo de empresa
representa un gasto significativo. Adems, el calculado
de tiempo de duracin del proyecto tambin es
importante para la empresa. Sabiendo que cada cliente
requiere que su proyecto inicie al tiempo y termina a la
fecha es un factor de credulidad para la imagen de la
empresa. A pesar que el sector minero y de construccin
es gran, pero a la vez tambin es un mundo pequeo,
porque generalmente si ocurre una cosa dentro de estos
sectores tan especiales, las noticas se corren
rpidamente. Por lo que, el correcto de
aprovechamiento de las capacidades dentro de la
organizacin para la coordinacin de las diferentes
clases de clientes y maquinarias que se necesiten debe
ser considerado siempre como una de sus primeras
prioridades.

Asimismo, tomando en cuenta que estas maquinarias y
herramientas, muchas veces son importados
directamente en la sede matriz de sus socios, es
importante que la empresa maneje y determine bien
como es la venta y la distribucin de estos recursos hacia
diferentes mercados, cual sea sus mercados o clientes
estratgicos con el fin de poder tomar una correcta
estrategia para cada uno de ellos.
En la siguiente, imagen se ilustra la clasificacin de
Komatsu en cuando a sus clases de mercados y como es
la tendencia de ventas de cada uno de estos mercados:


4.1. 2. ORGANIGRAMA


4.2. FUNCIONES DEL REA DE VENTAS

4.2.1. Soporte al Cliente

1. Reuniones con el Usuario (JOIFUL)
El programa JoiFul fue desarrollado por la divisin de minera
de Komatsu para optimizar la coordinacin de los trabajos y
recursos que existen entre la fbrica, el distribuidor, y el cliente.
Este programa fue diseado para coordinar reuniones
peridicas en las cuales se puede hacer un seguimiento
detallado y minucioso a temas especficos de inters para el
cliente.

Hoy en da este programa se extiende a todos los clientes con
el objetivo de responder a sus necesidades de la manera ms
rpida y efectiva.

2. Monitoreo Remoto (Komtrax / VHMS)

KOMTRAX
El novedoso sistema KOMTRAX permite la comunicacin, en
tiempo real, entre las mquinas y las computadoras centrales
del usuario va el servidor central de Komatsu. Este sistema de
operacin satelital permite obtener datos, como la lectura del
hormetro, el estado y ubicacin del equipo, facilitando la
administracin y control eficaz de los equipos a distancia.
El sistema Komtrax tiene la capacidad de:

1. Obtener la localizacin exacta de los equipos en cualquier
tipo de regin geogrfica o pas, ya que el GPS (Global
Positioning System) del sistema KOMTRAX trasmite esta
informacin va Internet.
2. Observar la condicin del motor y el hormetro de cada
unidad, permitiendo planear de antemano la operacin, el
mantenimiento, y el diseo de un plan logstico que logre
minimizar el tiempo muerto y costo de reparacin de la
mquina.
3. Compartir esta importante informacin con su distribuidor
Komatsu, permitindonos ofrecer un soporte ms eficaz y
directo.

3. VHMS
El sistema VHMS (Vehicle Health Monitoring System),
empleado en maquinas grandes como las de minera, tiene la
capacidad de monitorear, adicionalmente a los parmetros del
sistema Komtrax, parmetros de operacin importantes en
tiempo real, tales como mediciones de presin, temperaturas,
voltajes de componentes mayores, o cdigos de fallas, etc.

Al igual que Komtrax, VHMS transmite la informacin va
satlite al servidor principal de Komatsu. Estos datos son
posteriormente analizados y registrados por especialistas de
Komatsu en un programa interno llamado "WEBCARE."
Mediante este programa los distribuidores reciben nuestras
recomendaciones o instrucciones para poder ofrecer a los
clientes un soporte tcnico directamente relacionado a la
situacin actual de su equipo. Es la nueva generacin de
servicio rpido, eficiente, dirigido directamente a las
necesidades del cliente.

Nuestra satisfaccin es saber que el cliente logra una alta
disponibilidad de sus equipos, un mayor nivel de produccin,
y menores costos de reparacin al ofrecer atencin e intervenir
en las necesidades de los equipos antes de que ocurra un dao
mayor.

Los datos obtenidos y acumulados de cada equipo nos
permiten establecer tendencias utilizadas para pronosticar y
planificar los intervalos de reparacin de forma ms precisa. El
planeamiento pro-activo del pedido de repuestos, la
organizacin y habilitacin de facilidades, y la correcta
utilizacin de los recursos humanos son los que nos permiten
disminuir los costos de reparacin.

La satisfaccin de Komatsu es saber que nuestros equipos,
sistemas, personal humano y experiencia colaboraron a
incrementar la rentabilidad de su obra o proyecto.

4. Contratos MARC
Komatsu atiende las solicitudes y necesidades de los clientes
al ofrecer una amplia gama de contratos de mantenimiento y
reparacin. Con dicho contratos le brindamos a nuestros
clientes un plan de servicio adecuado al nivel de las
necesidades solicitadas. Desde un programa de
mantenimiento peridico bsico hasta un contrato completo
de mantenimiento y reparacin tipo MARC Komatsu siempre
responde a las necesidades del cliente. Este servicio se disea
con el objetivo de maximizar la disponibilidad de los equipos
para que nuestros clientes se puedan concentrar en los
detalles, responsabilidades y logstica de la obra. De esta
forma los recursos del cliente se invierten mejor con fin de
mejorar la produccin y ganancia de la obra como negocio. El
objetivo de Komatsu es ver que su negocio crezca.

5. Diagnstico de Flota y Obra (OFR)
Tanto para Komatsu como el cliente, la identificacin de una
ptima combinacin de modelos especfica a las necesidades
de cada proyecto, es un tema importante porque asegura la
operacin de la flota ms eficiente y rentable. Por esta razn
nuestro servicio comienza mucho antes de la venta e incluye
el asesoramiento para la seleccin adecuada de los equipos.
Este servicio se ofrece bajo el llamado "Sistema OFR -
Recomendacin de Flota ptima.
El sistema OFR es elaborado por nuestros especialistas e
ingenieros de aplicacin mediante visitas tcnicas al rea de
trabajo, anlisis de la obra, y simulaciones de rendimientos
computarizados diseados por Komatsu.
Este servicio est a disposicin de todos nuestros clientes por
medio de los distribuidores de Komatsu. Comunquese con
nuestro distribuidor para iniciar este trabajo en equipo.

6. Seguimiento del Servicio (CARE)

CARE es un programa verstil y amplio diseado para ayudar
a nuestros distribuidores a administrar de una forma efectiva
la informacin de servicio para entregar un servicio al cliente
pro-activo. CARE es una combinacin de mdulos que ayuda
a obtener un seguimiento de todos los parmetros e
informacin diagnstica, de mantenimiento, y reparacin para
nuestros clientes. CARE le ahorra a nuestros clientes tiempo y
dinero con la identificacin y el anlisis de tendencias que
ayudaran a nuestro distribuidor a dar una recomendacin
segura en la cual mejora la productividad del equipo y evita
una falla mayor. Este servicio est disponible a nuestros
clientes por medio de nuestros distribuidores.
CARE

Mantenimiento Preventivo PM
Anlisis de Aceite KOWA
Inspecciones Alrededor de la Mquina
Inspeccin de Tren de Rodaje
Archivo Cronolgico de Servicios
Programacin de Servicios Bsicos

7. Sistema de Info. Tcnica (SMAP)
SMAP
Komatsu para ofrecerle un servicio rpido cuenta con un
sistema propio de informacin global que acumula toda
nuestra experiencia en Ventas, Servicios, y Repuestos. Cada
distribuidor puede rpidamente encontrar en esta base de
datos informacin sobre reparaciones, soluciones a problemas
tcnicos, informacin sobre las preferencias del los diferente
mercados, pautas para la instalacin de repuestos mejorados,
as como la posibilidad de transmitir respuestas rpidas a otro
distribuidores. En fin, todo este intercambio de informacin
interna se logra fcilmente, a un nivel global con el sistema
integral SMAP, para asegurar la satisfaccin inmediata de
nuestro cliente.

8. Garanta
La garanta estndar que ofrece Komatsu Latin-America Corp.
es de 10 meses o 1,000 horas, lo primero que ocurra. Esta
garanta es un compromiso entre la fbrica y el cliente de que
la mquina no tendr defectos de material o mano de obra de
acuerdo con las estipulaciones descritas en el Certificado de
Garanta de Komatsu. Adems de esta garanta oficial, le
solicitamos al cliente que nos mantenga informados de
cualquier anomala que se presente durante o fuera del
perodo de garanta. Los clientes de Komatsu siempre
contaran con el apoyo que necesiten. Especficamente, el
respaldo que ofrecemos es el de reparar o reemplazar los
componentes siempre con el propsito de asegurar que
nuestro cliente obtenga lo que l espera de la mquina.

Nuestro distribuidor dispone del Certificado de Garanta de
Komatsu oficial que describe nuestra garanta ms
detalladamente. Reconocern que nuestra promesa es
prestarles un excelente respaldo.

4.3. METODOLOGA DEL NEGOCIO MEDULAR HASTA DONDE SEA
APLICABLE:

1. UBICACIN DEL NEGOCIO MEDULAR

Figura 1.1 Negocio Medular

Con respecto a la ubicacin del negocio medular podemos observar
que Komatsu Mitsui Maquinarias Per S.A es una industria terciaria
debido a que esta empresa importadora de camiones y maquinaria
pesada est orientado a desarrollar actividades de comercializacin y
servicios directamente con el consumidor final. Asimismo no duda en
ofrecer un soporte de clase mundial invirtiendo ms de 70 millones
de dlares en repuestos y componentes, lo cual le permite proteger la
fuerte inversin que realizan sus clientes en equipos.
2. Diferenciacin del negocio medular (estrategias funcionales)
Las actividades planeadas por cada rea funcional que permiten
lograr los objetivos y las estrategias de Komatsu-Mitsui Maquinarias
Per S.A son las siguientes:
a) RRHH
La estrategia de la divisin de Recursos Humanos de Komatsu-
Mitsui Maquinarias Per S.A se basa en la atraccin, desarrollo
y retencin de talento en la organizacin, formando e
influenciando a los lderes de la empresa en la gestin de
personas. Asimismo ha establecido su filosofa Yoi Shigoto
(Buen Trabajo) el cual tiene como pilares el respeto por las
personas, el desafo, crecimiento profesional y personal as
como la satisfaccin del cliente tanto interno como externo.
Con todo ello ha logrado un equipo altamente competitivo,
que siempre est en la bsqueda de la mejora continua y el
cual ha influenciado en diferentes niveles al logro de objetivos
de la empresa.


b) Sistemas
El plan estratgico del rea de sistemas se enfoca en
preocuparse por mantener una plataforma tecnolgica
robusta y slida que asegurara la integracin de los procesos.
Por ello ante una limitante en la gestin de la informacin y
la confiabilidad de los datos que se estaban presentando el
Gerente de Sistemas de Komatsu Mitsui Maquinarias Per S.A
decidi implementar la solucin SAP Business All-in-One. Con
lo cual, ahora, el rea de sistemas apoyo en la buena
administracin del sistema SAP el cual permite la integracin
de todos los procesos de las reas core del negocio y la
disponibilidad de informacin confiable y oportuna que
contribuye a la toma de decisiones.
c) Ventas (servicio de post venta)
El trabajo desarrollado por el rea de ventas ha logrado que
Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A tenga ms del 90% de
participacin del mercado peruano en venta de camiones
mineros .Este logro es resultado de la calidad de los equipos
sumado a la mejora constante en el servicio post venta el cual,
tambin, ha permitido este importante crecimiento.
Es un logro que sirve como testimonio en el rea pues tienen
presente que "La garanta de un ptimo servicio Post venta,
fue la receta para que Komatsu Mitsui Maquinarias Per S.A
desplace a su mayor competidor, que hace unos aos lideraba
el mercado en camiones mineros (Dumper) en el Per, frase
que lleva a los miembros del rea a ser ms exigentes con el
servicio que brindan a sus clientes.

d) Operaciones

El plan estratgico del rea de operaciones es brindar soporte
inmediato a los clientes bajo las diferentes modalidades de
servicio para no perjudicarlos econmicamente ante el paro
de funcionamiento de una de las maquinarias .y en los mejores
casos asegurar mnimas probabilidades de falla y mayor
disponibilidad de equipo en obra.
Una de acciones desarrolladas por el rea es vigilar
atentamente la gestin de informacin va satelital, con el uso
del sistema DMHS, pues este sistema le permite el paro de
funcionamiento de una de las maquinarias .y en los mejores
casos asegurar mnimas probabilidades de falla y mayor
disponibilidad de equipo en obra.
Una de acciones desarrolladas por el rea es vigilar
atentamente la gestin de informacin va satelital, con el uso
del sistema DMHS, pues este sistema le permite identificar los
signos vitales de los equipos, un monitoreo en tiempo real,
administracin de la informacin tcnica de los mismos y
permite manejar y administrar el camin en forma autnoma.
Los servicios que desarrolla esta rea, con el objetivo de
satisfacer a su cliente y lograr su fidelidad son:
e) Servicio en operaciones:
Cuenta con un equipo de ingenieros y mecnicos con amplia
experiencia los cuales se instalan en el lugar de operaciones
con herramientas adecuadas y un stock de repuestos en
consignacin para efectuar las reparaciones en la obra. Con
este servicio el tiempo de parada de los equipos se reduce
considerablemente, aumentando su disponibilidad.
f) Servicio en taller:
Cuenta con un avanzado Taller de Reparacin, de 1500 mt. El
cual est equipado con modernas herramientas de
diagnstico y la reparacin que le permiten cumplir con los
estndares de calidad exigidos por las fbricas Komatsu y
Cummins.

g) Servicio en campo:
En este servicio se programa visitas peridicas hasta el lugar
donde opera la mquina. Se realiza una inspeccin total del
equipo, se elabora un informe detallado de su estado y se
plantean las recomendaciones para un mejor mantenimiento.
De esta manera, se reducen probabilidades en desperfectos e
imprevistos, se minimizan costos de reparacin y se mantienen
los equipos dentro de los rangos ptimos de operatividad y
produccin.

4.3. (3). ELABORACIN DEL NEGOCIO MEDULAR (ESTRATEGIAS
INTENSIVAS)

i. Penetracin de mercados:
Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A una vez ubicada en el
Per desarrollo sus actividades en lima abasteciendo a los
sectores de minera .Sin embargo ,tras una intensa estrategia
de penetracin de mercado ha llegado a localizarse en
diversas provincias en las que actualmente brinda los mismo
servicios entre ellas se encuentran Tumbes -Piura - Cajamarca
-La libertad - San Martin -Ancash -Ayacucho - Arequipa -
Moquegua Provincias en las que se tiene operando diferentes
minas como son : Lagunas Norte, Pierina, Bayovar,
Shougang, Tintaya, Cuajone, Toquepala y Antamina.
Tambin se podra decir que aplican estrategias de
penetracin constantemente pues el mercado de
abastecimiento de maquinaria pesada para mineras no est
muy saturado y se han dado cuenta que existe un potencial
minero. Por ello las mquinas que brinda Komatsu-Mitsui
Maquinarias Per S.A son sofisticadas para suplir la necesidad
de los clientes globales que existen en el pas.
El gerente comercial de la Divisin Minera de Komatsu-Mitsui
Maquinarias del Per, Jos Isola, afirma que este negocio es
sumamente importante para Komatsu - Mitsui, ya que le
estamos demostrando al mercado minero peruano las
extraordinarias capacidades de las versiones de camin que les
ofrecemos. El ejecutivo afirma asimismo, que esperamos en el
corto plazo consolidar el camin 930E-4SE como el camin
preferido de la minera en altura

ii. Otras estrategias

INTEGRACION HORIZONTAL
Aqu lo que se observa es la unin entre Komatsu y Mitsui,
cuando estas se juntas para crear una nueva fuerza dentro del
mercado, y as lograr mayor participacin de las empresas
peruanas. Tal como se explic anteriormente, su integracin
agrupo a dos grandes sectores en el Per, en la que concentra
la mayor cantidad de inversin de las empresas extranjeras.
Esta alianza apoyar en forma sustantiva el creciente negocio
de distribucin, adems de garantizar un nivel superior en el
servicio de posventa.

INTEGRACIN VERTICAL
En las lneas de arriba hemos observado con detallas cada uno
de las fabricantes lideres con las cuales Komatsu Mitsui trabaja
con. Al tener socios en lderes de produccin como Hensley,
Cummins, ITM y Bomag, hace que sus maquinarias tenga una
garanta que sirve como imagen de confianza a sus clientes y
prospectos de posibles clientes.
A continuacin ilustra el sistema de valor a partir de la fusin
entre Komatsu y Mitsui:



e. Medios para lograr la estrategia
Se ha visto a lo largo del trabajo, las diferentes estrategias
aplicadas por Komatsu Mitsui al entrar el mercado peruano y
el deseo de lograr establecerse como la primera opcin dentro
de su sector; para ello, se ali con sus actuales socios
estratgicos, con el fin de lograr mejor nivel en cuando a la
calidad de servicio y un mejor nivel de precio en comparacin
a sus competencias.
Es interesante recordar que tanto el distribuidor peruano de
equipos Komatsu como Cummins, antes de la alianza que
hubo en el ao 2009, ambas empresas, ha crecido
significativamente en sus cifras de ventas y su participacin de
mercado, tanto en el rea de minera como en la de
construccin. Para seguir en este plan expansivo se necesitaba
un socio estratgico, que le permitiera seguir creciendo,
SISTEMA DE VALOR Y ESTRETEGIA COOPERATIVA
Integracin
Horizontal
INTEGRACION VERTICAL (HACIA ATRS)
CLIENTES
(SERV.
POSTVENTA)
INTEGRACION VERTICAL (HACIA ADELANTE)

Fuente: kmmp Huancayo
satisfaciendo las crecientes expectativas de los clientes de
minera, y construccin, y hoy se ha transformado en una
realidad. Y eso se logr cuando tom la decisin de pactar la
alianza con la empresa japonesa, Mitsui, para aliase como una
solo entidad que sea mucho ms slida ante la necesidad,
exigencia y competencia del mercado minero y de la
construccin.
Por otro lado, el tema de servicio de post venta, es un punto
que no se debe omitir para mantener sus clientes satisfechos,
el poder de resolver en tiempo y lugar oportuno ante cualquier
fallo o situacin de contingencia que se pueda ocurrir. Para
ello, Komatsu Mitsui siempre prioriza el talento de sus
empleados y la capacitacin de cada uno de ellos como una
de sus ms importantes prioridades estratgicas. Puesto que,
el xito de la ejecucin de los diferentes proyectos y objetivos
de una empresa recae en la gente, en los colaboradores; por
ello, contar con un equipo talentoso para exceder los objetivos
trazados y mantener relaciones de xito con los clientes es de
suma relevancia y es crtico para una organizacin como
Komatsu Mitsui.

3. Apreciacin
Con el ejemplo de Komatsui Mitsui, hemos podido observar
que, a pesar una empresa sea grande y contar con diferentes
sucursales a nivel global, pero siempre llega un punto en la
que esa empresa se tropieza con ese lmite de frontera, esa
barrera que lo impide seguir con su creciendo y desarrollando.
Y al tropezar con esta situacin, es ideal que la empresa se
asocie o que se estableciera alianza estratgica para aumentar
su competitividad frente sus otras competencias dentro del
sector para crear una nueva sociedad. Luego con esta nueva
sociedad traer grandes oportunidades para trabajadores y
clientes, ya que se fortalece la marca y el apoyo al producto de
una compaa que se caracteriza por estar a la vanguardia en
tecnologa e innovacin. Tambin, este nuevo escenario
permitir ofrecer un mayor acceso a productos y servicios de
primer nivel.
Si bien Komatsu-mitsui maquinarias Per est desarrollando
estrategias que vayan de acuerdo a su visin y misin, an le
queda mucho por hacer pues se est enfocando en el sector
minero, dejando pendiente los sectores en los que podra
tener mayor participacin, pero, esto de una u otra manera le
ayuda, a generarse liquidez y prestigio con lo cual puede
competir en los sectores en lo que an no tiene una buena
presencia.